国际商务谈判活动

国际商务谈判活动（精选8篇）

1.国际商务谈判活动 篇一

仔细聆听命令：用最简洁的方式明了领导的意图和工作的重点.弄清该命令的时间(When)、地点(Where)、执行者(Who)、为什么(Why)、需要做什么工作(What)、怎样做(How)、多少工作量(How many)?在领导下完命令之后，立即将自己的记录进行整理。

与领导探讨目标的可行性：领导下命令之后，往往会关注下属对该问题的解决方案，希望下属能够对该问题有一个大致的思路，以便在宏观上把握工作的进度。

有效的沟通技巧：不要抱怨领导对你的不重视或是偏见，首先去反省自己!与领导的沟通是否出现了障碍?沟通的方式是否正确?与领导沟通不等同于虚溜拍马，沟通中首先要学会倾听，对领导的指导要加以领悟与揣摩，在表达自己意见时要让上级感到这是他自己的意见，巧妙借领导的口陈述自己的观点，赢得领导的认同与好感，让沟通成为工作有效的润滑剂而不是误会的开端。

要拥有良好的向上沟通的主观意识：作为下属要时刻保持主动与领导沟通的意识。领导上级由于种种原因而无法顾及得面面俱到，保持主动与领导沟通的意识十分重要，不要仅仅埋头于工作而忽视与上级的主动沟通，还要有效展示自我，让你的能力和努力得到上级的高度肯定，只有与领导保持有效的沟通，方能获得领导器重而得到更多的机会和空间。

2.国际商务谈判活动 篇二

国际商务谈判是一门实践性和应用性很强的课程, 传统教学重理论、轻实践, 以教师讲授为主, 学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来, 对学生实际能力的提升有限。为此, 有必要对该课程进行实践教学方法改革, 采用案例教学、模拟谈判等方法, 其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。

模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件, 模拟商务谈判的整个过程, 让学生担任不同的角色, 各尽所能达到谈判目的, 完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战, 突出了“学中做, 做中学”的教学特色, 因此, 开展模拟谈判实践教学是十分必要的。

二、模拟谈判法的组织实施步骤

模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。

(一) 选择模拟谈判案例

首先, 应选择那些既能突出教学目的, 又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点, 选择一些关于货物贸易的谈判案例, 尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改, 将其标的改为学生生活中常见的商品, 这样能够让学生更好地把握相关商品的各种谈判交易条件。另外, 可以选择当前社会上的一些热点案例, 例如, 中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机代理权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作, 谈判时学生更容易进入“角色”, 有话可说, 效果会更好。

要根据学生数量来确定案例的数量, 若谈判小组较多, 则可以多用几个案例, 但不能有超过两个小组同时选择一个案例, 这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性, 也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。

(二) 合理分组

在分组的过程中, 应遵循学生自由组合为主, 教师适当调整为辅的原则, 选出公认的主要负责人, 这样便于小组成员之间相互了解, 齐心协力。一个谈判小组选择一个案例, 以6~8人组合为宜, 小组又分为出口方和进口方, 这样分组有利于谈判小组的内部分工, 也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解, 按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组, 让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。

小组内部再根据每个成员的特长进行分工, 确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说, 在模拟谈判中, 组长可以选择平时公信力较高的学生担任, 技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任, 商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任, 翻译人员选择英语口语较好的学生担任, 法律人员在模拟谈判中作为辅助角色, 可以安排也可不安排。

(三) 模拟谈判前的准备工作

教师应把与模拟谈判相关的案例内容提前2~3周布置给学生, 让学生有充分的时间做准备。学生在明确自己所属的谈判小组后, 以小组为单位, 熟悉模拟谈判案例, 集思广益, 制订本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息, 参考成功的谈判案例, 在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。

一般谈判计划的内容应包括:1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序 (按事件重要性排列) 、谈判目标 (包括最高目标、可接受目标和最低目标) ;2.谈判双方的各类信息:包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题;3.谈判策略:包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。

(四) 实施模拟谈判

在正式模拟谈判前, 如果学校提供专门的商务谈判室, 教师就负责指挥谈判室的布置和安排;如果没有专门的谈判室, 教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室, 将教室的课桌拼凑成谈判桌。

各谈判小组经过充分准备之后, 便进入模拟谈判阶段, 其基本步骤包括:1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室, 双方寒暄之后, 由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜, 模拟整个谈判过程, 一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节;2.对于货物贸易而言, 谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开, 至少应包括6个环节谈判, 即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等;3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。

需要指出的是, 在模拟谈判教学中, 学生是演员和主角, 教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候, 提醒学生不要离题过远, 对于不影响谈判的小问题应忽略, 及时将学生引入主题, 控制谈判有序进行。

