如何构建销售系统

如何构建销售系统（共8篇）

1.如何构建销售系统 篇一

如何利用CRM系统管理销售团队，提升销售业绩

一个伟大的企业是由伟大的团队创建的，而销售团队在企业中又是重要的组成部分，企业销售团队质量怎么样，从业绩上就可以看的出来，那么如何才能有效的管理销售团队，提升销售业绩？如何在维系客户的同时，方便销售人员更快地锁定目标、安排好工作计划，提高工作效率？

面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件，销售团队的管理归根结底也是对销售团员的管理，所以管理层要合理运用CRM客户关系管理系统做好对团队成员的销售过程的流程化，销售团队中不同职位需要客户关系管理系统的不同模块来支持，就好像生产线上有多个工种，每个岗位有自己的工具和技能一样。

一般中小企业销售团队主要由销售经理和销售人员来构建，每个岗位的职能是不一样的，这也就需要CRM系统对于不同的人员进行不同的功能设置。

作为销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个打下坚实的基础，销售经理需要精通销售也要懂得管理，并要擅长制作销售额统计、市场调查和销售管线报告。

销售经理作为团队的管理者还应充分了解销售人员的特点，销售经理在销售团队中应该像一面镜子，你的一举一动都将直接影响到你的团队，结合实际工作中的表现，使得团队中的每一个人都朝着同一个目标，各自发挥自己的专长，形成能力的互补，带领团队中的每一个成员共同进步。

作为一个销售人员，在每一个销售机会面前，决不能有一丝含糊，作为销售人员一方面要非常快捷的通过CRM系统获取相关销售技能、产品知识、服务技巧等各类有助于提升客户感受的知识，另一方面销售人员需要对客户进行区分，了解目标客户的基本信息，同类产品购买历史，购买能力等可以将目标客户转化为潜在客户的信息，而这些信息需要销售人员通过CRM系统进行快捷的记录、搜索、和修改客户和产品信息。

所以，作为企业来说，运用crm建立好一套全面的销售管理体系，无论哪个环节出了问题，都可以有根据可循。假如有业务员在销售过程中出了一些问题，也可以根据业务机会的明细设身处地的为下属分析失败的原因，并找出解决办法。

优秀的销售团队加上优秀的crm，势必会锦上添花，在市场环境日趋激烈竞争的今天，如何快速获取客户、如何快捷的对客户进行管理和维护，将直接影响到企业的生存发展，一款能够随时随地进行客户关系管理的系统将显得尤为重要，这里为大家推荐一款移动CRM系统——京诺移动CRM，京诺移动CRM系统对市面同类产品进行了功能优化，方便用户快捷操作，能够有效的解决销售工作中工作地点不固定、数据反馈不及时、人员难以监管等问题。企业管理者借助移动信息化的手段更好的安排销售人员的工作，增强团队效率,有意者欢迎搜索访问京诺移动CRM。

2.如何构建销售系统 篇二

VBA (Visual Basic for Applications) 是Microsoft Office系列的内置编程语言, 是非常流行的应用程序开发语言VB (Visua Basic) 的子集。它“寄生于”Office应用程序, 是Office XP套装软件的一个十分重要的组件。它功能强大, 面向对象, 利用它可以将烦琐、机械的日常工作自动化, 从而极大地提高了用户的办公效率。

基于Excel的商品销售统计分析系统是由1个口令系统、1个窗体界面和12个工作表组成。通过窗体界面进入各工作表, 实现各指标的查询与统计分析。

1 进入系统界面的口令系统

打开Excel工作簿, 右击菜单的空白处→选择visual basic命令→进入VBA编辑环境→打开【工程资源管理器】窗口→双击【VBAProject】中的【ThisWorkBook】→切换至代码编辑状态→定义一个KL () 函数。

其中的代码如下:

代码含义:首先进入一个“用户名”对话框, 需用户输入用户名“LY”, 打开“密码”对话框, 输入密码“123”, 假如输入正确, 显示下面的窗体界面, 否则显示“密码不正确”, 退出系统。

注意:

当用户启动此工作簿时, 定义的函数并不会自动调出, 需要在启动这个工作簿文件时显示此菜单, 在代码窗口选择【对象】为“WorkBook”, 【方法】为“Open”。

其中代码如下:

表示在启动工作簿时, 自动调动上述设置的KL () 函数。

2 商品销售统计分析系统窗体界面

单击【插入】菜单→选择【用户窗体】→进入【用户窗体】设置界面→右击该窗体→选择【属性】→打开【属性】窗口→设置【Caption】属性值为“欢迎进入商品销售统计分析系统”;添加3个【文本框】→分别设置【Caption】属性值为“商品销售统计分析系统”、“基本数据查询”、“统计分析内容”;添加12个【按钮】→分别设置【Caption】属性值, 如图1所示。

右击各按钮, 选择【查看代码】→选择【查看代码】→选择【方法】为“Click” (单击) , 分别编写按钮的代码如下:

代码含义:所建的工作簿名称为“sp.xls”, 保存在E盘根目录下, Workbooks.Open Filename:="E:sp.xls"为打开该工作簿, Sheets ("1季度") .Select为显示1季度工作表的内容, 其他同理。

3 建立各工作表的内容

各季度的原始数据分别存放在“1季度”、“2季度”、“3季度”、“4季度”工作表中, 再分别插入各工作表分别命名为:“全年”、“筛选”、“图表显示”、“分类汇总”、“按业务人员查询”、“按订货单位查询”、“按产品查询”。

3.1 编辑“全年”工作表的内容

复制“产品代号”、“产品名称”、“订货单位”、“业务员”、“单价”各字段内容至“全年”工作表中。

合并计算全年的销售量与销售额。其方法是:选中F2单元格→单击【数据】菜单→选择【合并计算】→在打开的【合并计算】对话框中, 作如图2所示的设置, 单击确定即可求出合年的销售量。销售额计算同理。

3.2 编辑“筛选”工作表的内容

将“全年”工作表的数据复制到“筛选”工作表中。Excel包含两种筛选功能, 分别是自动筛选和高级筛选。进入自动筛选的方法是:单击【数据】菜单→选择【筛选】→【自动筛选】在各字段右下方自动产生一个下拉按钮, 打开各按钮可根据需要进行选择查询;如果要进行较复杂的查询, 可通过“高级筛选”功能完成。具体操作如下: (如查询产品名称为“三一牌”而且销售额大于“20 000元”的商品信息)

在“筛选”工作表的任意位置输入如图3所示的内容, 单击【数据】菜单→选择【筛选】→【高级筛选】→在打开的【高级筛选】对话框中作如图3的设置。其中“条件区域”应选择I2:J3单元格区域。这样产品名称为“三一牌”而且销售额大于“20 000元”的商品信息即可被筛选出来。如要查询产品名称为“三一牌”或者销售额大于“20 000元”的商品信息, 应将“条件区域”中的“销售额>20 000”填在J4单元格中, “条件区域”即为I2:J4单元格区域。

3.3 编辑“分类汇总”工作表的内容

将“全年”工作表的数据复制到“分类汇总”工作表中, 单击【数据】菜单→选择【分类汇总】→在打开的【分类汇总】对话框中作如图4所示的设置。其中:【分类字段】可选择“产品名称”、“订货单位”、“业务员”等;【汇总方式】可选择“求和”、“求平均值”“最大值”、“最小值”、“计数”等。

3.4 编辑“按业务人员统计”工作表的内容

将“全年”工作表的数据复制到“按业务人员统计”工作表中, 单击【数据】菜单→选择【数据透视表和数据透视图】→在打开的【数据透视表和数据透视图向导】对话框中单击【下一步】和【完成】按钮→将“业务员”字段拖至行字段, 将“产品名称”字段拖至列字段, 将“销售额”字段拖至数据项, 形成结果如图5所示。单击业务员右侧的下拉按钮可按业务人员分别查询其销售额。

3.5 图表显示

复制分类汇总的数据至“图表显示”工作表中, 单击【图表向导】, 可根据需要选择“柱形图”或“折线图”进行绘制。

本文只是Excel在统计分析中的一个简单应用, 熟悉VBA程序的用户可以开发出功能更加强大的Excel应用程序。

参考文献

3.如何构建销售系统 篇三

胜任力模型设计的基础

统一卓越标准

圣吉企管曾调研过同一家公司销售部的八名区域经理，向他们询问，卓越的销售员都需要表现以及已经表现出哪些行为，要求只列出三项最关键的。而八名经理共计提出了16项胜任力行为标准，可见八名经理并没有共同的认识，他们对各自下属的要求存在非常大的分歧。因此在建立销售人员的胜任力模型之前，统一对卓越胜任力标准的认识是极为关键的。

评鉴卓越的标准、构建销售人员的胜任力模型会受到销售产品的特性、销售周期、企业生命周期等因素的影响。在不同的企业、对于不同的产品、在同一企业的不同发展阶段，销售人员的胜任力模型是不一样的，企业需要诊断出最能够匹配自己需求的胜任力标准，还应当根据企业蜕变的规律对企业的未来进行准备。

销售类型的认知

受到供需关系、销售复杂度、顾客种类、销售周期、产品特色等影响，对卓越销售人员胜任能力的要求也会有所不同。按照最简便的分类，销售类型大致可以分成小金额直接销售、大金额直接销售、间接销售三类，相应的胜任力模型也会体现出较大的差异。

小金额直接销售主要是以终端零售为主，客户数量较多，被拒绝的机会比较普遍，例如化妆品导购员，这类销售人员最需要体现出持续的热情、自信心、耐挫力等能力族群。

大金额直接销售：例如工业品销售、企业团购，客户主要以VIP顾客和企业用户为主。这种模式与小金额模式有很大的不同，销售人员需要与客户建立一定关系，销售才能顺利达成。因此，若要胜任这类岗位，人际敏感、人际影响力、弹性变通等能力尤为重要。

大金额间接销售：以顾问式销售和经销商管理为主要代表，客户数量较少、成交的周期长以及由于额度高需要长期的服务与跟进，普遍会为客户的需求进行量身定做。在这种模式下，销售人员的胜任力要求与大额直接销售有很大的不同，销售人员的成就动机与主动性将起到关键的作用，与此同时，大金额销售的采购理性因素较大，因此除了要求销售人员具备较强的人际关系能力外，对专业导向和品质导向的要求也会非常突出。

企业战略与生命周期

销售人员的胜任力模型，不仅仅要依据顾客与产品的特性，同时也要根据企业的战略以及所处的生命周期进行设计。

草创期的企业用新人很难在短期内作出成绩，与企业追求快速的战略目标不符。这时要么选用成熟人员，要么选用创业型人才。

成熟期的企业的胜任力要求与草创期有较大的不同。海尔是成熟期企业的代表，销售人员往往偏重严谨，讲求计划、纪律、按部就班。相应对销售人员的胜任力要求会集中在质量意识、专业导向、诚信正直、遵章守纪、计划导向、监督控管等等，绩效管理偏重于过程导向。

胜任力模型的构建

销售人员的胜任力与公司的绩效紧密相连，在实际工作中，销售人员的胜任力对绩效的影响是通过一系列的行为而发生。在这些行为中，内隐性特征和外显性特征一起共同决定了个体的具体行为表现。其中态度、价值观、人格特质和动机等属于比较深层的内隐特征，相对不容易评鉴和改变，所以将其作为招募和内部选聘的标准比较适合，可以快速地将表现优异者与一般者区分开来；知识、技能属于可以直接观察到的外显特征，相对容易通过团体训练与个别绩效指导进行提升。

卓越销售人员胜任的行为

销售岗位胜任力模型是卓越表现的要求的组合，包含多种胜任力，它描述了卓越达成企业绩效任务所需要表现出的关键行为，其中包含了完成工作所需要的知识、技能和性格的结合。企业建立销售岗位胜任力模型包括两方面的内容，不仅仅要建立与销售绩效直接相关的岗位行为表现，而且还要建立支持企业战略的行为模式。

岗位行为表现：是指某一个人在某岗位处理具体事项所需要的知识、技能、人格特质。销售胜任力模型，不仅要清晰地界定每一项胜任力，描述出销售人员达到卓越绩效所必须做出的具体行为，而且要划分出行为层级。例如，可以把“主动性”定义为：“在没有上司要求的情况下，自发性地采取行动，避免问题的发生，或是创造新的机会，最终得到超过预期成果”。其具体行为表现依次为：1、用多种理由回避自己的工作；2、仅完成一般性的客户资料维护；3、进行老客户关系维护；4、在没有被要求的情况下，进行额外的新客户开发；5、表现出工作狂热，负担个人的风险来完成客户开发。采用行为事件访谈法可以快速有效的得到卓越与平凡之间的差异，并得到类似的行为层级。

企业行为模式也被称为企业的核心胜任力模型，是指企业内所有职位的任职者都必须具备的、由组织的战略决定并与之匹配的行为特征，是企业为实现其愿景、战略和目标所需的行为模式。

胜任力评估与训练

确定了卓越胜任力模型以后，就需要据此对每一名销售人员的胜任力现状进行评估，通过360度反馈，全面收集本人、上级、同事、下属、外部客户的反馈，找出个人尚存的缺陷，分析这些缺陷对绩效带来的影响，找出哪些是最需要辅导和发展的领域和先后顺序。针对以上暴露出来的缺陷，企业需要提供有针对性的绩效改善。对于整个销售团队均存在差距的领域，应当实施团体培训；对于个别销售人员暴露出的问题，可以采用个别绩效辅导与指导。

由于胜任力大多属于“内隐特性”，而“内隐特性”相对不容易改变，更多的是依靠自我感悟和经验的积累而获得的，所以在正式进行培训时，应尽量采用绩效指导计划和潜能开发进行培训。当然，在企业具体开展培训时，还要取决于各个胜任力的特点，例如清晰思考、协商谈判、冲突管理、形象管理等胜任力在课堂中能够得到很好的效果，而成就导向、主动性、自信心、耐挫力等就需要进行绩效辅导与潜能开发。由于胜任力是基于岗位的具体行为，所以在进行训练指导时的工作结合度非常高，比其他方式更有效率。

销售人员高绩效的实现

有效甄选 降低风险与损失

一次招募失误，将会发生直接损失和间接损

失。试用期内的直接损失诸如：试用期工资支出、入职培训费用损失。间接损失包括：管理层为训练所占用的精力，增加了企业商业风险和客户流失的风险，对现任员工的“军心”的动摇，并且在这段时间内，员工处于磨合期，不能奢望他们能给企业带来价值。经过大量的数据统计呈现，招募一个员工的风险损失是该员工月薪的9～12倍。

如前文所言，企业的绩效结果在很大程度上依赖于销售人员的数量和质量，卓越销售人员给企业带来的价值远远高过一般人员的贡献。传统的以知识、技能作为衡量标准是无法对销售人员绩效进行预测的。表现卓越的销售人员具有共同的特性，例如成就导向、主动性、影响力、人际敏感等胜任力因素对绩效的影响远远高于传统的知识、技能。已经过几十年的实践，事实证明了这是一种具有高效比的管理工具。

绩效考核：基于行为

传统的绩效考核基于结果导向，着眼于已经取得的成果，企业将主要的精力与资源投向少数“明星销售员”，往往孳生个人英雄主义。很多明星销售人员往往是依靠一两个大客户或者大订单而成功，带有一定的偶然性，很难确保未来的持续绩效。合理的绩效逻辑应该是一个投入产出模型，包括投入I、处理P、产出O。在销售过程中，如果不考虑其他因素的影响，销售人员的能力是投入，销售过程的行为是处理，相应销售业绩就是产出，有卓越的行为才会有持续高绩效的产出。

胜任力的特性促使绩效管理注重过程，着眼于未来持续绩效的潜力。近年来，企业越来越关注将两种导向的绩效管理进行结合，既注重结果，也注重实现绩效过程中销售人员是否能够表现出卓越的行为以及潜力，这种考核的范围较广，并且对未来能否持续卓越比较看重。

薪酬结构和生涯规划

销售人员的薪酬主要由底薪和绩效奖金组成，绩效奖金是已经完成的销售业绩的补偿或分享，业绩高的销售人员自然应该得到相应的分享，但支付底薪的依据是什么?底薪应该是购买销售人员胜任能力所支付的报酬，是对销售人员未来获得业绩预先支付的费用。最合理的薪酬逻辑应该是，企业为销售人员的胜任能力支付底薪，为已经取得的业绩支付奖金。按照这样的逻辑，企业应当为具备卓越胜任力的员工设计出较高的底薪，他们具备未来持续获得高绩效的胜任力。

4.如何构建团队的“动力系统”？ 篇四

一、“自动自发” 文化的营造――构建组织驱动力的环境层。

加雷思•摩根在《情景管理》中说到：“有效的管理者，必须善于“读懂”他们进行组织和管理工作所处的环境!”。一个管理者不能仅仅去“读懂”环境，我想更应该积极发挥主观性去营造一种积极向上的团队环境。我们团队里很多人习惯于在被驱使下才去工作，曾有一个真实的故事说的是有个国家干部，跳槽到摩托罗拉公司工作。结果上岗后的半个月竟然无所事事，等他去问上司他的工作是什么时，上司问他：“入职时难道不了解岗位职责吗?如果了解，那就按照岗位职责去做事情。”后来他被摩托罗拉公司解雇了，摩托罗拉公司称，他们不需要一个不知道自己做什么的人。营造一种“自动自发”环境的关键首先要从管理者开始，现实中我们很多的管理者习惯于“上侵下职”，久而久之下属变的无事可做，而自己却累的得了心脏病!一个字――累!建立起“自动自发”的文化氛围，管理者要善于领导，要让每一个个员工都能够自觉的去完成自己的任务，让每一个人都知道自己该做什么是管理者最主要的职责，也是管理者自我解放的唯一途径!

二、中坚力量的甄选与辅导――构建组织驱动力的核心层;

我们习惯于将张瑞敏先生称着是“海尔的灵魂人物”，把柳传志先生称之为‘联想的教父”，多少年来人们习惯于对领袖的英雄式崇拜，实际上我们更应该明白一个道理：一个企业或一个团队驱动其向前发展的不能仅仅依靠某一两个灵魂人物，关键的还是团队构成的中坚力量，比如部门的主管、经理、事业部本长、精英员工等一些中坚的力量，正是这些中坚力量与您走的最近，承接着基层与你沟通的桥梁与纽带作用，在最有效的执行企业领袖的指令!作为一名管理者，有意识的培育中坚力量，甄选合格的中坚力量，提升其能力，充分的给予授权，让其真正成长为企业发展系统的坚实基础，

现今是一个合作分工越来越明细的社会，人们正感叹社会英雄人物的诞生的缺少，而我们更期望的是能够产生更多的英雄团队!

三、知识与技能辅导系统的建立――构建组织驱动力持续性发展的保障层;

一个组织面对不断变化的外部环境，要想处于不败之地，惟有不断的学习!作为管理者要为组织与团队建立起一个知识与技能辅导系统，建立起一套不断完善的培训与学习体系，建立学习性组织。管理者要解放自己，首先是必须让下属能够承担起必要的任务，当然你要确保你的下属有承担重任的能力，这种能力的取得，一方面在于员工自身的学习，另一方面在于管理者是否有意识的去建立起了一套完整的培训机制。一套完善的培训系统对于员工来说好比战斗机与空中加油机，要保持战斗机的持续战斗能力，一定要确保加油机系统畅通!我们也期待未来在讲管理的四大职能：计划、组织、领导、监督的时候能另外添加上一条：辅导!

解放自己，在确保目标达成的过程中追求“无为而治”方是团队管理者至高的境界!建立团队“动力系统”，还管理的简单化，每一个管理者应该不断的追求!

5.如何构建销售系统 篇五

3指标体系的辨识

本指标体系即有静态和动态指标，又有定性与定量指标。指标的辨识就是要明确各指标的内涵和测度依据，为进一步评价赋值奠定必要的基础[6]。静态指标选取主要以定量指标为主，依托整个仓储作业流程和仓储管理、仓储财务中重点影响因素进行定量指标制定(具体计算公式如表1)。以事实为基础，理论为依据，真实反映各项指标的权重比例。仓储能力柔性是指在一定时期内，市场上货物新增种类数量占仓库总产品种类的比重，因为存储货物对仓储环境，装卸搬运设备，存储设施和安全都有不同的要求，并且仓库需要根据自身仓储条件选择可以存储的物品种类，所以选用这一标准可以反映仓储系统在物品种类发生变化时的反应情况。在市场需求的刺激下，库存货物的种类也要随之改变，如果仓储系统可以根据新货物种类的存储条件快速调整以适应新产品，则该仓储系统的应变能力强，仓储能力柔性好。

4结束语

供应链仓储系统是解决供应链系统供、需平衡问题的关键，也是保证社会再生产的必要条件。构建供应链仓储系统评价指标体系需要综合考虑仓储系统现状，分析未来市场波动对仓储系统的影响，在增加仓储柔性，满足市场需要的基础上，提高仓库利用率，降低仓储成本，提高供应链整体的综合竞争能力。

参考文献：

[1]曹聪梅.供应链绩效评价指标体系的构建及其量化分析[C]//中国电子学会工业工程分会全国第八届工业工程与企业信息化学术会议论文集.中国电子学会工业工程分会：中国电子学会，2004.

[2]周淑华.基于协调的供应链绩效评价指标体系研究[J].科技与管理，2005(2):38-41.

[3]钟维清，侯强.供应商评价指标体系与评价模型研究[J].数量经济技术经济研究，2003(3):93-97.

[4]ETopor.SupplyChainAssessmentMethodology[J].HospMaterManageQ,2000,22(1):15-24.

[5]生艳梅，孙丹，周永占,等.低碳视角下绿色供应链绩效评价指标体系构建[J].辽宁工程技术大学学报(社会科学版)，2014(1):25-27.

[6]晚春东，齐二石，索君莉.供应链系统运行整体风险评估指标体系[J].工业工程，2008(5):97-100.

6.如何构建销售系统 篇六

摘要：在现代市场经济条件下，企业经营成功的关键在于其吸引和保留客户的能力，销售队伍作为企业和客户之间联系的纽带，成为了企业成长和盈利的核心要素。而激励销售人员工作积极性的一种重要的管理手段则是销售薪酬制度，选择和设计一套合理的销售薪酬体系，不但能成功的吸引激励优秀的销售人员，还能让销售人员的努力工作协助企业实现更长远的发展目标。

关键词：构建 体系 销售

一、销售人员的薪酬及理论基础

1.销售岗位工作特点

(1)工作模式灵活度高，对其工作监管较为困难

为了成功销售企业产品，销售人员必须时常了解企业客户、企业对手及市场环境的需求和情况，这便决定了销售工作模式的灵活度较高。据此，管理部门则较难对销售人员的工作行为等实施有效的监管和控制，而企业管理部门想要通过对销售人员的工作态度、工作时间等进行考核来确定其薪酬则相当困难。

(2)工作业绩较为明晰，易用明确结果指标衡量

尽管销售人员的工作模式较为灵活，用工作时间、工作态度等指标对其进行绩效考核较为困难，但销售人员的工作结果往往较易衡量。销售人员的工作结果可以用销售额、销售量、新客户开发率等方面的结果来直接衡量。这就使得销售人员的绩效评价应以结果为导向而非过程为导向。

(3)工作业绩风险性较大

由于销售人员所面临的工作环境瞬息万变，其日常工作中存在较大的风险和不确定性。在实际工作中，存在一部分销售人员通过自己的努力能够顺利或超额完成任务，但也存在一部分销售人员在某些特定的目标上投入了大量的时间和精力却无相应的回报。这就造成了销售人员每月业绩不确定性因素较多波动幅度较大。

2.销售人员的薪酬方案类型

(1)纯提成制

纯提成制是指销售人员的薪酬组成部分中无基本薪资部分，其全部薪酬收入都由业务提成构成。业务提成则是以销售利润的一定百分比提取。提成百分比的高低则由企业产品的价格、销售量、客户回款量及产品销售的难易程度来决定。

(2)基本工资加佣金制

基本工资加佣金制度，这种薪酬制度为每月不管销售人员业绩情况如何，均会给其发放固定数额的基本工资，然后再按其业绩情况领取相应的佣金。这种薪酬制度一方面为销售人员提供了保持其基本生活的薪酬收入;另一方面又吸收了佣金制的优点，保留了其激励作用。

(3)基本工资加奖金制

基本工资加奖金制是销售人员所实现的业绩在超过了某一销售额之后，才能获得一定量的奖金。此外，除了获得超过某一销售额之外，客户的投诉率、企业的规章执行情况、市场调查报告等也是影响销售人员获得奖金数量高低的因素。

(4)基本工资加佣金加奖金制

这种薪酬制度较好的结合了以上三种薪酬制度的优点，它发挥了基本工资保障销售人员的基本生活的特点，也保留了佣金制的激励作用，同时还发挥了奖金制度下对销售人员的监管和控制作用。

二、A公司销售人员薪酬体系设计

1. A公司简介

A公司是一家生产钢铁粉末和磁性材料实体制造业，企业产品畅销国内20多个省、市及国外多个国家及地区，是我国目前颇具影响力的企业。但近年来随着粉末冶金行业原料成本增加、市场疲软等的.影响，行业的发展状况及利润情况受到较大的压力，企业要完成利润目标压力巨大，为实现企业战略目标，进一步拓展市场，发挥销售人员领头羊的作用，则必须为销售人员设计具有较强激励性的薪酬方案。

2.销售人员薪酬体系改进历程

从2004年起，公司销售人员的薪酬模式如表所示。

考虑到销售人员的工作业绩始终与销售量挂钩，2012年公司决定将销售人员的薪酬模式设计为联销联酬模式。

3.销售人员联销联酬体系构建

(1)设立联销总目标

为保证公司总目标的实现，公司将年度销售量及预算价格目标值设立为联销绩效指标总目标，同时从资金的安全性和效率考虑，将应收账款也纳入到关键绩效指标进行考核。

(2)重新进行岗位评价，明确区域责任制

公司将业务区域细分为三大片区。通过对销售人员岗位进行职位评价，由区域内的业务员负责对口区域的专属产品销售。市场组销售人员个人销量目标按照公司年销售量考核值进行分解。

(3)设计联销联酬制方案

在设计联销联酬工资结构时，引入考核指标权重的设计，将比例凸显的三个考核指标：销量提成工资、销价提成工资、应收账款提成工资的权重分别设为60%、30%和10%，且每个部分需要关联两个考核指标来衡量计算。

第一，为融合销量完成率和销价完成率两个考核指标，须对直线提成模型进行梯度化修改：实得薪酬=薪酬基数×业绩指标完成率1×业绩指标完成率2，其中“薪酬基数”为计提工资×30%、“业绩指标完成率1”为销量完成率(第一变量)，“业绩指标完成率2”为销价提成率(第二变量)。

第二，应收账款提成工资采用的模型也是在直线提成模型进行的梯度化修改，而销量提成工资采用的是累计提成模型。

第三，销量提成、销价提成和应收账款提成工资占联销联酬工资总额的比例可根据市场行情变化和公司经营目标予以适当调整。

4.销售人员联销联酬具体方案

(1)计提工资

计提工资=一般管理人均收入×薪酬激励系数

计划吨提成工资=计提工资总额/计划销售量

(2)销售人员工资

销售人员联销联酬工资为：

联销联酬工资=销量提成工资①+销价提成工资②+应收账款提成工资③

其中，第一，销量提成工资=计提工资×销量完成率×销量提成系数×60%

销量提成系数根据销量完成率的不同比例也有所不同，目的是进一步加大奖惩力度。

第二，销价提成工资=计提工资×销量完成率×销价提成率×30%

销价提成率：以产品预算价格为目标销售价格，实际销售价格完成目标销售价格时，销价提成率为100%;实际价格每增加1%，销价提成率增加10%;实际价格每下降1%，销价提成率减少10%。数值区间为：0-200%。

第三，应收账款提成工资=计提工资×销量完成率×10%×(年度是否有应收账款，是=0，否=1)

三、A公司销售人员联销联酬制度实施效果

1.从2012年10月开始实施以来，销售收入和销售量实现了稳步增长

2013年实现销售收入4.43亿元，实现利润2600万元，较上年增加140万元，增幅5.68%。2014年实现利润2000万元公司利润实现了持续增长。

主要产品同比销售业绩增长明显：2012年-2014年，还原铁粉2013年、2014年同比涨幅9.74%、2.29%;90铁粉2013年、2014年同比涨幅17.34%、48.61%;高附加值产品200目铁粉，2013年、2014年同比涨幅16.36%、8.98%。

新增还原铁粉客户44家，成功开发90铁粉客户5家。

2.激发了销售人员创效的积极性

从2013年执行联销联酬制起，销售人员整体收入有所提升，业务员收入差距最高达到2倍，实现了销量增长、稳定了销售价格，提升了客户满意度和忠诚度。

参考文献

[1]王昕.现代企业实施薪酬管理的探讨[J].天津市职工现代企业管理学院学报，2003(3)

[2]刘君，朱平利.个性化的薪酬制度设计[J].企业改革与管理，2004(8)

7.如何构建良好的电子会议系统 篇七

数字会议系统正是这样一种集计算机、通信、自动控制、多媒体、图像、音响等技术于一体的会务自动化管理系统。系统将会议报到、发言、表决、翻译、摄像、音响、显示、网络接入等各自独立的子系统有机地连接成一体，由中央控制计算机根据会议议程协调各子系统工作，为各种大型的国际会议、学术报告会及远程会议等提供最准确、及时的信息和服务。

数字会议系统是利用计算机、数字及网络技术进行各系统组网，线路上传输的均为数字化信号，不仅大大改善了音质，提高了系统可靠性，而且从根本上消除一般会议系统存在的干扰、失真、串音及系统不稳定等缺陷。使每一位与会代表均能收听到稳定、纯正的声音。系统的运行及会议的过程都实行全面的控制，而且系统操作及安装也非常简单。

1 数字会议系统特点

(1）数字化

系统内部传输的均为数字化信号，与会代表使用的话筒都采用“模-数”转化技术。多数单元设备也都使用“模-数”和“数-模”的转换器，因此外部模拟设备(如广播、录音、有线或无线的音频设备等)经过音频媒体接口可以直接进入数字系统网络。

(2）模块化

对任何层次要求的会议，都可以通过模块化选择符合要求的设备搭配来组成相应的系统。对已建立的系统，也可以加入更多的多媒体设备，通过电脑软件实行控制，使系统进一步扩展。

2 数字会议系统发展趋势

现代社会工作的快节奏和国际分工，使人们越来越少的坐在一起面对面开会，而现代网络技术的飞速发展，也为实现网络会议带来更多的便利。数字会议系统可以使我们足不出户即可“亲临”世界任何角落;白天可以“亲晤”全球各地的同事和雇员，而晚上可与家人共享天伦之乐;可以同时出席多个点到点会议和多点会议，使我们免除差旅之苦，而分身有术。作为一种新的会议和交流方式，数字会议系统有其他会议工作无可比拟的优越性。

流媒体技术将越来越多地应用于数字会议系统中。目前，流媒体技术与数字会议系统一样受到业内人士追捧，这两者均为视/音频技术的重要组成部分，两者之间的相互融合将开创广阔的应用空间。

可视化虚拟合作将成为数字会议面向企业的核心功能之一。大多数跨国集团与分支机构较多的企业在使用数字会议系统时，除了会议功能外，使用最为频繁的将是虚拟合作，如远程项目管理、客户服务、技术培训等，这种应用在知识型企业尤为明显。

随时随地的移动数字会议系统应用服务将备受推崇。现在市面上绝大多数IP数字会议系统能够接入的终端设备不外乎PC和TV，随着无线接入技术的应用和WLAN的普及，移动数字会议系统将逐渐浮出水面。

IP数字会议领域的热潮使得市场重心向低价位普通用户市场转移。从通信市场的发展，我们可以看到绝大多数产品的目标市场用户都是从高端用户向中低价位用户逐渐转移。由于技术水平的提高，这些产品的成本逐渐降低，并且随着应用面积的扩大，规模效应开始在这个领域显露。这样，数字会议系统将从高价位专用市场向低价位普通用户市场逐步转移。

数字会议系统包括数字会议讨论系统、数字会议表决系统、会议字幕系统、IC卡签到系统及会议摄像跟踪系统。并配置完善的管理软件，既可以简化会场设备，又可以随意扩充功能，是一套集多种功能于一体的会议设备。

3 系统组成

会议系统顾名思义是安装在会议室内用于召开各类会议的系统，因此传统的会议系统通常指的是音响扩声系统。随着近几年信息技术的飞速发展，会议系统所涵盖的范围已大大增加，其中主要是增加视频和控制方面的设备，包括投影、信号处理和集中控制等子系统，如图1所示。用户除了可以在拥有完整系统的会议室内开会以外，还可以使用各类多媒体及网络信息，使会议的内容变得非常丰富，且设备的使用也变得极其方便。

上面我们所讲到的会议系统虽然已经拥有完整的功能，但整个系统的大部分子系统还是基于比较传统的音视频技术，系统与系统间主要还是通过模拟视频和音频信号进行沟通。而近几年多媒体信息数字化和网络化技术得到了高速发展，数字化、网络化已成为传统音视频系统的发展方向。会议系统中的信号处理和集中控制两个子系统已完全数字化和网络化，其他几个子系统也在向同一方向发展。

会议系统主要是集成各种视频显示及采集系统、信号处理系统、数字会议系统、集中控制系统、音响扩声系统等子系统，为参加会议的各方提供充分的信息表达和交流手段。会议系统的设计应考虑以上使用功能，并结合具体使用特点，完善各类设施。而对于各种信息的采集、处理、表达，以及对系统软硬件的控制，则是衡量整个系统先进性的重要标准。

根据目前会议系统的实际使用情况和以往的实际工程经验，我们将整个会议系统依照功能模块分成几个主要子系统：音响扩声系统、投影显示系统、数字会议同声传译系统、集中控制系统、远程视频会议系统。

以上几个子系统实现发言、图像信息显示、信号处理等特定的功能，并相互之间实现信号传递，形成一个有机的整体。

(1）音响扩声系统

传统的音响一般由信号源、调音台、功放、扬声器、均衡器、效果器等独立设备组成，操作不太方便，需要较为专业的音响技术才能较好的发挥系统功能。

目前，出现一种新的音响处理技术，通过专用的高品质“模-数”转换器将模拟音频信号转换成数字信号，然后通过专用芯片进行各种处理，将处理后的数字信号通过“数-模”转换器转换成模拟音频信号送到扬声器播出。

该设备的数据设备库中存有各种不同种类的自动调音台、信号分配器、数字式可调整参数均衡器和图示均衡器、效果器、2分频至多分频的分频器、延时器、压缩限幅器、扩展器、噪声门、接线分配器、输出选择器等多种音频信号处理器，通过软件将它们集成在一部主机之中，从而在操作和控制上做到更简单、直观和方便。

(2）投影显示系统

该子系统选用高性能的投影设备和大尺寸投影幕，根据会议厅等不同使用要求，提供大屏幕、高亮度、多画面的图像输出，以获得丰富的信息资源，达到最佳的视觉效果。

投影机的安装根据不同的场合要求有多种方式可选，包括前投桌面、前投吊顶、背投桌面、背投吊顶。根据实际情况及用户需求，在各个会议室我们采用了前投式安装的方式，其特点是：安装简单，对会场条件要求不高，但是对安装方式有较高的技术和审美要求。由于前投幕的图像易受环境光的影响，因此必须选用高亮度的投影机而且需控制会场的灯光照明。

(3）信号处理系统

通常一个会议室内会有多个信号来源，除了具有DVD、VCR、CATV、计算机等本地信号源外还可能具有一些外部信号，其数量远多于输出设备的数量，而且信号的格式、带宽都不同，为使会场能够方便地输出所需的信号，系统必须配备必要的接口、矩阵切换器、分配器等设备，以满足不同的功能需求。

(4）数字会议同声传译系统

传统的会议发言不能称为系统，只是扩声系统内的一发言设备，随着网络技术的不断发展，数字会议以其简单的网络系统处理和方便的数字信号传送成为目前世界上最为先进的会议系统。它是利用网络时分复用技术，将语言数字化的会议系统在同一根电缆上实现多路同时发言，多路同时同声传译、投票、表决等功能。它对于所有类型的会议都提供灵活的管理，具有多功能、高音质、数据传送保密等优点，可以对会议的全过程实行全面的控制。

智能型会议系统一般由中央控制设备、发言设备、同声传译和语种分配设备、资料分配显示设备和应用软件组成。

数字会议系统实现自动会议控制，也可以由工作人员通过电脑控制，实现更复杂的管理。

(5）集中控制系统

该子系统建立一个可对所有系统设备进行集中操作、控制的网络管理系统。简化了设备的操作，提高了会议的效率。

电子会议系统除了发言、扩声、信号源、信号处理、显示设备，还包括强电设备，如：设备电源、电动幕等。如此庞大的设备群依靠控制人员手动操作是相当复杂的，因此，采用集中控制以使会议更高效是整个系统先进性的又一标志。

该部分的后台设备是控制主机以及针对各种受控设备设计的网络设备，在系统功能确定、控制点到位后，该部分完全固定，不再需要控制人员进行任何操作。

该部分的前台设备(即“操作界面”)，则是以触摸屏的方式来体现，操作人员通过它即能控制所有的电气设备。

(6）视像跟踪系统

智能、实用、人性化、先进的麦克风——摄像机联动跟踪功能：麦克风ID地址现场随意设定，随便增减列席单元，瞬间完成系统扩展。

智能遥控器快速设定麦克风ID地址，并快速调整和保存麦克风——摄像机联动预置位，而主控机面板同样可完成上述工作。当麦克风被开启发言时，摄像机始终跟踪最后发言者;当关闭此麦克风时，摄像机跟踪上一发言者;当关闭全部麦克风时，摄像机可摄影任一预设目标。系统支持单台麦克风独立重新调整预设位。

当任一预设位偏离发言者时，可通过专用遥控器或系统主机面板快速调整摄像机。在某些需要锁定摄像机跟踪目标的场合，可遥控一键锁定摄像机，此时打开任一麦克风，摄像机均不再联动跟踪，但此时摄像机仍受摇控器的控制，仍可按需进行4选1切换和调整摄像机;当需要视像跟踪功能时又可摇控一键解除锁定(恢复视像跟踪功能)。

(7）远程视频会议系统

视频会议系统是一种支持人们远程进行实时信息交流、开展协同工作的应用系统，不仅能够实时传输视频和音频信息，使与会人员能够远距离进行直观、真实的视音频交流，还可以利用多媒体技术的支持，帮助使用者对工作中的各种信息进行处理，如共享数据、共享应用程序等，从而构造一个多人共享的工作空间。由于视频会议允许用户可以在任何情况下开展，因此，可以大大提高通信的质量和效率。无论是应用于传输上级指示、高层决策、员工培训、管理信息还是增强分散地的协作计划，视频会议都日益成为人们的实用工具。

有了该系统，不管在任何国家城市只要是使用该系统的地方我们都可以和他们“面对面”的交流，我们不用花费大量的时间、金钱及旅途的辛劳就可以开展会议及学术交流。该系统不但节省人员的时间及企业的经营成本，还大大的提高了工作效率。

4 系统分析

分析什么?主要是分析客户的需求、达到的功能、资金情况等。主要有以下几点：提出功能、场景的安排、设计亮点、升级与扩展、维护、成本。一份完整、完美的设计和解决方案，一定是紧贴用户的，以用户的需求为第一出发点。分析的目的是为了设计，设计的基础是功能。根据用户的需求，找准功能要求，根据功能来构建系统。设计解决方案把握几个方面：客户对系统的要求;整个智能会议系统的组成;各个子系统功能与组成;设备选型;设备清单;系统连接图;系统的实施。

前面我们讲到：根据功能来构建系统。那么，系统就要进行功能划分，只有每个单一的功能实现了，最后才能达到整套系统的功能。我们把它叫系统细分：系统——子系统——设备——功能。

(1)会议室会议功能;(2)远程视频会议功能;(3)音响;(4)显示功能;(5)摄像功能;(6)信号源管理功能;(7)摄像跟踪功能;(8)中央集中控制功能。

AV系统应该为各会议室的使用提供最直接的音频扩声功能、音频信号传输功能、音频信号记录功能、图像信息重放功能、图像信息传输功能、图像信息记录功能、计算机多媒体处理功能、模拟信息与数字信息转换使用兼顾共享的功能、会议伺服与控制功能。

AV系统应该是全新的，应具有技术先进、性能完备、安全可靠、使用操作方便、维修简单等特点;应是一个成熟的、稳定可靠的、完全的系统集成，其性能是上佳优良的;设备正常工作时的各种指标应符合国内或国际通用标准和要求，满足各类会议的需要。

AV系统主要为满足一些高标准的、参加人数较多的多媒体讨论型会议，同时满足特殊情况下的对外交流使用。因而会议室系统集成要与国际现代流行水平保持同步，具有先进性、开放性、扩展性、可靠性和标准性。在总体上要符合现代化办公的需要;在局部上有区分的具体满足每个会议室的不同使用要求。

AV系统设计方案要引进新的理念，要有超前意识，按照“一流的设计，一流的设备，一流的管理，一流的服务”要求去精心设计方案，功能上要满足现代化、信息化、智能化的要求。要充分借鉴国内外同类型会议室建设的成功经验，反映出时代的特色。整个系统的设计包括场所内所有的音视频、控制系统，应满足各场所各类应用需要。方案应以“技术完备、设备先进、功能齐全、节约资金”为原则，体现科学规划、合理布局、预留充分、应用方便的特点，达到现代化高效、舒适、安全、节能的人文办公环境的要求。

5 典型案例

5.1 联合国第十二届贸易与发展会议案例

安装注意事项，以快捷的工程案例来举例说明。联合国第十二届贸易与发展会议于2008年4月20～25日在加纳首都阿克拉成功举行，印度尼西亚、巴西等77国集团及中国代表团出席了本次会议。整个会场由加纳国际会议中心及3个临时建筑组成，共9个分会场。需要同时完成决策讨论、辅助性会议、投资性会议、非政府组织会谈、媒体访谈及新闻发布等各种不同的功能性会议，总面积约10000m2，可容纳7000多人。

为确保会议的顺利进行，主办国对世界各国主流品牌会议系统产品进行了严格的技术对比和评估，快捷凭着优越的性能和品质取得最终胜利，该会议的9个会议中心全线采用了快捷的4300席同声传译系统以及600多席推拉式触摸屏讨论表决主席单元等全系列数字会议系统及矩阵、多媒体中控等设备。

那么，这次项目与其他项目相比有哪些特点?我们来分析一下：

第一，系统大、工期紧，同时使用的会场达到了9个之多，每个会场都有独立的智能会议系统;9个会场从勘察现场、基建、布线、设备安装调试到工程验收交付使用前后仅1个月时间。鉴于此次会议的重要性、规模宏大、时间紧迫，快捷分期派遣三批工程施工人员前往加纳进行整个项目的系统安装组建、调试、技术支持。

第二，超大范围的视频信号共享，会议要求在总面积约10000m2的空间里，所有的显示设备都能显示任意一个视频源的信号，要实现这一功能，视频信号就需要经过多次信号级联，以及长距离的信号传送，为了避免视频信号在长距离传输中不受干扰和衰减，我们采用了VGA-F1000T/R光纤收发器及AV-F1000T/R光纤收发器，通过光纤的方式来传输音视频信号，通过光纤信号传输能无损耗500m传递高达1600×1200@60Hz信号，从而保证了音视频信号的质量。

第三，先进的音频数据媒体信号采集，通常这类型的大型国际性会议都需要为媒体记者、广播电台提供媒体信号采集端口。

第四，由于此次会议非常重要，对整个会议系统稳定性提出了非常高的要求。我们的设备都采用铝壳机箱设计，在静电冲击、外部干扰时，内部电路都可以很稳定的工作，能承受高达15kV的高压冲击与浪涌冲击，另外系统双备份冗余设计解决方案，大大提高了整个智能会议系统的稳定性。

第五，智能化的系统集成，每个系统都由会议讨论、同声传译、自动摄像跟踪、信号切换、投影显示、会议环境管理几大部分组成。中央控制系统作为整个智能会议系统的核心将所有的子系统无缝的整合在一起。

下面我们以主会场为例，来探讨一下具体的解决方案。会议系统需要具备以下几个功能：

(1)基本的发言讨论功能;(2) 6+1通道同声传译功能;(3)具备自动摄像跟踪功能;(4)主席单元具备监看发言人员状态功能;(5)具备信号共享的功能，用户要求主会场的音视频信号需要往其他会场单向共享;(6)具备双投影显示系统;(7)能完成设备电源管理、环境设备控制、设备功能控制;(8)能完成音频、视频、电脑信号切换。

知道了需求，现在我们来看一下主会场的场地结构，它是一块长100m、宽40m的长方形场地。正上方的区域是主席台，在主席台的两侧设有会议秘书席，代表席有左、中、右三块区域组成。在图的左下及右下的区域是旁听席，代表及旁听席的数量为2300席。在这么大的一个会场内，主线槽的走向，设备的安装与连接就是我们首先需要解决的问题。

5.1.1 整个系统的安装解决方案

经过需求的分析与安装解决方案的分析后，现在我们可以给出整个系统的安装解决方案。

(1）中控控制系统方案

实现整个会场的控制，会议操作者只需通过彩色无线触摸屏来轻松控制会场所有设备的工作状态与进程。在此主要采用两台ST-7600C无线触摸屏及一台有线彩色触摸屏LTX-1200C作为控制终端，在这里我们采用了两台CR-PGMII控制主机组成自动双备份冗余控制系统。通过中控主机的COM口连接会议系统主机、摄像机、矩阵、投影机。通过CR-NET网络控制接口连接CR-PWR8电源控制器，可控制屏幕、升降架、日光灯和设备电源，实现所有电源的自动控制。

(2）信号处理系统方案

RGB信号处理采用RGB1616矩阵切换器作为本会场的RGB信号处理，可把外围设备如电脑视频信号通过RGB矩阵输出到投影机、监视器上。

采用AV3232矩阵切换器作为外部音视频信号的切换，如把DVD、视频展台、摄像机的视频信号通过AV矩阵切换到投影机、监视器、会议触摸屏主席发言单元的显示屏上。预留一台AV3232矩阵，记者或会议记录者可通过这台矩阵，输出现场视频及会议音频。采用了VGA-F1000T/R收发器和光纤AV-F1000T/R光纤收发器解决了长信号传输和信号共享。

(3）会议发言系统

整个会场的与会者非常多，但真正发言的人数却只有500多人，这里采用了581席快捷推拉滑盖式发言单元。主会场的主席台上安装了11席触摸主席发言单元，其具备3.5寸320×240像素的真彩触摸屏，支持画中画，可显示外围设备的视频信号，配合会场摄像机实现视像与会议单元自动跟踪功能，监视会场情况。我们采用全数字的会议讨论系统主机配合9台扩展主机为整个会议系统的核心。

(4）同传系统方案

同声传译方面，在译员室里，配置了13台译员机单元，提供6+1种语言的同声传译服务，每种语言由两位翻译人员接力翻译。根据会议室的室内结构，我们配置了3台红外发射主机，5台红外载波信号的分配管理器，在四周相应的位置安装了15个红外辐射板。

5.1.2 项目的重点与难点

(1）发言单元的分组

通过前面的介绍我们知道本项目整个会场有570席代表单元+11席主席的发言单元。会议单元的分组被作为一个项目实施的难点与重点被提示，是因为在很多会议系统的项目中，按照工程施工方案实施，最后往往出现发言单元分组存在问题，需要增加分组情形，这种问题被当作一种工程事故来对待。出现这种问题的原因是我们的工程商没有掌握发言单元的基本分组原则。

每一个会议产品厂家参加提供的会议主机参数会有区别，快捷会议主机及扩展主机所能连接的发言单元标称的数量为128台，128台发言单元工程采用1台会议主机加多台扩展主机的方式解决发言单元的连接问题。

我们先不考虑其他情形，计算一下理论的扩展主机和单元分组数量：扩展主机数量=发言单元总数量/单台扩展主机所能带动的发言单元的数量-1。所以这个项目通过理论值计算的结果是：1台会议主机、4台扩展主机、15个话筒分组就可以解决581个发言单元的连接问题。那么，这种解决方案存在什么问题?我们再来看影响发言单元分组的因素有哪些?

场地的结构影响，这是一个非关键性因素。这只是会场的结构原因导致的分组数量增加，本项目中不存在场地结构的影响所以不考虑。

会议延长电缆的长度对发言单元分组的影响。

我们给出了不同长度延长电缆下所能连接的发言单元数量，这是一个实际能连接的最大值，同时也是基于发言单元内置扬声器值最大时的连接数量。考虑到实际工程的扩展性及稳妥性，我们还给出了项目实施推荐的连接数量，基于上面的分组原则及指导数据，本项目中581个发言单元的实际分组达到了30组，扩展主机数量为9台，理论值与实际值存在明显的差异，只有这样，我们才能完全杜绝工程事故的产生。

(2）辐射面板的数量及安装位置

我们很多工程商在做完一些同声传译系统工程以后，经常反映接收信号效果不好、有盲区，出现了很多的问题。那么红外辐射板的安装数量及安装位置应该把握什么样的原则?

会场内没有接收盲区;

每一个接收点应该至少保证有两个方向以上的红外信号来源;

尽可能地保障所有的接收点都能接收到直接的红外信号;

置顶安装方式优先壁挂安装方式;

漫反射信号作为一种信号源被考虑。

快捷的红外辐射板的发射距离为25m，发射角度为±20。。知道了这些后，我们建立一个覆盖效果模型的方式来确定红外辐射面板的位置及数量。要保证会场内接收无盲区红外辐射面板安装位置和高度是关键。从存在较大盲区到完全无盲区，面板起了决定性作用。

相对于安装位置来说，安装的高度就像是一把双刃剑，很明显，安装高度越高，信号就越不容易被阻挡，但辐射面板底下的盲区也就越大。那么如何找到他们之间平衡点，既能最大程度避免盲区的产生又能增加辐射范围，我们参考下面这些实测的数据，根据实际的会场环境确定了最终的安装方案。

整个工程工期十分紧张，为此我们制定了一套完整的项目实施流程。在场地勘查的同时，我们就确定了安装方案和施工队伍，拟定施工进程。在工程布线，设备安装过程中根据具体情况灵活机动的调整施工方案。在整个施工中我们始终把工程进度控制贯穿其中，最终保证了项目的准时完成。

5.2 人大会议系统工程案例

下面我们再来探讨一下人大会议系统的工程，人民代表大会会议系统被作为一个特殊的工程应用案例，各会议系统厂家均针对人大代表大会提供了具有针对性的会议系统产品。

首先，我们看一下人大会议系统具体的特点：

第一，人大会议是人民行使当家作主权力的重大政治活动。

第二，会议的举行具有法定约束，即会议所参加的代表人数必须达到法定人数才有效。因此，代表报到统计工作是人大会议组织工作中非常重要而且严肃的一个方面。

第三，要完成多个议案的表决。基于这样的因素，我们很容易知道，人大会议对整个系统的稳定性、准确性的要求非常高，不仅要求会议表决系统高速准确、性能可靠、功能完善，还要求系统能够便捷、高效的完成签到功能。

从以上几点，我们不难看出，人大会议系统有着自己独特的特点以及需求，那么，既然有需求，就一定需要一个解决方案。由此，我们就具体来探讨人大会议系统的解决方案。

首先，我们来看一下人大会议系统的构成，人大会议系统由六个部分组成：

会议发言系统;

会议签到系统;

投票表决系统;

摄像跟踪系统;

软件管理系统;

其他子系统。

我们重点来探讨会议签到系统和投票表决系统。首先是会议签到系统，这一过程可以通过两种方式来实现：

第一种方式是近距离签到，这种方式可以用带签到功能的发言单元来完成，这个比较简单。

第二种方式是自动签到系统，门口放有一台签到机，它是如何来完成自动签到的?整个自动签到系统由：远距离签到机、签到控制电脑、签到信息显示、服务器、写卡器五个部分组成。

这个自动签到系统和以往的签到系统有很大不同，以往的自动签到系统一般使用的是近距离刷卡签到系统，签到机感应距离约10cm，参加会议的代表必须摘下代表证在签到机上刷卡签到，签到之后又要重新挂好代表证，一些有手提物品的代表或年长的代表就更不方便，有时不免会出现尴尬的场面。

而在这个项目中所使用的是远距离自动签到系统，签到机感应距离有1.2m，代表们只要佩戴代表证依次通过自动签到门便可自动签到，无须摘下代表证，这大大提高了签到的速度。当代表经过签到门时，前面显示屏即自动显示出代表的相关信息，包括代表的姓名、照片以及代表所属的代表团，代表的座位安排等信息。

由此，我们可以总结出自动签到系统的特点：

(1）远距离ID卡报道系统又称为“RFID无障碍通道式报到系统”

系统采用最先进的RFID识别技术，与会人员进入会场时，将非接触式RFID卡制成的出席证佩戴在胸前，以正常步行速度步入会场即可完成报到过程。系统将自动进行身份认证和报到确认。同时，与会人员的照片和身份信息显示在报到机的液晶电视上。

(2）系统同时与面向识别技术相集成

当与会人员通过报到通道时，摄像机自动摄像，主控微机截取面部特征按照系统设置的对比精度与出席证内与会人员相片相比照，提示报到工作人员是否应放其通行。出席证中存放着与会人员的所有信息，成功实现报到卡和代表证双证合一。

下面来讲一下投票表决系统，传统的表决系统实现方式的普遍做法是表决系统主机与表决器间通过RS485(半双工传输协议)接口连接，表决系统主机与电脑通过RS232串口连接。它的表决结果统计方式是这样的：

代表在各自的表决器上进行按键表决，表决结果暂存在表决器中;

由表决系统主机对各表决器进行逐个查询，并统计结果;

表决结束时，系统主机需要对系统的全部代表单元再重新查询一次。

这种方式的表决速度非常慢，对一个表决器的查询时间一般在10ms以上。对于一个1000人的大型会议表决系统，仅对所有表决器进行一轮表决结果查询就需要将近10s。

8.如何构建销售系统 篇八

网络附加存储（NAS）则可以大大简化管理数据的任务。设想一下：网络上单单一台机器负责将文件发送到你家里的每台电脑、管理备份以及保护你的所有重要照片或敏感数据。

市面上有好多网络附加存储设备，随时可以满足你的存储要求，但购买一套的话价格不菲——如果你只有区区几个文件想与寥寥几台电脑共享，更是不划算。对于有好多TB数据的用户来说，情形更是变得问题重重：你可能要花大笔钱去购买能够处理你大批数字内容的NAS。

幸好，构建自己的NAS很简单。这么做与花费来之不易的钱购买相比诸多优势：如果构建自己的NAS，你可以指定大小、功能特性和存储容量，还可以随意变更。

选择软件

市面上有众多操作系统可供选择，用于构建你自己的NAS。许多流行的Linux发行版提供面向服务器的变种版本，附有如何构建并运行服务器的操作说明。但是我们为了简单起见，选择了FreeNAS。

FreeNAS是一种备受欢迎的选择，因为只要所有硬件安装到位，配置起来就相当容易。你可以从FreeNAS网站（http://www.freenas.org/）下载最新版本。将下载的.iso文件刻录到CD或DVD上；在Windows 7中，只要鼠标右击文件，选择Burn disc image（刻录磁盘镜像）。如果是其他版本的Windows，你可以使用免费的ImgBurn实用工具（http://www.pcworld.com/downloads/file/fid,64960-order,4/description.html）。

选择硬件

你已经有了一份FreeNAS，不妨接着说说硬件。FreeNAS可以在几乎任何硬件系统上运行，所以你不再使用的旧电脑也完全可以。为了获得最佳性能，系统应该至少有4GB内存。

我在构建FreeNAS时，将几个零部件拼凑起来。我的NAS其核心部件是技嘉E350N主板，配备了AMD E-350处理器。我选中这款主板是因为它尺寸小巧，耗电量小，可以塞入到小地方，又为我的硬驱提供了四个SATA端口。在选择系统（或自行构建系统）时，要确保主板有空间来支持你想要用于存储的所有驱动器。

我找来了三只备用的1TB硬盘用于存储，外加一只备用的DVD驱动器来处理安装。FreeNAS安装完毕后，它接管了上面安装有FreeNAS的整个驱动器。为了让所有存储驱动器都可用，我还拿来了一只2GB容量的U盘，用于放置操作系统。

设置篇：安装FreeNAS

既然硬件已选好，FreeNAS光盘也已备好，现在可以入手了。

把DVD和U盘插入到你设置为NAS的那台电脑。启动电脑前，确保以太网线缆已插入到主板上。你还要让连接到网络的另一台电脑运行起来，因为你要用它来连接和配置NAS。

启动电脑，进入BIOS。进入BIOS的步骤随主板的不同而不同，但一般的经验法则是，在电脑启动过程中，按住F2键、 F7键、F8键或删除键——按下电源按键后，要注视显示器，指令会在正常的启动顺序过程中往上翻滚。

一旦你进入了BIOS，将电脑设成从光驱启动。相应步骤再次随主板型号的不同而不同，但是你应该会看到有个部分会列出Boot Priority order（启动优先顺序）。一旦你设好了这个参数，按F10键保存更改并退出；电脑会重启，选择光驱启动，然后开始从光盘装入FreeNAS。

你会知道，你看到列有一系列选项的普通蓝屏出现后，表明FreeNAS运行正常。你需要把FreeNAS安装到U盘上，于是选择第一个选项。FreeNAS会列出深奥的驱动器型号编号，于是寻找U盘容量（本文中是2GB）应该是最省事的方法。按提示符操作；FreeNAS会提醒你：它会将U盘上的内容删得一干二净。一路点击下去，然后泡杯茶，等进度指示条滚到100%完成为止。

一旦完成，你会看到弹出光盘、重启系统的提示符。你的电脑重启时，它应该会从U盘启动FreeNAS——要是不行，回到BIOS，将主板设成启动到U盘，再次重启。

FreeNAS启动过程中，它会显示好多行深奥的代码，随后是编号列表和所要连接的网址，这很正常。那个网址是你新文件服务器的网络地址。把该地址输入到你家里连接至与NAS同一个网络的电脑上的浏览器中，就可以进入到FreeNAS配置屏幕。

FreeNAS会提示你输入用户名和密码。默认用户名是“admin”，默认密码是“freenas”，你可以将默认用户名和密码更改为 FreeNAS选项中你喜欢的用法。

要是你忘了密码，重置密码也很容易。你需要进入到NAS，输入下列密码：

Python /usr/local/www/freenasUI/manage.py changepassword admin

然后，FreeNAS会提醒你输入一个新的密码。

设置篇：建立卷

一旦你登录进去，要做的第一件就是创建文件系统。点击菜单栏顶部的Storage（存储），然后选择Create volume（建立卷）。在弹出的窗口中，选择你想要添加的所有驱动器，并为卷赋予一个名称。

摆在你面前的选项有两个：UFS（Unix文件系统）和ZFS。我们选择ZFS，因为它支持为文件服务器设计的众多功能，比如RAID支持、快照和文件压缩等。

你会看到几个新的选项，具体要看你电脑中驱动器的数量。由于是三个驱动器，我需要在mirror（镜像）、stripe（条带化）和RAID-Z之间选择。镜像是将数据从一个磁盘复制到其他磁盘上，就像RAID 1那样。条带化是在阵列中多个磁盘之间分割文件，就像RAID 0那样。RAID-Z实际上是以软件实现了RAID 5机制。

那么，这些选项又意味着什么呢？就我的三只1TB驱动器而言，选择镜像类型提供了1TB的总存储容量，但是将我的数据保存在所有驱动器上；要是其中一只驱动器失效了，我可以把它换掉，继续工作。条带化提供了3TB的总存储容量和很快的响应速度；不过一只驱动器坏掉，所有那些数据都会丢失。RAID-Z有点像是两者的结合体：它提供了2TB的总存储容量；如果三只驱动器中有一只失效，我在另找驱动器来替换的同时，可以通过剩余的两只驱动器重新构建数据。

由于我喜欢来点刺激的，于是选择了条带化选项。它不是最安全的选项，但我要充分利用每一点存储空间，我以后总是可以实施一种更安全的冗余备份解决方案。

无论你选择了哪个选项，都要小心：磁盘上的任何数据都会被清除。点击Add volume（添加卷），你的文件服务器随后马上就可以使用了。

共享文件

你已经建立好了存储卷，所以现在可以往里面装入通过合法途径获得的媒体，也可以装入宠物的照片。

有了FreeNAS，与Linux、苹果和Windows电脑共享文件就很容易。你想创建几个共享文件夹，就可以创建几个——比如说，一个Windows/Unix/苹果共享文件夹用于存放电影库和音乐库，一个专门面向苹果的共享文件夹用于存储Time Machine备份内容。

第一步是启用CIFS（通用互联网文件系统）服务。点击左边的Services（服务），然后点击与CIFS对应的按钮。点击CIFS行旁边的扳手图标，即可创建工作组、授予其他网络和用户权限，或者仅仅给NAS赋予一个容易识记的名称。输入这个名称，就可以从Windows电脑访问你的文件服务器。

在左边的导航栏上，点击标为Sharing（共享）的选项卡。我会在这里创建一个Windows共享文件夹，作为示例，但是Linux和苹果方面的操作大同小异。

点击Add Windows Share（添加Windows共享文件夹），在弹出的窗口中为它赋予名称。点击“Path”（路径）旁边的下拉菜单，为NAS分配Windows能够找到的一个地址。选择Browsable to Network Clients（可以让网络客户端浏览），因为该功能让你可以使用资源管理器的菜单，访问你的NAS，如同访问电脑上的其他任何文件夹一样。

我选择的其他选项未必安全。不过，我想让每个人都可以访问该NAS，因为我相当信任我的同事。