销售企业计划书

销售企业计划书（精选8篇）

1.销售企业计划书 篇一

销售企业 市 场 开 拓 计 划 书

尊敬的XX：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：

一、行业现状

国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示2002年，中国人口总量为13.5亿，其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人，加上4~7岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过1亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来15年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话，C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元，A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。

二、竞争状况分析

已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：

1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰

进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中

药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。

2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾

客眼球。（以上品牌多采用纸盒包装）

3、价位：大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围（产品零售价在百元以

下、在部分区域通过客户了解到相关信息）。

四、营销目标

1、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。

2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上，第一年销售网点达到200家以上，第二年销售

网点达到400家以上。

五、营销队伍

1、陕西区域经理2人（西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人）

2、河南区域经理3人（焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人）

3、山东区域经理3人（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人）

六、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重

点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费

习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划

分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。

B、将陕西划分为两大区域（西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、延安、榆林），其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。

C、将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶

山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳），其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮

阳为重点开发区域。

D、将山东划分为三大区域（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照）其中

以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重

点开发区域。

3、渠道规划

A、主攻母婴渠道：据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上，可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。（销售+推广

双模式）

B、药店渠道：开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。（销售+推

广双模式）

C、医院渠道：针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品

牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。

（推广）

D、特通渠道：例如：网购、团购、幼儿园等。（销售>推广）

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城

市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环

境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型

连锁药店、医院等）、B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题。

7、设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开

始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。

8、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

9、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

10、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

七、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

八、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步

一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

2.销售企业计划书 篇二

首先, 对于销售计划以及计划管理重要性的认识, 公司各级领导、销售人员、计划人员还不能是实现统一。还有一小部分的人员把营销计划只是作为纸上的内容;计划管理理念还不能形成以销售计划管理为核心。计划管理水平的提升正是由于销售计划的不正确认识和计划管理观念的不到位而受到阻碍。

其次, 计划管理工作的重心点选择有偏差。对于计划的基础工作要求, 现行的计划管理模式给予了强化, 产销计划的对接是侧重点, 着眼于计划数据的搜集、上报和汇总, 计划管理的重点没有挖掘到位。没有完全的利用好ERP、CRM等现代信息化管理技术, 计划编制方法和管理手段较单一。

再次, 计划管理中没有过程管理与控制。在计划编制前, 把销售现状和趋势的分析忽视掉了。在实际执行中, 对于结果是比较重视的, 而对于结果的过程不被重视, 往往只是对一些硬指标进行关注, 而不够重视那些影响计划执行的一些软指标。由于执行过程的系统管理要求比较缺乏, 造成了对及时总结和对比分析工作的忽视, 也使得软指标中存在的问题对公司造成的根本性伤害缺少认真与准确的评估。

最后, 计划执行的效果受到了计划管理与相关业务流程的不合理的影响。在计划执行过程中的某些业务流程过于复杂, 使得公司销售活动的反应速度降低, 从而导致整个业务运作过程效率不高, 进而不能体现销售计划的时效性。另外, 计划调整的审批手续复杂, 丢失了很多的市场机会, 销售人员的积极性、灵活性的发挥也受到了影响, 不能够充分保证销售加护执行的有效性。

二、如何应对化工销售计划管理存在的问题

首先, 细化计划管理的内容。从公司的实际状况和效益管理出发, 实行的管理体系是以全面计划管理为内容。由于市场竞争形势日益复杂, 公司要持续发展就必须避免经营出现漏洞。计划是公司经营决策者理念的具体体现, 销售活动的计划力和计划的执行力的提高, 对公司经营效果的有效控制具有极大的帮助。把计划管理向全面的延伸管理发展, 把利润指标、项目投资指标、成本费用指标和劳动人事指标等引入到计划管理中。

其次, 完善计划管理的结构。要想理清各业务间的相互交叉联系, 必须从公司经营活动周期和管理内容入手, 然后对业务范围和层次进行细分, 建立层次化的计划管理结构体系。计划管理按照经营周期划分, 可分为长期计划、中期计划和短期计划;按管理层面可分为战略计划、执行计划与操作计划。以上两个方面的划分其关系是非常紧密的。战略计划把公司未来较长一段时期经营活动的方向明确了, 它是企业决策层通过一系列的考虑和分析得出的总体部署, 公司在行业中的地位由它来决定, 它具有战略性和指导性。在战略计划的指导下, 具体规划和使用安排公司一个年度内的资源的就是执行计划。执行计划把具体、明确的量化目标规定了出来, 可操作性也由它得到了确认。对执行计划细致而具体的落实的是操作计划。操作计划能够保证年度经营目标的实现, 同时各部门日常经营的指导依据也是操作计划。

再次, 形成计划管理的组织体系。人员保障、权限保障、制度保障是计划管理的组织体系的主要内容。人员保障是指选择优秀且具有专业经营管理的人员, 然后进入到计划管理队伍中, 通过合理的人员结构的配置, 从而为计划管理的高效率打下良好的基础;落实各部门计划业务职能以及对计划各业务单位的权限分配, 这就是权限保障的主要工作内容。在公司计划的综合管理中, 强化计划信息部作为负责部门的地位, 要求其重点抓好公司的计划管理体系化和规范化建设。

最后, 加强计划管理的监控评估与考核。计划管理的监控评估体系是通过密切注意每个计划业务单位是否确实按计划进行, 它一般可分为短程监控和长程监控评价。短程监控是按照周、月、季以及年报表, 对涵盖销售量、利润、成本等内容的计划完成进度进行跟踪。以一定时期的计划执行结果为对象, 通过每周的回顾检讨、每月的总结分析, 重点评估公司的经营状况、竞争环境是否与计划吻合, 查原因、找办法, 避免类似问题的重复出现, 强调滚动性和持续性的监控评价, 这就是所谓的长程监控。公司绩效考核制度的重要内容之一就是计划完成情况的考核, 要在公司绩效考核总体框架下, 对考核指标设置进行进一步优化, 充分激发员工的业绩水平, 进而使得公司各项业务的发展顺利进行。

三、结语

化工销售和其他产品销售一样, 经营管理必须实现其科学性和高效性, 必须建立完善的经营管理体系, 只有这样, 才能在竞争如此激烈的市场中脱颖而出。计划管理作为公司经营管理的重要组成部分, 有效的计划管理体系的运用能够使得公司整个经营管理系统合理性、经济性和时效性得以提高。目前, 在中国石油化工企业中已经制定出了一整套计划管理办法, 对计划管理流程进行不断规范, 从制度上使得公司内部各项计划管理工作的顺利开展得到了保证, 从而使得经营目标的实现得到进一步的促进。总而言之, 使得计划管理能够很好的适应目前市场的巨大变化, 计划管理能够满足市场的需求。

