市场开发认识

2024-08-31

市场开发认识（精选8篇）

1.市场开发认识篇一

市场认识实习报告

前言：首先很感谢我院的高翔老师对我们实习进行无私指导，还有感谢学院为我们电子网络模拟操作提供实习器械、场所。通过这次实习，我学到了许多实践性的营销知识及一系列的科学理论。

一、实习目的：商友资讯网开发了综合性岗位制度实习，通过计算机电子网络平台，模拟市场营销项目的各个角色，进行多种管理身份的互动式的实践性操作。

二、实习时间：12月22日—1月4日，分为两周实习

三、实习地点：茂名职业技术学院

四、实习方式：小组讨论、网络模拟营销扮演

五、实习流程：第一周—主要分小组进行案例分析、营销技能锻炼；

第二周—通过网络平台进行模拟市场营销项目的各个角色。

（模拟对象：江苏蓝天电子发展科技有限公司）

第一周

我们小组在老师指导下进行一系列的案例分析与营销技能综合锻炼。科学分析素质、艺术创意能力、情景应对，以及各种各样有趣的营销案例，如，海岛卖鞋、珠宝店定价案等等。通过第一周的综合锻炼，我的体会如下：

作为一个营销人员，首先必须认识清楚“市场”的概念。一般而言，市场十一种以商品交换为内容的经济联系形式，它是社会分工和商品生产的产物；从马克思主义哲学理论的范畴去说，市场是一系列交换行为关系的总和；而我们营销学上说的市场最主要的就是顾客。所以，一名合格的有素质营销者必须从多角度全面地去看待市场。

市场的有无不能单靠环境、单靠任何一种感觉，我们必须深入了解调查结合实际才能判断。就一般情况下，有人的地方或准确地是人口聚居的地方就有市场，关键是营销者是否细心去发现，耐心去发掘、激发市场。

第二周

通过网络模拟经营扮演，我作为一个企业的.模拟决策者，对企业的运作以及市场营销活动流程有了进一步的认识。“因地制宜、因时制宜”，只有正确的理论才有助于实践。一个企业只有不断适应市场，收集调查各方面的信息，然后整理分析信息，对症下药地进行决策才能让自己的企业走得更远。

企业在市场决策前必须掌握三大要项：一、企业环境分析二、市场分析三、公司表现。

一、企业环境分析

企业环境分析是对企业生存发展环境或外部环境、竞争对手环境等进行资料搜集分析，一般分为宏观和微观环境，主要运用SWOT分析法分析（以下均以蓝天公司资料为例）：

竞争优势：

蓝天公司对比主要竞争对手诺基亚公司的竞争优势是产品质量、通信服务质量较优与产品外观外形设计上占优。

现今是瞬息万变的社会，流行时尚的造型与过硬的质量是一直能得带消费者的青睐。我产品应采取避强定位，主动出击竞争对手的薄弱环节，公司的产品在通话质量上有一定优势，而在外观外形更是我产品竞争力上的焦点，应以此为切入点，逐步占领市场，初步形成战略制高点。

竞争劣势：

蓝天公司存在明显的市场竞争劣势：

（1）业界销售与市场占有率不到总份额的1成。我公司的LK001手机在本季度的销售量只有20，市场占有率为2.0704%；而诺基亚的NOK520的销售量有350，占有率达97.9296%。

（2）品牌效应尚未形成，公司知名度低。品牌定位不清晰集中，拉动力弱，公司认知率和指名率不高。

（3）销售渠道覆盖率不足，渠道占有率低。我公司的分销渠道只有超市，且只占6.06个百分点，而诺基亚超市市场占有率为93.94%，覆盖率为88.57%，其零售覆盖率为11.43%，占有率为100%。分销渠道的缺陷，使我公司销售额低下。渠道的进入率与覆盖率是我公司在营销方面的薄弱环节。

（4）没有明确的市场定位与目标人群。

（5）公司对产品投入不足。

面临的机遇：

（1）手机市场需求稳步增长。中国手机市场潜力巨大，市场容量每年都保持在几千万台；目前我国移动电话普及率还很低，离“十五”规划所确定的我国移动电话30%普及率的目标还有一定差距，离发达国家70%-80%的普及率相差更远.随着电话普及率的提高，国内潜在消费需求将进一步增加。

（2）行业竞争者在数量上放缓。为了防止产量过剩，国家对手机业进行限制，禁止向更多的制造商发放许可证，鼓励企业进行并购。在一定程度上会减弱过度竞争的情况。

（3）行业新的营销竞争力正处于探索阶段，同行们在适应新的市场竞争环境方面，都还没有形成系统的营销竞争力，都回归到了一个新的拐点，开始新一轮的探索。

（4）细分市场愈趋明显、数量区隔不断增加，留下了进入的市场空间。目前手机市场的市场细分日益明显，手机生产厂家为了提高市场占有率，满足各层次消费者的需求，针对各细分市场推出了相应的手机产品。如针对商务人士的商务手机、针对老年人的免提手机，针对女士的香水手机等。我公司可以根据此状况开发有针对性的手机，满足细分市场的需求。

面临的威胁：

（1）细分市场越大，对企业的整合营销能力在“速度”与“组合”方面提出了更高的挑战。

（2）手机渠道库存增大，运作难度大。

二、市场分析

市场分析是对市场规模、位置、性质、容量等信息进行经济分析。通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争对手，分析判断项目投产所生产的产品在有限时间内是否有市场以及从中采取适当举措。

蓝天公司产品的需求量与供给量、销售状况、规模等都不如竞争对手，从市场分析资图表料分析得，其症结在于产品投入不足，营销活动缺乏条理性，销售渠道狭窄。

所以，通过市场分析有利于企业确定产品在今后的生产规模，初步测算项目经济效益，确定新产品研发方向及产品生命周期。同时，还可有针对地进行营销相关活动。

三、公司表现

公司表现主要是公司在策划与产品投入程度的核算，以及其衡量效益与规模的数据或图像表现。我们还可以通过波士顿矩阵分析整理给公司所有业务表现分类。一般以月度财务会计报告来衡量公司表现，从蓝天公司的财务报告来看，公司在第一季度属于亏本运作，所有业务表现如下（波士顿矩阵）：

