企业产品营销计划

企业产品营销计划（共9篇）

1.企业产品营销计划 篇一

一：项目说明

青岛午后咖啡经营多种咖啡产业，以及面向广大社会群体。经公司于近期研究决定，青岛午后咖啡进行了针对大学生群体的产品营销项目，面向大学生群体，提供浪漫、清新的咖啡温情，体验完美的午后邂逅。给大学生活以丰富多彩!

二：市场分析

1、政策法规调查：

国家正在大力发展服务业，支持服务类产业的发展，对本咖啡厅是一个良好的机遇。政策经济，严格遵守国家的有关法律，结合相关服务业的政策刺激消费，扩大内需。但同时，因为是新兴产业，有关方面法律的不健全也造成了经营的困难。

2、目标市场消费者的调查分析：

本案对于该策划案的主要消费群体，即以在校大学生为主的群体，进行了一系列的调查与分析。

其中，对于市场的分析调查，现代大学生越来越追求高品质的生活，对咖啡的需求越来越大，喝咖啡也成了一种文化，一种情调和一种生活方式，而且咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所，是一种氛围文化和生活追求。同时，本店坐落于各大高校集中区和商业繁华区，周围有青岛大学、青岛理工大学、青岛农业大学、中国海洋大学、青岛滨海大学等各大院校，亦是大学生逛街，旅游之高峰地带，消费者资源充足。所以说，针对大学生的咖啡市场，是具有广阔前景的。

其次，对消费者的分析调查，校园咖啡这个营销计划的主要消费者具体可细分为：大一新生，大二、大三学生，即将毕业的学生这几个层次。根据不同的顾客群体的消费特点和消费需求进行更进一步的调查分析：

(1)、大一新生：

好奇心强，有充裕的时间去尝试和体验新事物，结交新朋友，潜在需求性大。

(2)、大二、大三的学生：

很多同学在做兼职工作，可支配收入增加，同时有一部分同学开始恋爱，对约会场所的需求增加。而使得选择在咖啡厅谈心、联络感情、商讨问题的人的比例，对咖啡的消费需求增加。

(3)、即将毕业的学生：

面临就业或考本、考研的压力，身体劳累和精神紧张成为普遍存在的问题。喜欢选择在清静、优雅的环境中缓解压力，需要获得好的心情和充沛的精力。

3、目标市场竞争对手的调查：

青岛午后咖啡坐落于青岛台东八路414号，其周围同类型的服务咖啡饮品的商店有7家。分别是星巴克、迪尚、玛菲三家咖啡厅，肯德基、麦当劳、德克士、华莱士的咖啡柜台。对于本店的竞争对手，其中星巴克、迪尚、玛菲三家咖啡厅的消费较高，不太适合大学生的群体。而肯德基、麦当劳、德克士、华莱士则是综合快餐店，不仅仅经营咖啡饮品，更没有本店的充足的咖啡种类和甜品供应，以及最吸引当代大学生的浪漫、优雅的咖啡氛围。

2.企业产品营销计划 篇二

企业市场营销的方法和认识水平亟待提高。现代营销理念是从以生产产品为中心的生产理念到以推销产品为中心的销售理念, 最后发展到以满足消费者需求为中心的市场营销观念。在此阶段, 消费者需求成为企业营销员和营销活动的一切出发点和落脚点。许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道单一、有关市场营销的认识不全面, 认为市场营销与日常的推销活动无异, 而大多数中小企业很少注重树立品牌形象, 构建销售网络, 更少有涉及展销会、广告等宣传形式。企业营销缺少创新动力。当前, 有的企业产品同质化现象比较严重, 企业之间打起了价格战, 而很少关注产品质量, 不重视产品促销, 而且基于人员配备不足、技术力量薄弱, 加之资金供给不足, 导致企业获取信息资源的方式单一, 信息资源匮乏, 致使营销渠道不畅, 营销效果不显著, 价格战最终导致企业都固步自封, 很少在营销创新方面大胆尝试。

2 全面做好企业的营销工作

基于市场竞争形势和企业未来发展趋势的考量, 笔者提出了一个既满足现实需要, 又利于企业可持续发展的设想, 就是大力提倡营销创新。营销创新工作复杂而艰巨, 它需要正确的理念和有效地策略作支撑。因此, 必须全面开展营销创新。

2.1 营销理念创新

第一, 树立全球营销理念。自中国加入世贸组织以后, 国内市场与国际市场逐渐联通, 市场需求进一步扩充, 国内企业必须走出国门, 向世界市场大踏步迈进, 要国外企业就人才、资源和市场等展开激烈的角逐。对于本国企业来说, 经济全球化无疑是一把“双刃剑”, 机遇与挑战并存的格局更容易激发企业斗志, 同时这也是本国企业迈向国际市场、不断扩大市场份额的难得机遇。因此, 本国企业必须具有全球市场营销理念, 将目光转向国际市场, 深入挖掘潜在的市场需求, 以进一步拓展市场规模。其二, 要树立绿色营销理念。企业必须根据行业规范和环保标准选择生产产品时所用的原料、技术和制造工艺;要不断优化产品设计与包装设计, 最大限度的减少产品包装和使用阶段所产生的剩余物, 从而达到环保的目的。同时, 积极宣传环保理念, 引导消费者理性消费, 支持环保产品;在产品销售阶段尽量减少资源浪费, 将经济效益与环境效益、生态效益有机结合起来, 实现双赢或多赢。

2.2 营销组织创新

合作营销组织。国内中小企业基于国内外营销形势的分析, 为扭转市场竞争中被动的地位, 改善经营状况, 纷纷开展合作营销。两个或多个中小企业的联合营销是中小企业在主体平等的条件下将市场作为纽带, 构建一套强大的生产营销网络, 使各自的营销优势得到最大程度的发挥。合作营销能为组织内的成员规避市场风险, 使其在相对稳定的市场环境中逐渐成长, 提高其综合实力, 拓宽了市场前景。同时, 中小企业要尝试与大中型企业建立合作关系, 集中全力包揽一些大企业无法完成的营销项目, 与其达成战略合作伙伴, 谋求长远发展。很多大企业纷纷与中小企业合作, 依托其专业化的生产模式来控制生产成本, 规避营销风险。中小企业要以此为契机, 抓住机遇, 运用自身灵活经营的优势开展专业经营, 同时积极学习大企业的战略思想和企业文化, 积累经验, 不断增强企业实力。

2.3 营销渠道创新

随着信息技术的高速发展和市场需求的增长, 网络营销技术应运而生。该营销模式成本低廉, 覆盖面广且速度快, 使企业摆脱了经营规模的限制, 不仅能实时获取准确的国际市场信息, 同时也能向世界展示本企业的技术和产品。网络营销为企业提供了一个平等参与市场竞争的机遇, 企业只需投入一定量的成本, 就能快速构建自己的营销网络, 通过互联网向全世界展示本企业的技术和产品, 从而公平的参与市场竞争。中小企业通过网络营销平台能与消费者实时沟通, 以满足不同消费群体个性化的消费需求。企业应该紧跟时代步伐, 适时对营销渠道进行整改, 推行策略营销, 借助发达的互联网构建起营销网络, 完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能, 基于客户需求调整营销策略, 以满足不同客户群体个性化的消费需求, 从而扩大盈利空间, 推进企业可持续发展。

