营销拓展训练体会

营销拓展训练体会（精选8篇）

1.营销拓展训练体会 篇一

团队的力量 风雨无阻

——记4月11日公司新员工户外拓展活动

现在已经是4月12日的下午了，此刻我脑海中像电影一样不断放映着的，却是昨天我们这群作为新加入天戈大家庭的家人，去参加众成拓展培训公司组织的户外拓展活动的情景。要把造成这种激动情绪的原因说清楚，就要把日子再往前推一天，也就是从前天晚上说起。

那天晚上风雨交加天空似乎要把近一个月的晴天积聚下来的雨水全部倾泻而下一样，不停的漂泊大雨不断地拍打着我的神经，也拍打着其他十几个要跟我一起参加活动的家人的神经。但是，它这种不知源自于哪里的盲目的自信心显然是徒劳的，因为第二天的早上，我们无一缺席都按时的赶到了公司集合准备出发。

经过二个小时的车程我们终于来到了众成拓展培训高明基地活动的场地。换上迷彩服装后，看着彼此那身专业的打扮，加上那种置身野外的气氛，我们立刻就被带到了活动的主旋律上，全身心地投入了进去。

眼往一处看 劲往一处使

作为一个用来激发团队力量的活动，它确实名副其实。记得拓展项目--南水北调，是要我们把各自用竹筒PP管，团队从起点线接到的水通过接力，最后汇聚到一个桶里面。当时我们十几双眼睛都一眨不眨地看着正在进行接力的队友，生怕自己眨眼的一瞬间会影响到他们的发挥。历经坎坷，我们还算成功地完成了这个挑战。等你坐下来细想的时候就发现，当十几双眼睛汇聚在一个焦点的时候，我们十几个人的力量也已经紧密地结合到了一起，都在各自把自己心里憋足的那股子劲往一个地方用力，有了这样的前提，怎么 会达不到目标。

冲动是魔鬼

高压电网这个项目，用一道虚拟的高压电网，让你懂得了生活和工作中的高压电真的不能碰。一开始的时候，凭着年轻人一股爱拼、爱闯的冲劲，不断地创造了看着即将胜利的失败，最后才发现，没有事先的谋划，没经过长远的打算，是很难完成这个任务的。不管是由于行百里者半九十，还是因为磨刀不误砍柴工也好，我们都不能太冲动了，冲动是魔鬼。

有责任 有担当

一开始我觉得是出于当队长的风光，我们队长才成为了我们的队长，后来发现他真的是一个称职的队长。当由于我们这群不合格的队员的冲动和不听指挥导致他做了100个俯卧撑之后，当他做完还是露出那种坚定的眼神的时候，我们知道，他确实是一个有责任、有担当的好队长。他心里真的一直在为我们付出着，他才是那个促成我们由团伙向团队转变的人。

我们一天的拓展终究结束，思绪也被被拉回现实。也许游戏中我们可以犯错，甚至是不断地犯错，因为我们都只是试试，我们都还可以重来；到了现实里，回到生活和工作中，我们没有彩排，每天都是现场直播。幸好公司安排了这次的拓展活动，让我们提前知道了生活的现实，由浅入深懂得了这么多道理。让我们天戈的家人们互相携手，共同开拓属于我们的未来。我们坚信，团队的力量，风雨无阻！

李敏

2015-4-13

2.营销拓展训练体会 篇二

一、核心产品——产品核心效用和价值

产品是指提供给市场用于满足需要和欲望的任何事物,包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等[1]。

现代市场营销理论认为,产品的整体概念包括三个层次,即核心产品、形式产品和附加产品。核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益,在产品整体概念中是最基本、最主要的部分。消费者购买是为了获得能满足某种需要的效用或利益,如买自行车是为了代步,买汉堡是为了充饥等。形式产品指向市场提供的产品实体或劳务的外观,是核心产品的载体,包括质量、特征、形态、品牌和包装。附加产品指消费者所获得的全部附加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等[2]。

产品整体概念是对市场经济条件下产品概念的完整、系统、科学的表述,尤其是核心产品的概念点出了营销的精髓。有这样一句话,“你卖的不是一个钻头,而是一个洞”,消费者购买的并不是产品和服务本身,而是他的某一需求或利益满足。创新从本质上说就是“寻找创造价值的新方法”,从核心产品角度出发,营销者会重新审视为顾客创造价值的所有方向。

二、从核心产品看营销创新

核心效用是产品的关键,无论哪一层产品都无法脱离这个核心而独立存在,任何不了解自己的顾客想要从自己这里拿走什么效用的企业,将会陷入无的放矢的尴尬局面。企业的营销创新应该围绕着以下几个方面扩展思路:

(一)核心产品的确立源于对用户利益的意识

回答“产品效用和利益是什么”?并不是企业想当然的判断,主要取决于用户的需要、用户对这种产品的价值的认识。麦当劳发现汉堡包不是越厚越好,17厘米厚的汉堡顾客反映口感最好;雀巢公司的速溶咖啡广告词从“方便极了”换成“味道好极了”,也是因为发现后者更吸引顾客而不会让主妇们产生对家人的负疚感。很多企业常犯的错误是“己所欲,施与人”,企业要从顾客的角度,用顾客的眼光、思想、利益出发点来分析核心产品的内容。衡量一个产品的价值,是由顾客决定的,而不是由生产者决定的。在别人没有意识到一个产品真正被用户所看中的利益是什么的时候,你意识到了,并首先提出就是一种有价值的营销创新。

宝洁首席技术官吉尔·克劳伊德分析了旧有创新模式失灵的原因后认为,激烈的竞争使创新产品的生命周期大大缩短,创新速度加快,失败概率增加,必须重新构建一个更为高效的创新体制。婴儿护理产品部设立了一个尿布测试中心,让母亲们试用宝洁开发的婴儿纸尿裤,从中了解消费者对产品的反映及新需求,以开发出针对性更强的新产品,宝洁提出了“360度创新”的概念,围绕顾客体验进行全方位创新。从以前研发工作的评估重点——技术产品的性能、专利数量和其他指标转而更加强调可以感知的顾客价值,这首先意味着对消费者需求的精准把握。宝洁要求公司上下都要从消费者的角度而不是从科学家的角度来考虑创新问题,营销员深入消费者的实际生活,到家中观察他们洗衣服、擦地板、给婴儿换尿布等,从中了解其生活方式和希望解决的麻烦。

(二)用核心产品创造市场

市场营销是一种创造性的经济行为。它不仅要寻找已经存在的需要并满足它,而且要激发和解决潜在的需要,这就是在服务市场的同时,创造市场。

这个要求不简单之处恰恰在于企业要比顾客想的更长远,为顾客着想的更多更全面。在成熟的市场中,企业经营行为越来越雷同,而当承诺变为行规时,能让顾客满意的因素,变得不再诱人。索尼的创始人盛田昭夫说:“我们的计划是用新产品引导公众,而不问他们想要什么?公众不知道能有什么?可我们知道,我们要用产品来创造市场”。另外,顾客可能对自己的潜在价值或未来利益无力察觉,美国阿默纳公司总裁乔治·福斯纳在20世纪60年代就坚信微波炉有很大价值,但消费者觉得荒唐,然而最终这种产品由于为消费者提供了价值,而被他们接受。

面对未来的市场和挑战要提高企业的预见性,抢占产业先机,仅着眼于顾客导向已经不够。一直是营销创新先锋的科特勒教授,提出了全新的水平营销。传统营销是纵向思维,一种产品上市后,企业只是在既定的市场无限细分,最终的新产品也不过是原有产品的变体而已,结果市场小得无利可图。而水平营销是横向思维,从而催生原创性的理念和全新的产品。比如,麦片生产商局限在早餐市场上做文章,无非少一些热量,多一些口味,添加一些营养成分等,这是传统营销的纵向思维。但是早餐麦片市场早已饱和,希洛公司重新定义麦片的使用价值,把麦片做成任何时候都能食用的条状点心——麦条,这就创造了一种新的类别,由此将麦片市场拓展到了一个新的领域。一些加油站开了品种齐全的食品超市,来这里加油的顾客无须担心停车,一边加油一边就能买齐家中所缺的食品,为石油公司带来一大笔收入。水平营销不是在原有的产品范围内生产出更多不同的版本,而是创造出全新的产品,开拓更广阔的市场空间。实现水平营销关键是改变传统思维方式,增强想象力和创造性,只有那些致力于创造和革新的公司才有机会拥有美好的未来[3]。

