卷烟营销中心工作手册

卷烟营销中心工作手册（共7篇）

1.卷烟营销中心工作手册 篇一

卷烟营销中心综合科2011年工作计划

按照国家局、省局和文山州烟草专卖局（公司）、卷烟营销中心关于卷烟营销和零售终端建设的相关要求，营销中心综合科通过认真研究，结合本科室工作实际和工作职责，按照国家局提出的“卷烟上水平”工作和云南省局提出的“1722”工程目标为思路，在五类卷烟逐步退出市场、有效控制四类卷烟的前提下，积极培育和扩大三类卷烟，主攻一、二类卷烟；严格按照“532”“461”为品牌发展战略，以“135” 工作法为指导，综合办公室积极发挥主观能动性，自觉树立大局、全局观念，主动与相关部门和人员搞好协调，积极协助领导，当好领导参谋助手，充分发挥综合办公室的职能作用，做好各项后勤保障、管理和服务，为“卷烟上水平”工作积极努力，努力把文山烟草“大成”核心文化贯穿于各项学习、工作和生活中，确保“七彩服务、情系你我”的服务理念在综合科得到全面体现。促进营销中心各项工作任务全面落实。2011年，综合科工作具体规划如下：

一、指导思想

积极贯彻落实文山烟草“大成”核心文化，确保“七彩服务、情系你我”的服务理念得到全面体现，主动参与营销中心全面管理，积极与相关部门搞好协调，当好领导参谋助手，做好后勤保障、管理和服务，确保全州“卷烟上水平”工作目标任务的全面实现。

二、工作目标

紧紧围绕“卷烟上水平”品牌发展战略目标，大力宣贯文山烟草“大成”核心文化，促进“七彩服务、情系你我”的服务品牌得到全面体现，有效达成卷烟营销中心下达给本部门的各项管理和工作任务；积极建设好内部管理制度，有效落实好各项方针政策；认真抓好本部门的组织、培训与队伍建设，努力提高本部门的工作能力和业务水平；妥善处理好与相关部门和人员的沟通；协助领导做好行政管理、资金预算、队伍建设、信息化建设、业务接待和后勤服务，完成上级临时交办的各项工作任务。

三、2011年工作计划

紧紧围绕卷烟营销中心发展目标和战略重点，圆满完成上级下达的各项工作任务，力争成为卷烟营销中心的优秀职能部门。

（一）认真宣贯文山烟草“大成”文化，促进“七彩服务、情系你我”的服务理念在本部门得到大力体现。

按照文山州烟草系统“大成”文化宣贯动员大会的要求，认真宣贯文山烟草“大成”核心文化，努力打造“七彩服务、情系你我”服务品牌；树立“利国惠民、至爱大成”思想境界，把“大成”核心文化贯穿于日常生活、学习和工作中，做到“内固于心、外化于形”；按照2011年1月9日文山烟草“大成”文化宣贯动员会议的要求，本部门在2011年的工作中，一是要强化培训，以“大成”文化为统领，认真组织科室人员开展各项业务培训和学习，使科室人员能够树立正确的人生观和价值观，在思想上、学习上、工作上都有大的进步和提高；二是要强化结合。把“大成”文化贯穿于日常的生活、学习和工作中去，用“大成”文化指导全科室人员的思想、学习、工作和生活；三是强化引导。认真加强本科室人员的培训和学习，积极引导员工以文山烟草“大成”文化为统领，树立“国家利益、消费者利益”至上的行业价值共同观，内强素质、外树形象；四是强化服务、认真宣贯“大成”文化，扎实推进“七彩服务、情系你我”的服务品牌在本科室得到全面展现；五是积极参加中心组织的各种活动，为文山烟草“大成”文化的宣贯作出积极努力。

（二）加强本部门人员培训学习，提高部门人员政治思想和业务水平，抓好部门组织与队伍建设，努力打造优秀职能科室。

综合科在2011年的工作中，要坚持以人为本，重视科室人员整体素质的提高，从思想上解决对烟草发展认识不深不远的问题，从能力上解决业务不熟、不精的问题；面对烟草新的发展形式，积极抓好部门员工教育培训，使部门员工了解烟草未来发展前景，对烟草发展要树立信心、增强干劲、形成活力。争取把本部门建设成为队伍团结、思想上进、业务精湛、管理规范、服务一流的优秀职能科室。一是加强政治理论培训、学习和思想引导，使本部门员工思想认识能够得到提高、思想观念能够得到转变，从而树立正确的职业观、工作观、前途观、命运观；二是搞好部门人员团结，形成互帮互助和比、学、赶、帮、超的工作氛围，切实增强团结干事的能力；三是加强本部门员工业务培训和技能培训，鼓励部门员工主动参加培训、学习和技能等级考试，努力提高部门员工的业务素质和理论水平，提高部门员工工作能力。

（三）做好中心各种文件和档案管理，贯彻落实国家、省、州局（公司）和中心的各项政策措施，保证落实政策不走样，工作有创新。

负责各种文件、文档资料的收集、登记、整理、转发、传递、清退等工作，在执行和宣贯上级政策和各种措施中，要指派专人负责，要充分发挥主观能动性，工作要细致，各种文件、文档资料要分等级、分类别进行登记和保管，建立较为科学和规范的文档管理方法；各种文件的收发、传递要按照按要求收发和传递到位，严防遗失和企业秘密泄露。在贯彻落实各种政策措施中做到及时、准确；在执行中保证不走样；在管理上要规范；在工作中要有创新。

（四）及时拟订部门工作计划，主动抓好目标管理、日常管理和基础管理，确实保证工作的计划性和管理的规范性。

根据部门工作情况和管理要求，及时拟订部门各项工作计划，并组织实施，确保工作有计划，过程有分析，结果有总结，效果有评估。按照综合科职责范围。一是要做好部门内外日常事务的协调和沟通，妥善处理好各级各部门之间的良好关系，保证业务往来顺畅和办事效率的提高；二是拟订部门员工培训计划并组织实施，确实保证部门员工综合素质和工作能力得到大幅提高；三是负责中心各项预算的编制和报批工作，并按要求及时组织实施； 负责组织开展部门和中心的各种绩效考核工作，收集、统计、上报各种考核材料，做好中心全体人员的工资核算及中心业务接待等日常费用的报销和帐务管理；四是协助中心领导对固定资产、办公设施及办公用品等实施有效管理；按要求负责本部员工生活、环境卫生、车辆、安全等后勤管理工作；五是协助中心领导积极开展员工思想教育，日常业务培训和卷烟营销技能鉴定培训、考试等工作；六是负责中心各类销售报表的统计汇报，按要求及时向上级部门和相关同级部门上报各类营销数据报表；七是随时保持与系统管理人员联系，维护好卷烟营销系统，保证计算机、软件系统和网络正常运行；八是增强工作的积极性、主动性和创造性；办事务求优质、高效；按时、按质完成领导交办的其它各项工作任务。

（五）接受投诉、举报、咨询和接待来人来访工作，做好来人来访和投诉举报的受理、登记和转达。

根据部门和岗位职责的区别，安排专职人员负责举报投诉的受理工作，整理投诉记录并转达相关部门或人员，在受理举报投诉工作中，一要做到态度端正、耐心听取咨询投诉人员反映情况，并做好记录；二要耐心细致地做好咨询投诉者的相关解释工作，力所能及地为咨询投诉者解答所咨询和投诉的问题，在不违反公司相关政策的情况下，尽最大努力为咨询投诉者排忧解难；三要及时向咨询投诉者反馈投诉问题的处理结果，听取咨询投诉者对处理结果的意见反馈并做好记录；四要负责填写《客户投诉记录 处理单》，《客户投诉记录处理单》陈述问题要明晰，并上报中心主任处理；五是如果咨询投诉需交由上级和公司直接进行处理的，应及时如实填报相关登记表格、资料和情况记录，按相关程序及时上交，并负责跟踪问题处理进展情况，及时向咨询投诉人员反馈处理结果，努力提高咨询投诉人员的满意度；六是增强工作责任心、提高工作能力、改变服务态度、增强办事效率，尽量杜绝工作失误发生，努力减少被投诉的机会。

