公司销售培训流程

公司销售培训流程（共8篇）

1.公司销售培训流程 篇一

晨会：核心在于让人有状态 共同参与环节：

1.时间：9：00——9：15（八点五十九集合站队，各团队汇报人数）2.晨会音乐为：《我相信》；舞蹈：《踏浪》或《独一无二》《向前冲》 3.会前准备：提前问好领导有否话要说，第五个环节结束后直接由主持人由请出要说话的领导。

4.内容：第一：主持人向大家问好“xxxx的伙伴们大家早上好！”，大家回答“好，很好，非常好！”。

第二：各小组宣读队名、对呼：各队长分别上台带领大家一起喊，例：我们队名是×××，我们口号是×××，我们团队使命是×××。

第三：感恩：（伸出右手，与心相连）

感谢客户让我收入倍增；感谢xxxx让我成长

第四：坤高的PK文化，感谢我们的PK对手，由上月冠军开始，逐一握手。

第五：学习（主管把前天工作表现统计交给人力，由人力公布各项指标（邮

件量，传真量，回执表等）最高的销售员并进行口头表扬并分享，其他队员表示祝贺：你是最棒的！向你学习！）

结束后各小组会议，由各组成员轮流主持：（约5分钟）

1、每人简述当日工作计划，（邮件量，传真量，回执表等，晚会相互检查）

2、每人读个人目标10次

3、风采展示（喊团队口号，唱歌）主管右手掌心向上，其他成员手心向下依次层叠在主管的掌心，主持人喊出：我们离x月x日只有x天，×××队，其他人齐喊：加油！

4、主持人讲一个小故事，要求有寓意，对大家的工作生活要有所帮助。（可选）

5、主持人宣布“散会”，大家一起击掌一下，散会。

午会

核心在于唤醒人、让人有状态

1、时间：13：40——14：20

2、内容：第一：做保健操或舞蹈或跳舞两曲；

第二：培训学习-

提前做好培训计划表，按照培训计划实施

第三：小游戏环节：

（中可以多样化，如：要求表演节目以活跃气氛）

结束后各小组会议：

1、每人读个人目标10次

2、风采展示（喊团队口号）夕会

总结 让所有人有收获

1、时间：17：40——18:00

2、会前准备：提前问好领导有否话要说，第五个环节结束后直接由主持人由请出要说话的领导。

3、内容：第一：当日出单者分享（由所在团队队员先鼓掌，分享必须对听众有帮助）

第二：当日成长分享（三名，最好主持人先带头）

（成长的机会是有限的，有意愿者上台，必须讲对大家有帮助的，积极向上的）

第三：xx的PK文化，感谢我们的PK对手，由上月冠军开始，逐一握手。

第四：忏悔（有没有全力以赴、有没有负面情绪、我为什么要做这个工作......）一分钟

第五：各部门领导发言（无事宜则过）

第六：掌心层叠散会

结束后各小组会议：

1、检查总结（早会自己订的计划是否完成）

2、小组集体分析重点客户，集众人智慧解决疑难问题

3、每人读个人目标10次

4、风采展示（喊团队口号）

注：大会主持人一至两个月有更新（全员竞选：竞选时候选人上台作简短演讲，自我展示，然后全员参与举手投票选举，所有参与评比者直接面对观众）

2.公司销售培训流程 篇二

1.1 烟草销售物流的业务模式

国家局为了进一步统一和规范全国烟草行业的卷烟经营模式, 提升销售网络运行质量和水平, 将上海烟草试点运行的“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”网络运行模式进行总结和完善, 并在全国范围内分阶段推行。

(1) 电话订货。烟草公司营销中心订单部的电话访问员主动拨打零售户电话, 获取订单。然后将订单输入微机控制系统, 传送到网上结算系统执行扣款, 由配送部门按订单和配送线路进行配送。同时还可以通过订单部收集市场信息, 以对市场做出及时的反应。

(2) 网上配货。通过在零售客户中安装POS收银机, 并与有限公司后台联网通讯, 从而实现订单的快速获取和配送的自动服务。它是在建立完善的网络信息系统的前提下, 烟草公司根据各经营户经营规模, 销售能力以及各品种卷烟的安全库存数量来设置库存预警信号, 并自动生成采购订单, 适时适量的采购备货, 以保证能够按经营户的要求及时准确地配送到位, 并能够降低库存水平, 加速卷烟的周转。

(3) 电子结算。改革传统结算方式, 批零之间实现电子结算。网上结算系统与银行账户通过一定的方式联网, 卷烟经营户在指定银行建立银行结算账户, 在每次配送前, 所有的客户订单集中通过网上结算系统进行扣款操作, 一次性将所有订单金额从相应客户的账户中划转至烟草公司的银行结算账户。这样避免了烟草公司送货上门后直接现金收款的风险, 同时减少了烟草公司账款回收所产生的费用。

(4) 现代物流。即利用物流中心将信息流、商流和物流三方面资源综合利用起来。它提倡的是流通观念的现代化, 流通经营的现代化, 流通方式的现代化、流通技术的现代化、流通布局的现代化和流通组织的现代化。通过建立高效运转的大型卷烟物流配送中心, 集中管理, 集中配送, 以降低物流成本, 提高管理效率。

1.2 烟草销售物流流程构成

烟草公司都会建立自己的物流中心, 但这并不代表物流中心就完成了烟草商业物流的全部作业环节。按照目前的烟草公司的组织结构来看, 订单处理环节是由营销中心的订单部来完成的, 其余的仓储、分拣、配送由物流中心完成。在烟草商业企业, 一般业务流程是卷烟生产商按烟草公司制定的年度和月度购烟计划中的购烟量将卷烟运送到烟草公司的物流中心, 储配部进行卷烟到货确认, 对卷烟进行扫码, 验收入库。而每一天的物流工作流程是从订单部的电访员对零售户的订单收集和处理开始的, 经过卷烟营销信息系统进行电子扣款, 然后把扣款用户的订单通过信息系统传送到物流中心。

