外贸业务部主要业务工作流程 一

外贸业务部主要业务工作流程 一（共11篇）

1.外贸业务部主要业务工作流程 一 篇一

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2.外贸业务部主要业务工作流程 一 篇二

江苏贝雅特实业有限公司, 主要生产:“贝雅特”“鑫惠隆”“苏泰”“欣宇”等丁基胶系列内胎, 公司的产品除了内销, 也销往东南亚、非洲、南美、中东等国家。

作为生产型外贸企业, 其外贸出口业务流程分为寻找客源、交易磋商、合同签订、下单打样、批量生产、订单跟进、验货、商检、租船订舱、货物发运、提单确认、收汇等。

下面就以贝雅特公司出口丁基胶内胎的贸易实务案例说明整个贸易的业务流程。

2 外贸出口业务流程实例分析及应注意的问题

2.1 寻找客源

贝雅特公司寻找客源主要通过两种市场调研方式。一是参加境外展会, 另一个是商务考察。其主要形式是参展。每年国外都会举办行业内比较热门的展会, 比如阿尔及利亚两轮车展、墨西哥国际摩托车及零配件展、坦桑尼亚汽摩配件展等, 通过展会可以展示其不同种类的产品, 也是打开国际市场的重要途径;商务考察, 就是到一些自行车、摩托车内胎需求量大的国家进行市场开拓, 了解市场供需关系, 来确定最优营销方案, 包括需求产品的种类、材质、物理性能等, 为客户提供更优质更客制化的产品方案。

市场调研在寻找客源环节中是必须的。比如贝雅特公司在非洲的市场需求比例大, 但非洲的大环境使收汇具有一定的风险, 有时候提单没放, 货都有可能被提走, 所以从某种角度去说, 市场调研势在必行。这样可以更大地开发国外市场, 同时也降低了贸易风险。

2.2 交易磋商

贝雅特公司通过阿里巴巴、中国制造网的B2B平台在网上发布产品信息, 并实时对产品进行更新及后台维护;通过Google国外搜索软件, 进行客户信息搜索;通过Facebook、Twitter、Link-in等社交平台对站内相关同行业国外客户进行定位。设立专人分区域进行市场开发、客户跟进。分别通过邮件以及电话来完成交易磋商的整个过程。

在交易磋商过程中, 需要注重业务人员的职业素养以及专业水平。业务人员应懂得相应的礼仪规范, 具有耐心的服务态度;需要具备较强的沟通能力, 能够妥善处理客户提出的常见问题。需要对产品熟悉, 对客户提出的问题, 能够对答如流。在每次的展会后, 需要将客户的资料整理, 最大程度满足客户需要。比如说, 客户有意来工厂参观, 业务人员需要联系时间, 订取机票带客户来厂参观;客户需要的样品, 参展后回到工厂后就要准备并且以最快的速度寄出去;最重要的尽可能展会当天就通过邮件及时把客户所需要的型号及价格报给客户, 这也会促成有意向的客户第二天继续来展会洽谈相关事宜;展会上人来人往, 很容易忘记和遗漏客户, 可以通过与客户拍照并在展会交流表上记录拍照时间, 有利于后期分辨客户、搜集客户资料和客户进一步交流。

2.3 合同的签订

合同的签订, 意味着订单的形成。一方面需要准备相应的材料、检查原材料的库存, 确保生产丁基胶内胎的原料供应充足;另一方面需要做好计划安排, 何时能够交货。确定好之后, 在合同的明细条款上面, 通过与客户的协商结果, 进行合同的签订。签订之后, 将产品交期、包装方式下生产单到厂里, 进行排产。后期厂里会根据需要进行原材料的采购或者直接生产。

在合同的签订过程中, 一定要注意客户的要求, 尤其是客户所需要的包装、型号、咀型、胎身印字。因为在后期跟单的过程中, 会发生咀型用错, 胎身印字字体不对, 内容不对, 包装材料的内容和方式不对等诸如此类的问题, 所以在合同签订的过程中, 一定要与客户确认清楚, 一旦发生错误, 公司将不承担任何责任。

2.4 合同的履行

目前, 公司的出口交易大多采用FOB贸易术语, 较多凭电汇 (T/T) 方式收款。履行这类合同时的环节较多, 主要做好以下工作:准备符合合同规定的货物, 对货物的生产进行跟进, 办理货运、报关、投保手续, 做好制单结汇工作, 但每一个环节的失误都会给公司带来巨大的损失。因此, 一定要对各个环节中容易出现的问题进行预防和注意。

2.4.1 下单打样

对于打样, 贝雅特公司需要做的是胎身印字的皮板, 客户会看印字是否清楚, 是否达到要求, 对于客户需要的特殊咀型, 还需要重新采购气门咀回来才能打样给客户。

样品, 是产品的身份铭牌, 样品的好坏直接关系到订单量的大小以及合作期的长短。打样阶段, 我们更加要注重品质, 样品的作用是不可估量的。对于老客户来说, 产品不需要样品的审核以及来厂参观;对于全新的客户, 在不了解产品性能、规格型号的前提下, 会需要业务员寄一些样品过去或者在开始批量生产前来厂参观。

2.4.2 收取预付款

如果客户认同工厂所生产的样品的质量、包装等要素后, 即会安排预付定金, 以便我们安排生产。公司会第一时间收到银行收汇信息后并核对客户信息无误后, 即可安排批量生产。

2.4.3 批量生产

产品经过打样之后, 在批量生产的过程中, 如果符合客户的要求就直接批量生产;如果客户对于样品有整改意见, 贝雅特公司就会根据它的实际需求进行重新打样, 最终将确认后的样品进行批量生产。

在批量生产的过程中, 工人的技术水平, 制作丁基胶的设备都是贝雅特高度重视的部分, 这直接关系到成品的质量以及抽检合格率。同时, 自动化生产成为企业具有核心竞争力的硬件保障。在此, 注意发挥ERP操作系统优势。确认批量生产后, 将每一笔订单的产品名称、型号、包装方式, 包装材料以及客户信息等内容, 通过ERP系统搭成BOM, 做到相同的订单ERP系统中就有齐全的资料, 不需要再向客户询问这笔订单的具体内容, 方便日后直接在ERP系统中下订单。既有利于生产部排产不发生错误, 做错产品, 也避免了公司人员更替导致的资料丢失。

2.4.4 订单跟进

订单跟进过程是对客户以及工厂进行有效的衔接。产品生产的进度如何、产品的质量怎样、是否有返工或者不良品, 这是客户所关心的, 也是跟单人员对产品进行实时了解的重要来源。如果由于跟单不当, 造成客户进行索赔或者企业的任何损失, 都是没有必要和得不偿失的。作为跟单人员最重要的就是跟得住单以及实时跟单, 这样无论什么问题, 都可以在最短的时间内降低最大的损失, 也能合理有效的采取适当的方案同客户协商解决。企业采用ERP系统, 也有利于对订单处理的跟踪。

2.4.5 验货

当内胎生产完成以后, 在交货期前一周, 要通知公司验货员验货 (部门跟单员跟进) , 客户也可能要自己或指定验货人员来工厂验货或指定由第三方验货公司或公证行等验货。对于贝雅特公司主要是看货物的胎身、印字是否清楚, 包装材料是否出错, 包装方式是否正确, 一旦检验合格后那么这批货物就可以准备订舱出货;如果检验不过关, 就要重新做或者返工。

在客户验货之前要对产品质量进行自检是必须的, 这样可以提前发现问题, 避免客户验货不合格和海关查验等问题。曾发生海关检验出品牌混装而遭到客户投诉的案例, 后来费尽周折找对方商家提供了海关需要提交的混装品牌的商标注册证, 并且写了该公司的中英文证明函, 才避免被海关罚款3000美金的问题。

2.4.6 商检

属于国家法定商检产品, 在给工厂下订单时要说明商检要求, 并提供出口合同, 发票, 装箱单等商检所需资料。而且要告诉工厂产品的出口口岸, 便于工厂办理商检。并在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。除法检货物外, 特殊的进口国, 对于商检的要求亦不同, 其中也门、塞拉利昂、埃塞俄比亚、埃及、伊朗和苏丹需实施装运前检验制度, 也要提前报检 (自2015年6月1日, 埃及取消装运前检验制度) 。