(五) 教师点评与总结

在模拟谈判教学过程中, 教师对每组学生的表现进行评价和总结的环节非常重要。为此, 教师要集中精力聆听, 认真记录整个谈判内容, 每一小组谈判结束后及时进行评价, 既明确其优点与不足, 又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外, 教师也可以让其他谈判小组进行评价, 通过学生之间互评, 学生能够找到差距, 从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。

教师评价内容主要包括:谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中, 应该以正面激励和肯定为主, 尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给予肯定和认可, 对表现不够好的学生, 应以委婉的方式进行引导、注重启发, 避免打击其学习和参与的积极性。另外, 可以充分利用现代化的教学手段, 将谈判过程摄录下来, 让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现, 总结经验教训。

(六) 谈判报告的完善与提交

模拟谈判结束后, 各谈判小组需根据谈判过程撰写报告, 记录谈判的整个过程, 总结成败原因, 阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料, 包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据, 也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量, 教师应该提前规定统一的格式和写作规范。

三、模拟谈判教学中的常见问题

(一) 课程体系设置方面

国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的, 但在许多章节需要运用各学科的知识。例如, 价格磋商不仅要运用报价策略, 还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识, 只有掌握了这些综合知识, 才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此, 国际商务谈判一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期, 在学完前期的国际贸易理论、国际贸易实务等课程之后, 否则, 将极大降低国际商务谈判的教学效果。

在课时方面, 根据笔者所在学校的教学计划, 一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多, 而课时相对较少, 教师只能挑选重要的章节讲解理论内容, 在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判, 并且规定每组的谈判时间在20~30分钟, 课时的局限使得模拟谈判的次数较少, 有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略, 甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习, 这就需要教师合理安排教学计划。

(二) 学生方面

第一, 课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视, 不能认真地搜集相关的背景资料, 相关信息准备不充分。有些学生认为模拟谈判只是“走形式”, 而没有深入市场, 结合实际去了解收集更多的资料, 通常只是通过网络进行查找, 收集到的资料缺乏真实性和统一性。

第二, 谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用极少。例如, 部分学生一开始就进行讨价还价, 没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去;在某一具体交易条款谈判中, 要么表现得过于强硬、咄咄逼人, 要么双方一拍即合, 而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸、声东击西、以退为进等策略, 这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。

第三, 谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价, 因而在场景模拟中大多集中谈价格问题, 其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分, 谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务, 双方事先透露谈判底线, “作秀”痕迹过重, 并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对, 所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。

(三) 教学条件方面

模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中, 必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面, 如果没有专门的谈判室, 学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌, 主谈人、辅谈人座位不明确, 难以形成正式谈判室的谈判气氛, 谈判小组成员之间的暗示交流不方便, 这样学生参与积极性不高, 不能产生演练激情, 无法取得良好的模拟谈判效果。

四、完善模拟谈判法教学的对策

(一) 建立专门的谈判室

为了增强模拟谈判的真实性, 校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室, 谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等, 还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实, 使学生更加重视模拟谈判实践, 可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程, 有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容, 有助于谈判双方各自组员之间进行暗示, 达到更好的情景模拟效果。

(二) 提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性强的课程, 需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而, 目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师, 普遍缺乏实践经验, 导致多数教师流于照本宣科, 因此, 各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等形式来提高教师的实践能力。另外, 需要加强与企业交流合作, 邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导, 聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲, 增强教师的实践能力, 提高教师的业务水平。

(三) 加强英语在模拟谈判中的使用

国际商务谈判课程一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设, 学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践, 目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中, 真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练, 发音不规范, 在这种情况下, 让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。

解决这个问题, 首先, 要选用合适的国际商务谈判英文版教材, 教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材, 提高学生在国际商务谈判方面的词汇量;其次, 为了提高学生的英文交际能力, 鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流, 并且提交英文版的谈判计划书和合同, 对这类学生在考核成绩中给予加分。

(四) 提高实训考核所占比例

传统的课程考核形式单一, 通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式 (一般平时成绩占30%, 期末成绩占70%) , 一些学生通过考前突击复习来应付考试, 致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此, 必须改革考核方式, 提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中, 笔者将最终成绩分为平时成绩 (40%) +期末成绩 (60%) , 其中, 平时成绩由出勤 (30%) 、平时作业 (30%) 和模拟谈判课堂表现 (40%) 构成, 期末成绩由模拟谈判报告 (20%) 和考试卷面成绩 (80%) 构成, 这样重点突出实训考核, 从而引起学生对提高实际应用能力的重视。

参考文献

[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报, 2011 (5) .

[2]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究, 2011 (6) .

