营销经理工作计划

2024-09-10

营销经理工作计划（共8篇）

1.营销经理工作计划篇一

营销经理工作职责

1、职责范围：在公司总经理领导下，主持本部的全面工作，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内的各项工作任务；

2、工作计划：根据公司的总目标，编制年、季、月度销售计划。

3、人员管理：负责营销团队的组建、培训、岗位分配、绩效考核、销售目标分配等工作；关心营销人员的生活及思想动态，做好思想教育工作，杜绝经济犯罪事件发生；

4、市场管理：负责市场调查、分析和预测工作。做好市场信息的收集、整理和反馈，合理有效地开辟新的经销网点，建立健全销售网络，不断扩大公司产品的市场占有率；

5、客户管理：负责做好客户开发，维护，售前、售后服务工作。积极走访用户，及时处理用户投诉，建立密切的厂商合作关系。

6、货款回笼：及时回笼资金，加速公司资金周转；

7、品牌管理：负责公司产品品牌商标注册，品牌宣传，公关宣传等工作，不断提高公司产品知名度。

8、报表管理：负责编制销售统计报表。及时提交销售统计分析报告，为公司领导决策服务；

9、货物运输：负责产品收、发货，组织产品的运输、调配，完善发运过程的交接手续；

10、费用管理：尽量减少开支，节约销售费用。

11、其它工作：完成公司领导交办的其他工作任务。密切其它部门的工作联系，加强与有关部门的协作配合工作。

和平县润泽食品有限公司

2.营销经理工作计划篇二

企业档案

志高中央空调成立于2002年, 是志高控股 (股份代号449.HK) 旗下集研发、生产、制造、销售及服务于一体的中央空调设备制造供应商。奔着专注于“做专业的中央空调设备供应商”的市场目标, 2010年志高中央空调经过一系列的专业化改革, 于2011年重组成立新公司——广东志高暖通设备股份有限公司, 全面引入行业优秀人才及现代化的管理模式。

做好减法

战略大师迈克尔·波特在其《什么是战略》一书中曾经明确地提出:真正的战略, 以竞争性定位为核心, 对运营活动进行取舍, 建立独特的配称。2011年, 志高中央空调认清现状, 从产品上做减法, 改变以往产品开、散的老路, 开始做精产品线, 产品主要集中于多联机、轻型商用机 (天花、风管) 、模块机等。以退为进, 集中优势资源, 用加法做强产业, 用减法做大企业, 使得志高中央空调愈发“强大”而又带动盈利。

作为如今志高在市场上最为突出的产品, 志高新CMV直流变频中央空调历经志高中央空调10年来的科技集成和潜心研发, 在原有技术上不断改进创新, 目前已突破多项直流变频多联机的关键核心技术, 荣获多项设计专利, 产品功能特性更具竞争力, 成为与国内各大多联机品牌同台竞技的利剑。上市以来, 备受肯定, 先后在2011、2012年连续2年入选“中央国家机关空调集中采购项目”名单, 成为与格力、美的并肩的3大指定商用品牌之一, 树立的重点工程项目数不胜数, 如漯阜铁路、大庆龙南医院等。

“2011年, 志高中央空调斥资超过1亿元用于生产线技改、原材料及震动件检测、工艺革新及信息技术等建设, 提高产能, 助力品质的全面升级;投入5 000万元用于实验室群的兴建及3 000万元新开模具, 保证开发具有市场竞争力的产品。2012年底, 志高中央空调斥资近2亿元兴建的研发综合办公楼及多联机厂房正式投入使用。这一切都是志高中央空调为实现产品精、质量稳、交货快而做出的改变。如今, 这些努力都没有白费, 2013年上半年志高中央空调的销售实现时间过半任务过半, 甚至超额完成计划, 同比增长40%, 更令人振奋的是, 6月份志高中央空调单月销量首次突破亿元。”杨骏平谈到“好收成”时掩饰不住内心的喜悦。

“小公司”化重生

从2012年成功扭亏为盈, 到如今单月销量破亿元, 对志高中央空调来说, 是成功的必然。变革后的志高中央空调找准定位, 化整为零, 将大企业“小公司”化运作, 更快、更准确灵活地把握市场。

杨骏平表示, 如今志高中央空调在国内被细分为东南西北中5个片区, 总部彻底放权, 这样“小公司”化操作的优势很明显:以前各片区从项目挖掘到项目中标, 上报到执行, 需要很长的时间流程, “小公司”化后, 节省了时间, 能更快获得项目;对志高来说, 花费成百上千的资金只是口袋有些变化而已, 而“小公司”化后, 对市场的反映速度, 对客户的服务, 会更加高效快捷。

变革后, 志高中央空调实现2条腿走路, 内销外销齐头并进。值得一提的是, 2012年志高中央空调海外营销团队在发展时间较短, 产品、管理、服务、团队等方面还处于起步阶段的情况下, 克服种种困难, 取得了快速的逆势增长, 2013年, 延续好势头, 在欧洲、北美、拉美等市场志高中央空调1—6月份, 仅多联机产品就增长600%, 如此惊人的成绩, 引起了市场的高度关注。对于海外市场, 杨骏平有着自己独到的见解, “目前在国内市场, 品牌之间的竞争到了白热化的地步, 而不管是发展成熟的美国、西欧市场, 还是发展中的海外市场, 对质量的关注度大过品牌的关注度。所以, 对志高中央空调来说, 海外市场有着不可估量的发展潜力。”

另外, 志高中央空调在管理上推动“小公司经营模式”的同时, 并逐步向以“客户为中心”的经营模式转型。为了确保2013年度销售目标的完成, 下半年志高中央空调将加强内部管理, 建立适合自身的营销文化和体系, 保证团队的激情和狼性精神, 保持市场开拓的优势, 集中精力建立好代理分销渠道网络, 构建起坚实的业务基础。

以人为本重情感

从最初成立到创业至今, 志高中央空调由来注重以人为本, 不论是员工还是携手合作的经销商, 都深深感受着这种企业氛围。

“要在市场上获得更大的空间, 面临的最大挑战还是产品, 因为企业的发展归根结底还是要靠核心产品。9月份, 技术驱动·铸造精品——志高中央空调首届‘科技月’系列活动正式拉开帷幕, 活动内容包括科技论坛、科技杯、专业论文评选、人才座谈会、精益改善交流等多个项目, 高层领导亲自挂帅组成项目组。所谓的科技月, 就是要释放公司重视技术、重视品质、尊重技术人才的信号, 通过技术驱动铸造精品, 不断提升志高中央空调的产品力, 支持服务好市场, 最终赢得市场, 成就未来。”杨骏平告诉《中央空调市场》。

