法律谈判的策略

2024-11-06

法律谈判的策略（共7篇）

1.法律谈判的策略篇一

关于刘晓燕与化工集团劳动争议谈判文件

化工集团第四组：靳映东

隆盛胡建苼

乔芳珺陈星刘玉凤

一、谈判人员、时间及地点

（一）谈判人员

对方：刘晓燕及其代理律师李洪。己方：本集团法律顾问靳映东、隆盛。

（二）谈判时间

2018年7月10日至2018年7月17日。

（三）谈判地点

本集团会议室。

二、谈判策略

刚开始以竞争型为主，后面酌情使用别的策略。

三、对方背景

刘晓燕：本集团员工，自2008年3月进入本集团工作，至今已工作10年，曾先后担任化工集团操作工以及售后文秘，先后与本集团签订了四份劳动合同，第一份期限为一年，第二份跟第三份均为三年，第三份劳动合同期满之时与本集团签订了无固定期限劳动合同；目前工作为售后文秘。2017年10月开始因怀孕休产假至本年1月上旬，共计100天。本年6月18日，因不服本公司对其解除劳动合同向当地劳动检查大队投诉未取得实际效果后，于本年7月9日向当地劳动仲裁委员会申请仲裁。

四、刘晓燕存在的问题：

1.工作能力不足，工作态度不端正，表现不佳。

2.上班时间浏览新闻（售后工作需要，别的同事也存在此类情况，酌情提出）3.奖金只是不成文的规定，并未明文规定。

4.休产假期间并未实际提供劳动，扣除部分上一年的年终奖符合实际情况 5.公司规章制度并未规定一定要按照年限给员工增加工资。

五、本集团的劣势

1.签订的是无固定期限劳动合同，我方存在违法解除的嫌疑。2.休产假期间，我方仅发放了基本工资。上一年的年终奖仅相当于半个月的工资，而同部门的都是两个月。（休产假期间并未实际提供劳动，发放半个月年终奖属于正常情况）

3.自本年一月起，发给刘晓燕的基本工资比其他同事低200元（产假期间正常工资已发放，是否提升工资是按照员工的能力跟态度评定的，刘晓燕在工作重存在能力不足跟顶撞上司的问题）

4.在工作中浏览新闻属于工作需要（虽然普遍存在，但是属于公司明文规定所禁止的。）

六、我方的最低限度

1.留下刘晓燕的话，2018年的基本工资还按照4000算，然后跟同事一起正常加工资。

2.可以支付6月份的工资4000元。3.年终奖差额最高可以补发3000元。4.一至六月份的工资差额不予以补发。

5.哺乳期间延长工作时间的工资予以补发。6.本半年奖2100元不予补发。（考核以主管意见为主，在其工作期间，主管对其评价不佳，对工作确有懈怠）

2.法律谈判的策略篇二

商务谈判作为一种经济活动, 语言使用的得当与否, 直接关系到整个商务谈判的成败, 由此可见, 在商务谈判中语言所发挥的重要作用。笔者在翻阅了相关的商务谈判典籍后发现, 在商务谈判中常见的谈判策略主要有:冷热适中、虚实结合、刚柔并济、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互体谅、底线界清、随机应变等。

1 商务谈判中常见的谈判策略

1.1 冷热适中

冷热适中指的是在商务谈判中, 谈判者所表现出的态度和言行举止, 如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情, 便会暴露出己方的真正意图, 进而被另一方看在眼里, 抓住己方为达到目的的急迫心理, 以此来使得己方在谈判中处于不利地位。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡, 则会让另一方觉得谈判者没有诚意, 进而对双方将来的合作产生怀疑, 并最终影响到本次谈判的成功与否。由此可以看出, 在商务谈判中, 谈判者所表现出来的态度对于整个谈判全局的发展是何等重要, 谈判者态度既不宜过冷, 也不宜过热, 而应把握好一个度, 做到冷热适中。冷热适中原则对于谈判者掌握主动权, 进而掌控谈判全局的局势发展具有重要作用。

1.2 虚实结合

虚实结合是在商务谈判中用来迷惑对方时经常使用的一种策略。使用此种策略的前提是谈判双方知己知彼。谈判双方在使用此种策略进行谈判时, 通常不会直接提及双方最为关心的话题, 而是将谈判话题巧妙地转移到其他微不足道的问题上, 并对此问题争论不休, 以此来让谈判中的另一方误认为对方最为关心的问题在于此。使用此种策略进行商务谈判的好处在于可以使得谈判中的另一方被弄得晕头转向, 进而在真正提及关键问题时, 也同样做出一些让步。比如:对方最关心的是价格问题, 而我方最关心的是交货时间。这时谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上, 而应放到价格和运输方式上。需要注意的一点是:虽然在谈判中讲究虚实结合, 但虚不是骗, 只是借助一些话题来达到转移谈判方注意力, 最终促使对方在关键问题上做出让步。

