商业地产营运中的企划管理

2024-10-19

商业地产营运中的企划管理（共8篇）

1.商业地产营运中的企划管理篇一

1医药商业企业营运资金管理重要性

资金是确保企业经营发展的根本，资金管理是企业财务管理的重点内容。企业营运资金管理主要包括有：资金管理体系制定、营运资金筹集、资金使用分配以及资金回收等。同时，我国医药商业企业属于流通企业，其介于上游工业与下游医疗机构的中间环节，主要对医疗机构进行药品配送业务，其资金使用情况的控制和管理对企业的经营运作有着极其重要的作用。除此之外，资金管理的有效性还对医药商业企业经营决策起到参考的作用，是我国医药商业企业经营管理的重要组成部分。

2医药商业企业营运资金管理存在问题

2.1资金管理意识不强

受到经济大环境的影响，各企业在资金周转方面都存在不足和各种问题，尤其是我国医药商业企业，由于其处于中间流通配送环节，资金的使用和回收过程直接影响了企业的正常经营管理。而我国绝大多数医药商业企业普遍在资金管理方面意识并不强，缺乏科学、有效的资金管理措施，同时还未能对资金情况制定科学有效的预测，因此，导致绝大多数医药商业企业经营过程所需资金流很难进行准确预测，影响了企业的经营管理。

2.2资金使用信息不实

开展医药商业企业管理，实际上是对其所使用和提供的信息进行管理，企业应当时时掌握真实、具体的信息，通过信息来控制和了解资金的使用情况。但是由于我国绝大多数医药商业企业受到利益驱使，信息普遍存在虚假现象，企业很难通过信息来真实的反映企业的实际资金使用情况和经营状况，导致对外披露的会计报表等存在不实。

2.3监督管理力度不够

当前，我国绝大多数医药商业企业在资金使用过程中存在着监督管理力度不足的现象。虽然企业内部对资金使用制定了监督制度和管理职能，但在实际应用过程中并没有真正的发挥出其应有的作用。由于医药商业企业所处行业较为特殊，且主要负责制药企业与医疗机构之间的药品配送环节，其与人们的身体健康有着重要的关联。监督管理企业营运资金，规范医药商业企业经营，防止不法行为的发生。

2.4资金收回周期较长

我国医药商业企业销售对医院和其他商业销售都属赊销，对上游供应商的付款也有一定帐期，但上游帐期往往较短，一般在30至60天左右，而下游帐期一般在180天以上，这是由于医院在整个供应链中处于强势地位，而医药商业企业则相对处于弱势地位，且个别医院存在经营搞基建占款或政府医保资金不到位等问题，这些现象的存在都造成了医药商业企业回款慢等问题，使得其产生大量的应收账款，并回款期得不到保障，加剧了企业经营管理负担。

3提高医药商业企业营运资金管理相关对策

3.1提高资金统一管理意识

医药商业企业存在是确保人们身体健康的重要保证，而营运资金的管理则是确保医药商业企业发展的保证。实现医药商业企业营运资金管理，首先应当制定与企业实际经营情况相符的资金使用计划，规范资金的应用和资金量，预防发生超计划支出，影响企业经营正常运行；其次应当提高企业资金使用效率，对上游供应商进行分级管理，减少预付款支出；最后实现资金集中管理，提高医药商业企业资金控制。

3.2加强资金使用信息分析

医药商业企业会计应当具备企业的财务分析能力，应当掌握资金管理相关方面的专业知识，通过关注医改政策要求，市场环境变化，判断医药市场发展趋势，并对资金使用信息进行全面掌握和分析，提高经营决策分析能力，为医药商业企业发展提出重要建议。与此同时，我国医药商业企业应当充分发挥出会计部门管理职责和审计部门监督职责，将药品管理与企业会计制度两者相结合，及时对账、定期盘点，定期或不定期对会计工作进行抽查，对资金管理进行监督，发现问题及时解决，并提出有效的解决对策。

3.3强化资金监督管理力度

加强医药商业企业资金使用率，增加对各资金环节的可控性。强化资金监督管理力度，加强财务监督管理职能，全面实施会计责任人委派制度。医药商业企业委派的相关会计责任人应当针对企业的实际经营情况，制定合理、科学、有效的资金管理制度。特别是对企业经营过程中的资金使用进行监督管理，进而有效预防企业资金使用可能发生的风险。除此之外，加强医药商业企业营运资金管理，还应当加强应收账款、实际资金收入与支出以及大额资金使用的审批和监督。明确企业会计工作职能和会计核算职能，对涉及企业资金活动的经济业务，进行及时明确、准确计量以及真实公开等方式开展必要的资金管理，促进医药商业企业健康发展。

3.4制定合理资金使用计划

企业的发展离不开资金，发展所需用的资金是无限的，而企业真实拥有的资金却是有限的。医药商业企业应当根据市场环境需求和企业具体情况，制定科学、有效的分析，并将分析结果与拥有的实际资金相结合，制定出合理的资金使用计划，规范企业资金配置结构，优化资金与经营两者之间的最佳分配情况。与此同时，由于应收账款占据了企业资金的大半，企业应当制定严格的应收账款管理制度，规范应收账款回收期时间，并对预收期未能偿还账款的企业进行管理，防止企业坏账的产生。

2.商业地产营运中的企划管理篇二

(一)房地产企业的定义。

相比较其他的行业状况来看,房地产行业属于资金密集型行业,内部管理运作对资金的需求量较大,企业资金链条较长,资金循环周期较长,而且资金回笼速度较慢,这些都是营运资本所独有的特点。

(二)房地产企业本身具有资产总体流动性强,营运资金流动性较大的特点,为了适应快速发展的市场经济,房地产企业不断的进行营运资金整改工作,内部营运资金的管理呈现出以下特点:

营运资金的来源比较单一,仅仅依靠银行信贷及金融机构的贷款,才能实现资金周转。从整体上来看,房地产企业常常采用资金回笼的方式进行销售,这样虽然提高了流动负债的比重,但是其周转率依然较低,所以如何进行行业内的营运资金管理是企业应该充分考虑的问题。

二、我国房地产企业营运资金管理的现状及存在问题

房地产企业只有不断加强资金营运管理,才能了解企业现状,特别是管理中存在诸多问题,以下便是企业可能存在的问题:

(一)过度负债科目处理

从当前房地产行业资金的需求量来看,资金的管理在经营过程中一直处于被动的局面,对负债的经营坚持一种接纳的态度,从侧面造成了企业房地产负债率偏高。就其房地产的开发项目程序来看,当企业获得了商品房预售许可证后,为了快速地获得资金,就开始快速地进行预售,预售后及时将收入计入相关的预收账款科目,特别是针对高额的流动负债,在行业发展的后期会得到企业内部流动资产的偿还,一旦建设项目出现一系列的问题,就会导致无法按照预期的计划实行,难以实现完工结算,这就需要企业及时偿还一定的流动负债,以免造成的新负债。

(二)流动资金的占用较高

宏观上我国颁布一系列的调控政策,主要的目的还是要抑制住房价的上涨,由于市场的竞争形势较为严峻,使得消费者存在观望的态度,导致房地产行业销售量呈现出下降的趋势。就近几年的企业数据来看,商品房存在积压的现象,加之市场行情不容乐观,建设周期较长,使得资金的占用量较大,单价较高就会出现营运资金金额较大,因此就会出现一系列的相关问题。

(三)营运资金周转期较长

自从金融危机后,房地产行业受到的影响不容忽视,因此需要建立营运资金预算体系和风险管理体系,这两个方面的系统配置不健全,内部管理就会松散并且营运资金的周期出现大幅度的延长。如果遇到渠道的变动,及资金周转期的大幅变动,都会导致周转期的延期,这些因素都反映出房地产企业总体的营运资金管理绩效呈现出下降趋势,使得企业总体的盈利能力受到影响。

三、提升房地产企业营运资金管理的优化措施

(一)积极拓宽融资渠道

实施多元化的经营管理模式,金融管理实现多元化,可以直接融资管理,也可以继续打造持续的融资平台,采取多种融资方式进行融资,例如发行债券,采用信托理财、房地产基金、项目融资等方式,逐步地降低融资风险,还可以对金融产品进行优化组合,例如上市、发行债券、实施房地产基金、海外资金等多种方式,加强资金的筹集管理。所以企业需要不断地开拓创新,才能实现融资渠道的开发。

(二)引入零负营运资金观念

强调资金的使用效益,特别是流动资产的投资额,需要充分地配置好流动资产的融资,才能提高企业的盈利能力,需要企业承接传统的零负营运资金的观念,供应链管理上实现内部资源的整合,决策上实现合理的规划,特别是材料的采购更应该加强风险管理,还可以实施营运资金预测,加速营运资金周转,才能不断地提高企业抵抗风险的能力。

(三)加强对流动资金的管理

纵观房地产公司的内部营运资金结构,流动资产比(流动资产/长期资产)越高的企业绩效越高。加强对流动资金的管理,提高内部流动资金的流通效率,才能帮助企业及时地变现,特别是营运资金管理,更需要不断强调绩效,将绩效管理融入到资金的管理,这样对存货管理有良好的约束作用,只有不断地加强对存货的管理,才能加强对应收账款的管理实现对流动资金的有效管理。

(四)构建高效的营运资金管理体系

构筑全新的营运资金管理绩效评价体系,实施全面的控制管理,例如从供应链到客户的整个过程要不断地改进营运资金的管理,逐渐化解营运资金的管理矛盾,逐步降低存货购置成本,缩短存货的购置时间,最终的目的就是实现营运资金管理的优化,保证资金具有足够的流动性。

四、总结

目前就房地产企业现状来看,其风险系数比较大,所以需要房地产行业进行不断的变革,在开发项目及建设的过程中,不断地加强筹资、投资、用资等各个经营环节的管理,积极采取创新的融资方式,加强营运资金的管理,才能长远、健康地发展。

参考文献

[1]黄永坚.企业集团资金管理效果评价指标体系构建探析[J].湖南财经高等专科学校学报,2010(124):118-120.