在员工的工作分配上, 志高中央空调也有着自己的小智慧, 刚毕业的学生工作激情很高, 可以放到渠道攻克上, 而在项目操作方面则利用公司原有项目人员或在市场上引进熟手, 以打造更多的精品。

因为重组, 志高中央空调曾丢失了不少的核心经销商客户, 如今, 对于认同和肯定志高中央空调文化和体系的代理商、经销商, 志高中央空调选择无条件寻回并积极地维护, 即“老客户召回计划”;另外, 为了获得更宽的渠道资源, 志高中央空调也在积极寻找新的分销商。不管是老客户还是新客户, 志高中央空调将与之携手, 开创志高中央空调新局面, 共享新成果。

后记:

在近一小时的采访过程中, 杨骏平娓娓而谈, 言语中透出豪爽的个性, 是个极容易打交道的人。

“战场瞬息万变, 市场也是如此。志高中央空调能够在短期内跨入10亿元门槛, 最关键的一点是敢于变革, 勇于亮剑。”杨骏平表示, “市场经济包括企业在内, 永恒的不变就是变, 这也成为许多企业的至理名言。志高中央空调随着市场的变化不断地做着阶段性的调整, 确定目标, 一步一个脚印, 紧跟市场, 以与时俱进的精神大踏步前进。”

3.顶尖营销经理的七大品质篇三

如果你认为成为营销经理是一件容易的事，那么看看下面这些经验丰富的营销经理在回顾他们所学到的东西时所揭示的真相，尽管他们有些避轻就重。

Dave Anderson有些话想对他13年前领导的第一个销售代表小组说：“我现在非常非常抱歉，我当时不知道我在做什么。”

与许多新上任的经理一样，凭借自己的销售能力，Anderson得以提升到领导岗位，但是对于如何处理人际关系，他没有任何思路。因此，尽管他让销售代表担负起责任来，但是对于期望他们做什么，他不能够进行沟通。他通过胁迫来进行管理，而不是激励和诱导。他不是指导和训练他的团队，而是远离他们，把自己锁在办公室，一个人沉浸于繁琐的行政管理工作中。

“我能够谈成生意和制定销售预算，但是当我去领导一个团队的时候，我却感到害怕。”他自己承认，“我不能教任何人任何东西，我通过高压控制来进行管理。我不知道人们是如何忍受我并与我共事的。”

目前，Anderson对营销管理有了更深刻的认识。事实上，他写了两本有关此主题的书：《领先于众人之上的营销》《胡言乱语的领导力》。而且他还是位于加州Los Altos从事营销和领导力培训的LearntoLead公司总裁。

Anderson的经历证明，成为顶尖销售代表并不意味着你能够管理下属。

成为变革的主人

对一个营销经理来说，最大和最具挑战性的任务，是让整个销售团队准备好面对不断变化的市场。“每一个组织，”彼得·德鲁克说，“必须准备放弃它所做的一切事情。”伟大的营销经理是变革的主要角色。商业从来不是一系列可以预测的、让人惬意的、有明确方向的直线演变。今天的商业是金融、技术和经济革命爆发所带来的结果。理想的营销经理将能冷静地面对这些混乱，热情地拥抱变革，并且总是能够适应任何艰难的挑战。

这就是为什么那些伟大的经理为自己制定那么高的工作伦理，而且能够领导变革管理。Leilani Lutali是纽约Comforce Technical Services咨询公司的销售代表，她认为她的前任经理Diana就是这样的一个人。“Diana对自己和销售团队的期望值是一样的。她不担心她手下的销售代表超过她。事实上，她鼓励这种情况发生。通过她的指导，她帮助我们提升到我们的最高水准。”

“当我们面对变革的时候，”销售培训顾问师Tom Miller说，“销售人员将能够意识到他们必须放弃的东西。对他们来说，实际上所有的变革都被认为是损失。这就是为什么在痛苦地衡量销售收益时，优秀的营销经理能够增加价值。他们帮助销售人员生动地想象一个巨大蛋糕上的葡萄干，然后告诉销售人员他将领导他们穿过一个麻木不仁的封锁区，最终面对一个巨大的蛋糕。”

赢得销售人员的信任

销售人员不大注意他们的营销经理所说的话，他们通过营销经理的所做所为来判断他们。信任是双方良好关系的基础。信任意味着你的话像黄金一样珍贵，销售人员不需要猜测你告诉他们的任何事情，因为他们信任你。信任不是你对团队的告诫，而是在没人注意的情况下你的所做所为。

这就意味着你制定了规则，你自己先要遵守。否则，你就成了员工的笑柄。

最重要地是，销售代表必须相信他们的经理正在为这个团队努力工作，并且在他们需要的时候能够与他们一起并肩作战。如果你骄傲自大，态度恶劣，出语粗鲁尖刻，或者被发现撒谎或欺骗，你将辜负他们的信任，最后，整个销售团队将丧失斗志，没有激情。

当你作为一个经理犯了错误，不要忌讳它，也不要掩盖它，要迅速承认错误:“我犯了一个错误，我来承担全部责任。”你的诚实反应将平息那些批评者的怨气，而且任何曾经犯过错误的人都将会理解并尊重你的诚实。如果你太过骄傲而不肯承认你的错误，你将失去人们的信任。双方一旦失去信任，你的团队将不能平稳地运作，而且你的管理能力也将受到损害。

给予反馈

当营销经理没有根据销售人员的工作作出客观评价的时候，优秀的销售人员就会停止努力工作。如果销售人员不用承担没有完成任务的后果，同时超额完成销售任务也没有奖赏，那么销售业绩将会下降。

优秀的经理会设立明确的销售目标，给予足够的反馈，并且让销售人员了解自己的进度。“延迟反馈的后果就是使他们失去动力，因此你应该不断地给予反馈。”Anderson说，“如果销售人员知道标准是什么，他们将努力达到那个标准。如果你没有设立一个明确的标准，你如何能够确定工作的责任？如果销售人员不了解标准是什么，他们怎么能够知道他们是否降低了标准？”

有这么一个真实的故事。在一家公司里，营销副总裁太在意自己的地位是否稳固，他非常渴望得到首席执行官的赞美。然而对于下属卓有成效的工作，他却不肯表示感谢，予以赞美。每当区域经理完成他们的工作目标时，这位营销副总裁会给他们设立更高的工作目标，要求销售人员做得更多。一年内，他的12个区域经理中有5个人离开了他的部门，销售量由此开始下降。当首席执行官换人后，他被辞退了。记住，要在批评和优雅、积极的赞美之间取得平衡。