(三)核心产品决定产品创新

营销者不仅要善于发现隐藏在产品后面的需求实质,而且要学会从核心效用和利益的角度来审视产品创新。什么是好产品?“为顾客创造价值的产品”。什么是产品创新?“寻找到为顾客创造价值的新的产品实现形式”。

提高产品技术含量的努力一定要在核心产品的指引下进行,并不是功能复杂才叫创新。品质过人的日系手机“京瓷”两年前在CDMA功能上拿到多个中国第一,但功能过剩并不亲民,2008年3月退出市场,而三星手机取悦消费者与其外观让人爱不释手有很大关系。时尚的外观和性能同样重要,这恰恰是日本手机的致命缺陷。功能的不实用给消费者带来的是资金的浪费、操作的繁琐,甚至还提高了故障的出现率。20年前,格兰仕依据中国人需要,把微波炉功能单一化,只保留热的功能,掌握了微波晶体管技术后,实现了产品国产化,成本大幅降低,质优价廉,在价格战中站稳了脚。今天的格兰仕确立了在中国微波炉市场的旗舰地位后,仍然依据中国人需要进行产品更新换代、功能完善,又占据竞争优势。弄清产品功能的实质,采用最经济有效的方法来实现它,弄清功能是否确实对顾客有用,如无必要,一定放弃,这是产品创新的基本原则。美国图茨公司供应沙特王族用的高价轿车,仪表板一定要华贵,装饰着黄金钻石但不装大功率发动机,就是体现这个原则。

把握核心产品层次,产品的款式、包装、特色等完全可以突破原有的框架,由此开发出一系列新产品。比如空调产品,基本的功能为制冷,在此基础上,可逐步附加净化空气、杀菌消毒、节能、变频、加热、加湿等功能。今天的消费者还要符合自己的审美倾向,要看一看是否与自己居住的环境协调,市场调研发现,在不增加成本的基础上,成功的色彩能增加15%～30%的附加值,格兰仕公司注册色彩专利,几乎将能够应用在空调上的流行色一网打尽。以旅游为例,如果说旅游产品的核心层次是“满足旅游者身心需要的短期生活方式”,那么,旅游形式产品就不能仅仅理解为组织旅游者去名山大川游玩。其实,现在旅游产品已经延伸到商务旅游、购物旅游、现代工业旅游、现代农业旅游、都市旅游、学外语旅游,等等。

(四)核心产品决定市场定位的价值

市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势,确定产品在顾客心目中的适当位置,并留下深刻印象,以便吸引更多的顾客。营销者从核心效用和利益的角度出发,有助于给自己的产品寻找到更有价值的定位。脑白金是礼品,还是保健品,其广告到底是弱化了还是强化了其主导价值效用,这样的争论今天已无必要,因为礼品的特点就是其心理效用大于使用效用。

一种新用途的发现,只是产品的效用价值的重新定位,却使老产品焕发新生命,小阿华胎毛笔使毛笔由书写用具变成了纪念礼品。所谓“眼光”,即总能从环境变化中发现有需求的核心效用和价值。定位的价值在于创新,体验经济的出现告诉企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造出值得回忆的活动,就可以获得利润。定位是对顾客需求因素重要性的取舍,调查了解顾客的大致需求后,紧扣某些价值点,利用自己的创意对顾客进行传播,即企业挖掘和揣摩产品核心效用来定位的要求。

(五)多角度看核心产品开拓营销思路

1. 顾客何时需要此种核心效用

这些企业在做什么?袜业制造商通过时尚杂志的影响,造成迷你裙的流行;一家法国轮胎公司,在电视上宣传法国南部度假胜地的风光,因为他们清楚地知道:只有引导顾客去做一些具体的行为时,自己的产品才会被需要。

2. 何人需要此种核心效用

营销创新要增值,必须会发现新卖点,而这需要分析顾客的角色,营销创新可以是抓住一个新的人群或“关键人”。英国有种手机开发新功能,顾客给孩子配手机,手机会告诉你孩子在什么地方,但英国的家庭主妇发觉把这样的手机送给丈夫更好。“关键人”不一定是决策者、购买者,有可能是影响者或者使用者、发起者。营销的关键是解决卖给谁的问题,皮鞋卖给谁?谁的皮鞋最容易烂?警察!一个刑警一个月会穿烂两双皮鞋,“森达”皮鞋于是成为警察的公务用鞋。

3. 此种核心效用如何表达

广告铺天盖地,虽能提高知名度,但并不知道对销售有多大影响。广而告之不行,还要具有导向作用。营销的本质是一种有效的沟通,4P决策[4]的有效性取决于能否以顾客认为最佳的方式表达企业能够提供什么价值,表达企业对顾客的关心。企业说“我的产品多么完美、技术多么先进”,用户只关心产品实际效用给自己带来的好处,只从用途出发评价产品价值,不会关心你的技术术语。索尼的创始人盛田昭夫在展销录音机时,看到围观者众多却购买者寥寥,体会到这一点,拜访法院、学校,告诉他们自己的产品可以做速记员和英语老师,用推力等于对顾客说“我多么需要你”,用拉力等于对顾客说“你多么需要我”。

4. 核心效用如何保证可靠

创新营销模式应包括产品本身、支持方案和信息服务等,从如何帮助消费者解决问题、为消费者创造价值入手,各种服务就是为了顾客更好地得到核心效用而排除障碍。营销的观念由此而发生很大变化,新的竞争越来越多的超越了生产部分,附加于各种培训、服务、咨询、储运、融资等活动中;日本“阿托搬家中心”的搬家专用车内有6人客厅,让搬家成为愉快的旅行,还代办新居陈设、花园设计、处理废品、迁移户籍、电话变更、学生转学等繁琐事项300余项。营销的性质也发生了变化,产品营销变成方案营销,在这个越来越广阔的领域进行营销创新是未来的发展趋势。

5. 不同核心效用有何关联

日本广岛水道局要将地下管道绘制成以电子计算机控制的示意图,绘图公开招标,富士通公司投标1日元中标,是为下一步获得安装配套计算机的独家承包权,因为只要示意图有了富士通的特点,所需计算机的软硬件都非找富士通不可。一家送奶公司把一张印有各种面包图片价格的卡片挂在奶瓶上送给订户,次日顾客签写订单由送奶人收走,第三天面点同牛奶一同送至,大受欢迎,便民又赢利。关注不同产品核心效用的联系会让企业有意外收获。

创新的误区就是单纯注重产品开发,其实产品实质是市场需要。企业决策者首先要辨明购买者所追求的核心利益,围绕此核心,改变营销策略的任何一个因素,都可以给顾客带来惊喜。口

参考文献

[1] 郭国庆.市场营销学通论[M].中国人大出版社,2005．

[2] 另见“五层说”菲利普、科特勒著,梅汝和 梅清豪 周安柱译.营销管理[M].中国人大出版社,2001．

[3] 摘自菲利浦·科特勒的2005新思维全球巡回论坛在上海的讲座

[1] 菲利普,科特勒著.梅汝和,梅清豪,周安柱译.营销管理[M].中国人大出版社,2001．

[2] 高炳华.品牌差异化营销策略探讨[J].商业研究,20054．

[3] 孙多金.创新思维开发[M].甘肃文化出版社,2005．

3.营销拓展训练体会 篇三

关键词：高职；营销专业；拓展训练；综合能力

高职教育是以社会需求为导向的就业教育，其人才培养模式的基本特征是：以培养高等技术型专门人才为根本任务，以社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线,设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案，毕业生具有基础理论知识适度、技术应用能力较强、知识面较宽、素质较高等特点。因此，突出能力培养是高职教育的特色与关键。高职市场营销专业人才所应具备的能力有哪些？笔者认为，高职市场营销专业人才应具备的能力可以用由态度能力、知识能力和职业能力三个维度构成的能力结构模型加以分析。