摘要：随着国内化工市场与国际市场的全面接轨步伐的快速进行, 中石化企业销售业面临着日益激烈的竞争, 此时对化工销售计划管理工作的要求也越来越高。计划管理作为贯穿公司经营的全线管理, 那么如何才能更好的应对市场的巨大变化已是中石化公司亟须解决的问题。文本主要对化工销售计划管理存在的问题和如何应对化工销售计划管理存在的问题进行了分析。

关键词：化工,销售,计划管理

参考文献

[1]汪成:企业生产计划管理的实践教学研究[J].中国集体经济, 2008, (18)

[2]张丽蕾:浅谈企业生产计划[J].科技致富向导, 2009, (18)

[3]赵军:如何搞好销售工作[J].啤酒科技, 2009, (02)

[4]张向东:浅谈石油化工产品的销售管理[J].中国商界 (下半月) , 2009, (04)

3.恐龙企业“沉没计划” 篇三

原因是什么？

集团企业经理人团队又该如何从中得到有益的启示？

人们往往沉溺于幻想之中，认为公司情况好于现状，习惯于否定潜在危机，“没什么大问题”，“能应付”，人人这样安慰自己。

对皇家英荷壳牌集团来说，1995年4月29日绝非是一个好日子，一批自称为绿色和平小组的人闯进Brent Spar——位于北海的一个储油平台，而按照壳牌英国分公司的计划，它将被沉入海底。该项计划前后历经了30项科学考核，已取得专家认可，同时获英国政府的正式批准。绿色和平小组却说“放射性残渣会污染这里的环境”，坚决反对沉没计划。

壳牌石油指责绿色和平小组非法入侵他人领地，从而将对方告上法庭。壳牌石油的计划本来无懈可击，但此后由于媒体的介入，形势急转直下。激进分子以保护环境为名，号召欧洲各国民众进行抵制，德国便率先出现了抵制壳牌石油的联合组织。迫于媒体和民众的压力，政府亦不得不出面干预，迫使壳牌石油放弃了这项沉没计划。

这是一次意外打击，在应付和处理这次意外事件的过程中，壳牌石油的内在危机得以暴露：他们几乎没有能力解决突发事件。时至今日，8年过去了，壳牌公司仍然不能有效地摆脱阴影。2003年3月27日，壳牌石油宣布关闭非洲油厂。2003年4月4日媒体报道，皇家壳牌石油公司将大批裁减欧洲员工。

壳牌石油是世界级“巨无霸”企业，业务遍及135个国家，公司的“沉没计划”本是无懈可击，但为什么会失败，而且输得那么惨？几年来，学者对此不断地进行研究，从不同角度加以总结，希望这个案例能唤醒其他大公司的注意。

“公众情绪”的杀伤力

随着公司业务专业化程度的提高，在选拔经理人的时候，人们往往更加重视专业水准而对其他能力重视不够，尤其忽视了经理人与政府和民间组织打交道的能力。

政府，一般包括地方政府和中央政府。在中国与政府相关的部门，还应该包括党报和国家电视台，他们被称为“主流媒体”。而民间组织则名目繁多，包括各种协会，慈善机构，宗教团体，非主流媒体（小报）等。

一般说来，当公司还不够“重要”的时候，政府和主流媒体不会给予关注；但只要公司有特点，小报记者反而会“追捧”。当公司发展到足够大时，一旦引起政府和主流媒体的关注，那么就一定会引起小报记者的“追杀”，他们惯于用“猎奇”和“偏激”与主流媒体争夺读者群。同时，各种民间组织纷至沓来，都想从公司利益中分一杯羹。由此可见，就企业来说，小有小的艰辛，大有大的难处。

壳牌公司这次失败的主要原因之一，在于管理层忽视民间组织的影响力，同时疏于对政府支持的利用。

壳牌公司的中层管理者多为工程技术人员，制定决策时往往着眼于技术和经济因素，不大会考虑舆论的作用。事实上公司早就知晓有人反对这项计划，为了万无一失，企业有计划的安排了30个单项研究，取得专家的一致认可。管理者认为自己的计划是理性的，并由此而推断，每个理智的人都会赞同这个决定。他们不懂得社会上还有另外一类人，这个族群一向反对“原理”和“法则”，并会借此扩大自己的社会影响力。活动分子善于煽情，长于利用公众的无知来激发某些人的不满情绪。而“公众情绪”能轻松地击败一切理性的分析，有时真理在公众情绪的包围之中也可能选择低头。

绿色和平小组成功地利用公众情绪和非主流媒体的无形之手，打败了壳牌，亦提升了他们自己的名声。

在中国，眼下有许多经营活动都会被蒙上非经济的色彩，若让一些媒体找到“政治的或民生的”借口，他们一参与，公司的计划基本上就失败了。

先射击后瞄准

那么，在自己的公司壮大以后，如何争取得到政府和主流媒体的正面支持，又如何减少非主流媒体和民间组织可能带来的伤害呢?

把握举枪、射击、瞄准的原则。管理层须采取短、平、快的方式，在内部形成决策的过程中，要严格保密，一旦作出决定，马上举枪射击，在射出第一枪以后再瞄准，这样可以保证公司向大致正确的方向快速前进，然后随时调整，不给他人“参与决定”的机会。任何决定都不能万无一失，详尽研究后再干，形势已经改变。壳牌石油公司过于追求完美，保密工作又没做好，行动不够迅速，所以才导致失败。

主动地为媒体提供新闻稿，正面宣传公司。管理层平时要与政府和主流媒体保持联系，主动提供宣传内容，主动传递新闻稿，开张、庆典及重要活动要请他们参加，把动态性新闻及时宣传出去。壳牌石油当初忽略了这一点，正确的做法应该是，迅速完成“沉没计划”，然后马上通过媒体宣讲自己所做的30项科学考核，把“绝对无害”的信息传达给欧洲人民。这类稿件不是记者能写出来的，而是公司自己撰写的，公司的新闻发言人应该善于写作。

利用节日聚会，同小报记者和民间组织搞好关系。平时的新闻都交给大报了，那么节日聚会时要有计划地、分期分批地邀请有关的小报记者和民间组织来公司做客。小报记者中也不乏“大手笔”，可以把大报很少做的“综述性报道”、“资料性分析”适当地交给他们，给他们提供正面素材。管理层要根据本公司业务性质有选择地与民间组织交朋友，像壳牌石油这类公司，当然应该与“环境保护”之类的民间组织保持良好关系。

公司管理层要低调，尽力避免激化矛盾。壳牌石油不应将绿色和平小组告上法庭，应该设法淡化冲突，不能激化矛盾。这点可说是知易行难，在中国可能更难。政府官员中总会有个别人假公济私，用政府的权力要求企业回报，有时则是为了政绩而提出无理要求，甚至会让人忍无可忍。对此管理层态度要足够好，然后客气地寻求一些借口。