2.4 营销产品创新

创新是企业兴旺发达的不竭动力。衡量一个企业是否“鲜活”的标准之一, 是看其产品是否在不断推陈出新。“产品常新, 企业长青”, 在产品周期不断缩短的今天, 企业只有不断地进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰受到顾客欢迎, 就在于不断强化产品创新。企业应根据“人无我有, 人有我新, 人新我专”的原则, 尽量避开与大企业之间的正面竞争, 而是积极尝试开拓空白领域, 借助本企业灵活运营的优势填补市场空白, 以灵活的运作模式和专业的产品技术扩充利润空间。这种营销战略有利于企业积累资金, 进一步扩大营销规模。再是产品市场定位个性化。国内当前处于买方市场条件下, 产品与服务同质化程度的加深使企业产品很难满足市场个性化的产品需求。虽然中小企业在资金和技术研发上远不及大中型企业, 但中小企业可充分利用自身后灵活的机制的优势, 在产品特色上寻求创新, 将其定位于独特、个性、新颖的需求领域。

2.5 营销品牌创新

技术创新和品牌经营结合, 是成功走内涵式发展之路的关键。技术创新和品牌经营是有形资产与无形资产的结合, 两者相辅相成, 促进企业技术提升和品牌发展。没有技术创新, 企业品牌发展缺乏扎实的基础;没有品牌经营, 企业的技术创新就缺乏动力, 缺乏强有力的市场支持。把技术创新与品牌经营密切结合起来, 为做“强”做“大”企业发挥了导向作用。

我们企业的经营之路, 是技术创新加品牌运作, 从技术创新入手, 实施品牌经营战略, 增强企业内在发展能力, 为走内涵式发展道路进行了积极的探索, 尝到了技术创新和品牌经营的甜头。这样的经营方式, 体现了企业在做“强”的过程中做“大”, 符合科学发展观的要求。

2.6 营销服务创新

现代企业多通过提供全面、个性化的服务来发展消费群体。随着科学技术的普及, 现代企业的产品与技术同质化现象越来越严重, 产品实体之间的差距几乎可以忽略不计, 市场竞争逐渐白热化。企业要在激烈的市场竞争中取胜, 并寻求长远发展, 只能在营销阶段提供独到的产品服务来体现自身优势。对消费者来说, 购买任何一家产品在产品实体方面所获得的利益大体一致, 能够体现购买产品的差异只能是产品的销售服务。

用服务来增加新产品的价值。一般情况下, 为消费者服务能远远超过答复消费者咨询和抱怨的功能。提高新产品的服务 (包括售前和售后) 功能能提高消费者满意程度, 因为服务就可以被看作具有这样的功能:与竞争者的产品差异化和增加新产品的价值。因此, 能使公司增加新的销售品种和增加消费者重复够买的可能性。

参考文献

[1]张晓晖.加强中小企业营销策略[J].经济师, 2007 (11) .

[2]王昌龙.我国中小企业营销策略探讨[J].科技信息 (科学教研) , 2007.

[3]王周火.网络环境下中民营企业营销策略研究[J].江苏商论, 2007 (12) :30-3.

3.企业产品营销计划 篇三

以下是笔者给中小企业提出的几点方向性意见：

选拔标准。一些中小企业的营销团队之所以良莠不齐，素质差别较大，很多时候，跟企业缺乏相应的选拔标准有关。对于整体掌控力欠缺的中小企业而言，以下可以作为团队成员选拔的“硬条件”。

1.品德。中国传统儒家文化讲究“仁、义、礼、智、信”，并作为考评一个人品德高低的标准。具体到企业营销人员的选拔，笔者认为，所谓仁，就是要看这个人有没有仁爱之心，对企业、客户、同事、家人是否有一颗仁爱之心，懂不懂得去感恩，去回报。很多世界500强企业，都把员工是否具有感恩的心，作为是否录用的标准。一个不懂得感恩，不懂得关爱他人的人，是不会成为一个优秀员工的。义，在这里主要是指正直、仗义。不同流合污，不趋炎附势，在义利方面，义字当头，倡导“君子爱财，取之有道”，而不是偷偷摸摸，发不义之财。礼，懂得礼仪，礼多人不怪，保持谦逊，彬彬有礼，做一个受人欢迎的人。只有人受欢迎了，产品才能受欢迎。智，指智慧，以智服人，以智谋取市场，不以势压人。信，是有信誉。君子一言，驷马难追。说到的，一定要做到。作为企业的主考官，通过“望闻问切”等方式，都可以从一些侧面达到对一个员工最大程度的了解，从而决定取舍。

2.态度。态度是一个人的价值取向或者意愿。在一个团队当中，人不外乎四种类型：人材：心态好，能力弱。比如刚毕业的学生，其他部门转岗过来的人员，他们工作积极，但往往实践能力较差，对这种是块“材料”的成员，企业主管人员要培养使用。人猜：心态不好，能力较强，往往是指工作了好多年的业务“老油条”。这部分人往往好高骛远，甚至恃才傲物，看谁都不如自己，属于一瓶子不满，半瓶子咣当的那种，典型的“猜不透”。说他懂得多吧，可他都是零零散散，缺乏高度不系统，说他不懂吧，他能唾沫星子飞溅地给你讲上半天，他们还往往具有思想和行为上的惰性，“反侦察能力”较强，对于这部分人，要监督、考核使用。人财：心态好，能力强。凡事冲在最前面，敢于挑战，善于摸索和总结，能为区域和团队获得最大化的利益和价值，这类成员一定要重用，给予他们更多的关心与职权。人裁：心态不好，能力不强，对此要坚决裁掉，企业不是福利院，对于无益于团队和企业发展的人渣，要坚决淘汰，以此来维护整个营销团队的良性以及先进性。

3.能力。企业要以赢利来获取生存和发展，而在一个企业组织当中，除了营销部门，其他的应该说都是成本。所以，很多企业都提出了以营销为龙头的口号，甚至提出了“全员营销”，说明了营销在一个企业当中的重要性，这对于中小企业来讲，更是如此。鉴于此，企业就要选拔能力较强的人员来充实队伍，并根据不同的能力，给予不同的使用。比如，对于性格开朗、善沟通、开拓能力强的人员，我们可以让他去做市场开发、客户谈判，对于思维活跃，点子多，写作能力强的，不妨把他们放到市场或者企划部门，而对于做事谨慎，忠诚可靠，追求细节，原则性强的，可以把他们安排到销售管理部门或者客服部门。其实，作为主管，一项很核心的工作就是知人善任，把合适的人，放到合适的岗位上去，只有根据他们的能力来安排工作，而不是想当然地“乱点鸳鸯谱”，团队成员才能人尽其用，人尽其才，才能在匹配的前提下，最大化地发挥他们的价值。