（六）以“532”“461”品牌发展战略和“1722”工程为目标，紧紧围绕云南省局提出的“212”计划，以婚庆卷烟促销为切入点，努力做好品牌培育工作。

按照“卷烟上水平”发展战略目标，综合科全体员工要统一思想、高度重视、转变观念，提高认识，积极为全州品牌培育出主意、想办法，形成群策群力的工作氛围，当好中心领导参谋助手，为其他科室提供力所能及的后勤保障和服务，努力提高服务质量，协助中心领导和全体科室努力实现2011年的目标任务。一是销售卷烟113000箱，其中，一类卷烟6780箱，占6%；二类卷烟3445箱，占3.05%；三类卷烟42305箱，占37.44%；四类卷烟55470箱，占49.09%；五类卷烟5000箱，占4.42%；二是实现卷烟单箱含睡销售收入17500元以上，同比增长2100元以上；三是实现卷烟毛利额5.3亿元以上，毛利率达到25.42%以上，实现卷烟销售税利3.9亿元以上。

（七）抓住机遇、迎接挑战，积极协助中心相关职能部门做 好卷烟需求预测、市场分析、货源衔接等工作，为完成全州卷烟销售目标任务积极努力。

按照明确分工与有机结合的工作机制和原则，积极支持和配合中心内其他部门的工作，形成群策群力、齐抓共管的良好工作氛围，使中心全体人员能够心往一处想、劲往一处使。一是以“大成”文化为引领，把“135”工作法应用到实际工作中，确实践行“七彩服务、情系你我”的服务品牌；二是抓住中国传统节日和各种活动卷烟销售机会，努力实现节日期间卷烟销售新突破；三是按照分工，积极开展好“按订单组织货源”、市场分析和计划提报等工作，为公司正常经营提供可靠数据和信息支持，为领导决策提供可靠依据。

卷烟营销中心综合科 二O一一年一月九日

2.卷烟营销中心工作手册 篇二

烟草行业作为关系到国计民生的重要经济支柱产业, 自上世纪80年代初期至今, 一直实行专卖专营、以计划经济为主的运行机制, 为国家经济发展做出了突出贡献。面对当前不断变化的国际、国内新形势、新任务, 新一届国家局党组深刻认识到, 烟草行业要保持健康、和谐、可持续发展, 现行的烟草专卖制度与市场经济体制、卷烟生产经营与人民群众日益增长的物质文化需求等矛盾摆在了全行业面前。在此背景下, 烟草行业卷烟营销市场化取向改革工作于2014年初正式拉开序幕, 并确定京、津、冀三省市为第一批试点单位。作为行业最基层的县级卷烟营销部门, 如何充分发挥自身优势, 全力做好市场化取向改革工作, 笔者在这里谈几点自己的想法, 和大家共同交流、探讨。

一、进一步提高卷烟需求预测准确度、真实度, 不断增强无效订单甄别能力

卷烟需求预测是市场化取向改革工作的基础, 同时也是生命线。此项工作是由县级卷烟营销部门一线营销人员负责采集, 按照需求产生订单、订单组织生产、生产满足需求的运行流程模式开展工作, 一旦预测需求出现失真, 对于上游卷烟工业企业乃至决策层对市场的判断都将是致命的。所以, 作为县级卷烟营销部门, 必须完善消费需求预测流程, 积极宣传引导客户真实、准确的提报需求, 同时, 增强对不理性需求、二次批发大户需求等无效订单的甄别判断能力, 坚持以市场为导向, 进一步提升卷烟工商企业快速响应市场的能力。

二、加大零售户卷烟库存及社会零售价格信息采集工作力度, 提高把握市场的能力

卷烟库存增加和市场价格波动都会造成客户下次订货量的减少, 县级卷烟营销部门应建立有效的卷烟库存及卷烟市场零售价格采集制度, 努力实现工、商、零卷烟库存实时共享, 通过密切关注异动品牌, 提高一线营销人员市场、品牌状况分析能力, 并及时向专卖、内管等相关部门进行信息反馈, 按照“内疏外堵”原则, 提高对本地市场的把握能力。

三、建立严格的品牌引入退出机制, 努力建设充满竞争活力的卷烟流通市场

“张经理, 这段时间来我这里买烟的顾客经常有人问有没有中南海 (软精品) 这个牌子的卷烟, 你看能不能向上级反映一下?”就是通过这种及时有效的信息反馈, 经过市场需求调查, 市级公司与工业公司调整供货协议, 今年以来, 我地市场共引进“中南海” (软精品) 、“黄金叶” (百年浓香) 、“红塔山” (传奇) 等系列新品卷烟, 市场表现强劲。同时, 随着“钻石” (软中国红) 、“红金龙” (硬佳品) 等十余个品牌卷烟退出市场, 进一步优化和提升了卷烟销售结构, 客户满意度不断提高。既然是市场化取向改革, 就要遵循市场经济规律, 让市场因素占主导地位, 只有消费者愿意购买, 零售户达到盈利目的的卷烟品牌才经得起考验。烟草行业要打破过去那种自我保护、剪不断理还乱的品牌培育方式, 以壮士断腕的勇气把品牌放到市场这个大熔炉当中, 去经历风雨, 不断成长、壮大。作为县级卷烟营销部门, 要以本地消费群体吸食口味、消费结构等因素为指导, 合理引导消费、培育品牌。通过建立健全严格的品牌引入、退出机制, 科学评估品牌表现, 坚持优胜劣汰, 努力建设秩序正常、充满活力的卷烟品牌竞争新格局。

四、打造现代卷烟零售终端, 努力实现工、商、零共同面对消费者的一体化营销模式

卷烟零售终端是烟草工商企业与消费者之间沟通的桥梁纽带, 可以说, 零售户能力素质的高低决定着市场化取向改革的成败。作为县级卷烟营销部门, 努力打造一支具有现代营销理念的零售户团队显得尤为迫切与重要。因此, 要把客户当做一家人, 通过组织开展行业政策、法律法规、营销知识等技能培训, 不断提升零售户综合素质, 提高其对烟草行业的依存度、忠诚度, 通过他们及时传递品牌、市场反馈信息, 从而真正实现工、商、零共同面对消费者的一体化营销模式。

五、提升卷烟营销人员市场化意识, 努力打造一支适应市场化需要的专业营销队伍

随着市场化取向改革工作的不断深入, 对县级卷烟营销人员也提出了更高的标准和要求。具不具备较高的现代市场营销专业知识、是否拥有良好客户关系处理能力?这些都代表着烟草行业由“坐商”到“经商”、从“推销”到“拉销”所发生的巨大变化。每一名烟草员工作为国企一员, 都应该为了行业的改革发展, 贡献自己最大的力量, 有着和行业“一荣俱荣, 一损俱损”的拳拳之心。这就要求作为县级卷烟营销部门应时刻坚持以人为本, 紧随行业改革发展步伐, 加强干部职工思想道德和科学文化技能培训, 以市场化取向改革为契机, 促进营销队伍转型, 努力打造一支适应市场化需要的专业营销队伍。

3.卷烟营销中心副经理竞聘演讲稿 篇三

大家好！首先非常感谢各位领导给我这次竞聘、展示自我的机会。对我个人而言，这不仅仅是一次竞聘，更是一次检验，锻炼自己的好机会。通过竞聘，充分施展个人才能，更好的为公司烟草事业服务，无论我这次竞聘成功与否，我都将一如既往坚守本职岗位，同时也希望大家给我一次和大家一起交流学习的机会，谢谢大家！

首先，谈谈我对这个岗位的认识。营销部副经理作为烟草公司前沿最有价值的服务功能执行者、营销部经理的得力助手和卷烟销售服务团队的第二把手，承担着执行上级领导策略、调研市场、分析经济、反馈信息、联络客户、指导销售、培育品牌、协调关系等重要营销服务职能，已经成为烟草公司一个不可或缺的“助力器”。今天我参加营销部副经理的岗位竞聘，也深知营销部副经理必须熟悉卷烟营销流程，具有较强的沟通协调、组织安排能力，具有大局意识和强烈的责任心与事业心，以及这个职位的担子和责任，但我相信自己有能力能够挑起这个担子，担当这份责任。

其次，对于这个岗位，我的优势有：

一、本人有年的基层物流中心工作经历，有多个岗位的工作经验和多年的基层管理工作经验，了解销售管理工作的基本要求和重点环节，不但具备较为丰富的经验，同时具备一定组织协调能力和综合管理能力，还了解卷烟基本知识，为当一名合格的营销部副经理打定了基础，我也相信自己能胜任营销部副经理的工作。

