推销技巧心得体会

推销技巧心得体会（共10篇）

1.推销技巧心得体会 篇一

學習心得

在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。

陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。

金钱不是万能的

临泽县鸭暖学区曹庄小学 祁正婷

俗话说:“有钱就拥有一切。”言下之意就是说钱是万能的，只要有了钱，就会有种种的物质享受，就会幸福，健康，快乐!

钱真的是万能的么?

曾读过一则故事：一个欧洲观光团来到非洲一个叫亚米尼亚的原始部落，部落里有位老者，正盘着腿安静地坐在菩提树下做草编。一位法国商人问:“这些草编多少钱一件?”老人微笑着回答:“10个比索。”“我给你一百万比索，你给我做十万顶草帽。”“对不起，那样的话，我就不做了。”商人简直不敢相信自己的耳朵，他几乎大喊着问:“为什么?”老者说:“如果让你做十万顶一模一样的草帽，你不会感到乏味吗?既然不快乐，要再多的钱又有什么用呢?”

是啊!再追逐财富的过程中，一些人忘了金钱以外的东西，而那位老者却参悟了人生的真谛。如果现在有人问我是愿意坐在奔驰车里哭；还是骑在自行车上笑。我会毫不犹豫的选择后者，因为有钱并不一定快乐，钱未必是万能的。

钱可以买到“美食”但买不到“食欲”；钱可以买到

“床”但买不到“睡眠”；钱可以买到“药物”但买不到“健康”；钱可以买到“房屋”但买不到“家’；钱可以买到“珍贵首饰”但买不到“心灵美”；钱可以买到“娱乐”但买不到“快乐”；钱可以买到“纸笔”但买不到“文思”；钱可以买到“书籍”但买不到“智慧”；钱可以买到“服从”但买不到“忠诚”；钱可以买到“小人的心”但买不到“君子的志”，钱可以买到“谄媚”但买不到“尊敬”；钱可以买到“核武器”但买不到“和平”……

钱可以买到许多东西，但是金钱并不是万能的，要知道还有许许多多的东西是用钱买不到的。（指导教师：王海霞）

2.推销技巧心得体会 篇二

关键词：推销,技巧,人才

现代化的市场营销策略不仅需要企业生产容易销售的产品, 制定诱人的价格水平, 让消费者方便买到自己真正需要的产品, 而且需要在外部建立起优良的企业形象, 多进行广告等宣传活动, 其中包括进行推销活动。人员推销是现代产品推销的主要形式。在现实销售中, 它所起到的作用是巨大的。推销不仅是一种全效性沟通工具, 还是一种了解客户动态的有效途径。所以, 本文先从推销人才角度探讨一下推销的技巧。

1 优秀的推销人才该具有的品质

1.1 要有自信心

一方面, 自身要具备自信。实际的推销时, 需要用勇敢和坚强去直面现实的失败, 自信心不要丢弃, 在总结以往不足的同时, 还需要努力学会塑造自己的意志品质, 使自己的内心更加丰富且精彩。一开始也许会有人指引好道路和方向, 但是路还是要自己走的, 步子还是要自己迈。另一方面, 要有自信, 可以把畏惧转化为勇气。只有拥有信心和勇气, 才能坚定地迈出推销的第一步, 才能有推销成功的基础。

1.2 要有优良的行为举止

推销人员一定要保持良好的形象, 具体包括穿着、用语和礼貌。第一印象很重要, 好的第一印象可以使推销人员与顾客的心理距离更近。众所周知, 美好的印象是成功的第一步。否则, 如果推销员仪态不整, 就会破坏公司的外在形象。需要让客户认为推销人员的形象比较得体, 看起来比较令人满意。当然, 推销员不必穿得有多贵重、多华丽, 只要保持干干净净就可以了, 穿着不骄不躁, 不太出格又不太过时基本就可以了。

1.3 要信守承诺

诚实守信一直以来都是中华民族的传统美德。但不排除有些心术不正的人经常吹嘘、说大话, 但当履行时, 却很难按约定去完成, 这样就会给人留下不好的印象。比如有些促销人员为了自己的短期销量, 不惜欺骗顾客, 把物品的价值吹得天花乱坠, 结果顾客在使用后, 很不满意, 对品牌产生很大的厌恶和不好的印象。

1.4 要善于倾听

善于倾听在任何时候都尤为重要, 有时倾听远比诉说更让人觉得舒服。在倾听时要注意以下几点: (1) 在说明自己主要内容和项目特点后, 要有耐心听取别人的想法。 (2) 要注意强调重点, 在突出重点后, 慢慢引入自己的想法和思想。只有善于倾听他人的想法, 才能表达出对他人的亲切关怀, 只有拉近与客户间的关系, 才可以使客户待我们如朋友, 推销才得以顺利进行。 (3) 要学会发现对方的弱点, 并且学会利用这一点, 进行推销。