1.3 刚柔并济

在商务谈判中讲究刚柔并济, 主要是说在谈判中既不能一味的刚, 也不能一味的柔, 而是要根据谈判所涉及的问题适时调整谈判策略。谈判的本质是一种博弈, 是一种对抗, 是寻求利益上的均等和妥协。如果谈判双方在谈判中一味使用强硬的言语, 坚持强硬的态度, 其结果只会使得谈判双方受伤, 并最终一事无成。但如果谈判双方在谈判中一味的退让, 其结果也不会乐观, 只会失去谈判的原则和底线, 并最终换来谈判双方利益的受损。因此, 在谈判中讲究刚柔并济, 既非一味持强硬态度, 也非一味的妥协, 而是在提及一些较为激烈的问题时采用相对温和的谈判方式, 以此来避免谈判双方态度恶化, 在谈判中出现僵局, 最终闹得不欢而散。

1.4 拖延迂回

兵法云:敌疲我打, 说的便是两军交战, 为避其锋芒, 不与其直接交锋, 而是等待敌人锐气消耗殆尽, 再向其发起进攻。在商务谈判中, 有时会遇到态度较为强硬的谈判者, 这类人有着较强的控制欲, 往往希望能够掌控谈判局面的发展, 如果谈判双方针锋相对, 其结果只会使谈判进入僵局, 甚至遭遇谈判破裂。因此, 为了缓和谈判双方关系, 使用拖延迂回策略再合适不过了。为此, 谈判中的一方可以利用一些字眼, 比如:我需要请示上级领导、我还没有考虑清楚等, 来巧妙拖延时间, 巧妙应对对方的围追堵截。也可以不停的向对方提出问题, 让对方一一作答, 以此来将一场速战速决的谈判转变为相对持久性的谈判, 当对方对此厌烦了, 又或是累了, 谈判中的另一方便可趁机向其发起进攻, 绕开对己方不利的条款, 把谈判话题引到有利于己方的交易条件, 从而进入己方的谈判节奏。在商务谈判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延对方时间, 削弱对方意志, 从而使得谈判向着于己方有利的方向发展。

1.5 胸有成竹

古语云:“凡事预则立, 不预则废。”说的便是要在行动之前预先进行规划, 预先做好准备。为此, 谈判者可以预先做好信息收集工作, 将谈判中需要的信息预先准备好, 这样谈判者在进入谈判状态时便不会慌乱了, 从而为整个谈判加分。谈判者需要收集的信息不仅包括谈判对方的信息, 还包括己方本次谈判中涉及的信息。商务谈判是双方心理素质的较量, 也是谈判技巧、专业知识与信息应用的较量, 充分的信息可以增强谈判者的信心和实力, 赢得谈判的主动, 甚至决定谈判的结果。

1.6 留有余地

在商务谈判中留有余地是谈判者对谈判尺度进行掌控的一种策略, 在谈判中双方会进行多次的斡旋, 以此来求得最终的、对双方最为有利的结果。谈判双方在谈判中往往会有虚有实, 因此, 谈判中的一方在没能打探到谈判中另一方虚实之前不要冒然将自己所能接受的条件和盘托出。以免谈判还没有结束, 己方却失去了最后的砝码, 最终造成谈判失败的结果。因此, 谈判者在谈判中只需要循序渐进便好, 在对方将所有条件都提完时, 己方才能给出自己最终的结论。否则, 只给出部分回复即可。谈判不结束, 自己手中就得有回旋的砝码。

1.7 相互体谅

商务谈判本就是一种博弈, 一种对抗, 为寻求利益上的均等和妥协而展开的。因此, 处于商务谈判中的双方要懂得换位思考, 要懂得相互体谅, 而不只是一味的考虑己方, 唯有如此, 才能达到谈判双方互惠互利的目的, 谈判才算成功。因此, 当处于谈判中的双方出现意见分歧、利益冲突时, 谈判双方不要急于应对或回复对方的话语, 而是要平心静气, 懂得站在对方的角度去设身处地考虑对方所需, 再结合己方谈判底线, 给出有效的回复。在商务谈判中, 退并不是退缩和畏惧, 而是通过退的策略来缓和谈判双方的关系, 避免谈判双方面临尴尬的局面, 因此, 退是为了更好的进, 是迂回曲折的促使谈判向前发展的一种策略。