3.商业地产营运中的企划管理篇三

营销时间线——有意或无意的“燕姿事件”

2月27日，孙燕姿首发新唱片专辑《克卜勒》当中有一首单曲名字叫做《银泰》，歌词中唱“你的吻落在发上的力量，能让我甘心抵抗这种绝望，爱意围绕完美的银泰”，当天上午银泰商业媒体群中即发出《银泰》歌词截屏；2月28日，银泰商业集团旗下的多家门店致谢，杭州城西银泰城、西安曲江银泰城、合肥银泰中心外立LED大屏上打出“谢谢燕姿”；3月1日，银泰商业企划人自媒体账号发出了一篇个人散文，给出了事件的“还原”，在这个“还原”中银泰给出的答案是“燕姿事件”不是刻意进行的一次营销策划，完全是燕姿创作的巧合。

如果说是有意策划，将说明这件事情是很早就开始进行“运作”的，不然完全无法实现在2013年12月31日报出的媒体新闻中就提到：12月29日燕姿在台北举行小型听歌会时谈到为何会选择《银泰》这首歌，孙燕姿说，“国贸桥上经常堵车，所以会特别注意银泰这栋建筑。其实我更看重的是整首歌的感觉，你不一定要特别指定地把情感放在什么地方。”

而如说是纯属巧合，那银泰在2月27日上午第一时间发出《银泰》歌词截屏；2月28日第一时间联系燕姿经纪人，第一时间打出“谢谢燕姿”大屏；3月1日银泰商业企划人自媒体账号发出的文章，经统计发布当天图文页阅读人数很快达到1859频次；孙燕姿粉丝团3月2日到杭州银泰武林店为燕姿录片……在这一切快速的连环营销反应下，这个被银泰商业回应为巧合的事件难免会引起大家的怀疑。而如果单纯来看这一个快速反应的营销时间线，不得不让人思考，这位零售商的大脑褶皱里发生了怎样超强的细胞裂变？为什么传统的零售商银泰，开始比好多原本时髦的网企都快速，都更会“玩儿”了？

第一章打翻

2013年银泰商业营销企划部确立了以“打翻”为主要方向的工作思路，在这之下开展了一系列的创新营销模式的尝试。在银泰商业人的理解当中，打翻是一种对固有思维的打翻，是创新，变革、甚至颠覆；在银泰商业2014年初颁给营销企划总负责人程泳江的嘉奖书中这样写道“2013年是我们打翻自己的开始，并将一直坚持下去”。

第一节全面认识O2O

在银泰2013年年中的“打翻会”上，银泰商业CEO陈晓东讲了一个故事，“有一次，‘我查查’弄了个大气球在银泰武林店门口耀武扬威，我当时那个恨呀，恨不得一枪打下来。但那天以后，我召集团队开会，决定在银泰所有门店安装最高速率、安全级别最高的WIFI，让大家查。”

针对为何建设高速率的商业WIFI，陈晓东的答案是：“这绝对是今后的一个方向。”陈晓东说，当银泰的泛渠道布局已经涵盖了购物中心、百货店、银泰网和天猫精品百货旗舰店，而更凶猛的“独门武器”其实是移动智能机“友宝”。即顾客运用手机或iPad在友宝系统上与工作人员进行交互和商品选择，然后就可以在友宝自动售货机上自主提货。

2010年10月11日银泰商业做银泰网，发展迅速；2013年11月，银泰与天猫平台开展大型合作，跨界线上线下融合；“双11”当天，银泰天猫店同比销售6倍，25分钟就破了2012年整天的数据。而在银泰全线的O2O建设中，远超出实际经济效益的是在O2O尝试中所诞生的新的认识。

2012年的“双11”，银泰百货策划了一个“吃货节”，用一双筷子来表示“双11”的概念。活动的主旨是给10000个顾客到银泰百货免费享用美食，但是那时候的银泰，比较多的思路还是用线下美食引导线下购物，是用一种“狭隘的想法”来抵抗电商平台。2013年，银泰百货对在O2O认识的变化中“打翻”了原有的想法，将线上的顾客也定位成为了银泰的客人，把10000个美食优惠券全部给了天猫商城，改变了“吸引到店”的方式。

在将线上进行全面尝试之后，银泰不仅是与天猫“合二为一”，从根本上说是开始了一种“泛渠道”的建设，即“满足以客为先，不把顾客一分为二，采用‘泛渠道’的方式服务共同的顾客”。而这个“泛渠道”就是2013年打翻会上陈晓东提出的一个主要战略概念。

在一系列的尝试中，银泰在“否认线下”又“否认线上”的道路上走了一圈，基于线上的引流成本非常高，不由感到门店不需引流就可直接带来客源的魅力。所以，银泰在线上的大幅投入并不算是完全为刺激销量而做打算，而是为形成平滑的“泛渠道”做准备。通过搭建银泰网、电商平台旗舰店、店内商用WIFI等一系列的通常网络，将线上线下无缝整合在一起，使顾客可以随时随地、任意平台、任何终端地购买商品。2013年11月15日，银泰开始与支付宝钱包合作，在银泰收银台可手机支付；2014年3月，银泰智能“友宝”也开始正式推广和试用。

第二节“双向”集团到店

在集团、区域、门店三个层级上，银泰商业营销企划部门的管理方面与具体实施层面进行双向的“抽层”，将区域这一层级抽掉，建立更扁平化的营销企划通道。

在企划投放与执行层面，一方面，加强集团投放。避免零售行业不同产品、客群、辐射人群的特点下宣传分散的弊端，统一强调银泰集团的共性，让消费者留下对银泰品牌的好感；另一方面，加强集团内部的整合，在原来“连锁发展、密布浙江、区域领先”的基础上，银泰集团再做整合营销，让价值更突显。从每家店搞活动，到通过整个集团定统一主题进行推广，增强品牌的传播力度。

在营销企划部门的管理层面，一方面，将原来集团企划、区域企划和门店企划当中的区域企划抽掉，并提出“企划云”的概念，在整个银泰集团和门店几百个企划人当中筛选出十几个人，通过“云组织”，把这些企划人的头脑集中在一起，通过多种互联网沟通平台集中各地的银泰企划人共同头脑风暴，使整个管理更加扁平化；另一方面，把整个集团的营销企划工作按照互联网思维分8-9个板块，打造内部平台化。自组织、自规划、自创新、自创业，营销企划负责人不再做“逐级下达”式层级性的管理，而由下面的8-9个经理进行闭环管理，他们成为自己平台化管理“CXO”，让他们自主进行创新。并且每一个闭环中，每一个人都可能成为起点，根据具体的项目展开，由擅长某一项工作的人来做牵头，整个8-9条线的工作都来围绕他展开支持与配合，其他不同的项目内容，牵头人可能又会变化。而这样做的好处就是发挥年轻企划人的独到思维，相当于采用互联网思维模式进行管理。让最高指挥层不直接成为平台管理者，只做系统维护者，充分发挥各层级的主观能动性。

第三节玩儿起娱乐视角拒绝再用“百货腔儿”

2013～2014年，银泰的整合营销思路总结起来就是四个字——娱乐视角。

虽然传统百货难免流俗的形象基本已经在受众心中扎根，但是近一年银泰做的一系列活动，还是基本做到了“放下身段，和大家玩起来”的综合目标，当中的一些也不乏运用互联网思维实现的“全民互动”效果。

社交化品购：“银泰闺蜜圈”

银泰百货2013年5月17日发布“银泰闺蜜圈”，为百万VIP顾客量身定制闺蜜们的分享特权平台。让顾客从自己身边的闺蜜开始，发展建立消费联系，3-6个女孩可以组成一个闺蜜圈，如果都是会员，圈子自动成立；如果有的人不是会员，会员可以用自己200个积分让非会员的朋友入圈。

在这个框架下，一个圈子自选任一指定业种，例如化妆品品类，圈内闺蜜购这个类别的产品，即共同享受双倍积分；圈内一人消费，圈内闺蜜人人即获10%积分奖励；圈内任一闺蜜生日当天，圈内闺蜜均可享银泰VIP铂金卡优惠；闺蜜日特权，圈子可自定“闺蜜日”，闺蜜日当天圈内闺蜜均享银泰VIP。根据银泰商业集团助理总裁程泳江的分享，目前银泰闺蜜圈已经发展到一万多个，平均每个圈子按三个人算，至少有三万多人，而且每个圈子到店的频次、消费频次、提及率都很高。在这个案例当中，银泰百货在更少数兑现消费者积分的同时，已有的会员还帮助他们发展了新的顾客群。