例如, 贝雅特公司非洲市场占较大比例, 对于出口苏丹的货物, 我们国家实行装运前检验制度, 前期要提前向国检局报检, 在装箱的当日, 国检局会派人监装、抽样检测、拍照然后封箱并加封国检局CIQ封识, 符合要求后, 国检局会出具装运前检验证书。

在制作报检单据的时候一定要仔细核对货物和纸质单据是否相符。如果报检人员在制作报检资料的时候出于疏忽申报品名的英文名称和实际货物包装上描述的不一致, 会被监装人员判定为不合格。

2.4.7 租船订舱与报关

FOB术语下由买方支付运费, 保险费, 但一般仍由卖方代为租船订舱。确认实际交货周期后, 在产品无不良品的情况下, 贝雅特公司要向货代订舱, 发订舱委托书, 里面标明收发货人、商品数量、种类、产品HS code、重量、体积、拟定提货日期等信息。船公司根据托书安排舱位。在这之前要让货代提供具体的报价、船期航次等, 确认比较匹配的航次、价格等。舱位确定后, 要将单证资料寄至报关行, 包括申报要素、箱单、发票、报关单、代理报关委托书供其出口报关用。后期相应的根据客户需要去商检局或者贸促会做原产地证, 为出运产品投保等。单证的齐全, 内容的准确, 是产品顺利通关的前提条件。要求单证员对单证的含义、内容的填写、每个时间段的把握十分熟悉。通常是出运前一到两周订舱, 提前一周寄报关资料。船开前进行提单确认。

2.4.8 货物发运

舱位确认后, 货代会发进仓通知给贝雅特公司, 根据进仓通知的具体内容, 跟进人员将和工厂物流部门进行沟通, 如提货日期、货柜信息、船名航次等。公司的物流部门只负责调度, 根据货物数量, 发货地址联系物流, 贝雅特有常合作的物流公司, 例如:安捷物流、致远物流。遇到偏远地区的, 公司有一个付费的软件“天下通”, 可以将信息发布出去, 这样会有物流来联系公司, 便于发货。提箱由货代操作, 货物完成以后, 会提前一周订舱, 当装箱的时候, 装箱司机会将箱单等单据带到公司, 而装箱由本公司仓库安排人员。工厂物流部根据包装以及装货时间、人员的安排。做到出运前信息的流通以及有效衔接。在装柜前还要对货柜进行唛头黏贴、包装的再次检查等作业。注意对于配箱也要尽可能做到准确, 否则会导致亏箱。比如, 操作人员在安排装箱的时候没有仔细计算集装箱的实际尺寸和装箱体积 (20GP:5.69*2.13*2.18;40GP:11.8*2.13*2.18;40HQ:11.8*2.13*2.72) 对应的实际计算体积还是以箱子的实际体积来计算, 以20GP为列, 我们在计算货物体积的时候, 会把货物的体积扩大到28方左右, 而操作人员业务不熟, 会循规地将其按照26方计算, 这将导致装箱到最后的时候, 箱子亏空很大, 故装箱的体积一定要与货物体积核算准备, 这样避免箱子的体积浪费。

接下来可以安排提箱、装箱。以上海港为例, 需在确定船期后, 在船公司规定的截关时间内提前报关进港, 不同的船公司对进港的要求也不一样, 所以要提前把箱子从码头提出 (一般7天免箱使) , 然后运到工厂进行装柜, 与此同时, 国检局会到厂监装并施封。

货物发运是产品最后工序中十分重要的环节, 它决定着客户收到产品质量的好坏。因为在运输途中, 比如因为过度潮湿或者干燥或者海水浸泡导致的产品物理性能改变, 都将会引起后期的索赔或者款项拒付。公司的包装作业要由专人负责, 做到工作职责明确, 不得跨岗位作业, 避免因为不专业造成运输过程中的质量隐患。在最后的环节中做到严格把关。包装不合格的箱体进行重改后再发出。

2.4.9 提单的确认

货物离港后, 货代会于出运后三日内提供提单正本。在出运前提单确认及报关单内容信息确认很重要。在确认提单的时候一定要核对仔细, 否则就要重新签发提单, 这样公司不仅仅要额外支付改单费用, 还要承担货物延期的责任。因为重新出单时间较长, 一般需要提供相应的文件, 如担保函、证明函等等说明内容错误的原因。这种案例比较多。如操作人员在货代提供提单确认件的时候没有仔细核对收货人一栏, 导致提单签出正本后将扫描件提供给客户的时候, 客户发现他们的名称有个单词输入错误, 导致歧义, 要求需重新签发提单, 而由此产生的改单费, 则由出口公司自己承担。

2.4.1 0 费用的确认与货物跟踪

在提单确认完毕后, 货代会出具费用确认通知书至发货人, 核对此票货物的实际发生项目, 发货人亦可对不明的费用提出质疑或者拒付。费用付款完毕后, 货代则会无条件接受发货人的指令, 寄出正本提单或电放提单。

发货人可以通过船公司的网站根据提单号查询此票货物的实际离港时间和预计到港时间, 方便跟踪货物并及时收款。此处提出要密切关注到港时间, 注意及时跟踪货物, 否则可能会导致收款周期变长。因为出口货物, 远洋航线较多, 突发情况多, 航行时间有时并不确定, 疏于跟踪, 可能会导致箱子到了, 没人接收滞留目的港的情况, 不仅产生额外费用, 还会影响收款时间。所以, 在我们费用确认与货物跟踪的过程中我们一定要跟进, 否则就会产生额外的费用及带来不必要的麻烦。

2.4.1 1 收汇

收汇一般是指出口企业在出口货物或提供服务等而产生的应收货款, 从境外汇入的外币到境内指定收汇银行的外币账户上的过程。贝雅特公司较多采用电汇T/T, 客人先给30%定金, 另外70%是客人见提单 (B/L) 复印件付清余款。当然也有一些是40%定金, 60%见提单。一般只要当货物发出以后, 就会通知客户, 货物到港以后, 通知客户付剩余货款, 一旦收到货款以后, 我们就会把提单交给客户, 客户才会凭提单去提货。

这里要注意的是, 电汇属于商业信用, 货物装船后, 卖方将单据的副本 (通常提单) 传真给客户, 客户收到后即汇钱给卖方, 但是如果客户不汇款, 会使卖方既收不到货款还要支付对外运费, 因此, 该方式只适应客户资信好、成交额不大或规格质量统一的商品和库存积压商品, 对于专为客户生产的制品, 数量又大的商品, 严禁使用。其次, 外汇的去向以及金额的多少, 是外汇管理局监管的重点, 务必做到金额及来源相一致。有时候会遇到一种问题, 客户会由于写错发货方公司名, 造成货款挂账进不来。这时需要提供银行一份担保函说明事由及金额以及客户的信息, 必要时提供双方签订的合同, 已示证明其合法来源。

3 建立科学的流程优化管理系统

对于生产型外贸企业, 需要控制生产、销售、外贸整个过程。在当前信息化普及的大环境下, 任何企业的发展扩大都必须依赖一系列的信息化管理系统来协助企业的管理和信息存储。因此借助外贸ERP管理软件可以进行有效管理和优化。

ERP外贸软件, 它涵盖了从询价接单到收款完成整个流程, 即在订单下发之前分别对客户及产品进行管理, 客户管理:建立客户资料、客户信息搜集与整理;产品管理:了解产品工艺, 对产品价格熟悉。根据这两方面进行报价以及订单的形成。形成订单之后, 下生产单到工厂, 经审核后, 产生物料需求BOM表, 根据物料情况排定生产计划。在原材料充足的情况下, 做排产安排, ERP协助进行生产工序管理, 领料并生产。还包括对生产过程的监管及品质检验, 合格的产品入仓库, 不合格的重新返工或者产品召回。在物料不充足的情况下, 需要原材料的采购。原材料的采购即需要对供应商进行管理。先请购、后采购, 收到原材料后进行材料的检验, 合格的入库备用, 不合格的退回至供应商。供应商提供货物后会开具发票, 即产生应付款。产品检验合格入库后要做产品发货管理, 安排物流进行发货。后面开具发票做收款催款作业。这种供应链式的管理软件极大的方便了每个环节的有效进行。从客户管理、订单管理、生产计划管理、采购管理、库存管理、财务管理、发货管理、物流管理、出口作业管理及单证管理、产品管理以及邮件管理, 所有的作业模块都必须经过上级主管以上人员审核方可进行下面环节的作业, 这样从根本上限制了员工的权限, 也杜绝了资源浪费的现象。每个人分工明确, 责任落实到个人。其次, 通过管理软件可以清楚地看到公司和客户的一个基本联络状态, 可以根据不同客户不同市场的具体情况, 及时调整公司的外贸策略。

通过ERP软件管理与控制, 使企业的管理更为有效, 流程更为优化, 使其准时交货率平均提高50%, 误期率平均降低30%, 公司的信誉将大大提高。同时通过精益化管理也会使库存费用、采购费用、劳动力成本下降, 公司的经济效益将得以提高。

参考文献

[1]温伟雄.外贸全流程攻略——进出口经理跟单手记[M].中国海关出版社, 2014.