在物流中心, 需要完成的物流活动有装卸搬运 (将卷烟从储存区搬运到分拣区, 将分拣好的商品搬运到送货车等) 、分拣到户、送货。为了在送货过程中能提高送货效率、保护卷烟、减少差错率, 在分拣到户过程中, 每完成一户零售户所需卷烟的分拣就要对这些卷烟进行一次二次包装, 最后将这些按户分拣完毕的卷烟装车, 并运送到客户手中。可以看出, 卷烟分拣、送货、仓储、二次包装、装卸搬运、订单处理、信息处理、电话订货构成了烟草销售物流流程的基本要素。

2 我国烟草销售物流的现状与存在问题

我国早已是世界上最大的烟草生产国和消费国, 但随着我国加入WTO, 世界经济一体化、贸易投资自由化都给我国烟草业带来了巨大挑战, 同时由于烟草的销售管理、网络建设等起步较晚, 使我国烟草物流仍处于较低水平。通过近几年的发展, 烟草现代物流建设虽然取得了一些成绩, 但仍旧存在不少问题, 主要表现在以下几个方面。

2.1 盲目建设、管理落后、物流标准不统一

目前各地卷烟物流中心的建设差异较大, 在各地已建和在建的物流中心项目中, 建设规模和步调缺乏合理规划, 建设标准和装备配置缺乏统一性, 服务标准和考核体系不一致, 导致各物流中心功能不尽相同、功能分区不够明确、工艺流程随意安排、缺乏统一的规范和标准, 例如:分拣设备能力等参数选择的标准各异, 信息化系统的平台类型、功能模块、技术标准等缺乏统一规定。

2.2 物流技术和设备落后, 物流成本过高

长期以来, 烟草企业的丰厚利润掩盖了费用高, 以及传统烟草商业存在的流通主体多、规模小、资金周转缓慢、卷烟流通效益低下等问题。过高的物流成本降低了烟草行业的整体效益, 制约了烟草行业的健康发展。在物流项目建设过程中有好大喜功倾向, 一味地追求物流中心、配送中心的规模与外观, 而忽略了物流建设中最需要的技术和管理等因素。

2.3 观念滞后、人才匮乏

目前迎来行业物流建设的高潮, 各地纷纷上马物流中心建设项目, 但是在建设过程中, 比较注重对物流基础设施设备的投资以及显性资源的整合, 而对物流的总体规划设计、精细化管理、集成共享信息、人才培养等缺乏足够的重视, 导致物流基础设施设备上马之后, 往往不能充分发挥它的功能, “大投入、低产出”的现象严重。同时, 项目建设缺乏项目管理人才, 项目管理工作缺乏科学性和系统性, 在相关人才培养与引进方面缺乏配套的政策支持。人才匮乏使得行业在物流标准建设、物流技术开发与运用等方面存在诸多缺陷。总之, 物流人才的匮乏已经不同程度地制约着烟草现代物流的健康发展。

2.4 资源共享力度不够

现代物流体系的建设, 并不能只停留在部门之间的资源共享方面。而是要和上游的工业企业、下游的零售客户实行资源共享, 形成一种自上而下的网络管理格局和一整套管理流程。在现行的工作中, 虽然许多商业企业已经在信息化方面做了大量的工作, 也取得了一定的成绩, 但是在信息的利用上, 做得还不够好。

企业需要实现从采购到销售整个过程信息流与物流、商流、资金流的有机结合。有许多商业企业还局限于企业的内部局域网, 能够在互联网上公布商品信息的很少, 信息资源馈乏。缺乏必要的公共物流信息平台, 定单管理、商品跟踪、库存查询等物流信息服务功能较弱, 严重制约了物流运行效率和服务质量的提高。在供销信息的分析方面, 没有让信息系统充分地发挥作用, 有的只是能够调调数据、打打报表, 系统设置简单, 没有把信息资源很充分地利用起来。

3 烟草销售物流流程优化的基本内容及设计模式

在烟草销售物流过程中, 各环节之间应该是互相协调支持的。不少企业将物流运营权分割成几个协调性差的部门, 使得控制权过于分散, 引起各职能部门之间的冲突。如运输部门只求运费最低, 宁愿选用运费少的运输方式大批量运输, 库存部门尽可能保持低库存水平, 减少进货次数, 包装部门则希望使用便宜的包装材料。各部门都从自己的局部利益出发, 从而使整个系统的全局利益受损。因此, 为了更好的满足用户需求, 更有效的节约企业物流投入, 企业应将销售物流活动统一管理, 协调各职能部门的决策, 具体可以从以下几个方面入手。

3.1 信息化、网络化是现代销售物流的基础

现代社会已进入信息时代, 传统的以人工为主的物流方式已不再适应快速的物流发展, 借助信息化、网络化来提升物流效率和准确率是最直接的方式。销售物流的信息化包括物流信息的商品化, 物流信息收集数据化和代码化, 物流信息的电子化和计算机化, 物流信息传递的标准化和实时化, 物流信息贮存与交换的数字化。诸如条形码技术、数据库技术、电子订货 (EOS) 系统、电子数据交换 (EDI) 及快速反应、有效的顾客反应等技术与观念, 有的刚开始采用, 有的已经得到广泛应用。

3.2 自动化能提高销售物流的效率

自动化的基础也来源于信息化, 其核心是通过机电一体化, 扩大物流作业能力, 提高劳动生产力, 在省时省力的同时减少物流作业的差错事故率。例如在自动化立体仓库中由管理人员通过计算机发出入库或出库的指令, 巷道机、自动分拣机及其它周边设备按指令启动, 共同完成入库或出库作业, 做到了大量储存、自动存取, 提高了工作效率。在分拣环节自动分拣机可以完全取代人力, 根据订单信息自动完成分拣工作, 大大提高了分拣工作的效率, 并且分拣差错率几乎为零。

3.3 加强供应链管理促进销售物流的发展

烟草销售供应链涉及到作为供应商的烟草工业公司以及作为作为零售终端的卷烟零售户。供应链是以最终用户到初始供应商逆向而上的市场需求信息的传导过程, 又是从初始供应商向最终用户顺流向下的产品和服务的传递过程。整个供应链各环节的协作配合, 信息传递的及时有效都决定了最终能否以最低成本为客户提供销售和物流服务。