1.8 底线界清

底线界清是谈判者在谈判之前将自己所能接受的最低限度进行预先规划的一种策略。有了己方所能接受的底线, 己方在谈判中才会明确己方在谈判中该守住什么、该退让什么、退让到什么程度、怎么退等问题, 如果是买方, 底线是在一定交易条件下愿意支付的最高价;如果是卖方, 底线则是在一定交易条件下能够接受的最低价。尽管谈判双方在谈判中会有所退让, 但绝不是以牺牲谈判底线为代价的, 如果双方在谈判中扔掉了谈判底线, 其结果只会是谈判双方利益受损, 谈判也就失去了其应有的意义。因此, 谈判双方在谈判中还应有所秉持, 应在遵循相关谈判原则的前提下进行。

1.9 随机应变

世间万物都处在不断的变化和发展之中, 在商务谈判中也是如此。因此, 谈判者应根据谈判局面的发展、谈判的进展适时调整谈判策略, 以此来取得谈判的成功。当谈判中的一方不按套路出牌时, 谈判中的另一方便可见招拆招, 从而使得己方不会陷入束手无策的尴尬境地。若是谈判中的一方提出了棘手的问题, 谈判中的另一方觉得措手不及时, 谈判中的另一方便可借助一些委婉的话语来实施缓兵之计, 巧妙地拖延谈判时间。随机应变这种谈判策略的优势在于灵活和多变, 从而能够适应商务谈判的实际需要。

2 结语

笔者提到的谈判策略有很多, 这些谈判策略本身并不存在着优劣之分, 谈判策略运用的成功与否只看谈判者是否做到了具体问题具体分析, 对症下药。总而言之, 商务谈判的艺术性在于谈判者在商务谈判中所使用的语言艺术以及谈判策略。

参考文献

[1]丁志明.国际商务谈判策略的探索[J].时代经贸, 2008, (3) :268-269.

[2]张军.商务谈判语言艺术的研究[J].中国市场, 2006, (48) :160-161.

[3]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师, 2004, (01) :35-36.

3.法律谈判者的综合素质分析篇三

[关键词]法律谈判；综合素质；能力

法律谈判通常是由律师代理当事人参加，运用法律知识和诉讼经验对各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外利益博弈与衡平。可见，谈判者作为谈判主体是法律谈判是否成功的决定性因素。

法律谈判是律师工作的重要组成部分，律师要达到自定的谈判目标，需要具备一定的综合素质，以增加谈判成功的几率。谈判者的综合素质主要包括知识素质和能力素质两个部分。

一、知识素质

律师进行法律谈判实际上是运用谈判技巧达到谈判目的，而要把所谓的谈判技巧都充分发挥出来，就需要以丰富的理论修养为基础，一个谈判者的理论知识越丰富，就越能熟练地运用谈判技巧。谈判者的知识素质包括：

（一）相关的专业知识

专业知识应包括法律知识，也就是律师从事具体一次法律谈判所需要具备的相关法律专业知识。可以根据具体案例来区分，比如说侵权案件的法律谈判知识、合同纠纷的法律谈判知识、企业并购的法律谈判知识等等。还包括具体法律谈判相关的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知识、金融知识、市场营销知识等。律师应在谈判前事先了解到客户所需要解决的问题和委托事务的内容，并就这些内容准备相关资料包括法律、判例、专业术语、行业标准等，对双方的优势和劣势进行评估，拟出谈判目标及方案。

（二）公共关系学知识

公共关系是一种创造美好形象的艺术，它强调的是成功的人和环境、和谐的人事气氛、最佳的社会舆论，以赢得社会各界的了解、信任、好感与合作。在法律谈判中，律师与其谈判对手间就形成了一个公共关系，谈判双方需要相互交流，以已达成双方都能接受的谈判结果。律师在法律谈判中，需要运用到一定的公共关系学知识：比如知名度，一般来说，律师的知名度越高，对谈判对手的压力也就也越大，在谈判中占据主动的机会就越多。又如美誉度，律师的美誉度越高，其得到社会公众的支持、认可和赞同程度也就越高，在法律谈判中也更容易占得先机。

