房地产商业计划书范文

房地产商业计划书范文（精选12篇）

1.房地产商业计划书范文 篇一

1.0 项目概要

1.1 项目公司

1.2 项目简介

1.3 客户基础

1.4 市场机遇

1.5 项目投资价值

1.6 项目资金及合作

1.7 项目成功关键

1.8 公司使命

1.9 经济目标

2.0 公司介绍

2.1 项目公司与关联公司

2.2 公司组织结构

2.3 [历史]财务经营状况

2.4 [历史]管理与营销基础

2.5 公司地理位置

2.6 公司发展战略

2.7 公司内部控制管理

3.0 项目介绍(参考兆联公司的商业计划书范文：房地产开发项目商业计划书模板格式)

3.1 房地产开发目标

3.2 房地产开发思路

3.3 房地产开资源状况

3.4 项目建设基本方案

3.4.1 规划建设年限与阶段

3.4.2 项目规划建设依据

3.4.3 房地产开发基础设施建设内容

3.5 项目功能分区及主要内容

4.0 所在城市房地产市场分析(参考兆联公司的商业计划书范文：房地产开发商业计划书模板格式)

4.1 国家宏观经济政策

4.1.1 国家宏观经济形势对房地产的影响

4.1.2 房地产宏观政策

4.2 城市周边区域经济环境

4.3 城市市城市规划

4.3.1 城市总体规划的布局与定位

4.3.2 城市中心城区的五大问题

4.4 城市土地和房地产市场供需

4.4.1 城市市土地出让情况

4.4.2 房地产市场供需

4.5 城市房地产供需

4.5.1 商圈分布

4.5.2 商业业态分析

4.5.3 城市商业现状分析

4.5.4 居民消费特征分析

4.5.5 城市商铺价格分析

4.5.6 商业房地产供需分析

4.6 消费者调查

4.6.1 居民消费特点

4.6.2 房地产潜在消费者问卷调查

4.7 竞争分析

4.7.1 竞争分析的方法

4.7.2 竞争项目分析

5.0 开发模式及QB区选择(参考兆联公司的商业计划书范文：房地产开发商业计划书模板格式)

5.1 [RRR城]及QB区项目

5.1.1 [RRR城]的开发背景

5.1.2 [RRR城]项目

5.1.3 [RRR城]开发情况

5.2 项目竞争战略选择

5.2.1 山水绿城SWOT分析

5.2.2 [山水绿城]开发策略和开发模式

5.2.3 QB区项目

6.0 QB区方案概念设计

6.1 规划设计主题原则

6.2 产品组合和功能定位

6.3 建筑风格和色彩计划

6.4 建筑及景观概念规划

6.5 智能化配套

6.6 QB区各地块设计要求

6.6.1 房地产功能配置要求

6.6.2 A13地块设计要求

6.6.3 A21地块设计要求

6.6.4 A08地块(局部)设计要求

6.6.5 A22地块设计要求

7.0 营销策略(参考兆联公司的商业计划书范文：房地产商业计划书模板格式)

7.1 预计销售额及市场份额

7.2 产品定位

7.2.1 各项目的住房产品定位

7.2.2 房地产定位

地产开发项目的基本特点是：产品的一次性、多变性和不确定性，房地产商业计划书，工作计划《房地产商业计划书》。房地产项目的构思与其他项目的构思存在着较大的差别，具有独特的项目构思特征，其特征如下：

1、地域性。

1) 要考虑房地产开发项目的区域经济情况。在我国，由于各区域的地理位置、自然环境、经济条件、市场状况区别较大，进行房地产项目构思时就不能不考虑这些情况。

2)要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从市场角度看，房地产项目构思的重点要把握市场的.供求情况、市场的发育情况，以及市场的消费倾向等。

3)要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的功能区位、地理区位、街区区位等。

2.房地产资金“转舵”商业地产 篇二

资本如同流动的水，总在寻觅价值洼地。“楼市新政的出台，直接缩小了住宅地产和商业地产的距离，这对商业地产来说，是一次很好的机遇。”前不久，楼市传媒董事长、中国房协商业地产专业委员会执行秘书长蔡鸿岩公开表示。

尽管目前，商业地产尚处于2008年金融危机影响下从低谷逐渐复苏的阶段，与住宅相比，商铺和写字楼的售价和租金仍处于较低水平。但一个不容忽视的事实是，在住宅房地产开发逐渐被政府管控挤压的背景下，大中型城市商业地产将成为房地产开发的主导力量，将成为GDP投资拉动中的主力。分析人士认为，投资商业地产正当其时。据中原地产最新监测显示，4月国内房地产资金流向出现“转舵”迹象，主要去向是商业、写字楼市场。此前一直“高烧不退”的住宅市场迅速降温。而与此同时，此前一直不温不火的商业地产项目却开始受到众人的追捧。政策也在影响着开发商的动作。最近，包括万科、龙湖、远洋等在内的开发商均在加大对商业地产的投入。

市场的联动已经深入打破中国的腹地。“零售金融与商业地产高峰论坛”选择在成都召开是有深意的。在成都，写字楼迎来了新政后的首个销售高峰。据调查，新政之后，成都的写字楼开发企业已经看到了写字楼市场的销售前景，并纷纷改变销售策略以顺应市场需求，加大了推盘出货的力度。包括新希望国际、新希望大厦、凯旋广场、美年广场、优潜国际、峰汇、新视界广场、喜年广场等多个写字楼项目销售现场都人气火爆。业内人士分析，除大型商场和购物中心外，商铺和写字楼拆分销售是商业地产比较普遍的现象。开发商这么做，最大的好处是可以加快销售速度，快速回笼资金。商业的回报率明显高于住宅，同时相对稳妥的房地产仍是多数投资者的首选，在住宅市场出现不确定后，商业地产将会是很多投资者的新投资渠道。目前新政策出台主要是针对住宅投资市场，而商铺基本上不受到遏制，投资者仍可异地购买或一次购买多套商用房，这会致使一部分资金流入商业地产市场，在一定程度上“滋润”了商业地产市场。商业地产具有持续性强、受政策影响小、前景大的特征，这也是开发商转战商业地产的一个原因。

3.节水项目商业计划书范文 篇三

节水项目商业计划书58jihua.com/的撰写大纲如下：

近年来，随着城镇化快速推进和经济社会稳步发展，我国城市用水人口和用水需求大幅度增长，供水普及率和服务能力不断提高，但是，城市用水总量基本保持稳定，维持在500亿立方米/年左右。

我国是一个缺水的国家，人均占有水资源不足2200立方米，仅为世界平均水平的28%，而且时空分布不均衡。随着我国经济社会建设事业的不断发展，资源性缺水、水质性缺水和水环境污染已经成为经济与社会可持续发展的重要制约因素。