二、本人对《烟草专卖法》和相关法律法规较为熟悉，了解违法分子的各种作案手法，有管好市场的.基本工作思路。

三、年的基层物流工作，使我具备了良好的沟通能力。众所周知，营销部副经理就是连接客户和烟草公司的桥梁纽带，不仅要传达公司一切有关政策，更要及时反馈客户需求，解决客户遇到的困难，急客户所急，想客户所想，在服务过程中实现客户关系管理。

四、在我的心里，烟草营销工作就是要走千山万水，进千家万户，说千言万语，想千方百计的推广品牌，引导消费。在工作中，就是要切实维护国家利益和消费者的利益。近年的磨练，不仅培养了我任劳任怨、勤奋务实的工作精神和严谨求实的工作作风，认真、踏实地做好每一件事，也丰富了我适应各种环境的工作能力。我相信，这些经验都将为我能成为合格的营销部副经理做好了铺垫。

五、有大局意识和强烈的责任心，我能以大局为重、宽宏大量，不斤斤计较个人利益。能尊敬领导、团结同事。在工作时谨慎小心，以“认认真真履行职责，扎扎实实搞好工作”为信条，多次出色地完成了上级领导分配的任务，常常会收到领导的表彰和同事的赞扬。

最后，通过竞争，假如我能成为营销部副经理，我将立足市场，扎根一线，以提高卷烟市场净化率和控制力为目标，认真贯彻执行“卷烟上水平”战略任务和省局（公司）“两个领先”的发展目标、工作思路和措施，狠抓工作落实，确保辖区销售队伍团结一致，工作高效规范，市场经营秩序规范有序。主要工作措施为：

一、摆正思想，明确指导思想。要以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”战略任务和省局（公司）“两个领先”的发展目标、工作思路和措施，在“两个领先”活动基础上，进一步统一思想、提高认识、凝聚力量，着力查找出影响和制约烟草销售科学发展的突出问题，并全面筑牢烟草推进“卷烟上水平”、实现“两个领先”的思想基础、组织基础、制度基础和工作基础。

二、认真学习，努力工作，快速适应新的岗位。走上新的工作岗位，首先开展营销部门各项业务，结合“卷烟上水平”战略任务和省局（公司）“两个领先”的发展目标、工作思路和措施，根据目前部门现状，迅速开展工作。要想当好一位领导，首先是要学会先做人后做事，所以，我会虚心向公司有工作经验的的领导和同事学习，打开工作局面，提高工作的准确性，减少盲目性，做好营销部经理的参谋。

三、以提高队伍凝聚力和战斗力为核心，大力锤炼销售队伍。我会深入一线，了解各项工作开展情况，关心基层员工的工作、思想、和生活，帮助解决实际问题，理顺环节，畅通渠道，解除员工的后顾之忧，提高队伍的向心力和凝聚力。同时，强化学习培训，强化纪律作风整顿，通过抽查、考试、竞赛等方式，促进员工自我学习提高，进一步增强队伍的整体综合素质，提高战斗力。还会以身作则，言传身教，正确引导销售人员真正树立“卷烟上水平”和“两个领先”的思想意识，改进工作方式方法，努力提高销售水平，塑造良好的社会形象，以实现公司的良好销售业绩。

四、当好参谋助手，服上级领导决策。我将及时准备的营销部的各方面工作动态，及时向经理和上级领导反馈各方面的信息；并且注意调查分析，及时主动为营销部经理献计献策，对各种情况进行科学的分析和判断，为领导决策提供可靠的依据。以强烈的责任心和使命感当好所长的左膀右臂。凡事以大局为重，处理好个人和集体的利益，局部利益和整体利益的关心。

五、强化服务质量，优化客户关系。发挥营销部副经理培育品牌，引导消费的“协调”作用。以客户满意为目标，以优质服务为手段，通过倾听客户的意见与建议，与客户面对面的交流和沟通，使烟草公司真正贴近市场、贴近客户，提高市场控制力，提高烟草对客户的凝聚力和亲和力。紧密沟通，突出亲情化服务。客户经理就是要把客户紧紧地围绕在公司的周围。与客户加强沟通，注重亲情化服务，就是要赢得客户。通过了解客户的需求、卷烟的销售情况、市场新的动向，在潜移默化中宣传烟草行业的法律法规、销售政策；耐心细致地解答经营户提出的各种疑问，缩短烟草公司与零售户的距离。

4.做好卷烟营销工作之我见 篇四

卷烟营销工作处于烟草网建链条的重要一环，是烟草商业企业和广大客户之间的桥梁和纽带。营销工作的好坏，事关烟草商业企业经营、管理的绩效和广大客户的切身利益，乃至影响到我国烟草业在国内国际烟草市场的竞争实力。加强对营销工作的理论探讨，对推动卷烟营销工作卓有成效地开展具有重要的意义。为此，谈点个人的肤浅看法。

一、增强竞争意识，争创一流业绩

竞争，是生物求得生存与发展的重要法则。当今世界是一个充满竞争的世界，竞争无处不在，无处不有。长虹、海尔等著名企业无不是在竞争中得到发展，得到壮大。缺乏竞争意识的企业是一个没有远见的企业，缺乏竞争能力的企业是一个没有生命力的企业。不管是个人或是企业，都必须增强竞争意识和竞争能力，才能在竞争中立于不败之地。增强竞争意识，是搞好营销工作的重要前提。多年来，我国实行烟草专卖保护政策，避免了西方国际烟草巨鳄对我国烟草市场的争夺，保护了我国烟草民族大业的发展，保证了我国财政税收的重要来源，同时也给我国烟草商业企业带来了丰厚的利润。但是，长期实行烟草专卖保护政策，也导致了本行业的脆弱性——竞争意识和竞争能力的削弱。即使在营销方式已由过去等客上门改变为营销和配送的今天，仍

有相当部分烟草职工并没有深刻认识到这样改变的战略意图。固守着“身在烟草业，手捧铁饭碗”的陈旧观念，仍然缺乏忧患意识和竞争意识。反映在营销工作上，就是不思进取，工作肤浅。做营销只是单纯地询问客户所需卷烟的品种和数量。诸如宣传、解释、分析、发掘客户需求、帮助客户理财、提供超值服务等工作就难以到位。因此，要做好营销工作，首先必须要求客户经理站在全局的高度，高瞻远瞩，抛弃落后的观念和滞后的认识，增强竞争意识。只有具有强烈的竞争意识，才能树立起扩大销量求份额的营销观念，才能产生强烈的工作原动力，才能进一步做到爱岗敬业、忠于职守、不怕辛苦、尽职尽责，争创一流业绩。

作为客户经理，要敢于竞争、善于竞争，在竞争中养成一种积极向上的竞争意识，要把竞争的过程当作学习、补充、创新的机会，把竞争当作自我提高自我积累自我发展的一种催化剂和推进剂。通过竞争把自己锻炼成为一个合格的客户经理，从而提高营销工作水平，创造良好的工作业绩。

二、坚持诚信服务，赢取客户信赖

诚信是企业立企之本。人无信不立。子曰：“言必信，行必果”。海尔集团老总张瑞敏入主海尔之初，当着全体员工的面砸烂小有毛病的冰箱，一锤砸出了全体员工的诚信观念，砸出了企业的诚信形象，使海尔产品赢得了众多商家和广大用户的认可。可见，诚信不但是个人立身之本，也是企

业立企之本。

树立诚信形象是烟草商业企业的当务之急。诚信是社会主义市场经济体制的基本要求，也是公民和企业必须遵守的基本准则。市场经济是法制经济，更是信用经济，市场经济行为失信的危害是有目共睹的。然而，在我国长期实行烟草专卖垄断政策下，烟草商业企业高高在上，唯我独尊，习惯于管理他人，却放松自身约束，官商习气浓厚，缺乏服务意识。反正“独我一家，别于他店”，产品价格，品种都由“我”说了算，“你”零售业户即使心有不愿也无可奈何。在这种情况下，烟草商业企业自然无多少诚信可言。试想，随着我国市场经济体制进一步完善，一旦我国烟草专卖垄断政策取消，国际竞争对手涌入，广大客户有了选择进货渠道的余地，作为一个缺乏诚信的烟草商业企业，在业界还会有立足之地吗？因此，面对烟草买方市场全面形成，国内市场日益国际化和当前不法烟贩恶意竞争的现实，加强诚信建设，树立诚信企业形象，已成为我国烟草商业企业的当务之急。

