节约成本 创造利润

节约成本 创造利润（精选4篇）

1.节约成本 创造利润 篇一

1 国家政策的偏向导致企业不重视专利实施

发达国家和地区专利政策的发展经历了两个阶段:第一阶段, 强调创新成果转化为专利并予以保护, 但不强调对专利技术的利用;第二阶段, 在强调创新成果转化为专利并予保护的同时, 更强调专利技术的利用, 从而使专利技术化为现实的生产力, 实现经济利益及技术优势, 提升市场主体/国家的综合竞争力。

然而, 纵观目前各地区的专利扶持政策, 不难发现, 这些扶持政策主要围绕着创新成果的知识产权转化方面, 尤其是专利申请方面, 主要分为两大类:一类是专利申请的资助, 根据专利申请的类型与数量予以资助;另一类是高新科技企业的认定, 企业所获得的专利证书的数量与类型成为其是否被认定为高新科技企业的依据, 进而在税收等方面获得倾斜。不可否认的是, 这两类政策的实施确实有力促进了我国专利申请数量的增长, 提升了专利质量, 并使我国成为世界专利大国, 对我国今后专利的发展具有非常重要的影响, 但同时, 这些政策的实施也带来了负面效应:为了扶持, 企业过于重视专利的申请及专利数量, 而忽视了专利的实施。这样不仅产生了大量的垃圾专利, 而且很多具有极高价值的专利闲弃不用。显然, 现状与专利政策的第二阶段并不吻合, 现有的专利扶持政策确有改革的必要, 只有通过改革, 才能实现专利制度促进社会发展与提高消费者福祉的根本目标:鼓励发明创造, 推动发明创造的应用, 提高创新能力, 促进科学技术进步和经济社会发展 (《专利法》第1条) 。可喜的是, 我国部分地区已意识到这一问题, 并努力通过各种途径实现对专利的实施, 如上海市人民政府于2009年8月10日通过了《关于本市促进知识产权质押融资工作实施意见》, 在2009年9月5日举办的第三届银行家高峰论坛上又宣布上海拟投百亿元资金, 以100亿元的财政资源“撬动”社会1 000亿元乃至5 000亿元, 推进科技成果产业化。

2 科技创新及专利理论要求企业积极实施专利

(1) 科技创新理论要求实施专利

现代专利制度的产生源自于工业革命。为了促进技术的不断创新, 法律必须对作为技术成果的发明加以保护, 为此, 专利法赋予了发明创造人在法定期内独占实施并排除他人使用的特权, 这样, 鼓励发明创造就成为现代专利法或专利政策的基石之一。但是, 鼓励发明创造的专利政策的实现依赖于专利权人的实施, 因为专利权人只有实施专利才能实现获利, 才能将所获利益投入新的研发并产生新的创新成果。

“创新—收益—创新”是经济学“投入—产出—投入”在创新领域的体现。创新模式的实现依赖于创新成果的实施, 无实施即无收益, 不仅无法填平研发成本, 而且导致长期的创新资金链断裂, 创新受阻, 无法进行新的创新。跨国公司已经成功建立的“R&D投资———知识产权———实施收入———R&D投资”的良性循环、以利润创造为核心的知识产权实施战略模式对于我国企业积极实施专利具有非常重要的借鉴价值。

(2) 专利理论要求企业实施专利

专利制度从其产生至今, 有多个不同的理论阐述了专利理论, 主要理论有激励论、不正当竞争论等。

激励论是报酬论的更一步发展。报酬论认为, 发明人对社会提供了有益的成果, 社会应予以回报, 为此法律赋予其垄断性的权利:在法定期限内, 权利人有权禁止他人未经许可制造、使用、销售其专利产品。一旦专利过期, 该成果进入公有领域, 成为社会公众财富。由于该理论未涉及到专利权人获利的程度, 也未涉及到对专利技术商业开发者的利益, 于是激励论认为, 工业化进程或社会发展需要技术开发及其商业化运用。如果发明人及商业开发者 (如被许可人、受让人) 仅能收到与竞争者相同的平均利润, 那么发明及商业化使用将难以令人满意 (注:美国专利许可使用费采用二五原则最能体现保护商业开发者的利益。二五原则是指专利权人收取的使用费一般不高于被许可人基于使用专利技术所获得利益的25%。采用这一比例的原因在于被许可人承担了商业开发中的诸多风险) 。“最简单、最便宜也是最有效的方法即是社会赋予发明临时垄断性的排他性的使用权”, 以使其发明者及商业开发者获得更高的利润[1]。

