农产品策划营销方案

农产品策划营销方案（通用9篇）

1.农产品策划营销方案 篇一

对于新闻炒做，很多公司都在做，特别是事件的营销。很多人都知道海尔，但很少看到海尔的电视广告，为什么?因为海尔每年的费用大部分是花在新闻炒做上，很多报纸、电视、杂志都可以看到海尔的各类新闻、比如研发了产品、新技术等等。

新闻炒做需要一定的费用，这要根据企业的实际情况而定，还有对媒体进行公关，要不，人家不报道你，你同样没戏，炒做不起来。

20xx年12月范志峰帮助重庆华忆教育策划“英语课本倒背如流冬令营”，在现场招生会的广告投放之前，先采用新闻炒做。用记者的风格撰写新闻稿件，然后请朋友帮忙，让报纸用记者的名义发布2条新闻内容，标题如下：

1、6天就可以背完一本英语课本?

2、对话香港英语专家

当天的新闻一出，就接了几百个，直接销售出几十张学习会门票。

20xx年，汉王电脑有一款新电脑上市，就策划出了一个事件，在召开新产品发布会的高潮时，邀请现场的全部嘉宾一起拿起一个玻璃苹果往地上砸，到场的新闻媒体对这个事件进行了跟踪报道，7天之后，2万台电脑销售完毕。(这个事件是针对苹果的挑战，意思就是汉王推出的这款电脑比苹果要好，让记者去报道，当然，稿件肯定要事先撰写好)

医药保健品行业用的最多的方式是在人民大会堂开新闻发布会，邀请著名主持人、老专家、退休的干部对产品进行评价。然后直接拍摄成产品的专题片，在二三线市场播放，效果很好，老百姓不相信产品，但相信人民大会堂、相信著名的节目主持人;

20xx年范志峰负责的蜥蜴团队广州公司的时候，当时给广州某鞋业公司就策划了一个营销事件，与大家分享下：

A.购买所有韩国电视剧海报发行权，购买了发行权，就意味着可以免费用这些电视剧的素材来宣传，鞋业公司打可以说与这些电视剧合作，打擦边球的用名星了。消费者很难知道真实的情况，会以为这个公司是韩国的，要不怎么会赞助这么多电视剧，这家公司是非常有实力的，买他们的产品肯定是韩国货;

B.邀请韩国总领事出席新闻发布会，连总领事都说了，这个公司是韩国的，第一个进军中国市场的韩国鞋业公司，难道是假的?媒体肯定会对第一个进军中国的公司进行免费报道了;

C.邀请韩国模特现场走秀，展示下最新款的产品，国际大品牌都是专门的产品发布会的，韩国企业当然也会有职业模特的、职业设计师;

D.当然邀请广州的报纸、电视台记者是肯定的，新闻发布会的当天和第2天要看到这些记者的报道嘛;

新闻炒做八卦一点是最容易免费传播的，最好是要有美女、有明星、有情(婚外)、有隐私、有案件、有事件(比如跳楼)。有这些内容的出现，邀请记者参加，免费报道的可能性就大。如果太缺乏，可以策划，也可以直接撰写好新闻稿件，公关媒体。因为媒体发布的新闻，网络会，小事也会变大事。新闻内容的发布另外还需要长期的坚持下去，一个星期发布一篇新闻，这些新闻可以通过几个大站发布，转载率会非常好，而且费用也不高，不超过1000元/篇。凤姐、犀利哥、李刚等就是靠网络的力量传播出来的，还有最近微博的郭美美。

2.农产品策划营销方案 篇二

自2010年以来, 国家出台了一系列房地产市场调控政策, 住宅销售市场中, 以往开发企业常用的“老带新”“双代理”“储客”“逼订”等营销手段逐渐失灵。面对严峻的市场形势, 住宅开发企业必须重新思考关于产品策划营销管理的问题。

1.住宅产品的体验品属性

根据消费者了解商品信息的时机和方式的不同, 商品的属性分为搜寻品、体验品及信用品。消费者购买产品前后对产品质量判断的难易度, 也构成了区分搜寻品、体验品及信用品的主要指标。

住宅产品作为不动产, 具有不动产的一般自然特性, 包括不可移动性, 个别性 (或称独一无二) 和耐久性 (我国住宅产品无土地有使用年限) 。同时, 住宅产品还具有不动产的社会经济特性, 即体现人们之间的社会关系和经济关系的特性。住宅产品地域性强, 价格昂贵, 交易过程、使用过程和增值过程都比较长, 同时, 住宅与人们的日常生活息息相关, 这就决定了消费者会对住宅产品的每一细节都提出诸多个性化的要求, 并加以全面衡量。住宅产品的这些特性增加了住宅产品信息的复杂性和获取的难度。另一方面, 购房者不可能掌握很多与住宅产品相关的专业知识, 很难分辨产品优劣, 因此, 住宅产品本身的外在特性包括建筑面积、房间尺寸及关系, 以及建筑结构的质量、门窗质量都只能以体验品属性来表现。至于住宅产品的内在特性, 具有极强的体验品属性和信用品属性的特点。因此, 住宅产品本身的特点决定了住宅产品显然不能简单成为搜寻品, 其产品特性、营销方式决定了住宅产品的体验品属性。购房者在决策过程中的风险同其他体验类消费者所遇到的一样。研究消费者对体验品信息的搜集、感知及决策过程, 对于住宅产品的营销具有重要意义。

2. 住宅产品的感知风险及主要影响因素

由于信息的不完整, 消费者加工体验品产品信息的过程中会产生无法确知其预期的结果是否正确的焦虑和不安, 特别是某些结果可能会另消费者不愉快。消费者购买决策中隐含的这种对结果的不确定性构成了感知风险。感知风险的概念是主观的, 强调消费者感受到的购买风险, 它和实际上是否存在这种风险以及风险的大小有所区别, 而且同样的风险对不同的消费者会有完全不同的感受结果。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加, 感知风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。

由于信息的不对称, 即消费者接触和感知风险的有限性, 要完全消除感知风险是不可能的。但在营销活动中可以采取措施增强消费者购物信心, 降低消费者感知风险, 加速紧张感的消除, 促成消费者购买行为。

影响住宅产品消费者感知风险的影响因素呈现以下特征:

1) 住宅产品自身特点提高了消费者感知风险。

2) 住宅产品与消费者日常生活紧密相关提高了消费者感知风险。

3) 住宅产品价值量大提高了消费者感知风险。

4) 新技术、新产品在住宅产品中的应用提高了住宅产品的感知风险。

5) 缺乏购买经验及购买资格的权益化提升了住宅产品的感知风险。

6) 住宅产品的社会经济属性提高了消费者感知风险。

7) 房地产调控政策提高了住宅产品的感知风险。

8) 住宅产品消费者的个体特征提高了住宅产品的感知风险。

3. 减少消费者感知风险的营销策略

3.1 住宅产品营销现状

住宅产品常用的营销策略包括加大企业品牌推广力度, 树立正面的品牌信息;拓宽媒体渠道利用网络和短信等新渠道加大广告宣传力度, 高频次、大规模的重复宣传项目正面信息;建立CRM客户关系管理系统, 以客户服务中心为载体, 利用企业内刊和呼叫中心 (CALL CENTER) 等多种手段加强与客户的沟通;减少供应量, 加强销售现场的逼订力度, 制造空间压力和时间的压力, 营造从众消费的氛围;更有开发企业频繁采用降价等促销手段, 试图减少消费者感知风险和决策过程。但是, 2010年以来, 房地产市场全面不景气, 以往开发企业和住宅销售代理公司常用的手段在消费者面前频频失灵。

