网络营销战略方案

网络营销战略方案（共8篇）

1.网络营销战略方案 篇一

成人用品的网络营销战略方案

成人用品不像服装或其他行业，能够在电视上堂而皇之的打广告,因为成人用品打广告的话好像是在传播淫秽色情用品一样，而且对青少年成长也不利，相关文件也是不允许的;其次，产品的宣传方面也有很大的局限，就国内老百姓而言，对于情趣用品还没有一个正确的认知，情趣用品在大部分人眼中主要还是有伤风化产品，公开的宣传和促销只会是哗众取宠，不利于企业的长远发展;最后，产品的销售也是个很头疼的问题，对于有意向购买成人情趣用品的消费者往往会在意出店门后其他市民的眼光，无形之中流失了很多消费者。

成人用品应该如何选择市场呢?成人用品广告又该如何进行推广?下面就和1987中国生殖健康招商网的小编一起了解下吧！

一、市场开展以逐渐铺开为特点

考虑到成人用品包含着新概念，在市场推广易采用分城市分阶段进行，现根据以下要求进行城市市场的选择：所以首批推广城市为北京、上海、广州、成都、武汉、西安、重庆、沈阳;次批推广城市为其他省会城市、经济重点城市、旅游城市;后继开发城市为一般城市和县级所以首批市场。

成人用品的网络营销战略方案

二、目标顾客分类(根据产品品种)

成人用品顾客为有性生活现象的人群，主要分为以下五类：

1、家庭夫妇(为主攻目标，产品销量的X%由其完成，是新概念灌输的对象)

2、性服务提供者(被动和主动接受的集合体，占产品销量的X%)

3、偷情者(有主动防范的意识，占产品销量的X%)

4、自我保护者(有主动防范的意识，占产品销量的X%)

5、性病患者(推出治疗产品)

三、销售渠道(充分考虑消费者购买的便利性)

根据目标顾客的购买方式来考虑，主要有以下的销售渠道：

1、百货超市(连锁)(住宅小区内)，由于成人用品定位为家庭用品，超市将是其最大最重点销售环节，赋予其超市产品的概念头，可增加购买欲望和购买便利。在考虑新产品上市，商家的销售热情问题，可考虑以优惠价格租用其专柜形式，确立销售局面，再转向商家供货(自我造势)

2、药店(连锁)，药店的分布广和便利性是其特点，可以与药店的性用品在一起起对比补充作用，引起购买欲望。采用导购员的形式，结合店面广告支持

3、专科医院，个体诊所，利用回扣等奖励措施，使医生对产品进行推荐，使有需要的人能认识产品，日后可以自行购买

4、宾馆、旅业场所，是部分人士需求场所，可采取这样的方式

(1)提供精美有品位含欣赏性内容的产品说明书，利于产品推介

(2)给定结算价格，实际价格宾馆自行定，在试推广期内实行月结，待市场确定后，实行到货结算

(3)视频销售，再返还一定额度的广告费用

5、夜总会、卡拉OK之类的娱乐场所等特殊地方，以公共视频或小广告的形式，推出购买指南和电话送货业务(基于附近的铺货店开展)

6、出租屋村内的小商店，可以作为产品市场的补充，便于部分人士的购买力。

7、网上超市，可以配合网上的宣传资料进行，满足部分网民的需要

四、价格定位

(原则上开拓市场之初不进行价格竞争，要进行产品的功效、质量、使用便利、营销手段、宣传力度、包装精美、服务超值等方面的竞争)

1、批发价格为毛利X%，并根据量给予一定折扣，允许商家有较大的调价空间

2、销售指导价为XX元，保证产品的相对价位表明产品的质量和内涵

3、根据市场铺开情况，在规模效应情况下让利顾客

五、广告宣传(重点放在说明消费者接受和购买产品上，突出产品的期望值的宣传)

1、以派发、自由索取的形式将成人用品介绍、成人用品展示商家名录、电台宣传时间(聘请性专家作专题讲座)，网站宣传、宣传报纸等信息的宣传资料送给适龄人群(大学生兼职进行)

2、将成人用品相关信息在网站发布、发布到个人邮箱、在聊天室、QQ上传递(大学生兼职进行，对信息要进行美化，增加亲切感)

3、成人用品特点的温馨宣传

4、提前举行产品推荐定货会，邀请目标铺货点的采购负责人参加，倾听业界意见，探讨合作方式，进行产品展示，推出产品销售配套支持方案，试探市场反映(公关费用，礼品赠送)

5、举办产品首发式(报纸、电台等广告事前宣传，精美纪念品准备，推出新闻式软广告)

6、概念专题的定期宣传，巩固在顾客中形成的产品概念

7、邀请性专家、健康专家主持，可以铺货，但暂不作大规模广告宣传，以店面广告)

8、增加电视广告，等于化妆品广告，宫廷疗法(需得到推广地广告商协助，大部分工作通过招标形式由当地媒体公司负责)

六、销售队伍(要求引导消费者、帮助消费者、服务消费者)

1、针对铺货的特点，招收有行业经验人士，采取底薪+提成+额外奖金形式，结合资金回笼情况进行考核，实行支票转帐或现金转帐形式(参照当地同行工资水平进行)(定制出推销员的招收条件、培训、考核标准、奖励制度)

2、代理商的加盟(制订代理商要求，在产品投放前确立合作关系，需其承担一定的前期开拓费用，并出具市场方案，参照市场目标进行必要的修改)

3、根据市场发展需要，在销售区域安排从事市场监督、财务管理、货源管理和市场分析驻外人员

4、实施推拉结合战略(推：公司--批发商--零售商--消费者;拉：公司--消费者--零售商--批发商)，在每个推拉环节公司要提供必要的服务，如为终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，营造引导购买的氛围;搞好与店铺关系，培训、激励营业员，甚至推销员到终端直接向消费者推销

七、市场销售任务和进度安排(以列表形式标明)

1、铺货率(分地区)

2、销售量及销售额(分地区)

3、新产品推出时间(系列产品)

4、广告铺开时间

5、效果评估

八、货源生产安排

1、根据市场开拓情况有所准备安排生产任务，需考虑生产能力

2、考虑配送时间运输费用

3、保证市场供应，又不造成过多存货

九、货款处理

1、市场导入阶段，为吸引商家进货，根据数量推出月结XX天或结算时间优惠折扣、现金折扣等方式。

2、在市场确立期，针对商家的销售能力推出多样结算方式，稳定与竞争力商家的供货关系。

3、根据销量和生产资金 需求，确定资金周转速度(需结合商家的推广策略进行，需对商家的意愿进行调查)

十、销售费用(预计投入)(需咨询)

1、广告费用(电台、报纸、电视、报纸软广告)

2、印刷宣传资料费用(设计要新颖)

3、专柜费用

4、促销、兼职人员、服务人员费用

5、招待费用(媒体等相关人员)

6、广告创作、审批费用

7、管理费用(包括办公费用、工资)

8、反馈信息处理费用

9、礼品费用

10、其他租金

十一、应变策略

针对市场可能出现的情况，需要对应方案

1、广告媒体宣传效果达不到如期目标，产品任知度不理想(对策：调整媒体组合，修改广告内容，新的广告代理商)

2、个别认识对“概念”的反功(对策;以例子组织材较进行客观陈述，减少宣传中含有的夸张成分，对个别人士糖衣炮弹攻势)

3、顾客对产品产生心理顾虑而出现犹豫购买(对策：多做正面产品肯定，权威人士推荐，有奖活动)

4、商家对产品的促销力度不够(对策：修改奖励计划和优惠措施，提供其他支持，或取消其经营权，给其他配合商家经营)

5、同类产品的跟进(对策：加快新产品上市速度，合理安排促销活动，提高商折扣，吸引其保持进货数量)

6、销售费用过高(对策：消减不必要开支，提高人员效率，选择价廉服务好的各类服务商)

7、地区销售情况不平衡(对策：分析原因，借签销售理想地区经验，营销力量支援，加大宣传功势)

十二、营销效果分析

1、根据产品成本和销售费用、税金等情况，如能实现产品销售量为XX万件，则实现销售收XX万元，利润XX万元。

2、实现市场份额为XX%，表明产品具有强劲市场竞争力

3、在产品和企业形象方面确立了行业中的一定地位，品牌得以确立。

十三、特别提示

1、现代家庭生活的新概念，将产品定位为性生活护理用品的模糊概念

2、进行产品的系列货，对不同用途产品，可考虑以不同商标表识

3、不是药，所以在广告审批上就简单了

4、需对同类型的市面产品情况做调查分析

5、产品形态及使用方法设计

6、需了解推广地具体情况再作重点安排，选定目标商家

7、掌握成人用品现时推广状况，成人用品生产厂家，卫生保健品有限公司，性用品专卖店

8、通过公关渠道取得争取成为推荐产品

9、创造良好的外部环境，鼓动卫生部门、工商部门对无批准文号的性生活护理用品进行清理，增强消费者信心。

2.网络营销战略方案 篇二

网络营销在世界范围内的蓬勃发展, 不仅极大地提高了企业的营销效率, 节省了大量管理费用, 还为企业提供了虚拟的全球性贸易环境, 缩小了大型企业和中小企业之间市场地位的差距, 为中小企业提供了与大型企业同台竞争的机会。

一、网络营销的战略优势

在知识经济时代, 营销方法复杂多样, 营销方式层出不穷, 能够吸引消费者眼球、激发消费者购买欲望的营销策略, 一定是从需求上满足消费者, 方式上驱动消费者, 市场上挖掘潜在性的策略。然而, 面对卖方和买方市场之间的信息不对称, 传统营销通常在需求细化、市场拓展以及策略应对等方面力不从心。网络营销则规避了这些风险, 有效节省了企业的无端消耗。网络营销的战略优势体现在以下三方面:

1.有利于细化销售类型

网络营销改变传统的实体销售方式, 以虚拟的互联网为依托, 借助互联网的实时性、传播性, 形成特色销售方式。为满足不同层次、不同需求的顾客类型, 有相应的销售策略, 依据其特性, 大体可以分为销售型、服务型、品牌型和主导型的网络营销模式。销售型网络营销以扩大销量, 增加销售渠道为目的, 为顾客提供快捷便利的服务;服务型网络销售则以无形的销售服务, 如咨询或者售后等, 通常利用网络客服、E-Mail等方式来进行;品牌型网络销售则以树立品牌形象, 给予正面影响, 来赢得顾客对品牌的青睐和信任, 提升对产品的好感, 通常此类型的企业都会有公司网站, 介绍公司形成、发展、产品和售后服务等;主导型的网络营销是一种混合型的网络销售方式, 打破了传统的实体销售方式和单纯的网络销售模式, 采用主打网络营销、实体消费或者实体辅助的方式, 让顾客体验性消费。

2.有利于节约成本

网络营销凭借互联网的低成本、实时性、共享性的特点, 可以打破时空的限制, 有效改善因信息不对称带来的成本和资源消耗, 节约企业的开支。相较于传统的实体营销、传媒播送、口碑营销等方式, 网络营销的速递性、高效性、低耗性, 无疑是全程营销的理想方式。同时, 网络营销的信息反馈率也远远高于实体营销, 依据数据分析结果, 企业可以跟踪销售动态, 及时调整营销策略, 掌握需求变化, 定制个性产品, 向顾客推广产品, 从而抓住商机, 开拓潜在的市场。可以说, 网络营销发挥着“开源节流”的作用。

3.有利于集中优势

网络营销依靠互联网, 建立自己的企业网站和产品销售平台, 能让企业不只局限于国内的B2B, 而是扩展到B2C和全球网络范围, 通过创意广告吸引顾客注意, 激发消费需求, 或者利用在线促销方式, 让消费者参与其中, 尝试消费并进行有效沟通。网络营销让企业通过互联网比较自身和其他企业的优劣, 更加凸显优势, 体现企业产品的个性化, 从而集中优势资源, 形成核心竞争力。此外, 网络营销为企业带来的正面形象影响和产品、服务体验回馈, 也会增强顾客对产品的信任度和忠诚度, 进一步巩固企业的核心竞争力。

二、网络营销的战略制定

网络营销不局限于单纯的信息传递, 而是旨在通过网站推广、虚拟体验、在线竞赛等多种形式寻找潜在客户, 提供有效信息, 获取收益, 保持持久的竞争力。从确立网络营销的需求, 到网络营销的具体实施, 再到网络营销的完成和反馈, 中间要历经诸多环节, 需要配合企业的整体战略规划和有效的营销策略。为此, 企业要从以下三点来把握网络营销战略的制定:

1.创新企业营销观念

企业营销观念反映了企业的营销观点和营销方式, 是引导企业开展营销活动的重要指导思想。企业营销观念确立企业营销活动的发展方向和重点领域, 为企业营销指明着力点。同时, 作为企业营销人员的准则, 是营销人员采取行为和方式的依据。在“互联网+”的创新时代, 企业唯有创新营销观念, 树立“开放、协同、共进”的理念, 才能改变传统模式, 抓住顾客消费需求, 策略性地进行销售, 提升企业的营销竞争力。

2.重构企业战略营销价值

企业的营销战略价值在于抱定企业营销发展方向, 通过整合企业营销资源, 保持营销竞争力, 实现企业营销盈利的目标。企业战略营销价值的重构, 在于改变旧有的营销价值链, 整合企业内部和外部的营销价值流。通过重构订单、研发、设计、生产、销售、售后等一系列环节上的价值重构, 将企业长远利益融入进来, 从优化企业战略营销的角度出发, 协同管理、生产和技术, 最终实现企业整体竞争力的提升和市场营销上的合作共赢。

3.挖掘市场潜在需求

互联网时代充斥着大量庞杂的信息, 仔细甄别信息, 挖掘潜在市场需求, 是企业成功执行网上营销战略的必要条件。要明确企业的优势资源和可发展空间, 利用优势选择特定消费群体, 根据数据分析和客户反馈, 进一步分类鉴别客户的需求。对客户需求的分类, 在于发掘潜在客户和消费需求, 从而抓住潜在的营销可能性, 采取针对性的网上营销方式, 才能显现出网络营销的效果, 开拓好企业的网络营销市场。

三、网络营销的战略实施

1.定位网络营销市场

网络营销的成败很大程度上取决于市场定位是否准确, 有无满足顾客对网络服务的需求。网络营销市场定位是对企业和产品的战略性顶层设计, 就是要在竞争激烈的市场环境中, 根据企业所提供产品或服务的特色, 确定企业及其产品、服务在消费者心目中的形象与地位。企业只有先明确自己的生产类型、在市场中的位置, 才能进一步确定客户群体和服务半径, 进而明确销售的策略、设计和产品。网络营销与其他营销最大的区别在于企业与客户之间的双向互动性, 企业选择消费群体, 消费群体也选择企业, 并就销售模式和产品进行反馈。网络营销只有体现出企业的特点, 在需求上满足客户的消费, 才能吸引和扩大消费群体, 达到网络营销的叠加效应, 形成规模销售。所以, 网络营销市场定位的起点, 应该是对消费者心理的准确把握, 切实使产品质量、功能或服务品质与消费者的现实需求相匹配, 才能够在市场竞争中占据有利地位。

2.开拓网络营销渠道

做好市场定位, 确定好消费群体, 如何将产品销售到目标市场是颇费周折的环节, 所以营销渠道就变得非常关键。当前, 我国世界第二大互联网市场, 对我国消费者行为产生了巨大影响, 为我国网络营销提供了有利空间。尤其是伴随着互联网在我国的广泛传播成长起来的年青一代, 网上购物已成为一种常态化的生活方式。在“互联网+”的大背景下, 企业的网络营销渠道开拓能力, 将会越来越影响到企业整个产品或服务营销战略的成效。网络营销的好处在于降低生产、销售的流通环节, 从而降低企业生产成本和产品费用, 以“物美价廉”的形式到达消费者手中。网络营销突破了时空的限制, 使得消费者拥有更大的选择产品和企业的自主性和自由性。网络营销看似毫不固定, 其实也潜在着特定的市场渠道。企业只有细分市场, 分层渗透到多个消费渠道, 才能有效传递企业的销售信息, 更好地利用网络开拓市场, 实现企业销售产品的目的。传统的网络营销, 主要是通过投放网络广告、建立企业网站或是网络团购等促销活动, 这些是以计算机为主的网上终端营销服务模式。而今, 随着数字技术、移动技术等以智能手机为代表的新媒体的便利化, 企业在进行传统网络营销的同时, 一定要注重挖掘新型网络营销的新渠道, 如微信公众平台、人气旺的购物网站、搜索引擎营销等, 有效弥补线下营销、传统网络营销的不足, 从而建立起立体化、多元化的企业营销体系。根据网络营销传播效应强、速度快等特点, 企业产品的网络营销一定要非常注重产品的质量和企业口碑, 在产品或服务质量上的任何投机取巧, 都可能在网络上被放大而带来难以挽回的损失。

3.完善网络营销体系

网络营销体系既包括营销的前期投入与推广, 也包括营销过程中的形象树立和维护直至销售的客户服务终端。网络营销的前期投入与推广, 指的是企业通过建立自己的网站、网络广告投放等方式, 更新企业发展和产品信息, 通过对市场需求和产品销售等的数据分析, 做好网络营销的前期准备。企业网络形象的树立和维护, 是企业网络营销顺利进行的保障, 只有良好的信誉才能让顾客放心消费、安全消费、满意消费。终端的客户服务并不代表营销的结束, 恰恰是与消费者互动, 进行产品个性化定制和服务, 抓住新一轮营销商机的开始。与此同时, 我国要在网络基础设施建设、货币支付方式、物流体系以及法律法规等方面, 为企业的网络营销提供良好的营销生态环境。

参考文献

[1]刘燕南.网络营销模式对企业发展战略的影响[J].价值工程, 2014, (11) :195-196.

[2]卢智慧.我国网络营销发展策略研究[J].黑龙江对外经贸, 2011, (6) :45-46.

3.从营销战略到战略营销 篇三

营销的觉醒

任何科学都是复杂中认识简单，营销的形态无论如何演变，其中所体现的基本原则都是价值交换。按照基本道理，营销要实现价值交换首先要为对方(从根本上讲要为消费者)创造价值。可在现实的营销活动中，仅从短期效果来看，没有为消费者创造价值商家也能获得收益，由于所付出的成本低，收益还相当大，甚至是惊人的，于是交换的基本原则受到了怀疑，以至于背离基本原则产生的成果，所谓“不按规则出牌”，被作为成功的经验在商界传播。

人做任何事都会出自某种动机。满足消费者需求、为消费者创造价值与忽悠消费者、利用消费者的感情弱点促销是两种相反的动机。立足于理性和商业道德基点上，没有人肯定后一种动机，可是回到现实中，后一种动机产生的即时效果却有很大的诱惑力，成功者很容易成为人们效仿的对象。

比如，用一个陌生的名词表达一个莫名其妙的概念，宣传产品内含有对人身体极为有益的成分。某企业推出一种高价牛奶，在市场获得了令人羡慕的销售业绩，可后来经有关权威部门鉴定，与一般牛奶并没有太大的区别。这与其说是营销的成果不如说是忽悠的成果。

市场是否能无限度地容忍名不副实的虚假传播?消费者是否面对情感被利用而总是麻木不仁?事实告诉我们，这一切都是有限的。当市场与消费者由于醒悟而作出激烈反应的时候，那企业就会遭到致命的打击。当那家生产牛奶的厂家因为三聚氰胺问题还在苦苦挣扎的时候，高价牛奶的虚假宣传又被揭发出来，对于这家企业无疑是雪上加霜，如不洗心革面恐怕再也难有往日的辉煌了。