“怪兽”的15周年庆典

2013年银泰15周年大庆，特别策划在11月9日-11月18日进行“大庆十日”，跟消费者一起欢庆。在“以客为先”服务理念基础上推出“五大玩法”，银泰商业集团全国37家银泰百货、银泰城门店和银泰网共同联动，小怪兽狂欢SHOW、24小时银泰、预购新玩法、全国闺蜜大拼购……

在这一次的庆典中“Hi，小怪兽！”是活动主题，充满娱乐精神。提倡每个人心中都有一只小怪兽，年轻时，让你又爱又恨的人，是“小怪兽”；善良、挑剔的顾客是“小怪兽”，帮助银泰一直向前；15周岁的银泰也是“小怪兽”。跟“小怪兽”说hi，打出热烈拥抱体验消费的姿态。

这次主题活动下，银泰百货销量同比增长233%。而活动最大的成功，还是体现在全新的视角上。不是以往百货在集团庆、店庆中所提出的“感恩15年”、“璀璨20年”这样的主题，而是用一个“小怪兽”的思维逆袭来企划活动。在这当中，银泰也鼓动高层管理者穿上小怪兽的服装到处巡演，与消费者一起玩、一起互动，消除娱乐化的不适。在互联网思维的影响下，开拓更多的新奇感和遐想。

“小怪兽快闪”在杭州城市阳台巡游

银泰集团董事长沈国军陪同阿里巴巴集团董事局主席马云，到银泰百货杭州武林店购物体验。

跟品牌供应商在浙大校园“谈生意”

在所有娱乐化的思路下，银泰每年都要进行的跟品牌供应商谈合作的日程被安排在了浙江大学校园里。银泰带着两百多个供应商到浙江大学从开学仪式到毕业典礼，重走“青春路”，“完整”地体验了一次开学校长讲话、在校园住宿舍、吃食堂、上课、毕业等全过程。

“当时我们的想法就是，我们每年跟品牌供应商谈生意，今年的这一天我们不谈生意行不行，玩行不行？所以我们就在浙江大学包下宿舍楼，带着两百个供应商住在校园，上了两天课。课程分为社会、中文、历史三个班级，由学校里的老师来授课。我们还在校园礼办了一个舞会；拿不锈钢饭盒去食堂吃饭，用搪瓷杯子喝水；用两天时间体验从开学典礼到拍毕业照的全过程……最后，浙江大学的校长在毕业典礼上对大家讲，请同学们都做一个对社会有用的人。在这个过程里，我们跟供应商一起回到了曾经的青春年代，从做生意的生意伙伴的关系转变为同学关系。也许明年我们会找个村子，坐在村头桥边聊聊天、抽抽水烟，和供应商再谈一次这样的生意也不一定。用互联网思维，让一切关系变得更轻松！”程泳江对《成功营销》记者分享道。

第二章反思

“在过去我认为我们零售业挺好的，在原来我们认为可以在这个行业退休。‘国家拉动内需’‘时尚’‘消费’，所有的热词都跟我们有关。从这些因素上看，无论是大环境还是小环境都不错，但是近年来，你会发现并不是那样，所有的一切都已经出问题了。那时候，我们有了一种迫切改变的想法。于是开始了可以说是史上最多的反思。”程泳江说。

第一节消费者对价格的敏感度越来越低

往常零售百货最常做的就是给消费者最大促销力度，作为吸引消费者购物的手段。但是这一个“法宝”在银泰营销企划的反思中，已经不再是“法宝”了。

程泳江认为，如今消费者对价格、折扣、促销的敏感度越来越低，“我们发现如今无论是消费一万元钱的客人、还是消费5000元钱的客人对体验度和服务的要求都越来越高。具备消费一万元钱实力的客人会说‘你不要五千元把东西卖给我，你五千五百元卖给我好了，但是你让我的心里舒服一点，让我的购物过程愉快一点’。同理，具备消费一百元钱的顾客也一样，宁可五十五元钱购买一件东西，但要求比五十元购买心情更愉悦。所以说一味的用价格手段而抛弃了所有体验和快乐感，是顾客会抛弃的，也不可长久的”。

在这个反思下，银泰提出了促销简单化的思路，并努力计划打破“买就送”“折上折”“消费返券”“扫二维码减几元钱”等复杂的消费套路。引导品牌也简单化，以“以客为先”为主要管理思路。而将管理扁平化的作用，也是让集团思想直接到店。计划逐步做到统一促销频次，减少对消费者购买热情的伤害。“我们希望直接定下来一年只做几次促销，然后跟国务院发布放假通知一样，把打折时间直接公布出来，根据顾客的实际需要，让他们自己来选择。程泳江对《成功营销》记者说。

除了“以客为先”之外，“消费者主权”也是银泰商业基于互联网发展所深入思考的一个概念，即“我提供，你喜欢，你选择”。在这个概念下，银泰营销企划层面也不禁产生打通思路，就会有N多种实现路径的体会。例如，程泳江给《成功营销》记者描绘的“每个人都有一个百货公司”。他会想到，为什么不能让每个顾客建立自己的百货公司，将一些顾客所喜欢的产品和资讯都融合在他的百货公司中，让他提供给他的意向消费者，并给予他部分打折权限进行销售。就相当于“用微型合伙人的个体进行消费自定义”，让这些合伙人自定义销售模式。

而银泰在集中精力“攻坚”的单品管理、商用wifi建设等一切涉及线上交易的内容，对产生二次消费、三次消费无疑是非常有帮助的。完整的线上交易链条，对促进后续的有关“消费者主权”的倡导和设计将会起到非常大的作用，打破原有百货赖以生存的“价格法宝”，另辟长线生存的“蹊径”。

第二节传递生活美学主动引导消费潮

“彭丽媛出国访问的用品使百雀羚引起了全国轰动，而这个新闻报出的当时并没有引起零售百货的注意。凭借社会热点而产生消费需求是非常值得注意的。百货公司本身就是做时尚、潮流，那么怎么引导这个消费潮流就很重要。结合银泰‘传递生活美学’的理念，主动引导消费潮流，将有很多的东西可以做。例如，世界睡眠日到了，我们可以卖枕头，告诉人们什么样的枕头对睡眠更好。如果你有主张、有态度，消费者就会被你引导。简而言之，就是摒弃最简单的打折促销的方式，多思考消费点，回到发现需求、引导需求的路上。那么路会更宽广。”程泳江分享说。

【案例】

2013年的6月，全国各大百货商场陆续展开“年中庆”，擅长创意营销的银泰商业集团今年又给出了非常新鲜的“玩法”：由浙江22家银泰门店、银泰网联袂出演“购物直播电视秀”。在这个“购物秀”中，银泰与浙江电视台6频道合作，将在杭州、宁波、金华、温州四地的银泰百货门店设3G直播车，随时播报购物狂欢；并让6频道《相亲才会赢》的相亲巴士开进银泰百货杭州庆春店，引发了年轻单身男女消费者的热情参与。

浙江电视台6频道是民生频道，银泰结合大型“年中庆”插入相亲环节，相当于，不直接灌输年轻人来消费，拐一个巧妙的弯，先去打动平时会经常收看民生频道的大妈们的心。“当我们想要引导年轻客群来消费，我讲一百遍银泰有多好，是没有用的。而营销就是我找到你妈，告诉她‘这个’很好。可能‘我’为你做一百件事情你都不会满意，但是也许我只为你妈做了一件事情她就很满意，当她去告诉你说‘我’有多好，这样你印象会更深。”程泳江解释道。

【节日营销反思】

一个零售百货习惯里的“疑点”——为什么一定要做圣诞营销？

通常零售百货营销企划部最重要的工作基本包括：门店的装饰、季节的氛围、促销活动、PR活动等。在这几大块活动中，我们都采取了全面反思，反思过程中最大的“疑问”就是“为什么一定要做四季氛围设计”“为什么一定要做圣诞节营销”？

当你仔细去想这些事情的时候，你才会发现当中真的有问题存在。好比香港和国外的百货，圣诞节的节日营销氛围都是做的最好的，可能香港圣诞节商场装置氛围的开销要占掉全年企划费用的近一半。但是香港的百货，平时没什么太多的节日去主力做。而我们呢？如果将圣诞节和元旦合在一起过，再加上春节，起码就有两个大节日。毫无疑问，过年期间的销售量是最高的，因为它至少会有持续20天左右的销售高峰。而圣诞只有12月24日和25日两天，并且对于中国的大部分商场来说，圣诞节的销售实际是最差的。那么，凭什么一年的企划费用里面要拿出巨额的费用去做圣诞节呢？没有人想过为什么，只是都去做。

如果以反思且转变的思路来说，70%的门店就不要做圣诞节氛围，在所有门店中专门拿出几家店把圣诞节做的很漂亮，让大家都看到“银泰”的圣诞节设计的很漂亮，这就足够了。但是不要所有的店都消耗资本。