3.4 共同配送中心是销售物流的崭新模式

配送是现代物流系统的终端, 是由集货、配货和送货三个环节有机结合而成的, 它直接面对服务对象, 配送的水平和质量可以直观而具体地反映销售物流的功能发挥程度。配送可以分为集团或企业内自营、单项服务外包型、中介型和共同配送模式。共同配送中心更可以发挥资源共享、管理共用的优势, 使销售物流达到物尽其用和货畅其流的效果, 这是我国普遍存在的仓储式运输型的物流企业所不能比拟的。

参考文献

[1]周妮.企业业务流程设计与重组[M].北京:中国纺织出版社, 2005, 54

[2]宋伟刚.物流工程及其应用[M].北京:机械工业出版社, 2003, 364

[3]扈景科.烟草行业物流现状与改革措施[J].衡水学院学报, 2008 (5) :22-23

[4]赵莉.浅谈我国卷烟配送物流存在的问题及解决方案[J].商场现代化, 2008 (11) :135-136

[5]汪娅.我国烟草商业物流活动构成要素分析[J].商业时代, 2008 (12) :29

[6]梅海清.烟草物流的发展思路探讨[J].物流技术, 2010 (12) :32-35

3.销售流程如何改进? 篇三

营销的发展在中国现阶段的很多行业，都是机会导向型的，这种只要结果不管过程的营销管理已经不能适应现代营销的竞争。如今，企业越来越重视营销的效率，如何有效地管理销售成了很多企业首当其冲要解决的问题。营销的过程管理逐步在大部分企业中开始实行，营销管理开始对原有自然随意形成的销售流程进行审视，通过科学的分析和规划，以提高营销的效率。

从业务流程的角度而言，销售的流程包括业务流程以及营销动作的全过程，包含从市场调研、谈判签约、代理商体系建设到终端建设、售点销售、促销推广等核心环节。销售流程的效率体现在对市场的反应速度、动作的规范性标准性、信息收集和反馈的动态适时性和真实可靠性等方面，如何对销售流程进行系统的思考和改进，以有效提高营销的效率呢?本文就从销售流程效率不高的原因分析开始，提出销售流程改进的思路和方法。

销售流程效率为什么不高

我们来看看销售流程效率不高普遍的一些问题，这些问题和形成的原因包括：市场环境变化，原有的粗犷的销售流程不能适应环境变化而带来的效率低下；流程受人为因素影响多，流程人为割裂，落后管理手段制约了流程的效率，流程执行缺乏过程响应以及支持反馈与监督，这些是流程本身管理不规范带来的效率低下；业务流程尚未显性化或者显性化程度还很低，管理者只看到局部，难以把握整个流程的效果，这些常常表现为业务高手做的市场就好，一般的营销人员在同样的市场上就不能做出同样的效果。

改进的思路和方法

那么，如何对销售流程进行改进，以提高效率呢?笔者认为，问题的核心是，从销售流程设计的源头开始，就要有正确的认识和正确的方法去设计好销售流程，然后才是流程执行和管理的问题。流程不仅仅是规范，流程是一个组织经验的积累，也就是说，流程的本质应该是在目前我们这个组织做某件事情最好的做法的经验总结和明确化。就销售流程设计而言，销售流程需要体现企业销售工作中的最佳实践的集合。

由此，销售流程设计上就需要有“隐性知识显性化，个人知识组织化”的设计原则，从销售流程的源头上进行改进才是根本。借用麦肯锡的观点就是：“你所要做的事，以前已经有人做过了，把这个人找出来。”如果我们能把他的成功经验流程化，然后按照流程执行，就一定可以提高绩效。成功的销售人必定有他成功的经验，如果将这些经验转化为流程，是不是更多人通过学习这些流程可以更容易获得成功?许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范，所遵循的就是这种模式。业务流程的效率提高基于销售动作的标准化程度，例如宝洁、诺基亚、可口可乐等跨国公司完全是集中管理，执行动作标准化，执行过程IT化，一般的本科毕业生就可以在它们设计严密的销售流程中完成复杂的大规模销售，而且销售成功率很高。诺基亚的城市经理早上和晚上部需要登陆网络进行各种报表的填写，反馈市场销售信息、消费者动态信息以及竞争对手信息。正是规范科学的一系列销售流程体现了诺基亚的销售标准以及管理要求，才使得诺基亚能够通吃手机行业，稳稳占据40％的整体市场份额。手机行业的时尚化和快消化对于诺基亚庞大的规模而言，没有高效的销售流程是不可想象的。

专业的销售技巧是分步进行的，例如现场销售环节，其销售步骤根据顾客的购买心理而设置，每种技巧的分法虽有所不同，但大同小异。例如现场销售流程分解为：

1，准备；

2，接近客户并引起兴趣；

3，探寻客户需求；

4，说明产品或服务可以给客户提供的利益；

5，说明实施这些利益是客户所必需的；

6，向客户提交建议书；

7，成交。

这些步骤把复杂的销售行为分解为流程，每一步骤又细分为许多易控的小流程。如探寻客户需求的子流程就是这样的：

1，面对客户的开场白；

2，用扩大式的询问开始，客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况，再用限定式询问确认状况，把限定式询问转换为客户需求；

5，产品特征、好处及利益的陈述；

4，探寻需求步骤结束。

如何有效地将企业的最佳销售实践转变成销售流程?业务流程的梳理和提炼基于业务动作展开，最好是由销售总监和市场总监牵头，提炼的主体是核心的、最高水准的业务人员，依据销售工作开展的顺序先进行业务动作的拆分，这里需要的就是经验和知识的结合，如果逻辑架构不够清晰，可以聘请咨询公司作为方法论的指导。相关的业务骨干参与其中，依据不同的流程，专业分工，分组提炼，撰写业务流程。笔者曾经负责一个咨询项目，就召集了企业销售精英30多人，在咨询公司的指导下，将所有的销售过程按照市场开发、现场销售、客户维护、客户提升等销售环节进行分解，再将所有的业务流程重组，以体现出最佳的经验组合为目标，这样的流程就隐含了最优的业务经验，使得初学者很快就能掌握技能，同时能统一企业的销售动作标准化，使得销售的效率最优化。在执行中调整