1.5 要学会处理人际关系

与人沟通得好, 也就是人际关系处理得好, 在推销时非常重要。既可以交到许多朋友, 积累人生的资本, 给将来的发展打好基础, 又可以增强自身的办事能力。推销是营销的重要组成部分。一个企业, 想要有不错的销售业绩, 就一定要拥有自己优秀的推销人才和推销策略。如果一个企业想要在众多的企业里一枝独秀, 彰显自己特有的特点, 那就要制定有效的营销策略, 并且还要不断地培养企业员工的个人素养。

1.6 要精通推销技巧

掌握一门熟练的推销技巧是必不可少的。推销人员应该多多站在客户的角度去思考问题, 进行一步一步的指引。其实, 推销往往一次不能成功, 推销人员得和客户多次接触。当然, 推销有成功, 也有失败。所以, 要学会对客户有所取舍, 没有希望的就放弃, 有成功可能的加把劲。有的客户, 短期内可能不会成功, 但不可目光短浅, 只要能够搞好关系, 以后还是有成功的希望, 不可以轻易放弃, 要学会理解他人。有时, 客户会迫切表达需求, 这时就要认真核对好信息, 避免差错。对于那些态度不好的客户, 要学会谅解。

2 现代推销技巧的具体内容

现代推销技巧内容不是很简单, 它具体包含以下几个方面。

2.1 找到合适的客户

找到合适的客户就是在一群人里面, 找到有购买欲望并且有购买能力的客户。这是推销过程最重要的步骤。找到客户是整个推销过程的第一步。在现代推销技巧理论里, 客户的真实需求需要推销人员慢慢发现。如果没有了解客户的需求, 就莽然进行推销, 会适得其反, 不会得到好效果。

2.2 推销的前期准备工作

推销前期准备包括推销人员的自我准备、物质准备、产品的知识准备、销售相关工具的准备以及企业相关信息的准备等。推销人员只有对推销所使用的信息进行全部的掌控, 才能在后续的推销过程中做到有理有据, 确保推销商品的真实性。

2.3 与客户约定

与客户约定是在客户会面之前预先与客户联系并创造一个良好交易印象的过程。良好的客户约定有以下优点:考查客户的特点, 找到买卖双方的共同之处;创造与客户接触的机会, 找到有效的可能客户, 其中包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者;营造良好的推销气氛。

2.4 与客户近一步接触

与客户近一步接触是想了解更多的客户资料, 吸引客户的注意力。把客户的信息进行整合, 再把与企业最合适的产品推销给顾客, 满足客户的实际需求。接近客户的过程就是推销观念渲染的过程。突出本次交易推销的不是产品, 而是产品给客户带来的好处;推销的不是产品属性, 而是推销自己。

2.5 处理与客户间的矛盾

即使推销技巧相同, 不同的客户也会出现不同的反应, 这就是所谓的客户的异议。所以, 现代推销技巧告诉我们在处理客户间不同意见时, 从以下几点入手。

2.5.1 客户的意见必须是基本的准则

如果推销人员想要知道顾客的想法, 就一定要营造出令人感染的环境。这就要求推销人员在使用推销技巧的同时, 还要尽量地搜集客户需求的全面信息, 并依此开展全方位一体化的服务。在交易进行中, 学会引导客户说出自己的看法和意见, 并马上改正。这样, 才能增加销售量, 更好地把品牌推广起来。

2.5.2 在处理客户间异议时要确保信息无漏洞

实际推销时, 每个产品的特点优势是不同, 所以, 能够使客户产生异议的点也就不一定出现在哪个环节上。这时, 就要求推销人员在使用现代推销技巧的过程中, 对产品的整个生产流通过程全面掌控。一旦客户出现异议, 能及时发现问题所在。

2.5.3 处理客户间异议要注意完整性

在运用现代推销技巧时, 对于处理客户间的异议, 不可以只注重售后阶段的客户投诉。这样不但容易丢失客户缘, 还会导致不再购买。所以, 处理客户间异议要注意完整性, 包括销售的完整步骤:售前、售中和售后。每个阶段都有出现异议的可能性, 企业需要做好适合的对应预案。

2.6 现代推销中的交易关系

旧的推销技巧只是把客户简单地看作单纯的买主, 而现代推销技巧中的交易关系相比之复杂得多。所以, 需要对购买行为做出分类, 再根据不同的类别, 采取不同的推销策略, 以下是主要分类:

(1) 以短期消费为基本目的的购买行为, 以长期消费支出为目的的购买行为, 以升值和二次销售为目的的购买行为;

(2) 仅仅是个人的支出购买行为, 后者代表公司或者社会团体的购买行为;

(3) 在购买过程里起着不同作用的购买行为, 例如购买者、决策者、倡议者、使用者、影响者等;

(4) 以个人消费能力为标准的购买行为, 以家庭消费能力为标准的购买行为, 以公司消费能力为标准的购买行为;

(5) 随意购买的顾客, 长期购买的客户, 大量购买的客户, 按一定规范购买的客户。

3 结语

专业的推销人员一定了解, 对于不同的推销对象、不同的物品, 在不同的状况下, 选择的具体方法不一样。使用时, 要学会灵活运用各种推销技巧。即使书本上有很多不同的推销技巧, 但是由于不同人的生活背景不同, 工作经验也不同, 所以在自我总结推销技巧和运用技巧时, 也不相同。推销技巧是通过实际经验综合得出的结论, 人这一辈子都在学习中慢慢进步, 慢慢地完善自己。

参考文献

[1]祝艳京.浅谈现代推销技巧[J].市场营销, 2012 (04) .

3.推销要掌握的提问技巧 篇三

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题,是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如:“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了,不是吗?”这样,只要你运用得当,说的话符合事实而又与顾客的看法一致,会引导顾客说出一连串的“是”,直至成交。

询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时,虽然没有一个固定的程序,但一般来说,都是先从一般性的简单问题开始,逐层深入,以便从中发现顾客的需求,创造和谐的推销气氛,为进一步推销奠定基础。

先了解顾客的需求层次,然后询问具体要求

了解顾客的需求层次以后,就可以掌握你说话的大方向,可以把提出的问题缩小到某个范围以内,而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段,即生理需要阶段,那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后,就可重点从这方面提问,指出该商品如何满足顾客需求。

注意提问的表述方法

4.推销技巧心得体会 篇四

推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。

说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。《战国策》关于苏秦的描写非常精彩。

我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。

不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。

推销工作越来越难做挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，市场经济自由竞争物竞天择适者生存，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是推销员之中的高手高手高高手！推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，推销过程中推销员本身的错误行为是导致失败的关键因素。通过调查研究发现以下十中技巧，只有真正做到知己知彼，方能百战不殆。

技巧

一、客判断户一定要准确

推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破

裂。选准客户是推销成功的坚强保障。

技巧

二、不要缺乏自信不战而败

由于服装行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。

技巧

三、信息交流一定要对称

推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。

技巧

四、针对性一定要强

回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。

技巧

五、死缠滥打绝非好法子

客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。

技巧

六、形象不佳语言不美是祸害

每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。

技巧

七、思路和思维一定要清晰

推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。

技巧

八、要了解推销的本质

一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。

技巧

九、恰当的处理异议

沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。

技巧

十、等靠要拖四字方针

现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。拜访客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策，而是想依靠别人的帮助，你自己都指望不上还想依靠别人？在谈判失利的情况下怨天尤人，责怪客户不好叹息自己倒霉不走运，当客户的要求已经突破政策的防线后，不是立场坚定的阻止劝说反而还要向公司领导请示追加政策，促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多容易生变，很多推销员由着客户的性子来，客户不急我们必须替客户着急赶快订货。推销不成功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结，不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员。

总结上述，当推销人员真正做到上述十点，那推销工作将变得不再那么难做反之，会使推销工作变得很轻松。

另外，服装销售的整体定位在推销中也是重要的一点，单独拉出来讨论是因为它就像一块基

石，服装公司只有定位了自己要做什么样的服装，面对哪个层次的什么人群，才能有明确的竞争目标。

服装销售的品牌定位

服装品牌市场定位的前提应是对服装领域的详尽的市场调查与现状分析。两千多年前，孙子告诫其部下说：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”在商业领域，进行广泛的市场调查，对市场环境进行细致的评估，充分了解企业自身存在的优势和弱点，扬长避短，进行准确的品牌市场定位，对于每一个企业来说都是至关重要的。品牌的市场定位将成为品牌是否成功的决定性因素，同时也决定着企业的自身的成效，国外的服装企业十分重视市场调查和现状分析，随时了解目标消费群的需求，以目标消费群为经营重心，确立和调整自己服装品牌的市场定位并进行长期的跟踪服务和品牌管理。在详尽的市场调查与现状分析的基础上所进行的服装品牌的市场定位体系包括以下几个方面：