3.商务谈判中的价格谈判 篇三

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。

关键词：商务谈判；价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。

三、商务谈判中价格策略的运用

价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。

1.先报价策略

先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。

2.投石问路

在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出問题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。

3.积少成多

货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

4.兵临城下

兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

4.国际商务谈判活动 篇四

商务谈判大赛策划书

1，活动名称；商贸协会2013年社团文化节商务谈判大赛 2，活动时间；2013年10月社团文化节

3，活动内容；商贸协会模拟商务谈判大赛初赛由商贸协会出

虚拟谈判内容，假设商协为某公司，参赛人员分小组通过洽谈与商协达成合作。复赛为小组之间相互洽谈，联想公司负责人为评委，通过对参赛人员的比赛情况的观察打分决定名次，一等奖一名，二等奖两名，三等奖三名，均颁发证书，奖品为联想公司产品及一定金额的现金，参赛者均有小礼品赠送。此次活动主要对象为大一新生，赛前将对他们进行相关的培训

4，活动参与人；商贸协会、联想公司滁州区负责人(评委)5，活动目的；通过此次活动让大一新生了解商贸协会，为招

新做好宣传工作。同时通过此次活动发现协会在举行活动中存在的不足并改正。并从此次活动中发掘优秀者加入商贸协会。

6，活动意义；增强商贸协会的实力，让大家了解商贸协会 7，活动开展；

1、社团文化节开幕后将在校内设立报名点，并对大一各班级

进行宣传。报名结束后对报名情况进行统计。

2、对参赛者进行商务培训，介绍谈判内容。

3、正式比赛，分为预赛决赛

4、根据谈判的优劣确定名次，并颁奖。

5、活动结束后进行活动总结。

8，经费预算；

1、宣传单页0.2元一份，预计打印100份，共20元.2、社团简介彩色海报60元一平方，1、5平方，共150元。

3、纸质海报1元一张，3张，共3元。

4、商贸协会会旗50元一平方，2平方，共100元。

5、大透明胶3元一个，固体胶胶个1元一个，双面胶0、5元一个，共7元。

总计280元。

9，注意事项；

1、赴班级宣传时经各班班长同意方可进入班级宣传。

2、做好校内报名点卫生工作，不得乱丢垃圾，报名结束后

打扫干净方可离开。

3、严格遵守比赛规则，不得徇私舞弊。

10，比赛规则；

1、赛前培训时参赛者随机抽取洽谈内容

2、比赛按照分组讨论洽谈，3人一组。

3、评委将根据参赛者的表现打分，分高者进入决赛。

5.国际商务谈判活动 篇五

Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢?他从锦囊里又掏出什么妙计了呢?请看下面分解：

R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?

D: That’s a lot to sell, with very low profit margins.

R: It’s about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定)today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)

D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!

R: Good. Let’s iron out(解决)the remaining details. When do you want to take delivery(取货)?

D: We’d like you to execute the first order by the 31st.

R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.

D: Right. We couldn’t handle much larger shipments.

R: Fine. But I’d prefer the first shipment to be 1000 units, the next . The 31st is quite soon ---- I can’t guarantee 1500.

D: I can agree to that. Well, if there’s nothing else, I think we’ve settled everything.

6.国际商务谈判总结 篇六

这是一场非常精彩的谈判，AB公司都为己方的利益进行争取。首先双方就为订金价格进行了激烈的据理力争，A公司的开价较为高，B公司一直在往下压，但是由于A公司对于市场方面的投入过高，如果开价较低前期成本无法收回。B公司引出对比公司李宁等其他运动公司，就订金、佣金率、保险费、运费进行了谈判。最终对方就很多重要问题达成了一定共识。

我觉得有以下几点是双方做的很好的地方

第一点，双方在礼节性方面都做得非常好，行为落落大方。说话条理性非常强，从容不迫。

第二点，使用了稻草人的策略，当A公司开价为50美元的时候，B公司引入Adidas公司进行对比，这些知名品牌公司的成本仅为26美元，A公司这样的开价或许有些离谱，但是A公司提到这个产品是为印尼市场专门开发的，而且他们公司已经在印尼市场有一定的市场力，不管对于A还是B公司这都是非常有利的。同时B公司又引出李宁公司，李宁公司在中国市场有很大的影响力，而且质量很好，但是在印尼的市场的销售情况并不是那么好。这使得A公司不得不降低自己的价格

第三点，双方在某些条件上都进行了让步，但是这些让步都是一些小让步，原则性的问题都不松口，并且在让步方面都是在一定的条件上的，我觉得这一点值得很多组去学习。

第四点，AB公司并没有急于在这一次谈判中就签合同，如果为了一次性能达成协议，可能很多问题上都没有得到解决，这个谈判的风格比较偏向于溪水长流型。

但是也有以下几点不足的地方，第一点，在谈判结束后，双方达成一个协议，双方表示合作愉快，要进行握手，但是双方是隔着谈判桌进行握手的，这是非常不符合一般性礼节的。

第二点，这是一场中国公司和印尼公司的谈判，我觉得印尼公司方并没有表现出己国的谈判风格来。

7.国际商务谈判活动 篇七

1.1 全球气候变化的原因及影响

全球气候变化是指在全球范围内, 气候平均状态在统计学意义上的巨大改变或持续很长一段时间 (以10年为主) 的气候变动。目前国际社会所讨论的气候变化问题, 主要是指温室气体增加产生的气候变暖问题。