高职市场营销专业人才综合能力结构模型

态度能力可以理解为关键能力，是能力结构中深层次、导向性的核心能力，态度能力决定知识能力和职业能力的形成与发展。这部分能力所有专业的高职毕业生都应该具备，是高职毕业生能够顺利转换社会角色，融入工作状态所必须具备的最基本的能力，也是最关键的能力。高职市场营销专业人才的态度能力包括两个方面。一是社会能力,包括：（1）健康的心理特征；（2）责任心；（3）独立能力；（4）团队能力；（5）沟通能力；（6）合作能力；（7）领导能力；（8）执行能力。二是方法能力，包括：（1）注意能力；（2）分析能力；（3）判断能力；（4）抽象能力；（5）演绎能力；（6）解决问题能力。

知识能力是衔接核心能力与职业能力的中间层次，同样也是高职毕业生必须具备的能力，主要是在处理与知识、学习相关事件时表现出来的能力。高职市场营销专业人才的知识能力包括：（1）求知欲望；（2）学习能力；（3）收集信息能力；（4）系统思考能力；（5）创新能力；（6）理论转化能力。

职业能力是指运用专业技术知识完成某种特定职业岗位任务的能力，包括技术规范运作能力、技术组合能力、技术质量判断能力、技术分解复原或改造能力等。高职市场营销专业人才的职业能力包括：（1）市场调查与分析能力；（2）市场营销策划能力；（3）商品鉴别能力；（4）销售管理能力；（5）营销心理能力；（6）公共关系能力；（7）商务谈判能力；（8）客户管理能力；（9）电子商务能力。

高职市场营销专业人才的能力要求是多方面、多层次和现实的，所以，其能力的培养、形成也应该是多形式、多渠道和具体的。笔者认为，传统的课堂教学、案例教学、情境教学等方法可以实现对高职市场营销专业人才职业能力和部分知识能力的培养。但是对于更深层次的态度能力和大部分知识能力的培养，传统的教学方法由于很难引起学生的互动共鸣，因而培养效果不够理想。笔者在日常教学中发现，近年来深受企业界欢迎，被广泛应用于管理者和各级员工培训中的拓展训练实践，同样适用于高职营销专业的学生，特别是对于高职学生态度能力和知识能力的培养，以体验、互动、感悟为特色的拓展训练能够引起学生的共鸣，可使学生在体验和感悟的过程中实现深层次能力的培养。通过实践研究，可以将拓展训练引入到高职市场营销专业学生综合能力培养模式中。通过训练，有助于学生养成积极向上、理智科学的态度能力和知识能力。同时，对于提高传统课堂教学效果，培养学生的职业能力也有较大的促进作用（见图1）。

图1高职市场营销专业人才综合能力结构模型图

什么是拓展训练

拓展训练又称外展训练，是现代人和现代组织采用的一种全新的学习方法和训练方式。一般是指通过专门设计的具有挑战性的课程，利用多种典型情境和活动方式，让团队和个人在解决问题、应对挑战的过程中完成一系列看似“不可能完成的任务”，从而培养能力，磨炼意志，塑造健康的心理素质和积极进取的人生态度，增强团结合作意识。拓展训练可以把人的身心能力中最卓越、最出色的部分升华到可能达到的顶峰。

拓展训练的特点（1）综合性。以体能活动为引导，引发认知活动、情感活动、意志活动和交往活动。（2）极限性。训练需要学生向自己的能力限度挑战，克服心理障碍，战胜自我。（3）团队中的个性。分组活动，强调团队合作，使每一位学生能够竭尽全力，同时从团队中汲取力量和信心，在团队中显示个性。（4）高峰体验。在顺利完成课程要求后，学生能够体会到发自内心的胜利感和自豪感，获得人生难得的高峰体验。（5）自我教育。教师营造情境，调动学生的主观能动性，让学生独立完成活动的操作、体验和总结，发挥学生自我教育而不是由外向内灌输教育的作用。

拓展训练的内容和形式拓展训练通常由团队热身、个人项目、团队项目、感悟总结四个环节组成，其课程主要有拓展体验课程、回归自然课程、挑战自我课程、学习创新课程、领导才能课程和团队建设课程等。拓展训练的主要形式主要是场地训练，就是在专门的训练场上，利用各种训练设施，开展各种团队组合课题与心理训练活动，也包括一些辅助的水上训练和野外训练如扎筏、远足、攀岩、户外生存技能训练等。

拓展训练在高职市场营销专业学生综合能力培养中的应用

（一）拓展训练对高职市场营销专业学生综合能力培养的意义

拓展训练通过挑战极限，超越“旧我”，展现“新我”，促使学生对自身产生前所未有的全面认识和自信，激发学生内心蕴藏的巨大潜能，对于培养学生的综合能力具有十分明显的效能。拓展训练可以帮助高职市场营销专业学生对自身能力形成科学的认知，这是培养学生综合能力的基础。拓展训练可以分别促进高职市场营销专业学生三个层次能力的培养，具有针对性的训练项目，可以激发学生对自我的主动思考，直接锻炼学生的态度能力，培养学生科学的价值观，有利于养成正确的习惯。优秀的态度能力可以间接地促进学生其他能力的培养。

通过训练可以锻炼学生的态度能力：（1）挖掘潜能，增强自信心和责任心，培养学生健康的心理和独立、健全的人格。（2）熔铸团队精神，培养学生竞争与协作精神，锻炼学生在团队中的沟通技巧。（3）激发学生的进取心，培养学生的领导能力。（4）有利于培养学生脚踏实地的执行能力。

通过训练可以促进学生对方法能力的掌握，培养分析、判断、决策以及解决问题的能力。

通过训练可以培养学生的学习能力和学习欲望、系统思考能力和创新能力等有关的知识能力。

通过训练可以帮助学生养成良好的学习习惯，促进学生职业能力的培养。

拓展训练可以帮助高职市场营销专业学生实现三个层次能力的整合，提升综合能力。综合能力所包含的态度能力、知识能力和职业能力之间的关系是由里及表、相互影响的，其中职业能力是显性的，态度能力和知识能力是隐性的。高职市场营销专业学生的综合能力主要通过职业能力表现出来，隐性的态度能力和知识能力在内部起推动作用（如图2所示，黑色代表隐性，白色代表显性）：（1）态度能力是基础，对个体的综合能力培养起导向性作用，态度能力决定学生对知识能力和职业能力的把握。（2）知识能力反作用于态度能力，掌握优秀的知识能力，有利于学生形成更为科学的态度能力。同时，知识能力直接决定高职市场营销专业学生职业能力的培养。（3）在职业能力的实践过程中，可以检验态度能力和知识能力适配与否。（4）高职市场营销专业学生的综合能力是一个由三个层次相互决定、相互作用、互动反馈的综合回路结构（见图2）。

图2高职市场营销专业学生的综合能力结构回路图

（二）拓展训练在高职市场营销专业学生综合能力培养中的应用

实践证明，有针对性的专门设计的拓展训练，在培养学生综合能力方面能够取得较好的效果。笔者在实践中将常用的拓展训练项目总结归纳为以下五个板块。

创新能力项目通过“头脑风暴”、“连点游戏”、“奇妙的正方形”等思维项目训练，促使学生摆脱习惯性思维的约束，激发创造力和系统思维的能力。这些项目操作起来方便，不需要特殊的场地和器材。经过笔者的实践检验，将此类小项目穿插在平时的课堂教学中完成，不但可以改善传统教学乏味枯燥、难以吸引学生兴趣的弊端，提高课堂教学效果，而且还能够锻炼学生的创新能力。

沟通能力项目通过“穿越雷区”、“强调积极”、“寻宝游戏”、“聆听训练”、“撕纸”等项目训练学生的主动沟通能力。此类项目同创新项目一样，可以穿插在课堂教学中完成。

团队能力项目通过“怪兽”、“电网”、“信任背率”、“定向远足”、“空方阵”、“建塔”等项目训练学生的团队协作能力，培养团队精神。这类项目有些需要特定的场地和工具，而且要求学生集体活动。因此，在实际操作时，可以考虑选择特定的时间（建议2～3天），将学生组织起来在特定的场地进行封闭训练，这样往往能收到更好的效果。