3.2 住宅产品的体验营销是贴近消费者的有效方式

体验营销是指企业通过采用让目标消费者观摩、聆听、尝试、试用等方式, 使其亲身体验企业提供的产品或服务, 让消费者实际感知产品或服务的品质或性能, 从而促使消费者认知、喜好并购买的一种营销方式。与体验品带给消费者的感知风险相对应, 体验营销是通过体验, 无限拉近了消费者与产品 (企业) 的距离, 使消费者在实践中认识产品, 用亲身经历来验证事实。体验到的东西使得消费者感到真实、现实, 并在大脑记忆中留下深刻印象。没有比体验更真实、更准确的信息传递方式, 体验营销以强化消费者主观感受的方式减低了消费者由于信息不对称而带来的感知风险。体验营销精确地解决了住宅产品品质必须通过使用才能断定的难题, 因而, 体验营销的观念已经被住宅开发企业普遍接受。但大多数企业仍简单的把体验营销停留在“建设销售中心”、“装修样板间”的水平。虽然销售中心、样板间解决了消费者试用住宅产品的问题, 能够一定程度上提高销售业绩, 但是, 体验营销的精髓是“以满足客户体验为中心, 在产品价值链的各个环节为客户提供协调一致的产品和服务体验, 满足客户心理和情感层面的需求。”仅仅在销售卖场考虑客户体验, 而产品本身不考虑客户的感受, 有违体验营销的本质。运用体验营销的关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节, 企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思, 不能像过去一样仅仅满足于怎么样把它做好, 而是要考虑消费者看到它、使用它时会产生什么样的感受。针对住宅产品的体验品属性, 设计、创造出有利于消费者认识、了解、评价的产品是营销活动的基础和核心, 采用恰当的方式传递、沟通产品信息是营销活动的关键。

3.3 以消费者心理感受为依托的住宅产品策划

住宅产品的体验品属性给消费者购买过程带来了更高的感知风险, 如何通过改善住宅产品本身的特征, 改善人与建筑, 人与环境的关系, 提高住宅产品的亲和力, 降低住宅产品特性的评判难度, 是住宅产品策划的主要任务。基于对人与建筑关系和人对景观、环境、建筑感知的重视, 凯文.林奇的建筑理论强调以人对建筑的感受为核心进行城市设计、建筑设计和环境设计。其设计理论强调人对建筑、对环境的参与性, 从人的心理感受角度出发, 完成建筑、景观的空间布局、平面布置, 强调近人尺度的景观营造和建筑细部设计。结合住宅产品体验品属性的讨论, 加强消费者对住宅产品的感知是住宅产品策划的第一步, 从凯文.林奇的城市设计观点可以得到如下有益启发。

(1) 住宅产品规划设计对历史、文化的传承

住宅开发企业在居住区规划设计过程中, 应关注建设用地所在地区的历史、人文、宗教传统, 了解当地的民风民俗, 重点了解当地的历史人文景观和特色民居, 关注当地的服饰、起居、流行文化等地方特色, 并在居住区、居住小区规划中加以传承利用。应尽可能保留场地内的古旧建筑和原生态树木及景观等重要遗迹, 并将其与新建建筑有机组合, 亦或保留具有鲜明历史文化特点的石头、器械等作为新居住区景观小品, 借以强化新居住区的历史文化传统标识。从当地民居中提炼的建筑风格和建筑元素可以形成建筑意象参考, 在新建筑造型设计、建筑意象设计中加以应用, 以拉近当地消费者与住宅产品的距离, 消除陌生感, 降低产品的感知风险。

(2) 住宅产品建筑选型

居住区规划和建筑选型受容积率、建筑限高、建筑密度、绿化率等规划控制性指标限制, 但在某一限制区间, 会存在多种建筑选型的方案, 开发企业和设计师首先应有意识的选择低层、多层等更易实现人与环境互动的产品类型。如北方地区, 当容积率为1.2-1.5之间, 建筑限高30-45米时, 既可以选择全部为9层—11层小高层住宅产品, 也可以选择大部分4-6层多层住宅与小部分9-11层小高层住宅产品的组合。这种情况下, 开发企业可以选择第二种选型方案。选择4-6层花园洋房产品, 就可以通过增加小院、露台等灰空间, 增加人与环境的交流, 改善人对建筑、对环境的感知。在容积率高、建筑密度低不允许建设多层住宅的情况下, 也可以结合人视角对建筑的感知, 改善建筑造型, 缩减顶层建筑面积, 使顶层外立面内收, 降低高层产品的感官层数, 减弱建筑对人的压迫感。

(3) 住宅产品单体设计

正如前面所述, 人与环境、人与建筑、建筑与环境是互动的关系。在住宅单体设计过程中, 不仅要满足居住者对使用功能的需要, 还要运用设计技巧, 增加人对建筑、对环境了解的空间、时间和机会。首先, 应强调以人的感受完成建筑的动线组织和户型平面布置, 满足居住需求的同时, 满足居住者保护隐私、储藏、安全等需要;其次, 应强化小院、露台、单元门、入户空间 (提供首层直接入户) 等灰空间设计, 强化建筑与环境的结合, 为居住者参与环境提供机会;第三, 除了有选择地融入当地民居建筑元素以外, 应考虑以人的视角对建筑的感知, 注重建筑的檐口、门窗形式、位置、尺寸设计以及建筑外立面的线条、线脚等建筑元素设计, 提升建筑的“可读性”、“可视性”, 便于人对建筑的观察与感知。

(4) 住宅产品景观设计

景观是城市意象的主要元素, 而人的活动和建筑本身都是景观的一部分。

首先, 景观设计应与建筑规划和建筑设计结合同时进行, 避免把景观设计简化为“绿化”设计。

其次, 同建筑单体设计一样, 室外空间是人与环境交流的主要空间, 近人尺度的景观设计应是景观设计的根本原则。按照以人为本的景观设计原则, 住宅产品楼前楼后的组团绿化、楼间绿化应作为景观设计的重点。楼间绿化应提供居住者公共交往的空间, 增加竖向空间设计, 重点设计居住者回家的路径。绿色植物种类和位置的设计, 除考虑季节因素做到四季皆景以外, 还应考虑人视角的感受, 合理安排乔、灌、草的层次。合理在人行动线上布置高大乔木, 有利于遮挡行人实现, 降低建筑对人的压迫感, 降低人对居住区的感官容积率。

第三, 为了增加建筑与景观的有机融合, 为居住者提供更多的室外交流和参与景观的机会, 小院、单元门处的景观设计也是景观设计的重点, 可以通过廊架、门头等节点设计, 把建筑和景观结合起来, 改善人在建筑与景观之间的过渡。

(5) 建筑材料和设备、设施设计

建筑材料的选择应因地制宜, 除去建筑成本的考虑外, 本地建材的使用, 可以降低消费者对建筑材料的感知风险。设备、设施设计, 既要考虑新产品、新材料的应用, 也要考虑居住的使用成本和运营维护成本。消费者更愿意接受成熟产品, 而不愿意尝试试验品。他们崇尚“回归自然”, 信奉“简单的就是好的”, 对于接近自然界的产品易于接受, 而对附加了太多的人工的、科技的因素的产品心存抵触。

结语

体验营销是降低消费者感知风险, 提高住宅产品营销效率的有效手段。体验营销的关键是从产品设计到营销推广的全营销过程都必须从消费者的体验角度来构思。因而, 要想实现体验营销, 必须首先从消费者感知、感受的角度重新衡量住宅产品的策划, 从消费者的现实需要出发, 从消费者的价值取向出发, 这是市场营销的宗旨所在。

