脱水蔬菜销售渠道

脱水蔬菜销售渠道（共10篇）

1.脱水蔬菜销售渠道 篇一

A、简述连锁专卖、传统经销、KA渠道与特殊渠道工作事宜。

按照最原先的思路来解释上述四个渠道。

共同点：生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法，但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控，自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分，产品以价格向导来区别对待，也是一种划分方式，但会造成不可逆转的混乱。四大渠道分析：

连锁专卖渠道：连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势，取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面，小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点，造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下，低端消费茶叶，基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品，铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。

简单的来说：茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面

目前各大茶企，深入了解这种分销模式，开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级，减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低，可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径，但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业，其运作思路很简单，集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量，以及利润保有量，市场价格控制，中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头，一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候，市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货，低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩，一个庞大的利益链条走入绝境。

综上：再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担，市场共同开发的良好利益优势；但建立终端门店对品牌宣传，基础消费，利润最大化的优势

吸引，同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生，经销商集体摒弃公司，后项一体化采购等产生的未来危机。

传统分销渠道：传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制，所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城，批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍，但是传统渠道的产品是需要流通的，渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场，因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则，那么终端市场多为低端消费群体。

普洱茶传统渠道有一定得特殊性，在批发市场内除了下一级分销商购货，就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客（自饮）、收藏客（升值后出手）、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者，一级分销也开始针对大型消费者销售，二级分销······，各级利润率越来越低。同样，二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货，一级则更愿意携带原料自行加工个性化，有品牌产品，市场开始混乱，各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势，选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的，传统通路是分担公司风险的最佳渠道，同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店，一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。

特殊渠道：

特殊渠道主要针对消费人群为团购客户，各企事业单位、政府机关送礼、福利发放，以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣，该类产品市场价格统一，其得到的价格最为优惠。

特殊渠道需要大量的人脉。在交易中，所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要，那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大，但很多前期投入会形成稳定的渠道优势，具有排他性。

很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广，原因有二：首先，该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度，包括品牌、产品情况；其次，该渠道稳定下来以后可长期合作，符合公司要求业绩稳定持续增长。

现代渠道：

随着市场经济的不段发展，各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台，其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。渠道主力销售点为KA卖场（家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等）LKA卖场（麦德龙、苏果等）KB买点（之佳便利、seven-eleven便利等）

销售额为单点日均品牌单品营业额在800——1000元。

四大渠道整合优势：

上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式，可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补，公司趋向性发展不均衡，客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。

所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式，强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。

公司——地区性一级经销商——门店、消费者、特殊团购、现代渠道——客户 该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势，改善客户之间的不良竞争，增加客户渠道之间的控制力度，毕竟公司模式的能力是非常有限的。

1、公司在整合渠道中的运营点

生产优质的产品，以不饱和形式供给地区性一级经销商；负责终端门店审核与运营支持，但不包括产品供应；负责对KA渠道期初谈判，期间供货，产品市调与反馈，促销支持等，不包括产品直接供应；负责品牌宣传推广，主要以消费为引导；了解所有整合渠道中的二级客户信息，二级客户的资料备案；协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作，市场维护工作。

2、一级经销商在整合渠道中的运营点

负责期初对于产品的征订；负责开发终端渠道，并提交公司审核批准；有较强的仓储物流平台，和可以辐射地区调货平台；管辖市场下属二级经销客户与终端门店，维护价格一体化；有一定的存货能力。

3、二级终端客户在整合渠道中的运营点

负责定期对产品销售情况向公司直接汇报，包括产品销售情况，产品建议，消费

者反馈信息，市场价格问题；共同维护公司品牌形象。

2.脱水蔬菜销售渠道 篇二

随着互联网的普及和快速发展, 网上销售渠道作为网络营销的组成部分在当今网络营销喧嚣日上的今天已经被企业当成抢占市场先机的又一重要法宝。网上销售渠道借助网络优势通过互动的电子方式完成交易, 以其低渠道成本、高分销效率、信息处理的有效性和灵活性吸引了企业开拓网上销售渠道。

2研究综述

早在1996年, 国外学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary (1996) 提出了渠道冲突的定义, 他们认为渠道冲突指的是这样一种状态, 即某个渠道成员创造其它某个或某些渠道成员正在禁止或妨碍自己完成目标。西方学者对发达经济中数千种渠道关系进行了研究, 这些研究的核心观点是:高程度的显性冲突会影响渠道长期密切合作的能力。

西方学者对渠道冲突的研究是以西方成熟的市场与法律环境为前提的, 而中国目前处于经济转型期, 市场和法律相对都不很完善, 因此中国企业处理渠道冲突时会出现一些新问题、新寻衅, 这需要国内理论界与企业界共同探讨和寻求“中国式”的渠道冲突处理策略。

3渠道冲突理论分析

根据渠道成员的关系可划分为三大类渠道冲突:

第一类是水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中, 同一层次中间商之间的冲突。

第二类是垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突, 这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

第三是类不同渠道间的冲突。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后, 不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

4网上销售渠道与传统销售渠道矛盾表现

4.1 网上渠道对传统渠道客户源的争夺

(1) 消费者在传统销售渠道上购买行为的变化。

有调查显示在企业正式开展网上销售时, 首先吸引的必是企业的忠诚顾客, 消费者未来会增加网上购物而减少其他渠道购物 (包括目录、零售商店、销售员等) 的数量, 预测有80%的消费者会增加其总消费, 8%会消少在零售商店购物, 7%会减少其目录及店面购物。如果再进一步观察, 可以发现将来消费者会增加从网上购物的比率高达40%。换句话说, 网上购物大量增加将会对其他的销售渠道产生排挤影响。

在顾客就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失便等于是利润于市场的流失, 也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展, 传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。