不正当竞争论认为, 为了维持正常的竞争秩序, 必须对侵犯他人知识产权行为的不当竞争行为予以制止。反不正当竞争理论虽然从维护社会正常竞争秩序出发, 但其落脚点却是专利权人或商业开发者禁止他人侵犯其专利技术的行为。但在实际运用时, 尤其是国际大型跨国公司针对侵权行为所运用反不正当竞争理论或依据公司的专利政策所采取的措施是通过警告函、提起诉讼为手段, 最终与侵权人达成许可协议, 如在美国只有1.5%专利曾经被提起诉讼, 其中只有0.1%专利坚持到法庭判决, 绝大部分专利纠纷通过庭外和解等方式得以解决[2]。

因此, 从企业层面上看, 激励论与反不正当竞争理论的目标是相同的, 都是保护专利权人或其商业开发者的利益, 只不过激励论是从积极层面、反不正当竞争理论是从消极层面所进行的阐述, 这些理论都强调了保护发明人或商业开发者的利益, 未强调专利权的无形资产或竞争工具的功能。

3 企业专利实施方式的选择

专利权实施的模式具有多种形式, 包括积极实施 (专利权人自己实施、转让或许可) 与消极实施两种模式。

对权利人自己实施而言, 由于专利所保护的是思想方案, 其实施及实施利益的最大化受多种因素的影响。一是技术方面的因素:当专利技术本身不成熟, 需要后续研发;当不同专利在技术上的关联性或阻却性, 某些专利依赖于其他专利的一并实施;当专利技术具有多个适用领域时, 专利权无法完全自己实施。二是生产经营方面的因素:专利技术本身是“使各种互补的生产要素实现结合的要素之一” (1995年美国司法部与联邦贸易委员会共同颁布的《知识产权许可反托拉期适用指南》的三大原则之一) , 其必须与其他生产要素一体化后才能实施, 这对企业生产提出了较高要求。不仅如此, 专利产品投入市场亦有销售人员与销售渠道等方面的要求。因此专利产品的生产、经营对专利权人提出了较高的要求, 这是个人、研究机构所无法跨越的鸿沟。三是法律方面的因素:专利权受保护期限的限制, 一旦走出保护期限, 该专利技术则进入公有领域, 这就要求专利权人尽早实施。因此, 由专利权人完全自己实施专利并不是专利实施最理想的模式, 专利权人亦无法实现利益的最大化, 如“2006年1月到10月, 上海的专利申请总量已接近2.5万件, 其中发明专利高达9 000多件, 比去年同期增长11.6%, 但令人遗憾的是, 这些专利能转化生产、推向市场的只有不到10%。” (http://www.smg.

专利权转让与许可是对专利权的处分, 也是专利积极实施的方式。专利权转让包括合同转让与投资两种形式。通过合同转让, 原专利权虽收取了转让费, 但也因此丧失对专利技术的控制, 故合同转让的总体数量不高 (如日本三菱公司2001年取得的3 000件专利中, 转让出去的只有1%左右) ;投资转让后, 原专利权人虽然未完全丧失控制权, 但其收益依赖于专利技术的实施后的分红。因此, 专利转让应视情形而定。

专利许可是专利实施最为理想的模式, 可实现利益最大化。一方面其可解决专利权人自己实施的困境, 同时不丧失对专利技术的控制, 具体表现为专利的天然独占性导致专利权人独占这一生产要素, 通过许可不仅实现了与他人资本的结合, 而且还可扩大商品市场与地域范围, 从而解决了专利权人生产经营能力的不足。不仅如此, 由于专利技术的非物质性, 专利许可并无次数的限制, 专利权人收取的使用费可远远高出专利权价值。事实上, 权利人所为的许可完全符合边际成本为零的前提下追求更多的边际收益的经济学规律。

专利权人消极实施专利是指专利权人通过各种途径或手段制止未经许可的使用, 这是专利竞争工具的体现。但由于竞争目的在于获利、专利诉讼的风险与高昂的成本, 专利权人采取各种手段不应以真正制止他人使用为终极目标, 而是促使对方与专利权人签订许可合同以实现获利才是明智之举。

作为市场经济社会中理性的经济人, 专利权人必然以追求利益最大化为其最终目标, 专利权人积极实施专利与消极实施专利都是经营专利的不同手段。为实现经营上的利益最大化, 目前主要跨国公司的专利战略都在弱化专利竞争工具色彩, 即弱化专利地雷功能 (专利地雷战略主要是专利申请的战略, 而不是专利实施战略) , 同时强化专利营利的功能。

当然, 由于企业不同、专利不同, 专利实施并无统一模式, 但许可是最佳的选择。“越来越多的美国企业采取知识产权开放政策, 利用其知识产权资产获取丰厚的收入和利润[3]。”1999年IBM公司的知识产权许可收入只有3 000万美元, 而2001年知识产权许可收入达到了15.4亿美元, 占IBM公司收入的1.8%, 却占其总利润的14%。英国飞利浦公司自2000年开始, 完全是以利润为中心进行运作, 通过应用知识产权来为公司创造收入, 其知识产权许可的利润从1980年20亿美元急升为2000年的1千亿美元[4]。日本三菱公司对专利权的运用所采取的也是开放政策, 尽量将专利便宜地让别人利用[5]。

