证券经纪

证券经纪（通用10篇）

1.证券经纪 篇一

证券从业资格考试：证券经纪业务的风险

公司应对营业部经纪业务开展情况及操作过程进行定期或不定期检查或稽核，发现问题及时督促整改。

例4—23(2012年3月考题·判断题)

在证券经纪业务中，防范管理风险的措施之一是建立经纪业务营销和账户管理操作信息管理系统，防范从业人员执业行为引发的风险，保护客户的合法权益。( )

【参考答案】√

【解析】建立经纪业务营销和账户管理操作信息管理系统，防范从业人员执业行为引发的风险，保护客户合法权益是证券经纪业务防范管理风险的措施之一。

(三)技术风险的防范

1、证券营业部的信息系统建设和管理，包括基础环境、网络通信、应用系统、管理制度、系统运行维护、安全保障等方面应符合中国证券业协会制定的《证券营业部信息技术指引》的有关要求。这是防范技术风险的重要基础和根本保障。

2、应根据业务需求建立完善的信息技术系统及相应的容错备份系统和灾难备份系统。一是信息系统机房要符合规定的安全标准要求;二是配备先进、可靠、高效的软硬件设施。

3、制定并严格执行信息系统运行管理制度和备份方案、系统故障及业务应急处理预案;做好信息系统的日常管理和维护保养，定期按应急处理预案进行演练。

2.证券经纪 篇二

关键词：证券经纪业务,营销策略,创新

一、中国证券经纪业务营销中存在的问题

经纪业务是券商的主要业务之一。随着我国资本市场的快速发展, 经纪业务发展迅速。然而面对市场的快速发展与环境的瞬息变化, 证券经纪业务营销逐渐出现了一系列的问题, 主要表现在以下四个方面。

(一) 证券经纪业务收益下降明显

2008年以后, 随着我国股票市场行情的持续走低以及经纪业务市场的日趋饱和, 证券经纪业务的收益, 即佣金收入, 下降显著。数据显示, 2009年证券公司在全国营业部总量达3956家;2010年8月底, 全国营业部总量已达4550家, 同比增长近30%。证券营业部网点的增加, 加上市场的低迷, 使全国大中城市的平均佣金呈现出“硬着陆”的态势。以华泰证券为例, 其年净资产收益率2010年到2012年分别为7.96%、3.75%、3.34%, 盈利能力在逐年降低。以海通证券为例, 而同期年佣金净收益2010年到2012年分别为1731465.12万元、1479920.56万元、1135114.88万元, 佣金水平在逐年降低。

(二) 同质化竞争严重

券商的经纪业务是以向客户提供实现交易所需要的交易通道和硬件设备为主要服务手段, 以交易佣金及利差收入作为营业部经纪业务的基本收入来源。同质化竞争体现在券商们拥有相同的交易通道, 相同的产品, 相同的服务, 盲目追求市场份额;产品和服务缺乏创新, 忽略了客户在交易中的重要地位。

(三) 经纪人职业素质和专业能力偏低

经纪人在开展证券营销时短期行为严重, 只注重眼前为证券公司及自己带来的利益, 而很少考虑证券公司的长远利益, 往往以公司或经纪业务管理需求为导向, 忽视投资者需求导向这一基本原则。以招商证券为例, 招商证券经纪业务营销人员分为一级、二级、三级、四级营销人员。一级营销人员准入要求为大专学历, 入职三个月;二级营销人员准入要求为大专学历, 入职一年。准入机制有问题直接导致经纪人职业素质偏低。

(四) 经纪人违规事件频发

投资顾问代理客户理财时存在着与客户口头约定共享收益、共担风险的现象。经纪人违规代理客户理财很难被监管机构查到, 因为一不用自己的账户, 二不用公司的网络, 没有人举报的话一般不会被查到。因此, 出于利益的诱惑很多经纪人都会铤而走险。2011年, 南京证券经纪人王某违规代理客户理财, 承诺承担全部投资损失、分享20%的投资收益。该委托协议涉及金额310万元, 累计亏损达200多万元。

二、导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因

深入分析, 导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因有以下四个方面。

(一) 创新意识不足

同质化竞争严重的原因是创新意识不足。没有多元化的产品, 没有有效的产品创新, 所有的客户分类工作都仅仅停留在风险管控层面, 而无法通过客户分类为券商创造利润。从目前的形势来看, 部分具备资产管理业务牌照的券商已经开始通过营业部向客户发售资产管理产品, 但这样的产品种类不多, 定位不精, 无法适应客户分类管理的需要。

(二) 营销理念落后

证券经纪业务收益下降的原因是营销理念地落后。在以前粗放式的经营理念下, 各大券商努力抢占市场份额, 盲目地扩大规模, 盲目地建立证券营业部。下至员工, 上至经理, 都把客户的开户量、成交量、成交金额作为衡量工作的优秀与否和经纪业务成功与否的标志。这样的经营理念对外忽视了客户的需求, 对内忽视了公司产品, 服务的创新和员工能力的培养, 因此很难长远地发展。

(三) 激励机制不合理

员工职业素素质和专业能力偏低的原因是激励机制不合理。在通道业务为主的业务模式下, 对员工的考核主要是考核新开发客户数、资产、交易量、佣金贡献等指标, 这样只会造成客户的流失, 维持简单的关系。这样的激励机制, 会直接导致员工只是为了满足证券公司和自己眼前的利益, 经纪人团队能力也得不到提升, 最终致使经纪业务裹足不前。

(四) 风险控制体系不完善

经纪人违规操作事件频发的原因是风险控制体系不完善。在证券经纪业务营销中, 缺乏对经纪人和投资顾问的有效监管, 风险控制体系和内部控制制度不完善, 导致客户的资产面临严重的风险。证券经纪业务中的投资顾问业务如果缺乏监管极易演变成个人资产管理业务。投资顾问在经纪业务中应该只能提供建议而不能代替客户买卖。

三、解决问题的方法

根据上面的分析, 我们可以从四个方面解决证券经纪业务营销中存在的问题。

(一) 加强产品服务和渠道的创新

在产品及服务的创新方面:

一方面, 建立丰富的产品库。券商应该建立产品中心, 深入研究客户的需求, 有针对性地进行产品设计或引进, 构建一个品种丰富的产品库。产品库需进行差异化分类和管理, 在产品的设计和引进中, 应着重注意与客户细分的对应, 基于投资门槛、风险、收益、流动性、投资范围等指标构建多品种、多层次、多系列的金融产品库供客户选择。产品库需建立分类评估体系和动态淘汰机制, 针对市场中的每类产品择优选择, 将其及时补充进产品库。并动态跟踪产品的运作情况, 及时调整产品的评级, 供投资者和投顾参考。对于服务类产品也要动态跟踪, 定期评估, 找出可提高和完善之处;产品和服务的创新应被放到重中之重的地位。

另一方面, 创新模型和金融工具。券商要利用现代投资组合理论构建动态战略投资组合模型, 开发各种应用方便的技术软件和模型工具, 同时研究与股票、债券相关的新品种, 加大固定收益类产品的开发力度, 为投资者提供储蓄替代性证券投资品种。对利率、汇率、期权、期货、互换等金融工具进行分解组合, 形成各种收益、风险不同, 特点各异的衍生品, 根据客户的需求提供完整的个性化金融服务。利用新兴的委托方式突破时空、地域限制, 广泛拓展客户资源。