（三）心理学知识

在法律谈判中，了解对手是十分重要的，这关系到谈判的成败，如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢地把握主动权。我们可以通过察言观色、投石问路、观察对手体态语言等方式来洞察对手的心理。比如说，在谈判开始时，最好不动声色，先看看对方的姿态，或者故意拒绝对方的某些建议，或者对建议不冷不热，看看对方有什么反应，通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。又比如说，我们可以通过观察对方上肢的动作或者自己与对方手与手的接触，据此判断、分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对手。

（四）法律谈判的礼仪

律师行业是专业性非常强的行业，在各种业务场合必须保持的专业形象和专业风度。法律谈判的礼仪可以分四阶段：1.谈判准备阶段。律师在谈判前应整理好的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。2.谈判初始阶段。为创造一个友好、和谐的谈判氛围，法律谈判双方最先要有一个互相问候、介绍的程序。3.谈判进行阶段。在谈判过程中，律师应注意语言平和友好，态度要开诚布公，谈话时言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒；注意聆听对方观点，在听的过程中掌握对方的动机，对方回答查问时不宜随意打断；对原则性问题应当力争不让，又要做到心平气和，避免谈判破裂。4、谈判协议阶段。在权衡双方利益的情况下，可在一定范围内做出让步，以使谈判双方最终达成共识，使谈判结果合法化。

二、能力素质

（一）语言表达能力

法律谈判重在于“谈”，这就要求谈判者必须具备良好的语言表达能力，包括口头语言、肢体语言、文字语言。对于律师而言，需具备比一般人更好的口才，良好的口才是自身良好心态的反应，是自信的表现，律师在法律谈判中要敢于开口、谈得清楚、语言流利、富有逻辑性。律师还应具备得体的肢体语言，肢体语言能够代表、传递和表达语言信息，又能加重语言信息的分量，优秀的辩护律师应是气度不凡、落落大方、不卑不亢、不趾高气扬，若律师在谈判时举止猥琐，畏首畏尾，则让人一看就对其失去信心。律师还应具备较强的文字能力，包括起草协议、合同的能力以及对谈判对手书面文件的理解能力。

（二）判断和决策能力

法律谈判是一项现场实务工作，很多问题的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判者具备理性的判断和决策能力。判断和决策能力主要表现在谈判者的观察分析能力，即可以通过对事物现象的观察分析，能够排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；逻辑判断能力，即能及早地洞察和把握事物因果关系问题，准确地预见事物发展的方向和结果；评价能力，即从不同角度对事物进行分析判断的能力；直觉能力，即基于人的职业，阅历，知识和本能存在的一种思维形式，能基于少量信息迅速得出结论的能力；决策能力，即采用一定的科学方法和手段，通过分析比较，在若干种方案中选定一项最优方案并予以实施的能力。

（三）应变和创新能力

在法律谈判过程中，会经常出现意想不到的情况，可能会影响谈判结果。这时就需要谈判者具备敏锐的应变和创新能力，能对异常情况及时适应并做出应对，抓住突如其来的机会，善于将意外因素作为谈判使用，变消极因素为积极因素，促使谈判目标的达成。具体来说，应变能力表现在这样几个方面：能在变化中产生应对的创意和策略；能审时度势，随机应变；在变动中辨明方向，持之以恒。而应变能力的培养离不开创新能力的支持，在具体的法律谈判中，如遇到突发事件需要应付，就需要有创新能力为支撑，根据谈判的情势变化创造性地提出应对的新方法修订原本的策略，以解决突发问题。

（四）人际交往能力

人际交往能力是指在与他人交往中所具备的妥善处理人与人之间相互关系的能力。谈判者应当具有较强的人际交往能力，善于结交朋友，善于在谈判双方之间建立互信互助的友好关系。在法律谈判中应不宜讲过多的恭维话，若尽说肉麻的恭维话，则会令人心生轻蔑、厌恶，不利于人际交往。适当地赞美对方，可以创造一种热情友好、积极热烈的谈判气氛。笑声是很好的交往方式，当与陌生人谈判时，对方可能显得拘束，此时如能说句笑话，引起双方的笑声，使对方感到轻松而且亲切，拘束感就会顿消。人际交往的技巧多种多样，若能巧妙地运用，则可以在法律谈判中达到更好的谈判效果。

（五）耐心和毅力

一般来说，法律谈判是一个非常耗时耗力的活动，谈判者必须具有抗挫折和打持久战的心理准备，没有耐心和毅力的人是不可能胜任法律谈判工作的。特别是有些法律谈判所涉内容过于复杂，或者法律谈判各方处于敌对状态，这样的谈判就更加困难。可以说，耐心和毅力是法律谈判最有利的策略。在一场旷日持久的谈判较量中，谁更有耐心和毅力，谁就将控制法律谈判取胜的主动权。此外，在谈判僵局出现时，由于当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方对峙。这时，谈判者也一定要有充分的耐心和毅力，以等待转机、打破僵局，切忌浮躁鲁莽，造成谈判破裂的不当结果。

综上所述，优秀的法律谈判者必须具备良好的综合素质，才能充分地展示个人魅力、熟练地运用法律谈判技巧，达到最满意的谈判结果。

[参考文献]

[1]潘国栋.论法律谈判的现实性优势与实践把握[J].商品与质量·理论研究2011,(2).

