电力市场营销期末

电力市场营销期末（精选8篇）

1.电力市场营销期末 篇一

电机与电力拖动期末复习

一、填空题：

1、可用下列关系来判断直流电机的运行状态，当 EaU 时为发电机状态。

2、直流电动机的起动方法有 与。

3、变压器的主要结构部件有 和 两个基本部分，另还有其他辅助器件。

4、三相变压器有五种标准联结组，其中Y,y0的含义为：高压绕组为 联结，低压绕组为 联结。

5、三相异步电动机根据转子结构不同可分为 和。

6、三相异步电动机的调速方式有、和改变电动机转差率调速方式。

7、直流电机的运行状态，当Ea>U时为，当Ea

8、直流电动机起动性能要求主要有 与。

9、变压器的主要结构部件有 和 两个基本部分，另还有其他辅助器件。

10、三相变压器有五种标准联结组，其中YN,y0的含义为：高压绕组和低压绕组均为 联结，高压绕组引出。

11、三相异步电动机的转差率是 和 之差与同步转速的比值。

12、三相笼型异步电动机的起动方式有 和。

二、选择题

1、直流电动机采用电枢回路串电阻的方法起动，其目的是：

A.使起动过程平稳； B.减小起动电流； C.减小起动转矩； D.增大起动转矩。

2、他励直流电动机的人为特性与固有特性相比，其理想空载转速发生变化，斜率不变，那么这条人为特性一定是：

A.串电阻的人为特性；B.降压的人为特性；C.弱磁的人为特性； D.以上都不是。

3、三相异步电动机采用定子绕组降压方式起动，其起动转矩会

A.减小；

B.增大；

C.不变； D.无法判断。

4、任意调换三相电源中的两相，则三相异步电动机会

A.停止运行； B.改变转速； C.改变转矩； D.改变旋转方向。

5、变压器一次侧电流与二次侧电流比与匝数比的关系为：

A.正比； B.反比； C.平方正比； D.没有关系。

6、一台三相交流异步电动机的同步转速（旋转磁场速度）为1000 rpm，其磁极对数P为：1000=60f/P;P=3

A.1 B.2； C.3； D.4。

7、直流电动机采用降低电源电压的方法起动，其目的是：

A.使起动过程平稳； B.减小起动电流； C.减小起动转矩； D.增大起动转矩。

8、他励直流电动机的人为特性与固有特性相比，其理想空载转速和斜率均发生了变化，那么这条人为特性一定是：

A.串电阻的人为特性； B.降压的人为特性； C.弱磁的人为特性； D.以上均不是。

9、三相异步电动机采用Y-△方式起动，其起动转矩会

A.减小； B.增大； C.不变； D.无法判断。

10、任意调换三相电源中的两相，则三相异步电动机会

A.改变旋转方向； B.改变转速； C.改变转矩； D.不能运行。

11、变压器一次侧电压与二次侧电压比与匝数比的关系为：

A.正比； B.反比； C.平方正比； D.没关系。12、4极三相交流异步电动机的同步转速（旋转磁场速度）为：n=60f/P=3000 /2=1500 A.3000 rpm； B.1500 rpm； C.1000 rpm； D.750 rpm。

三、判断题

1、一台并励直流电动机，若改变电源极性，则电机转向也改变。（）

2、直流电动机串多级电阻起动。在起动过程中，每切除一级起动电阻，电枢电流都将突变。（）

3、使用电压互感器时其二次侧不允许短路，而使用电流互感器时二次侧则不允许开路。

（）

4、三相变压器并联使用时其联结组别可以不同。（）

5、三相异步电动机的额定功率是电动机轴上输出的机械功率。（）

6、改变三相异步电动机的定子电压，同步转速n1也将改变。（）

7、他励直流电动机，如改变电枢电源极性同时保持励磁电压极性不变，则电机转向改变。

（）

8、直流电动机串多级电阻起动。起动过程中每切除一级起动电阻，电枢电流都将不会突变。（）

9、使用电压互感器时其二次侧不允许开路，而使用电流互感器时二次侧则不允许短路。

（）

10、三相变压器并联使用时其联结组别必须相同。

（）

11、三相异步电动机的额定功率是电动机从电源获得的电功率。

（）

12、改变三相异步电动机的定子磁极对数，同步转速n1也将改变。

（）

四、问答题

1、请介绍直流电机的额定值。

2、请说明直流电动机的转速特性。

3、请说明三相变压器的五种标准联结组。

4、画出三相异步电动机改变定子电压的机械特性并说明参数变化关系。(1)降压后同步转速n1不变，即不同U1的人 为特性都通过固有特性上的同步转速点。(2)降压后，最大转矩Tmax随成比例下降，但是临界转差率sm不变，为此，不同时U1的人 为特性的临界点的变化规律如右图所示。(3)降压后的起动转矩也随成比例下降

5、说明异步电动机变频调速的基本原理及其实现条件。

6、直流发电机的励磁方式有哪几种？

7、电力拖动系统稳定运行的条件是什么？

8、三相变压器并联运行的条件是什么？

9、三相异步电动机转子绕组开路，定子绕组通三相交流电，转子是否会转动？为什么？

10、三相异步电动机改变转差率调速有哪些具体方式？

五、综合题

1、一台他励直流电动机，铭牌数据如下：PN=30kW，UN=220V，nN=1500r/min，额定效率ηN=83%，求：（1）额定负载时的输入功率P1；（2）额定电流IN。

（1）输入功率P=Ps/ηN=30Kw/83%=36.15kw（2）额定电流IN=P/UN=36.15kw/220V=164.32A

2、一台他励直流电动机，铭牌数据如下：PN=11kW，UN=220V，nN=1500r/min，额定效率ηN=86%，求：（1）额定负载时的输入功率P1；（2）额定电流IN。

（1）输入功率P1=PN/ηN=11Kw/86%=12.79kw（2）额定电流IN=P/UN=12.79kw/220V=58.14A

3、三相变压器额定容量为200kV·A，额定电压为10/0.4 kV，额定频率为50HZ，Y，y0联结，高压绕组匝数为3300。试求：（1）变压器高压侧和低压侧的额定电流；（2）高压和低压绕组的额定电压；（3）绘出变压器Y，y0的接线图。

（1）I1N=SN/√3U1N=200/10√3=11.55A I2N=SN/√3U2N=200/0.4√3=288.68A（2）U1NP=U1N/√3=10KV/√3=5.75KV U2NP=U2N/√3=0.4KV/√3=0.23KV

4、三相变压器额定容量为500kV·A，额定电压为6/0.4 kV，额定频率为50HZ，Y，y0联结，高压绕组匝数为3000。试求：（1）变压器高压侧和低压侧的额定电流；（2）高压和低压绕组的额定电压；（3）绘出变压器YN，y0的接线图。（1）I1N=SN/√3U1N=500/6√3=250/2√3A I2N=SN/√3U2N=500/0.4√3=721.69A（2）U1NP=U1N/√3=6KV/√3=6/√3KV U2NP=U2N/√3=0.4KV/√3=0.23KV

6、两极异步电动机的额定数据为：PN=22kW，UN=380V，IN=39.6A，定子为Y联结，额定运行时，定子铜损耗PCu1=600W,转子铜损耗PCu2=930W，机械损耗Pmec=350W，附加损耗Ps=850W，试计算该电动机在额定负载时的：（1）额定转速；（2）空载转矩；（3）转轴上的输出转矩；（4）电磁转矩。

（1）额定转速n1=60f/p=3000 r/min Pm=PN+PCU2 +Pmec=22*1000+600+930+350=24.14KW Sn=Pcu2/Pm=930W/24.14KW=0.039 nN=(1-SN)n1=（1-0.038）3000=2883（2）空载转矩T0=Pmec+Ps/2兀Nn /60=600+850/2*3.14*2883/60=3.98（3）转轴上的输出T2=PN/2兀Nn /60=9550*22/2883=72.86（4）电磁转矩T=T0+T2=3.98+72.86=76.83 N.m ．．

6、7-5 7、7-6

2.电力市场营销期末 篇二

由于长期以来我国供电行业的垄断性和区域的专营性, 以及电能处于卖方市场的特殊环境, 使得我国供电企业管理的组织体系与电力营销市场并不适应。随着我国电力市场改革的逐步深入, 尤其是“厂网分开、竞价上网”改革的初步完成, 电力市场营销亦变得越来越重要, 大家也越来越重视。但是, 我国电力市场营销存在以下问题, 阻碍了市场营销的发展:一是传统的电力经营观念根深蒂固;二是市场营销体系不健全;三是高素质营销人员缺乏;四是缺乏营销服务意识;五是市场监管机制不完善。地方保护主义、部门主义的封锁等各种与市场相悖的做法仍在一定时期内存在, 这在一定程度上阻碍电力企业市场化进程, 也阻碍了我国电力市场营销的发展。