要树立企业诚信形象，就必然要求客户经理在工作中认真贯彻诚信原则，实行亲情服务，赢取客户的信任，当好企业诚信形象的代言人。客户经理要把客户当作烟草商业企业的战略伙伴，平等待之。既要替本企业着想，也要替客户着想，努力做到“三个满意”。工作中，要做到诚信务实，礼貌待人，宣传、解释工作要细致入微。诸如香烟的焦油含量、口味、适合人群，要准确详细地告诉客户，绝不能为了完成一时的销量任务而欺瞒客户或编造理由强行摊派。对于客户的需求，凡能做到的要努力做到，凡不能做到的要多作耐心细致的解释工作，以求得客户的理解和信任。对待客户，要一视同仁，不搞亲疏，媚大欺小。对于紧缺货源的分配，要科学合理，不能因此造成与客户之间的矛盾。此外，客户经理要做到口勤腿勤，不怕辛苦，不怕麻烦，并要遵循固定的拜访线路和时间。若需临时改变拜访时间，必须提前告诉客户。

5.卷烟物流中心2010年工作总结 篇五

暨2011年工作思路

2010年，在市局（公司）党组的正确领导下，在各区县局（营销部）和机关科室的大力支持配合下，物流中心紧紧围绕市局（公司）党组的工作安排要求并结合物流中心的实际情况，以“全面提升树形象，再上台阶降成本”为主题展开工作, 坚持以科学发展观和行业共同价值观统领全局，坚持以物流贯标、对标工作为主要抓手，坚持以现代流通企业为奋斗目标，严格控制和有效降低物流运行成本，努力实现物流整体工作上水平。经过物流中心全体干部员工负重而上，攻坚破难，使物流中心各项工作取得了长足的进步和发展，圆满地完成了市局（公司）领导安排的工作任务。现将2010年工作总结如下:

一、2010年各项经济指标运行情况

2010年，共存储卷烟 箱，分拣卷烟 箱，分拣率100%，分拣差错率＜0.001‰；配送卷烟 箱，送货成功率 ％，到货确认率100％，安全回笼资金 万元，车辆平均车载率 %，客户配送满意度 %。实现了安全工作零事故。

2010年物流总费用 万元，占预算 %，其中：固定费用 万元，占预算的 %，可变费用 万元，占预算的 %，仓储费用 万元，同比上升 %；配送费用 万元，同比 上升 %；管理费用 万元，同比上升 %；单箱成本费用 元，比同期 元上升 元；单箱配送费用 元，比同期 元上升 元；单箱仓储费用 元，比同期 元上升 元，二、以优化配送线路和配送流程为重点，不断提高配送效率，降低物流运行成本

一是针对城网一线客户数较多的情况，（开发区新客户增加较多），将一线客户分调到城网其他三条线路，具体为XX1线调至10线11户，调至3线6户，调至2线11户，2线调至3线5户，3线调至4线5户。

二是今年初开始，多线路路段修路街道改造，车辆不准通行，持续时间长，如XX智水乡、XX桂花镇、XX等，为满足客户需求，送货部积极与各营销部沟通，到现场路段查看，以既保证送货到户，又节约配送费用为目的，合理选择配送方案。方案一：委托当地区域大客户实行代送到户；方案二：XX智水乡暂停访销一月（共计4次）；方案三：由送货路线车辆绕道实行送货。XX一线由河边镇绕道每次约60公里，XX十线绕道高速路送货，每次约发生过路费16元，绕道里程100公里。方案四：根据车辆装载量，销售不大的情况，将桂花场镇客户访销日由原周五调为周二，XX十线按周三送货路线新桥镇、新华乡至桂花场镇送货，较方案三可节约绕道里程100公里。XX智水乡暂停4户访销一月，余下客户订货由营销部代送。物流中心与营销部共同协商决定，由配送 线路车辆绕道实行送货到户，采取方案三与方案四结合的方式，灵活调配车辆，确保客户及时收货，满足客户经营需求。

三是7月15日起，XX蓬乐路至卓筒井镇封闭修路，工期为四个月。结合XX实际地理情况，为确保送货到户，制定合理配送方案，及时调整配送路线，调整客户访销日程，实行绕道送货，月增加送货里程约1728公里。

四是为提高工作效率和安全系数，降低物流配送成本，减少车辆磨损，按照中心领导工作安排，制定《XX区域三条送货线路实行笼车对接实施方案》与《笼车对接综合流程》。预计年节约过桥过路费、燃油费、轮胎更换费约45700元。7月26日实行笼车对接（1、5、9线）配送，做好每日笼车对接与车辆调度安排，尽可能地做到高效节约。

五是9月对XX七线与XX九线送货车辆予以交换调整，07731调整至XX九线，月可节约过路过桥费512元。

三、以优化仓储分拣业务流程为重点，不断提升卷烟库存管理专业化水平

四、以精细化管理为重点，不断提升内部管理水平，为打造全省物流基础管理的样板奠定坚实基础

1、创新工作机制，提高工作效率。为进一步提高工作效率，科学合理地对员工绩效进行评价，物流中心于6月组织各部门负责人对二级绩效考核标准结合质量管理体系内 审标准进行了修改，从而使二级绩效考核标准的设计更科学、更合理、更全面

2、为了加强领导班子建设，确保整体推进物流中心各项工作顺利有序地开展，我们坚持民主与集中制相结合，切实做到大事讲原则，小事讲风格，加强班子团结，制定了“分工合作，深入基层、层层负责，责任追究”的物流中心领导干部管理原则，根据人力资源改革机构精减情况，及时调整和完善了各级组织机构人员，制定了各个岗位职责，做到了各个工作岗位职责分明，落实到人，目标明确，环环相扣，强化管理，整体推进。

2、做好每月的工作安排、总结与送货情况通报，并每月对每台送货车的单车成本进行核算，严格工作质量绩效考评，奖优罚劣，充分调动全员的工作积极性，努力降本增效。做好每月各项配送指标、配送服务质量的评价和员工工作的督导检查，严格逗硬考核。

3、为严肃纪律要求，规范员工行为，增强员工责任感，7月22日，物流中心出台了物流送货“六条纪律”、安储管理“六条规定”、机关效能“六条要求”等三个文件，全体干部职工通过认真学习，思想认识有了进一步的提高，认识到在安全及时准确配送的同时，更要提高工作效率，提高服务质量，比德能勤绩、比节能降耗，不断增进客我关系，服务一线、服务客户，提升配送客户满意度。

4、实行了油卡分离管理。由驾驶员保管密码，送货员保管油卡，加油必须两人同时在场，并制作了油耗举报箱上墙。通过加强车辆油耗管理，实现相互监督，更有效地增进了驾驶员与送货员之间沟通协作，提升客户满意度。9月检查油卡分离管理情况，对做得好的送货员予以了加分。

4、积极推进落实国家局《烟草商业企业卷烟物流配送绩效评价》和《烟草商业企业卷烟物流配送规范》等行业标准的贯彻实施，建立和完善现代物流评价体系。物流中心每月将《绩效评价指标表》和《定量指标表》挂“工作专栏，每季度按时将数据上报省局（公司）计划处。

5、为进一步加强部门之间的有效沟通，及时发现和解决工作中存在的问题，使物流中心各项工作有条不紊的进行，实行召开例会制度。

五、以打造安全物流为重点，不断提升安全管理核心能力

1、坚持“安全第一、预防为主”的方针，调整充实了安全生产领导小组和安全管理人员，将原安全部和储配部合并为安储部，明确了职责和分工。

2、加强安全管理工作，树立全员安全意识，突出安全管理重点，重点加强了仓库防火、防盗和车辆安全管理，根据“谁使用，谁负责”的原则，年初与每个职工签订了安全生产责任书，制定完善了安全管理制度及各种预案措施，使安全工作管理制度落实到实处。