明星④⑤

问题①②③

金牛⑥⑦

瘦狗⑧⑨

结论：市场成长率为0，处于l狗业务

整个模拟实习下来，我对蓝天公司主要作出以下决策项目:1、实施全面质量营销。2、完善售后服务体系。3、做好营销渠道整合，积极开拓分销渠道。4、采取灵活价格策略。5、加大品牌宣传力度，做好产品促销。

总结：

这两周的实训收获匪浅，让我深刻感受到市场营销在当今社会起到的重要作用，要成为一名成功的营销者必须得下苦功，以及沉浸在市场营销活动的乐趣。

我最大的体会是，随着时代的发展，全球一体化是中国加入WTO后的必然趋势，国际间营销往来将要求营销者具有更高素质，而企业站的角度应提高到全世界的层面上。进入21世纪，市场营销将迎来新的变革，未来的市场营销状况可以归结为十大新的理念：1、知识营销 2、网络营销 3、绿色营销 4、个性化营销 5、创新营销 6、整合营销 7、消费联盟 8、连锁经营渠道 9、大市场营销 10、综合市场营销沟通。

我们营销者在了解现今生存发展状况后，应运用新营销理念到营销策划与实践中。以上是我这两周实习的得益。

2.市场开发认识篇二

任何一种产业, 要想求生存、求发展, 就必须做好产业内部的经营管理, 档案文化产业也不例外。实行商业运作、按市场规律经营是其长盛不衰的重要保证。目前, 发展档案文化产业不求做大, 而是要做强, 审时度势, 量力而行, 整合优势, 强化专业, 树立品牌, 保持产业活力。档案文化要在蓬勃兴起的文化市场上占据一席之地, 需要转变观念, 积极主动创造新文化, 开发个性文化, 打造独特商品。

档案文化产业的本质是采用一种有效的方法深度开发档案信息资源, 将档案信息转化为有形的形式, 实现转移和传播, 因此, 档案文化产业化不会改变档案的本质属性。

1. 开发档案文化产品进行服务 (1) 直接对档案资源进行开发

北京申奥成功后, 国际奥委会副主席何振梁先生曾经收到过一份这样的礼物———1929年他出生那一天的英国“TIMES” (《泰唔士》原版报纸。“生日报”已经被作为国际交往礼物而令人称道。生日报纸通过收藏原版老报纸, 将其开发、包装成生日礼物, 成为文化产业的成功案例。档案文化产业化可从文化产业的成功案例中“取经”, 比如复制状元卷。中国科举制度自隋唐正式形成, 发展至清已有千余年历史, 有据可考的文武状元有770多人, 但目前存世的仅有一件明代青州人赵秉忠的状元卷, 其不仅具有文化价值, 更可以开发经济价值。2007年4月, 该状元卷复制品被评为第二届世界风筝度旅游节十佳商品奖。

(2) 档案复制件的开发

生日报的流行使影印的老版报纸走向了市场, 取得了不错的成绩。但要注意的是, 我国对档案复制件有着严格的规定, 如《档案法》规定“档案复制件的交换、转让和出卖, 按照国家规定办理”、“档案的复制件, 禁止私自携运出境”。《档案法实施办法》第21条规定“各级各类档案馆提供社会利用的档案, 应当逐步实现以缩微品代替原件。档案缩微品和其他复制形式的档案载有档案收藏单位法定代表人的签名或者印章标记的, 具有与档案原件同等的效力。”所以, 档案复制件的产业化首先需要妥善处理好法律等相关问题。

(3) 档案信息与纸质载体相结合

各档案局 (馆) 创办的档案专业杂志本身就属于档案文化产业的性质, 是一种档案信息资料的编研出版物;利用档案编著图书, 包括老一辈无产阶级革命家的文集、文选、手书选、传记、回忆录、党史、军史、地方史志等革命历史题材的作品;还有编修宗谱、创作小说等形式。如果只有档案, 那么只是生硬的史料的堆积, 如果只有理论, 难免显得缺乏说服力和趣味性, 双方的比例要恰到好处时才有最佳效果。20世纪80年代后期开始, 口述史料在历史纪实著作中得到使用直至大量整理问世, 出版界借着这股口述史热潮大大发展了出版产业。近些年, 照片档案的运用, 更加繁荣了档案的图书市场。比如, 山东画报出版社的《老照片》丛书, 图文并茂, 开创了一种全新的图书形式, 而且为照片档案这一文化资源的开发闯出了一条新路, 取得了巨大的社会反响, 不但该书成为当年全国的十大畅销书之一, 而且《老照片》出版这一事件在1999年被有关媒体组织评为“新中国出版50年推动出版业的五十件大事之一”。

(4) 档案信息与其他载体相结合

1993年9月, 为纪念毛泽东诞辰100周年, 由中共中央文献研究室、中央档案馆编辑、深圳先科企业集团出品的“巨人之声———毛泽东讲话原始录音激光唱盘、音带”举行首发式, 并成功在人民大会堂举办了新闻发布会。此举震动了世界, 各地传媒并都给予了积极的报导, 也受到了党中央、国务院有关领导的高度重视和赞扬, 取得了良好的社会效果和经济效益。随后, 在1994年又先后出品了周恩来和邓小平系列, 同样取得了良好的反应。此外, 还可以与电视媒体结合, 摄制电影电视, 实现跨媒体经营。同时, 要注意相关的商品开发和销售, 围绕同一作品, 同时推出影视剧、书籍、光盘等, 以获得综合效益。近年来, 电视剧市场上历史剧 (尤其是清朝戏) 占有巨大份额, 但与历史事实相去甚远, 开发档案文化产业既可以取得一定的经济收益, 又可以为历史正名。中国第一历史档案馆收藏的清宫档案数量巨大、内容丰富、史料完整、涵盖面也广, 以此为基础制作了诸多的电视节目, 如《清宫秘档》、《百家讲坛》等, 并且发行相关的书籍和光盘, 社会反响巨大。

2. 档案中介服务

档案中介可进行档案咨询服务, 如上海档案咨询服务中心为上海地铁总公司、苏州河综合整治工程、上海通用汽车有限公司、上海证券交易所、上海大剧院等单位的档案管理和建设提供了咨询论证工作, 内容涉及馆库布局、设备配置、管理体制、制度建设、文件归档、开发利用和工程项目文件形成积累、档案验收等方面, 项目合同总额达到638多万元, 连续被评为“上海市优秀咨询企业”。此外, 还可进行提供广告宣传和市场分析资料等其他方面的服务。