摘要：本文从消费者行为学角度出发, 在产品搜寻品、体验品和信用品分类的基础上, 分析了住宅产品的体验品属性及特点, 通过对体验品感知风险的产生、界定和发展趋势进行分析, 重点讨论了住宅产品带给消费者的感知风险的特征、影响因素及后果, 尝试提出体验式营销解决方案, 并以凯文.林奇的人文主义设计理论为基础, 尝试提出以消费者感受为出发点的住宅产品营销策划建议。

关键词：住宅,体验品,感知风险,体验营销,产品策划

参考文献

[1]高海霞 (2009) , 《消费者感知风险及行为模式》, 科学出版社, 北京

[2]凯文.林奇 (2001) , 《城市意象》, 华夏出版社, 北京

3.农产品策划营销方案 篇三

随着信息时代的到来，电子通信，网上购物基于便捷、快速、省时等优点，已经成为一种时代潮流和发展趋势。而随着经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们在不断追求生活质量和生活品味。所以体育锻炼和体育休闲的新观念不断深入人心。运动联盟健身服务电子商务平台正是一个即能满足人们追求电子信息的潮流，还能为人们体育锻炼搭建平台的服务。运动联盟健身服务电子商务平台是通过互联网将杭州市的各种有关健身的俱乐部、养身会所及各大高校的体育场馆等联系在一起，让各位想健身的市民，足不出户就能轻松预约健身场所、预订锻炼项目、预约私人健身教练或陪练等。给大家节省了很多去场地排队锻炼的时间。

二、营销环境分析

（一） 目标市场

随着经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，大家体育意识的不断加强，现阶段的人们“不仅有钱，而且有闲”，能有更多的时间参与体育活动。但比如受大众所喜爱的羽毛球、乒乓球等很多场馆，消费者经常在场馆需要等很久才有空闲场地，而一些高校的场地却经常处于在闲置中，不能得到充分利用。通过健身服务电子商务平台，消费者可以在家动动鼠标就轻松了解各场馆的场地使用情况，减少了很多排队等待的时间，而且使一些小区和高校的场馆得到充分利用。同时可以在网上轻松预约俱乐部课程、陪练、私教等服务。我们以杭州市作为目标市场，主要市场范围是杭州市六大城区的各种中抵档健身俱乐部、各高校场馆、各小区体育场馆、游泳馆等。

（二）目标群众分析

1.重点目标群众：青年，中年消费者。根据杭州市居民体育消费情况的调查，在体育消费中青年和中年实物消费、参与型消费所占比例较大，首先因为他们的体育锻炼意识比较强，由于生活工作压力比较大，可以通过运动缓解疲劳，放松心情，一些女性消费者通过体育锻炼达到减肥、塑性等效果，男性消费者通过体育锻炼保持体形，增加肌肉，让自己更MAN一些；其次他们有一定的收入可以支付体育运动所带来的费用，再次他们对网络的运用也比较熟悉和了解。

2.一般目标群众：公司群体、老年群体。将一般目标群众选定为公司群体是因为很多公司基于关爱员工，定时会给员工组织一些趣味运动会、篮球比赛、足球比赛等活动，通过运动缓解工作压力和疲劳。将选部分老年群体为一般目标是因为，一般的老年人很少会花钱进行体育锻炼，他们一般会在一些公共场所进行锻炼，如跳广场舞、练太极拳等，但部分老年人由于习惯在俱乐部的锻炼环境和氛围，也可能选择通过我们的服务平台锻炼身体。

（三）健身服务电子商务平台的SWOT分析：

1.优势

（1）方便、快捷、享受健康

（2）价格优惠，服务贴心

（3）场馆的种类多，消费者选择的余地大

（4）市场上还未有类似的机构、竞争压力小

2.劣势

（1）进入市场晚较晚，知名度有待提高

（2）宣传渠道较少，宣传力度有待提高

（3）入市较晚，没有很多固定的消费群体

3.机会

（1）现代中青年人对体育锻炼重视程度较高，市场潜力较大

（2）竞争对象不明显

（3）淘宝、京东、亚马逊等电子商务网站的成功运营，让人们相信能够通过这种渠道进行健身消费。

（4）国家对体育公共健身服务行业的重视为网站的运行提供了良好的大背景运行环境。

4.威胁

（1）目前还是完全成熟的网络维护系统

三、营销策略

（一）导入期营销策略

由于导入期，我们的宣传有一定的局限性，消费者对我们的品牌及服务认识和了解较少，所以在导入期我们的宗旨是，打响我们的品牌，做好品牌宣传，让更多的体育爱好者了解并认可我们的品牌。我们向健身会所以及体育场馆免费提供消费者需求信息，快速打响品牌；对消费者采取快速渗透策略，采用低价高促销的方式扩大市场规模。

1.产品策略

为了体现我们的服务平台的特色和优势，在导入期阶段我们主要有以下服务为体育爱好者提供：预订健身会所、预订锻炼项目、预订锻炼场地、预订私教、预订陪练等。

2.价格策略

在导入期的价格定位，我们主要采用成本导向定价法，目的是让更多的消费者了解我们这个服务平台，在这个阶段我们会将俱乐部、各高校给我们的折扣都回馈给消费者，不从中赚取差价，使更多的消费者感受到通过我们的服务平台，不仅能快速、便捷、省事、省力的预订运动场馆，而且还能获得比直接去运动场馆更优惠的价格。

3.渠道策略

为了打响我们的品牌，使我们的品牌在杭州有一定的知名度，前期我们会投入很多形式多样的宣传，比如通过网络渠道、运动场馆海报宣传、户外广告投放（如公交车身、公交站牌的广告宣传）、发放宣传单、通过微信朋友圈等方法做宣传。通过各种方式让大家认可我们的服务平台，因为口碑才是最好的宣传，通过已经体验过的消费者宣传，让更多的运动爱好者了解我们的服务平台。

4.促销策略

由于导入期我们还没有开始盈利，所以促销的幅度不会很大，我们为通过我们服务平台参加运动锻炼的消费者提供九折优惠。我们还采用当前在青年人中较为流行且宣传范围广的威信朋友圈点赞的方式进行宣传，同时给出一定的优惠策略。

（二）成长期营销策略

进入成长期我们的服务已经被一些消费者所了解和认可，所以我们要继续拓宽我们的服务范围和服务质量，进一步提升我们的品牌形象，让更多的人了解我们的品牌。

1.产品策略

在成长期，我们在维持导入期现有的一些服务的基础上，根据消费者的信息反馈，我们将对产品进行整合和规划，明确核心产品、期望产品和潜在产品。通过我们对产品的分析，我们的核心产品是：通过锻炼保持健康、缓解压力；期望产品是：交友、娱乐；潜在产品是：服务、以及运动后的成就感。

2.价格策略

在成长期我们将缓慢提升核心产品的价格，达到一个市场价格。同时我们还将不断对我们的核心产品进行提高，如对我们的网络维护系统的不同升级更新，以满足更多消费者的需求，其次是完善因消费者临时有事，而不能参加运动锻炼的退款等问题。

3.渠道策略

进入成长期将会继续进行产品的宣传，于此同时与更多的体育场馆及健身俱乐部合作，以满足不同区域消费者的消费需求。

4.促销策略

在成长期我们还将继续为长期支持我们的消费者提供一定的优惠策略，如：一次性购买多种产品的打折促销（一次购买两种产品享受9.5折优惠价、一次购买三种产品享受9折优惠价、一次购买四种以上产品享受8.5折优惠价）等活动，以此刺激消费者消费行为。