(2) 跨渠道消费者引发矛盾。

在某一产品的网上销售渠道与传统销售渠道同时存在时, 消费者在购物时不再拘泥于某个单一渠道, 而是同时利用多个渠道来完成。消费者往往先通过互联网了解产品, 然后在不同渠道商零售店比较同类产品的售价, 形成初步的购买意向, 到价格更优惠的企业网店 (也有可能到其它经销商) 邮寄选购, 引发厂商之间的矛盾与冲突。在这种情况下, 传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务, 但是却没有取得任何的收益。很显然, 网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车, 传统渠道分销商自然会受损而怨言不已。

4.2 制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场

Web的电子商务技术的突飞猛进, 使得信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者, 制造商意识到网上销售渠道使企业与消费者的直接交互沟通成为可能, 而自建能取得绝对控制权的销售渠道。而渠道中间商当然不会忽视这一新型且前景颇好的分销渠道, 于是越来越多的领域、行业的出现厂商与渠道上同时建立网络销售渠道。

在对渠道控制权争夺激烈的家电行业, 制造商海尔集团建立了海尔电子商务网站, 直接在网上经销本集团的冰箱、空调、彩电、洗衣机、电脑等二十几种产品, 而渠道巨头国美、苏宁也分别在2010年7月和4月建立了网上销售渠道。这将意味着家电业对渠道控制权的争夺战将在网上销售渠道上演。

5原因分析

5.1 企业资源对网上销售渠道的倾斜

企业资源是有限的, 在各方面的支出是此消彼长。企业在新建网上销售渠道上的支出必然压缩在传统销售渠道上的支出, 甚至还会采取减少年终返点、缩短货款期、要求分销商增加存货等向传统渠道要资源的做法去支持网上销售渠道。

5.2 客户资源的重叠

当两个渠道覆盖有共同的客户资源时, 必然产生冲突, 作为传统渠道所覆盖的消费者, 在互联网上同时也会显示身份的存在, 当企业网店把它直接发展为用户, 成为互联网渠道的客户 (顾客) 资源时, 就和传统渠道发生了资源争夺, 势必引发诸多问题、矛盾。而当制造商与传统渠道商同时建立网上销售渠道时, 同样会产生争夺同一客户资源的矛盾。产生冲突的同时, 企业采取各种手段处理两种营销渠道之间的重叠和冲突, 为共同目标使两种销售渠道完美融合。

6总结

3.蔬菜渠道价值悖论 篇三

有关部门及媒体开始追查个中原因：4月中，媒体认为“流通环节”导致菜价暴涨，但是中间商/物流商晒出成本后，发现流通环节也没有赚到钱；5月9日、12日，CCTV、第一财经，先后以“最后一公里”作为“卖菜贱、买菜贵”的根源：即蔬菜零售终端是造成城市居民买菜贵的真正原因。

我们的研究结论是：

1、城市居民高价买菜，本质上是为“房地产产业链利益集团”在买单。

2、要整治“买菜贵”，必须从整治城市菜场的过度“商业地产化”入手，否则，城市居民只有在吃高价菜与少吃菜之间做注定双输的选择。

我们不用经济学的理论，用营销学的方法，来解析“卖菜贱、买菜贵”（两头不乐、中间苦）的真实原因究竟是什么。

营销方法里有个的重要工具----“渠道价值链”，是解析从原料供应到最终消费者这个“全价值链”上的价格形成过程，从中可以清楚看到各价值链环节的利益。

以西葫芦为例，从菜价的渠道价值链看，山东产的西葫芦农民卖出的价格是5分钱/斤，到了北京的菜市场，变成了1元/斤，价格暴涨20倍。

进入城郊批发市场后的批出价格是0.25元/斤，进入零售菜场的价格约为0.35元/斤，就是说中间环节（批发市场）/物流商在0.05-1.0元/斤的差价之中，仅占0.3元/斤，零售菜场占到0.65元/斤。

中间商的中转、运输的成本合到0.25--0.30元/斤，也就是说，中间及物流环节是微利甚至不赚钱；零售终端的小贩，虽然有0.65元/斤的差价，但是也几乎是微利甚至微亏的，为什么呢？

零售小贩的毛利虽然最高，但是单位销量少，单品销售没有规模效应。一个摊位算上进城费、摊位租金、水电费、卫生费、管理费、税费、人员费、损耗费、融资成本（借贷利息）、杂费等各种费，小贩们大多数也处在勉强糊口的状态里。

菜价的渠道价值链曝光后，我们发现在蔬菜全价值链里赚钱的，一不是菜农，二不是中间商/物流商，三不是零售小贩，更不是为CPI上涨买单的是冤大头消费者，那么赚钱的到底是谁呢？

真正赚钱的只有两类主体：一是菜场的经营者，这就不难理解菜场是商业地产里热门的投资之一了；二是菜场税费收取者，永远是稳赚不赔的。

就是说，在蔬菜全价值链里真正赚钱的是商业地产运营商及税费收取者。

菜农的“卖菜贱”为何到了城市变成市民的“买菜贵”？真实的原因，是城市的土地价格、附着在土地之上的商业地产运营商、以及附着在前面两者身上的各种行政税费，在推高菜价。

城市居民高价买菜，本质上是为“房地产产业链利益集团”在买单。

此外，从长期来看，农产品价格整体上涨是一个长期趋势，属于“菜篮子”范畴的蔬菜价格，上涨幅度一定会大过“米袋子”里的品种，今年的突发事件不会改变这种大趋势。

国家依靠对粮食等基础农作物的“计划价格”，抑制通货膨胀向CPI快速、巨幅地传导，但是，对于经济作物如蔬菜的价格，政府的调控手段会比粮食轻很多，毕竟不能都回到计划经济模式里去。