创造激情

“我希望能够保持营销人员愉快的心情和忙碌的状态。”All Copy Products首席执行官Brad Knepper如此说。在他掌管公司的3年里，他把公司的销售收入从120万美元提高到1100万美元。他认为，创意性的竞争能够保持高昂的激情。例如，在最近持续一周的利用棕榈叶、草裙和tiki火把完成的生存者竞赛中，赢够点数的销售人员就可以打电话安排约会和展示产品，而那些赢得最少点数的销售人员就会被踢出他们的团队。

“我真心希望销售人员能够融入到这个主题中，而且他们做到了。”Knepper说，“生产力得到了迅速提高，人们在办公室工作到很晚。这项竞赛减少了销售人员彼此之间的冷漠，他们相互分享经验和创意，竞争精神更为强烈。”

如果公司在最近的经济不景气中经历了裁员的痛苦，那么保持高昂的激情就更难了。“我们经历了一个非常艰难的时期，”一家在线媒体公司的营销经理说，“在一个星期里，我们整个销售团队一半的销售人员被解雇了。在最初的震荡之后，我决定与每一个成员进行一次真诚的对话。我告诉他们，没有谁敢保证公司不会继续解雇员工。但如果我们以一个团队来进行工作，尽我们最大的努力，并且调整我们的方法，我们就有获胜的机会。在接下来的9个月里，我们打了一个翻身仗。”

亲身参与

很多销售人员过分关注他们的努力过程而不是结果。他们不肯承担工作的全部责任，反而认为是他们的经理亏欠他们。因此，他们变得毫无效率。

管理大师彼得·德鲁克曾经说过，“关注业绩并且对结果承担责任的经理，无论资历多么浅，都是对‘高级管理’这一短语最本质的阐述，因为他自己负责承担了整个的绩效。”

营销管理的关键是亲自参与其中，对你的客户保持频繁的接触，并且与你的销售团队打成一片。“糟糕的经理整天待在办公室里。优秀的经理亲临销售第一线，向手下展示如何完成工作。”Anderson说。

营销经理在客户层面上的关键性参与能够使销售组织深深地植根于市场。而且这样一来，客户就会感觉与公司有更密切的联系。例如，在Ritz Carlton 酒店，我们经常看到客房经理或者餐厅经理在大厅门口问候客人，对他们的光临表示感谢。为什么？研究表明，当管理层出现的时候，客户就感觉受到了尊重。

培养和发展你的团队

我们生活在一个以知识为基础的社会中，信息以光的速度进行传播。信息的传播速度和容量向人们提出了新的挑战。虽然销售人员比客户更多地接触到自己公司的知识领域，但是客户对他们自己的情况有更深入的了解。在知识爆炸时代，高质量的人际沟通就成为了稀有商品。最佳的销售培训就是鼓励销售人员花费更多的时间去了解客户的情况，然后投入更多的时间去深入地挖掘客户的需求，并为客户提供更合适的解决方案。

优秀的营销经理为下属提供持续的培训和发展机会。“你不能指望人们在两周的初级培训后就能迅速地奔跑起来。销售培训是持续的投资。”Anderson说，“不要让你的员工去碰机会，要给他们一个周密的计划，并对整个过程予以评估。”

优秀的经理也把职业发展和技能发展区分开来。尽管销售谈判课程有助于销售人员的短期成长，但是它不会改进销售人员长期的职业发展。为促进销售人员的职业发展，就要拓展销售人员的商业敏锐力以及对人、对商业行为的判断能力。

最后，成功的营销经理要在支持每一个销售代表的个人发展与完成公司任务之间保持微妙的平衡。这与其说是一门科学，不如说是一门艺术。

领导员工永无止境地改进

卓越的销售意味着每一个销售人员都必须全身心地投入到永无休止的持续的改进过程中。一个新的营销经理能够给一家公司带来一些迅速而有效的变化，但要把这种动力长期保持下去并不是一件容易的事。因为营销经理更关心他们能否完成季度销售目标，这就会导致他们在创新和持续改进之间犹豫不决。

创新和持续改进之间有着微妙而又巨大的差异。创新是大跨越，要求能够带来突破和迅速的结果。持续改进依靠小的步骤，依靠对传统的共识，更注重过程，并且随着时间的变化一点一点地梳理结果。

当商业前景乐观时，关注于创新的营销经理将会出台新的CRM解决方案，培训所有的销售人员，或者设立一个慷慨的激励计划。换句话说，口袋里面的钱刺激了创新的动力。但是在今天颇具挑战性的经济环境里，持续改进也许是一种更理想的选择。

营销经理可以从以下5个方面持续不断地改进自己的工作。

第一，改进你的考核方法。从销售预测开始，考核每一个销售人员的交易率。对各种活动进行更准确的考核，能够更好地帮助你理解哪些因素带来了更好的结果。

第二，改进你的销售流程。查看每一个环节，并且让你的团队找出完成每一项工作的最好方式。

第三，观察一下你的管理过程。你花费多少时间与优秀的销售人员在一起，帮助他们做得更好，捕捉到更多的机会？你投入多少时间培训业绩不佳的销售人员？

第四，你是如何激励员工的。问一下你的销售人员：“我做得怎样？我怎么做能帮助你获得胜利？”他们会告诉你你该怎么做。

4.营销经理工作规章制度篇四

BT新幻觉夜店策划管理公司营销经理上班18：30点钟，准时开例会，下班时间（订房散房）结束可以下班。

1、经理每周星期天5：30参加营销部培训会，培训营销人员的全面工作（资料由营销部提供）了解情况，解决事情。

2、营销经理或人员打折权由营销总监代打折（打折后不低于房消费价），赠送总金额不得超过总业绩的10%，超过部分的70%由本人买单。（以上打折和赠送只限各组营销经理订房）

3、经理按公司制度执行工作，制止有非法行为，例如安排他人出台、吸毒、赌嫖、打架、卖淫、偷盗行为，发生者自负法律责任。

4、经理必须以公司利益去工作，提高营业额，提高订房数，根据经理的工作能力、素质，公司采取淘汰制。

5、经理的工作程序：

（1）每组最少稳定12个优秀营销人员，填写表格，身份证、暂住证复印件各一份，照片两张，押金300元（服务满3个月辞职退回）

（2）经理要求营销人员上岗将一律穿裙子，高跟鞋，随身物品必须寄存，禁止带包、衣物、香烟进包房，发现者罚款处理。

（3）经理带台不能超过8人，必须排列队伍，走廊不允许大声喧哗，不许吸烟和吃口香糖，如查发现按罚款处理。走进包房经理必须先做到面带微笑，问候客人（先生，晚上好，欢迎光临……），当客人退台时，营销人员应礼貌的向客人敬礼并说谢谢，排队整齐面带微笑退出，严禁经理强硬安排客人不满意的营销人员。

