营销实施方案

营销实施方案（10篇）

1.营销实施方案 篇一

费情况，特以暖春——春季优惠酬宾主题制定一份酒店春季营销策划方案。本方案目录如下：

一、目的

二、时间

三、涉及的部门

四、主题

五、优惠活动价格

六、活动服务项目

七、宣传

八、促销

九、营销服务

十、费用预算

十一、综述

附：酒店春季不同月份营销工作重点

通过酒店春季促销，不仅是把客人引进来，还需要把客人留住，并且提高回头率。让顾客满意提高回头率才是留住顾客的关键所在。只用提高回头率才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。

一、目的

①使本市大多数人都知道本酒店，使司机都知道本酒店及来此的路线。

②促使公司白领、金领等目标消费群体在消费时会选择本酒店;使本市甚至本省企业领导都知道本酒店，在消费时会选择本酒店。

③旨在拉动二次消费，争取更多的回头客，提高客户满意度、美誉度和忠诚度;使消费客户最终成为酒店的老客户及vip会员，最终提升酒店的知名度。

二、时间

20_ _年_ _月_ _日一20_ _年_ _月_ _日

三、涉及的部门

康乐部、前厅部、餐饮部等。

四、主题

暖春——春季优惠酬宾。

五、优惠活动价格

实行通票制度，价格为人民币元 /位。

六、活动服务项目

(一)洗浴

可在本酒店洗浴中心洗浴一次。

(二)自助餐

酒店在中午和晚上为客人提供中式自助餐，持通票者享受午晚各次用餐。

(三)观看大型演出

每晚8：00本酒店演艺大厅将有大型歌舞表演，持通票可以入场观赏，每票仅限次。

(四)书吧

在活动时间内，持通票可到酒店书吧免费阅览(无次数和时间限制)。

(五)健身

活动期间，客人可持通票到健身房享受健身活动小时。

七、宣传

(一)外部宣传

活动的前期预热工作应加强新闻、软文、广告的宣传，故选择以下媒体。

1.报纸媒体

_ _时报、_ _晚报(除基本广告外，可进行dm夹报)。

2.电视媒体

_ _卫视综合频道，_ _电视台经济频道。

3.网络媒体

_ _网，_ _网。

4.户外媒体

路过本酒店的_ _路、_ _路公交车的车身广告。

(二)其他宣传

1 dm的发放

dm为大32开四色印刷的双折页，针对司机及有车族重点发放，并发放优惠承诺书。

2.店外的宣传

开业用的氢气球，灯笼，条幅，pop等，烘托春季气氛。

3.店内布置

酒店内灯笼、彩色气球、pop、海报、吊旗等布置到位。

4.每天举办幸运大抽奖活动

详情见店堂海报

八、促销

(一)赠券活动

1、礼券礼品

除通票外，其他消费金额达到以下的标准，将有礼券和礼品送赠。

①凡一次性消费满_ _元的赠餐券_ _元、演艺门票_ _张及其他礼品。

②凡一次性消费满_ _元的赠餐券_ _元、演艺门票_ _张及其他礼品。

2.营销实施方案 篇二

煤炭行业的发展非常迅速, 其关键的购买人都是聚集在冶炼等行业之中的。其市场有着很多的独特性。

1.1 其市场的顾客总数并不多, 其采购的面积也较小, 其顾客一般是聚集于个别的区域或者是个别的一些领域之中。

其关键的消费人是那些钢铁等的行业。

1.2 其行业的需求是一种衍生出来的, 采购人对于其需求是顺着顾客对物品的需要中而衍生的来的。

对于电厂来讲, 其对煤的需求量是和其发电总数有着很大的关联的, 其产钢数决定着对煤的需求总数。

1.3 其是大面积的原料品, 其对于输送的依靠性很高, 尤其是对

铁道等的依靠性更是厉害, 假如没有其作为前提的话, 其物流活动就无法开展。

1.4 行业市场的发展不具有弹性

行业市场的发展对价格不是非常的灵敏。通常不会受到价位的干扰, 尤其是短时间的发展。就像是粮食, 人并不会由于粮价位上升了就不吃饭了, 也不可能由于粮价的减少而使劲儿吃。对于煤炭来讲, 其亦是如此的。如果供应超过了需求的话, 价位自然会降低。当供应小于需求的时候, 价位就会变高。其价位的改变会干扰到供给的改变。

1.5 行业市场需求是一种有变动的需求

因为行业市场是一种衍生出来的需求, 因此行业需求的多少会导致行业市场出现非常大的变动。

1.6 由专门的人员负责

因为该类产品的技术性非常高。其应由接受专门培训的工作者来开展, 参加采购的工作者数量也很多, 很多需求机构对已该项采买活动开展了革新工作。

1.7 其采买活动不需要经过中间者

一般是直接的向其生产方来购买。通常是不经过中间人的。

1.8 互惠

其购买人以及供应人是互相的选取产品, 其互相的给予地方一定的让利。煤炭单位对于钢以及水泥等的物质的需求量很大, 此类物质的生产单位是煤炭的生产者, 此时期互相的依靠, 互相的给予优惠。

2 落实大运营的思想

煤炭单位要切实的结合当前的体系规定来开展活动, 当前的大市场运行时单位为了合理的进入到行业市场之中而采取的一定的方法, 对于政策应该积极地使用经济以及政治等的措施, 进而获取很多参加者的理解。从社会市场营销到大市场营销的发展, 大大丰富了市场营销战略的理论, 开创了市场营销战略思想的新阶段, 给处于激烈市场竞争中的企业争取顾客, 赢得竞争优势, 快速发展指明了方向。

2.1 创建优秀的营销组织

当今时代, 竞争是一大特征, 其是当前的经济体系的衍生物质。不过单位的竞争最终具有特征的还是人的竞争。对于煤炭机构来讲, 其要在行业中获取地位, 就应该积极地提升其营销组织的素养。在过去的经济体系下, 煤炭行业是以卖方为主的, 其是一些紧俏的物质, 其营销人员大多是安置性的, 结合计划来开展活动, 不担心渠道。市场经济条件下, 煤炭供需发生很大转变, 客户对市场变得挑剔, 好的产品才能在市场中有竞争力。精心选人、精心培育一批既懂生产业务, 又懂经营管理, 又会销售的人, 这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性, 及其在其他领域的使用情况, 而且还要研究客户需求, 研究社会需求, 从而达到市场营销效益最大化的目的。

2.2 组建经贸性实体确保市场占有率

我国一般老矿区经过开采多年, 地下可供开采的资源已近枯竭。如何既能保证传统用户的用煤需求, 又能解决老矿区销售人员的安置间题。应从现实工作着手, 本着保证传统用户的需求为出发点, 组建新的营销公司。采取有效的方法解决资金问题, 充分发挥经济优势、地理优势和原有的储装运系统, 直接销售或搭配销售, 带动老矿区高硫煤的销售, 确保矿区的长期战略合作伙伴的用煤需求, 稳定了市场占有率。

营销范围的扩大不能限于经营煤炭, 还要参与煤炭生产与加工过程。运销系统有很多优秀的工程技术人员, 参与组建合资洗煤厂建设, 洗选外来煤炭, 提高运销整体运行效率。扩大洗煤能力, 确保重点冶金、化工行业大用户的需求, 洗煤副产品也能保证矿区自备电厂对低热值煤炭的需求, 降低发电成本, 提高整个集团公司的经济效益。