因此，农民“卖菜贱”是一个偶发事件，市民“买菜贵”将是一个常态事件。

调控的真正难题是如何抑制“买菜贵”，是如何在保障城市消费者利益与种植户长远利益之间平衡的问题。

要解决这个问题，看似简单，实则很难。

郎咸平推荐了“香港模式”：政府控制菜场经营权，制止在这个公关服务行政的产业里的过度商业化；然后以较低的租金，减少各种经营费用，让摊主进场，以保持定价水平不至因为摊位经营成本而被推高。

香港模式的核心，不是降低菜场小贩（这些人其实也是弱势群体）收入，而是对菜场最后一公里的“利益格局”进行彻底重组，这将变得与调控中国房价一样困难。

通过上面的解析，我们得出这个不无悲观的结论：要整治“买菜贵”必须从整治城市菜场的过度“商业地产化”入手，否则，城市居民只有在吃高价菜与少吃菜之间做注定双输的选择。

最可能出现情况是：还是由市民继续为高菜价买单。在上海超市的生鲜柜里，两根黄瓜的价格是12.8元。这个不是“有机蔬菜”的专属，可能是城市居民要长期面临的现实。

4.销售渠道 篇四

销售渠道

服装品牌经营店，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既能品牌的影响力又容易提高销售额。但是新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。所以，我们增对现实的社会情况，突破只靠实体店经营的模式，推出网店模式，中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度。而我的品牌baby’s breath 服饰价格在100至3000元，是适合广大群众女性消费的合理价格。网店也为我们品牌的初期推广起到很大的帮助，金钱上初期投入少，上手快。实体品牌经营店和网店结合，有货源，不用再压货，可以方便老客户，增加新客户。同样的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及时解产品信息。

5.茶叶销售渠道： 篇五

茶叶销售渠道：

1、集市贸易：较原始，多在茶叶原产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散装、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩运到外地集上的。

2、批发市场：一是茶叶企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。市场上交易的商户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。

3、交易会：有展览会、博览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。

4、茶馆销售:泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。

5、商场专柜：方便顾客选购。

6、专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。

7、超市货架：目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。

8、网上交易：产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。

B2B：阿里巴巴诚信通，慧聪，一大把等。B2C：淘宝商城、拍拍等。C2C：淘宝网、当当网，团购网等。

9、团购（企业、党政军、事业单位周年庆典、福利、劳保等用茶）。

茶叶的消费形式：

1、家庭消费：（主流消费）经济收入高的和文化人，消费较高的名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，包装茶、袋泡茶、茶饮料开始进入家庭。

2、团体消费：机关、企事业单位的团体消费。工作会、招待会、茶话会、联欢会、新闻发布会以及各种其它的人员来往用茶。

3、劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大。

4、礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。不过，现在人们送礼非常讲究包装，茶少包装大，只要包装好就行。

5、餐（宾）馆消费：一种是收费的，一种是不收费的。但从总的来看，茶消费的普及还不广，餐馆里的茶叶质量偏低，服务员泡茶的技艺不倒位。

6、休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所的茶叶消费。茶馆这块市场将不断扩大，含有很大的商机。

7、旅游消费：泡茶、卖茶和茶饮料的消费。现在中国名茶中间效益较好的西湖龙井、普洱茶、黄山毛峰、碧螺春都是与当地的旅游资源结合开发的典范。（原产地效应）

8、公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。

6.传统的销售渠道 篇六

销售渠道的定义

销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

进行销售渠道建设.第一步：策划一个有吸引力的产品招商

首先，销售渠道建设要进行商场调查

当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时，应对目标市场进行调查，全面了解该市场的售点分布、产品 铺货、消费习惯和竞争对手善等信息，做到知己知彼。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。

第二步：选择合适的经销商

经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。

第三步：选择合适的渠道模式

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。

第四：销售渠道建设要进行系统设计

根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采用，即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统.由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统.企业只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责。

通常，应通过下列指标进行考核：合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、与零售商的现有关系、承诺不经营竞品业务、按要求开展业务的能力、管理能力和发展愿望等，方法可通过面谈、市场访问、实地考察等。

第四，销售渠道建设要进行签署协议

通过以上考核指标选择出合作伙伴后，就要与之谈判和签署协议，以明确合作双方的权利义务。

第五，销售渠道建设要进行人员培训

人员培训不仅是系统动作前的准备工作，更是系统动作过程中必不可少的保障，只有那些经过反复培训的高素质的操作人员才能维持系统的有效运转，保持正确的前进方向。

渠道整合渠道整合必须为渠道成员创造更多的价值。渠道成员除了制造商自身外，还包括经销商分公司、分销商、零售商和消费者.如果整合过程中只考虑单方面的利益和价值增值，必然会造成与其它渠道成员间的激烈冲突，这将产生急剧的市场变化和动荡，最终导致渠道整合的失败。

渠道整合的策略

1、实行多元化的营销渠道模式整合2、构建合作伙伴型营销渠道关系

3、建立高效的物流配送体系

4、构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统。

7.脱水蔬菜销售渠道 篇七

长子县是一个传统的农业大县, 也是山西省主要蔬菜生产县。早在20世纪90年代, 长子大青椒就已闻名全国, 蜚声海内外, 被农业部特产之乡推荐委员会命名为“中国青椒之乡”。改革开放以来, 特别是近几年来, 长子县坚持以科学发展观为指导, 以促进农业增效、农民增收为目标, 认真落实高效园艺增收计划, 扎实开展耕地综合生产能力建设, 大力发展设施蔬菜, 取得了显著的经济效益、社会效益和生态效益。