3. 档案会展服务

以社会教育为宗旨, 开发档案文化资源, 开发制作面向社会的档案会展服务。上海市档案局已经开始尝试市场运作的方式举办档案展览, “2002年国际档案信息化暨现代办公技术与设备展览会”从寻找合作伙伴到展览策划、宣传、招商、广告、讲座等都按市场方式运作, 取得了良好的社会效益和经济效益。美国艺术博物馆每年至少举办1200场次的大型展览。这些展览规模大, 通常展出名家作品或一些公众平时很少有机会看到的古代文明展, 取得不俗的效果。

4. 档案技术服务

3.重新认识中国市场篇三

当下消费者正变得史无前例地自觉、主动和强大，具有了最权威的市场话语权——品牌不再由企业预设，而是由消费者来定义。消费者生活方式和价值观念的演进，不断冲击甚至颠覆着品牌的商业业态和管理模式：传统零售式微，新消费突起，自媒体风行，大数据价值凸显，中国服装企业迫切需要重建消费连接，学会运用互联网的力量重塑传统产业，以新的方式和手段响应消费者的真正需求。

当前服装行业已经进入到一个新的发展阶段，靠投资驱动、规模扩张、出口导向的发展模式必须发生重大转变。因此，本届中国服装论坛的目的就是希望企业关注的焦点能够切实转向消费者，开启以消费者为中心的新商业文明，确保中国服装回到服装的本质，回到产品的本质，回到商业的本质，将转型升级落到实处。

中国市场的真相是什么？

过去的一年，服装行业的发展喜忧参半，线下服装市场销售遇冷，线上，双十一销售额连创新高，各类消费网站也持续火热。说明新的消费需求和期望正在不断产生，市场低迷只是一种假象，人们的消费热情还远未得到满足。同样，在线上与线下消费热情的不匹配之下，另一种矛盾点也正在展开，在线下销售整体不景气的市场之下，一些服装品牌的销售额却保持稳健增长，如设计师品牌例外与思凡；而在持续火热的以营销见长的线上服装品牌却在去年受到挑战。这些变化出现的根本原因在哪里？

不可否认，时代的发展与进步冲击着思维的变革，90后消费者的出现，互联网的冲击，消费者的生活方式与价值观发生着巨大的变化，它们在冲击甚至颠覆着品牌的发展。那么我们的企业、品牌真的了解当下市场与消费者吗？品牌和企业还沉浸在过去对消费者的把握和了解之上，用原来的手段刺激消费，这样的方式在未来还行得通吗？

3月27日，中国服装论坛以“重新认识中国市场”隆重启幕，从中国市场分级与消费者行为新趋势谈起，邀请90后创业者以及用互联网思维撬动传统产业的掌门人进行实际案例分析，解析在消费升级和社会转型中的消费盲点和商业机会。

在新消费突起之下，零售业的变革也在悄然进行，银泰商城与天猫合作、王府井商城与微信联手……零售业的纷纷出招预示着变局开始。零售与品牌面临的同样问题是如何应对消费场景转换和品牌迁移？如何提升消费者黏着度，再造吸引力？在消费与零售大会“零售业的新规则”中，中国服装企业家和中国商业领军人物汇聚一堂，分享利用创新克服挑战的策略和实践，探讨新的发展模式和营销战略。

互联网思维冲击下的服装行业

2013年，小米、雕爷牛腩、黄太吉、roseonly等成功营销案例，引发了人们对于互联网思维的大讨论，它蔓延、冲击甚至在颠覆着所有的行业。那么，互联网思维对于服装行业到底是什么？而以营销见长的互联网品牌为何遇到挑战？归根结底，互联网思维只是重建消费连接的一种手段，是基于自身行业特质的再造。

微博、微信的普及让消费者拥有了更大的发言权，在“所有人对所有人”的传播时代，自媒体波涛汹涌。4G的正式商用，WiFi接入的普及，消费者随时随地在线成为常态，带来了全新的用户习惯和消费模式。面对快速移动的消费者，企业也要快速移动起来，才能跟上消费者前进的脚步。“大数据”时代的来临，企业如何进行客户组合管理？

作为传统行业的服装行业自然不能坐而视之这些时代洪流，2014中国服装论坛以早餐会和平行会的形式，聚焦行业共同关注的热点，让企业家与互联网思维权威专家、行业领先学者、资深媒体人等面对面进行探讨和辩论，提供可运用于现企业发展阶段的操作经验。

走向国际的中国服装品牌

不仅中国市场在发生巨大的变革，从美国技术巨头到欧洲新兴企业，全球经济目前正在进行着一场触及社会与经济各个方面的转型，亚洲消费者正在变革中试图找回自身的价值观，并且用自身的价值观走出国门，影响世界，同时在世界范围内汲取经验，应对市场变迁，打动中国消费者。

连续赞助中国服装论坛五年的山东如意集团站在全球产业链的角度进行跨国资源整合，运用全球资源打通全球毛纺服装和棉纺印染产业链，为服装品牌提供优质原材料。中国服装论坛主席团ICICLE之禾在巴黎开设分公司，实现国际化团队、公司化运作，成为了圈内的热点谈资，诞生国内外时尚产业结合新模式。歌力思作为首个参与纽约时装周的中国女装品牌在林肯中心发布了2014春夏系列秀，让世界看到了一种不一样的中国式优雅。

“全球化思维，本土化行动”走向国际的中国服装品牌，如何根据区域消费者既有传统或使用习惯对产品进行重塑或整合，资源整合之后，如何以更好地方式打动中国的消费者将是中国服装品牌面对的更大的命题。在3月27日无边界会议“全球本土化与在地性”中，将邀请国际品牌高层莅临论坛，解析全球视野下的在地品牌观。

传统文化与美学价值是中国服装论坛永恒不变的关注根本。在3月28日，中国美学大会“传统文化与共同价值”中，关注那些以前被低估甚至否认的象征物、生活方式、手工艺和传统，将中国服装品牌置于中国文化的大系统中，回归到价值的原点，思考品牌背后根源性的价值支撑。

