快消品竞聘（共9篇）
1.快消品竞聘 篇一
联系销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做，但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人，应该想办法接触更多的人。价格在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的，但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠，他要尽量压低最终价格，而你始终貌似不答应，结果始终是没有结果。培训销售人员接受的都是传统的集中训练：如何不怕客户拒绝，如何不被压力打到，如何毫不气馁的取得成功。培训内容包括让销售人员扮演不同的角色，观看最佳销售代表的录像等，这虽然可以振奋销售人员的精神，但是由于它仍然无法解决供应商和顾客之间的矛盾问题，所以振奋效果并不是很明显，而且会很快消失；应该建立教练式的新型培训模式来取代传统的看似热闹的集中训练。
奖励高层不断调整销售人员奖励制度，迫使他们争取更高的价格，更高的利润。这使销售过于急功近利，耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值做考虑；不折手段只能带来问题不断的客户关系。
参与制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人，不能听取他们的真知灼见，是一种巨大的失策；每个公司都应该明确销售最大的商业导向。
客户将销售队伍重新组织，给与客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视；必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑.批评销售人员自认为做的很好。但他们根本就做错了方向，事倍功半。公司应该建立防止销售方向跑偏的督查机制。
环节从未想过客户的客户，从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应，只有产品的下游用户对产品满意，链条上其他环节的参与者-----你的客户，包括你自己才能长期盈利。整理销售人员过于注重内部工作。单独问问你的销售人员，每天花多少时间整理文件，花多少时间做行政工作就知道了；建议不要在非销售工作上浪费太多的时间。
2.快消品竞聘 篇二
面对激烈的竞争环境, 快消品企业的促销成本日益增长, 然而促销效果却逐渐降低, 我国快消品企业如何选择适合的促销方式, 是摆在我们面前一个非常紧要的课题。本文将从消费者的角度分析促销策略对消费者态度及购买行为的不同影响。通过市场调研, 对目前快速消费品零售终端常见的促销形式赠品促销、免费样品促销、降价促销、抽奖促销进行研究。
有学者指出按照字面理解, 促销就是促进销售以实现销售的增长, 也是企业为了激发顾客的购买欲望, 影响他们的购买行为。另有学者指出促销直接影响消费者的行为有:转变购买时间、转换品牌、增加购买量、使用替代产品的类型、增加替代品的存储。前人已经对促销策略对消费者的影响已经进行了研究, 通过前人对促销以及促销影响消费者的行为的总结与认识, 本论文将终端促销的促销策略引入快消品市场, 更深层次的理解促销策略给消费者带来的影响, 将通过对终端促销策略的理解以及市场调研, 来丰富论文理论以及内容, 并对快消品终端促销策略提出可行性建议。
二、研究设计
本研究以购买快消品的消费为研究对象, 并以在终端市场快消品消费者为样本进行随机抽样, 发放调查问卷。针对快消品终端促销活动对消费者的影响设计调查问卷, 主要对零售终端常见的促销形式赠品促销、免费样品促销、降价促销、抽奖促销进行研究。
三、调研分析
快消品终端的促销策略是最能直接影响消费者行为的, 但有促销活动不一定能激起消费者的购买欲望。通过关于快消品终端促销活动对消费者的影响的调查问卷显示:有39%的消费者表示在购买同类商品中有促销活动的商品时会选择有促销的商品, 有61%的消费者表示会按习惯购买。在终端常见的四种促销策略中, 消费者对喜欢的促销方式进行了排序:降价促销- 赠品促销- 免费样品促销- 抽奖促销。
1.赠品促销策略影响消费者行为的调查研究
在终端的销售市场上出现赠品促销时, 调查显示有5.6%的消费者表示会因为赠品促销策略而购买不急需的商品, 22.2%的消费者表示不会因为赠品促销策略而购买不急需的商品, 72.2%的消费者表示有时会因为赠品促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示16.7%的消费者表示在看到自己所需要的商品在赠品促销时, 会增加购买量, 44.4%的消费者表示在看到自己所需要的商品在赠品促销时, 不会增加购买量, 38.9%的消费者表示在看到自己所需的商品在赠品促销时, 有时会增加购买量。
2.免费样品促销策略影响消费者行为的调查研究
在终端的销售市场上出现免费样品促销时, 调查显示没有消费者表示会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品, 33.3%的消费者表示不会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品, 66.7%的消费者表示有时会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示22.2%的消费者表示在看到自己所需要的商品在免费样品促销时, 会增加购买量, 27.8%的消费者表示在看到自己所需要的商品在免费样品促销时, 不会增加购买量, 50%的消费者表示在看到自己所需的商品在免费样品促销时, 有时会增加购买量。
3.降价促销策略影响消费者行为的调查研究
在终端的销售市场上出现免费样品促销时, 调查显示有38.9%消费者表示会因为降价促销策略而购买不急需的商品, 16.7%的消费者表示不会因为降价促销策略而购买不急需的商品, 44.4%的消费者表示有时会因为降价促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示38.9%的消费者表示在看到自己所需要的商品在降价促销时, 会增加购买量, 27.8%的消费者表示在看到自己所需要的商品在降价促销时, 不会增加购买量, 33.3%的消费者表示在看到自己所需的商品在降价促销时, 有时会增加购买量。
4.抽奖促销策略影响消费者行为的调查研究