与动机相联系的是假设。理念上的差别会作出性质完全不同的假设。假设不在于怎么说而在行动上表明你在怎么做。有一家百货公司到北京办分店，开张的头一天在门口就贴出了醒目的告示，货架上到处也提示“偷一罚十”。这就说明这家分店假设北京的消费者全是贼，看见这样的告示贼并没有被吓跑，可有些自尊心的消费者绝不会再光顾这家商店。这家商店很快倒闭是必然的结果。还有一家当时在北京很有名的商场，总经理在电视上信誓旦旦要拿出100万元打假，可是没过多久他的商场就故意做假。为什么敢这么干?就因他们假设消费者都是傻瓜。这家商场被曝光后，一蹶不振。

消费者不是贼，也不是傻瓜。消费者掌握的商品知识是有限的，可消费者是会学习的。欺骗消费者可以成功，但消费者接受被骗的教训后能够觉醒。消费者的觉醒和走向成熟，靠忽悠起家再想按原路走下去，那便是死路一条。

事实能给人以深刻的教育。三聚氰胺事件使曾经显赫一时的企业倒了一片，可却给北京三元公司提供了发展的机会。论营销策划和促销高招，三元完全处于下风，甚至显得有些木讷，可在维护消费者利益这一基本点上没有误入歧途，水落石出显出了高洁的一面。从这里获得的竞争优势是营销战略上的成功。

营销战略上的成功并不排斥巧妙的策划，王老吉拿出上亿资金支援汶川地震灾区人民，得到社会的一致好评，同时在网上进行有效传播，极大地提高了产品的销路，也为企业长久发展打下了坚实的社会基础。这说明企业对消费者和社会有价值，企业也才具备存在价值。懂得从这一基本点思考营销，营销的战略意义才能体现出来，在营销活动中时刻意识到其中存在着战略问题。这是营销的觉醒。

营销的深思

有些人就主张只要一心一意搞好产品质量，把管理的细节都按高标准抓起来，在原有的基础上不断地进行产品升级和技术创新，企业就能稳步发展并最终取得竞争优势。他们将这些内容归为企业战略，而将营销说成是策略的集合，将重视营销归为“过度营销”。这实际是否定了营销作为企业的基本职能的论断。

这里存在着误区，首先在于对营销内涵的理解上出现了偏差，只是从另一面肯定了对营销的错误见解：营销等于促销；另外，这里还把现实中的战略和策略对立起来，认为战略可以摆脱策略而“高雅”地存在，“高雅”的战略只是企业虚妄的雄心壮志。这实际上是企业运营过程中对营销的倦怠情绪在理论上的反映，用这种理论指导实践企业将误入歧途。

上面所提到的产品质量、管理标准、技术创新等，作为管理常识层面的问题哪个企业都无法回避，许多企业还存在着巨大的提升空间。但是，这一切只有纳入到营销体系思考才有价值，也就是必须围绕着为消费者创造价值这一主题展开。否则，产品的高质量很可能是工程师理解的质量，对消费者而言，并无实际的价值。管理标准的细化很可能走向繁琐化，使企业无法对市场变化作出迅速反应。技术创新也可能为创新而创新，加大成本而不能激发市场需求，从而不能为企业创造效益。正因为如此，海尔的新项目的开发将技术人员与销售人员组合在一起，以市场需求为根据展开，规定技术开发部门的领导由营销人员担任。

当20年前，“营销”作为新概念在中国企业传播的时候，由于新奇而得到人们重视，可营销概念普遍为人所熟知的时候却反而容易被人们所忽视。由于缺乏对营销的深入思考，很可能片面地集中在“销”字上下工夫，把营销理解成将东西想法卖出去的招数，这种认识最基本的特征就是背离了营销的战略含义。

对营销的理解需要从更高的层面思考。同一事物只在同一层面思考，不可能产生突破性见解，只会就事论事地解决问题。营销不在于化解眼前所遇到的具体问题，而在于如何把握住企业的市场发展机遇。营销的中心工作不是以卖产品为中心，而应是以塑造品牌为中心。营销要敢于坚持一贯的原则，绝不做任何有损品牌形象的事，要善于抓住某一社会关注的事件传播，在传播中表达企业对消费者的态度和社会责任感，提高品牌的社会和市场影响力。

对营销的理解应更新理解的视角。所谓“横看成岭侧成峰”，不同的视角看相同的事物可以得出完全不同的结论。更新视角就会有新的发现，这是实现营销突破的前提条件。从消费视角看问题也不能简单地理解满足消费者的某种需求，大家都去追逐满足社会需求，这是引起价格战的重要原因之一。营销面对消费者的需求并不是被动地去满足，而是主动地去沟通和理解。努力发现消费者珍惜、期待、向往以及梦想是什么，从中概括出消费者认为有价值的东西是什么，以此作为企业深化营销的根据。这里所涉及的就是现代营销的一个新课题，是开发消费者“心智资源的问题。”

对营销的理解还应从更广的范围去思考。企业必须意识到企业所面临的竞争环境正在发生深刻的变化。消费者需求越来越综合化，甚

至要求企业为其提供的不再是某种特点的产品，而是某种生活方式。而企业的生产却越来越专业化，传统营销很难承担这样的任务。消费者的需求还存在着日趋个性化的特征，而且在不断地演变，演变的速度还越来越快。企业面临着满足消费者特殊需求与降低成本的矛盾。任何营销都是资源的运筹，更广泛地开发资源会发现资源呈碎片化状况，要想利用需要整合。营销面临这种新的形势，竞争的核心问题不再是质量、价格、品种，甚至不是非常重要的服务，而是商业模式。

对营销还要在广泛联系中去理解。什么是规律?规律是指事物的内在联系，把握住联系就是掌握了规律。营销的联系是在市场上实现的，而市场具有开放性的社会性。现代营销要求企业必须放开眼界，突破原有的企业界限实现社会化协作。将企业从广泛的社会联系中实现自身的价值。营销要完成的课题不再是通过消耗资源获得企业效益，而是用有限的企业资源去支配无限的社会资源；不再是固化竞争，竞争可以演化竞合；而竞争也不再仅是企业间的竞争，而是演变为产业链的竞争。企业首先要考虑怎样进入具有长远发展前景的产业链，进而要以自己的差异策略确立在产业链中的地位，最后还要通过处理好与上游和下游的关系维护产业链中的生态关系。这自然就提高了对营销的战略要求。

对营销的理解最后要归结到对未来竞争趋势的思考。营销总是在市场竞争中实现自己的目标，在竞争中是追求眼前的显赫成果还是培育自己长久的竞争优势，这是两种完全不同的营销思路。如果仅看眼前，什么赚钱就干什么，就形成无序化状况；另一种是自我膨胀式扩张，甚至不惜血本打价格战。这种企业一时看起来也红红火火，可实质上却十分虚弱，当遇到外部环境冲击的时候，企业马上就会面临崩溃的危险。如果目的在于培育长久的竞争优势，那么就必然聚集于某一领域提高竞争力，营造独特的营销风格，总是能针对特殊消费者充分满足其需要，培养出大量忠诚客户，形成他人不可替代的市场，这就是定位。一切战略都必须从定位开始，甚至可以说战略就是定位。正是在这一点上，营销与战略重合起来。

战略基本含义是指为了实现未来的目标决定现在做些什么，或者是让现在所做的事情将来有价值。制定战略依据不是预测，而是对市场趋势的解读。解读市场竞争趋势实现定位，这应是营销遵循的基本原则。背离这一原则，必然导致赌博式经营，也许有时风光地赢上一把，最后很可能输得精光。

营销的升华

意识到营销存在着战略问题是营销的觉醒，而自觉地从战略高度理解营销是营销的升华。所谓战略营销，其最基本的内容就是要回归到最本质的内容，也就是为消费者(也包括合作者如产业链上下游)创造价值。但不是简单地回复到原始状况，而是在复杂的条件下实现为消费者创造价值。它是通过独特的方式体现营销的根本原则，是选择特殊道路经过一定过程的努力实现未来的目标。

只有用特殊方式去满足特定消费者群的需求，企业才能由此获得高价值的回报。总想用一种产品或服务去满足所有人的需要，这是企业在竞争中衰落的根本原因，它可能是潜在需求、软性需求和无形需求，这种需求可能是物质的也可能是精神的，可能是明确的也可能是模糊的，可能是现实的也可能是未来的。发现某种需求的存在和满足这种需求都具有相应的难度，都是对营销的挑战。

战略营销还必须相对于竞争者确定需要采取的策略，只有显示出与竞争对手的差异性才具有相应的价值。那种力图模仿竞争对手的成功策略使自己也获得同样的成功，完全是一相情愿的想法。王老吉在“火”字上做文章确实火了起来，你也跟着做火的文章，其中一半的广告是为王老吉做的。只有针对竞争者成功留下的缺陷，创造一种新的品类并宣称自己是新品类的领先者，才能获得消费者的青睐。

战略营销是一种具有特殊价值的营销，它不是思辨的产物，不是通过推理而设计出来的，而是实践的产物，是不断地大胆尝试，持续地反思和试错总结出来的。一旦形成之后就会成为行动的信念，其根本的指导思想就会坚定不移地执行下去。但这并不等于它的内容被固化，正相反，战略营销要根据形势的变化及时进行调整，只是万变不离其宗，越变越能体现基本原则。

未来的市场竞争会集中体现在战略营销上，战略营销决定着企业的持久竞争力。实现战略营销首先要解决认识问题，进而还决定于企业所具备的勇气、谋略和智慧。战略就是选择未来，选择未来就意味着对现在有所放弃；战略是要在竞争中取胜，就需要出奇制胜；战略总是面临着相互矛盾的事物，就必须有巧妙摆脱矛盾的办法。战略营销是企业参与更高层面市场竞争的产物。