影响全球气候变化的因素多种多样, 包括人为因素和非人为因素两个方面。人为因素主要分为:温室气体排放、气溶胶、城市化和土地利用等;海洋、陆地、火山和太阳等物体活动是主要的非人为因素。

全球气候系统的变化影响到全球水热循环格局, 导致气候变暖, 洪涝、干旱等气象灾害频发。强台风的频率由20世纪70年代初的不到20%, 增加到21世纪初的35%以上。来自所有大陆和多数海洋的观测证据表明[1], 区域气候变化特别温度升高已经对许多自然系统产生了影响。气候变化也会威胁到生物多样性, 现有中等可信度的证据显示, 如果未来全球平均增温达到1.5~2.5℃ (相对于1980~1999年) , 评估的物种中将有20%~30%可能面临灭绝的风险;如果升温幅度超过3.5℃, 则有高达40%~70%的物种可能灭绝[2]。

据IPCC报告估算, 气候变化所造成的经济损失在不断的攀升。从1950年每年40亿美元, 大幅度提升到90年代的400亿美元, 增长幅度约为10.3倍。到2030年, 由于气温上升将导致澳大利亚和新西兰大面积的干旱, 粮食也随之减产。由于全球变暖造成的粮食减产, 到2020年饥饿人口将达到5 000万人, 而到2080年这个数字将达到2.6亿人[3]。IPCC报告还指出, 如果温度升高超过2~3℃, 全球所有区域都将以遭受不利影响为主, 特别是发展中国家将承受大部分损失;如果全球升温达到4℃, 全球平均损失可达GDP的1%~5%。

1.2 全球气候变化谈判的必要性

气候变化是人类面临的严峻挑战, 世界各国必须共同面对。温室气体减排事关各国的发展, 自1992年《联合国气候变化框架公约》诞生以来, 各世界国就气候变化进行了7轮谈判, 主要议题紧紧围绕在温室气体排放上。气候变化谈判问题表面是温室气体减排问题, 实质是各国经济利益和发展空间的博弈。

发达国家和发展中国家在温室气体排放上存在很大的矛盾。首先, 发达国家经过早期的发展, 累积排放了大量温室气体, 在政治、经济、文化和科技等领域取得了领先, 近20年才开始注意到环境保护的重要性, 进而推动气候变化谈判。其次, 发展中国家没有早期的快速发展, 社会、经济等方面较发达国家落后, 现在面临经济快速发展、化石能源大量消费和气候变化谈判的矛盾, 如若简单地让发展中国家和发达国家承担同样温室气体减排任务, 对发展中国家是不公平的 (图1) 。

要满足发达国家环境保护的诉求, 同时考虑发展中国家高速发展的要求, 又能保证全球气候不持续恶化, 这就需要长期而艰苦的气候谈判。

2 国际气候变化谈判制度分析

国际气候变化谈判和其它任何谈判一样, 都需要在特定的谈判制度下进行。国际气候变化谈判迄今走过了20个年头, 谈判制度目前实行在双轨制, 而欧美等发达国家一直积极推行单轨制[4]。

2.1 单轨制

单轨制在许多专业中存在, 其实质是一种制度, 指只沿着一条路线运行或实施。在气候变化谈判中, 单轨制 (AWG~KP) 是指发达国家积极推行的在《京都议定书》的基础上建立一个包括其要素的绑定的法律协定, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》并轨, 建立单一的国际气候变化谈判制度。目前, 发达国家正积极推进这一制度。

2.2 双轨制

双轨制 (AWG~KP和AWG~LCA) 诞生于2007年巴厘会议, 是发展中国家积极推进的按照“共同但有区别责任”的原则, 遵循《联合国气候变化框架公约》 (LCA) 、《京都议定书》 (KP) 和巴厘路线图。双轨制是在发达国家不愿意承担在2012年后《京都议定书》规定的单方面减排责任, 同时深受气候变化之苦的发展中国家 (特别是沿海国家) 迫切要求发达国家减排, UNFCCC框架面临着失去公信力窘境的情况下诞生的。双轨制体现了发展中国家需要发展的诉求, 体现了公平的原则[5]。

2.3 单轨制和双轨制的区别

发达国家推行的单轨制, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》两个相对独立的具有约束力的法律文件合并, 并将发展中国家也纳入其中, 使他们可以摆脱《京都议定书》中规定发达国家单独承担的减排任务。双轨制主张继续《京都议定书》的效力, 明确发达国家的减排责任;与此同时, 发展中国家和发达国家均遵守《联合国气候变化框架公约》和巴厘路线图。简单说来, 单轨制对发达国家有利, 双轨制对发展中国家有利。

