商务谈判实训总结报告

商务谈判实训总结报告（精选8篇）

1.商务谈判实训总结报告 篇一

国际商务谈判实训总结

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。为了培养学生的商务谈判知识水平和商务谈判技巧，提高学生的谈判能力和专业知识，学校为我们安排了5天的实训课程。通过模拟真实的商务谈判场景，给学生真实的谈判体验，锻炼心理素质，积累谈判经验，顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，使学生毕业后能尽快适应工作岗位，走向成功。

实训期间里，指导老师选择一些常见的谈判课题，让我们根据提示并结合背景信息完成谈判前期的准备工作，以及决定商务谈判与推销的内容，制定议程，选择策略。安排我们以小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程。谈判过程中，指导老师则根据谈判双方的表现，提供一些干扰或提示信息，以使谈判过程复杂化，训练双方学生的应变能力。

此次实训，我们共进行了三个环节：第一，在实训教室里观看谈判的音像资料；第二，组建商务谈判与推销小组，小组间进行模拟谈判；第三，进行商务礼仪的学习与演示。实训的重点，在于模拟谈判和商务礼仪的学习。

一支优秀的谈判队伍，应该包括以下5个方面的人员：商务人员、技术人员、财务人员、法律人员和翻译人员。在模拟谈判的环节中，我们组建的谈判队伍一共有7人，分别是一位主谈判（兼主持人），两位辅谈判，一位技术人员，一位财务人员，一位法律人员和一位记录人员（兼接待人员）。

“知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅在于谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作，谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。准备工作做得好，可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。

通过模拟谈判，我了解到自己性格的部分缺陷，以及谈判前信息准备工作的重要性。这次的模拟谈判，我们小组要进行的是关于汽车的价格谈判。作为谈判中的卖方，我们需要对己方产品的性能、优势及劣势等信息进行搜集整理，并且搜集其他品牌的同款产品，对它们进行比较，罗列出己方产品独有的优势。但是，我忽略了这重要的一点。在搜集资料时，我只搜集了关于产品的介绍和销售情况。因此，在谈判的一开始，我方就处在了被动局面，对对方提出的相关问题，无法快速应答，甚至无法回答。我也在这次模拟谈判中，充分了解到自己性格的缺陷：无法和别人进行辩论或争论，不适合参加谈判，只适合做幕后的准备工作；而且在搜集信息时，也需要考虑得更加周全和详细。

国际商务谈判，是双方交往的重要活动，谈判双方都渴望获得对方的尊重和理解。礼仪是指在人际交往中，自始自终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。它在国际商务活动中极为重要，是增进彼此友谊和相互信赖的催化剂，是解决僵局的润滑剂，是不花本钱而收效甚大的“魔棒”。因此，商务礼仪的学习是极其重要的。

在这次实训中，同学们对于商务礼仪的演示，让我受益良多。首先，我了解到，不同的民族、国家和地区，拥有不同的风俗习惯甚至宗教信仰，在国家商务谈判中，必须要充分了解对方的信息，尊重对方的信仰和当地的风俗。其次，我第一次了解到，化妆原来是这么的复杂枯燥；但是，即使再不愿意化妆，在今后的工作中，也要学会化妆，并且给自己化妆。因为化妆是一门艺术，能够美化自己，更是对他人的一种尊重。

经过这次的实训，让我更加清楚的了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求、注意点以及重要性。虽然我们小组在谈判的最后向对方作出妥协，输掉了谈判，但是重在过程，重在学习。

2.电子商务专业实训教学谈 篇二

[关键词] 电子商务 实训教学

电子商务专业是一个近几年出现的新专业，由于近年来其发展迅猛，目前，全国各高校都广泛开设电子商务专业，每年毕业生达20多万人，但近年来该专业的就业形式不容乐观，其主要问题是电子商务专业实训教学不到位所造成，现就该专业实训教学谈谈自己的一点看法。

一、电子商务专业缺乏系统的专业实训

近年来，各高校都加大实训教学力度，但这些实训多数是以课程为内容的实训。如学习图象制作课程后，就进行以图象和广告制作为内容的专业实训。学完网络营销，就进行市场调查为内容的专业实训。这些实训虽然能让学生掌握从事电子商务工作相关的技术，但由于是以课程为中心组织实训，这种实训将某一岗位所需技能分割来进行，缺乏合成，往往只见树木不见森林，学生学完后，总体感觉商务和技术是两张皮，各种技术之间缺乏联系，不明白各种技术应把握的程度。笔者认为应以项目为中心组织专业实训，如网页规划课程应将网页设计技术和市场营销结合起来，让学生就网站建设规划方案着手进行系统实训，学生既要结合专业写网站规划书、建设方案，并且还要根据规划书、方案自已动手建设网站。