处事要灵活，善于借助外力。壳牌石油为利税大户，其“沉没计划”早已得到政府的批准，本处于优势地位。事态发生后应把“占领者”留下来，拖延时间，谋求政府出面，效果可能会好得多。当有人故意设置障碍时，管理层一定要灵活，善于争取大的背景支持。香港许多小公司聘请经济专家、学者名人担当董事，其中一个功能就是“拉大旗做虎皮”。

强化一损俱损意识

分公司之间很少一荣俱荣，但“一损俱损”是肯定的。

集团公司庞大复杂的组织结构往往难以应付意外袭击。公司被分成若干个小单位，平时独立运营，彼此很少交流。某个分公司了解到坏的消息，只要与己无关，他们一般不会主动地把信息送到相关公司。垂直的行政管理不仅分散信息，而且分散责任感。在许多情况下，每个人都会认为：别人会对此事负责，结果导致无人采取行动。集团领导得到的信息也是破碎的，片面的。理论上讲，应该有人把各部门的零散信息收集到一起，而后做出全景分析，但实际上，经过分析的信息可能更加片面，因为里面加进了分析员自己的观点。

有些工作有很强的地域性，大家都认为无须沟通。壳牌石油就是一个例子：当涉及到国际间的危机时，分散在各国的分公司因为没有沟通而不能有效配合。Brent Spar地处英国北海，那么，如何处理Spar就是英国壳牌的事，由他们出面与英国政府和英国绿色和平人士联络。然而，这次出面阻挠的不是英国人，而是德国人。由于德国壳牌公司事先不了解英国壳牌的工作，他们在毫无准备的情况下成了被攻击的目标。德国壳牌主席皮特•邓肯说：“壳牌分散的机构使公司不能对危机做出迅速的反映，不能及时调整计划，总公司也不能及时地向全体员工通报情况。”

从实际教训来看，各分公司之间一定要加强沟通。“加强内部沟通”与“严格对外保密”这两者之间是矛盾的，如何有效地解决这个矛盾，这是对大家的挑战。具体方法要由集团领导与各分公司领导共同讨论才能决定，这样才能保证实施。比如，公司内部互联网也许应该开辟“总经理专线”。分公司老总要有“一损俱损”的整体观念，这样才能主动地互相配合。

击破“认识偏见”三式

研究显示，人类采集加工信息的方式带有很强的主观性，专家称此为“认知偏见”，这种偏见会导致人们无视或低估即将降临的灾难。常见的表现如下：

人们往往沉溺于幻想之中，认为公司情况好于现状，习惯于否定潜在危机，“没什么大问题”，“能应付”，人人这样安慰自己。

人们常常能为自己的偏见找到足够的证据，却忽视那些会导致灾难的线索。

人们很少留意别人在做什么，结果他人的行为连累了自己。

人是现实的人，关注的是“现在时”，常常是为了保住今天而牺牲未来。人们只解决眼前的小痛苦，而把潜在的大毛病留下来。

多数人的态度是：只要危险与己无关，就不必主动提醒当事人或上级主管。

从已经发生的危机事件来看，尽管许多危机似乎是突然来临，但实际上，事先还是有一些蛛丝马迹可以查询，包括“9·11”事件。

那么，如何使公司及早预防潜在危机呢？简单的方法是：鼓励大家把担心和预感说出来。

经常问问身边的同事：“我们公司最近可能遇到什么样的外在危险？内部有什么潜在危机？”无缘无故问这样的问题好像有点不吉利，但实际上，人无近虑必有远忧。对这个问题，很少有人能做出回答。一则怕说错，怕被误认为“世上本无事，庸人自扰之”；二则怕说中，成了“乌鸦嘴”。既然“说错”“说中”都对自己不利，那么最好沉默。针对这种心理，老板要善于鼓励员工，请他们把自己的预感和所见所闻讲出来，要替他们保密。

管理层要聘请一些圈外的、最好是从事理论研究的“务虚”人士，非正式、不定期地在一起“交流”，在闲谈中发现问题，寻找灵感。当事人往往不识庐山真面目，旁观者清。1962年古巴核实验时，美国军界领导人主张反击，肯尼迪总统举棋不定，于是聘请了一批学者参加讨论，最后是这些人提出用“封锁”替代“攻击”的建议。事实证明，这是降低损失的最佳方案。

如今的世界更加变化莫测。壳牌石油的教训告诉我们，在他们为了证明自己正确而进行30项科学考核的时候，他们忽视了一个简单的道理：自己正确不等于反对者错误。

4.企业销售计划书怎么写 篇四

销售方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。

销售方案的主题

1、销售方案之目的2、销售方案之分析当前的销售环境

3、销售方案之市场机会与问题的分析

4、销售方案之销售目标

5、销售方案之具体行销方案

6、销售方案之各项费用预算

7、销售方案之补充调整

销售方案一般会有上面几个主题构成，但不同的企业不同的产品，销售方案的重点也会不同，所以要根据自己的实际销售情况来写销售方案。

销售方案书计划如何写？

销售方案写作原则

销售方案是供销售人员销售活动的依据，所以销售方案的写作要有准确性及科学性，所以有几个销售方案的写作原则需要注意：逻辑思维原则，简洁核实原则，可操作原则，创意新颖原则。

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与销售方案thldl.org.cn打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