（4）经理个人订房、散房，其他经理在没被邀请的情况下，不得私自访客，如邀请的情况下，不得超出10分钟，被投诉者罚款处理。

（5）公司散房轮房时，以前厅部通知营销经理去安排营销人员轮房，严禁不经过咨客总台私自轮房或带房，违者处罚。

（6）经理和营销人员不允许在包房未经客人同意乱点东西，更不能把包房的东西带到外面去吃或送其他人。

（7）经理必须做到与客人介绍场所情况，娱乐内容，主动和客人交换名片，或主动陪同客人参观场所。每天下午应与客人电话联系，主动订房。（8）经理应该带台公平，了解营销人员的特长，例如讲英语、日语，音乐有特长的，会喝酒的，发挥她们的特长，迎合客人的需求。

（9）经理严格要求营销人员的订房，规定营销人员每月一人订3间房，未定到的按罚款处理，多订包房给予奖励，每月评出前三名，根据罚款的金额给予奖金。（10）经理安排好营销人员后，要进行巡房工作，了解客人的需求，督促营销人员的服务工作，提醒营销人员促销工作。经理主动向客人敬酒以示友好沟通感情。（11）经理如果遇到挑台的客人，经理必须做到耐心、热情的工作，达到客人满意为止。

（12）经理必须做到订房散房结束时在场配合好公司买单，并要求营销人员与本人把客人送到楼梯口，并热情特邀请客人下次光临。

（13）其它部门的订房，经理在没被邀请的情况下，拒绝进房，被邀请的经理在包房不能超出10分钟，买单时不能在包房，违者处罚。

（14）经理之间应做到团结友爱，在场所不得有打架、吵骂行为，配合好每个部门的工作，服从领导的安排，爱护公物，认真完成每一天工作。违者处罚。（15）经理必须高素质的上岗，不许讲脏话，服装整齐，礼貌用语，尊重公司每一个人，要有良好的职业道德敬业的工作。

5.ktv营销经理工作总结篇五

ktv营销经理工作总结篇一

在大家的一致努力下，各KTV销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在谈问题之前，想首先强调的是，第一批KTV销售部承担着KTV管理模型和市场模型的建立任务，而KTV下一步规划的前提就建立在一支过硬的KTV销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。

一、统一思想，端正态度

1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个KTV在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该KTV是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。KTV采用预算制的形式，即由KTV承担着整个市场的风险，以此为基点，KTV要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，KTV销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠KTV来解决，或是千方百计向KTV要政策、要钱。不错，在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要大家来干什么?如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了KTV、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个KTV、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标任何KTV都有KTV发展的目标，每一个在KTV工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，有两点值得大家思考：

一是要将个人目标与KTV目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与KTV的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现KTV发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到KTV的发展当中，KTV会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是应该改正的。要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像组织开会和KTV培训，KTV花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

只有不断地学习、思考、总结，才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，KTV销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到KTV来，不好的东西要摒弃掉。

每一个KTV销售部经理在面对KTV销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于KTV的团队。

ktv营销经理工作总结篇二

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”

随着KTV的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。

5、关于管理在KTV里，每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。

许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?

没有规矩不成方圆。管理是一种投入，要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验

1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。

首先要学会算帐，加强财务分析。各KTV销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。

其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同KTV销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理前面说过，KTV管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对KTV大系统需要、对KTV销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。

对于计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步正在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与KTV资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向KTV声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与KTV的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟。

4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。

不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉KTV说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等;而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。

带金KTV销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理一是货物风险的问题，各省级KTV销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。

三、明确目标，分解任务各省级KTV销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。

6.营销经理工作计划篇六

一．营销人员对公司经营品牌的专卖店装修条例要熟练掌握: 1．地面材料 2．天棚材料 3．隔断墙面 4．外立门面部分 5．灯具部分 6．证书安装 7．装修细节

8、专卖店装修的相关元素

以上几方面要求营销人员熟练掌握，并对客户具有指导技能。二．营销人员必须掌握订货，退货、售后服务等业务相关程序（详见培训手册）

三．营销人员熟练掌握专卖店的开店政策，相关装修支持及专卖店装修相关要求及考核标准，老店改造支持政策等。(注意：老店改造支持按公司规定执行)四．营销人员熟练掌握开店程序：获得客户信息

面谈或书面、传真、电话沟通等方式申请加盟市场、位置、面积确认审查加盟店资格预交加盟定金签定加盟协议书加盟总部负责卖场设计设计方案交加盟方

确认进场装修（同时总部提供首批商品清单）由加盟方确认装修后总部验收加盟商电汇货款（加盟定金转首批货款）经营总部组织发货

总部派员协助货品饰品摆场培训加盟导购人员开业。备注：

1、营销人员掌握选择具有较好经营理念、有实力、好位置、好的商场的经销商。

2、营销人员尽力说服经销商争取好的位置、好的商场，在区域操作时宁缺勿乱。

五．专卖店（品牌）店面管理：（成功卖场的要素）--米兰·帕帕拉教授

家居卖场传递生活方式，演译生活场景。客户通过装修、灯光、格局、家具的组合、装饰品的布置来感知企业希望传递的独特的品牌价值，卖场是广告宣传的一个重要组成部。

1、选址的重要性：

卖场的选址至关重要,错误的选址将注定整个销售计划的失败：每一个城市的每一个区域都有一些固定的人生活，工作期间这些人代表着一个对应的社会阶层，一个家居卖场要选择在“目标客户”出没的地方，才能让目标客户透过“卖场”找到自己。通常我公司的品牌要选择：（1）每个城市内品牌定位清晰、品牌集中的市场。（2）地理位置及特点：繁华地段或特定集中消费区。

（3）选在进入卖场最显眼处（如右手边、左手边、正对面）。（4）习惯客户容易看到、走到的地方（较为显目的地方），如人的习惯走右边。

（5）位置尽量选在一楼，靠近楼梯，人流经常出入的地方。（6）楼层不理想，要考虑同档次品牌有无在周围。

(7)在卖场中尽量选择少柱子，深度在10-12米，尽量选择展示门面较宽、二面位通道的位置。

2、做好橱窗：

橱窗和露天广告牌一样，是公众对卖场的第一个印象，是卖场的眼睛，所以要特别注重：目前卖场橱窗设计有两个不同的趋势：开放式橱窗及封闭式橱窗。开放式橱窗运用的最多，这种手法利用好的通透性，把人的视线吸引到店里去。

3、店里的路线及空间布局设计：

家居卖场的入口是强化客户印象的重要场所，参观者对于入口的印象将伴随着他整个的参观过程，通常是设计一条单一的循环的路线，以便参观者能走到卖场的每一个角落。当然也完全可以按区域进行路线设计，随着行走路线的延伸区域的变化，通常通过墙体的变化来体现，无论采用什么样的方法，重要的是要让参观者在进入卖场后很短的时间内明白该去哪里，怎么走，消费者的耐心和忍受力是有限的，路线不好走有厌倦感。如果路线混乱，让他们迷了路，很容易让他对卖场产生抱怨，会对整个品牌的评价大打折扣。