单轨制不满足《联合国气候变化框架公约》中“共同但有区别责任”的原则。国际气候变化谈判如若按照单轨制进行, 发达国家和发展中国家将受到同一的协定在承担减排任务, 将已经大量排放的发达国家和还没有发展、需要大量排放的发展中国家放在同一协定下, 压缩发展中国家的发展空间, 是不公平的, 没有体现“区别责任”的原则。这是目前发达国家积极推进单轨制的原因所在。

双轨制是“正义”的国际气候谈判制度, 双轨制要求延续2012年到期的《京都议定书》的寿命, 发达国家继续单方面承担《京都议定书》中规定的减排责任, 让发达国家为自己的历史排放买单, 同时保证发展中国家需要发展的权利, 体现了“区别责任”的原则。

3 近20年气候谈判会议取得的进展

从1992年气候谈判开始以来, 总是呈现发达国家和发展中国家两大阵营对立的格局, 至今这种格局没有发生根本的变化。但温室气体排放格局却发生了较大变化[6], 如图2, 这种变化导致了发达国家和发展中国家在谁先减排、减多少、怎样减, 以及如何提供资金、提供气候友好型技术支持发展中国家减缓等问题上, 展开了激烈的谈判。

3.1 1992年《联合国气候变化框架公约》诞生

气候变化框架公约政府间谈判委员会于1992年在纽约通过了《联合国气候变化框架公约》 (简称《公约》) , 1994年3月21日《公约》正式生效。

《公约》的主要目标是控制大气温室气体浓度升高, 防止由此导致的对自然和人类生态系统带来的不利影响。《公约》还根据大气中温室气体浓度升高主要是发达国家早先排放的结果这一事实, 明确规定了发达国家和发展中国家之间负有“共同但有区别的责任”, 即各缔约方都有义务采取行动应对气候变暖, 但发达国家对此负有历史和现实责任, 应承担更多义务;而发展中国家首要任务是发展经济、消除贫困。

3.2 1997年通过了《京都议定书》

为确保《公约》得到有效实施, 1995年在德国柏林召开的《公约》第1次缔约方大会通过了“柏林授权”, 决定通过谈判制定一项议定书, 主要是确定发达国家2000年后的减排义务和时间表。经过多次谈判, 1997年底在日本京都通过了《京都议定书》, 首次为39个发达国家规定了一期 (2008~2012年) 减排目标, 即在他们1990年排放量的基础上平均减少5.2%。此后, 各方围绕如何执行《京都议定书》, 又展开了一系列谈判, 在2001年通过了执行《京都议定书》的一揽子协议, 即《马拉喀什协定》。2005年2月16日《京都议定书》 (以下简称“议定书”) 正式生效。但美国等极少数发达国家以种种理由拒签议定书, 这为发达国家推行单轨制埋下了伏笔。

3.3 2005年启动了议定书二期谈判

由于议定书只规定了发达国家在2008~2012年期间的减排任务, 2012年后如何减排则需要继续谈判。在发展中国家推动下, 2005年底在加拿大蒙特利尔召开的《公约》第11次缔约方大会暨议定书生效后的第1次缔约方会议上, 正式启动了2012年后的议定书二期减排谈判, 主要是确定2012年后发达国家减排指标和时间表, 并建立了议定书二期谈判工作组。但欧洲发达国家以美国、中国等主要排放大国未加入议定书减排为由, 对议定书二期减排谈判态度消极, 此后的议定书二期减排谈判一直进展缓慢。

3.4 2007年确立了“巴厘路线图”谈判

在发展中国家与发达国家就议定书二期减排谈判积极展开的同时, 发达国家则积极推动发展中国家参与2012年后的减排。经过艰难谈判, 2007年底在印尼巴厘岛召开的《公约》第13次缔约方大会上通过了“巴厘路线图”, 各方同意所有发达国家 (包括美国) 和所有发展中国家应当根据《公约》的规定, 共同开展长期合作, 应对气候变化, 重点就减缓、适应、资金、技术转让等主要方面进行谈判, 在2009年底达成一揽子协议, 并就此建立了公约长期合作行动谈判工作组。自此, 气候谈判进入了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”阶段。

3.5 2009年底产生了《哥本哈根协议》

2008~2009年间, 各方在议定书二期减排谈判工作组和公约长期合作行动谈判工作组下, 按照“双轨制”的谈判方式进行了多次艰难谈判, 但进展缓慢。到2009年底, 当100多个国家首脑史无前例地聚集到丹麦哥本哈根参加《公约》第15次缔约方大会, 期待着签署一揽子协议时, 终因各方在谁先减排、怎么减、减多少、如何提供资金、转让技术等问题上分歧太大, 各方没能就议定书二期减排和“巴厘路线图”中的主要方面达成一揽子协议, 只产生了一个没有被缔约方大会通过的《哥本哈根协议》。《协议》虽然没有被缔约方大会通过、也不具有法律效力。