如意·2014中国服装论坛将集聚世界优秀品牌专家和时尚专家，如国际商业模式创新领域专家Greg Bernard、Martine Jarlgaard创意总监与首席设计师Martina Jaarlgaard、SAP中国区市场总经理Leo Liang、道德经济机构创始人、Pathway国际机构主席Nicolai Peitersen、Avery Dennison咨询公司全球创意总监Tim Voegele-Downing、Vivian Westwood全球运营总监Giuseppe Aragoni、Martine Jarlgaard创意总监与首席设计师Martina Jaarlgaard、未来趋势观察家和战略设计师、美国Culture of Future执行总裁Jody Turner、Bally前创意总监Graeme Fidler、美国纽约帕森斯设计学院时装学院院长Simon Collins以及国际品牌中国区负责人等为中国服装企业提供世界领先的价值思考。

聚集中国顶尖互联网专家如上海纽约大学教授陈宇新、商务部中国电子商务委员会执行秘书长吴声、知名媒体人薄荷糯米葱中国设计师店投资人、《iLOOK》杂志出版人洪晃，手工艺文化学者如禅者、音乐家、文化评论人林谷芳、台湾建筑大师夏铸九、美学大师、中国园林大师叶放……等通过美学、艺术、设计、文化、媒体、经济、社会、营销、等方面构架中国服装品牌成长方式与商业模式的同时，呈现中国社会当代美学。

4.谈谈对市场营销认识篇四

院系：外国语学院学号：2010022502 姓名：王某某

谈谈我对校园营销方式的认识

作为一名大学生，我想各种营销方式在校园里并不少见，比如新生刚开学，移动通信和天翼通信便推出各种层出不穷的营销手段来增加各自的客户，有充话费送话费，充话费送礼品，今年最绝的是零元购机，抓住人类爱贪便宜的心理，不用钱就可以买到手机，我自然也趁着热闹去零元购了一部手机，手机性能方面暂且不提，在吸引大学生方面倒是达到了效果了。另外还有一组团蓝天超市推出的打折活动，向各个宿舍发宣传单，pig店甚至不惜以清仓处理的模式来吸引众多大学生前往消费，我们也许会怀疑商家这种做法是不是能赚钱，但我明确的告诉你，就是这种让我们觉得我们赚了便宜的促销方式成了商家最好的营销方式。

接下来，我要谈谈我对校园营销方式的分析。一

校园市场的特点

1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。

2.容量大。就我们龙岩学校来讲，就今年来讲又扩招好几百人，真个校园学生人数达到八千以上，这还只是我的估计，可能更多，是一个不容忽视的消费群体。

3.开发成本低。目前，商家在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。

4.集中性。校园市场消费集中，商家能够通过各种活动进行有效的宣传，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

5.长期性。校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。

6.文化的独特性。高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。二校园营销的形式

据我所知，在我们学校主要的营销方式有：

1、直接通过发宣传单。近段时间刚好是圣诞节和元旦两个节日，校园里许多商家乘此机会展开营销手段。蓝天超市还是按惯例来发印有打折商品的宣传单，还有其他商家比如校门口的欧尚时尚造型设计、pig店等等都向学校里的各个宿舍分发宣传单。

2、提供一定的实习培训机会。一些公司在校内指定某个社团为其选拔某方面的同学到该企业进行一定时间的实习或培训，举行选拔活动，让学生进入到企业中，更深入地了解企业及产品和运作过程，从而使得该企业的声誉在同学间广泛传播，树立起该企业关注大学生素质和能力提高的形象，大大拉近了与大学生之间的距离，而且这种活动所花费的成本较低，效果很好。上星期班里团支书向班里同学通知一项事，就是在文虎楼有某企业（忘了具体什么企业，当时实在没去关心）有招聘会，面向在读生和快毕业的学生，提供实习机会和寒暑假兼职机会。而今天在同心楼一楼喷水池旁也举行大型招聘会。

3、为学生活动提供赞助，协办学校的大型活动。这类企业要么是知名品牌的企业，要么是以大学生为现实或潜在顾客的企业，它们提供赞助的主要出发点是提升自身的品牌形象、增强品牌美誉度和知名度，或培养学生对其品牌的好感、促进潜在消费群的感情亲近，或培养忠实的现实消费者、甚至直接刺激其购买行为。提到这个就可以说到每年每个院系为新生举办的迎新晚会。就我们院来讲，每年外语院迎新晚会的招牌上都印上‘由龙岩女子医院赞助举办’，而另外在迎新晚会举办之前都会在各个组团拉出一条条横幅，比如‘三组中快餐饮祝外语院迎新晚会举办成功’等等，这些都是通过赞助来宣传的营销手段。

4、为学校或学生的科研项目提供支持。我们学校每年都举办大学生科研活动比赛，是由移动通信所举办的，各个院系通过学生加学分活动以及企业的奖金奖励来促进学生参与，另外也扩大了企业的宣传力度。另外开学初在学术报告厅门口张贴了一张由周六福珠宝举办的饰品设计大赛，另我非常深刻。当时本想着参加比赛我去学习了PS技术，只是毅力不足最终放弃，但是周六福珠宝这个品牌却留在了我的心底。

三校园营销中存在的问题

在我看来，校园营销还存在着一些问题，比如：

1、客观存在的问题。高校有相对的独立性和特殊性，消费没有完全市场化，一般大众媒体辐射不到，这使得有些营销工作难以像大众市场那样充分展开，譬如某些广告限制在校园内发布、某些促销活动不允许在校园内举行；大学生一般没有固定收入，消费基本上是自主消费，自掏腰包，一定程度上制约了消费行为，尽管他们对品牌的消费欲望很高，有时受能力限制，也不得不退而求其次。

2、营销推广的问题。有些商家对如何跟学生打交道不了解，很难采取针对性的推广措施，譬如学生白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，若不清楚这些，要找到他们并不容易，另外学生们喜欢用短信沟通，这个习惯不见得广告公司会放在心上并利用起来；在校园中进行的传播大都逃不出传统的营销手段，如散发产品广告、赞助活动什么的，企业像打散弹一样地向大学生们发出一些传播讯息，既无章法，又无创意，既抓不住他们的注意力，也抓不住他们的心，反倒有可能将他们从自己身边推开。四

校园营销的技巧

接下来谈谈就我个人对如何更好的开展校园营销的一些技巧。

1、开展校园市场调研，了解大学生需要什么、想要什么、会买什么。

2、产品开发要有针对性，要充分考虑大学生的特性，多推出一些品质好、价格适中的新产品。产品设计要有针对性，从外形到功能，不断融入大学生的文化元素，如手机内置单词查询、外观新颖炫酷等。