2.3 以优质产品占领市场

市场营销的核心是市场细分———目标营销———市场定位, 即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象, 煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰, 其主要原因是没有进行有效的市场定位, 缺乏自己的特色, 形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点, 企业的实力、市场潜力、地理位置, 选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:即:抢占市场定位, 与竞争者同做一席, 取代竞争者的地位。

市场定位后, 企业就会根据市场要求推出自己的主打产品, 对自己的产品进行准确定位。有目的的主攻适宜客户群体, 甚至帮助客户对燃煤技术进行改造, 以适应企业的煤种要求。一些矿业集团在几年前就进行了一个类似的推销策略。先以推销低燃点、高挥发分、低热值价格相对较低的煤炭为主要产品。沿海客户纷纷改造燃煤锅炉, 适用这种煤种的标准要求, 等到占领市场后, 才逐步抬高产品的价位, 巩固和占领了一批长期客户。

2.4 合理的变革思想, 形成全员销售的思想

要具有高素养的运行组织, 要积极地开展市场定位活动, 要占据市场, 还要积极地变革思想, 要形成一种全体运营的思想。其并不是说所有的人都到营销的岗位之中, 是说其在意识中关注营销, 从单位的多个层次中关注。不管是井下运作, 亦或是一线的工作者, 都要了解其活动的困难, 都要全心全意为其服务, 要保证营销工作者放心的开展该项互动。

全员抓营销体现在工作的点点滴滴。每个人不论在何种岗位上都代表着一个企业的整体形象, 树立良好的企业形象也就无形之中为企业的销售做了最好的展示, 人们会在自觉不自觉中认可企业的产品, 感觉到这个企业员工素质高, 产品质量也一定不会有问题。这样, 企业的营销工作就有了广泛的基础, 营销管理就会锦上添花。

3 结束语

煤炭单位应该积极地结合当前的单位体系规定来开展活动, 要将目前的单位管控模式创新, 确保其更加的科学合理, 进而落实创新体系, 不断的完善运营思想, 切实的培育运营工作者, 要积极地分析行业市场, 要多和市场信息进行沟通。要发展成为优秀的营销思想。要提升单位的运作水平, 要以当前的竞争模式为基准, 要关注单位的特点, 要创建优秀的服务, 要切实提升竞争水平, 确保单位发展到更为先进的层次之中。

摘要：当前的煤炭营销是为了确保相关单位获取利润而开展的。必须开展好该项活动, 才能够带动单位的发展, 进而提升综合水平。由于经济体系出现了改变, 此时的营销思想在单位中受到了非常高的关注, 煤炭单位要结合市场营销的思想来带动行业的发展。该项营销活动要结合市场的具体特征和购买力度, 设置合理的应对方法, 进而才能够获取发展。本文对此开展了相关的分析活动, 希望以此来确保相关单位获取利润。

关键词：煤炭企业,市场营销,销售工作

参考文献

[1]潘国强.市场营销观念在煤炭销售中的作用探析[J].现代经济信息, 2009 (6) .[1]潘国强.市场营销观念在煤炭销售中的作用探析[J].现代经济信息, 2009 (6) .

3.营销方案设计攻略 篇三

广东金意陶陶瓷有限公司常务副总经理

谈到营销，就离不开方案的设计，这是营销活动中最重要的一环，也是决定营销成败的关键。现实企业运营中，往往过分重视营销活动本身，而不太注重营销的设计和过程，最终导致营销缺乏持续力、品牌缺乏生命力。评价一个营销方案优劣的标准是看他转化商业价值的能力，而不是方案自身是否完善，现实中很多方案过多地追求标题的新意和文案的花哨，导致在执行过程中消费者不买账、终端执行者不给力、结果不完美的现状。其实，做一个营销案很容易，但做一个成功的营销案却很难，而正是这少有的几个成功营销案支撑着品牌做大做强。

如何才能设计出一个好的营销方案，这确实是一个难题，也没有固有的模式，在此就营销方案谈谈自己的一些观点：

结合企业的实际和营销阶段。不同的企业所处的营销层级不同，企业所拥有的平台和资源也不同。在做营销方案设计时，一定要让方案与平台、资源以及企业所处的阶段相匹配。在实际设计上，企业方案往往高于平台支撑能力，导致投入过大，造成执行过程中的缩水，最后临时修改方案，把一个完整的营销方案拆得七零八散。

了解当下消费热点。何为消费热点？即是别人用金钱打造出来的消费习惯，也是最容易被消费所接纳的推广方式。巧妙地利用消费热点既可以节约推广费用，也容易使营销与消费产生共鸣。

把握消费的关注点。在做营销方案设计时，首要的就是发现目标消费群的关注点，消费者的关注点如果能与产品的卖点相一致，那么消费就很容易产生默契或成交，当产品很难满足消费者的关注点时，产品优势就会被强化。在营销设计上合理利用或合理避开消费者的关注点尤为重要。

从心出发，并让消费者感知。营销方案设计是以经营为核心、以消费为出发点，所以在方案设计上尽量学会用消费者的语言来表述，避免用专业术语阐述，因为消费者不懂专业，他不知道你的心思所在。虽然我们每天接触很多营销方案，仔细分析基本上大同小异，都是围绕自己在做、用商家的语言灌述，最后让消费者云里雾里。

要有组合型的战略。目前消费趋向个性化和多元化，在方案设计上就应该考虑需求变化的因素，为了规避风险，尽可能打破单一策略模式，采取组合策略。

让消费有想象的空间。当下是一个营销过度的年代，消费者每天都被营销，导致有一种消费恐惧症，而当需求真的来临时，消费者却又不知道该如何选择。所以，在营销方案设计上要尽可能地简洁，让消费者很容易找到兴奋点和需求点，但不能简单，过于简单的话，消费价值就难以被挖掘。