截至目前, 全县设施蔬菜发展到2 933.33 hm2, 其中, 高效节能日光温室9 33.33 hm2、生贵式简易移动大棚1 666.67 hm2、小拱棚333.33 hm2, 拥有现代化连栋塑料大棚15 000 m2。2007年, 全县蔬菜播种面积为0.92万hm2, 蔬菜总产量达到5.31亿kg, 产值达到70 476万元, 纯收益达到54 368万元。全县地膜覆盖、简易大棚、日光温室等保护地蔬菜种植面积达到0.77万hm2, 占全县蔬菜播种总面积的83.6%。保护地蔬菜总产达到4.14亿kg, 占全县蔬菜总产量的78%。全县农民人均种菜收入达到1 600余元。

长子县设施蔬菜之所以能够在较短的时间内形成规模, 迅速崛起, 强势推进, 其主要措施和做法如下。

1. 政府引导发展

长子地平水浅, 土地肥沃, 交通便捷, 发展农业具有独特的条件和优势。在20世纪90年代蔬菜生产已形成一定规模, 1995年达到一个发展高峰期, 全县蔬菜种植面积突破0.67万hm2, 仅青椒种植就达0.4万hm2。全县70%以上的农户靠种菜实现了脱贫致富。经过多年快速发展之后, 生产中的矛盾和问题暴露得越来越突出, 由于连年重茬种植, 病虫害严重发生, 导致蔬菜面积锐减, 品质下降, 效益下滑, 农民收入减少, 农民增收出现困难。对此, 农民犯愁,

领导焦急。如何摆脱困境, 走出低谷。长子县县委、县政府多次聘请国家、省、市有关专家上门会诊, 组织菜农走出去, 到外地学习取经, 千方百计寻求破解难题的良方与对策, 并从经济结构战略性调整的高度来思考, 重新调整发展思路, 转变生产方式, 把发展设施蔬菜作为新的突破。1998年6月由色头煤矿投资1 000万元, 在南漳镇东旺村动工兴建长子县第一个农业种植技术开发推广兼有观光农业之功能的现代农业企业———卉懋农业种植技术开发园。这个开发园占地13.33 hm2, 建有38座日光节能温室, 9 600 m2的连栋温室, 运用无土育苗、配方施肥、生态综合防治病虫害等先进技术, 采用绿色产品标准进行新、稀、特蔬菜和名优花卉生产。开发园实行周年生产, 一年四季都有特菜名花供应市场。卉懋农业种植技术开发园的兴建, 先进的技术装备, 先进的生产方式和经营理念及良好的经济效益, 使人们从中受到许多启发, 开始探索发展设施蔬菜。2000年, 在丹朱镇的东上坊、大李等村进行日光温室蔬菜生产试验, 一举获得成功。0.067 hm2大棚收入达到8 000元。农民看到大棚种菜效益高, 能赚钱, 许多农户纷纷投资开始建大棚。在政府的正确引导下, 短短几年内, 长子县设施蔬菜从无到有, 从少到多, 从点到面, 从分散到集中, 形成了以丹朱、宋村、大堡头、南漳等乡 (镇) 为重点的东中部大棚蔬菜生产区, 以岚水为中心的北部小拱棚韭菜生产区, 以石哲、南陈为重点的西部露地蔬菜生产区, 以常张为中心的食用菌生产区等四大特色蔬菜生产区, 走上了专业化、标准化、规模化、区域化生产的新路子。截至2007年底, 全县399个行政村中有210个村从事设施蔬菜生产, 大棚种植户达到2万多户, 从业人员超过3万人, 涌现出一批大棚专业村和重点村。例如, 丹朱镇东上坊村, 全村有189户, 730口人, 84.7 hm2耕地。全村发展大棚410座, 户均2个多大棚, 成为我县有名的大棚专业村, 农民靠种植大棚率先走上小康之路。目前像东上坊这样的大棚种植专业村、重点村在长子县已有30多个。

2. 市场拉动发展

蔬菜是人们生活的必需品, 有着广阔的市场和巨大的发展潜力。在市场经济条件下, 在改革开放的格局中, 在全球经济一体化的大背景下, 蔬菜生产和市场需求都发生了新的变化。首先是消费者的要求和标准提高了。现在人们要求“菜篮子”不仅要满, 而且更要求篮子里的蔬菜品种全、品质优。其次是市场的空间扩大了, 不仅可占有当地市场, 还可占领外地市场, 不仅要面向国内市场, 而且还要面向国外市场。巨大的市场空间使农民看到巨大发展潜力。再次, 生产的方式转变了。由于季节、地域、时间上的不同差异, 反季节蔬菜和蔬菜的春提前秋延后生产都成了农民赚钱的最好商机。正是由于这巨大的发展潜力和无限商机, 长子农民选准了蔬菜这项产业, 特别是设施蔬菜。设施蔬菜是一项兼有设施农业、高效农业、生态农业、市场农业多种特性的现代农业产业, 是一项涉及千家万户的民生产业、富民产业, 也是实现农村劳动力充分就业的劳动密集型产业。为了顺应市场需求, 更好地发展设施蔬菜, 我们本着“市场需要什么种什么, 什么赚钱种什么, 什么好卖种什么”的原则, 及时了解和掌握市场信息, 认真按照市场规律办事, 按照市场需求安排种植计划。搞好与市场的衔接, 用市场来拉动发展。一是积极培育市场、建设市场。全县目前各类蔬菜专业批发市场达21个。2008年, 又投资1 800万元, 在县城南建设一个占地4.67 hm2、年吞吐量5亿kg的大型蔬菜综合批发市场。二是积极培育中介营销服务组织开拓市场, 目前全县有各类营销协会、营销大户120多户, 蔬菜购销经纪人队伍5 000多人, 年交易额有3亿元左右。三是积极组织开展产销对接活动。组织龙头企业、专业合作组织参加各类农产品展示展销会、产品推介会、贸易洽谈会。四是大力推行产业化经营, 充分发挥蔬菜加工销售龙头企业的带动作用。实行“龙头带基地”、“公司加农户”的产业化经营模式, 带领农民闯市场, 进市场, 提高农民进入市场的组织化程度, 在全县涌现出如四星蔬菜公司、北方蔬菜批发公司等一批蔬菜销售龙头企业, 涌现出馥宏、浩润上霍庄脱水蔬菜加工等一批蔬菜加工龙头企业, 涌现像郭何根、李仁虎等一大批市场带头人。通过这些龙头企业和经纪人, 把全县的蔬菜源源不断地销往全国20多个省市120多个大中城市, 全县蔬菜年外销量为5亿多kg。