3、价格、付款方式要考虑大学生的承受力。强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，价格对于大学生来讲是一个非常敏感的营销工具，进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价格。

4、充分利用互联网的力量。大学生人手一台电脑绝对不是夸大，一般到大二时期大家都会买电脑，大学生对网络的重视和依赖程度在攀升。因此，应该更多地利用网络在大学生群体中的的亲和力，在各种虚拟社区和网络游戏中强化网络传播的力度，加强企业、品牌和大学生间的联系。

5、发挥高校社团的作用。高校社团是校园营销特别值得关注的一个环节，企业在高校的营销活动如果能够得到学生会或学生社团的支持与配合，结合学生的特点和社团活动计划来完成宣传活动和引导消费导向，将会取得事半功倍的效果。如果有可能的话，企业甚至可以组建自己的高校活动社团，利用社团达到自己的目的。企业侧重扩大知名度、提升形象的可做产品展示或者知识讲座，尽量淡化商业氛围，以免引起学生的规避行为；侧重推销产品的，要加大活动前期的宣传，以吸引学生对当天活动的足够关注，并且在促销方式上应该力求多样化。五

总结

校园里多种多样的营销方式，每个营销方式都有它自身的特点，也吸引到了很多大学生的目光，从这些方面来讲这些营销方式是成功的，但是也还会有存在一些不足，因为没有新意导致大学生渐渐不再热衷，渐渐不再吸引顾客的心，所以，在今后的营销方式里，我希望我能看到更多更好更有特色更能吸引我心的营销手段。

5.市场营销认识实习报告篇五

四、体会和感受

通过这次实习活动，使我们对快销品企业，机械企业，百货公司等有了更深一步的认识，也使我们所学的专业理论知识与实际相结合，变得更加具体生动，更加系统化。对扩大我们的知识面，丰富我们的大学生活都有很大的意义。经过实习参观，让我感受到了工厂工作的艰辛，严肃。同时也体会到了公司的文化和精神，各种生产，营销战略等。对我们今后的学习生活，乃至今后的就业都有很大的帮助。

6.校本课程开发:认识要深思路要广篇六

误区一:开发校本课程就是编校本教材。长期以来,教材是学校教育的主要课程资源,一些学校把开发校本课程看作是编写教材,认为教材就是课程本身。于是,不少学校耗费大量的人力、物力和财力组织教师编写教材,有的学校将本校的办学“业绩”如数家珍地罗列出来,以供学生学习,有的把校史、校志作为“蓝本”充当校本课程。

对策:由于校本课程与国家课程、地方课程的功能不同,它是以学生需求和兴趣为导向的,在教学方式上要求更加宽松活泼,所以它更适合于比较宽泛的课程资源形式。校本课程的开设,在观念上要改变课程必定有教材的思维定式,校本课程建设不是简单的编教材,而应该有一个更为开阔的课程资源视野。如课程方案、教学简案、活动安排、专题提纲、活页讲义等形式都是比教材更为合适的校本课程资源。因此,解决误区的方法是学校应树立课程资源意识,走出教材至上的误区,将学校的“校本教材”转换成“课程资源”的思路,把校本课程的开发以课程纲要、教学简案、专题提纲等灵活形式,整合各种静态和动态的资源,不强求千校一面的一本或几本“土教材”。学校管理部门应该更多地从课程资源的角度来理解和规范,并且从政策包括评价导向上引导学校和教师加强课程资源建设,真正理解校本课程开发的内涵。

误区二:开发校本课程只是为了完成上级教育主管部门的任务。由于校本课程在各学校开发的时间不长,尚处于实验研究阶段。有些教师还不知道什么是校本课程,就盲目参与校本课程的开发,对于为什么开发校本课程,多数人认为是“上面的要求”。至于开发什么,很多学校指导思想并不明确,只是把校本课程开发作为上级教育主管部门布置的任务来完成,没有从教育目的、价值取向的转变来思考。检查时临时抱佛脚上网抄,哪个学校的校本课程有特色就跟风照搬照抄,简单套用,应付了事。到最后每个学校的校本课程都是一个模子里出来的,造成校本课程“山寨化”现象,没有自己的特色。

对策:把校本课程当作一项任务来应付的做法必然扭曲了校本课程的价值定位,认识是行动的先导,只有对校本课程开发具有完整的、科学的认识,才能为开发奠定基础。因此,学校要加强教师培训,一是指导要到位,通过专家引领、专题培训、督导介入的方式,引导教师的行为;二是校长的观念要到位,摒弃“应付、作秀”的应付心态和功利思想,充分认识到校本课程在学校课程体系中的作用,将其纳入到学校发展的日程之中,并能强化校内外的协调,实现合作开发;三是强化对课程开发人员的培训与指导,让广大教师明确校本课程政策的出台,决定了学校教师在课程决策中地位的改变——从课程决策的消费者和执行者变为课程政策制定与表述的积极参与者。新课程赋予了教师进行课程设计、实施和评价的权利,使教师真正成为一个课程开发者。教师作为校本课程开发的主体,必须意识到校本课程开发是自身的权利和责任,而不是依赖上级教育主管部门和教研部门的指令和指示,被动地接受上级的任务。

误区三:课程内容不能凸显学生需求,只为开发而开发。有些学校把校本课程作为选修课、活动课或兴趣课来开设,有些课程并非是学生所需和感兴趣的,充其量只能是迎合某些领导和教师的个人口味,或者应付上级教育主管部门检查用的。例如,有的学校把兴趣小组活动作为校本课程,有的把信息技术课、劳动技术课、体育课、音乐课、美术课贴上“校本课程”的标签,更有甚者将专项教育作为校本课程等等。至于为什么开发这门课程,有多少学生喜欢,学生的需求是什么,很少有人关注,缺乏相应的需求评估,忽略了学生个体的需求和选择。有些学校把校本课程开发作为任务“分配”给了教师个人,并未对各类校本课程开设的必要性、在课程体系中的地位、对办学理念的支撑等作详尽的论证。教师通常只是根据自己的兴趣与能力开发课程,或是从已成功的经验中去借鉴、模仿,而未从学生的个性发展去思考校本课程的设置。这样,教师闭门造车开发出来的校本课程只是教师唱高调,学生哼低调。因此,许多教师认为极其重要的课程,在学生看来就颇不以为然。因为这些课程是教师“强买强卖”开设出来的,并非学生真正的兴趣所在。