一、确立正确的服装品牌理念

品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。例如，福建“七匹狼”，七匹狼集团公司创建于１９９０年６月１８日，经过１０年的发展，公司先是主动放弃其他市场，专门生产男装，在逐步去的市场认同后渐渐延伸到皮具业，香烟，酒业，茶业等领域，从而成功地实施了建立“统一品牌的多元化经营”战略。品牌理念是企业统一化的识别标志，但同时也要标明自己独特的个性，即突出企业与其他企业的差异性。

二、服装品牌的产品定位

服装的分类复杂，存在许多系列，例如有男装系列、女装系列、童装系列、正装系列、休闲系列、商务系列等。仅女装系列就可以分为诸多系列，例如Ｔ恤系列、针织系列、内衣系列、衬衫系列、连衣裙系列、外套系列、小衫系列、蕾丝衫系列、少女系列、淑女系列、贵妇系列、正装系列、通勤装系列、短裙系列等，等等一系列的产品。

三、服装品牌的名称定位

给产品命名是一项具有战略意义的工作，是智慧的凝结，最能体现出创意的优劣，这是因为有许多著名品牌皆由此诞生，神奇的名称定位使企业以及产品就此名扬天下，比如可口可乐，还有近年来成功的例子如康师傅、娃哈哈等品牌便是如此。产品命名的原则：根据行业性质，恰当定位，综合分析。既要符合ＣＩ原理、美学原理、中外文学发音习惯，又可参照人文地理，加强创意性，注入文化内涵，并要结合市场营销学，消费心理学等，创意出易于记忆、识别、传播，有利于企业长远发展的优秀的服装品牌名称。

四、服装品牌的目标群定位

这是服装品牌的市场定位体系中最为重要的一环。品牌效应已经使服装企业从最初的仅仅将目标群作性别划分和年龄划分向细节化划分迈进，从而使产品的目标群定位更加明确，有个性，有吸引力。

１．目标群的职业定位，在进行服装的目标群的职业定位时，往往会考虑目标群的购买力，而目标群的职业常常决定了他们的购买力，商务正装系列就是针对这一目标群有较高的购买力进行设计和定位的。

２．目标群的生活方式定位。目标群的生活方式决定他们对服装的选择，是品牌细化和个性化的依据。例如，目标群的婚姻状态、单身还是已婚、交际方式、休闲方式等，在如，青春期的学生大多比较活泼爱热闹，但经济实力有限，销售中可以针对他们的产品采取价格较低，并采取假期打折的营销方式。店面设置可以具有活泼热闹的热点，地点可以靠近学校或者闹市区，而白领阶层尤其高级商务人员喜欢安静的购物场所，着装方面既正统又时尚，所以提供给他们的购物场所应整洁、安静、优雅。

３．目标群的文化层次定位，目标群的文化层次决定着他们对产品文化内涵以及产品个性的要求，文化层次较高的目标群对服装的文化含量要求较高，希望他们所选择的服装品牌能够体现他们的自尊与自重的心里需求。营销专家马蒂．纽梅尔说到：“如果我购买这种产品，人们会将我看成什么样的人？营销的注意力从产品转移到身份识别功能。”因此，对目标群的文化层次的定位要在设计以及销售细节中体现出来，以满足目标群的心里需要从而稳定目标群和吸引新的购买者。

参考文献

(1)美.奥格.曼狄诺著安辽译, 世界上最伟大的推销员[M].世界知识出版社，2003.4.1

(2)曹华宗, 销售攻心术[M].中华工商联合出版社，2010.2.1

(3)杨伟龙, 博客营销建立、管理、活用[M].中国人民大学出版社，2009.5.1

5.推销技巧案例 篇五

“陈老师，您怎么在这里呀?”小陈激动地问。

“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。”

“陈老师，很有效果!”

“为什么?”

“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。

“说来听听。”

昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。

“这件衣服，怎么他妈的这么贵?”顾客问。

“就他妈的这样贵!”我没有思索就说。

“就买这件!”顾客说。

“好的。”

小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用!”