[2]刘超.超越与限制:环境侵权纠纷解决的谈判机制[J].华南理工大学学报（社会科学版）,2010(6).

[3]朱佳瑞,谢国如.法律谈判:纠纷解决的和谐之道[J].全国商情·经济理论研究,2009(13).

[4]刘同君.论法律谈判的理念及其实践把握[J].江苏科技大学学报（社会科学版）,2009, 9(3).

[作者简介]王劲玲，贵州大学法学院2009级法律硕士。

4.法律谈判的策略篇四

作者：河北嘉园律师事务所发布时间:2011年11月16日

【案情简介】

2007年7月26日21时40分，冯某某醉酒后驾驶川R62356号长安牌小轿车，将通过人行横道的行人张某某撞倒。交警部门认定，张某某不承担交通事故责任，冯某某酒后驾车，应承担全部责任。张某某被评定为十级伤残。肇事车已在中国人民财产保险股份有限公司南充市顺庆支公司投保了交强险，事发时仍在保险期内。张某某诉至南充市顺庆区人民法院，请求判令冯某某和保险公司赔偿其各项共计损失59919.89元。

一审判决：保险公司对受害人身体受到伤害的各项损失44814.89元中的40730.2元在交强险范围内承担保险责任。该判决生效后，保险公司以冯某某系醉酒驾车，保险公司不应承担交强险赔付责任为由向一审法院申请再审。

保险公司代理人的法律谈判方案

一、谈判主题

机动车驾驶人醉酒驾驶的，保险公司是否应在交强险赔偿限额范围内赔偿。

二、准备阶段

1.寻求法律支持

《道路交通安全法》及《机动车交通事故责任强制保险条例》明确规定，被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。但是，保险公司对于驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等行为是不予赔偿的。国务院《机动车交通事故责任强制保险条例》(以下简称《条例》)规定，驾驶人醉酒的，保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费用，并有权向致害人追偿。保监会《机动车交通事故责任强制保险条款》第九条也规定，被保险机动车在驾驶人醉酒的情形下发生交通事故，造成受害人受伤需要抢救的，对于符合规定的抢救费用，保险人在医疗费用赔偿限额内垫付，对于其他损失和费用，保险人不负责垫付和赔偿，对于垫付的抢救费用，保险人有权向致害人追偿。

三、双方核心利益及优劣势分析

我方的核心利益：保险公司不应承担交强险赔付责任

对方核心利益：要求保险公司承担交强险赔付责任

我方优势：《道路交通安全法》及《机动车交通事故责任强制保险条例》明确规定，被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。但是，保险公司对于驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等行为是不予赔偿的。国务院《机动车交通事故责任强制保险条例》(以下简称《条例》)规定，驾驶人醉酒的，保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费用，并有权向致害人追偿。保监会《机动车交通事故责任强制保险条款》第九条也规定，被保险机动车在驾驶人醉酒的情形下发生交通事故，造成受害人受伤需要抢救的，对于符合规定的抢救费用，保险人在医疗费用赔偿限额内垫付，对于其他损失和费用，保险人不负责垫付和赔偿，对于垫付的抢救费用，保险人有权向致害人追偿。

我方劣势：《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十二条第二款只规定，在醉酒驾驶情形下发生的事故，保险公司对受害人的财产损失不承担赔偿责任；而对受害人的人身损害赔偿，法规并未排除。

四、谈判目标

战略目标：保险公司承担对受害人的财产及人身损害赔偿的垫付责任后，向冯某某追偿对受害人的财产损害赔偿。

原因分析：交强险是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。与商业第三者责任险不同的是，交强险实行无过错责任原则，即无论被保险的机动车在交通事故中是否有过错，只要造成他人的人身损害或财产损失，保险公司均须在交强险的责任限额内负责赔偿。但交强险的强制性并不表示只要发生了交通