4、展示与布置的技巧：

卖场的展示和布置是每一个企业提升品牌形象的重要的工作，目前比较有效的做法：

1）是利用一个有墙体隔开的空间，或者一个展示台或是一自然的独立的形式布置的，这种做法让客户产生一个家庭空间的联想（如前期的淡泊模拟间）。

2）是商品陈列的方法，就是按照产品的类别进行陈列，所有的灯和灯放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的饰品自成一区等等，在这种情况下，客户可以自行地组合这些商品。

3）高档卖场的空间更加灵活，一些相对区域内除了家具和装饰品，没有更多的其它的布置，区域之间非常的连通。这意味着这些空间之间没有固定的阻隔。

5、展品选择和商品组合：装饰品对于突出家具或一组家具的展示效果意义重大，装饰品能拉近参观者与家具之间的距离，丰富他应用家具的联想。因此，家具的组合、装饰的布置必须要能够引入客户的品味，所有的细节都要注意。

产品的选择：

① 在一个卖场尽量把公司的产品的特色展示出来（如：餐台、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：1.40M、1.60M、1.20M尽量齐全）。沙发从面料，皮+布、布，颜色等方面考虑，床屏、软靠、硬靠、灯、无灯。

② 进口处展示强力的产品（如展示销量较好的产品）、品牌的亮点或者价格有冲击力的产品。

（如：特价产品）

③ 在饰品配制及灯光配制上，入口处一定要有亮点，死角处一定有惊喜点或有亮点，否则客户会走出来。对卖场来说，陈列、布置、商品组合是三个永远需要革新的核心问题。

6、平面设计及标志设计

对于一个大卖场来说，空间内部的标识系统自然是帮助客户参与购物的重要工具，它反映了卖场对客户的服务态度及自身细节的重视程度。因此，卖场内部展示、平面设计、标识设计甚至材料上都要保持“统一”性。

7、照明的重要性

一般来说，橱窗及卖场外部墙体的照明效果要尽可能的突出、特殊，因为在所有吸引客户眼球的工具中，光线是被证明最有效的。

照明：分为基础照明、重点照明、特殊照明。

基础照明：突出环境，如天棚、四头卤灯、落地灯、床头灯、吊灯。

重点照明：突出产品的亮光、重点的射灯。

8、服务与后续服务：

在店面的导购是一个公司、老板的代表，从导购身上看到品牌的文化,增加一些投资,找到给品牌代言的导购,最好的服务是一种待客之道,是不打扰的服务,引导客户自己看,客户需要时给客户充分的介绍,在关键词介绍清楚(如跟什么颜色搭配,在什么空间放置好等等)。营销人员对专卖店存在的问题进行跟踪、跟进、落实工作。

9、包装、制服、样本册等多品牌的家具卖场有自己的样本册，宣传折页、报纸等展示自己的商品。包装袋、导购制服，所有和商品有相关的东西客户都会在意，都会认为是商品的一部分。

10．感观方面：

气味、色彩、背景音乐等，改变客户的紧张感，让客户在购物时放松下来，愉快购物，气味和声音也是给客户留下印象的重要途径。这些方面虽然和展示本身关系不大，但对于吸引客户、给客户体现来说关系重大。

营销人员熟练掌握每个品牌专卖店的摆场，调场的技能：（详见每个系列的摆场手册的相关要求）：需注意事项：

1、营销人员熟练掌握平面识图，摆场要求有层次感，按公司专卖店要求摆设到位，并拍摄专卖店的摆场图片回公司）。

2、入口人流走道简单、清晰，要通过走道引导顾客在正常情况下浏览卖场所有的产品。

3、场内设计讲究主题和配套（如餐厅系列包括餐台、餐厅柜、酒柜等）。

4、符合人的视觉习惯，如入口不能太挡，各区域不能太挤或太松散，具有空间感。

5、家具摆设要讲究层次感（包括平面层次、空间层次），平面层次是指家具的摆放特别是床的摆法要有变化，隔断不能太挡或一通到底。空间层次是指产品摆放时高低错落有致，不能都摆高的或低的产品。

6、在空旷的部分通过吊灯、地毯等来调节。六．市场走访（出差）基本流程及要求：销售人员提出书面申请表市场大区经理营销总监审批借支差旅费

走访市场出差总结报告及差旅费报销单据同交大区经理审批营销总监审批总经理审批

费用报销（财务部）

1、明确出差目的：开拓、维护、市场调查、新建店。

2、出差审批时必须有每到一个城市的反馈表（专卖店维护、市场调查、新建店）。

3、做好充分的出差前的准备：齐全的销售工具资料，如卡片、目录、报价单、宣传资料、合同、培训资料、像机、随行行李。

4、出差前与拟拜访客户做好预约,做好市场调查工作。

5、走访市场除了检查、调整、终端维护自己负责区域的品牌专卖店的形象、摆场、沟通、培训之外，一定多收集行业的动态、信息、尤其是同类产品的品牌动态、竟争对手的推广信息。

七、新市场开发三步曲：

新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？

第一部：事前准备

营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

（一）知彼知己

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品生产工艺、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、竞争对手）

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端专卖店了解目标客户的资金、信誉、经营理念等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

（二）谈判前的准备

古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

2、相关资料的准备

听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。

第二步：谈判

市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约

在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

2、上门洽谈在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容

营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。

最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

4、注意事项

在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。

第三部：跟进、签约

通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机。让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。

在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。

结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”

八、客户拜访要做的11项工作：

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效客户拜访呢？在营销中心销售人员分管几个地区、甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：１、销售产品这是拜访客户的主要任务。

２、市场维护没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

３、建设客情销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

４、信息收集销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。５、指导客户销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：

（一）销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划销售人员要为实现目标而工作。

销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单等。

（二）行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

（三）比较客户价格家具市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

（四）了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

（五）了解客户销售情况只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

（六）检查售后服务及促销政策销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

（七）收集市场信息

1、了解准客户资料企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

（八）建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

（九）客户沟通经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

１、介绍企业信息让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。２、介绍销售信息向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

３、竞品信息向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

（十）客户指导销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。某企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

１、培训某公司一位销售人员业绩很高好，他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的营业员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到营业员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

２、顾问式销售多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

３、服务销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

４、处理客户投诉正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

（十一）行政工作在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录跟进表。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