六、指标分解：

1、业务人员分解

2、经销商分解

3、区域指标分解

4、月度分解

5、品项分解

6、渠道分解

7、销售量完成可行性分析

七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

八、费用预算（细分各项，是方案的核心）

九、工作计划与执行排期

十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）

十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）

优秀的计划销售方案书主要内容有以下几项：

目标

市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。

实施行动计划的预计结果。

根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

任务

为了实现目标要做什么。

有一个已经确定了的开始和结束的任务。

总任务由若干个分任务组成。

资源

完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

时间

完成这项工作需要多久的时间资源。

分配给每一项工作需要多少时间。

计划必须有一个开始和结束的时间。

战略战术

确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？

确定产品价格：产品以什么价位推出？

确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

估计成本：市场开发费用预算。

对市场开发情况进行检查和考核

检查是否严格执行了计划方案。

5.销售企业计划书 篇五

销售计划：销售计划九步法(转贴)（ ）对很多企业来说，销售计划是年年做年年落空，年年落空年年做，销售计划：销售计划九步法(转贴)。又到年底了，如何让来年的销售计划不落空呢?制订销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效，我们首先要认清什么是销售计划。销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”：销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。步骤一：确立销售目标销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为目标。操作注意事项：1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。举例：某企业2005年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2006年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。步骤一工作样表(见p60表1)：表1：确定销售目标操作表销售目标描述：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持上销售实际完成值汇总：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持差异：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持销售目标论证：产品资源团队资源市场资源资金结论(修正值)：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持步骤二：销售目标月度分解计划通过这个步骤我们将销售计划目标分解为月度销售计划，销售工作计划《销售计划：销售计划九步法(转贴)》。操作注意事项：1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。步骤二工作样表(见表2)：表2：销售目标月度分解计划操作表计划责任人：备注：1.月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由；3.何人协调；4.何人支持。销售量维护分销商数减少分销商数维护零售网点数新增零售网点数其他月份指标1月2月…步骤三：销售计划销售商分解在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。操作注意事项：1.对于经销商的销售计划包括计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。2.经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。3.必须由经销商签章确认。步骤三操作样表(见表3)：表3：销售计划经销商分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标如何陈列如何促进销售预计投入资金预计资金周转周期预计毛利月份指标1月2月…步骤四：月度实际销售情况计划预测进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。操作注意事项：1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。4.需要客户(如经销商)的确认。步骤四操作样表(见表4)：表4：月度实际销售情况计划预测样表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标上月末库存本月计划提货数本月末库存本月计划实销数本月订单安排步骤五：销售计划月度通路分解通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。操作注意事项：1.对于采取经销商(代理商)渠道模式的企业，通路指经销商(代理商)以下的客户类别。2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。3.通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。4.需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。步骤五操作样表(见表5)：表5：销售计划月度通路分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标专业形象店专业市场三、四级市场零售网络消费者直销超市(卖场)步骤六：销售计划月度零售网点分解前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。操作注意事项：1.对所有零售点进行销售计划分析分解。2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。步骤六操作样表(见表6)：表6：销售计划月度零售网点分解操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事项：1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。步骤七操作样表(见表7)：表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表销售商/零售商/网点：计划责任人：销售阶段目标任务描述完成时间需要的资源和配合经销商确认(签章)：步骤八：可能存在的差异情况预测分析本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。操作注意事项：差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析：*原有的销售环境是否发生了变化；*消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销；*产品或品牌给消费者的购买理由是否变了；*网点是否太少；*团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间；*消费者对服务的要求是否更高。步骤八操作样表(见表8)：计划目标实际完成差异造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表经销商：计划责任人：步骤九：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。操作注意事项：1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。步骤九操作样表(见表9)：表9：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述样表经销商：计划责任人：计划目标造成执行差异原因改进/维护建议在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，计划则回到第一步开始循环。销售计划九步法是一套较为庞大的系统。各要素信息的准确性和时间的统一性直接关系到系统的有效性。对于目前销售管理水平尚不高的企业，笔者建议选取其中的若干步骤操作，循序渐进，不可不顾客观条件地全盘挪用。别忘了，九阴真经是好，但也会让功力不深的人走火入魔

6.销售计划书 篇六

销售计划书

一、简介

二、市场分析

1.消费者分析 2.市场竞争分析

三、SWOT分析及策略

四、销售目标

五、产品分析

1.品牌定位与形象分析2.产品性能 3.售后服务

六、销售组织计划

七、STP营销战略

八、活动方案及成本

目录

一、介绍

梅赛德斯-奔驰（Mercedes-Benz），德国汽车品牌，被认为是世界上最高档汽车品牌之一，其完美的技术水平、过硬的质量标准、推陈出新的创新能力、以及一系列经典轿跑车款式令人称道。在国际上，该品牌通常被简称为梅赛德斯（Mercedes），而中国内地称其为“奔驰”（因此，又有梅赛德斯-奔驰一说），台湾译为“宾士”，香港译为“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽车公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客户献上了世界上第一辆以梅赛德斯（Mercedes）为品牌的轿车开始，奔驰汽车就成为汽车工业的楷模。其品牌标志已成为世界上最著名的汽车品牌标志之一，100多年来，奔驰品牌一直是汽车技术创新的先驱者。1886年1月29日，两位德国人卡尔·奔驰和戈特利布·戴姆勒获得世界上第一辆汽车的专利权，标志着世界上第一辆汽车诞生。随后这一天就被人们称为汽车诞生日。一百多年过去了，奔驰汽车早已度过了它的百岁寿辰，而在这一百多年来，随着汽车工业的蓬勃发展，曾涌现出很多的汽车厂家，但最终不过是昙花一现。悠悠百年岁月，也只有奔驰、标致、福特和斯柯达四家车厂经历岁月洗礼而存活下来。

二、市场分析 1.消费者分析

① 奔驰公司生产的汽车属于高档消费品，在众多的汽车品牌中，奔驰的品牌以属于一档的级别，大多数能消费的起奔驰这一品牌的顾客都居于社会上层，多数属于社会成功人士，愿意通过购买高价位的汽车来体现自身的身份。奔驰的车价有30多万到160多万人民币不等，消费的层次也呈现出档次化。奔驰的消费群体也出现复杂化，最终的消费者包括私人购买者、同一单位的购买者（大客户）、汽车租赁公司等。为了更好地识别客户的身份，奔驰公司应做到的是要把客户的购车情况与个人的资料链接起来，这对于售后服务以及留住客户，推广产品都有极大的好处。

据调查研究，大客户虽然仅占公司总客户的20％，但却占了公司利润90％的来源，换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的!这充分验证了80／20法则,其含义是在4项部的20％的客户创造了公司80％的利润，然而，其中的奔驰公司部分利润被在底部的30％的没有盈利的客户丧失掉了。这就是说，一个公司应该“剔除”其最没有价值意义的客户以增加公司利润收入。所以与其耗费大量精力和成本追逐每一个客户，不如先明智地预先识别客户，定位客户群之后再低成本、高效率地挖掘那高价值、高潜力的优质客户，通过合理的客户发展策略来建立良好的客户关系。目前，客户识别和分类的指标有很多，常用的有收入、市场份额、客户经营状况、资信信誉度、忠诚度、满意度等。不管是按哪个指标对客户进行分类，分类结果的各个等级之间的距离都应该根据奔驰公司自身的实际情况以及奔驰公司自身的评判标准来确定。定性的客户识别。这是宏观上对企业所有的目标客户进行识别的一种方法。它是根据不同客户所认知的价值的侧重点不同对客户进行的分类。根据这客户价值的不同，可以把 客户分为三类，(1)VIP客户；(2)主要客户；(3)普通客户；（4）小客户;

其各自特征如下图：

② 消费人群性别年龄构成：购车者以男性居多，且多为25岁以上的事业成功男女，有稳定且较高的经济收入，或家庭优越的青年。具体按年龄层分析：

a.25岁以下人群：多为汽车爱好者、中低端汽车用户、目前暂时没有购买汽车的能力，是包括奔驰在内的高档汽车的未来消费群。b.25~35岁人群：事业起步，年轻时尚，希望拥有时尚与商务相结合的座驾，奔驰系列车型将成为最好的选择。

c.35~45岁人群：事业有成，渴望尊贵，追求生活品质，重视品牌理念，为本次新款车型营销推广的重点目标人群。d.45岁以上人群：事业有成，多为拥有多年驾龄的车主，他们的意见在网络中具有一定影响力，他们的意见可以影响年轻群体对于奔驰品牌认知度。