3.6 2010年底通过了《坎昆协议》

在2010年底墨西哥坎昆召开的气候公约第16次缔约方大会上, 在玻利维亚强烈反对下, 缔约方大会最终强行通过了《坎昆协议》。《坎昆协议》汇集了进入“双轨制”谈判以来的主要共识, 总体上还是维护了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”谈判方式, 增强国际社会对联合国多边谈判机制的信心, 同意2011年就议定书二期和巴厘路线图所涉要素中未达成共识的部分继续谈判, 但《坎昆协议》针对议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判所做决定的内容明显不平衡。发展中国家推进议定书二期减排谈判的难度明显加大, 发达国家推进“并轨”的步伐明显加快[7]。

3.7 2011年底南非德班会议

联合国气候变化框架公约第17次缔约方会议11月28日在南非德班开幕。大会成果主要有三:一是继续《京都议定书》第二承诺期, 并于2013年开始实施, 从而避免了第一承诺期在2012年到期之后出现空当;二是正式启动“绿色气候基金”, 并成立了基金管理框架;三是建立“德班增强行动平台”特设工作组, 由其负责在2015年前制定一个适用于所有《公约》缔约方的法律工具, 各缔约方应从2020年开始, 根据该法律工具探讨如何减排温室气体。大会达成的协议是各方相互妥协与平衡的产物.

4 气候变化谈判趋势预测

“谢林点”是博弈中参与博弈的各主体经过多次博弈选择最优的纳什均衡。对气候谈判来说, 就是参与气候谈判的世界各国经过多次谈判, 最终达成对各自都有利的协议[8]。

发达国家积极推行单轨制的国际气候谈判制度, 企图压缩发展中国家的发展空间, 触犯了发展中国家的利益。发展中国家要高速发展, 对能源的消耗、环境的破坏不可避免, 但承受一定的减排任务, 同时保证经济正常可持续发展, 是可行的。但绝不是把发展中国家和发达国家放在同一协定下, 共同承担减排的任务。发达国家推行单轨制妄图模糊和发展中国家的区别责任, 让发展中国家为他们历史排放买单, 这是发展中国家不能容忍的。

发展中国家提出, 按巴厘路线图的要求, 发达国家必须率先大幅度减排。按照IPCC的建议, 到2020年, 发达国家至少要减排20%~40%, 中国和G77要求发达国家至少减排40%, 受气候变化影响较大的小岛国则要求发达国家至少减排45%以上。因为发展中国家首先是要发展, 要有发展与排放的空间, 发达国家必须给发展中国家将来的发展和排放腾出更多的空间。而在减排问题上态度比较积极的欧盟的中期减排目标只有30%, 而且还表示不是无条件的。美国方面, 总统奥巴马的承诺估计也是在2005年的基础上减排17%, 与1990年的基准相比, 则更加低。加拿大方面, 到目前为止, 仍然没有作出任何承诺。

发达国家对发展中国家提供充裕的温室气体减排资金该是多少, 科技支持达到什么程度, 很难达成一致, 就算达成到目前为止也基本上是“空头支票”。各国减排目标的确定更是一个反复的过程。例如发达国家承诺到2020年温室气体总量减排20%~40%的目标, 那么每一个发达国家具体该减排多少, 20%与40%相差一倍。从1990年以来, 世界温室气体的排放格局发生了深刻的变化。2008年发展中国家排放量占全世界的49%, 而1990年这一数字仅为32%[9]。在不断变化的排放格局下, 减排目标的确定显得更加脆弱, 需要反复的定期的谈判。

国际气候变化谈判矛盾重重, 距达成共识还有相当长的路, 发展中国家与发达国家博弈难有“谢林点”。

参考文献

[1]林而达.气候变化影响的最新认知[J].气候变化研究进展, 2007, 3 (3) :125～131.

[2]IPCC.Climate change2007:The Physical Science Basis[EB/OL].[2007-11-12].http://www.ipcc.ch.

[3]吕鸿光.温室气体增加的影响及对策探讨[R].台北:台湾地区行政院环境保护署, 2008.

[4]董敏杰, 李钢.应对气候变化:国际谈判历程及主要经济体的态度与政策[J].中国人口资源与环境, 2010, 20 (6) :13～18.

[5]谷德近.从巴厘到哥本哈根:气候变化谈判的态势和原则[J].昆明理工大学学报, 2009, 9 (9) :30～3.

[6]美国橡树岭国家实验室.CO2信息分析中[EB/OL][2007-06-01].http://cdiac.ornl.gov/.2007～05～01/2007～06～01.