在终端的销售市场上出现免费样品促销时, 调查显示没有消费者表示会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品, 88.9%的消费者表示不会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品, 11.1%的消费者表示有时会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示16.7%的消费者表示在看到自己所需要的商品在抽奖促销时, 会增加购买量, 61.1%的消费者表示在看到自己所需要的商品在抽奖促销时, 不会增加购买量, 22.2%的消费者表示在看到自己所需的商品在抽奖促销时, 有时会增加购买量。可见, 抽奖促销方式对于快消品的销售对消费者影响不大。
四、完善快消品终端促销策略的对策研究
1.赠品促销策略的完善对策
首先选择顾客易于了解的赠品。在选择赠品时一定要让顾客清楚的了解赠品是什么、值多少钱、有什么用。其次选择与商品相关联的赠品。在选择赠品时要注意促销商品与赠品的相关联性, 商品要与赠品要具有互补性, 尽量能够互相匹配, 这样的赠品带来的促销效果更佳。最后选择的赠品要具有一定的购买力, 有一定的品牌影响力。在终端的促销中, 赠品如果是经过精心挑选的, 那么必然会赢得消费者青睐, 激发消费者的购买欲望。
2.免费样品促销策略的完善对策
在免费样品促销策略中很多消费者都是表示有时会有购买行为, 表示他们对这种促销策略很有兴趣, 所以企业要加强对这部分消费者群体的刺激。首先改进免费样品的包装形式。例如:在方便面进行免费试吃的促销活动中, 厂家如果生产一些迷你包装的试吃碗装方便面, 我想这会相比目前这样简易的试吃方法更容易吸引消费者的眼球。再次, 选择合适的促销时宜。免费样品促销只有在市场已建立足够的零售网络下才能执行, 若在市场上很难买到, 这就会大大影响消费者的购买兴趣。
3.降价促销策略的完善对策
首先可以选择适合的折扣率, 激起消费者的购买欲望在终端的促销过程中, 数字对消费者是有直接影响的, 选择适合的、能够刺激购买行为的折扣点, 是降价促销执行的重中之重。再次要选择相同的价格折扣率, 避免不同渠道的价格冲突。在终端的销售渠道中, 涉及到多种渠道:商超、社区便利店、专卖店等, 在价格上尽量要做到一致, 减少消费者对商品购买的顾虑, 避免消费者对商品产生怀疑。
4.抽奖促销策略的完善对策
首先抽奖活动的奖品要足够的吸引力。在终端的销售中举行的抽奖活动的奖品必须要足够的吸引人, 因为抽奖促销方式能够吸引消费者的原因就在奖品上, 只有奖品足够诱人, 肯定会激起消费者的购买。再次抽奖活动要简单容易操作。企业在终端举行抽奖促销活动, 目的是激发消费者的购买力。如果把抽奖过程订的太过复杂或者兑奖过程过于复杂, 这会影响消费者参与的积极性, 影响促销效果。
五、结论及建议
通过以上的调研分析, 可以得出在终端常见的四种促销策略中, 消费者对喜欢的促销方式进行了排序:降价促销- 赠品促销- 免费样品促销- 抽奖促销。因此, 提出以下建议:赠品促销活动中要提高赠品的新颖性, 免费样品促销活动中要改进免费样品的包装, 降价促销活动中要避免商品临期降价, 抽奖促销活动中要提高中奖率及增加奖品的吸引力。
参考文献
[1]孙红平.快速消费品零售终端促销策略对消费者态度及行为的影响研究[J].山东大学, 2012, (04) .
[2]孟盛, 王宁.浅谈中国快消品行业营销战略[J].中国集体经济, 2013, (04) .
[3]刘振攀.永辉超市消费者购买行为与促销策略研究[D].天津大学, 2012.
3.快消品消费洞察 篇三
本次快消品消费者洞察，易传媒通过网络调研方式收集超过3万份问卷，同时也借助易传媒AdManager多年积累的广告投放数据，帮助大家快速洞悉快消品消费者人群特点包括人口属性、人群产品偏好、网络生活习惯，了解消费者对广告接受度，尤其是互联网广告内容和形式的偏好，甚至不同快消品消费者对互联网广告行为的差异性。
此次调研的主要发现有二：第一，快消品广告的点击人群不一定是购买人群，前者的人群结构更偏年轻化（图1）；第二，女性消费者爱点击，尤其是促销、赠品和优惠信息广告，而男性更易受到广告影响，转发广告和产生购买。
快消品消费者人群特点
快消品的人群覆盖面广，但不同人群的偏好有着明显的不同。
第一，主要年龄层为“18～34岁”（63%），购物欲望和能力强于其他年龄层；第二，女性比男性关注更多不同类型快消产品，女性平均购买快消品类为男性2倍；第三，性别产品偏好有着明显不同，男性偏爱酒类、碳酸饮料和功能饮料，而女性更多购买乳酸饮料、糖果、含乳饮料和日化用品；第四，按照角色归类的购物人群，他们的快消喜好差异更加明显，如快消日用产品购买，77%亲子人群购买过日用产品，而学生比例人群中只有45%买过日用产品。
快消品消费者互联网消费习惯
快消品消费者对互联网的依赖程度很高。
第一，互联网使用率高，互联网用户比例高达92%，每天上网超过4小时的占28%；第二，“18～24岁”年龄层手机依赖程度最高，77%的此年龄层用户媒体使用手机超过1小时；第三，生活消费和娱乐类媒体最受欢迎，超过70%用户花在这类媒体的时间超过3小时；第四，不同年龄层媒体偏好也不一样，18岁以下爱社交，30～34岁爱母婴，35岁以上重视财经类媒体；第五，上网时间存在早晚8点使用高峰，但18岁以下人群上网时间尤为不同，更多夜猫子；第六，上网地点优先选择办公室和家里。
快消品广告接受度
第一，电视广告最有效打响品牌知名度，而互联网广告胜在品牌信息传播和引导消费者搜索品牌信息。年龄越小，互联网广告接受度越高。在引导品牌兴趣方面，电视和互联网广告对影响年轻消费者差异很小。
第二，互联网广告投放： 消费者更在意于广告是否与自身相关，相对不介意广告出现在何种媒体。 男性消费者更乐意转发互联网广告，甚至因为广告购买产品。25～34岁年龄层对互联网广告接受度最高，最愿意看互联网广告，分享互联网广告和购买产品。
第三，互联网广告内容：女性消费者易被促销、赠品等信息吸引点击广告，18岁以下最爱互动小游戏。
第四，互联网广告形式：女性更加偏爱新颖动态的广告。年纪越小，静态图片和文字链接受度越低。
快消品广告点击效果
第一，行业点击率： 个人消费零售品类互联网广告点击率最高。
第二，广告点击人群： 18岁以下消费者所占比例最高23.52%，但此年龄层消费者只占购买人群比例的8.17%。这启示我们广告点击人群不一定是最终购买人群。
4.快消品冬季销售 篇四
2007年11月公布的数据显示，11月份居民消费价格总水平同比上涨6.9%。其中，城市上涨6.6%，农村上涨7.6%；食品价格上涨18.2%，非食品价格上涨1.4%；而从八大类别看，食品类、烟酒及用品类和医疗保健及个人用品类的价格增幅居前，分别同比上涨18.2%、1.8%和3.1%。从中我们不难发现，和居民生活息息相关的快速消费品市场在这轮物价上涨中首当其冲，因此，我们十分有必要仔细研究一下当前市场状况下快速消费品企业可能面临的市场影响和相应对策。
何为快速消费品？