其实，对所有的百货来说，中国有一万家百货，有一千家做洋气是可以的，有其他九千家是不需要做洋气的，可以做社区、生活。难道你家门口的百货也要搞得很洋气吗？

我们被很多东西束缚了，却没有想为什么。如果将圣诞节过多消耗的费用挪到春节营销，把中国人最讲究的“年货”做好消费引导，这或许会给商场带来更大的价值。

期待中的第三章未完待续

银泰商业集团营销企划部“企划云”在今年3月7日正式对外发出“求贤帖”，外部招聘与内部竞聘“双管齐下”，当天晚，银泰内部竞聘笔试在全国同步开卷，百余员工参加考试，竞聘营销企划部经理、副总、助理总经理等岗位。由程泳江亲自拟定的内部竞聘笔试题，开放式考试，既灵活又刁钻：例如，“把商场的入口，想象成你家里的玄关，你会对入口处给予什么关注？做什么样的改变？这样的改变是基于什么原因？”“站在银泰门外的连廊上，你正在卖你奶奶亲手做的棉鞋，一整天了没有成交一双。这时候，天突然下雨了，接下去，你会怎么卖？”“马佳佳说‘90后不买房’。通过什么样的消费逻辑分析可以得出结论：90后不买‘衣服’！”等。

截止到3月20日，由银泰媒体群公布的营销企划新入成员达到11位，包括零售世界总编辑、《中国商报》总编等媒体圈“高手”都被“挖角”。在银泰营销企划的重大变革下，会写下怎样的“续集”？

4.商业企划书篇四

前言

在平行世界里，那里的每个人都能访问记忆芯片，里面记录着所闻所见所做的每件事。这样你永远也不会忘记某张脸、某个节日、某次会议和某个约会..—《Black Mirror》

想和《Black Mirror》里面男女主角一样过着如此神奇的生活吗？

那么请随我来，一起进入记忆豆的欢乐世界。

综合分析

一、市场面向

在当今社会，随着信息化程度的不断提高，人们的生活节奏也越来越快，压力也越来越大。每个人心里都有一些难忘的事或者难忘的人。我们在闲暇之余难免会想在角落里静静地翻看从前美好悠闲的记忆。可是却发现，脑子里竟然乱乱的，从前的记忆模糊的不成样子。你有没有想过和清晰的它们见上一面？哦好吧。或者你和朋友打赌赢了他却耍赖皮，你苦于没有证据的时候。你有没有试着想过翻出存在的事实证据？这些多么令人向往。

我们产品面向所有心里温存着动人记忆的朋友。

二、我们的目标

我们的目标是，在2xxx年制出样品进入市场，发展地市级以上代理商10-15家，销售额在200万元以上，两年达到500万销售额，三年年达到2000万销售额，利润率保持在30%--50%。

三、资金使用

由于本产品以前市场上从未有过，所以初期样品试制、模具开发等费用投入较大，估计在10—15万元；

各种认证、许可证、商标：5万元；

公司组建、购买相关办公用品、人员招募、公司网站等：10万元；

房租水电费、人员工资（半年）：15万元；

参加展会、广告费：10万元；

小批量生产成本（5000件）：150万元；

周转资金：20万元。

合计：240万元。

四、产品成本及盈利分析

为节省费用，降低投资风险，先期的小批量生产以委外加工为主，暂不购买生产设备。

本产品主要包括：金属外壳智能芯片，遥控器塑料外壳，遥控器光感芯片。批发价暂定为400元，每个毛利为100元，估计两年能收回投资并稍有盈利。

（以上数据是调查的零配件经销商，还有向下浮动的可能）

五、销售前景

目前市场上还没有同类产品，产品销售压力较小。建立专营店销售。建议利用各地酒

吧咖啡馆等时尚文艺人士聚集地，进行代理销售。目前已与多家商家联系过，初步达成销售意向。

生产运作

一合作方案

本专利项目是非职务发明，专利权为个人所有。具体合作方式由双方协商议定。

二原材料供应方案

可外协生产，无特殊要求。

三各部件生产方案

将优秀高端计算机人才纳为己用，编制出此记忆芯片的数字程序再设计遥控器内光感

芯片与其呼应而后寻找设备高端精良的厂家先制作一少批产品，要求金属外壳质感精致小巧，遥控器塑料外壳耐磨抗摔，结实以至于能牢牢保护遥控器内光感芯片

经营管理

有了产品之后,创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍.企业管理的好

坏,直接决定了企业经营风险的大小.而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证.因此,风险投资家会特别注重对管理队伍的评估.企业的管理人员应该是互补型的,而且要具有团队精神.一个企业必须要具备负责产品

设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才.在商业计划书书中,必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景.此外,在这部分商业计划书书中,还应对公司结构做一简要介绍,包括:

5.合资公司商业企划书篇五

一、行业分析

1、宏观环境分析

2、现阶段跨境发展趋势分析

背景：2015年是中国跨境电商的转折年。因为激烈的价格战和同质化竞争，传统跨境电商的经营模式和增长模式受到严峻考验。中国跨境电商行业开始进入盘整期。如果说2014年以前跨境电商是一种流量游戏，那么2015年之后更多会有一些整合案例。一是行业内整合，二是供应链整合，基于关务、交易、物流、金融的综合服务平台开始出现，如上海欧坚网络科技公司的易境通上线；三是电商新贵和传统企业的结合。

总的来说，以草根创业和价格战为特色的第一波跨境电商已经过去，未来一段时期可能迎来第二波跨境电商热潮。那就是传统企业和品牌商的觉醒和爆发。这也是顺应中国企业走出国门，中国制造走向中国创造的发展大趋势。当前跨境的电商主要趋势：

① 两极分化严重：目前中国跨境电商行业呈现两级分化的马太效应。强者愈强，弱者愈弱。② 整合分销异军突起：从去年下半年开始，整合分销成为中国跨境电商黑马，各种整合分销项目陆续登台亮相，如M2C（出口易）平台，虽然目前这个平台不够起眼，但是拥有优良的资源整合和海外仓，卖家不用担心库存压力，将来必定是无数小卖家的聚集地 ③ 小语种市场变热：目前最有价值的小语种市场主要有：1)俄语。2)日语。3)德语。4)西班牙语。5)法语。

④ 多渠道运营：跟之前很多的单一集中在某个平台销售的电商相比，更多的电商企业选择了多平台运营，也有很多的企业通过分销的方式实现全网平台的铺货。而所谓的多平台运营其实就是“不把所有鸡蛋放到一个篮子里”的策略。

⑤ 本土化运营进展缓慢：跨境电商要想做大做强，最终必须走出国门，提供本土化服务，才能和国外同行同台竞技。能否本土化是跨境电商实现可持续发展的关键。但是目前本土化尝试都带有较大的局限性，进展缓慢，效果甚微。以中国服装为例，由于缺乏供应商配合，跨境电商很难找到国外合适的尺码，而是根据中国人的尺寸，做国外teenager的生意。中国跨境电商主要是做低端便宜货，靠仿牌维持，缺少自主品牌和设计，根本没有什么话语权。由此可见，虽然服装是中国跨境电商一个很大的品类，但依然是任重道远，发展空间和潜力巨大。

二、合资公司合作背景

充分利用双方的资源优势，强强联合，迅速开扩跨境电商布局

1、梅富镇的优势

1)对速卖通的平台的运营及操作的熟练 2)熟悉母婴行业的产品的知识 3)强大的供应渠道

4)拥有速卖通的行业经理的资源，及LAZADA 重点卖家的专属经理资源

2、xxx公司优势

1)熟悉Wish、速卖通、亚马逊等跨境电商的规则及平台运营的 2)了解SEO 和 SEM 搜索法则。3)擅长 SNS 推广及营销策划

4)知晓通过数据分析深挖蓝海行业及规避红海竞争

3、xxx公司优势

1)资金方面的支持和保障 2)物流渠道的绝对优势

三、战略目标

（一）营销目标

1、短期（2016年2月前）：组建好一支团队，实现收支平衡

2、中期（2016年9月前），扩大原有的团队一倍；平台数量翻倍；建立科学管理体系及销售系统营运平台；确立本公司产品的绝对优；实现年盈利率占年销售的25%

3、中长期（2017年上半年）拥有4支以上销售团队；良好的企业文化氛围

4、长远期：做属于自己的平台，发展成为一家供应商，开拓二级供应商，提供优质的产品、物流服务、技术指导等

4、建立分工明确能协同作战的销售团队。

（二）财务目标

1、在半年内获得20%的税后年投资报酬率；

2、在2016年净利润达到 150万元；(三)公司定位和品牌运作的方式

1、公司定位

多平台；品牌化；人性化的专业跨境电商企业

2、市场定位

公司采用贸易，零售，批发等多种经营模式，最终形成多品类，多渠道的市场销售网络。根据产品类别不同而有不同的定位，所经营的产品均注重品质，强调品味，价格相在同类产品中较高

3、运作方式

1)做优质工厂的经销商

寻找国内优质的加工厂, 按契约精神来进行合作, 产品要严格按照合同所体现的精神进行生产及交货

2)做品牌的代理

引进国内优质品牌, 全面推广；市场和销售的工作, 向品牌公司支付一定比例的品牌使用费，可以考虑与设计公司和加工公司合作。取得品牌在平台的使用权, 需要有强有力的采购渠道和市场推广。3)自有产品