二、电子商务专业实训教学缺少必要检测方法和手段

目前大多数高校的实训教学由教师根据学生作品进行评定，这种由自己指导又由自己评定学生成绩方法，不利于激发学生学习的积极性，从而也给实训教学带来不利影响，从而使学生认为实训课程容易的感觉。实训作品评价标准是否科学，也是急待解决的问题。目前对这方面几乎没有统一规范可行，不利于各学校专业实训教学评价，无法保证该专业学生应该掌握怎样的技术从而使该专业毕业生良隽不齐，有的学校电子商务专业学生就业形势好，而有些学校电子商务专业毕业生不适应就业市场，就业率低。我认为，目前应结合专业教学改革传统的考试和检测学生成绩的方法，不仅要变知识性考试为作品或毕业设计评定，同时，要加快建设作品和毕业设计评定体系建设，不能让教师既当教练又当栽判。在传统教学测试中，我们都有一套行之有效的办法，但是，随着考试方式改革，新的考试方式运行缺乏行之有效的制度，不解快这个问题，就不能促进教学双方的积极性，就不能真正做好实训教学工作，就不能按能力培养的要求培养社会需要的毕业生。

三、电子商务专业实训教学模式的单一性和刚性不利实训教学开展

教学模式是指教师如何开展教学活动，是一种教学活动的组织方式。传统的教学模式是建立在学科知识结构体系基础上的，以向学生系统地传授各科知识为教学目的，而在当今，职业院校的毕业生要适应现代的就业形势，必须以能力为本位来培养学生，教学活动不能局限于教室，实验室。教学活动可以在车间、在商场。教学活动组织不能由教务处用计划、课表的行政方法来进行。教学活动的检查，也不是象查堂一样机械，教学计划也不能是刚性的。因为每位学生学习的能力不一样，在教学中，教师可以根据实际情况调整。我们现在教学现状是理论教学在教室，老师在哪里布道式地讲授，学生在下边东倒西歪。学校、教师还要考勤。就是要把学生整天限定在教室里。实训教学就是上实验室。学生实验的内容是教师先规划好，学生依样画瓢。学生所学的知识不能变成能力，只见树木不见森林。因为这种教学模式违背按职业岗位要求的环境来进行教学。不按职业岗位的流程进行教学。教学活动应该按职业岗位的要求，该在教室就在教室进行，该在实验室就在实验室进行，教学活动适合在车间，我们就临时在车间进行，这种身临其境的教学模式下进行教学，学生学得快，掌握得牢，能够形成职业能力。而我们现在实训教学搞得好的学校，也是在教学过程外，按排学生在工厂实习。它是把这种实习和教学活动割裂开来，实在是“两张皮”。同时这种实习也会因为组织不周密，而让学生“放羊”。老师不是教学指导者，而是秩序的维护者。学生实习没有和课堂所学结合起来，实习并没有效果，实习回来写一份报告作为实习成果。同时实习报告也不是检检实习效果的好方式。我认学教学模式应该根据实际由教师自由决定，发挥教师在教学活动中的主导作用，应体现在教学活动组织形式由教师根据所讲授内容来决定。因而，改革现行行政式的计划管理教学的方式非常必需。采用科研项目负责制方式进行教学管理是适应这种灵活多样教学模式教学的需要。只有这样才能使实行灵活多样教学模式成为可能，才能真正发挥实训教学效果。

四、电子商务专业实训教学缺少供应链集成理念

目前电子商务专业是一个培养复合型人才的专业，也是一个工科和文科结合的专业，因而对双师教师的要求较高，而现在社会上该专业教师既懂商务，又懂网络的人才非常少，因而按照工作岗位的方法培养学生，缺乏真正具有双知识结构和能力的教师。实训教学效果可想而知。目前，各高校都是由懂这两方面知识教师组成一个教学团队，共同完成专业教学任务。由于没有一个有效的体系将各个教师协调起来，因而，形成你讲你的，我讲我的，而我们的教材又都是学科知识体系式的教材，加大各个教师之间专业的鸿沟，学生学到的是零散的知识和技能。如果我们把电子商务专业所需的各种知识和能力，按照职业岗位组织起来，这样就形成一个类似“供应链的体系”，如果我们电子商务专业的基础课和专业课教师都理解这一供应链体系，都按照一个中心来组织教学，尤其是实训教学按照这一原则开展，应能一定程度弥补双知识和技能结构教师缺少的矛盾。要做到这一点，作为我们的专业带头人必须是双知识和技能的教师，由他系统地组织各个教师的专业协作，形成集成效应。他就是这个供应链系统的集成商。另一方面，各个教师都必需结合自己的学科知识，结合专业岗位的要求进行知识和技能的再造，形成按职业岗位要求的知识和能力结构。形成以本专业知识和技能为主，对其他专业知识和技能有一定了解的知识和能力结构。