2.市场竞争分析

豪华车市场整体冲击较小，入门豪华车机遇大于挑战，豪华车市场整体上会受到冲击，但受冲击程度预计较其他细分市场要小。豪华车消费群体在经济上的抗风险能力较强，且消费信心不会轻易波动。入门级豪华车将有可能迎来“消费转移”效应——原本计划消费更高层次和中高档轿车的消费者，会因为消费务实或品牌仰慕而转移到入门豪华车 “消费转移”效应，将使入门级豪华车的市场竞争更为激烈。

例如以下几家企业仍占有很大的市场份额

一汽大众：奥迪

沈阳华晨：宝马

上海通用：凯迪拉克

广东丰田：丰田皇冠 东风日产：天籁

由图可知，奔驰这个品牌具有强大的竞争力。

三、SWOT分析及策略

分析： 优势（S）： 1.质量控制能力 2.自主研发创新能力

3.团队协作 4.售后服务质量 5.销售渠道构建

劣势（W）： 1.研究市场能力 2.财务结构 3.协同业务 4.产品推广能力 5.产品缺乏价格优势

机会（O）： 1.汽车产业政策 2.技术环境 3.潜在的消费市场 4.经济环境 5.社会文化环境

威胁(T)： 1.现有企业竞争强度 2.替代产品的威胁 3.潜在的进入者 4.同类产品过多 5.汽车行业进入障碍 策略：

1.SO战略：作为世界上最成功的豪华汽车品牌，梅赛德斯-奔驰以其高质量的产品而闻名于世，企业应该再接再厉，发挥优秀的质量控制能力。面对消费者不断提高的需求，奔驰公司要继续大力投入科研，保证技术的创新和开发，让自己的科研团队发挥出最大的潜力来满足消费者。奔驰公司努力要抓住社会文化发展的趋势，努力使自己的品牌紧跟时代，走在潮流的尖端。保持住目前优质售后服务水平，使消费者形成品牌忠诚，打造良好的口碑，吸引更多的消费者。

2.WO战略：奔驰汽车公司的财务能力虽不突出，但也不差，但财务结构对一个企业来说非常重要，因此要给与一定的重视。以梅赛德斯-奔驰金融为运营品牌，梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司向梅赛德斯-奔驰经销商及其客户提供全面的汽车金融和保险服务，这些协同业务虽不是企业的主业务，但其发展趋势值得期待。

3.ST战略：面临激烈的行业内部竞争，奔驰公司更要不断地进行技术创新来吸引消费者，满足消费者的需求。

面临同类产品过多的威胁，奔驰公司应该进行有针对性的产品差异化来突出自己的品牌。企业应全方位、全时段地提供优质服务来争取公 众的认同。产品不再是售出完事，售后服务、终身服务、维修越来越成为一个影响产品销路的重要因素。同时，产品又能够不断推出新型号，能够以最佳的质量呈现在顾客面前更是一个富有吸引力的措施，而奔驰汽车恰恰注重在这些产品的内在本质方面下功夫。

4.WT战略：奔驰汽车公司在中国的发展，最大的劣势就是其价格偏高。虽然企业走的是高档次的品牌，但中国目前真正能买得起高档车的毕竟还是少数，大多数消费者对于奔驰汽车只是可望而不可及，因此这一点值得企业思考一下。另外，奔驰公司的协同业务也有待提高。

四、销售目标

2014年7月，梅赛德斯-奔驰品牌在全球范围内交付了130,003辆汽车，2013年7月全球交付销量则为116,790辆，今年同比增长11.3%。进入2014年以来，得益于新车攻势和销售渠道改善，奔驰大部分月份全球销量均以两位数比例提升，3月份甚至实现迄今为止最高的单月销量；只有6月增幅为8.0%，但7月又重新回归两位数增长。

8月7日，戴姆勒公司发布数据称，今年1至7月旗下梅赛德斯-奔驰品牌全球累计销量增长12.6%，在中国市场同比增长30%以上。S级等旗舰级车型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔驰品牌各区域销量

目标： 从今年开始，戴姆勒将要做的便是在这些调整基础上的本土化全面提速。按照计划，戴姆勒将在北京开张一家发动机工厂，并扩大奔驰C、长轴距奔驰E和GLK跨界车在中国的产能，紧凑车型奔驰B也将在华投产。此外，奔驰未来还将每年在中国增设50家经销商，主要分布在内地城市。

2012年，奔驰在中国市场销量为19.62万辆，仅同比增长2%左右。到2015年该数字将提高到30万辆，增幅接近50%，其中三分之二车辆将在中国本土制造。相比之下，宝马集团2012年在华销量同比增长40%，至32.64万辆，奥迪则同比增长30%，至40.58万辆。

五、产品分析 1.品牌定位

奔驰是一个世界级的、了解并关心顾客利益和需求、可接近的品牌。它通过最优质的产品和创立一个顶尖汽车的拥有体验，立志于领导中国轿车市场，奔驰要为财富确认含金量和划分等级，它不仅仅关注财富本身，更关注财富的累积过程，它认同十年财富与百年财富的不同，更标识一代人的爆发和三代人的显贵，更主张文化和修养在拥有和驾驭奔驰体验中的巨大差异。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽车品牌名列其中，品牌价值都在100亿美元以上，而奔驰汽车的品牌价值高达200亿美元。奔驰这一品牌已成为世界最具创新性的汽车品牌的同义词，也是当今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在当今品牌化的商品竞争中，很难有一种产品品牌形象像奔驰汽车这样，将品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且历久不衰。奔驰汽车屹立于汽车品牌不败的原因取决于它的三项承诺：卓越的发动机制造技术、舒适和独树一帜的风格。奔驰品牌对于看重社会地位和显示不同身价的人而言，它与财富、安全、遗产和长寿是同一而言的。