[7]倪建军, 坎昆.守住了气候变化谈判底线[J].世界知识, 2011, 1 (1) :42～43.

[8]Thomas Schelling.The Strategy of Conflict[M].LA:Harvard University Press, 1960.

8.国际商务谈判课程双语教学研究 篇八

一国际商务谈判课程实施双语教学存在的问题

高职学生职业能力培养是高职教育办出质量，办出特色的关键。但当前大多数高职院校忽视或轻视学生职业能力的培养，大多数国际商务谈判课程的教学也仍然沿用单一的教学模式，以课本为中心，教师讲授为主，因此教师在主观上忽视学生职业能力的培养，更谈不上创新课堂教学模式，满足学生就业的需求。在高职院校的国际商务谈判上实行双语教学并不多见，由于受到教材、师资等诸多因素的影响，国际商务谈判课程多为中文讲授，采用“满堂灌，一言堂”的传统教学模式，根本无法提高学生学习的兴趣，课堂气氛沉闷，课堂教学枯燥，必然影响学生获得专业知识的效果。国际商务谈判课程是国际贸易专业和商务英语专业的主干课程，对提高学生的职业能力起着举足轻重的作用，因此，研究国际商务谈判课程的双语教学模式是非常必要的，以提高学生的职业能力为突破口，创新教学模式，是高职教学改革的一个壮举。

二国际商务谈判课程双语教学的实施

1ADA教学模式

在构建主义理论和交际理论的基础上，针对高职学生和国际商务谈判课程教学的现状，提出“ADA”国际商务谈判双语教学模式，即Acquiring/Applying（获得/运用）—Displaying（展示）—Assessing/Amending（评估/修正）。Acquiring（获得）是指教师指导，学生通过自主学习“获得”商务谈判的知识和技能；Applying（运用）是指在模拟商务谈判（双语）的环境下，“运用”获得的知识和技能；Displaying（展示）是指通过综合性的商务谈判设计，开展阶段性的项目仿真演练，并展示任务完成的结果；Assessing（评估）是指教师、学生“评估”展示的结果；Amending（修订）是指根据模拟演练和综合设计实践的评估结果，学生进行谈判知识与实践能力的提高与完善，提升学生运用理论分析问题和解决问题的能力。

在“ADA”教学模式中，学生不是被动地接受知识，或进行简单的复制性模仿。此模式强调了学生在学习过程中的主体性。整个教学过程以学生在行动中获取知识与能力，自我反思总结。教师从传统的知识灌输者转化为情境设计者、行动引导者及评估反馈者。

2教学内容项目化

项目化教学模式是指以实际工作实施项目为中心，选择、组织课程内容，并以完成工作任务为主要学习方式的教学模式。该教学模式打破了原来课程的界限，将课程教学内容分割为与专业密切联系的企业项目与任务，引领教学过程，强调实践环节，设计基于工作过程的学习过程，将学生对知识的掌握程度提高到了实践这一层面。“国际商务谈判”课程以实操为主，在教学中贯彻教师为主导，学生为主体，训练为主线的教学原则，让学生尽可能多地练习对外经贸活动整个过程各个具体环节的专题对话。在课堂组织形式上，精讲多练，突出学生参与；制作学生模拟谈判的实景，先进行模拟谈判，后组织讨论，找出不足。在专题实践练习中复习和巩固相关的商务知识，并注意引导学生在练习时尽可能多地使用相关专题的常用英语词汇、表达和常用句子。课程组在设计“国际商务谈判”课程的教学时，注重英语语言知识和商务知识的传授，培养学生运用英语进行涉外商务洽谈和外贸业务洽谈的能力。在参考国外教材和研究国内教材之后，课程组成员整合所用教材的内容，自编讲义并将国际商务谈判课程分为几个模块：

项目一：国际商务谈判理论

项目二：国际商务谈判前准备（函电过程）

项目三：商务接待

项目四：国际商务谈判过程

项目五：国际商务谈判结束（签订合同）

项目化课程教学模式的开发，从教学组织来看，有助于学生在“国际商务谈判”课程的具体情境中进行小组学习，培养学生的交往互动能力、自我反思和行动调解能力以及协作学习能力。从教学过程来看，“国际商务谈判”项目化课程教学模式的开发研究有助于体现学生在教与学活动中的主体地位。从教学内容上来看，打破了分门别类的教学课程上的束缚，能够灵活地安排学习内容、组织学习活动。从教学目标上来看，强调“口、脑并用”，有助于学生全面发展。通过项目化课程教学模式的开发，提高学生商务谈判的实践能力和综合能力，有利于培养学生的职业能力。