3、为提高干部职工安全意识，增强安全防范技能，每月对干部职工都进行了安全培训教育，召开安全生产会议，认真开展了“安全生产月”和“百日安全生产”活动。

4、组织仓库保管员、分拣人员、搬运人员学习了《仓库安全管理》、《消防灭火器的使用方法》、仓库电源线路、火灾的扑救和预防相关安全知识，每月对仓库中心集中例行安全检查4次以上，把事故隐患消灭在萌芽状态之中。

5、加强仓库卷烟防霉度夏工作，制定了卷烟防霉度夏工作安排和计划。

六、提高保障工作质量与效率，为卷烟配送和卷烟仓储分拣工作提供坚实的保障

（一）加强学习培训，注重能力培养，干部职工队伍综合素质得到进一步提高。

一是注重能力培养，造就高素质干部，努力打造内部复合型人才，注重队伍整体建设与骨干培养和发挥骨干的相互作用。强化学习培训，转变观念，激发活力和热情，提高责任心。在抓学习和培训工作上，各个部门组织学习每月都在两次以上。在学习形式上，坚持以自学为主，以集中学习为辅，注重学习与研讨相结合、集中培训与实地考察相结合。

二是在送货工作繁忙的情况下，仍然不间断地加强送货人员的学习教育培训，努力提升全员综合素质与营销技能知识，今年培训的主要内容为安全责任意识与组织纪律教育。三是为切实增强送货车驾驶员文明交通意识，着力纠正各类违反交通法规的现象，进一步提升送货员组织纪律观念与文明素质，杜绝安全责任事故，确保安全。在原送货员岗位文化“车轮连接千万家，真情服务你我他”的基础上，再专门制定了送货车驾驶员岗位文化——“把车放在心上，把心放在车上”。今年3月专门对物流中心驾驶员进行了《物流中心“安康杯”知识竞赛题》问卷测试。

（二）加强党风廉政建设，积极开展争先创优活动。

今年大力开展反腐倡廉教育，认真做好信访举报工作，职能部门各负其责，一级抓一级，层层抓落实。在区局领导和中层干部中积极开展批评和自我批评，促进各级干部廉洁自律，推动了党风廉政建设的深入开展。今年积极开展了争创“四强四优”和党员争先创优公开承诺活动，并把该活动融入到了各项工作中，以争先创优推进各项工作的开展。今年来，中心转正预备党员2名。全年进行政务公开2次，各项不变费用严格按照预算执行，均未超出预算标准。各项先进评选均通过民主推荐或者投票选出。

七、存在问题

6.安顺卷烟物流中心的优化管理 篇六

在烟草行业大力推进现代卷烟物流的发展进程中,安顺市烟草公司在实现了“一库式”集中管理之后,以线路优化整合为切入点,有效探索降低物流成本的新途径,收到显著效果。

实现“一库式”管理

安顺卷烟物流中心位于全市地理位置的中心,交通便利,卷烟配送的区位优势得天独厚。

2006年初安顺卷烟物流中心成立后,即确立了发挥区位优势,实现全省烟草真正“一库式”配送的目标。为此,物流中心开始了大规模的并库和线路优化进程。

2006年5月,物流中心完成了全市并库工作,先后撤并了西秀、镇宁、平坝、普定、关岭、紫云6个分库,根据当时的交通和物流仓储条件,成立了关岭、紫云中转站,率先成为贵州省烟草首家“一库式”卷烟仓储管理和配送的地市级公司。据不完全统计,“一库式”管理完成后,卷烟仓库面积减少了2500平方米,送货员从撤并前的78人减少为51人,送货车从41辆减为28辆,喷码设备从原来的6台(套)减为2台(套),分拣配送人员从40人减少为33人。至2006年10月初,物流配送成本从2005年的0.47元/条下降为0.34元/条。分拣到户率从原来的84%提高到100%,实现分拣到户、送货到户率两个百分之百。

与此同时,在2006～2009年,安顺市烟草公司通过论证,还明确了“条件成熟即撤站,实现中心百分之百直送”的工作思路,充分利用每年4～8月的配送淡季,专门抽调人员成立了优化整合物流资源工作组,进行配送线路整合。到2009年底前,撤消了关岭中转站,配送机构从原来的“一中心二站点”变为“一中心一站点”,配送线路从2006年的180条减少为105条,物流中心的人员编制从166人降至101人,“一库式”集中配送优势得到充分显现。

2010年7月,安顺市烟草公司将原来由紫云中转站配送的片区收回物流中心直送。调整收回物流中心直送的线路12条,直送客户546户,占紫云中转站总配送服务范围的33.5%,为最终实现撤并中转站迈出了重要一步。同时还完成了客户资料调整,撤消紫云送货三组,对现有紫云自行配送的区域进行线路优化整合,将以往“一辆中转车中转入库,次日分组送货”的方式转变为“二组送货车对调直接送货”,为2011年不再租用中转库作好充分准备。

线路优化整合

按照“积极稳妥、分步实施”的原则,安顺市烟草公司物流中心把线路优化作为降低物流成本的切入点。3年来,通过分阶段的线路优化,使配送资源合理利用,物流配送成本不断降低,卷烟配送更加高效。

1.并库期:以优化送货顺序、保障配送顺畅为主

并库期于2006年基本完成,主要是针对以各县营销部为始出发点的原线路送货顺序进行重新编排调整,使之适应以物流中心为始出发点的“一库式”配送需要,确保送货顺畅、平稳,达到提高送货效率的目的。

2.整合期:以优化送货线路、压缩配送空间为主

整合期于2008年前完成,主要是针对原送货线路设计不合理、各组工作量不均衡、线路节点过多的现象,对送货线路进行重新编排设计,打破行政区划,实行跨区域配送,压缩空间,调匀各组工作量,达到提高车辆装载效率的目的。

3.发展期:以优化送货周期,提升配送效率为主

发展期于2009年完成。在整合期后,线路可供优化压缩的空间已不大,相对达到了平衡点。为寻求突破,在进一步加大跨区域整合的同时,通过开展客户访送周期调整,积极寻求降低物流配送成本的新方式。

4.提升期:以优化送货方式、体现区位特点为主

提升期于2010年开始实施,主要是结合安顺地域和区位特点,撤并中转站,进一步确立以物流直送到户为主,约时取货与委托送货为辅,营销接力送货为补充,三种送货方式相结合,既保证送货服务覆盖到位,又能合理利用各种配送资源。

案例与实践

1.普定县烟草配送线路优化

这是安顺烟草物流进入整合阶段后,一次典型的以线路重组、空间压缩为主要手段的优化案例。

2007年时,普定片区有送货组6个,送货人员6人,送货线路30条,零售户1760户,每组日均送货户数为59户,日均送货量约150件。因普定11个乡镇大部分都产煤,乡村公路毁损、拥堵现象严重,严重影响卷烟送货,加上原送货线路设计不合理、各送货组之间以及各日程的工作量极不均衡、原访送周期不合理等问题突出,致使送货效率低下。

为解决上述问题,2007年6月,物流中心在大量实地调研和测算的基础上,结合道路好坏与远近、客户分布与销量,对普定送货线路进行了大规模优化整合,重新编排送货线路,重新划分客户访送周期,重新设定客户访送日程。

优化调整后,减少了送货线路5条、送货车1辆、送货人员2名,各组在正常工作时间内配送客户增加了11户;物流中心每年可减少人员、车辆费用约13万元;各送货组及各日程的工作量更为均衡、合理;车辆装载效率明显提升,各组服务客户数量及服务水平均有了大幅提高。

2.访送周期调整

当线路空间压缩达到一定程度、各组工作量相对饱和后,必须寻求新的优化领域,客户访送周期就是一个大有作为的空间。

安顺全市原有卷烟零售客户约11000户,约80%是一周一访,20%为半月一访,一月一访的不足100户。根据调查与统计,有近30%的客户每月仅需一次供货就可满足其一个月的正常销售,其他客户一月两次供货即可满足,仅有极少数客户需要多次供货,但这完全可以通过客户经理引导客户进货或以补货的方式解决。

2009年5月,物流中心开始对全市卷烟零售客户访送周期进行调整,并且首先选择了12条农网送货线路进行试点。3个月的运行结果显示,客户卷烟销量并没有因周期调整而下降,客户的经营资金也没有因单次进货量增加而周转困难。相反,因订货机会减少,客户配合度反而提高,订货成功率、送货成功率也有所提高。