注册公司自有品牌, 自行负责品牌的全部运作，形成多种品牌、多种项目的规模效益。

四、销售渠道策略总体运作策略： 1、20% 的引流款迅速打开市场

80% 的利润款保证公司的利润

2、优质的产品及迅速的物流体验

3、以廉价的兼职大学生劳动力还开始展开全部平台的铺货，迅速抢得商机

4、优化产品，及时淘汰不适合市场的产品，积极应对市场变化。

二级代理商与高校合作，积极指导大学生创业，并提供优质的产品、物流服务、技术指导等，使我们的产品、物流服务辐射更广，最终形成一个可循环的新型经济载体。

2、各岗位或部门的基本职责经理：

对股东负责，全面负责合资公司运作与日常事务的管理，制定企业中长期的战略，确认与落实中短期目标和计划。副总经理：

对公司董事会、总经理负责，分管相关职能部门运营部：

1）刊登及发布产品 2）推广方案的制订 3）图片处理

4）市场活动用品，赠品等 5）培训

6）市场信息收集和分析物流及仓库部： 1）到货管理 2）发货管理 3）保管管理 4）运送管理 5）盘点管理

6）信息系统的建立和运用财务部：

1）融资，投资和资产管理

2）日常管理：财务预算，现金，存货，应收账款管理，费用支出管理等 3）制作资产负责表、损益表和资金变动表

建立及完善以上管理程序是开展业务和实现合资公司整体目标的基础。

3、预算管理体系

建立预算体系，以便于公司根据市场情况的变化，及时做出调整，保证公司预算的实现。A.财务预算制度 B.销售预算制度

4、推行目标管理

A.使公司全体员工理解公司的总体目标

B.更好地明确每人的职责和细化目标，提高工作效率 C.帮助员工学习达成目标的方法和步骤 D.为人事考核和评估提供依据

七、财务计划

开发，投资与回报，资金使用计划及盈亏平衡预计

1、启动资金的分配比例

起始资金26万元人民币，后续视发展情况而追加 1)35%用于:用前期公司的基础建设 2）30%用于:支付员工的薪资及团队建设

3)30%用于：购买产品的库存 4)5%用于：公司办公初期费用

2、开办费

6.房地产公司企划部个人总结篇六

1、专业，来自沉淀

不积硅步，无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中，不断积累，不断修正，不断完善的。只有专业的沉淀与坚持不懈的努力，才能取得团队和个人的成功。我在具体的项目执行工作中，也是在有计划地完成专业沉淀，完成原始积累，并在今后的工作中修正。不敢求一步到位，将来再行完善。只有达到足够的专业沉淀，才能真正做到“厚积而薄发”。

2、团队，在于有效沟通

没有一个团队是可以不通过培养和耐心的沟通就可以达到团结和谐的。只有有效沟通才有理解，有理解才有更好的合作，有好的合作才能建立高效的团队，有高效的团队才可能有强大的专业公司。在企划工作中，没有个人行为，只有团队行为，唯有团队合作才能发挥强大聚集力量，达到事半功倍的效果。但在现实工作中，无论是领导者和团队成员之间，还是团队成员之间存在着或多或少的沟通障碍，这就要求发现问题及时沟通、及时协商和解决，在沟通中构建巩固和健全的团队精神。

3、学习，永无止境

企划是一个复合型的行业，除专业的策划推广知识外，还需要了解从项目前期规划、设计、工程建设及后期物业管理的方方面面。任何一个小的细节问题都需要大量的时间和精力去摸索、研究，对于一个优秀的房地产企划人来说，学习应该是永无止境的。

xx年展望及建议

1、个人展望

专业能力快速提升

通过项目实践结合自我学习，快速提升个人专业能力，积累丰富的操盘经验，并及时的总结和调整。扩宽个人的知识面，积累丰富的专业知识，提高个人的口头表达和书面表达能力，真正做到一名优秀的策划人。

突破商业地产知识瓶颈

7.大十字商业街市场营运及招商方案篇七

根据大十字商业街的工程进度，6月30日将全线竣工、交付使用。商业街竣工交付后，必然面临着市场的招商、开业和整体的营运等诸多方面的工作，为使以上工作尽快落实和展开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现就以上作业展开策划，并提出本策划方案以供参考。

一、市场分析

1.1商业概况

1、商圈构成哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。在商业形态方面，以时代广场为中心形成了以领先、领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、新世纪、帝都百货、第一百货、新宇地下街、华洋地下街、五交化商场及沿街品牌店构成的，芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种，是哈密市最繁华的商业区，商品零售额占据哈密市场的60%以上。在时代广场周边，还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同的客户群。

以天马为中心的铁路商圈，充分利用交通及地理优势，形成了以天马市场，温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态，主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。

从上述哈密市的商业格局而言，商业集中度较高，再加上缺乏新的商业增长点，人均消费水平较低，商业已趋于饱合，缺乏发展空间。

但从商业形态而言，缺乏专业性，特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。

2、竞争状况

近两年来，随着哈密市商业用地的大量开发，商业物业大量供应市场，过度的市场供应，打破了市场供需平衡。伴随着商业物业的大量供应，一些新建的市场也纷纷登场亮相，如领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、帝都百货、华洋地下街、五交化商场（统计的经营面积高达8万平方米）等，这些新的市场的开业，给原本就发展乏力的哈密商业市场带来巨大的压力，市场竞争进入白热化状态，差异性不强导致市场间竞争激烈，导致商户的频繁流动，形成“风水”轮流转的特点。

过度竞争表现在对消费者的争夺和商户的争夺两方面，在对消费者争夺方面，各商家纷纷使价格这一杀手剪，使整体行业的利润水平大副降低，大部分仅能够保本或微利经营，仅以部分品牌店经营尚可，于是大量上家纷纷向沿街品牌店和中高档商品靠拢，使高端市场也出现竞争激烈的情况；在商户招商方面，各时常更是使出出浑身解数，降租金、免租金、免一次装修费（甚至二次装修费）、扣点经营、品牌联营等各种形式层出不穷，即便如此，各市场也未能取得满意的招商效果，领先商场和新世纪等老牌商场在新市场的招商的强大压力下，出现商户大量外流，部分楼层空置的情形；领先二期在免租金进场的情况下，从去年六月起，历时半年方才基本招满商户，但面临市场巨大的压力，现今负一层的新扬超市早已撤除，一层出现大量空置，二层也出现部分空置。华洋地下街在完成精装修的情况下，依然乏人问津，开业日期一拖再拖。帝都百货依托太平洋百货的品牌，凭借兰州某百货管理公司优秀的管理团队和先进的管理模式，采用扣点式经营这一双赢的商业运作模式，同期进行了大量的广告传播和促销举措，整个招商情况依然不甚理想，开业后的经营前景还有待观察。因此，哈密商业市场的竞争称之为过度竞争或白热化的竞争根本不为过，市场供需的严重失衡及各市场定位缺乏差异性导致了这种残酷的竞争状况，这些现状对我方市场招商和经营时带来巨大压力，必须慎重应对。

1．2、市场消费状况

1、消费水平

哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限，成为哈密市商业发展的瓶颈。

2、经济水平

哈密市及周边乡镇仍是经济落后地区，城市规模小，低收入人口占总人口比列高，商品的消费仍以中低档商品为主。中高档消费主要集中于铁路、石油、行政事业单位及外来高收入人群。

3、城市经济结构

哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发 1

达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，进一步制约了商业的发展。

4、消费发展趋势

哈密市人口有限，经济发展缓慢，缺乏强势产业支撑，再加上大量新型商业市场的进驻，预计未来几年，哈密市的商业经营状况将很难改观，商业竞争将更趋激烈，专业化、细分化的市场运作已成必然。

二、SWOT分析

2．1优势与机会

1、规模优势，具备了成为一个商圈的硬件条件；

2、商业形态优势，商业步行街，最具发展潜力的商业形态；

3、购物环境优势，独具魅力的建筑风格，一流的休闲环境；

4、政府支持，给市场的招商和经营带来政策上的机会；

5、旧城改造，为该片区的发展创造了条件；

6、餐饮娱乐业合理的利润水平和良好的发展空间，为商业街餐饮娱乐的招商

和经营奠定了基础；

2．2劣势与威胁

1、区位劣势，与商业中心相距较远；

2、文化劣势，少数民族聚居区，对汉族人有一定的抵触心理；

3、规划劣势，双步行街，不能形成规模人流；门面房进深过小，不适宜规模买场的进驻；商业街两侧商铺为砖混结构，给大型餐饮酒楼的营业空间的连通带来困难；

4、商业市场过度竞争，使招商和经营面临极大的威胁；

5、消费水平的低下和消费增长有限，限制了商业市场的发展；

6、商户经营信心和市民消费信心的不足，导致商业前景暗淡；

三、市场定位

1、第一目标主力店

第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。

第一目标主力店以餐饮酒楼、休闲娱乐、超市、日用百货、小商品、美容美

发、服装加工店以及民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）为经营主体；

2、第二目标主力店

第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商业街由单一的仅以餐饮娱乐和日用消费为主体的商业街向集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游为一体的品牌商业街过渡和哈密市新兴商圈能否崛起的关键。