今后加强城市节水工作，还要进一步完善节水法律法规、政策和标准体系，提高节水的法制化水平，切实调动和提高社会各界节水工作的积极性和主动性。要进一步提高节水工作在城市发展中的地位，加大节水工作责任制。要充分发挥经济杠杆和市场引导作用促进城市节水工作。发挥水价改革对城市节水的作用。要增强节水减排科技支撑能力，加大节水科技投入和推广力度，并进一步创新方式，加强宣传动员和公众参与。

【目录】

第一部分 摘要

一、节水公司概况描述

二、节水公司的宗旨和目标

三、节水公司目前股权结构

四、已投入的资金及用途

五、节水公司目前主要产品或服务介绍

六、市场概况和营销策略

七、主要业务部门及业绩简介

八、核心经营团队

九、节水公司优势说明

十、目前节水公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还

十一、融资方案(资金筹措及投资方式及退出方案)

十二、财务分析

第二部分 综述

第一章 节水公司介绍

第二章 技术与产品

第三章 节水市场分析

第四章 竞争分析

第五章 节水市场营销

第六章 投资说明

第七章 投资报酬与退出

商业计划书

第八章 风险分析

第九章 管理

4.商业计划书的信息需求（范文） 篇四

在准备商业计划书之前，必须对经营概念做出一个快速的可行性研究，尽量多的搜集相关信息，这些信息将主要集中于市场、财务和生产运营几方面。

1：首先应明确的定义市场，并在此基础上对市场的潜力做出评价。具体方法包括从协会、政府报告等渠道获取信息，同时也将围绕产品性质、产品领域、市场前景等方面进行充分的市场调研。

2：判断新设立企业的可行性，一般需要三方面的财务信息，具体包括：

2.1：起步阶段至少三年的预计销售额及费用支出

2.2：起步阶段三年的现金流

2.3：现在及未来三年资产负债预测

3：制造运营的可行性研究依赖于企业的特点，所需大多数信息可以直接获得，具体包括：

3.1：地点

3.2：制造运营

3.3：原材料、设备

3.4：劳动技能

3.5：空间

5.房地产商业计划书的一些要求 篇五

筑装饰可行性报告,建筑可行性报告,商地产可行性报告,写字楼可行性报告,商铺地产可行性报告,别墅可行性报告,物业管理可行性报告,建筑装饰商业计划书,建筑商业计划书,商地产商业计划书,写字楼商业计划书,商铺地产商业计划书,别墅商业计划书,物业管理商业计划书；筑装饰项目可行性报告,建筑项目可行性报告,商地产项目可行性报告,写字楼项目可行性报告,商铺地产项目可行性报告,别墅项目可行性报告,物业管理项目可行性报告,建筑装饰项目商业计划书,建筑项目商业计划书,商地产项目商业计划书,写字楼项目商业计划书,商铺地产项目商业计划书,别墅项目商业计划书,物业管理项目商业计划书.根据全国工商联专家发布的《2008~2009年度中国房地产市场报告》，2009年，我国房地产市场呈现四大运行趋势：商品房空置面积会有较大幅度增加；房产开发投资会有较大幅度下降；房地产开发企业并购重组将会增加；2009年房价将会止跌企稳。

房地产开发项目的基本特点是：产品的一次性、多变性和不确定性。房地产项目的构思与其他项目的构思存在着较大的差别，具有独特的项目构思特征，其特征如下：

1、地域性(房地产可行性报告.房地产商业计划书)。

1)要考虑房地产开发项目的区域经济情况。在我国，由于各区域的地理位置、自然环境、经济条件、市场状况区别较大，进行房地产项目构思时就不能不考虑这些情况。

2）要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从市场角度看，房地产项目构思的重点要把握市场的供求情况、市场的发育情况，以及市场的消费倾向等。

3）要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的功能区位、地理区位、街区区位等。

2、前瞻性(房地产可行性报告.房地产商业计划书)。

房地产项目构思的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。房地产开发项目的完成周期少则二三年，多则五六年，甚至更长，如果没有超前的眼光和预见能力，就会造成投入较大而产出较小，给企业带来巨大的损失。这种超前眼光和预见的能力，表现在：

1）项目的可行性研究阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况；

2）投资分析与决策阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向；

3）规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展阶段；

4）营销推广阶段，要准确预测未来市场的变化趋势，为销售价格的确定、楼盘包装、广告发布等方面奠定基础。

3、市场性(房地产可行性报告.房地产商业计划书)。

房地产项目构思要适应市场的需求，主要表现在：

1）房地产项目构思自始至终要以市场的需求为依据——顾客需要什么房子，就建造什么房子；

2）房地产项目构思要以市场为导向——房地产市场变了，房地产项目构思的思路、定位方式也要变；

3）房地产项目构思要在现有市场的基础上，造就市场，创造市场。

4、创新性(房地产可行性报告.房地产商业计划书)。

房地产项目构思要追求新意、独创。房地产项目构思创新，首先表现为概念新、主题新。因为概念与主题是项目的灵魂，是项目发展的指导原则，只有概念与主题有了新意，才能使项目有个性，才能使产品具有与众不同的内容、形式和气质。其次表现为方法新、方式新。项目构思的方式与方法虽有共性，但运用在不同的场合、不同的地方，其所产生的效果也不一样，这需要通过构思实践来创新。

5、可操作性(房地产可行性报告.房地产商业计划书)。

房地产项目构思的可操作性特征要求：

1）在实际市场环境中，项目具有市场条件的可操作性；

2）在具体的实施上有可操作的方法；

3）构思方案要易于操作、容易实施。但是，在实际的房地产项目实施过程中，经常有一些项目构思方案完全脱离了市场的客观或超出了开发商的负担能力和实施能力，形成空洞的“纸上谈兵”项目构思

6、多样性(房地产可行性报告.房地产商业计划书)。

6.地产大佬看商业地产 篇六

地产发展应该分为住宅地产、商业地产、地产服务三个阶段，而现在中国已经进入到第二个阶段，中国房地产企业重心会向商业地产开发转移。

商业地产基本的生存方式就是REITs，没有这个平台，商业地产很难发展好。以美国为例，商业地产开发90％都是依托于REITs，大型机构投资人(养老基金、商业银行、保险公司等)与个人投资者都可以成为资金的来源。

我们一直在呼吁，要推出REITs，也非常希望今年能够推出来。商业地产的发展对中国的房地产发展来说，应该是非常重要的。

万科总裁郁亮：万科再不学会做非住宅会被城市抛弃

城市发展需要商业、办公、娱乐，万科要顺应这个时代去同步发展。有一个问题希望大家能注意到，大的城市项目中通常会配有20％～30％的非住宅地，这根据不同城市的规模大小而不同，一般越大规模的城市要求越高。如果万科再不学会做非住宅，做住宅配套，会被城市抛弃，所以说我们要学会做这件事情。所以并不是说万科做加法，而是为了更好地做好住宅。万科主流住宅在80％以内。我们需要和城市同步发展，不是刻意追求商业。

万科会向更细分的人群提供产品，如养老住宅，万科已经研究了三五年，希望明年在几个城市可以落地，包括北京；酒店等持有物业也会相对增加，在深圳万科目前有5个酒店在计划发展中。

不过，万科80％做住宅的定位不会改变，其余20％将开发持有型物业。预计未来三年内万科将建成220万平方米商业配套。另外万科还将参与旧城改造、旅游地产、多功能物业开发，覆盖全面产品线。未来10年内，万科计划每年在每个城市至少留下一个不可替代的公建项目。

首创集团总裁刘晓光：商业地产发展有助于拉动消费

商业地产在构造拉动消费平台的过程中起到一定的作用，因为什么呢?如果说我们能提供更好的购物环境，更加质量好价格又低的商品，肯定对拉动内需是有作用的!

我们从两年前就开始琢磨怎么样进入商业地产，因为我们认为自己的综合素质比较强，做住宅的时候有住宅的资源，做商业地产有商业资产的资源，那么怎么把资产和新的东西结合起来?我想了很长时间，干脆就杀向奥特莱斯，现在浙江、广东和北京同时开工。我们直接跟法国奥特莱斯合作了，保证把所有的应用管理系统带进来。而我们则按照它的要求提供大量的商业物业。

7.旅游地产商业计划书 篇七

一、地理位置

xx区xx文化园 “开心农庄”区位于xx市东南方，距xx市区109公里，距綦万高速xx出口16公里，位于xx区金桥镇新木村，是xx市历史名人刘xx故里，处于青山湖湿地公园库尾，

二、交通状况

xx主城经渝黔高速、綦万高速80分钟车程;xx城区25分钟车程可抵达xx文化园 “开心农庄” ， xx主城到xx是全高速路段， xx城区到如文化园 “开心农庄”是万金公路，路面油化(二级公路)，环青山湖公路穿xx文化园而过

第二节 旅游资源条件

面积12平方公， 耕地面积4187亩，其中：田2977亩，森林面积3780亩， 1、蚕桑700亩，(已嫁接170亩)，主要以大湾社、光明社，现养蚕170张，(正在起步)，预计来年养蚕达600张。2、制种(春不老、小白菜)已成为我村短期经济作物，来年与市种籽公司订立基础发展项目。3、经果林(梨子)20亩，现已投产。

园区内有田、有水、有山，起伏连绵的丘陵为植被所覆盖，农家住宅错落有致。

一、水资源情况

有冬暖夏凉的泉眼多处，汩汩涌出的泉水潺潺流淌，山塘数十口，清澈见底，范家山水库处在园区上位，猫洞沟水库的库容不小，最深处达8米。塘水保持了天然山泉的纯度和矿物成份。

二、动植物资源

xx文化园 “开心农庄”绿化良好，森林覆盖率达70%以上，坐北朝南绿荫如盖的xx小学校园参天大树成为一道靓丽的风景。植物丰富，树种达数十种，其中包括桂花、圆株、苦楝、红叶青丝等珍稀物种。动物也达数十种之多，包括野猪、白鹭等野生动物，国家级保护动物等也在此生息繁衍。布谷、黄鹂、相思鸟、斑雀、竹雀等鸟的声影可闻可见，板栗、柿子、枇杷、桃、李、梨、葡萄、西瓜、甜瓜、香瓜、野草莓等瓜果常年飘香，盛产花生、黄豆、红薯、高梁。

野生食物：大、小竹笋、蕨、椿，漫山遍野。

野生药物：渔秋串、金银花。

三、历史人文资源

xx市历史名人刘xx故里在园区有xx陵园。

xx陈列馆正在规化中。

四、相关资源

1、新木寸老房子社老箐冈，是xx一道难得的观景点，远望綦江县老爷山，俯视可乐坝田园风光，是摄影、美术写生创作的好去处。

2、五谷庙。始建于 代的五谷庙，距今已有 余年，与园区邻近。

3、xx市新农村建设示范片也正在规化中。

第三节 市场分析

一、客源市场

(一)市场范围

国内：xx区xx文化园 “开心农庄”对市场范围的界定是先区内再市内外，然后扩展到全国。

目标顾客：中国正在迅速崛起，经济正在快速稳步提高，城市中产阶级的特点是年轻、受过高等教育，旅游动机很强，舍得花钱，对物质利益及生活方式要求很高，随着xx文化园 “开心农庄”知名度的提高和交通网络的不断健全，汶泉村的通达性越来越好，客源和市场范围也不断扩大，清新的空气、洁净的水质、开阔的空间和宁静的环境将对游客产生巨大的吸引力，红色、古色、绿色皆俱的xx文化园 “开心农庄”将成为广大游客周末渡假胜地，而且可以通过他们的口头宣传不断壮大客源。

再者，xx市历史名人刘xx的历史人文内涵和底蕴正在不断挖掘、整理、张扬，特别是刘xx题材电视剧的热播，可以预见，发展中的xx文化园 “开心农庄”与美丽的青山湖将起到相互衬托，相互媲美、相互提升的作用。据不完全统计，以到xx文化园的各类游客已达数千人之多，xx文化园 “开心农庄”只要运作得当，完全可以将到青山湖的游客导入园区，同时自身也将进一步提高，达到资源共享，优势互补。

(二)需求

早在我国就推出了“休闲度假游”，又推出了“生态环境游”，而20是乡村旅游年，新旅游、新体验、新风尚，放松身心、贴近自然、融于自然的农家乐旅游活动风靡一时，揭开了我国休闲、生态旅游的序幕，传统的观光旅游观念正被“开心农家乐”旅游观点所冲淡。目前，我国的法定节假日已达114天，如果再加上带薪度假，那么居民全年有三分之一以上的时间可以休假，在时间上为“农家乐”型旅游创造了必要的时间条件，且原生态的生活方式需求又为“农家乐”旅游项目的实施提供了良好的发展机遇。随着xx文化园 “开心农庄”旅游景区设施和功能的不断完善，定能很好地满足游客的需求。

二、竞争情况

(一)竞争优势及机会

①优势

1、资源优势：纯净的水质，冬暖夏凉，达国家二级饮用水标准，保护完好的森林，丰富多彩的动植物，和山水结合的琦旎风光，上有可追溯到春秋战国的悠久历史，下有热情好客民风纯朴的村民百姓。

2、开发优势：规划先进，设计合理，保护、开发并重，保证景区的可持续发展。

3、区位优势：是黑山谷风景区的完善和补充， 黑山谷风景区受季节性限制的不足，将被xx文化园 “开心农庄”四季宜人的气候所补充。

②机会

1、环青山湖交通公路网的不断完善。

2、今年风靡的.网络偷菜游戏，现实生活中的种菜偷菜将回更加具有吸引力。

3、黑山谷的品牌辐射，客源不断。

8.房地产策划工作计划[范文] 篇八

尊敬的公司领导：

2012年，我有幸竞聘为策划部经理一职。作为策划部经理，我已经上任一个月了，在这个一个月里做了茗园国际宣传资料、六堡镇林地使用权租用合同签订、六堡镇新片区的规划布局等工作。在新的一年里，公司迎来了大发展，策划部随时要做好各项活动的策划及公司的宣传。为了公司的发展我部门制定以下工作计划：

1、在三月份举行植树节活动，邀请全体公司工作人员参加，在梧州新闻发布。

主体以宣传创建绿色环保生态小区为主体，让社会各界认识到我公司在建设绿色宜居小区进行着最大的努力，也为梧州市创建绿色森林城市贡献一份力量。

2、全年做好六堡镇土地租用合同的签订，努力完善签订合同的不足之处，寻求

对公司最有利的法律途径来进行土地租用，对于已征用的土地做好标识。在没有任何证件的土地，我们要做到实地勘测，做好标记及指界人的签字认可等工作。努力做好租用土地的工作任务，不出现重复租用。

3、做好六堡茶农业旅游的观光策划工作，对各分区包含有六堡山庄、漫步小镇、休闲度假区、原生态养老区、园林种植区、环城物流园区等制定详细的方案设计。为发展六堡茶农业旅游做好前期策划工作，为项目的顺利开展穿针引线。

4、按照农业发展公司要求，结合公司以后一系列的多元化投资，提高公司在社

会的认知度，做好茶叶品牌标志设计，完成对茶叶的包装设计，做到设计样式的新颖。为茶叶的促销，根据农业发展的要求及社会的实际反应，实时做好茶叶的宣传工作。针对不同的社会反应，寻找有利的促销手段，努力将茶叶的销售量提高。

5、配合销售部做好茗园国际售楼部的装修设计，督促户外广告的正常制作、安

装和发布，并及时建立网络信息发布。针对目前的市场，做好市场跟踪调查。

6、根据茗园国际的开工程度，做好开盘活动的策划，广告信息的发布、楼书的制作等，根据情况选选择一些优惠活动或体验式活动吸引人气，提高成交。

7、配合公司领导做好“美景嘉园”的市场定位分析，充分发掘市场的需求潜力，组织开展广泛的市场调查活动，搜集顾客对房地产的需求信息，掌握本行业的市场动态。

8、协助公司完成举办梧州六堡茶的展示活动策划，做好六堡茶展示的布局安排

及具体活动的安排，并在期间的将楼盘宣传活动的切入，以此提高本项目的知名度，打造一个浓厚的茶文化的商业氛围。在举办茶叶展销会期间，向前来展示和观光的茶商、茶客宣传本项目，预约购房大送礼的形式进行本项目推广，在有能力的情况下，进行开盘大酬宾活动。

9、做好泰和嘉园尾盘的策划宣传工作，为进一步提高泰和嘉园的销售量选择一

些优惠的活动进行宣传，引导消费者购买。

10、制定一年一度的诚业之光的活动方案，努力缔造诚业投资有限公司的形象，提升社会公众的认知度及接受度。

11、完成领导交待其他设计策划活动，为公司的进一步发展做出努力。

策划部门工作需要张扬个性，注重团队精神。只有在完善的管理机制下去张扬个性，才是对企业及团队有益无害的。新的管理机制包含以下内容：

1、明确岗位的职责：

1.1策划部经理完成日常与领导的接触，理解领导的意图，并将领导的指令下达到下属职工。

1.2策划部经理配合销售部及其他部门做好各项策划活动的安排，完成各项活动的设计送至上级领导审批。

1.3设计人员做好各项设计工作任务，完成上级领导交待的各项工作，服从领导的调配。

2、绩效考核、有明确的部门奖惩机制

2.1实行工作分配绩效考核制度，对于不能完成工作的人员，扣除当月工资的5%进行处罚。

2.2 下属员工不服从领导安排，次数达到3次以上的，扣除当月工资5%进行处罚，屡教不改者，给予不再聘任的处罚。

2.3 对于迟到早退的下属员工，一次处罚10元。

3、时刻注意管理弹性，充分发挥部门员工的才华，调动部门员工的工作积极性。领导多与下属员工进行沟通，了解其思想动态，做好各下属员工的思想工作，调到其工作积极性。

办公经费的预算：

以下费用不包含业务费用。

车费：2000元/年

办公用品费用：1500元/年（包含打印机墨盒、打印纸、笔、笔记本、卷纸等）

通讯费用：600元/年

合计：4100元/年

2012

9.房地产商业计划书范文 篇九

司徒文聪认为，电子商务的快速发展对传统商业的冲击是致命性的，传统商圈必须进行一次脱胎换骨的自我革命，要引入生活体验和精神文化的相关要素，把单纯的购物扩容升级为以娱乐休闲、文化体验为主要特征的一种新的生活时尚。

张国正向与会者披露了一个戴德梁行最新的调查研究数据：到2015年，上海有42%的新增的项目会落地在外环以外，内外环间占34%，内环内是24%。今后，业态最丰富的商圈将出现在外环以外。

黄浦区金融服务办公室主任江锡洲作为论坛嘉宾接受参会者提问时谈到，三区合并后的新黄浦区，已经形成了“一带、两街和五个功能区”。江锡洲还披露：现在外滩金融集聚带已经汇聚了629家核心金融企业；新天地区域内有一幢写字楼，一年的税收是22亿，成为沪上最高。

10.房地产商业计划书范文 篇十

在不知不觉中，2013年已经过了一半，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。

一、任务完成

今年实际完成销售认购 签约 回款 佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。

二、团队管理方面

1、招聘面试方面

自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。

2、团队培训工作

没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备

对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。

对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。

3、监督、督促工作方面的

很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。

4、及时总结学习方面的

当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。

5、公司制度的执行和落实方面的

例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。

6、销售一线工作出现的问题敏感性。

由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。

7、团队之间的沟通。曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。、三、案场管理方面的

1、案场谈客监督及把握方面

当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。

2、案场问题客户处理方面

当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。

四、执行力方面的

我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。

在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。

1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。

2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。

3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。

4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。

5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。

6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。

7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。

都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。

学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足，对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。篇二：房地产销售月工作总结与计划 工作总结与计划

2012已经过去一半，在这半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，跨过年中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下半年的工作做的更好。下面我对上半年及六月份的工作进行简要的总结：

关于上半年及六月份工作我总结有如下几点，首先是对的总结：第一，总体工作业绩不是很理想，年业绩目标五十万现今只完成了46%（近二十三万），离目标还有一定的距离！第二，整自我对工作热诚不够高，重视度不高。第三，对辖区分行团队的管理力度不够，很多任务与相关制度没有落实到位。第四，对公司的向心力不够，很多资源没有充分有效利用。其次下面我六月份的工作进行总结：

1、没有完成自定的业绩目标。

2、完成了辖区联华花园城社区盘源进行了又一次整合细分，租售资源信息清晰。

3、对笋盘与主推盘以及有效盘源重视度不够高，尤其表现在对主推盘的推荐不够积极配合，没有真正做到资源的合理有效利用。

4、对经纪的管理鞭策不到位，让他们对工作产生一定的惰性甚至开小差。

5、没有第一时间把握好业主及客人第一动态，导致有部分资源流失。

6、关于公司的制度没有明确化，执行不到位。

7、对新经纪工作心态与技能缺少相关的培训。

8、个人自己具有一定的惰性，没有做好自己本分的工作。最后由于自己管理不到位不严厉，听到同行陆陆续续签单了，心里满是压抑的感觉，同时也为他们感到开心，因为证明我们这里是有市场的。但是我会坚持不懈的，我相信通过自己的努力，争取使自己的业务管理水平提到一个更高的高度，把自己的所学到的东西运用到工作当中，并利用这些知识教会战友达到我自己的目标。希望带出一支战无不胜，攻无不胜的圣神之军，与战友们齐心协力，共同完成团队目标。

下面是我对下半年乃至七月份的工作计划与安排：首先，第一，严格执行公司的一切规章制度。第二，开发更多更优质房客资源，提高业绩。第三，坚持引进新人才，提高团队力量为公司未来发展培养更多精英强将。第四，严格把控珍惜好任何一个有效客源及盘源，做到无一遗漏错失。第五，组织三堂以上关于房地产经纪的销售技能与心态的培训课，同时加深提高自我工作水平。其次，关于七月份的工作重点我们将放在客源及主推盘攻略，1，自制户外宣传资料外发，重点区域下桥水果市场，1号执行至今已有两位客人闻讯而来，其中已成功签一租了，效果比较明显。2，自己亲自把关带领团队把握跟紧好每一位有效客源，争取七月来个量的突破。3，严格重视执行笋盘主推盘推荐制度，积极配合好各分行工作并要求各经纪无条件履行相关工作。4，维系及开发好现辖区所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。5，加强对各经纪的工作技能与心态培训。6，重视网络开发利用，达到经纪名下日常利用网络四个以上。2012年新的季度已经来临，新的任务摆在眼前，艰巨而圣神。作为公司分行主管，我深感自己肩负担子有多么重，但是相信我们会把这份压力化作动力，以高昂的斗志，饱满的热情，全心身带领我们的精英团队投入新的工作中去，为实现我们的全工作销售任务不懈努力。最后，预祝2012的销售任务圆满完成。2012-07-04篇三：房地产月工作计划 东方银座销售部七月工作计划 销售目标：5000万

明确的目标既是公司阶段性的奋斗方向，且又能够给销售人员增加压力增加动力。

目标分解：１、分解到人：已上岗员工每人420万/月任务，新入职未上岗人员190万（实际分配给老员工500万/人/月，新进员工250万/人/月）；组任务分解：孙方志组2100万，腾格勒组1680万，刘佳组1220万（实际销售任务分配：孙立志组2500万，腾格勒组2000万，刘佳组1500万）。２、分解到物业类型：商业回款3200万需销售2100平米左右、公寓回款1000万需销售1100平米左右、写字楼回款800万需销售1150平米左右。销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，只有在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、外拓工作关系的初步建立并开展。

团体利用，加入一些商会、俱乐部、宗教团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。刊物利用，从黄页、电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。

2.、开展行坐销结合，每天上下午各派4--6人（主管领头）出去贴海报、填门店调查表、发放dm单，来快速积累客户（dm单半天200张，门店调查表15份）。

地点：如大型商场，商档居住小区附近，高档会所俱乐部附近，写字楼等 时间：每天 上午９：00－－１２：00 下午４：00－－7：00

3、电销的开展，每人半天打50组电话。

4、对于意向强而迟迟不下定的客户，采取换主管来帮追，或者约到之后由主管或经理帮谈。

5、前期已下定，未签约客户的款项跟进

6、对于前期积累的a类客户，充分利用近期房展会上的优惠活动逼定。（以上内容由曹玉琪负责实施，销售部本体人员参与。）培训计划：

1、培训内容：房地产基础知识 培训时间：2013.7.5 13：00------16：00 培训目标：让接受培训人员了解商业房地产的基础知识，了解商业的基本模式。

2、培训内容：直销工作的开展培训 培训时间：2013.7.9 13：30－－16：00 培训目标：让接受培训人员能具备正确的心态，掌握正确开展工作的方法。

3、培训内容：房地产电话销售技巧 培训时间：2013.7.10 14：00－－16：00 培训目标：让销售人员掌握电话回访、电话邀约的技巧。

4、培训内容：外拓客户的技巧培训 培训时间：2013.7.11 14：00－－16：00 培训目标：让销售人员掌握外拓客户的正确渠道与方发。

5、培训内容：销售逼定技巧 培训时间：2013.7.15 14：00－－16：00 培训目标：让销售人员掌握到逼定的技巧，机会的把握，语言的运用。

6、培训内容：价格谈判的技巧 培训时间：2013.7.18 13：30－－16：00 培训目标：让销售人员能准确把握价格商谈的时机，学习价格商谈的原则和技巧，准确把握客户的价 格心，提高成交率，而不是成为价格杀手。

7、培训内容：销售常见问题及处理方法 培训时间：2013.7.21 13：30－－16：00 培训目标：让销售人员能够针对各种问题熟悉应对。

8、培训内容：客户类型分析 培训时间：2013.7.25 13：30－－16：00培训目标：让销售人员能够熟知各种类型客户的特点及应对侧重点。

9、培训内容：工作意味着责任 培训时间：2013.7.29 13：30－－16：00 培训目标：倡导积极思考,牢记工作就意味着责任，培养员工积极健康的工作心态 激发团队成员内在潜能，塑造“积极向上，追求卓越”的企业文化。

10、培训内容：实地销售演练 时间：每天 由每组的销售主管带领组员进行对练

整体培训目标：打造专业化的团队，使员工的的综合素质，销售技巧有一个质的提升，配合阶段的工作内容安排相应的培训。

（以上培训内容由曹玉琪来主讲，培训对象销售部全部人员）本月开展其他工作：

1、周边写字楼项目的市调（租金）及分析 完成时间7.12 参与人员：售楼部全体人员。（由销售人员去收集资料，销售经理来汇总）

目地：针对目前呼市写字楼市场的现状，通过对周边项目的调研，能够有效挖掘自身优势，冷静审视不足，发挥优势，提炼及整合成为卖点，利用各种积极的配合更大程度提升增值空间。

２、数字销控的建立 完成时间7.5参与人员：蒙欢 ３、回款台账的建立完成时间7.7 参与人员：蒙欢

４、7.13日晚报举办房展会活动 完成时间7.14 参与人员：销售部人员 具体发排：12日下午看过现场之后，确定人员的具体安排

５、7.13日下午看房团参观活动 完成时间7.13 参与人员：部分销售人员 具体安排：1位沙盘讲解员，三位置业顾问现场配合

11.向万达学商业地产计划管理 篇十一

王健林说过：执行力强是万达的核心能力之一，购物中心从开工那天一直到开业，一般来说是两整年。计划模块化管理则是万达执行力的秘密武器，将整个过程分解成几百个计划节点，打铃必须交卷，不交就是零分。这几百个计划节点不是拿鞭子抽就能做到的，而是万达多年累积的结果。

万达的计划管理一向被视为商业地产宝典，很多同行也在尝试将万达的这套计划移植到另外一家企业。但是，虽然或多或少会有些成效，但更多印证了一句古语“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”。究竟是什么原因导致学习万达计划管理的水土不服?本文将从这一视角出发探究如何学习万达的计划管理。

一、学习计划模板的内在逻辑

计划分级管理是房地产行业的通行做法，万达也不例外。以22个月的项目开发计划标准计划模板为例，涵盖了325个节点，包括53个一及节点，85个二级节点，187个三级节点。各节点分为筹备、摘牌、交地、四证、设计、经营、招标、销售、招商、工程、验收、交付12个模块中。

至于节点数量的差异并不是最重要的，重要的是各节点之间的逻辑嵌套的合理性和时间排期的科学性。特别是对于涉及招商、运营等环节的商业地产而言，万达的上述计划基本上是为其自己量身定制的，在计划模板制定早期，集团领导、各条线及各项目负责人反复讨论修正，并经过了几十个项目的适应性调整，才衍变至今天的样子。

同时，我们也看到，万达的计划模板也一直在处于不断优化和完善的动态中，特别是最近对于大型文化旅游项目的计划编制，相关计划模板库又有了进一步的丰富。对于不同类型、不同特点的项目，计划模板虽然整体差异不大，但区别之处却是多为关键要害。因此，对万达的计划的学习，重在剖析其思路和内在逻辑，决不可简单套用同一个模板。

例如，万达项目开发计划节点的模块化设置，核心基于四个基准点数据。先确定摘牌日、交地日、试营业日、开业日四个关键节点，根据各节点倒排整体项目开发计划。其中，明确并严格约束了交地日的计算标准：如果实际交地时间小于摘牌日后50天，交地日为摘牌日，反之交地日为摘牌日后30天。这一计划管理细节对于加快交地发挥了正向引导作用，也避免了扯皮推诿问题。

同时，万达的计划体系的成熟性不仅仅体现在项目开发计划领域，如果只关注万达的项目开发计划是远远不够的。其在工作计划、投资计划、资金计划、开业计划等方面的精细化管理也可圈可点。

模板的价值不言而喻，一些房企往往各系统、各部门及各项目各自为政，计划编制模式、计划要素、目标节点、工作标准及细节深度等缺乏统一标准和模式，导致计划不能实现跨系统、跨项目的通用解读和整合，这些问题需要借助计划模板的作用加以解决。

二、学习计划编制的充分论证

计划模板只是一个基础，具体计划的编制才是核心环节。

1、预留充足的时间

首先，万达会为计划制定和修正预留充足的时间，这点正是很多企业薄弱的环节。计划制定盲目，缺少足够的论证和认同过程。

例如，资金计划通常要3个月时间完成，为了计划更安全可靠，从2010年开始，万达资金计划编制提前两个月，执行后每一年的6月再做适当调整。

2、强调计划的博弈

其次，王健林不止一次公开表示提倡上下博弈、同级博弈。“万达的目标一定是博弈出来的，就是要博弈之后形成的任务，才有完成的可能性”、“绝对不是说拍脑袋说今年必须要做到多少。”

只有计划编制的论证工作做充足，才有可能生成一个相对合理的计划。而且这个反复研讨修正的过程，也是团队达成一致的过程。与之相反，计划编制缺乏共享性往往是很多房企存在的问题，不能够做到计划实施中每个关联人员都可以参与计划的编制、执行和考核，使计划管理所要发挥的动作统一、指令一致的作用在实施过程中打折扣。

例如，一般而言万达的项目开发计划要经过9个环节。其中中间4个环节是计划反复论证的过程。例如在选择模板形成基础计划之后，要校审确认业务事项的准确性和完整性、评估项目风险因素的影响、根据评估调整时间点和周期、重新建立新日期公式等。通过计划编制过程的标准化，尽可能的平衡了模板标准化与项目个性化之间的矛盾。

3、计划编制重在细化

万达计划的编制重在细化。但各类计划细化的方向有所差异，特别是以下四个方面值得思考。

• 第一是系统性细化，全年工作计划由集团机关各部门完成，即包括一整年工作内容，又要求层层分解到每一周。

• 第二是完整性细化，避免相关支撑元素的割裂。例如投资计划中将拓展计划、卖地数量、成本预算、利润预算、税收预算均包含在内。

• 第三是动态性细化，根据实际情况适应性调整。例如资金计划要细化到每个公司每日的现金流分析表，总部现金流分析到周，具体公司要做到日，每年7月初开一次调整会。第四是周期性细化，围绕打通项目全生命周期为中心展开计划编制。例如开业计划要细化到年月日，2014年底做计划就排到2016年，排3年，以此为依据指导各部门具体工作。

计划是一种有效的工具，计划编制并非止于集团层面或项目公司高管。以万达某项目公司为例，在一二三级计划模板的基础上，继续分解编制内控计划和子项/专项计划，并结合计划执行提炼归纳为六大标准模块动作+1个楼长制执行要点，这套模式得到了集团的充分认可并全集团推广。

三、学习计划责任分解落实

计划责任分解是一个看似容易、实则困难的环节。即要将责任具体到部门、到岗位、到人员，又要兼顾不同部门之间的配合与协作，不能责任模糊但也不能人为割裂跨组织间的关联性。

万达一方面明确规定了各级节点的主责组织:

• 一级节点由各系统、各主管部门和项目公司管控，分管副总裁督办落实，商业地产集团总裁及文化地产接团总裁跟踪检查。

• 二级节点由各系统、各主管部门和项目公司管控，分管副总裁督办完成。

• 三级节点由各责任公司(部门)执行管控，主管系统跟踪检查、督办完成。

另一方面，除了明确各级节点管控责任之外，每个节点都有明确的主责部门。例如规划院负责43个节点、商管公司负责18个节点等。

四、学习计划考核激励到位

万达将计划执行比作“打铃交卷”。到了时间必须完成工作任务并上报，不会有别人替你答卷，不交卷就是零分。

而很多房企恰恰缺少这种计划执行力文化和配套机制。虽然制定了详细的计划，但总是有很多节点无法完成，由于前期计划节点完成的拖延，而将项目后期赶工视为常态，赶工即是计划失控，会带来成本超支、品质不良等后果。再加上计划的监督缺考核手段不健全或缺乏有效性，计划执行情况较难与奖金挂钩，缺乏相应的规则和手段，久而久之容易形成计划执行不力的恶性循环。

万达红绿灯制度作为破解这一问题的有效工具，已得到业内的广泛认可。而计划管理信息系统的应用，则大大提高了红绿灯考核的实施性。

所有计划节点编入信息系统，有一周任何一个方面计划没有完成工作量，自动亮黄灯;黄灯亮了再一周，还没有解决问题，就是红灯;红灯根据一二三级不同级别的节点不同而进行处罚;黄灯亮了之后如果处理好之后，自动转化为绿灯。

为防止一年中出现多次延误，万达还规定亮三个黄灯等于一个红灯，不同级别节点都规定了具体的处罚措施。

一提及处罚措施，很多房企往往聚焦扣发奖金，但从时间效果来看，薪酬方面的惩罚是最直接有效，但也是是副作用最大的。万达除了严格的薪酬方面的扣罚外，还有系统化的行政处罚措施，例如集团领导现场办公、系统内通报、取消晋级资格、向上级层层述职等。

系统提醒

1)周期小于10天的节点，在节点完成前5天提醒;

2)周期在10-30天的节点，在节点进行到50%时提醒;

3)周期大于30天的节点，在节点进行到50%和85%时分别提醒一次。

12.房地产商业计划书范文 篇十二

摘要：文章从信贷配置的行业选择视角，理论分析银行偏好房地产信贷的动因；接着利用VAR模型对我国商业银行房地产信贷配置偏好动因进行实证研究；最后得出结论，房地产价格溢价率的持续上升，降低了银行对房地产信贷不良率的预期，因而银行将更多资源集聚于房地产业，其决策动因中“避险动机”更胜于“逐利动机”。

关键词：银行信贷配置；房地产信贷；房地产价格溢价；不良贷款率

一、 前言

商业银行风险管理类文献将银行视为理性投资者，从不同视角研究影响银行信贷配置决策的因素。如陆正飞等（2009），范育涛等（2010），简泽等（2013）、房巧玲等（2013）等采用上市银行分行业的贷款投放数据，运用面板模型实证分析影响银行信贷资金配置结构的动因。此类文献将贷款对象视为具有不同个性特征的企业，并未研究房地产行业与其他行业，其行业差异性对银行信贷对象的选择决策是否存在影响，以及影响的机理是什么。

本文期望在Herring和Wachter（1998）模型基础上，从商业银行信贷的行业配置视角，研究房地产信贷资金集聚房地产市场的行为动因。首先在构建银行信贷资产配置收益模型的基础上，对商业银行房地产信贷配置偏好行为进行理论分析；然后以我国房地产信贷占比、房地产价格波动溢价、银行信贷不良率等数据，运用VAR模型对我国商业银行的房地产信贷偏好行为进行实证检验；最后结合理论和实证研究的结论，从银行信贷投放决策的动因视角，研究银行偏好房地产信贷的“理性”。

二、 商业银行房地产信贷配置决定的理论解释

考虑商业银行最低资本规模M的约束，贷款资产破产的风险概率为？酌。假设商业银行的贷款资产分为两类：一类是房地产贷款，设投放量为L1；另一类是其它贷款，投放量为L2。令rj表示银行对贷款j的预期回报率加1；i反映资金的机会成本率，相当于无风险资产收益回报加1。建立方程组，通过拉格朗日函数得到期望收益最大化状态下的最优解式。

基于以上结论，下文将以我国商业银行房地产信贷配置结构为研究对象，进一步实证研究影响我国房地产信贷行为的因素及影响效应，重点关注期望收益溢价r1-i、房地产贷款违约概率？仔i对房地产信贷配置决策的影响。

三、 我国商业银行房地产信贷配置偏好的实证研究

本文使用国家统计局及中国人民银行2005年1月至2015年3月宏观经济或金融机构的季度数据，以银行房地产贷款配置占比、房地产价格波动溢价及银行不良贷款率，构建VAR模型，通过脉冲响应分析、方差分解分析及Granger因果检验分析，探讨价格波动溢价及不良贷款率对银行房地产信贷配置决定的影响效应。

1.数据的选择与说明。银行房地产贷款配置占比（LRATIO），选用中国人民币银行公布的金融机构人民币贷款余额分行业数据，将商业性房地产贷款余额与同期金融机构各项贷款余额相除，代表以银行为主的金融机构房地产贷款配置水平。房地产价格波动溢价（HP_RATE），是指房地产资产价格波动率超过无风险收益率的溢价，因此2005年1月～2010年12月全國房屋销售价格指数和2011年1月～2015年3月的70个大中城市新建住宅价格指数，得到2005年月～2015年3月以住宅为代表的房地产价格指数。将季度波动率乘以4，扣除同期一年期存款利率，得到代表房地产价格波动溢价水平的指标。银行不良贷款率（NPLOAN），选用银行贷款总额不良贷款率的季度数据。借鉴范育涛（2013）的指标处理办法，将银行不良贷款率进行对数处理，即ln[NPLOAN/（100-NPLOAN）]，本文以NPLOAN_LN代表不良贷款率水平。

2. 数据的平稳性检验。采用ADF（Augmented Dickey-Fuller）单位根检验方法，结果显示，房地产价格波动溢价原序列是平稳的，但是房地产贷款占比的一阶差分和不良贷款率的一阶差分序列是平稳的。因此以HP_RATE、D（LRATIO）和D（NPLOAN_LN）建立VAR模型，进一步分析变量间的冲击响应特征。

3. 基于VAR模型的脉冲响应分析。本文利用AIC和SC准则确定滞后两阶，运用VAR（2）模型对三个变量之间的关系进行实证研究。在VAR模型检验是平稳的条件下，基于VAR模型结果，从正交脉冲响应的Cholesky分解图和累积反应图分析三个变量中一个响应变量因为其它两变量的冲击而表现出的应激状态，从而分析冲击因子影响作用的存在性、作用方向以及作用持续时间；同时辅以方差分解图，分析每一个冲击因子对响应变量的变化贡献的差异度，进一步解读哪些冲击因子对响应变量的变动有更大的影响。

（1）房价波动溢价（HP_RATE）、不良贷款率（DNPLOAN_LN）对房地产贷款占比（DLRATIO）的影响分析。

由图1和图2可知，房价波动溢价的上升会造成房地产贷款占比的大幅度增长，且持续时间长达7期（约1年半的时间）。因此银行贷款总资产不良率的上升会引发银行将有限贷款资源在短期内集聚在房地产领域，由图3可知，对房地产贷款占比波动影响的因素贡献度，由大到小排序依次为房地产贷款占比自身上一期的变动、不良贷款率的变动和房价波动溢价。较之房地产市场价格溢价的波动， 银行在决定房地产信贷配置比例时，更加关注各类贷款总不良贷款率的变动，总不良贷款率的上升会助推银行信贷资源向房地产集聚。

（2）房地产贷款占比（DLRATIO）、不良贷款率变动（DNPLOAN_LN）对房价波动溢价（HPRATE）的影响分析。

由图4和图5可知，房地产贷款占比的上升，会造成房价波动溢价的加速上涨，但是维持到第2期（半年时间），房价波动溢价上升的速度开始放缓，继而在第4期（约1年时间）会出现小幅下降。另一方面，不良贷款率的冲击对房价波动溢价的影响是反向的，当不良贷款率下降时，房价波动溢价会有一个正向的加速上升。因此由脉冲响应图看出，银行贷款总资产不良率的下降，会进一步激励银行将更多信贷资源集聚房地产领域。由图6可知，对房地产价格溢价波动的贡献程度进行高低排序，房价溢价波动自身对自身的影响是最大的，次之是房地产贷款的占比，接着是不良贷款率的冲击影响。房价波动溢价的变动表现出更强的自相关性，房地产贷款占比提升对其波动的影响则相对较弱。

（3）房地产贷款占比（DLRATIO）、房价波动溢价（HP_RATE）对不良贷款率（DNPLOAN_LN）波动的影响分析。

由图7和图8可知，房地产贷款占比的上升，会造成银行总贷款资产不良率的上升，但是上升的幅度越来越小。房价波动溢价的上升，会造成银行总贷款资产不良率的显著下降，也就是房价持续上升，显著降低了银行信贷资产整体的风险。由图9可知，不良贷款率变动受到自身，以及房地产贷款占比和房价溢价的影响，但是不良贷款率上一期的水平对自身当期变动的影响程度是最高的，几乎超过了80%的贡献度。接下来房地产贷款占比的影响较高。房价溢价对银行整体不良贷款率变动的影响很小。

4. 变量间的Granger因果关系分析。Granger因果检验结果显示，房价波动溢价、不良贷款率变动及其房地产贷款占比自身的水平，是房地产贷款占比变动的显著原因。反过来，影响房价波动溢价变动的显著原因中，并不包含房地产贷款占比因素，而是银行贷款总资产不良率因素。尽管不良贷款率变动会对其他两个因素产生显著影响，但是造成银行贷款总资产风险变动的显著原因，并不是房价波动溢价，也不是房地产贷款占比的变动。

四、 研究结论及政策建议

结论1：房价波动溢价的上升会刺激银行房地产贷款占比的上升；另一方面，银行房地产贷款占比的上升，尽管会造成房价波动溢价的增长，但并不是显著的原因。两者存在单向的因果关系。结论2：银行总贷款资产不良率的上升会在短期刺激银行将信贷资源集聚房地产领域，但因为房地产贷款占比的上升长期会造成银行贷款资产不良率的上升，所以长期看，银行总贷款资产不良率的上升还是会引起银行房地产贷款占比的下降。结论3：银行房地产贷款占比的上升和房价波动溢价的增长，都会影响银行贷款总资产的风险变化，但是前者的影响更为显性。这说明银行将信贷资源向房地产领域集中的倾向，“避险动机”更胜于“逐利动机”。

在过去十多年中，房地产及其相关行业的贷款不良率，显著低于贷款平均不良率水平线下。另一方面，以住宅价格为例，2003年2月～2015年3月的146个月的时间内，新建商品住宅价格的同比增长率仅24个月呈现出负数，负数月份的发生概率仅16.4%。进入2015年，新一轮降息、降准的宽松货币政策，将全国新建商品住宅价格重新推入上升通道。这些已发生的数据都降低了房地产贷款已发生的不良率水平，降低了银行对未来房地产贷款不良率的预期值。与此同时，除工业和农林牧渔业，房地产业及相关建筑产业对GDP累计同比的拉动效应，在其他各行业中有着显著的作用，尤其是2005年以來，始终处于较高的水平。因此房地产行业过去十多年为我国宏观经济增长拉动的贡献很大，尤其是2008年金融危机发生后的经济复苏阶段。我国经济增长模式反映出房地产产业越来越被依赖，这进一步提升了银行对房地产信贷收益稳定性的预期。政府单纯限制银行对房地产市场的信贷注资，并没有扭转银行房地产信贷投放的“偏好”。

对历史多次典型金融危机的成因研究，发现资产价格暴跌是引起银行体系严重危机的重要指标，不论是发达国家，还是发展中国家。历史的教训警示我们，房地产价格的繁荣和崩溃，信贷的扩张和收缩总是贯穿危机始终，应该对房地产价格持续上涨提高警惕，防患未然。但是在防控未来房地产信贷风险可能扩大的同时，改革经济增长格局中不合理的产业结构，扭转个别产业发展异常突出，其他产业发展相当滞后的不利经济增长模式，才是解决商业银行房地产信贷配置偏好的根本举措。

参考文献：

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基金项目：国家自然科学基金青年项目“房地产价格波动对金融稳定冲击的作用机制及其货币政策选择研究”（项目号：71103121）；上海师范大学第七期重点建设学科“城市经济学”项目、教育部人文社科青年基金项目（项目号：14YJC790152）；上海市发展研究中心热点项目（项目号：2015110262）。

作者简介：王洪卫（1968-），男，汉族，浙江省富阳市人，上海财经大学公共经济与管理学院教授、博士生导师，上海金融学院校长，研究方向为房地产金融；王诤诤（1976-），女，汉族，湖北省武汉市人，上海师范大学商学院讲师，上海财经大学公共经济与管理学院博士生，研究方向为房地产经济。