（三）成熟期营销策略

成熟期是一个企业效益最优的时期，在这个时期我们也将追求利益的最大化，同时为了延长成熟期的寿命，我们还将继续开发有形产品。

1.产品策略

在成熟期我们在主打核心产品的、期望产品与潜在产品的同时，我们将继续开发有形产品，如：网上出售由于体育锻炼的运动服装、运动器械等。

2.价格策略

在成熟期我们将全面提升产品的价格，以获得最大利润为目的。

3.渠道策略

成熟期我们有了一定的资本积累，销售渠道商上，我们可以增加人力宣传，让网站推销人员进入各个区的健身场馆和会所，向有健身需要，而没有使用该服务网站的顾客进行产品的介绍和推销。

4.促销策略

对长期使用该服务的顾客进行月卡、季卡或者年卡的打折优惠活动，另外对长期消费的顾客实行年终消费排名兑换有形产品的优惠。

（四）衰退期营销策略

进入衰退期时，主要的策略就是减少产品的种类与投入成本，以企业不亏损为主要目标。

1.产品策略

在衰退期我们将减少服务的范围，逐渐减少成本较大的产品，以核心产品为主，保存原有实力的同时，开发新的服务和产品，以便于不破产的同时尽快的恢复原有的实力，做好未来复苏的准备。

2.价格策略

在这个阶段我们将继续采取一定的促销手段，也吸引一定的消费者，尽可能的用办季卡和年卡的优惠策略来快速的吸引资金，以用来开发新的产品和服务，还有用资金来保障更好的宣传。高成本的产品实行限量销售，低成本的产品实行折扣销售，以便保证良好的运行。

3.渠道策略

在衰退期，有可能是客源不足引起的。在这种情况下我们可以采取加大宣传力度，吸引更多的人来网站购买服务。主要可以通过以下两个渠道来宣传：第一，线上宣传：在各个网站注册微博通过发表高质量的微博来吸引博友的注意，让粉丝量不断的增加，一般热爱运动的很多都是体育爱好者，我们可以在一些网站的体育板块通过微博添加我们平台的链接。第二，线下宣传：我们将进一步赞助一些小型的体育赛事，例如：企业职工运动会、事业单位、政府机构的运动会。为他们提供运动服装、遮阳伞等物品，在上面进行我们网站和服务的宣传，吸引更多的客源。

4.促销策略

对部分低成本的产品实行低折扣的的促销，高成本的产品实行附加产品优惠形式的促销。在保证维持正常运行的情况下能有低额的利润获得，用来开发网站新的功能和服务。

5.其它策略

4.产品营销策划方案之渠道策划 篇四

日 期：2011-7-19 10:26:51来 源：博锐管理在线作 者：范志峰

每个产品都需要对销售渠道进行分析、策划，销售渠道可以打破传统。只要可以把产品卖出去，在什么地方卖有什么关系呢?电子产品难道就一定要到商超上卖吗?音响制品也不一定就需要到书店卖，卖产品的渠道可以另类。

早在2005年，范志峰策划过一个泡腾钙片，就是采用另类的销售渠道卖产品。当时因为客户资金的问题，如果进入广州十几个连锁药店，进场费就是一笔不小的费用。于是根据产品的神奇、人群、消费理念、功效选择在咖啡厅卖钙片。

泡腾钙的另类渠道推广策略给我们的启发是：产品不要局限在一个地方销售，在药店不能占一席之地，但在别的渠道你可能就是老大;只要有合适的、好的场地，就可以创新渠道通路，通过挖掘产品潜在的卖点和优势，给产品一个更大的生存空间。

有很多成功的案例就是在另类的销售渠道取得成功的好记星启动的时期在报纸上、书店里卖，为什么这样搭配卖，报纸直接卖产品，只要报纸广告策划的好，当天可以把报纸的广告费和产品的成本赚回来，那么，在书店，又是一个没有任何竞争的渠道，只要去书店找好记星的客户，都是想买的，那里卖的产品，是纯利润了;

乐无烟锅远离商超到电视上卖，无烟锅最大的神奇之处就是“无油烟”，通过电视购物的方式把炒菜无油烟的过程展示给客户看，看了就心动，心动就订购;

威猫电子驱鼠器远离商超到药店卖，威猫的策划手法采用的是医药保健品方式。在启动的时期正好又是禽流感，于是对老鼠带来的危害进行恐吓，用报纸整版的宣传，销售的渠道定在药店，在报纸广告的下面把销售药店的店名和地址打上，客户可以电话直接订购，也可以到指定的药店直接购买，而且药店没有电子产品，没有直接的竞争对手;

VCD光盘的单词不用记不在书店到电视上卖，采用先印刷宣传单，然后公关教研室，利用教研室发红头文件给校长，校长让班主任把收看节目的通知由学生带给家长，请家长指定时间、指定频道观看电视节目。家长看到通知，以为是学校让家长必须看的学习栏目，等电视专题片播放完后，很多家长会以为是学校要求每个学生必须要卖一套。这种销售方法只能用一次，第二次几乎没效，但用一次足够了，每播放一次，少到几百套产品，多的可以卖到2000套产品，598元/套，利润很可观;

范志峰策划的天价培训班开大型学习会销售课程，天价培训班采用的大型会议营销的手法销售课程。先利用报纸进行宣传出售会议的门票，家长定票后参加学习会，学习会当中有老师展示、学生展示、早期在学习会结束时采用考试的方式进行迫切营销。这种营销方式可搜锁本人文章：“破译天价培训班营销内幕”

5.香水产品营销策划方案 篇五

广告策划调研

某著名化妆品企业所生产的化妆品一向是以高贵、优良的品质著称，提到其品牌下的化妆品，消费者总是非常信任，推出的各种品牌香水更受女性消费者的青睐。

(一)各品牌香水的特色分析

我公司的 香水(女士专用)，在包装特色、包装规格、价格等方面与其他竞争品牌的差异比较如下表所示。

香水与其他品牌的`差异化比较

香水品牌 包装特色 包装规格(ml) 价格(元)

香水

A品牌香水

B品牌香水

C品牌香水

(二)香水广告市场形势分析

经过对全国香水市场的调查，对各大竞争品牌的广告投放量进行分析，比较如下表所示。

20**年下半年期刊广告投放量居前八位的香水品牌

单位：万元

排名 品牌 20xx年7～12月 20xx年7～12月 同比增长率(%)

1 A品牌香水

2 B品牌香水

3 C品牌香水

(三)香水的目标市场描述

1.香水市场细分如下表所示。

香水市场细分表

整体市场 市场细分 目标对象

国内外香水市场 1.主要市场(活跃客户)

(1)主要对象为22～45岁的高层白领女士、阔太太

(2)美容界的专业人士(如美容师、化妆师等)

2.次要市场(不活跃客户) (1)18～22岁的未婚白领女性

(2)18～40岁的男性

2.目标消费者研究。

对于目标消费者的特征描述如下表所示。

香水消费者特征分析表

目标市场的特征要素 目标市场的特征描述

1.购买渠道 未婚女士 (1)百货专柜

(2)大型商场或卖场

(3)国外带回

已婚女士 (1)百货专柜或百货行

(2)向朋友咨询品牌、购买地点后去购买

(3)国外带回

2.购买状态 (1)用完再买

(2)没用完，看到喜欢就买

(3)亲友赠送

3.消费行为(应用场合) (1)参加正式宴会

(2)平时上班

6.产品市场营销策划方案 篇六

时间:2007年03月06日作者:佚名点击: 810加入收藏有效营销

明星通常是体现着目标顾客理想中的品格，并由此产生巨大的吸引力。一个品牌若能给顾客赋予典型的明星风范，那它就提供了一个颇为诱人购买动机。但问题是如何制造明星？如何制造产品明星？为了回答这个问题，我们不妨看看通过下面的一个实例来透视一下制造明星的法则。