第二目标主力店以经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。

3、第三目标主力店

第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。

第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。

四、经营布局

为使商业街整体的消费功能趋于完善，建立起真正意义上的品牌市场，完全有必要对商业街的经营布局和功能分区进行规划和引导。

4．1商品布局

3#、6#、9#、12#楼，购买商户以经营餐饮为主，可在此基础上加以定位和完善，建议以经营餐饮、娱乐、休闲、美容美发、民特商品为主，形成餐饮娱乐一条街；

11#、14#楼离菜市场较近，可进行互补性经营，适合经营土特产、日用百货、副食品加工零售、五金日杂、小商品为主，形成土产日杂一条街；

5#、8#楼距大十字较近，可吸引汉餐消费，建议以规模酒楼、品牌连锁餐饮、音乐茶座经营为主，形成商务餐饮娱乐一条街；

4#、7#、10#、13#楼，为全框架结构，适合经营超市、服装服饰、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、以及家电、音像制品，形成日用百货一条街；

1#、2#楼商铺面积较大，适合金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户的进驻和经营，以此完善商业街的商品和服务；

4．2楼层功能布局

两侧的商业街铺面，一层可用于营业门厅，二楼可规划为包厢或雅座；

中间的商业街，一层以门店经营和综合卖场为主，二层可规划为市场，在楼层南北两侧设计上下通道，形成室内步行街的经营格局；

4．3经营布局遵循原则

1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；

2、适应不同商品经营业态格局的原则，如餐饮、娱乐等适合二层经营，因此主要规划在两侧的商铺；超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商

铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；

3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；

4、合理有效使用空间的原则，是一二层组合还是一二层分割经营，必须从商品经营的空间利用出发；

5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；

6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可

在同一条街或同一功能区经营；

7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；

8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；

9、方便顾客消费的原则，在商业街商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是充分享受一站式消费的乐趣，其二是先购物、后休闲观光，再去餐

饮娱乐，符合人消费的习惯；

10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意；

五、经营策略

经营布局规范了商业街的硬件功能，而经营模式则是了完善商业街的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，大十字商业街才能获得良好的招商和经营成果。

在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了二十四字的经营模式：

——统一招商、协助经营、部分自营

——整和市场、完善政策、合理回报

1、统一招商

除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商

铺和整体买断（中心花园以南）的商铺，应采用统一招商的原则。对于投资户购买的商铺，应有经营公司与商户签定委托代管协议，由市场方统一招商。

市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和

品牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。

2、协助经营

大十字商业街的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经

营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。

——强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。

——每年一度的商贸洽谈会，促进商贸交流，提升市场形象。

——每年一度的哈密民俗艺术节，提高大十字商业街的文化及艺术魅力。

——成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。

——与旅游公司合作，形成哈密旅游定点购物景点，接待每年高达8万人次的旅客。——每年一度的哈密旅游节---哈密瓜节（计划），在此举办，吸引全国游客及本地市民来此观光消费。

——全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。

——定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。

3、部分自营

经营公司必须有充分的思想准备，在招商效果欠佳或部分商户不原进入的行业进行自营，采用部分自营带动商户进驻，促进市场发展。在自营项目获得发展后，如不愿长期经营，可采取逐步退出的办法。具体包括：

——市场有需求，但前期招商效果欠佳的，如服饰等；

——经营项目有风险，经营户不敢经营的，但对提升市场品牌有重要作用的，如旅游商品等；

——有市场前景，但需要引导消费的项目，如化装饰品、文化办公用品、家电、音像制品等；

——百姓生活有需求，对促进人气作用巨大，但利薄甚至不赚钱的，如平价超市；——适当的公益性项目，如免费的休闲区；

4、整和市场

——整和市场功能，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体；——整和市场空间，进行合理商品布局，因业态不同可采用一二组合经营或一二层分割经营；

——整和招商，与投资户签定托管协议，进行统一招商；

——整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促削推广；

5、完善政策

——向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；

——强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；

6、合理回报

——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；

——通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；

——通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；

六、招商计划

1、成立商贸公司

市场的招商和经营都有赖于合理机构的成立，而商贸公司具备了展开上述业务的功能，因此，建议尽快成立商贸公司，以便对经营和招商方案进行审核，制定详细可行的经营和招商政策，并展开操作和执行。

2、确立市场经营模式

经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，是联营还是引资、是租赁还是自营、或多种方式的结合。因此，经营模式必须尽快确立，否则具体的招商工作将很难展开；

3、制定具体的招商政策

——招商的目标和原则；

——招商工作的各项规章制度；

——制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策；

——制定不同商户的准入条件；

——确定招商合同样本；

——确定租金标准和联营等条件；

——确定优惠幅度和条件；

——部分大项目的招商方案；

4、招商区域和目标客户确定

——招商区域以哈密为主，大客户和品牌客户的招商区域为全国；

——招商的目标客户参见市场定位；

5、大客户及品牌商户的招商

——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，预计在六月末即可展开；——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；

——由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商招商小组，负责客户的招商和合作谈判；

6、市场招商的全面展开

——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；

——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介；

——该阶段工作在七月十五日前应全面展开；

7、商户的登记和初选

——制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；

——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；

——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；

——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；

8、商户资格审查

——审查经营类型；

——审查经济实力；

——审查经营能力；

——审查品牌优势；

——优先商户和淘汰商户确定；

——确定首披进驻商户；

——其余商户视招商情况决定是否入场；

9、与商户签定合同

——交纳租金或保证金；

——签定正式合同（联营或租赁等）；

10、自营项目确定

对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备；

11、开业筹备

——一次装修标准（初装修），建议由各商贸公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主；

——二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持；

——统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛；

——组织和督促商户进货；

——进行店堂的布置及商品陈列；

——进行开业活动的筹备；

——商业街部分街区开业（为二次开业预留伏笔）；

12、经营活动展开

详细的经营活动参见经营策略；

七、招商策略

7．1广告策略

1、广告形式

以硬广告传播为主，充分告之招商信息，期间配合新闻造势；

2、诉求内容

以对招商政策的诉求为主，配合物业优势的诉求；

3、广告媒体及投放规格

——报纸广告，以《哈密报》投放为主，在大客户招商阶段，配合一定量的《晨报》（乌鲁木齐）广告投放；

投放规格以1/2版为宜，强势推广期可进行整版投放；

——影视广告，以哈密电视台一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放为主；

投放规格以30秒招商广告、配合15秒购物广告和5秒形象标板广告投

放，并依据招商进度，随时投播字幕广告；

——印刷品广告，建议印制5000份招商手册，规格为16开、12—16个P，主要

向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；

印制20000份海报，用于夹报、派送和针对中小商户推介使用；

制作招商政策说明书100份，主要用于对准客户或大客户推介和谈判；

——户外广告，以广告牌、布标、巨副、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告

为主；

广告牌以利用现阶段发布广告的广告牌为主，招商期间更换为招商广告即可；布标、巨副、展板主要在促销期间加以应用，以扩大传播效果；

彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告等主要应用于商业街现场，用来烘托现场气

氛；

7．2促销策略

A、公关活动

1、活动主题

大十字商业街招商经营推介会

2、活动目标

——借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；

——借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广；

——引起社会广泛关注，提高传播效果；

——邀请各媒体参与，进行新闻炒作；

3、活动内容

——发布招商信息和招商政策公告；

——展开客户登记和预定；

——邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛；

——进行自营项目的供应商投标；

4、活动地点

建议在哈密市和乌鲁木齐两地展开；

5、活动时间

哈密的活动时间建议在七月十日展开，乌鲁木齐的活动时间建议在七月二十日展开；

B、开业庆典

1、活动主题

哈密商业第一街——暨大十字商业街开业庆典

2、活动目标

——借庆典传达开业信息，强化市场信心；

——借开业庆典提升市场品牌形象；

——借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心；

——借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻；

3、活动内容

——在大十字商业街中心广场举行竣工典礼；

——邀请市政领导及佳宾现场参与，并致贺词、剪彩；

——剪彩完毕后，举办为期15天的文艺汇演，以此聚拢人气，活跃现场气氛； ——开业期间举行购物、消费中巨奖的促销活动，购物和消费客户品凭消费小票，均可在市场处领取奖券若干（依消费金额而定），凭此奖券可在促销结束后兑奖；

——一等奖一名，奖品为奥拓小轿车一辆，二等奖及其它奖数量和奖品另定； ——邀请新闻媒体现场采访报道；

4、活动地点

大十字商业街现场，主会场选择在中心花园进行；

5、活动时间

预计在8月18日左右举行，具体时间依据招商成果而定；

C、开业后的促销活动

8.商业地产营运中的企划管理篇八

一、前言

二、形势评估，对矿泉水市场的观察或分析

三、上市前的营销必须先行一步或几步

四、规范性的管理基础工作

五、渠道建设和物流体系的建立和管理

六、管理或销售人员的招聘、培训工作

七、VI设计和导入

八、广告、主题活动、公关活动

一、前言

北京“大唐庄园”矿泉水项目正在紧张进行之中，为了使“大唐庄园”矿泉水尽快进入市场和特定阶层消费者的家里和口中，对前期运作或准备工作特作此建议性规划或计划文案，供“大唐庄园”矿泉水制造公司参考。一个新品牌矿泉水的上市对于一个成功的企业来说，可以借用已有的品牌和通路网络资源，也可以投入巨资进行高举高打的推广，进行前期的市场认知性教育，但对于“大唐庄园”全新的矿泉水品种来说，这些优势的条件都不具备，就需要合理的掌握市场的时机，运用自己有限的资源进行科学有效的产品上市运作。

