公司营销策略研究论文

公司营销策略研究论文（共8篇）

1.公司营销策略研究论文 篇一

摘要

近年来，随着国民经济的不断发展，人们对生活质量的要求逐渐提高，乳制品已经逐渐成为了生活中必不可少的一种饮品。而且由于乳制品市场热度不断增加，竞争也越来越激烈，因而蒙牛公司越来越重视自己的营销策略。蒙牛公司如何改进营销策略，进一步扩大其在沈阳市场的占有率及知名度，已成为蒙牛公司面临的主要问题。本文以蒙牛公司为研究对象，对蒙牛公司沈阳市场的营销策略现状进行分析，发现了其中存在的问题，并针对这些问题提出了相应的解决对策，希望对蒙牛公司提高竞争力及知名度提供一定的借鉴和参考。

关键词：分析、营销策略、对策 目录 引言

随着经济的快速发展，人们的生活水平不断地在提高，人们对饮食的要求也随之提高，同时乳制品也成为了人们生活中必不可少的一部分，而且随着乳制品企业的不断增加，竞争也越来越激烈。在这种趋势下，蒙牛公司不得不分析自身可能存在的问题，并且加以改进，必须制定出新的营销策略，从而进一步抢占更大的市场份额。所以本文以蒙牛公司为研究对象，对蒙牛公司沈阳市场的营销策略现状进行分析，发现问题并及时制定出相应的解决对策。1 企业简介

企业简介

蒙牛乳业由自然人出资，采取发起设立方式于1999年7月成立。创业12年来，蒙牛集团已经发展为拥有总资产141多亿元、职工近3万人、年生产能力600万吨的规模化乳制品加工企业。目前，蒙牛集团已经在中国19个省区市建立生产基地共29个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。

作为国家农业产业化重点龙头企业，蒙牛集团先后在全国各生产基地的周边地区建立奶站3000多个，联系奶农200多万户，累计收购鲜奶超过1500万吨，累计为农牧民发放奶款超过400亿元，累计创造产值1000多亿元，累计为国家缴纳税收50多亿元，累计创造就业岗位近40万个，员工人均收入连续5年保持全国同行业第一，被社会形象地誉为西部大开发以来“最大的造饭碗企业”。

企业文化 企业理念：

发展着的马克思主义是蒙牛乳业集团企业文化建设的主导；

社会主义的价值观是蒙牛乳业集团企业文化建设的核心；

邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观是蒙牛乳业集团企业文化建设的灵魂；

社会主义道德是蒙牛乳业集团企业文化建设的原则；

社会主义和谐是蒙牛乳业集团企业文化建设的根本；

优越的环境是蒙牛乳业集团企业文化建设的保证；

良好的形象是蒙牛乳业集团企业文化建设追求的外在表现；

创新是蒙牛乳业集团健康、持续、快速成长的法宝。公司企业文化的精髓

（1）讲诚信，企业对政府讲诚信；企业对客户和消费者讲诚信；上级对 下级讲诚信；下级对上级讲诚信；企业对合作伙伴讲诚信；人与人之间讲诚信。

（2）与自己较劲，发现问题先从自己身上找原因，进行自我超越。2 营销策略理论概述 2.1 市场定位策略

2.公司营销策略研究论文 篇二

关键词：宝洁公司,营销策略,营销策略发展

一、引言

宝洁公司 (Procter&Gamble) , 简称P&G, 是美国最大的日用消费品企业, 同时也是目前全球最大的日用品公司之一, 总部位于美国俄亥俄辛辛那提。宝洁公司始创于1837年, 由英格兰移民威廉波克特 (William Procter) 与爱尔兰移民詹姆斯甘保 (James Gamble) 正式签订合伙契约, 并以两个合伙人的名字命名。直至今日, 宝洁公司已在全球80多个国家设有工厂以及分公司, 拥有127, 000名雇员, 所经营的300多个品牌畅销160多个国家和地区, 这也将宝洁公司推向了企业发展的鼎盛时期。宝洁公司的成功要素之一就是它的营销策略, 宝洁拥有多元化的营销策略以及随着时代发展而日趋完善的营销方式。这也为宝洁公司得以成为日用品消费行业的领军企业奠定了坚实的基础。宝洁公司的领导品牌不仅在全球享有很高的声誉, 还在消费人群中占有广泛的认知度。这些品牌不仅在消费人群中家喻户晓, 同时在众多的零售商中也享有很广的认知度。诸多国际大型零售商视宝洁的品牌为提升销售业绩至关重要的因素之一。宝洁的所有这些成就无不归功于其不断发展的营销策略为其带来的广泛认知度。

二、宝洁公司经典营销策略

自创始以来, 宝洁公司始终将营销策略作为企业的核心策略。宝洁公司的传统营销策略主要是通过广告营销的方式将产品推广出去。此外, 多种品牌的营销策略也帮助宝洁公司成功地建立了竞争优势。而宝洁公司的派送营销方式则是其独一无二的独特营销手段。

1. 广告营销

宝洁公司进攻市场的常用手段之一就是广告, 广而告之的宣传手段是企业惯用的也是最有实际效果的推广产品的方式。宝洁公司乐此不疲地大面积展开产品宣传广告的投入, 使其产品在短时间内迅速被消费者熟知。1994年宝洁将碧浪引入中国, 由此展开了庞大的广告宣传。1995年, 汰渍在全国隆重上市, 开始在全国范围内播放“汰渍千人操”广告;1995年汰渍750克上市, “汰渍洗衣舞”广告之一也在全国开始播放;1996年“汰渍洗衣舞”广告之二在全国播放;1998年汰渍柠檬洗衣液400可隆重上市, “汰渍洗衣舞”之三继而展开迅猛攻势。可见宝洁公司毫不吝啬地扩大广告的投入, 由此换来了消费者对品牌的认知度以及广泛的宣传效应。除此之外, 宝洁还十分注重广告的本土化宣传, 每当宝洁的广告进入不同国家市场的时候, 都要改变原有的营销及广告策略, 来适应当地的风俗习惯以及人文特色。例如, 1997年, 宝洁公司在中国市场推出名为“润妍”的润发产品, 宝洁则把水墨画等元素融入到广告中, 营造典雅的东方气息, 因此“润妍”在中国取得了极大的成功。