让执行者有执行的冲动。一个好的方案首先要让执行者疯狂，只有这样执行者才会完全参与进来，才能保证执行的效果和结果。

作为一个营销人，无时无刻都在思考营销方案，而又有多少方案是有效的、能转化为商业效益的？很值得思考。

4.新春地板营销实施方案 篇四

一、背景：

1、对于消费者来说，元旦和春节是一年当中最后一个促销良机，如果产品价格或者促销活动的刺激将有可能促使消费者提前购买，从而为春节后的家庭装修提供前期准备工作；

2、元旦和春节虽然无法与五·一和国庆两个旺季相提并论，但是对于各个品牌来说，仍是提升自己品牌影响力和抢夺市

场份额的机会；

二、目的1、提升华明的整体品牌形象和在部分二级城市的影响力，给经销商一个展示自我的良好认识，从而为明年整体市场的启动奠定基础；

2、提高在终端的抓单成功率；

3、在江苏市场，通过和12月中旬开始的区域市场媒体宣传形成互动，增添一线经销商在终端推介时的卖点和说辞，激发他们经营华明地板的积极性和信心；

三、活动思路：

1、以上海、江苏、浙江三大区域市场为主，开展“同一个主题、同一个思路”的整合促销；

2、针对区域市场和经销商实际情况的不同，开展“产品促销”的个性化，即各个经销商原则上可以选择适合自己的产品；

3、通过和12月中旬开始的“高清平面”系列推广形成互动，达到提升华明品牌的最终目的；

四、活动城市：

1、上海地区所有经销商；

2、苏皖大区：张家港、常熟、昆山、淮安、徐州、江都、高邮、南通、海门、如皋、启东、苏州、马鞍山、铜陵等；

3、浙江大区：杭州、温州、宁波、永康等；

五、活动标题：

1、主标题

华明地板 金鼠贺新春 生活添新彩

2、副标题

2008年地板第一冲击波

六、活动时间：

2007年12月28日——2008年1月6日

七、活动内容：

即将来临、崭新的2008年

海派文化、国际风尚的代表——华明地板

携复古的奢华风潮，简约的经典主义

富有创新的设计融合演绎灵感传奇

带来最精致生活享受；

1、凡在活动期间指定专卖店购买华明地板的消费者，即可获赠2008新春大礼“三件套”——华明专用踢脚线、樟木块、防潮膜；

标准：

①踢脚线 购买每平方米地板赠0.9米长踢脚线；

②樟木块 每7平方米地板赠送1包樟木块（如不够整除，以四舍五入为准）；

③防潮膜 每平方米地板赠送1.2平方米防潮膜；

注意：

①在向客户介绍时，必须强调是华明地板专用；

②赠送的踢脚线为华明 杉木集材，规格为2200/2500*90mm，各个专卖店必须在店内摆放华明踢脚线样板，以向消费者介绍；

③三件套为赠品，消费者不能作调货或者冲抵现金等选择；

④上海地区在送货时配发，其他地区则由公司发给经销商，然后由经销商负责发给用户；

⑤如果消费者选择华明 南美杂集材 踢脚线，可以在杉木集材 价格的基础上补齐差价销售；（在销售合同上必须注明）

2、享受2008年地板第一冲击波特惠；

①所有的活动区域同时主打某一款有价格冲击力的产品；

②上海区域统一产品促销，江苏、安徽和浙江区域通过和经销商的沟通选择适合当地区域的产品，原则上不能和日常产品相冲突；

备注：

①特价产品不享受“三件套”赠送；

②特价产品必须在活动结束20天之内即2008年1月26日前付全款，否则不保留产品或按照新价格执行；

八、活动配合：

1、为了能够提高在终端签单的成功率，吸取国庆现场签售的成功经验，在上海和江苏区域部分核心卖场2008年1月1、2、3日三天派驻“华明品牌代表”协助促销，在现场给予“华明品牌代表”的一定的价格权力。（该内容须做好保密工作，不对外进行公布）

如：30m2以下无任何优惠；

30m2 —45m2可以优惠100元；

45m2 —60m2可以优惠150-200元；

60m2 —80m2可以优惠200-300元；

80m2 以上可以优惠300-400元；

作用：①、给消费者一个可信赖、有便宜可占的感觉；

②、增强经销商在推介时的卖点；

③、把现场消费者有疑问的、复杂的问题留给“华明品牌代表”去做；

注意：

5.餐饮营销方案方案 篇五

下面是笔者一个朋友的快餐店一些基本情况：在合肥市，他有四家分店，主要以送快餐为盈利，客户也以公司企业为主。因为很多公司或单位中午一般都会订快餐，现在快餐店想做网络营销，不知道他从哪听说“微信营销”这个词的。反正就想做微信营销，快餐店微信营销也有不少成功案例，不过再做微信营销之前，先得考虑下如何解决这样几个难题。

难题一：如何吸引用户关注你的微信账号

注册微信个人账号或公众账号都非常容易，关键是如何吸引别人去关注你，如果你发布的信息不能够吸引用户，那么用户自然不会关注你。垃圾广告信息肯定会让微信好友厌烦，必须提供有趣或有价值的信息，这样才能吸引微信上的用户。对于快餐店来讲，肯定不能单纯的为了发广告而聊天，可以分享一些做菜的心得，或者整理一些饮食健康类的信息，这样的内容对用户还是很有用处的。同时也可以很好的与快餐店联系起来，如今地沟油现象太严重了，在外订餐的用户都会考虑这个问题。总而言之提供有价值的内容，另外一种方法就是给微信订餐的好友一些优惠，比方说订餐多少份以上送水果什么的。投入的成本也并不多。

难题二：如何引导用户使用微信订快餐

经常订餐的用户都已经习惯打电话订饭了，因此必须引导用户去使用微信订餐，当然这些用户要会使用微信，如今微信的用户数早已突破几亿了。微信订餐比打电话自然要方便的多，而且可以做到随时随地订餐，例如：一个用户还在外面忙事情，到中午的时候可以很快速的订餐。至于如何去引导呢?那就得多去推广自己的微信账号和功能了，快餐店的官方微信账号不仅可以订餐，还可以有其他的功能，比方说用户输入具体的地理位置，然后就可以显示附近的快餐店位置。总而言之就是让用户真正体验到微信订餐的便捷，大城市的生活节奏比较快，上班族在选择一日三餐的时候，通常最先考虑的是节省时间。这一点微信订餐刚好满足了用户的.消费心理。

难题三：如何利用微信扩大订餐的覆盖面积

微信订餐更适合于年轻的上班族，要想把微信营销发挥到极致，就必须利用微信扩大订餐的覆盖面积。比如：在合肥庐阳区的快餐店，实际上是有能力送到其他区的，微信是人脉的平台，通过人脉关系网，结实朋友的朋友。快餐店可以给予一些优惠或者好处，让那些自己的忠实用户帮忙推广下微信订餐服务，但前提是快餐店的口味和价格都控制的不错。大部分上班族的收入都是中等偏下的，当然这点要根据不同城市的消费水平而定，经常订餐的朋友更看重的是物美价廉。也就是用户感觉比较实惠的快餐，快餐店可以免费送点汤和水果。要重点去维护好与老顾客之间的人际关系，建立一种微信好友的关系，甚至有时候可以赠送点小礼品，笔者之前就碰到过一家快餐店，快过年的时候送挂历和U盘。

6.营销方案实施细则 篇六

第一章 营销策划部组织架构及工作职责

一、组织架构

营销策划部部是公司开发项目房地产销售的专设工作部门，实行部门经理负责制。 营销策划部部组织架构如下：

二、人员岗位职责说明 1.部门经理/部门副经理

1)对营销策划工作进行全面管理，对公司领导负责; 2)组织部门人员在职岗位培训及测评、人员调整;

3)协调与公司其它部门之间的关系，做到“上情下达，下情上达”; 4)制定销售策略，制定、提报广告投放计划、方案; 5)全面掌控销售进度，对房屋去化进行实时销控;

6)处理销售中的重大突发事件，协调处理重要客户关系，现场重大事

部门副经理

(1人)

销售主管

(1人)

置业顾问 (8人)

销售内勤 (2人)

件的决策;

7)销售状况的评估、分析，解决、处理重大的客户投诉。

2.销售内勤

1)整理租售资料，做好统计及分类管理; 2)办理相关销售手续，做好档案管理工作;