有了正确的销售流程设计思路和方法，销售管理其实并不复杂。如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的；每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至全年就不成问题了。管理者按这个要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式，比如，先将客户分区域整理，然后本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域每天拜访四个客户，每周写两到三份建议书及做两到三次产品演示；并且按照流程，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督流程严格执行。这样，由于执行流程，确保了客户机会量与质的积累，坚持一定时期后，每人每月签订两到三个订单就成为顺理成章的事。数月后，销售绩效明显提高。

依据企业的最佳销售实践审视和重新设计好销售流程之后，也不是一劳永逸的。因为经验是不断更新的，所以流程也需要不断改进，同时环境的变化也需要企业不断适应。要保证流程管理的持续性，企业需要设立流程管理职能，同时在销售管理部设立各个销售流程的负责人，各销售流程的负责人要与整体负责人进行讨论，定期进行流程的优化分析。

4.IDC公司销售工作流程 篇四

1、销售人员时间管理

原则：合理分配不同作业时间，思考和确定每天工作计划，有效和高效的利用时间；

1)早晨第一时间思考和确定日工作计划内容；

2)售前资料搜集和整理工作，或其他网络销售信息发布时间

3)销售日志整理以及售前资料整理收集工作，或其他网络销售信息发布，以及第二天工作的计划安排内容

备注：具体工作时间安排由各部门销售主管安排

2、销售人员外出行动管理

1)拜访访客户时，应做好准备客户资料的搜集工作、客户的需求分析、准备公司资料和产品资料梳理工作等；

2)预约客户时间、地点要精确，准时到达预约地点，高效的拜访客户

3)拜访客户前按照公司规定认真填写《外出人员登记表》

4)拜访客户回来后认真填写《销售工作日志》

3、销售人员工作流程

1）销售使用IP、租用服务器以及测试机，需提前在销售经理处申领；未上架的IP，设备须在3日内归还

2）销售每笔订单成交，正式《销售合同》形成后，无正当理由应在一个工作日内提交订单。（以后录入OA系统）

3)销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。

4)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。

5.销售公司早会夕会流程范文 篇五

锦秀·御景

早夕会流程

8:00前打卡并同时填写考勤表

早会前检查：☆工装、工牌佩戴规范

☆检查卫生区清洁完毕

开始早会

◇ 早会开场白：

1，全员点到：稍息！立正！稍息！

2，下面进行早会第二项：工作口号

3，下面进行早会第三项：诵读《改变致辞》，从今天起…… 掌声送给今后生涯中最年轻的自己！

◇ 开始早会：（早会所有内容需要记录下来）

（1）发放日计划报，安排工作注意事项以及其他事项。（2）当天需要上级领导配合或者落实的事物或者建议（非必选）（3）销售经理分配每人当天任务或者工作注意事项。（4）确认书“yes！”相互拥抱结束早会。◇夕会

（下班前半小时，全员列队！）

1，全员点到：稍息！立正！稍息！***！； 2，工作口号

3，下面进行夕会第二项：宣读感谢语，之后准备会议 ◇ 开始夕会

1，填写、核对、检查完毕当天来电、来访登记表、销售日报表以及工作计划表。

_____________________________________________________________________________ 我们的团队：召之即来，来之能战，战之能胜

烟台健龙置业有限公司

2，依次提出自己重、难点客户，一起剖析。

3，表扬当日表现优异者，安排当日工作总结以及明日计划。4，安排明日工作安排

【早会夕会注意事项】

站姿：抬头挺胸，五指并拢紧贴裤缝，声音干脆有激情

附件：

◇公司口号：

各位中央公馆的家人们！大家上午好！“好！很好！健龙置业最好！”（拍手）我们的集团宗旨是？

“以人为本、健康生活” 我们的团队精神是？“高效、团结、沟通、信任！” 我们的工作口号是？“承担责任，创造榜样！”（拍手）

◇早会《改变致辞》

从今天起，我要用快乐激发我自己； 我发现我有多么出色, 我超喜欢我自己；我热爱我的工作，我每天神采飞扬，我拥有成功的习惯，我是全世界最有魅力的人，我要做中央公馆榜样； 我要改变我自己。我是最棒的！YES！

_____________________________________________________________________________ 我们的团队：召之即来，来之能战，战之能胜

烟台健龙置业有限公司

夕会：感谢语：

我有一颗感恩的心。我感谢公司选择了我，我感谢我的同事，因为这样一个集体，让我充实而有意义； 我感谢我的顾客，是他们给了我提供服务的机会； 想得到爱，先付出爱；想得到快乐，先付出快乐。我心存感激的去面对全世界！我要全力以赴迎接美好明天！加油！

◇健龙置业九大军规

1、健龙是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。

2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。

3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

4、我们永远喜欢这样的销售人员，面对困境就有原因分析，更有解决方案。

5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。

6、销售人员自下而上的价值只有一条：为客户创造利益。

7、被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。

8、全世界销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。

9、我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。

健龙置业·团队文化 “军队+学校+家庭”式管理

6.公司销售培训流程 篇六

在企业价值系统级别的REA建模过程中, 分析设计人员必须站在企业整体发展战略的高度, 通盘考虑销售收款业务流程如何满足企业整体的价值系统需求。在价值系统级别, 销售收款流程只是客户和企业之间的一个封装了所有内部细节的实心链接点。商品和/或服务经由销售收款流程从企业价值系统流出到客户价值系统, 资金从客户经过销售收款流程流入企业价值系统。销售收款流程是企业获利和发展的关键, 即企业价值系统级别REA概念模型的重心。企业可以生产大量的商品, 创建各种服务, 但是真正检验这些商品和服务价值的是有客户肯为这些商品和服务买单, 从而为企业投入的资源获得可以接受的回报率。企业价值系统级别的REA概念模型封装了企业内的各业务流程内容及相互关系, 只描述企业整体与外部商业伙伴之间的资源交换状况。