领导能力项目通过“你的授权方式”、“迷宫”、“八爪鱼”、“角色模拟”、“激励游戏”等项目训练学生的领导激励能力。此类项目只需要简单的工具和场地就可以实现。可以考虑在课余时间实施，能够取得较好的效果。

学习能力项目通过“自我SWOT分析”、“学习障碍”、“克服恐惧”、“打击心魔”等项目训练学生的学习能力。此类项目完全可以在课堂教学中穿插实施，其效果非常明显。

笔者在实践中曾尝试将上面五大板块的项目有机地结合起来，形成一个学生综合能力培训系统，取得了显著效果。另外，必须注意新项目的开发，针对学生能力培养的需要，不断开发出新的训练项目，以保证训练系统的更新与完善。

高职市场营销专业学生的综合能力培养一直是教育界探讨的热门话题，但是尚未形成有效的模式和有效的方法体系。究其原因，笔者认为主要有两点：一是对高职市场营销专业学生综合能力的内容和结构层次的分析不够深入，难以形成有效的能力培养目标体系；二是很难找到对高职市场营销专业学生综合能力培养的关键点。笔者从态度能力、知识能力和职业能力三个层次，由里及表地分解了高职市场营销专业学生的综合能力，确定了态度能力在整个能力结构中的关键导向地位。实践证明，这种分析是有效的、可行的。据此，笔者将企业培训中常用的拓展训练引入高职市场营销专业学生综合能力的培养，重点针对学生态度能力和知识能力的培养，以此促进学生综合能力的提升。实践证明，这种尝试也是有效的、可行的。

参考文献：

[1]众行管理咨询研发中心.管理培训游戏全集[M].广州：广东经济出版社，2003.

[3]毛振明，王长权.学校心理拓展训练[M].北京：北京体育大学出版社，2004.

[4]王捷二.拓展训练在高校学生素质培养中的应用[J].教育理论与实践，2004，24(1)：34-37.

作者简介：

4.营销口才训练 篇四

教学目标：掌握营销活动中语言表达的技巧

教学重点：营销口才的概念、作用和营销语言的基本原则 教学难点：让顾客接受自己的方法和营销语言的技巧 教学方法：讲授、训练 教学时数：3学时 教学过程：

导言

营销，是工商企业组织，针对社会需求，面对市场竞争，在市场调查论证的基础上，采用人员或非人员（广告推销、活动促销、服务促销）形式所进行的促进产品、商品销售流通的专门活动。西方企业家说：“没有推销，就没有企业。”可见，营销对于企业是多么的重要。

口才是人生财富的起源，是一辈子的财富。有人说“口才是金”、“口才是宝”。市场营销人员无人不知“一言兴商”、“一语千金”的道理；做成生意最需要的是好口才，营销的奇迹80％是由口才创造的。因此，掌握营销口才至关重要。

一、营销口才的概念

营销口才，是与顾客进行情感沟通的语言技巧，是一门把话说得悦耳动听、滴水不漏的经商艺术，是赢得顾客、扩大市场的成功法宝。决战商海，必须要拥有良好的营销口才。妙用好口才，就可以使营销化难为易，化繁为筒，就可以让顾客变拒为纳，变疑为信，进而采取购买行动。

二、营销口才的作用

人员推销既是一种最古老、最简单的销售方法，也是现代营销中特别有效的方法。人员推销具有其他推销方式无可比拟的优势和特点，就是人与人之间接触，用语言沟通所产生的特别效应。其作用明显地表现在以下几个方面：

1.是企业和客户之间的联系纽带。帮助顾客认识商品和解决有关问题，在顾客心目中建立起企业和商品的良好信誉，使顾客最终成为企业的买主。

2.针对性强，工作弹性比较大。可以直接对顾客进行预测分析、确定重点对象、进行面对面的推销，签订销售合同，克服广告销售无法立即购买的不足。

3.有利于提高销售业绩。可以使推销员独立地、创造性地工作，稳妥有效地实现企业的销售目标。

“顾客就是上帝”。企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚。“满意的客户不一定忠诚，但忠诚的客户一定是满意的客户。”因此，企业经营者必须意识到，只有培养、选用能说会道的高级人才去开发市场、促进销售，才能占领市场、扩大市场，企业才能做到“生命之树常青”。推销人员力求提供客户满意的服务，防止客户流失，让更多的客户成为回头客；牢固树立起良好的服务品牌，使企业财源滚滚，从而迅速成长壮大。

例如，在送别顾客时，服务员说：“先生，吃了我们的火锅还满意吧？如果满意，欢迎您全家人也来尝一次，花钱不多，到这里过一个快乐的周末吧。”这种充满人情味的推销语言，就容易使人满意。即使顾客消费结束，付款结了账，也要用规范服务语言送客，给顾客留下良好的印象。这就有可能使顾客成为“回头客”。

营销口才的作用 案例比较 案例1：

老马是自动办公设备公司的直销员，他对自己所直销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在直销中，他常常使用这样的语言：“我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天可以节省几个小时的时间。”“老兄，我们的产品才是真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样就等于给了他进一步介绍产品的机会。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等，但他很快就不得不停了下来，因为顾客已经走开了。案例2：

一位家庭主妇走进一个家电商店。她想买个冰箱，但拿不定主意该买哪一种才好。于是她向店员询问：“我该买大一点的比较好呢，还是小一点的？”有一位成绩良好、很有经验的推销员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至可以将您先生的家居服装放进里面，让他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位顾客点头做出决定：“是啊，那我就买这一台了。”

点评分析：

老马的产品质量很好，为什么卖不出去呢？因为老马贬低别人，吹嘘自己，这种做法令人反感。所以他卖不出去。

卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品，并真诚为对方着想，宣传商品的种种好处，这样就打动了顾客的心，使她产生了购买的欲望。

三、营销语言的基本原则

视顾客为朋友和熟人，想方设法让服务用语做到贴心、自然，令人愉悦，这是营销语言的基本出发点。1.顾客中心原则

设身处地为对方着想，急顾客之所需。主动说明顾客购买某种东西所带来的好处。对这些好处做详细、生动、准确的描述，才是引导顾客购买商品的关键。“如果是我，为什么要买这个东西呢？”这样换位思考，就能达成顾客所期望的目标，满足顾客的需要。这就是顾客中心原则。2.倾听原则

“三分说，七分听”，这是人际交谈基本原理——倾听原则在推销语言中的运用。在推销商品时，既要“观其色”，还要“听其言”。除了观察对方的表情和态度外，还要虚心倾听对方议论，洞察对方的真正意图和打算。要找出双方的共同点，表示理解对方的观点，并要扮演比较恰当、适中的角色，向顾客推销商品。3.禁忌语原则

在保持积极的态度时，沟通用语也要尽量选择体现正面意思的词，选择积极的用词与方式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求语气，尽量避免使人丧气的说法。例如：

“很抱歉让您久等了。”（负面词）→“谢谢您的耐心等待。”（积极的说法）“问题是那种产品都卖完了。”→“由于需求很多，送货暂时没有接上。” “我不能给你他的手机号码！” →“您是否向他本人询问他的手机号码？” “我不想给你错误的建议。”→“我想给你正确的建议。” “你叫什么名字？”→“请问，我可以知道你的名字吗？”

“如果你需要我们的帮助，你必须„„”→“我愿意帮助你，但首先我需要„„” “你没有弄明白，这次听好了。”→“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一下。”

4.“低褒微感”原则

“低”，就是低调，态度谦恭，和蔼平易，尊重顾客。“褒”是褒扬赞美。推销商品时要多说赞美的话语。

“感”是感谢，由衷地感谢顾客的照顾。如“谢谢您，这是我们公司的发票，请收好。” “谢谢您，我马上就通知公司。” “谢谢您，正好是××元。” “微”是微笑。营业员要常带微笑，给顾客带来好的心情。

四、让顾客接受自己的方法

1.主动接近顾客

推销人员设法主动接近顾客，使自己从“不速之客”变成收欢迎的人。初次接触顾客，选择恰当时机和话题是决定成败的关键。广交朋友是获取信息、打入市场、推销商品的有效方法。友谊是保持长久关系的关键，要建立真正的友谊，必须做到以下几点：