4 结语

我国的《国家知识产权战略纲要》提出了“为提升我国知识产权创造、运用、保护和管理能力, ……大力提升知识产权创造、运用、保护和管理能力, 有利于增强我国自主创新能力, 建设创新型国家”目标。要实现这一目标, 必须对知识产权充分运用, 这样知识产权创新、保护与管理才有运作的空间。对企业而言, 不应一味强调专利的垄断权与竞争工具属性, 还应同时注重专利技术更是生产要素属性, 只有充分实施, 尤其是通过专利许可, 专利权人才能获得高额的回报, 专利才能回归到其本意, 才能促进社会进步。

参考文献

[1]GILES S RICH.The“Exclusive Right”since Aristotle[Z].Ad-dress at the Foundation for a Creative America Bicentennial Celebration-United States Patent and Copyright Laws, 1990-05-09.

[2]LANJOUW, JEAN O, MARK SCHANKERMANN.Characteristics of patent litigation:a window on competition[J].B rand Journal of Economics, 2001, 32 (1) :129-151.

[3]包海波.美国企业知识产权管理的构成及其特征分析[J].科技管理研究, 2004 (2) :105-109.

[4]蒋德祥.知识产权战略和管理[DB/OL]. (2006-08-15) ht-tp://tech.tom.com/1126/2448/2004525-101170.html.

2.降低生产成本 提高企业利润 篇二

降低生产成本，能够为企业赚取更多利润。归根到底企业经营的目的还是为了利润，所以企业应该追寻更多更好的方法来降低生产成本。

但是降低生产成本并不是摒弃产品质量，如此不仅捞不到任何好处，反而对企业的长期发展不利。所以降低生产成本的前提必须是保证产品质量。在此基础上，企业可以从以下几方面来降低生产成本：

一、降低采购成本

采购成本是企业购进原材料的关键费用。现在采购原材料里面的漏洞多，如同样价格的产品，开发票时，把采购价格提高一些，填写在发票里，然后到财务报账。还有些采购人员用假发票来作账。更有些采购时，有价格优惠与折扣，采购人员隐瞒这种价格差异，按市场价购给企业，自己谋取私利。因此，企业要派诚信的、有议价能力的采购人员去采购。再者，现在的原材料采购价格其实是受市场因素波动的，企业方可以与原材料供应方签订长期供应合同，以减少价格波动，来降低企业采购成本。还可以提供各种技术与帮助，来使原材料供应方降低成本，以达到我企业降低成本之目的。另外一种降低生产成本的方法就是提前冬储。此方法可以合理避开原料需要高峰，避开高价采购时间区域，通过采购时间差，降低采购成本。

二、降低原材料成本

在企业的产成品中，原材料的成本占到大约60%到70%，其所占的比重相当大，它直接影响着材料采购的多少。因此，企业应当降低成本、节约材料，杜绝生产过程中的跑、漏、滴等现象。如果在生产过程中，原材料的成本降低了，而产品的价格不变，那么企业的利润将会大大的增加。一要制定产品的单位材料消耗定额，即确定在一定生产条件下，制造单位产品或完成工作量所需消耗某种材料的数量标准，它一般为原料及主要材料、辅助材料及燃料的消耗定额。二要编制完工预算，并据此向供应部门下达材料采购计划，同时生产部门依据图纸和生产图预算再编制生产预算，制定材料消耗定额，在生产过程中，要消耗各种物资，因此实行限额领料管理制度。在材料领用方面，要严把材料消耗定额关，根据产品产量和消耗定额对材料进行限额控制，建立材料限额卡，填写限额领料单。而且，企业生产部门也应加大考核力度，对超定额领料的生产部门，除了扣其奖金外，还要扣生产部门负责人的年终分红等。通过这样层层把关，严格管理，可以大大降低材料消耗、降低材料成本，从而有效地降低产品成本

三、降低生产损失成本

在产品生产过程中,必然要发生一些损失,如废品损失、停工损失等。对于大部分损失,都是列入产品成本的,因而,不断地减少生产损失,也可以降低产品成本。有时生产过程中发生的损失，不但是造成了废品而且还可能造成一个车间、一条生产线或整个企业的停产，其损失就很大。

四、降低储存成本? 库存不会产生任何附加价值，它不仅占用空间、占用资金，而且产生搬运和储存需求，吞食了财务资产。而且随着时间的推移，一方面库存的腐蚀、变质，会产生浪费；另一方面，技术进步，竞争对手产品的改进，产品将产生经济磨损，会使产品一夜之间变成废品。降低库存需要从降低库存数量，降低库存单位价格方面着手。因此，应加大对库存的管理力度，缩短生产线、减少在产品，科学预算销售数量，决定库存数量和结构，正确计算取得成本、储存成本、缺货成本，把存货量和库存金额控制在最佳的范围之内。