二、价值链级别REA模型中的销售收款流程

企业价值链级别的REA概念模型开始描绘出企业内各流程的区别以及各流程间的资源交换信息。对于零售店、批发站、租赁公司以及服务提供商而言, 商品和服务作为转换流程、采购付款流程、人力资源管理流程的产出资源流入销售收款流程。销售收款流程将商品和服务交换成资金。因此, 销售收款流程中必须至少包含一个事项将商品和服务转出 (如销售事项) , 和至少一个事项将资金转入 (如收款事项) 。销售事项和收款事项之间的关系在REA模型中被称为二重性关系 (Duality Relationship) , 二重性关系是REA概念模型中各事项间最本质的关系。销售收款流程在价值链级别的REA概念模型中开始显示出行业特色, 其中最典型的体现是劳务 (labor operation) 事项在REA概念建模过程中的差异。尽管劳务时刻发生在于任何一家企业的销售收款流程中, 如销售代表或出纳完成的收款事项, 但目前绝大多数的企业级会计信息系统还不能专项跟踪、详细记录与销售收款流程相匹配的劳务事项。销售收款流程中的劳务只是简单地归集到销售费用、管理费用和财务费用中进行成本确认和计量分摊。对服务提供商而言, 人力资源是企业最重要的经济资源, 劳务是企业的最核心竞争力。因此, 服务提供商的各项劳务事项通常会详细地确认、计量、记录和报告。而其他企业中的劳务只有在属于销售收款流程中的一个重要组成部分时, 企业级会计信息系统才会记录和报告。如家具店提供送货上门服务时就必须跟踪与各家具相关的劳务事项、资源及参与者。总之, 对企业而言, 如果跟踪劳务收益大于跟踪成本, 则在收款流程的REA概念模型中表达劳务事项、资源及参与者的详细信息。因此, 人力资源管理流程和销售收款流程之间的资源、事项与参与者信息应当根据行业特征和企业需求进行具体化, 并进行必要流程间建模权衡, 必要时与各个具体劳务事项之间建立起诸如二重性、退回等的关系。

三、业务流程级别REA概念模型中的销售收款流程

在拓展的REA企业本体论中, 业务流程 (含任务) 级别的销售收款流程的REA概念模型如图1所示。

图1揭示了隐含在 (生产型) 企业销售收款流程中的若干关键会计语义模式, 包括宣传事项 (instigation events, 如营销事项) 、相互承诺事项 (mutual commitment events, 如客户下单事项) 、经济资源减少事项 (decrement economic events, 如销售事项) 、经济资源增加事项 (increment economic events, 如收款事项) 、经济资源减少事项的逆转事项 (decrement reversal economic events, 如销售退回事项) 、经济资源、企业内/外部参与者, 以及它们之间各异的关系, 如资源流 (stockflow) 关系、二重性 (duality) 关系、履行 (fufillment) 关系、预留 (reservation) 关系、提议 (proposition) 关系、参与 (participation) 关系、逆转 (reversal) 关系等。虚线方框内部分为REA企业本体论的核心会计语义构件, 即销售收款流程中的三个关键会计事项、相互关系, 以及涉及到的经济资源和企业内、外部参与者。图中方框外的部分为REA企业本体论中的扩展构件, 主要包括营销、下单事项、存货资源类型、参与者 (推销员、接单员) 等要素。图中的“预留2”关系用虚线表示, 表明该关系经常不包含在REA概念模型中, 因为销售事项通常是企业的一种更可靠的资金流预算需要考虑的因素而不是相互承诺事项。为了达成与客户的资源交换, 企业必须吸引客户, 进而帮助客户挑选商品和服务, 运送客户要求的商品和服务, 然后才能收取商品和服务的款项。企业销售收款流程中的各事项不是发生在各个孤立的时点上, 而是彼此相连, 并伴随着一系列工作流上的活动与任务进行的。下文是对其中部分主要经济事项的描述。

(1) 经济资源减少事项。销售收款流程中常见的经济资源减少事项有销售、送货、租赁、完成服务等, 这些事项在同一次销售收款流程中可以发生一次或多次。因为在销售事项中, 企业必须放弃商品、服务等经济资源的所有权或使用权, 所以销售是本流程中最典型的资源减少事项。如果企业销售的是服务而不是有形商品, 企业放弃给客户的资源是一系列的员工服务。这类资源减少事项称为完成服务 (Service Engagement) , 或者其他能更好地表述企业这类服务的称呼, 如修理、审计、咨询等。一旦企业间签订相互承诺, 企业承诺的的履行会通过一系列组成经济资源减少事项的任务组成。对企业而言, 销售或出租的商品如需送货, 那么这些承诺履行任务中就包含仓库发货、车辆装箱、自行运输或通过第三方物流公司配送任务。出租事项同样包括收回商品, 检查商品、运回仓库等活动。对于服务型企业而言, 经济资源减少事项通常包含对服务完成人员的必要培训活动。每个经济资源减少事项都存在若干必要原始会计凭证, 如出库单、装箱单、送货提单和销售发票等。不是每个企业级会计信息系统都要求分别为出库、装箱、运输和提货创建单独的文档来记录, 或者将它们严格分成4个任务。如果与商品所有权或使用权相关的风险直到客户提货时才转移到客户方, 企业级会计信息系统应当允许销售订单信息通过企业内部网共享, 运输部门可以和仓库部门集成。仓管员可以在一个任务活动中看到销售订单的细节信息、出库信息、装箱信息、运输信息, 并将电子销售发票发送到客户的信息系统中, 而不需要当面交换纸质凭证以确定风险责任归属。销售收款流程中, 参与经济资源减少事项的关系通常包括履行关系 (允许企业记录跟踪相互承诺事项中承诺减少的资源或资源类型) 、二重关系 (允许企业记录跟踪相关经济资源增加事项以表达资源交换中另一方详细信息) 、资源流关系 (允许企业跟踪事项中实际减少的资源或资源类型) 、参与关系 (允许企业跟踪事项的企业内/外部参与者) , 有时还有退回关系 (允许企业从销售退回事项逆查到对应的原始销售事项) 。企业级会计信息系统中, 通过资源流关系与销售事项相关联的企业经济资源通常是存货、存货类型、服务类型等。对于煤炭、土豆、粮食这类企业经济资源, 参与交换的资源是存货类型;而对于彩电、冰箱、商品房这类企业经济资源, 参与交换的资源就是需要个体识别的存货 (具体项目) 。对于服务提供商而言, 参与交换的资源是服务类型。