快速消费品（FMCG——Fast Moving Consumer Goods）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。最容易让人理解的对它的界定包括：包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。一种更为常见的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），从这个名称中我们不难发现，包装盒大批量的消费是这类产品的主要特点。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，FMCG是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。
快速消费品的基本特征
快速消费品与其他类型的消费品相比的一大主要区别就在于其购买决策和购买过程的冲动性，产品的外观包装、广告促销、使用体验等都会对销售起重要作用，因此快速消费品归结起来有以下三大特点：
便利性：产品的易得程度决定了消费者的购买行为，由于快速消费品往往关系到消费者日常生活的细节，所以消费者通常习惯性地就近购买。
视觉化产品：快速消费品中同类的产品属性相差不大，因此产品的包装以及宣传成为了消费者感知产品特性的一个有效途径，消费者在购买时很容易受到卖场气氛、产品包装及促销活动的影响。
品牌忠诚度不高：由于产品本身的科技含量不高，同类产品间的区别不大，所以快速消费品消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。
与以上三大基本特征相呼应，快速消费品营销呈现出五个独特属性。首先是销售周期、生产周转周期短。像奶制品、饼干、方便面等产品消费者几乎每天都要消耗，从而也使其购买间隔相当之短。其次是进入市场的通路短而宽，快速消费品的渠道中间环节相对较少，一般为分公司或办事处下的经销商体制，常在分公司所辖区域设立库房，但其便利性的特点要求商家能够有足够宽的渠道力量以满足消费者能够十分容易地获得其所需产品。再者是市场生动化，由于消费者的购买决定往往伴随着冲动性，因此营销手段的生动性对快速消费品来说显得弥足珍贵，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动对产品销售都将起到十分重要的作用。最后是售后服务的重要性，快速消费品虽然通常科技含量不高，消费频率较快，但是同样不能忽视服务，尤其是售后服务，因为涉及到食品安全等方面，快速消费品需要对客户的投诉进行迅速反馈和有效处理。售后服务不及时很容易造成公关危机，从而直接导致品牌信任度的下降，这将大大影响到快速消费品的市场销售情况。
消费者信心指数下降 + 物价上涨，快速消费品行业会否受到冲击？
根据国家统计局2007年12月3日公布的数据显示，消费者信心指数、消费者满意指数、消费者预期指数均比上月出现下滑，分别下滑了0.5%、0.5%、0.4%，这已经是连续第三个月份出现下滑。消费者信心指数出现下挫反映了消费者生活满意度的下降以及对未来经济出现变化的预期。更确切地讲，现在的消费者正处于一种两难的境地中，一方面持续的物价上涨及实际利率的负值使居民手中的钱在加快贬值，只有尽快地消费才能最大限度地利用资金，但另一方面，房价的持续上涨又限制了居民消费的热情，为了偿还购房贷款或者筹集住房首付，很多消费者不得不约束自己的行为而眼睁睁地看着货币购买力的下降。而与之相对应的是，快速消费品所包含的食品恰恰是价格涨幅最大的一类商品，那么，快速消费品行业的涨价会否因为消费者的这种两难困境而迎来销售的冬季呢？其实，出现这种情况的可能性相对较小。
首先，快速消费品所涉及的产品领域与居民的日常生活息息相关，其价格弹性相对较小，这也就意味着其价格对消费者消费量的影响是十分有限的。例如，对于一个习惯每天早餐喝一杯牛奶的人，牛奶价格的上升会可能致使其产生不满意度，但是这种不满意的产生是有限的，只要增长后的价格所对应的效用不超过牛奶本身带来的效用，大多数人还是会继续对牛奶的消费。
其次，这一轮快速消费品的价格增长范围很广，消费者即使从现有的产品中找到原有产品的替代品，同样还是要受到物价上涨的影响。还是举牛奶的例子，如果牛奶的价格上涨而豆奶的价格维持不变，那不少人可能会选择消费豆奶来替代原来的牛奶，但是现在的情况是牛奶和豆奶的价格都发生了上涨，则消费者可采取的唯一选择就是放弃这种生活习惯，而通常情况下，一种长久形成的生活习惯很少会因为价格波动的因素而发生改变。
再者，快速消费品的绝对价格上涨不多。由于这类产品与居民的日常生活息息相关，所以消费者往往能够切身感受到物价的上涨，并由此产生对生活满意度的下降和对经济前景的担忧。然而，快速消费品的相对价格涨幅虽然居前，但这类产品本身的特点决定了其绝对价格并不会很高，因此即使有一定比例的涨幅，也远不会促使消费者大量减少这部分产品的消费。
消费者信心指数下降 + 物价上涨，快速消费品将何去何从？
根据以上的分析我们可以得出这样的结论，消费者的信心指数的下降受到了生活相关产品，包括快速消费品中食品、洗化用品等价格上涨因素的影响，但是他们并不会对整个快速消费品行业的销售产生巨大的影响。尽管如此，在这一轮物价上涨过程中，消费者对于整个快速消费品的销售格局还是会发生一些变化的趋势。
趋势一，相对高端的产品将受到更多影响。快速消费品关系到每天的生活，其费用属于家庭中的一项相对固定支出，因而居民对其价格的变动就会显得异常敏感。一定程度涨价的出现不会改变消费者原有生活习惯，但消费者会更倾向于维持原来的支出，故而其很可能会去尝试价格变动相对较小的产品，加上这一行业中消费者的品牌忠诚度不高，因此那些性价
比突出的产品将会受到更多的青睐，而相对高端高价的产品将会受到一定的影响。
趋势二，农村市场更易受到涨价的影响。2006年快速消费品行业的一大特点就是销售终端的“下沉”。随着国家商务部牵头进行的“万村千乡市场工程”的启动，快速消费品企业纷纷把自己的触角伸向了更为广阔的农村市场。然而城乡收入之间仍然存在着一定的差距，而根据国家统计局的数据，农村消费价格指数的增幅要超过城市。加上部分快速消费品在农村市场还属于培育阶段，农村居民对于这些产品的使用尚处于尝试阶段，而对其价格变动相对较为敏感，因此物价的上涨很可能会影响这部分消费者的消费意愿。
趋势三，新品推行的难度加大。消费者消费欲望的下降以及对将来预期的改变意味着消费者将采取略为保守的消费策略，即保证自己原有生活水平的前提下有选择地提升生活品质。因而在这段时期，消费者对新品类的关注程度将有所降低，尝试的兴趣也将减少。快速消费品是一个产品更新和流动性非常强的行业，产品的更新换代相对其他产品也会更频繁，而销售本身也是借助营销手段来使消费者产生冲动性的购买行为。因此面对相对谨慎的消费者，那些与生活联系并不密切，着重提高生活品质的产品在推广和宣传过程中将会需要较通常更大的营销投入，而难度也相对较大。
趋势四，消费者流动将更为频繁。快速消费品行业的同质现象比较严重，与此相对应的就是消费者的品牌忠诚度不高，却由于购买的频繁性而对于产品的价格敏感度很高。随着产品价格的上升，部分消费者可能会在消费的过程中更注重产品价格的变化，而随着不同品牌产品价格调整在时间、幅度、策略上的不同，消费者相对以往可能更为频繁地游走于不同品牌之间。