二、形势评估，对矿泉水市场的观察或分析

因为在确定该项目时已经经过SWOT分析，故此文案不涉及该内容，只结合上市前期准备工作，对矿泉水形势作一基本的认识和分析：(略)

三、上市前的营销必须先行一步或几步

根据“大唐庄园”矿泉水制造公司领导的思路，“大唐庄园”定位在中高收入阶层的消费者群体，要打造这样一种较高品位的矿泉水，因此在现阶段的矿泉水市场里，我们初步认为或建议：需要在以下方面从文化营销的角度或层次开展工作或做好准备工作。

（一）战略环境

营销规划的第一阶段包括两个步骤：定义“大唐庄园”矿泉水制造公司使命和识别“大唐庄园”矿泉水制造公司目标。企业使命和企业目标来源于战略规划过程。识别营销计划的战略环境对确保具体的营销目标和战略是针对公司层的整体目标，而不是营销部门的次优目标，是非常必要的。

1、公司使命

使命宣言的用途在于使公司股东、全体员工对公司的目的和方向有一个清晰的认识。使命宣言是使协调公司内部不同活动的重要工具。它提供了一个使不同部门的员工协同工作达成企业整体目标和企业哲学框架。需要强调的是使命宣言对组织的效用依赖公司股东和员工，特别是内部公司股东对使命的投入。只有使命已经明确地沟通，而且有所感触时，公司股东们和员工才会有这样的投入。

尽管确定公司使命发生在公司规划这个层面，然而在营销计划中考虑公司使命是非常必要的，这样有助于营销计划后续步骤关注于达成公司的整体目标。如果组织还没有一个正式的公司规划系统，那么营销计划也要包括发展公司使命。如果组织已有一个正式的公司规划系统和公司使命，那么营销计划有必要对已有的公司使命进行评估，结合“大唐庄园”矿泉水制造公司的使命，我们认为可以从社会性、经济性、企业性等三个角度进行设计。

2、公司目标

一旦使命宣言已明确，公司目标需要表述出来。公司目标的用途在于让公司股东和员工来衡量使命成功的程度。公司目标需要设置目标的关键领域：

（1）市场地位：销售和市场占有率（按产品和细分市场）顾客服务水平服务可用性；

（2）创新：达成市场目标的新的产品和服务；

（3）生产率：员工和资金的生产率

（4）实物和财务资源：建筑物、设备、所有物和技术资金原材料和构件；

（5）赢利能力：资产更换创新和扩展吸引新的资金和风险收益；

（6）管理层的绩效和发展；

（7）员工的绩效和态度；

（8）公共责任；

在这个层面上，强调的是公司战略目标，而不是与营销或运作相关的战术目标。为了在市场中进行有效竞争，以上领域的目标必须设置。公司目标必须是经过努力可以达成的。

目标可能是定性的，用于公司内部的目标必须建立在具体的时间段内要达成的确切目标，设置使命宣言和公司目标提供了两者是否恰当的机会。公司目标也应该能够评估公司使命正在达成。因此，公司使命和公司目标是紧密联系的。公司使命和公司目标来源于战略规划过程。战略规划是高层管理的职责，而不是营销部门的职责。公司使命和公司目标诸要素的明确规定是正确制订营销计划的基础。营销计划的基本用途是为了达成这些具体目标，为实施营销战略提供一个整体框架。

（二）制订“大唐庄园”矿泉水的营销战略的指导思想：

营销战略的制订是整体营销规划过程中最重要的组成部分。

结合“大唐庄园”矿泉水项目的情况，我们认为在营销战略制订方面，需要确定以下两方面的营销思路问题或经营的指导思想问题：

(1)抓住细分消费群体的行为特征，必须运用差异化营销之略，以独特的文化概念和创新的形式迅速吸引特指目标消费群体的注意，并通过特指目标消费群体来影响和发展更多消费群体，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场；

(2)避开中、低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另类文化品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。

（三）“大唐庄园”矿泉水营销策略的建议：

因为“大唐庄园” 矿泉水是一个新品位的矿泉水，产品刚刚进入市场，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特指目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的“大唐庄园”定位是针对特指目标消费群体和消费者的产品利益定位；随着市场的发展产品的定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作：

l、产品的定位是确立市场表现的原点：

新产品上市的推广方式要根据该产品在不同的产品阶段采用不同的推广策略和方式,因为这个产品在产品的导入阶段，这个阶段的明显特征是产品的普及率不高，市场对该产品的认识还处在很初级的阶段，从企业的角度上看，更多的工作还是以教育市场为主，所以，这个时候的推广策略是以产品的功能性告知为首要的工作。产品定位和市场定位的完成不是拿出来摆样子的，我们的每个步骤都关系到产品未来在市场上的命运，只有把定位做准确做好，我们才能进行对应的市场教育和推广工作。

为什么说定位是企业市场表现的原点呢？因为我们会了解和知道该对谁说，也会知道说些什么，不至于无目的的对市场狂轰滥炸。

总之，上市的定位和概念的设计是产品成败的关键因素，只有把这些工作做好，产品的上市才有可能成功，一般来讲：产品概念设计的要点：

第一：产品概念定位要点：

１、产品概念的定位是由产品本身的特有的本质利益所决定的，不能凭空创造，但我们针对产品的众多概念如何把它的主要概念强化出来就是我们要做的工作。

２、产品概念一定是符合特定阶层大多数人的利益需要的概念。

３、产品概念要根据市场的情况在理性消费和感性消费的人群中进行选择。

我们现在的“大唐庄园”矿泉水已经定位在具有文化品位的层次上了，就要结合这个层次的消费群体研发、细化确定产品概念：

1、品牌理念：出售水，同时出售健康和文化。

2、品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。

3、概念支持：以“大唐庄园”矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造“大唐庄园”矿泉水独特概念。

第一级：天然地理结构，超脱一般矿泉水，做足矿泉水中矿物质含量锶和偏硅酸等双重要指标全线达标的概念。

第二级：表现和主打现代科学提炼的概念，实现矿泉水的精华再现，解释透彻“大唐庄园”矿泉水易融于人体而且增强体质。

对应的策略可以是：

1．战略策略：旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打“大唐庄园”矿泉水的矿物质量结构和功能牌，凸显双重要或双显要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌，做北京地方老大；强化品牌，做北京矿泉水名牌；延伸品牌，做中国以双重要指标为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以北京为大本营，并以北京为北方重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：健康、活力与高尚品位。

5．产品功能定位：怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？是“大唐庄园”矿泉水上市前宣传和消费导向的重要铺垫性工作。

建议可从医学、健康等角度和医学、健康等媒体找到双物质对人体的健康保健作用，进行健康水的科普宣传。例如：可以针对锶是现代人普遍容易缺少的但又是对人的健康有着关键性的作用，老年人、智力劳动的人、体能消耗大的、儿童和学生大量缺乏锶，因此有很多的题材可以进行科普和宣传；类似的，可以和有必要结合偏硅酸对人体健康的作用进行宣传。可围绕以上观念，发表一系列科普文章，题目是：我们到底喝什么水好？双优指标的矿泉水为什么价格高？为什么北京市规定中小学生不准饮用纯净水？长饮纯净水，真的很健康吗？怎样区分矿泉水的优劣？长喝矿泉水会得肾结石吗？“山泉”就是矿泉水吗？为什么说矿泉水更珍贵？健康世家告诉我们些什么？

物以稀为贵，“大唐庄园”是我国双重要矿物质含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有双矿物质同时达标的优质矿泉水，因此完全有必要在此基础上树立和宣传一种消费导向：即：一瓶“大唐庄园”水等于两瓶一般矿泉水；喝一瓶“大唐庄园”增两瓶一般矿泉水的健康元素，这是“大唐庄园”产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。

6．消费人群定位：以白领阶层和文化人为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。

第二：产品市场卖点

１、“大唐庄园”是区别于类似矿泉水产品的，因此我们就要提炼出并给予“大唐庄园”明晰的概念，并迅速的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。

２、产品卖点是该产品在需求人群中寻找出来的一个购买理由。

３、产品卖点可以是附加在产品身上的一个利益。

４、产品卖点可以是阶段性的产品目标。

结合此，我们还可能和可以把“大唐庄园”矿泉水的概念定位为目前时期的“非典型性矿泉水”，或者“皇族矿泉水”。

（四）、上市前可以和有必要做的宣传工作：

1、确定有文化品位的名称：

产品名称代表着文化，因此在取名方面，一开始就要有文化韵味，在起名方面可以自己编创，也可以征名的方式进行征名，征名公告的本身就是一种宣传，征名的广告语可以是“千金求一名”；“千金”一词一语双关，“千金”是女儿的代名词，大家闺秀的千金要出世了，能引起众人的兴趣，同时“千金”表示“千元”。这个征名广告可以在特定消费者或主渠道的地方进行公示。

2、产品上市前的铺垫和宣传策略：

（1）从化工制造企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，选择《北京日报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》、《精品购物指南》等北京地区的报纸以及与该厂有关的行业报刊如《中国化工报》、国家化工网、《经济日报》等发表软文宣传。