3.产品性能

①代表车型：奔驰C200 ②性能简介：奔驰C200是奔驰公司为中国市场专门打造，分为优雅型和时尚型，它的发动机用的是奔驰最新研发的1.8升涡轮增压发动机，奔驰C200通过外挂行车电脑调整后能够提高大约20%的动力，最大增幅可以达到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以让C200改头换面。虽然功率方面没有超过C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184马力，0—100公里加速只要7.8秒，这款1.8发动机是同级别最先进的技术，加上良好的操控性以及出色的道路性能，极速可达235KM/H。奔驰C200的侧面线条既动感又流畅，环绕车门框和车身四周的镀铬装饰条起到了很好的点缀作用。认真对比的话会发现侧面线条和奔驰S级有几分相像。采用了全新大灯，并且首次引入LED日间行车大灯，采用7G-TRONIC变速器，做到既具有良好的平顺性，又省油经济。使用四幅多功能运动方向盘，是驾驶操作更加人性化奔驰C200拥有奔驰所研发的世界上独一无二的“预防性安全措施系统”。采用了名为NECK-PRONECK-PRO的安全头枕，当发生后部碰撞时，NECK-PRO头枕预先弹出，一旦碰撞严重程度超过设定的界限，碰撞传感器将触发头枕的主动保护功能，头枕会瞬间向前推出40毫米，向上推出30毫米，保护乘客的头部和颈部。另外在碰撞发生之后头枕还用手将其复原，减小维修成本。再加上完美的电子悬架和舒适性，还有奔驰一向拿手的人性化设计与顶尖的品质，真正意义上成为了一部出色的个性化座驾。

3.售后服务

① 梅赛德斯一奔驰拥有强大的售后服务网络

售后服务质量优秀是良好销售量的保障。人无完人，当然车无完车，每一款车售出后的一生必然会出现各种故障，所以奔驰仍然将售后视为企业经营活动的一部分，时刻保持与车主的联系。奔驰汽车销售到哪里，售后服务网络就建立到哪里，以确保每一辆汽车都得到良好的照顾。

② 定期的维护保兼计划

梅赛德斯一奔驰为出售后产品的维护和保养制定了一整套规范和措施。车辆出厂后即装运到达客户所在地，由客户亲自验车，然后开至当地奔驰授权的维修中心进行交车前检测（PDI）。维修人员按照规定程序进行调整，使其达到最佳的行驶状态，最后交车给客户。同时，将驾驶需要注意的问题告知客户，并提醒客户下次维修保养的时间，以确保车辆驾驶安全。③ 充足的零配件供应

零配件短缺是世界许多汽车维修农业遇到的共同难题，充足的零配件供应是提高维修质量和效率的保障。奔驰每一家维修厂都有专门的零件部，并设有一定面积的零件仓库，储存一定数量的常用零件。如遇到特殊需要则可直接与德国原厂零配件部门联络，空运急需的零件品种。

六、销售组织计划

（找不到奔驰的组织架构，只能把大众的搬来了）

七、STP营销战略

1.S：市场细分 确定细分变量和细分市场

2.T：目标市场

评估和选择目标细分市场

家庭型：车辆性能提升明显，随速助力转向系统让其更加轻盈，但依然能为驾驶者带来足够的稳定感和足够的信心。车辆自带注意力警示系统，为家庭安全提供保证。

运动型：极致魅惑的外观下，潜藏一颗澎湃之心，激情在引擎强大的震慑力中瞬间焕发。整体性安全理念。其核心是零事故驾驶理念：为驾驶者提供支持在运动所发生在危急状况下，避免事故发生。

商务型：车辆自带车载无线热点，辅助你与世界无线链接，驾驶室管理及数据系统显示器中可以显示三维地图，为驾驶带来更多便利。其自带的安全保障系统也在无时无刻保护驾驶者安全。3.P：市场定位

确定每一目标细分市场的市场定位

高品质、信赖性、安全性、先进技术、环境适应性是奔驰轿车的基本理念，凡是公司所推出的汽车均需达到五项理念的标准，缺少其中任何一项或未达标淮者均被视为缺陷品。奔驰高级轿车一诺万金：“如果发现奔驰车发生故障，个途抛锚，将获赠1万美金。

安全：奔驰公司一向重视交通安全问题，它首创的吸收冲击式车身，SRS安全气囊等安全设计被汽车工业界引为标杆，导致各汽车大厂竞相投入研究开发的行列。

环保：奔驰公司把环保问题的关切作为其诉求重点，长期以来重视环保技术的研究能和保护环境方面的新型汽车。石油危机发生后，奔驰公司着力研究汽车代用能源烷、中烷、电子发动或混合燃料发动装置。

售后：如果车辆在途户发生意外故障，开车的人只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车辆拉到附近不远处的维修站去修理。这充分体现出奔驰公司对品质和服务质量的追求。

八、活动方案及成本

1.奔驰-自由随行

① 活动宣传

在奔驰官网上大力宣传这项活动。在网上发布广告，如活动

最新消息或宣传片。在一些汽车和时尚杂志上宣传活动。

② 活动内容

⑴交换空间，奔驰陪伴

如今旅游的人越来越多，自驾游更是无处不在，奔驰此项活动为你换种旅游方式，凡是拥有奔驰汽车的人可以在此网站上注册，奔驰网站为你提供平台在这里寻找全国各地车友，如果你想到哪里旅游，都可以与他们联系商量，与他们交换住所。在这个过程中，奔驰不仅起到链接两个消费者的作用，奔驰公司还起到一个信用中介的作用。为防止诈骗保证安全，联系好的车友，需要在当地奔驰公司注册登记，需要一定的东西作抵押。活动为期一周，有什么问题，可随时询问当地奔驰公司，全程为您服务。

⑵奔驰陪你畅想农家乐

在奔驰网站上，每年春季发起一个农家乐活动，组织同样拥有奔驰的车友们聚在一起，让这些在城市的快节奏中不停忙碌的人们去体验田园的乐趣，贴近大自然，释放工作的压力。

活动目的：为奔驰车友提供一个自由独到的平台，满足其需求，同时扩展市场。

成本：此活动为号召性活动，只需在前期投资宣传费用，大约10万元。

2.奔驰秋季车展

⑴车展背景

秋季车展即将到来,大部分的汽车消费潜在客户大都处于徘徊等待的状态，也在等待重大优惠活动.大型促销车展的到来，因此秋季车展的到来是促成这些潜在客户成交的最大时机！

进一步扩大市场占有率，完成本的销售任务,为以后的销量打下基础，开拓未来潜在的消费群体！⑵车展目的

宣传奔驰汽车文化、品质以及一贯始终秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 进一步加深消费者对奔驰汽车的印象和了解，提高品牌的美誉度。

利用车展活动联动消费群体，不仅增添了更为广泛的参与群体和更丰富的表达方式，重要的能够通过体验、展示等系列主题活动，收集、提炼更多的客户信息，增加集客量，达到销售目的。

系列活动的最终着眼点是“2012秋季车展”，提高消费群体关注度，参与此次秋季校园车展，有利于梅赛德斯-奔驰品牌在本地区的宣传与推广。

使到访奔驰校园车展的客户都感受到梅赛德斯-奔驰品牌的价值；客户满意度达到第一，从而达到宣传奔驰品牌的目的。

⑶车展政策

车展期间销售政策：开会商定，车展前一天开会通知销售顾问.销售顾问激励政策：根据员工的销售利润分为不同的提成档次,对推销的精品也给予奖励.留存客户资料政策：市场部统一开会商定。⑷车展宣传 车展前期宣传：