5.快消品公司培训总结 篇五
为期4天的蒙牛大区各市场培训总结在合肥希尔顿酒店圆满结束，作为我们入职以来最为全面的一次会议，其中也是感触颇深，收益匪浅，弥补了我实际技能的不足，对于各市场的城市经理ppt模式的汇报，了解大区各市场的情况，但更为重要的是学习和了解到各市场的短与长，作为市场储备人员，让我们有机会有准备去操作未来属于我们的市场，借鉴他们的优秀做法，规避短板，感谢省区给于的培训和学习机会。1.产品方面
蒙牛的产品在质量上，宣传上都优于竞争对手，户外广告以及电视广告力量都比较强大。然而由于成本较高，在一些消费能力比较弱的地方，导致蒙牛的产品难卖。由于近年我国的整体消费状况都不是很理想，牛奶产业供大于求，导致部分奶农倒奶，很多奶业公司竞品的不断上市，我们在售的产品压力也很大。今年特仑苏，纯甄，还是我们招牌产品，还有我们即将大规模上市的核桃奶也是我们的希望
2、销售
1、配送方面
由于配送人员不足，一些销量小，道路难走，道路远，相对偏远的地方不给送货，或者送货不够及时，对客户态度不好。有的地方业务员去开发了这部分市场，但是之后就没有再去做这片市场，给蒙牛带来了非常大的负面影响，严重影响蒙牛在大众心中的印象，所以我们要适量的发展我们地方经销商下线，二次批发商，有效的管控他们，从而让我们的产品走进千家万户。
2、特通销售渠道
这次会议听到很多市场利用在，酒店，幼儿园，高档小区，写字楼等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼儿园合作儿童奶，我觉得做的非常好，这不单单起到一个卖牛奶的销售，更多的是让大家，喝牛奶要从娃娃抓起，我们蒙牛产品也符合各个消费群的产品。
3、促销
产品覆盖率，吞食竞争对手的市场份额，从而削弱对手的壮大自己。基础市场并不是盈利点，主要是占领市场，阻止竞争对手，增强品牌知名度。
对于一个市场，要不断的刺激，不断的强化，即使在好的品牌，如果让他对出市场
三年，那可怕的后果是可想而知的。一个产品要卖的好，持续的畅销，就要不断的出新意，调动终端的积极性，简单有效的方法就是促销。促销也不能是盲目的，应该科学有效的建立促销计划，明确促销要达到的市场效应；面对市场突发情况，也要有相对的应对措施，并且要抓住一些节日或特殊事件进行促销，争取做到效益最大化。对于业务人员应该进行严厉的考核。做市场的都知道开发一个新客户比维持一个老顾客成本要高得多，并且还很容易造成不良的影响，影响企业的整体形象。所以考核系统做得全面完整，公证公平。
四、总 结
6.快消品的销售心得 篇六
一、销售理念
我比较认同可口可乐的3A和3P理念:
在1995年以前可口可乐一直遵循3A的市场原则，“买得起、买得到、兴奋愿意买”，这个策略符合了当时中国的实际情况，建立笼盖全国的网络，建厂压缩本钱，降低产品价格，进步产品的美誉度。跟着糊口水平的进步和可口可乐在中国的发展，可口可乐在市场营销上创建了新的3P原则即：Pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。Price Relative To Value(物有所值)——可口可乐产品必需物有所值。Preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。3P策略的意义，在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的重要分销策略。从3A到3P，我们可以看到可口可乐分销价值理念的晋升。例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无处不在”则着重夸大了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度;“买得起”夸大的是保证品质的条件下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品;“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐产品，但消费者仍是有可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以从3A到3P，在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。可口可乐基于3P营销原则的策划以“3P”为指导，值得关注的是该公司在“3P”框架内采取的8种不同市场策划：
1. 广泛分销。他们将市场按重要性分为超市、食物店、车站、批发商、学校等，分别制订了分销目标，迅速将产品分往各零售渠道，使消费者可以在最利便的地方买到他们的产品。
2. 有效的生动化。他们实施了有效的货架治理，将新产品放在主要竞争对手旁边，放在消费者伸手可得的`最佳位置———肩与臀之间。同时，保证充足的库存及陈列，每个单品都有品名及价格牌。他们发现，这样会使消费者及时正确了解产品信息，购买爱好更浓。
3. 大量运用售点广告品。在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈列架等店内广告，配合强盛的媒体广告，形成强劲的市场推广攻势，将新产品迅速有效传递给消费者。
4. 巨型陈列。选择有代表性的零售点，建立不少于50箱的落地陈列，使其产品在店内有领导品牌的形象，凸起显眼，使消费者目即成诵。
5. 令人难忘的模范店。选择有代表性的零售点，建立一定数目有凸起上风及领导形象的商店，以加强产品的著名度，引起消费者的留意。
6. 连续的试饮流动。招聘一定数目的促销员，选择主要渠道，在周末、节假日进行大型试饮流动。
7. 积极的促销流动。配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的促销流动，如降价、赠予别致小礼品、鼓励大量购买等，以进步消费者对新产品的喜爱程度。
8. 准确的价格。让各种渠道都有公道的利润，有经营其产品的积极性，让消费者愿意购买。
可以说，可口可乐恰是挟“3P”之理念，方能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略，从而杀出重围，攻城掠地，站稳市场。
有言道：肥牛大家抢，吃相各不同。“3P”哲理只是“吃相”的一种;假如企业经营者能从中获得灵感，受到启发，或许会左右逢源。最后的忠告是：营销不该天天花腔翻新，认准一个经营理念才是获胜之宝。
二、渠道
1、流通(真正赚钱的渠道)
2、大卖场、直营旗舰店(产品大形象、搞活动宣传的渠道，赚钱的商家并不多)
7.浅谈中国快消品行业营销战略 篇七
快消品就是快速消费品, 英文缩写FMCG (Fast Moving Consumer Goods) , 不同于耐用品, 其使用周期较短, 消费速度快且频繁, 使用量大。如:饮料、食品、酒类、烟草、个人卫生用品和保健及保健用品等。商家在研究快速消费品时关注点在“销售模式”上, 相对于消费者的“消费”形态通常并不是核心关注点, 所以“快消品”的定义更多地倾向消费者如何“使用”, 因此其“消”的称谓是备受争议, 商家更倾向于后一种称谓“快销品”。
