车险续保业务发展思路

车险续保业务发展思路（共3篇）

1.车险续保业务发展思路 篇一

2012

年非车险业务发展思路

2012年是总、省公司提出的发力年，也是行业监管的“风暴年”。鉴于非车险业务管理面临的形势，明年的非车险业务必须在依法合规的前提条件下，保证业务发展与风险管控相结合，保费规模与承保质量相适应，努力实现承保盈利的目标。

一、充分认识到发展非车险业务的重要意义

1、非车险业务是公司优化结构、争取效益的有利保证。一个公司的经营目的除了上规模，占居一定的市场份额，就是争取利润的最大化，从全省非车险业务发展来看，去年截止11月底全省非车险保费规模1.027亿元，在全省同行非车险业务中位居第三，日历赔付率27.72%。从全市情况来看，我公司截止10月底，非车险保费648.53万元，同行业排名第二。

就人保的数据来看非车险保费收入9784.33万元，而赔付率只有10.6%。从以上数据上不难看出，非车险业务是给公司争取利润的有利保证。

2、非车险业务的发展对提升公司品牌有着更为积极的作用。非车险业务保额高，费率低，所承保的大部分是国家和地方的大中型企业或投资在建的重大有影响力的项目，能为这些企业、工程提供保险保障服务的公司也是有品牌、有实力的保险公司，客户同样会选择这样的公司，所以承保这些业务也能为我公司扩大品牌知名度，提高社会影响力，为今后业务的长足发展奠定良好的社会基础。

所以我们要坚定信心，坚持不懈地大力发展非车险业务，通过狠抓非车险业务，使全员充分认识到改善险种结构对改善公司经营效益，提升品牌知名度，促进公司员工全面素质提高起到很重要作用。

二、加大非车险的培训及奖励工作力度。

1、我们目前当务之急要解决的瓶颈问题是加大对非车险产品的培训。

非车险业务技术含量较高、条款繁多、展业难度大，涉及到承保、理赔诸多内容，如：条款的理解、费率的测算、流程的实施、产品的销售技巧等都有待于不断提高。我们将通过不同形式、不同手段，促进全体员工专业知识学习，努力提高全员的非车险业务拓展技能。在培训问题上我们已向上级公司反映，将得到大力支持。

2、加大奖励激励机制。

以贯彻落实《关于加快非车险业务发展的指导意见》为主题，完善非车险发展政策，营造环境、强化保障、加大考核激励措施，加强非车险专业团队建设，提升能力，对于给公司非车险业务发展做出贡献的员工要重奖。

三、开阔眼界，拓宽渠道，以点带面，全面掀起非车险业务发展的展业高潮。

以临汾市今年要上的重点工程险为突破口，积极找关系、强沟通，找领导，出方案，力争将一些大的工程险项目承保（例如霍永高速工路工程）；同时与安监局、消防队、建设局等相关职能机关积极沟通协调办理团体人身意外伤害保险、企业财产保险、火灾公众责任保险等业务。继续加强对全体员工的非车险条款及承保指引的培训。利用互动渠道开展家庭财产保险、中小企业综合保险等分散性业务；利用银邮渠道开展住房抵押贷款保险业务及财产险业务，结合一季度“激活卡推动方案”开展销售活动，做到大小齐上，以大促小，整体推进，为客户提供财产险、人身险多元化的保险服务，树立公司多功能完善保障的良好形象。

四、细分市场，提升展业技巧，创新发展模式。通过近一年发展来看以及我们组织专门力量对临汾财

险非车险市场做了大量的深入调查。结果表明：货运险盈利能力强，责任险存量较大，人身险业务较分散，企业财产业务家财险业务潜力较大。针对不同业务，按照省公司非车险业务研讨会议精神，随时调整竞争策略，以重点人员为突破，攻心为上、持之以恒，制定贴近市场的业务发展政策。利用省公司特殊政策倾斜，将今年重点锁定在煤矿责任保险、煤矿财产保险、建筑工程团体人身意外伤害保险、企业财产保险和工程保险业务上，使非车险业务有了全方位突破和发展。

中支业管部

2.车险续保话术 篇二

1、这价格比别人贵很多，能不能便宜点阿

A.我给您买的险种也比别人多阿，对方给您报的第三者是多少万民呢是否有划痕险呢交强险是否有加进去呢如果是老三家保险公司，我敢确定价格是没多少差别的.那请问给您报价的是哪家保险公司呢

B.我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务

虽然我们的保费不是同行业最低的，你买保险是一天，但享受的服务是一年，每一天平均下来也但是一块多钱，向您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是服务不是吗?