1.网络媒体同期进行宣传，两种形式，一种单独宣传，以现有可操控的网络媒体；另一种联系媒体的宣传，让媒体以“车展进校园”等进行报道或品牌宣传。2.车展前3天对本品牌赣州店潜在客户群发短信。车展期间宣传：

1.通过展场的布置，最大限度的对奔驰进行宣传。2.在车展期间安排各种节目表演，增加人气，宣传车型，增加品牌曝光度。

3.通过赠送意向客户礼品的方式，形成展场内的流动宣传及后续影响效应。

车展后期宣传：

1.在网络方面报道参加此次车展的情况。2.在报纸软文形式对车展进行相关介绍。

⑸组织结构

⑹开场节目推荐一

开场先启动一段视觉和听觉均比较震撼的奔驰开场视频作为启动。继后现场可播放奔驰汽车广告整合音频。

然后由赣南师范学院的健美操社团出演开场节目，以一种很神秘的感觉形式吸引到场观众（这个节目是现成的，看过，感觉很好，很吸引人）

开场表演后紧接着模特情景表演出场

开场节目推荐二

开场表演-健美操俱乐部舞蹈健美表演 街舞社团的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串烧 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本预算

⑻活动预测

1.车展的集中展示，活动设置有效的聚集了消费者的关注，人次多，效果好，挖掘潜在客户，有效的拉动了销售效益；

2、力求在2天的车展中实现销售x台（开会商定）奔驰汽车的目的，积累x组（开会商定）潜在客户；

7.企业资源计划教学问题研究 篇七

1 ERP教学中存在的问题

目前, 我国的ERP教学课程可以分为ERP理论教学和实验教学两类, 课程设置往往是重实践轻理论, 这种设置极不科学存在着诸多问题。

1.1 ERP理论教学中存在的问题

管理思想的缺失。ERP是在生产过程中产生的, 与企业实践密不可分。由于教师缺乏企业管理实践, 很难在实践的基础上理解ERP理论, 对ERP的认识还不够全面, 加之学生对理论不感兴趣的现状, 适合教学的ERP理论教材极度缺乏, 所以在ERP的教学过程中对ERP理论体系及核心管理思想讲解严重不足, 把ERP当作一套应用软件来讲授, 机械地学习ERP软件的操作, 学生并没有了解其内在管理内涵。事实上, ERP是一系列的先进管理思想的综合, 管理手段和ERP信息系统只是提升企业管理层次的一个手段、一个工具, 所以没有ERP管理思想的教学, 失去了设置ERP课程的真正意义。

课程内容设置不合理。我国自主研发ERP软件的企业几乎全部是财务软件公司, 这些财务软件公司对ERP在我国的推广起到相当重要的作用, 同时也导致了高校讲授ERP课程的教师以财务专业和计算机专业的老师居多, 情况好一些的也只是具有这二个专业能力的复合人才, 几乎没有具备财务、计算机、管理三个专业能力, 且有企业生产管理的复合人才。正是由于专业人才的缺乏, 导致ERP课程的内容设置极不合理。目前高校开设ERP课程的专业很多, 而在课程设计及讲授内容、重点上这些专业没有什么差别, 不同的专业在课程体系及内容要求方面要符合各专业的培养目标, 以不变应万变是不符合专业培养目标要求的。同时也由于课时的限制, 致使授课内容以财务管理及成本管理为主, 而ERP的精髓由供应链、生产制造、客户关系管理等组成的一个“协同集成”系统, 几乎没有涉及。

教学案例配置失衡。ERP的先进管理理念是依托ERP管理软件来实现的, 但事实上并非企业应用了ERP管理系统就能获得成功, 还要通过改进企业的业务流程, 使之与ERP的先进管理思想相容, 才能真正发挥ERP的真正作用, 否则, 反而阻碍企业的发展。而在教学中应用的案例几乎都是ERP的成功案例, 很少让学生了解应用ERP系统失败的案例, 学生产生应用ERP系统企业就能节约成本、减少库存、能扭亏为盈的错觉, 事实上, ERP实施的成功率还不足百分之三十, 故在案例选择上一定要合理安排失败和成功案例的比例, 对ERP实施失败的案例进行剖析, 找出原因, 总结经验。

1.2 ERP实践教学中存在的问题

在ERP实验教学方面, 我国高校通常应用ERP实验教学主要有两种形式, 一是ERP软件操作, 另一是ERP沙盘模拟对抗实验。

软件操作实验缺乏整体性。ERP软件是高度集成的企业管理信息系统, 各模块间紧密联系协调配合, 才能体现出ERP的优越性。目前, 在ERP软件实验教学时往往是没有摆脱传统的软件操作式的教学方法, 各个模块独立操作。学生无法体会到系统资源共享、模块功能协调配合和ERP的系统性, 无法完成ERP系统管理企业整体资源的教学目的。很多高校在实验教学中对供应链、生产制造环节是非常简化, 有的甚至干脆一点也不介绍, 这更无法体现出ERP的系统性和集成性。

模拟市场环境过于简单。在ERP实验教学中, 很多学校采用ERP沙盘模拟对抗实验这种新颖的教学模式, 它一改传统的“验证式”、“演示式”实验教学, 采用体验式、互动式的模拟实验。使学生置身于模拟企业的不同管理角色中, 充分体验企业的整个运作实践, 同时也培养了学生团队精神、战略思想, 提高了学生素质和能力, 优势非常明显, 但模拟企业毕竟不是真实企业, 它所处的环境为一种理想的市场环境, 无法与变化莫测的市场环境相比, 这方面还有待进一步改进。

实验数据过于简化。ERP沙盘模拟对抗实验中的模拟企业是理想化的, 而对生产系统的数据, 如供应链、生产制造环节是非常简化, 实验过程中产生的数据少, 无法应用于ERP系统。同时, ERP软件系统与ERP沙盘模拟对抗实验所用的数据是两套完全独立的实验数据, 无法实现实验数据的兼容, 这样也不利于学生对ERP思想的理解。

2 ERP教学现状分析

基于ERP教学过程中的理论和实践教学二方面的问题, 其问题产生的原因是多方面的, 也是深层次的, 究其原因主要有教学体系不成熟、优秀的师资短缺和教学资源匮乏三个方面。