快速消费品频繁的反复消费是这个行业生存发展的最大特点, 基于受众的基数这一特点, 快消品行业相对于传统的消费品行业又多了以下的特点:
1.单件消费品价格占消费者收入总值比例较小, 即使是发展中国家的居民生活支出大部分消费在耐用品以及理财类型的支出上, 发达国家的居民消费更加普遍。快速消费品消费很少会给消费者带来生活方面的经济负担。
2.大部分消费品的技术含量低, 行业壁垒低, 企业进入阻力小。快消品的价格决定了其技术含量不会太高, 企业间同类产品技术基本相似, 最大区别在于品牌的宣传的差异化。
3.产品的微差异化无法使消费群体稳定, 产品忠诚度很难建立。类似的产品不需比较, 产品的第一视觉, 广告促销对销售起着重要作用。
4.产品用流水线形式批量生产。日常用品, 对产品的个性化要求较低, 引入流水线作业可以降低生产成本, 减少人为原因出现的质量问题, 厂家对产品的售后服务大大降低。
二、快消品行业及中国市场运营现状
世界经济在不断发展中逐步完善, 快消品这一行业在市场竞争中得到了长足发展与自我完善。在国际大环境经济低迷的情况下中国快消品市场却呈现出上升趋势。因此, 越来越多的国外快速消费品公司进入到中国, 与此同时的国内厂商也在快速崛起, 市场竞争不断加剧。现代通路所占有的份额日渐增长, 传统渠道呈萎缩的趋势。厂家对城市市场份额的争夺更加激烈, 城镇乡村延伸已纳入各个品牌的规划范涛。零售商自有品牌增多, 尽管目前所占的份额依旧很小。消费者拥有更多选择的空间, 对品牌零售店的忠诚度下降。消费者越来越多的受到零售终端市场活动影响。制造商及零售商都开始注重对消费者研究的投入。
2012年全年品牌快消品入户调查数据显示, 有15家快速消费品公司的产品已经覆盖中国上亿户家庭, 宝洁、中粮集团 (包含蒙牛) 和康师傅排名前三的公司都成功的扩大了其消费基数的规模。随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升, 一些优秀的快销品牌得以脱颖而出, 市场份额逐渐向少数品牌集中, 另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快销品行业的洗牌效应, 大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎, 快消品营销方式的不断转变成为快消品企业可持续发展的必由之路。
三、快消品企业营销之路
(一) 凸显事件营销
凸显事件营销, 就是当下受关注频率高、事件本身有利于企业产品的植入式广告营销。这种营销方式有利于诱发消费者的购买兴趣, 使消费者在潜意识里对同类产品不同品牌的差别对待, 从而间接提升消费者对品牌的忠诚度。事件营销的频率和受关注程度同时决定了消费者的消费意愿, 有助提高消费者的冲动消费。2012年娱乐节目收视率可谓是再创新高, 浙江卫视《中国好声音》开播创下了娱乐节目收视之最, 主持人华少1秒钟说7.44个汉字的广告词也引起广泛关注, 其中被提及的加多宝凉茶、娃哈哈启力精神保健品更是被大众争相提及。加多宝借助《中国好声音》的热点效应, 引起了强烈的社会反响, “正宗好声音, 正宗好凉茶”成为人们去年夏天每周末的标配。加多宝迅速实现品牌的完美转换。
此外之前较早举办的超级女生进行的蒙牛主题式广告营销, 它借助超级女声宣传蒙牛酸酸乳、宣传蒙牛品牌, 在向消费者展示蒙牛酸酸乳自信、阳光、充满活力的品牌特征的同时也向消费者传播了乳饮料健康的理念, 取得了巨大成功, 最终奠定了蒙牛的中国乳制品龙头企业。
(二) 传媒介一体化营销
麦克卢汉提出:“媒介的交错或混杂释放出巨大的力量和能量, 如同核裂变、聚变产生的能量一般。”电视媒体与网络媒体的融合为各个行业, 尤其是快消品行业实现了优势互补, 资源共享以及利润的最大化。随着网络技术一体化进程加快, 快消品这一行业网络营销已经全面铺开, 产品全方位覆盖消费群体, 是一体化营销的最大优势。全方位营销的优势在于更好的将企业产品的优点与消费者购买该产品所获得的满足感, 更多机会诠释产品信息, 传播企业良好形象。传媒介的一体化营销给了企业产品更多的植入机会, 比如电影, 电视剧, 网络视频, 手机游戏, 电子刊物, 博客, 微博等等已拥有的和正在生成的多种载体, 这些载体的综合化, 立体式的宣传, 使快消品企业很容易从无数网民中找到自己的消费群体。细分消费群体, 快速回收用户反馈, 精确把握产品运营周期, 为企业带来更多商机。
(三) 渠道深度营销
渠道深度营销与广告营销好比企业生存与发展的两条腿, 无论哪一方面有瑕疵都会影响企业的快速发展。快消品企业间的激烈竞争导致传统的分销渠道不再适应市场, 随之产生的是以娃哈哈代表的“分割销售区域”, 以王老吉为代表的“分割销售通路”。
娃哈哈集团实施区域不断细分, 使销售终端发展到150多万个, 使得其从2000年到2004年底, 短短5年时间就连续突破100亿、150亿、200亿、300亿的销售大关。对于到多数的快消品企业来说不断的细分市场可以使企业在地区渗透的更深, 更具有区域竞争优势。
王老吉根据自身的产品定位优势把市场分割成了KA、A、B、C类商超, 特通, 餐饮以及批发等多条通道, 多通路同时细分市场, 单一品牌短短几年时间就将销售终端发展到了300多万个, 2007年销售额突破90亿, 2008年销售额突破120亿。由此可见渠道的营销有利于企业的销售终端快速铺设, 是快消品企业快速发展的有力武器。
(四) 多品牌化营销
快消品营销从来不缺少挑战, 在挑战面前, 每个企业都会根据自身发展状况制定最适合自己的企业发展策略, 相对于有实力的企业而言, 多品牌化的营销策略无疑是企业在单一产品区域饱和后的又一次尝试。保洁 (P&G) 旗下中国区域就有9个类别的15个品牌产品, 联合利华中国区域有8个类别29个品牌产品。例如联合利华洗发品牌就有力士和夏士莲两种品牌产品, 看似相互竞争, 但是两种品牌不同的产品定位反而满足了更多的消费群体, 占领了同类消费品牌的更多市场份额, 从而增加了该类商品的行业进入壁垒。多品牌化营销战略无疑更加适应企业的本土化发展模式, 细分市场区别对待不同层次、不同需求的消费群体。这也是许多企业后来居上快速占领市场的关键。
在全球快消品企业的中国市场竞争中, 营销策略必须突破格局壁垒, 才能打造中国特色的快消品品牌。随着60后70后甚至00后消费群体更替主导消费市场, 精确把握中国消费者的需求变化;正确把握不同城市消费状况, 建立现代化的营销渠道;结合中国群体的认知方式, 向消费受众精确传达产品讯息。企业将引领自主消费、文化消费, 打造快消品企业航母, 扬帆远航。
参考文献
[1].王鑫.市场营销中的微观经济分析[J].商场现代化, 2011 (17) .