（1）主动热情，乐于助人。时不时表达关切之情，给对方留下一份情谊，而不要临时包佛脚，用得着的时候才想起对方。

（2）宽宏大量。在保证企业利益不受损失的情况下，宽宏大量，给人留下公正、大方、讲理、可深交的印象。

（3）守口如瓶。对顾客的事情守口如瓶，不谈论对方的个人隐私，使顾客认为推销者完全可以信赖。

2.争取顾客的好感可采用两种方式：

（1）服务式。提供资料，介绍产品，结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论，供顾客购买决策参考。

（2）交流式。一位资深寿险经纪人这样介绍他的经营之道：“您以为我是怎么去推销那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他们的立场，替他们规划，所以呢，对我而言，我从来不化大量的时间解释保险的内容和细节。我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一种值得别人信赖的风格。” 3.接近顾客的方式（6种）

（1）陌生拜访法：直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。（2）缘故法：即因亲友、邻里、同学等社会关系，发展成为业务关系。（3）介绍法：利用关系网，滚雪球式地扩大营销空间。

（4）通信法：通过书信交谈，与潜在客户结为知己，创造与顾客面谈的机会。（5）咨询法：设咨询柜台，为顾客排忧释疑。

（6）电话约谈法：省时、便捷。要讲究礼节礼貌，通过电话传达出自己的音容笑貌、热情和修养。4.接近话语

专业营销中，初次面对客户时的话语，至关重要，成为专业的接近话语。通常是在礼貌用语之后，以轻松愉快的语言方式开始接近潜在顾客，一两句赞美或略带幽默的话语，则可以很快缩短与准客户的距离。接近话语实例：

一位业务员这样接近客户： 业务员：“先生，您好！” 老板：“您是谁？”

业务员：“我是××公司业务员，今天我到贵府，有两件事专程来求教，您是这附近最有名气的老板。”

老板：“附近最有名气的老板？”

业务员：“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。” 老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么问题？” 业务员：“实不相满，事情是这样的„„” 老板：“站着不方便，请进来说吧。” 点评分析：

每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要说“专程来请教您这位附近最有名的××”时，几乎百试不爽，没有人会拒绝。案例3：

齐藤先生是日本寿险推销的老前辈，在最初涉入推销保险的那年夏天，参加公司组织的旅游会，他在雄谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销保险的念头。在列车临时停站之际，齐藤先生买了一个小礼物，很有礼貌地送给她并同她闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。那位主妇说，她计划在轻井车站住一宿。第二天坐快车去草津。齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。

由于轻井是避暑胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。齐藤先生就把自己的名片给了她，在背面写着介绍住店的内容。两周以后，为了见到她的丈夫，齐藤先生前往她住所。而就在那天，他的推销获得了成功。案例4：

日本“推销之神”原一平接近客户实录：

“您好！我是明治保险的原一平。” “噢，保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我很讨厌保险，所以他们都被我拒绝了。” “是吗？不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平跟对方开了一个小玩笑，然后一本正经地说：“矮个没坏人，再说辣椒不是愈小愈辣吗？只要您给我三分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”不论如何，当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，彼此也“心有灵犀”了。

五、了解需求

消费者之所以购买产品，是因为受需求的驱使。由于缺少某些令人满意的东西，人们便产生了需求。不同的购买者对想要的东西有不同的购买动机，但都是为了满足他们获得尊敬、方便、舒适、健康、美丽或者其他方面的需求。1.客户的需求与客户的认同

客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到一个新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑。销售商提供的产品和售后服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量，目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求。销售商了解了客户的需求，就可以有的放矢，有针对性地充分满足客户的需求。

分清消费群体，针对不同的客户群，要用不同的语言方式来对待。对待有责任心的男士，不妨讲“如果您对您的太太和孩子有爱心、有责任心的话，不妨选择我们的产品。在生日或是节假日，投一份保送一份爱心，您会意外获得一个好心情，更能加强家人的凝聚力。”如果你面对的是40多岁的女士，就可以说：“当我们老了以后，最难过时，有所安排，还不让孩子们负担，您觉得怎么样？”你为对方着想，就能得到对方的认同。

2.客户的需求与实现销售

需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。客户的需求产生于已经得到的和希望得到的之间的差异。了解需求的目的应该是了解和发掘客户的现状与他所期望达到的目标两者之间的差距。只有这个差距才是最终促使客户购买某种商品的实质性需求。销售人员所提供的产品或售后服务能够弥补这个差距，方能顺利实现销售。所以，促销的原则是帮助消费者或客户了解自己真正需要的是什么，然后努力帮助他们去实现并满足这一需求。同时，设法将产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。3.沟通供需

销售员和客户的关系体现在两个过程：1.销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和售后服务；2.购买的过程，客户是否购买销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是否购买产品，关键在于销售员的销售工作做得好坏。沟通供需，关键在于理解购买动机与找出购买动机。动机决定行为，购买动机是客户购买过程的第一步。为此，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。否则，会让人觉得生硬，因而不为所动。例如：“请全家人一起来吃一次火锅或水饺，过一个快乐的周末吧？”这样的说法让人深感亲切、温馨，因而极具诱惑力。

销售员可以通过了解顾客现在的情况、面临的困难和不满，进而问到他们想要的。仔细倾听其回答，就可以掌握顾客真正的需求。例如超市收银系统的客户需求调查。（1）相关情况问题。询问潜在客户与自己产品相关的基本问题。比如“你们店每月的营销额有好几百万吧？”这将有助于大致了解顾客的需求。

（2）疑难问题。询问潜在客户觉察到的与自己问到的基本情况有关的具体问题、不满或者困难。比如，“销售高峰期间顾客付款等待时间长不长？”通过询问疑难问题，能够计算了解潜在客户所面临的或亟待解决的问题，也有助于潜在顾客认清自己的问题所在和明确需求，进而激发他们解决问题的欲望。

（3）暗示性问题。询问潜在顾客存在问题的内在含义，或者这些问题对其家庭、日常生活和工作产生的不良影响。例如，“顾客付款等待时间一长，会不会影响下次光顾。”暗示性问题能够在潜移默化中引导潜在顾客主动去讨论目前存在的问题，并且认真思考如何加以改进，激发潜在顾客的购买欲望。

4.需求确认问题。

询问潜在顾客是否有重要或者明确的需求。比如，“如果有一套系统能够缩短付款时间50％，想不想看看？”如果回答是肯定的，表明这一需求对潜在顾客而言很重要，这样就可以重新询问其他问题，以便进一步发掘潜在顾客的其他需求。如果回答是否定的，表明这一需求对顾客而言无足轻重，但仍可以继续从其他疑难问题、暗杀性问题、需求确认问题入手，寻找顾客的其他需求。这也涉及到提问的方式。精心设计问题，才能一步步掌握潜在顾客的实际需求，并把产品的利益和潜在顾客的特定需求结合起来，解决顾客面临的问题，实现他的目标，这将大大增加销售成功的可能性。可以采用以下方式提问：

（1）采用开放式提问。让顾客用自己的语言来回答和解释销售人员的提问。例如，销售人员可以这样询问顾客：“产品在使用过程中感觉如何？”、“您对目前的产品有哪些不满意的地方？”以开放式询问顾客并耐心等待，或用鼓励的语言让顾客大胆地告诉有关信息，提高顾客的参与性。这样，自己获取的信息也就比较多。为了获得更新型的材料或使讨论继续下去，进行开放式提问时需要掌握追问的技巧。通过追问可以完整地了解顾客的需求，并且知道每一需求背后的详情和原因，知道需求的优先顺序。（2）采用封闭式提问。让顾客在固定选项中简单的回答“是”或“不是”。例如，“„„对您是否重要”，“您是否在寻找„„”封闭式提问特别有利于将顾客引向一个具体的话题。

两种提问方式，尽量多用开放式问题。如果顾客的需求不够明确，要设法追问清楚。如果不能肯定顾客的需求，再用封闭式问题进行确认。因为过多的封闭式问题，容易让顾客有被审问的感觉。案例5：