3. 能人带动发展

能人带动是长子蔬菜产业得以快速发展的一条有效措施。例如, 丹朱镇大李村农民李生贵, 是长子县大青椒种植的创始人, 也是大棚蔬菜发展的带头人。他在长期的生产实践中学习掌握了大量的科学种菜知识和技术, 自己还研制发明了一种简易移动大棚, 当地人们把它称作“生贵式”移动大棚。这项发明获得了国家专利, 并于2007年11月通过了省科技成果鉴定。“生贵式”移动大棚的突出特点:一是投资小。每0.067 hm2仅需投资4 000元, 比日光温室每0.067 hm2节省投资17 000多元。二是效益高。每0.067 hm2“生贵式”大棚收入在8 000元以上, 高者可达13 000元, 一般纯收入4 000～5 000元, 是露地蔬菜种植效益的2～3倍。三是见效快。当年投资, 当年除收回全部投资还大有钱赚。因为这种大棚投资小、见效快、效益高、抗风雪荷载能力强, 受到了广大农民的普遍欢迎。这项专利技术问世后, 迅速得到推广, 目前全县“生贵式”移动大棚已发展到0.13万多hm2, 现在已辐射到长治13个县区, 还走出上党, 走出山西, 在河南的济源、河北邯郸、陕西延安等外省市落户。内蒙、宁夏、甘肃等15个省区农业部门的领导专家纷纷慕名前来参观学习。为了让更多的农民掌握这项技术, 李生贵还专门成立了生贵大棚专业合作社, 在全县8个乡镇发展社员568人。他经常为大棚种植户传授技术, 现场指导, 解难答疑。县电视台专门开设了《生贵时间》专栏, 让李生贵定期在电视上为农民传授技术。李生贵———这位普通的农民, 现已成了远近闻名的“农业名人”。农业部危朝安副部长到大李村李生贵移动大棚科技示范园视察工作时, 听了李生贵的介绍, 非常感动, 亲自向在场陪同视察的领导、专家分发李生贵的名片, 要求农业部门总结他的经验, 在全国推广。

4. 政策扶持发展

为了正确引导农民调产, 扶持产业发展, 促进产业升级, 确保农民持续增收。长子县县委、县政府在政策上予以大力扶持, 用政策来调动农民调产的积极性。专门制定出台了农业奖励优惠政策, 对大棚种植户实施以奖代助。从2005年开始, 全县建立起农业支持补贴制度, 进一步加大县财政对农业的投入和对农民的扶持补贴。近三年来, 县财政用于支持农业发展的专项扶持资金超过1亿多元, 用于支持设施蔬菜发展的专项资金累计超过7 000万元。

2008年以来, 长子县县委、县政府为进一步加大对设施蔬菜发展的扶持力度。相继下发了《关于加快推进全县蔬菜产业发展的实施意见》、《关于全力推进生贵式大棚发展的意见》以及《在全县建设生贵大棚科技示范园的通知》等政策性文件。文件明确规定:县财政给予每0.067 hm2“生贵式”大棚补贴2 500元, 帮助贷款2 000元, 每0.067 hm2日光温室补贴3 000元, 帮助贷款1万元。对利用大棚设施从事双孢菇、香菇等食用菌种植的农户, 每1 m2补贴10元, 并帮助每1 m2贷款30元。

在政策的调动和激励下, 全县农民建设大棚的积极性进一步高涨, 发展的速度进一步加快。2007年春天, 一季度就新发展大棚科技示范园区18个, 涉及12个乡 (镇) , 新增“生贵式”移动大棚380 hm2, 日光温室140 hm2, 小拱棚韭菜160 hm2, 食用菌面积7万m2。2008年, 县财政已拿出2 200万元对种植户给予了补贴, 加上秋后对日光温室的补贴, 预计将达到3 500万元。

5. 科技促进发展

实现农业的高产高效, 离不开科技的支撑。我们始终把科技兴农摆在重要位置, 以科技促发展, 向科技要效益。

(1) 抓示范

积极创办农业科技示范园区, 实现由点到面的突破。从1998年长子县创办第一个农业科技示范园———卉懋农业种植开发园到现在, 先后创办了以“生贵式”大棚推广为主的生贵大棚技术推广示范园, 以特菜野菜引进开发为重点的恒绿农业科技示范园, 以高产模式栽培试验、工厂化育苗为重点的惠民农业科技示范园等四大科技示范园区。创建了丹朱镇千亩 (66.67 hm2) 大棚、南漳镇100 hm2青椒、南陈乡200 hm2旱地尖椒、大堡头镇10万m2双孢菇及岚水乡200 hm2小拱棚韭菜等5个连片种植生产基地。2008年, 长子县又在12个乡 (镇) 兴建18个生贵式大棚科技示范园。通过抓示范, 抓典型, 以点带面, 辐射放大, 实现了由点到面的突破, 形成规模发展。这些科技示范园在新品引进开发、新技术普及推广、产业化经营探索等方面发挥了积极的示范引导作用。