在试点运行的基础上,2009年9月,安顺物流中心拟定了《安顺市卷烟零售客户访送周期调整推广实施方案》,调整后,全市统一取消了一周一访,以半月一访为主,约占80%,一月一访为辅,约占20%,既保证了主流客户的供货需求与市场稳定,又满足了卷烟配送服务的覆盖到位。1 1月全面推行该方案后,物流中心减少了送货车辆10辆、送货人员15人,营销中心电访人员也减少了3人,据粗略估算,每年因此可节约人员、车辆费用近200万元。更为突出的是,车辆装载率提高到80%以上。

通过实施“一库式”集中管理,安顺卷烟物流中心在线路优化整合方面不断提升,结合访销周期的优化调整,控制卷烟配送物流成本收到显著效果,如表1所示。

经验总结

通过多年的线路优化实践和总结,安顺卷烟物流中心逐步摸索出成功的优化经验:

1.上下齐心、部门协同

线路优化工作不是物流中心单方面的工作,它涉及到营销、信息、专卖、网建等部门,特别是前期对客户送货周期及送货方式的调整,后期对客户的宣传及系统资料维护,都必须取得市专卖局相关部门的支持。只有互相配合、统一行动,才能实现优化方案无缝对接、平稳实施。

2.制定规划、稳步推进

送货线路优化要统筹全局,明确各阶段的优化重点,有目的地实施推进。

3.注重调研、讲求实效

在没有智能线路优化系统作为支撑的情况下,线路编排是否合理,优化方案是否可行,关键在于认真调研。准确掌握客户分布、卷烟销量、道路情况等基础资料,是线路优化的基础工作。

4.打破区域、顺向物流

在优化过程中,要注重打破行政区划,减少线路断点,合理延伸线路,扩大配送范围。

以行政区域为界编排送货线路,必然造成送货线路的强制截断,送货线路节点多、不顺畅;造成多辆送货车在邻近的区域送货。因此,物流中心按照送货线路顺畅、送货区域相联的方式来优化线路。

5.集中连片、干支结合

送货区域集中,可减少送货线路的迂回,避免送货区域的交叉或分散,使有限的工作时间最大化地用在送货及服务上,提高工作效率。干支结合的方式,可减少无效或效率不高的路途往返。

6.多元考虑、综合均衡

一是合理确定送货组的工作量:根据各条送货线路的里程、路况、耗时,以及线路上客户的集中度、电结水平,来确定合理的配送客户数,使得各线送货人员的平均日工作时间、工作强度基本均衡、饱和。二是合理确定客户送货周期与送货方式:“半月一送”与“一月一送”相结合,“直送到户”与“约时取货”、“委托送货”相结合。

未来发展规划

虽然“一库式”配送极大地提高了配送效率,但由于客户分布的不规律性及卷烟需求的不均衡性,加之人工线路优化的局限性,安顺卷烟物流中心在很多方面还有进一步提升的空间。

1.实现最终的“一站式管理”

逐步撤销紫云中转站,最终实现“一站式管理”。届时,不仅节省了中转站所需租金,而且能够实施对接送货机制,不再发生下、上车装卸费,年可节约上万元,车辆的维护管控力度也将大大增强。

2.配送资源的优化配置

在未来的发展中,将进一步实现实时线路调整,根据销售情况灵活提高车辆使用率、装载率,降低车辆的运行维护费用和人员费用。

3.送货车辆的有效监管

未来将使用GPS/GPRS技术,结合“工商卷烟在途物流信息系统”,进一步提升送货车辆的安全性及使用效率。

4.物联网建设

在国家烟草专卖局1号工程(烟草行业卷烟生产经营决策管理系统)广泛使用的前提下,进一步利用RFID、传感网、GPS等物联网技术,通过广泛的数据采集,先进的智能分析系统,结合内部管理流程的不断优化,安顺烟草物流将努力探索新的发展思路,整合优化资源,建立功能完善、反应敏捷的服务体系,不断增强企业的竞争优势。

摘要：安顺卷烟物流中心通过大量的实地调研,以科学的方法反复测算车辆装载量和送货人员的工作量,对送货线路进行多种编排组合,最终形成最优的送货线路,大大降低了物流成本。

7.卷烟营销中心工作手册 篇七

论文摘要：卷烟营销是商业企业核心工作，对增强企业盈利水平和保持可持续发展具有重要意义。本文结合**烟草行业实际，围绕“三大课题”，对**卷烟营销工作近年来取得的成绩、目前面临的形势进行了分析，并提出了努力的方向。

关键词：卷烟营销、改革红利、存在问题、发展潜力、追赶目标

自2013年5月以来，国家局凌成兴局长多次强调，行业上下要深入思考、谋划、实践“三大课题”，即烟草行业改革的红利在哪里、发展的潜力在哪里、追赶的目标在哪里。“三大课题”的提出，指明了烟草行业前进的方向。在当前新的复杂形势下，**卷烟营销工作面临着多种压力和挑战，也存在着发展和机遇，每一名卷烟营销管理人员都应该主动深入思考学习、积极探索实践“三大课题”，在解放思想中打开视野，在坚定信心中激发动力，在奋力赶超中实现率先，共同推动卷烟营销工作持续健康科学发展。

一、认识改革的红利，坚定发展信心

红利，是指一个地区或部门在特定发展阶段所具有的发展优势，以及利用这种发展优势所带来的好处。自*年*月*日，**公司成立以来，在坚持烟草专卖制度的有利条件下，卷烟销售工作积极顺应行业改革发展和**经济社会发展的 大势，经过30年的不断探索和实践，取得了良好的业绩，改革的红利主要体现在营销模式从计划导向向市场导向转变、网络建设从建立模式向发挥功能转变、销售规格从地方牌号向重点品牌转变三个方面。

一是营销模式从计划导向向市场导向转变。据《**烟草志》记载，1983年**分公司成立之初，卷烟产品全部由商业统购包销，卷烟流通按计划经济模式运行。国家局严格限制市、县公司直接与省外烟厂签订合同，**市场以销售省产烟，重点是**、**烟厂卷烟产品为主，市场不足部分由省公司统一调拨。1986年，国家对卷烟流通体制进行初步改革，分公司可以有计划的从省外选择进货，县公司根据需要有权在全国范围内各二级站选择进货，可以进行县与县之间的品牌调剂。1988年，省公司规定，在国家指导下，分公司向全国放开，县公司向全省放开，实行计划分配与自由选择相结合，同年7月，全省放开13种名烟价格，实行市场调节，企业定价，卷烟市场由计划经济向市场经济过渡。2005年3月，取消县级公司法人资格，卷烟经营业务统一划归市公司营销部经营，标志着市场经济体制下的以市级公司为经营主体的新型卷烟营销模式正式形成。

二是网络建设从建立模式向发挥功能转变。90年代，市公司加强城乡网络建设，通过租赁、购买、自建等方式共设臵卷烟批发网点108个，负责全市179个乡镇卷烟批发业务，实行“商户到批发部进货”为主要特征的销售模式。2003年至2004年，把零售商户作为卷烟经营的终端，延伸服务范围，撤销基层批发部，建设以“电话访销、电子结算、分拣配送到户”为特征的营销模式，对零售商户实行统一服务、送货上门。自2006年开始，以“电话访销、电子结算、网上订货、现代物流”为主要特征的现代卷烟流通模式全面建成，卷烟销售实现了由“坐商”到“行商”、再到“网商”的转变。同时，对零售商户进行合理布局，纳入卷烟零售网络，统称“**卷烟网络店”，实行统一门店标牌、统一山架柜台，统一供货价格、统一服务指导。目前，全市共有客服线路100条，送货线路95条，卷烟零售商户近25000户，其中卷烟入网销售率达到100%，网上订货率达到85%，电子结算率达到98%，零售客户满意度不断提高。

