电信运营商渠道拓展建议

2024-08-09

电信运营商渠道拓展建议（共4篇）

1.电信运营商渠道拓展建议篇一

中国移动、中国联通和中国电信的渠道对比分析

1、三大运营商业务板块比较

1新移动=移动+铁通，主营固网、2G（GSM）○、3G(TD-SCDMA)2新联通=联通+网通，主营固网、2G(GSM)、3G(WCDMA)○

3电信收购原联通CDMA业务，主营固网、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)○

业务板块分析：

固网业务电信>联通>移动移动业务（2G）移动>联通>电信

联通业务较为均衡，3G网络CDMA为其优势品牌

2、三大运营商主打品牌比较

1中国移动：全球通、动感地带、神州行、打造3G（TD-SCDMA）○

2中国联通：世界风、如意风、新势力、精彩在“沃” ○

3中国电信：电信网络、3G手机“天翼” ○

3、三大运营商主要的渠道体系主要包括以下两个方面 1主控渠道：○（产权角度）运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自主服务站、客户服务热线、运营商网站等 2社会分销渠道：○（合作角度）除了运营商自建渠道以外利用社会渠道拓展的销售型渠道，包括社会代理商的合作营运厅、合作品牌店、加盟店、授权销售店、标准卡类职工零售店等

中国移动渠道策略分析：中国移动的渠道优势： 1规模效应○

2分销商品品质更优 ○

3管理高效 ○

4有效的分销商保留机制 ○

中国联通以自建渠道为主，中国移动营业网店繁多且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道。中国移动的渠道建设主要是基于渠道忠诚度的建设，渠道控制力的打造和渠道的规范化管理。

中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会带经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而能够启动渠道的积极性。中国联通的渠道策略分析：中国联通的渠道控制优势

1各类渠道的合理定位 ○

目前中国联通的业务销售仍然是社会渠道为主、自有渠道为辅，而客户服务则主要以自有渠道为主、社会渠道为辅的营销模式。

2灵活的代理商政策 ○

在社会渠道的管理方面，中国联通的代理商政策较为灵活多样，以吸引不同类别的代理商

3代理费激励 ○

作为市场的后来者和挑战者，中国联通在社会渠道的管理中，注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，通过控制渠道来控制消费者行为

中国联通以社会分销渠道为主，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中联通注重制定有效的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行

为。换言之，中国移动注重“高广告费低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，而中国联通在发展自由通道的体系上逐渐加大投入但资金有限。CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通驱动啊体系中的重要组成部分。

3、中国电信渠道策略分析

中国电信基本上形成了以实体渠道、直销渠道、电子渠道等自有渠道为主、社会渠道为

2.电信运营商渠道拓展建议篇二

随着科学技术的不断进步, 中国通信领域得到了快速的发展, 电信运营商之间的竞争也逐渐增加。如何满足高质量服务客户的各种要求, 已成为各大电信运营商提高市场竞争能力的重要所在, 电子渠道作为服务的重要渠道以其独特的现代性, 成本低, 效率高等诸多特点, 已成为电信运营商实现市场经济运作、提升用户感知、提高服务效率、提高用户的忠诚度和满意度、降低运营成本的主要手段。加强电子渠道的建设和发展, 探讨中国移动电子渠道发展战略将成为提升市场战略的核心竞争能力重要策略, 也是中国移动进步和发展的关键。

1 发展电子渠道对电信运营商的意义和必要性

作为新型渠道的电子渠道, 电信运营商可以给客户提供理想的全业务运营和全天候服务, 因为该渠道具有全方位, 共享, 快速, 电子化等信息时代属性的特点, 它已成为电信运营商提高市场竞争力、降低运营成本、提高运营效率的主要措施, 是实现电信运营商提高运营效率、分流客户压力、改善客户体验、提高客户的忠诚度和满意度的重要途径。在现今激烈的竞争环境下, 电子渠道将成为市场竞争的电信运营商重要的战场。因此, 对电子渠道的建设、规划、发展和运营展开深入的研究对电信运营商具有非常重要的意义。

因为电子渠道的重要性, 所以各大电信运营商对电子渠道资源的竞争也是愈演愈烈, 而电子渠道能够实现实时全部覆盖, 客户能够通过自助的方式全天候办理和咨询各种业务。当前发展电子渠道的意义已经不仅仅局限于降低电信运营商实体营业厅的压力、降低运营成本、减少用户等待时间、实现合理分流等, 还能够提升自身品牌价值、树立品牌形象、提升用户满意度等方面的重要途径。电信运营商十分重视电子渠道建设和发展, 当前对电子渠道的发展投入资金、人力不断加大, 不断提高自身电子渠道的完善性。