战略营销的基本特征，或者说共同的主题内容，就是回归为消费者创造价值这一根本的商业原则。这一回归并不是简单的回复，而是在处理了各种极其复杂关系之后智慧的回归。回归的结果不但使营销的内容更为深刻，同时也使营销在运作上变得更加丰富多彩。从企业受益方面分析，不仅能获得巨大的经济效益，而且能使企业健康地走向基业长青的道路。企业为消费者创造价值，消费者反过来为企业提供更大的价值。

战略营销在于从根本上把握营销规律，把握规律的过程是在竞争中实现的。规律是大家共同遵循的，可遵循规律所采用的模式却各有不同，只有共同的规律没有共同的模式。正是模式上的差别体现了营销的差异性，差异性决定了竞争力。如果离开了根本规律去寻求差异性，这种差异性就会将企业营销导入歧途，最后必然遭到根本规律的惩罚。

根据企业所掌握的资源及面临的环境条件去把握根本规律，这里形成的指导思想就是理念。仅靠发号施令，由于每个人的理解不同，执行就会出现偏差，设计出可操作性的模式，进而演变成流程，才能确保理念的实现。这就告诉我们，实现战略营销是一种创造性的成果。

战略营销在于坚定不移地实现根本目标，可实现战略目标需要经历较长的过程。过程中所遇到的各种问题不是预先要知的，因而需要有应变的准备，李嘉诚先生甚至认为战略的核心就是“变”。这里并不是说可以随意变，前提是必须有明确的目标。

战略目标最初确定的时候必然是原则的，它是在执行的过程中才逐渐地清晰起来，变得更加明确也更加坚定。从这一意义上讲，战略是个过程。这个过程是个探索的过程、调整的过程、演变的过程，由此也才能更好地实现战略目标。实现战略目标是一种实践的成果。

战略营销是要确定企业营销的发展方向，而且会受到种种挑战。这就要求企业要有一定的营销谋略，制定出各种营销策略，虽然不可避免要经历迂回曲折的过程，但始终不可背离战略方向。如果背离了方向，谋略就成了阴谋诡计，策略则变成了歪门邪道。

战略与策略在实践中存在着同一性，策略是贯彻战略的手段，体现了执行战略的机敏性。体现战略的策略不但不会干扰战略的实现，而且还会丰富战略的内涵。实现战略营销是一种谋划的成果。

4.网络营销战略方案 篇四

《企业战略管理》课程设计

×××公司战略规划

（2015年——2019年）

教师：

专业：

年级：

班级：

小组：

2014年月日

目录

一、企业基本情况与背景简介

二、行业发展现状与市场需求情况分析

（一）行业发展现状与趋势

1．宏观因素分析

2．微观因素分析

（二）主要竞争对手分析

（三）企业主要机会与威胁分析

1．企业主要机会分析

2．企业主要威胁分析

项目二的内容及结构

三、企业经营现状与核心竞争力分析

（一）企业价值链分析（含资源与能力分析）

（二）企业核心竞争力分析

（三）企业主要优劣势分析

1．企业主要优势分析

2．企业主要劣势分析

四、SWOT分析（对各种战略组合构想作简要说明）

五、企业定位与企业形象定位

（一）企业使命

（二）企业定位

（三）企业形象定位

六、企业发展总战略

（一）战略目标及分解（说明总体战略目标并将其按时间和空间分解为战略目标体系）总体战略目标和分目标主要用利润和销售量、市场占有率指标表示，要进行预测。

（二）总体战略思路（运用战略评价方法进行分析并得出结论，并分业务分别说其发展方向及理由）

1．企业发展战略定位的可行性

2．企业发展战略定位的必要性

七、业务分战略及其相关措施

（一）业务组合分析（运用业务组合分析方法进行分析并说明各业务的发展方向）

（二）未来业务拓展方式

（三）竞争战略（分业务说明各自应采取的竞争战略及理由）

（四）业务量预测及近期措施

八、职能分战略及实施的相关措施

（一）组织分战略及其实施的相关措施

1．企业结构对企业核心竞争力的影响

2．组织结构现状分析

3．组织结构变迁模式

4．近期管理措施建议

（二）营销分战略及其实施的相关措施

1．营销现状分析

2．营销模式创新

3．近期营销措施建议

（四）运营分战略及其实施的相关措施

1．运营现状分析

2．运营革新措施

3．质量管理措施

4．近期运营措施建议

（五）研发分战略及其实施的相关措施

1．产品与生产技术研发现状分析

2．研发方向的选择和计划

3．近期研发措施建议

（六）财务分战略及其实施的相关措施

1．财务现状分析

2．未来3～5年内的财务战略

3．近期财务措施建议

（七）人力资源分战略及其实施的相关措施

1．人力资源现状分析

2．人力资源需求分析

3．人力资源规划

4．近期管理措施建议

九、战略实施的风险分析及控制措施

项目一的内容及结构

一、企业基本情况与背景简介

二、行业发展现状与市场需求情况分析

（一）行业发展现状与趋势

1．宏观因素分析

2．微观因素分析

（二）主要竞争对手分析

（三）企业主要机会与威胁分析

1．企业主要机会分析

2．企业主要威胁分析

项目二的内容及结构

三、企业经营现状与核心竞争力分析

（一）企业价值链分析（含资源与能力分析）

（二）企业核心竞争力分析

（三）企业主要优劣势分析

1．企业主要优势分析

2．企业主要劣势分析

四、SWOT分析（对各种战略组合构想作简要说明）

项目三的内容及结构

五、企业定位与企业形象定位

（一）企业使命

（二）企业定位

（三）企业形象定位

六、企业发展总战略

（一）战略目标及分解（说明总体战略目标并将其按时间和空间分解为战略目标体系）总体战略目标和分目标主要用利润和销售量、市场占有率指标表示，要进行预测。

（二）总体战略思路（运用战略评价方法进行分析并得出结论，并分业务分别说其发展方向及理由）

1．企业发展战略定位的可行性

2．企业发展战略定位的必要性

七、业务分战略及其相关措施

（一）业务组合分析（运用业务组合分析方法进行分析并说明各业务的发展方向）

（二）未来业务拓展方式

（三）竞争战略（分业务说明各自应采取的竞争战略及理由）

（四）业务量预测及近期措施

项目四的内容及结构

八、职能分战略及实施的相关措施

（一）组织分战略及其实施的相关措施

1．企业结构对企业核心竞争力的影响

2．组织结构现状分析

3．组织结构变迁模式

4．近期管理措施建议

（二）营销分战略及其实施的相关措施

1．营销现状分析

2．营销模式创新

3．近期营销措施建议

（四）运营分战略及其实施的相关措施

1．运营现状分析

2．运营革新措施

3．质量管理措施

4．近期运营措施建议

（五）研发分战略及其实施的相关措施

1．产品与生产技术研发现状分析

2．研发方向的选择和计划

3．近期研发措施建议

（六）财务分战略及其实施的相关措施

1．财务现状分析

2．未来3～5年内的财务战略

3．近期财务措施建议

（七）人力资源分战略及其实施的相关措施

1．人力资源现状分析

2．人力资源需求分析

3．人力资源规划

4．近期管理措施建议

5.网络营销企业的战略选择 篇五

网络营销是借助互联网特性来实现营销目标的新型营销方式，

国外一份权威调查显示：企业在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的1/10，而信息到达速度却是传统营销工具的5～8倍!但网络营销并不仅仅是一种营销工具，而是一个关系到多个层面的系统性工程，因而企业应该将网络营销提升到总体营销战略的层面。

当我们从网络营销策略需要的层面来看待网络营销方法时，更容易了解网络营销方法所带来的整体效果，因而也使得网络营销方法更为有效。

主题引进

网络营销的十项职能冯英建 ■

网络营销的基本职能表现在八个方面：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。另外，再加上开展网络营销的基础――企业网站建设，以及对网络营销效果进行检验和控制的基本手段――网站流量统计分析，共同构成了网络营销的十项基本职能。网络营销每一种职能的实现都有相应的策略和方法。

网络营销策略

就是为有效实现网络营销任务、发挥网络营销应有的职能，从而最终实现销售增加和持久竞争优势所制定的方针、计划，以及实现这些计划需要采取的方法。

网站建设

企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此企业网站建设应以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。

网站推广

获得必要的访问量是网络营销取得成效的基础，尤其对于中小企业，由于经营资源的限制，发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等宣传机会比较少，因此通过互联网手段进行网站推广的意义显得更为重要，这也是中小企业对于网络营销更为热衷的主要原因。即使对于大型企业，网站推广也是非常必要的，事实上许多大型企业虽然有较高的知名度，但网站访问量并不高。因此，网站推广是网络营销最基本的职能之一，基本目的就是为了让更多的用户对企业网站产生兴趣，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。

网络品牌

与网络品牌建设相关的内容包括：专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告、电子邮件、会员社区等。网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，以及让企业的网下品牌在网上得以延伸和拓展。网络营销为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利的条件，无论是大型企业还是中小企业都可以用适合自己企业的方式展现品牌形象。网络品牌价值是网络营销效果的表现形式之一，通过网络品牌的价值转化实现持久的顾客关系和更多的直接收益。

信息发布

信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源。内部资源包括：企业网站、注册用户电子邮箱等;外部资源则包括：搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。

网上销售

网上销售是企业销售渠道在网上的延伸。网上销售渠道建设并不限于企业网站本身，还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店，以及与其它电子商务网站不同形式的合作等。因此网上销售并不仅仅是大型企业才能开展，不同规模的企业都有可能拥有适合自己需要的在线销售渠道。

顾客服务

互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，包括从形式最简单的常见问题解答，到电子邮件、邮件列表，以及在线论坛和各种即时信息服务等。在线顾客服务具有成本低、效率高的优点，在提高顾客服务水平方面具有重要作用，同时也直接影响到网络营销的效果，因此在线顾客服务成为网络营销的基本组成内容。

顾客关系

顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系。顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关重要的作用，以顾客关系为核心的营销方式成为企业创造和保持竞争优势的重要策略。网络营销为建立顾客关系、提高顾客满意和顾客忠诚提供了更为有效的手段，通过网络营销的交互性和良好的顾客服务手段，增进顾客关系成为网络营销取得长期效果的必要条件。

网上市场调研

主要的实现方式包括：通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点。网上调研不仅为制定网络营销策略提供支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一。合理利用网上市场调研手段对于市场营销策略具有重要价值。

网站流量统计分析

对企业网站流量的跟踪分析，不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据。网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。

主题分析

走出网络营销的误区■ 王 中

很多企业对网络营销的认识还停留在几年前。

诸多过时的误区正阻碍着企业今天的发展。

就像任何成长中的事物一样，目前的互联网营销在快速发展的同时，也存在着各种各样的问题，许多企业对网络营销的认识也还存在着诸多误区：

网络营销 = 网站推广?