6.推销的技巧 篇六

一、上门推销技巧什么是上门推销推销员上门推销能够直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客能够根据推销员的描绘而构成必须的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就必须能够获得推销的成功，但是，他能够留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。

二、上门推销技巧上门推销的好处：

1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。

2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。

3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。

4、随时回答顾客提问。

5、能够从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。

三、上门推销的步骤：

1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。

2、明白无误地向对方说你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。

3、简要而直接地阐明你此行的目的。

4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。

5、你请求他们购买你的产品和服务。

6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得至到他们明确的许诺。

四、上门推销技巧上门推销四宜

1、推销人员在说、证实产品贴合顾客需求过程中，透过询问顾客对产品的理解程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客理解产品。

2、推销人员透过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客理解产品。

3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展状况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的理解和认可。

4、推销人员透过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步理解推销产品。

5、推销人员透过把已说给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客理解推销产品。

7.推销技巧心得体会 篇七

一、重塑课程体系

我院打破传统课程体系, 尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程, “推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索。针对销售实际工作和职业岗位的任职要求, “推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构, 构建新的课程体系。

以典型的推销活动流程为主线, 打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式, 以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学, 让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力, 培养良好职业素养。基于工作过程“推销技巧”课程体系, 以商品为载体, 把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后服务和商品推销管理来学习。

二、改组教学内容

破除传统学科型课程, 针对销售实际工作任务需要, 以推销的职业活动为主线, 以培养职业能力为本位, 重新构建、安排和设计教学内容。基于商品推销工作流程, 通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳, 总结为七项典型任务:

(一) 商品推销准备

选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市 (在学院附近) 的某类日用小商品, 通过学生实地观察, 收集资料, 由学生归纳商品推销的准备内容 (含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等) , 以及准备该项内容采用的方法。

(二) 商品信息调研

通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询, 设计商品调查问卷, 撰写商品调研分析报告。

(三) 目标客户锁定

通过前期调研、情境模拟等形式, 由学生归纳寻找、接近顾客方法, 并设计寻找、约见、接近目标顾客方案。

(四) 客户沟通洽谈

运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法, 设计顾客异议和顾客投诉处理方案。

(五) 商品推销成交

通过先期实地观察、调研, 识别成交信号, 会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案。

(六) 商品售后服务

通过实物商品销售实践, 归纳总结售后服务内容, 设计售后服务管理的方案。

(七) 商品推销管理

根据企业的具体业务, 设计推销员培训内容, 总结推销员自我管理内容。

通过此七项任务完成, 运用所学知识, 以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程, 并在此基础上进行一次商品实物销售。

三、改革教学方式

打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体, 把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式, 形成主要以任务驱动来完成教学内容 (如上述七项任务) 。课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习, 做到融“教、学、做”为一体;课堂外, 通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训, 实现理论与实践紧密结合。同时强化教学整体性、系统性。不仅注重推销各知识点学习, 更注重各知识点灵活运用。

教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性, 提升学生全方位职业素养和职业能力:第一, 在课程学习中要求推销团队选择义乌商品城 (或江宁苏果) 的某一类商品为载体, 从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束, 逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节, 全面系统了解该类商品销售的全过程。锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等;第二, 模拟完成一次商品推销, 要求学生写出完整销售方案, 并在课堂上模拟推销。锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力;第三, 完成一次实物销售 (限时销售) 任务。由于学院无该项经费支出, 我们采用各销售团队成员自筹经费方法 (提倡量力而行) , 主要是选择价格较低的、数量适中小商品进行销售体验。学生可根据销售团队自身经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售。在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、价格、销售成员安排、销售地点设置等, 待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结 (含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等) , 并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法。待全班所有销售团队汇报结束, 各队间再进行互评, 利用学生集体智慧取长补短, 使各销售团队成员不仅熟悉了自己产品销售, 还了解了其他团队产品销售特点, 扩大了学生知识面, 提升了实际销售能力, 达到了全方位培养学生目的。

四、创新教学方法

由传统主要以“教师讲学生听、教师写学生抄”的灌输式教学方式转向以实际销售工作过程为主线、以就业为导向、以能力培养为目的、以项目教学为主要形式的任务引领式的教学模式, 采用多种教学方法综合运用, 不断改造、补充和创新教学方法, 主要有:

(一) 体验教学法

由于“推销技巧”课程的实践性比较强, 所以在这门课的学习过程中, 要求学生到真实市场中去推销商品。5-6人组成一个销售团队 (或销售小组) , 要求学生利用休息日或课余时间选定一类商品在一段时间进行推销。通过实物推销有效地解决了课堂上没有真正的顾客, 没有真实推销环境等实际问题, 使学生在实际销售中加深了对顾客的判断、认识, 并对推销过程有了更深的理解和认识。这对于提高学生的销售能力、职业素养等都是非常有益的。