[2].吴春英, 杨岩涛.快速消费品分销渠道的“深耕细作”[A].中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集, 2009.
[3].林岳.快消品的网络营销创新[J].销售与市场 (管理版) , 2010 (11) .
[4].徐晏, 翟志远.娱乐·狂热·异化的广告传播效应——解读麦克卢汉的《机器新娘—工业人的民俗》[J].东南传播, 2011 (1) .
8.把鲜花做成快消品 篇八
现在，“花+”成为国内最大的鲜花订购品牌，“花+”的微信服务号，也是其目前的主要订购入口上，有100多万粉丝，其中付费用户约14万，每月有40多万张订单。
这家公司目前还是完全依靠朋友圈运转。在微信订阅号上下单后，鲜花每周都会按需送达指定地点—在周一上午配送至办公室，或者在周六上午配送至家中。从常见的玫瑰、康乃馨到睡莲，鲜花的品种多达百余种。用户可以按月订购，通常一个月起订，最长可以订购半年。
以往的鲜花电商，无论是高端定制还是大众消费，用户的购买频次和量级都较低。鲜花电商们等待的是节日的刺激，盼着情人节、七夕等早些到来。不然，除了一年四大节日，剩余的鲜花大多只能烂在花田中，或是在云南当地廉价处理。
“花+”把鲜花视为快消品，它瞄准的不是固有的存量礼品市场，而是日常鲜花的增量市场。王柯发现人们的生活品质提高后，精神追求也在改变，相比节日盼人赠花，越来越多的女性选择了订花“悦己”。
“这是一个全新的蓝海市场，赠予的不再是他人，而是自己。”投资人苏春姿说。苏春姿是最早接触王柯的投资人之一，马上，她还会成为“花+”的合伙人。从天使轮到A+轮，苏春姿所在的光合资本都有投资。
好创意的产出需要时间来琢磨。王柯早在大三就开始创业，在做鲜花业务之前，他上一个服装定制项目陷入亏损，因此不得不寻找高毛利的项目来弥补损失。王柯平时就喜欢花，他2013年逛花市时发现，鲜花因多次流通周转而存在较大的价格差。于是，他决定围绕鲜花来做生意。
最初，王柯的项目叫“Everose”，针对礼品市场，模仿的是Roseonly的高端定制。一年多的时间后他发现，鲜花市场的规模很大，并且有着高毛利，可是订单总量总是存在瓶颈，无法突破。他迅速找到了问题：订购频次太少。
在王柯眼中，鲜花是快消品，它的订购频次应该不止于此。王柯上一个服装项目的失败，关键在于缺乏现金流，而订阅模式能预收费用，保持现金流的健康。把订阅和鲜花相结合，定下了“花+”做日常鲜花的基调。
2015年的愚人节，王柯在朋友圈对订阅模式上线测试。4个人的团队只是拍了照片，并在第三方系统中嵌入了购买功能。他的朋友没有给生意开玩笑。王柯依然清楚记得另一个同样小但是给了他信心的数据—200多微信好友中有81位成为了他的种子用户。“我不是一个特别喜欢交际的人，当时只是从朋友圈中挖掘了一些关系比较好的朋友，让她们帮助宣传。”
“花+”想挖掘的是在一二线城市，月收入8000元以上的上班族。其目标消费群体中有80%是女性，她们会买ZARA，喝星巴克，认为买花和买食物一样重要—这让她们有着充足的购买意愿和购买能力。王柯预估“花+”的目标消费群体在中国约6000万，这也是他选择这类人群切入的原因之一，容量足够大。另一个原因是，他们对于价格敏感度低，相处比较舒服，这意味着若能提供更好的服务，他们不会因为更低廉的价格而投入竞争者的怀抱。十年的创业经历告诉王柯，选择大于努力，“选择永远是最重要的，开了好头，往往成功一大半。”
一年多来，鲜花订阅的价格几乎没有变动，王柯有着自己的考量。首先，不超过三位数的价格，对于用户来说，价格敏感度会降低。“毕竟是一个新的品类，价格因素能大大缩短用户的决策时间”。其次，这个价格还是一个隐形壁垒。当时把价格压低的原因，不是去拓展市场，而是设置一个高的门槛，让后来者无法轻易进入。如果定价超过100元，竞争对手就很容易模仿。“只有成本做得很好，才能控制在这个价格。”王柯说。
除开健康的现金流，鲜花品类本身自带话题，用户会自发拍照晒到朋友圈，激发口碑传播。这意味着找准用户群体，最初的种子用户就会自发扩散，这不仅能大幅降低营销成本，还能实现精准营销。
“花+”目前的付费用户约14万，这是其运营了1年3个月的成绩。99元的单品花束是人均消费的最低价，在此之上还有168元的混合花束，目前“花+”上的人均消费过百元，这意味着每月的流水收入就有1600万元。
越来越多的鲜花电商也看到了日常鲜花订阅背后的商机。模仿总是更容易，从牛皮纸的包装设计，到配送时间和不到三位数的价格，模仿者步步紧逼。
王柯对于透露“花+”的运营细节十分谨慎，如果模式被复制，他要确保“花+”在同类公司中保持领先地位。不过苏春姿对于“花+”的可持续性很有信心。她认为，目前“花+”具有先发优势和规模优势。先发优势的好处之一，是品牌的知名度在市场上能吸引更多的用户，并且更多资源都会自发靠拢，毕竟从投资方的角度，通常只会投行业的第一名。并且上了规模，有了订单的基数，成本才可能降低，供应链才能搭建。
要把针对个人用户的鲜花订阅做好，核心在于供应链。鲜花订阅看似毫无门槛，只要采集鲜花，找到用户售卖即可。可是若要做大，只有通过搭建自己的供应链体系才能把控品质和服务。“这是一个复杂的过程，还需要时间和运气。”王柯说。
据鲜花产业行业报告，中国鲜切花采后流通的损耗率高达30%，远途运输损耗更甚，而发达国家的鲜切花运输损失率仅为2%左右。负责“花+”物流业务的张梦娟告诉《第一财经周刊》，虽然具体损耗率尚未计算，但应“远远小于行业均值”，因为在损耗最大的落地配部分，“花+”运输的损耗率几乎为零。
做到这些的是供应链管理。从短期来看，各家鲜花订阅商户送到用户手中的花并没有太大的不同，可若要每次都保持高品质，就不得不把触角延伸到前端的花田产地，建立自己的供应链体系。
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“花+”的供应链有这样几个步骤。用户通过微信端提前预订，“花+”在云南的团队到当地花农处采购（小部分去市场采购），对花预冷让其“休眠”后送至机场，再经过空运或冷链卡车运至北上广三地的仓储中心，经过分拣和打包，最后整合当地的物流公司，做最后3公里的落地配。从云南的花田到用户桌前，整个过程控制在两天半。
尽管“花+”有自己的配花系统，但在这仅有的时间内，要完成10万多件订单，也不是容易的事。
属于易耗品的鲜花让物流成为一道难关。“花+”想建立的是可追溯的物流体系，因此王柯从干线的配送，到航班选择，都沉下心来研究。从云南到北上广的分拣中心，“花+”原先主要依赖空运，但目前正逐渐改为用卡车行驶特定线路来代替，原因是能大大降低花在装运中的损耗，并能保证鲜花不受空运中可能存在的其他货物的污染。最难的环节在落地配，因为从冷库到用户，为保证花的新鲜，3小时内必须送达。“花+”的方法是整合各家物流，使用专网配送。