4.资历。对于其他部门或者岗位转为营销人员的这部分“人材”来说，企业主管人员要注意一个问题，那就是资历还管不管用的问题。笔者在讲课当中，接触到很多企业，也包括一些大的企业集团，很多营销人员的出身五花八门，有营销科班出身的，也有虽非营销专业，但一到企业就做营销的，还有一部分是半道出家的，比如，原来在生产岗位、质检部门、做人力的，甚至企业的保安，他们出于种种考虑，都主动或者被迫加入到营销大军中来了。他们虽然在以前的岗位上积累了经验，有了一定的资历，但对于转行到营销部门，他们却又是“一无所知”的。不要小看营销工作，它并不是所有人都适合做的，也不是每个人都能做得好的。因此，考察一个营销人员是否合格，很多时候都需要让他们的资历“归零”，一切从零开始，摈弃原来的一些经验或者做法，甚至包括一些老的营销人员，都要保持不断地学习，与时俱进，让自己的思想与做法，跟得上时代与市场，从而更好地创造优秀的销售业绩。

5.学历。在中国，不可否认，已经在高等教育体制方面做出了较大的努力，但还远远不够，一个突出的矛盾就是高校培养的所谓人才，很多都是纸上谈兵，有学历，无能力，引进之后，才发现更多的属于“花瓶”，好看，但不中用。因此，对于中小企业，人才选拔不要“唯学历是举”，不要动辄就是“研究生、本科、大专学历”，对于实操能力要求较强的营销岗位来说，学历够用就可以。很多初中、高中毕业，但业绩做得优秀的，大有人在，同时，学历低些的，更便于留人，因此，对于中小企业来讲，营销人员的学历要求要跟企业规模、实力这些吸引力挂钩，不要因为不切实际地“壮面子”而让自己陷入唯心 主义的怪圈。

在人才的选拔标准方面，笔者的观点是：品德大于态度，态度大于能力，能力大于资历，资历大于学历。任用了品德败坏而能力强的人选，有可能就给企业安装了一颗定时“炸弹”，而给企业带来或明或暗的破坏力。而能力再强，员工工作意愿差，也难以让营销团队发挥整体合力，因此，态度是大于能力的。对于营销人员来讲，学历只能作为最后的选拔标准，因为在中国“高分低能”的现象太多太多，只有唯德是举，唯才是举，一个营销团队才会保持正气，才会健康发展。

选拔方向。营销工作不像很多人想象的那么浪漫和好玩，也不是随随便便就能拿上高工资，它需要具备一定的素质和条件， 比如，喜欢营销工作、吃苦耐劳、要有亲和力、要灵活而有创新性等等。具体，我们可以从以下几个方面来谈一谈：

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1.有志于营销工作。兴趣是最好的老师，只有对有志于做好营销的人来说，营销才是促使自己成长的“催化剂”，才能在面对任何困难与拒绝时，不灰心丧气，不打退堂鼓，才能逐渐成长为企业需要的优秀营销人才。对于那种对营销工作只有三分钟热度的人，不要轻易赋予更多的工作责任。

2.农村的优于城市。在这里，笔者并没有一点点偏见，而是根据多年来的实践，发现城市出身的营销人员，其吃苦精神，其面对逆境时的忍耐力，其执著度、柔韧性，相比农村出身的，要低一些，因此，对于品牌力不强，资源不丰富的中小企业来讲，如果市场处于开拓或者快速成长期，建议多选择一些农村出身的营销人员，他们不但忠诚度高、凝聚力强，而且对企业的期望值也相对较低，更便于团队管理。

3.保持一定的女性比例。虽说女性营销人员有不宜于长期出差、脆弱、心理承受能力差等弱点，但女性也有女性的独特魅力：比如，亲和力强，客户对于男性营销人员，其设防心理远远高于女性，加上人所具有的“同理心”，因此，更容易让一些女性营销人员业绩出彩，当然了，相对于洗涤、化妆品行业，女性更是优于男性。同时，对于一个团队来讲，保持一定的女性比例，可以促使团队成员自觉、自律，有利于团队规范性成长。

4.年轻的优于年长的。做营销，其实是吃“青春饭”的。不是说，年长的不能做营销，而是说人随着年龄的增长，其运作市场越来越趋于保守，越来越安于现状而不思改变，当一个团队这种“温水里的青蛙”越来越多的时候，这个团队就失去了最宝贵的创新精神、士气、干劲等等，对于中小企业来讲，还有比以上更重要的吗？“激水之疾，至于漂石者，势也。”一个没有士气的团队，注定会走向没落进而走向衰亡的。

5.优选跨行业人才。近年来，笔者提出“嫁接营销”的概念，认为，只有跨行业的，才会有更多创新的机会。当一个行业发展到一定阶段的时候，它就会面临瓶颈和“天花板”，这个时候，身处其中的人士很难有突破的想法，因此，适时地引进一些跨行业的人才加盟，学一学其他行业一些好的做法，有时会起到异曲同工之妙，也会让整个团队充满差异性，并激发大家的主动创新意识。

只有在选拔时不拘一格，企业才能摈弃短视，才能避免陷入唯心自我的用人陷阱，从而促进企业核心竞争力的成长，让企业基业长青，持续发展。

提升方式。组建了一个潜质较好的营销团队，这是万里长征走完了第一步，接下来，团队的健康成长与发展壮大以及成熟历练至关重要，以下三种方式，也许可以帮助团队顺利递进式发展。

1.铺货。营销工作是一项综合素养和技能要求较高的职业，察言观色、较强悟性，见什么人说什么话，到什么山唱什么歌，这些都是最基本的要求，而如何才能更好地达到呢？一个方法，就是让每一个想从事营销工作的人先去跟着铺货，通过跟着渠道商、跟着老业务人员去铺货，让他们熟悉销售的基本流程，推广时的沟通技巧，以及培养他们“上得厅堂，下得厨房”，能上能下的胸怀和能力，让他们在一线市场能够最快地进入角色，从而担当更大的责任。

2.培训。这是能够让员工留下来，并给其提供一个成长空间，扫除其发展障碍，让营销人员从普通到优秀，从优秀到卓越的法宝。通过培训，能够让大家认同企业文化，能够统一思想，能够提高技能，能够发挥每个人的能力，在成就员工的同时，也成就企业。企业可以通过建立内部培训师制度，以及从外部引进专家培训的方式，互相补充，从而打造一个战斗力较强的狼性营销团队。漯河三剑客曾邀请笔者为其营销团队及经销商团队做了为期七天的培训，通过这七天系统化的培训，让大家清楚地找到自己的定位，以及明晰自己能力短板和提升方向，并通过提供的一些方法、技巧与工具，灵活运用到市场，让企业稳健成长。

3.辅导。对于中小企业来讲，并不是都能像三剑客这家企业那样，能够拿出一大笔费用，来帮助团队成员做系统提升，但一个曲径通幽的方法是，可以采取内部辅导的方式，来提升下属及团队。所谓辅导，就是采取上级带下级的方式，就是通过老带新、传帮带，并给予考核，辅导合格或者优秀给予奖励，不能带出合格下属不升职或者惩罚。华为就是通过建立“内部导师制度”，而让每一个员工都变得优秀，从而大发展起来的。