参考文献：

[1]姜大源:《职业教育学研究新论》.教育科学出版社,2006年7月

3.电子商务网店运营实训总结报告1 篇三

11电商1班李瑭

一、网店基本情况介绍

1、网店名称：知己衣舍

2、网店地址：

3、掌柜姓名：gaoxin215

4、开店时间：2013年1月24日

5、经营范围：女装、饰品

6、经营业绩：最近半年线上交易133份订单，最近一个月线上交易1份订单，最近一周线上交易1份订单。主要为女装/饰品

7、前言：在接触网店之前，甚至是在学电子商务这门学科之前，对于网络我是知之甚少！可能是命中注定我和电子商务结下了深厚的渊源！这学期我们有好多的实训课，其中网店经营就是其中比较重要的一门！我很喜欢网店经营这门课，因为我觉得这很实在，可以学到很实质性的东西！几个星期的实训很快就结束了，时不待我，我觉得自己要学的东西还有很多，不过，我会继续努力的！

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二、网店概况

1、商品来源：

小店所有商品皆为代理的商品。本店负责接受客户下订单，并在每天中午12点将当日（前一日中午12点至今日中午12点）的订单信息反馈给生产厂家，确保各商品在当日下午17点能准时发货。

2、支付方式：

现主要采取淘宝主流支付方式支付宝支付，但如果买家要求汇款也可。在当地城市也可采取货到付款方式。

3、《网上营销实战》课程带来的收获及感想

开网店有代销和直销和现实一样的，如果是代销店那么你的代理商应该有一个宝贝数据包，利用淘宝助理把宝贝导入上架到店铺里就行了，里边应该是连同运费等一切编辑都是现成的，可以省去很多环节。如果你是直销是自己的货物，那么从拍摄图片到编辑图片的都

要严格按照淘宝的类目来进行，一旦属性错误，严重的还会被处罚。开网店细节问题还有很多，比如代销的货物来源，直销的自我经营，如何经营，物流等都是会遇到的细节问题！本次是老师为我们搭建好现成的运营平台，网店的日常运营由CEO和小组长负责分配任务和相关维护，各组员轮值淘宝客服、上架新品和发货，由于网店运营初期好评信誉值低，各组成员还兼负刷单的任务。平时课上老师做相关针对性的指导，学习了淘宝后台的管理，网店的装修，营销推广的方式和美工的培训。

熟悉了网店的运作模式后，我们每个同学都开了自己的网店，以下是开店的流程 第一步：携带自己的身份证和自己的银行卡(如果没有可以办理一张)到相应的银行办理网上银行业务，银行的工作人员会把相关的程序告诉你。第二步：去淘宝注册自己的新用户。

第三步：注册支付宝新用户，按提示来填写自己的真实资料。第四步：登陆自己的支付宝，然后进行实名认证。

第五步：在网上进行交易，或者想自己开店，必有把自己的淘宝用户，和自己的网上银行来绑定支付宝。这些就是淘宝开店的前期步骤但是后期就没有那么简单了，因为还有很多东西需要你去注意，来获得盈利。

这门课对电商专业来说是一个不错的实践，开店中常遇到寻找合适货源、与厂家协调价格和商品信息的问题，建议学校能多给些像学校实训商城那样的流动资金，从代理的模式逐步过渡到有自我仓储能力的经营模式，在管理方面我们会得到更多的实践，实训让我明白开 2

网店和网店经营是两个不同的概念，开个网店很简单，但是如果要是经营一个网店，还要从中获取利润，那网店就会是一个由婴儿逐渐长大的一个渐进的过程。开网店就像是一个新生命的降临，接下来就是你细心般的呵护来伴它成长！推广方面的收获、感想

1、学会发贴推广

上各大论坛、MOP、QQ群，广发推广贴。发贴不要只发水贴哦，最好发主题贴，多发些能够吸引大家的贴，回贴呢也不要三两个字就完事，首先要认真看贴的内容，有针对性地发表一下自己的意见、看法，争取使你的回贴给人留下印象，而且要找新贴回，沙发坐不上，板凳也可以啊，很少有人会愿意一页一页翻下去看回贴内容的，有很多人跟贴的热门贴就算我们回了，被人看到的机会也是少之又少的。