在磨合中，王柯根据鲜花配送到达的准点率和投诉情况，来选择相应区域的物流，并计算出自己的配送体系。尤其当发现像顺丰这类全网配送的物流无法满足客户需求时，他会选择区域性优势较强的物流。以上海发到南京为例，若发顺丰，从提货点到虹桥分拣中心、卡车运输，再到当地分拣站、南京市配送站、营业室，装卸至少8次。但若使用具有区域性优势的城邦物流，定制化的路线可以绕开多余的中转站，整个装卸能控制在3次以下，这能迅速追踪到每个包裹。
“经常有用户发现过了段时间配送的物流就变了，其实是因为我们发现新的物流配送服务更好，”王柯说，“我们是从土里刨出来的队伍，脏活累活都愿意干。”不过这需要时间，一家家试过后才明了，这也是苏春姿不担心竞争者后来居上的原因之一。
目前，最大的难点在于对源头产地的把控。这也是“花+”融资后投入最大的方面。小型鲜花商通常会在目的地花市采购，稍大一些的鲜花商去鲜花产地的花市采购—有了购买量后，它们赚取的差价能覆盖高昂的运输成本。王柯做的则是，直接承包花田，从原产地收割，然后运输到各个城市。因为这不仅能把控成本，获得最低的价格，还能把控住品质。
王柯花了半年的时间，在云南当地建立起一支20多人的团队。他们都有着十几年当地鲜花行业的经验，主要负责供应链的前端：采购花源、品质控制和花农管理。只有从源头上，才能把控花的质量，毕竟去确认鲜花是否感染病菌是件复杂的事儿。“源头的把控很难，都是落地的东西，需要和花农和基地产生强连接，不断沟通。所以做前端的公司很多都卡在了这里，因为太难。”王柯说。
王柯想做的是改变花农的生产方式，从原先的随节日生产，到根据消费者的喜好按需生产。花农可以更稳定生产，获得更多利润，而消费者可以买到更便宜、更新鲜多样的品种。问题是，花农经常在面对更高的价格时，就会“跳票”。市场上，鲜花的价格由供需关系决定。当需求大于产出，花的价格就飙升，这在节假日时尤其明显。所以经常会遇到这样的情况：即便“花+”承诺长期稳定向花农采购，但是遇到节假日，花农的固有思维，让他们依然随着市场的价格，抬高兜售。
一个奇怪的现象是，当“花+”订单的需求量不断上升时，鲜花成本不但没有降低，反而抬头。不过王柯认为这只是暂时的现象，做好对源头产量的把控就能实现定制化生产。为此，王柯不断解决沟通，加强与当地的联系。他一面和当地政府合作，选取诚信商户表率示范；一面培训花农，从国外引进先进的技术和丰富的鲜花品种，想办法让花农“按需生产”。其实中国的鲜花品种不算少，可是在此前市场需求不足的情况下，生产的品种十分受限，大多是玫瑰、洋桔梗和康乃馨这些常见品种。
云南是目前鲜花生产的主要基地，为鲜花产量贡献了75%的份额。“花+”在当地目前拥有约1000亩花田，到了今年年底，这个数字会上升到4500亩，不过，这些都需要更多的资金投入。花+完成A轮7000万元融资，此轮融资由联创投资领投，光合创投、远镜中国等创投机构跟投。融资的大部分，会投入到对鲜花的品控管理上，尤其是原产地的供应链管理，通过提前预付款项来解决供应。
“花+”目前的月增长率保持在30%。王柯说，目前的鲜花订阅市场竞争十分激烈，只有跑得足够快才能胜 出。
9.快消品术语--中英文 篇九
【快消品从业人员必懂的英文销售术语】KA、TG、MT、CR-TT、OTCR、SKU、DC、DSD、OEM、POP、4P、4C、SWOT、FAB、USP„„究竟是什么意思？
DA（Distribution & Assortment）分销
Location：位置
Display：陈列
Pricing：价格
Inventory：库存
Merchandising：助销
Promotion：促销
KA（Key Account）：重点客户
GKA（Global Key Account）：全球性重点客户
NKA（National Key Account）：全国性重点客户
LKA（Local Key Account）：地方性重点客户
RKA（Retail Key Account）：零售重点客户
SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心简称销品茂
HYM（Hypermarket）：巨型超级市场，简称大卖场
SPM（Supermarket）：超级市场，简称超市
S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市
M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市
L-SPM（Large-Supermarket）：大型超市
C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店
CVS（Convenience Store）：便利店
GS（Gas Station）：加油站便利店
DS（Discount Store）：折扣店
MT（Modern Trade）：现代渠道
TT（Tradiditional Trade）：传统渠道
OT（Organized Trade）：现代特殊渠道
OP（On Premise）：餐饮渠道
HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路
WHS（Wholesaler）：批发商
2nd tier Ws：二级批发商
DT（Distributor）：经销商，分销商
2ndDT：二级分销商
DIST（Distributor System）：专营分销商
MW（Managed Wholesalers）：管制批发商
PW（Passive Wholesalers）：传统批发商
DSD（Direct Store Delivery）：店铺直接配送
CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：我销他送
DC（Distribution Center）：配送中心
TPL（Third Party Logistics）：第三方物流
CRP（Contiuous Replenishment）：持续补货
CAO（Computer Assisted Ordering）：计算机辅助订货
PUR（Purchase）：进货
OOS（Out of Stock）：缺货
Inventory day：库存天数
SKU（Stock Keeping Uint）：最小库存计量单位
UPC：通用产品编码
Bar Code：条形码
Slim（Slim）：纤细,苗条(包装)
TC：铁罐包装
AC：铝罐包装
TP（TETRA PAK）：利乐无菌包装(俗称纸包装)
PET：宝特瓶(俗称胶瓶)
POSM（Point of Sale Materials）：陈列品
GE（Gondola End）：端架
MIT（Marketing Inpact Team）：卖场整合性陈列；堆箱
TG（Type Genus）：堆头
Island Display：堆头式陈列
Floor Display：落地割箱陈列