(二) 角色扮演法

在授课过程中让销售团队分角色扮演推销员和顾客, 从而达到培养学生社会能力和交际能力的目的。如在“顾客异议处理”教学中, 学生分别扮演顾客和销售员, 通过其模拟对话判断学生如何处理顾客异议及处理是否正确。再如用角色扮演法演示推销礼仪及推销的行为规范等, 使枯燥的理论学习变得形象直观。既活跃了课堂气氛, 也体现了“以学生为主体, 以能力发展为主导”的现代教育理念。

(三) 仿真模拟训练法

用仿真模拟实训室进行教学训练。我院具有企业经营管理沙盘模拟仿真训练室, 销售团队成员通过模拟企业经营管理过程, 参与企业经营模拟决策, 提高大学生企业管理能力、团队合作能力;通过院各团队间、与校外院校团队的对抗赛, 拓展学生视野、培养学生竞争意识、强化学生市场竞争能力, 增强了学生主动学习精神, 变“要我学”为“我要学”, 变“要我赛”为“我要赛”。我院市场营销专业学生2011年、2012年连续两年参加“全国大学生企业经营管理沙盘模拟大赛”均荣获全国一等奖。仿真模拟训练法取得了较好效果。

(四) 任务驱动教学法

各销售团队以具体的推销任务为中心, 通过实地推销完成推销任务, 真正掌握产品推销技能, 并通过销售比赛培养竞争意识和团队合作能力。

(五) 演示法

教师示范表演或用录像演示如何运用推销礼仪、如何约见顾客、如何接近顾客、如何推销洽谈等。运用此方法可较好的集中学生课堂注意力, 培养学生的观察能力。

(六) 项目教学法

项目教学法, 是师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行的教学活动。在推销技巧教学中, 把整个教学工作当作七个项目任务 (即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后服务和商品推销管理) 来完成。

(七) 情境教学法

情境教学法是指在课堂教学中, 根据教学内容的实际需要, 设计一个以模拟真实情况为主要特征的情境, 让学生扮演情境中的角色, 并从事教师指定的各项活动, 以达到预定教学目标。

如教“商品展示”内容时, 可采用情境教学法, 用三步完成即情境创设—角色演练—总结评析。整个教学过程以学生为主体, 教师为主导, 教师学生共同参与, 相互配合, 使学生在轻松愉快中掌握和应用了推销知识。

(八) 市场调查法

市场调查法是教师根据某一教学内容要求, 带领学生走出校门, 并就某一主题进行实地市场调研, 搜集、记录、分析、整理有关资料, 并撰写出调查报告的一种方法。如在项目“商品信息调研”教学中, 通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研, 记录、分析、整理有关资料, 设计商品调查问卷, 撰写商品调研报告。

(九) 企业参观调查法

在真实的企业销售现场参观, 并请企业有关人员现场介绍, 比任何正式课堂和模拟实训都更有效。一方面, 尽可能在“推销技巧”课教学过程中安排学生带着学习问题和调查任务到商场、专卖店去考查, 以增强他们的感性知识;另一方面, 在学生毕业前统一参加学院组织的企业实习。

(十) 企业实训法

在学生在校学习期间, 在专业教学计划中系统安排一至两个月时间到实习基地或企业顶岗实训, 如安排学生在苏果光华门店顶岗实习, 使课堂理论学习与企业实践紧密结合在一起, 把工学结合落到实处。

五、调整教学考核方式

在课程考核方式上, 改变原来完全凭试卷成绩给分的方式, 采用灵活多样的考核方法, 建立科学合理的“推销技巧”课程考核体系

为了激励学生对“推销技巧”的学习热情, 更利于学生的自主学习, 不但要有理论联系实际的教学方法与手段, 还必须采用灵活多样的考核方式, 建立科学合理的“推销技巧”课程考核体系。“推销技巧”课程考核既要考察学生知识的掌握, 又要考察学生学习能力。以能力考核为核心, 综合考核专业知识、专业技能、方法能力、职业素质等方面。

在考核的形式上, 根据“推销技巧”课程的特点, 可以采用闭卷与开卷, 笔试与口试、模拟操作、案例分析报告、推销方案设计等多样化的考核方式;采用老师考核与学生互评相结合考核方式。

在成绩的评判上, 摒弃一卷定成绩的简单做法, 应依据学生的学习态度、理论学习、推销实战、课堂讨论、案例分析、操作技能等各项成绩综合评价。对学生的考核既能反映其理论知识的掌握程度, 更能反映学生的职业能力状况。

六、充分利用教学资源和网络信息资源

针对“推销技巧”课程的每个能力训练项目, 通过案例库和试题库, 方便学生课前预习, 课后复习。充分利用学院网络资源, 通过网络资源的利用加强师生间的沟通交流, 及时解决学生学习中的困难, 形成了良好学习平台。