对策:校本课程是根据学生的需求而开发的。校本课程作为一种民主的课程管理政策,它是以学校全体成员的主动参与为标志的。这种参与具有广泛性、全程性和选择性。它不仅仅包括全体教师的参与,还包括学生、家长和社区的参与,这种参与不仅仅指课程实施和教学手段方面的决策参与,而且包括对课程开发全过程的决策参与,这种参与不是教师强迫的参与,而是学生自愿选择的参与。学生不是被实施者,而是课程的开发者和合作者之一。因此,学校校本课程开发应从当地社区、学校课程资源(物质资源和人力资源)和学生的身心发展、兴趣、能力与需求等各方面来确定备选课程,学生可以根据校方提供的校本课程备选目录,选择自己感兴趣的课程,学生还有参与课程决策的权利,学生既可以明确告诉教师自己想学什么不想学什么,让教师去取舍,也可以不选自己不感兴趣的课,让不受学生喜欢的课自动消失。在课程实施中,学生和教师一样,都有增减课程内容的权利,而且在课程内容、结构和呈现方式上都需要在师生互动中完成。

7.重新认识功能饮料市场篇七

农夫山泉最近有点烦。近一个月来，因为身陷“抄袭门”风波，与可口可乐的恩怨频频见报。事情的起因是：可口可乐前两年推出了一款高端功能饮料“酷乐仕维他命获得”，而去年底农夫山泉也推出类似包装的“力量帝维他命水”。可口可乐方面认为农夫山泉的行为涉嫌不正当竞争，指责对方一再偷换概念，并强调其包装装潢受到法律保护,而农夫山泉方面一再否认包装侵权。

“酷乐仕维他命获得”现有6种口味，每种口味的饮料颜色也都不一样。农夫山泉的“力量帝维他命水”也有6种口味，售价3.9元～4.5元。两款产品均为500毫升，单从包装瓶的外观造型等方面看，确实有一定相似度。

但是以笔者的经验，在实战当中，要判断一款饮料是否抄袭另一款饮料，难度不小。两款饮料的外观设计就算判定区别不大，但是否侵权需要根据哪一方先拥有相关专利而定，而非产品上市的时间先后，而一款包装专利的申请认定一般需要1到2年时间，其间如果有人提出异议，时间又会延长。何况，饮料瓶身只要稍作修饰，就可以绕开外观专利，这也是农夫山泉敢于强调自己不是“山寨产品”的原因。

农夫山泉 vs 可口可乐：两种策略之争

从当前的两者纷争来看，农夫山泉和可口可乐代表了两种营销定价策略：高价撇脂策略与低价渗透策略。

高价撇脂策略——新产品上市之初，将新产品的价格定得较高，在短期内获取高额利润。优点是：价格在上市初期定高一点，留有调整价格策略的余地，使企业在市场竞争中居主动地位。酷乐仕在实战中也是如此操作的，之前曾三次调价，由15元/瓶降至9.9元/瓶，再到现在的6.9元/瓶。

可口可乐在推广方式上也围绕撇脂策略展开：专为“酷乐仕”打造了类似嘉年华形式的体验店“闪店”。这个店只在酷乐仕产品进入的城市开设，不会长期存在，一般只开设一个多月的时间。店面的设计，没有固定、统一的样式。在悉尼，它是充气帐篷的样子；在北京，则在店门口摆放了一辆宝蓝色的MINI，车内精心堆满了五颜六色的酷乐仕产品；在香港，它被开设在中环苏豪区的唐楼里，外貌古朴的唐楼与其他城市的时尚“闪店”形成反差；在美国，酷乐仕与热门电视剧《Gossip Girl（绯闻女孩）》合作，成为Gossip Girl的必备饮品。

农夫山泉则采取了与可口可乐相反的策略：低价渗透策略——新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的消费者，迅速占领市场，取得较高的市场占有率，又能给其他潜在竞争者设置入市的成本壁垒。渗透定价需具备以下条件：市场需求显得对价格较为敏感，低价会刺激需求迅速增长。缺点是：入市初期，定价较低，投资回收期长；企业在市场竞争中价格回旋余地不大。

目前，农夫山泉的力量帝基本没有降价空间了。另一方面，如果农夫山泉能绕开外观专利，低价抢占市场，可口可乐的高价如意算盘基本就打不成了，所以才会跟农夫山泉“急上了”。其实双方应该是心知肚明：目前的局面，其实有利于提升各自产品的知名度。而可口可乐方面则强调了自身是正宗饮料，为适当的高价赢取了空间，也顺便教育了消费者。农夫则可以强调自己产品物美价廉，继续抢夺更多中低端消费者。

功能饮料是1000亿的蓝海市场

其实，农夫山泉和可口可乐的争端背后，也表明了二者都看好功能饮料这个巨大的蓝海蛋糕。中国饮料市场从改革开放以来走过了六个阶段：碳酸饮料、瓶装水、茶饮料、果汁饮料、功能饮料、凉茶为代表的植物草本饮料。

功能饮料在国家新颁布的《饮料通则》中的标准称呼为“特殊用途饮料”，指通过调整饮料中营养素的成分和含量，或加入具有特定功能成分以适应某些特殊人群需要的饮料制品。该品类包括了运动饮料（如健力宝）、营养素饮料（如脉动、激活）和其他特殊用途饮料。

功能饮料行业最早是由上世纪80年代健力宝电解质运动饮料带动起来（很不幸的是，到现在很多人都认为健力宝是碳酸饮料，导致其价格无法提升），90年代红牛的加入使市场继续成长，接着是2003年非典时期脉动的异军突起。之后2008年北京奥运会、2010年广州亚运会、2011年深圳大运会，对于功能饮料都是连续的利好因素。

但是由于王老吉的营销太成功，凉茶品类增长更为迅猛，掩盖了功能饮料的发展势头。近年来，由于王老吉的“红绿之争”，导致销量停滞不前，功能饮料又重新回到各饮料企业决策层的视野中。

功能饮料市场的竞争相对不如其他饮料品类那么激烈，毛利相对也更高，整个市场容量已经超过100个亿。但目前，中国功能饮料的人均消费量每年仅为0.8公斤，而世界人均消费量每年接近8公斤，10倍的差距也表明了功能饮料是个稳定成长的大蓝海，未来很可能会是近1000亿的蓝海大蛋糕。同时，功能饮料的技术壁垒和对配方口感的要求，相对其他饮料更高。之前，康师傅、娃哈哈、农夫山泉等饮料巨头在2003非典期间分别推出功能饮料子品牌“劲跑”、“康有利”和“激活”、“尖叫”，虽然三家企业的实力整体和渠道控制力都强于乐百氏（脉动），但是都无功而返，配方口感是失利的重要因素。