在渠道的创新方面:

加强同业合作, 发挥业务协同效应。证券公司谋求构建与银行、保险、信托、基金等多业务资源共享, 创新投资产品的多业务合作平台。可与咨询机构合作, 提供客户所需的金融信息服务。可与银行、保险、基金等机构合作, 利用他们的营销网络开发客户或者共享客户资源。还可与之联手开发集网上炒股、网络银行、网上保险于一身的成本低廉、服务全面的综合金融性网站。

(二) 树立以客户为中心的营销理念

第一, 开展全方位的客户信息收集分类工作。

对客户信息掌握得越多, 对客户的了解越深入, 服务才可能越有针对性和有效性。客户信息的收集工作需及早规划和着手, 开展多层次的客户需求细分工作, 对客户需求进行深入细致的研究和分析, 对客户风险承受能力、理财需求偏好、投资标的偏好、流动性要求、生命周期等进行分类和分析。

第二, 为客户提供个性化服务

当前证券经纪业务已经由垄断走向自由竞争时代, 客户对个性化的服务要求越来越高, 因而服务的质量和水平将成为证券公司之间竞争的核心。针对大户可以采用一对一的模式, 即为客户提供持仓股票分析报告、个股投资建议、上市公司调研分析报告等。针对中户可以采用投资组合套餐模式, 即通过证券公司总部的研究机构对市场和证券品种研究分析后, 制定出多种投资组合, 提供给不同风格的证券投资者进行选择。针对散户可以采用交易通道模式, 即让他们进行交易成本低的网上交易。

(三) 完善考核激励机制

一方面, 要适当提高员工的准入机制, 另一方面, 员工工作的主要内容应转变为开发客户、了解客户需求、了解公司产品和服务、为客户匹配产品和服务等。这样, 工作内容变得更加丰富, 同时对员工的沟通能力、投资咨询能力、理财规划能力以及对产品和服务的学习能力等方面都提出了更高的要求。因而对员工的考核标准应更多指向金融产品销售、收入及利润、客户服务质量和服务能力提升等方面, 引导员工以满足客户需求为中心开展工作, 推动其个人能力的不断提升。

(四) 强化对风险和信息的有效管理

一方面, 加强运营及风控体系建设。

业务需要多部门间的配合协作, 在业务流程的设计中, 风险越大, 越应该注意部门业务衔接的顺畅, 确保给客户提供良好的服务体验, 建立能覆盖全业务过程和产品服务内容的全面风险管理体系。在发展经纪业务咨询服务时要防止投资顾问为了提高佣金而诱导客户频繁交易, 也要防止咨询服务演变为个人资产管理业务。

另一方面, 加强信息平台支持系统建设。

重视对系统的数据动态跟踪和深度分析。其中客户细分及动态跟踪、产品库的建设及动态评估、人员的业务操作和协同合作、工作动态跟踪及考核、风险监控、网络业务办理等方面工作没有平台的支持几乎无法实现。平台支持已经成为证券公司业务发展核心竞争力的一个重要组成部分, 证券公司必须高度重视平台系统的开发和升级。

参考文献

[1]余涛.论我国证券经纪行业的过度竞争与佣金制度改革[J].中国集体经济, 2010, (06) .

[2]赵守国, 肖莎.论我国证券经纪制度创新的模式选择[J].西安邮电学院学报, 2010, (03) .

[3]陈雪.浅谈我国证券经纪业务[J].财经纵览, 2012.

[4]吴西镇, 陈莹.我国证券经纪业务服务质量分析方法探索[N].证券市场导报, 2009, (02) .

3.证券经纪业务的盈利风险控制 篇三

【关键词】证券经纪业务;风险控制模型; 公司并购

中图分类号:F831文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2009)05-0025-02

1 引言

截止08年12月,中国现有证券公司107家,08年全年共有95家公司实现盈利,占行业公司数量的89%。然而经纪业务涉及的主体比较多,环节复杂,证券经纪业务盈利风险来源较多,如何对风险控制继续盈利趋势,仍是一个较难解决的问题。

2 证券经纪业务中面临的风险

证券经纪业务是指证券公司接受客户委托,为其代理股票和其他有价证券交易的中介业务。无论是综合类还是经纪类券商,经纪业务都是其主要业务和利润收入的重要来源。

经纪业务的利润即经纪业务的收入与其成本之差,经纪业务收入主要来源于佣金和息差收入,经济业务成本主要是交易手续费用、利息支出、营业费用与营业税金及附加。证券经纪业务的盈利模式主要是提供交易通道,获取交易佣金,证券经纪业务面临的最大风险就是证券经纪业务交易量。

提高证券经纪业务交易量的最有效手段就是提高经纪业务市场占有率,从而提高经纪业务市场集中度。证券营业部并购是提高证券经纪业务市场占有率最直接办法。同时,加强证券营业部并购,形成证券经纪业务规模经济,从而降低证券经纪业务成本,提高经纪业务利润。

3 风险控制模型

有上述讨论可知证券营业部并购是提高证券经纪业务市场占有率最直接办法。因此本文建立证券公司并购对经纪业务风险控制影响模型,讨论公司并购对经纪业务的利润的影响。

(1)模型假设

1)消费者具有各自偏好的差异

2)各证券公司为了获得更强的局部市场垄断力量,都想距离其竞争对手尽可能远一些

(2)符号说明

(4)模型的检验

证卷公司的并购对证券经纪业务有较大影响:当需求方规模经济性增强时,对并购证券公司而言,一方面通过降价可以增加客户规模,增加收益,但另一方面降价也减少了并购证券公司从其保留用户中获得的利润。

研究表明,并购证券公司降价获得的收益并不能弥补从保留用户中遭受的损失,因此并购证券公司将利用其市场上的垄断力量,提高产品价格,增加收益。相反,未并购证券公司只有通过降低价格、扩大用户规模,才能获得尽可能多的利润。但是,由于生产成本的限制,未并购证券公司价格降低的余地相对有限;当需求方规模经济性很强时,并购后的证券公司的用户规模优势更加明显,未并购证券公司继续降低价格将使得产品价格低于产品的生产成本,出现规模不经济,最终被逐出市场。

通过对实际情况的理论分析得出本模型对证券经纪业务的盈利风险控制的研究适用度较高,模型建立无误,并通过模型得出结果与实际情况较为符合。

3 改善公司盈利模式的其他策略

(1)利用网络技术改造传统经纪业务,在构筑全新价值链的基础上降低传统业务的经营成本。根据中国证监会公布的《证券营业部审批规则》(徵求意见稿),技术服务站点已被明确列入证券经营机构的分类中。但从国际经验看,独立的虚拟营业部即使政策全面放开仍有部分业务难以开展。我们目前可以在公司集中交易的基础上,将技术服务站点作为虚拟营业部,依托实体营业部,形成经纪业务的虚实结合模式。

(2)业务品种创新,展企业融资服务与咨询业务。国际投资银行的业务创新基本都是从资产管理业务开始的,我们可以引进国外成熟的业务品种、结合中国实际进行业务创新。投资者可以选择由该公司提供的各种设计好了的现成的股票组合,也可以由自己指定股票只数和权重、让证券公司为自己量身订做一个自己所偏好的股票组合,从而达到分散风险的目的。

(3)开展多元化经营,分散经营风险。单一的业务结构导致中国证券公司面临极大的经营风险,多元化经营是降低经营风险的有效手段,投资银行应积极介入期货、信托等商业银行中间业务,降低对传统业务的依赖性。投资银行应加大对期货业和证券类信托产品的投入力度,积极开展多元化经营。同时要迅速完善自己的治理结构,建立完善的决策与风险防范机制,构筑自己独特的核心竞争力。

参考文献:

[1]何君光. 我国证券公司风险控制研究[D] .重庆:重庆大学出版社,2006.

