商务谈判谈判剧本

商务谈判谈判剧本（共8篇）

1.商务谈判谈判剧本 篇一

剧本对白：，盛美广告公司人员向谈判桌走来，谈判基调——气氛和睦，希望我们的谈判也像天气一样“顺风顺水”!，谈判基调——总经理自信、大方的介绍，谈判基调——甲方保持怀疑、严肃态度，第四部分：(价格谈判)，谈判基调——甲方持否定、怀疑态度，第五部分(交稿时间与价格谈判)，谈判基调——甲方广告主管情绪缓和，我方根据今天的谈判内容，商务谈判剧本一、人物背景介绍：二、剧本对白：(开场前

商务谈判剧本

一、人物背景介绍：

二、剧本对白：

(开场前)

大众汽车人员正对门就坐

盛美广告公司人员向谈判桌走来，大众汽车人员起立。

双方面带微笑问候:“您好”。

相互介绍后握手就座。

(开场)

第一部分，赞美式开场，活跃气氛。

谈判基调——气氛和睦，双方微笑和气。

总经理：今天的天气格外的好，希望我们的谈判也像天气一样“顺风顺水”!

市场总监：就是，这样当然好啊!

客户总监：我和我们总经理观摩了你们的新轿车，豪华的内饰加上雅致的外观，我们巴不得马上去买，相信产品上市以后一定会得到消费者的青睐的。

市场总监：非常感谢你们的厚爱!我也相信这款产品上市后会一定会得到消费者的认同的。 第二部分：简要阐述推广方案。

谈判基调——总经理自信、大方的介绍，甲方严肃，怀疑态度。

广告部主管：“我们还是言归正传吧，谈谈你们的广告方案吧。”

客户总监将之前的广告提案分别递给市场总监和广告主管。

总经理：这份提案是我们之前为了参与竞标做的，我们现在有更加具体的想法，特别适合贵公司这次产品推广。

市场总监：你大概的说一下吧。

技术总监：还是由我来给大家具体解说一下吧!贵公司的务实、低调、典雅的形象已经深入人心，但在目前的市场竞争非常激烈，所以我们决定聘请明星刘德华为贵公司代言，必然会引起目标消费的强烈关注。

广告主管：刘德华的形象确实符合我们产品定位，但是这样会提高我们的产品费用啊? 总经理：您说的很对，但我相信贵公司应该懂得“没有投入，没有回报的”道理，采用明星代言，不仅可以提升贵公司的形象，从长期的角度看，利润也是相当可观的。

第三部分(怀疑公司水平)

谈判基调——甲方保持怀疑、严肃态度，乙方自信表达。

市场总监：这个我们需要另外商量一下，其实据我了解，贵公司刚成立不久，我更担心你们的广告作品质量。

客户总监：的确我们公司才成立不久，但这不说明我们没有实力，我们公司的策划师和设计师大部分有4A公司的工作经历。我们今天来的技术总监就是拥有多年的工作经历的，而且还拿到国家级的证书。(此时，技术总监起立，向大家微笑示意一下)。

广告主管：我知道，但是据我所知，你们公司还没有接过什么大公司的业务，你们真的能做好吗?

客户总监：这个你们完全可以放心，如果我们能为贵公司服务，我们将在公司内成立一个工作小组，专门为贵公司这个品牌长期服务，保证创作水平。

技术总监：是的，这个我们已经考虑到了，而且这个项目公司决定交给我负责，一定会遵循贵公司的最大利益进行的，具体方案我们可以在签订合同后共同商议。

第四部分：(价格谈判)

谈判基调——甲方持否定、怀疑态度;乙方中客户总监扮白脸，故意显得很气愤，红脸缓和气愤，获得对方认同。

市场总监：关于贵公司在方案中提出服务价格，我不能介绍，15%的比例实在太高了。 总经理：广告总费用的15%用于支付广告公司的服务价格一直是广告行业的惯例，我们只是按照行业规定收费，也不敢多收一分一毫。

财务经理：的确，15%是惯例，但按照你们这次的推广方案，我们至少得出20xx多万的广告总费用，而你们至少会收取300多万的服务费啊，这可不是一个小数目啊。你们得降低到10%才行。

客户总监：10%?怎么可能啊，我们要制作影视广告，成本是很高的。

总经理：请贵公司再斟酌一下，10%的价格确实是太低了，我们没法正常运作，这样肯定也会影响到贵公司的作品质量的，我想你们也不想看到那样的结果吧。

财务经理：但是我们也要考虑自身利益，至于作品质量我想也不是全权由价格决定的。 市场总监：那我们让一步，11%，但是你们必须在30天之内交稿!

第五部分(交稿时间与价格谈判)

谈判基调——甲方广告主管情绪缓和，乙方客户总监继续扮白脸，总经理以诚意动人。 客户总监：11%还是太低了吧，何况30天之内根本不可能完成啊，我觉得你们也太不懂广告了，我没话说了，我宁愿辞职也不愿意做。

总经理：主管，你也是做广告出身的，你应该理解我们的难处，30天是不可能完成的，你也不希望我们交出的是一个非常平庸的作品吧，这不符合贵公司的专业水平吧。

广告主管：我们公司确实一直非常重视广告作品质量，绝不会为刊播平庸乏味的广告。 总经理：既然这样，你看这样行不，我们折中，13%的服务费，第40天交稿。

市场总监：我们知道总经理的诚意，第40天交稿我们同意，但13%的服务费我们很难理解。 总经理：坦白的说，我们希望与贵公司建立长期的合作关系，我想贵公司也不希望经常换广告公司吧，因为新的公司要花很多时间来熟悉产品，是不利于贵公司长期发展的。 第六部分(达成协议)

市场总监：确实是，那就这样吧，希望我们合作愉快!

总经理：那好，我方根据今天的谈判内容，拟定合同，稍后进行签约仪式，合作愉快! (完)

2.商务谈判谈判剧本 篇二

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。

( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

( 一) 关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。

( 二) 关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

( 三) 关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练

参考文献

[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.

[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.

3.商务谈判中的价格谈判 篇三

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。

关键词：商务谈判；价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。

三、商务谈判中价格策略的运用

价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。

1.先报价策略

先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。

2.投石问路

在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出問题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。

3.积少成多

货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

4.兵临城下

兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

4.商务英语谈判剧本 篇四

甲方（A-BUYER）: 刘云（A-Candy），贺小娟（A-Mariah）

乙方（B-SELLER）: 岳志平（B-Zoe），黄真真(B–Miss.H)

（Introduction）A-Candy: How do you do.B-Zoe: How do you do.A-Candy: On behalf of Luoyang Reisen Electronic Co.Ltd, I’m very glad to see you

here.Since we are not familiar, shall we just go round the table, making

sure we know each other.Mariah, why don’t you start.A-Mariah: OK, nice to meet you.This is our Purchasing Manager, Candy.I’m the

assistant, Mariah.I will be in charge of preparing our negotiation and

arrange the routine work.B-H: Nice to meet you too.This is our Sales Manager, Zoe.I’m the assistant, H.Welcome to our head office.A-Candy/Mariah: Thank you.B-Zoe: Before we start, would you like something to drink? A-Candy: That would be nice, just tea please.Thank you.（At the office, small talk）A-Candy: Well, how is business in your sector? B-Zoe: Not too bad, we have got a lot of work to do for the new budget in this year.And we’ve seen a obvious rise in sale.A-Candy: Un, sounds good.B-H: Is this your first time to America, Candy? A-Candy: No, this is my second time to come here.I am very impressed on this city.B-H: I am very glad to hear that.I hope you have a good time these days.What about

you, Mariah? A-Mariah: This is my first visit.I am so happy to have the opportunity to visit this

beautiful city.I like it very much.B-Zoe: I hope you like this beautiful city.I wish to thank you for coming here.Shall

we start? ALL: Yes!

(The beginning of the negotiation)A-Candy: Here we go.I think everyone has got the agenda.Today, we have a lot to

discuss.We mainly talk about three points: the price, payment method, and

delivery.Would you like to talk about price firstly, He? A-Mariah: Yes, I’d like to, this is our first cooperation.we know you are the leading

company of office furniture in the USA, and have been in this line for

many years.So we are happy and previledged to have this chance to

cooperate with you.However, from your letter of Oct.1st, we know that

your quotation is too high for us to accept.I hope you can give us some

reduction.B-Zoe: I am afraid it is quite hard for us to reduce.The price of our product is

reasonable and our design is unique.B-H: Besides, our products enjoy a good reputation in the world.A-Candy: I know, but I still wish you to make a concession in the price.we can not

accept your offer unless the price is reduced by 5% off? B-Zoe: 5%? I am afraid we can not accept it.However, considering that this is our

first cooperation, maybe we will have further cooperation.How about 1%?

This will be our precedence.A-Mariah: Compared with the real market price, your quotation is still too high.B-H: But this is the maximum reduction we can offer.A-Candy: I know what you mean.But we can not accept 1% reduction.If you don’t

give us more reduction, maybe we will lose the chance to cooperate.B-Zoe: Oh, no, I think we have much room to negotiate.A-Candy: We know you are an international corporation.I think 5% reduction is

acceptable for you.B-H: Thank you for believing.However, our quotation is really quite low in this line.A-Mariah: But this is the first time to use your products.To some extent, we are not

sure whether your products are suitable.So your quotation is not

reasonable for us.A-Candy: Yes.It is difficult for us to accept your reduction of 1%.I hope you can

give a further reduction.B-Zoe: Can I make a suggestion? How about 3% off? But you have to place an order

for 50 sets at least, and you pay us by full payment in a lump sum.B-H: Frankly, this is a favorable price only for old friends.Besides, our workmanship

and design are better than others’.Therefore, this type of furniture will be well

received in your market.A-Candy: But full payment in a lump sum is difficult for us.A-Mariah: Yes, due to the large amount, it will cost much time to raise the funds.How about pay by installments?

A-Candy: We can offer 40% of the commission ahead of time.B-Zoe: All right.Considering this is our first cooperation, I can accept your

suggestion.A-Candy: Fine, thank you.(Discuss about the delivery)A-Candy: OK, the last question is delivery.B-H: I believe we can reach an agreement on delivery.A-Mariah: We’d like you to advance the shipment before November.B-Zoe: I have to say sorry, because our factory is fully committed this month.A-Mariah: Then when is the earliest shipment we can expect? B-H: Let me check.We can deliver the goods in early December.A-Candy: That’s too late.We have to meet the demand of marrying couples, and plan

to put these products before they married.B-Zoe: I understand.Please believe me that we won’t disappoint our customers.Will

you accept partial shipment? The goods can be shipped on September 10th and

October 10th in two equal lots.A-Candy: That sounds a good suggestion.B-H: Anything else? A-Mariah: As for the port of destination, it should be the port of Shanghai

Transshipment.B-Zoe: Fine.（The negotiation is going on）

B-H: The last requirement is that we must receive your L/C 15 days before shipment.A-Candy: No problem.A-Mariah: If you don’t mind I want to know what kind of L/C you require.B-Zoe: we prefer the L/C at sight.Could you pay us by it? A-Candy: All right.If there is no question, let’s go through the terms: You offer us

3% reduction, partial shipment.We pay by installment and offer 40% of

the subscription.Agreed? B-H: Yes, exactly.(Arrangement for business dinner)B-Zoe: I’m very glad that we finally come to an agreement after repeated negotiation.A-Candy: I wish we will have further cooperation in the future.A-Mariah: Congratulations to our success.B-H: Oh, it’s time for dinner.We have made a reservation at Royal Hotel.And we

5.商务谈判谈判剧本 篇五

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

三、人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

3、人的因素在谈判中能否解决？

谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待

策略一：转移视焦，推销价值

将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

策略二：探明虚实，掌握重点

以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。

策略三：放出去收回来

当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。

策略四：有理有据，耐心说服

以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。

策略五：说明价格就是一种投资

张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......策略六：同行比较、利弊分清

6.商务谈判谈判剧本 篇六

Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢?他从锦囊里又掏出什么妙计了呢?请看下面分解：

R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?

D: That’s a lot to sell, with very low profit margins.

R: It’s about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定)today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)

D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!

R: Good. Let’s iron out(解决)the remaining details. When do you want to take delivery(取货)?

D: We’d like you to execute the first order by the 31st.

R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.

D: Right. We couldn’t handle much larger shipments.

R: Fine. But I’d prefer the first shipment to be 1000 units, the next . The 31st is quite soon ---- I can’t guarantee 1500.

D: I can agree to that. Well, if there’s nothing else, I think we’ve settled everything.

7.商务谈判谈判剧本 篇七

1.1 全球气候变化的原因及影响

全球气候变化是指在全球范围内, 气候平均状态在统计学意义上的巨大改变或持续很长一段时间 (以10年为主) 的气候变动。目前国际社会所讨论的气候变化问题, 主要是指温室气体增加产生的气候变暖问题。

影响全球气候变化的因素多种多样, 包括人为因素和非人为因素两个方面。人为因素主要分为:温室气体排放、气溶胶、城市化和土地利用等;海洋、陆地、火山和太阳等物体活动是主要的非人为因素。

全球气候系统的变化影响到全球水热循环格局, 导致气候变暖, 洪涝、干旱等气象灾害频发。强台风的频率由20世纪70年代初的不到20%, 增加到21世纪初的35%以上。来自所有大陆和多数海洋的观测证据表明[1], 区域气候变化特别温度升高已经对许多自然系统产生了影响。气候变化也会威胁到生物多样性, 现有中等可信度的证据显示, 如果未来全球平均增温达到1.5~2.5℃ (相对于1980~1999年) , 评估的物种中将有20%~30%可能面临灭绝的风险;如果升温幅度超过3.5℃, 则有高达40%~70%的物种可能灭绝[2]。

据IPCC报告估算, 气候变化所造成的经济损失在不断的攀升。从1950年每年40亿美元, 大幅度提升到90年代的400亿美元, 增长幅度约为10.3倍。到2030年, 由于气温上升将导致澳大利亚和新西兰大面积的干旱, 粮食也随之减产。由于全球变暖造成的粮食减产, 到2020年饥饿人口将达到5 000万人, 而到2080年这个数字将达到2.6亿人[3]。IPCC报告还指出, 如果温度升高超过2~3℃, 全球所有区域都将以遭受不利影响为主, 特别是发展中国家将承受大部分损失;如果全球升温达到4℃, 全球平均损失可达GDP的1%~5%。

1.2 全球气候变化谈判的必要性

气候变化是人类面临的严峻挑战, 世界各国必须共同面对。温室气体减排事关各国的发展, 自1992年《联合国气候变化框架公约》诞生以来, 各世界国就气候变化进行了7轮谈判, 主要议题紧紧围绕在温室气体排放上。气候变化谈判问题表面是温室气体减排问题, 实质是各国经济利益和发展空间的博弈。

发达国家和发展中国家在温室气体排放上存在很大的矛盾。首先, 发达国家经过早期的发展, 累积排放了大量温室气体, 在政治、经济、文化和科技等领域取得了领先, 近20年才开始注意到环境保护的重要性, 进而推动气候变化谈判。其次, 发展中国家没有早期的快速发展, 社会、经济等方面较发达国家落后, 现在面临经济快速发展、化石能源大量消费和气候变化谈判的矛盾, 如若简单地让发展中国家和发达国家承担同样温室气体减排任务, 对发展中国家是不公平的 (图1) 。

要满足发达国家环境保护的诉求, 同时考虑发展中国家高速发展的要求, 又能保证全球气候不持续恶化, 这就需要长期而艰苦的气候谈判。

2 国际气候变化谈判制度分析

国际气候变化谈判和其它任何谈判一样, 都需要在特定的谈判制度下进行。国际气候变化谈判迄今走过了20个年头, 谈判制度目前实行在双轨制, 而欧美等发达国家一直积极推行单轨制[4]。

2.1 单轨制

单轨制在许多专业中存在, 其实质是一种制度, 指只沿着一条路线运行或实施。在气候变化谈判中, 单轨制 (AWG~KP) 是指发达国家积极推行的在《京都议定书》的基础上建立一个包括其要素的绑定的法律协定, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》并轨, 建立单一的国际气候变化谈判制度。目前, 发达国家正积极推进这一制度。

2.2 双轨制

双轨制 (AWG~KP和AWG~LCA) 诞生于2007年巴厘会议, 是发展中国家积极推进的按照“共同但有区别责任”的原则, 遵循《联合国气候变化框架公约》 (LCA) 、《京都议定书》 (KP) 和巴厘路线图。双轨制是在发达国家不愿意承担在2012年后《京都议定书》规定的单方面减排责任, 同时深受气候变化之苦的发展中国家 (特别是沿海国家) 迫切要求发达国家减排, UNFCCC框架面临着失去公信力窘境的情况下诞生的。双轨制体现了发展中国家需要发展的诉求, 体现了公平的原则[5]。

2.3 单轨制和双轨制的区别

发达国家推行的单轨制, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》两个相对独立的具有约束力的法律文件合并, 并将发展中国家也纳入其中, 使他们可以摆脱《京都议定书》中规定发达国家单独承担的减排任务。双轨制主张继续《京都议定书》的效力, 明确发达国家的减排责任;与此同时, 发展中国家和发达国家均遵守《联合国气候变化框架公约》和巴厘路线图。简单说来, 单轨制对发达国家有利, 双轨制对发展中国家有利。

单轨制不满足《联合国气候变化框架公约》中“共同但有区别责任”的原则。国际气候变化谈判如若按照单轨制进行, 发达国家和发展中国家将受到同一的协定在承担减排任务, 将已经大量排放的发达国家和还没有发展、需要大量排放的发展中国家放在同一协定下, 压缩发展中国家的发展空间, 是不公平的, 没有体现“区别责任”的原则。这是目前发达国家积极推进单轨制的原因所在。

双轨制是“正义”的国际气候谈判制度, 双轨制要求延续2012年到期的《京都议定书》的寿命, 发达国家继续单方面承担《京都议定书》中规定的减排责任, 让发达国家为自己的历史排放买单, 同时保证发展中国家需要发展的权利, 体现了“区别责任”的原则。

3 近20年气候谈判会议取得的进展

从1992年气候谈判开始以来, 总是呈现发达国家和发展中国家两大阵营对立的格局, 至今这种格局没有发生根本的变化。但温室气体排放格局却发生了较大变化[6], 如图2, 这种变化导致了发达国家和发展中国家在谁先减排、减多少、怎样减, 以及如何提供资金、提供气候友好型技术支持发展中国家减缓等问题上, 展开了激烈的谈判。

3.1 1992年《联合国气候变化框架公约》诞生

气候变化框架公约政府间谈判委员会于1992年在纽约通过了《联合国气候变化框架公约》 (简称《公约》) , 1994年3月21日《公约》正式生效。

《公约》的主要目标是控制大气温室气体浓度升高, 防止由此导致的对自然和人类生态系统带来的不利影响。《公约》还根据大气中温室气体浓度升高主要是发达国家早先排放的结果这一事实, 明确规定了发达国家和发展中国家之间负有“共同但有区别的责任”, 即各缔约方都有义务采取行动应对气候变暖, 但发达国家对此负有历史和现实责任, 应承担更多义务;而发展中国家首要任务是发展经济、消除贫困。

3.2 1997年通过了《京都议定书》

为确保《公约》得到有效实施, 1995年在德国柏林召开的《公约》第1次缔约方大会通过了“柏林授权”, 决定通过谈判制定一项议定书, 主要是确定发达国家2000年后的减排义务和时间表。经过多次谈判, 1997年底在日本京都通过了《京都议定书》, 首次为39个发达国家规定了一期 (2008~2012年) 减排目标, 即在他们1990年排放量的基础上平均减少5.2%。此后, 各方围绕如何执行《京都议定书》, 又展开了一系列谈判, 在2001年通过了执行《京都议定书》的一揽子协议, 即《马拉喀什协定》。2005年2月16日《京都议定书》 (以下简称“议定书”) 正式生效。但美国等极少数发达国家以种种理由拒签议定书, 这为发达国家推行单轨制埋下了伏笔。

3.3 2005年启动了议定书二期谈判

由于议定书只规定了发达国家在2008~2012年期间的减排任务, 2012年后如何减排则需要继续谈判。在发展中国家推动下, 2005年底在加拿大蒙特利尔召开的《公约》第11次缔约方大会暨议定书生效后的第1次缔约方会议上, 正式启动了2012年后的议定书二期减排谈判, 主要是确定2012年后发达国家减排指标和时间表, 并建立了议定书二期谈判工作组。但欧洲发达国家以美国、中国等主要排放大国未加入议定书减排为由, 对议定书二期减排谈判态度消极, 此后的议定书二期减排谈判一直进展缓慢。

3.4 2007年确立了“巴厘路线图”谈判

在发展中国家与发达国家就议定书二期减排谈判积极展开的同时, 发达国家则积极推动发展中国家参与2012年后的减排。经过艰难谈判, 2007年底在印尼巴厘岛召开的《公约》第13次缔约方大会上通过了“巴厘路线图”, 各方同意所有发达国家 (包括美国) 和所有发展中国家应当根据《公约》的规定, 共同开展长期合作, 应对气候变化, 重点就减缓、适应、资金、技术转让等主要方面进行谈判, 在2009年底达成一揽子协议, 并就此建立了公约长期合作行动谈判工作组。自此, 气候谈判进入了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”阶段。

3.5 2009年底产生了《哥本哈根协议》

2008~2009年间, 各方在议定书二期减排谈判工作组和公约长期合作行动谈判工作组下, 按照“双轨制”的谈判方式进行了多次艰难谈判, 但进展缓慢。到2009年底, 当100多个国家首脑史无前例地聚集到丹麦哥本哈根参加《公约》第15次缔约方大会, 期待着签署一揽子协议时, 终因各方在谁先减排、怎么减、减多少、如何提供资金、转让技术等问题上分歧太大, 各方没能就议定书二期减排和“巴厘路线图”中的主要方面达成一揽子协议, 只产生了一个没有被缔约方大会通过的《哥本哈根协议》。《协议》虽然没有被缔约方大会通过、也不具有法律效力。

3.6 2010年底通过了《坎昆协议》

在2010年底墨西哥坎昆召开的气候公约第16次缔约方大会上, 在玻利维亚强烈反对下, 缔约方大会最终强行通过了《坎昆协议》。《坎昆协议》汇集了进入“双轨制”谈判以来的主要共识, 总体上还是维护了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”谈判方式, 增强国际社会对联合国多边谈判机制的信心, 同意2011年就议定书二期和巴厘路线图所涉要素中未达成共识的部分继续谈判, 但《坎昆协议》针对议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判所做决定的内容明显不平衡。发展中国家推进议定书二期减排谈判的难度明显加大, 发达国家推进“并轨”的步伐明显加快[7]。

3.7 2011年底南非德班会议

联合国气候变化框架公约第17次缔约方会议11月28日在南非德班开幕。大会成果主要有三:一是继续《京都议定书》第二承诺期, 并于2013年开始实施, 从而避免了第一承诺期在2012年到期之后出现空当;二是正式启动“绿色气候基金”, 并成立了基金管理框架;三是建立“德班增强行动平台”特设工作组, 由其负责在2015年前制定一个适用于所有《公约》缔约方的法律工具, 各缔约方应从2020年开始, 根据该法律工具探讨如何减排温室气体。大会达成的协议是各方相互妥协与平衡的产物.

4 气候变化谈判趋势预测

“谢林点”是博弈中参与博弈的各主体经过多次博弈选择最优的纳什均衡。对气候谈判来说, 就是参与气候谈判的世界各国经过多次谈判, 最终达成对各自都有利的协议[8]。

发达国家积极推行单轨制的国际气候谈判制度, 企图压缩发展中国家的发展空间, 触犯了发展中国家的利益。发展中国家要高速发展, 对能源的消耗、环境的破坏不可避免, 但承受一定的减排任务, 同时保证经济正常可持续发展, 是可行的。但绝不是把发展中国家和发达国家放在同一协定下, 共同承担减排的任务。发达国家推行单轨制妄图模糊和发展中国家的区别责任, 让发展中国家为他们历史排放买单, 这是发展中国家不能容忍的。

发展中国家提出, 按巴厘路线图的要求, 发达国家必须率先大幅度减排。按照IPCC的建议, 到2020年, 发达国家至少要减排20%~40%, 中国和G77要求发达国家至少减排40%, 受气候变化影响较大的小岛国则要求发达国家至少减排45%以上。因为发展中国家首先是要发展, 要有发展与排放的空间, 发达国家必须给发展中国家将来的发展和排放腾出更多的空间。而在减排问题上态度比较积极的欧盟的中期减排目标只有30%, 而且还表示不是无条件的。美国方面, 总统奥巴马的承诺估计也是在2005年的基础上减排17%, 与1990年的基准相比, 则更加低。加拿大方面, 到目前为止, 仍然没有作出任何承诺。

发达国家对发展中国家提供充裕的温室气体减排资金该是多少, 科技支持达到什么程度, 很难达成一致, 就算达成到目前为止也基本上是“空头支票”。各国减排目标的确定更是一个反复的过程。例如发达国家承诺到2020年温室气体总量减排20%~40%的目标, 那么每一个发达国家具体该减排多少, 20%与40%相差一倍。从1990年以来, 世界温室气体的排放格局发生了深刻的变化。2008年发展中国家排放量占全世界的49%, 而1990年这一数字仅为32%[9]。在不断变化的排放格局下, 减排目标的确定显得更加脆弱, 需要反复的定期的谈判。

国际气候变化谈判矛盾重重, 距达成共识还有相当长的路, 发展中国家与发达国家博弈难有“谢林点”。

参考文献

[1]林而达.气候变化影响的最新认知[J].气候变化研究进展, 2007, 3 (3) :125～131.

[2]IPCC.Climate change2007:The Physical Science Basis[EB/OL].[2007-11-12].http://www.ipcc.ch.

[3]吕鸿光.温室气体增加的影响及对策探讨[R].台北:台湾地区行政院环境保护署, 2008.

[4]董敏杰, 李钢.应对气候变化:国际谈判历程及主要经济体的态度与政策[J].中国人口资源与环境, 2010, 20 (6) :13～18.

[5]谷德近.从巴厘到哥本哈根:气候变化谈判的态势和原则[J].昆明理工大学学报, 2009, 9 (9) :30～3.

[6]美国橡树岭国家实验室.CO2信息分析中[EB/OL][2007-06-01].http://cdiac.ornl.gov/.2007～05～01/2007～06～01.

[7]倪建军, 坎昆.守住了气候变化谈判底线[J].世界知识, 2011, 1 (1) :42～43.

[8]Thomas Schelling.The Strategy of Conflict[M].LA:Harvard University Press, 1960.

8.商务谈判谈判剧本 篇八

彭总亲自发布

“三十八军万岁”

朝鲜半岛局势风云突变，1950年8月31日，朝鲜人民军发起釜山战役，以图将美李主力军一举赶出朝鲜，双方战斗胶着在洛东江一线。为了保住李承晚的位子，美国派出麦克阿瑟率领所谓的“联合国军”，乘人民军后方空虚，在9月15日集中美国第十军所辖的陆战一师、步兵第七师和李承晚军的陆战部队，在300艘军舰和500架飞机掩护支援下，在朝鲜西海岸仁川登陆，并向汉城、水原方向推进，朝鲜战局立刻发生了变化。

面对这样的局面，周恩来总理向美国提出警告：如果美军越过三八线，中国将出兵朝鲜。美国则认为这一警告“不过是外交上的一种勒索”，便不顾中国政府的警告，于10月7日大举越过三八线，战火日益蔓延到我国边境。

1950年10月19日，中国人民志愿军雄赳赳、气昂昂开赴朝鲜，三十八军则从辑安进入朝鲜。当时志愿军以整编团为单位向朝鲜进军，身为团政委的郭保中所在的三三九团向南迂回穿插，在亨谷山一线设防，掩护师主力隐蔽行动。11月21日凌晨，李承晚第七师进犯三三九团一营和二营阵地，遭到顽强阻击。激战中，二连三排长钟继仁端起机枪跳出工事，向敌人猛打，并率领1个战斗小组，用手榴弹打退敌人五次攻击，战斗持续5个多小时；五连、六连在22日到25日的战斗中，连续粉碎敌人两个排的兵力，毙、伤敌人100余名，保证了主力的行动。后来五连的六班被授予亨谷山“英雄班”的称号。

在整个战役中，三十八军各部队打出了威名，使军隅里、价川、新安州一线之敌全线溃败，也彻底粉碎了麦克阿瑟在“圣诞攻势”中所吹嘘的，“战争在感恩节时就可结束”的美梦。彭德怀元帅在发给党中央及各军的电报中，亲自发布“三十八军万岁！”

三十八军历史上

最惨烈的守备作战

志愿军总司令部考虑到汉江即将解冻，为避免背水作战，将西线集团部队大部撤至江北，与三十八军并肩防御的五十军也撤了下来。三十八军防线一下子突现出来，形成孤立无援的状态，从而也进入了三十八军历史上最惨烈的守备战。韩先楚副司令员后来说：“斯大林格勒保卫战虽然惨烈，但还有后方支援，可我们有什么？”三十八军所拥有的就是热血和忠诚。

584高地是莺子峰的前沿阵地，是汉城以南的一个天然屏障，前有公路，背靠汉江，三三九团二营五连一排，从2月6日至8日，击退了在飞机大炮掩护下的美军二十四师一个整团的几十次进攻。9日，美军又在飞机和炮火的狂轰乱炸中，向莺子峰扑来，五连一排被美军3个连包围。副连长候喜江带伤率8名志愿军用手榴弹、石头同扑上来的敌人激战，并冲入敌群与十几个敌人同归于尽。被击退的敌人又组织两个营的兵力向阵地冲击，8名志愿军战士与冲上来的敌人展开了肉搏战，最后全部英勇牺牲。

584阵地失守。为了夺回阵地，二营副营长李仁合挑选了17名干部战士，和8连派来增援的1个班，共26名战士组成反击小分队。临行前，26名志愿军战士将身上所有的钱物交给营党委做党费，誓将阵地抢夺回来。

反击小分队利用迷漫的大雾，向敌人靠近，乘敌混乱松懈之机，以迅雷不及掩耳之势将敌围歼；李仁合率领右路小分队，绕过正在吃饭的敌人，直插敌指挥所，捣毁了敌指挥所；六连副指导员率领左路小分队迅猛地冲入敌阵，刺死敌重机枪手，随即端起机枪，向敌人猛射，遭此突然打击的敌人懵头转向，狼狈地向山下逃命；26名勇士又夺回阵地，且无一人伤亡，毙、俘敌30余人。然而，不甘心失败的敌人又开始反扑，26名勇士顽强坚守；副营长李仁合负重伤，六连副指导员代其指挥；机枪手李发左手被炸断，他就用一只手坚持射击，又连投20多枚手榴弹后，光荣牺牲。敌人彻底溃退了，三三九团也完成了上级交给的阻击任务。

中朝建议以开城

为谈判地点

在朝鲜战场上，志愿军与朝鲜人民军打得美李军狼狈溃退。美国为了缓解国内和国际上的各种压力，于1951年4月免去了麦克阿瑟联军总司令的职务。

郭保中老人回忆道，李奇微受命接替麦克阿瑟职务的时候，他正在向志愿军和朝鲜人民军发动春季攻势，其计划是将战线推进到39度线及其以北地区，在“朝鲜蜂腰部”建立新防线。

4月22日，中朝军队发起反击，这就是第五次战役，这次战役双方投入的兵力都超过80万。战至5月21日，志愿军向前推进50至70公里，歼敌4.6万余人，从此，彻底粉碎了美军的一切攻势，把战线稳定在三八线附近。

这个时候，在朝鲜战场上捞不到便宜的美国才“拐弯抹角”表示，愿与中国谈判来解决朝鲜问题。

6月29日，联军总司令李奇微给朝鲜人民军最高统帅金日成、中国人民志愿军总司令彭德怀发来了谈判信：“本人以联合国军总司令资格，奉命与贵军谈判下列事项——因为我得知贵方可能希望举行停战会议，以停止朝鲜的一切敌对行为及武装行动……”

7月1日，朝鲜人民军最高统帅金日成、中国人民志愿军总司令彭德怀发出复电：“我们同意为举行关于停止军事行动和建立和平的谈判而与你的代表会晤。会晤地点，我们建议在三八线上的开城地区。”

关于中朝代表团谈判人员名单，根据彭德怀的提名，中共中央确定，志愿军方面由邓华、解方出任；朝鲜人民军方面，由金日成指派南日为朝中方面的首席代表，李相朝为代表。

当时，中朝方不知道美李方究竟派几位代表，所以最初确定的中朝代表团的正式代表仅为4人。代表团到达开城后，考虑到市区房屋密集，不利于安全警卫，最后确定市区西北约两公里的高丽里广文洞的来凤庄为朝鲜停战谈判的会址。

中共中央对谈判非常重视，周恩来总理亲自指定时任外交部常务副部长的李克农为谈判一线的总指挥，外交部政策委员会副主任委员兼任国际新闻局局长的乔冠华为助手，组织工作班子，前往朝鲜为谈判出谋划策，但不在谈判场合露面。

来凤庄看上去是一座富有的家庭宅第，坐北朝南，房前有一石块砌成的花坛，中间是一棵古松，周围栽着一些花草；大门是个过厅，再进去就是宽敞的3个正厅，里间中间摆上一张长桌，南北对坐，后边还可以各摆一排稍窄的长桌，供参谋助理就座。

来凤庄的西南，靠松岳山边有几家民房，民房后面还有一幢别墅式的平房作为志愿军代表团的驻地；人民军代表团安排在南山中学附近的民房里；来凤庄西北约400米处有一幢白色石砌的两层小楼，原先是个教堂，为对方代表团会间休息的地方。

会议确定：正式谈判的第一次会议于1951年7月10日上午10时，在开城来凤庄举行。7月9日晚上，中朝代表团领导检查工作时，发现一件事先没有想到的事情：按国际惯例，双方正式代表见面时要互验“全权证书”，而中朝方面还没有准备。朝鲜同志立即派人火速到平壤请金日成签字，但若要再到联合司令部请彭德怀签字，无论如何是来不及了。李克农说，只要金首相签了字就有效，彭老总的字我替他代签，事后报告。

美方也由参谋长联席会议、国务院和李奇微总部抽调一批军官和官员，组成了谈判“智囊团”。美军第八集团军在临津江以南汶山附近的苹果园里为美国代表团设立了帐篷营地，谈判期间，美方代表团除了长时间休会就住在这里。

打的坚决打

谈的耐心谈

此前，毛泽东指示志愿军：在谈判期间，敌人可能对我方来一次大的攻击，对我后方则进行大规模的轰炸，以期逼我军订立城下之盟，如遇敌人大举进攻时，我军必须大举反击，将其打败。彭德怀就此发出指示：“打的坚决打，谈的耐心谈。”

在谈判桌上，南日将军首先提出一条原则：一、双方同时停止一切敌对军事行动；二、确定三八线为军事分界线；三、应在尽可能短的时间内撤退一切外国军队。

美方则提出九项议程草案：一、通过草案；二、俘虏营地点准许国际红十字会代表前往访问；三、会议讨论范围只限于有关韩境纯粹的军事问题；四、停止韩境武装部队之敌对及军事行动并商定保证敌对及军事行动不再发生之条款；五、认定韩境之非武装区域；六、韩境停战监督委员会之组织、权力及职司；七、协议设立军事观察小组在韩境视察之原则，该项小组隶属于停战监督委员会；八、以上小组之组织及职司；九、关于战俘之处理。

第一天谈判受到全世界新闻媒体的广泛关注，世界各大通讯社对中朝方面提出的3项建议都有突出报道。

谈判是在非常艰难的情况下进行的。美方多次在中朝方提出撤出一切外国军队时，提出休会。到了7月26日，双方终于达成了一个五项协议：一、通过议程；二、作为在朝鲜停止敌对行为的基本条件，确定双方军事分界线以建立非军事地区；三、在朝鲜境内实现停火与休战的具体安排，包括监督停火休战条款实施机构的组成、权力与职司；四、关于战俘的安排问题；五、向双方有关各国政府建议事项。

开城谈判是几经周折才达成一个谈判议程协议，一进入第2项议程时讨论就僵住了，对方公然宣称：“那就让飞机大炮去辩论吧。”

李奇微果然于8月18日发起了“夏季攻势”，利用飞机大炮优势，向北汉江以东海岸大约80公里的地面展开进攻。到了8月25日，中朝部队开始反击，共毙、伤、俘敌2.4万人，粉碎了敌人的进攻图谋。不甘心失败的美军，又在9月9日至14日，动用1100架次飞机对半岛北部发动了“绞杀战”战略，结果，又以7.8万人伤亡为代价结束了这场战役。

接下来的美方又开始回到谈判桌上，并提出要求更换谈判地址，建议双方联络官于24日在板门店会晤。同一天，金日成、彭德怀致函斥责李奇微拒绝承认美方在开城中立区枪杀我军警及飞机轰炸事件。

经过几轮较量，1951年10月10日，在板门店路北搭起了一项帐篷，双方联络官就在这个帐篷里首次开会。以后的谈判会议中，“静坐”僵持最长时间是132分，开会最短时间仅为2秒。

谈判在战役

的背面达成

在谈判更换地址前，也就是10月3日，李奇微又在西线布署发起了“秋季攻势”。敌人出动了4个师3个团，在200多辆坦克、300多门大炮和大量飞机支援下，从铁原西南地区的朔宁高旺山、马良山和朔宁以东的天德山等地发起猛攻。敌人的企图很明显，以迂回的手段威胁开城，进而向中朝代表团施加压力，破坏停战谈判，达到夺取开城的目的。威武坚强的中国人民志愿军、朝鲜人民军让敌人付出了2.2万人伤亡的惨重代价。10月8日，敌人开始在东线又向北漠江东面地区的阵地进攻，志愿军经过10昼夜的顽强抗击，歼敌7600多人。10月13日，仍不死心的李奇微，又集中了4个师在200辆坦克和大量飞机的支援下，再次向北漠江以西金城地区进犯，激战3昼夜，敌人又以伤亡1.7万多人的代价，结束了“秋季攻势”。谈判成了战役的背面，10月25日，美方又回到了谈判桌上，重新恢复讨论第2项议程，美方代表傲慢的神情也不见了。

停战协议签字的这一天终于要到了。1953年7月26日下午4时，双方联络官协议同意公布《停战协定》签字的日期与签字的方式。

关于签字地点的安排由中朝方面负责，7月26日晚，寂静的板门店成了施工场地，一夜的工夫，一座将要担负历史使命的签字大厅在板门店矗立起来。这座具有朝鲜民族风格的飞檐斗拱的大厅呈凸字形，正面朝南，凸字形突出的部分位于北方。大厅内部布置得庄重实用，中朝方面人员出入西门，美方人员出入东门。大厅正中向北并列着两张长方形的会议桌，为双方首席代表签字桌；会议桌中间是一张方桌，供置放双方签字文本；方桌两侧是双方两位助签人的座位。

7月27日上午10时整，大厅里一片寂静，朝中代表团首席代表南日将军和“联合国军”代表团首席代表哈里逊中将，在准备好的各自9本《停战协定》上签字，之后，由双方助签人同时交换。南日大将带着协定文本赶往平壤，当晚10时，朝鲜人民军最高司令官金日成元帅于首相府在《停战协定》上签了字。7月28日上午9时30分，彭德怀于志愿军代表团新修建的会议室里，在《朝鲜停战协定》上签了字。

双方在停战协定上签字后，7月27日22时，这是一个具有重大历史意义的时刻——驻守在军事分界线两侧的双方军队，在横贯朝鲜中部200多公里长的军事分界线上同时停止射击、轰炸和一切作战行动。

在这场战争中，双方的伤亡和损失都相当巨大。据朝鲜人民军最高司令部和中国人民志愿军司令部联合发表的战绩公报称：自1950年6月25日至1953年7月27日止，共毙、伤、俘敌军1093839人，其中美军397543名；朝鲜人民军和中国人民志愿军共伤亡、失踪、被俘628000余人，敌我伤亡损失对比为1.7：1。