2 电信运营商电子渠道发展现状

以中国移动通信集团黑龙江有限公司绥化分公司电子渠道发展为例, 来进一步了解目前电信运营商电子渠道的发展状况, 中国移动通信集团黑龙江有限公司绥化分公司坚持“低成本高效率”运营思路, 各项业务稳健发展, 运营支撑能力进一步提升, 全面增强电子渠道的“分流、传播、服务、体验、销售”五大职能。已实现包括掌上营业厅、网上营业厅、短信服务厅、自助终端、电话营业厅 (包括:10086人工、在线、自动) 等五种电子渠道。目前绥化电子渠道业务办理量在不断增加。电子渠道业务量办理占比已达到66%, 电子渠道交费金额占比达到27%, 同时营业厅内自助缴费额超过了营业厅前台现金缴费额, 电子渠道短信渗透率达到23%, 网站渗透率达到9%, 网上选号占比达到6%。随着中国移动电子渠道的发展, 客户可以通过中国移动电子渠道办理大多数业务和业务咨询, 降低了营销成本、简化了办理业务的手续、减轻营业前台业务办理压力、缩短客户业务办理时间等等, 大量节约了人力资源, 提高了公司的工作效率。中国移动电子渠道的有效推广和使用实现了客户效益及企业效益的双丰收。

3 电信运营商电子渠道发展趋势

面向未来, 电子渠道的发展趋势可以向四个方面延伸, 第一, 丰富和完善的渠道体系。电子渠道的快速发展, 对实体渠道的用户分流作用将越来越强, 客户到实体渠道办理业务的数量客户将大大降低。实体渠道的业务工作压力将得到缓解, 这样既能为客户提供便捷的服务, 并可以节省人力成本, 使很多实体渠道营业厅营业员可以减少到最低限度。与此同时, 电子渠道还具有网络营销和电子商务的特点, 根据客户日常消费行为, 最大限度地挖掘客户潜在需求并形成客户数据分析, 帮助运营商掌握客户的需求, 进一步实现对网络增值和电子商务价值链的把控, 形成包含各种电子渠道、实体渠道、直销渠道综合营销渠道管理系统。第二, 电子渠道营销价值将日益凸显。电子渠道的总体发展趋势是从运营商被动的为客户提供服务转变为向客户有目的的进行主动营销。我们对客户不断开展实体渠道和电子渠道, 直销渠道和电子渠道的协同营销及各类电子渠道之间的协同营销, 将会继续提高电子渠道的营销价值和营销能力。第三, 掌上营业厅拥有巨大的发展潜力。3G时代给手机上网业务的发展带来了广阔的市场, 运营商提供的掌上营业厅服务, 客户不需要记住那些复杂的信息代码, 用户只需要在手机上简单的操作可以根据自己的喜好来选择最适合自己的服务, 在用户中享有相当大的自主权, 随时随地可以用手机操作。这种全面的服务和市场营销为一体的综合功能, 使电子渠道有更广阔的发展空间。第四, 建立一套统一完善的电子渠道应用管理平台将会有利于电子渠道品牌的一致性和可控性, 更容易提升客户的认可, 并能提高客户信息的采集效率, 更有助提高系统的可用性, 对未来的电子商务领域进行深度的发展和探讨有着深远的意义。

4 结束语

发展电子渠道, 不仅仅只是提高客户满意度, 更是对电信运营商的业务创新, 及新业务的市场开拓有极其重要的现实意义。随着4G时代的到临, 电信运营商就必须要面对4G时代大规模数据业务对传统渠道的冲击, 那么电信运营商大力发展电子渠道也就具有历史的必然性。

参考文献

[1]常艳伶.山西移动电子渠道发展策略研究[D].北京邮电大学, 2012.

[2]王殊妹.电信运营商电子渠道发展模式和策略探讨[J].信息通信技术, 2011 (02) .