[2]中国证券业协会.去年107家券商累計盈利482亿元[EB/OL] .(20090120)[2009-28] .http://www.p5w.cn/stock/news/zonghe/200901/t2127138.htm.

4.证券经纪业务渠道营销思路 篇四

证券营销跟保险营销有其相似性，均属于直接点对点或通过特定渠道实现点对点的销售模式。在这种模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。而以上三点如果通过一个相对固定的场合以及一群相对特定的受众，就会产生累积放大效应，使营业部营销工作取得良好的成绩，这就是营销渠道的重要性。

渠道顾名思义就是一种由特定场合和特定人群形成的场所或形式。只有选定合适的营销渠道，建立多样的营销渠道，营业部营销团队才能获得持续有效的发展。银行渠道是目前证券营销的主要渠道，也是目前证券营销比较成熟的营销渠道，而非银行渠道作为营业部营销渠道的一种重要补充，正日益体现出它的重要性。现就非银行渠道拓展建设提出以下几点营销思路：

（1）社区、市场渠道-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是多数路人往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而建立社区、市场渠道，则是与社区、市场合作，在社区、市场设立相对固定的营销点。同时营销人员亲自将名片或宣传单送到合作社区或每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。

（2）超市渠道营销-----营业部周边大型超市、商场是人群聚集区，适合与超市或商场进行营销活动。例如：营业部与商场约定活动，商场客户消费多少就去营业部在商场设立的服务柜台领取礼品或抽奖。营业部营销人员进行简单营销，并记录客户资料，随后进行二次营销。超市渠道受众大，便于大量营销宣传。但营销对象较分散，营销工作量大，效果不明显。超市或商场的贵宾客户是营业部营销的主要对象。

（3）驾校营销-------驾校的学员基本都是有车一族或准有车一族，该渠道成员是营业部的准客户人群。通过与驾校合作，对该人群进行专项营销。驾校学员的特点为较听教练的话，找准驾校关键人物是驾校渠道的核心。

（4）加油站渠道、民航售票公司-----加油站的客户为有车一族，民航售票客户，这两种人群都是营业部营销的重点开发客户。可与加油站或航空售票公司开发联名卡，获得客户资料，进行二次开发。

（5）各种俱乐部或协会------俱乐部或协会聚集了一批有共同爱好或共同愿景的特定人群。该人群一个重要特征，就是行动有一致性。通过与俱乐部达成共识，营业部通过受众感兴趣的俱乐部活动，从而融入该人群，起到发展客户功能。亦可通过营销人员加入俱乐部或协会等方式进入，比如参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展。只要你俱乐部的圈子

里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

（6）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，搬运一些电子设备，建议以营业部层面组织搞。这种营销比较适合于在县区开展，因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，合理投资股票等，以此吸引他们来开户炒股。

（7）网上推广渠道-----邮件群发，论坛发帖，博客发帖，这些都可以成为建立网上渠道的方法。例如我们所生活的城市没有哪家企业不招聘吧！人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把营业部推广文章再加上一个吸引人的标题发送给这些企业。要知道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。我们所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上营业部的宣传，这样就不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外还可以开个个人博客，把一些股票评论和宣传都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只要点进链接就可以看到文章和宣传，对营业部的证券经纪业务发展很有好处。

网上除了以上属于点对面的宣传方式。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，例如：网上用QQ进行1对1的聊天，从而进行证券营销。在QQ上搜索出同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。这样如果行情来的时候，那么他们第1个想到的就会是

你。

总之，做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。

以上7点只是非银行营销渠道的一小部分思路，希望起到抛砖引玉的作用。营业部营销面临新佣金的新阶段，原先通过低佣等手段的营销思路必须改变。打破传统束缚，建立多样性的营销渠道，将为营业部营销队伍持续健康发展保驾护航。

5.证券经纪 篇五

所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流：一是市场细分法;二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务(产品、方法或手段)推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2].

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式：

(1)联合营销模式

左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率;对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。

(2)客户细分营销模式

20国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”,对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

(3)差异化产品营销模式

在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会;另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

(4)投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

(5)数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。

(6)前台专业化，后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力;而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

参考文献：

[1] 陆英。中原证券股份有限公司经纪业务营销模式研究[D].兰州大学MBA学位论文。

6.开展证券经纪业务的一般流程 篇六

投资银行的大部分经济业务是在证券交易所内进行的，客户委托其代理证券交易的程序一般包括开户、委托、成交、清算、交割、过户和结账。

(一)开户

客户在委托交易之前，首先需要证券账户和资金账户。

证券账户是投资者按照法律、法规和相关规定，在证券登记结算机构开立的用于即在投资者所持有证券种类数量以及相应权益变动情况的账户。投资者通过中国结算上海分公司、深圳分公司以及开户代理机构开立账户。原则上，一个自然人或法人对于同一类别证券账户，只能开一个，但有特殊规定的除外。

资金账户是投资者在证券公司开立的用于记录资金变动情况和余额的专用账户。分为现金账户、投资计划账户和保证金账户，通常按银行活期利率计息。

我国目前实行交易结算资金第三方存管制度。

(二)委托

开立证券账户和资金账户之后，客户可进行委托交易，委托书上写明以下内容：（1）投资者的证券账号和资金账号；（2）委托交易的方向；（3）委托买卖证券的名称及代码；（4）委托买卖证券的数量；（5）出价方式和价格幅度；（5）委托有效期。在委托有效期内，如果交易尚未达成，客户有权变更和撤销委托。

委托可按不同的标准分成不同的类型，委托指令当日有效，申报价格有最小变动单位（A股0.01元，B股0.001美元）。

(三)成交

投资银行接受客户委托后，立即通知证券交易所内的场内经纪人。场内经纪人马上按照投资者指令买入或卖出股票。代买卖成交后，场内经纪人又立即将交易情况告知投资银行，再转达给客户。场内经纪人公开申请报价，有口头，书面，电脑竞价三种形式。价格优先，时间优先。

公开竞价分为集合竞价和连续竞价。连续竞价投资人委托买入或卖出，只有符合成交条件，交易可在任何时点发生，成交价格随供需涨跌，价格优先，时间优先。集合竞价市场累计买卖申报后一次竞价成交，以“成交量最大”原则确定成交价格，所有成交以同一成交价格成交。竞价有三种结果：全部成交、部分成交和不成交。

其中，连续市场又分为委托单驱动市场和报价驱动市场。

(四)清算

清算是指投资银行在证券交易所内成交后，对应收和应付价款与证券进行结算，并最后结出应收应付的余额，然后通过证券交易所进行交割证券与价款的全过程。普遍采用净额清算，挤在一个清算期内，对每个结算参与人价款和证券的清算只计算其各笔应收应付的净额。一般证券交易所都有专门的清算中心，集中办理清算业务，通常以每一交易日为一个清算期。