[2]阿里学院.外贸营销实务[M].电子工业出版社, 2013.

[3]李东.外贸与业务跟单实操细节[M].广东经济出版社, 2007.

[4]陈志华.反省中国式工厂管理[M].中南大学出版社, 2008.

[5]周玉清.ERP与企业管理—理论、方法、系统 (第2版) [M].清华大学出版社, 2012.

3.外贸业务部主要业务工作流程 一 篇三

【关键词】外贸服装；跟单业务；流程；技巧

外贸服装跟单即根据客户订单，对服装的加工流程进行跟踪并负责其质量、数量以及交货期，从而保证企业与市场和客户的联系，是客户间以及企业各部门间的中心枢纽。

一、外贸服装跟单的含义及重要性

在跟单的过程中，跟单员可根据获得的产品信息，将服装的款式、尺码、质量要求及制作工艺等转换成生产制造单或样板制造单等生产语言。因此，跟单员一定要清楚产品的生产细节，在下达指令时，些许差错都会对服装的生产进度和出货期造成影响。在出现问题时要及时采取灵活有效的措施在萌芽状态解决问题，避免事态的不良影响扩大，从而保证发货期顺利进行。

二、外贸服装跟单业务流程及技巧

外貿服装跟单业务流程包括工作准备阶段、生产阶段、催开与审查信用证、出货跟踪阶段、催单结汇、资料整理。在跟单过程中，要注意各环节的衔接，未收到信用证不能进行生产，出货前要检查信用证是否在有效期内，紧密安排，保质保量生产，按时交货；遇到有疑问或是生产障碍时，要及时和国外客户进行沟通；对订单要熟悉掌握，认真负责，随时保持和客户的沟通，并及时跟进生产现状。

1.工作准备阶段

在工作准备阶段包括样品试制与确认、接单与审单、生产前期准备跟踪、物料采购等。在接订单前，客户一般会根据工厂的样板来对其技术水平和生产能力进行考察，为赢得客户信任，工厂必须按时保质保量完成样品订单。可通过根据客户服装款式图片报样来得到客户认可，也可根据产品特点决定工厂设备配备和生产方法。如客户满意则会签订合同，此时即为接单。在接到订单时，要对订单来源和服装的款式、用料、质量、数量、单价、包装要求、交货方式和期限、付款方式等进行审核，完毕后进行生产前期准备跟踪。跟单员需制作“生产通知单”、“仓库发料通知单”、“材料耗用明细表”及“物料采购单”，在此基础上同生产部门经理对工厂的生产能力进行分析，如果可以低成本按期保质交货则可进行物料采购。材料采购跟单指根据定单所用服装面料及辅料要求对其质量、数量、规格、品名、价格、交货期和交货地点进行跟进，避免停工待料。

2.生产阶段

生产过程跟单主要包括物料裁剪跟踪和粘合缝制工艺跟踪。其中物料裁剪跟踪是一个比较重要的环节，在裁剪时应注意条格图案面料采用长针定位拉布裁剪并通过适当放大领子、袋盖、手巾口袋等裁片样板方面对条对格的缝制；对于有方向性的面料要采用单向拉布方法进行裁剪；对于配号配色包装要在同一裁床中进行裁剪，采用不同数量、多颜色和同型号的方案，保证包装顺利进行。当一些面料太薄或太软时就需要粘衬，跟单员除懂得选衬外，还应对温度、时间和压力这粘合工艺三要素进行了解，便于灵活选择参数以保证服装质量。在跟踪的过程中也要统计生产进度便于清楚交货期内是否可以完成订单量。

3.催开与审查信用证

在进出口贸易中经常采用信用证付款。买方履行合同的前提条件就是按约定时间开具信用证，否则卖方无法组织货源。正常情况下，货物装运期前15天是买方信用证最迟应到卖方手中的，由于实际业务中的突发情况比较多，国外客户经常拖延开证，因此，跟单员要及时催买方开证。收到信用证后应对信用证种类、信用证金额及采用货币、开证申请人和受益人、信用证到期地点、有效期和装运期、船舶和分批装运要求、规定开立汇票的内容、所提供的装运单据及货物的数量、品名、规格、单价、金额、包装、保险、品质等与合同是否一致进行审核。

4.出货跟踪阶段

出货跟踪阶段应制作装箱单、报验货物、跟踪出货。在出货前三四天就应该对交货事宜进行联系。首先告诉船运公司或外贸公司出货时间，同时将出口货物装箱单以传真形式发给他们。装箱单应明确列出唛头、箱号、体积、包装尺寸、产品的毛重、净重、数量、规格、和品名等，其中装箱单唛头必须照单打印，出口货物唛头由客户提供正唛头和侧唛头。如果客户制定箱号则按发客户要求，否则由工厂自行决定。包装尺寸涉及到整批货的体积，因此一定要重视。毛净重关系到报关出口是否顺利，故要计算准确。在备妥货物后要进行报验，经检验合格并签发检验合格证书后才能通过海关，在申请报验时，跟单员要填出口申请单，在货物检验书有效期内将货物出口。在出货前一天给生产部相关人员发放装箱单，跟单员要认真清点成品数量，并对内外包装与装箱单要求是否一致进行抽查。而且每个货柜需填制一份提货单并由货柜司机签名确认。

5.催单结汇

跟单员应在货物装船出运后按照合同、信用证和其他单证内容正确编制各种单据，在信用证规定的有效期内交银行进行结汇。催单工作主要是指催提货单，因为只有经核对无误的提货单才能作为客户收货凭据，故在货物装运出口后就立即催船运公司开提货单，然后将其同其他单据一并送到银行进行审单、寄单、结汇。

6.资料整理

跟单结束后，跟单员要及时对其负责的资料进行整理并归档，保持资料的实用性，通过整理跟单过程中出现的问题及解决措施为其在以后的跟单过程中提高效率做贡献。

三、小结

服装行业的特征即为多样性、季节性和多变性，因此对跟单员的综合素质要求比较高，在外贸跟单过程中，掌握跟单流程及技巧可以在短时间内做出灵敏反映，将问题消灭在萌芽状态，提高跟单水平。

参考文献：

[1]范美贤.服装外贸跟单业务流程与技巧[J].中国经贸，2010，16（1）：15-17

4.外贸业务流程图 篇四

流程说明：

从签订外销合同，到租船订舱、检验、产地证、保险、送货、报关、装船出口，直至押汇(或托收)、交单、结汇、核销、退税，是每笔进出口业务必经的过程。

一、指定船公司

货主在确定外贸交易后，开始准备发货。出口商一边备货，一边还要寻找合适的船公司，以提前做好装运准备。

二、订舱

确定好船公司后，出口商即应根据相应的船期，配合装运期限进行订舱，经船公司接受后发给配舱通知，凭以填制其他单据，办理出口报关及装运手续。

三、申请检验

出口商根据信用证的规定填写《出境货物报检单》(Application for Certificate of Export Inspection)，并备齐商业发票、装箱单等相关文件向出入境检验检疫局申请出口检验。

