金融业飞单问题

金融业飞单问题（共2篇）

1.金融业飞单问题 篇一

“飞单”就是指销售员将本企业客户的定单私自转卖给竞争企业赚取高额回报的行为，它是现阶段许多发展中企业，尤其是中型企业，及待解决的管理难题。

当前，企业管理“飞单”的通常做法可以归结为两种：“紧盯”和“放任”。

“紧盯”就是销售主管采取关注销售员的每一笔定单，并且主动与所有关键人物建立联系的管理方法。这种方法的实质是从客户控制的角度去控制定单的流向。

“放任”就是销售主管有意识的采取只关注销售员当期销量任务的完成状况，而不关注其实际定单的获取量。这种方式使得企业与销售员之间一定程度地转变为定单的买卖关系，当然企业是定单的优先获取者。

然而，实践证明仅仅依靠以上方式管理“飞单”效果并不好。

“紧盯”是企业发展初期管理定单的一个有效方法，因为创业初期企业人员少、业务量也不大，此时勤奋的销售主管完全有精力及时跟踪每一笔重要定单。

然而，随着企业的不断发展，人员及业务量的持续增长，这种管理方法就会变得越来越没有效率：一是因为人的精力总是有限的，再勤奋的主管一天中工作的时间最多也只有24小时，况且随着企业的逐步发展，高层主管用于管理实践的时间比例还将会倍数减少；二是因为企业管理实践中存在管理者的管理意愿随着层级的下降而加速下降的现象，也就是，越是基层的销售主管“不管”或“少管”的倾向越显著。

同时，“紧盯”方式还会造成企业对个别主要销售主管的依赖程度严重，不利于企业的长期发展。这主要体现在以下两个方面：一是企业的发展水平受到主要销售主管能力上限的限制，因为他们具有决定企业命运的能力。在现实生活中，随着市场的变化及企业发展到新的阶段，多数原先的主要销售主管因为受社会背景、生活经历、知识结构等的限制不能适应企业的发展，从而转变为阻碍企业进步的主要障碍。二是企业的经营风险会随着主要销售主管个人能力的增强而增大，一旦企业的集体利益与他们的个人利益发生冲突，或者有更加优厚的个人利益诱惑他们，使得他们离开企业，都会对企业造成致命的伤害。

此外，“紧盯”方式对于销售员个人能力发挥的限制作用，不但会降低企业对市场变化及竞争的反应速度和效率，还会影响销售员个人的满意程度，降低其对企业的认同和归属程度。

“放任”的方式听起来是一个不可能发生的管理方式，然而，它却是现实生活中极其普遍的管理方式，或明或暗的存在于许多企业当中。除了管理者管理幅度以及企业管理机制以外，企业对于短期利益的追逐是造成这种现状的主要原因。

运用这种方式的企业对于销售员，尤其是成熟销售员，的实际控制能力很弱，有价值人员的流动率偏高，销售部门始终处于培训及发展人员的状态，难以维系高效、稳定的团队，

显然，“放任”的方式不仅不利于企业保持长期稳定的发展，而且客观上还会使得“飞单”的状况更加恶化。

那么，企业采取怎样的管理方法才能够更加有效的遏制“飞单”呢？

要解决以上的问题，企业首先必须分析并了解 “飞单”产生的主要原因：

a)产品品牌及企业形象缺乏是导致企业长期“飞单”的根本原因。

在同等条件下，客户总是希望能够尽可能的降低交易风险，而良好的品牌或者企业形象都意味着交易风险的降低。

产品品牌缺乏是指客户在选择产品的过程中，起到作用的只是产品的功能或者利益，品牌的影响力几乎为零。也就是说，企业品牌基本上只具有商标的作用。

同样，企业形象缺乏反映了企业的信用、信誉等水平很低，难以获得客户的认同。

总之，产品品牌及企业形象缺乏反应了企业的附加价值水平很低，因此，企业的销售只能依赖于销售员的个人能力。

b)企业对销售人员的管理机制不完善是导致“飞单”的基本条件。

管理机制不完善是指企业对于销售员的业务过程缺乏有效的跟踪和控制手段。业务过程包括事前、事中和事后三部分。

c)销售人员对企业缺乏认同则是“飞单”的推动因素。

对企业缺乏认同是指销售人员对企业的前途或者自己在企业中的发展缺乏信心，也就是说，销售人员根本没有在企业中长期发展的计划。

d)销售员的个人素质及当期状态是导致“飞单”的直接原因。

通常情况下，出于对个人职业生涯的考虑，即使条件允许，多数销售员也不倾向于主动使用“飞单”，只有少数个人素质或者当期状态不佳的人才是“飞单”的主动使用者。

综合分析以上原因，可以看出：企业要彻底有效的解决“飞单”问题，必须依靠一系列管理手段的综合效应。

这一系列手段中既需要包含长期的解决措施，也需要包含短期的控制措施。

就长期解决措施而言，企业至少需要实现以下两个方面：

1、企业必须重视产品品牌及企业形象的建设，这是企业解决“飞单”问题的根本办法。

只有通过产品品牌及良好企业形象的建立，通过附加价值的不断扩大，企业才能彻底摆脱对销售人员个人能力的依赖，彻底解决“飞单”问题。

2、企业还必须重视强化企业内部文化的建设。

有效的内部文化建设，一方面可以提高员工对企业未来前景的预期，坚定其为企业贡献，与企业共同发展的信念；另一方面可以提高员工对企业的满意度和归属感，增加其“飞单”的预期心理成本。

2.金融业飞单问题 篇二

小马飞单是专业的信贷经理展业服务平台，拥有最精准的获客工具和全方位的信贷业务管理系统，为信贷经理打造自己的专属服务平台。

在信贷行业流传着这样一个段子：我不是在展业，就是在去展业的路上。展业对于信贷员而言，既能在其过程中获取客户，又能积累同行的人脉资源，是信贷员成单、获客必不可少的方式。

作为一名刚入门的新人信贷员，掌握信贷的展业方式方法是非常有必要的，风吹雨打是肯定有的，被客户质疑也是有的，新人信贷员如何展业？信贷员怎么展业最有效？

一、利用自身资源

信贷员平时注意多结交一些行业的从业人员，如银行信贷员、其他贷款机构信贷员等，说不定哪天可以接到他们介绍的单子，但这种信贷的展业方式方法不够稳定，需要靠时机。

二、入驻信贷经理平台

入驻信贷员平台是目前强烈推荐的一种方法，大家都知道，信息技术的飞速发展，利用互联网工具解决问题成了一种主流方式，信贷经理平台通过精细的数据分析与计算，可以为信贷员提供优质的客户资源和便捷的工作管理，像小马飞单服务平台就是这样一个专业的平台。

三、广告宣传

这种信贷的展业方式方法主要包括大街散发小广告、宣传单、名片等，这种方法是一种快速的量的累积，但是据信贷员反映，效率并不是很高。

四、逛展会

通过逛展会，信贷员可以更有目的性的获取客户，比如想获取汽车贷款客户，可以去逛一些车展，再比如参加一些企业的博览会获取企业贷款客户等等。这种方式的优点在于客户十分精准，但推广速度会比较慢。

五、电话营销

此种信贷的展业方式方法要有自己的营销团队，每天通过打电话的方式和潜在客户沟通，销售团队如果效率高，确实能挖掘出客户，但咨询量低，转化率差。

六、老客户介绍

信贷员应该多可老客户保持联系，偶尔定期的做下电话回访（节日祝福短信等），自然会有很多老客户信任你，为你推荐新的客户。