事故，造成第三者人身或财产损失，保险公司均要按交强险予以赔付。以上所说无过错责任不包括醉酒驾驶这一情形。醉酒驾驶肇事对保险公司来说属于特殊免责情形。根据《条例》第二十二条的规定，保险人对驾驶人醉酒发生事故所产生的抢救费用，仅负垫付责任。垫付责任，是指侵权行为人致人损害无力承担损害赔偿责任或者情况紧急暂时无法承担损害赔偿责任时，为保护受害人的利益，由与侵权行为人有特定关系的人依法承担先行代为支付赔偿金的民事法律责任。特别是在交通事故中，受害人的财产乃至人身常遭到惨重打击，如果不能得到及时赔偿，很可能会带来更大损失，如因无钱医治而死亡，所以《条例》规定了保险人的垫付责任。

交强险的保障对象主要是被保险机动车致害的交通事故被害人，使其能及时获得救治和赔偿。而我国实行交强险的目的除了保障受害人得到赔偿，还为了促进道路交通安全。本案冯某某醉酒驾驶的行为是对人对己极不负责任的违法行为，如果判令保险人承担赔偿责任，将极大地纵容醉酒驾驶这一严重违法和高度危险的行为，将使行人等其他交通参与人面临严重的威胁，显然违背了我国设立第三者责任强制保险制度的初衷。因此，交强险的社会公益属性应当体现在对被害人的保障上，而不应扩大到对醉酒驾驶者的保障上。

《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十二条第二款只规定，在醉酒驾驶情形下发生的事故，保险公司对受害人的财产损失不承担赔偿责任；而对受害人的人身损害赔偿，法规并未排除。

最高目标：保险公司不承担赔偿责任

五、具体谈判程序及策略

（一）开局陈述：

方案一：

和平开局：通过与冯某某及其代理人谈及交通事故相关情况，关心冯某某在事故后的精神状态。在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，把对方引入较融洽的谈判气氛中。然后向冯某某及其代理人说明国务院《机动车交通事故责任强制保险条例》(以下简称《条例》)规定，驾驶人醉酒的，保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费用，并有权向致害人追偿。冯某某醉酒驾驶造成张某某十级伤残保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费，并向冯某某追偿。

方案二：

强硬开局：营造低调谈判气氛，将事故发生的原因及法律相关规定说明即冯某某醉酒后驾车是导致此次交通事故发生的主要原因，对因此给张某某造成的损失，冯某某应承担相应的赔偿责任。虽然冯某某对其驾驶的车辆在中国人民财产保险股份有限公司南充市顺庆支公司参加了机动车交强险，但因冯某某是醉酒后驾驶，不属于保险公司在机动车交强险内先予赔偿的法定情形，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

（二）中期谈判：

1.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先易后难，步步为营地争取利益；

2.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

3.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，即《道路交通安全法》及《机动车交通事故责任强制保险条例》。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

（三）磋商阶段：

1.把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即保险公司承担对受害人的财产及人身损害赔偿的垫付责任后，向冯某某追偿对受害人的财产损害赔偿。

2．达成协议

冯某某代理人的法律谈判方案

一、谈判主题

机动车驾驶人醉酒驾驶的，保险公司是否应在交强险赔偿限额范围内赔偿。

二、准备阶段

1.寻求法律支持

《道路交通安全法》第七十六条规定：“ 机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制险责任限额范围内予以赔偿。”《交强险条例》第二十一条、第二十二条的规定，在酒驾事故中，保险公司不仅要承担垫付责任，还要承担受害人的人身伤亡赔偿责任。交强险的立法精神和价值取向在于，由法律明确规定将本该由肇事个体承担的赔偿责任扩大到社会保险机制中去分担，减少受害人的求偿环节，以便于获得有效及时的医疗救助，不因致害人的赔偿能力低而丧失抢救良机和补偿，保障公民生命安全。

三、双方核心利益及优劣势分析

我方的核心利益：要求保险公司承担交强险赔付责任

对方的核心利益：保险公司不应承担交强险赔付责任

我方优势：《道路交通安全法》第七十六条、《交强险条例》第二十一条、第二十二条的规定，在酒驾事故中，保险公司不仅要承担垫付责任，还要承担受害人的人身伤亡赔偿责任。

我方劣势：《机动车交通事故责任强制保险条例》明确规定，被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。但是，保险公司对于驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等行为是不予赔偿的。