2. 品牌营销

随着宝洁公司产品的更新以及品牌的发展, 宝洁公司最显著的竞争优势就是“产品多, 品牌多”。从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂, 到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片, 到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药, 横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业, 宝洁公司的每一种产品都拥有着多个品牌。直至目前为止, 宝洁公司拥有至少300个品牌以及5个主要的产品目录。宝洁公司众多的产品以及品牌, 这些品牌大多为消费者熟知并信赖, 其中不乏享誉全球的著名品牌, 例如碧浪、飘柔、海飞丝、吉列等。随着宝洁公司产品体系的完善与产品品牌的丰富, 宝洁公司从公司始创的一种品牌经过百十余年的飞速发展到现如今已拥有数不胜数的全球知名品牌。放眼望去, 在全球日用品消费企业中, 宝洁公司恐怕拥有着世界上最多的品牌。这种多品牌的营销方式也是宝洁公司迅速占领市场, 扩大营销范围。

3. 派送营销

派送营销是宝洁最常用的一种促销活动方式, 宝洁有计划地向潜在的目标消费人群免费赠送企业的产品以及试用品。宝洁公司通过样品派送的方式, 有效地让消费者和产品进行直接的接触, 同时了解产品的功效以及质量, 是消费者对产品有初步的认识和直观的感受。例如, 早在1996年, 宝洁公司就将150万袋40克包装的汰渍洗衣粉样品在半个月内赠送到150万武汉市民的家中。这使得汰渍洗衣粉的市场份额迅速增长到50%左右。这种派送营销方式可以激发潜在消费者的兴趣去选择该产品。同时, 样品派送的营销方式拥有较低廉的成本、极易送达到潜在消费者的手中、极易被潜在消费者所接受等优点。宝洁公司凭借雄厚的实力, 连续多年不断派送样品, 使得企业拥有更高得知平度以及更优的品牌形象, 因此达到了最佳的营销效果。宝洁公司将这种派送营销的方式沿用至今, 其所产生的效果也远超一般广告的效应。

三、宝洁公司国际化营销策略创新

随着宝洁公司产业规模的日益壮大, 在传统营销的基础上, 宝洁公司的现代营销策略定位为面更广、规模更大、层次更高、投入更多。在原有的营销策略基础上, 做到完善更好的, 同时创造没有的。

1. 口碑营销创新

近年来, 宝洁公司通过对品牌的合理定位, 使得企业在消费者人群中拥有良好的口碑, 以及口口相传的营销效应。宝洁公司对于品牌的命名, 非常讲究, 他们深谙品牌的准确命名可以大大减少产品被消费者认知的阻力, 不但可以激发消费者对产品的想象, 还可以增加顾客对产品的信赖度以及亲切感。个性化的品牌设计, 使消费者的生活变得更加得丰富多彩。宝洁公司对于品牌的描绘在消费者心中占据了重要的位置同时大大提高了消费者对宝洁公司旗下品牌的热情。这种善于制造期待值得技巧恰恰来源于宝洁公司对消费者的了解以及对消费者心里的洞察。宝洁公司全心全力致力于贴近消费者的内心, 了解消费者的需求, 从而功课消费者的心里, 打造出直击消费者内心的品牌。力士香皂的广告聘请国际影星作为代言人, 广告尽显奢华与高端, 不禁使消费者望而却步。但是, 舒肤佳的广告则极具亲和力, 以关心家人健康为主题, 则更能贴近百姓生活, 让消费者觉得真实可信。宝洁公司通过口碑宣传, 使品牌信息以极快速复制的方式, 迅速传播开了, 在目标消费人群中获得了广泛的认可及肯定。

2. 活动营销创新

除此以外, 宝洁公司通过与国家相关部门联手举办公益活动等来提高品牌的认知度, 从而扩大宣传效果。于2012年伦敦奥运会之时, 作为全球最大的广告王, 宝洁公司借全球最大的体育赛事之机, 创造出了宝洁营销历史上的巅峰时刻。宝洁公司借奥运会向全世界的母亲表示感谢, 由此展开“感谢妈妈”的主题活动, 此活动横跨200多个国家和地区, 邀约150个参赛运动员为公司传递大约30个品牌的宣传信息, 此次活动也是宝洁公司有史以来规模最大的营销活动。宝洁公司借助“感谢妈妈”这个极富感染力的主题, 成功地与受众目标达成情感共鸣。此外, 宝洁联合百度共同搭建起一个“感谢妈妈, 用爱跨越距离”的平台, 重点突出参与互动的功能, 用户可在地图上标注妈妈的位置, 传递对目前的感恩之情。宝洁公司借助此次触动心灵的营销活动, 全面地推广了产品, 并获得了营销效果最大化的效应。近期, 宝洁公司还借助知名电视节目“非诚勿扰”的大平台, 举办了“飘柔爱转角”活动, 通过对节目的支持, 以及对活动的宣传, 有效地对宝洁旗下的飘柔产品做了广泛的宣传及营销, 因此获得众多电视观众等潜在消费者的广泛关注。

3. 网络营销创新

网络营销作为一种独特的营销模式, 在目前的国际市场中, 受到了广泛的关注。这种低成本、高效率以及好效果的营销方式是实现企业与消费者深入沟通的极好方式, 也是宝洁公司营销策略中重要的一部分。宝洁公司本着以人为本, 顾客至上的原则, 提出网络营销“5C”宗旨, 即顾客 (Customer) 、创造性 (Creative) 、建设性 (Constructive) 、多变性 (Change) 以及自信 (Confidence) 。宝洁公司秉持着5C宗旨, 依照消费者的喜好, 将页面设计得夺人眼球, 独具风格。同时, 网站设有“生活顾问”、“宝洁创新”、“新鲜情报”以及“产品介绍”等链接栏目, 便于消费者点击并了解相关信息。由此, 宝洁公司充分利用网络进行网络营销, 从而获得低成本以及高效率的竞争优势。近年来, 随着网络水平的不断发展, 雅虎、谷歌以及百度等知名搜索引擎逐渐成为人们搜索信息的基本方法, 而关键词的搜索也帮助企业实现广告的定位投放, 从而提升总体的营销效果。作为支持网络营销的手段之一, 宝洁公司利用知名的搜索引擎来提高搜索定位排名从而大大地高了广告的效果。

4. 知识营销创新

宝洁公司主要的品牌营销方式为知识性营销。宝洁公司在营销过程中注入知识的含量, 帮助广大消费者增加对产品的了解, 从而达到销售商品开多市场的目的。宝洁公司拥有典型的只是营销方式, 通过在营销中的不断打造一系列的知识概念。这一营销理念在洗发护发类产品中尤为典型, 知识营销在这类产品中的运用达到了极致, 使每一个品牌都被赋予了一定的知识并打造了一个概念, 从而赋予每一个品牌独有的特性与个性。例如, 飘柔的广告语为“丝质润发, 洗发护发一次完成, 令头发更飘逸”, 体现的产品特性为光滑柔顺;海飞丝的广告语为“头屑去无踪, 秀发更出众”, 体现了产品去屑的特性;潘婷的广告语为“含丰富的维他命原B5, 能有发根渗透至发梢, 补充养分, 使头发健康亮泽”, 其产品特性为营养滋润;沙宣的广告语为“我们的光彩来自你的风采”, 则体现出调理秀发的产品特性。宝洁公司对于知识和概念的运用在这些产品中表现的淋漓尽致, 有效地将品牌渗透到消费者的思想中。同时, 实施知识营销也使每一个品牌都具有独特的鲜明个性, 增加品牌核心价值的同时也大大提高了品牌的文化内涵。