(2) 经资源增加事项。REA本体论的观察视角是经济资源间的交换。销售事项放弃了商品、服务等企业资源, 必须要交换到其他经济资源, 如资金等。企业获得经济资源的事项称为经济资源增加事项, 销售收款流程中最典型的经济资源增加事项是收款事项。如果客户采用赊购方式, 那么直到银行或类似机构将交易款项实际划拨进企业资金账户时, 企业的收款事项才算真正发生, 这时的收款事项实质上是一项委托代理业务。收款事项中常用到的两个典型原始会计凭证分别是收款通知书和存款单。当款项到账时, 出纳、应收账款专管员或其他公司雇员 (内部参与者) 需要确保客户付款信息被正确计量和记录进企业级会计信息系统中。有的国家/企业还允许使用加锁盒或者电子资金转账方式收款。当使用加锁盒方式时, 客户将支票邮寄到一个加锁的邮箱中, 在收取手续费的情况下, 银行开箱收取支票、汇总, 并将款项划转到企业账户中。在这种业务场景下, 邮局充当了外部参与者, 必须在REA概念模型中体现出来。电子资金转账减少了人为干预, 客户从自己银行账户中直接电子资金转账给企业的银行账户。银行发送一份存款单, 连同收款通知书一起交给企业。设计良好的企业级会计信息系统应当具有如下功能:当某客户送来一张支票, 却忘记发送收款通知书, 而且支票上也没有写明客户银行帐号信息。企业应当能够将这笔资金存入银行, 企业级会计信息系统应当能够生成一份不明收款清单, 注明所有错误, 提请企业相关部门尽早调查和更正。

(3) 经济资源减少事项的逆转事项。企业销售的商品或服务如果通不过客户验收, 原因有多种, 可能是商品达不到客户在销售合同中指明的质量要求, 或不是客户期望的规格型号, 或者订货后客户的需求发生改变。如果企业允许退回, 这些退回的商品就是退回事项中的经济资源。尽管退回事项增加了存货资源, 但退回事项却和采购之类的经济资源增加事项不同。事实上, 退回事项是销售事项的逆转, 销售是经济资源减少事项。因此我们将退回事项称为经济资源减少事项的逆转事项。退回事项中典型的会计凭证有退货授权书、验收报告和贷方凭证。贷方凭证是一种内部原始凭证, 用来沟通企业会计分录中需要贷记客户应收账款账户信息, 贷方凭证的一联应送给客户。

(4) 宣传事项。企业必须计划、执行和评价一系列的营销活动 (如客户调查、推销、广告、促销等) , 目的让客户了解商品和服务并且影响客户, 从而触发销售收款流程, 因此营销活动是典型的内部产生的宣传事项。宣传事项不但可以从企业内部产生, 而且可以从企业外部产生。如客户很明白自己需要的商品或服务特性, 会主动寻找这些商品和服务。他们会主动询问企业是否提供这些产品和服务。这样的客户咨询是外部产生的宣传事项。销售收款流程中的宣传事项中典型的会计凭证有招投标书等。

(5) 相互承诺事项。销售收款流程中最典型的相互承诺事件是 (客户) 下单事项。企业一旦接受了客户订单, 营销事项就转变成了下单事项, 也就成了相互承诺事项。销售收款流程中, 相互承诺事项最常见的会计凭证是客户订单、租赁合同和服务协议等。通常不需要为相互承诺事项刻意区分商品和服务的不同。相比之下, 承诺给客户的商品或服务类型信息更为重要。销售代表或客服代表或者接单员 (都属于内部参与者) 帮助客户收集订单数据。企业通过检查所需商品或服务的现有库存量来决定是否承诺, 验证价格和日期信息, 必要时联系客户调整价格和承诺日期。企业同样也判断是否使用赊销。于是信用经理也可以充当相互承诺事项的内部参与者。在某些企业中, 相互承诺事项只是作为宣传事项的一部分而发生, 如空房出租、分时销售等。在这些稀有的案例中, 承诺事项和宣传事项可以重合为同一个实体。企业级会计信息系统中, 将营销事项信息与承诺事项信息链接起来, 对于评价营销的效果提供了重要的直接数据, 因此企业管理层应当评估这种链接设计的可行性和成本。

基于REA企业本体论的分析设计中, 业务流程 (含任务) 级别的REA概念模型设计阶段是关键, 通过对企业内各业务流程中各关键会计语义模式中的交换事项、经济资源和企业内/外部参与者的深度理解和精确表达, 形成了企业级会计信息系统的详细架构, 从而为REA概念模型转化为逻辑模型, 进而物理实施起到了决定性的作用。

参考文献

[1]William E.McCarthy.The REA Accounting Model:A Generalized Framework for Accounting Systems in a Shared Data Environment.The Accounting Review, Vol.57, No.3 (Jul., 1982) , pp.554-578.

[2]William E.McCarthy, Guido Gee“rtsU.sing Object Templates from the REA Accounting Model to Engineer Business Processes and Tasks, ”The Review of Business Information Systems, vol.5, no.4, 2001, pp.89-108.

7.“营销自动化”重构销售流程 篇七

多年之前，销售人员掌控着整个销售进程。他要去寻找目标客户、教育目标客户，并且去促成成交。而自从互联网搜索技术普及之后，销售过程逐渐被客户掌控了。比如：在美国，80%的B2B客户在购买之前，会去互联网上搜索谁是合格的供应商，然后主动选择商谈对象。这样，传统销售的信息流动过程和销售流程被打破。

新的变化挑战着许多企业，同时，人们也发现了新的机遇：过去我们看不到客户的决策过程，但如今，客户的网络行为轨迹，已经成为企业能够看到的了。基于它们，对客户进行筛选、培育的营销自动化工具，最近几年在美国开始兴起，美国已经有10%的B2B企业采用营销自动化工具，并且取得了非常好的效果。

营销自动化工具修复了破损的销售链条，而且让企业营销人员获得了前所未有的解放。

Push型的营销自动化

精准营销的第一步是，不要对所有的消费者展开销售，而要锁定目标群体。

比如：什么人会买冰箱？刚刚结婚的人群，或者刚刚换了新房的人群。那么，第一步，我们可能会从婚姻登记处或者从某个渠道那里了解这个人群的信息，也可以从房屋中介机构了解信息。

而营销自动化的过程，既有推动（Push）的过程，又有拉动（Pull）的过程。我们先以推动过程为例。

假设你在卖冰箱，从刚才讲到的两大人群中筛选出100万人的数据库，这个时候，你可以采用传统的销售方式：招聘大量销售人员对这100万客户进行电话销售，但这样做人工成本太高了。