“推销技巧”只是市场营销专业的一门专业核心课程, 要想培养适应社会需求的营销人才, 需要有市场营销专业完整的课程体系的支撑, 包括各门课程间逻辑顺序的安排合理, 课程间的衔接得当, 理论与实践安排设计, 学生对从事推销工作岗位的兴趣等等, 只有把这些工作落到实处才能真正体现“推销技巧”课程改革效果。

摘要：课程改革是教学改革的核心, 高职院校的课程改革应以就业为导向, 要考虑职业岗位的任职要求。以基于工作过程为主线的“推销技巧”课程改革中, 探索在课程体系、教学内容、教学方式、教学方法、考核方式等方面改革。

关键词：高职院校,推销技巧,工作过程,课程改革

参考文献

[1]颜谢霞.基于工作过程的“推销与谈判技巧”课程教学方法探析[J].职教通讯, 2011, (12) .[1]颜谢霞.基于工作过程的“推销与谈判技巧”课程教学方法探析[J].职教通讯, 2011, (12) .

[2]余彦蓉.基于工作过程的市场营销课程改革探索[J].品牌 (理论月刊) , 2010, (11) .[2]余彦蓉.基于工作过程的市场营销课程改革探索[J].品牌 (理论月刊) , 2010, (11) .

8.推销技巧心得体会 篇八

做网店,为了提高网站浏览量或产品销售量,商家多会利用特价商品做一些促销活动。顾客此时会对特价商品存在一种疑问,认为质量不好才搞特价,任凭店家怎么解释对方都认为在骗他。相信很多网店店主都遇到过这种情况。那么通常你会如何应对?

1.您放心吧,质量都是一样的。

2.都是同一批货,不会有问题。

3.都是一样的衣服,怎么会呢?

其实,上述应对方法都是错误的,因为顾客表面上怀疑的是衣服的质量,实际上是对店家的不信任。所以要取得顾客的信任,让顾客相信你所说的话。很显然,上面的应对方法太简单,不足以取得顾客的信任。我的应对策略是这样的:坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。

当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时候,往往容易取得顾客的信任。我会这样回答:“您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这样的顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实质量完全是一样的。比如这款特价的,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的非常划算。您完全可以放心选购。”

二、顾客要流失,你怎么办?

有时经过交流后,顾客会说:“我考虑好以后再说吧!”或者说:“我看看别家的再说。”这样的问题你会怎么应对?

1.这款真的很适合您,还考虑什么呢?

2.真的很合适,您就不用再考虑了。

3.无言以对……

4.那好吧,考虑后再和我联系吧!

事实上,这几种回答也都是错误的。因为,第一种回答方式给人感觉太强势,容易遭排斥;第二种回答显得牵强附会,没有说服力;第三种无言以对则显得太消极,没有作出任何努力去改变顾客的主意;第四种回答也属于没有作任何努力,并且还有向顾客下逐客令的意思。

我的应对策略通常是这样的:顾客这样说有可能是为自己找一个拒绝的借口,但也可能是一种真实的心理,所以我首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型,也就是说,一定要知道其真正的原因。

首先,找原因,施压力,刚柔并济。当你面对顾客的异议(无论是借口还是真实的拒绝),如果采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,从而降低了销售成功的概率。如果我们适当地给顾客施加压力,可以使我们的销售由被动变主动。压力不可以太大也不可以太小,太大会让顾客讨厌你,太小没有任何作用。比如说这是最后一件,或者优惠活动即将结束等,给对方营造一种紧迫感,或者诱惑,让顾客知晓现在购买可以得到什么利益。其实顾客都有占便宜的心理,将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚,可以增加销售的成功率。

其次,如果顾客确实想去别的网店看看,此时不可以再强行推荐,否则会让对方心理上感到不舒服,但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明,顾客一旦回头,购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢?我们可以从以下两个方面入手。

一是给面子。如果不给顾客面子,即使顾客喜欢也不会再回头,因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。

二是留印象。顾客离开后去看别的网店,看许多的款式,可能会受到很多的诱惑,导致最后对我们的这款衣服没有任何印象,这非常不利于顾客回头,所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点,一定要给顾客留下深刻而美好的印象。

9.中文推销邮件写作技巧 篇九

Re: Old Price to Favour Old Client

Thank you very much and your order No.392.

Unfortunately, in common with other suppliers, our prices have risen since you placed an order with us two years ago. This is due to the rising cost of raw materials. However, you will be pleased to hear that we have decided to supply your current order at the old price as you used to be our regular client. I will keep you fully informed about the progress of your order.