(2) 抓标准

大力推行标准化生产, 实现品质与效益的提升。长子县在丹朱、南漳、宋村、大堡头建立4个国家级青椒标准化生产示范区, 在南漳镇建立0.13万hm2无公害蔬菜生产区, 全县标准化生产示范区面积达到0.23万hm2。在全县普及推广防虫网、杀虫灯、性诱剂等病虫无害化生态防治技术, 最大程度地降低农药残留量。大力推广大棚膜下滴灌、配方施肥、有机生态型无土栽培等新技术。有效改善植物生长环境、培肥地力, 实现节本增效的双赢效果。特别是2007年, 长子县在丹朱镇大李村、下霍村分别进行8 hm2大棚和33.3 hm2露地蔬菜、水肥一体化栽培试验, 大棚每0.067 hm2节本增效达到1 800元, 露地蔬菜每0.067 hm2节本增效达到700余元。

通过实施标准化生产, 有力地促进了全县蔬菜生产水平不断提升, 种植效益逐年提高。目前, 全县日光温室周年生产平均每0.067 hm2收入超过了2万元, “生贵式”移动大棚春提早、秋延迟两季栽培0.067 hm2均收入达到1万元, 反季节小拱棚韭菜每0.067 hm2收入超过了5 000余元。全县设施蔬菜生产走上了绿色、安全、高效、优质、健康发展之路。

(3) 抓品牌

大力实施品牌战略, 实现产品知名度和市场占有率的提高。品牌就是市场, 品牌就是效益。为不断提高长子县蔬菜的知名度和市场占有率, 在全县大力实施品牌战略。通过经营品牌、品牌宣传, 品牌扩张, 带动产业规模发展:一是以优良的品种育品牌。通过引进推广优良品种、实施标准化生产和强化生产服务, 培育我们的品牌产品。全县已认证无公害食品生产基地2.33万hm2, 认证无公害产品31个。二是以悠久的文化兴品牌。长子是尧王故里、西燕古都、精卫故乡、千年古县, 独特的文化传承赋予长子深厚的历史文化积淀。我们以文化搭台, 经济唱戏。2007年, 成功举办了“中国·长子首届蔬菜博览会暨民间文化艺术节”, 借文化传媒, 进一步扩大了长子蔬菜的知名度。三是以创新精神创品牌。为加大对上述品牌的保护和扶持力度, 县政府专门设立了品牌奖励基金, 每年筛选出10个年度优秀品牌予以重奖, 并对知名品牌企业实施挂牌保护, 在政策性资金支持、融资、征地等方面给予更多帮扶, 确保了品牌的成长与发展。四是以过硬的质量保品牌。全县涌现出发鸠山、恒绿、惠民、墨家绿、馥宏等一批品牌蔬菜, 认证16个绿色产品、10个品牌产品。

(4) 抓服务

建立健全农业科技服务体系, 实现农技服务与生产需求的有机融合。为强化对农业生产的服务, 特别是针对设施蔬菜生产需要有较高技术投入的特点, 长子县多方整合技术力量, 在提高涉农社会化服务水平方面实施了一系列新举措:首先, 有效整合资源, 在县级农业管理部门建立了以测土配方检测中心、农药残留检测中心, 病虫害预测报中心、农业信息服务中心等四大服务中心为重点的农业科技服务体系。第二, 充分发挥社会化服务组织的中介服务职能, 由政府资助, 在每个蔬菜生产重点乡镇配备一名技术全面, 责任心强的农民技术员、蔬菜生产联络员, 专门负责技术帮扶工作。县专门成立了蔬菜研究会, 推进民间性质的技术研发和交流活动。全县农业专业化中介服务组织、农民协会发展到210多个。第三, 坚持不懈地开展农民科技培训。每年都要集中开展农民科技大培训及对外观摩考察活动, 年受训农民在5万人 (次) 以上。还经常聘请中国农科院、省内外知名专家到县里为农民传授新技术、讲解新知识。组织农业技术人员到生产一线现场指导, 帮助农民解决生产中遇到的实际困难和技术难题。

(5) 抓机制

积极鼓励创新, 增强产业发展的活力和后劲。多年来, 长子县设施蔬菜生产之所以保持较好的发展势头。一是开展群众性的科技创新活动。县政府专门设立了科技创新基金、产业发展基金会。专门用于对产业带头人、科技创新有功人员进行奖励, 充分调动农民和科技人员创新的积极性。二是有效整合涉农资金, 把农业综合开发项目建设资金、县财政补贴资金等涉农资金进行有效整合, 捆绑集中使用。三是加大地方财政投入, 建立农业支持补贴制度。采取以奖代补, 项目补贴等多种办法扶持产业发展。机制创新增强了我县设施蔬菜的发展后劲与活力。

8.“茅台”酒销售渠道之谜 篇八

媒体对“茅台”的销售渠道进行调查后发现，每瓶“茅台”的出厂价和实际售价中间，存在超过1000元的差价，巨额利润都流向了“神秘”的经销商，茅台酒厂替经销商背负了巨大的舆论压力。

如此巨大的利润空间，难免有人想尽办法往里钻。原来，卖“茅台”也是一种特权。什么人能成为“茅台”经销商呢？行内有个说法，“做‘五粮液’需要资金，做‘茅台’需要关系”，供货渠道都是对外保密的。这显然不是正常的市场。

“茅台”的经营权之所以抢手，是因为他们掌握供货的批条，可以按出厂价从厂家直接拿到不同份额的茅台酒。“茅台”酒显然是不愁销路的，所以，掌握了渠道，就等于拿到了巨额利润。当然，这都是建立在这种奇怪的“专卖”和“审批”制度上的。

这种“按关系”供应的审批制度，实在是一种怪胎，不仅扭曲了市场供求关系，制造了寻租空间，也给造假留下了巨大的市场。正是这种不透明的审批销售体系，容易把企业的正常利润变成了个人利益，把阳光收益变成了灰色收益。巨大的中间差价，让人怀疑有“利益输送”。