提到网络营销，很多人马上会想到建网站。一般来说，建立一个网站是很多公司开始进行网络营销的第一步，但这远远不是网络营销的全部。

想象一下，如果你是一家化妆品公司的老板，哪天一高兴建了一个公司的网站。网站建得漂亮，但没过几天你就犯愁了――茫茫“网”海中，谁能找到你?谁来访问你的网站啊?这就是一个很现实的问题。公司网站建立之后，要使这个网站取得效果，还必须使自己的目标客户能很方便地找到自己的网站。这时，一些专业的公司――比如中国最早的网络实名注册和实名搜索公司――3721就出现了。这些公司可以辅助大家解决这些实际的操作问题。

除此之外，采用互联网作为营销工具的公司还必须考虑其它很多有关互联网特性和线下配合等方面的因素。

公司有了网站只是网络营销的开端而已，我们要制定包括网站推广在内的系统、周密的网络营销计划，才能切实看到效果。

网络营销 = 电子商务?

许多企业往往将电子商务同网络营销等同起来，或者认为电子商务包含网络营销，或者网络营销包含了电子商务。事实上，电子商务同网络营销有共同点，但更多的是不同点，两者是互不包含的。

电子商务的内涵很广，其核心是电子化交易，电子商务强调的是交易方式和交易过程各个环节的电子化，而网络营销注重的是以互联网为主要手段的营销活动。也就是说，电子商务的标志之一是实现了电子化交易，网络营销的重点在交易前阶段的宣传和推广。网络营销的定义已经表明：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分。可见，无论传统企业还是基于互联网开展业务的企业、也无论是否具有电子化交易的发生，都需要网络营销。但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而是为了促成交易提供支持，因此是电子商务中的一个重要环节。尤其在交易发生之前，网络营销发挥着主要的信息传递作用。从这种意义上说，电子商务可以被看作是网络营销的高级阶段。一个企业在没有完全开展电子商务之前，同样可以开展不同层次的网络营销活动。

网络营销 = 网上销售?

网络营销有时很容易与网上销售混为一谈。网上销售当然属于网上营销，但两者并不相同。网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，但并不是惟一的结果。

网络营销的目的并不仅仅是为了促进网上销售，很多情况下，网络营销活动不一定能实现网上直接销售的目的。但是可能促进网下销售的增加，并且增加顾客的忠诚度。网络营销的效果表现在多个方面，例如：提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等。

从网络营销的内容来看，网上销售也只是其中的一个部分，并且不是必须具备的内容。许多企业网站根本不具备网上销售产品的条件，网站主要是作为企业发布产品信息的一个渠道，通过一定的网站推广手段，实现产品宣传的目的。

网络营销与传统公司无关?

有些企业认为：我是一家传统公司，网络营销与我没有什么关系。然而近年来大量传统公司却不断从网络营销中受益。

比如保险业，营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10%的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66%的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。这时网络保险出现了，比如：客户通过进入保险公司开设的专业保险服务网站(如：中国人民财产保险股份有限公司的ePICC服务平台)，在网上选择该公司所提供的保险产品，如有意愿投保某一险种，则在网上填写投保单，提出投保要约。经保险公司核保后，作出同意承保或拒绝承保的回复，由投保人在网上或通过其他方式支付保险费。保险公司收到保费后，向其寄发保险单。投保人或被保险人即可享受保险公司的服务了。

可能很多人都看过《杰克・韦尔奇自传》，杰克・韦尔奇就是一个电子商务的“狂热分子”。从爱迪生发明电灯的时代就流传下来的通用电气公司够传统的吧?现在它已经发展成为全球最大的电子商务和网络营销公司之一了。

网络营销不如传统营销

如果缺乏网络营销总体策略的指导，常规的网络营销方法所带来的效果是很有限的。但如果考虑到网络营销并不仅仅是一些操作方法的简单组合，而是一个关系到多个层面的系统性工程，将网络营销提升到总体营销策略层面，把网络营销的方方面面都做得很细致，网络营销就有着很多传统营销方式所不能比拟的优势。

因为网络传播具有广泛性和快速性。网站等基础设施建立齐全，网络实名、网络搜索等外部环境按部就班后，全国乃至全球的网民都可以在第一时间了解到公司的信息，全面、深入地关注公司新产品、新服务方方面面的信息，这时企业就能够利用网络营销的力量“无限延长”企业的触角。

网络营销是部门事务?

在网络营销实践中，经常会遇到这样的情况：尽管公司已经建立了网站，并且在网上对公司产品进行了详尽宣传，但公司业务员在对外联系业务时很不愿意介绍自己公司的网址。经过对一些公司运作情况的了解发现：公司网站在一定程度上正在制约其发挥网络营销作用!比如，有些公司的销售政策规定：通过公司网站获得的订单是公司的销售，与业务员的绩效没有关系，当然也没有绩效提成，因此业务人员就不愿意让用户通过网站了解更多信息，以免自己白辛苦。这种情形在涉及到地区业务划分时可能更为明显。如果没有合理的销售政策，很可能会在交叉区域销售人员之间出现问题，最终也可能影响公司的销售业绩。这是网络营销与网下销售之间常见的矛盾。

类似这样的情况还表现在很多方面，例如：对于企业网站的维护，应该以哪个部门为主?是市场部主导，还是IT部主导?当网站功能出现问题或者不能满足营销工作需要时，应该向哪些部门提出申请建议?在企业开展网络营销初期，经常会遇到各类网络营销管理相关的问题，有时甚至为解决这些问题需要在各个部门之间花费大量的时间进行沟通。当网络营销工作逐步走向规范之后，其实问题都变得相当简单了，因为企业网络营销实践经验证实了一个基本问题：网络营销是公司级的营销战略，而不仅仅是一个部门、一个区域所能承担的工作。

看起来这并不是什么大的发现，但是否认识到这一点，并摆正网络营销的位置，对于网络营销策略的制定和实施具有至关重要的意义。

只有站在战略的高度上来认识和规划网络营销的方方面面，并付诸实践，有一天，你将会在不经意间迎来一个崭新的世界。互联网营销所带来的深远影响，在未来将展现得更加充分淋漓。

主题前沿

博客营销――让企业增添个性魅力■ 本刊记者 刘源远

兴起的博客热，不仅炒红了一批名不见经传的小人物，也让我们认识到：博客是一个前所未有的展现个性和特色的平台，包括企业，

根据美国互联网调查机构PEW在5月份发布的《BLOG(博客)应用状况调查报告》显示：到203月份，美国1/4的互联网用户阅读博客文章，9%的互联网用户创建了自己的博客。CNNIC今年7月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示：将博客列为经常使用的网络服务的用户比例为10.5%。

可见，作为一种新型的、快速发展的互联网应用，密切关注博客发展，并做必要的博客营销探索对企业经营是有益的。那么，博客营销究竟是怎么一回事?能给企业带来什么样的收益?就此问题，本刊采访了网络营销专家――深圳新竞争力科技公司总裁冯英建。

什么是博客营销?

《中外管理》：博客是一个网络新生事物，虽然目前很热，但很多人并不了解博客。企业在博客营销方面的探索更是刚刚起步。请您给我们的企业界读者介绍一下，什么是博客营销?

冯英建：简单来说，博客就是网络日记，英文单词为BLOG(WEB LOG的缩写)。博客这种网络日记的内容通常是公开的，自己可以发表自己的网络日记，也可以阅读别人的网络日记，因此可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。

而博客营销就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客的这种性质，决定了博客营销是一种基于个人知识资源(包括：思想、体验等表现形式)的网络信息传递形式。因此，开展博客营销的基础问题，是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。

与博客营销相关的概念还有企业博客、营销博客等，这些也都是从博客具体应用的角度来界定描述，主要区别那些出于个人兴趣甚至个人隐私为内容的个人博客。其实无论叫企业博客也好，还是营销博客也好，一般来说博客都是个人行为(当然也不排除有某个公司集体写作同一博客主题的可能)，只不过在写作内容和出发点方面有所区别：企业博客或者营销博客具有明确的企业营销目的，博客文章中或多或少会带有企业营销的色彩。

博客营销有哪些好处?

《中外管理》：企业博客营销的好处在哪里?

冯英建：博客营销的概念在20已经受到关注，年博客营销将走向实用，其价值也将逐渐体现出来。博客营销的好处首先表现在节约费用方面。

第一，博客内容增加了搜索引擎可见性，从而为网站带来访问量。Google、Yahoo和MSN等搜索引擎都有强大的博客内容检索功能，因此企业可以利用博客来增加被搜索引擎收录的网页数量，提高网页内容搜索引擎可见性。利用博客这一优势，企业根本无需建立博客网站，只要在提供博客托管的网站上开设帐号即可发布文章。而且，目前发布博客文章全部都是免费的!