Yours sincerely,

敬启者：

主题：老定价优惠老客户

非常感谢你和你的第392号订单。

不幸的是，和其他供应商一样，自从你2年前向我们订购后，我们的价格已经上涨。这是由于原材料价格上涨所致。不过，你会高兴得知，我们已经决定按照老定价向你供应这批订货，因为你曾是我们的老客户。 我会随时通知你有关订单的执行进展情况。

10.论在推销中沟通技巧 篇十

--保险行业中的沟通技巧

专业班级:市场营销1班学生姓名：李楠

前言；人与人认识交流的的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进行销售保险产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重展业沟通技巧。以下就是我总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出在进行保险营销时提高沟通技巧的重要性。

一、沟通的概念与类型及其过程

（一）沟通的概念：沟通就是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。

（二）营销沟通中存在几种典型的类型

（一）老好好型沟通

老好好型沟通是完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么！对市场操作完全以客户的意见为依据，只要客户说好，就是好；对于市场、对于客户提出的问题，销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户，销售就无法完成。造成此类型存在，其原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不做我们的产品，一旦客户不做，我们即将受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路……

对于以上的心态，我们应树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。淮阴侯韩信、蜀汉之孔明。皆善败将军！兵法所谓善胜者不阵，善阵者不战，善战者不败，善败者终胜——小败之后连兵结阵，透彻敌情，再造胜势，比之项羽百战皆胜而乌江一战一败涂地，岂不好得多，结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与

客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。

（二）武断型的沟通

武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强迫客户无条件执行的一种沟通方式。由于此沟通方式的存在导致沟通堵塞，形成孤立的单方面信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随势而变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目根从，跟着感觉走；看别人干什么就跟着干什么。看到竞品做买赠，也要求客户做买赠；看到竞品买断酒店，就要求客户买断酒店；看到竞品旅游，就要求客户做旅游；而完全不顾及市场在变化；不顾及客户的意见，强求客户执行。

（三）科学艺术型沟通

科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行的科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的、二要要做好沟通前的准备工作、三进行沟通中的说服

二、保险推销中提高沟通技巧的意义

目前，由于多家国内外保险公司入驻保险行业，保险行业的竞争日趋激烈，各种类型的保险产品更是层出不穷，理财型、保障性保险产品更是让消费者无所适从。但是，仅仅依靠优质的产品并不能打动消费者的购买欲望。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果，以达到让消费者购买产品，让保险保险营销员更有效地推广产品的目的。

三、与客户沟通的技巧

一、开场白战术

开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽

然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。

开场白一般来讲，包括以下几个部分：

1.感谢客户接见你并寒暄、赞美

2.自我介绍或问候

3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）

4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

二、赢得客户好感

“推销商品前，先推销自己。”人都有先入为主的观念，再理性的人都无法完全摆脱第一印象对自己对事物的反映的影响，第一印象的好坏，很多时候决定了未来推销道路的平坦还是艰辛崎岖。

在初次见面时赢得客户好感的方法：

1、先入为主的暗示效果

首先给客户塑造一个杰出业务员的可信赖印象

2、注意客户的“情趣”

遇到客户心情低落时，要体谅客户的心境，如客户无法集中注意力时，最好另约时间，迅速礼貌的告退。

3、给客户好的外观印象

注意自己的衣着打扮，言行举止

4、能说出客户的名字

业务员在面对客户时，若能经常流利、不断的以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的印象肯定会与日俱增。

5、让你的客户有优越感，对他自傲的事情加以夸赞

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也就消失了，彼此距离拉近，让双方的好感迈进一大步

6、替客户解决问题

提前了解客户需要什么，有什么事情急待解决，以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心

7、用自己快乐开朗情绪感染客户，使人产生好感

8、利用小赠品赢得潜在客户的好感

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

三、引起客户的注意

人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然的就放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意，就无法引导、带动潜在客户的思考方向，你的推销话语都将大打折扣。在这种情况下，你如何能激起客户的购买欲望？那就是引起客户的注意。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法

1、筛选你需要谈的问题，首先提及客户现在可能最关心的问题；

2、谈到客户熟悉的第三方，最好是和客户关系密切点的；

3、提起他的竞争对手

4、给客户带来的好处

5.谈引起他对某件事情的共鸣的话题（原则上是客户也认同这一观点）

6.用你给客户带来利益的数据来引起客户的兴趣和注意力

7.告诉客户活动的有时效性

上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

8、利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

9、举你的客户里面比较著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

10、向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情行情，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量多关注一些行业新闻，留意市场价格行情，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对

推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

11、向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。