C.多一分钱就是多一份保障，也许您在其他公司是同样的价格，但是在我们公司买的服务确是不一样的，您看您在我们公司能够享受到(拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠、丰富的礼品、免费代办年审、代缴交通违章)，您透过其他途径投保也许价格真的会便宜点，但是相关的服务是否有保障就很难说了。您看是吧?理赔时少赔，或者查勘不及时，这也不是您所想看到的，而这些我们公司都有保障的，我们全国有XX家分公司，随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的状况像这样优质化的服务，不是每一家保险公司都能做到的。您还思考什么呢?如果没有什么问题、、、、、

D.这个价钱已经是最优惠的价格了，我们已经把15个点的优惠直接返还给您了，如果再低的话保险公司之间就会构成恶性竞争了，这不利于保险业的良性发展，您也不愿看到这样的局面吧.您看这样吧，您在这边办理，我们能够送一些丰富的礼物给您.

E.我不要什么服务，可不能够把我的保费便宜一点

举个例子，就像您在超市买牛奶，在另外送您一袋，您能说，我不要，送钱给我吗?语言描述(一个场景，感动客户，让客户觉得需要)

2、已经买了(实际没买)

**先生(小姐)我在平台看到您还没有买保险阿，您确定您是缴费了吗那保单有没拿到手我怕您被骗了

3、质疑真实性

您能够拨贷95500进行确认

4、那出险的状况下找谁处理阿(原先的业务员离职或者请假)

**小姐工作表现优秀，被调到更需要她的岗位去了.您有出险的状况下直接联系我阿，您把我手机号码保存下来吧.

5、上年出了三四次险，今年想在代理公司买

我们一向合作开了，您就没有必要转来转去啦，而且您之前出了三四次险就更就应在太平洋续保，您都明白我们公司的后续服务是很不错的，您换了一家公司又要重新适应它的后续服务，而且不必须能保证您满意的，况且代理公司周末不上班，您有什么事情的话办起来也不方便阿.

6、和朋友交情好，打算在他那里买

A.您当然能够相信您的朋友。(您的朋友具体做什么的呢)而且您的朋友也会给您必须的优惠。但是您也明白，朋友之间最好别设计到金钱关系，若在以后的理赔服务方面出现什么问题，还会影响到你们之间的感情。这也不是您想要看到的不是吗?

B.我打算在朋友那里买(我方价格比对方便宜的状况下)

我们合作开了，就在我那里继续续保下去吧，如果是我这边的价格比你朋友的高我就没话可说了，你没有必要用更高的价格购买同样的保险阿.而且你在你朋友那购买，有什么事

情的话你又不好意思麻烦他，在我那里办理的话能够随时打电话找我处理呢.

7、能不能送多点礼品呢

**先生(小姐)，您明白的，我们那里每送一份礼品都要经领导的签字的，我已经很努力为您争取您喜欢的礼品了.能够的话，必须会为您争取更多的礼品的，如果争取不到，也请您体谅我.

8、我今年打算把车过户给别人了

**先生，是这样貌的，如果车子过户给别人了，今年的保险就按照新保的折扣来算，折扣比较高，所以我推荐您先把保险在车子过户前给办理了，到时您再拿相关资料到我这边让我帮您做批改.您觉得怎样呢

9、你们公司一点也不出名

我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户

10、公司服务差

是您自己亲身体验的呢?还是听您朋友说的呢?

对于您所说的这种状况，我们深感抱歉.(因为我们公司XX正处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌服务年，相信今年的服务必须会令您满意)(今年您在我们公司电话直销中心投保，您能够享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务)另外，您在我那里续保，车子出了险，您能够直接打我的电话，我来帮您跟进。这样您就省去了很多不必要的麻烦，也节约了您宝贵的时间。

11、接电话的人和车主本人不吻合

A.请问先生(小姐)认识**小姐(先生)吗那您有没一台**的车子呢

B.请问是不是**小姐(先生)家里人呢那您有没一台**的车子呢

12、2次以上的回访(学会要求客户作出决定)

A.那个***的车险思考得怎样了呢要不要帮您办理续保呢

B.**先生，明天是您过来我公司还是我过去您那边呢不用思考啦，都到期了，把它定下来

吧.