3)办理住房按揭、房产证、土地证及其它相关手续/证照; 4)做好公司、楼盘的宣传推广工作(广告投放、活动执行等); 5)积极完成上级临时安排的其它工作。

3.销售主管

1)对销售现场进行全面管理，对部门经理/部门副经理负责;

2)实施部门人员在职岗位培训及测评，对人员调整提出建议;

3)协调部门人员之间的关系，做好销售团队建设，提高团队凝聚力;

4)严格执行公司销售策略，协调部门人员共同完成公司销售目标;

5)掌控销售进度，对销售现场进行实时监控，做好客户接待的协调工作;

6)处理销售现场的重大突发事件，协调处理好客户关系; 7)销售状况的评估、分析，解决、处理客户投诉; 8)做好市场调查，对销售政策/策略调整提出相应建议。

9)协助部门经理完成部门工作、协助销售内勤程序性相关工作。

4.置业顾问

1)主要职责是实现销售活动，为客户提供高质量的接待、咨询服务; 2)完成公司制定的销售任务;

3)充分展示公司、楼盘的良好形象，加强业务学习;

4)主动、自觉完成本职销售任务及上级安排的各项工作;

5)协助客户、销售内勤办理相关销售手续，做好客户跟进、服务工作;

6)负责与客户沟通联系，为客户解决困难; 7)对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺; 8)任何状况下，公司利益至上，不得伤害公司利益; 9)协助销售主管处理投诉问题的落实、解决; 10)做好对外公关工作，完成上级临时安排的工作。

三、人员分工及工作职责

7.营销实施方案 篇七

关键词：饥饿营销,品牌造势,消费者心智

一、引言

我国经济正处于要素成本急剧上升阶段, 同行企业间竞争手段同质化严重, 许多行业趋向饱和, 行业平均利润随之下降。伴随越来越多的行业告别暴利时代, 微利时代不可避免到来, 商家们急需挖掘更新更有效的方法以建立竞争优势, 并以此为突破口获取更高的利润和更广阔的市场份额。在这种背景下, 饥饿营销以一种非常规的营销方式获得了消费者、商家和学者的持续关注, 以苹果和小米品牌为代表, 饥饿营销在众多细分领域掀起热卖风潮, 却也一次又一次挑动起大众的口诛笔伐。[1]显然, 饥饿营销并非包治百病的灵丹妙药, 如果没有必要的实施条件与实施准备, 那必然只会是“东施效颦”, 不但赢不了市场, 甚至对企业的品牌形象也会产生重挫。

二、饥饿营销的典型实施过程———以小米为例

(一) 小米的“饥饿”准备

首先, 小米手机的产品定位是要打造一款独特或者无可挑剔的顶级智能手机, 在做手机计划目标之前, 小米团队将精力投放在MIUI操作系统的开发和跨平台、跨运营商的手机社交工具———米聊上, 在短时间内迅速聚拢了强大人气。其次, 小米手机的细分市场是15~40岁之间的、并且为之发烧的中青年人群, 他们能很快的适应新的东西并理解互联网商业模式。小米团队一直强调, 用户就是驱动力、小米“为发烧而生”、小米手机就是发烧友手机。有了准确的定位和客群后, 小米团队要做的就是如何抓住这些客户群的核心需求, 并吸引更多的潜在客户群了。

(二) 小米的“饥饿”进程

首先, 小米手机高调发布并限量发行。在最早的酷似苹果的小米手机发布会, 雷军以乔布斯的方式登场亮相给大众留下深刻印象, 与此同时小米手机每天几百台限量发售, 并鼓励米粉在试用后撰写用后感言和使用心得, 更重要的是, 小米与运营商合作推出无限制套餐的电信版小米手机, 铺天盖地的社交网络推进让小米手机的这些配置和卖点迅速地传播到普通人的耳朵当中。其次, 小米手机大量制作话题。如模仿《那些年, 我们一起追的女孩》的青春版宣传海报、发布微电影《我们的150克青春》等, 诸如此类的宣传使小米手机成为了消费者口口相传的话题, 并且增加了小米手机的消费群体“发烧友”对小米手机的热爱, 同时自然增加了小米手机的销量。

三、微利时代饥饿营销的必要实施条件

(一) 不充分的市场竞争

首先, 同类商品威胁水平低。即便在微利时代, 如果企业细分市场内竞争激烈, 应用饥饿营销就有难度, 因为消费者会转移到其他同类商品那里去。如果企业细分市场内没有同类商品, 或同类商品威胁水平较低, 市场状况为卖方市场, 这时企业处于主动地位, 就可以考虑饥饿营销策略。因为即使企业供货不足, 消费者也不会转而消费其他产品, 而只能加剧消费者占有这种商品的欲望。

另外, 行业进入壁垒较高。当一个行业进入壁垒较低、预期利润较高时, 就会有企业不断的大量涌入。一旦竞争者数量越来越多, 带来的威胁也就越来越大, 这时不适宜采取饥饿营销策略。[2]相反, 行业前景乐观, 预期利润很高, 同时行业进入壁垒也较高, 这就会拦截很多资金实力弱、经营水平一般的企业进入, 企业的竞争者数量不会在短期内急剧增加。在这种条件下, 企业可以有时间和精力应用饥饿营销策略。

(二) 强势品牌与良好产品共存

乔布斯一直强调精品战略, 基于这种理念, 苹果iphone系列产品都非常具有吸引力。反之, 2004年长安铃木宣布新车型“雨燕”在年底上市, 由于上市时间一再推迟, 吊足了消费者胃口, 然而, 其上市后的价格和竞争优势并不明显、品牌竞争力弱、产品线单一、很快就被其他车型所湮没。由此可见, 饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个要素, 其运作必须依靠产品强势的品牌号召力。同时优良的产品品质、款式、质量也是实施饥饿营销的关键, 是实现产品不可替代性的优势途径, 这样的产品不仅能刺激消费者的需求, 而且会促使消费者下定决心非它不买。

(三) 品牌达到一定影响力

产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行饥饿营销的有力保障, 小米手机早在上市之前, 就已经在网上引发各种热议, 发布会、微博、网站、媒体都已成为小米手机的传播工具, 截至2014年3月底, 百度搜索“小米手机”相关关键词超过2160万个, 谷歌搜索相关结果已达1.39亿, 还有各大微博上的搜索也不下百万, 这些都来源于小米手机的超高的性价比。如果产品在未创造足够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制, 不但无法获取高额收益, 反而还存在丧失原有市场份额的可能。

四、微利时代饥饿营销的实施策略

(一) 精准的定位

在微利时代, 产品定位既要做到差异特别突出, 还得考虑到消费者是否感兴趣, 否则差异的优势与在终端销售中的作用就难以得到体现。许多企业都认为自己的产品有包括差异化在内的多方面竞争优势, 可销量却不尽如人意, 这往往是由于消费者不能将产品和自己的利益联系到一起。[3]在产品定位过程中, 企业必须将消费者的需求和产品的关键利益点直接相联系, 做到产品核心层次的差异化, 才能够激发消费者的兴趣。因此, 对于打算尝试饥饿营销的企业来说, 精准的定位是他们不得不考虑的首要事项。