四、取得检验证明

检验机构经对商品检验合格后，签发《出境货物通关单》；并根据出口商的要求，签发相应的商检证书，如品质证书、健康证书等。

五、申请产地证

出口商填妥相应的产地证明书向相关单位申请签发，其中《原产地证明书》(Certificate of Origin)与《普惠制产地证明书》(Generalized System of Preferences Certificate of Origin “Form A”)应向出入境检验检疫局申请，而《输欧盟纺织品产地证》则应向商务部授权的纺织品出口证书发证机构(图上未标出)申请。

六、签发产地证

相关机构经过审核，根据出口商的申请，签发相应的产地证书。

七、办理保险

保险由出口商办理，出口商须根据信用证的规定填写《货物运输保险投保单》(Cargo Transportation Insurance Application)，并附商业发票向保险公司投保。

八、取得 保险 单

保险公司承保后，签发《货物运输保险单》(Cargo Transportation Insurance Policy)给出口商。

九、申领核销单

我国法律规定，境内出口单位向境外出口货物，均应当办理出口收汇核销手续。出口商在报

关前，须到外汇管理局申领《出口收汇核销单》。

十、核销备案

填妥核销单后，出口商即可凭以向海关申请核销备案。

十一、货物送到指定地点

出口商办完以上各项手续后，将货物送抵指定的码头或地点，以便报关出口。

十二、报关

送出货物后，出口商填妥《出口货物报关单》，并备齐相关文件(出口收汇核销单、商业发票、装箱单、出境货物通关单等)，向海关投单报关。

十三、办理出口通关手续

海关审核单据无误后即办理出口通关手续，签发加盖验讫章的核销单与报关单(出口退税联)给出口商，以便其办理核销与退税。

十四、装船出运

通关手续完成后，货物即装上船，开航。

十五、取回提单（B/L）

船公司须等到货物已装上船(B/L上有记载On Board Date)，并启航后才签发提单，因此货物出运后，出口商就可到船公司领取《海运提单》(Bill of Lading；B/L)。

十六、发送装运通知

出口商将货物运出后，应向买主寄发《装运通知》(Shipping Advice)。尤其是在FOB、CFR术语下，保险由买方自行负责时，出口商须尽快发送装运通知以便买方凭此办理保险事宜。

十七、备齐相关单据办理押汇

货物装运出口后，出口商按L/C上规定，备妥相关文件(商业发票、装箱单、海运提单、货物运输保险单、商检证书、产地证、信用证等)，并签发以进口商为付款人的汇票(Bill of Exchange)，向出口地银行要求押汇(Negotiation)。以出口单据作为质押，向银行取得融资。

十八、通知结汇，给付收汇核销单

押汇单据经押汇银行验审与信用证的规定相符，即拨付押汇款，通知出口商可以结汇，同时收取一定押汇费用。此外，银行还将出具加盖“出口收汇核销专用联章”的《出口收汇核销

专用联》给出口商。

十九、核销

出口商凭出口收汇核销专用联及其他相关文件(出口收汇核销单送审登记表、报关单、出口收汇核销单、商业发票等)向外管局办理核销，办理完成后，外管局发还出口收汇核销单(第三联)。

二十、出口退税

核销完成后，出口商再凭出口收汇核销单(第三联)、报关单(出口退税联)与商业发票前往国税局办理出口退税。

二十一、议付后交单

押汇银行议付后，将押汇单据发送到国外开证银行，要求偿付押汇款。

二十二、拨付货款

开证银行审单与信用证条款核对无误后，拨付押汇款(即承兑)给出口地银行。

二十三、通知赎单

开证银行向进口商要求缴清货款。由于当初进口商在向开证银行申请开立信用证时，大部分的信用证金额尚未付清，而出口商已经在出口地押汇(抵押融资)，所以开证银行通知进口商缴清余款，将押汇单据赎回。

二十四、付款

进口商向开证银行缴清货款，同时需将之前领取的贸易进口付汇核销单交给银行审核。

二十五、给付单据

进口商付款后，自开证银行取回所有单据(即出口商凭以押汇的文件)。

二十六、到货通知

此时，货物已运抵进口国的目的港，船公司通知进口商来换取提货单。

二十七、交提单，换取提货单

进口商向船公司缴交提单(B/L)换取提货单(Delivery Order；D/O)。尤其当进口商是在FOB术语下买入货物时，进口商唯有向船公司缴清运费及杂费，并将B/L向船公司换取D/O，才能向海关提出要求报关，表明进口商已获得船公司同意可以提领货物。

二十八、申请检验

进口商填写《入境货物报检单》(Application for Certificate of Import Inspection)，并备齐提货单、商业发票、装箱单等文件向出入境检验检疫局申请进口检验。

二十九、取得检验证明

检验机构经对商品检验合格后，签发《入境货物通关单》给进口商。

三

十、报关

进口商备齐进口货物报关单、提货单、商业发票、装箱单、入境货物通关单、合同等文件，向海关投单报关。

三

十一、缴税

进口商向海关缴清各项税款，应纳税捐包括进口关税、增值税与消费税等。

三

十二、办理进口通关手续

海关审单通过，办理进口通关手续。

三

十三、提货

海关放行后，进口商即可至码头或货物存放地提领货物。

三

十四、付汇核销

最后，进口商还要凭进口付汇到货核销表、进口货物报关单及进口付汇核销单到外汇管理局办理付汇核销。

危险品外贸交易跟普通货物的流程相同，但是实际操作时有以下差异：

1.必须按各类不同危险特性分别缮制托运单办理订舱配船，以便船方按各种不同特性的危险货物按照《国际海运危规》的隔离要求分别堆装陨运输，以利安全。例如一份信用证和合同中同时出运氧化剂、易燃液体和腐蚀品三种不同性质的货物，托运时必须按三种不同性质危险货物分别缮制三份托运单，切不能一份托运单同时托运三种性质互不相容的危险货物；否则，船方就会将三种互不相容的危险货物装在一起，三种不同性质、互不相容的货物极容易互相接触，产生化学反应，引起燃烧、爆炸，造成事故。如是集装箱运输，切忌互不相容的危险货物同装一集装箱内。

2.托运单的缮制.除一般普通货物共同需要的内容(如：目的港、唛头、收货人、通知人、品

名、重量、尺码、件数等等)以外，危险货物的托运单还需增加下述七项内容：

A.货物名称必须用正确的化学学名或技术名称，不能使用人们不熟悉的商品俗名。例如：“漂白粉或漂粉精”不能用BLEACHING POWDER，而应使用“三氧化二砷”。

B.必须注明危险货物DANGEROUS CARGO字样，以引起船方和船代理的重视。

C.必须注明危险货物的性质和类别。例如：氧化剂(OXIDIZING AGENT)和第5.1类(CLASS 5.1)字样，或易燃液体(INFLAMMABLE LIQUID)和第3.2类(CLASS 3.2)。

D.必须注明联合国危险编号，例如：磷酸为U N NO.1805。

E.必须注明《国际海运危规》页码，例如：硝酸钾为IMDG CODE PAGE 5171。F.易燃液体必须注明闪点，例如：FLASH PIONT 20摄氏度。

5.外贸业务员工作流程 篇五

（一）日常工作

1.上班第一件事打开电脑查收邮件，查看询价信息。

2.综合整理一天要做的事情，列出每天的六点计划，把要处理的事情分为四类：

（1）紧急；（2）重要；（3）日常（4）临时

3.和在线的客户进行及时沟通，聊天记录要进行文档保存。重要信息要摘 出来存入备忘录。

4.每周一上午10:00点部门经理给业务员开晨会，安排本周工作计划及做 上一周的工作反馈和总结。总结内容应包括：

（1）所有在跟踪的客户名称，国家，感兴趣产品，本周进程，下周计划。（2）总结一周内遇到的产品技术性问题。

（3）总结在业务上遇到的问题

5.每月对自己的订单进行总结，列明合同号，合同金额，合同数量，价格条款，交货期，目前进行状态，下一步该怎么进行，对本月签单量，款项回收情况进行总结。对客户进行总结，对于每一个客户的要求，对产品，单据，包装的要求作总结，进行客户评价分析。