五、降低时间成本

时间不可以重来，是不可再生的资源。时间成本是指一定量资金在不同时点上的价值量产差额。我国的大部分企业，浪费时间这个成本，真得很厉害。完全没有时间观念。作决策拖拖拉拉，执行拖拖拉拉，交货期拖拖拉拉，检验与审核拖拖拉拉。这一拖拉，时间成本就增加了。把时间成本计算在产品成本里，产品就不具有了价格优势。而企业中的时间成本是为了达到某种生产目的，占用或使用如资金、材料而引起的应当支付费用。也就是说这种时间成本，是实实在在的金钱成本，而不是虚拟成本。例如，一件产品一分种可以生产出来，但是企业多花了二分钟才生产出来。这无形中就增加了时间成本与人工成本。本来一个月可以办好的事情，拖了两个月，这两个月里，同样要付员工工资。而且事情是同样的事情。有时，由于时间担搁了，机会错过了。这拖的两个月，浪费了三种成本，一是时间成本，二是人工成本，三是机会成本。如果换算成金钱，不是一笔小数目。所以企业一定要降低时间成本，提高工作效率。

六、降低经营成本 经营成本包括主营业务成本与其它业务成本。主营业务成本，有直接材料成本、直接工资成本、间接材料成本、间接工资成本、其它直接支出、制造费用、管理费用等等。降低经营成本，有几个方法可以借鉴；一是尽量采用高科技的设备，来提高生产效率。但是有个前提条件是，企业要培训出专业的设备维修与维护人员。高科技设备，能够以更少的员工，生产出更多的产品。二是用高熟练度与高技能的知识型员工。当知识运用在生产运营上，能产生更多的价值。三是把一些非核心业务外包，让有优势的企业承担本企业的产品制造，本企业专注于核心的能力、设计、营销方面。四是提高员工的培训力度与水平。培训要培育员工们的实用与实战技能，而非其它的东西。五是运用先进的管理方式来管理企业。以上五个方面，做得好，皆能降低经营成本。

3.节约成本 创造利润 篇三

【销售就是利润，其他都是成本！此文献给正在销售线上奋斗的人！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】

第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

1、让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次：

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

第二篇:电话行销

据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电。２．电话是我们公司的公关形象代言人。３．想打好电话首先要有强烈的自信心。４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

第三篇:服务营销

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障

二、服务的重要性：

1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

三、服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的: a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台„）。2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。6．备用短信： a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条

（对公司比较有价值意义）。

六、服务的五大好处：

1．增加客户的满意度。2．增加客户的回头率。

3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。4．人际关系由量转变为质变。5．拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者。2．耐心倾听完抗拒点。3．先认同客户的抗拒点。4．辨别真假抗拒点。5．锁定客户抗拒点。6．得到客户的承若。7．解除客户抗拒点。

4.勤俭节约创造低碳生活 旗下讲话 篇四

老师、同学们：

大家上午好！

今天我旗下讲话的题目是《勤俭节约，打造低碳生活》，“勤俭节约”是我们中华民族的传统美德和优良传统。小到一个人，一个家庭，大到一个国家，全部人类，想要生存，想要发展，都离不开“勤俭节约”这四个字。“低碳生活”是针对当前越来越严重的环境污染提出的，我们要在生活中尽力减少能量排放，特别是二氧化碳的排放量，从而减少对大气的污染，减缓生态恶化。

随着科学的发展，生活质量不断提高，社会上一些铺张浪费的现象越来越严重，同时，人类也遭受了环境污染带来的各种灾难。要想改变这种现状，就应该提倡勤俭节约和低碳生活，坚持从身边小事做起，从一点一滴做起，从改变生活细节入手，从现在开始做起。做好勤俭节约和低碳生活，倡议大家努力做到以下几点：

1.节约用电。做到人走灯灭，随手关灯，不用的时候及时关闭电源开关。

2.节约用纸。“少用一张纸，少砍一棵树”，作业本、笔记本都要坚持用完，提倡双面用纸和无纸化办公。

3.节约用水。避免大开水龙头，用水完毕后要拧紧水龙头，提倡一水多用，循环使用。

4.节约粮食。杜绝浪费食物，提倡“光盘”行动。5.少用一次性用品。尽量少用一次性餐具、塑料袋等，分类回收旧电池、纸张、塑料瓶等再生资源。

以上的种种做法，只是勤俭节约、低碳生活方式的一小部分，其实我们能做的还有很多很多，只要我们每个人坚持做到了，我们的生活环境一定会越来越美好。