三是销售规格从地方牌号向重点品牌转变。成立之初，我市销售的绝大部分卷烟牌号为省产卷烟，品牌多达近百种，风格相近，品种单调，不能满足市场多元化需求。从1995年开始，按照省公司实现行业“三年恢复、六年振兴”的阶段性发展目标，实施“1086名畅高战略”，开展品牌整合培育工作。1998年，随着卷烟市场化的一系列改革，省外牌号卷烟在市场销售日益增多，市场份额逐步扩大，上海的中华、云南的红塔山、阿诗玛、玉溪走俏市场。1999年，市公司结合**卷烟吸食习惯和口味，实施“育大培名、做大烟草”的经营战略，着力在市场培育高毛利率的“许昌”、“红旗渠”、“黄金叶”、“芒果”等牌号。进入21世纪，随着**、**烟厂相继停产，地方牌号退出市场，我市销售的卷烟品牌逐渐集中，省外名优牌号开始增多，2002年底，全市共销售省外名优卷烟达到27个牌号。2005年后，按照国家局《卷烟产品百牌号目录》和“大市场、大流通、大品牌”战略的实施，我市选择竞争能力强的合作厂家，坚持品牌发展、市场填补、效益相当等原则进行培育推介，名优卷烟品牌集中度进一步提升，2013年底，全市在销卷烟品牌38个、规格134个，重点品牌集中度达到72.48%，实现了品牌规格多样化、省产烟与省外烟协调发展的市场格局。

实施烟草专卖制度30年来，全市卷烟经营效益不断攀升，自1983年到2013年，销量由26391箱增至198000箱，增长7.5倍；销售额由不足8000万元增至42.58亿元，增长53.2倍；单箱销售收入由3031元增至21503元，增长7.1倍；单箱毛利由不足40元增至5412元，增长135.3倍；毛利率由不足4%增至25.17%，增长6.3倍；卷烟实现税利由279万元增至9.55亿元，增长342.3倍，同时职工收入逐年提高，真正实现了“国家增税、企业增利、员工增收”。

二、正视存在的问题，找准工作差距

本质上看，**卷烟营销工作过去的改革红利主要依靠销量的快速增长、结构的稳步提升和消费群体的相对稳定。在经历长期的高速增长后，当前面临着宏观经济形势下行压力 加大、中央“八项规定”、“史上最严禁烟令”等政策的相继出台，以及**外出务工人口不断增加、行业营销人员配臵不尽合理等严峻形势，将会严重影响**卷烟销售工作的快速发展。

一、销量趋于饱和，保持持续增量难度较大。从销售数据可以看出，自市公司成立以来，我市卷烟销量呈逐年增长趋势，2012年全市实际卷烟销量达到20.5万箱，达到最高峰，2013年实际销量18.7万箱，2014年实际销量18.3万箱，销量呈下降趋势，拐点已经出现。从市场调研来看，影响我市卷烟销量增长的主要因素，一是全市外出务工人员持续增长。据统计，我市近三年来每年人口自然增长率在5.5‰左右（4.5万人），外出人口年增长率在3.11%（7.5万人），常住人口逐年下降，且外出人员以青壮年男同志为主，这部分人员是卷烟消费主力军，对卷烟销量影响较大；二是八项规定和公共场所限制吸烟政策出台，**创建国家卫生城市等政策性影响，公共场所禁止吸烟，三公消费和个人红白喜事用烟大幅减少；三是居民追求健康生活方式和卷烟消费价格提升费用增加，导致自吸率逐年下降等等。

二、消费习惯依赖，卷烟品牌培育任重道远。我市地处鄂豫皖三省交界，消费观念呈现多元化，表现在卷烟市场上一是中低端品牌比重过大。以农村为主要的卷烟消费市场，受多年消费习惯影响，散花（软）、红旗渠（银河之光）、雄 狮、哈德门等四五类中低端卷烟牌号市场占有率一直保持在25%左右，且难以替代，制约着我市卷烟品牌的健康发展。二是卷烟结构不尽合理。高一类卷烟增长势头强劲，有效拉动单箱销售收入，反映出**高端消费特点；低档卷烟能够有效保证销量任务完成，反映农村市场仍然需要高度重视，形成了“一类、三类、五类卷烟比重过高，二类、四类比重过低”的现象，在结构提升过程中没有出现规律性的梯次上移；三是部分品牌规格过于依赖。一二类烟中，除高价位卷烟外，以“中华”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黄鹤楼”、“利群”等省外品牌为主；三类烟中省产“黄金叶（帝豪）”占绝对优势，四类重点是“红旗渠（银河之光）”、五类是“散花”，市场的风险被集中在了少数的主力产品和主力市场上。四是新兴价区缺乏成长性。目前普一类烟成长势头明显，但以150元价位为代表的二类烟和以300、400元价位为代表的高一类烟还缺乏足够的规模，支撑作用不够明显。二线品牌以及新产品在资源配臵、市场投入、政策配套上缺乏有效保证，很多处于自生自灭阶段。五是低焦油和细支烟需求空间有限。国家局大力提倡，近年来我们进行了重点培育，但受消费人群和消费习惯影响，增量空间不大。

三、营销人员紧缺，客户服务水平不能有效保证。基层卷烟营销人员是卷烟销售工作的中坚力量，直接面对的是卷烟零售商户和消费者，关系到各项工作的贯彻落实和经营指 标的顺利完成。目前，我市卷烟营销队伍存在着两大不利因素，制约着营销工作水平的提升。一是受编制所限，卷烟营销从业人员相对紧缺，特别是客户经理岗位，服务商户过多（全市人均服务商户240人，按省公司规定应在160—180户之间），存在着蜻蜓点水、服务不到位；同时薪酬待遇偏低（批发部主任政治上是管理岗位，经济收入按正股级待遇；客户经理政治上是业务岗位，经济收入按副股级待遇），影响工作积极性；二是人力资源的流动性限制了卷烟销售人员的营销能力与素质还不能够全面适应卷烟销售工作需要，仅满足于简单的卷烟陈列和客户拜访，营销理念陈旧，竞争意识不强，缺乏开展卷烟营销工作所必备的技巧和策略，在提高客户经营水平和盈利能力方面还有待提高。

三、挖掘发展的潜力，激发全员斗志

2014年全国烟草工作会议提出，“保持卷烟销售总额增长与社会消费品零售总额增长基本同步，保持卷烟单箱均价增长与城乡居民收入水平增长基本同步，持续提高一、二、三类烟产销比重，持续提高卷烟单箱销售均价，持续提高卷烟单箱税利水平是烟草行业今后一个时期的着力点和增长点”。深入对照分析，**卷烟营销工作保持健康发展仍然具备较大的潜力。

（一）**社会经济的稳定发展是卷烟营销工作的经济基础。**作为农业大市，多年来经济发展在全省排名靠后，但 随着国家重视“三农”发展，使其得天独厚的优势将会得到充分发挥，一是地理位臵优越，交通发达，为经济发展提供了可靠的区位基础，近年来先后获得“全国十佳宜居城市”、“中国最具投资潜力城市20强”等荣誉，吸引了越来越多的企业投资，带动了地方经济的快速发展；二是全市常年外出务工人员达到230万人，2013年劳务总收入达到亿元，占全市GDP总值约30%，占全市农民人均纯收入的60%以上，有效提高城乡居民收入水平；三是**作为全国幸福感城市百强，居民追求生活品质，卷烟结构提升仍有空间。根据全面建成小康社会的目标，2020年我国国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番，据预测，未来几年**卷烟经营还具有每年单箱销售收入增加1000元、单箱税利增加近800元的发展潜力。

（二）扎实的网络建设是卷烟营销工作的市场基础。随着卷烟网络建设的发展，**烟草网络店品牌已得到了社会各界的认可，“买真烟，到**烟草网络店”是消费者的真实心声。在此基础上，自2013年至2015年，全市开展以面向消费者的现代卷烟零售终端建设，其中2013年完成1500户，2014年完成2059户，累计建设达到3500户，占全市商户总数的14%，超出全省平均水平。截止目前，全市软件安装率达到%，扫码枪使用率达到%，通过软硬件投入建设，实施入网扫码销售，商户积极配合，“产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪”等六大功能有效发 挥，奠定了坚实的市场基础。作为卷烟营销网络建设的信息技术支撑，**信息网络建设和卷烟销售网络建设同步进行并推广应用，卷烟生产经营决策管理系统、卷烟销售管理信息系统、按订单组织货源系统、电子仓储系统、3G配送调度应用系统、网上订货系统等一批卷烟经营软件的开发应用，实现了全市行业信息网络互联互通，烟草电子商务模式初具规模。