第二，以更低的成本对读者行为进行研究。企业可以在博客文章中设置在线调查表的链接，便于有兴趣的读者参与调查，这样扩大了网站上在线调查表的投放范围，同时还可以直接就调查中的问题与读者进行交流，使得在线调查更有交互性。

第三，建立权威网站品牌效应最快、费用最少的途径。如果你坚持不懈地“博客”下去，你所营造的信息资源将为你带来客观的访问量。在这些信息资源中，也包括你收集的各种有价值的文章、网站链接、实用工具等。这些资源为自己持续不断地写作更多的文章提供了很好的帮助，这样形成良性循环。

第四，博客可以部分替代广告投入，减少直接广告费用。博客不能替代广告，但可以在一定程度上发挥广告的作用，并节省广告费开支。你并不需要在博客文章中大肆做广告，你的博客文章被搜索引擎收录所带来的免费效果至少部分替代在搜索引擎广告中的开支。

第五，节省保持用户的费用。在市场营销学中有一个著名的规律：获得一个新顾客的成本要远高于维持一个老顾客的成本。在网站用户保持方面，也是同样的道理：只有不断更新信息才能获得用户的长期关注，不至于失去已经获得的用户，这也是博客对保持现有客户、间接降低获得客户成本的贡献之一。

第六，博客减小了被竞争者超越的潜在损失。在博客方面所花费的时间成本，实际上已经从其它方面节省的费用所补偿，比如：为博客网站所写作的内容，同样可以用于网站内容的更新。反之，如果因为没有博客而被竞争者超越，那种损失将是不可估量的。

博客营销有哪些特色?

《中外管理》：很多网络营销工具都能为企业节省成本，博客营销和其它网络营销工具相比，有什么特点呢?

冯英建：第一，在信息发布方面，博客与其它工具有一定相似的地方。但博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源(包括：思想、体验等表现形式)的网络信息传递形式。

第二，博客与企业网站相比，文章的内容题材和发布方式更为灵活。企业网站的内容和表现形式往往是比较严肃的产品资料等，而博客文章内容题材和形式多样，因而更容易受到用户的欢迎。

第三，与门户网站发布广告和新闻相比，博客传播具有更大的自主性，并且无需直接费用。

第四，与供求信息平台的信息发布方式相比，博客的信息量更大，表现形式灵活，而且完全可以用“中立”的观点来对自己的企业和产品进行推广。博客文章的信息发布与供求信息发布是完全不同的表现形式，博客文章在一定意义上可以说是一种公关方式，只是这种公关方式完全是由企业自行操作的，而无需借助于公关公司和其它媒体。

第五，与论坛营销的信息发布方式相比，博客文章显得更正式，可信度更高。

第六，由于博客营销以博客的个人行为和观点为基础，所以博客营销必须正确处理个人观点与企业立场的关系问题。

主题延伸

电子采购 瞄准网络营销的另一端■ 姜旭平

电子采购日趋流行

近两年，随着生产力的发展，工业化、机械化、标准化也有很大提高，这种提高导致了生产成本结构发生变化，产品的生产成本在整个产品总成本中的比例迅速缩小。以电脑为例，生产一台电脑，生产成本并没有多少钱，成本在很大程度上决定于采购成本。比如家电行业，根据美国家电行业协会统计，家电的生产成本占总成本不足10%。国内现在还没有行业统计，但从拿到的一家国内著名企业的成本报表看，它的生产成本占到总成本的23%左右，这也说明，绝大部分成本并不发生在生产领域。

既然90%的成本没有发生在生产环节上，那到底发生在了什么地方?目前，产品的成本主要产生于如下四个部分(亦称四大成本中心)：原材料、零部/配件采购;售前、售中、售后服务和技术服务;营销、促销、销售和储运;技术创新和新产品研发。对一般加工企业来说，成本主要发生在原配件的采购，采购成本所占比例超过一半。对于高新技术产业来说，其成本主要发生在新产品研发和市场推广上。因此，如果能在这四个成本中心加强的话，对企业的竞争力将是个很好的提升。

由此可见，对于以生产、加工为主体的国家或区域来说，采购在企业经营活动中作用越来越重要，它可为企业节约巨额成本(尽管节约比率平均只有10%左右，但由于基数巨大，故效益很好)!

而以网络技术为基础的电子采购，可以将现货/期货、即期/远期等多种交易方式融为一体。在降低原材料市场、价格和采购风险的同时，还可以充分发挥专业知识和知本技能在采购活动中的作用，吸引外来投资、保障原料供给。真正实现多方受益，互惠、共赢的局面。所以，以网络为基础的电子采购已经成为企业降低成本、提高整体竞争能力的战略发展问题，正日趋流行。

电子采购，益处多多

采购是企业的利润源：即成本和利润中心。GE前任CEO杰克・韦尔奇谈到采购时这样说道：“在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其它任何部门发生的都是管理费用。”

有了电子采购，使商业活动与传统的商业活动有了很大不同：

首先，中国成为全球生产加工中心，很大原因是因为劳动力、原材料便宜。但现在随着中国经济的发展，土地价格在上涨，环保要求在提高，人员工资在增加，公民的维权意识在加强，这种增长的结果可能使我们固有的优势都丧失掉了。如果没有新的举措，目前中国经济的投资热潮可能就会转移到周边国家与地区。

但如果企业能够利用电子采购技术，形成很好的供应链，能够把各种信息技术和电子技术很好利用起来，将会对提高企业效益起到很大作用。这种效果的产生要比传统的狠抓内部管理和从销售上做文章好得多。

其次，有了电子采购，可以让采购方发现以前不知道的供应商，带来供货商的增加。而供货商越多，采购者越受益。这会带来及时送货、生产专业化，质量更可靠等诸多好处。

再次，可以降低成本，增加竞争能力。任何一个生产企业既是供应商，也是采购商，可以通过电子采购以低廉的价格购买自己需要的东西。而且如果供货商自己的产品积压，也会采取同样的方式在网上拍卖。这样的话就会形成良性循环，形成大气候。

电子采购，效益惊人

很多企业已经开始改变战略，企业在生产过程中间专注于自己核心产品的生产，外围产品依靠外部的采购来实现，这是目前企业的一个通行做法。如果企业能早看到这样一个趋势，能早把企业的工作重点转移的话，这对企业竞争能力的提高将有很大帮助。

例如：通过电子化采购，IBM公司一张订单的平均成本由35美元降到了1美元;微软通过电子化采购使其采购单位成本由60美元降到了5美元，采购人员数量由29个减少到了2个;许多公司的总结报告说明：通过电子化采购，减少的交易成本是传统传真、电话订货的75%。

例如：某企业采购支出占营业额的50%，利润率为5%，其它支出占45%。如该企业的老板希望将经济效益提高至相当于利润率在7.5%时的水平，则他有两种选择：一是提高销售量;二是降低采购成本。前者需要在现有基础上提高销售量50%才能实现;后者只需在以往采购统计基础上降低采购成本5%即可实现。

“在现有基础上提高销售量50%”，这只能是一个理论上的目标，在当前激烈市场竞争环境下很难实现。而“在以往采购统计基础上降低采购成本5%”，这个目标在当前环境下，利用网络技术进行大范围询价、竞价、撮合等来实现，在现阶段完全有可能做到。

以上分析还只是一个较保守的估算。即使如此，它对企业总体效益提高所产生的影响也是其他任何技术无法比拟的。

20夏天，在举世瞩目的“西气东输”工程建设中，原定6亿人民币的采购项目，经过上网与来自世界各国的供货商近7个小时的交易磋商后，最终以4.8亿元人民币成交，共节约人民币1.2亿元。

国内外使用电子采购模式的实践证明，该模式可为采购方企业节约大量的成本。根据Free Markets公司在美国的实践统计：可节省采购成本最低2%，最高达25%，平均在10%左右。根据经纬同盛在国内应用的实践和业务情况统计：节省采购成本最低6.3%，最高达42%，平均高达12%左右!所产生的经济效益和应用前景惊人!

电子采购，暗箱难操作

以往企业不大重视采购环节。传统采购大多基于“人际”和“利益”关系展开，这对企业伤害很大，为当代管理之大忌。另外，传统采购多以地域、国家等行政区划为主体，无法最大限度地降低成本。这些都是影响企业成本降低和整体经济效益提高的关键所在，亟待改革!

企业借助于网络和电子采购技术可以最大限度地避免那种基于“人际”和“利益”关系的采购发生，企业采购活动的范围从以地域化为主，发展到以成本最优化、专业化、供应链、价值链管理为主的跨地域、跨行业、全球化网络商务采购。由于网络没有时空限制，具有双向、互动、灵活、价格便宜等优势，可以打破地区和大/小企业之间的界线，这就为不同地区的不同企业寻找价廉物美的货源和供货商提供了一个极好的技术平台。

6.高校战略合作方案 篇六

XXX高校战略合作方案

（草案）

为了进一步推动我省“大众创业、万众创新”，培养大学生创业创新意识，为大学生创业创新提供有效帮扶，**省青年创业服务中心与XXX高校立足双方资源优势，达成战略合作意向。

一、合作框架

经双方协商沟通，本着“搭建一个平台、立足双方优势、整合多方资源、推动全方位活动开展”的原则，制定详细合作内容、组建运行机构、开展实质性工作。

二、合作内容

（一）搭建一个平台

双方牵头组建由**省各高校、相关单位、部门、机构的资源整合平台——“**省青创高校联盟（拟定名），在此平台框架内协调大学生创业创新宣传推广、大学生创业创新项目挖掘、创业帮扶资源对接、创业孵化扶持、大学生创业创新政策引导等一揽子工作。