二、电力市场营销组合策略及战略

电力市场营销组合策略是指电力企业用来在目标市场实现营销目标的一整套营销策略, 它包括价格策略 (Price) 、分销策略 (Place) 、促销策略 (Promot ion) 等。产品是最基本的营销策略, 它代表了电力企业向市场提供的供给;价格是营销组合策略的关键, 是用户必须为产品而支付的一定数目的金钱, 价格必须与产品的预期价值相符;分销是为使企业产品能接近和适应顾客而采取的各种活动;促销是企业所进行的沟通和促进其产品到目标市场的各种活动。从购买者的观点来看, 每一种营销策略都是为了传递顾客的利益, 因此4P s是与顾客的4C s相对应的, 即产品 (Product) 顾客需求和愿望 (Cust omer) 、价格 (Pr i ce) 顾客的成本 (Cost) 、分销 (Pl ace) 方便 (Convenience) 、促销 (Promot ion) 沟通 (Communicat ion) 。针对电力市场营销组合策略体系的分析总结了五大战略, 使电力市场实现营销目标又迈进了一步。他们分别是创新战略, 重点突破战略, 一体化战略, 优质服务战略, 人才战略。

三、制定开拓电力市场营销方案

(一) 基于客户关系管理的电力企业市场销策略

客户的满意是供电企业效益的源泉, 我国的供电企业营销理念由此进入“客户满意中心论阶段”。要实现高度顾客满意, 首先就是要提高顾客的让渡价值。其次提高顾客满意就要重视培养“一切为了顾客”的理念。电力企业的一切营销活动的全过程必须以客户满意为前提, 全过程跟踪了解客户的满意程度, 提高电能质量和可靠性并不断完善产品服务体系, 以便最大限度地保持和提高客户的满意程度。

(二) 电力价格策略

1. 电费管理

电费管理, 包括抄表、核算、收费管理, 是电力企业经营绩效的最终体现。电费回收是营销工作的重点与难点, 也是历年来困扰营销工作的一大难题, 公司财务部对承兑汇票的处理采取积极的措施, 加快了资金的上缴速度, 使大用户的电费回收工作向良性循环方向发展。

2. 电力价格策略促销

电价是电力经济最有效的调节杠杆。在市场经济条件下, 电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系, 给客户优质和满意的服务是电力市场的要求, 也是企业自身发展的内在需要。电力企业应在政府的宏观调控下, 正确实施价格策略促销。主要措施有:实施降价促销;实施峰谷、丰枯分时电价促销。

(三) 电力营销策略

1. 电力营销服务策略

在电力商品的价值构成与电力行业的价值链中, 产品的价值是由发电企业创造的, 服务价值、人员价值、形象价值则是商业化运营过程中由供电企业来创造。因此, 提高服务水平, 可以提高整个行业的发展水平。一是大力开展优质服务, 使企业形象可亲可信。二是全力营造大服务氛围, 形成优质服务的合力。三是大力推行服务理念的宣传教育。四是从客户最急、最难、最希望解决的事情做起, 根据客户需求实施服务举措, 塑造服务品牌形象。五是全口对外、内转外不转的服务网络体系, 加强程序管理和细节控制, 对业扩工程的环节进行督促、监督和跟踪考核, 严格兑现送电承诺时间。六是继续加强供电服务规范化建设。

2. 营销创新战略。

营销创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销环境, 必须不断地进行营销创新。

3. 建立长期有效的营销激励机制

采取薄利多销的销售原则、用良好的企业形象和优质服务来争取用户等都属于对外的激励机制。对内, 电力企业必须建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制。供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位, 也是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期计划经济和卖方市场形势下形成的传统管理模式, 变单纯的抄表收费为主动的推销、扩销、开发市场, 使供电局在电力经营中成为一个功能齐全, 有相当分析、调研、开拓能力的基层营销核心。

(四) 加强电力市场营销管理的建议

要做好电力营销管理工作, 光有市场营销理念是远远不够的, 还必须针对自身存在的薄弱环节, 采取积极的应对策略, 才能在市场中处于不败之地。具体而言, 要从以下几个方面入手。一是尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系。二是完善电力营销管理信息系统。三是加强优质供电服务。四是协调好市场营销中的公共关系电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。

四、结束语

3.电力市场营销期末 篇三

关键词：电力市场 供电企业 电力营销

中图分类号：TM7 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）02（c）-0239-01

电力体制的改革正处于关键阶段，电力市场对供电企业的要求越来越严格，因此，带给供电企业巨大的挑战。而电力市场的营销是供电企业急需改善的重点，电力营销与供电企业所占市场的份额、经济发展的效益等联系紧密。供电企业想要在竞争激烈的是电力市场中得到不断发展，并占据一定的地位，就需从自身的现状出发，认识到企业电力营销中出现的问题，采取适当的策略将其解决，以促进企业的进一步发展。

1 电力市场背景下供电电力营销存在的问题

1.1 供电企业的营销管理机构不健全

现阶段，供电企业的营销管理机构不健全，如供电企业并未建立售前、售后服务机制；营销信息管理存在安全漏洞，且未及时对内部的管理结构适时调整，从而给客户和企业经营带来一定的风险；出现营销问题时，无专业的营销机构按照市场或者消费者的要求，将其解决。供电企业的营销管理机构中出现的不足，给供电企业造成诸多不便。

1.2 市场营销知识匮乏

供电企业的主要经营项目为电力营销，同时其内部的所有活动均是服务于市场营销的，因供电企业属于国有经营部门中的一员，会出现内部机制不健全、竞争意识不强等不足之处。从电力市场出发，大多数供电企业的思想观念均比较落后，经营部门的员工并未形成专业的市场营销知识，且缺乏创新精神。同时供电企业对市场了解不充分，开展的活动具有盲目性，使电力产品销售困难，造成市场背景下部分电能过剩，但市场却又出现供不应求的现象。

1.3 产品质量与价格制定均存在不足

随着人们生活水平的提高，客户对电能品质的要求更加严格，供电企业不但需确保供电电压的合格率，而且需保证供电频率和电力谐波的达到考核标准，以保障供电质量，保护高档用电设备。但是目前的电力产品出现质量不合格、高档用电设备使用过度等现象[1]。同时电力价格的制定只是考虑了电压差别，并未将负荷率差异性考虑其中，从而无法反映出供电企业处于不同电压时的区别性。

1.4 服务工作不到位

因供电企业属于国有企业，且处于垄断地位，故部分供电企业工作人员一般以管理者的角色出现在客户面前，极度缺乏服务意识，对于客户用电中存在的问题，并未及时给予解决，不能为客户提供优质服务。

2 电力市场背景下供电电力营销的应对策略

2.1 健全电力营销的管理机构和奖惩机制

供电企业需对内部机构实施改革，健全电力营销的管理机构，具体内容：供电企业需建立售前和售后两种服务机制，从制度上加强员工的服务意识；强化营销信息管理系统的检查，并及时有效地调整内部的管理结构；依据市场及用户的需求，建立健全的营销服务机构，帮助用户解决用电过程中出现的各种问题。另外，供电企业还需建立一套的奖惩机制，对于服务意识不强或者在营销工作中出现重大错误的员工进行严惩，而對于服务态度好、营销能力强的员工，则需给予一定的奖励，以提高员工工作的积极性。

2.2 丰富电力营销知识和策略

供电企业需对市场发展和用户需求进行充分调查、分析，从而依据市场发展趋势，转变自身的营销思想，树立全面、科学的市场观念，强化工作人员的服务意识和营销理念，从而丰富供电企业内部职员的营销知识。打造创新型电力营销企业，需采取的策略有：（1）观念创新：改变传统的工作观念，形成“以客户为主”的服务型营销观念；（2）组织创新：需依据电力营销管理的模式，加强对电力产品和客户群的管理，并充分发挥出企业的服务、监督功能；（3）技术创新：对于市场中供不应求的现象，供电企业需转变供电的模式，除了传统的火力发电、水力发电等，还可提高自身的发电技术，合理利用石油液化、天然气、风能、沼气等能源，以缓解电力不足引起的问题，为用户提供更优质的能源[2]。

2.3 合理利用电能并制定营销价格机制

供电企业可通过高新技术或者经济手段，将高峰电力向低谷电力需求转移。按照电力需求，可向用户宣传科学、合理、节约用电知识，还可开展负荷率、节日和季节性等电价活动，让用户根据自身的实际，选择最佳的用电时间和方式，从而提升用电效率。供电企业需制定合理、多层的电价体系，如采取合理利润，遵循公平的电力产品定价原则等；减少或者取缔用电管理的中间商，从而为用户节约中间服务费用；对不合理收费现象进行整治，并采取优惠折的电价制度。最终实现供电企业的发展经营，减少因电价不合理而引起的纠纷。

2.4 实施优质服务

供电企业的优质服务属于一个全面、多角度、多层次、全员参与的服务过程，其对于城乡经济的发展、社会的进步等具备重要的促进作用，也是企业开拓新的电力市场、打开电力销售渠道的主要方法，还是提高企业的经济效益和职工素质，以及打响企业知名度和美誉度的重要手段。在供电企业中实施优质服务的具体方法有：（1）在电力产品的生产、供销、使用等每个环节中，需建立安全、优质的服务体系，为用户提供安全的电能；（2）要求企业员工需建立服务基层、服务客户、服务一线的服务理念；（3）提升企业的服务品质，如可通过信息处理技术、网络技术和语音技术等，在网络系统中建立服务网站，为用户提供网上查询、网上缴费、网上解决疑问等综合服务，为用户提供便捷的服务[3]。

3 结语

电力营销属于供电企业中的主要业务，其质量与企业的效益、发展等息息相关。随着电力市场的不断完善，市场竞争机制的革新为供电企业提供机遇的同时，也带来新的挑战。因此，在电力市场背景下，供电企业需转变自身的发展战略，并建立电力营销管理和奖惩机制，优化自身的管理模式，增强企业的服务意识，从而确保企业能走上可持续的发展道路。

参考文献

[1]张静.基础供电公司的电力营销与服务创新研究[J].硅谷，2013（5）：139-140.