（三）高素质的营销团队是开展卷烟营销工作的组织基础。30年来，全市卷烟营销队伍和卷烟营销工作一起不断发展壮大，包括管理素质、技术素质、人才素质在内的综合素质不断提高。一是全市系统定期组织学习、培训，营销人员年培训率达到50%以上，营销队伍的竞争力大幅提升；二是通过授权、监督，将营销岗位职责和工作要求细化落实到每个人员，营销队伍的执行力大幅提升；三是通过激励、成就，定期开展业务技能竞赛，团队的凝聚力大幅提升。目前，全市销售队伍320人中，中级以上职业资格288人，比重占90%，其中高级146人，比重占46%，**县送货部主任**、**县公司客户经理**两位同志获得全国烟草行业劳动模范光荣称号。从市公司卷烟营销中心到县公司客户服务部，再到客户经理，岗位明晰，功能齐全，能够适应行业改革发展形势和新型卷烟营销工作的要求。

四、明确追赶的目标，把握努力方向 思考、谋划“三大课题”，最核心的是要积极探索，不断实践，深化改革，创新发展。当前，形势严峻需要乘势而上，巨大压力需要勇于担当，新一届市局（公司）党组在2014年工作会上提出了破解难题的思路，描绘了宏伟蓝图，需要我们紧跟形势，积极学习，勇于探索，作改革发展的弄潮儿。

（一）创新营销理念，探索专卖体制下卷烟营销市场化取向改革问题。卷烟营销市场化取向改革是在尊重市场需求、尊重商户对卷烟选择的基础上，充分发挥市场配臵资源的重要作用，实现计划指导下的市场化运作和宏观调控下的有序竞争。作为地市级公司，市场化取向改革一是要做到“按需求衔接计划”。要充分发挥县区分公司需求预测的重要作用，通过科学设臵信息点，建立专职采集队伍，明确信息采集的内容（销量、库存、价格、动销等），通过人工采集和终端软件采集相结合，定量预测和定性预测相结合，既充分尊重市场、又能结合当前烟草实际，使需求提报数据符合市场发展的基本规律（需求预测准确率作为考核依据，定期通报），为市公司经营决策提供可靠依据。二是要做到“按订单组织货源”。要真正发挥卷烟零售客户需求订单的指导作用，通过建立科学合理预测模型，选取极具代表性的零售客户（各个业态（规模）、市场类型的零售均占据一定比例）反映市场真实需求，同时结合节假日、需求淡旺季等科学预测月度需求，为卷烟购进奠定基础数据，从而引导卷烟工商 企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动。三是要“按状态调整策略”。供求关系决定价格。供多，价格疲软，社会库存造成积压；供少，价格上涨，消费需求无法满足；供应不均，势必引发真烟流动。围绕“稍紧平衡”这个调控的总目标，对零售价格低于零售指导价的卷烟规格采取限调、限供；对零售价格低于批发价的卷烟规格采取停调、停供；对市场覆盖率高、满足率低、价格坚挺的卷烟规格采取加大投放量、满足市场供应。目前，营销中心与创联公司合作科技项目《四维评定信息平台》已在**、**试运行，通过销售系统对前一季度销量、结构、重点品牌、配合度等四个维度的数据对比分析，对全市零售客户进行分档管理，据此确定货源分配品牌数量，彻底消除人为因素，同时定期将货源和分配政策公开，提高分配透明度和商户满意度。

（二）创新服务水平，探索服务客户“最后一公里”问题。卷烟零售户是卷烟营销网络的重要组成部分，要从体制机制着手，建立新型的客我关系，真正将零售客户纳入我们的队伍，成为“一部分”、“好伙伴”、“自己人”，互利共赢，共同成长。一是适当控制零售商户总数量。面对数量相对固定的消费者，影响零售户经营利润和避免不正当竞争的一个重要因素就是零售户布局问题。要在保持适度竞争及避免竞争主体过多的前提下，按照“方便购买、有效控制”原则，科学规划，合理布局城乡零售点，为消费者提供快捷便利的 购买渠道，维护卷烟零售客户的利润空间。二是营造良好的市场环境。要站在“两个维护”的角度，坚持“重点监控、预防为主、严厉打击、重奖重罚”的原则，持续开展卷烟市场秩序整顿专项行动，不断完善加强整治手段和提高市场监管能力，有效控制和约束不规范经营行为，为守法零售客户创造良好的经营环境。三是提升营销服务水平和能力。以充分满足客户的需要为出发点，致力提高客户价值，降低客户经营成本，积极引导和优化零售户业态结构、规模结构和地理分布，通过分析客户经营数据和经营状况，制订有效措施，全面改善和提升客户经营水平。四是建立一体化营销模式。通过开展现代终端建设，将零售客户真正纳入到商业企业的营销体系中，通过工商协同、批零互动，整合工业、商业、零售客户资源，借助互联网和移动电子商务平台，积极开展网上订货、网上配货、网上营销，建立面向消费者的一体化营销模式。

（三）创新品牌培育，探索品牌竞争发展的市场机制问题。上半年，市公司印发了《2014-2016年**卷烟品牌发展规划》，对全市卷烟品牌现状、存在问题进行了分析，提出了我市未来三年发展规划，对当前和今后一段时间全市品牌发展具有重要的指导意义。在具体实施过程中，一是合理进行规划。按照全国性知名品牌、区域性卷烟品牌和创新性特色品牌三分天下的要求，完善品牌引入退出机制，选择适销 本地市场的重点骨干品牌和潜力品牌作为培育的对象，做到有梯次的整体推进，逐年提高品牌集中度，力争通过三年努力达到全省平均水平，通过五年努力达到全国平均水平。通过品牌梳理集约，每年品牌集中度提高8个点以上，2014年品牌集中度达到80%，2015年达到85%，2016年达到90%；2014年底集中到85个品牌规格，2015年集中到75个品牌规格，2016年集中到70个品牌规格。二是积极宣传引导。客户经理在拜访过程中要积极宣传品牌的文化内涵、产品卖点，送货员在送货过程中要对品牌进行再次宣传，电话订货员在电访时进行品牌推介。条件允许的情况下，可以与工业企业召集重点客户召开品牌推介会，为品牌培育造声势。在此基础上，对上市新品和上柜不理想的重点培育品牌，根据各个区域的经营特点，实行“上柜率”考核；对已经上柜且较为稳定的品牌，抓好“动销率”考核；对上柜率和动销率基本达到初步目标，且该品牌属于重点发展的品牌，在辖区市场有一定的市场基础，重点放在“增长率”考核。三是定期进行评估。对于市场接受程度较高、成长性较好的重点骨干品牌加强维护，促进其快速成长;对消费者不愿购买、零售户销售积极性不高、协议执行进度慢的卷烟品牌停止培育，及时消化完库存后让其退出市场。通过定期对品牌进行评估和维护，使货源供应更贴近本地区消费者的真实需求。

（四）创新消费环境改善，探索吸烟者和非吸烟者和谐 相处共生问题。长期以来，吸烟和反吸烟较量的声音一直不断，暂不讨论谁对谁错，烟草部门更重要的是要关注当今社会和谐相处问题。《**手机报》今年10月1日报道，在我市**县**村一对新人举办婚宴，现场不摆烟、不敬烟，而且要求所有的来宾不吸烟。新郎说，无烟婚礼、无烟生活是一种趋势，他希望以实际行动来宣传控烟，同时希望更多年轻人加入到无烟、控烟的行列中来。显然，反吸烟者的态度和表达方式可能更加鲜明。对此，我们要高度重视，一方面要带头倡导健康的生活方式，在医院、学校、商场、剧院等公共场所做到带头不吸烟，增强自律意识，做文明人。另一方面，在开展卷烟宣传上突出企业文化和品牌文化内涵，在营销上要注意方式方法符合大众需求的氛围，避免发生不愉快甚至反感的事情；在零售终端的建设中要考虑吸烟者和非吸烟者对抽烟行为、抽烟方式和抽烟地点的不同诉求，在酒店、餐厅等非禁烟区加强吸烟设施建设，在车站、洗浴中心等禁烟区附近加强吸烟区建设，满足不同人群的不同需求，取得政府的支持、社会的认可和反吸烟者的理解，营造人与自然、吸烟者与非吸烟者相处共生的和谐局面。

参考文献