提问方式比较，下面是市场调查中的两组提问：

第一组：问：您对这种饮料有什么地方不满意的？第一次回答：不好喝。追问一：您还有什么不满意的？第二次回答：包装不好。追问二：您还有没有不满意的呢？第三次回答：没有了。

第二组：问：您对这种饮料有什么地方不满意的？第一次回答：不好喝。追问一：您说的“不好喝”是指什么呢？第二次回答：太甜了，有些腻。追问二：除了太甜了、有些腻之外，您还有没有不满意的呢？第三次回答：包装不好。追问三：包装哪些地方不好？第四次回答：颜色太红了。追问四：您还有没有其他不满意的呢？第五次回答：没有了。

点评分析：

第一组是封闭式提问，顾客只做了简单的否定式回答，内容不具体。

第二组是开放式提问，顾客不久回答了“怎么样”，而且回答了“为什么”，内容具体详尽，信息量大，有利于商家或厂家改进工作，提高产品质量，满足市场需求。案例6：

李老太的儿媳妇怀孕有两个多月了，这几天胃口一直不太好，老想吃酸的。李老太想，可不能亏待了我没出世的小孙子，儿媳妇的营养一定要加强。想着，李老太就来到了李子摊前。李子摊王老板一见有顾客来，马上热情地招呼：“新上市的李子，要不要？”李老太看了看，问到：“这李子怎么样？王老板马上说：“我的李子个大味儿甜，您老来二斤？”李老太左摸摸，右看看，李子的确是又大又红，李老太却摇摇头说：“我再转转。”

李老太又来到了张老板摊前，张老板见李老太面带喜色，肯定家有喜事，便问道：“老太太，什么事这么高兴？”李老太乐呵呵地说：“就要抱孙子了，能不高兴吗？”张老板马上说：“恭喜！恭喜！儿媳妇几个月了？”“都俩月了。”李老太笑得合不拢嘴。“那可得加强加强营养，喜欢吃酸的吧？”“是啊！是啊！这两天就想吃酸的。”张老板顺势说道：“我这个李子够酸，而且很有营养，您儿媳妇吃了，一准给您生个胖大小子。”“是吗？那给我来两斤。”李老太高兴地买了李子，哼着小曲回家了。点评分析：

王老板的李子又大又红又甜，为什么老太太不买？因为王老板一心想着卖李子，却没有考虑对方的需求。

张老板为什么把李子卖出去了呢？因为他善于察言观色，投其所好，满足了老太太儿媳想吃酸东西、自己急着抱孙子的心理需求。

六、销售语言技巧

在销售过程中，销售人员需要灵活运用销售语言技巧，向客户介绍产品或服务等方面的情况，以便成功地促使顾客决定购买或消费。而当销售过程中顾客有异议时，恰当的语言表达技巧又是转移或搁置矛盾、缩小或化解分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不至于引起对方的不良反应。想客户之所想，帮助客户得到更多、更好的服务。经营者就会发现，顾客不仅仅只是满意，而很有可能成为“铁定”的回头客。

1.销售陈述

销售陈述就是在销售过程中，销售人员向客户进行产品或服务方面的清晰而简明的介绍。其目的在于以下三个方面：

（1）让客户清晰地了解自己的需求。销售人员应适时且及时地找出其购买动机，为下一步的销售陈述做铺垫。

（2）创造消费、享受的氛围，让客户有满足的感觉。当客户有了购买的动机后，往往需要咨询相关的商品、技术原理、使用技巧和复杂设备运行的可行性等。销售人员应积极、主动地充当专家的角色，为顾客做产品介绍、评估和提供相关服务。这种销售陈述，是销售过程的核心部分。

（3）通过销售陈述化解客户异议，进入购买程序，实现商品销售。销售陈述讲得好，将对促进顾客愉快消费产生重要影响。

例如，“这种传真机目前的速度已经达到12秒一张了。”这样纯性能的说明叫人难以感觉到什么直接的好处。如果换一种说法，“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省1元钱的费用，在市外则可以节省2元。”这就让客户直接体验到新产品带来的可喜价值，具有显著的促销作用。2.理解顾客异议

（1）所谓异议，就是顾客的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满意。客户对产品或服务提出异议，这是很常见的。客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的异议背后也往往隐藏着真的反对意见。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要销售人员去进行深入发掘。

（2）理解异议。异议的存在和积累往往造成交易的失败。只有正确理解争议，才能顺利化解异议，进而解释客户的疑惑，化解客户的不满。

从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异议；有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议，等等。

从销售方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因为商品定价不稳定，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是极其复杂的。那么，作为销售人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？

解决问题的关键不在于推销人员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解他们提出异议的合理性和客观性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和抱怨。3.化解异议的语言方式

面对顾客的挑剔和不满，聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时有愉快的心情。

（1）劝说式。当遇到顾客坚定的异议时，优秀的销售人员善于采用说服的方式，进行“劝说式的销售”。可能选择暂时搁置的处理方法，但这仅仅是一种缓兵之计，还需要积极探明顾客的真实需求，依循“顾客中心”原理来争取解决问题。而平庸的销售人员则往往是坚持己见，这就会导致交易的失败，要不然就走另一个极端——让步太多而最终导致卖方利益大大受损。

（2）竞争式。竞争型的销售员着眼于最大的利益，主张找到问题，即客户的真正利益所在，然后加以消除。但往往因为客户也坚持最大的利益，最终可能由于双方利益的严重冲突而导致交易的失败，甚至永远失去客户。

（3）合作式。通常主张双方共同协商找到解决问题的办法，从而克服异议。合作型的销售人员更注重考虑双方共同的利益，采用双方都能接受的、较为妥善的方法解决分歧，共同获得最大的利益，达到“双赢”。合作型的销售人员善于给自己的主张限定一定的范围，只要双方达成的协议进入自己的范围就可以接受，并非一定要坚持使自己获得最大的利益。案例7：

在家电商场，一个中年男顾客盯住一台大彩电看了又看。营业员含笑走上前去。营业员：“喜欢吗，大屏幕、重低音，价钱比去年便宜了近千元„„” 顾客：“色彩、声音都不错，就是太大了，跟我房间不相配。”

营业员：“哎呀先生，现在住房改革，房间可以由小变大，电视机就不能由小变大？现在时兴大屏幕，将来配卡拉OK、影碟机就不用再换大的了。买大的好，一次到位，反而节省钞票„„”

案例8：

有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他能卖几双。朋友请教做生意的诀窍，他笑了笑说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣，到处找毛病，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论，只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你可以恭维对方确实眼光独特，很会挑选，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样不新潮，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过较稳罢了，但是，柔软也有柔软的好处„„你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是看中的地方，可以使他们动心。顾客花这么大心思，不正是表明了其实他们是很喜欢这种鞋子吗？以退为进，既满足了对方的挑剔心理，又能顺利做成生意。

七、课堂情景训练

1.有家坐落在旅游名胜地国际机场出口处不远的三星级酒店，常常会遇到因飞机晚点而没有被接机者接走的客人。

这天，下着滂沱大雨。有几位客人预订了市中心××四星级酒店的客房，但是在机场出口处并未见到该宾馆的接客车。因为下雨，几位客人就来到了这家饭店大堂等候。面对这几位客人，如果自己是大堂经理，会如何反应？

2.改进接近客户的方式

销售人员：“有人在吗？我是××公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵店目前使用收银机的事情。” 商店老板：“哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？”

销售人员：“并不是有什么毛病，我想是否已经到了需要更换的时候。” 商店老板：“没有这回事，我们店里的收银机状况很好哇，使用起来还像新的一样，哦，我不想考虑换台新的。”

销售人员：“并不是这样哟！对面李老板已经更换了新的收银机呢。” 商店老板：“不好意思，让您专程而来，将来再说吧。”

3.小结

5.营销训练营培训总结 篇五

首先感谢公司给了我一次营销培训学习的机会。通过这次培训让我对营销有了更深的认识，且让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展的方向更加明确，更加仔细。