[2]樊建锋.电力营销供电服务中的不足和对策探讨[J].中国电子商务，2014（6）：142.

4.市场营销期末总结 篇四

市场与市场营销

一、基本概念

1.市场：市场是某一产品的所有现实和潜在买主的总和。

2.市场营销：所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、产品开发和产品定价等一系列鱼市场有关的企业业务经营活动。

二、思考题

1．市场的基本模式：（1）独家垄断市场

（2）垄断性竞争市场

（3）寡头垄断市场

（4）完全竞争市场 2．市场营销的功能：（1）交换功能

（2）物流功能

（3）便利功能

（4）示向功能 3．经营观的比较：书19—21 第二章

市场营销环境

一、基本概念

1.恩格尔定律：一个家庭收入越少，其总支出中用来购买食物的比例就越大，随着家庭收入的增加，用于购买食物的支出占总支出的比例下降，而用于其他方面的开支和储蓄所占的比重将上升。

二、思考题

1．企业微观环境中的主要影响力量：供应者，竞争者，营销中介，顾客，社会公众。2．企业宏观环境中的主要影响力量：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治法律环境，文化环境。

3．环境变化与企业营销活动之间的关系：

（1）环境力量的变化，既可以给企业营销带来市场机会，也可以形成某种环境威胁。

（2）只有与环境的变化相适应，相协调，企业才能顺利开展营销活动，并实现其预期的各项目标

（3）企业不能从根本上去控制环境的变化，但企业可以积极主动地去洞察，预测，发现和分析环境变化的趋势及其变化特点，进而迅速地做出反应。

第三章

消费者市场

一、思考题

1．消费者市场的购买特点：

（1）消费者市场的购买具有多样性

（2）从交易的规模和方式上看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大。

（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。2．消费者购买的产品类别;

日用品，选购品，特殊品 3．影响消费者购买的因素：

（1）社会文化因素： ①文化和亚文化群

②社会阶层

③相关群体

④家庭

（2）个人因素：①年龄和家庭生命周期 ②性别，职业和受教育程度 ③经济状况

④生活方式

⑤个性和自我形象

（3）心理因素：①动机

②感觉和知觉 ③学习④信念和态度 4．消费者购买行为分类：

5．购买决策过程的阶段：

（1）确认需要（2）收集信息（3）评估供选择的品牌（4）决定购买（5）购买后行为

第四章 产业市场

一、思考题

1．产业市场的特点

（1）购买者数量少（2）购买量大（3）用户地理位置集中

（4）派生需求（5）需求缺乏弹性（6）需求波动性大 2．购买形式特点

（1）直接购买（2）互惠购买（3）租赁（4）招投标采购

第五章 市场营销信息系统与市场营销调研

一、基本概念

1.营销信息系统的含义：营销信息系统是由人员，设备和程序构成的一种相互作用的连续

复合体，其基本任务是及时准确的收集信息并进行分类，进而分析和评价有用的信息，供市场营销决策者制定或修改市场营销计划，执行和控制市场营销活动之用。

二、思考题

1.营销信息系统的子系统 书上细看

（1）内部报告系统（2）营销情报系统（3）营销调研系统（4）营销决策支持系统 2.市场营销调研程序

三个阶段：调研准备阶段、正式调研、结果处理阶段

这三个阶段又可进一步分为五步：明确问题，制定调研计划，组织实施计划，分析调研资料，提出调研报告。

第六章 企业占略计划

一、基本概念

1.企业战略的含义:企业战略是指企业为了求的长期的生存和发展，为获得持续竞争优势，而在分析外部环境与内部资源和能力的基础上，设计的关于企业的发展目标，实现目标的途径和手段的总体性行动纲领和方案，具有全局性，系统性，长远性和方向性的特点。

2.市场占有率的含义:市场占有率，又称市场份额，是指一定时期内一家企业某种产品的销售量在同一市场上的同类产品销售总量中所占的比重。

3.销售增长率的含义:销售增长率也称销售成长率，是指企业计划期产品销售增加额与基期产品销售额的对比关系。

二、思考题

1.制定企业战略计划的过程

（1）确定企业使命与目标

（2）拓展业务—选择合宜的增长机会（3）制定产品投资组合

2.可供选择的市场机会和增长策略

（1）密集型市场机会—密集型增长

策略：市场渗透、市场开发、产品开发

（2）一体化市场机会—一体化增长

策略：后项一体化增长、前向一体化、横向一体化

（3）多元化市场机会—多元化增长

策略：同心性多元化增长、水平多元化增长、集团式多元化增长 3.波士顿咨询公司模型

（1）明星类产品（高长，高占）：积极扩大经济规模，捕捉市场机会。

以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。

（2）现金牛类产品（低长，高占）:可采用收获战略，即所投入资源，以达到短期收益最大化为限

（3）问号类产品（高长，低占）：采取选择性投资战略

（4）瘦狗类产品（低长，低占）：采取撤退战略

第七章 市场细分、目标市场与市场定位

一、基本概念 1.市场细分的含义

所谓市场细分，就是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望，购买行为及购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体规划分为若干具有相同或相似特征的消费者群的市场分类过程。2．目标市场的含义

目标市场是企业营销活动所要满足的市场，也是企业为实现预期目标而要进入的市场。3.市场定位的含义

市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费或用户对该种产品的某种特征，属性或核心利益的重视程度，强有力的塑造出本企业与众不同的，给人以印象深刻的，鲜明的个性或形象，并通过一套特定的市场营销组合把这形象迅速，准确而又生动的传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。

二、思考题

1.消费者市场细分依据

（1）地理细分（2）人口细分（3）心理细分（4）行为细分（5）收益细分 2.市场定位策略类型

（1）迎头定位:与市场上最强的对手对着干 树立公司形象，具有较大风险

（2）避强定位：不与目标市场上强有力的对手直接对抗

风险小，成功率高，树立特定的公司形象，易受到其他企业攻击，市场选择不当也会带来风险

（3）重新定位：对销路少，市场反应差的产品进行二次定位，重新定位并非陷入困境

第八章 市场营销组合决策

一、思考题

1.市场营销组合及其相互关系

产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略

相互之间的关系：

（1）企业的营销优势，在较大程度上取决于整体营销配套组合的优劣，而不是单个策略的优劣，取决于面对不同情况的适时变化和灵活运用而不是固守一种策略，企业在目标市场的竞争地位和经营特色，则通过营销策略组合的特点充分的体现出来。

（2）所有的策略调整都是以目标市场的顾客需求为核心。

（3）四个基本策略虽然独立构成四个子系统，但又由若干可变因素构成，每一个可变因

素都可确定为一个完整的市场营销战略或战术的组成部分，每一可变因素的变动都可能波及其他因素，从而产生新的组合关系。

第九章 产品决策

一、基本概念 1.产品整体概念

一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物质形态的服务均为产品。2.产品组合的含义

产品组合是指企业生产或经营的全部产品的有机构成方式，或者说是满足企业生产经营的全部产品的结构。3.产品线

是指密切相关的满足同类需求的一组产品。4.品牌：是商品的商业名称，是由企业独创的，有显著特点，用以识别卖主的产品的某一名，术语，标记，符号，设计或他们的组合，其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不知发生混淆，完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。

二、思考题 1.品牌决策

（1）品牌化决策

（2）品牌归属决策

（3）个性品牌与统一品牌决策（4）品牌扩展决策（5）多品牌策略

（6）品牌重新定位决策 2.品牌扩展决策优缺点

（1）优点：一个受人注意的好品牌能使新产品立刻被市场认识和较容易的被接受，如果品牌扩展获得成功，还可以进一步扩大原品牌的影响和企业声誉。

（2）缺点：①如果将著名品牌扩展使用到与其形象，特征不相吻合或不相接近的产品领域，则可能有损原品牌形象；

②如果原品牌与品牌扩展产品之间在资源，技术等方面不存在关联性或不具有互补性，则推出的新产品可能难以被消费者接受；

③如果将高品质形象的品牌扩展使用到某些价值不大，易于制造的产品上，可能会使消费者产生反感。

3.销售包装要求：

书上159 7点

4.产品组合（书上149）

长度、宽度、深度、关联度

第十章 产品生命周期与新产品开发

一、基本概念 1.产品生命周期

产品生命周期就是指产品从进入市场到被市场淘汰为止的全过程。

分为引入期，成长期，成熟期，衰退期 2.判断生命周期的依据

它是从产品的市场销售额和利润的变化来进行分析判断的。

3.新产品：它是指在某个市场上首次出现的或者是企业首次向市场提供的，能满足某种消费需求的整体产品。

4.市场扩散：指新产品在市场上取代老产品的过程，或者指新产品逐步被广大消费者接受的过程。

二、思考题 1.新产品的分类

分类：全新产品，换代产品，改进产品，新品牌产品。（书上172细看）2.新产品开发管理程序

（1）新产品构思

（2）构思筛选

（3）新产品概念的形成与测试

（4）初拟营销规划

（5）商业分析

（6）新产品研制（7）市场试销（8）商业化投放

3.产品生命周期的各个阶段，每个阶段的特点（书165）

第十一章 价格决策

一、基本概念

1.需求弹性：是指因价格变动而引起的需求相应的变动率，反应需求变动对价格变动的敏感程度。

2.收入弹性：是指因收入变动而引起的需求量的相应变动率，反应需求量变动对收入变动的敏感程度。

3.交叉弹性：是指因一种商品价格变动引起其他相关商品需求量的相应变动率。

互补商品的交叉弹性是负值 互替商品的交叉弹性是正值

二、思考题

1.企业的定价目标主要有哪几种

（1）追求盈利最大化

（2）短期利润最大化

（3）实现预期的投资回报率

（4）提高市场占有率

（5）实现销售增长率

（6）适应价格竞争

（7）保持营业

（8）稳定价格，维护企业形象 2.定价技巧（书198）

（1）心理定价（2）组合定价（3）折扣定价 3.定价需要考虑的因素（书186—192）

（1）不同市场竞争条件下的买主定价自由

（2）产品定位（3）市场需求因素（4）市场竞争因素（5）企业自身因素

4.企业主要定价方法

（1）成本导向定价

（2）竞争导向定价

（3）需求导向定价

5.影响需求价格弹性强弱的因素

（1）商品的需要程度 反比

（2）商品的替代性 正比

第十二章 分销渠道决策

一、基本概念 1.分销渠道

指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道 2.特许经营

特许经营是指特许人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。为此，受许人必须先付一笔首期特许费，此后每年按销售收入的一定比例支付特许费，换得在一定区域内出售产品或服务的权利，并必须遵守合同中关于经营活动的其他规定。

二、思考题

1.分销渠道的功能

（1）基本功能：是实现产品从生产者向消费者用户的转移。（2）主要功能：①收集与传播有关现实与潜在顾客的信息

②促进销售

③洽谈生意，实现商品所有权的转移

④商品的储存运输，编配分类

⑤资金融通

⑥风险承担 2.渠道决策的程序

（1）分析顾客需求

（2）了解渠道选择中的限制因素（3）设计分销渠道（4）渠道管理 3.渠道管理有哪些要点

（1）选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择那些中间商做自己的渠道伙伴（2）如何激励中间商并处理好与他们的日常关系

（3）适时对渠道成员的工作成果做出评估，并进行调整。4.简述各种主要的零售业态

（1）专业商店（2）百货公司（3）超级市场（4）超级市场和特级市场（5）折扣百货店（6）便利店（7）仓储俱乐部（8）无门市销售

第十三章 促销组合决策

一、基本概念 1.促销

所谓促销是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户做出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。

二、思考题 1.促销沟通的决策

（1）确定沟通对象（2）确定传播目标（3）设计沟通信息

（4）选择沟通渠道（5）建立反馈系统 2.促销沟通的基本方式

（1）人员销售（2）广告（3）销售促进（4）公共宣传（5）直复营销 3.销售促进的特征及其方式

特征：（1）非连续性（2）形式多样（3）即期效应 方式：（1）消费者促销方式（2）中间商促销方式（3）销售人员促销方式 4.公共宣传的特点

（1）可信度高（2）影响面较广（3）促销效果好（4）费用水平低 5.企业有哪些公关活动 可选择

（1）新闻发布会（2）赞助活动（3）特殊纪念品活动（4）展览会或展销会

此外，企业还可以组织消费者座谈会，用户洽谈会，企业商品研讨会，企业新产品介绍会等开展公共宣传活动，制造新闻。

第十四章 广告与人员销售

一、基本概念

1.广告：广告是指企业按照一定预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传递给广大目标客户的一种促销方式

2.销售人员管理的主要内容

管理决策主要包括对销售人员的招聘，甄选，培训，激励，考评和控制等决策。

二、思考题

1.广告定位策略

5.市场营销期末复习材料 篇五

（一）、名词解析：

 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。（菲利普•科特勒的定义）

 市场营销环境：是企业营销职能外部不可控制的因素和力量 顾客让渡价值：指企业让渡给顾客且能让顾客感受到的实际价值（总价值-总成本）

 市场营销信息系统（Marketing information system，MIS）是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。

 市场需求：市场需求是研究在特定的时间内,对某一商品(产品或劳务)的市场需求量与需求价格之间的关系。

 市场潜量：当营销费用超过一定的水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值。总市场潜量，指的是在一定时期内，在一定的环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量：Q=nqp

 市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息

 市场定位：是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。

市场定位的方式：1．避强定位 2．迎头定位 3．重新定位

市场利基者(Market Nicher)：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。

 产品生命周期（PLC）是：指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响

 分销渠道（Distribution channels）： 是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。

 窜货：是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 推式策略：是指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者，故也称为人员推销策略

 拉式策略也称非人员推销策略：是指企业运用非人员的推销方式把顾客拉过来，流通环节较多，流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品，常采用拉式策略 

（二）、简答题



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

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 产品生命周期四个时期的市场特点以及营销战略（只考一种时期的特点和营销战略）P

一、引入期的市场特点与营销战略P261 市场特点：

1、消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿放弃或改变自己以往的消费行为，因此产品的销售量小，而单位产品成本相应较高

2、尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式

3、价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本

4、广告费用和其他营销费用开支较大

5、产品技术、性能还不够完善

6、利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大，但是这个阶段的竞争者较少，企业若建立有效的营销系统，即可以将新产品快速推进引入阶段，进入市场发展



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 阶段 引入期的市场营销策略：

1、快速掠取策略：以高价格和高促销推出新产品，高价是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，高促销费用是为了引起目标市场的注意，加快市场渗透，但是实现该策略需满足一下条件：市场上有较大的需求潜力、目标顾客具有求新心理，急于购买新产品，并愿意为此付出高价、企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌

2、缓慢掠取策略：以高价格，低促销费用将新产品推出市场，二者结合，可以使企业获得更多的利润，但是实现该策略必须满足一下条件：市场规模相对较小，竞争威胁不大，市场上大多数用户对该产品没有过多的疑虑、适当的高价能为市场所接受

3、快读渗透策略：，以低价格高促销费用推出新产品，目地在于以最快的速度打入市场。实现该策略的条件：产品市场容量很大、潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感、潜在竞争比较激烈、产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降

4、缓慢渗透策略：以低价格，低促销得用推出新产品。低价格是为了促使市场迅速地接受新产品，低促销费用可以实现更多的净利，企业坚信该市场需求价格弹性较高，而促销弹性较小，实现该策略的条件是：市场容量大、潜在顾客易于或已了解此项新产品且对价格十分敏感、有相当的潜在竞争者准备加入竞争行列

二、成长期的特点与营销策略 市场特点：

1、消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快

2、大批竞争者加入，市场竞争加剧

3、产品已定型，技术工艺比较成熟

4、建立了比较理想的营销渠道

5、市场价格趋于下降

6、为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或者略有提高，但销售额的比率下降

7、由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升 成长期的营销策略

1、根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途

2、加强促销环节，树立强有力的产品形象

3、重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场

4、选择适当是时机调整价格，以争取更多的顾客

三、成熟期的特点和营销策略 市场特点：

1、成长成熟期，此时期销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上升，还有少数后续的购买者继续进入市场

2、稳定成熟期，由于市场饱和，消费平稳，产品销售稳定，销售增长率一般只于购买者人数成比例，如无新购买者则增长了停滞或下降

3、衰退成熟期,销售水平显著下降，竞争加剧，原有用户的兴趣已开始转向其他产品的替代品，全行业产品出现过剩，竞争加剧，一些缺乏竞争能力的企业渐渐被取代，新加入的竞争者较少，竞争者之间各有自己特定的目标顾客，市场份额变动不大，突破比较困难 成熟期的营销策略

一、市场改良策略（1、努力使顾客更频繁的使用该产品，例如某些洗发水包装上写着适合每天使用

2、努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量，例如洗发水厂商可以给用户提示，每次使用时清洗两次比一次更有效

3、努力发现该产品的各种新用途）

二、产品改良策略（1、质量改进，如彩电厂在画面的清晰度，立体声效果以及电磁辐

射程度等方面进行改善

2、特点的改进，指注重产品的新特点，比如尺寸，重量，附件























 德尔菲法的基本过程：用系统的程序，采取不署名的反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交给专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特

点是，专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询，归纳，修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际

(笔记的)竞争者类型：

1、愿望竞争者：不同种类的产品，满足不同需要

2、一般竞争者：不同种类的产品，满足同种需要

3、品牌竞争者：种类相同，同种需要形式相同，品牌不同

4、产品形式竞争者：种类相同，同种需要形式不同

 个体参照群体的影响的情形：



一、产品需要程度和消费可见程度



1、产品需要程度（指的是产品对消费者来说，是必需品还是非必需品。如是必需品，则相关群体对于产品的种类选择影响力弱，总而言之，产品的必需程度越低，相关群体

对产品种类选择的影响就越大）



2、产品消费的可见性（指的是消费者消费该产品是是否在公共场合或其他人是否易于

看到产品的款式、种类和品牌。如：鞋子、箱包、外衣等这些都是可见的，而外衣的种

类款式是可见的、品牌不可见。总之，产品的消费的可见程度越大，相关群体对品牌选

择的影响就越大，因为旁人能够根据看到的因素判断个体的价值观和消费行为与群体是

否一致）



3、根据产品需要程度的消费可见程度对产品分类以及相关群体的影响（产品分为四类：

公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品）



二、个体对群体的忠诚程度 ：个体对群体越忠诚，就越遵守群体行为规范



三、消费行为与群体的相关性：指的是群体对该消费行为规范性约束的强弱。如：参加

舞会穿着打扮就要比较严格遵循群体的规范，而群体在一起晨练，穿着打扮就不那么重

要 等，移动通信服务为手机用户提供上网定制资讯信息的服务等

3、样式改进，在产品的美学方面进行改良，如服装业经常推出新的流行款式）

三、营销组合改良，通过改变定价，销售渠道以及促销方式延长产品成熟期

四、衰退期的特点与营销策略 市场特点：

1、产品销售量由缓慢下降变为迅速下降，消费者的兴趣已完全转移

2、价格已下降到最低水平

3、多数企业无利可图，被迫退出市场

4、留在市场上的企业啄渐减少产品附带服务，削减促销预算，以维持最低水平的经营 衰退期的营销策略

1、集中策略，把资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种、款式上。总而言之，就是缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润

2、维持策略。保持原有的细分市场和营销组合策略，把销售维持在一个低水平上，待到适当时机，便停止该产品的经营，推出市场

3、榨取策略，大幅度降低销售费用，如广告费减为零，大幅度精简推销人员，虽然销售量有可能迅速下降但是可以增加眼前的利润战略经营单位的特征1.有自己的业务。 2.有共同的性质和要求。3.拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动。4.有竞争对手。 5.有相应的管理班子从事经营战略管理工作



四、群体的性质 包括：内聚性（成员之间爱你的价值观和行为规范的一致性程度）、独特性（该群体与其他群体的差异性大小和群内成员关系的密切程度）、排外性（对群外人员的排斥程度）。群体的内聚性、独特性、排他性越强，对成员的影响就越强



五、个体在购买和消费活动中的执行程度或知识经验多少：研究表明，个体在购买彩电，汽车，空调，冰箱等家具时，最容易受群体的影响。这些产品中，有些既非可见，又同相关群体功能没什么关系，比如保险，但是他们对于个人很重要，个人可能缺乏信息和知识，购买时新型不足，相关群体的作用就凸显出来了。



 组织市场的特点：1．购买者比较少。2．购买数量大。3．供需双方关系密切。4．购买

者的地理位置相对集中。5．派生需求。6．需求弹性小。7．需求波动大。8．专业人员采购。9．影响购买的人多。10．销售访问多。（系统购买）11．直接采购。12．互惠购买。13．租赁。

 目标市场营销战略的三种模式，影响目标市场营销战略的因素：

 三种模式：无差异营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略

影响因素：

1、企业能力（企业能力指的是企业在生产、技术、销售、管理、资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚且找市场营销管理方面能力较强，即可选择差异性营销战略或者无差异性营销战略。如果企业能力有限，则应该选择集中性营销战略）

2、产品同质性（）主要表现在价格和提供的服务条件上，未经过加工的初级产品（例如水力、电力、石油）应该采用无差异战略，而对服装，家用电器、食品，可根据企业的资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略）

3、产品生命周期阶段（产品在引入阶段可以采用无差异，产品进入成长或者成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，则改为差异性或者集中性营销战略）

4、市场的类同性（如果顾客的需求，偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略，否则，应该采用差异性或者集中性营销战略）

5、竞争者战略（如果竞争者采用的是无差异性营销战略，那么企业就应该选择无差异性营销战略或者集中性营销战略，有利于开拓市场，提高竞争能力，反之，则相反） 利基市场的特征：

 1.具有一定的规模和购买力，能够盈利。

 2.具备发展潜力。

 3.强大的公司对这一市场不感兴趣。

 4.本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。

 5.本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。

品牌的作用：

 品牌对营销者的作用：1.有利于促进产品销售，树立企业形象。

 2.有利于保护品牌所有者的合法权益。

 3.有利于约束企业的不良行为。

 4.有利于扩大产品组合。

 5.有利于企业实施市场细分战略。

 品牌对消费者的作用

 1.有利于消费者辨认、识别及选购商品。

 2.有利于维护消费者利益。

 3.有利于促进产品改良，满足消费需求。

 新产品开发的必要性



1、产品生命周期的理论：当一种产品投放市场时，企业就应该设计新的产品，任何时期都有不同的产品处在周期的各个阶段，从而保证企业利润的稳定增长



2、消费需求的变化：随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也就反正了变化，方便，健康，轻巧，快捷的产品就会越来越受欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短，一方面给企业带来了威胁，企业不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会



3、科学技术的发展：科技的发展，导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度，科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场



4、市场竞争的加剧：企业之间竞争激烈，没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额

 广告媒体广告媒体的概念：广告媒体 也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连

接物质。

广告媒体的种类：报纸；杂志；广播；电视；户外载体；互联网。

 广告媒体的选择

 影响广告媒体选择的因素：产品的性质、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的影响力、媒体的费用

三、广告的设计原则：真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。

 P344 影响分销渠道设计的因素

6.市场营销期末复习总结 篇六

市场营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实 交换的一系列活动及过程。关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

生产观念：重生产、轻营销；以产定销；卖方市场 产品观念：重产品；无视市场变化；卖方市场

推销观念：重销售；供过于求，以推销/促销刺激购买；过渡阶段

市场营销观念：重需求；以顾客需求为导向，确定目标市场的需求；买方市场 4P：产品（Product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）

4C：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）逆向营销：战术应当支配战略，然后战略推动战术。

密集增长：如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场中的机会，则可采取密集增长战略。通过产品和市场的对应关系，可将这一战略分三种：市场渗透、市场开发、产品开发。

一体化增长：如果企业的基本行业很有发展前途，而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。这种战略包括三种：后向一体化、前向一体化、水平一体化。

多元化增长：企业有选择地增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、资金等资源得到充分利用，从而提高经营效益。包括：同心圆多元化、水平多元化、集团多元化。

差别优势：指企业通过向客户提供有别于其他竞争对手的独特产品或服务，而形成的优势。竞争厂商在某种商业活动中能够互相区别的程度，是产业结构的一个重要构成因素。在价值链中任何一个环节都可能产生差别优势。

市场营销战略：指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。

市场营销环境：指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。

市场营销机会：指市场上初选的对企业营销管理富有吸引力的动向和趋势。

环境威胁：指环境中一些不利的发展趋势所形成的挑战，若不采取相应果断市场营销行为，这种不利趋势将损害企业的市场地位。

愿望竞争者：能满足消费者各种愿望的竞争者

一般竞争者：能以各种方法满足购买者某种愿望的产品提供者 产品形式竞争者：能满足购买者某种愿望的各种产品型号提供者

品牌竞争者：能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌提供者 恩格尔定律：①随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入比重将会下降；②随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变；③随着家庭收入增加，用于其它方面的支出和储蓄占家庭收入的比重将会上升。

市场营销调研：系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究成果的营销活动。

参照群体：指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。

人口细分：企业按照人口统计变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模家庭生命周期阶段。宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。

品牌忠诚：消费者在一段时间甚至很长时间内重复选择某一品牌，并形成重复购买的倾向。

目标市场：企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。

差异市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需求。

集中市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场实现较大的市场占有率。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

初次定位：新成立的企业初入市场，或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，是产品特色符合所选择的目标市场。

重新定位：企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其场频新形象有一个重新的认识过程。

对峙定位：企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。

避强定位：企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将自身的位子确定于市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的特色产品，开阔新的市场领域。

成本领先：成本领先战略主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素，以低于竞争对手或低于行业平均水平的成本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份额。

目标聚集：指企业在详细分析外部环境和内部环境条件的基础上，针对某个特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供量体裁衣式的服务，赢得竞争优势。

市场主导者：市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。

市场跟随者：市场跟随者是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。

市场多元化：是指一个企业同时经营两个或两个以上行业的拓展战略，又可称“多行业经营”，主要包括三种形式：同心多元化、水平多元化、综合多元化。

市场挑战者：市场挑战者是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。补缺基点：在现代市场经济条件下，每个行业几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方被称为补缺基点。

新产品采用过程：指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。包括五个阶段，即认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段和证实阶段。

意见领袖：指在人际传播网络中经常为他人提供信息、意见、评论，并对他人施加影响的“活跃分子”，是大众传播效果的形成过程的中介或过滤的环节。由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。

国际贸易营销：指世界各国相互之间的产品和服务的交换，由世界各国的对外贸易所构成，为一定时期世界贸易的总和。国际市场营销：是指超越国界的市场营销活动。

产品延伸：指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。

产品生命周期：指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。品牌：是指消费者对产品及产品系列的认知程度。

品牌知名度：是指某品牌被公众知晓、了解的程度，它表明品牌为多少或多大比例的消费者所知晓，反映的是顾客关系的广度。品牌美誉度：是指某品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。

品牌忠诚：指消费者在一段时间甚至很长时间内重复选择某一品牌，并形成重复购买的倾向。

品牌联想：是消费者想到某一品牌时能记起的与品牌相连的信息，如产品特点、使用场合、品牌个性等。品牌阶梯：1 品牌入段——品质度；2 品牌一段——美丽度；3 品牌二段——传播度；4 品牌三段——注意度；5 品牌四段——认知度；6 品牌五段——知名度；7 品牌六段——畅销度；8 品牌七段——满意度；9 品牌八段——美誉度；10 品牌九段——忠诚度；11 品牌十段——跟从度。

品牌均势：品牌均势即在消费者看来，所有品牌都是一样的。

合作品牌：指两个公司的品牌同时出现在一个产品上，这是一种伴随着市场激烈竞争而出现的新型品牌策略，它体现了公司间的相互合作。撇指定价：又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。

渗透定价：指在新产品上市初期把价定得低些，待产品渗入市场，销路打开后，再提高价格 市场营销渠道：指配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。

分销渠道：指促使某种产品和服务能够顺利地经过由市场交换过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

销售促进：指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

→简答

营销在企业中的地位有怎样的变化？这些变化带来了什么启示？

1市场营销职能在企业中的地位不断发生变化，大致可分为五个阶段。2最初，市场营销职能与其他部门同等重要，处于平等地位 3在需求不足的情况下，企业高层管理人员意识到市场营销职能要比其他部门的只能重要。4高度重视市场营销的企业高层管理人员提出，没有顾客也就意味着企业的消亡，所以市场营销应是企业的主要职能。他们将市场营销置于中心位置，而将其他职能当做市场营销的辅助职能 5这种创新激起了其他职能部门的不满，他们不甘心做市场营销部门的配角。热心于顾客服务的企业高层管理人员主张，公司中心应当是顾客，而不是市场营销。6因此有人提出必须采取顾客导向，而且所有职能性业务部门都必须协同配合，以便更好地为顾客服务，是顾客需要得到满足。最后，随着营销实践的发展和市场竞争的加剧，越来越多的企业高层管理人员达成共识：市场营销部猛于其他职能部门不同，它是连接市场需求与企业反映的桥梁、纽带，要想有效的满足顾客需要，就必须将市场营销置于企业的中心地位。从宏观的角度看，营销的重要性体现在哪些方面？

1、市场营销在不同行业的扩散；

2、推动企业重视市场营销的主要因素：销售额下降、增长缓慢、购买行为的改变、竞争的加剧和营销成本的提高；

3、市场营销职能在企业中地位的变迁。市场营销管理哲学的演变经历了哪几个阶段？

生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念 4P市场营销组合有哪些特点？

1、市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。

2、市场营销组合是一个复杂机构。

3、市场营销组合是一个动态组合。

4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约。怎样用波斯顿矩阵法对企业的战略业务进行评价？(P39-42)企业实现密集增长的方式有哪些？

1、市场渗透；

2、市场开发；

3、产品开发。

怎样理解市场营销环境？市场营销环境对企业的重要体现在什么地方？

定义：市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。（P57）

重要性：市场营销环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场营销机会。所谓环境威胁，是指环境中一些不利的发展趋势所形成的挑战，若不采取相应果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业市场地位。所谓市场营销机会，是指市场上出现的对企业营销管理富有吸引力的动向和趋势。在顺应市场趋势、迎合市场需求方面，企业拥有竞争优势。

影响应考虑消费者支出模式的因素有哪些？是怎样影响消费支出的？

1、消费者支出模式主要受消费者收入的影响。这个问题设计恩格尔定律：

①随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入比重将会下降；

②随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变；

③随着家庭收入增加，用于其它方面的支出和储蓄占家庭收入的比重将会上升。

2、家庭生命周期阶段也会影响消费者支出模式。有孩子与没孩子的年轻人家庭的支出模式有所不同；孩子大小，即孩子所处年龄阶段的消费者的消费模式也不一样。

3、消费者家庭所在地点：所在地点不同的家庭用于住房、交通、食品等方面的支出情况也有所不同。企业可以采用哪些方法来收集原始数据？ 观察法、实验法、调查法、专家评估法

影响消费者购买行为的因素有哪些？他们分别是怎样影响消费者的购买行为的？ ①文化因素

②社会因素 ③个人因素 ④心里因素(P95-P100)

1、文化因素：（1）文化，文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化不仅影响人们对特定商品的购买，还作用于消费者的信息收集和价值判断。（2）亚文化，对企业开展营销活动而言，最重要的亚文化中包括民主与种族文化，因为许多消费者都强烈的认同自己身上所具有的遗传特质，并受到体现这些特质的产品的影响。（3）社会阶层，社会阶层观点可以被应用于市场细分和产品定位。企业在制定产品定位策略时，需要全面了解目标市场的特征，以变在消费者心中塑造对产品形象的看法而社会阶层就是其中一个很重要的概念。

2、社会因素（1）参照群体（2）家庭（3）社会角色与地位。

3、个人因素（1）年龄和性别。消费者的年龄通常是决定其需求的重要因素。男性和女性有生理上的先天差别导致了不同的心理和行为，使两性的消费产品及购买决策过程差异显著。（2）职业与经济状况。不同职业的消费者扮演着不同的社会角色，承担并履行着各异的责任和义务，有着不同的价值观和行为准则，对商品的需求和兴趣各不相同。经济状况的好坏，收入水平的高低对消费者的购买行为有着更为直接的影响。（3）生活方式，个性及自我观念。不同的生活方式显然有着不同的购买需求。最近的研究表明个性与产品的选择的确有着某种联系，人们越来越倾向于购买不同风格的产品来展示自己的独特个性。

4、心理因素（1）动机 动机一种驱使人满足需要，达到目的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够即使引导人们去探求满足需要的目标。（2）知觉 处于相同激励状态和目标情况下的两个人。其行为可能大不一样，这是由于他们对情况的知觉各异。（3）学习由于市场营销环境不断变化，新产品，新品牌不断涌现，消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是学习的过程（4）信念和态度 人们根据自己的信念采取行动，如果一些信念妨碍了购买行为，企业就要运用促销手段去影响或修正这些信念。态度能使人们对相视的事物产生相当一致的行为。

人们在购买决策中可能扮演的角色是什么？对企业进行营销管理的启示有哪些？ 可能扮演的角色：①发起者；②影响者；③决策者；④购买者；⑤使用者。

启示：企业营销管理的重点是针对购买决策过程中的不同参与者、消费购买行为的不同类型以及消费者购买决策过程中的不同阶段，采取不同的市场营销策略。

消费者购买行为的类型有哪些？分别具有什么特点？在什么样的条件下适用？

【在复杂购买行为中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成：】（1）习惯性购买行为 即对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的购买行为类型。（企业可以用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品）（2）交换型购买行为 即对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的购买行为类型。（企业可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买）（3）协调型购买行为 即消费者面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去选购，购后又出现不满意、不平衡的心理，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。（企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的充分信息，使其在购买后坚信自己做了正确的决定）（4）复杂型购买行为 即消费者面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以降低风险的购买行为类型。（企业应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响其最终选择）什么是组织市场？组织市场的类型有哪些？

组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：产业市场、中间市场和政府市场。

怎样的市场细分是有效的？

1）可测量性（2）可进入性（3）可赢利性（4）可区分性 企业在制定目标市场涵盖战略时应考虑哪些因素？

企业资源、产品同质性（同质、异质）市场同质性、产品生命周期、竞争对手的战略

竞争者对企业营销行为的反应有哪几种类型？企业应该对这些不同类型的竞争者采取什么样的行动？ 类型：从容不迫型竞争者、选择型竞争者、强劲型竞争者、随机型竞争者 四种类型。行动：扩大市场需求总量、保持市场占有率、提高市场占有率。

什么是市场跟随者？它具有什么样的特点？

市场跟随者指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。在大多数情况下，企业更愿意采用市场跟随者战略。特点：

1、必须懂得如何保持现有的顾客，并争取一定数量的新顾客；

2、必须设法给自己的目标市场带来，某些特有的利益；

3、必须尽力降低成本并保持较高的产品质量和服务质量。P150-156什么是市场补缺者？如何选择理想的补缺基点？

市场补缺者指精心服务于市场上被大型企业忽略的某些细小部分，而不与这些主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利市场位置的企业。

补缺基点的特征：

1、有足够的市场潜力和购买力。

2、利润有增长的潜力。

3、对主要竞争者不具有吸引力。

4、企业应该具备占有理想补缺基点所需的资源、能力

5、企业既有的信誉足以对抗竞争者。

理想补缺基点的选择：选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。因此，企业通常选择两个或两个以上的补缺基点，以确保企业的生存和发展。

战略联盟的优势体现在哪几个方面？

（1）战略联盟有利于缩短新产品开发的时间；（2）战略联盟有利于分摊高昂的开发投资费用；（3）战略联盟有利于提高规模经济效益；（4）战略联盟有利于避免经营风险；（5）战略联盟有利于确立新的竞争原则。

为了说服消费者，企业应该从哪些方面来介绍自己新产品的特性？

1、相对优越性，即创新产品被认为比原产品好。

2、适用性，即创新产品与消费者行为及观念的吻合程度。

3、复杂性，即认识创新产品的困难程度。

4、可试性，即创新产品在一定条件下可以试用。

5、明确性，指创新产品在使用时，是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。

国际市场营销产品战略有什么特点？怎样进行？（详见P184）

1、产品和信息直接延伸战略：特点是节约产品开发成本，树立产品的国际市场统一形象，产品的是市场信誉度高。当产品的效用和使用方式在国内外完全相同时采用。

2、产品和信息改造战略：产品直接延伸，信息传递改变策略。在产品效用相同而用途产生差异时用。产品调整，信息传递直接延伸策略。当产品的效用和用途一致时用。产品和信息传递双调整策略。当产品的效用和用途都不同时用。

3、全新产品战略：特点是：风险高。运用：为了适应国外目标市场的需要和偏好，企业开发全新的产品占领市场。

P196怎样理解产品整体概念？整体上产品包含哪几个层面的内容？

产品指能够提供给市场的用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。

现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。

什么是产品组合？评价产品组合的关键因素是什么？

产品组合，也称“产品的各色品种集合”指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。

三个因素：产品系列的宽度、产品系列的深度、产品系列的关联度。怎样划分产品生命周期的不同阶段？每一个阶段分别具有什么特点？

产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。

特点：(1)导入期特点：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。(2)成长期特点：新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯也已形成，销售量迅速增长。(3)成熟期特点：产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。(4)衰退期特点：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。

怎样理解服务市场营销和产品市场营销之间的差异？

服务具有无形性、相连性、易变性和时间性等四个基本特征，这就决定了服务市场营销与产品市场营销有着本质的区别，具体表现在以下几个方面：

1、产品特点不同；

2、顾客对生产过程的参与；

3、人是产品的一部分；

4、质量控制问题；

5、产品无法储存；

6、时间因素的重要性；

7、分销渠道不同。

22-229 品牌对消费者和生产者各有什么作用？

品牌对消费者的作用：

1、有助于消费者识别产品的来源或产品制造厂家，更有效地选择购买商品。

2、借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利。

3、品牌有利于保护消费者权益。

4、有助于消费者避免购买风险，降低购买成本，从而更有利于消费者选购商品。

5、好的品牌对消费者具有很强的吸引力，有利于消费者形成品牌偏好，满足消费者的精神需求。

品牌对生产者的作用：

1、有助于产品的销售和占领市场。

2、有助于稳定产品价格，减少价格弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来的经营风险。

3、有助于市场细分，进而进行市场定位。

4、有助于新产品开发，节约新产品市场投入成本。

5、有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势。

品牌联想的价值体现在哪几个方面？（详见P221）

1、帮助处理信息。

2、产生差异化。

3、提供购买理由。

4、促进品牌延伸。

企业在定价时应该考虑哪些因素？怎样对这些因素进行分析？

需要考虑的因素：定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格、其它市场营销组合因素等。（具体分析方法参考教材P230-237 P242企业在选择不同的折扣策略时所考虑的主要因素是什么？

1、竞争对手以及联合竞争的实力

2、折扣与折让的成本均衡性

3、市场总体价格水平下降。

（或

1、数量：产品数量

2、季节：也称季节差价。一般在有明显的淡、旺季商品或服务的行业中实行。

3、折扣率：折扣率的高低会影响消费者对折扣产品的兴趣

4、品牌的影响力

5、产品用途：产品实际的作用

6、时间：假期和非假期）

P251怎样分析竞争者对企业价格变动的反应？

首先，企业必须认真调查研究如下问题：

①为什么竞争者要变动这个价格? ②竟争者计划作这个价格变动是临时的还是长期的措施?③如果本公司对此不作出反应，将对本公司的市场份额和利润有什么影响 ?④其他企业是否会做出反应？⑤对于每一种可能发生的反应，竞争者与其他企业的回答很可能是什么? 市场领先者的反应：①维持价格不变。②提高被认知的质量。③降低价格。④提高价格同时改进质量。⑤推出廉价产品线进行反击。

P255市场营销渠道和分销渠道有什么区别？

1、市场营销渠道指配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括参与某产品供产销过程的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。

2、分销渠道指促使某种产品和服务能够顺利地经过由市场交换过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括产品经销商（因为他们取得所有权）和代理商（因为它们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但是不包括供应商和辅助商。

P258企业在设计自己的分销渠道时，应该考虑哪些因素？

顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。

怎样理解促销组合？（P276-）

促销组合是指企业根据促销需要，对广告、销售促进、推销与公共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。广义上，市场营销组合中的各个因素都可以归入促销组合；狭义上，促销组合只包括具有沟通性质的促销工具，主要包括各种形式的广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物、劝诱工具以及公共关系等。

怎样理解公共关系的含义和职能？

含义：指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。

7.电力市场营销期末 篇七

当前, 社会对电力的需求剧增, 这既是电力企业发展的大好机遇, 也是一个挑战[1]。我国电力企业现在都是十分注重电力营销。电力营销稽查作为电力营销的基础环节和关键组成部分, 其工作是否得力直接影响着电力企业的合法和正规经营。为了对电力营销进行更好的规范, 从而增强电力营销政策的执行能力和效果, 降低电力营销失误和事故的发生概率, 必须不断提高电力营销稽查工作的力度, 提高稽查工作效率。

1. 电力企业营销稽查工作中存在的问题

1.1 电力营销稽查管理制度不完善

电力营销经过一段时间的发展和完善, 已经拥有大范围的市场覆盖率, 而营销稽查工作并没有跟上电力营销的步伐, 其管理制度还相当不完善。目前, 电力企业的营销稽查管理机制还非常不成熟, 完善空间还很大, 稽查工作对营销工作的监管力度不够大。对于不规范化、不合理的营销方法和手段, 电力工作还缺乏相应的稽查机制。

1.2 电力企业营销稽查工作人员的素质有待提高

相关资料显示, 很多电力营销企业中的营销稽查人员很不专业, 而且绝大多数稽查人员都同时担任其他工作, 导致不能一心做好营销稽查工作。相当一部分稽查人员是专业不对口或者缺乏从事电力工作经验的人, 他们甚至不熟悉用电检查、用电业务、电价电费等专业性知识, 更不同说对一些隐秘性较强, 复杂程度较高的违规用电手段, 根本就没有应对能力。

1.3 对电力营销稽查工作的认识不到位

虽然电力营销稽查工作的开展也有几年的历史, 然而, 通过对稽查工作人员的调查发现, 很多稽查人员对电力营销稽查工作的认识不到位。他们并没有将稽查工作重心放在规范电力营销市场和确保电力企业正规这方面, 而是更加关注电力的反窃和防漏。

2. 利用电力营销稽查提高电力营销效率的策略

2.1 加强电力营销稽查队伍建设

电力营销稽查工作本身对电力知识、技能和经验具有很高的要求[2]。一般来说, 对电力营销稽查工作人员的要求要高于对普通电力企业员工的要求。因此, 电气营销企业要有加强电力营销稽查队伍建设的强烈意识。首先, 要做好稽查人员聘任工作的把关。在聘任稽查人员时, 要秉着公正公平的原则, 向社会广纳优秀人才, 不存偏见和私心, 能力为先。要制定严格的考核制度和流程, 最终择优录用。其次, 对公司内部的稽查人员, 要定期安排他们参加营销稽查方面知识和技能的培训, 从而能够学习到先进的知识和技能, 提高稽查人员的实力。此外, 将具体的营销稽查工作分给每位电力营销稽查人员, 实行责任制, 给他们施加压力, 迫使他们不断在工作中总结和反思。

2.2 建立和不断完善电力营销稽查制度

拥有一个科学完备的电力营销稽查制度是开展电力营销稽查工作的制度保障和基础[3]。一方面, 国家要不断完善电力营销稽查工作相关的法律法规;另一方面, 电力企业要充分依据国家有关电力营销稽查的法律法规, 充分结合企业内部的具体情况, 制定适合本企业的具体规章制度, 并根据具体的稽查工作, 不断对制度加以规范和改善, 以建立一个科学完备的电力营销稽查制度体系为最终目标。只有这样, 才能使具体的电力营销稽查工作有法可依、有据可依, 而不是靠武力和冲突解决矛盾和问题。要实现电力企业的电力营销稽查工作能够得到健康快速的发展, 必须以科学合理的制度加以引导。

2.3 加强安全用电知识的推广, 提高电力法律意识

电力企业要注重面向全社会推广安全用电知识, 提高大众的电力法律意识, 以减少电力事故的发生, 从源头上降低电力风险。在现实生活中, 很多个人甚至是企业由于电力法律意识比较薄弱, 而忽视用电的安全性。他们为了眼前的蝇头小利, 实施偷电或者其他非法用电的行为, 这在扰乱电力营销市场秩序的同时, 还让自身处于不正确用电的高度危险之中。从上述情况可以看出, 加强安全用电知识的推广, 提高社会大众电力法律意识是十分必要的。此外, 电力企业的稽查人员在日常工作中, 一定要认真细致地对电力用户数据进行核对, 一旦发觉用电波动幅度较大, 要做好电路分析和上门调查的工作, 以免发生严重的用电事故。

2.4 建立网络信息资源, 实行专项稽查

网络信息化可以通过网络传输数据和监控信息, 使营销稽查工作的误差大大降低, 同时在很大程度上降低了稽查工作数量和难度。稽查人员在网络的帮助下, 可以更便捷、更高效地开展电力营销稽查工作, 从而为正规电力企业合法经营的权益提供强有力的保障, 还可以提高电力营销效率。此外, 电力公司要成立专项稽查小组, 对网络信息资源进行实时监控, 对电力企业的营销工作进行双重保护。

结语

当前电力企业营销稽查工作中还存在电力营销稽查管理制度不完善;电力企业营销稽查工作人员的素质不高以及对电力营销稽查工作的认识不到位的问题。为了能够有效利用电力营销稽查达到提高电力营销水平的目的, 电力企业要加强电力营销稽查队伍建设;建立和不断完善电力营销稽查制度;加强安全用电知识的推广, 提高电力法律意识;同时建立网络信息资源, 实行专项稽查。

摘要：本文针对电力企业营销稽查工作中存在的问题, 从队伍建设、稽查制度、法律意识和网络信息方面, 提出了四个对策。

关键词：电力营销稽查,提高,电力营销效率,探讨

参考文献

[1]赖文斌.浅谈应用电力营销稽查提高电力营销效率[J].通讯世界, 2014, 18:123-124.

[2]李森.电力营销稽查对提高电力营销效率探讨[J].广东科技, 2014, 18:64+58.

8.电力市场营销期末 篇八

企业的营销文化简单的来说就是指企业利用一些具有规划的方案来吸引电力客户的需求，然后把企业的产品以及服务等销售或推广给客户，最终达到从中受益的连续性活动。企业营销文化的建设则是由销售员工在平时的工作中共同营造出的文化环境，也同样是企业文化的重要方面。最佳的营销文化可以构建团结的工作环境，还可以很好的增强人员的工作热情和兴趣，促进企业和谐发展。电力营销文化的建设与发展对于促进企业的发展有着重要的意义。

一、电力营销文化建设的内涵以及内容

1.1电力营销文化的内涵

营销文化简单的理解便是指引导公司展开营销活动的一些理念及想法的概称。所以，营销文化对于企业的发展有着重要的意义，它能够很好的促进企业的运作以及发展。因为每个企业有不同的发展背景以及独特的企业文化，所以每个企业的营销文化也有其自身的魅力以及独特性。营销文化的最大功能便是能够很好的增前内部员工之间的凝聚力以及向心力。简而言之，营销文化是一项为公司的营销紧密相关的文化，并能够很好的引导企业营销活动的顺利展开。而电力营销文化就是指电力企业的营销文化，简单的概括是借助文化的作用推动企业营销活动的展开。电力营销文化需要依照相关的规范制度，把握对的营销观念，从而达到较好的营销效果。

1.2电力营销文化建设的内容

经过一系列的调查研究发现，电力营销文化建设涵盖了多个方面的内容，其中包括良好的营销理念以及健康的营销形象。电力企业较为常见的营销思想便是将关注度集中到产品和销售两个方面，根本的目标只是得到较多的利益。在现在的发展状况中，这个观念想法会导致客户的需求无法的到满足，从而对企业的进步产生不利影响。若要使企业满足现今经济发展的需求，电力企业要能够依据自身的特征，规划出新的营销理念，将重点放在客户的需求上，秉承顾客第一的理念。电力企业的营销形象突出的表现在员工形象，产品形象以及服务形象这三个方面。青岛电力公司曾经展开一项名为“亮出精彩”的服务项目。这个品牌的主要目标是构造良好的企业形象，包括员工、产品以及服务形象。该公司通过这个服务品牌促进了营销文化的建设，最终获得了较好的社会以及经济效益。营销工作人员的形象在与顾客沟通交流期间接的折射出企业的形象，能够对营销活动的展开造成一定的影响。产品质量的优和坏给客户留下的形象也能够直接影响企业营销工作的进行。服务形象的好或坏也直接影响着顾客的感官，是能否得到客户信任的关键，良好的服务形象能够有利于企业的发展。

二、电力营销文化的组成部分

2.1最外层直接与客户交流

电力企业的形象对其生产经营起到关键的作用。利用电力企业营销，促进营销人员和客户的交流，同客户建立起紧密的联系，这样能够增强企业服务的质量，建立起较好的企业形象，最终保障企业的健康发展。

2.2中间层主要指营销业务程序的进行

电力公司的营销业务程序包含了对现场的勘探从而设计出供电方案，然后按照步骤运行的全部过程，其能够很好的反映出企业服务的质量。该过程较为复杂，由众多环节组成，所有环节故障都会对整个工作产生不良的效果，引发客户的不满，影响企业形象。所以，保障营销业务流程的保质保量进行，需要按照相关规范和标准进行，构造规范的准则。

三、电力营销文化建设与电力营销发展的有效途径

电力营销文化建设以及电力影响发展的实现需要电力企业实施一些有效的方针进行推动和促进。具体的实施方法有一下几种：

3.1确定科学合理的营销理念

营销理念是电力企业营销文化构成的关键部分之一，也是推动企业展开营销策略的引导方针。电力公司要能够根据市场的状况以及企业自身的特点对营销理念进行正确的规划与设定，要能够确保有正确的营销理念作为企业发展的向导，从而推动企业的和谐发展。除此之外，电力公司要能够完全把握顾客的真实需求，从而给客户最贴心、周到的服务。最重要一点就是电力公司要能够用平和正确的态度来看待同行之间的竞争，要能够善于学习和借鉴别的公司科学合理的营销理念，通过与别的公司的合作与交流，找到自身的不足与缺陷并完善，从而达到促进自身更好发展的目的。

3.2构建具有特色且良好的企业形象

企业形象的好与坏对于企业发展的影响可谓是十分重大，同时它也是电力营销文化建设的一项关键的部分。具备较好的企业形象能够促进企业的健康以及较好的运作。因此，提升企业的形象是电力营销文化建设与发展的关键环节。其中值得关注的便是产品的形象，电力企业要能够保障产品的质量。电力公司的核心产品是电，因此保障产品质量关键便是保障供电的安全与稳定，确保客户能够便捷稳定的使用电。除此之外，电力企业还要能够按照市场的情况以及经济发展水平进行电价的合理规定，在获取利益的同时要能够考虑客户的消费能力。最后一点便是规范员工的形象，员工的形象能够直接影响企业的形象，维护员工形象需要针对员工的外在衣着进行统一的规范，设定同意的营销口号，通过这种方式能够构建良好的企业形象从而推动电力营销文化建设与发展。

3.3强化对电力企业员工的培训工作

电力企业的营销员工是进行电力營销文化建设与发展的中心力量。因此，企业的权利掌控者要能够规定科学合理的营销方针以及一些规范，掌控电力营销文化建设的进程。除此之外，还需要强化对营销人员素质的培训。通过教育的方式，灌输营销人员科学合理的营销理念，构建服务客户的思想观念。并且，电力企业还要能够重视员工的向心力，善待公司内部的工作人员，从而促进良好的营销文化环境的产生，提高工作人员的凝聚力以及向心力，提高员工工作的热情，促进员工之间团结友善，使得他们在良好的营销文化氛围中找到自身的存在价值，积极的投入工作中。最终能够达到促进电力营销文化建设与发展的效果。

四、结语

随着社会的进步，经济的飞速发展，电力企业也得到了较快的发展。电力企业营销文化的建设对保障电力企业运作有着重要的意义。通过对电力企业营销文化建设和发展的分析探究，能够增加对电力企业营销文化的了解与关注，从而达到促进营销文化建设与发展的效果。