而我们也可以用营销自动化工具对这100万人首先展开第一轮跟进。比如：发送一周内购买则给他们折扣的邮件。假设这100万人里面有5万人打开了这个邮件，那么下一轮跟进的过程里，营销自动化系统可以只针对这5万人发送进一步的、更生动的冰箱介绍材料。

如果这5万人中，有2000人有了进一步反应。那么第三轮，针对这2000个有反应的客户你再额外提供优惠券。假设2000人中，有800人有了更进一步的回应，则下一步，我们只需要20个销售人员，就完全可以对这800个已经称得上是潜在客户的人进行跟进就可以了。

要强调的是，除了最后一步，之前的几轮营销过程，都是系统自动完成的。营销自动化系统是一种智能软件，会根据客户的点击和查看，以及兴趣点，有针对性地发送信息。

在营销自动化系统进行客户筛选和培育的过程里，成本是很低的，并不需要多少人力的参与，而是通过系统的设置跟进客户。而最终传递到销售人员手中的客户信息，潜在成交比例已经大大提高。

Pull型的营销自动化

刚才举的例子，是推动营销的过程，从一群陌生的潜在客户开始。而营销自动化第二大应用则体现在拉动营销的过程。

拉动营销首先吸引那些知道自己要买什么的人群，这类人群会在互联网上寻找相关产品信息，他们有明确的需求。你可以通过搜索引擎优化或者社交媒介让他们找到你。让这些正在寻找目标的人注意到你的信息，把他们带到你有营销自动化系统的网站上来。

进一步，通过他们在网站上的行为，比如：点击、观看、下载等，通过营销自动化工具进行监测，营销自动化工具中有自动评分系统，针对所有访客进行自动评分，对他们进行分类。

比如：可以用A、B、C类客户进行归类，国外通常采用“冷客户”或者“热客户”的称呼进行归类。

通过对这些访客进行打分和归类，你可以完成对潜在客户的筛选，进一步把合格的潜在客户信息交给营销人员跟进。

在美国，我的公司采用营销自动化系统已经两年多，销售人员的反馈是：天啊，做销售从来没有这么容易过，因为让我们跟进的客户，许多已经有了购买意愿。

根据统计，无论是推动营销还是拉动营销，营销自动化系统提供的潜在客户，平均有40%会进行大额购买。

惊人的“监控”系统

营销自动化能够起到怎样的“监控”作用呢？一个访客到了网站之后，他在网站上停留了多久，哪个页面上关注的时间最长，看视频信息时，看了一遍还是看了两遍，还是看到一半就停下来了，他在网站上有没有下载产品白皮书，所有的这些行为都会被后台监控下来，而且对每一个行为营销自动化系统都会打一个分。

而如果没有营销自动化工具的话，这些信息你是难以量化的，更谈不上对潜在客户进行评分。

所以，营销自动化工具把我们过去看不见的信息呈现了出来，就像给企业戴了一副眼镜，清晰地知道潜在客户在哪里，他做了什么，他对什么产品感兴趣，甚至他需求上更为详尽的细节。

人是至关重要的因素

营销自动化工具的贡献在哪里？就是“精准”两个字。它能够准确地鉴定出什么时候、与什么客户是成交的最佳时机。

而企业要根据不同的行业、不同的产品和公司的实际情况，把消费者的消费过程划分成多个阶段。比如：兴趣阶段、理解阶段或者偏好阶段。营销自动化系统对不同阶段有不同反应。可以在初级阶段用自动化工具对客户进行培育，也可以在偏好阶段，让客户信息进入企业CRM系统，由销售人员及时跟进。

因此，客户的每个阶段企业都应有针对性地在营销自动化系统里设计好内容，这一系列内容的设计，是需要非常专业的营销人操作的。

所以，虽然营销自动化本身是软件系统，但操作过程中，专业营销人员在里面的设置和不断调试是至关重要的。

社交网络时代的“主动营销”

在世界500强企业里，或多或少都在用某种形式的营销自动化系统。有趣的是，人们刚听说营销自动化工具的时候，觉得它一定是个非常大的项目，或者非常庞杂的体系，其实并非如此——它有简单的，也有复杂的。

其实最简单的营销自动化应用，就是亚马逊网站，在中国是当当网。它们会根据消费者的购买信息不断推荐阅读。2011年，亚马逊网站靠图书推荐功能就自动化地销售出10亿美元的图书。而这只是营销自动化的一个简单功能！

营销自动化工具的应用，让企业即使在社交网络时代，也终于能够化被动为主动了！

（本文根据作者在第21届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成，未经本人审阅）

责任编辑：李靖

8.销售公司培训总结 篇八

短短的十天2013年**公司新员工培训逐渐接近尾声，这短暂而又充实的十天培训不仅给予我们结实众多兄弟单位的新面孔的机会，也使使我们对**的历史、现状、和未来规划有了进一步的了解，更重要的是它使我们对自己的职业的理解以及要求也有了更深层次的体会。

初来的前两天为了让我们更快的彼此熟识，更团结有效，公司为我们安排了体验式培训，主要有盲人建房、高空断桥、信任背摔、毕业墙等项目。尽管这次拓展培训仅仅只有两天时间，但是在这两天通过我们的亲身经历，让我们对于团结、信任、勇敢等有了更深刻的认识，受益匪浅。

团结就是力量，就是希望。

首先我们杨帆队进行了盲人建房的游戏。它的规则要求是：每个人戴上眼罩，在方圆10米内找到三根绳子，围成正方形的房子，圆形的窗户和一个三角形的房顶。活动开始后，大家手拉手一起寻找绳子，在找绳子的过程中我们的队伍一片混乱，没有统一的领导。找到绳子后，也是由于没有统一的领导组织，所以大家都是在互相扯着喉咙的喊叫声完成了任务。通过教练的点评分析我们认识到：大家费劲围成的却不是大家满意的结果，我们在接到任务后没有进行思考商议确定合理有效的方法，好的方法决定结果的成败；在这个时候，需要一个具备良好分析力、判断力、决策力、领导力、大局意识与团队意识的领导者来指挥大家的行动，从而去避免在接到任务时各自行**作一团，这样不仅费力，而且往往没有好的效率和结果，在这里大多数人的服从和合作也起着至关重要的作用。