(二) 做好产品上市前的造势准备

回顾小米手机的产品推广, 足够久的前期预热获得了足够高的关注度, 这是基于苹果产品的典型营销套路, 也借势于雷军在业内的光环效应。对于饥饿营销这种非常规的营销手段, 产品前期宣传务必做到让媒体跟着跑、让消费者跟着追, 然后在消费者和媒体的高度关注中发布新产品, 在新产品发布之后, 再制造现货源不足的情况, 让人买不到而对其更加关注和期待。

(三) 做好产品的实体店售后服务

除了实际销售, 实体店的售后服务对实施饥饿营销的产品来说非常重要。例如, “七天包退, 半个月包换, 一年包修”这样的口号就可以体现个性的售后服务。现在的零售终端比的不是品类和价格, 而是售后服务。而从消费者的角度来说, 他们对一个产品的好感度往往也是来自于产品的售后服务。售后服务要有真正作为, 首当其冲是要解决和消费者主动接触这一问题。为此, 开设以售后服务为主的直营店非常有必要, 它既可以销售产品, 也可以作为形象展示吸引合作商和消费者。消费者在终端购买产品后, 可以在售后服务中心接受专业人士提供的使用建议, 这样可以把消费者的信息集中起来, 利于企业的研究和对相关消费者的控制, 也可以作为对代理商和终端的支持起到营销差异化的作用。

(四) 优化生产及销售环节的时间控制

小米手机在生产及销售环节成功地做到了时间上的优化控制, 典型如小米曾发布消息:“因水灾泰国工厂停产了一段时间, 出货量大大降低, 小米手机需要暂停发货5天 (10月29日到11月2日) ”, 从中可见小米在生产-销售环节上细致的时间控制。对此, 小米给出的解释是:泰国水灾导致部分IT产品供货紧张, 小米手机因有零部件在泰国生产也受此影响, 被停止发货。这样的回答不仅没有减低人们对于小米手机的质疑, 反而更添几分欲盖弥彰的色彩, 做实了饥饿营销。

通常来说, 企业可以选择一个合理、恰当的理由来制造产品供不应求的假象, 并在一段时间后恢复供货。这里“一段时间”的控制主要看网上消费者的反映, 当消费者的市场反映刚要从好转坏、消费者亟不可待之时, 企业可以再度向市场适量投放一定数量产品为消费者适当充饥, 如此得以在心理上牢牢掌控消费者。

(五) 饥饿营销的实施要适度

饥饿营销的分寸把握成功与否, 与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素息息相关。在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下, 饥饿营销才能较好地发挥作用, 否则饥饿营销反而会起到相反的作用。而饥饿营销是一把双刃剑。用好了, 可以使得原来就强势的品牌产生更大的价值;用不好, 将会对其品牌造成伤害, 从而失去应有的市场竞争力。同样, 对饥饿营销实施时间长短的控制是非常有技巧性的。时间短了, 激不起消费者的关注和兴趣;时间长了, 消费者就丧失了兴趣, 甚至引起反感。所以对企业来说, 饥饿营销这个手段并没有好坏之分, 关键是有没有做得恰如其分。

五、结论

从本质上讲, 饥饿营销的过程就是对消费者购买心理的微妙把握, 然而, 消费者欲望的构成比例始终处于变化发展之中, 影响消费者行为的因素也复杂多变, 因此, 时刻把握市场动态是企业实施饥饿营销时必须注意的关键事项。在残酷的微利时代, 除了适时、适当、适度的实施一些有效的营销方式之外, 企业更应该转换视角, 尝试从横向而非纵向的竞争思维去提升自身的核心竞争力, 同时, 企业必须致力于建立独一无二的差异优势, 牢牢占据消费者心智中的一个“格子”, 这才是能让企业把握市场主动权的长久之计。

参考文献

[1]许双.小米手机“饥饿”营销方式招怨[J].中国质量万里行, 2013 (10) :36-39.

[2]宗战国.营销理念及市场营销模式创新[J].商业时代, 2013 (27) :38-39.

8.中小品牌企业如何实施深度营销 篇八

我们知道，一个企业从开始、上升到走向成熟，实际上是经历了从启动营销、基础营销到深度营销的过程。深度营销，是建立在深度分销模式基础上的整体营销操作方法体系，简单地说就是如何“让产品进入更多的零售终端、让零售终端销售更多的产品”，强调分销的广度与深度以及所取得的营销成效。深度营销更多地适用于大众性日用消费品行业。

目前一些优秀或大牌的厂商都在宣导和实施各自深度营销的理念，诸如“分销联合体”、“区域联销体”、“一体化分销”、“百市千家万店”等等，也取得比较理想的营销成效。但是对于不同的企业采取什么样的深度营销模式，还需要根据企业的实力、品牌发展及市场的整体情况而定。在这样一个拼资金拼实力的市场大环境下，任何完全克隆或模仿大品牌或成功晶牌的深度营销模式都可能是死路一条。

中小品牌企业在实施深度营销策略时，除了创新性地拟制与自身实际状况相适应的营销操作模式，更需要系统性地做好营销管理基础工作。正所谓：内功强韧，外功自发。中小品牌企业要成功地实施深度营销，自然离不开以下五大要素： 优质的产品、具有竞争力的价格、强有力的分销网络、可操作性的助销策略、一批受过严格培训的营销团队。所有这些都是建立在系统性的营销管理基础工作之上，现就主要与通常被忽视的方面进行一些简单论述。

组织与人员的准备与建设

组织建设包括部门构建、岗位人员编制、薪酬体系、人员培训。在部门构建方面，一些中小企业非常不重视市场部，错误地认为市场部是附属部门，甚至多余部门。其实，市场部是企业整个深度营销策略规划的“主谋”，也是企业整体营销表现的主导。如果拿人体做比喻，那么市场部是神经系统，销售部是肢体，财务部是心血管系统等等。没有建立市场部或没有确立市场部相应地位的企业在市场上如同无头苍蝇一样直冲乱撞。

很多企业在岗位人员编制上显得过于拘谨，甚至吝啬，使得企业在深度营销实施过程中束手束脚、丢魂失魄，无法展开拳脚、畅情挥洒。要知道，整个分销网络需要有大批的分销人员来支持，否则，网络将会在一夜之间破灭。当然企业在岗位人员编制上不一定全部一步到位，可以分步走，根据企业发展不断扩容，但是关键性岗位人员必须配置到位。另外，闲散岗位人员编制一定要缩简。合理的薪酬体系对于企业招揽人才、留住人才非常关键。没有一批营销管理经验丰富的优秀人才加入，中小企业的深度营销就无从谈起。

经销政策与费用管理

经销政策一般包括经销品项、价格、经销区域、公司各项支持、激励等项目内容。对于中小企业尤其要运用激励政策来增强渠道各级成员经销的积极性和主动性。返利、奖励部属于激励政策。在返利方面，完全可以采取模糊返利政策，可分为月度、季度或年度，而具体返利大小一定是依据企业对客户考核评估结果。奖励政策内容很多为非常规性，诸如首批进货奖励、重点品项销售奖励、月度／季度／年度销售排名奖励等等。中小企业在实施深度营销之前就需要拟制出一整套经销政策框架，致力于提升渠道各级成员的利润空间和合作热情。