(五)交收与交割

证券清算后，交易双方可以办理资金交收和证券交割手续，即在事先约定的时间内对清算余额办理交接和转账。卖方交付价款，受到股票；买方交出股票，收回现金；清算交割是证券交易全过程的结束。

按照成交后至交割时间的长短划分，可分为当日交割、次日交割、第三日交割和例行交割(T＋5)。按结算的时间划分，可分为滚动交收和会计日交收。滚动交收指某一交易日成交的交易统一安排在成交日之后的某个营业日交收。会计日交收是指在一段时间内的所有交易在一个特定日期交收。

(六)过户

证券交易结束后，证券所有人会发生改变。对于记名证券必须要办理过户手续。记名证

券是指票面上记载有持有人名称，并在公司名册上进行登记，必须经法定程序方可转让。因此，转让时要通过登记公司过户，并把受让人的名称记载在票面上，同时在发行证券的公司变更持有人，否则转让无效。不记名证券可以自由转让，无须办理过户。一般股票都是记名的，而债券只有部分是记名的。

7.证券经纪人的罗曼史 篇七

年轻女郎给马克斯韦尔当速记员已经有一年。她异常秀美动人, 绝非速记员草草几笔所能简单描述。她不愿采用华丽诱人的庞巴杜式发型, 不戴项链、手镯或鸡心。她脸上没有随时准备受邀外出进餐的神气。她的灰色衣服素净朴实, 但却生动勾勒出她的身材而不失典雅。她那顶精巧的黑色无边帽上插了根艳绿色金刚鹦鹉毛。今天早上, 她春风飘逸, 温柔而羞涩。她的眼睛流波瞑瞑, 双颊桃红妖娆, 满面乐融, 又略带一丝回味。

皮彻感到有点好奇, 因为他注意到女速记员今天的举止有些异样。她没有直接走向自己的办公桌, 而是踌躇在马克斯韦尔桌边, 仿佛要对他说些什么。

坐在办公桌前的他已经不再是个常人, 而是一个繁忙的纽约证券经纪人, 一架完全受嗡嗡作响的轮子和张开的弹簧所驱动的机器。

“嘿, 怎么啦?有事?”马克斯韦尔问, 语气尖刻。那些拆开的邮件堆了满满一桌, 就像演戏用的假雪。他那锐利的灰蓝色眼睛, 毫无人情味儿, 严厉粗暴, 不耐烦地盯着她。“没什么, ”速记员回答说, 然后微笑着走开了。

谁无缘目睹曼哈顿经纪人在生意高峰时刻那股紧张劲儿, 谁搞人类学研究就有极大缺陷。有诗人赞颂“绚丽生活中的拥挤时辰”。证券经纪人不仅时辰拥挤, 他的分分秒秒都是挤得满满当当的, 像是前后站台都挤满乘客的车厢里的拉手吊带, 每根都被拉得紧绷绷的。

今天正是哈维·马克斯韦尔的大忙天。证券交易所里风云变幻, 飓风、山崩、雪暴、冰川、火山瞬息交替;这些自然力的剧动以微观形式在经纪人办公室中再现。马克斯韦尔把椅子掀到墙边, 如踢跶舞演员般敏捷地处理业务, 时而从自动收录器跳向电话, 时而从桌前跳到门口, 其灵活不亚于受过专门训练的滑稽丑角。

这时, 皮彻引来另一位年轻姑娘, 对马克斯韦尔说:“这位小姐从速记员介绍所来, 说招聘的事。”

“应什么聘?”经纪人感到不解。

“你糊涂了吗, 皮彻?莱丝丽这一年工作表现十全十美。只要她愿意, 这个职位就永远是她的。”

新来的姑娘怏怏离去。皮彻感到老板近来越来越心不在焉。

业务越来越忙。经纪人工作起来就像一架高速运转、精密复杂、强壮有力的机器——绷紧到最大限度, 运转至最快速度, 精确无误, 坚决果断, 措词贴切而决策恰当, 行动时机的选择如时钟般准确无误。股票, 证券, 贷款, 抵押, 保证金, 债券———这是一个金融世界, 人际感情或自然本性在这里毫无落脚之地。

午餐时间逐渐临近, 喧嚣之中慢慢出现片刻暂息。马克斯韦尔站在办公桌边, 手上捏满了电报和备忘录, 右耳上夹了支钢笔, 几撮头发零乱地披在脑门上。窗户是敞开着, 因为亲爱的女门房———春———已经打开苏醒大地的暖气管, 送来一丝暖意。

通过窗户飘来一丝悠悠———也许是失散———的香气。这是紫丁香幽微、甜美的芳菲。刹那间, 经纪人给怔住了。因为这香气属于莱丝丽小姐;这是她本人的气息, 她独有的气息。

芳香在他心中唤出她的容貌, 栩栩如生, 几乎伸手可及。

金融世界转瞬间缩成一点。而她就在隔壁房间, 仅二十步之遥。

“天哪, 我现在就得去, ”马克斯韦尔压低嗓子说, “我现在就去跟她说。怎么我没早点儿想起?”他箭步冲进里间办公室, 像个卖空头的人急于补足那样急不可耐。他直冲向速记员的办公桌。

她抬起头, 笑盈盈地看着他, 服上泛出淡淡红晕, 眼睛里闪动着温柔和坦率。

“莱丝丽小姐, ”他仓仓促促地说, “我只能呆一小会儿, 趁这个时候给你说件事。你愿意做我的妻子吗?我没时间以常人的方式向你求爱, 但我确确实实爱你。”

眼泪从速记员惊讶的眼睛里流下来, 她泪花晶莹地笑了, 胳膊温柔地勾住经纪人的脖子。

8.东海证券挂冠 中金证券最差 篇八

今年一季度，A股市场处于持续调整中，沪指平均跌幅达到5%，而同期的非限定性券商集合理财产品的跌幅仅有0.76%，以相对优势跑赢大盘。

《投资者报》记者注意到，东海证券旗下的集合理财产品爆出黑马，东风2号成为一季度投资收益的冠军；去年风光无限的国信系理财产品集体发生了亏损；而一直笼罩在光环中的中金系有4只产品亏损超过了5%，成为投资能力最差的券商。

债券型产品是亮点

Wind统计，截至3月31日，不包括3月份刚成立的9只产品，今年以来处于存续期的70只非限定性券商集合理财产品中，有32只产品的回报率为正。

相对偏股型产品略亏的局面，债券型集合理财产品成为产品中的亮点。27只债券型集合理财产品中仅有5只发生了亏损，平均收益率达到了1.84%。

其中，兴业证券发行的卓越1号以5.24%的收益位居债券类产品的榜首，这个回报率足以和偏股型集合理财产品相媲美。最差是国元证券发行的黄山1号，收益率为-2.1%。

债券型理财产品之所以整体表现不错，和债券市场的大环境分不开。

而兴业证券能在众多产品中脱颖而出，则是准确判断了债券市场的走势。根据年报可知，成立于去年3月底的兴业卓越1号，一直采取轻仓的策略，直到去年的7月份才开始加仓，12月底，债券仓位已经提升至76%。而国元1号在今年年初仅将25.56%的仓位配置了债券，65.6%的仓位配置了基金。