跨出一步就是海阔天空。

我们挑战的第二个项目是高空断桥，这个项目要求我们爬上八米的断桥，然后从一个板越过相隔一米半距离的另一块板。这个项目需要应对心理的挑战，战胜恐惧的心理，困难就迎刃而解。我还能清晰的记得挑战高空断桥前，大家一起把手放在我的肩膀上高喊我的名字和“乘风破浪，扬帆起航”的队训给我充电加油；还能记得站在断桥上颤抖的双腿和断桥；还记得在自己胆怯畏惧时队友和教练那响亮的鼓励声；还记得当自己勇敢跨出艰难的一步后那轻松、柳暗花明的美好感觉；还记得当自己被教练放下来时那出自肺腑的尖叫声，这尖叫不再是因为恐惧而是对自己能战胜恐惧、战胜自我的一种自豪。最后教练总结说：“断桥”一小步，人生一大步，它告诉我们，在工作、生活中，当我们面临艰难险时，决不能轻言放弃，任何时候都要相信自己，战胜自我，战胜恐惧，给自己一句“一，二，三”，勇敢一跃，定能收获成功的果实。

信任是成功的基石。

信任背摔是一项心理素质拓展的活动，目的是通过这个活动建立起彼此间的信任关系。同时，这个活动还可以锻炼心理素质，克服恐惧，对业务人员的心理素质提升有很大帮助。这个项目要求每位队员轮流站在1.5米左右高的背摔台上，背对着大家，小组其他成员在其身后用双手和双腿做保护，接住倒下的学员。通过这个活动可以帮助我们建立团队内部的信任感，理解信任和承诺的重要性和力量。我的感受是：信任与被信任是非常难得的一件事情，也是很荣幸的事情。任何时候，任何事情我们同事、朋友、家人之间都应该要去信任对方，才能去支持和帮助对方，当然自信也是很重要的。我相信我能做好，能以很标准的姿势倒下去，这样就减少了对保护人员的伤害。其他的同事也非常的自信，相信通过我们团队合作的力量能接住我，而没有一个逃兵。所以只有当团队中都是建立在信任、自信的基础上，我们才能更好的互相的配合，互相的支持，更好的紧密的合作起来，这样才是真正的一个团队。当然换位思考也很重要，只有当自己真正倒下来的时候才能深刻体会到站在上面的人内心的那种恐惧感，才能理解他们站在背摔台上的迟疑和犹豫。

甘于奉献是一种智慧。

翻阅毕业墙是对我们创新的和团队合作的考验，4米多高的笔直的墙，没有任何工具，只有双手和身体，翻越的过程永远记在我的脑海中，但是更让我无法忘怀的是作为人梯底座的队员不知肩上、身上受了多少“践踏”，是他们的甘于奉献使我们想到了战胜这堵高墙的方法，也是他们的甘于奉献使我们100个学员在短短的十九分钟内全部胜利翻越了毕业墙。最终的胜利是我们同舟共济的团队精神得到了最好的升华。最后更具英雄气势的是最后一个底座学员的翻越过程，当他帮助所有人跨过这道高墙以后，所有的人开始合力想办法，用最具创新的方法通过上面的人倒过来把他以倒挂的形式给拉上去了。当他翻上去的那一刻，我相信很多人的眼中都有泪花，雷鸣般的掌声响彻耳际。

素质拓展训练所给予我们的启发和经验是一笔永久的精神财富，无论我们身处何种岗位，只要用心体会就能得到有益的人生感悟。它使我们亲身体会到了那些早己熟悉的，看似平常的做人和生活的理念，真正的认识自我，勇于挑战新事物，有开拓创新精神，并充分认识到一个团队的凝聚力和团队中角色的合理利用，资源的合理分配的重要性。拓展训练带给我们的不轻言放弃，坚持到底，团结协作的精神洗礼一定会使我们在今后的工作生活中一定会团结合作，心往一处使，勇于挑战，取得优异的成绩！

其他的八天是各位领导、业务精英关于**公司的过去、现状、未来规划以及自己销售经验的总结分享。在这八天里，公司领导的博学多才和丰富的人生阅历以及对自己工作经验的倾囊相授给我的触动很大。他们的讲解让我认识到：

一、我们要尽快实现由学生到职场人士的角色转变，找准个人定位、融入新的环境。当然从学校进入到社会是一个比较大的跨越，在这个过程中我们难免会有不适应，但是这不能成为我们停止努力的理由和借口。今天的我们应该明白，我们的身份不再是学生，而是一名公司职员，我们就应该积极熟悉公司的各项规章制度、加强纪律性，以此来严格要求自己，来找准自己在公司中的定位、尽快融入公司这个大家庭。并且积极向各位有能力有经验的同事学习，尽快的掌握与部门销售品种相关的专业知识，在部门里多做事，不分事情大小认真对待，从点滴起积累经验，为成为部门一名有价值的员工而不断努力！

二、着力培养责任意识、团队意识、主人翁意识。在培训的前两天，通过素质拓展训练我们就深刻地意识到了责任、团队的重要性和巨大作用。有幸加入**这个大家庭，公司给予我们也不仅仅是那份薪酬，更有一个供我们施展自己的才华、实现自己成长的大平台，所以我们应该怀着一颗感恩的心来工作，把对公司的事当做自己的事来认真做，并且要敢担于责任、敢于吃苦耐劳，通过自己的努力不断创造优秀的业绩，以此来证明自己的价值。

三、时刻秉着谦虚谨慎、虚心学习的态度努力提升自我，丰富自我。刚踏出大学的校门，对于营销领域所知不多，实践经验更不用提。因此，在新的工作岗位上，我们要有一切从零开始的勇气和决心，时刻保持谦虚谨慎的精神，虚心向部门的同事学习。并且要多想。多问、多记，多总结，多规划，将工作中经历的失败或者成功的经验积累下来，为以后更高效的完成工作做准备。工作外的八小时也要好好利用，通过书籍、网络等途径不断学习各方面的知识，趁着年轻有精力，坚决为自己打好坚实的基础。