首先, 理论教学中的管理思想的缺失、内容设置不合理和教学案例配置失衡等问题的产生, 是课程本身存在的诸多客观因素所决定的, 如ERP课程在我国的教学时间还比较短, 教学工作还处于摸索阶段, 由于课时、师资、教学资源等种种原因的限制没有形成覆盖ERP全部内涵的成熟教学体系 (主要体现在生产管理和供应链上) 。其次, 师资队伍技能缺项是造成ERP教学中诸多问题产生的主要原因, 讲授ERP课程的老师主要是由财务、信息类专业的教师来兼任的, 而课程的特点要求老师是具有管理理论和信息技术的复合型人才, 且还要有企业管理实践经验的人才来担当教学任务, 这样才能把ERP系统管理思想讲授出来。再者, 教学资源匮乏一直是困扰ERP教学的主要因素, 主要表现在合格的教材、适宜的教学案例和能体现ERP理念的实训资源极度缺乏。现在ERP教学用书几乎都是由任教教师编写的, 能全面体现ERP思想优秀的教材几乎没有, 无法满足不同专业的教学要求, 而教学案例也是由教师自己为完成教学任务而编制的, 与ERP管理实践的差距相当大, 有的甚至只用财务软件的实验资料来代替。院校的实训基地虽已使用ERP软件, 但企业本身的ERP的应用程度较低, 没有发挥出ERP管理思想的精髓, 这种现象在ERP的实践教学中是非常普遍存在的。

3 如何更好地开展ERP教学

3.1 规范ERP教学体系

建立规范ERP教学体系已经是势在必行的。我国现在开设ERP课程的学校很多, 尤其是经管类专业更多。不同的专业, 要求对ERP理论掌握的侧重点不同, 要从理论教学、实验教学和实践教学三个角度出发, 兼顾不同专业的知识结构特点, 制定符合不同专业领域需求的ERP课程体系。规范的ERP教学体系, 可以规范教学内容, 让学生学到真正理解ERP的思想。

3.2 丰富教学资源

联合ERP相关企业共同开发ERP的教学资源是一条切实可行的途径。符合教学体系要求的教材是ERP教学的基础, 建议采用任课教师与ERP行业的专家联合开发的方式, 开发符合教学体系要求的高品质教材, 同时也能拓宽任课教师的视野, 还可以以专家所在的企业经营实例为蓝本补充更符合实际的教学案例库, 企业条件允许的话还可以成为实训基地, 为ERP教学提供强有力的实践教学支撑。

3.3 教师素质培养

提高教师的素质是搞好ERP教学的重要因素。ERP教学一线的教师缺乏ERP管理实践经验, 缺乏对更深层次地对ERP理论的理解, 理论对高校教师来说并非弱项, 重点在于ERP管理实践的亲历培训。故应采用以ERP管理实践为重点的培训方式, 让教师到企业管理一线去亲身实践, 配合ERP管理的行业专家, 加强供应链管理和生产任务管理的培训, 彻底改变ERP教师的空有理论, 缺乏ERP管理实践的现状, 让教师真正地理解ERP管理的精髓。

3.4 全面完善教学环节

ERP沙盘对抗和ERP软件的操作教学不能代表ERP教学的全部, ERP理论是ERP教学的基础, 这是ERP教学中最重要的一项内容, 不能以学生掌握了多种ERP软件操作, 或在ERP大赛中获奖为标准考核ERP教学。ERP教学一定要包括ERP基础理论教学、实验教学和实践教学三个环节, 三个环节才能培养出ERP的全面人才。

总之, ERP教学中存在的问题是客观存在的, 受很多客观因素的制约, 而我们对ERP教学经验的摸索还处于初级阶段, 但为了满足现代企业对合格ERP人才的大量需求, 提高我国企业的管理水平, 规范ERP教学势在必行。如何化解教学中的各种困难, 培养合格的ERP后备人才, 为民族经济的振兴做出贡献, 是全体ERP教师的责任。

参考文献

[1]骆大伟.浅谈ERP教学改革[J].黑龙江科技信息, 2008, (11) .

[2]李媚.ERP实验教学的实践与创新[J].中国电力教育, 2008, (11) .

8.如何有效落实销售计划 篇八

一、销售计划缺乏可达成性

很多企业在制定销售计划时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况估计出下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标制定出全局的销售计划，这样的销售计划本身就可能存在极大的误差，致使由此分解的区域销售计划也就缺乏实际可达成性。

二、销售计划缺乏可执行性

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个口头的通知，导致各级销售组织对销售计划的理解和执行都存在很大误差，在执行过程中偏离主线。因为没有进行销售计划分解，又使销售计划流于形式，落实不到实处。

另一种情况则恰恰相反，一些企业在做销售计划时忽视企业现状，照搬其他企业复杂的销售计划模板，制定出极为复杂的销售计划，下发到区域执行时，又缺乏对销售计划如何落实的培训，或者销售团队日前的能力和市场基础根本无法落实和执行如此复杂的销售计划。

三、销售计划缺乏业务流程

销售计划的落实需要多方面的配合，缺乏可执行的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划搁浅。

四、销售计划缺乏制度保证

没有制度的约束，销售队伍将会是一盘散沙；没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。

保证销售团队执行销售计划就是要保证在销售活动中人的主观能动性持续地发挥作用，因此绩效考核，岗位培训等相关制度保障就成为了关键。

五、销售计划缺乏过程管理

在销售管理过程中始终要遵循一个循环：销售计划销售组织销售指导销售控制。

一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和管理是不可能得到有效落实的。

解决方案：

一、如何提高销售计划的可达成性

销售计划的制定应该首先在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。

销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。

然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。

二、如何提高销售计划的可执行性

一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。

作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的，对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。

三、如何制定相关流程保障销售计划的落实

销售工作中的流程是保证销售计划落实的有效工具。

流程包括两个方面：

一种是销售团队内部的执行流程，主要是用来描述每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间。

执行流程是用来保证在执行销售计划时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售计划的有效执行。

另一种是销售团队和企业其他相关职能部门的业务流程，主要是用来描述每个部门在营销活动中承担的任务和职责，以及每个部门之间工作的关系和传递顺序及时间。

业务流程是用来保证可能影响销售计划达成和落实的每个部门都能按照流程中规定的任务和职责，在指定的时间最大化地支持和保障销售计划的最终落实。

四、如何制定相关的制度保证销售计划的落实

首先，为了使销售团队在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益联系起来。

其次，要建立各级定期会议制度来保证可以定期总结和改进在执行中出现的问题。

最后，要建立定期培训制度不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。

五、如何进行销售计划执行中的过程管理

首先，进行销售计划的量化管理，将销售计划按照区域、渠道、产品进行量化，然后将量化后的销售计划落实到时间，也就是按照不同销售团队层级落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。

其次，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据信息反馈及时地指导和修正销售计划的执行。

最后，按照时间的周期，定期进行销售计划的落实进度评估。整个销售计划的执行中始终遵循PDCA的原则进行过程控制。

只要制定务实的销售计划和有效执行方案，再加上良好的制度和流程保障，在严谨的过程管理下，销售计划就会最大化地得到有效执行和落实。