四、结语

在企业全球化为企业发展主导趋势的今天, 单一不变的营销策略早已不能为企业带来更多的效益, 反而会制约其发展与扩张。多元化的营销策略可以帮助企业从多种途径获得品牌的广泛宣传效应, 同时可以扩大受众的范围从而使宣传起到最大化的效应。宝洁公司在其传统营销策略的基础上, 取其精华、弃其糟粕、合理适宜地发展出现代新型的营销策略, 以弥补传统策略的不足。在宝洁发展的初期阶段, 主要的营销策略为传统的广告营销, 宝洁通过大量的广告对多种品牌进行宣传, 同时以样品赠送的派送营销为辅助策略。这些策略曾经使宝洁的宣传获得了很好的效果, 但是随着时代的发展和变迁, 一些现代营销方式应运而生。通过潜在消费者口口相传而获得的良好口碑是宝洁口碑营销期待的结果。另外, 宝洁公司通过举办参与各种活动而打响品牌知名度。此外, 宝洁公司通过对互联网的有效利用, 成功地将品牌宣传从线下做到了线上。而所有这一切宣传策略中都隐含着宝洁对其品牌的知识性营销。宝洁本着以消费者需求为中心, 以科技发展为辅助手段, 开创出越来越多, 越来越丰富的营销策略, 从而占领更广泛的市场。

参考文献

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[4]王金凤, 姚俊光.试论宝洁公司企业文化[J].中国外资, 2012 (10) :243-243.[4]王金凤, 姚俊光.试论宝洁公司企业文化[J].中国外资, 2012 (10) :243-243.

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[6]汤向东.宝洁公司品牌管理的演变浅析[J].经济师, 2012 (2) :266-266.[6]汤向东.宝洁公司品牌管理的演变浅析[J].经济师, 2012 (2) :266-266.

[7]单良.宝洁公司广告策略分析与启示[J].商场现代化, 2012 (31) :108-109.[7]单良.宝洁公司广告策略分析与启示[J].商场现代化, 2012 (31) :108-109.

3.财产保险公司营销策略研究 篇三

一、產品策略

保险行业所属金融服务行业，所提供的保险产品包括保险公司提供给客户的各种服务形式和服务过程，因此，其产品不仅包括核心产品即风险保障，有形产品即保险合同，还包括延伸产品，对财险企业来说即为附加服务和附加利益。

1.产品开发策略

（1）针对行业制定产品组合策略，如对于某建筑企业，可以将雇主责任险、人身意外保险、财险一切险等进行组合推广，从费率上可以综合制定；

（2）针对区域制定产品组合策略，如对农村地区，可以将拖拉机险、人身意外险、摩托车险等进行组合，制定推广策略。

（3）针对消费者职业制定产品组合策略，如对于雇主，可以将机动车辆保险、雇主责任险、人身意外险、家庭财产保险等进行组合推广。对于司机，则可以将人身意外险、机动车辆保险等组合推广。

2.延伸产品策略

（1）推行差异化理赔服务。对不同类型的事故制定不同的理赔流程，数额小、案情简单的事故赔款当日到位。

（2）简化理赔流程。针对手续繁琐、流程复杂的问题，将需要客户添写的表单、资料等合并为一个整体，避免重复内容，节省了时间。

（3）推行VIP客户服务制度，实行重点客户承保理赔一条龙服务。

二、价格策略

保险产品的定价涉及很多因素。从目前我国财险市场的竞争情况来看，价格竞争仍是市场竞争的最主要的手段之一，公司在价格费率浮动方面要注意：

一是要合理确定费率。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力；既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化。

二是要理性降低费率。降价是竞争的手段，但不是核心手段，作为保险企业，如果盲目对产品降价，会给公司造成巨大风险，因此，作为经营者，降价必须理性。

三是要合理使用差别价格策略。财险公司分支机构较多，虽然每个分支机构有地域之别，但业务的拓展的区域没有硬性规定，因此，企业应慎重对待相邻区域的差别费率政策。

三、渠道策略

加强对渠道的开发和利用，建立新型销售渠道的形式有：

1.扩展直销业务

2012年，全国原保费收入1.549万亿元，其中专业中介渠道实现保费收入仅为1007.70亿元，虽然担当了第一渠道的角色，但是仅仅占总保费规模的6.5%左右。由此可见，保险公司通过客户经理、营销员及自身业务部门实施的直销渠道，业务规模明显持续增强，依然成为各家险企稳定可靠的传统业务渠道。

2.加强银保合作

银保合作在保险企业产品销售中优势明显，银行和客户之间先期已经建立了较好的信用关系，可以缩短保险企业的产品与客户间的距离。一方面保险企业可以利用银行网点作为产品的销售渠道，有效扩大市场覆盖面；另一方面还可以与银行进行深层次合作，将保险公司与保险代理机构的关系转变为两者的战略合作伙伴关系，实现共赢。

3.推进互联网销售

随着网络技术的发展、移动终端数量的迅速增多，及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进，财险产品销售互联网化发展是必然的。我国省经济发展在国内较为速度较快、水平较高，网络普及率较高，保险公司应抓住时机，全力推进保险网络销售规划和开发。

四、促销策略

1.广告宣传策略

不同的企业或同一企业在不同的阶段，其具体的广告目标可能不同。财险公司在实施宣传营销策略时，应注意以下几方面问题：

（1）有效广告媒介的选择，如报纸、杂志、电视、广播、互联网等媒体传播，进行宣传，从而实现一定的效果。

（2）广告宣传策略的选择。一是要使用明确信息的策略。要用简单的文字和图形，传达公司的相关信息及公司所能提供的产品、服务类型、质量水平等；二是要强调公司带来的利益的宣传策略；只承诺能给消费者提供公司具体的服务项目，不能因为要说服潜在的消费者，提出让消费者产生过度期望而公司又无法兑现的承诺。

2.营业推广策略

（1）营业推广目标的确定。营业推广的目标来源于企业市场营销目标和总的促销目标。营业推广因目标市场类型的不同而异，主要包括以下几种：一种是针对个体购买者；另一种是针对代理人、经纪人，可以提高代办费、手续费等形式促销。