费用管理对于中小企业来说，就是如何分配有限的资源来为客户提供各项市场支持，又确保企业自身生存发展所必需的合理利润。中小企业大多数都存在资金短缺问题，却又面对拼资金、拼实力的市场大环境，那么费用规划、费用执行、费用核销、费用考核等系统化管理就是必需强化的工作。

首先在月度、季度等费用规划期间，一定是抓重点、抓关键，将企业各项资源投入到重点区域或重点环节，并对各级营销人员尤其是区域人员界定出相应的费用率；在费用执行时，一定要按照申报、审批流程，在执行细节上防止渎职、失职及腐败行为发生；费用核销必须标准规范，切忌拉关系、徇私情，要求的正式票据资料、审批流程必须齐全完备；费用考核就是要对费用执行结果进行评估，根据具体结果做出相应的奖惩。

订单处理与物流

现在的市场竞争已经不是大鱼吃小鱼年代，而是快鱼吃掉慢鱼的竞争年代。规范高效的订单处理对于中小企业实施深度营销非常重要。很多企业在订单处理方面经常出现订单需求暂时无法满足、大批小订单汹涌而来应接不暇、订单与货款金额无法一致等。订单处理之前，企业就需要根据进销存分析、销售预测分析对生产采购计划进行合理部署，只有这样才能确保及时满足客户订单需求。对于客户订单大小，除了建议客户确保自身合理库存量外，也应该建议客户的每次订单大小适宜运输要求，而不是频繁发小型订单。

很多企业在物流配送上发生的问题层出不穷，导致客户对企业逐渐失去信心和信任。首先，尽可能使用第三方物流公司，并明确界定不同城市货物抵达时间期限。其次，企业的物流配送人员要按照现进现出原则依据客户订单明细配送货物，填制发货明细单，当货运出发时直接或者通过相关部门及时通告客户、区域人员。第三，客户验收货物时发生破损、短缺时，及时在发货回执单上说明情况，并通知企业区域人员现场验证处理。

区域规划与管理

企业区域机构方面需要特别重视区域团队建设与管理、区域开发与拓展、渠道结构设置、客户管理、市场支持等几个关键环节。

区域团队建设与管理，包括人员调配、日常管理。企业区域负责人通过对现有人员评估调整、缺岗人员招聘等来实现区域人员调配，一定要将最合适的人调配到最合适的区域市场，尤其是将具有丰富分销操作经验的人才调配到深度营销的重点区域。区域营销负责人要懂得授权，也就是授予营销团队内各岗位人员各负专责，享有发布命令与执行的权力；区域营销负责人要重视严谨的团队日常管理，包括目标管理、例会管理、汇报管理、报表管理、绩效管理等等，使每一个岗位人员明确自身的工作目标、责任目标及工作的协调与配合，才有可能保障企业深度营销科学高效地运营。

中小品牌企业在渠道结构设置上，要大力发展那些积极主动的二三线分销商，在某些区域可以实行“小范围的独家代理”，这样分销更具有实战力与销售力量；如果产品线繁多，可以考虑分品项、分渠道设置渠道结构，尽可能使产品覆盖到最广泛的终端店面。对于批发市场，在产品导入期企业应该避免介入，否则人为造成产品流窜货、价格穿底，不利于发挥各级分销商的积极性与主动性，更不利于中小品牌企业长久发展。

对于企业区域机构，系统规范的客户管理是相当重要的，关系着企业与客户持续的合作双赢。客户管理主要包括进销存管理、品项管理、价格管理、订单管理、物流配送管理、考核管理等。尤其是客户考核管理，通过不同的考核指标来引导渠道各级成员规范高效地实施深度营销，并将考核结果与返利大小相结合。如果中小品牌企业粗放地经营分销市场、简单地与客户打交道，仅停留在传统的大流通大批发阶段，就根本无法实现深度营销。

激发各级分销商经销的积极性莫过于企业提供持续有效的市场支持，包括促销推广、广告宣传、激励政策、培训、督导等。比如在不同季节针对经销商的渠道促销，可以使经销商获得更高的利润，不定期举办主题不同的消费者促销，在提升零售店面形象的同时，也争取更多的终端销量等等。区域负责人要结合当地市场状况，分别针对消费者以及渠道各级成员，持续开展不同形式内容的促销推广活动，充分运用拉和推两股力量来打造持续、稳定的市场影响力。

9.市场营销课程实施方案 篇九

课程教师：周涛执笔人：陈月平

开课单位：驻马店职业技术学院财经系编写日期：2010年9月 课程代码：课程名称《市场营销》 课程类别：专业基础课开课对象：会计电算化 开课学期：第四学期总学时：54

考试方法：笔试

基本教材：《市场营销》毕思勇主编2007年7月第一版

第一部分前言

一、课程的性质

市场营销是一门建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学，市场营销是高职高专市场营销专业的专业必修课，是一门理论性和实践性较强的应用科学，是研究企业市场营销活动过程及其规律性的一门科学。其核心是研究企业的市场营销问题。本课程中企业营销案例贯穿始终，课程中的方法和原理都具有可操作性。

二、课程的基本理念

1．坚持以高职教育培养目标为依据，遵循“结合理论联系实际，以应知、应会” 为原则，以培养锻炼职业技能为重点。

2．注重培养学生的专业思维能力和专业实践能力。

3．把创新素质的培养贯穿于教学中。采用行之有效的教学方法，注重发展学生专业思维和专业应用能力。

4．培养学生分析问题、解决问题的能力。

三、课程的设计思路

《市场营销》课程在设计思想上充分体现理论与实践相结合。首先，我们在整理出当前企业对市场营销专业学生的岗位需求和市场营销专业学生可能从事的典型工作任务列表。其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习领域，再针对每个学习领域形成学习单元及教学单元。

为了加强教学的实践环节，除了加强课堂教学中基本理论和方法的学习外，增加企业营销案例教学，并将市场分析能力和解决问题能力一并纳入考试范围，以便在一定程度上提高教学的效果。

第二部分课程目标

一、课程目标

市场营销的基本原理和方法是我们分析市场经济问题特别是企业营销问题的有效手段，因此，设置基本课程的目的在于培养学生有关市场营销学知识方面的基本技能，培养学生应用市场营销学理论和方法问题和解决问题的实际能力。教学应达到的目标是：

1．使学生了解市场营销在市场经济问题和企业营销问题分析中的重要作用，掌握市场营销学理论的基本内容；使学生掌握市场分析的基本原理和方法知识，能够初步根据具体任务和条件从事企业营销问题的调查研究。

2．使学生在掌握市场营销学基础知识的基础上，结合其他课程中的一些理论和方法，能独立地完成有关资料的搜集、整理、分析，进而解决企业营销中发生的问题。

二、职业能力目标：

（一）知识目标：

重点让学生掌握本门课程的基本理论、基本方法，并注重学生基本技能的训练和培养解决实际问题的能力。具体包括营销原理和营销实务方面。

1．营销原理由市场分析、营销哲学、营销环境、消费者需要与购买力、市场细分与目标市场选择等理论组成。

2．营销实务由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。

3．总之，市场营销由直复营销、网络营销、服务市场营销组成。

总之，市场营销的研究是以了解得研究是以了解消费者的需求为起点，以满足消费者需求为终点，通过研究，制定出营销活动战略、策略及方法技巧，以使企业在满足消费者需求的过程中实现利润目标，在激烈的市场竞争上求得生存和发展。