以下是我个人在微博上的首次推广尝试

…………jpg…………….2、商品名称仔细推敲

商品名称很重要，不能马虎了事，淘宝规定商品名称在三十个字以内，那么我们就要把这三十个字用足，或者给自己所有的商品名称前面都加上店铺名称，这样让买家在众多的商品中能够多次浏览到你的店名，即使是不进入，也至少可以留下一点印象吧，呵呵，先混个脸儿熟，或者就加上什么吸引眼球的字眼，什么最低价，什么特惠活动之类的，然后商品的颜色及尺寸能描述则描述。商品的关键字

3、淘宝首页的logo标志鲜明

大家打开首页后可以看到logo标志，一目了然地写出了本店经营的行业名称以及要推广的产品。

4网店框架布局：鲜明的板块分布，色彩上的搭配，更加吸引顾客的眼球。

5客服服务周到：每天都有2个客服旺旺在线，及时回复顾客需求，每周按排班表有7-8人值班

6促销活动：满200减20，满100即包邮

三、网店经营知识及策略总结

1、注意店铺的装饰和布置

网店尽管是虚拟的、不需要装修费，但需要我们发挥想象和审美能力，展现产品的时尚、高品位，体现店主的专业、诚信，突出店铺的优质服务，尽可能让顾客一到你的店就能立刻 3

感受到时尚的气息，感受到店主的真诚，并能对产品有深入了解。好的第一印对于实际购买起着决定性作用！一个产品分类凌乱、字体大小混乱、图片布置不合理、缺乏基本店铺标识、产品缺乏必要说明文字...这样的店铺如同一个邋遢、脏乱的实体店铺，不会有人相信这样的店会有很多客人愿意光顾，这样的店铺所卖的商品再好，客人也不会相信！所以，精心地打扮布置店铺非常重要。

2、不断学习与商品相关的专业知识

开店的同时首先熟悉产品的种类、特点和使用知识，对于一个一问三不知的店家，顾客就能放心购买他的东西了，专业的服务会让顾客亲身感受到产品的品位，感受到购买商品的快乐，能感受到快乐的顾客就是我们长期的顾客，在我们周围聚集一批长期的熟客，店铺的生意能不好吗？当然这需要有个逐渐建立的过程，需要耐心地为顾客提供周到的服务，对于诚信体系尚不完备的今天，这是取得顾客信任并成为回头客的最关键因素！

3、宣传和推广

这是一件每日要做的长期工作！在浩如烟海的网络上，我们的店铺如同森林中的一棵小树苗，一开始是没人注意到的，这如同把店铺开在深山里，是难得有人光顾的。所以，宣传、推广就成为日常最重要的工作之一，在论坛上多发贴子、介绍产品相关知识、多和网友交流沟通、提高店铺及店主的知名度，让大家逐渐关注到我们的店铺是非常重要的，当我们的店铺具有相当知名度的时候，如同我们把店铺从深山搬到市区，每天会有很多人来我们的店里看看，有人光顾就会有生意！这也是商业区店铺租金高昂的原因啊！利用一切可能的机会把自己和店铺介绍给大家，让更多人认识、了解、相信是网店成功的必由之路！当然，这要花很多时间，但这是必须的付出，市场竞争如此激烈的今天，创业没有轻松的捷径，只有勤劳、用心的人才可能成功！

4、充分借助一些商业手段和技巧吸引顾客眼球

多参观学习别的店铺的长处，尤其是那些成功的店铺！采取一些如一元起拍卖、每日10点开抢天天特价、或者部分商品不求赢利但求吸引顾客光顾的方法提高顾客的关注度。这些方法和技巧需要根据不同产品在实践中逐渐摸索尝试，超级市场里的一些促销手段值得借鉴！顾客的期望永远是买到最好的东西而花最少的钱，尽管如此商业活动中，商家仍然掌握着主动，采用巧妙的促销模式同样能在取得足够利润的同时让顾客感觉到满意！

四、网店经营数据管理

目前淘宝网有诸如淘宝助理之类的软件，可以通过数量数据库管理得出很多有用的信息。

（一）抓住买卖时机

一般在淘宝网上商品成交时间最多在中午12点，下午5、6点，还有晚上9－11点三个时段。在这些时段购买淘宝首页上的商品推荐位效果最好。

（二）有用的数据

1、浏览用户比率

计算公式：浏览用户比率＝少于１分钟的访问者数／总访问数 指标意义：这个指标一定程度上衡量网页的吸引程度。

指标用法：如果这个数据过大，那么很有可能我的网页的内容可能过于简单，或者图片没有新意，不能吸引有消费需求的顾客，我就要改进我的网点版面了。

2、平均订货额

计算公式：平均订货额＝总销售额／总订货数 指标意义：用来衡量销售状况的好坏

指标用法：通过这个指标，我可以知道总体上，在我的网点上购物的顾客的喜好，是喜欢便宜的低质量的，还是喜欢稍贵的，高质量的。通过我的顾客群体变化，我来不断的改变我的销售方向。