据最新的消息，质检总局已经要求“茅台”等8家高端白酒企业，向公众公开各自的销售渠道、网点和供应量等原本“机密”的信息。一般认为，这一措施是为了遏制假酒泛滥。但是，让原本秘而不宣的销售渠道更加透明，也能让名酒的销售利益链浮出水面，看清中间环节的巨大差价，到底让谁拿去了，进而追问其专营资格是怎么拿到的，内中有没有猫腻。

（摘自《新华每日电讯》本文作者：丁永勋）（图片201205-32-1）

9.渠道销售会议 篇九

面对价格，4800一顿饭！不是几万块钱，5万才算投资，4800只能算是消费，不是“投资”的概念.销售，在某种程度上讲是一种守株待兔的概念。我们对客户要有选择性的进行筛选。比如我们后台经常会看到一些加盟留言。要看客户留言的目的，是近期打算就切入本地门户这个领域，还是无意中搜索到我们项目随意留言了解，还有的是一种投机，认为我们是免费加盟项目，根本没有对项目做细致的分析。我想这个我们在交流的时候应该有一个了解。了解客户的需求、进而和客户共同分析本地市场、分析我们平台、站在共同去投资本地市场的角度，当然，这个换位的前提是你对自己的产品有信心。

适当的卖思想，有时我们要引导客户进入你思想的范围。根据客户的具体情况去引导！有时在和客户交流的时候，会讲与本产品无关的话，讲一些是为了吸引客户听，这是推销的一种技巧（即促销），是允许的；但是不能过多的强调！如果你说得太多，反而会让人很烦躁或换乱。他会认为你在骗他。停（看对方有没有这样的感受。）这个很重要！你去买东西，如果你对一个东西不了解，对方跟我们说我们会接受的，如果我们对这个东西很了解，对方跟我们说很多我们会很烦，道理是一样的。所以我建议在交流的过程中，要把握好学会倾听，另外自己和对方介绍产品时，把握好语速、做好引导。用产品说话！

对于客户的砍价，对于有投资能力的人就看性价比，4800块钱能买你什么东西，4800一顿饭！不是几万块钱，5万才算投资，4800只能算是消费，不是“投资”的概念.这应该算是理性消费所在。首先要有价值所在，有了价值再谈价格，他马上就能决定是否投入我们这个项目。

我们有很多客户是比较封闭的，他认为就是他觉得那样，也不愿听你说，这样的客户我们该建立信任感？

对于这一点，在销售当中，我的建议是不要强求，你再过一段时间让他慢慢消化。因为每个人知识都在不断增长的，网络经济时代没有一个客户是顽固不化的；你把他记下来，以后再联系，我的Qq里又很多类似客户，当时感觉攻关比较有难度就暂时放下了，先做比较容易的，等他消化一段时间再联系，否则会容易反感。

11、很多企业有淡旺季，很多客户旺季不接单子，等旺季过了淡季他又说没钱，您觉得他们是怎么想的？

我觉得这个是个借口！旺季不接单，淡季没钱，我也会用这种借口，你不要把他当成实质性问题。如果真的有淡旺季之分，那么你可以在旺季做准备在淡季做推销，如果两边都不行，那是客户的借口。然而，这种客户是很好的客户，他找借口给你很好，说明他没有回绝你，你下次旺季的时候又可以找他，你只能慢慢去联系！我不想买的东西，你无论说任何话我都不想买，我想买的东西，你不说我都会买。

给你们的客户当中成交率多少？（新签1/40）1/40，2.5%啊，很低啊。（自己还要筛选的，要具备条件的）从你们自己筛选过的可行客户中成交率又是多少？没有分析过阿？（这方面

又是你们管理方面没做好，你们要定性定量分析的）这种符合条件的、主动找上门来的客户，是你们最大的、可供挖掘的资源，基本上要做到90%以上的签单率！

首先，对不断打电话的人，很烦！特别是当手上有很多事情的时候，而且你又不想去做这件事情的时候，心里的抵触情绪会很大。

其次，会购买，是当自己对这个产品有了足够的了解得情况下，做出购买的决定。所以说阿里巴巴的销售很幸福，阿里的品牌已经深入到客户心中，如果一个客户拒绝，那建议你就不要再打了！

8、多数网络意识不高的客户，我们怎么跟进？

人家都知道门户网站是干什么，如果你联系到一个连阿里都不知道是干什么的人，那你跟他去谈有可能是很累的，而且还要看他是否愿意跟你谈。

你跟一个人谈，他要知道门户网站是干什么，至少他愿意听你，这一点很重要！

9、一些大城市，如南京、上海的客户都是比较理性消费的，您觉得理性客户我们一般提到哪些点就可以签单？

我认识一个人，他手上很多网站在做比较，还觉得阿里巴巴的价格比别的网站价格高；但是globe sources他马上就不讨价还价了，马上就决定（用阿里巴巴）了！这说明什么？性价比！因为在他的感觉中你这两个网站是差不多的，你说你（globe sources）凭什么这么高的价格，这是第一点；第二点，你说你（globe sources）里面有很多东西，我一点也不清楚，你里面有100样东西，而我只需要用5样！哪个便宜哪个贵，我心里最清楚，这事情就这么简单！所以，最好你叫你的同事冒充globe sources打个电话给他，就说这个东西要28000做不做？ 他马上就会做你阿里巴巴2800的！