3教学方法多样化

（1）理论教学与案例教学相互融合

每次课堂内容中，应以大量的案例教学为主，理论教学为辅。通过案例的学习，加深学生对理论知识的记忆及理解，初步形成国际商务谈判中的分析、判断和解决问题的能力。实际操作中可按如下步骤进行：第一步，课前准备工作。老师负责挑选双语谈判案例，可以由浅入深，并在课前让学生预习案例内容。第二步，课堂讲述案例分析方法。课堂上先要求学生用英语介绍一下案情，然后由教师引入相关的背景知识，再结合案例分析相应的谈判背景知识，突出每堂课每个案例的知识点。再与学生一起分析案例的进展与解决。最后得到一些启示。第三步，部分案例由学生讲述及分析，最后由老师点评。将学生分成几人一组。由每组派一人主讲，一人辅讲，讲完后可以接受其他人的提问。由讲授组的其他同学回答。小组每个同学都要踊跃回答，可把他们的参与情况记录到平时成绩中。在每组同学结束案例分析后，老师要做出评价。一是对学生案例准备、案例提问的情况进行评价。二是对小组的团队合作面貌进行评价。三是评价要有所启发。endprint

（2）大量使用情景模拟教学法

首先，由老师设定情景，比如关于货物运输方式选择的谈判。结成对子活动，让他们考虑各方涉及的问题，比如学生A作为出口商使用CFR术语时想选择海运方式节省运费，而学生B考虑到商品易受潮的特点不想选择海运，双方要就运费和运输方式准备专业性的语句和谈判策略展开谈判。然后，由几个小组同时准备表演同一个情景。每一组谈判过程中其他的同学都要帮助纠正发音、用词。这样，对同一情景的不同表演会获得不同的收获。让同学在表演中，感受谈判的艺术、合作的力量和语言的魅力。最后，由老师进行点评、总结。

（3）引入超文本化教学

超文本化教学，就是把多媒体和网络资源整合后的教学资源，引入国际商务谈判双语教学课程中。它可以弥补现在教学中“语境不足的缺陷”。卡洛（ Carroll，1965）指出，成功的教学活动是一个函数，它涉及五个变量：①教师的教学质量；②教材与教学手段的有效性；③学生的学习能力；④学生的学习动机；⑤学生愿意并且能够在学习上花费的时间或者精力。网络和多媒体技术相结合构建超文本课件正是整合这些变量，实现国际商务谈判双语教学目的的有效手段。第一，制作有特色的课件。教师可以利用如商务部商务培训网等网站上的杂志、广播、电视节目等网上教学资源，撰写网络多媒体立体课件。第二，播放一些谈判实况的录音和VCD/DVD光碟，比如各种原版不同的跨国沟通教材、谈判技能教材附带的光盘。通过对原汁原味影音资料的观看与理解，掌握不同谈判场合的用语技巧及谈判要求，从而提升了谈判业务能力。

4考核方式多元化

由于双语教学的教学目的是为了培养能用英语和汉语两种语言学习本专业知识的人才，加强学生的思维锻炼，激发学生的潜能，提高学生的综合专业素质，所以这门课程在考试中既要体现学生对专业知识的掌握，还要考核学生在实际应用语言方面的能力。以往传统的考试方式只是中文考卷，中文答题，而且一纸试卷考试占了总成绩70%～80%的比重，这将削弱学生使用英语的积极性，很难达到双语教学的目的。课程组在教授过程中所实践的考试评定方法主要包括三个部分：（1）平时成绩占30%，包括出勤、课堂及课后任务的完成情况；（2）期末卷面考试成绩占50%，主要考核学生对专业知识的掌握情况；（3）结合双语教学的特点，期末增加商务谈判模拟环节，占20%。学生分成三个小组，每个小组都设买卖双方，根据给定的项目内容进行谈判，谈判过程中尽可能多使用英语交流。这样不仅考查了学生的知识理解及掌握情况，也帮助他们提高英语听说会话的能力，对学生将来的就业奠定了一定的专业基础。

总之，在实施国际商务谈判课程的双语教学改革的过程中，采取教学做一体的课堂教学模式，加强对学生商务谈判技能的训练；高度重视实践教学，按课内与课外相结合、仿真与实战相结合的思路设计实践教学，将理论知识学习、职业技能训练和实际工作体验结合在一起，使学生进入工作岗位后能尽快适应企业环境、胜任工作；改革传统的课程评价方法，采取多元课程评价模式，对学生的学习评价既重结果也重过程，引导学生自觉主动地学习；高度重视学生的职业素质培养，以体现外贸专业学生高素质、高技能的人才培养要求。在课程开发设计中，既要考虑学生职业技能的训练，又要关注综合职业素质的养成，为学生的可持续发展奠定良好的基础。

参考文献

[1]刘艳丽.国际商务谈判课程双语教学的几点建议———以郑州轻工业学院双语教学为例[J].中国轻工教育，2011（6）.

[2]钱源伟.双语教学有效性初探[J].当代教育科学，2003（13）.