7.对自己的整体业务进行汇总，做自我分析评价，制订半年的工作目标和计划。

（二）客户开发前期工作

1.收到询盘及报价时，要及时跟部门经理确认是否已有同事联系，如没有，及时跟踪和处理。

2.在与客户商谈过程中，有涉及到技术指标的问题，即时与部门经理或研发部门沟通，并记录该信息。如有客户要求公司没有的证书，需要跟公司及办证机构联系，进行办理。

3.业务员在邮寄样品前，必须向客户收取样品费用，快递费或取得客户到 付帐号。不能取得样品费又不能到付，须经部门经理及总经理批准才可邮寄。并将邮寄信息，快递单据整理存档。确认客户收到样品后一个星期，须跟踪样品测试结果。

（三）报价及合同签定

1.收到客户询盘及报价时，原则上按报价单报价，如最终报价低于报价单，应与部门经理确认相关信息后在给客户报价，做报价单或形式发票给客户，并要求客户签字回传。

2.收到客户签字确认形式发票后，严格按照公司合同范本制作销售合同。销售合同必须包含全部客户所需单据，需支付的订金。需支付佣金需与 客户签定佣金协议。

3.将填写完整的合同，佣金协议等递交部门经理审核，总经理审批。4.合同盖章后，扫描发给客户确认签字。

5.如客户对销售合同有异议，合同修改后重新确认。

6.双方签字盖章后，合同签订完毕，将签字盖章原件备案。

（四）安排生产（备货）

1.业务员在收到财务确认预付款已收到或信用证原件已收到通知后，通知跟单员及时制作销售订单，经部门经理签字后，安排生产。

2.业务员需要和生产部计划好生产包装，发货和单据制作的时间表。

3.业务员应每天与跟单员沟通生产状况和相关商检，保险，定船定航班情况。4.业务员需要根据合同内容提前准备发票箱单给跟单员安排发货。5.跟单员负责统计每天的发货记录，并公布在部门白板统计本上。

（五）发货

1.FOB条款下，客户如指定货代，及时与客户确认货代信息。如果是CIF或FOB条款但由我公司负责确认货代公司，须及时联系货代，确认合适的轮班和发货时间。询运费必须有3家及以上的参考。

2.货物报关出口后，把所有单据包括商业发票，箱单，原产地证，提单等扫描存档，并发给客户，进行确认。

（六）文件资料管理

业务人员正在处理的合同订单，以及已经完成的订单（合同，发票，箱单等），必须保留完整的点子档文件及纸质复印件，并分类归档到桌面不同的文件夹中，文件夹应注明标识已完成订单，待处理订单。以便当事人不在场的情况下，其他人能尽快帮助处理紧急事件。

（七）电脑管理

1.电脑密码一律在部门经理，总经理处备案。

2.业务人员的电脑E盘统一设置为业务盘，部门经理，总经理有权查看。

（八）E盘文件管理

1.所有与客户往来及与发货有关文件，必须保留扫描件。扫描文件与往来电子文件，按固定格式统一存放在E盘，保证所有资料在E盘对应的文件夹下都能找到。

E盘：“高级客户 ”：国家+客户名字----Business Report----Customer File----Packing----Shipping document

E盘：“某某客户管理表”（文件存放说明：Business Report 下存放业务进展，工作总结。Customer File下存放来往邮件，传真，及报价。Packing下放置与包装有关的文件，图片。Shipping document下按合同号设置文件夹，分别存放各合同与出货有关的单据。保证所有与客户有关的往来文件，原件及复印件能在对应的文件夹都能找到。）

（九）邮件管理

统一使用Foxmail管理。邮件记录需在F盘保存。总经理，部门经理有权查看工作邮箱。

（十）产品报价程序

业务人员对外报价不得低于底价，如有特殊情况低于底价时，需要向总经理，主管，提出书面或邮件申请，审批单价后才可对外报价。

（十一）合同号登记本

业务员签订合同后，必须及时在合同号登记本上进行登记，并将合同交于部门经理归档于公共文件柜。具体包括：合同签订日期，合同号，客户名称，产品名称，数量，预计发运日期，目的地。

合同号登记本电脑共享，以确保所有信息公开透明。

（十二）单证保管

6.小议外贸企业出口业务核算 篇六

所谓外贸会计, 简单地讲就是应用于外贸企业或其他企业对外贸易业务的一种专业会计。但是, 专业外贸公司、三资企业以及其他有进出口经营权的企业在对外贸业务进行会计处理时, 要经常涉及内贸企业不经常发生甚至从不发生的进出口商品的流转、外汇债权债务、结售汇以及出口退税等问题。对这些不同于内贸企业经济业务的会计处理决定了外贸会计不同于内贸会计的特殊性。其主要表现在以下四个方面: (1) 既有记账本位币———人民币的核算, 又有外币的核算。 (2) 核算出口退税, 体现国家政策。 (3) 汇兑损益的确定, 直接影响企业经营成果的会计表现。 (4) 同时考核人民币与外币的经济效益。如考核出口创汇额和每美元换汇成本等。

二、外贸企业出口业务的会计核算

外贸企业相对其他商品流通企业来说, 其会计核算的特点主要体现在库存商品和增值税的会计处理上, 对于库存商品下设:库存商品———出口、库存商品———进口、库存商品———内销;对于应交增值税下设:应交增值税———应交出口增值税、应交增值税———应交进口增值税、应交增值税———应交内销增值税。

外贸企业在购进商品的时候会出现正常购进即同时取得增值税专用发票和预估购进即先收到货物后收到增值税专用发票两种情况, 所以下面也分两种情况分别介绍出口业务的核算。

1. 正常购进, 取得增值税专用发票。

正常购进商品时:借:库存商品, 应交税费———应交增值税 (进项税额) ;贷:应付账款。出口销售 (假设退税率为13%) 时, 借:应收外汇账款;贷:主营业务收入。借:主营业务成本———库存成本;贷:库存商品。借:应收出口退税;贷:应交税费———应交增值税 (出口退税) 。借:主营业务成本———不退税转入;贷:应交税费———应交增值税 (进项税额转出) 。收到出口退税时, 借:银行存款;贷:应收出口退税。

2. 预估购进, 未取得增值税专用发票, 但其余单证齐全, 需要做出口销售核算。

预估购进时:借:库存商品;贷:应付账款。出口销售时:借:应收外汇账款;贷:主营业务收入。借:主营业务成本——库存成本;贷:库存商品。借:应收出口退税;贷:应付账款。借:主营业务成本———不退税转入;贷:应付账款。

预估购进, 未取得增值税专用发票, 不能记录应交增值税———进项税额, 同样, 也不能记录为:应交增值税———出口退税以及应交增值税———进项税额转出, 对于该进项税金, 先通过应付款反映。

收到增值税专用发票, 并支付货款时:借:应付账款;贷:银行存款。借:应交税费———应交增值税 (进项税额) ;贷:应交税费———应交增值税 (出口退税) 、———应交增值税 (进项税额转出) 。

如果外贸企业严格按上述核算方式进行核算, 科目之间会存在严密的勾稽关系:主营业务成本———出口 (本期发生额) =库存商品———出口 (本期贷方发生额) ;如果全部出口商品都是取得增值税专用发票的退税商品, 且都是征17%的商品, 则:库存商品———出口 (科目余额) ×17%=应交增值税———应交出口增值税 (科目余额) , 所以非常方便于日常账务检查, 比如说如果在日常检查中发现前者大于后者, 在库存商品核算正确的情况下, 很可能是多作应收出口退税挂账;或多作进项税额转出, 虚增了成本。这样处理特别有利于发现“库存商品”与“应交税费———应交增值税 (应交出口增值税) ”的账务处理错误。

三、常见问题及改进意见

1. 库存与出口增值税是出口核算的薄弱环节。

对于出口业务量不大、会计人员充足的外贸企业, 强烈建议通过发票认证, 加强对账面出口库存和进项税金的核算。即当月认证的增值税专用发票, 当月入账, 确认库存和税金;未认证的增值税专用发票, 不确认库存和进项税金, 或作为预估购进处理。这样处理的话, 就可以每月核算账面的库存入库金额与进项税金的入账是否与当月认证清单上的金额保持一致, 可以及时发现当月的错误, 减少错账的出现。