东海证券爆黑马

券商集合理财产品的收益座次重新排定，东海证券成为一季度的一匹黑马。

截至3月31日，在所有集合理财产品之中，东海证券2008年6月发行的东风2号以5.92%的正收益位居榜首。旗下另一只产品东风3号的回报率也不低，为4.56%，排名第5。

究其取得良好收益的原因，可能在于相对低位的仓位配置。畢竟在市场大跌时，控制仓位可以防范风险。

产品的一季报显示，东风2号的股票资产占净资产的比例仅有35%，基金占比为48%，现金比例达到了16.9%。

而去年四季度，东风2号的股票资产占比还为38.4%。东风2号在低仓位的基础上再次进行了减仓，加重了基金等防御品种的比重。

东风3号的股票仓位为51.4%，高于东风2号16个百分点，因此收益增幅不及东风2号，投资回报率为4.56%，低了1.4个百分点。

同样，收益率排名第三的星海一号，今年一季度的业绩为4.8%，它的股票配置也很低。数据显示，截至去年年末，星海一号的现金比例占到了57.5%，股票仅有42%。

除了股票仓位对券商集合理财产品的收益起到关键作用外，个股的选择也是影响收益的重要因素。

东风2号持有的前5大重仓股为亚宝药业、双良股份、国投瑞银货币B、申万巴黎收益宝、四创电子，而亚宝药业、双良股份、四创电子三只股票一季度的涨幅分别达到22.8%、14.3%、55.7%。

国信系不复去年勇

对于国信证券的集合理财产品来说，2010年开局不利。去年一直占据业绩排名第一交椅的国信“金理财”系列，今年一季度竟然意外地发生亏损。

去年回报率最高的国信金理财价值增长，一季度末净值仅1.228元，亏损了1.37%，业绩排名位居第51名。

去年排名前5位的国信金理财经典组和，今年以来业绩也是不仅没有提高，反而亏损了1.47%，排第52名。

此外，国信证券今年1月份刚成立的国信金理财收益互换产品，一季度的跌幅也达到2.37%，位居第55名。

该只产品凭借国信的名气，以及金理财价值增长的投资经理胡慧珍的加盟，首天就募集了27亿元。

国信系的产品为何全线陷落，从去年年末的持仓可以找到迹象。例如，截至去年年末，国信金理财价值增长的仓位就高达83.3%，可谓成也高仓位，败也高仓位。

从重仓的个股来看，也是不尽如人意。年报显示，该只产品重仓的前5大重仓股为兴业银行、华域汽车、中兴通讯、深发展A。

相对金理财价值增长的激进操作，金理财经典组合就相对保守得多，再加上产品类型是FOF的缘故，它在今年年初股票投资的比例仅有18.86%，占比最大的是基金，为68.45%。

但即使仓位降了下来，由于重仓的50ETF、深100ETF、红利ETF一季度的跌幅达到7.8%、5.7%、8.6%，所以收益仍是惨不忍睹。

中金系最差劲

近来中金公司厄运连连：在券商研究实力连遭质疑的同时，自营部门的投资能力也没能挣回面子。

以非限定性集合理财产品为例，中金公司旗下的5只产品都发生了亏损，有4只亏损额度超过了5%，另一只QDII产品——中金中华配置也亏损了1.37%。这5只产品的业绩排名在倒数第1、3、5、6、29，中金公司也由此成为一季度业绩最差劲的券商。

其中，中金股票策略跌幅最深，幅度达10.7%。它在年初的仓位为75.3%。拖累该只产品的是重仓持有的金融保险类股票，该类股票占到净资产的28.65%。年报显示，前5大重仓股分别是招商银行、兴业银行、中国平安、五粮液、中兴通讯。

中金配置跌幅次之，为7.6%。连累中金配置产品的仍是重仓股——金融保险类股票，年报显示，截至12月31日，中金配置产品的前5大重仓股分别为兴业银行、中国平安、北京银行、西山煤电、中国人寿。

9.证券经纪业务市场细分及营销策略 篇九

我国证券经纪业务 发展 至今，尚处于低水平无序竞争状态，主要表现在产品无差异、业务结构雷同、竞争手段基本停留在价格竞争上等。2004年颁布的《关于从事相关创新活动证券公司评审暂行办法》体现了政府树立行业品牌，引导资源合理配置，推动证券业创新的政策意图。在此形势下，证券经纪业务行业如何顺应政府的改革要求对营业部进行合理定位，并进行市场资源的优化配置，是监管层、业界和学术界共同关注的话题，也是本文所要探讨的问题。

关于证券经纪业务的突破和创新，现有 文献 大多从证券经营机构本身寻求答案。吴晓求（2004）指出，国内证券经纪业务创新的必由之路是从现有的“通道赢利模式”转向“服务赢利模式”，使证券业的收入与二级市场走势的相关性大幅降低，以改善证券业现存的风险收益结构，增强行业的抗风险能力。潘伟明（2004）总结 了部分券商的改革经验，提出了几种经纪业务创新赢利模式：理财顾问模式、网上交易模式、全员经纪人模式和 金融控股集团的金融超市模式。蔡世锋（2006）认为，经纪业务创新是一个系统工程，应当从制度创新、产品创新、技术创新、管理创新等多方面共同推进。

本文从市场角度来探求经纪业务的突破方向。从地理位置上看，任何一家从事经纪业务的证券营业部都定位于某一城市或地区，在一些政治、经济相对发达的大中城市，往往聚集着为数众多的证券营业部，它们几乎在同一水平上展开竞争，表现出产品无差异、定价能力

差、技术壁垒低等特点。本文试图从市场细分角度就如何开展错位竞争，合理分配资源，以提高全行业的赢利能力，给出客观的分析 和合意的答案。

一、证券经纪业务市场细分

迈克尔·波特在《竞争战略》中提出了竞争的三大基础战略——低成本、差异化和目标聚集。证券经纪业务发展至今，各家营业部互相竞争、彼此模仿，使得产品无论从品质上还是价格上都越来越接近，同质化现象严重，价格战连绵不绝。因此，差异化战略就显得尤为重要，它是企业 冲出价格战重围的必经之路。对证券经纪业务而言，差异化是指营业部根据自身资源优势，采用不同的销售业态，并通过市场细分，在各自的细分市场中保持竞争优势。实现差异化战略的前提是市场细分，即把市场划分为各次级单元。关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔·波特提供了四类细分市场的变量。（1）产品种类。为了辨识产品细分市场，应当把产业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。但是，从 目前 证券界的业态来看，各家营业部的经纪业务结构雷同，产品无差异。对此，理论 界和业内都寄希望于通过提供证券增值服务来形成产品差异。由此，我们把证券经纪产品分为两类：有增值服务和无增值服务，简称“有增”和“无增”。（2）买方类型。即考察产业最终买方的所有不同类型。经纪业务的买方是投资者，通常营业部从投资者的规模一一成交量大小来区分买方的类型。由此，我们把买方类型分为：“量大

”、“量中”和“量小”。具体的划分标准应当根据各地区市场的实际情况而定。（3）销售渠道。经纪业务目前的销售渠道有两种：营业部直接销售和经纪人代销，简称直销和代销。（4）买方的地理位置。地理位置可以作为成本驱动因素而对市场细分具有直接的重要性。我们简单地将买方的地理位置划分为中心城区和周边地区。这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村 等。在辨识出上述相应的细分变量后，接下来是把它们组合起来完成对市场的总体细分。为此，我们运用的基本工具是市场细分矩阵。经过对上述四变量的筛选、类别确定和组合。