（2）营业推广方案的确定，包括确定营业推广的对象、营业推广的途径、营业推广时机确定等，正确选择组织营销推广方案是十分重要的。

3.服务营销策略

服务营销策略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。

（1）加强服务的个性化。随着保户多元化个性化需求的增长，保险市场被无限地分化和细化，规模销售方式已逐渐不适应消费者需求。保险企业应按照2/8法则，主要针对大客户设计个性化服务，如建立大客户服务“绿色通道”，开发大客户服务系统，建立大客户特别赔付审批制度及客户分析制度等，以服务让这些大客户成为本公司的稳定的保费来源。

（2）开发、应用客户关系管理系统（CRM）。CRM是以提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创立为目的，建立将客户信息转化为积极的关系管理的反复循环的过程。但目前，真正完善的财险公司客户管理系统仍未得到有效开发。CRM系统的开发仅依靠软件公司是远远不够的，这一过程需要保险公司各部门工作人员尤其是市场销售人员充分参与。

参考文献：

[1]张洪涛，时国庆.保险营销学[M].北京：中国人民大学出版社.2005年4月第一版

4.公司营销策略研究论文 篇四

（世纪兰德深圳富通丽沙花都项目为例）

摘要：在当今房地产产能相对过剩、行业竞争加剧以及国家宏观调控力度加大的情况下，市场营销在整个房地产行业中都占有十分重要的地位。房地产市场营销策略的制定与实施，也要遵守市场营销的一般规律，同时体现本行业自身的特点，本文从世纪兰德深圳2003年富通丽沙花都项目为研究对象，认识并分析其市场营销策略的制定与实施的过程。从而为正确认识房地产市场营销策略的制定过程中，各相关要素之间的相互关系以及相互影响与作用。

关键词：营销策略；房地产；富通丽沙花都

1研究背景

1.1研究背景

最近几年，随着我国改革开放的不断深入以及城镇化的不断推进，我国的房地产得到了前所未有的发展，房地产市场的发展与繁荣，在促进我国经济社会的发展，改善人们的生活重要任务，以及提高人们的住房质量等方面都起到了巨大的作用。但是，随着房产的过度发展，房地产市场的产能过剩所带来的供需要矛盾日益突出，房地产公司之间的竞争也日益加剧。再加上国家对房地产市场调控政策的不断完善，国家对房地产市场的监管力度的不断加大，对于大多数房地产企业来说，面临的市场条件会越来越艰巨，套在头上的“紧箍咒”将会越来越紧。在当今与今后相当长的一段时间内，房地产企业面临的市场竞争压力也会越来越大，营销是他们面临的紧迫的任务。而实施有效的市场营销策略，是赢得市场竞争、影响企业发展的关键所在。

1.2研究意义

“成也营销，败也营销”。在竞争激烈的市场竞争中，营销在很大程度上决定了企业的成败。在当前条件下，对于房地产企业来说，所面临的市场环境更是复杂的、多变的。然而，在同样的市场环境中，有的房地产企业却能迎难而上，能在逆境中求得生存与发展，销售业绩与市场份额都取得了巨大成绩；而有的房地产企业却是处境困难，甚至是举步维艰。虽然造成这两种不同结局的原因是多方面的，但是各自的市场营销策略，在众多因素中起着至关重要的作用。对于任何房地产企业来说，营销策略是一把又刃剑，策划得好，可以在竞争中赢得市场，求得生存与发展，而如果使用不当，将会造成难以承担的后果。本论文将把市场竞争的相关理论与房地产企业成功的营销策划案例相结合，分析房地产营销策划的一些规律与特点，并在此基础上对如何做好房地产营销策划提出一些相关的意见与建议。

2文献综述

2.1房地产市场营销策略的相关理论

2.1.营销策略的概念

营销策划是指营销者根据对市场情况的分析与判断，所做出的对企业未来的营销活动进行事前的规划。营销策划是市场竞争的产物，是运用人的高级思维对市场情况与要素进行全面分析与判断，而作出的一种前瞻性的规划。任何营销策划都是为企业的营销活动服务的，营销是企业的产品与服务实现利润与价值的关键所在。营销策划就是为了使企业在未来的营销的中占得先机，实现利润与价值，以保证企业的未来的生存与发展。

2.2.营销策略的地位与作用

在当前的市场条件下，对于房地产企业来说，营销策略都是提高企业竞争能力、保证企业生存与发展的重要手段。房地产企业的营销策略是一个庞大的系统，涉及到项目实施前的调研、营销过程中的具体策略以及营销现场的管理等方面的内容，而在整个市场营销策划中，这三方面的内容是相互影响，相互联系又相互独立的，共同构成房地产市场营销策划的主要内容。

2.3.市场营销理论

2.3.1市场营销的概念

市场营销是指个人或者集体，通过创造、提供、出售，同别人产品和价值，以获得其所需要的物品的过程。通俗地讲，市场营销就是社会组织在社会环境中，为了满足交换关系而进行的产品、服务的创造、分销、推广及定价的过程。因此，市场营销强调的是在社会与客户需要的情况下，组织企业资源来满足这些需要的产品的过程。从定义中不难看出，市场营销理论主要包含以下方面的因素：

（1）顾客

在市场营销这一概念中，顾客是中心，关于顾客在营销中的地位与作用，德鲁克认为企业的中心不是利润而是顾客；而著名的营销理论家西澳多.莱维特认为，营销的宗旨就是创造顾客和保留顾客。市场营销是一个复杂的结构体系，客户这一构成因素在这个体系中占有十分重要的地位。

（2）企业组织

企业组织是市场营销的主体，是市场营销的主要实施者。企业组织在整个营销过程中起到组织生产与提供服务的作用，通过对客户提供相关的服务与满足客户的需求来实现利润，并以此来保证企业的正常运行。

（3）产品或服务

在整个营销活动中，产品或者服务是一个重要的因素。市场的营销活动是以满足市场对产品的需求为中心的，企业组织在营销过程中是以满足客户对产品的需求为主要的目的的，因此产品或者服务在市场营销中起着中介的作用，是链接企业与顾客的桥梁。

2.3.2市场营销环境

市场营销环境是直接或者间接影响企业投入与产出的外部环境。这些因素主要包括经济环境、政治环境、竞争环境、社会文化环境以及人们的思想观念、消费观念等等。对于营销活动来说，营销环境都动态的，永远处于不断变化发展的过程中的，这些变化有可能是企业的机会，也有可能是挑战。

2.3.3.SWTO分析法

所谓SWTO分析法，即态势分析法。SWTO是由美国旧金山大学的管理学教授提出来的管理分析方法。SWTO是英文单词STRENGTH（优势），WEAKNESS（劣势）、OPPORTUNITY（机会）和THREAT（威胁）是个单词的第一个字母的简称。所以SWTO分析方法就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查研究后列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。技术路线

3.1 课题主要内容

世纪兰德房地产公司深圳富通丽沙花都项目，是位居于2003年深圳十大畅销楼盘之首。本论文将以此项目为案例，深入分析其市场营销策略的制定与实施过程。从而了解与掌握房地产市场营销策略的制定与实施的过程中的各种因素的相互作用与关系。

3.1.1 绪论

（1）研究的背景

（2）研究的方法和思路

（3）研究的目的和意义

3.1.2市场营销策略的相关理论

（1）市场营销策略的概念

（2）市场营销策略的地位与作用

（3）市场营销策略的相关理论

3.1.3富通丽沙花都项目的市场营销策略

（1）富通丽沙花都项目的概况

（2）富通丽沙花都项目营销环境分析

A.项目所在地经济及房地产发展状况分析

B.项目所在地国家城市规划发展情况分析

C.项目所在地工家商构成及人口结构分析

（3）富通丽沙花都项目营销策略的制定要点

A.确定项目预期实现的目标

B.分析项目的SWOT

C.明确项目的顾客及产品定位

（4）富通丽沙花都项目营销策略的制定与实施

A.制定营销策略的总体思路

B.阶段性营销策略的制定与实施

3.1.4结束语

3.2 研究重点和难点

3.2.1重点

本文的研究重点是，在如今市场竞争强烈的情景下，如何更好地做好市场营销工作，以保证企业的正常运行与自身与社会价值的实现。

3.2.2难点

本文的研究难点是，通过对深圳富通丽沙花都项目营销策略的分析，找出其营销策略的成功的原因，并在此基础上对房地产市场营销策略的制定与实施特点的普遍认识。

3.3 研究方法和思路

本文根据市场营销理论，理论联系实际，通过具体的成功案例来认识与分析房地产市场营销策略的制定与实施的特点与规律。从而在当前艰难的房地产市场条件下，如何制定有效果的市场营销策略，如何提高公司的市场竞争力，以及如何确保在激烈的市场竞争中占有一席之地，提出相关的建议与意见。

论文从四个方面入手，首先从对市场营销的一般理论作简要介绍，认识市场营销的特点与规律。其次是结合相关的成功的案例，分析其制定与实施市场营销策略的全过程。最后是分析总结相关案例。

参考资料：

［1］.张卉.房地产开发广告策划［M］，中国经济出版社，2011.11，04～06 ［2］余源鹏.商住项目开发全程策划［M］，中国建筑工业出版社，2010.6，25～29

［3］（美）拉塞尔·威纳.营销管理［M］.青华大学出片社，2008.7，07～18 ［4］江林，张险峰.现代市场营销管理［M］电子工业出版社，2002.5，01～33

5.公司营销策略研究论文 篇五

答辯提綱

一直以來，沒有哪個行業像白酒行業一樣倍受爭議。從産品本身的利與弊，到生産廠家的衆多，從經銷商的無序競爭，到市場營銷模式的深層探討等等，無不在業界和消費群中存在著不同的理解和見解。但我們也應該看到，白酒在中國已經超越了一個飲品的意義，它不僅僅是作爲一個功能性的飲料存在，而是已經深深的植根于中國人的生活與情感之中，成爲我們文化的一部分。

我國白酒消費群大約3億人，雖然白酒消費量上升勢頭強勁，但由於啤酒、果酒和洋酒的消費比例在逐年上升，間接分流白酒消費群，加上其他飲料的興起又造成了較強的需求轉移，白酒行業前景不容樂觀。

近年來，白酒市場需求總量趨於飽和，市場競爭日益激烈，白酒市場同其他市場一樣是一個多變數、多因素共同制約的複合體，而現代意義上的市場營銷策略絕不是簡單的紙上談兵，它是企業研究營銷環境、尋求市場空間、滿足顧客需求而採取的一套系統科學的手段。

西鳳牌西鳳酒是中國四大老牌名白酒之一。近年來，西鳳酒廠適應消費者口味多樣化的需求，不斷開發新産品、改進包裝裝璜，現已形成包括鳳香型、濃香型和具有鳳兼濃、鳳濃醬風格特點的不同酒度、不同檔次和不同包裝的四大系列共60多個品種，除暢銷全國各地外，還遠銷五大洲30多個國家和地區，頗受中外消費者青睞。在2005 年全國酒類評比中，“西鳳酒”位於中國四大名酒十大最具增長潛力白酒品牌第一名。

隨著我國加入世界貿易組織後酒類關稅逐步取消的步伐加快，加之我國酒

類市場巨大的消費需求，國外知名洋酒品牌逐漸大量湧入，國內白酒工業迅猛發

展，白酒新品牌叠出，打破了老四樣一統天下的格局，特別是今年以來市場滑坡，作爲西鳳酒在西北及中北地區優勢在減弱，爲爭奪市場大打價格戰，利潤空間蒸

發，嚴重影響企業的生存和發展，採取什麽樣的市場營銷策略去提高市場競爭力

對今後的經營有著重要的指導意義，也是保證其生存和發展的重要途徑。白酒市

場在進入持續平穩的增長的同時，市場的競爭也必將由相對表面化的産品和價格

競爭，轉向更深層次的營銷、服務水平和品牌的競爭，採取哪些營銷策略是本文

研究的主要課題。

陝西西鳳酒SI銷售公司，是由陝西西鳳酒廠下轄的具有法人資格的銷售公

司。公司成立於1991年7月，註冊資金8000萬元，現有員工80人，公司內部

設立了六個部門：綜合管理部、市場管理部、産品開發部、廣告宣傳部、市場拓

展部、財務部。西鳳酒SI銷售公司在上半年的工作中，在公司領導的正確領導

下，經全體成員的努力拼搏，務實求變，在經歷了市場行情較大變化的下跌情況

下，仍保持穩定的市場增長率。並在市場銷售中佔據了一定份額的競爭優勢。因

此本文通過對公司市場營銷策略進行進一步的分析與總結，以保持我公司在陝西

市場的有利地位，落實2005年整體經營思想，追求效益、穩健發展，在市場的運做中集中資源優勢針對目標市場開展工作，注重對市場運做的經濟效益的追

求。這將對公司的整體策略發展和長遠利益有著重要的理論指導意義和現實參考

價值。

本文選擇陝西西鳳酒SI銷售公司爲研究物件，以研究西鳳酒SI銷售公司的市場營銷策略爲主要內容。之所以選擇西鳳酒SI銷售公司市場競爭策略問題

爲研究物件，一方面原因是由於作者本人在西鳳酒SI銷售公司長期擔任重要職

務，非常熟悉該公司的情況,有著多年的實戰與管理經驗。經過系統學習市場營

銷方面的理論知識，對該公司的營銷策略有了更深入的看法，同時具有研究的便

利條件和對資料資料的獲取和處理能力；另一方面是由於西鳳酒廠就陝西白酒總

體市場佔有率爲26%，市場佔有率高，銷售量大，對其市場營銷策略的研究則更

具有典型性和代表性。再次儘管公司近年發展狀態良好，市場佔有率穩中有升，但是如何系統的制訂公司長期的市場營銷策略，貫徹公司的市場營銷策略理念，以促進更好的公司的發展與成長具有重要意義。

本研究論文的內容是以現代管理理論爲基礎的一個具有重大實踐意義的管

理問題。在研究方法上主要採用安得魯斯在《企業戰略概念》一書中提出的SWOT

分析框架和波特的“五力”模型及科特勒的市場營銷理論，從分析西鳳酒陝西經

銷公司市場競爭的內外部環境、優勢、劣勢、機遇、威脅提出了公司的目標市場

競爭策略、服務品牌發展策略和市場營銷方式的競爭策略，並對其實施提出了相

關保證措施。

在具體的工作實踐中，筆者積累了較豐富的市場業務知識和經驗，對公司市

場競爭策略問題有較深的認識，也有機會搜集到大量的實證資料；在撰寫論文過

程中，較系統地閱讀了有關營銷管理理論的書籍與研究文獻。同時，爲加深對本

課題的研究和深化，筆者查閱了大量與課題相關的統計資料、文件、報表等。

具體而言，本文重點採取了案例分析、比較分析和實證的研究方法。以西鳳

酒陝西經銷公司市場競爭策略問題爲基本案例，並與西安白酒銷售市場的其他專

賣店和西鳳白酒在西安的其他銷售代理公司進行了比較分析，對本文的一些結論

用筆者自己獲得的資料進行了初步的實證檢驗。

通過對西鳳酒SI銷售公司所面臨的宏觀環境和微觀環境的分析，得出了本公司所面臨的機會和威脅。同時，結合營銷策略的理論知識，對公司的發展現狀，尤其是營銷現狀總結了公司本身的優勢和劣勢。根據機會、威脅、優勢和劣勢，使用SWOT矩陣分析工具，爲公司制定了營銷策略以及在實施過程中的控制問題。

本文指出市場營銷策略在隨著社會經濟的發展而不斷發展，爲了適應企業生存發展的需要，市場營銷的方法和手段也在不斷改進，其內涵也在不斷擴大和豐滿。相應的，市場營銷在企業經營中的地位不斷提高，起著越來越重要的作用。許多專家、學者開始將市場營銷作爲一門新興學科來研究，對市場營銷的理論發展作了深入的理解。市場營銷的觀念逐漸更新，從最初的生産觀念到最新的體驗營銷觀念，其中最主要的一點是在制定營銷策略時，要以顧客爲中心，做到使顧客滿意。

在這種現實與理論的背景環境下，陝西西鳳酒SI銷售公司的機遇與挑戰並存。優勢是市場目標比較明確，公司已建立較穩定的銷售網路，與客戶的關係良好，能獲得客戶的支援。市場應變能力強；劣勢是整體管理水平較落後，整體員工的敬業程度差，銷售隊伍的效率較低，決策管理層的決策缺乏技術性與合理性，營銷經費不足，硬體設置缺少；市場機會是市場需求量保持穩定增長，市場空間將會更大；市場威脅是原料價格的不穩定，整體白酒市場的增長可能放慢，新的競爭者加入和競爭對手在營銷方面變得更老練。同時大型酒類企業的低毛利價格策，會給增加我們在市場上的運作風險，大型零售商自有品牌的發展趨勢，增加市場的價格競爭程度和降低利潤。

通過對白酒市場現狀、發展趨勢和市場環境分析看出，白酒品牌化是白酒發

展的方向，在這個行業內，品種之間、品牌之間的競爭也會更激烈，但是，白酒市場呈現出進一步細分化，品牌區域性、特徵性明顯，地方特色的品牌發展很快，這爲西鳳酒SI銷售公司白酒發展提供了很好的機會，只要選擇好了目標市場，確定好競爭戰略，按照現代市場營銷理論，制定産品的營銷策略，中小型白酒企業完全可以在區域市場、在細分市場同“五糧液”等全國著名品牌競爭，爭取一定的市場份額。

通過SWOT分析，本文從營銷目標、營銷策略，全年營銷計劃三個方面制定了具體的市場營銷策略。然而，市場經濟本身就具有不確定性，企業的生存和發展必將面臨很多影響因素，不存在一個可以萬無一失的計劃。所以在策略的執行過程中，一方面要堅持被市場檢驗爲正確的部分，另一方面，不能太僵化，要瞄準市場現實情況不斷的調整策略。

1.若市場領導者採用低價策略，壓制公司産品，由於公司主要産品差異化很小，因此價格就是顧客選擇的重要因素，因此出現上述情況時，一方面要積極降低成本，提高産品的優勢，另一方面採用跟隨者戰略，價格緊隨其後，適當的時候也可以選擇競爭對手的主要銷售市場，大幅降價促銷，擾亂其同規格産品市場價格，讓競爭對手感到價格戰對雙方都不會太好。

2.當市場出現新的對手時，一方面可以加強産品差異化的宣傳，二是若新 進的競爭者有實力，是未來潛在競爭者，可以適時推出第二品牌同樣産品，采 用低價格來阻礙競爭對手的市場進入速度，不讓對手形成盈利效應。

3.公司目前産品較單一，對公司形象不利，市場影響度不高，有必要增加 産品線和規格品種。公司的需要有核心産品，以贏利爲目的，也要有用於競爭的産品，以擴大市場銷量，以提高産品知名度爲目的，只有這樣，市場形象才會較

好。

4.爲防止市場出現斷貨或品種不齊，一方面要在主要銷售城市建立一定儲 藏倉庫，另一方面要實行市場專人促銷，每天瞭解商品的上架情況和陳列情況，發現問題，及時調整。

5.有時一些優勢産品也可能利用品牌優勢，強迫市場限制公司産品的進入，這時公司一方面要加強市場的溝通，二要宣傳産品差異化，三要適當讓利市場，使經銷市場有利可圖。

6.提高産品市場知曉率，在適當時間採用電視廣告，宣傳公司産品的概念，突出特色。

7.提高經銷商積極性，一般在一個地市只選一個經銷商，同時，在價格上 適當比成熟市場直供價優惠，讓經銷商有較好的贏利水平。同時，適當在地市 市場共同投入部分資金進行廣告宣傳，把公司和經銷商的利益捆在一起。

6.公司营销策略研究论文 篇六

经过了今天的讲座，我了解到对于每一家公司的新产品上市之前，都要对市场进行一定的研究和调查，分析一下现在的市场需求，消费者的消费倾向，预估一下当新产品上市之后的销售情况，以及消费者会有的反映和反馈。

我国加入WTO后,带来机遇,也面临严峻的挑战。市场竞争日趋激烈,业界的经营方式日渐多样复杂,企业针对新产品入市的策略研究就随之呈现规范化、体系化、多元化。那么,企业究竟如何面对市场上不断涌现的新产品,如何跟进随之而来的新产品上市的管理运作?

首先对公司在新产品入市过程中产品定价和消费者心理价格反应做基础研究,其次对迪卡侬公司新产品上市的营销策略展开辩证的分析,最后提出一套全新的产品上市的管理战略。同时,针对企业在新产品上市中暴露出来的:缺乏具有竞争实力的品牌;在产品研发中体现的技术含量不足;以及渠道建设的管理上出现漏洞等问题,辩证地提出对国内新产品运营的建设性观点和意见，最终实现产品的国际化。一旦得到规范的操作必将改变当前的营销格局,对新产品入市的结构调整和升级起到积极的促进作用。

对于一家跨国公司来说，能否抓住国外消费者的“钱包”，对其能否在国际上打响知名度是相当重要的。对于市场调查，不但要用问卷的形式对高层的消费者进行抽样调查，还要对普通阶层以及工薪阶层进行调查，确保了解不同阶层的消费者对新产品的看法与倾向，从而能够更好的预估新产品上市之后的销售走向。

7.通信公司大客户市场营销策略研究 篇七

通信行业的大客户的市场指的是对通信行业有突出贡献的客户, 是一些最有价值的群体。大客户的市场可以根据客户的实际情况分为重点大客户或者是重点客户以及战略目标客户等等, 重点大客户指的是在通信行业方面的消费额度很高, 比如说主要从事电话业务的企业或者公司等等, 重点客户主要是政府机关等等的要领部门或者是单位, 战略目标大客户指的是有很大的市场发展空间, 利润高、潜力大而且职工很多的企业或者机构, 但是他们还不具备重点大客户的资格。

二、通信公司大客户的市场竞争分析

通信公司的大客户在市场竞争中的压力很大, 而且形势非常严峻, 通信行业的布局不是很合理, 通信行业的发展离不开市场的主导因素以及市场经济体制的推动作用, 大客户的市场竞争影响力很大, 大客户的市场竞争也存在很多的不确定性因素, 大客户的市场竞争急需走出去或者是变革和创新。

三、通信公司的大客户的市场状况

(一) 对于通信行业来讲, 近几年的竞争关系主要是在网

络宽带以及视频业务方面, 传统的电话通信已经不足以影响竞争, 网络上一些视频、语音、图像或者是数据等等的业务发展更新速度越来越快, 通信行业的竞争关系日趋紧张。

(二) 手机网络业务的变化, 现在手机更新速度也越来越

快, 手机支持网络服务也越来越全面, 为了开发一些新的大客户群, 通信行业必须针对一些通信特色的大客户群实施特殊服务, 手机上网包月服务、手机网络套餐、电话套餐、短信套餐或者是流量套餐等等, 而且还针对一些经常性出差的客户给予优惠, 比如全国无漫游电话和流量服务等等, 增加客户群。

四、通信公司的大客户营销中的问题

通信公司的大客户的营销中出现了很多的问题, 这主要是因为通信行业的发展速度越来越快, 软件和环境更新的也越来越快, 人们的需求也在不断发生变化, 市场营销存在很多不稳定因素。

(一) 客户群的流失现象比较严重, 通信行业的客户很不

稳定, 因为通信行业的制度不规范, 客户在进行通信时没有对客户进行明确地登记, 导致客户更换客户群。

(二) 客户在使用通信时欠费的现象比较严重, 客户在使

用通信时由于没有进行身份验证和密码保护, 所以即使欠费也无从追究, 而且一些人利用职能之便, 擅自在市场中出售低价的电话卡或者网卡等, 导致客户欠费现象比较严重。

(三) 没有忠诚度和归属感, 通信行业的市场优势不断减弱。

(四) 价格方面存在很多的问题, 定价不规范或者是重复

现象比较严重等等。价格的不规范是由于通信市场的不规范制度造成的, 通信行业的法律法规制度中没有明确地规定, 禁止个人出售通信电话卡和网卡等规定。

五、通信公司的大客户营销的策略探讨

(一) 对大客户的市场进行明显地划分, 在通信行业, 我们

所面临的每个客户的需求都是不一样的, 比如说:有的客户常打市话, 而打长途却很少, 需要打市话便宜一点的;有的客户常打长途, 打市话的次数比较少, 需要打长途比较便宜的;有的客户经常在外出差, 电话在外地会出现漫游, 费用很高, 需要无漫游费, 全国无漫游业务的通信包;有的客户只给一个固定的号码拨打, 这种情况一般是情侣与情侣之间的通话, 需要给一个号码拨打便宜的通信包;还有的客户仅仅需要上网聊天业务, 只需要流量包服务等等, 通信公司要根据大客户的需求制定相关特殊计划和策略, 要尊重个体差异原则。

(二) 不断对业务进行更新换代, 要强化通信行业的信息

化和网络化发展和创新, 通信行业最重要的也是最关键的一个特点就是可以实现网络化发展, 只有不断创新网络通信业务包, 才能够真正为客户做到完美服务, 对于通信公司来讲, 客户的需要就是公司的服务方向;要为客户群体实行个体化和专业化的服务, 现在网络技术不断发展和完善, 客户需要高速的宽带服务, 通信公司就要针对不同客户的需要为客户提供最周到的专业化和个体化服务。

(三) 对通信行业的业务不断进行创新, 以满足市场和大

客户群体的需要, 市场在不断进步和变革, 每天都会有不同的新技术出现, 对于通信行业来讲, 不创新是没有办法实现通信行业健康、稳定和可持续发展的战略目标的, 也会影响通信公司在市场中的竞争力, 影响通信行业的经济效益。

六、结束语

通信行业不是一个新兴产业, 但是通信行业在发展的过程中一直存在很多不规范的现象, 影响通信行业的发展, 由于市场经济体制的出现, 任何行业都需要市场营销, 提高在市场中的竞争力和经济效益。

摘要：本文主要讲述了通信行业的大客户的市场概述;通信公司大客户的市场竞争分析;通信公司的大客户的市场状况;通信公司的大客户营销中的问题;XX通信公司的大客户营销的策略探讨。

关键词：通信行业,XX通信公司,大客户,市场营销,策略

参考文献

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[2]廖红伟.入世后我国电信企业的营销战略分析.营销学苑, 2009年07月第14期第11卷总第152期

[3]杨青.中国通信市场发展现状与前景分析.2006中国通信产业发展形势报告会, 2010年05月第10期第12卷总第162期

[4]佚名.积极应对转型时期的电信市场竞争.Internet (全球VoIP联盟网站) , 2010年05月第06期第13卷总第235期

8.公司营销策略研究论文 篇八

关键词：汽车美容；营销策略；市场定位；服务行业

随着汽车工业的大幅度发展，中国的汽车产业在本世纪初进入了一个全面爆发的增长阶段，私家车的数量不断增多，也就催生了汽车美容服务行业规模的不断扩大。私家车车主的爱车意识不断提高，对于汽车美容服务的要求也随之提高。汽车服务行业拥有较高的利润，也就导致现在的汽车美容服务行业处在一个饱和的结算，市场竞争也变得越来越激烈，其中不少汽车美容中心因为抗压能力以及自身的竞争优势不明显，纷纷选择关门停业。

一、公司汽车美容项目服务营销现状和不足

在分析了汽车美容服务行业的发展状况的基础上，下文将对A公司在汽车美容项目服务营销中存在的问题进行深入的分析，并进行逐条阐述。

（一）技术人员数量不足

其实汽车美容服务项目根据服务内容的不同，对于技术工人的要求也是不同的，现在很多美容装饰企业的开业门槛都是比较低的，即便是人员数量不足十人，只要是具备几把高压水枪以及一些专用的汽车用蜡和相关的清洁产品，就可以完成汽车的清洗工作了。但是对于后期的美容和贴膜技术来说，工作人员的技术水平应该是相当高的，这样才可以保证不会对消费者的车辆造成损坏，而且可以在短时间内完成较为复杂的封釉，以及贴膜等工作。但是A公司在实际的服务过程中，往往招聘了太多新入行的技术人员，他们只能完成简单的清洗工作，对于较为复杂的服务都是没有经验的，这样大大降低了整个清洗保养环节的工作效率，而且在实际的车辆清洗中也可能存在一定的安全隐患，如果客户需要进行封釉的话，甚至需要从其他店铺调用专业的人员来完成，这样不仅仅延长了整体服务的时间，同时也会给客户留下该店不够专业或者是其他的负面印象，减少了回头客的数量。

（二）员工缺乏岗前培训

A公司并未对员工进行统一的培训，很多新入行的职员对于汽车美容服务行业的服务标准也是没有清晰概念的，员工之间也没有统一的服务标准，服务质量与态度也是参差不齐。更是不清楚要提供什么样的服务给前来咨询以及洗车的客户，这就导致客户会认定该公司水平不足，同其他的店铺存在差距，必然导致了大批客户的流失。其次，在进行实际的工作之前，许多员工并没有对公司现有的客户群体进行了解，也就是说员工对于客户需要的服务内容以及之前的服务效果都是没有概念的，这样在面临客户发时候，就会让客户觉得自己没有受到重视，从而导致客户流失。而且对于员工的服务质量以及服务态度，A公司也是没有提供相应的培训，这些都导致了公司现有客户流失，以及业务量降低等现象。

二、公司汽车美容项目服务营销策略提升方案

在重点分析了A公司现有的经营方式以及理念中存在的两个较为严重的问题之后，下文将针对以上两个问题，以及行业内部的发展趋势，来为A公司提供几点解决方案。

（一）整顿员工队伍，加强培训

员工的整体状态是客户接触公司的第一道门槛，因此在员工正式工作之前，公司需要根据现有的发展状况，以及本公司的市场定位来制定系统的培训方案，培训的内容应该包括员工的专业技术以及业务能力、服务态度以及对整个汽车美容清洗行业的知识储备。通过对员工进行以上方面的培训，可以提升员工的整体素质和水准，给客户留下更好的印象，同时也可以给客户带去更优质的服务。在实际的培训过程中，无论是否有过汽车美容服务经验，或者是服务行业内其他岗位的工作经验，员工都需要参与到根据公司现状制定的培训中来，在培训中提升自己的业务水准，加深对企业文化的学习和了解，同时拉近员工与上级之间的距离，让员工以一个更好的状态为消费者提供他们所需要的服务。

（二）加强企业与客户之间的沟通

如果现在的汽车美容服务行业依旧单纯的提供客户所需要的汽车美容保养服务，而不是将沟通和感情交流融合其中的话，消费者们其实是很难被高质量的服务所打动的。企划人员需要从客户的资料上进行分析，为不同的客户提供不同的服务内容，除了汽车的美容清洗外，要让客户们真正的对公司本身产生依赖心理。区别对待的基本要求其实仍旧是一视同仁，只是需要根据客户的情况来细化服务内容。这样才可以让消费者们意识到，公司以及业务人员是真心实意在为他们提供最适合自己的服务，就算是业务水准上稍有欠缺，在情感方面还是牢牢抓住了消费者的，从而在企业和消费者之间建立起一条稳固的纽带，以及一个长远的合作关系。拉近企业与客户之间的距离，也可以给客户带去一种信任感，超越了单纯的服务行业中常见的关系，让消费者对企业更加的信赖，在适当的时候，现有客户也可以为企业带去更大的消费者群体。

（三）优化客户关系

建立以A公司为平台的汽车俱乐部，以俱乐部的名义来组织不同的活动，这些活动不一定必须和汽车美容相关，也可能涉及汽车的日常保养或者是单纯为客户和业务人员之间提供一种交流的机会。这样的活动以及组织，可以提升企业在消费者心目中的形象，并且让消费者对企业以及企业所提供的保养服务更加的满意和信赖，从而培养客户的忠诚度和依赖度。这是一种稳定客户关系的最有效的办法，同时现有客户中的不断宣传，也为企业带去了更多的新客户，让企业在消费者群体数量方面占据一定的优势。

三、结论

在中国，汽车美容服务行业还属于新兴的行业，我国政府和有关部分虽然出台了一系列的政策或者是制度来规范该行业的服务质量以及风气，但是企业自身需要从自己的实际情况出发，深入分析当下服务行业中最具吸引力的服务模式，结合企业的发展以及汽车美容服务的特色，来为消费者们提供更加专业，更加系统的服务内容。并借助俱乐部、茶话会等多元化的形式，来提升企业文化，在客户中树立更好的口碑和形象。

参考文献：

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[2]田金梅.论顾客关系营销[J].经济纵横，2001，02：19-25.