九、家具专卖店的形象维护：（附专卖店维护项目考核表）

目前，中国家具行业终端市场的竞争越来越激烈，经销商已从先前单一的价格竞争转向品牌形象、服务、联盟等多方式的竞争。终端专卖店品牌形象的维护，正逐渐被各厂家和众分销商所重视，而加强终端店的形象维护对“决胜终端”的意义十分重大。

一、店面门头形象维护

在家具商场里，专卖店门头形象好似一个人的脸面，关系到能否吸引顾客进店选购商品！因此，我公司对专卖店门头形象设计尤其注重。而实际上，部分分销商在这方面意识还不够，未能按公司设计要求不折不扣地进行装修施工，私自更改装修标准，甚至变动品牌logo。经营时为图省电不开门头灯箱电源，有的随便涂色、张帖，店内又脏又乱，最终导致门头品牌形象走样，结果“生意难做”。殊不知，顾客进店之前，就已留意了店面的门头，看到的信息已在其心里形成消极影响。问题已经清楚，怎么防范呢？我们首先要从意识方面重视起来。再次，在门头施工时，多沟通，严格按要求做好、做到位，对于后期门头形象可能出现的各种问题，充分估计、定期进行检查，对已出现的问题要及时处理，精心照应。

二、店内装修维护

主要针对店内墙面、天花、灯光、隔断、地面、主题形象墙等方面进行维护。要随时随地留意墙面油漆是否脱落、陈旧；天花吊顶是否合理；光源是否充分、恰当；灯管有否老化、坏掉；隔断是否松动、错位；地板有否翘起破损；主题形象墙的灯箱在视觉上是否有灯影存在等诸多问题，我们不怕出现问题，怕的是我们不能及时发现问题并处理问题。

为此，我们希望分销商建立店内考核机制，半日一次，定期、定性检查，以书面形式跟踪落实，做到及时发现问题，解决问题，长期坚持下去，自然会形成良好的习惯，保持完整的品牌形象。

三、家具商品自身维护

卖场的家具是顾客选购的样品，家具的合理组合、陈列、家具样品的完整性、清洁等方面的维护理应在维护工作中属重中之重。任何一个有意向的顾客，当其看中某件产品时，都会去假设产品摆放在自己家里的效果。所以，我们应该在产品组合陈列方面，尽量提供一个优美、生动、完整的想象空间，形成强大的视觉冲击力，刺激购买欲望。家具样品维护需要注意问题有：相关配套产品要组合搭配；产品陈列的立体视觉要均衡；卖场通道设计要流畅，能方便顾客愉快地欣赏完所有产品；整个卖场产品丰富而不杂乱。实际经销中，卖场样品完整性方面出现的问题较多，如：有衣柜无门板（因无货交付，只有拆店内样板），有餐桌无餐椅，有床身无床头，有床无床垫等问题。可以想象，当顾客看到这些状况，还会认为这是家有品味有知名度的正规品牌专卖店吗？此外，商场内的滞销品要及时处理。针对以上情况，我们要加强营业员培训，尤其是店长的培训，从而达到加强店内管理，定期检查，及时维护，随时确保卖场样品的完整性与生动化。

四、卫生清洁维护

终端店的卫生清洁工作，是细致而全面的，每天下班时或第二天营业前，都需店内所有员工齐心协力将所有家具、饰品、地板等清扫干净。对于那些因销售而挪动、错位的样品与饰品要整理归位，尤其是被消费者翻乱的床被等。店员在清扫卫生时，要注意常被忽略的许多暗处的清洁，如：床底、墙角、抽桶内部等，要避免衣柜内部杂物乱放。还有，清洁用具的摆放应在暗角处，不易让人发现，勿堆放在店门口或明显处，有伤大雅！值得注意的是，除了从制度管理方面加强外，还应从员工职业道德上去开导导购员，使导购员都能够将卖场当成自己的家一样去打理、呵护。

五、饰品的维护饰品的特点是生活气息浓郁，用它来衬托我们的家具可营造出生动和谐的购物环境。专卖店内的饰品都是经过公司精心挑选，随货一同发给客户的，在专卖店建立时，都会按公司所设定的规范，将饰品摆好，摆全。但是，在实际的营销中，情况却发生了变化。有的饰品被消费者买走或赠送掉了，许多经销商便随便用替代品或在摆设上张冠李戴，凌乱不堪。所以，卖场饰品管理有待加强。我们可以将一开始规范有序、和谐齐全的饰品拍摄下来做为标准参照。经营中，如果饰品欠缺就及时补充，挪动错位的饰品及时归位。另外，对于部份经销商认为不错的饰品要慎重处理。总而言之，饰品摆放要规范起来，店员要持之以恒去保持。

六、导购员自身形象维护

导购员直接面对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同时也在推销自己。导购员的自身形象直接影响销售，所以导购员不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。

综上所述，目前家具终端销售市场不在乎谁的点子多与好，因为，你能想到的，人家也能想到，重要的是谁能够扎扎实实、点点滴滴、精耕细作地做好做到位，只有这样，才能从平凡小事中做出不平凡的业绩。

十、终端专卖店维护培训内容：

枫叶情：（其它系列组织讨论后固定统一培训）

（一）．产品卖点： 1．产品的设计理念：

枫叶情设计理念取自于枫叶春华秋实，遒劲绚烂之意，洋溢成熟之美，灵活多变的组合。主要以大众消费群体而设计的。以厚实、圆润、多变，适合大众消费，贴近大众生活。2．颜色搭配产品的特点：

主要配色以沙比利的宝石红+亮丽的白亮光，再配以合金，艺术玻璃、皮革等现代质感的材料，显彰“枫叶情”喜庆、吉祥、预意着您的生活红红火火的文化内涵。

整体造型现代、简洁、注重细节处理与时装化的设计，配以极具时代感的工艺玻璃与金属饰物，再加独具特色的滴胶钻石铬的饰件，亚克力饰件、布艺、皮类等，在视觉效果上又在光源的烘托下彰显熠熠生辉的迷人气质。3.功能性介绍：

如：1）床屏与床身的互换性（5种床身）

2）衣柜门板互换性； 3）书柜、门板的互换性；

4）产品组合性介绍（书柜、衣柜多种组合）

5）产品尺寸材质（如地柜、茶几、餐台、餐椅等）。

（二）．产品基材介绍：

1、人造板

人造板是板式家具的主要基材，常见的人造板分为：中纤板、刨花板、细木板、多层板（三夹板、五造板等）随着人们购买意识的不断增强、城市之窗产品选用的人造板主要为性能最佳、甲醛释放达到国家标准的中纤板，具有优点：