Pallet Display：卡板陈列
Strip Display：挂条陈列
Sidekick Display：侧挂陈列
Checkout Display：收银台陈列
Cooler Display：冰柜陈列
Secondary Display：二次陈列
Cross Display：交叉陈列
PG（Promotion Girl）：促销员
P-T（Part-timer）：临时工，特指临促
POP（Point Of Purchase）：门店广告
Price discount：特价
On-Pack：绑赠
Sampling：试吃
Road Show：路演，大型户外促销活动
DM（Direct Mail）：商场快讯商品广告；邮报
PR（Public Relation）：公共关系
NP（News Paper）：报纸杂志
AD（Advertisement）：广告
GRP（Gross Rating Point）：毛评点;总收视点（媒介用语）
Loyalty：忠诚度
Penetration：渗透率
Value Share：市场份额
AVE（Average）：平均数
WTD（Weighted）：加权
NUM（Numeric）：数值
PP（Previous Period）：上期
YA（Year Ago）：去年同期
VOL（Volume）：销售量
VAL（Value）：销售额
VAL-PP（Value PP）：上期销售额
VAL-YA（Value YA）：去年同期销售额
YTD（Year To Date）：截至当期的本年累计
MTD（Means Month to Date）：本月到今天为止
SPPD（Sales Per Point of Distribution）：每点销售额
BTL（Below The Line）：线下费用
ATL（Above The Line）：线上费用
ABC（Activity based costing）：成本动因核算法（又称：巴雷托分析法）
U&A（Usage andAttitude）：消费态度和行为(市场调查)
FGD（Focus Group Discuss）：座谈会(市调一种)
Store Check：终端调查，铺市率调查
CR：销售代表
CR-OP：销售代表-餐饮渠道
CR-OT：销售代表-现代特殊渠道
CR-MT：销售代表-现代渠道
CR-TT：销售代表-传统渠道
OTCR：现代渠道销售代表
WDR：批发拓展代表
ADR：客户拓展代表
DCR：分销商合约代表
DSR：分销商销售代表
KSR：大客户销售主任
KAM：重点客户经理
CDM：渠道拓展经理
MDR：市场拓展代表
MDE：市场拓展主任
MDM：市场拓展经理
TMM：通路行销市场经理
TDS：区域拓展主任
TDM：区域拓展经理
LTDM：高级区域拓展经理
UM：业务单位经理（大区经理）
GM（General Manager）：总经理
GMDR（General Manager Direct Reports）：总经理直接下属
VP（Vice President）：副总裁
FVP（First Vice President）：第一副总裁
AVP（Assistant Vice President）：副总裁助理
CEO（Chief Executive Officer）：首席执行官
COO（Chief Operations Officer）：首席运营官
CFO（Chief Financial Officer）：首席财务官
CIO（Chief Information Officer）：首席信息官
Director：总监
HRD（Human Resource Director）：人力资源总监
OD（Operations Director）：运营总监
MD（Marketing Director）：市场总监
OM（Operations Manager）：运营经理
PM（Product Manager）：产品经理
BM（Brand Manager）：品牌经理
4P（Product、Price、Place、Promotion）：4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）：4C营销理论(顾客、成本、便利、沟通)
4V（Variation、Versatility、Value、Vibration）：4V营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)
SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）：SWOT分析法(优势、劣势、机遇、威胁)
FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）：FABE法则(特性、优点、利益、证据)USP（Unique Selling Propostion）：独特销售主张
3A（Avalible、Able、Adsire）：买得到、买得起、乐得买
PDCA（Plan、Do、Check、Action）：PDCA循环管理(计划、执行、检查、行动)
OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商,俗称“贴牌”
ODM（Original Design Manufacturer）：原装设计制造商
OBM（Own Brand Manufacturer）：自有品牌制造商
IPO（Initial Public Offering）：首次公开募股
LOGO：商标
Slogan：广告语
FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品
DCG（Durable Consumer Goods）：耐用消费品[微笑]
首先将所有术语明示：
费用：房租+装修待摊（按12个月待摊）+人员工资+办公物流费用+水电、税务...毛利率：（实际销售金额—进货金额）÷实际销售金额
例：吊牌价200元，实际销售金额158元，进货金额90元
毛利率 =（158元—90元）÷158元×100% = 43%
平均折扣价：实际销售总金额÷销售总吊牌价
动销比： 100%—库存率。（库存率=库存总金额÷总进货金额）
现在我们做公式的计算，得出的数字是在有库存、有打折的情况下，店铺的保本销售额和保本订货额：
费用÷毛利率÷平均折扣率÷动销比 = 保本销售额/月
保本销售额/月×3个月×进货折扣 = 保本订货额/季度
例：50㎡的店铺，费用3.5万，毛利率43%，平均折扣率70%，动销比85%（1-25%库存）
3.5万÷43%÷70%÷85% =13.68万/月（保本销售额）
13.68万×3个月×40%（进货折扣）= 16.416万/季度（保本订货额）
如果想每月赚2万元，那么就要加在费用里，结果是：月度销售额为：21.5万，季度订货额：25.8万。