行业现状：红牛、脉动当先

目前国内市场上的主要功能饮料品牌，基本上可以分为三大阵营。

第一阵营领军企业自然非红牛和脉动莫属。红牛是全行业的老大，脉动是瓶装功能饮料的第一名，行业的老二。红牛的零售价在5.8元～6.5元，具有国际化高端品牌形象，成功塑造了补充能量的产品定位，品牌知名度和美誉度高，但是品牌认知度有待加强。在红牛的消费者中，有很多是没有具体购买原因的随意性购买，长期会导致消费者流失和销量不稳定。脉动则针对年轻运动一族，包装、传播都突出时尚与运动，品牌定位精准，甚至在超市中推出了1.5升的大瓶装。二者已经占据全行业60%以上销售额。

第二阵营品牌有：健力宝、力保健、葡萄适、宝矿力水特、魔力氨基酸、日加满力水等。

健力宝是国内最早的运动饮料品牌，知名度、美誉度高，但是后期延伸太多品类，导致消费者心智中品牌认知混乱，没能形成良好的品牌定位。健力宝旗下有很多不错的功能饮料产品，如：A8、爱运动，但没有长期坚持推广，资源分散。

宝矿力是日本功能饮料第一名，魔力氨基酸、维体分别是日本麒麟和三得利的旗下产品。宝矿力在品牌宣传上强调自己是补充身体流失水分的运动饮料，其赞助了很多中国体育项目的国家队，运动饮料的品牌形象获得了很多忠实消费者。魔力氨基酸和维体则较局限在华东市场，这些日本品牌的优势是产品配方和口感不错，劣势则是输在不了解中国市场，决策慢、失误多。

第三阵营就是数量众多的各个区域小品牌，特别是很多名字带“牛”的，如：冰牛、瓶装红牛、狂牛、赛牛、斗牛士、虎力士等，大多只存活在二、三线市场，味道和颜色模仿红牛。它们代表了一大批类似的跟风饮料，无品牌战略可言，以终端低价和给予渠道高利润而存活。这些小品牌靠切割细分市场，针对部分小众人群，在特殊渠道销量不错，比如虎力士在物流市场销量非常大。

未来：营销战略必须升级

功能饮料一方面是蓝海市场，竞争不如其他饮料品类激烈，另一方面这也导致企业针对该品类的营销方式还比较粗放。所以从整个市场的未来发展来判断，营销战略升级是必经之路，不过对于每个品牌，一定要因地制宜，对症下药。笔者从三个阵营中，各选出一个代表品牌来针对论述。

1.红牛：渠道战略升级

红牛一方面需要加强消费者对红牛饮料中功能利益点的有效认知，以支持品牌的高溢价，维护高端品牌形象；另一方面，更需要对渠道和终端进行战略升级。

以前，红牛“功能饮料”这一特殊的品类属性，导致了消费群体的小众化。因此，在终端陈列上与可乐、冰红茶等大众饮料随处可见的生动化陈列方式截然不同，红牛仅仅对重点终端进行了选择性投放。但是，随着市场发展和目标消费群体的扩大，红牛如果只靠以前控制的为数不多的销售终端，实现销量提升显然会越发力不从心。

红牛需要重新梳理自己的终端结构，强化目标终端的定位和管理，重视加权分销率，增加活跃终端的占比。同时，应转变原有的粗放型的终端管理方式，真正实现销售终端的不断深化、分销能力的不断增强。

红牛升级之前的终端管理，是比较粗放的，基本只能管理到批发部这个层级；而没有像两乐、康师傅、王老吉这样把终端精准分类，对士多店、小超市等终端疏于管理，导致业务员的惰性，也导致对大经销商、广告投放、促销政策的依赖性很大。结果是有些终端店被业务员拼命压货，而有些店因为销量不够拿不到促销政策，甚至某些销量好的店还会缺货，公司的很多资源也会被业务员巧妙地占为己有，有限的营销资源无法实现效益的最大化。

当终端管理升级后，后续的促销政策、推广活动都会更有针对性，红牛公司也能有效地监督到60%以上的终端，在投入费用没有大幅上升的前提下，销量依然实现稳步增长。

2．健力宝：品牌战略升级

多年以来，健力宝既想成为碳酸饮料的领导者，占领大众市场，与两乐一争高低；又想成为运动饮料的品类霸主，造成品牌定位摇摆不定，长期以来陷入与两乐的价格战，而不能像红牛、葡萄适等，突出自身的功能特点，打价值战。

当健力宝的品牌资产投入不能有效积累，品牌价值自然逐渐下降，品牌给予旗下产品的推动力明显减弱，长期以往就使得品牌不断老化。健力宝应该重新聚焦并主推健力宝品牌，让消费者认识到健力宝是运动饮料，以及产品的功能性特点，再利用健力宝母品牌作背书，推一些更高毛利的子品牌，并弱化“健力宝”几个字。

品牌升级的最好传播方式是终端生动化。笔者建议健力宝放弃电视广告，强化售点等终端传播的作用。终端的生动化陈列，既是最好的广告载体，也是一种强有力的提升销量的武器，这一点健力宝需要向葡萄适学习。葡萄适被统一集团租赁后，在终端的铺货率提升得很快，终端生动化执行到位，最终销量大幅度提升。

3．虎力士：流寇式作战升级为游击战

笔者并不赞成其他品牌都采用红牛的终端升级方式。比如虎力士、冰牛这样的跟风品牌，应该从流寇主义式作战升级为游击战。历史上，许多流寇主义的农民战争没有成功，主要原因就是无巩固的根据地。这个根据地可以是地理意义上的，也可以是行业意义上的细分，甚至可以是性别、年龄、品类等其他意义上的细分。