在被细分的市场中，每家营业部都可以根据自身的特点和优势，从中选择在哪一个子市场展开竞争。

二、证券经纪业务市场细分下的营业部分类

虽然有了市场细分这个前提，但是营业部要找到适合自己的子市场进行业务开拓，从而实现该地区整个证券经纪行业的有序竞争，还必须对营业部进行分类。毫无疑问，任一产业内的企业 都有经营业绩的优劣之分。对处于同一地区的证券营业部，其经营水平和赢利能力也必然各不相同。而且，营业部之间的优劣之分不仅相当明显，而且已渐成定局，这就为同一地区营业部分类提供了可能。

笔者建议运用多元统计的聚类 分析 法，对证券营业部进行统计分类。（1）分类目标。以经营业绩和实力水平为主要依据，将同一地区内的所有营业部按照从优到劣分成三个等级。（2）变量选择。变量的选择应当与聚类分析的目标密切相关。据此，推荐这样四个变量：利润、成交额、客户保证金、托管市值。笔者认为，这些变量能较好地反映营业部的经营业绩和实力水平。（3）数据来源和样本选择。数据选择距离 研究 时间最近的连续三年数据（以2007年为例，可选择2006年、2005年、2004年三年数据）。之所以选取三年，是因为不同年份的数据所得到的分类结果可能存在一些差异。为了客观地反映一个营业部所属等级，采用三选二办法，即某营业部在三次分类结果中，只要有两次属于某一等级，就将之归入该等级（在一个较稳定的市场中，一般不存在一个营业部在三次分类中属于三个不同等级的情况，万一存在这种情况，则取平均值，将之归入第二等级）。样本选择统计期内正常营业的所有营业部。（4）分析软件：SPSS11.5-聚类分析（HierarchicalC1uster）。

三、基于市场细分的经纪业务营销策略

市场细分和营业部分类的目的是为了引导各家营业部在不同的子市场拓展业务。

第一等级的营业部，主要应拓展细分矩阵的1、2子集，兼顾3、4子集。该领域客户的主要特征是经济实力雄厚，对营业部提供的产品品质、服务和产品附加值更感兴趣，他们对价格不敏感，甚至需要以高价格来满足其炫耀和富有的心态。对此，第一等级营业部应发挥品牌优势，模仿零售业中的品牌专卖店特点，为高端客户提供能满足其身份象征需求的产品和服务，如格调高雅的投资环境、丰富的金融 产品、专业而周到的理财服务和投资顾问服务、组建投资沙龙等，使

客户感到物有所值而心甘情愿支付高价格。而对于现存的10万元以下的客户，建立以电话服务为基础的财务顾问中心，以最大限度地节约成本。这种模式的先例是美林证券，美林收取的佣金很高，平均每笔交易在100至400美元之间，它能为客户提供终生资产运营计划、税务咨询和资产投资组合建议等全方位服务。美林的“综合性选择服务”是针对客户个性化要求开展的差别服务，通过差别化的服务和差别化的价格，形成强大的、独特的竞争力。美林又通过发展 “现金管理帐户”促进银证保业务集成化，通过发展“综合管理账户”进入资产管理业务，而这些业务又反过来促进了经纪业务，从而形成良性循环。

处于第三等级的营业部，主要应拓展细分矩阵的11、12、13、14子集。这些营业部因自身条件所限，无法吸引高端客户，而这四个领域客户的特点是成交量小，经济实力有限，因而对价格的敏感程度更高，而对质量和服务的敏感程度较低，其货币的成本相对其他方面来说更为重要。当不同业态中有同类商品时，他们会选择到价格更为低廉的营业部购买。对此，营业部可模仿折扣店模式，即产品种类齐全、价格优惠，可能发生的费用最少；甚至可以采用无店铺模式，让投资者完全进行远程购买，最大限度地减少费用，营业部只须保证设施完备、服务无误，该模式的先例是E-trade。E-trade的特点是与多家信息服务公司合作提供各种大众化的投资信息，客户可按所提供的信息自行交易。这种模式的收费低廉，一般每笔交易约10美元。它完全以互联 网络 方式提供纯虚拟的投资与服务，利用尽可能低的佣金吸引那些对价格敏感而对服务要求不高的自助投资者。

10.证券经纪 篇十

联合证券研究所孟建军

以较强的信息收集、储存、处理和发布的能力为特征的现代信息技术在证券经纪业的应用，带来了非现场交易的蓬勃发展，这不仅仅是改变了客户与券商间的交易信息传递方式，更为重要的是业务拓展上的地域、时空限制已被彻底打破，证券经纪业务的市场格局将出现重大变化，现行以营业部为主导的经纪经营模式也将发生根本性变革。为谋求新环境下的竞争优势，在目前生存压力越来越大的证券经纪业，无论综合类或经纪类券商都对非现场交易倾注了极大热情。

在现场交易环境下，券商与投资者的关系较为紧密，各方的需求、信息的反馈都非常迅速，也较少失真。但是，在非现场交易环境下，曾经有“非现场交易投资者因与券商的非直接紧密联系而可能享受劣质服务”的忧虑。于是，在券商降低整体成本、提高综合竞争力的同时，如何搭建非现场交易的咨询服务平台、信息挖掘平台，为投资者提供个性化、专业化、贴身化、及时化的服务，成为进一步推广非现场交易必须考虑的内容。

一、非现场交易已成为一种重要的交易模式

（一）非现场交易已事实上成为一种重要的交易模式

按相关媒体的报道，2003年3至4月证券公司网上委托交易量约为2292.84亿元，占沪、深证券交易所同期股票、基金总交易量(双边计算)的14.38%，该比例比2002年4月上升了6.95个百分点。其中，国泰君安4月份非现场交易额接近营业部总交易额的50%，网上交易占到营业部交易额的四分之一；海通证券4月21日至5月23日的网上交易比例为19.1%。中信证券5月底网上交易总量占公司总交易量的10.54%，网上交易开户数达到11.13万户；广发证券1至4月份的非现场交易在经纪业务总交易量中的比重接近6成，其中网上交易占了一半；开展网上交易较早的青海证券1至3月公司网上交易比例接近75%；东吴证券目前的非现场交易量比前几个月增长了6.03%，达到了48%；天一证券1至4月份的非现场交易占总交易额的比例为30.2%，其中网上交易比例达19.66%1。

（二）非现场交易已具备大规模推广的基础

首先，现代信息技术革命大大提高了信息的收集、储存、处理和发布的能力，成为证券交易电子化的物质和技术基础；同时也提高了证券交易的效率，网上交易、客户服务中心、CRM构成了一个完善的非现场交易平台，在提供完善的个性化、专业化、贴身化、服务的同时，大大的降低了成本。早在两年前，投资者与理论界人士普遍担心非现场交易，特别是网上交易的1张炜，非现场交易成竞争焦点，上海证券报2003年06月03日

安全性与反响效率，但经过这两年的运营，事实上已消除了大部分投资者的顾虑。

其次，我国互联网用户群已成几何级数增长，而且投资者对互联网的普及率也大大提高；同时，电脑、电话的普及率较前几年也大大提高。另外，相当多券商推动非现场交易的普及工作。