3、转化率

计算公式：转化率＝总订货数／总访问量

指标意义：这是一个比较重要的指标，衡量网站的对每个访问者的销售情况

指标用法：这个数据能考量出有购买需求的人，多少人是在我的网店上购买的，这个数据每一点增长，都会给我带来很大的销售额。提升它的关键方法是我的婚纱或者饰品等商品的描述手法，以及照片的拍摄技巧，还有和同类商品卖家的商品性价比比较。还有我在淘宝上的诚信度等等原因。

五、对现有的网店管理平台的建设性的意见及建议

1.流程的优化

店铺推广。加入淘宝客，借助别人的力量来一起达到共赢。加入消费者保障协议，使顾客放心购买。这是稳定顾客的心理的一种必要手段。如果店铺的销售额上升了之后，可以考虑将一些商品参与秒杀活动。还有加入“买就送”这个活动，以此来增加网店商品在淘宝页面上的排行。其二——时间的投入。商品的不断更新，最好每天至少更新一次。还有“掌柜推荐”这个专栏也是要每天更新，尽量把准备下架的商品放到这栏目上来。因为在淘宝上，越是准 5

备下架的商品和掌柜推荐的商品，在淘宝页面上的排行也就越靠前。这样顾客更容易看到我们的商品。虽然是免费的开成了店铺，关于店铺普通的装修是免费的，但是如果要想让店铺更加的突出，吸引顾客的眼球，店铺的装修就要舍得花钱去购买一个合适自己店铺风格的模板。从提高销售量来讲：首要任务就是做好网店的推广，让更多的网名知道本店，提高网店地知名度，提高点击量以及收藏人气量。2.功能的完善

首先：对店铺整体店面的设计以及定期的排版上，我们需要有一个专门的人员来负责。其次：在做推广的时候，我们也要每天都注意信息，尽量不要错过每一单生意。再者：多做借助淘宝的一些软件，比如:淘宝搜索统计专家来搜索我们店铺商品的排行，以及销量的总结。在客服工作上，一定要坚持：顾客就是上帝“的原则，不要轻易的得罪。服务态度要温和，要耐心解答顾客的问题。在配送物流方面。坚持及时发货，如果有事情耽搁的话，要第一时间跟买家说明。处理退货方面。如果是商品真的是我们发货时就有问题，我们一定会赔偿。3.服务的人性化

4.商务谈判实训报告 篇四

一．企业简介

上海开开实业股份有限公司（以下简称“公司”）系经上海市人民政[1]府财贸办公室和上海市经济体制改革办公室于1992年12月28日批准，由上海开开公司改制为定向募集的股份有 限公司。1996年12月19日，经中国证券监督管理委员会批准，公司向境外投资者发行8,000万股境内上市外资股（“B股”），每股面值人民币1元，公开发行的B股已于1997年1月在上海证券交易所上市。2000年12月21日，经中国证券监督管理委员会核准向社会募集增发A股4,500万股，每股面值人民币1元，公开发行的A股已于2001年2月28日在上海证券交易所挂牌上市，截至2006年6月30日，公司股本总额为人民币24,300万元。公司所属行业为工业类，产业由服装业及医药业构成，主要从事衬衫、羊毛衫和西服的生产、批发和销售，以及中、西成药的生产和销售。详细介绍

上海开开实业股份有限公司是国内首家既有A股又有B股，以服装业为主的上市公司。自改革开放以来，经过10多年不懈的市场开拓，产品经营，品牌拓展，资本运作，资产重组，公司从一家仅有20万资金，自产自销衬衫、羊毛衫的“前店后工场”式的小型百货商店，发展成现在有19.37亿资产的大型企业。公司现有25家全资、控股、合营企业，有6家衬衫生产企业，生产基地面积达4.2万平方米，形成了年产450万件衬衫的大规模生产能力，并在全国范围内设立了42家销售分公司，26家总经销处，120多家开开专卖店（厅）和1500多个遍布全国的销售网点，形成了成熟稳定的全国销售网络。2001年公司主营业务收入为11.15亿元，利润总额6709万元。据国家统计局、中国行业企业信息发布中心统计，2001年“开开”牌衬衫在全国男衬衫销售量和销售额的占有率均居全国同行业第二位，并连续6年位居前位。另据上海市商业委员会商业信息中心，对上海30家超亿元商场的统计，2001年开开牌衬衫在上海市122只衬衫品牌中的销售量和销售额中均居第一位。