（二）能力目标：

1．培养学生主动观察、分析问题的能力。

2．提升他们的语言表达能力，通过案例教学模拟现实场景或介绍成败事例，加深学生对课程内容的理解和把握。

3．通过加强实践环节，培养学生能够利用所学的市场营销学的基本理论和基本方法解决实际问题的能力。

4．第三部分课程内容与要求

第一章导论

教学要求：

1了解本学科的起源和发展现状及其客观基础；

2．熟悉学科性质和研究对象；

3．掌握市场和市场营销的含义及营销组合内容

4．了解营销观念的演变；

教学内容：

1．市场营销的含义与核心概念

2．营销组合3．市场营销的的五种观念及其现代营销的特点

教学重点：市场营销的含义与核心概念

教学难点：市场营销观念的演变及现代营销的特点

第二章 市场营销环境

教学要求：

1．熟悉企业市场营销环境分析的必要性和方法；

2．熟悉微观环境和宏观环境的主要内容和变化趋势；

3．熟悉企业对市场营销环境变化

教学内容;

1.市场营销的微观环境

2.市场营销的宏观环境

3.营销环境的分析方法

教学重点：营销环境分析

教学难点：营销环境分析中的几种分析方法

第三章 市场营销调研

教学要求：

1．掌握市场营销调研的含义和重要性

2．市场营销调研的类型与过程

3．了解市场营销预测

4．掌握市场营销信息系统

教学内容：

1．市场营销调研概述

2．市场营销预测

3．市场营销信息系统

教学重点：市场营销调研的类型与过程

教学难点：市场预测

第四章消费者市场和购买行为

教学要求：

1．了解消费者市场的概念

2．掌握消费者市场的特点和购买对象

3．了解消费者购买行为

4．理解影响消费者购买行为的因素

教学内容：

1．消费者市场概述

2．消费者行为过程

3．营销消费者购买行为的因素

教学重点：消费者购买决策过程

教学难点：影响消费者购买行为的因素

第五章目标市场营销战略

教学要求：

1．了解市场细分的概念、作用、方法和程序

2．熟悉目标市场选择的策略及营销目标市场选择的因素

3．掌握市场定位的概念、定位方法和市场定位的步骤

教学内容：

1．市场细分

2．目标市场的选择

3．市场定位

教学重点：市场细分和市场定位

教学难点：市场细分的方法和程序

第六章 市场竞争战略

教学要求：

1．了解竞争对手分析的步骤

2．明确竞争企业的市场定位

3．掌握市场竞争的战略和不同低位的企业竞争的策略

教学内容：

1．竞争对手分析

2．竞争战略

教学重点：企业在行业中的竞争战略

教学难点：不同低位的企业的竞争战略

第七章 产品策略

教学要求：

1．了解产品的五层次概念和产品包装策略

2．熟练掌握和运用产品生命周期理论、新产品开发理论

3．熟练掌握制定适宜的产品营销战略

教学内容：

1．产品与产品组合2．产品生命周期策略

3．新产品开发策略

教学重点：整体产品概念和产品生命周期

教学难点：新产品开发过程与品牌策略

第八章 价格策略

教学要求：

1．了解价格的含义和重要作用

2．熟悉和掌握企业的定价方法、定价目标

3．能够根据企业竞争的需要确定不同的价格策略

教学内容：

1．定价目标

2．定价方法

3．定价策略

教学重点：定价方法

教学难点：定价策略

第九章分销策略

教学要求：

1．了解分销渠道的含义以及在不同的分类标准下其具体的类型和包含的形式

2．明确分销渠道中个中间商的特点及适宜销售的产品，掌握分销渠道的设计和管理

3．认清营销渠道发展的趋势

教学内容：

1．分销渠道与中间商

2．分销渠道策略

3．分销渠道的发展

教学重点：影响分销渠道选择的因素

教学难点：分销渠道的类型

第十章促销组合教学要求：

1．了解促销组合、促销策略

2．明确广告定位、广告媒体的种类、广告费用预算和广告效果评估的相关内容

3．熟悉人员推销任务、工作步骤、推销队伍建设

4．账务营业推广面向消费者的促销工具和营业推广的实施步骤

5．熟练运用公共关系和危机公关的工作程序

教学内容：

1．促销和促销组合2．广告

3．人员推销

4．营业推广

5．公共关系

教学重点：广告和公共关系

教学难点：人员推销的任务和工总步骤

第十一章营销组织和控制

教学要求：

1．了解市场营销计划、组织与控制的基本概念

2．明确市场营销组织的多种形式，熟悉市场营销计划的过程和市场营销组织的演变

3．掌握年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制的具体方法 教学内容：

1．市场营销组织

2．市场营销控制

教学重点：市场营销控制

教学难点：市场营销组织的演变

第四部分：实施建议

一．学时分配：

第一章 3学时

第二章 5学时

第三章 4学时

第四章 5学时

第五章 4学时

第六章 3学时

第七章 5学时

第八章 4学时

第九章 3学时

第十章 10学时

第十一章 5学时

合计：54学时

二．教学方法：

采用讲授法、案例法、分组讨论法、多媒体教学方法

三、教学评价与考试方式：

对学生进行以职业能力为中心的考核，通过不同的考试形式激发学生学习的积极性、着重提高学生解决实际问题的工作能力、获取新知识、新技能的学习能力

（一）对学生的评价：

以定量方式呈现评价结果，采用平时成绩和卷面成绩相结合的形式。

1．平时成绩：（课堂提问、学生作业、平时测验、出勤情况）20%

2．卷面成绩：80%

（二）对教师的评价：

按照学院的相关规定进行

四、说明：

1．授课：；理论讲授与实践教学结合2．环境 ：教室+实验室

10.营销策划方案实施 篇十

人员协作篇

人员构成主要有黄丽萍、刘传云、汪芳、吴巍巍、杨杰、邹鹰。根据自身的优势和投资金的份额，任免黄丽萍作为影碟店的总经理，负责影碟店的运营管理和重大事务决策，刘传云、吴巍巍主要负责影碟产品销售和开拓，汪芳负责行政日常事务的管理，杨杰负责财务工作，邹鹰负责影碟产品的采购。

调研实施篇

实地调研各大校区周围的商业街，交通条件和地理位置，辐射的经济区域半径多大，同时掌握店面租金、装修费、水电费等第一手资料信息，为财务分析和利润增长提供必要的数据依据。以及周围的经营环境、同类店铺的竞争环境，了解其经营模式和经营产品种类，进货渠道和促销手段等。与管理商业街办事处取得联系，把握政策的导向性，赢得创业的支持性帮助。为本影碟店的成立和经营，奠定良好的发展方向。

我们影碟店的租赁，主要针对的是各大校园内市场的开拓。所以我们采取的主要是跟校园主管商业租赁方面的负责人接洽，阐述我们的撰写商业计划书，利用商业计划书来取得信任，同时了解租赁要求和政策，相关手续的办理和租赁合同的签订。大学生在校园创业，争取学校的创业资金的帮扶，降低创业门坎准进度，校内租赁的店面租金、装修费、水电费等信息的收集，尽量成本最小化。通过在各大校区每个学校投放问卷1000份，采取分层抽样调查，充分了解各大校区学生群体的消费需求，例如影碟产品的消费类型、产品的规格、购买欲望的强烈程度、消费者购买场所、价格消费承受范围，然后用统计学原理，对所调查的数据进行分析，准确的把握消费者消费取向。