第三，非现场交易是券商开发新客户的一种有效措施。目前我国大多数县、县级市都没有证券营业部，投资者买卖股票都需到地级市，非常不方便，而非现场交易的普及延伸，将使占中国85%以上的小城市和农村居民变成潜在的股民，使很多没有条件进行股票买卖的人加入到投资者队伍中来。

第四，佣金自由化对非现场交易起到极大的推动作用。我国在2002年5月实行佣金自由化后，最近两年大部分营业部都出现了亏损，传统的经营方式、交易模式在被重新定位，由于非现场交易客户对营业部基本无场地要求、无现场服务要求，券商可以节省大量的运营成本（有测算，对券商而言网上交易的费用只是现场交易费用的20-30%左右）。另一方面，也正由于非现场交易成本相对较低，在佣金自由化之后，券商具有下调佣金费率的基础，这刺激了非现场交易的发展，甚至使部分现场交易投资者转至非现场交易。

第五，更为紧密的银证合作，再次推动非现场交易的快速发展。由于非现场交易的客户与营业部之间的关系相对松散，部分相对偏远县市的非现场交易客户与实体证券营业部相距更远，于是利用其他金融网点发生新客户就成为必然。目前，银证通、银证转帐大量涌现,有效解决了远程客户资金划转的问题，银行的介入也使投资者增强了非现场交易的资金与证券安全性的信心，而银行更繁杂的业务触角，对非现场交易业务的拓展起到更大的推动作用。

另外，一些特殊的外界因素，对非现场交易也有着重大的影响。如今年上半年发生的非典，已使一部分投资者选择了非现场交易。

二、大规模推行非现场交易能够实现双赢

我们认为在中短期，影响证券市场长期发展的一些重大问题还不可能得到根本性解决，投资者信心也有待进一步恢复，加之证券市场仍缺乏吸引力，甚至可能因此边缘化，在这种环境下投资者进行证券投资、券商开展经纪业务，都需要思变。我们认为，要脱离目前这种混沌的局面，需要政策上有一定大的支持，具体操作中也可能有多种策略可供选择，但是作为券商与投资者，在不利的环境下首先要考虑的是生存问题，在开源无方的情况下，节流就成为一种主要的策略选择。我们认为，大规模推选非现场交易可使使投资者与券商实现双赢。

（一）大规模推选非现场交易是券商缓解生存压力的重要选择

在垄断经营的政策环境下，证券经纪业务处于卖方市场，竞争集中于交易通道的供给，表现在极力增加营业部网点并追求营业部的豪华硬件配置，这种经营模式最终导致了经纪业务的经营成本居高不下。这体现在：（1）营业部面积依旧较大。据统计，1996-2002年底，全国证券营业部从2300个增加到2895个。2000年我国单个营业部的平均营业面积达2117.84平方米。而据深圳证券业协会调查，2001年该市营业部平均面积达2428平方米，最大的竟达7000平方米。反观海外，台湾一家营业部的面积通常只有400-500平方米，美国最大的零售经纪商爱德华·琼斯公司的营业部面积仅为50平方米左右。（2）营业部作为独立核算单位的经营模式使管

理成本重复支出严重。每个营业部都有独立的交易管理、财务核算、研究开发、市场营销和综合管理等各项职能，实际上相当于一个小而全的证券经纪商，重复建设相当严重。

同时，固定成本占比过高使得成本刚性表现十分突出。据统计，2002年营业部营业费用中，固定成本占了62.4%，比2001年提高了8个百分点；人工费用占了19.1%，其他费用占了18.5%（见表1）。这种历史形成的刚性成本结构，在佣金下调、市场交易清淡时其弊端就暴露无疑了：一方面营业部收入锐减，另一方面高昂的成本却下不来，结果必然是入不敷出。

表1营业部营业费用结构抽样调查表

营业费用项目

固定成本占营业费用比例

折旧、长期待摊费用、租赁费、无形资产摊销

业内管理费(交易所席位费、会员费、信息费等)

物业管理费、水电费、通讯费等

人工费用占营业费用比例

其他费用占营业费用比例

资料来源：交易所收集整理。2001年 54% 44.2% 5% 4.8% 23.9% 22.1% 2002年 62.4% 51.1% 5.4% 5.9% 19.1% 18.5%

由于推行非现场交易可以减少营业部场地占用，可以使固定成本大大下降，这是券商对非现场交易寄予厚望的重要原因。同时，在非现场交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，如果运作得当，可以使客户规模大大提高。

（二）投资者可以享受低成本的、便捷的交易服务

因非现场交易能削减券商的营运成本，因此在佣金自由化的情况下，可以让利于非现场交易客户（我们已注意到，佣金自由化对非现场交易的发展有推波助澜的作用）。同时，现代信息技术的发展，使普通投资的交易劣势、信息劣势明显下降，虽然非现场交易的报盘系统可能营业部现场有一些差别，但一般情况下投资者在数秒之内就可能知道交易是否已经完成，这大大提高了散户投资者参与市场竞争的能力，减少了与机构投资者相比原有的不利因素；另外，部分券商的非现场交易还提供给投资者一种便利的交易方式，这与投资者使用“银行的自动柜员机”相类似，它使投资者交易下单不必受到交易时间与地点所限制。而且，目前券商正在大力推行非现场交易，相关措施已非常优惠（包括送宽带上网费，非现场交易包年费等），预计这些利益倾斜可能进一步推动非现场交易的发展。

三、国内券商搭建非现场交易信息咨询服务平台的思考

虽然说非现场交易是证券经纪业务发展的方向，但是也使券商与投资者之间的关系变得更为松散，特别是“银证通”等一些特殊的交易方式下，投资者的稳定性可能大大下降。于是，非现场交易如何定位、如何开拓客户、如何服务好并留住客户，可能不是开通几个交易站点、提供几台电脑就能解决的。笔者认为，搭建公司级的统一信息咨询平台，是非现场交易得以稳定发展的重要保障。

（一）信息咨询平台的搭建应切合公司实际情况

由于各券商的比较优势差异较大，业务模式选择也千差万别，因此对信息平台的搭建原则可能存在差异。分析目前经纪业务开展得较有特色的国内券商案例，青海证券的特点是“以技术优势为主，为中小投资者提供平价的非现场交易服务”，中金公司的特点是“以高质量的研究能力为基础，重点为基金公司为代表的大客户提供证券经纪服务”，大鹏证券“学习美林模式、在经纪业务中导入FC制度，通过经纪人来提高服务水平”。上述有代表性的案例中，各公司都是根据自身的资源特点来建立适合自身的业务定位与信息咨询平台。因此，我们认为在搭建适合自身的信息咨询平台时，至少需要理清以下几个问题：（1）我们自身的优劣势、存在的问题；

（2）我们采用哪些策略来让客户来选择我们，而不选择竞争对手；（3）经纪业务有两大特点：一是通道，二是服务；我们是提供通道或是提供服务，或是二者并举；如果提供服务，如何为客户提供服务，提供哪些服务；（4）我们是自主开发信息产品，或是借助外脑。