公司是“中国服装业十强企业”，荣获“中国服装业优势企业”称号，也是我国服装行业唯一同时荣获“中国十大名牌服装”和“中国十大名牌衬衫”称号的企业。1997年率先在业内通过ISO9002质量体系论证。开开牌产品连续7年被推荐为“上海名牌”产品，是上海名牌产品100强企业之一。2001年9月，开开牌衬衫荣获全国首批由中国名牌战略推进委员会颁发的“中国名牌”产品称号。2002年2月，开开牌商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。

二．产品介绍

公司以衬衫为主导产品，已形成羊毛衫、西服、西裤、大衣、茄克、羊毛内衣、针织内衣、T恤、领带等多品种系列产品，并将高科技成果融入到开开牌服装之中，开发了一系列有高科技含量的新产品。

“开开牌”衬衫，注重人们穿着的气质风度、时尚高雅、舒适便捷、健康保健之追求，面料上选择质地轻薄、手感柔软、丰满滑糯、抗皱免烫、吸湿透气、色泽优雅高贵、垂悬性好的国内外中高档面料，款式中在领、袖、钮上融入欧美风格，符合时代气息，体现现代快节奏生活中男士的潇洒高雅或休闲浪漫的气质，营造出男士崭新的个性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色泽的全棉系列、涤棉系列、纯棉免烫系列、纯毛精纺系列、CVC涤棉系列、秀泊莱斯系列、木代尔天然纤维系列、天丝纤维系列、SSP高级全棉免烫系列，并开始探索开发索澳尔大豆蛋白纤维精纺毛系列以及防蛀发防缩、抗菌、防辐射、防电磁波、抗静电等功能性系列产品，以满足各层次人士的穿着需求。

“开开牌”羊毛衫，是全国首批获得国际羊毛局颁发的纯羊毛标志定点销售的产品，采用纯新羊毛加工而成，“纯”象征着100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可机洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、丝光精纺毛系列、羊绒系列、精纺提花系列，粗纺毛系列，羊仔毛系列、可机洗厚薄型羊毛内衣裤系列、时装化内外穿精纺粗纺系列，以及羊毛加莱卡羊毛衫和内衣衫裤、各种混纺系列。款式上已从大众化保暖型向时装化、个性化、休闲化方向发展。“开开牌”针棉织品也形成了羊毛微元保健内衣系列，40支的细针弹力、棉毛、提花、柔暖棉内衣衫裤系列，以及新开发的彩色棉、棉加莱卡紧身系列、棉微元系列、天丝和亚麻T恤。

“开开牌”高级西服是选用国内外高级面料及辅料，运用当今国际上西服最新设计理念和制造工艺，并按照当代东方人种的体型参数精心制作而成。产品追求古典浪漫、高雅含蓄的风格，顺应当今国际潮流，在“轻、薄、软、挺、活”上尤见功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世纪的男人优雅”系列是正直意义上的“新一代”西服，是严格按照世界顶级西服的代表作——意大利式西服的工艺精制而成。细心品味一下，其肩、领、钮、袖、廓形之细微之处，时尚而不失典雅，潇洒而不失高贵。目前产品已延伸到西裤、茄克、大衣、风衣、休闲便装和领带等系列。

开开牌服装以其优质的面料、精湛的工艺、上乘的质量、时尚的款式和完善的服务体系，赢得了广大消费者的青睐，在激烈的市场竞争中得以长盛不衰。开开牌衬衫还远销美国、日本、澳大利亚、西班牙、俄罗斯以及香港等国家和地区。

1998年公司通过资产重组开始介入传统中医药产销领域，并逐步向具有高成长性的中西药物、生物医用材料行业发展。公司控股的上海雷允上药业西区有限公司，是一家融汇中华医药传统信誉和现代药品经营理念的药品经营企业。拥有中华老字号“雷允上”、“九和堂”商号和上海药品零售规模最大的雷允上药城以及40多家中西药房，还拥有一家上海第一家按GMP标准建造的中药制药厂，年销售收入达2.45亿元。公司还控股两家制药企业，生产西药和生物医药材料。

公司已构筑成服装板块和医药板块并重的产业架构，以实现传统产业与高科技生物产业的互动发展。

三．商务谈判过程：

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1．摸底阶段

摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。实际谈判摸底阶段：

我们一行五人进到开开西服专卖店内后，先是看看了摆在售架上的各款西服，这时有一位中年女销售员来到了我们身边，问我们有什么需要帮助的，我们为了谈判能够进行下去，所以自称是即将毕业的大四学生，为了到时的应聘面试做准备，现在需要买正规的西服，女售货员听后显得很自信地给我们介绍起其中的一些款式，并向我们介绍说有很多学生来这买西服，随后问我们有什么购买要求和大概的购买价位，当我们说出需要双排扣的西服后，她告诉我们这家店里现在没有这种款式，不过离这不远的另一家分店有我们所需要的款式，并告诉了我们那家店的大概位置，在离这不远的一个拐口位置随即我们来到了女售货员所指的另一家开开专卖店，这里有两位女销售员，一进店大家都发现这里的店面布局是店的两边是售衣架，摆满各种款式西服，中间是很宽的过道，因为过路空间宽敞，给人一种比较舒服的购物感觉。