参加这次培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升，起到调整工作中的积极性与个人能力。培训的确能让自己从中学到不少自己平时所没有体会和所了解到而没运用的专业东西派上用场，通过学习和交流从而提高销售过程中更好的应对客户提出的问题，达到成交的目地提高销售的业绩，这种营销训练对个人能力的提升有很大的帮助。同时也是提高营销人员个人对人生观和价值观的看法，不断增加工作中积极性与能力，提升个人素质与企业文化品牌形象。作为商务助理也应该以营销人员的标准去要求自己，不断提升锻炼自己，让自己全方面发展。

通过营销训练营的培训，我懂得营销人员必须熟悉公司有关价格、信用条件、招投标、商务礼仪、管理程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在营销过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，营销人员只有熟知这些知识，对客户才有说服力。

“五心级员工”培训让我印象深刻。对工作保持积极进取的心态，凡事做到负责任，用心去认真的做，相信自己别人能做到的，我也能做到，工作当中没抱怨，把小事情做到完美，要知道方法总比困难多！俗话说得好自信、勤奋出天才，十分的耕耘才会有偶尔的一次的收获，营销也是如此，都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，坚持自己的信念“世间自有公道，付出总会有回报的，敢拼才会赢！”讲到感恩心态时，激发了我的斗志，回想以前的我确实浪费了不少的时间，我每天的工作都只是考虑了我自己的感受，在短短的课程里我体会到了很多，每句话每句词都感觉自己好像回到了从前。所以，通过讲课我从中也认识到了自己，也给自己从新定了新的目标，再做业务我一定不能输给自己（我的信念）。熟话说：“脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。”

作为一名商务助理，参加营销训练营也是很有必要的，在培训中了解公司。充分的了解了业务人员的营销方法，才能更好的配合营销人员了解客户。也为自己以后的发展奠定了基础。深入的理解公司的一些情况，更加透彻的了解我们公司名称的由来、历史、组织架构、特点以及成本等一些关于公司的信息。作为商务助理的主要职责就是介绍公司给客户，让客户充分的了解公司。在自己讲解公司的过程中时常是照本宣科，没有很好的结合客户的需要来做讲解，从而使得客户的兴趣大大减弱。严总也说过，我们不要把公司简介像背书一样介绍，那样就显得死板，我们应该根据业主的兴趣来进行解说，只有这样才能与业主更好的交流。

无论是作为一名营销人员还是一名商务助理，都要有一股勇于进取，积极向上的劲头，努力拼搏的精神。以后我也会把相关的专业知识了解到位，不断的提升自身的能力。这样才能对公司的运作了解的彻底！以后的培训也会积极参加！谢谢领导提供一个学习的平台！

商务助理：邱萍

6.药品营销实践训练参考题 篇六

2、家电行业的竞争已进入白热化阶段，请查阅近年来家电行业产品开发及市场竞争状况，就现代家电企业如何走差异化营销战略提出你的建议方案。、请学生自选一个国内较知名的大中型企业，在了解该大中型企业情况后，撰写该企业的所面临的营销环境研究报告，并提出解决环境威胁的对策。

4、、以某房地产楼盘为例，为该楼盘确定目标市场，市场定位并制定该楼盘的促销组合策略。

5、假设某市欲开发上市一种具有浓郁地方特色风味的土特产品，请为该产品上市推广做以下策划设计方案：

（1）提供目标顾客的选择方案。

（2）提供地方特色的包装风格设计方案。

（3）新产品推广策略方案（包括广告、媒体组合等）。

6、老年保健品市场是一块诱人的市场，但目前老年保健品市场销售状况不尽理想，试以某老年保健品或某企业生产的某保健品品牌为例，分析所存在的问题、机会及提升市场业绩的改良措施。

7、请查询珠江啤酒的网站，在此基础上，回答：

（1）为实现珠江啤酒成为国内啤酒消费市场主导品牌，珠江啤酒目前存在哪些障碍及问题？应如何克服？

（2）如何构建珠江啤酒适应建立全国啤酒消费市场主导品牌的销售网络？

8、以某产品的营销过程为例，结合产品成本，市场竞争及目标群心理等多种因素，为该产品制定系列的价格策略：

（1）该产品的经销商价格。

（2）该产品的终端建议零售价。

（3）为了促进代理商对该产品的销售、对经销商的返利策略。

9、创造良好体验被认为是现代服务业销售的核心，请以某餐厅、商场或酒吧为例，以现场布置、风格、服务方式等角度提供一个让消费者留下准忘体验的建议方案。

10、以某企业为例，请设计一个销售系统的营销组织构架方案，并拟定相关部门的职责，设计一个对销售人员的管理考评表。

11、以某产品销售为例，请设计以下有关方案：

（1）该产品抽奖促销方案。

（2）该产品赠品促销方案。

（3）为了促使各区域销售竞争的竞赛促销方案。

12、搜集整理海尔公司的营销战略资料，谈谈对我国企业营销战略选择的启示。

13、了解保险行业的市场营销环境，谈谈你对保险业发展的看法。

14、根据你所学习的消费者分析知识，调查重庆市液态奶市场的消费特点和市场发展趋势。

15、根据我国乳品行业的发展现状，为合肥“伊利”制定市场竞争策略。

16、结合 XX 百货公司连锁发展实际问题，简要说明策划书要点应该涉及到那些方面？

17、举例说明制定营销预算方案和进行营销效益分析具体主要应该做好那几方面工作？

18、深入某商场进行现场调查，为该企业提高顾客满意率提供一份方案。

19、深入某企业进行市场调研，为其进行 SWOT 分析。

7.有效拓展电力营销市场的若干思考 篇七

关键词：新时期,拓展,电力营销市场,对策

在全球金融危机的影响下, 电力行业也面临着巨大的发展机遇与挑战, 针对这样的形势, 一定要加强对电力营销市场的拓展, 提高电力销量, 同时对营销策略的前瞻性与趋势性进行相关的分析与研究, 利用相关的营销策略稳定市场发展, 进而对潜在市场进行挖掘, 开拓电力营销的新市场。所以, 在新时期一定要加强对电力营销市场的拓展, 促进电力行业的可持续发展。

一、电力营销市场的现状

随着全球金融危机的全面爆发, 各个行业都受到了一定的冲击。在宏观经济发展中, 电力行业是其运行状况的“晴雨表”, 对全国用电需求而言, 其供需形势正在逐渐降低。以某电力企业为例, 其2008年第四季度的供电量同比下降了大概10%, 2009年第一季度同比下降了大概4.7%。工业用电量的降低充分说明了工业生产增速收缩幅度的减小, 相应的整体经济形势也就比较低迷。由此可以看出, 电力营销市场随着全球金融危机的深入而不断低迷, 针对电力行业市场的发展而言, 传统工业用电量的下降是致使电力营销下降的主要原因, 其具体分布特点主要可以分为以下几点:一是, 电子信息行业的减产;二是, 钢铁行业用电量的锐减;三是, 汽车行业用电量的增速降低;四是, 水泥行业的搬迁或者停产等。所以, 现阶段一定要加强对电力营销工作的分析与研究, 使其在新时期的发展形势中得到相应的发展, 为电力企业的可持续发展提供坚实的基础与保障。

二、制约电力营销市场发展的因素

(一) 法律法规与政策制度比较落后

我国现阶段的电力市场发展还不够健全, 尤其是存在着法律法规与政策制度落后的情况, 加之缺乏相应的执法力度, 导致电力营销工作出现了一种无法可依、有法不依、执法不严的现象, 进而致使我国电力营销市场存在着一定混乱的局面。在电力企业签订执行合同上体现的最为明显, 比如供电合同无法达到有效的实施效果。在我国, 电力企业作为垄断企业与大型的国有企业, 其管理方面必然会受到政府以及其他相关部门的干扰。在电力企业建立完善的管理系统之前, 政府出台的相关政策对其干扰程度还是非常大的, 所以, 当政府政策发生变化的时候必然会给电力企业带来相应的风险。