在功能饮料市场，要想战胜红牛，几乎是不可能的。但是在广州的物流市场和批发市场，虎力士成功地做到这一点。虎力士用极低的代价，在很小的区域一个月就能销售成千上万箱饮料，获得可观的利润。冰牛在西北市场，销量也比较稳定。如果虎力士在广东乘胜追击，把省内主要的物流市场和批发市场都攻占下来，就会建立一个相对牢固的根据地，而且具有战略上的意义。冰牛则可以聚焦某些城市或者某个省，强化对渠道和终端的控制力，使自己成为局部区域的领导品牌。健力宝多年来销量不断下滑，内部纷争不断，但是因为之前在全国建立了几个牢固的根据地，才能维持目前十多个亿的销量，否则就真的很危险了。

（编辑：马可 2008_make@163.com）

王老吉的巨大成功从某种程度上掩盖了功能饮料的发展势头，但实际上功能饮料市场竞争相对不如其他饮料品类那么激烈，毛利相对也更高。

8.市场营销专业认识实习报告篇八

学院：经济管理学院专业：市场营销学生：学号：

完成时间：

专业认识实习报告

大一的第二学期末，我们迎来了第一个与我们专业有关的实习——专业认识实习。因为在大一年的时间里，我们都在学习学校规定的基础课程，对专业并没有怎么了解，所以这次实习对我们来说意可以更深入了解我们专业，所以就更为期待、更为珍惜。

我们的专业叫做市场营销。市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求.市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。于是在赵老师的带领下我们开始了为期一周的专业认识，目的是加深对本专业的了解、激发我们对专业的热爱，了解专业本身对我们能力和素质的要求，从而能够快速的调整自己的前进方向及目标。指导老师赵老师耐心、生动地为我们进行了动员，同学们都听的非常认真也很感兴趣，好奇心的驱使下，同学们问了好多听起来不太专业但很实际的问题，老师都耐心的进行了讲解、指导。同学们都听的非常认真，使同学们受益匪浅。

赵老师引导我们在实习中认真的体会市场营销，在实际生活中也要会看出营销的策略、方案、类型。我们学习了营销知识之后就不能和没有学一样，不能光看热闹，还要看出些门道，因为我们正在向专业迈进。主要从以下几个方面考虑：

1、市场要细分。市场可以根据消费者的年龄、性别、喜好、消

费水平、收入水平等因素可以划分为不同的区域，而针对不同销售对象的市场在选址、定价、定码时都应该有一定的差异，如年轻女性的服饰应该有均码的衣服，而针对中年妇女，应设有多种尺码供选择，另外，款式、面料也不应该一样。

2、目标市场的选择。

3、产品定价。这是一个非常重要的环节，这关系到厂商的利润问题，怎样才能在保证不损失客户的前提下实现利润最大化是一个很重要的问题。赵老师列举了一些例子，比如拍卖，它是一个很不错的选择，它可以获得很高的利润。根据销售渠道划分，批发和零售价格也不能一样批发要比零售价格低一些，而对于奢侈品，要综合多种因素，合理定价。

4、策略的制定。要通过科学合理的市场调研、市场分析制定营销策略，其中，环境分析必不可少，广告宣传也不容忽视。

5、产品的研发。当然，这里有很高的技术含量，大部分工作需要科研人员完成，但营销人员也要参与意见。

6、产品的销售。要有切实可行的方案。

通过赵老师的讲解，我们对本专业有了初步的了解、认识。我感觉做营销很不容易，很锻炼人。赵老师也说，这对于女孩子来说确实是一个大考验，而我坚定地做好营销，我相信自己不怕苦、会坚持到最后。

而对于我们应该具备的能力，赵老师说了两点：

一、要厚脸皮，即使对方拒绝也要感谢对方。

二、要有良好的沟通能力

后来的两天我们观看了专家们讲授营销知识的录像，每个同学都是认真观看并且做好了笔记。看完以后，下午我又去了图书馆查一查相关资料，充实自己对专业的了解，加深对知识的掌握。通过这一天的学习，我懂得了多种促销的方法以及现场促销的优缺点。

1、促销实战策略之积分券的运用及操作技巧。积分券即当消费者购买了某一品牌的产品之后，或在指定商店、超市、商场购买了一定金额的商品之后可得积分券，积分券是一种有效的促进消费的手法。

2、促销实战策略之抽奖促销。分为兑奖式抽奖、定期兑奖式抽奖、不以购物为必要条件的抽奖、多重机会大抽奖、“计划性学习”抽奖。抽奖在很大程度上利用了人们的侥幸心理，可以有效地促使消费者购买产品。

3、对经销商的促销、激励手段。对经销商的促销：批发、零售、代理是不一样的。经销商分为总经销商、二级经销商以此类推。旺季促销要比淡季促销效果明显。

4、酬谢包装促销。

5、对消费者的促销之现场演示的优点。

1.免费广告的作用，推广新产品。

2.打击竞争产品的有力武器。

3.解答各种疑惑，解除顾虑。

6、现场演示的弊端。只能对现场的顾客做表演，促销范围狭窄。

1.费用高

2.受操作水平低的影响较大。

3.不是每种产品都适合中间有一天我们在户外实习，经过小组的讨论我们最终决定前往南三条市场看看这些市场主要销售方法。

南三条市场是一个拥有16座独立交易大厅的集散中心。占地面积约50余万平方米，进驻商户约1.2万，从业人员3万余人，日客流量20万人次。交易类别除了最主要的百货市场外，还有其他九个大类的专业市场：食品市场，针织市场，玩具市场，皮具市场，日化市场，五金市场，鞋类市场，音像市场，文体市场，共计76,000个品种。

观察调查后发现，做这些生意真的不容易，但是在大型的批发市场他只要一天接到一单订单就可以解决很多的开支了，就能保证运行了。由此可以知道顾客对各个商店来讲是多么的重要了。

最后一天，赵老师及为我们请到了伟星集团的一个销售经理，熊万宾先生，他也是我们的学长，现在他事业有成，百忙之中抽空回到母校对我们进行了一番营销教育。从他那里我学校了一下几点：

一、营销市场布局与拓展。

1、目标市场：顾客群体

2、市场布局与拓展。

营销的策略与技巧：先布局，再营销。

二、战略与战术相结合。

1、先做好市场调查。

将顾客分类，那些是潜在顾客，那些是实际顾客，还有很重要的一点：顾客的信誉度是非常重要的。

竞争对手也是不容忽视的一个群体，不能低估他们的能力，要知道差别在哪，尽量扬长避短。依靠自己的优势取得绝对性的胜利。

2、进行完调查之后，筛选、细分客户。

3、占领市场，寻找市场的突破口。