概况：A品牌油漆是由一家设在地级市的中德合资企业生产的产品，产品质量优越，市场上的价格为中高位，中间商的利润也比较大，厂家给予的广告促销支持力度都相对比较大，经营时间已经有近两年了，可是产品销量一直不如人意。于是，从2002年初，我们利用制造明星的法则为该产品进行了一次成功的市场营销策划。

一、人物。

1、电影明星与我们大多数人一样，没有多大的区别，只是他们在某一方面稍微出众一点而已。做产品营销也类似，现在的产品在品质功能上也不是很独特，它与它的竞争产品基本相似，只不过出类拔萃一些而已。

经过市场调查，我们发现在市场上同一价位的产品在质量上大同小异。在产品功能上我们没有什么太特别的东西，因此我们的方法是从产品的取名上切入。我们建议产品生产厂家把原来的名字换掉，另取一个更响亮的带有皇者风范的名字。当然，我们不但在名字上取胜，而是从命名的方式上就取胜。我们通过浙江省影响最大的《钱江晚报》刊登这样的征名广告：主标题：给我一个中国名副标题：一个全新油漆品牌 希望你给一个响亮的名字

正文：简单扼要地介绍本油漆的特性与功能以及征集品牌名称的要求。对象：中间商和有新房装修的消费者。对于参与征集活动的中间商给予经销政策上的优惠；对于消费者则在购买本产品时给予价格或服务上的优惠。目的只有一个，即以最快的速度占领浙江市场。

范围：所有浙江省内的油漆涂料经销商或欲从事油漆经销的个人或单位，以及三个月内在浙江省有新房装修的消费者。

奖励：分为入围奖和中标奖。

入围奖：入围奖如果是经销商则给予免费使用本商标，并给予参加总部举行的营销管理培训、销售技巧培训，同时获得优惠的产品销售政策支持；入围奖如果是消费者，则获得买一送一的消费优惠。

中标奖：中标者若是经销商的，除了获得与入围者同样优惠的政策外，还可得到总部给予的经营店铺50％租金补贴；中标者若是消费者的，不但获得买一送一的消费优惠，还获得免费涂装。

由于有比较实惠的奖励，征集中国名活动在短短的10天时间，我们就收到了来自经销商和消费者寄来的700多个名字，并且在很多经销商的来信中都表示希望能经销该产品。从活动参与对象开始，我们就锁定了目标，而且为了确保活动效果，我们还给部分目标对象发出参与活动的邀请涵。征集中国名活动的所有入围名单，我们都定给了经销商，因此，从一开始就在行业内为产品赋予一种良好品牌的形象，为产品下一步的招商和销售做好铺垫。

2、凡是成为大牌明星的都有一些比较有个性的外在特征，要么是美人，要么是丑样，或且是胖子，或者是瘦子。总之，他有让公众容易记住的地方。产品要成为明星，也不例外，也应该有令人过目不忘的外在特征，即产品的一系列包装一定要有特色。

品牌名称定下以后，我们又为该产品设计了一系列非常具有个性的标志和包装（包括品牌标志、产品外包装、店堂形象、人员形象等）。因为在进行品牌标志及产品包装设计之前，我们已经收集了市场上上百个同类产品包装和宣传资料以及时性众多品牌的专卖店形象图片，这使得我们设计出来的标志及包装能在众多品牌之中突显出来。很多经销商和消费者看了以后，都觉得它很有个性和引人注目。在这里，我们就完成了要成为明星的表面文章。

3、要成为一个明星，除了有一个响亮的名字，让人眼睛发光的亮丽外表，还要具备一定的特长，要么唱歌，要么跳舞，还要会演戏。不管水平怎样，这就是明星们赖以生存的本领。

面对A品牌，除了介绍它的产品本身的品质功能之外，我们还特别强调A品牌具有的服务特色以及皇者风范的附加值。特别是面对经销商，A品牌能给予的不只是产品，更有先进的管理理念导入和制胜的营销服务培训。而比较吸引有提A品牌颇具竞争性的经销政策，即不设总代理和总经销，只设经销商，并且分类为 A、B、C三个等级。C级除了受区域和价格控制，不再受其它控制，也不获得其它支持；B级除了和C级享有同等的条件，在人员上必须接受培训，严格按A产品的服务要求经营产品，而且区域范围内的C级经销商的销量在年末返扣可算入该B级经销商；A级经销商即是加盟经营店，从店堂到人员、从服务到运作模式一律与A品牌的形象一致，当然总部会给予一整套的培训和管理服务。A级经销商也在年末享受所属区域B级经销商的销量返扣。这就是谁最先付出风险，谁就最先获得回报，而且回报最大。

二、环境。明星生活的环境必须够“大”，因为谁也不愿认同一位仅在市俗小镇里过日子的所谓明星。因此，明星所处的环境与目标顾客的日常生活保持尽可能远的距离，这个环境才变得“大”起来。

同样，产品消费也是一样的道理，大部分人都喜欢由大地方生产出来的产品（除非该产品品牌已经有比较高的知名度和美誉度）。该产品的销售人员向我们

反应比较多的问题是证明了这一点：很多大城市的经销商都不太愿意该产品的原因是认为它是由小地方生产的，又不是知名品牌，消费者不太认可。为解决这个问题，我们的做法是，充分宣传它是中外合资产品的优势。不管是大众传媒，还是店堂POP广告，还是产品的宣传画册或DM广告，我们都有这样的话：该产品一直以来都是欧美国家的畅销货，现在挺进中国，在×县设工厂，由德国×公司提供技术和生产设备，原材料也是从国外进口（当然这些都是事实）。只是我们也不忘记最后一句话，外国投资商之所以选择这里，是因为这里不但有中国最古老的最传统的文化，而且还是中国有名的风景旅游胜地。

为了取信于经销商，我们还在该县最有传统代表性的酒店举行了一别开生面的招商会。与会成员主要有：

1、省内行业专家，讲解行业的发展趋势；

2、德国方面代表和相关外国学者，象征性出席；

3、还有该产品厂家的销售总经理、区域销售经理等，他们主要向前来与会的经销商阐述该品牌的经销政策和经营思路；

4、负责该品牌推广策划的广告公司的项目小组人员。经过一天的座谈，一天的游览和半天的形象店参观，几乎是100％的与会经销商都有经营该产品的意向。随后我们派员到经销商处了解经销商的综合情况，然后择优合作。原来需要的大量的网络建设费用，现在只需一个会议就全部解决，而效果却是出奇的好，几乎是一夜之间，就打通整个浙江市场的销售脉络。

三．剧情。越是在险境中越是能够体现明星的过人品质。把明星放置于某种社会冲突中。最好选择目标顾客熟悉却又不知如何应付的社会冲突。而且对手越强大，明星就越能表现其英雄气概。

在展览会上的公关促销活动是我们发动剧情冲突的最佳选择。在展览会开幕之前我们就摸出了对手们的底细，他们几乎都不约而同地采用了打折促销、赠送促销等手段，也有叫得很响却见不到行动的服务促销。作为一个尚未露面的新手，我们要与强大的对手制造冲突，制造与众不同的公关促销活动需要胆量，更需要谨慎。用得好的，得利又气扬名；运用不当的，赔了夫人又折兵。大多手段很难说是好是坏，但运用的时机和对象却颇值得研究。经过在茶馆里三个晚上的脑力激荡，得出的结论是该产品应该以一个健康环保形象大使出现在公众面前，提高公众的环保意识，提倡环保消费。这也是从另一个侧面暗示了本产品是一个非常健康环保的产品，是一种不动声色的宣传产品环保功能的办法。在展览会上，我们请来医院的医生现场为油漆工进行体检，以争取油漆工的支持，又赢得了社会效益。在体检处旁边，我们举行用户交流会，为顾客提供更多的装修知识以及建材知识，从而提高品牌本身的美誉度。