1）表面平整、内部结构细密、加工效果好。2）具有较强的抗变形的能力。

3）板材握钉能力强，可实现多次拆装。4）承重力强。

（三）、表面装饰材料

1）木纹纸：我公司所用的木纹纸为从意大利、日本进口的木纹纸，具有油墨附着力强、木纹生动、印刷清晰、色彩丰富的特点。厚度大约为45ｇ/㎡以上抗冲击能力强耐磨、耐温、耐水。2）油漆：

城市之窗所有系列使用的是性能稳定、耐黄变的PU（聚氨脂面漆）和PE（饱和聚脂）底漆。

PU面漆：有耐溶剂、耐高温、高硬度、漆膜细腻平滑色彩遮盖力强、易操作、干燥快速、饱满度好、可抛光、耐黄变等特点。

PE底漆：具有附着力强、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流平性强、漆膜厚、高通透度、可抛光等优越性能。3）三聚氰胺板（中密度纤维板）：

我司采用欧洲E1级标准板材，游离甲醛释放量低，不危害身体健康、内部结构匀称，机械加工性能好，抗冲击力和握钉性能好等特点。

我司采用的三聚氰胺是以中纤为基材，表面贴覆三聚氰胺浸渍饰面的板材，为一次成型（压纹）处理工艺，不容易起皮、鼓泡、油漆附着力强，环保性好，有较高的硬度，韧性，耐刮性和透明度。

三聚氰胺板的生产工艺：调色确认—进口原纸---上油墨调色—纸光浸胶（三聚氰胺）--高温、高压（10秒8000吨高温热压）--一次成型。

（四）、装饰五金配件：

锌合金：全部采用合金锌合金和钢质基材，经过严格的电镀镍、镀铬（亮光拉手）特殊处理、不会褪色、生锈、人性化。

铝合金和不锈钢：铝合金材质的优点是质轻、它在空气中酸碱性溶液或其它介质中具有很高的稳定性。它由质地坚硬、可塑性强、外观好等特点，被大量运用到家具中。

（五）．五金配件：

A、门铰：使用的门铰为意大利知名品牌DTC门铰，它是目前世界上门铰产量最大的厂家。

具有特点：

1、获得ISO9000质量认证，并经严格测试可合8万次—12万次；

2、门铰弹簧采用高强度合金，承重25KG/只，保证了门铰的强度二段力设计，开关力度柔和、安静能在多个角度定位开启角度为：90度、110度、135度、175度。1）它有全盖、半盖，内门三个规格，杯位高11.3MM，可用于15—25MM厚度的门板.2）它表面先镀了一层钢,然后再电镀七次镍,所以防腐蚀能力强.3）铰尾的连接位有凹凸纹，使铰身底板互相咬合，使连接更牢固。

B、路轨：使用的路轨是由意大利知名厂家FGV制造，一般采用咖啡色，米白色两种颜色。

具有特点：

1）用12MM优质钢材制造,胶轮采用美国杜邦公司生产的新工程塑料制造，坚韧而有力。

2）其负重可达30磅，约131公斤,并通过标准测试,路轨在负重状态下可连续滑动5万次以上.3）路轨表面平整,油漆附着力强,不易脱落,滑动时安静顺滑,回流效果好.玻璃：

钢化玻璃：结合人体工效学，四周修色，受外力破坏时成为豆粒大的颗粒，对人体无伤害，安全可靠。优质的浮法玻璃无气泡、无杂质、硬度好。实木餐椅（部分餐台板件）

全部采用进口水曲柳和西南桦木制作，性能稳定、重量较重，经过严格的挑选，无虫蛀、无腐朽、无疤结经过严格烘干，木材的含水率达到国家标准，而且设计符合人体工程理论原理。

大理石产品：

我司大理石产品分为天然水晶和人造树脂白等材料，表面是不饱和树脂漆饰面，附着力非常强，耐高温适合于餐桌等产品，硬度和韧性好，韧性达到2-3H，每平方厘米抗力为50公斤。

皮类介绍：

皮有进口皮和国产皮之分，进品皮以意大利、西皮、泰国皮居多，无论进口的还是国产的皮都是来自黄皮、水牛皮、野山牛皮等。

皮从厚度上可分为厚皮、中厚皮和薄皮，更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之分。

原青皮：是动物表面的第一层皮，未经任何修饰和打磨，纯天然皮革，它保存了动物表层最为细腻的纤维组织，手感柔软，通常厚皮为2-3MM，中厚皮为1.4-1.7MM,薄皮1.0-1.2MM。

防水磨砂皮:是原皮表面喷防水层,打磨光滑,机器压花,花纹多样,工艺复杂、手感光滑，通常皮厚为：1.4-1.6MM。全青皮:由牛皮染色后，加工而成，未经任何修饰，肌理明显，纤维细腻有小疤痕但无损美观。通常厚皮为2-3MM，中厚皮为1.4-1.7MM,薄皮为1.0-1.2MM。

半青皮:皮革形成过程中有一定程度的损伤,影响美观必须将疤痕打磨平整,加以修饰,去掉了表面的纤维组织,手感次于全青皮，通常皮的厚度为1.2-1.41MM。

意皮:皮青面疤痕受损最高,并且深浅程度不同，所以打磨很深，看不见所有的纤维组织，手感硬，通常皮的厚度为：1.1-1.2MM。

超纤皮: 1)抗菌、防霉、防蛀无异味，环保性能优越。

2)在撕裂、拉力强度，耐磨性等超过真皮。手感好、质地较好，易清洗（用水即可清洗）。

十一营销人员熟练掌握营销中心的营销策略：十二．营销中心相关人员要熟练掌握相关权限：

1、区域经理：对区域内意向客户开店条件、进行审核、评估、对空白市场（重要客户、意向客户、老客户无冲突时）选择有开店决定权、对有影响力的城市的选择、新老客户的选择上有冲突时及时向大区经理、营销总监汇报定夺选择的原则。对规模店、旗舰店或超出权限内的特殊支持必须请示大区经理、营销总监。

7.营销经理工作计划篇七

富贵鸟品牌是成功的,但一个成功品牌的背后,到底有哪些因素在做支撑呢?记者有幸约见了富贵鸟集团的副总经理童金龙,为我们解析富贵鸟品牌成功的几大要素。

管理层:企业发展的“智囊团”

自从1998年加入富贵鸟集团,童金龙至今已在富贵鸟待了13年了,据童副总介绍,像他这样有1 0年以上工龄的老员工在富贵鸟有很多,仅高管就有上百人。有人曾说,企业能够模仿的惟一组织结构就是军队,在企业中,绘制公司管理组织机构布阵图,建立一支运行良好的高层管理团队,特别是构成人才机构中最核心的职业经理人,往往决定企业的发展方向和目标,而领导和管理班子将决定着整个企业命运和战略战术管理水平的高低。在富贵鸟集团也是这样,在以董事长林和平为核心的管理团队中,就包括诸如总经理韩英、副总经理童金龙、董事长助理皇甫永法、营销总监萧雯栋等等这样一批高管人员,各部门责权分明,又紧密配合。