**首先对其中一位女售货员说：我们是对面不远的另一家开开西服专卖店介绍过来的，告诉我们可以在这里买到我们需要的西服。

女售货员一听是自己同事介绍过来的，就开始问我们需要什么款式的西服，我们告诉她是双排扣的西服后，她告诉我们有现货，问了一下我们的穿衣尺寸后，随即开始与另一位销售员在货架上找衣服，这期间我们自己悄悄看了一下货架上的几件西服价格，大概在800至一千五六左右，价格差距幅度较大。随后售货员将两套衣服拿出来后，告诉这是其中的两个正规的款式，***和***开始试衣服，女售货员夸奖衣服穿在我们身上很合适，我们在试穿阶段完成后就开始问价格，在与销售员交谈衣服的过程中一位销售员说价钱可以谈，原价是900多的，如果我们真心想买，对于我们挑选的衣服，可以打五折，降到450元，这我们对产品产生了质疑，销售员好像看出了我们的顾忌，进一步解释说道这是因为现在是搞活动期间，所以才会让利这么多，平时都是原价销售的，对于这样的解释我们抱着半信半疑的态度，告诉销售员我们先再去逛逛再决定购买，看我们想离开，销售员如果我们买的多的话价格还可以讲。2．报价阶段

谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。

销售员看我们要走，说450是最底的价位，但如果买的多的话价钱还可以继续商量。这是气氛有点尴尬，这时我们自己知道要冷静应对。要在心理明白商品的最低价格是多少，而不要盲目相信。所以我们告诉销售员我们决定再试试刚才的衣服，她们看生意还有戏，就拿出了刚才两件衣服并一边讨论想法，这期间，女生以要为男生照相玩为借口，给我们找了几张试衣照，我们还时不时的说笑的打闹，气氛变得缓和了一些。3．磋商阶段

谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段。

过了会儿，试衣也差不多了，销售员告诉我们这些衣服真的很适合我们，如果我们买两件以上每件或以上每件可以再降10元，听完她们说的优惠方案，我们商量了一下，对她们说如果每件降70我们可以考虑买三件，对方马上表示这是不可能的，从来没有这么卖过，我们因为事先不知道今天会来开开进行谈判，所以对于这个产品价格和品牌及质量没有了解，所以简单讨论后向对方说那就每套再降五十我们会考虑买三件，可是对方表示不能再让步了，说这是最低的价格了。

面对这样的情况，我们告诉对方我们需要再考虑一下，对方说可以，我们观察了一下周围的其他西服店，都是比较知名的品牌，价格也较高，与这些价格相比，开开销售员的报价已经是较低的了，不过开开的品牌明显没有周围的几家知名，所以还是有降价的可能性的，所以我们决定坚持原先方案，使用最后的谈判方法—坚持再降50否则就停止这场谈判，希望以此迫使对方进行降价。成功的话当然最好，如果不成功我们就应该离开这家店，要抓紧时间开始下一家的谈判了。

我们回到店内后告诉了对方我们的最后要求，没想到对方还是表示没办法，说这是她们最低的，告诉我们可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道这个价格买这样优质的西服是很划算的，我们知道这次谈判到这已经停止了，所以在表示可惜后，就离开了这家西服店，没有达成购买意向。4.谈判结果：

所以谈判的最终结果是开开双排扣男士西服的最低价格是440元一件。

四．开开西服谈判心得：

虽然此次谈判最终没有达成进一步降价购买的协议，但在这过程中我们还是综合运用了一些商务谈判的策略以保证谈判能够较顺利地进行，如：

1.开局阶段的策略：创造良好的气氛，通过告知对方我们是大四学生，为面试准备而需要选购西服，使对方能够感到交易的可能性，这样保证谈判能够顺利开始和进行。

2.报价阶段的策略：掌握报价原则和合理的方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。如是在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，猛烈地反击，甚至会使我们十分难堪，无法收场。我们在商量后首先确定再降70，没有做出任何解释，报出最大降价幅度，在此基础上进行谈判。

3.讨价还价策略：根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。因为观察了当时谈判环境，开开西服在与周边品牌西服相比，在品牌知名度上是略逊一筹的，所以应该还存在着让步空间。

4.让步阶段：通过灵活的价格让步，打破谈判的僵局，促使谈判的继续。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。在谈判僵局时，我们选择了通过冷静考虑，放弃了再降70的想法，选择了再降50的方案，希望可以找到突破口。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。成功则可以获得更低的价格，不成功则要停止这次谈判，继续下一个谈判。

5.商务谈判流程实训报告 篇五

记得在我担任房地产公司总裁时，我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼，每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们的报价是180万美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人非常不情愿，他认为120万美元的报价确实太低了，比投资商们的报价整整低了60万美元，可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误：他不应该去见投资商，而应该让投资商来见他，因为当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感觉有更多的控制权。

几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：“情况怎么样?”