四、谈判目标

战略目标：保险公司承担交强险范围内的责任

原因分析：《交通安全法》是人大制定的法律，《交强险条例》是依据《交通安全法》制定的行政法规，按《立法法》规定，《交通安全法》是上位法，它的效力要大于作为下位法的《交强险条例》，作为下位法的《交强险条例》中“醉酒驾车只垫付医疗费”这样的规定是无效的。出现这样规定的局面，因为《交强险条例》是由保险行业组织制定后由国务院发布的，属于部门立法，这样的立法肯定是偏重于保护部门自己的权益，不利于保护受害者的权益。

根据法律解释，保险公司也应该承担交强险范围的责任。

第一，按体系解释。中国保险监督管理委员会办公厅保监厅函［2007］77号“关于交强险有关问题的复函”第二条规定：被保险机动车在驾驶人未取得驾驶资格、醉酒等四种情况下发生交通事故，保险人只垫付费用，被保险人无责，只在无责医疗费用赔偿限额内垫付。该答复不是规范性法律文件。当行政机关的答复、行政规章与法律和行政法规抵触时，应适用法律和行政法规的规定，不应再参照规章而回避民事基本法乃至特别法的适用。《交强险条例》第二十一条“被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。道路交通事故的损失是由受害人故意造成的，保险公司不予赔偿”的规定，与《中华人民共和国道路交通安全法》第七十六条“机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足的部分，按照下列规定承担赔偿责任：…”的内容是一致的。该两条款确立了保险公司对保险事故承担无过失赔偿责任的基本原则，即投保交强险的机动车发生交通事故，致第三者人身伤亡及财产损失，不论交通事故当事人各方是否有过错以及过错程度如何，由保险公司首先在责任限额内予以赔偿，免除该义务的唯一事由是受害人的故意行为，加害人醉酒并不是保险公司的免责事由。保险公司与被保险人签订的交强险合同中的免责条款仅限于合同双方之间具有约束力，不能对抗作为《交强险条例》保护对象的交通事故的受害人。

5.谈判口才的思维策略篇五

问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下：

“您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题;

“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;

“本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择;

“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人;

如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”

还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?”

二答复的口才技巧

答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：

1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。

3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。

4.要适时地运用回避手段

对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。

三说服的要领

说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：

1.要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。

2.要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。

3.在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理

4.要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

5.如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。

四辨论的技巧

一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

1.一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

2.针对对方没有根据的指责，要正当反驳。反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。

3.采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

4.措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

5.态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。

6.辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

五叙述的要领

叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

1.叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

4.叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

5.叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。

谈判的基本要素

1，谈判双方;

2，谈判信息;

3，谈判时间。

简单来说，当你想要进行谈判时，你一定要清楚知道跟你谈判的人是谁，而你自己也需要有足够的谈判知识和技能，去跟对方打交道。

同时，你也要知道你们是为了什么事情而进行谈判，你对这件事背后的所有信息和情报，最好有充分的把握，以便制定适合的谈判策略。

最后，在适当的时间开始你们的谈判。

6.商务谈判报价的策略与技巧篇六

首先报价要具有合理性、策略性、兼具综合性。在实际谈判中, 不是仅靠一厢情愿和策略就能让对方接受较高的报价。因此有效的报价, 应当是最佳吻合区间, 需要制定一个综合性的报价方案。这个方案即要考虑价格, 也要考虑对价格有着影响作用的其他价格条件 (如数量、交货条件、支付方式、服务要求等) , 还要符合报价欲得利益, 与对方接受的可能之间的最佳吻合区间, 使报价成为最高可行价。

1 报价的基本原理

1.1 一般报价的三种情况

商务谈判中的报价, 不仅取决于卖方的开价和买方的还价, 还取决于买卖双方各自的底价。一般地说, 卖方的开价往往是很高的, 但他一定有一个低得多的底价:买方的还价往往是很低的, 但他也有一个高得多的底价。一般报价的三种情况详见图1、图2、图3。

1.2 可能成交的三种报价

就商务谈判而言, 可能成交的报价就其优劣又分为三种情况, 详见图4、图5、图6。

1) 成功报价

一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离, 这是讨价还价的本钱。而且, 如果卖方的开价越是大于买方的底价, 或者买方的还价越是小于卖方的底价, 是可以获得较大的利益的。

2) 失败报价

如果卖方开价比买方的底价低, 由于卖方的开价是一路下跌的, 所以, 只可能在低于卖方开价的基础上成交;同样, 如果买方的还价比卖方的底价高, 由于买方的还价只会上涨, 所以, 结果也只会在高于买方还价的基础上成交。无论其中的哪一种情况, 谈判结果都会损失很大的利益。因此, 无论是卖方还买方, 这类报价都是失败的。