3.电信运营商渠道拓展建议篇三

无线音乐的兴起，让深陷寒冬的唱片公司看到了一丝希望。

1月13日，在上海举行的无线音乐盛典上，聚集了国内外20多家唱片公司，包括环球、滚石、华纳、太合麦田等，而周杰伦、陈奕迅、蔡依林、潘玮珀、SHE等当红艺人的到来，更证明了中国移动的号召力之强。

盛衰荣辱，弹指挥间。盗版的盛行，数字音乐的大行其道，让曾经赚得盆满钵满的唱片公司体验到了无限萧杀，从繁荣到衰败，也就几年光景。

无线音乐把唱片公司逼上了绝路，但反过来，电信运营商又通过与唱片公司进行版权合作，给了它们一个饭碗。目前，各唱片公司从无线音乐中获得的收入占公司总收入的比重越来越大。

但电信运营商的强势，令唱片公司失去了自主性和话语权。中移动抛开SP建立中央音乐平台，目的就是想通过自己的渠道，建立庞大的数字音乐曲库，做中国乃至全球最大的数字音乐分销商。唱片公司不得不提防，一旦中移动的渠道得以完善，自己将失去议价能力。

数字音乐成杀手

唱片公司的没落，有多方面的原因，除了网络的兴起，盗版的盛行，此外最主要的就是数字音乐的大行其道了。

2007年11月25日，市场研究公司Jupiter Research发表的研究报告称，Napster等新兴企业数字音乐的阻击，以及苹果iPod音乐播放器的强势，使得唱片公司处境窘迫。分析人士猜测，苹果iTunes音乐站点的销售占据了美国数字音乐超过70％的市场份额。

虽然美国数字音乐的销售收入，将从2006年的大约10亿美元，增长到2012年的34亿美元。但是，数字音乐的增长仍然无法补偿唱片销售收入的损失。2006年，美国CD唱片的销售收入为将近100亿美元，同比下降了13％，而2007年上半年更是同比下降了19％。数字音乐的出现，以及类似Napster的网站让用户免费下载音乐，是主导这场悲剧的罪魁祸首。

可以看出，数字音乐的利润，远低于传统唱片业。数字音乐的兴起，是对传统唱片业一次沉重的打击。正如Jupiter Research副总裁和研究经理DavidCard所说，“赚钱是很难的，除非你在制造iPod。”

但唱片公司别无选择，通过数字音乐这一良好的传播途径，让更多人了解歌手的作品，提高歌手的知名度，然后再靠广告收入、演出以及参加电视节目等获得利润补充。

同样，英国2007年的数字音乐下载量比2006年增长了50％，这让许多唱片公司的销售下滑。英国唱片行业权威机构BPI的数据表明，2007年英国网络下载单曲数量达7700万首，比2006年增长了5成。但忧心忡忡的它们，又转而把其当作救命稻草，希望能从数字音乐的销售中分得一杯羹。

媒体分析认为，随着音乐播放器流行，更多的音乐发烧友放弃了购买音乐光盘，转而到互联网上下载数字音乐。

在中国，唱片业就更萧条了，除了受数字音乐、无线音乐的冲击，盗版现象严重也使其饱受损失。在国内，歌手一张专辑能卖出10万张，就算畅销碟，此前销量动辄过百万的盛况一去不返。在混乱中，电信运营商的介入，也使唱片公司变成了它们的傀儡。

2007年11月8日，中国电信宣布与华纳、百代、环球、SONY&BMG、滚石唱片、华友世纪、太合麦田、大国文化八家唱片公司，联合发布全新数字音乐服务——“爱音乐”，正式进入在线数字音乐市场。据了解，“爱音乐”的服务功能包括：七彩铃音、电话振铃、网络试听、网络下载、音乐资讯、在线搜索、会员服务等。

而中移动此前曾联合多家音乐公司推无线音乐俱乐部，联通也在2007年7月推出整曲下载的“炫曲”业务。

一唱片公司的高层在接受《IT时代周刊》记者采访时表示，国内市民版权意识淡薄，使得唱片公司举步维艰。同时，一些互联网企业也缺乏版权意识。2005年9月，因在搜索页面上提供了部分未授权的MP3歌曲下载，百度被包括百代在内的全球七大唱片公司联手告上法庭，但这仅仅是千千万万侵权案例中的一起。

对无线音乐爱恨交集

国际唱片工业协会的统计数据显示，2006年全球CD销售量相比前年下降15％，而进入2007年1月，CD的销量同期下降了20％。与此相反的是，数字音乐的收入却保持了持续增长的势头。2006年，全球数字音乐市场的营业额再次翻番，达20亿美元，占据了音乐市场营业总额的10％。