我们的体检活动开始不过一个小时，就引来了一大批的新闻记者，有报纸的，有电视的，美光不断闪烁，更引人注目的却是电台的记者们，他们拿话筒随时递出去，就连公交车上的广播也不时传来现场的消息。当天晚上的电视新闻不用问，我们为油漆工体检的镜头自然不能少，让我们和竞争对手都感到意外的是第二天本市的几家大报都这件事情作为头版新闻刊发。

我们的人物A品牌经过了这一系列的制造明星法则的打造，从产品命名到占领整个浙江市场，在短短的3个月里就得到了圆满的结束。当初设定的一年内在突破1000万元的销量，在第6个月时就已经提前完成。

7.网络游戏产品的市场营销方案构建 篇七

1 网络游戏产品市场营销的意义

作为一种市场经济活动,市场营销是市场主体获取利润的重要方式。在我国现代化市场当中,网络游戏的进入,使得我国社会经济发展具有了更为良好的活力。作为一种新型产业,网络游戏依托互联网,以计算机网络信息技术为核心,为游戏玩家提供良好的休闲和娱乐体验。随着社会经济的发展,人们的物质文化生活得到了极大的满足,同时也刺激了人们对娱乐休闲享受的追求,因而对网络游戏的发展起到了极大的推动作用。[1]

随着网络游戏市场竞争的日益激烈,网游企业纷纷加大力度进行网络游戏产品的研发,并在市场竞争中将网络游戏产品作为重要的筹码。通过采取有效的营销方案,对网络游戏产品进行市场营销和推广,从而让更多人体验到网络游戏带来的乐趣。虽然网络游戏的存在会产生一些不利的影响,但是,作为计算机网络技术重要的发展成果,网络游戏能够在人们的生活中发挥十分积极的作用。选择合适的网络游戏形式,能够丰富人们的精神生活,也能够在一定程度上推动人们智力的发展。目前,网络游戏行业在IT产业、媒体技术产业中都产生了较为深远的影响。[2]因此,对网络游戏产品进行有效的市场营销,具有十分重要的意义。

2 当前网络游戏产品市场营销面临的困境

一方面,随着网游市场的不断扩大,在网络游戏产品市场当中,竞争日趋激烈,使网游产品的市场营销面临极大的困境。一些早期进入网游市场的企业由于发展成熟、经验丰富,因此在进行新产品营销的时候能够取得更好的效果。但是一些新进入网游市场的企业,由于缺乏营销经验,同时难以得到良好的机会产品,因此其网游产品的营销效果往往不理想。此外,在激烈的市场竞争当中,其也难以与一些大型的网游企业相抗衡。

另一方面,网络游戏产品市场营销面临的又一大困境就是免费网游优势的逐渐丧失。[3]例如,盛大公司推出的最早的免费网络游戏《泡泡堂》,打破了传统依靠购买点卡才能玩游戏的网络游戏营销模式。玩家能够免费进行游戏,在游戏过程中,可根据自己的实际需要付费购买一些道具,运营商从中获取利润。这一游戏模式在推出之初,取得了极为良好的效果。但随后很多网游企业纷纷效仿,造成了免费网游市场的泛滥,免费网游产品良莠不齐。随着这一营销模式的发展,出现了很多“蝗虫”式的游戏玩家,在游戏中只体验免费的游戏机会,不购买任何付费道具,极大地降低了网游企业的收益。

3 网络游戏产品市场营销方案的构建

3.1 把握市场潮流

网络企业在开发和推广网络游戏的过程中,应当紧紧把握住网游市场的发展潮流。例如,在当前社会中,随着智能手机的产生和发展,手机端网络游戏受到了人们广泛的欢迎。不同于电脑的是,人们可以随身携带手机,并且能够随时随地打开手机玩游戏。[4]因此,网游企业可以注重对手机网络游戏产品的开发和推广。例如,由腾讯公司出品的“TIMI”系列网游《天天酷跑》、《天天爱消除》,由于其画面生动、操作简单,并且以微信为平台,可以与好友进行比赛,因此受到了广大游戏玩家的追捧。玩家在游戏中为了取得比好友更好的成绩,纷纷选择付费购买游戏中的“钻石”货币,以此购买强力道具,取得更好的成绩。因此,游戏运营商得到了巨大的经济收入,同时,也为网络游戏的发展提供了全新的模式和经验。

3.2 整合营销手段

在网络游戏产品的市场营销当中,不能只通过广告宣传、价格优势等手段来吸引玩家,而是应当进行多渠道、多手段的市场开发和游戏宣传,从而提高网游的受欢迎度。例如,网游企业在新推出一款游戏的时候,可以为玩家提供一些完全免费的内测和公测机会,并且开放一些优质的道具让玩家进行体验。在内测和公测结束之后,也不必采取完全收费的模式,而是可以定期开展一些充值赠送等优惠活动。例如,在手机端网络游戏《刀塔传奇》当中,为玩家充值购买游戏中的“钻石”货币提供了很多打折和赠送活动。在不同的节日,还会开放相应的购买赠送活动,从而极大地刺激了游戏玩家的消费欲。

3.3 延长生命周期

不同于单机游戏的是,网络游戏具有更长的获利和收益周期。但是,随着网络游戏数量和种类的不断增加,游戏玩家对于一款游戏的忠诚度会极大降低,因此缩短了网络游戏的生命周期。对此,网游企业应当采取相应的策略,延长网络游戏的生命周期。[5]其中,一种较为常用的方法就是在游戏中设置更多的任务环节,使游戏的新鲜度不断提升。例如,网易公司推出的网络游戏《梦幻西游》,自从投入运行以来,游戏玩家的数量始终稳定增长,受到了玩家广泛的喜爱和欢迎。在该游戏当中,动态场景、人物造型等并没有进行华丽的设计和改变,而是设置了各种各样不同的任务系统。玩家在形式多样、富于变化的游戏任务当中,能够获得不同的奖励,并且根据游戏故事的主线体验不同的西游故事。在不同的节日,游戏中还会提供与节日相关的任务,玩家完成任务后还能够获得独特的装备或宠物。这样,玩家能够长期对游戏保有良好的新鲜感,不会产生枯燥、乏味的感觉。此外,游戏难度适中,人物和宠物形象生动、可爱,能够吸引不同年龄段的玩家,因而取得了良好的市场效应。

4 结论

网络游戏经过多年的发展,已经成为了当前社会中必不可少的一个重要元素。作为当前的电子竞技项目,很多网络游戏,例如《英雄联盟》等,甚至在世界范围内都广受欢迎。因此,对于网游企业来说,应当构建合理的方案来进行网络游戏产品的营销,通过各种营销手段,让玩家能够在游戏中获得更为良好的体验,并且积极地充值购买相关的游戏道具和游戏产品。通过这种方式,能够占领更大的网游市场份额,吸引更多的游戏玩家,从而取得更大的经济效益。

参考文献

[1]郭文朔.试论网络游戏产品的市场营销[J].现代营销:学苑版,2014(1):53-54.

[2]蒋旭峰,何敏杰.网络游戏营销霸权及其传播伦理反思——以《魔兽世界》为例[J].当代传播,2014(4):66-68.

[3]叶舜雅.社交网络时代网络游戏产品的市场营销策略[J].长春大学学报,2015(4):92-94,98.

[4]李诗卉.网络游戏产品的市场营销[J].商,2015(2):97.

[5]吴晓燕,杨丽媛,麻震敏,等.网游营销进化“势”[J].成功营销,2010(11):82-94.