2. 在取得税务局代开的税率6%、4%的增值税专用发票

与普通发票, 很容易作为17%的增值税专用发票作出口销售核算, 从而可能会多转出口退税, 多转不退税成本。因此在科目设置时最好多设一级, 比如“应交出口增值税———进项税额———进项6%”、“应交出口增值税———进项税额———进项4%”。在平时账务检查时会计人员要尤其注意这里是否出错。

3. 收到出口退税时, 认真核算实际收到的退税款与账面上的退税挂账是否一致。

7.外贸业务综合实训 篇七

一、学情分析

报关与国际货运专业07级的学生这学期结束就将离开学校预就业实习了。作为他们来说，首先，英语能力一般，更不用说口语了；其次，即将离开学校，难免有些浮躁情绪。但是有一点可喜的是，他们敢于开口说，这恰恰是练好口语的关键。所以在日常视听说教学中，我更加注重学生对语言的感觉以及对训练项目整体的把握，而不是计较他们的词汇量大小以及语法错误等等。

二、教材分析

《外贸业务综合实训—口语模块》选用的教材是外研社出版的由马龙海主编的《新视野商务英语视听说》，该教材每单元的选题进口当今商务行政和国际贸易活动的某一个方面，各章节练习围绕学生在该领域将要面对并应该了解和掌握的问题展开；每一个模块都给基于一个模拟的商务交际情景，使学生在掌握语言技能的同时，能够在模拟商务场景中操练商务交际技能，并了解相关的商务知识。

三、教学内容分析

本单元以接待来宾为中心话题，主要内容涉及在办公室及在机场接待来宾时的商务交际用语。

本课是本单元的第二次课，由PartⅤ Language Focus B和PartⅥVideo2组成

1.教学重点：

（1）机场接机、送客人去酒店、送别客人时常用的单词及短语。

（2）如何正确的在机场接待来宾。

2.教学难点：

（1）听懂、理解视频中的模拟场景。

（2）如何得体的在办公室及机场接待来宾。

四、教学目标

1.知识目标。通过本节课的学习，学生能够：

（1）能够理解视频的主要内容，完成给定情景的实训任务。

（2）能够在实训任务中体会并初步掌握机场接机的常用交际用语。

2.情感目标。通过观看视频示范，了解机场接机时得体的语言表达及得体的行为举止。

3.能力目标。

（1）通过小组讨论的形式，培养学生的团队合作精神，以及他们的语言组织能力和口头表达能力。

（2）从既关键又容易理解的语言知识和技巧入手来切入主题，由声音道图像，从不同的角度使学生得以举一反三的操练英语听说技能，提高商务操作能力。

五、具体教学步骤（teaching procedures）

Ⅰ. Greeting

Ⅱ. Revision

Check the homework and ask the students to read language focus A.

Ⅲ. Learning Objectives

After completing this part， students should be able to：

★understand the procedures involved when receiving business visitors；

★effectively use communicative skills to ：

●meet business visitors at the airport

●participate in small talk about travel， weather or accommodation.

Ⅳ. Task Arrangement

Work in groups. Role-play the following situation.

You are the Export Manager of Guangzhou Cosmetics Ltd. and are now at Baiyun Airport to meet your Canadian customer， Mr. Wilson. Youve been dealing with each other through correspondence for one or two years， but have never met before. After you meet， you exchange greetings， say a few words about his flight and the weather， and make a small talk on the way to the hotel.

Ⅴ. Sample Dialogue

Watch the video and listen to the dialogue carefully， in order to learn how to meet a business partner at the airport.

Ⅵ. Training Operation

（1）Divide the class into groups and allocate the roles.

（2）Remind students of safe topics for small talks while monitoring the class.

（3）Have some groups to present their conversations in class.

（4）Give comments and suggestions for improvement.

Ⅶ. Language Focus B

（1）Meeting guests at the airport

Excuse me， are you Mr. Wilson from Sydney Trading？

Yes， and you are Robert Peterson？

Its very kind of you to have come.

Thank you for coming to meet me.

（2）Taking guests to their hotel

The car is waiting outside. This way， please.

Very good. Thank you.

This is your room， Mr. Brown. How do you like it？

Anything else I can do for you？

No， thanks. Not for the moment.

（3）Seeing off

Bon voyage， Mr. Johnson.

So do I. Thank you once more for all youve done for me.

I hope you can come again.

I will. Thanks again for all your help.

Youre welcome. Take care and have a nice trip， Mr. Drake.

Please send my regards to your boss.

Say hello to Cathy for me.

（4）Small talk topics

How was your flight？

How is your trip going？

Are you feeling any jet lag？

Is this your first trip to China？

Ⅷ. Summarization of the useful expressions of this unit.

（1）Asking for information about the visitor

Are you Mr. Thomson？

Which company do you represent？

（2）Asking the visitor to wait

Would you like to take a seat？

Take a seat， please. Ill go to see whether our boss is in.

（3）Apologizing for having kept the visitor waiting

Im sorry for the inconvenience. He is in the middle of a meeting.

Im sorry for the delay. Mr. Wilson is engaged now.

（4）Meeting guests at the airport

Excuse me， are you Mr. Wilson from Sydney Trading？

Yes， and you are Robert Peterson？

（5）Taking guests to their hotel

The car is waiting outside. This way， please.

Very good. Thank you.

Anything else I can do for you？

No， thanks. Not for the moment.

（6）Seeing off

Youre welcome. Take care and have a nice trip， Mr. Drake.

Please send my regards to your boss.

Ⅸ. Consolidation and Assignment

1. Get the students to read aloud the words and dialogues they learned in this unit.

2.Assignment： Try to make another dialogue about receiving business visitors according to the learned expressions.

六、教学反思

本次课完成了既定的教学目标，课堂气氛活跃。我对本次课的安排做了精心的设计：第一步，布置了本次课的实训任务，给定情景来完成对话；第二步，用本单元视频中的对话作为示范，让学生熟悉机场迎宾的流程；第三步，从几个方面给学生归纳在机场接机时的一些商务交际用语；第四步，对学生进行分组，4人一组来完成前面所布置的实训任；第五步，让学生来汇报表演，老师及其他学生进行点评；第六步，复习巩固对话练习中出现的机场接机是常用的交际用语；第七部，课后作业的布置。

从学生的实训任务完成的情况来看，存在着几个问题：①虽然能基本听懂示范视频中的内容，但是运用到自己的对话中时还欠流利，主要在于平时的练习少；②很多学生在完成实训任务时，声音放不开，甚至不敢抬头看对话的另一方，心里对于说英语有着莫名的害怕，不愿说，不敢说，太缺乏自信；③有少数学生首先在思想上就不重视口语课，他们认为，我是学报关的，以后也不需要说英语，其实，英语现在在各行各业都被广泛的使用，它是一个必备的工具。

8.小公司外贸业务流程 篇八

1．客户途径：通过网络推广以及朋友介绍等主动寻找到客户或者是客户通过以上渠道找到你给你询盘（INQUIRY）：一般在客户下订单之前，都会有相关的给业务部，做一些细节上的了解。

2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，给客户PROFORMA INVOICE做正式报价，如果是时效性很强的产品，还要加上报价的有效期。

3．通过多次的回盘(COUNTER-OFFER)得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单PURCHASE ORDER或者客户要求你出具SALES CONFIRMATION /PROFORMA INVOICE.4.确认款项：如果是T/T付款的客户，找财务部（邬新镇）要确认定金或全款是否已经到账。

5．业务审批：业务部收到订单后，在确认收到款项后，把客户信息和订单信息上管理系统。晓丹会开出销售单给业务员。业务员找总经理（ANNY）签字。订单审批之后，交给仓管部门进程员跟进。

6.下生产订单：得到客人的订单确认和款项后，给工厂下订单，安排生产计划。

7．发货： 仓管进程员会把货准备完毕，然后由辛晓丹叫快递发货或者船务公司（业务个人可以对快递费用进行核算）。快递单由业务员自己填写。

9.外贸业务员工作心得 篇九

我和师傅主要负责法国客户。这个法国公司比较大，经营产品的种类很多，包括针织服装、梭织服装、珠宝。青岛代表处主要负责服装的采购，我们和客人主要在针织服装这方面有合作。在我们正式合作以前，会就付款方式、贸易术语、违约等各个方面的条款先签订一份协议。在以后的合作中，我们只需对产品报价，只要我们的价格与客人的目标价相近，就能够接到客人的订单(PO)所以对于这个客人来说，对于客人每一季产品的报价是至关重要的。客人会在新一季开始的时候陆续通过邮件发来几十个款的报价，同时会通知我们到客人的办公室去拿用在这几款衣服上特殊面料。这就意味着我们的报价不仅仅要低，还要找到这种面料，才能够拿到这份订单。由于今年汇率变化很多，而且汇率不断的降低，同时国内也存在通货膨胀。用句通俗的话来形容此刻的形式，就是人民币在国内不值钱，在国外很值钱。这就给我们报价加大了难度，如果汇率估算错误，就会带来损失。