实体批发市场的调研。首先是就近原则到南昌最大的批发市场——洪城大市场的调研，掌握和细分影碟产品的种类、产品规格、产品价格等信息。然后根据掌握的信息，进行对批发商的筛选，选择信誉度好、影碟产品质量有保证和批发售后服务健全，以及配送影碟运输网络好的批发商签订合同，建立良好的长期合作关系，共谋影碟业的发展。同时也要到其他地区进行影碟批发市场的调研，掌握相关的信息，采取多元化的进货渠道，避免日后发展中遭遇批发瓶颈问题的存在，保证进货的安全和持续性。网络线上的批发市场的调研和搜索，利用网络平台，进行影碟信息的筛选，选择具有实力的批发商进行长期的合作，充分掌握了解影碟产品的进货价格和配送运输成本，降低影碟的运营成本，形成线上线下、实体和网络批发市场的双向进货渠道，打开瑶湖各大高校大学生的消费市场，形成有利的竞争优势，迅速回笼资金，实现盈利。

结论：根据调研数据的分析，我们决定将影碟店开设在外语外贸商业街——这里有江西外语外贸学院、江西工业制造学院、南昌工程学院三所高校，大学生消费群体是消费的主力军，且店面实用面积利用率高和交通条件便利，开设在这里市场前景较广。

资金来源篇

资金来源主要是来自我们创业团队的股东，最大股东黄丽萍投资15000元，刘传云投资13000元，吴巍巍投资12000元，汪芳和杨杰各投资11000元，邹鹰投资9000元，共计实收资本60000元整。

详细的计划

第一年：基本实现影碟店的正常运营。

店铺选址（外语外贸商业街）：

具体定在外贸商业街靠近南昌工程学院和外语外贸的小门出口处，通过在工商管理局注册，得到合法的许可证经营权。租用店面30平方米，与租户协商，尽可能的以最低价格取得店面使用权。

装饰布局：

关于影碟店的布局，坚持突出经营特色的原则。

（1）店面招牌广告规划:

店面广告要想引起注意，必须以简洁的形式、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的影碟店形象，否则，就会被消费者忽视。设计内容包括：① 灯箱② 门面海报（用于

（2）关于天花板和墙壁的规划

1、在天花板上，主要是设计一些影碟图片，突出我们店经营的产品。

2、在墙壁上，主要是设计一些影碟播放的影像图片，明星演绎场面，色彩不宜过于强烈。

3、灯光设计需要适应影碟店的环境，以明亮为主，这要给顾客营造一种选择性的安全感。

4、用“影碟提供娱乐生活”、“你的快乐从影碟店开始”等标语吊在小旗上，营造一种气氛。

（3）规划布局

1、进口和出口相分离，避免拥堵性，使得人流量能够畅通，且便于引导顾客采购路线。

2、收银台旁装上排队栏线，保证付款的井然有序，节约时间，让顾客开心购买影

碟，打造一种影碟文化软实力。

3、在门的两侧适当的位置可以装上镜子，使得影碟店看上去品种更加繁多，琳琅满目，非常抢眼。

（4）影碟架的设计要点

1、特制的影碟架，相框式的风格，保证每片影碟具有独特的位置，避免传统影碟店的杂乱无章堆放。

2、分类别的影碟架，如专属爱情影碟，可定做一个心形的影碟架，相框式的摆放影碟片；游戏软件光盘，定做模拟游戏场面的影碟架等等，吸引顾客，增加其对影碟店的好奇心。

3、影碟架高度设计在1米65左右，刚好人的视线在舒适的选择区域内。

（5）信息系统设计制作

影碟片在进货后，都要扫描进入电脑系统实现信息化管理，每卖、租赁出一张影碟片都可以反映出来，及时补货到影碟架上，避免缺货的出现，给顾客造成购买不便。同时这也有利于分析影碟销售情况，制定不同的营销策略和决策。

营销方式的开展

（1)开张前营销

1、成立促销小组（吴巍巍、刘传云、邹鹰、汪芳），完成详细的促销计划方案。

2、在各大校区内拉上横幅（热烈庆祝非你莫属的影碟店的开张），并印发500张宣传单（主要影碟的图片、价格、影碟片的简介、开张期间的优惠活动及影碟店的开设地点等信息），进一步进行宣传，扩大影碟店的声势，吸引消费者的兴趣。

3、在各大校区人口密集区增设宣传点，进行部分影碟片的“模特秀”。

4、利用各大校区的贴吧、微博等网络进行信息的广泛宣传，达到多数人关注的效果。

（2）开张时的营销

1、成立开幕委员活动小组（黄丽萍、吴巍巍、刘传云、杨杰、汪芳、邹鹰），对开幕活动进行必要的筹备，如音响的调试、活动现场的布置、剪彩仪式等。

2、开幕当天为吸引前期顾客，办理一些优惠或动，一些影碟提供优惠价格，或者是以礼品赠送的形式。

3、开幕当天为顾客办理免费会员卡，对会员实现优惠价格：

办理会员卡：预存100元，影碟优惠价格9.5折。

办理贵宾卡：预存200元，影碟优惠价格9折。

4、经典影片的免费放映。

5、关于影碟的游戏活动有奖竞猜，扩大影碟店的影响力。

（3）平时营销策略

1、对于购买影碟的不同消费群体，给予积分卡，达到一定数量的顾客，赠送小礼品（如普通杯子、情侣杯子、娃娃、吊坠等）。

2、定制光盘销售，如情人节，我们影碟店与专业的摄影师合作，帮助那些顾客希望在这一天留下美好纪念全程拍摄，并刻录光盘进行销售，等不同的节日销售，赚取一定的服务费用，打造品牌经营店，实现多元化的经营模式，形成有力的竞争优势。生日或者毕业酒会等业务活动都可以承办定制服务。

广告和推广

1、在店铺门口定制适中的展览牌，把展览牌分为三大板块：第一板块主要介绍经营影碟的种类；第二板块主要介绍新进货的影碟，达到信息的不断更新；第三大板块主要是介绍我们影碟店的衍生服务（如拍摄刻录等）。

2、网络宣传：在各个高校区贴吧、微博等发布帖子，附上各类影碟照片和简介。

3、赞助各大高校区的学生会，低成本的利用具有一定影响的组织进行宣传，得到消费群体的认可。

4、定期在各大高校区举办活动，对潜在的消费群体进行充分发掘，形成一种特色影碟文化。

第二年，影碟店扩大市场份额，实现盈利。

1、成立信息分析委员小组（黄丽萍、吴巍巍、刘传云、杨杰），对一年的经营成果和财务状况，信息化的管理系统，进行年终分析（哪种类型影碟畅销、价格的合理范围、会员数量等等分析），制定下一步经营战略）。

2、继续与专业的摄影人员合作，实现互利共赢，巩固我们这一块业务。

3、在高校区的广告和举办的活动继续创新，步步深化，达到消费群体对影碟品牌的认可。