8.农产品策划营销方案 篇八

笔者一直努力进行基金行业的营销策划评估，至今已有三年。事实上，在该榜单的第一个年头，便有基金公司以此作为营销策划部门年终奖发放的参考标准，而在该榜单推出的第二个年头，便有兄弟媒体推出基金行业“曝光度”的研究，从营销策划中的一个角度进行了更为细分的探索。更为重要的是，在今年的排行榜中，我们明显感受到的一个特征就是较前两届相比，本年度公司之间的排名正在发生剧烈的变化。基金行业正在迎来一个营销策划的“变局”时代……

笔者借本刊发布“2010基金公司营销策划能力排行榜”，以期行业中人对此展开更多思考。

评价体系：五大指标考置营销策划能力

与往年的评价指标相同，我们采用营销战略规划能力、营销创意策划能力、营销计划执行能力、媒体关系管理能力以及危机公关能力等5项指标全面考量基金公司营销策划能力。

战略规划能力是指是否根据市场环境、公司定位、客户需求制定了一个完整的年度甚至跨年度的营销战略计划；创意策划能力是指在基金产品较为雷同的大背景下，是否在今年设计出独具特色的营销创意并取得较好的效果；计划执行能力包括年度营销计划的执行情况如何，是否根据2009年市场环境的变化而及时做出调整，实施效果如何；媒体关系管理能力包含是否与媒体建立了较好的合作关系，与媒体的沟通方式是否合法、合情、合理；危机公关能力是指在基金公司遭遇市场质疑的情形下，是否采取恰当的方式化解危机，效果如何。

本次评选的媒体参与范围大大增加，共有《经济观察报》、《21世纪经济报道》、和讯网等19家平面及网络媒体参与打分，其中有效打分18家。

此外，除了对基金公司的营销策划能力排名外，我们还对基金公司中担任营销策划总监或营销策划经理的管理者进行了一次评选，由媒体投票选出他们心目中基金行业的最佳营销策划经理。19家媒体投票全部有效。

评价结果：大成、上投摩根、鹏华位列三甲

根据我们的统计结果，大成基金以75.71分的成绩位列行业第1名，上投摩根基金以73.47分位列第2名，鹏华基金以73.11分位列行业第3名。第4至10名分别是易方达基金、华夏基金、南方基金、广发基金、嘉实基金、交银施罗德基金和华商基金。

与去年的榜单相比，大成基金、广发基金、华商基金跃升至前10名，富国基金、博时基金、国投瑞银基金退出了前10名。

在营销策划经理的投票中，鹏华基金的于凌波共得8票排在行业第1名，大成基金的支兆华以7票排名第2，上投摩根基金的王翔和国投瑞银基金的牟敦国均得4票并列行业第3位。此外，大摩华鑫基金的周苑洁、易方达基金的杨冬梅得到2票，另有1 1名营销策划经理得到1票。

进步者与退步者

我们将201 0年的评价结果与2009年的结果进行对比，发现各家基金公司的名次发生了较大的变化，这种变化充分体现了各家在2010年基金营销策划领域的成绩与不足。

具体来看，摩根士丹利华鑫基金等10家基金公司进步速度最快。事实上，近2年来，摩根士丹利华鑫基金在营销策划方面做了不少功课，是行业中低成本营销策划的典范。而大成基金作为今年的冠军，也较2009年进步较大，媒体普遍认为，该公司营销策划团队在今年表现出更多的勤奋、务实且具备较强的创新精神。

相对而言，宝盈基金等10家基金公司退步速度最快。在较多的负面事件冲击下，宝盈基金营销策划团队毫无作为，令公司市场形象大为受损，排名没有垫底已属意外，博时基金由于营销策划团队变动过于频繁而影响了名次，兴业全球基金排名连续2年下降的确让人感到有些意外，也许因为该公司前几年营销策划较为突出，而今年以来表现相对平淡所至。

基金行业迎来营销策划变局时代

从2007年基金行业的高峰至今，基金行业资产管理规模几乎没有任何的增长，但基金产品数量却大幅增加。在这样的背景下，营销策划对于基金公司的重要性日益突出。我们看到，一些重视营销策划的基金公司已经尝到了甜头，相反，忽略营销策划的基金公司正在吞下难咽的苦果。尽管我们不否认投研能力是基金公司的核心竞争力，但与此同时，采取恰当的营销策划战术往往能够取得事半功倍的效果。我们期待，2011年，基金行业的营销策划能够带给我们更多的惊喜。

9.宁夏羊肉产品营销策划方案 篇九

一、原料特色

宁夏具有发展牛羊产业独特的自然资源优势，宁夏滩羊和中卫山羊是宁夏特有的种质资源，因其肉嫩味鲜、膻味轻而驰名全国．广阔的草原和引黄灌区丰富的草料资源为宁夏发展畜牧业创造了优越的条件．回族群众优秀的经商智能、长期积累的畜牧经验和宁夏多年的品牌建树使宁夏清真牛羊肉在国内外享有盛誉． 但在产业发展中存在一些问题。牛羊优质品种推广滞后。宁夏是宁夏滩羊的主产区，宁夏潍羊肉具有味道鲜美、膻味轻的特点．但宁夏滩羊体格小，个体产肉量低，成年羊只平均体质量只有13 kg，低于全国羊只平均水平近4kg，近年来，宁夏引进国外优费品种对宁夏滩羊和小尾寒羊进行杂交改良，但目前引进的网外肉用种羊仅有l200多只，改良羊仅20多万只，种源不足，改良步伐缓慢；饲养管理水平粗放。宁夏的畜牧养殖业普遍存在饲养管理水平粗放、专业化、规模化程度低的问题，封山禁牧后，养羊业由传统的放牧型转变为舍饲圈养，许多养羊户还不适应这一转变，仍处于粗放经营的状态，配合饲料、标准化饲养模式还没有普遍建立起来，农户的养殖经营水平不高。．同时，宁夏在畜牧养殖方面缺乏统一的规范化的牛羊生产技术标准，养殖户对优质、无公害养殖没有明确的认识，专业技术部门难以对牛羊活畜进行质量检验和标准核定，也难以对个体养殖户进行规范化要求和技术指导．草畜发展不平衡。真牛羊肉产业的发展基础是草产业．目前，宁夏种草和养畜没能有机地结合起来，草畜搭配不合理．以草定

畜，以畜促草，草畜转化的进程比较缓慢．有草的地方卖草难的问题突出，牛羊发展较快的地方又缺少饲草．宁夏南部山区优质牧草由于缺乏专用的收获机械和配套的储藏设施，饲草浪费现象严重，造成夏秋季节饲草相对过剩而冬春季节饲草又严重缺乏的局面，使有限的饲草资源未能得到充分的利用．养殖户收入较低，生产积极性不高由于宁夏畜牧业生产仍以一家一户的小规模、分散饲养为主，批量小，集中程度差，管理水平粗放，尤其是多数营销者只局限于区内市场，区外市场开拓不够，收购价格偏低，造成养殖户经济效益低下，影响了养殖户发展生产的积极性。加工企业原料匮乏，加工技术落后。由于养殖户与加工企业缺乏直接的利益链接，没有形成利益共同体，使加工企业与农户养殖相互脱节，造成企业吃不饱、农户没热情的尴尬局面。

二、产品定位

随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，人们不但追求食品的营养性，而且还要求食品的安全性，并越来越重视食物安全性对人体健康与生活质量的影响。这些都促进了新营销观念的出现，即“绿色消费”。绿色市场营销是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防止污染，充分利用并回收再生资源以造福后代。绿色市场营销问题，是全球范围内跨世界经营又一新的热点问题。绿色市场营销已经成为实现可持续发展生态农业的必然选择，是企业参与农产品国际竞争的新武器，也是新世纪中国农产品进入国际市场的有效通行证。随着环保意识的不断增强，全球范围内绿色消费需求越来越高。宁夏肉羊产业要想实现可持续发展，开拓国际市场，就必须贯彻绿色市场营销观念，强化绿色管理。具体

讲，宁夏肉羊产业发展中的绿色管理包括基地建设、防疫检疫、生产加工环节、包装与销售及绿色技术保证体系等内容。主要是在养羊集中的地区建设无规定疫病区，制定无公害牛羊生产技术标准，申请绿色环保产品认证书，积极应对国外技术和贸易壁垒。

宁夏滩羊肉具有肉质细腻和无膻味等特点，其产品在国内市场尤其是北京、上海等地已有一定的销路。但由于目前宁夏羊肉产品产量低、花色品种少、缺乏优质高档羔羊肉，市场占有率低。因此，根据产品生命周期理论分析：宁夏羊肉及其产品销售量低但已经得到市场的认可，可以认为处于生命周期的介绍期末期。根据不同的目标市场，开发生产适销对路的产品。所谓目标市场，就是市场营销者准备通过为之提供产品和服务满足其需要和欲望的细分市场。综合考虑宁夏肉羊产业发展的资源能力和顾客购买能力、地理位置、消费习惯等因素，为集中资源优势，宁夏优质羔羊肉的目标市场为沿海发达城市的宾馆饭店和中等收入水平以上的家庭，大羊肉的目标市场为本区及周边地区。由于羔羊肉消费在高档宾馆、酒店消费逐渐上升，应改进现有产品和包装，生产优质高档羔羊肉。同时，拓宽产品的深度和广度，开发清真羔羊系列产品，如熟肉制品、冷冻制品，胴体肉、分割肉、羊肉串、羊杂等，满足消费者的不同需求。为开发新产品，需扩建符合国际标准的肉羊屠宰及加工包装生产线。在不断提高产品质量的同时，改进产品的外包装，如可改胴体肉的大包装为小包装，包装上要附有烹调使用说明，以方便消费者食用。

三、基础工艺

（一）、脱膻工艺

物理、化学脱膻法。用蒸汽直喷射进行超高温杀菌，同时结合真空急剧蒸发的原理进行脱膻。微生物脱膻法，用植物乳杆菌和乳脂链球菌制成混合发酵剂，接种于调制好的肉馅中，搅拌均匀后迅速灌入肠衣，漂洗后晾挂发酵三周，即可获得无膻味而具有良好滋味的脱膻羊肉香肠。

（二）、手抓羊肉工艺

原料一分割一浸泡一预煮一撇沫一煮制一晾凉一切肉一装袋一真空封装一高温杀菌一保温检验

原料要求及整理：以按照伊斯兰教规屠宰的20kg以上冷却排酸、羯羊为原料，把整只羊从腰部先砍成前后两件，再将前件顺脊椎骨中间劈开，把肋骨殛断，把肉分成前腿、后腿、背子、脖子四大部分。浸泡：把分割好的羊肉放人浸泡槽中，泡出肉中的血水，夏季浸泡2h，冬季浸泡4h，捞出沥干水分。预煮：清水和羊肉同时加入夹层锅中，水要淹过肉2cm左右，烧开后撇去浮沫，这时要熟练掌握火候，撇沫一定要干净，防止杂味煮人肉中。煮制：在夹层锅中加入预先准备好的调料包(见放人锅中，羯羊肉本身无腥无膻，为了突出本身风味切忌加入过多的香辛料，煮制时火力由旺火改成小火．使鲜香味物质慢慢溢出，煮制时问约2h，七成熟即可。晾晒切块：晾凉后切块羊肉不碎不散，易成型，手抓羊肉在切肉上非常讲究，前后腿，脖子去骨切成块，肋条肉顺肋骨切成长条，并带骨备用。装袋封口；每袋羊肉300克按前后腿、肋条、脖子肉比例进行装袋，其中肋条肉带

骨，为防止骨茬刺袋。在装袋时应放在中间。杀菌：严格按操作规程操作，注意压力变化，冷却要冷透，以防余热对内容物继续作用，尽量排除袋内的空气，防止杀菌时胀袋，袋内真空度应达到0．08～O．1MPa。检验：经保温检验后将损坏的拣出处理．其余单层码放在架板上吹风至室温待用。

四、销售渠道和促销

根据市场营销渠道模式和羊肉产品的特性，可采用零级渠道和一级渠道，尽量减少中间流通费用。对日常消费品和绿色产品而言，分销渠道应尽可能的短，这样可以防止绿色产品的“ 二次污染”和避免由于渠道冗长而层层加价。宁夏羊肉产品销售网络可采取以下几种方式：一是对外在北京等大城市发展连锁店，建立直销窗口，建立配送中心，开展上门到户服务；对内与牧工商服务公司建立紧密的肉羊产品连销关系，形成以公司为龙头、以畜牧站为骨架的产品销售网络。例如，内蒙古草原兴发股份有限公司在开拓羊肉市场方面的成功经验是建立自己的销售网络、销售公司，目前已在全国各省区建立7个销售大区（华北、东北、西北、华东、华中、华南、西南）、31家销售分公司，重点进行了“ 一园二店”的建设。值得一提的是，宁夏的有些清真羊肉制品已打上草原兴发的商标。宁夏如不加大市场开拓力度，“ 清真”品牌将失去优势。宁夏清真羔羊产业集团，应提高对市场的反应能力，聘用素质较高的营销人员，或请国内外著名营销专家对营销人员进行多方位、多层次的培训。二是建立清真涮园、清真羊肉餐厅。目前，区外大部分城市居民对羊肉的做法不了解，这在一定程度上影响了人们对羊肉的消费。因此，应该把宁夏的羊肉烹饪技术连同宁夏羊肉一同带给消费者，让

消费者更全面的接受宁夏的羊肉，引导人们不断提高羊肉消费水平，从而打开更广阔的市场。三是利用零售商的超级市场，将产品直接打入超市。四是采用网络、电视、电话等销售。

为促进产品的销售而采取的促销策略包括广告、人员推销、销售促进、宣传等方式。每一种促销策略都有其特点，具体采用哪一种方式，需根据产品特性、产品所处的市场生命周期阶段、目标市场的特点、促销预算费用、“推”“拉”式促销方式等因素决定。这’种促销方式对羊肉产品都适用，在扩大市场销售初期应以广告和人员推销两种方式为主，同时可以利用商品交易会现场展示产品，或使用优惠券（消费一定数量）等方式。

另外，可以用价格策略：为迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率，快速收回投资，采取高价格的方式推出羊肉产品。随着人民生活水平的提高和消费结构的变化，羊肉的需求量不断增加，羊肉市场需求属正需求，又因清真羔羊肉具有独一无二的新颖特性，可以采取撇脂定价策略，即比一般的大羊肉价格高，采取优质优价策略。由于企业制定的价格不是一成不变的，因此，随着市场供求环境的变化和企业内部生产技术的提高，需要调整价格，或者当竞争对手价格变动后，也要随时调整价格。

参考文献：

［1］ 李颖康 宁夏肉羊产业发展中存在的问题及对策［J］ 宁夏农林科技，2003.6 ［2］ 刘桂霞 宁夏发展羔羊产业之我见［J］ 市场经济研究，2003.6

［3］ 张秀陶，李颖康，等 波尔山羊改良宁夏本地山羊效果初步观察［J］ 中国畜牧杂志，2001.4

［4］ 宁夏统计年鉴［M］北京：中国统计出版社2005.4

［5］ 郭国庆 市场营销理论［M］ 北京：中国人民大学出版社，1999,3

［6］ 李弘 市场营销学［M］ 大连：大连理工大学出版社，1999.4