订单确定以后，我们就会与工厂联系，给工厂下订单、签订国内的购货合同。接下来就会带给色样、布样、产前样、确认样等样品。很多样品都要经过一次次的修改才能满足客人的要求。每一次带给样品以前都要认真体会客人关于样品的要求，这样才能保证样品一次通过。收到样品意见以后要准确无误的翻译并且传达给工厂。有时会因为错误理解客人的意见，错误的传达给工厂，都会给工厂和自己造成很大的损失。

10.外贸业务部主要业务工作流程 一 篇十

效率违约理论虽早已为我国学者所注意，并在各种论著中提及，但就其在我国对外贸易实践中的应用却鲜见深入的分析。究其原因，合同的一方当事人只有因违约带来的收益将超出己方以及他方履约的预期收益，并且针对预期收益的损害赔偿有限，使之在承担违约责任后仍有盈余，违约才是一个理性的选择，所以对效率违约的选择适用须谨慎对待。

一、效率违约理论的提出与评述

正确理解和认识效率违约理论，是应用这一理论的前提。效率违约，又称“有效益的违约”，是美国经济分析法学派提出的一种违约理论。它是指违约方从违约中获得的利益超出己方以及他方履约的预期收益。效率违约理论的价值在于把效益原则和经济分析方法从经济学领域引入合同法领域，既凸显了法律的效率价值，又弥补了单纯法律分析方法的不足。波斯纳曾在《法律的经济分析》一书中举例：甲厂与乙厂签订协议,委托乙厂为之加工100，000个小器件,作为甲厂制造的某种机器的配件。在甲厂收到货物前,其生产的机器在市场上出现滞销。甲厂立即通知乙厂解除合同,并承认自己违约,但乙厂回信表示要继续履行合同。这些小器件除了安装在甲厂的机器上外,别无他用。波斯纳认为,在这种情况下,为避免资源的损失浪费,使有限的社会资源获得最佳配置,法院应许可终止原合同的效力,判决用损害赔偿的方式代替实际履行。该案例作为解释效率违约的典型案例，向我们揭示了这一理论的核心价值在于使社会资源的利用实现了帕累托改进效应。在对外贸易交往中，贸易的双方或多方参与者都是以获取最大化的利益作为根本出发点的。在买卖过程中严格遵守合约，达到各自的交易目的，实现共赢的交易结果是最理想的交易状态。但在实际操作中，由于市场变化、价格浮动、信息传递等因素不仅影响到交易参与者的主观判断和选择，也常常导致客观情势发生变化，从而造成一方违约的情形时有发生，因此引发的贸易纠纷如果得不到妥善解决，往往带来两败俱伤的不良后果。在我国对外贸易实践中引入效率违约理论，可以有效避免这一后果。

在我国对外贸易实践中，由于沿袭了大陆法系的法律传统，多数贸易主体的观念中，"合同必须遵守"的认识根深蒂固，但我国《合同法》第110条却规定：“当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方可以要求履行，但有下列情形之一的除外：（一）法律上或者事实上不能履行；（二）债务的标的不适于强制履行或者履行费用过高；（三）债权人在合理期限内未要求履行。”其中的第（二）项实际上在一定程度上就体现了对“效率违约”理论的借鉴与改造。尽管这一认识尚且未被学界一致认可，效率违约理论的形成及价值仍处于学界的争论和探讨阶段，并且对该理论的评价也褒贬不一，但不可否认的是实践已经走在了理论之前。在我国对外贸易中具有违约性质的案件不乏带有效率违约的影子，因此，对于这类案件的立法规制引入相关立法理念在实际上已经具备了现实的必要和基础。深究效率违约理论的源起，波斯纳所分析的效率违约行为也确实包括了履行不经济的情况。

在对外贸易法律适用层面，对于相关问题在贸易参与国国内立法上能够得到统一才能够切实起到加强贸易交往的作用。应该说效率违约理论在《联合国国际货物销售公约》和美国《统一商法典》中均有体现，而我国在1999年出台的《合同法》中恰恰是借鉴了相关英美法系制度和理论，这对我国实施对外贸易政策是极为有利的。在对外贸易交往过程中，不仅仅要遵守国内立法，更多的时候会选择国际公约或其他国家的法律作为准据法来处理交易纠纷，在立法理念和制度构建层面的一致性可以减少纠纷的产生，利于纠纷的解决。

二、效率违约理论运用的法律与道德争议

事实上对效率违约理论的考量除了较为客观的实际损失赔偿数额难以精确计算之外，更多集中在效率违约行为与诚实信用原则相背离的道德评价方面，这和两大法系对该问题在探讨中产生分析的意见相一致：第一、违约行为在道德上是否应受谴责；第二、违约责任应体现为制裁功能还是补偿功能。讨论这两种分歧应加以考虑的基本前提是不以道德制约法律，不以法律干涉经济规律。效率违约行为是从经济学理论中得出的具有正当理由和现实价值的违约因素，甚至可以说是一种合情合理的违约行为。不经济的情况不仅仅是从微观角度上对交易参与者个体利益的考虑，从宏观层面上来说，社会资源也在坚持传统的强制实际履行的过程中造成了巨大的浪费。而这种情况并不是违约方出于自身不道德的因素造成的，而是在不得已的情况下做出的一种取舍：最终的结果是违约方只是选择了损失较小的方案来终结合同的履行，这是社会信用理念可以接受的情况。除此之外，关于违约责任的功能，不论是体现为制裁功能还是补偿功能，效率违约基本理论都要求对非违约方的实际损失和预期利益作出补偿，这就使非违约方实际上并没有遭受不经济的后果。从这个角度分析，我国《合同法》应该通过立法修改或者法律解释的方式进一步明确地引入效率违约理论。

针对对外贸易实践中的问题，效率违约理论的反对者往往紧抓诚信道德问题不放。在实践中，人们往往对能够实际履行却选择违约的行为给予谴责，这实际上完全是一种先入为主的观念，在这种传统观念的影响之下一般很难再客观、公正的分析具体违约行为的现实必要性。从效率违约的概念分析，该理论之所以能够成立，正在于其之效率的受益范围不仅仅体现在主动违约的一方获益。

违约方在经过斟酌之后做出选择违约的决定来进行减损或者获利是无可厚非的，不可否认的是经济生活的主体到底都还是以利己为出发点进行交易的。而在缜密的思考的过程中，一个合格的贸易主体是不会因一时利益的诱惑而不顾长远发展贸然选择违约的。并且信誉是市场主体参与对外贸易的一个重要资本，轻易的丧失会带来不可弥补的损失甚至是遭受毁灭性的排挤，所以信誉是违约方必须考虑如何弥补的因素。经过对多方面影响的综合考虑，最终仍旧选择违约，必须是做好了全方位的应对准备，从而获取所谓最终的利益。

除此之外，违约方自身遭受的信用质疑几乎是攻击效率违约制度最有力的武器，如何能够说服对方接受一个追求效率的事实是违约方的工作重点。加之我国的传统理念始终对于实际履行的重视要大于替代履行，对于效率违约实际操作的阻碍也就更大了。分析这一弊端，有助于我国对外贸易主体在将效率违约理论付诸实践时能够理性思考，以期克服由此带来的不利因素。