在这种情况下，控制了全球市场70％以上音乐版权的四大唱片公司——环球、SONY&BMG、华纳、百代——不得不开始转变态度，与网站和电信运营商进行合作。

由于盗版光碟、网络下载等的剿杀，经历了长期萧条后中国唱片业正在迎来一次新的发展良机——无线音乐的出现。无线音乐抢走唱片公司的饭碗，又给了唱片公司一条生路。2006年，太合麦田的收入有一半是来自数字音乐，其中很大部分来自无线业务。无线音乐出现之前，传统唱片公司的收入来源主要是唱片销售、商业演出、艺人广告等。

据统计，2006年，环球的唱片收入中，有1/3来自类似互联网音乐、无线音乐这样的新媒体。2007年估计比2006年有30％的增长幅度。2008年，环球的唱片收入中，将有超过50％的收入来自新媒体。

但对小公司来说，无线音乐对它们意义更大。因为，无论从经济实力还是推广经验，它们都与大型唱片公司相差甚远，不可能签下当红的一线大牌歌手。很多公司从这一渠道获得的收入已经占总体收入的7成。

近两年，网络歌曲流行，唱片公司看到了商机，制作了很多流行网络歌曲，转售给SP，提取收入分成。从最近两年的无线音乐下载量来看，网络歌手占据了前几名，引领了一股新的音乐潮流。

无线音乐不仅改变了唱片行业的销售模式，也使唱片行业开始重点关注单曲的制作。2007年，单曲销售量开始猛增，推出一首漂亮的单曲，就可让唱片公司大赚一把。所以，不断有收集3—5首歌的EP (extended play慢速唱片，密纹唱片，也称“短专辑、小专辑”)推出。

唱片公司将歌曲版权转售给SP，大部分利润被SP拿走了——SP和运营商以8.5:1.5的比例分成，SP拿其中的8.5与唱片公司分成。而中移动还替SP背上了不诚信的“黑锅”。

2006年4月，中移动调整无线音乐产业原有的游戏规则，通过直接与唱片公司合作来提供音乐内容，建立中央音乐平台，每首彩铃的信息费从0.5元／首到3元／首不等，双方5:5

分成。这种运营商直接与唱片公司分成的模式，对唱片公司无疑是一大激励。

目前，很多唱片公司的收入中，已经有一半以上来自无线音乐。唱片公司对运营商越来越依赖，一旦运营商调整收入分成模式，唱片公司的日子就不好过。

目前，跟移动建立直接合作关系的唱片公司有近100家，包括国际四大唱片公司，国内的滚石、太合麦田、种子音乐等等。

运营商成最大受益者

眼下，中移动占了中国无线音乐80％左右的市场份额，霸主地位不容撼动。2007年10月，中移动的彩铃用户数为2.6亿，每月的彩铃收入为104亿元，全年的彩铃收入过百亿元。以中移动目前在无线音乐的发展速度和野心，用不了多久，就可能成为全球最大的无线音乐分销商。

中央音乐平台的建立，其实是市场的一种自我扬弃的过程。对唱片公司来说，也是一种自我需要，由以前的三方分成，变成两方，唱片公司和中移动都成了赢家。中移动能团结大部分唱片公司，表明其定价模式得到了认可。以歌手王强的《不想让你哭》为例，2007年被下载了1860万次以上，按照5:5分成，给中移动贡献了1860万元收入。

其实，唱片公司同运营商合作，更大程度上是一种无奈。中移动建立中央音乐平台的目的，是想通过自己的渠道，建立庞大的数字音乐曲库，做中国乃至全球最大的数字音乐分销商。一旦模式成熟，强势的运营商将使唱片公司失去讨价还价的能力。

不过，有迹象表明，中移动似乎希望自己既做渠道又做内容。建立中央音乐平台，抛弃SP之后，中移动可能会打入唱片业，独霸整条产业链。据国外媒体报道，中移动除了要收购百代之外，还有意收购华纳、SONY&BMG和环球中的一家。不过，中移动对此进行了否认。看来目前时机还不成熟，一旦展开收购，将影响到跟其他唱片公司的合作。业内人士猜测，中移动可能会采取战略性人股的方式进行收购。

与此同时，2007年6月29日，联通宣布，已经和超过23家唱片公司签订合约，在全国推出“炫曲”手机音乐整曲下载业务，并建立首个全国统一的在线音乐下载平台“10155音乐门户”。而中移动的整曲下载业务则于2007年10月10日正式开通。

可以预测，无线音乐和数字音乐的发展，最大的赢家不是唱片公司，而是电信运营商。