C.您这样貌吧，这天帮您出单，明天给您送过来吧.

13、我此刻很忙阿，迟点再给你电话吧

A.有什么事情令你这么忙呢(根据客户个性问，扯谈其他事情拉近距离)

B.您这么忙哪有时间给我电话阿，到时还是我联系您吧.

14、我还要思考一下

能告诉我您思考的因素是什么吗是价格、公司实力还是服务呢您不告诉我我就很难明白您所担心的问题，也很难给您解决哦.同时我们也不清楚自己的不足.

15、你怎样获知我的信息的

A.**先生(小姐)，既然能拨通您的电话，说明我们有缘，你又何必去考究这个问题呢

B.**先生(小姐)，我打电话给您是为您带给服务的，如给您造成不便，我感到十分抱歉，期望您能见谅.

C.我们是透过交强险平台和理赔信息得知的

16、客户不表态也不说话的状况下

**先生，您看您今年也要年审了吧，为了让客户更方便的完成这些事情，我们公司此刻免费代办年审、车船税和同缴阿，违章的话我们这边有台违章缴费的机子，你带上银行卡和身份证过来就能够直接办理了。**先生，你去年是否有违章呢要不要帮您查一下

17、很多保险公司给我报价，我要到到期前几天才决定

A、**先生(小姐)，您此刻都这么忙，无暇顾及这些，到时候到期你可能有更忙的事情甚至要出

差，如果因为这样的状况而耽误您没有及时续保，那样会给您带来必须的风险呢.

B、**先生(小姐)，虽然有很多保险公司给您报价，但很多都是代理公司或者是从上海、北京等外地打电话过来的阿，我们公司是东莞总部，地理位置又方便，还能够给您办理年审，车船税等事项，您开车过来也方便很多阿.

18.保险公司的服务都是差不多的

听上去是差不多的，但是每个公司走的路线不一样，在很多细节上是不一样的，现场查勘的时效、理赔时效、服务态度等等这些实际体验过的客户是深有体会的

19.如果是对方全责，你们公司能先把赔款赔给我吗(一般不推荐使用)

A.先生，您这个问题问得好，很抱歉告诉您，这种状况是对方公司赔款给您的，同样的道理，如果我我司客户负全责，也是我们公司赔款给对方客户的，所有的保险公司都这样，职责分明，谁该履行义务谁就得去履行

B.关于代为追偿:如果对方全责，对方客户没有买保险，我方客户没法取得赔偿，可起诉对方客户，在起诉的前提下，我方客户可到我司签一份权益转让书，我司则可先向我方客户赔偿，而后再向对方客户行使代为追偿权利.能够行使代为追偿权，但前提是保险事故发生后，被保险人未放弃对职责方请求赔偿的权利，而且要弄清楚对方为何不赔.

21.不是说暴雨导致车辆损失能够赔吗那还要涉水险干嘛

涉水险主要是针对车辆因在积水路面涉水行驶或者在水中启动而造成发动机的损坏，保险公司负责理赔，如果客户在水中行驶造成车辆的损失，相关的一些维修费用，烘干费用等由保险公司负责承担，但若客户车辆在水中强行启动导致发动机损坏，车损险是不理赔的.

22.你们说什么都对的啦，保险公司就是霸王条款

所有保险公司任何条款都是有保监会统一批的，不是哪个保险公司自己想怎样定就怎样定的。

23.想买高点司机，乘客的保额，但价格比较高

推荐客户选取赠送的乐驾卡，有18万保额的车上人员意外险，不需客户额外付费，作为赠送礼品之一

24.我奥迪车的不就撞了个消防栓，都6天了你们公司还没赔下来，怎样搞的

消防栓属于公共东西，双方都要定损，而且保险公司对其市场价格了解不多，时间相比较较慢，如果是车子的内部配件则会比较快，但也没至于五六天那么久，肯定是中间环节出现了什么问题，客户讲话一般会夸大事实