“企业员工,尤其是管理层人员的稳定性,往往取决于企业领头人的胸怀与处事风格,老板心胸宽,职业经理人心态正,劲往一处使,企业自然会发展。”童副总说到。据介绍,泉州本土企业的老板大多是白手起家,有吃苦耐劳的精神,但用人方面相对保守,不过,在富贵鸟却没有这方面的困扰。据悉,富贵鸟集团的掌舵人林和平尤其重视人才、尊重人才,管理层的稳定很大程度上取决于林董事长这位领头人的处事风格,“21世纪的企业管理趋势是柔性管理,随着员工自主意识的增强,管理创新强调的就是对下属的亲和力,即‘我同意你的管理,我配合你的管理,我认同你’从而有一大批心甘情愿的追随者。”

此外,据童副总介绍,富贵鸟善待每位员工,并建立了健全的激励机制,大胆提拔有能力的一线工人做高管,很多从车间一步一步走上来的工人现已成为公司的生产技术能手和技术管理骨干,不少大学毕业生经过几年的锻炼,现已是集团公司的中坚力量,特别是营销管理人员,此外,公司还网罗了一批有实践经验的技术人员和管理人员,大幅度地提高企业应变及持续发展能力。因此,今年以来,当沿海诸多企业遭遇“工荒”尴尬局面时,富贵鸟的员工满员率却高达98%%以上,面对通货膨胀导致的物价上涨,富贵鸟主动增发员工生活费补贴。员工层结构的稳定,员工的“以厂为家,厂兴我荣”的荣誉感和开拓精神,促进了企业平稳、健康、快速的发展。“管理层稳定、一线员工稳定,不拘一格降人才,这在闽南家族企业中非常难得。”

谈到家族企业,童副总表示,家族企业在国内还是比较普遍的,没什么不好的,只要符合市场规律和市场运作化规律即可,“简单说,家族企业是否与市场合拍,这才是最关键的。”在富贵鸟,即便是二代接班人也没有优先权,受过高等教育同样要从基层做起,如林董的儿子从配送员开始做起,而女儿国外留学回来后则从平面设计开始,他们都要被团队和股东们认可才有提升机会。“只要有能力,经受得住市场的检验,便是合格的。”童副总说到。

举贤任能,以仁德爱才之人格魅力网罗各路精兵名将,这是富贵鸟品牌成功的第一步。

产品研发:赢利市场的“杀手锏”

产品设计是为实现品牌形象统一识别目标的具体表现,好的产品设计不但可以塑造和传播企业形象,更可以赢利于激烈的市场,富贵鸟深谙这个道理。据童副总介绍,长期以来,富贵鸟一直很注重产品设计开发工作,高薪聘请多名意大利设计师主抓一、二级市场的形象产品开发,引导潮流;并从上海、北京、广东等地引进高级设计专业人才,按不同特长进行组合,分别针对不同市场开发适应各个消费层次的产品,占据人才制高点。“公司斥巨资在香港、意大利、广州以及本部设立四个研发中心,以便提高产品更新换代的速度。并且每年外派设计师到意大利等技术与时尚前沿的国家和地区收集新技术、新材料、新款式,以及时尚走向等信息。”童副总说到,“只有跟得上市场潮流,适应消费者需求的鞋款才是好产品。”据悉,富贵鸟本部的研发中心不仅是福建省鞋业技术开发中心,更已成为国家级鞋业技术开发中心,强大的研发设计团队,使得富贵鸟每一季度设计开发新品种超过2000种。

的确,记者也留意到,今年以来,富贵鸟旗下FGN女鞋产品整体档次和时尚感都提升不少,消费层次、年龄跨度更宽,以中高档路线为主,大多针对白领阶层,价格依产品档次而定,大众化产品价位在300～600元之间,另外,上干元的高端产品主要满足部分事业有成的知名人士。“至于国外市场,我们为意大利一些名品牌代工生产皮鞋,主要供应俄罗斯、东南亚等国家和地区中高阶层人士。”

强大的研发中心和设计团队,准确的市场定位,是富贵鸟品牌成功的第二步。

市场决策:供应链的“导航仪”

未来的竞争是供应链的竞争,灵活的市场战略决策直接反映出企业对产业供应链的掌控能力,渠道铺得好,如果供应链速率跟不上也无济。如此可见,一个成功品牌的背后,要求能够对市场作出灵活、快速、准确的判断,这考验的,便是一个企业的市场营销能力。

今年以来,原材料价格上涨得厉害,就连材料供应链最稳定的富贵鸟也感受到来自成本方面的压力。“平均一双鞋的生产成本上涨1 0元以上,而市场上零售价只提升3元左右。”童副总无奈地表示,只能通过品牌建设和产品研发两个渠道来控制成本,缓解企业压力。“有能力的企业可以考虑在外面建工厂转移生产线,降低生产成本。”

除了应对成本压力,市场的恶性低价竞争也为品牌鞋企带来不少困扰。据介绍,2010年以来,就鞋服行业来说,整体市场供大于求,企业淡漠,导致低价竞争激烈。“同行业存在严重的低价竞争,以前产品市场价是出厂价的3倍,现在则高达5倍,虚标高价再低价甩货等促销活动层出不穷,市场越发混乱,企业在产品的市场定价上很难实现统一,导致品牌入驻商场的价格与专卖店零售价格无法同步,基于这方面的考虑,公司在明年的发展中,将对产品进行区隔,走商场的产品会更时尚、层次更高;而专卖店产品则从大众消费角度出发,在价格上作些微调。”童副总说到,“考虑到地区间消费水平的不同,我们不能强求零售价全国统一,但会指导地区总代理对其所属区进行价格调控,实现地区内相对统一的零售价。”

据童副总介绍,为了完善销售网络,富贵鸟改变传统的产品开发和推广模式,代之以消费需求为中心的双向沟通整合推广模式,直销店、加盟店、专柜都有统一的形象和装修风格。“目前公司采取省市级销售代理制,由各省市各地区的代理商发展终端销售点,并按集团总部政策对终端进行配货、调控和管理。此外,还在一些地区设立直营店,以做示范和填补代理发展可能的空缺,这样也有利于建立一个高效运作体系,能在第一时间针对市场变化做出快速反应。”

灵活的市场战略决策,这是富贵鸟品牌成功的第三步。高效的管理层、强大的研发设计团队,加上灵活的市场反应能力,富贵鸟品牌“三管齐下”,在企业腾飞的“康庄大道”上阔步前进。

后记: