销售员岗位培训手册 读书心得

销售员岗位培训手册 读书心得（精选4篇）

1.销售员岗位培训手册 读书心得 篇一

目录

1. 成功思维的三十个模式(上).................................................................................................... 3

2. 成功思维的三十个模式(下).................................................................................................... 6

3. 百分百销售十项步骤.................................................................................................................. 11

4. 排除顾客反对意见的 9 大成交法.............................................................................................. 15

5. 培训时注意事项.......................................................................................................................... 16

1. 成功思维的三十个模式(上)

说明：这是一份写得不错的销售类培训手册，原始内容来自网上，我仅对其格式等进行了编辑，遗憾的是不知道它的作者，在此谨向该手册的作者致谢!

一、外表：为成功而打扮。

1、职业套装是“第一笔”投资。

2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?

二、思维会影响行动——行动会影响情感。

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信：

以微笑的目光“直视”对方。

大声地告诉对方(不论是谁!)：我是专家，我会教你正确的方法。

四、目标培训法：

让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处?①②③④⑤

五、讲演能力训练：

①运用你的潜意识。

②列出你感兴趣的任何话题。

③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。

④三段论式演讲：A、要讲什么;B 讲故事;C 讲了什么。

⑤立刻纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义：

达成目标、享受过程、为社会做贡献。

成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000 次

希望就是绝望。想成功=

苦练：练技术，练能力;巧练：练态度，练头脑。

七、如何策划：抓住最大的趋势。

行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果(成功)。

八、冠军是一种习惯。

1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。

2、积极但不要心急，准确地思维。

4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?

5、大成就是小成绩的累积。

6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。

7、销售冠军：重信用，守承诺。

8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。

9、销售冠军：重信用，守承诺。

10、销售冠军从每天拜访 20 个客户开始。

11、销售冠军没有借口。

12、销售冠军绝对不低估竞争对手。

13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。

15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。

1、人要自信，但不能自大。

2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。

3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。

4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的 10 个方面”?

十、行动力来自于活力。

1、失败(输)不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。

2、管好前景。

3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。

4、我人生没任何问题，只是态度有问题。

5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。

6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决：下定决心。

1、下定决心=

2、人只有二类人：一是上流(以第一为目标的人)，二是不入流。

3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。

4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。(混沌开基)。

5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟

一流的人在一起合作或竞争。

6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。

7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。

带领团队成为冠军。

十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机(有足够的理由)。

1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。

2、更强烈的动机(今年!!本月!!!)

3、动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店

④为企业提供更好的培训„„

十三、说服任何人的二个方法：

①给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦)，

②给他快乐。

十四、冠军的持质：

①诚恳

②脚踏实地

③谦虚的学习态度

④良好的性格，良好的个性

⑤保持感恩的心态

⑥良好的形象

⑦丰富的知识⑧

⑧永不服输的精神(事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休)

⑨向不可能挑战

⑩永远比别人多走一里路(多做一些)。

十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。

1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。

2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。

3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。

4、拥有成功者的形象。

5、尽力不如比别人更努力!

2. 成功思维的三十个模式(下)

十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。

1、拜访上市公司的老板

2、拜访浙江省最大的前几家企业。

3、绝大部分人缺乏的是勇气。

4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。

5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。

7电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓?”②(对秘书)“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、过去不等于未来。

4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。

5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。

6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。

7、因为我悲惨，所以我马上行动。

8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。

9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。

11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。

12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要 100%的负责任。

13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。(无法改变自己的人，无法改变任何事情)。

14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。

十八、一次性的制胜法：

1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名“5 分钟成交法”)。

2、体能的训练(行如风，爆炸式的行动力)。

3、好的教练第一次就要纠正过失。

4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

5、主动的人会掌握一切。

6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。

十九、学习的 5 个步骤：

①初步的了解②重复为学习之母③开始使用④融会贯通⑤再一次的加强回忆术：分段记忆。

二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——

1、女儿买电脑 2、儿子买一套书 3、妻子开店 4、父母存钱 5、办一家企业 6、买更大的房子 7、买自己喜欢的车、衣服 8、带全家旅行 9、出版书籍 10、给女儿出书 11、给女儿建一个实验室 12、乡村修桥 13、给政府捐款 14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业 16、让父母去旅行 17、出国旅行 18、为儿子的未来投资19、还人情债 20、更多有时间沉思人生的意义 21、为以后的人生抱负打下经济基础 22、回家乡旅行，宴请乡亲 23、给奶奶买一台大彩电 24、有时间写爱情诗 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾人 30、培养孤儿。

二十一、我一生中渴望达成 10 大目标(为此我愿意做一切„„)：

①当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤

创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。

为此我愿意：

①每天要锻练身体 10 分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴

②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系

③忍辱

④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处

⑤每天打 10 通以上的电话，每天静坐 10 分钟以上，沉思冥想前景

⑥每天练习演讲(朗诵)10 分钟以上，每天打扫 10 分钟以上的家庭卫生

⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通

⑧每天看 10 分钟以上的书

二十二、超级培训模式：

1、主持人介绍

2、讲师主讲

3、VCD 播放

4、群体舞蹈(由人领舞)

5、热身锻炼运动

6、高呼激励语

7、当场快速练习(记不住，铁定用不出来)

8、上台游戏示范

9、提问与思维训练

二十三、高手的特征：

①强烈的求胜心②永不服输③进入得心应手的艺境④下定决心朝选择的目标

前进⑤团队精神，为国争光⑥经常反省⑦认真工作，努力玩⑧更多的投入

二十四、改变自己：

1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看结果。

4、收入是不会骗人的。

5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游„„

6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。

7、任何冠军总是先相信自己的能力。

二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。

1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。

2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。

3、拥有冠军的价值观：

①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间，采取最大量的行动④永无止

境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。

4、走冠军之路：

用心——认真——努力——负责任

二十六、冠军推销员：

1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。

2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。

3、严格的朋友是最大的资产。

4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只

想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。

二十七、超级培训游戏：

①互相拥抱：你是最棒的

②50 遍，20 遍地高喊：我是全世界最捧的

③互相对喊：我会取得伟大的成功

④做大幅度鼓掌

⑤互相接触、按摸、拍打。

二十八、20/80 法则：

1、花 80%的时间做 20%的结果。

2、用 20%的结果，带动 80%的结果。

二十九、马上行动：

为什么当场背诵?因为就从现在就要养成成功的习惯。

如何实现任何梦想：我要，我愿意。(成功者愿意做一切的事)。

三十、达成百分百销售的 10 项步骤：

成功者练习基本动作。以销售为例：

①事先的准备

②使情绪达到巅峰状态

③跟顾客建立信赖感(*并做售前服务)

④了解顾客的问题，要求，渴望

⑤提出解决方案，并塑造产品的价值

⑥做竞争对手的分析。

⑦解除反对意见

⑧成交(推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来)。

⑨要求顾客转介绍。

⑩做售后服务。

3. 百分百销售十项步骤

■ 百分百销售 10 项步骤之一：事先的准备：

① 专业知识，复习产品的优点。

② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。

③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤ 列出公司伟大的 1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点)。

⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上!

⑦ 精神状态的准备。静坐 15 分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。

一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

■ 百分百销售 10 项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。

① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

② 人生最大的弱点是没有激情。

③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!

④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■ 百分百销售 10 项步骤之三：与顾客建立信赖感。

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的。

④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”

开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦ 沟通的三大要素：(在沟通要素上，与顾客保持一致)

① 文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占 7%，声音占 38%，肢体语言占 55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

■ 百分百销售 10 项步骤之四：了解顾客的问题、需求。

渴望：

①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案

(是不是唯一的决策者)

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况 推销中的提问：很详细询问：

① 你对产品的各项需求

② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

■ 百分百销售 10 项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 (钱是价值的交换)

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他(她)最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)

然后，告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观，那你会购买它吗?

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

■ 百分百销售 10 项步骤之六：做竞争对手的分析。

不可批评竞争对手，如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点

③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。

培训的关键按钮：成功——你不想成功吗?

请填“登记表”!

视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。

塑产品价值的方法：

①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

顾客价值观分类：

① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③ 成熟型：与众不同，最好的

④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加 20%的销售方法，了解 4 种思维模式：①配合型：看相同点(因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务)②同中求异型：60%的人属此。

先肯定 2 种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

① 你是谁?

② 我为什么听你讲?

③ 听你讲对我有你好处?

④ 为什么我应该购买你的产品?购买产品的 5-10 大理由。

⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品?

⑥ 为什么你现在就购买产品?

设计金雀-杰师的推销辞：

① 你在宣传自己吗?你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗?——我们正是您所需要的综合性广告公司。

② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗?设计会提高 10%，计划性提高 10%，包装、创意整体统一的形象提高 10%，我们的服务可以做到。

④ 你的企业追求哪 6 项指标?(记录)你认为那项最重要……第二重要……第三重要……(记录)?我们的合作有 10 个理由(购买的理由)

⑤ 去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥ 请问你现在最困扰的是哪 4 件事?你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?)统一公司制度!

买结果，不要卖成份。

用“问”去卖，不要用“说”去卖。

一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮)：销售额增加 30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。

凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

“打破瓦罐”法则：比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令)，现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐(新的自我)，可容纳得更多。

■ 百分百销售 10 项步骤之七：解除反对意见。

在怪物长大之前，把他杀掉。

① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前(如价太贵)，就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过 6 个，所以预先列出如：A 时间 B 钱 C 有效 D 决策人(成功者自己决定)。E 不了解 F 不需要

② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

■ 百分百销售 10 项步骤之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服务确认成交法

③ 二选一成交法

④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)

⑤ 沉默成交法(对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死)。

⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品，再抛出低价的产品)

⑦ 回马枪成交法(辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲)，(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾

客的真实购买原因。

■ 百分百销售 10 项步骤之九：请顾客转介绍

① 给你价值，令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?

④ 请写出他们的名字好吗?

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)

⑦ 确认对方的需求

⑧ 预约拜访时间。

■ 百分百销售 10 项步骤之十：售后服务。

做售后服务，不如做售前服务。

① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。

③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标

准色、名言、感谢语)，寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。

4. 排除顾客反对意见的 9 大成交法

1、顾客说：就要考虑一下。

答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗?某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢?

2、顾客说：太贵了。

到底是贵多少呢?这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得?!?!?!

3、顾客说：市场不景气。

某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、顾客说，等一下(拖延)。

从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗?假如你说买会怎样呢?假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。

5、顾客：能不能便宜一些。

某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。

6、顾客说：别的地方更便宜。

××先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这 2 项您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质吗?你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

7、顾客讲：没有预算(没有钱)。

××先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算?

8、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

××先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起 10 倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢?您现在愿不愿意付出比当时多 10 倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出 10倍的价格来拥有它。

9、顾客讲：不，我不要……

××先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

5. 培训时注意事项

一、培训前准备

培训前要观念点头，鼓掌。

培训之前：要求听众放下“已有的经验，观念”――“将心态归零”，保持

一种“空杯心态”，虚心听取;要求照单全收，延迟评判。

培训会场的选择：1、有桌子 2、有水。

培训需要技巧，组织好相关人员：助教、跑话筒者、主持人。

二、优质的服务：超出顾客的期望值。

1、在看到产品之前，先看到你的服务和你。

2、服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。

3、服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑

4、服务时代的到来――顾客买品牌，买价格，还要开心(服务)，追求与众不同。

5、若要多得，要成长，我必须比别人服务更多。

6、销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑――惊喜――开心。

三、改变自己，拥有世界最佳服务行为。

1、打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积

2、让你看到――笑容(把他当成朋友)――(产生信赖感、自信心)――友善的眼神(目光充分地接触)。

3、让别人听到

——礼貌用语(跟问候语不同)，经常、随时把礼貌用语用出来，写出 10 个礼貌用语、训练每位员工，每天会前的训练。

——列出 10 条赞美的语言来训练，赞美用语(单点单项的赞美)

――(特别点，做生意，请你多给客人 10 秒钟)

――关心用语，让别人感触到

――握手(主动掌握节奏)

——柔和的肢体碰触――伴随引领气氛

――(轻快、有节奏)向企业的宣传带，专门录制欢迎语，思想语

――灯光(要充足，表现生命)――(增加人数，增加停留时间)

2.销售经理入职培训手册(简)范文 篇二

（一）部门架构

1、销售经理 一名

2、销售经理助理 一名

3、置业顾问 若个名

（二）岗位职责

1、销售经理 •协助和检查、落实与开发商的合作并及时反馈 •销售和行政管理 •部门计划与制度的制定、督导、人员考核 •部门间协调、协作 •销售方案的制订与实施 •负责项目销售价格体系的监控和执行 •监督销控体系，价格、销售量及单体

2、销售经理助理 •资料收集、分析、核对、归档 •档案管理 •销售管理执行督导、行政管理执行督导 •负责销控表的管理 •每日统计业务日报表，来电、来访、日工作汇总 •协助经理处理投诉并进行统计分析 •不断的向销售经理反馈销售信息及人员工作状态信息 •定期安排销售人员进行业务考核 •定期安排销售人员进行新项目的市场调研 •负责销售部办公用品的管理和与行政部的协调沟通 •内部考勤的统计 •对销售业务人员的仪容仪表、工作检查 •协助分析汇总各种报表和市调表 •协助完成政府部门合同预售登记备案工作 •完成购房合同的审核及归档工作 •负责费用报销工作 •协助处理投诉 •完成领导安排的其它工作

3、置业顾问 •有计划的完成销售任务（不同销售周期，任务量不同）•负责客户的接待及洽谈工作，及时跟踪客户 •处理客户的投诉及纠纷（入住前、入住后——按合同约定执行）•完成各项销售表格：客户来访登记表 客户来电登记表日工作汇总表——每日工作汇总及分析客户档案表——成交后客户回访表—每周一次（有选择性的）•定期参加专业技术考核 •不断向销售经理及助理反馈信息 •定期的市场调研工作 •完成上级领导安排的其它临时工作

（三）基本技能

1．组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

2．交际能力销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

3．表达能力销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。

4．创造能力从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。

5．应变能力 在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

6．洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。

（四）管理技巧

1． 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。

如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。

2． 当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。

3． 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。

4． 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属 原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。

5． 当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。

6． 当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。

7． 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？答：首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。

8． 当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9． 当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。

10． 当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。2）向上力争，要求在限定时间内兑现。

11． 当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。

12． 当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？答：1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。

13． 当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。

14． 当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？答：先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。15． 当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。

16． 当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？答：技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。

17． 当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。

18． 当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？答：1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。

19． 当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？答：鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。

20． 当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？答：1）适度调整，使人员有一定的休整时间。2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。

21． 当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。

22． 当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？答：作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。

23． 当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。

24． 当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。

25． 当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。

26． 当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？答：坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。27． 当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？答：此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。

28． 当专案组销售人员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？答：1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因 2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。

29． 当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？答：如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。

30． 当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？答：视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。

31、当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？答：对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。

31． 当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？答：单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。

32． 当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？ 答：以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。

33． 当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？答：首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。

34． 当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？答： 越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以 后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。

35． 当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？答：服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。

36． 当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？答：首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。

37． 当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？答：对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。

38． 当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？答：单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。

39． 当专案成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？答：身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。

40． 当专案组内大部分是未有从业经验者时，怎么办？答：以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。

41． 当专案组内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？答：年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。

42． 当开发商某人员暗示个人利益时，怎么办？ 答：假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。43． 当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？答：严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。

44． 当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？答：事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。

45． 当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？答：公开道歉，树立你知错就改的形象。

46． 当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？答：单独沟通，指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处罚。

47． 当你因工作失误，导致现场出现重大差错时，怎么办？答：承诺主要责任，并对其结果负责，做出相应的处罚决定，并努力补救因失误造成的损失。

48． 当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎么办？答：同意辞职，案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。

49． 当案场发生失窃时，怎么办？答：报案，试图将害群之马找出来，并要求加强管理，避免类似事件再次发生。

50． 当案场出现销控表出错，一屋两卖时，怎么办？答：主动向上级主管说明，并提出解决方案，然后尽力将事件妥善解决。

51． 当客户声明直接找发展商谈价时，怎么办？答：要求客户在现场下定后，再找发展商谈价格，以保证公司的利益。

52． 当销售员经常请事假时，怎么办？答：单独沟通，如有特殊事件，安排该业务员休假几天调整。

53． 当销售员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办？答：不能同意，以避免其它业务员以此做为条件与你谈判，在下月的指标制定时，尽量将指标制定的比较合理。

54． 当案场内部出现流言蜚语时，怎么办？答：坚决制止，找出源头，严肃处理。

55． 当销售人员对待遇，提成不满时，怎么办？ 答：单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如不能接受，将其劝退。

（五）销售技巧——逼订

一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。（详见“现场逼订”）

二、逼订方式——战略高招

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

8、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

三、逼订的技巧我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，会有以下两种可能：

1、楼盘一个比一个差——他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好——他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。一）、产品介绍

1、对产品的自信来自对自我的肯定

2、强势主导，预设场景

3、突显细节优势，善答巧问，找出客户关心点，对号入座

4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离

5、确认产品（帮其推荐）促其决定

6、封杀有余地（不要让其无从选择）注意：

1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那作为参谋的在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。

2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。二）、现场SP配合 SP──销售推广注意：SP要给客户真实感现场SP(1)自己和自己SP（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天自己会再定一户）(2)自己和前台SP（ûû，有客户×要来大定，你有没有订）(3)销控SP（卖掉了没有，可不可以看看）(4)电话SP、传真SP(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位(6)还有一个客户在谈，您可以先考虑，回头我们再谈(7)旁敲侧击询问 三）、逼订的前提

1、公司背景及热销状况

2、现场能自主作价

3、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。

4、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。

5、现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，就是凭现场的仪客、仪表和专业，通过我们来推动产品。四）、议价技巧——给多少折扣并不是最重要的，关键是给你是最低的价格 策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折扣。

l 可以调换房间 l 增加购买总户 l 改变付款方式 l 以退为进（这是最低）

1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的question上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。

4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，既是换对方让40%，否则你就不要急于提出让步。

5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。

6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的question时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。

7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取能得到的每样东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。

8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。

9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。不要太快或过多的做出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数和程度。方式：站在客户立场

1、确认客户喜欢本产品。

2、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也是争取未果。

3、尽其全力，为客户作了极大的争取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往给后续作业带来莫名困扰）。

5、领导到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。

6、神秘告知折扣。

3.《中国师德手册》读书心得 篇三

教师职业行为的示范性引导性特点，要求我们必须躬行实践，为人师表。被尊为万世师表的孔子早就说过，其身正，不令而行;其身不正，虽令不从。陶行知把师表第一原则解释为，要学生做的事，教师要躬行共做，要学生学的知识，教师要躬行共学，要学生遵守的规则，教师要躬行共守。教师首先必须有敬业精神，热爱教育事业。教师的工作是神圣的，也是艰苦的，教书育人需要感情，时间、精力、乃至全部心血的付出，这种付出是要以强烈的使命感为基础的。

首先，不要抱怨，要“甘于平淡”，让压力更有价值。俗语说“非淡泊无以致远”，怎样才能使自己的心情调节到最佳的状态来继续这平凡而伟大的工作呢?甘于平淡吧!最快乐的不是一味地追求平庸，更不是追求富有的物质生活，而是甘于平淡。在这种平静的心态下，教师才可以更好的工作和学习。那如何让压力更有价值呢?也是要调整好自己的心态，在重重的压力下，化压力为动力，更要注意身体和心理的健康。毕竟，“身体是革命的本钱”，没了健康的身体，什么也谈不上。这个是对待工作的正确态度，教师不能不好好工作，但也不要没有科学的工作态度与方法。与学生一同健康成长就是最好的。

其次，爱学生，以己度人，将心比心。前苏联教育家马卡连柯说过：“爱是教育的基础，没有爱就没有教育。”师爱是一种重要的教育资源，没有这一重要的教育资源，教育就将成为不施肥的苗圃，不浇水的花畦。教师要尊重学生的人格、兴趣爱好、情绪和情感、选择和判断，让学生主动学习，让自己的心和学生的心融为一体。有了良好的师生关系就会对学生的终身成长起到深刻的影响。师生关系的基本内涵是教育民主，尊师爱生，教学相长。良好的师生关系是教育目标得以顺利实施的根本保证。

再次，终身学习，不断提高。俗话说，要给学生一碗水，自己要有一斗水。要培养高水平的学生，要求教师学识渊博，学业精深。人不学不如物。经常学习可以明确是非，摆正关系，提高素质，增强后劲。古人云：教育者当先受教育。教育永远是一个开创的事业，教师永远是一个前进的职业。不学无术，不进则退，这些道理人人知道，当代社会知识更新飞快，要对学生负责就得跟上时代的步伐，教师不能一刻不学习、不更新自我的知识结构、世界观、人生观和价值观，否则就会成为名副其实的“老”师――观念老土、知识过时的“老”师。对于一个教师来说，最大的危险就是自己在智力上的空虚，没有精神财富的储备。

最后，将“师德”进行到底。只有理论不行，师德是要在实践中体现出来并对学生起到正面教育作用的。教育本身是很有人性化的、充满感情的神圣的活动，教师对“师德”不能只是停留在理论方面的学习，不能脱离社会、脱离时间、“空洞化、形式化、口号化”，而应该更从关注人的显示生命的需要出发，采用适合现代未成年人的身心特点的教育方式，去施与“德”并影响学生的生命，使他们朝着正确的方向按照自己的选择健康地成长。

4.《问题学生诊疗手册》读书心得 篇四

《问题学生诊疗手册》读书心得

自从接触教育工作以来，无论大大小小的培训还是各种书籍上都在提倡教师要有爱心，要爱学生。所以在自己任教的不到一年的时间中，自认为对学生非常关心与宽容，但在现实生活中，却没有收到理论上该有的效果。但在看了《问题学生诊疗手册》后，我明白了其中的缘由。“没有爱就没有教育，这是真理;有了爱，也不等于有了教育，这也是真理。前者告诉我们，教育的前提条件之一是对孩子的爱;后者提醒我们，教育仅仅靠爱是不够的，教育还需要智慧。本书有分析，但不是抽象的谈理论;有案例，但不是单纯的讲故事。他用教育科学之利刃，冷静而理智地解剖着我们几乎每天都会遇到的一个个教育难题。”著名教育家李镇西是如此评价此书的。我清楚的认识到自己之前没收到好的效果是因为自己缺少“智慧”，在对待学生问题上缺少思考与反思。王老师的.语言离自己很近，好象就是写我自己身边的事，值得我学习的东西太多太多。其中在关于“教育学生常见的错误思路”中，王老师阐述了自己的几种见解，对我感触比较大。我觉得对待问题学生，只要教师一急噪，就容易把事情弄僵，陷入被动。人在激动的时候，很难理智地思考问题，问题生也多是不善于控制自己感情的，他们冲动起来，可以忘乎所以，老师若跟他们对着干，不但没有效果，而且有失身份。所以对问题学生进行诊疗，前提是教师要冷静。一般说来，问题学生发生的问题，大都不适合“热处理”，要先放一放，等大家都冷静下来，再处理不迟。对待问题学生，教师如果不能保持冷静，失去理智，那么，教育就可能变成吵架、顶牛，结果是两败俱伤，走向反面，事与愿违，问题生的问题更严重。保持冷静，起码事情不会变坏。应该在冷静中寻觅更好的解决办法，等待良机。“敌进我退”是为了最后的胜利。冷静宽容才能最终顾全大局。

总之，我认识到我以前在处理学生问题上之所以不能奏效，是因为我并没有耐心把问题真正地搞清楚，所以，也就谈不上对诊下药。我会在以后的教育工作中找准问题学生病因的同时，也找到治病的药方。