总之，小成功靠个人，大成功靠团队。中小企业一定要通过打造一支优秀的团队，来获得更快的发展，只有找到适合自己的人才队伍，并有力地组建在一起，同时，不断地帮助员工提升，打造教导型管理中层，中小企业才能扬帆远航，才能借力使力，从而做强做大。

4.香水产品营销计划书 篇四

(一)传统大众媒介

以电视广告为主要媒介，辅以广播广告、杂志广告、户外广告。

1.电视广告：×××香水(女士专用)推出的2～4个月密集播出，此时期以10秒电视广告为主，30秒电视广告为辅。电视广告的播出，主要选择以下6个与消费者接触频率较高的频道或时间段。

(1)高收视率的国语连续剧。

(2)晚间7：00～8：30时段。

(3)高收视率的娱乐节目。

(4)妇女节目。

(6)时尚报道。

2.杂志选择：选择以中青年白领为主要对象的时尚、美容类杂志，如《瑞丽伊人风尚》、《都市丽人》、《嘉人》等，并选择其中最好的版面刊登精美的×××香水(女士专用)的广告。

(二)其他媒介

主要包括网络、直邮这两大新兴的传播媒介。

(三)补充媒介

5.销售产品营销计划书 篇五

1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的.加盟或者代理商。

2、市场开发思路： A行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。

3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。

6.企业产品营销计划 篇六

中国电信移动办公业务

营销计划书建议

版本号：

中国电信集团公司 中国电信广州研究院

2008 年6月

中国电信移动办公业务需求

目录 2 移动办公业务介绍...................................................................................................................3 产品定位和功能使用说明........................................................................................................3 2.1 2.2 2.3 3 产品定位...............................................................................................................................3 功能说明...............................................................................................................................3 使用说明...............................................................................................................................4

资费说明..................................................................................................................................4 3.1 NMA模式的资费说明...............................................................................................................4 3.2 EMA模式资费说明...................................................................................................................5 产品申请办理方法...................................................................................................................6 4.1 4.2 办理渠道...............................................................................................................................6 办理方法...............................................................................................................................6 促销策略..................................................................................................................................8 5.1 5.2 5.3 捆绑销售...............................................................................................................................8 渠道销售...............................................................................................................................8 定制终端内置，提供免费试用...........................................................................................8 中国电信移动办公业务需求 移动办公业务介绍

移动办公业务是针对当前各种规模的企业对个人工作、日常管理、协同办公、专业工作、企业文化建设等办公信息化需求，满足企业固定办公和移动办公应用场景需求的一种新型集团业务。

移动办公业务在PC终端的表现形势为WEB页面或专门的客户端界面，在手机终端的表现形势为SMS、MMS、WAP PUSH或专门的手机客户端界面。2 产品定位和功能使用说明 2.1 产品定位

移动办公业务是一种同时面对大、中、小各类企业、满足企业个人工作、日常管理、协同办公、专业工作、企业文化建设等全方位办公需求、满足企业固定办公和移动化办公需求的一种新型、综合性的集团业务。

移动办公业务系统是传统办公自动化系统（OA）和其它办公与业务应用在无线设备上的扩展。

对已有办公系统的大中企业用户来说，移动办公是原有办公系统的子集，而不是原有办公系统的全部体现。移动办公是员工在办公室之外及不能使用笔记本和连入企业内网时使用的。移动办公不仅仅是为领导开放的，而是对企业所有员工开放的。

移动办公业务是一种具有较强业务黏度、且内涵不断丰富、具有持续发展性的业务，业务功能将会分阶段推出，且逐渐由面到点，从提供行业特征不明显的通用业务如通信录、集团短信、Push Mail开始逐渐向具有行业典型特征的应用延伸，不断深化、细化。2.2 功能说明

移动办公业务提供两种部署模式，分别是NMA模式和EMA模式。对于NMA模式，由部署在网络侧的移动办公系统（NMOA）为企业提供短信收发、彩信收发、Push Mail、办公管理如会议管理、日程管理、行政管理如请

中国电信移动办公业务需求

假管理、信息管理如通知公告、规章制度等、系统管理如企业信息设置、企业通信录管理、黑白名单管理等功能。

对于EMA式，通过部署在企业侧的EMOA机，将企业现有的办公应用功能延伸到无线终端上，主要包括工作流、邮件、信息与通知三类典型应用，具体的功能则与企业现有的办公应用系统相关，会适当考虑提供一些典型办公应用例如请假管理，作为企业现有办公应用系统的补充。

移动办公业务提供手机客户端应用，提供包括待办流程、日程管理、最新公告、收件箱等典型应用。2.3 使用说明

移动办公业务提供固定办公、移动办公两种应用场景。其中固定办公场景下，提供WEB使用方式，移动办公场景下提供SMS、MMS、WAP PUSH、以及专门的手机客户端使用方式。

对于专门的手机客户端，将提供中国电信统一的用户界面设置，并考虑内置于中国电信的定制手机中。3 资费说明

移动办公系统的费用包括功能费与通信费两部分。3.1 NMA模式的资费说明

功能费以月租方式收取，功能费的计费方式可以有多种，具体如下： 1.按应用功能收费

 基本功能费，只提供必选的基本功能，如企业信息  单项功能费，提供移动OA、移动邮件单项业务功能

用户可以根据自己的需要，选择其中的一项或多项功能，并支付相关的费用。2.按使用人数收费

按具体应用的用户License进行收费。建议移动邮件单独设置用户

中国电信移动办公业务需求

license，其余功能设置一个License。

通信费根据实际的业务量进行收费。

在具体资费的设计上，建议按照业务功能设置不同的套餐，不同的套餐赠送一定数量的通信费，超出套餐标准的通信费以较高的业务费率收取。通信费包括短信通信费和CDMA1X流量费两种。考虑到移动邮件消耗的数据流量较大，建议赠送较高额度的流量费；如果只开通基本功能，则只赠送较低额度的流量费。具体的流量额度，可以在测试过手机客户端的实际流量之后给出。

具体资费的标准，可以适当借鉴其它运营商当前的资费标准，并适当降低；或与其它业务捆绑提供，以吸引用户。3.2 EMA模式资费说明

EMA模式的资费包括：  设备费

设备费可以由企业一次性买断，也可以按月租方式逐月支付。若企业支付的功能费和通信费超过设备本身费用，可以将设备赠送给企业。

 功能费

功能费包括基本功能费与应用集成费两种，其中基本功能费为EMOA自身携带的、不需进行二次开发开机即可使用的业务费用；应用集成费则指需要进行二次开发，与企业的办公应用系统进行集成的业务费用。基本功能费按月支付。

应用集成费采用“一事一议”方式，按实际开发工作量进行评估，不同的项目，费用不同。应用集成费可以采用一次性支付，也可以按月支付。 通信费

通信费包括短信通信费和CDMA1X流量费两种。

EMA模式的资费建议将设备费和功能费组合成不同的业务套餐，业务套餐内赠送一定的通信量，对于超出的通信流量执行较高的价格。

中国电信移动办公业务需求 产品申请办理方法

4.1 办理渠道

NMA模式的移动办公业务可以到本地营业厅办理或通过社区经理代为办理；EMA模式的移动办公业务由客户经理代为办理。4.2 办理方法

NMA模式建议业务受理办法如下：

企业向客户经理提交业务申请CRM受理业务申请企业客户开户N企业是否已开户Y向ISMP提交业务订业务订购购申请ISMP业务数据订购关系同步告知用户管理员账号、密码通知用户业务已开通业务引擎企业用户使用移动办公业务流程说明：