(二) 营销市场的管理意识比较薄弱

在开展电力营销工作的时候, 一定要高度重视营销市场的管理, 提高管理意识。在电力企业核心业务中, 电力营销就是一个非常重要的业务, 电力营销的需求将会直接对电力企业的生产经营活动起到决定性的作用, 供电服务质量差、缺乏健全的企业服务系统、电力产品销售难以及无法满足电力市场发展的不断需求等因素都是制约电力营销市场发展的重要原因, 导致在市场竞争中电力企业处在相对劣势的地位, 进而形成了一种矛盾性的电力市场, 即电能需求量大但是供应不足与电力企业销售难并存的现象。加之组织复杂, 管理模式单一, 随着电力企业规模的不断扩大以及管理层次的不断增加, 也就降低了企业信息的有效沟通, 上下级沟通困难的情况导致营销管理方面存在着一定的混乱现象。所以, 加强由生产管理为主的模式转变为营销市场管理为主的模式, 在电力企业营销中尽可能考虑市场实际需要, 针对实际情况开展相应的工作。

(三) 电力营销管理信息系统中存在着一定的安全风险

在电力营销管理信息系统中存在的安全风险主要可以概括为三点:一是, 技术风险。在设计电力营销管理信息系统的时候必然会存在着一些不可忽视的问题, 进而也就导致出现了一些技术风险, 比如系统设计不稳定或者存在很多的系统漏洞, 致使系统非常容易受到非法用户以及黑客的入侵。二是, 违规操作风险。违规就是指不按照相关的规程进行操作, 比如个别系统的操作人员可能会通过一些不被认可的方式开展恶意操作, 进而导致系统出现相应的风险。三是, 误操作风险。误操作就是指系统操作人员的错误操作法过程, 进而会给系统运行带来一定的风险, 比如因为电价的误标导致电费计算错误, 进而出现相应的经济损失。

三、拓展电力营销市场的对策

(一) 提升电力营销危机的管理意识

在电力企业开展营销工作的时候, 一定要加强危机管理意识, 分辨经营管理中存在的相关危机, 强化企业管理的敏锐性、预见性以及主动性, 同时在管理系统中提出有效的解决对策。就短时间而言, 危机意识与危机管理水平的强弱将会直接对企业业绩的情况产生影响;就长时间而言, 危机意识与危机管理水平的强弱将会直接对企业的生死存亡的产生影响。所以, 电力企业在对电力营销市场进行拓展的时候, 必须增强识别危机与化解危机的能力。其主要体现在两个方面:一是, 一定要增强识别危机与应对危机的能力, 事先制定相关的应对策略, 对电力营销工作进行动态监测与多维度分解, 并且对其完成指标进行相应的考核, 加强压力传导考核机制的落实;二是, 一定要提高全体工作人员的危机意识, 充分调动工作人员的积极性, 增强工作信心的培养, 并且加强应对危机的信心, 进而创造一种良好的工作环境。

(二) 建立健全以客户为核心的营销服务体系

要想建立健全以客户为核心的营销服务体系, 最基本的要求就是要达到客户的需求, 利用客户满意度稳定现有的营销市场。要想使客户满意就要加强对电能供应数量、质量以及安全性等方面的控制, 进而达到客户需求, 稳定市场。在开展工作过程中, 一定要加强“预防为主、安全第一”原则的落实, 同时对相关设备进行定期的巡视、检修以及维护, 及时发现存在的安全隐患并且予以排除, 在事先提出相关的解决对策, 提高相关设备的使用效率。对电网结构进行不断的完善, 对城市电网中比较薄弱的环节进行相应的改进, 避免出现“肠梗阻”的情况, 保证客户可以放心用电、舒心用电。对生产的电能质量进行严格的控制, 提高无功电压技术的管理水平, 同时加强建设无功补偿装置, 提高电能质量与电压合格率。加强对电力调度运行的管理, 使电网运行更加安全、可靠以及经济, 增强系统运行的负荷率, 推行“零点作业”的方式, 尽可能减少停电检修的时间, 提高供电的安全性与稳定性。除此之外, 对用电量大、设备接线多的客户而言, 为其提供“超值”服务, 解决用电难题, 利用先进技术与优质服务留住客户。

(三) 提高主动性与针对性的增供扩销

随着增供扩销压力的逐渐加大, 电力企业营销工作一定要作出相应的突破, 提高主动性与针对性的增供扩销, 对电力市场进行全面拓展。首先, 根据责任单位、季度、丰平枯水期多维度, 对售电指标展开相应的分解, 对责任单位的用电指标进行相应的确定, 制定售电量指标与相应的考核制度, 统筹管理, 强调重点。其次, 根据扩大内需、促进经济发展的措施, 对高能耗行业与其上下游行业的市场发展情况进行紧密的观察, 提高预测与分析电力市场发展趋势的能力, 从多方面了解国家宏观经济以及地方经济的变化情况, 并且根据实际情况制定有效的对策, 提高应对市场变化的能力。最后, 定期召开增供扩销的分析会议, 强化与政府部门以及客户之间的交流与沟通, 并且对相关的宣传与协调工作展开有效的控制, 提高电力企业在劣势发展形势下的供电服务, 进而增强企业的市场竞争力, 在复杂的市场环境中得到相应的发展。

(四) 开展政策促销活动, 开拓新兴市场

通常情况下, 电力企业本身不具备调节电价的权利, 因此, 一定要借鉴国家的相关政策, 开展相关的“政策促销”活动, 以此来指导客户改变能源的利用结构, 进而开拓相应的新兴市场。假如电力企业在开展工作的时候, 是以电代油、以电代柴、以电代煤的形式, 加强对电动汽车、电热锅炉、热泵设备等产品的推广, 那么就可以有效的增加电能在市场消费中占有的比率。比如, 长江以南城市在夏季的时候, 使用空调时间比较长, 而在蓄冰制冷空调的电价方面, 国家推出了相关的优惠政策, 假如客户了解这项政策, 尤其是一些需要大量制冷设备的企业单位与商家, 必然会加大相应的市场份额, 并且也对夏季用电高峰的负荷压力起到了降低作用。所以, 在开展电力营销工作的时候, 一定要加强“政策促销”活动的落实, 进而为电力企业开拓新兴市场提供可靠依据。

结束

总而言之, 随着市场经济的不断发展, 电力企业要想扩展电力营销市场, 就一定要加强电力销量工作, 对营销策略的前瞻性与趋势性进行深入的分析与探讨, 尽可能挖掘潜在市场, 进而开拓新兴市场, 同时还要从客户实际需求出发, 适当的调整营销策略, 提高企业的市场竞争力, 保证企业的可持续发展。所以, 加强对新时期拓展电力营销市场的研究是一个值得相关人士深入思考的事情。

参考文献

[1]熊先文, 瞿邦清.建立电力营销风险管理机制的构想[J].电力需求侧管理, 2004 (05) .

[2]张琦琳.金融危机形势下拓展电力营销市场的对策[J].电力市场, 2009 (03) .

8.新技术、新通道拓展内容营销 篇八

谈及这种变化，安玉刚认为，“跨界营销的核心并没有改变，只不过是配合大趋势，在合作形态上发生了变化”，基美影业营销中心总经理张笛也认为，直播等新媒介的走热，根本原因在于整体信息传播环境的变化，“这些都是随着整个营销大环境的变化，现在我们的信息传播越来越快速化、碎片化、多渠道化，在营销中再增加一些新的渠道和方式方法这是必然。”

不过安玉刚也表示，新媒体渠道看上去很炫酷，但仍需要与传统渠道达成良好互动。“传统渠道是营销的基本点，就像盖房子的基石一样，必须夯实，他们将为这个项目形成爆点之前完成量变到质变的积累。一个宫殿顶上那些富丽堂皇的装饰可能是新媒体玩出的花样，但最下面的基石一定是传统渠道打造的。”

新媒体发展日新月异，除了直播平台，更多新的内容营销平台层出不穷。片方和营销方倾向于选择在年轻观众中广受欢迎的APP新秀。例如，《夏有乔木》除了直播、微博大号、微信公众号之外，还与最近兴起的自拍软件Faceu进行了合作。

“互联网上每天都有无数的APP兴起，可能某一天哪个就火了，我们就选择与之合作，这符合喜欢追求潮流的年轻人的口味。Faceu的用户很多，他们看到这个电影跟这家也有合作，会产生好感。”安玉刚也表示，“我们永远会选择最新的媒介合作，直播是今天我站在电影的角度通向我的目标用户的最新的一种通道。未来，我们也有可能在发布会上尝试AR/VR等新技术形式。”