最终解决该问题的办法归于利益的平衡点。第一，违约方的平衡点在于违约是否达到了减损的目的，减少的损失是否至少高于包括向非违约方做出的违约补偿，这个问题的答案显而易见，若不能平衡受损成本，当事方无需选择违约，这其中应当包括信用损失评价，这也是可以实现的。第二，平衡非违约方遭受的损失和违约救济补偿，理论上强调违约救济是不可能完全弥补实际损失的，但外贸交易实践中对于违约带来的问题如果可以协商，处理相关事件时便会容易很多。如若不是第一次合作就该问题不能达成一致意见而不会再次选择与违约方的合作关系，走上了协商阶段是贸易参与者多方都还有可以让步的余地，何况对实际履行的坚持造成的后果是不断扩大对方的损失，若对方因此而被拖垮，非违约方实际上也是不能实现交易目的的，但如果放弃实际履行，对方在减损或获益范围内做出补偿是可以在非违约方接受的条件范围之内可以实现损失与救济的平衡的。第三，对于节约下来的社会资源进行重组，适时按照市场需求调整产品的生产，实际上是对社会负责的表现。

通过以上分析可以看出，效率违约的实现可能是很大的，并且能在实现中达到各方利益的基本平衡，至少是各方在协商之后，在能够接受的范围之内的平衡，包括法律规定与道德评价以及信用体系的建立均不会受到影响，故其利大于其弊。

三、外贸业务中效率违约的合理运用

基于国内外立法对效率违约理论的肯定及对该理论的利弊分析，对于该理论如何在实践中得到正确的运用，使之能够发挥正面的作用而不是被视为不道德、非诚信行为，是效率违约理论亟待解决的首要问题。同时运用效率违约理论还必须审慎，不能允许违约方为追逐违约利益而故意制造履行成本或夸大履行成本来制造“合法违约”。以下举出外贸实践中一则实例加以说明：

A国大洋外贸公司专营玩具出口，8月份与B国某中介公司签订订单一份，预定1000个玩具娃娃，单价20元/个，欲于9月末装船出口至B国，然后经中介公司以25元/个的价钱转售B国亿万佳大型商场。时值此公司销售代表王某在C国做市场调研，据调查C国玩具市场前景良好，加之C国与A国刚缔结自由贸易协定，进出口贸易环境形势很好。王某与C国好乐迪大型超市达成合意，欲购买3000个玩具娃娃，单价40元/个，并将此合意转达给大洋外贸公司总部。此时已8月末，大洋外贸公司认可王某合意后，立马轮班加点赶制2000个玩具娃娃，并于9月中旬发货至C国。而大洋外贸公司发货后即致电至B国中介公司，时间紧张，无法赶制新的玩具娃娃，请B国公司另找卖家。B国中介公司与B国亿万佳大型商场合约10月中旬到期，然因A国大洋外贸公司爽约而无法履行，后B国中介公司商誉和利润均遭受重大损失，一怒之下将A国大洋外贸公司告上法庭，要求赔偿损失，而A国大洋外贸公司竟不做抗辩，自承担15%的违约金以及中介公司转售可得的预期利益5000元。B国中介公司遂撤诉。

该案件中大洋外贸公司的行为带有极大的不诚信的道德因素，并且也不符合履行不经济的条件，失去了效率违约的法律基础。如果这种错误的适用方式得到支持和倡导，必然助长不诚信的交易行为在经济生活中的盛行，这是正常对外贸易交往所不能容忍的。除此之外，效率违约在追求效率的同时并没有忽视对非违约方所受损失的补偿。虽然该案例以B国中介公司得到经济补偿撤诉而告终，但作为中介公司，在该类业务中的信誉损失是无法估量的，这又使效率违约中价值补偿的问题悬而未决，故该案例所代表的案件不应归为效率违约的情形。

基于以上分析，对效率违约理论的合理适用应符合以下几个条件：第一，作为违约方，选择效率违约的根本出发点应局限在自我减损实际需求的范围之内，兼顾节约社会资源。经济生活尊重个人利益的合理选择，同时保障社会资源的有效利用。第二，违约行为要有底线，涉及失信行为的范围应控制在直接交易双方之间，以免信用危机的扩大化产生恶性循环的后果，更不应使第三方及相关交易方间接受到损害；第三，效率违约需得到交易双方的体谅和认可，尤其是要将非违约方的利益补偿放在首位，起到切实解决违约方的不经济与非违约方预期利益之间矛盾问题的作用，以降低涉讼的可能性，获得非违约方的配合。

11.关于外贸企业业务检查的思考 篇十一

“真代理、假自营”, 是指外贸企业从事的出口业务在财务会计处理和退税申报上按自营出口货物处理, 但外贸企业不承担出口货物的质量、结汇或退税风险, 其出口业务实质上是由其他经营者假借该出口企业名义操作完成。此类业务并非全部为骗税行为, 但存在骗税的风险性极高。

对上述违规业务应采取案头信息分析、单证审核分析和实地调查相结合的综合检查方法。

1. 检查外贸企业的机构设置和业务人员构成情况

①结合企业提供的公司章程、股东会决议等基本资料, 对企业进行实地核实, 检查其是否存在虚设业务部门、在异地设立或其他企业挂靠情况。②根据被查企业提供的业务人员名单, 结合企业提供的企业职工录用登记备案及参保花名册、企业员工发放工资明细表等资料, 核实业务人员是否属于被查企业的正式员工, 是否签订劳动用工合同, 合同上是否有社保编号;核实业务人员的养老金和医疗保险以及工资的支付情况。③了解被查企业对业务人员出口创汇的奖励分配方法以及具体落实情况。

2. 检查外贸企业出口业务空白单证的传递情况

将空白的出口单证交中间商或其他人员操作, 是一种典型的“真代理、假自营”违规经营行为。检查人员调查企业是否将空白的报关单、核销单据违规提交供货方、客商、中间商或其他人员办理报关手续;报关手续是谁委托报关行办理;海关通关手续办理完毕后, 返回的单据是如何取得, 报关费用单据如何取得。

3. 检查外贸企业出口货物的内、外销合同

(1) 检查内、外销合同的签订时间是否异常。

按照正常出口贸易的操作流程, 一般来说, 先有外销订单, 再由外贸企业组织货源, 与国内加工厂签订内销合同。下列情况均属异常情形:①内销合同签订的时间在前, 外销合同签订的时间在后;②内、外销合同签订的时间虽符合逻辑, 但其相距时间与供货企业生产该批出口货物的生产时间交货时间不相适应的情况 (销售库存货物除外) ;③内销合同的签订时间, 晚于货物运输提单或报关单上注明的报关出口时间;或内销合同的签订时间虽然在前, 但距离报关出口时间较短, 不符合业务常规;④内、外销合同签订的时间没有或只有年月, 没有具体日期, 以及合同未签订具体交货日期。

(2) 检查内、外销合同的签订内容是否异常。

①合同的签订形式是否过于简单或内容缺失。如:没有具体合同号;没有具体的货物数量或金额;没有具体的交货时间、地点;对货物的质量问题处理等方面不明确。②合同的签订内容是否异常。逐条对购货合同上的所有条款进行分析, 判断质量风险、结汇风险、退税风险由谁承担;是否存在货源的组织、报关、国内运输均由对方或第三方负责, 外贸企业按出口额或对方开具的发票金额的一定比例向对方支付款项等异常情况等。

(3) 其他异常情况。

检查合同上的印章有无缺失;合同上的印章与合同双方企业名称是否一致;合同签订人是否属于对应合同企业的人员;合同签订人是否为挂靠违规经营的业务人员。

4. 检查外贸企业的出口业务核算情况

(1) 经营费用情况。

检查外贸企业账务上是否有列支相关出口业务的报关费、运输费及业务人员业务洽谈、商品质检、跟单、验货等相关的差旅等经营费用。

(2) 购销及成本核算情况。

先计算确定出口业务应列成本, 再与其账簿记录的成本进行比较, 核查是否存在将代理业务收取的手续费虚构成自营业务利润, 以结汇收入扣除手续费倒算销售成本, 人为将代理出口业务按自营出口业务进行账务处理的情况。

(3) 毛利率情况。

出口货物毛利率是指出口货物的进销差价与出口货物销售总收入的比率。从毛利率偏低的出口货物中查找有嫌疑的出口业务, 并检查相对应的出口合同。如企业出口毛利低于3%、甚至不足1%时, 则该业务可能存在“真代理、假自营”或挂靠经营的情况, 其较低毛利反映的是外贸公司收取的代理费收入。

(4) 利润转付及代理收入情况。