1.企业向客户经理提交移动办公业务申请

2.CRM受理企业的业务申请

3.判断企业是否已开户

4.若企业未开户，则先开户

中国电信移动办公业务需求

5.若企业已开户，则CRM向ISMP提交业务订购申请

6.ISMP进行业务订购处理，订购关系同步至业务引擎

7.CRM获取到ISMP的业务数据之后，告知用户企业管理员的账号、密码，通知用户业务已开通

8.企业用户可以使用移动办公业务

EMA模式建议业务受理方式如下：

企业向客户经理提交业务申请CRM受理业务申请企业客户开户N企业是否已开户Y进行业务开通处理业务订购ISMP订购关系同步业务引擎派单EMOA安装派工单订购完成设备成功安装，回单SI设备安装完成告知用户管理员账号、密码通知用户业务已开通企业用户使用移动办公业务 1.企业向客户经理提交移动办公业务申请

2.CRM受理企业的业务申请

3.判断企业是否已开户 中国电信移动办公业务需求

4.若企业未开户，则先开户

5.若企业已开户，则CRM向ISMP提交业务订购申请

6.ISMP进行业务订购处理，订购关系同步至业务引擎

7.CRM获取到ISMP的业务数据之后，向SI发送EMOA安装工单

8.SI进行EMOA设备安装

9.SI告知用户企业管理员的账号、密码，通知用户业务已开通；并向CRM反馈设备已安装成功

10.企业用户可以使用移动办公业务促销策略

5.1 捆绑销售

中国电信目前通过宽带接入、PSTN等已积累了大批优质客户，在业务发展初期，应重点向这些存量客户以优惠的价格或免费体验的方式推广移动办公业务。5.2 渠道销售

建议发展具有行业客户资源的渠道销售，借助于渠道的客户资源进行规模推广。

5.3 定制终端内置，提供免费试用

7.现代企业产品营销渠道策略研究 篇七

1. 全国总经销/总代理

即企业授权某一经销商或代理商在全国范围内销售企业的一个或多个品种, 全权负责产品的推广、销售和品牌建设。

这种模式的优点:利用买断商家现成的销售网络迅速占领市场, 规避经营风险, 特别是贷款回收风险, 同时总经销商负责流通领域的所用费用, 减轻了企业资金压力。

对于企业来说, 厂家只是一个生产商和供应商, 完全不了解销售情况, 难于进行价格控制, 难于进行企业产品和形象的宣传控制, 易导致短期行为;买断价格低、厂家利润较低;厂家没有网络优势, 推出新产品困难;买断商家的不规范行为, 可能会累及厂家。这样使企业处在十分被动的地位。

因此, 企业尽量不要采用这种营销模式。即使采用, 也要有足够的经济实力或采取相应的防范措施, 如在签订合同时预测可能的不良行为并制定相应的惩罚措施。

2. 区域代理制

区域代理制就是把全国划分成若干个区域, 在每个区域挑选一个或多个代理商进行产品的推广与销售, 这种方式有利于生产厂家利用代理商现有的营销网络和销售实力。

区域代理制又分为以下三种方式:

(1) 区域完全总代理

即企业在一定的市场范围内只选择一家经销商代理分销自己的产品, 而且有关产品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由经销商完成。公司在宣传推广方面可给予政策和方式上的支持。

由于区域代理的销售商只有一家, 企业对其依赖性较大, 企业在该地区的销售、回款及形象都由该销售商的行为决定, 市场风险较高。综合其优缺点, 区域完全总代理适合于进口产品、有自己的新产品而又不能依靠自身力量开拓市场的新兴企业以及企业不愿投入过多力量而又要保持市场份额的非重点市场。

(2) 区域分销总代理

区域分销总代理制就是企业在一定的市场范围内只选择一家代理商, 利用其较高的分销渠道分销自己的产品, 而有关产品的宣传、推广、返款等工作则完全由企业自己负责。

区域分销代理适合于新产品、企业重点品种的重点市场、信誉良好和管理水平高的企业。

(3) 区域多家代理

区域多家代理制是企业在一定的市场范围内选择多家代理商代理分销自己的产品, 而且有关产品的宣传、推广、返款等工作由代理商负责。

采用多家代理, 市场覆盖率高, 一般可达到90%以上;代理商之间的竞争激烈, 企业可以压低进货价格, 也促使代理商加强产品的宣传推广投入, 企业就可以减少这方面的费用和精力。

但是区域多家代理存在较多的问题:由于代理商较多, 市场竞争激烈, 相互压价, 导致利润下降, 价格体系混乱, 代理商很可能会抛弃某个产品;代理商数量多, 企业难于管理;企业给予各代理商的折扣不同会引起他们的不满和抵触情绪;窜货现象严重。

区域分销代理适合于同种品牌多、竞争激烈、需求量大的产品。

3. 企业自建销售网络

自建销售网络要求企业有强大的资金、销售、人力和管理实力, 在全国建立健全的销售网络、较强的市场开拓能力。

自建网络的优点在于市场终端完全掌握在企业手中, 企业拥有绝对的控制权, 可以及时、准确地了解市场变化;而且自己的销售网络可以很好地执行公司的总体部署, 可以为企业树立良好形象, 为以后其他产品迅速打入市场奠定基础。

目前, 许多大的生产企业纷纷圈地整合, 大规模发展自己的连锁集团。虽然连锁销售在我国尚处于初级阶段, 但连锁具有的优势使其成为最具发展潜力的终端模式。

4. 电子商务

互联网不仅在金融、贸易、教育、通讯等方面使人们受益非浅, 而且对生产流通领域产生重大影响。电子商务在不提高价格、不降低质量的前提下, 大大减少流通环节, 降低运营成本, 增加利润。

电子商务交易无可比拟的优点, 使其有着美好的发展前景。在鼓励电子交易的同时, 国家有关部门要加强相关法律法规的建设, 加大检查、监督和处罚力度, 保护合法交易, 取缔非法交易, 使电子商务成为造福百姓健康的工具。

二、营销渠道的维护管理措施

1. 渠道商选择策略

营销渠道与网络设计后, 为了保证所设计的营销渠道能有效建立, 首先选择合适的经销商。选择合适的经销商, 必须注意以下几个条件:

(1) 市场覆盖范围

市场是选择渠道成员最关键的因素。首先, 要考虑所选渠道成员的经营范围所包括的地区与公司产品的预期销售区域是否一致;其次, 渠道成员的销售对象是否是公司所希望的潜在顾客。

(2) 良好的声誉

在目前市场游戏不甚完善的情况下, 渠道成员的信誉显得尤为重要。它不仅直接影响回款情况, 还直接关系到市场的网络支持。一旦渠道成员中途有变, 企业就会欲进无力, 欲退不能, 不得不放弃已经开发起来的市场。而重新开发, 往往需要付出双倍的代价。

(3) 合作意愿

生产企业应根据产品销售需要, 确定与渠道商合作的方式, 考察渠道商对企业产品销售的重视程度和合作态度, 然后再选择最理想的渠道商合作。

(4) 有雄厚的资金实力

资金实力雄厚、财务状况良好的渠道商能保证及时付款, 还能在财务上向企业提供一些帮助, 从而有助于扩大产品销路和生产发展。反之, 若渠道商财务状况不佳, 则往往会拖欠货款。

2. 渠道成员管理策略

分销渠道建立后应进行有效的管理, 才能保证设立的分销渠道有序、有效运行。既要注意对分销渠道成员的激励与扶持, 又要及时对分销渠道进行检查和调整。企业分销渠道管理主要包括:窜货管理、回款管理、客户服务管理、客户培训管理和成员激励政策等。具体如下:

(1) 窜货管理措施

企业产品在销售的过程中往往造成窜货行为, 为防范在销售过程中的窜货, 可以从以下几个方面着手:

(1) 归口管理, 权责分明;

(2) 签订不窜货乱价协议;

(3) 提高销售通路管理水平;

(4) 外包装区域差异化;

(5) 加强分销商下属营销队伍的建设与管理

(2) 回款措施

回款措施应坚持的原则是:安全第一, 厂家要么控制货物、要么控制货款, 两者必具其一。可采用:

(1) 常用回款方式。先款后货, 先货后款, 货到付款。

(2) 信誉政策。方法是按信誉度将客户分成A, B, C, D几个等级;政策执行是等级越高, 授信誉额度越大。如A级客户可享受先货后款, D级客户为先款后货等等。

(3) 帐龄管理制度。原则:帐龄逾期, 停止发货。方法:不同产品, 不同级别客户, 帐龄有所不同。

(3) 客户服务措施

此措施的目的在于尽最大努力做到客户满意, 如建立客户投诉处理程序、售后服务政策配送制度、订发货制度、客户接待制度等, 将这些内容做一个详尽的制度, 并通报客户, 从而确保客户满意。

(4) 客户培训措施

此措施的目的是提高经销商的经营能力, 促进经销商和企业之间的沟通。主要内容是确定培训的对象、内容、时间、地点等。

(5) 激励措施

激励渠道成员的形式多种多样。从本质上讲, 无外乎直接激励和间接激励。直接激励是通过给中间商物质激励来激发中间商的积极性, 从而实现公司的销售目标。间接激励则是通过中间商获得更好的管理和销售方法, 从而提高销售绩效。

三、小结

无论哪种形式和策略, 其目的只有一个:促进产品销售, 为企业获得最大的经济效益, 从而使企业不断地获得生机和活力。

摘要：现代企业的产品采取何种销售策略能迅速打入市场, 是该企业保证其自身生存和发展的关键。产品的销售工作, 在企业中的作用是极其重要的, 这项工作开展得好, 就能够不断地促进企业的竞争能力, 推动企业的发展。从而使企业不断地获得生机和活力。本文对现有的生产企业营销渠道模式进行分析研究, 对其适用范围、优劣势进行了阐述。在营销渠道的维护上, 着力从加强经销商和人员管理入手, 从而防范风险, 为企业生产经营良性循环服务。

关键词：代理,经销商,渠道

参考文献

[1]刘宇肖天:产品策划, 知识产权出版社, 2000年8月第1版

[2]屈石波高媛:市场细分.北京:企业管理出版利, 1999:7-10

[3] (美) 安妮·T·科兰等.《营销渠道》.电子工业出版社, 2003年

8.论金融营销中的产品营销策略 篇八

金融产品；营销策略；生命周期

[中图分类号]F832.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）06-0035-01

我们所说的金融产品就是指金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念。从此金融产品的概念中不难看出：金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务。金融运作理念、金融工具和金融服务是金融产品的3个组成要素，三者构成金融产品的有机整体，缺一不可。金融企业应当密切地注意和研究客户的需要变化情况，并根据客户的需要的具体内同不断地开发新的金融方式，并设计新的金融工具，提供周到的服务，使企业立于不败之地。开发并运用金融产品的主要目的有两个方面：其一是满足客户的新的金融需求，如转移或者降低风险，增加更多的获利机会，减少机会成本，预防信用危机，更多的安全保障或便利性和投资组合最佳化等；其二是适应金融企业本身发展的需要，如增强竞争和适应能力、改进服务质量，提高企业声誉，获得充分的发展机会，创造信用，提高企业的运营经济效益等。这些方面是企业不断进行产品创新的根本动力。

一、金融新产品的开发

客户或消费者的需求是产品的核心概念，新产品的开发从根本上讲，还是应该从客户对金融产品的心理需求着手。从这一方面讲，金融应该不断地研究客户的需求机构与具体内容，广泛收集各种资料，从第一线捕捉客户需求的各种信息，掌握各类客户的需求变化动态。

同行的竞争者是企业市场的重要成员之一，其一举一动都可能改变市场的格局并对本企业的利益构成影响，所以企业应当随时注意主要竞争对手的行动，特别是其新产品开发与投放行为，并及时地组织力量进行研究和跟进。当今的许多金融新产品是在新科技的推动下，通过激发客户的潜在需求，更新金融服务方面而产生的，特别是电子技术的发展对金融业的推动更有革命性的作用，运用各种先进的技术对金融企业的生存与发展至关重要。所以，金融新产品开发必须注重新技术的发展与应用动态，以向各类客户提供新的高效、快捷、方便与经济的金融服务。

二、金融企业产品生命周期营销策略

金融产品从投放市场开始到被淘汰而退出市场的全过程所经历的时间称为金融产品的生命周期。通常根据销售额和销售增长率的情况将这一过程划分为投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。

影响金融产品的销售量的因素很多，其中就金融企业而言，微观环境包括金融企业发展战略、经营理念等等。金融产品是专业性比较强的产品，所以在面对消费者的时候，消费者的认知水平和能力在很大的程度上也会影响金融产品的销售额。从以上种种的影响因素看来，不管金融产品处在生命周期的那个环节，都可能存在比较大的波动，从这一个意思上讲，只是靠销售额和销售增长率来断定产品处在那个阶段稍显不理智。在下面的表格中，简要的陈述了金融产品生命周期各个阶段的特点和相应的营销策略。

表一：金融产品生命周期各阶段的一般营销策略

[1]徐晟编著.金融企业营销理论与实务[M].清华大学出版社,2008年4月.

[2]许建生主编.金融商品营销[M].四川大学出版社,1995年.

[3]孙国辉,李煜伟.金融企业营销管理[M].北京大学出版社,2008年5月.

[4]王方华,彭娟编著.金融营销[M].上海交通大学出版社,2004年12月.

作者简介：

魏继平（1987.10－）女，河北邢台人，西南民族大学管理学院研究生在读，研究方向：金融营销方向。

9.证券公司理财产品市场营销计划书 篇九

概要提示：

为了发展我们证券公司的业务，对“宏源三号”进行大力宣传，为客户解答与其有之相关的疑惑，让客户进一步了解“宏源三号”这款理财产品，实现“宏源三号”的顺利快速的募集，利于其运作盈利，同时树立起我们公司的优秀券商品牌形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的金融服务企业形象。

策划目的：

本次策划主要针对“宏源三号”非集合性理财产品展开营销，其主要目的在于实现其顺利快速的募集，对公司的金融服务进行宣传，扩大理财产品市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。

营销环境分析：

随着中国经济的进一步繁荣，资本市场的进一步完善，投资机会不断涌现。在居民财富不断的增值情况下，CPI不断上串，其对财富的增值保值有了更多的需求。暴利与投机时代渐行渐远，广大居民需要专业的团队为其理财。

XX年，各国金融风险隐患尚未消除，全球经济经过年初较快复苏后增长趋缓。由于实体经济低于产能要求，特别是发达国家与新兴市场复苏程度不均，导致各国宏观政策出现分化。为刺激需求、对抗通缩风险和降低失业率，美国维持

零利率，并推出第二轮量化宽松货币政策。其他发达国家也采取竞争贬值的汇率政策，货币战和贸易战升级。对于中国经济而言，XX年是“十二五”规划的开局之年，在积极的财政政策和稳健的货币政策调控下，我国经济将由较快增长转为稳定增长，经济发展的重点是“调结构”和“稳物价”。在稳定物价方面，我国货币政策已明确转向“稳健”或“中性”，货币投放和信贷增长将回归常态，预计央行还有调整存款准备金和加息的可能。在经济转型方面，城市化、收入分配改革、消费升级将是政策重点。监管部门对于银行理财产品的销售管理、适当销售的规定将进一步明确，必将推动银行等金融机构的产品创新和服务创新。

为促进经济结构转型，符合“十二五”规划的新兴产业将受到政策的扶持。对于新兴产业的政策支持可能会推动企业融资方式的创新，风险投资、股权投资、创业板上市等都会为理财产品的发展创造机会。

理财产品优缺点分析：

宏源三号的产品的优点有：

精选红利成长，模型捕捉时机，具体表现为采用宏源证券自主研发的“成长、价值与价格动量”三因子量化选股模型，通过基本面研究确定上市公司的红利价值和成长价值，运用价格动量模型紧密跟踪二级市场价量转化趋势，捕捉最恰当的投资时机，提高投资效率、增强投资收益。谨慎控制

风险，敏锐洞察趋势，具体表现为公司秉承“谨慎+敏锐”的投资原则，以控制风险为第一要义，面对复杂多变的市场保持冷静谨慎，同时敏锐洞察市场变化，发现投资机会，实现理想的投资收益。

配置更加灵活，攻守进退自如，具体表现为本计划无最低仓位限制，投资品种配置比例灵活。通过仓位的灵活控制，有效降低投资风险。自有资金投入，彰显投资信心，具体表现为宏源证券作为管理人以自有资金认购本计划，认购金额为集合计划成立规模的5%，并承诺在存续期内不会提前退出，以持有份额为限弥补全程参与份额的投资损失，充分发挥安全垫作用.宏源三号理财产品的劣势：

周期较长。一般投资基金不要象投资股票那样一天会上涨很多，操作上也不要指望快进快出，它是一个长期投资的品种，一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入，并且是一种组合投资，只有耐心的等待才会获得稳健的收益，也就是投资基金需要更大的耐心，而不应频繁的操作。

巨额赎回风险。投资市场有时跟风思想非常严重，当市场下跌时，一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风操作，这时对基金也会产生比较大的赎回，如果这种情况发生的比较统一，那就会出现发行开放式基金的挤兑现

象，这样可能造成无法正常的赎回，当你可以办理赎回时，你的帐面已经下跌很多了，同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局，也就不能保证预期收益。赢利较慢。在有大行情的市场时，例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情，如果你选择了好的股票，上涨的幅度可能达到翻十倍，而这在投资基金是不可能的。下跌的市

场，基金也一样跌。买基金比买股票投资风险小一点，但在熊市里面，基金也会同样的下跌，并且跌也不会很小，所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资基金时为自己做足承担风险的精神准备是必须的，并做一番研究，确定自己可以承受多大的风险，来投资与之相应的基金产品。值得一提的是，风险与收益是成正比例的，高风险往往蕴涵着高收益，高收益背后往往隐藏着高风险。

市场机会分析：

随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。理财市场销售竞争日益增大，理财投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大，基金资产净值快速增长，基金账户开户数持续增长，广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。

营销策划达到的目标：

我们的最终目标是：理财产品持有人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证产品规模的稳定性。同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。

促销方式：

多样化促销手段并用，加大理财产品的促销力度。

理财产品的促销活动可以采取多种方式，按照市场营销理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，证券公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，广告上：证券公司本身对于理财产品就会开展促销活动，主要把力度放在广告上，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么作为证券公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。打响我们的广告语：“因您而变，专注

你所关注”。充分让投资者意识到我们能给他们带来稳定的收入，我们能给他们带来可观的收益，我们就是他们想要的经理。我们拥有专业的理财能力，能帮他们理出他们所专注的财。我们是最棒的。打响我们的品牌：经注，经注，进驻你心。营销学上来说，绝不可忽视的力量就是品牌效应，试想，当你信任我们了，你还会选择其他的公司么？一般广

告的效果至少需要6个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能得到广告投资的回报率。

营业推广和公共关系上：以推介会、座谈会、报刊或网上路演等方式组织与投资者的访谈，通过理财经理的“现身说法”，帮助投资者增进对证券公司投资理念和经营思路的理解，判定理财产品将来的成长潜力，促使投资者认同理财产品的投资价值。开展投资者教育活动，一是要帮助投资者了解证券理财产品。二是要帮助投资者了解自己。三是要帮助投资者了解市场。四是要帮助投资者了解理财产品发展历史。五是要帮助投资者了解证券公司。建立相互信任的模式，让投资者放心的把钱交给我们来理财。具体形式上可通过灯箱、电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告等，还可以对部分投资者进行现在购买，抽大奖，有机会参加为期7天旅游学习活动。号召大家的积极性。这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

人员推销上：针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，我们公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。

网络上：理财产品网上营销拥有众多优势，费率优惠、资金安全、投资灵活、到帐快捷。我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。进入21世纪，大学生作为广泛业余空闲人群，我们可以通过他们在网上做宣传工作，而所需要支付的费用，绝对比在电视媒体上来的少的多，同时，把我们网站建好，方便客户与我们的联系，建立起网上理财经理面对面。使你不用出门就可以了解到理财产品，当然，对于有些东西，我们能做的就是在网上吸引消费者过来我们公司，进行现场咨询，营销学上说，当他跨进这门的时候，你已经成功一半了。

产品销售特色：

突出产品的特色：精选红利成长，模型捕捉时机，具体表现为采用宏源证券自主研发的“成长、价值与价格动量”三因子量化选股模型，通过基本面研究确定上市公司的红利价值和成长价值，运用价格动量模型紧密跟踪二级市场价量转化趋势，捕捉最恰当的投资时机，提高投资效率、增强投资收益。谨慎控制风险，敏锐洞察趋势，具体表现为公司秉承“谨慎+敏锐”的投资原则，以控制风险为第一要义，面对复杂多变的市场保持冷静谨慎，同时敏锐洞察市场变化，发现投资机会，实现理想的投资收益。配置更加灵活，攻守进退自如，具体表现为本计划无最低仓位限制，投资品种配置比例灵活。通过仓位的灵活控制，有效降低投资风险。自有资金投入，彰显投资信心，具体表现为宏源证券作为管理

人以自有资金认购本计划，认购金额为集合计划成立规模的5%，充分发挥安全垫作用.宏源三号和以前该公司推出的宏源一号理财计划都是主要投资股票，这不同于宏源二号，宏源二号主要是投资基金，称作金之宝，即基金中的基金。销售该理财产品时可作为对比的宏源一号“宏源1号”自成立以来，面对整体偏弱的市场环境，充分发挥优选个股、灵活操作的优势，规避了期间市场大幅下跌的风险，为投资者不断获取稳定的绝对收益，并不断超越市场及其他理财产品，业绩排名不断提升。从成立到XX年1月31日，宏源1号累计净值上涨%，而同期上证指数下跌%，宏源1号业绩超越指数%。最近半年以来，宏源1号累计收益率为%，在88只同类券商集合理财产品中排名第8。

价格策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。在产品差异微小的现实情况下，金融理财产品的销售战已经演变为价格战，对于机构投资客户来说，执行灵活的价格策略显得尤为重要。我们公司可以根据投资人认购时间、额度、持有期的不同，设计合理的费率标准，以提高费率手段的竞争力。

结束语:

场营销策划是企业对未来将要发生的市场营销活动，进行全面系统统筹的一种超前决策，他所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理

软件。当然，由于是超前决策，不可能穷尽未来所有因素，因此必须在实施过程中根据需要进行补充。我们通过对宏源三号金融产品的营销策划，具有很大的意义，对整个产品的销售过程有一个积极的指导作用。

目录

一策划目的

二理财产品优缺点分析

三营销环境分析

四市场机会分析

五营销策略

六营销方案

七促销方式

八 结束语

一策划目的：

本次策划主要针对“××理财产品”展开营销，其主要目的在于，对“××理财产品”进行大力宣传，为客户解答与其有之相关的疑惑，让客户进一步了解这款理财产品，实现“××理财产品”的顺利快速的募集，对公司的金融服务进行宣传，扩大理财产品市场中客户占有份额，发展潜在客户。

二 理财产品优缺点分析：

1、××理财产品的优点有：

提高投资效率、增强投资收益;谨慎控制风险，敏锐洞察趋势;配置更加灵活，攻守进退自如;自有资金投入，彰显投资信心;

2、××理财产品的劣势：

周期较长;巨额赎回风险;赢利较慢;下跌的市场，基金也一样跌;

三 营销环境分析：

在国际形势不确定性和风险增大的背景下，XX年中国将面临实体经济加速放缓、虚拟经济扭曲加剧和风险上扬、结构问题持续恶化的问题，面临增速下行、通胀上行与经济转型等短期与长期问题叠加的多重压力，同时还要应对欧债危机恶化的外部冲击和房地产调控带来的复杂局面。XX年12月初召开的中央政治局会议和中央经济工作会议，已经为20XX年宏观经济政策定。

证券公司基金理财产品营销策划方案 为了发展我们金融证券公司购买个人基金理财产品的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立个人基金理财产品的帐户，扩大个人基金理财产品市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将个人基金理财产品推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。

一、策划目的：

本次策划主要针对个人基金理财产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大个人基金理财产品市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。

我们将对自身个人基金理财产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。

二、营销环境分析：

宏观环境分析：

1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代；随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为金融证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动个人基金理财产品业的迅速发展。

随着个人基金理财产品规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐

渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投

2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资个人基金理财产品市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。

3、证券投资个人基金理财产品是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在金融证券公司开立个人基金理财产品账户。

4、个人基金理财产品品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为金融证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的个人基金理财产品发展至今，已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的个人基金理财产品，尤其是随着开放式个人基金理财产品的逐步推出，个人基金理财产品风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。

5、面对加入世贸组织后的竞争格局，个人基金理财产品管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动个人基金理财产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为个人基金理财产品代销机构的金融证券公司，选择证券投资个人基金理财产品已是大势所趋。

二）、个人基金理财产品SWOT分析：

1、优势：

个人基金理财产品自身的投资优势

①专家理财：个人基金理财产品投资的最大特点就是专

家理财，也就是说基民在投资个人基金理财产品时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。②组合投资，分散风险：证券投资个人基金理财产品通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。③方便投资，流动性强：证券投资个人基金理财产品最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对个人基金理财产品的投资量。证券投资个人基金理财产品大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的个人基金理财产品投资收益还给予免税政策。

与股票相比的投资优势。

①个人基金理财产品在节税方面的优势

买卖股票要缴印花税，而国家对个人基金理财产品的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖个人基金理财产品份额暂免征收印花税；二是个人买卖个人基金理财产品份额的差价收入以及个人基金理财产品分红暂免征收个人所得税。另外，个人基金理财产品分红免税，股票分红要交10%的所得税。

②通常个人基金理财产品风险小于股票

股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而个人基金理财产品一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只个人基金理财产

品往往持有数十

只股票，一只股票跌得再多，也不会对个人基金理财产品净值造成灭顶之灾。

由于发行公司的经营效益有很大的不确定性，而且股票的市场价格波动也比较剧烈，所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析，并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。

相比之下，个人基金理财产品由专家进行理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益相对股票比较稳定，而且个人基金理财产品的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言，通过购买个人基金理财产品委托专家操作是比较好的投资股票的方式。

③个人基金理财产品的操作难度小于股票

个人基金理财产品净值的变动也具有一定的稳定性，有比较充足的时间使得投资者参与和退出，操作的难度比较小，对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以，人们常说个人基金理财产品投资白痴都可以做，只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识，还要占用大量的时间。

事实表明，每一轮牛市行情来的时候，个人基金理财产品的净值都会有较强的增长表现，而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者

而言，在行情来临的时候，参与股票投资的难度越来越大，很难获得较好的投资收益。

与债券相比的投资优势

现在最常见的债券品种就是国债，由于国家保证还本付息，比较安全，从银行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来说，债券投资收益相对稳定，但与个人基金理财产品相比，收益还是低的。个人基金理财产品的投资对象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投资，可以在一定程度上降低风险。

另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的债券规模较少，不能满足居民投资的需要；升息过程中固定收益的国债由贬值风险；另外提前兑付要损失不少利息。此外，投资者投资的主动操作余地不大，收益率也比较低。

与外汇相比的投资优势

按国家有关政策规定，只能进行实盘外汇买卖，还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务，投资者可以按其报价买卖外汇，从中赚取买卖的差价。但与个人基金理财产品相比，外汇买卖的一些特点决定了它不及个人基金理财产品的普及度高：一是只有持有外汇的投资者才能进行交易；二是办理的城市及银行网点还不够多；三是对专业知识要求高，需要花较多的

时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情，甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言，如果想找个投资的轻松途径，那么还是投资个人基金理财产品来得省事。

与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势