25.车子在停车场不留意被刮花，自己第二天才发现，怎样处理

这个是需要报公安处理，由公安带给相关证明，客户凭证明向保险公司索赔，这种找不到第三方的状况会有30%的绝对免赔率

26.车子在路边发生单方事故，但是为了节省时间，自己直接把车开到4S店，能不能赔

单方事故是不需报交警处理，但务必等保险公司的查勘员过来查勘定损，不然难以证明车辆的实际损失以及损失的原因，好比如有些车明明是双方事故的，但客户撒谎说是单方事故.不然就利用2次免现场的权利

27.如果定损的价格比实际价格低，有没得补偿

没有的，定损员是经过专业培训的，定损的金额是根据车辆实际损失的价格进行定损的，同时也有和维修厂协商过，至于超过的部分由客户来垫付是因为有些地方是除外职责，或者是绝对免赔率，这部分的损失保险公司是不负责赔偿的.至于工时费也会在定损金额里体现，会一同打到客户的账户里，车子维修好后，客户需要向维修厂支付工时费.

28.双方事故报了交警，交警会出一个事故认定书，但前提是双方要带给相关证件，假如是我方全责，对方不愿意带给证件，交警是出不了证明，那么保险公司是没法定损赔偿，这样需要起诉对方客户如果立案没有赔到案子没有取消，对客户没什么影响，对保险公司有有一点点影响.最好是消案，不然都赔不了，又不消案，放在那里也不好看，会影响保险公司对客户的印象.

车险案子的时间是两年，在这期间中我们也会回访你这边的状况，是再等资料还是不需要理赔了。如果确定不需要理赔的话我们会提醒您消案.

29.香港人在本地买保险需要带给什么资料

若是内地车，需要带给本人的身份证复印件或者回乡证，身份证号码是头像下面那个.若是港澳车，只能买交强险

30.倒后境什么状况下有得赔

在太保，如果是倒后境单独损坏是没得赔的，如果是意外事故造成的，有其它车损的就能够赔

31.可不能够叫保险公司报案中心的人在接到客户报案的时候，问清楚相关状况，如果能很明确的判定出不属于保险职责范围内的，那我们也不需要浪费时间在那里等查勘员阿报案中心的人不能够随便告诉客户不赔偿，这样是不负职责的表现，如果是您只买了交强险或者是单买第三者险，而您的车您自己撞坏了车损，这种就能够直接告诉客户不职责范围内，因为您没有买车损

32.双方事故务必报交警处理，除非是互碰自赔，也就是自己保险公司赔给自己

话术流程

1.自我介绍(您好，那里是XX保险电话销售中心，您是….先生/小姐吗?您那个粤S***的

保险***到期了(确认车主，或和车主的关系)

2.您看我给您报个价把(介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好

互动，尽量介绍常用险种)

3.销售过程：A.客户说要思考：您是思考服务还是价格呢?(永久给客户二选一)性价比

(我们将给您带给……)

4.预约(明天还是后天，上午还是下午)具体时间

一般跟进客户，不要超过三天(隔一天)

5.直接促成，不要给客户等待，思考的机会

3.如何提高4S店车险续保率 篇三

近年来，随着国内汽车销售市场的蓬勃发展，新车保险市场也在迅速膨胀，新车保险业务在保险公司业务中的占比不断提高，甚至成为部分公司或其分支机构的主导业务。但新车保险客户的忠诚度并不高，新车保险业务的续保率呈逐年下降的趋势，拥有新车保险客户资源但并不能真正转变为有效续保业务，这是各家保险公司必须面对的现实。汽车4S点作为当前新车销售市场的主要渠道，其保险业务在保险市场占据着重要的地位。笔者作为基层公司4S店业务的管理人员，就保险公司发展4S店车险续保业务谈几点感触。

可行性分析

保险公司与4S店存在着合作的基础条件。保险公司拥有丰富的汽车维修资源，以及一定的市场品牌、网络和服务等优势，通过与合作的4S店销售保险公司的保险产品能够掌控源头市场；而4S店则能得到保险公司给予的代理手续费、推荐事故车辆维修等资源，提高了营业收入和维修产值，实现互利双赢。正因为广大汽车用户对保险公司的品牌认知，加上4S店售后服务人员的支持，所以发展4S店续保业务相对较为容易。