我们有很多客户是比较封闭的，他认为就是他觉得那样，也不愿听你说，这样的客户我们该建立信任感？

对于这一点，在销售当中，我的建议是不要强求，你再过一段时间让他慢慢消化。因为每个人知识都在不断增长的，网络经济时代没有一个客户是顽固不化的；你把他记下来，以后再联系；当然你跟他交谈中能感受得到他是否感兴趣，你要宣传一下阿里巴巴的亮点！我想问一下，和你诚信通竞争的有哪些网站？（慧聪、百度）是不是有很多乱七八糟的免费网站，对不对？这个很简单，你把数据给他看一看：你阿里巴巴注册人数多少？——1800万，他那个多少，充其量10万都不到，怎么去比？！很多方面都可以说，比如从产品角度上，就说产品质量，不要游离于产品之外！免费的又怎样，效果如何？

刚才还讲到一点，客户说进行过比较。我，我所有网站都进行过比较，阿里巴巴效果最好，可是我又不好把具体数字拿出来让你去（跟别人）讲。你就（对那个客户）说: 可以的，我们等待你！

关于客户跟进时间间隔的问题

11、很多企业有淡旺季，很多客户旺季不接单子，等旺季过了淡季他又说没钱，您觉得他们是怎么想的？

我觉得这个是个借口！旺季不接单，淡季没钱，我也会用这种借口，你不要把他当成实质性问题。如果真的有淡旺季之分，那么你可以在旺季做准备在淡季做推销，如果两边都不行，那是客户的借口。然而，这种客户是很好的客户，他找借口给你很好，说明他没有回绝你，你下次旺季的时候又可以找他，你只能慢慢去联系！我不想买的东西，你无论说任何话我都不想买，我想买的东西，你不说我都会买。

给你们的客户当中成交率多少？（新签1/40）1/40，2.5%啊，很低啊。（自己还要筛选的，要具备条件的）从你们自己筛选过的可行客户中成交率又是多少？没有分析过阿？（这方面又是你们管理方面没做好，你们要定性定量分析的）这种符合条件的、主动找上门来的客户，是你们最大的、可供挖掘的资源，基本上要做到90%以上的签单率！

10.渠道销售技巧全集 篇十

中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。没有永远有效的渠道销售技巧方法，只有驱动方法的策略思想是达成有效渠道突破的永恒法则！

一、特殊性的渠道销售技巧

《笑傲江湖》里有一种剑法称为“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。

销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段如降价战、赠品战、导购员（促销小姐）战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战„„如此等等，都很快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤痕累累、元气大伤。这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗！

任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。拿快速消费品的渠道结构来说：

这张简单的渠道过程图里可以演绎出渠道销售技巧的全部内容：

1、从厂家到终端的所有环节对于消费者而言都是渠道；

2、所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；

3、消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。

在上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。

孙子曰：“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，为不得已”。战场竞争的规则同样适用于市场竞争的规则，这是为了达到同一个目的：花最小的代价获取最大的结果，策略性渠道行销的核心思想即在于此。我们用一个简单的关系图来显示这一思想的内涵：

在图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：

一、行为主体是厂家。就是说我们强调的是厂家在销售thldl.org.cn渠道里的主导作用与地位。

二、企业的销售目的是三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。

三、在操作层面的目标则是：对产品至消费者的各环节“节节肢解”，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标对于有效达成目的起着关键作用。

四、围绕这一目标采取的方法是“四招”：伐谋、伐交、伐兵、攻城。这四招必须将其组合起来，根据市场竞争的变化形势灵活出招，做到打在对手的痛处、又可以节省自己的损失或投入。

其实，树立了策略性渠道行销的理念与方法，可以有两个收获：第一，总是能找到对手的弱处进行攻击，这就避免盲打乱斗带来的资源浪费；第二，在策略得当的情况下，简单普通的促销手法也可以取得不俗的效果。

所以，我们主张忘记渠道促销策略，研究策略性渠道行销方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促销案例无不是切准渠道的“命门”。如百事可乐经典的“爱拼才会赢”活动，皆助流行文化，不仅传播了百事新一代的个性精神，而且成功对品牌LOGO及包装实现大换脸，堪称重新定位的典范。

2、促销的手法没有太多新奇的东西，创新来自于手法与时机的组合。这里就是强调任何促销都要符合前述的三个规则，在竞品薄弱处勇敢并持续地进行打击，有时一个没有什么创意的手法，也可以取得不俗的市场战 绩，如舒蕾洗发水的成功案例。

理解策略性渠道行销方法，就是建立销售促进的系统思维模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行销已经包括品牌、传播、媒体、消费者促销等属于传统“线上”促销的内容，是将所有销售促进的工具真正放回到促进销量的考核系统里来，反对那些以建立品牌形象为名的标王式作风。

渠道销售技巧：伐谋之道：打动消费者

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的市场伐谋就是培养消费者认牌购买的习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。彼得•；德鲁克认为营销就是让销售变得不必要，因为营销的目的是创造消费者对品牌及产品的偏好，即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：

产品的功能利益点：如康泰克的“缓释技术、持续作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（独特销售主张）：如脑百金的“送（收）礼就送脑白金”、乐百氏纯净水“27层净化”等；

一致性的品牌核心价值及其LOGO的视觉美感：如海尔的“真诚到永远”、联想的“阳光服务”系统等；

极速卖点策略：有的产品光有上述功能利益或品牌核心价值还不足以快速撬动消费者的购买行为，尤其是一些新品类产品：如格兰仕微波炉就是采取持续的低价策略，强行促动消费者的购买意识，其间甚至采取了匪夷所思的大价值赠品促销战术；著名的“买水送钻石”8周卖火生命水、TCL宝石手机4年卖到80亿等经典案例；

促进产品重复使用的促销手法：如雪花啤酒的“再来一瓶”，百事可乐著名的“爱拼才会赢”促销活动等；印花折价券，如肯德基、卖当劳经常通过各种渠道派发折价消费礼券，上海双华鲜食（哈便当）在可的（KEDI）及良友金伴两个便利店系统进行的“恭喜发财、红包哈来”新口味即食饭折价促销等。