3) 不太成功报价

一方的报价与对方的底价比较接近, 由于谁都不愿在自己的底价或接近底价的价格上成交, 都要竭尽全力获得更多的利益, 所以, 在一般情况下, 不可能在其中一方的报价上成交, 双方讨价还价是非常艰巨的。因此, 无论是卖方还是买方, 这种报价都是不太成功的报价。

2 报价的方式

2.1 口头报价

口头报价适合于面对面的谈判。口头报价的要求是:严肃、明确、不附加评论。严肃是指报价人态度要严肃、坚决果断, 自信心要强、不动摇、不迟疑, 这样才会使对方相信。明确是指报价人表达要清楚、概念要准确、数字要清晰, 避免口误或音误。有时在语言交流有障碍时, 将报价写在纸上传送给对方。不附加评论是指报价时, 不必主动解释和评论。报价人对报价的主动、评论、附加理由的边界, 会使对方产品怀疑和抓住疑点漏洞, 反而弄巧成拙。

2.2 书面报价

书面报价应做到粗细适度、明暗适度、明暗相间、留下伏笔。粗, 指的是能说明问题, 适合受盘人的需求即可, 不必将有关细节都一一列出;细, 指的是应留有讨价还价的筹码。明, 是指明示条款、价格优惠、令人喜爱;暗, 是指暗含条件、提高标准、对己不亏。留下伏笔, 则是指在附件、配件、备件价格上做文章或把未来的发展技术加入, 为以后交易留下伏笔做好准备。

3 报价的策略

3.1 高价与低价的技巧

在报价欲得利益与受方接受的可能性区间内, 报高价还是报低价, 最终取决于产品的特点以及由此而决定的市场需求状况。报高价可以赚取较大的利润, 但所报价格的产品必须具有“新、奇、稀、缺”等特点, 且市场没有有力的竞争对手, 产品供不应求, 需求弹性小。如某些新兴的化妆品、电子产品、保健产品、流行款式的服装、具有高技术的劳务工程、新型和特殊的服务项目等均可运用高价技巧。而报低价可以吸引客户, 迅速占领市场, 排斥竞争对手的参入。报低价大多数是属于客观情况所迫 (也有个别是主动、故意的) , 它们不具有高价的条件, 比如市场上竞争激烈, 竞争品或代用品多, 产品进入成熟期, 客户接受的可能性较小等等。在这种情况下, 报低价格未必不能赚钱。

3.2 综合报价技巧

附带数量条件

附带数量条件是卖方为了鼓励买方大量或集中购买, 而根据购买数量或金额来确定报价水平。如果购买量 (或金额) 小, 价格可适当报高一点或者是一般价格;如果购买量 (或金额) 大, 价格可适当报低一些, 购买数量 (或金额) 愈大, 价格折扣愈大。

3.3 心理报价技巧

1) 尾数报价

尾数报价是利用人们接受价格的某种心理因素及特殊意义的尾数报价。利用尾数报价迎合客户或消费者的心理。

2) 整数报价

整数报价是根据某些特殊商品和特殊消费的特点, 利用人们求“高贵”、“豪华”、“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。

3) 声望报价

声望报价是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理, 有意提高报价的技巧。因为有名的企业、名牌产品、高科技产品会给客户带来更好的效益, 给人以安全感。

4) 习惯报价

习惯报价是根据某些产品的通行价格和客户习惯准备支付的价格报价的技巧。

5) 招徕报价

招徕报价是以各类特种促销方式, 满足客户购买心理的报价技巧。

6) 中途报价

中途报价是在报价的中途, 改变原来的报价趋势, 从而争取谈判成功的报价方法。

4 结语

7.商务谈判的语言运用与策略篇七

一、商务谈判的语言特征

商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。

二、商务谈判的倾听技巧

谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。

三、商务谈判的提问技巧

商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。

四、商务谈判的答复技巧

通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。

五、商务谈判的说服技巧

说服技巧的基本原则就是：不要只说自己的理由；研究分析对方的心理、需求及其特点；消除对方的戒心和成见；不要操之过急，急于奏效；态度诚恳，平等相待，积极寻求双方共同点；不要一开始就批评指责对方，不要把自己的意志强加于对方；说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；承认对方情有可原，善于激发对方自尊心……

商务谈判是实现贸易合作的重要手段。如何运用语言达到维护自身利益的同时又与对方建立友好合作关系，既是一门艺术也是一门学问。在谈判中，既要求谈判人员保持清醒头脑，坚定立场，又要见机行事，调整谈判战术策略。

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