（二）多通道地搭载信息咨询产品

我们认为，非现场交易环境下，对营业部提供咨询服务的传输渠道问题必须很好地解决，这包括有形与无形两种通道。对有形的信息咨询通道，目前大致包括：（1）互联网传播通道，这种通道随着网上交易而成长，发展非常迅猛，我们认为这种方式应是非现场交易下提供个性化服务的最好方法之一；（2）技术分析软件中悬挂信息咨询产品，大多数券商目前都在采用了这一通道，其中的信息咨询产品的主体来源于专业咨询公司（如提供必要的财务数据、动态公告等），部分来源于券商具有自身特色的咨询产品（当然，其内容与深度在各券商差异较大），我们认为这是满足“共性或基础信息咨询产品”需求的一种最有效通道；（3）内部电视系统、内容广播系统，在解决中小投资的共性的、日常性的咨询需求有一定作用；（4）内部论坛、电话咨询，也是满足投资者个性信息咨询的一种有效方式。

对无形的信息咨询通道，我们认为是营业部相关服务人员、经纪人等在公司相关制度的约束下，必须、经常性的为客户提供的信息咨询产品服务，这种通道搭载的信息，具有较高的信息含量与人性化（或人情化）服务。

由于各种通道具有各自的特定优势，必须根据咨询产品的特点和服务对象有机搭配。

（三）建立分层次的咨询产品体系

首先，应针对不同客户群设计出咨询产品。对综合类券商而言，都设有专门的研究机构（部分公司也与专门的研究机构签有长期固定的服务协议），就近年咨询工作的实际开展情况来看，其产品设计较多地偏向为机构客户，较多的偏向宏观、行业、公司长期价值成长，层次较高，但无法满足中小投资者的信息需求；但是，我们也注意到，营业部的咨询人员提供市场盘面分析产品，与基本面产品脱节，层次又太低。因此，需要在营业部、公司研究部门之间建立分工协作机制，设计不同的信息咨询产品。

其次，咨询产品应持续性、系列化。如既要有针对短期走势判断的每日投资参考、每周投资分析，也要有周期较长时间的月度、季度以及投资策略；另外，在正在进行着痛苦的结构调整的中国证券市场中，券商的咨询产品还应在投资者教育方面提到一定作用，即通过对投资理念的宣传（专题研究报告）来潜移默化地引导投资者。

另外，要处理好外购产品与自创产品的结合。我们认为，投资者在信息获得上处在较明显的不利地位，而且也需要了解所在券商之外的其他机构的看法；同时，不同机构优势领域也存在差异（如部分机构对宏观、政策的把握能力较强，此时我们可以将这些学术层次较高的报告进一步针对证券市场进行深入研究）。所有这些都将信息咨询产品外购与自创产品相结合。

（四）信息咨询服务工作的一体化与分工协作

我们注意到，虽然各公司均设有专门的研究部门，但相当多营业部认为研究部门不熟悉营业部客户，不熟悉其投资风格与思维方式，因此在咨询服务上可能不会有效地利用研究部门提供的咨询产品，或者也害怕研究部门直接插手这些客户的咨询服务工作，我们认为有必要探索一种互补策略。同时，我们也认为要提高营业部的咨询服务质量，靠公司研究部门的力量是远远不够的，一方面，是人员有限，另一方面咨询经费也受到一定制约且成本也较高。而且，营业部本身都有一定的咨询服务能力，且各营业部在此方面也有各自优势或特色，也熟悉自身客户，如果能进行系统性整合（这包括研究部门与营业部咨询力量之间的整合、多个营业部之间的咨询力量整合），实现一体化与分工协作，将大大提高咨询工作效率。

（五）建立公司层面的CRM系统

客户关系管理系统（CRM）对于促进经纪业务发展的意义十分重大。在传统现场交易模式下，客户信息分散在各个营业部，无法进行动态跟踪和综合分析，而在非现场交易模式下，公司可以通过CRM系统充分掌握客户信息，了解客户需求，从而更好地为客户服务。具体来说，CRM系统包括以下基本功能：

（1）客户服务的工作平台。通过CRM上传客户需求，研究部门、各业务部门将需求反馈、研究产品送达投资者，完成客户服务体系中前台营销部门与后台支撑机构之间的互动。

（2）客户信息的动态分析。包括对客户基本资料的分析、客户忠诚度的分析、客户资产规模和变化的分析、客户交易偏好的分析、客户投资收益的分析，等等。从动态分析中识别不同客户在不同交易方式下对公司的利润贡献率，为公司今后界定服务对象、制定收入成本模式提供有力依据。

（3）业务流程的管理平台。客户管理中心通过CRM系统的管理平台完成对相关人员的业绩考核、对研究部门等部门满足经纪人需求的质量评价，作为公司考核和激励的依据。

（六）非现场交易下的咨询服务上层次需要营业部功能重新定位

在现场交易为主体交易模式时，营业部是为投资者提供交易服务的场所，是经纪业务的经营管理中心，而在非现场交易下中，营业部（包括服务部）是实现营销职能的主要载体，其功能集中体现为客户营销中心和为客户提供综合金融服务的投资理财中心。营业部员工首先要转变观念，将营销理念摆在第一位，一切工作都围绕客户开发和维护运作。营业部总经理主要负责经纪人的组织管理和风险监控，同时保证交易通道的畅顺。

营业部成为投资理财中心后，信息咨询水平就成为券商经纪业务核心竞争力的最重要的构成要素。在建设信息咨询方面的核心竞争力时，必须整合公司资源、重视研究机构的建设，并通过信息系统形成营业部与公司研究系统在信息传输上的紧密互动，营业部作为信息咨询产品的传输终端，在合适的时间给合适的客户提供合适的产品。同时，营业部要根据客户的需求，及时将信息反馈到总部，在其他部门的密切配合下进行产品创新和服务创新，以拓展经纪业务的服务边界，突破单一的证券交易服务，提供综合性的金融服务。

要实现营业部的重新定位，则必须再造其业务流程，这至少要包括四个层面的工作：第一层面是最前端的市场营销和客户开发工作，核心职能是引来增量客户。这是直接面对市场、争夺客户资源的工作，是营业部能否取胜的关键；第二层面是对客户资源的维护和管理工作，核心任务是对存量客户的服务，这是业务流程中的核心环节；第三层面是客户资源管理系统和咨询信息平台的维护工作。系统的总体维护需要依靠总公司和有关职能部门，但是营业部要做好衔接工作。这个层面工作的核心职能是为经纪人提供优质高效的工作平台；第四层面是经纪代理业务的具体操作环节。这是传统层面的工作，要尽量压缩。四个层面的工作流程要相互衔接，形成一个完整的客户资源开发和管理业务流程。业务流程再造是营业部职能转变的关键。没有业务流程的再造，一切其他改革的制度构架就不存在。

（七）适宜的经纪人制度是咨询平台的重要组成部分

适宜的经纪人制度可以促进全体员工向专业金融服务或理财顾问的角色转化。尽管佣金自由化后经纪人的生存空间受到了严峻挑战，但是从长远看，营业部要实现营销职能，从被动提供通道和场地服务的“坐商”转变为主动实施营销战略的“行商”，必须推行经纪人制度，这已为国外成熟市场所证实。

我们认为，趁目前行情低迷之际，可以着手内部组织制度的改造，推行经纪人制度，主动出击以确保留住客户资源与开拓新客户。而经纪人的产生，可以由公司内部转岗、新人培养、外部引进等多种方式产生，但同时应特别注重外部引进的方式，并制订有效的激励约束机制，提高其带走客户的成本。