保险公司对4S店所拥有的客户资源的挖掘价值。大部分4S店都建有独立或从属的客户服务部，有的4S店还在此基础上设置客户俱乐部，对已销售或维修的车辆建立了详尽的客户资料；同时，4S店根据汽车厂家的要求对客户进行回访，逢年过节还会通过免费或优惠的诊断服务，以及组织自驾游等活动，招徕客户的回店率；4S店也在此过程中，掌握了客户真实、准确的保险信息。保险公司可以利用4S店的品牌优势，加上4S店关于客户在店里办理续保还可享受优惠的保养、维修服务等承诺，达到有目的地控制汽车用户的保险投保方向，提升客户的忠诚度。

保险公司能够为客户提供优质高效的保险服务。一是保险产品丰富。保险公司一般地既有普通车险产品，又有电销产品，今后还会有网销产品，能够多层次、全方位地满足不同客户的多样性保险需求。二是投保方式多样。保险公司可以通过公司营业柜台、在4S店设置远程出单点，以及保险专员送单上门等形式服务于客户，还可以通过4S店引导客户通过电话、网络进行投保。三是承保、理赔服务便捷。保险公司在4S店设置了远程出单、远程定损等系统，并在各家4S店安排专职保险专员，现场指导客户投保，收集客户提供的索赔单证，为客户提供方便快捷的保险全流程服务。

必要性分析

1.合作营销的需要。合作营销是指为了增加经济效益，两个或两个以上相互独立的企业或组织进行合作，实现优势互补，以创造新的营销机会扩大市场份额的活动，这种合作给双方带来新的机会与挑战。保险公司利用4S店的信誉和客户资源，扩大保险产品的销售，发展优质业务，促进业务量大幅度的增长；而4S店则通过销售保险公司的保险产品为自己开辟了新的业务来源，依靠保险公司优质的售后服务和稳定的事故车辆修理量，加强汽车销售、维修业务的稳定发展。

2.市场竞争的需要。当前，保险市场竞争非常激烈，新车保险市场竞争更是如此。保险公司由于外部监管、内部体制和机制等原因，面对其他保险公司灵活多样的竞争手段，在对策和措施上存在一定的难度；合作的4S店也会综合考虑各种因素，在各家合作保险公司中分摊相对稳定的市场份额。要改变新车保险市场如此现状，难度很大，交易成本也很高。保险公司需要另辟蹊径，充分利用保险公司的优势，有效发展优质业务，其中比较可行的办法是在4S店中发展汽车续保业务。相对而言，新车保险客户由于对保险的认知程度不高，加上4S店的主导地位和倾向性引导，在选择保险公司上并没有太多的自由度；但在续保时，客户有更多的选择，甚至有可能因得到过保险公司的理赔服务，对保险也有了更多的理性认识；而保险公司凭借品牌的知名度和美誉度，可以较好地获得客户的好感和忠诚度，再加上4S店的相关优惠政策刺激，更容易接受保险公司的保险产品。

3.经营管理风险的需要。我国虽然尚未正式出台“个人信息保护法”，但在日常行为规范和司法实践过程中，非常注重个人信息隐私的保护，保险监管部门对保险公司在客户信息的获取、渠道来源以及使用规范等方面都有一定的限制和惩罚。因而就现阶段而言，保险公司获取准确、详尽的客户信息极为困难、成本较大；而通过4S店，以其为合法的客户信息利用主体，顺利地解决了客户信息的来源、渠道和使用的合法性等问题，有效降低了经营风险。

发展对策

现阶段，部分中小保险公司由于人力、物力和财力等资源的限制，加上对后续维修成本等其他因素的考虑，对4S店续保业务关注力度并不大；保险公司可以绕过激烈的新车保险业务竞争，在4S店开始关注续保业务的情况下，提前介入4S店续保业务的机构设置、人员安排、业务流程及激励导向等环节，大力发展续保业务，为全面深化战略合作奠定有利的基础。

另外，客户发生车辆事故后，保险公司及时联系4S店为其提供必要的抢险救援、纯正的汽车配件和高标准的维修服务，提高客户对保险公司的忠诚度，为保险公司续保业务的稳定发展提供了保障。而保险公司有着稳定的事故客户维修资源，在获取相应品牌车辆发生事故的信息后，通过现代信息技术在第一时间内为4S店提供情报，在各家品牌4S店争夺目标客户日益激烈的情况下，不但可以有效地增加4S店的维修产值，还可以有效地提高双方客户的满意度。