（2）根据普尔斯马特在零售业里的优势地位，立足其经营理念“永远为会员 / 顾客提供最好的商品；永远为会员/顾客省钱”角度，宣传普尔斯马特进军矿泉水市场，生产“大唐庄园”，选择《中国工商时报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》、《精品购物指南》等发表软文。

（3）从提供再就业机会的角度宣传“大唐庄园”生产厂家，选择《北京日报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》。

（4）从招聘的角度宣传“大唐庄园”，有选择的参加一些能引起社会关注的大型招聘会，打出“只招下岗人员担任非典型性矿泉水的送水工”的旗子或招牌，造成一种市场轰动或传播效应。可选择《北京人才市场报》、《北京日报》作宣传。

（5）从“大唐庄园”优选形象代言人(著名国粹艺术家李胜素、于魁智)的角度进行宣传，可做电视采访报道和报纸采访报道，采访艺术家，通过其表达愿意担当“大唐庄园”的代言人的语言，来衬托“大唐庄园”矿泉水，为“大唐庄园”矿泉水进入千家万户、进口，先进公众或特点人群的眼和心里。

（6）海报或广告招贴画：

分两个阶段张贴或展示：

第一次张贴的海报或广告招贴画只有形象代言人的人物但没有产品，可以在地铁广告阵地和普尔斯马特北京店里张贴，上面用广告与“猜猜他和她将担当什么新角色”，猜对的有奖、抽奖，奖品是观看京剧演出或获得一箱“大唐庄园”的矿泉水，在时间上，这种广告宣传在后续的电视采访前开展。

第二次张贴的就是“补丁”似的广告张贴画，将“大唐庄园”矿泉水的瓶子在第一次的海报或广告招贴画上“补丁”上。

（7）、制造稀缺、珍贵饮用珍品的气氛：

A、普尔斯马特的奖品：普尔斯马特的会员都将获得一箱“大唐庄园”的矿泉水，以示身份的珍贵。

B、借助建立特定人群与“大唐庄园”矿泉水的关系，多种角度来宣传“大唐庄园”矿泉水。

初步选定特定的人群是：

A、演员：从京剧演员延伸、辐射到其他歌手演员，弘扬国粹文化或代表国粹文化的演员同时又是具有较高政治地位的人员作产品形象代言人，体现了产品的档次和文化品位，通过他们的社会活动，将产品带到他们活动或影响辐射的的社交圈里，首先影响的是演员以及观众。

B、医务工作者：对于参加过抗击非典的医务工作者，与卫生部门合作，举行“‘非典型’矿泉水赠送抗‘非典’医务工作者”的赠送仪式，并辅以软文宣传，选择《北京日报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》、《精品购物指南》263、新浪发表。另外辅以“非典型性矿泉水横空出世”报道，语言错位的方式进行报道和宣传，消费者以为是防“非典”的，其实是语言的技巧运用，“非典型性”矿泉水，不同于其他矿泉水的含义，但是隐含着防止非典肺炎的歧义，没有防治理“非典”的字眼，但是是人们很容易关注的字眼，能迅速为大众所知晓。可以适当加进双优指标矿泉水具有“板兰根”增强抵抗力的效用，延伸形成防非典的矿泉水，非典型性的矿泉水的概念就能很快的为消费者接受。

C、与北京市中心血站配合，对鲜血的人员赠送“大唐庄园”矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择《北京日报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》、《精品购物指南》263、新浪发表。

D、飞机上的航空饮品：北方航空或南方航空公司的航班上“大唐庄园”矿泉水。

E、京剧演员和票友的交流或培训活动，全部采用“大唐庄园”矿泉水，同时在电视报道方面有意识的加以表现。

四、规范性的管理基础工作

成功的企业背后一定有规范性与创新性的企业管理制度在规范性的实施。

成功的企业在企业管理制度实施方面具有共同的特点，那就是规范性的管理制度编制或创新（新的企业管理制度编制过程实际就是一种创新的过程）以及规范性管理制度实施的效果等因素较其他企业成功，而且是在不断的、稳定的创新、优化过程中，循环性升级式地提高规范性管理制度的实施质量，保持和增强科学、高效的企业管理制度体系的运转效能；作为一个与成功人士相对应的矿泉水制造企业一开始、就要把企业定位在成功发

展的基础上，企业管理和发展不成功，其产品一定是不能取得成功的销售业绩的。

组织机构的建立、管理制度和流程的建立工作：

1、“大唐庄园”的生产厂家的组织机构设计、部门职能设计、岗位描述设计，尤其是销售部门的组织机构设计、部门职能设计、岗位描述设计；

2、销售渠道设计或布局：送水点的布局，3、公司全面的管理制度设计：

4、销售部门的管理制度设计：

第一类：面向用户或客户服务的管理制度；

第二类：企业内部员工的管理制度；

第三类：与送水点的合作关系建立和管理方法，工作流程和服务客户的规范设计；

五、渠道建设和物流体系的建立和管理

渠道的建设计划指标和管理，自有物流体系的建设和管理

1、瓶装水的总经销商已经确定，因此需要共同商定总经销协议；同时还要共同处理好渠道细分的工作。

将渠道划分为网络销售、直供、批发、酒店、商超和集团购买是很有必要的，合理处理好总经销商和渠道成员单位的优选和布局，处理好局部利益和整体利益的关系。

2、共同设计经销商的分布，共同把握、控制和提升经销商的规范管理和服务质量；共同拟订经销商协议和管理考核办法；

3、按常规，在超市里销售瓶装矿泉水的零售量占瓶装水的销售总量估计不会超过20%的，大部分是集中在方便客户临时购买的场合，如旅游景点，消费者流动量大的地方，如火车、豪华大巴、飞机、轮船等侯车、侯机场所，以及火车、飞机上，4、人员聚集的相对较多的场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校附近、京剧剧场、豪华影院等是瓶装水销量较大的场合，因此对于经销商的发展方面要重点考虑经销商和这些机构的社会关系如何，经销商的发展方面要综合考虑其，在经销商的发展方面不是考虑限制惩罚的因素，更要考虑的是他是否具备将瓶装水发展到上述关联地带和场合。

5、对于总经销商也是如此，如果生产出来的水不能完成一定量的销售指标，即使对其进行了惩罚，生产厂家的利益得到保证或弥补，但是矿泉水没有进入到消费者的而是堆积在经销商的库房里，那也不是我们需要的结果，因此在选择经销商的方面，我们不能不过问。过问的是发展的性的问题

6、在瓶装水总经销商和经销商或二级批发商、零售商的关系方面，还要考虑一点的是瓶装水经销商、零售商和桶装水之间的可能性矛盾的处理，分清瓶装水和桶装水的协调性，同时还要考虑相互之间的不同性，但是前提是不能给消费者带来不便利。

7、一些重要的卖场如京剧剧场、豪华影院还可以考虑买断销售，以合约规定卖场不允许销售竞争对手或潜在竞争对手产品。

8、对总经销商、经销商、零售商或终端销售点的工作人员进行培训，买出的是水，更重要的是买出的是文化，文化更多的是在买出的过程。因此有必要进行统一的文化培训，文化培训不合格的不能获得总经销、经销、零售等资格。

六、“大唐庄园”管理或销售人员的招聘、培训工作

１、招聘工作：

选择适当的媒体刊发招聘广告，将“大唐庄园”进入社区的因素结合起来考虑，要达到一种效果，即：把招聘广告也作为一次宣传“大唐庄园”的工作来组合进行。

２、培训工作：

“大唐庄园”的新厂刚刚成立，又要在较短的时间内将“大唐庄园”销向客户，人员的素质将成制约因素，因此招聘和选用合适的人非常关键，因此需要结合部门职能和岗位的设计招聘适应的人员在对应的岗位上工作，尤其是与客户直接接触或打交道的送水工，送一次水就是展现一次品牌的机会，也是让客户心理满足的机会，所以，送水工的服务规范要有文化品位。岗前培训的内容将会是全面的，而且要加深员工的文化修炼。

培训的方面将是全体员工，培训的内容都要有企业文化的培训以及服务规范，因为我们生产的矿泉水是文化水，是给有一定文化品位的人专制的水，我们自身的员工要时刻体现文化品位，企业文化和服务规范培训一开始就要进行，要让全体员工共同认同我们的文化，只有这样，才能在工作中保证工作效率和工作质量。

七、VI设计和导入

VI的设计和导入是“大唐庄园”矿泉水产品上市运作所不可少的设计和导入工作。可以根据需要和进展采取循序渐进的方式进行，但是以下重点项目一开始就要规范并要先行。

主要包括标识、桶装水的外包装、包装桶外的塑料袋的设计颜色都要有所区别，瓶装水的包装、物流工具（自行车或专送车）和人员的统一着装，冷热饮水机的统一标识、超市柜台的布置等等。

有关VI设计的详细要素和内容此处从略。

九、广告、主题活动、公关活动

将广告活动、主题活动、公关活动和软文宣传活动结合起来进行，以下是需要结合媒体受众反映和宣传时机、商机等而开展工作的几个方面：

1、确定主打广告语：初步考虑的有：

A、皇喝之水天天来，与“黄河之水天上来”；

B、一瓶“大唐庄园”水，两倍补充效应；

C、“喝一瓶”大唐庄园”，增“双优”健康指标；

2、媒体定位：北京青年报、环球时报、北京现代商报等北京市民容易广泛阅读的报纸。