（二）立足双方优势

1、在平台框架内，XXX高校主要承担两方面工作：一是为青创中心高校创业帮扶提供办公场地；二是帮助青创中心协调大学生创业帮扶过程中所需的各项资源。

2、在平台框架内，**省青年创业服务中心主要承担的工作：结合自身组织职能，充分挖掘大学生创业创新项目资源、投资对接资源、政策扶持资源以及落地执行工作等。

（三）整合多方资源

在双方牵头的平台框架内，整合社会各界创业帮扶资源，“五位一体”推动工作开展：

一是政府机构的政策资源。

整合团省内、人社厅、科技厅、教育厅等主要承当国家创业创新政策的部门或单位，协调各方相关政策集中为大学生创业服务。

二是各类大学生创业创新项目资源。

整合媒体推介、各类大赛以及省内主要高校创业服务机构的项目资源，挖掘、培养、扶持优质大学生创业项目。

三是社会创业服务机构资源。

整合社会各类企业、组织、个人和“众创空间”等创业服务机构，或是为大学生创业创新提供软硬件支持的相关机构，为平台进行服务。

四是投资机构和个人资源。

整合平台各方资源和北京中关村创业大街、天津创业服务中心等天使投资基金、创业基金、投资平台，做好项目与投资的多层次对接。

五是媒体联盟资源。

整合京津冀三地大学生创业创新各类媒体资源，组建“京津冀大学生创业媒体联盟”，互通互联、服务平台、拓展宣传。

三、工作计划

（一）一个月的时间里**省青年创业服务中心在XXX高校设立创业帮扶办事处。

（二）XXX高校为中国（**）青年创业创新大赛支持单位，负责向大赛推荐大学生创业创新项目。

（三）**省青年创业服务中心与XXX高校联合举办创享座谈会、创业大讲堂、创业培训等活动，将各项活动进行整合申报政策相关政策。

（四）共同建立“一虹七彩”创业创新服务体系（细化）。

（五）组建京津冀大学生创业创新媒体联盟。

四、组织机构

（一）联席会机制。

双方及平台参与方负责人组建联席会，每月举办一次面对面工作会议，商议平台运行的重大战略工作和规划。

（二）工作小组机制。

联席会下设工作小组，各方指定专人定期沟通，总结上一阶段工作，协调、沟通、部署下一阶段工作开展，通过网络视频、微信平台和见面会议等灵活多样方式负责组织运行。

XXX高校

**省青年创业服务中心

7.房地产企业的网络营销战略 篇七

关键词：房地产,营销,网络,策略

一、引言

随着我国社会和经济的快速发展, 房地产商品开始更新换代, 房地产企业竞争激烈程度加剧, 原有的营销理念、营销模式、营销方式受到冲击。在新的形势下, 采用网络营销方式, 可以使房地产企业在竞争中处于市场的领先地位。

二、房地产企业的网络营销

21世纪是网络营销的世纪。随着电子商务时代的来临, 网络营销作为一种全新的现代营销思想将成为房地产领域不可阻挡的潮流。

1. 房地产企业进行网络营销的优势

网络营销改变了传统营销中信息的“推送” (Push) 方式, 而提供了一种“牵引” (Pull) 方式, 网络上的消费者可以有很大的主动权, 可以自主决定在什么时候浏览、到哪个网页去浏览、浏览什么内容的信息。另外, 消费者如果对互联网上的房地产广告感兴趣, 可以点击相关的内容, 得到更加详细的资料, 房地产企业利用这种新型的营销方式可以获得如下的好处:

(1) 节省营销活动的费用

房地产企业在进行网络营销时如果采取建立互联网上的WEB站点方式, 其成本主要包括设立站点的成本、网络服务器软硬件费用、网络使用费和日常维护费用 (包括网页的设计和维护费用) 。如果直接应用已有的房地产网络信息服务商 (ICP) , 或利用网络服务提供商 (ISP) 租赁网页空间, 则成本更为低廉,

(2) 消费者可以互动地参与营销活动

在精心设计的网络站点上, 消费者可以方便地把自己的意见及时反馈给营销者, 可以在网页上留言, 可以填写网页上的市场调查表格, 进行购买要求登记。营销者可以收到各个消费者的反馈信息, 并相应地调整网上的营销行为, 使网上的营销活动更有效。

(3) 利用多媒体的功能全面介绍房地产项目

房地产的网上营销可以做到立体式的全景信息展示, 能更加充分生动地表现房地产的特质, 作到有声有色, 图文并茂。现在互联网的软件技术能集现有各种媒体的功能于一体, 利用文字、图形、图像、声音等多种表达形式来传递信息, 甚至利用计算机虚拟技术让消费者能“身临其境”地体验自己所选房屋的大小、光线明暗、周围环境等, 激发每一个潜在的购房者的购买欲。

(4) 网络营销突破房地产营销的地域界限

随着商品经济的发展, 商品房销售对象不再局限于某些地区和某些部门, 因此, 房地产企业要想把自己建造的各类商品房让全国各地的, 甚至境外的购房者都知道, 完全可以借助互联网这种远程信息传递形式。通过详细地介绍商品房设计方案、装饰材料、设施功能、交通环境、价格、付款、购买方式等内容, 到营销房地产的目的, 这一点尤其有利于开发档次高、目光远大、营销定位目标高的房地产企业。

(5) 提供24小时不间断营销服务

以网络为媒体的专事营销服务的计算机系统能实现24小时服务, 3W (WORLD WIDE WEB) 站点能够全天24小时, 全年365天不知疲倦地持续工作, 随时响应来自全国各地甚至全球的消费者的要求, 这给平时白日工作繁忙的消费者带来了极大的便利。

2. 房地产企业实施网络营销可能遇到的障碍

前面已经分析了网络营销的一些优点, 下面将对目前房地产网络营销和网络交易中存在的一些障碍加以分析。

(1) 安全障碍

网络交易安全是制约着网络营销和网络交易发展的最大障碍。网络营销的安全障碍主要来源于网络的安全漏洞。网络技术最初设计时采用的是开放性的设计标准, 所采用的TCP/IP协议最初是建立在可信环境之中, 在局部范围内应用的, 而后来的全球化推广却忽略了这一点, 造成对网络安全方面的考虑不足, 形成了安全隐患。

(2) 交易制度和交易政策上的障碍

目前关于电子商务交易的法律法规, 在理论上还落后于实践。一些网络交易的税费收取方法还有待于进一步研究, 需要尽快制订出一个符合网络营销发展规律的管理办法。同时各个国家和地区在网络营销的管理、安全、保密、认证等方面还没有一个统一的标准, 这在一定程度上也延缓了网络营销的发展。

(3) 法律障碍

世界各国至今还没有制订出有关互联网方面的完备的法律。传统上的贸易合同都采用书面合同的方式签订, 或通过手写签名和印章来辨别。但在网络营销活动中, 电子货币、电子签名会使与有形合同相关的法律很难再适用于网络交易, 因此, 网络合同的权利、义务和法律效力尚待进一步明确。

(4) 基础设施障碍

网络营销基础设施的建设包括企业网络化、商业网络化、金融电子化、以及政府电子化等。在大规模的商业网络、金融网络和政府网络形成之前, 网络营销的发展空间是有限的。整体基础设施建设速度的快慢, 影响着网络营销发展的步伐。

(5) 网络支付障碍

目前, 国内的银行业务虽然在技术上已经实现了互联互通, 但是在用户的利润分享和资源的使用调配等问题上, 一直没有一个统一的管理方法。通常是一个消费者同时拥有各大银行的信用卡, 却无法统一使用, 本来应该是很方便的信用卡, 反而不是很方便;而且国内的各个银行的网络应用平台与世界其他国家银行的不统一, 更加不利于银行之间业务的互联。

(6) 信用障碍

我国目前尚未建立起个人信用体系, 与此有关的法律法规也未制订。个人信用难于评估, 而且由于网络本身的虚拟性, 使网上交易的成功充满了疑问。此外, 企业之间的信用体系也不完善, 企业与银行之间的信用机制也不健全。

3. 房地产企业网络营销的基本策略

(1) 网络营销导向的企业网站建设和升级改造

网络营销导向企业网站的建设是有效开展网络营销的基础, 将这一重要关系应用于网络营销策略的制定, 首先要求从网络营销整体需要的高度来看待企业网站, 将企业网站真正作为网络营销策略的重要组成部分, 为有效开展网络营销奠定基础。考虑到绝大多数企业都已经建立了自己的企业网站, 如何对现有企业网站进行升级改造就成为企业网络营销基本策略之一。

(2) 网络品牌战略

相对于其他行业而言, 房地产企业的网络品牌更加重要。在房地产网络营销中, 消费者不能看到实体本身, 开发商如何树立良好的网络形象, 并以品牌的推广来确定在市场中的主导地位, 是开展网络营销的首要问题。创建和提升网络品牌的途径主要包括企业网站优化设计及推广策略, 包括搜索引擎营销、网络广告、Email营销等。

(3) 发挥在线促销功能

网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用, 多种网络营销方法对促销都有直接或间接的效果, 同时也有一些专用的网上促销手段。通用的网络营销策略包括网站推广、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等, 专门作为网上促销的方法则包括购物搜索引擎 (比较购物) 、会员电子刊物、在线优惠卷促销等。

(4) 企业内部网络营销资源的开发、积累和应用

内部网络营销资源包括网站访问量、注册用户信息, 以及各种有效的信息发布渠道等, 拥有这些资源是向用户传递网络营销信息的基础条件。企业网站的信息、服务、功能是有效开展网络营销的必要条件, 因此应重视企业网站内部资源的开发和应用, 在对企业网站合理规划的基础上, 还需要保证企业信息的有效性, 尽可能提供对用户有价值的信息, 并以最有效的手段向用户传递营销信息

(5) 顾客关系和顾客服务策略

主要包括完善在线帮助系统如网站导航、常见问题解答 (FAQ) 、在线咨询等服务, 同时还有必要从功能上满足网络社区、邮件列表等基本需求, 以会员通讯为代表的内部邮件列表是顾客关系和顾客服务策略的主要手段之一。

4. 房地产企业网络营销的理想模式

鉴于前面提到的房地产企业实施网络营销可能遇到的一些障碍, 房地产企业就可以采用B2C的网络营销模式来开展网上营销业务, 其具体内容是:

(1) 消费者在房地产网站 (企业自建或房地产网络服务提供商提供) 查询房地产品信息。比较后, 发出购买请求, 并通过网络银行在线支付首付款

(2) 网站把消费者支付信息发送到电子货币网关上加以验证

(3) 网站在验证后向消费者发送支付首付款确认信息

(4) 由支付网关将支付信息发送到房地产企业开户行

(5) 企业开户行接到信息后向发卡行发出确认请求

(6) 发卡行转帐到企业开户行

(7) 消费者将必要的资料及贷款请求发送到提供房地产按揭贷款的银行

(8) 提供按揭贷款的银行对资料进行审核, 确认无误后, 做出答复

(9) 消费者将该答复信息反馈到网站, 由网站将信息传递给房地产企业

(10) 直接将该信息传递给房地产企业

(11) 房地产企业与消费者共同到房屋土地管理部门办理房屋交易手续

(12) 房屋土地管理部门提供产权登记证书

(13) 房地产企业将产权证书信息传递给提供按揭的银行

(14) 按揭银行根据收到的证书及有关资料, 向企业开户行转账

以上是理想的房地产网络营销的流程, 消费者可以完全的通过网络, 以在线的方式完成交易。在目前实际的经济生活中, 由于存在有网络安全性、部门之间的协调性、消费习惯、网络信用以及法律制度等方面的原因, 距离这样的理想状态还很遥远。但是, 我们可以积极的探索传统的房地产业务中哪些部分是可以利用网络来进行的, 从而充分利用网络工具, 促进房地产品的生产和交易。

5. 房地产企业网络营销的案例

上海三盛宏业投资 (集团) 有限责任公司是一家以房地产业作为主力产业的集团型民营企业。目前集团公司下属共有房地产公司11家, 分布上海、杭州、舟山、佛山、淄博等地。其独特的颐景园品牌, 融中西建筑文化之精粹, 开现代家居园林之先河, 其营绡网站是三盛宏业网站 (http://www.3shenghy.com) 。该网站采用FLASH引导页, FLASH中片片荷花瓣拼成三盛宏业标志, 看上去形象、逼真;荷花淡出后, 映入眼帘的是蓝天白云下的荷塘胜景, 场景画面精致, 令人心旷神怡, 集中表现了三盛宏业的品牌形象。三盛宏业网站栏目策划采用扁平式结构, 这主要是用于直接表述企业众多的信息, 让访客一目了然。三盛宏业企业网站, 不仅介绍企业文化和楼盘产品, 还要介绍三盛宏业的企业分支, 同时起到一个企业管理、信息发布和行政通讯的职能。通过扁平式的栏目规划, 它能够较好地起到前述作用, 成为企业的有效网络平台, 这符合企业的实际需要。

三、总结

网络营销在我国任重而道远, 房地产商品网络化经营的发展道路尤其复杂而艰辛。但是我们相信这个过程不会很久。现在, 企业就应积极的调整经营思路, 探索那些可以适合在网络上开展的业务;同时, 政府要积极地加快相应的立法工作, 建立统一的标准, 促进网络营销和电子商务的发展。

参考文献

[1]程明:论房地产企业的网络营销战略[J].市场周刊, 2003, (10)

[2]李飞:大型房地产企业集团创新营销体系的探索[J].中国建设信息, 2002, (2)

8.如何将企业战略翻译成营销战略 篇八

当然，在企业经营过程中，营销战略确实有着举足轻重的作用。但是必须承认，营销战略只是企业的一种职能战略，绝不能代替企业战略，在企业经营活动中，我们必须准确把握它们的联系与区别。

一、战略有层次

什么是战略？不少人对这个问题回答得过于简单和轻率了。其实，我们所谈的战略是有很多层次的。不同层次的战略，所承担的任务和使命也是不同的。其中，人们十分重视的营销战略只是公司战略的实施环节，任何企业的营销战略都不应游离在公司战略之外。营销虽然很重要，但它只是公司战略范围之内的一个职能战略，难以顶替公司战略。

公司战略的关注点是什么?主要是建立和管理好一个高业绩的业务单元组合，比如购并公司、加强现有业务的地位、剥离那些不符合公司计划的业务等。它会建立相关业务单元之间的协同作用，并将其转化为竞争优势，确定投资优先排序，将资源集中到最有吸引力的业务单元。同时，也评价、改进、统一业务单元重要经营方式和行动方案。公司战略的直接负责人是企业董事长。

营销战略的关注点是什么？简单地说，设计恰当的营销方式和行动方案，以取得竞争的成功，获取竞争优势，对外界的环境变化做出反应，以支持公司战略，完成其职能和部门业绩目标。同时，还评价、改进和统一低层管理者提出的与营销战略相关的行动方案和销售、推广策略。营销战略的直接责任人却通常为营销副总，顶多是总裁。

这样，我们就很清晰地了解营销战略的位置和职责了，它的诞生和职能作用都与公司战略有着明显的层次差异，从时间顺序上讲，在大多情况下，应该先有公司战略，后有营销战略。

二、营销战略为什么那么受重视

搞清公司战略和营销战略的关系，我们再探讨为什么会存在这么多层次的战略？各自的功能是什么？回答这个问题，有必要回到企业存在的目的问题。

企业为什么存在？可以有很多答案。诸如配置社会资源、解决劳动力就业、增加财政收入、增强综合国力等等。但有一个目的是最根本的，就是持续赚钱。怎么赚钱？也可以有很多答案。但满足消费者需求而获利是最基本的。问题这就来了。谁负责与消费者沟通?谁来挖掘和满足他们的需求?

从目前来看，这个任务非营销战略莫属。只有它把公司战略(包括业务战略)翻译成消费者能够看得懂、听得懂的东西，与消费者建立良好关系，从而获取合理利润。因为，公司战略和业务战略研究的是，如何更有效地配置资源、采取什么样的经营模式、积累和建立什么样的竞争优势等问题。

而营销战略研究的是，在有限的资源范围内，如何细分市场，如何定位市场，如何开发和维护具有竞争力的产品，如何用合理的渠道接近消费者，又如何用恰当的传播方式与消费者沟通，让消费者以更高的价钱更多、更长久地购买我们的产品等。

这就是它们的层次和功能差异。因此，营销战略是企业战略与消费者沟通的环节。没有营销战略，公司战略就像缺一条腿．难以实现目标。

三、在正确的领域做正确的事情

在实战中，如何把公司战略翻译成营销战略？如何保持公司战略和营销战略的高度一致性?这些问题已经成为不少老板和经理人的心病。

在很多企业里，营销战略，要么与公司战略形成两张皮，要么与公司战略有冲突。比如，你是一家食品加工企业，你的战略目标是为人类健康提供科学营养。为此你引进世界最先进的技术设备，找到最好的原材料，还要成立最完备的研发中心，并聘请了最杰出的研发人员。但你的某事业部为了取悦消费者，偏偏在产品中添加一些人工色素、蔗糖、人工香精等东西，还为了快速提升销量，擅自调整配方，降低品质，采取低价策略等。

类似现象比比皆是，怎么办？有句话说得好“有所为，有所不为”。意思很清楚，就是要制定是非标准，做取舍。把公司战略翻译成营销战略的过程中，我们要做的是具体化，而不是分散化，通俗的说，营销战略应该在正确的领域做正确的事情。

1．翻译文化。公司战略中总有一些看上去很虚的言词——使命。不懂行的人认为这只是逢场作戏，写给别人看看而已。没有必要跟这种人一般见识，因为他是外行。

公司使命，是一个企业最高是非标准，也是给企业画定的圈圈，不能随意突破。营销战略要做的事情只是将其翻译成离消费者更近的东西，而不是扭曲。审视一下，你的营销战略所涉及的晶牌定位、诉求、性格和支撑点等东西，在多大程度上遵循了公司使命。可能有些企业营销人员讨论品牌定位时，把这个问题早就扔在后脑勺，被广告公司小姑娘“搅和”得晕晕乎乎。

因此，以使命为代表的公司文化，作为营销人员一定要牢记在心，维护其尊严，在其允许的范围内把事情做得更细。当然，这也离不开公司最高管理层自上而下的宣传战略工作。

2．翻译能力。公司战略会在可能的前提下，为建立竞争优势而设计各项能力。这种能力有可能是低成本，有可能是差异化，也有可能两者兼顾。不管怎么说，老板这样设计能力肯定有他的道理。再说，他制定这些战略时肯定参考过包括营销在内的所有骨干人员的意见。

那营销人员干什么?就是要研究，在这样的能力组合前提下，如何细分市场，找到更加适合你的市场；如何定位，把最恰当的品牌形象传播给消费者；如何经营产品，把定位所提倡的东西以看得见摸得着的方式表现出来等等。比如，美国西南航空公司战略是低成本、高效率、短线服务。那作为营销人员制定营销战略时，没有必要研究如何进入长线市场，如何吸引那些顶级富豪来乘坐我的班机等。而其任务是寻找那些更适合乘坐我的班机的顾客，并用一种颇具创意的方式告诉他们这些能力的价值，赢得他们的认同。

3．翻译模式。这里指的更多是盈利模式。公司战略设计能力的同时，不会忘记赚钱的问题。所以，肯定会提炼出一套盈利模式。比如不同业务怎么组合，盈利；吠况才算最好，同一业务如何摆布价值链上的合作关系，才能赚到更多的钱等等。

营销人员制定营销战略时，也不能忽略这种模式的存在。因为，我们也不止一次、两次地讲，营销的目的就是要持续赚钱。比如，公司总部认为，你的业务是给企业带来利润的，而不是无限度地扩大规模。这个时候，你的营销战略最好不要出现如何进一步开发新市场，吸引新顾客，不赚钱也得把量做上去等念头。因为，在这种情况下你最大的任务是如何提升消费者忠诚度，而不是尝试率。因此，盈利模式的翻译，对营销战略来讲也是至关重要的。如果翻译不好，就会背道而驰。

4．翻译目标。这可能是相对简单的环节。一般情况下，不会出现太大问题。但我们不能陷AR关注销售目标的误区。对战略而言，目标不光是那些硬邦邦的数字，也有很多软指标，比如获得足够的市场份额、在产品质量及客户服务或产品革新方面压倒对手，整体成本低于对手成本、品牌信誉和形象高于对手、核心技术上优子对手、获得长久竞争优势等更具前瞻性的目标。因此，翻译目标时一定要注意如何正确翻译软指标。