“可怕，简直太可怕了。”他告诉我，“我去了一间大会议室，所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价，他们马上说，‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。”

我问他：“还发生了其他事情吗?’’

他说：“嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，‘最低150万美元，不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”

我说：“等等。你是说，就在5分钟的时间里，你就已经成功地把价格降低了30万美元，难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”

从这件事情中，我们可以清楚地看到，在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响，而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比如说国际谈判专家，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。

你能想象这样一幕场景吗?

一名一流的武器谈判专家回到白宫，美国总统劈头就问：“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”

“嗯，是的，总统先生。我确实去了日内瓦，可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人，他们根本不会信守自己的承诺，他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事，集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：“和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展?”

美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”

可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意，他们就会跑到上司面前解释：‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会，我都不会丢了这份订单。”

6.高职商务英语专业实训课程再研究 篇六

关键词：高职；商务英语；实训模式

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2012）35-0130-03

一、分析现状，找出问题所在

近年来，许多职业院校探索出一些实训模式，取得了一定的成效。商务英语专业也在尝试开展如“工学结合”类的实训教学，但效果却不明显。总结存在的问题，主要有以下几点：

1. 对商务英语实训目标的认识模糊不清，没能构建相对完整的实训模式

虽然高职高专院校开始认识到实践教学对提高学生理论水平和实践技能起着至关重要的作用，从而开始重视实训教学，但从教师到专家学者，普遍对实训及其模式研究不够，对实践教学目标和学生能力的培养还没有较清楚的认识。而且，实训内容与课堂所学理论知识脱节，实训的随意性大，模式单一，不能构建一套系统科学的实训体系。

实训目标就是把课堂的理论知识融会、贯通、应用于实践，加之一定程度的操练，以达到专业培养目标。对于商务英语专业的学生而言，只有将课堂教学和校外实训有机结合，才能有效培养日常会话、商务会谈、商务翻译、涉外文秘、宣传策划等行业能力，成为高级技术应用型人才。可见，清晰的实训目标是有效达成人才培养目标的必经途径。定位清晰的实训目标、构建相对完整的实训模式势在必行。

2. 缺乏稳定的校外实训基地

目前，我国的高职教育所采取的校企合作模式大都以学校为主、企业为辅。而且，这种模式处于初级阶段，合作深度还远远不够，合作中的多数企业的作用只是停留在实习场所的提供上，校企合作仍然是“一边热”，商务英语专业更是如此。随着近些年英语教育的普及，各涉外企业一般不再大批量引进英语应用型人才，商务英语专业学生的校外实训基地经常流于形式。因此，很多院校不得不在多媒体教室里就各个商务主题对学生进行模拟训练，完全起不到实地实训的效果。

3. 缺乏政府有力的财政和政策支持

对实力一般的高职院校来说，现存实训模式缺乏政府的政策扶持，也没有一套行之有效的校企合作规则。尤其是商务英语专业，对口企业大都是外资、合资企业，政府政策支持受限，产学结合的结构缺乏合理性。

4. 缺乏具有实践经验的专业师资

高职商务英语教学的特点之一，是既包含普通的英语内容又包含商务知识的特定内容，目的是培养学生把语言变成一种工具、以基础知识为依托、去实施商务活动的能力，因此，对教师专业能力和实践能力的要求都是很高的。商务英语专业是高职院校的年轻专业，教师主要来源于现有英语专业，他们有一口流利的英语，但对商务知识却知之甚少，实践教学能力低，不能满足职业教育的实训需求，这是当前高职商务英语专业师资队伍建设中的一个突出问题。

二、寻找新思路，深入进行实训模式研究

1. 构建实训目标

任何专业的实训目标都是按照教学要求，在真实或仿真模拟的现场操作环境中，培养学生的实际工作能力和创造能力，为今后步入职业生活奠定扎实基础。商务英语实践教学的目标即培养学生在国际商务环境下的英语交际能力和商务沟通能力，使学生根据相关岗位职业能力要求，将所掌握的英语基础知识及各专业知识融会贯通、灵活运用，实际处理一些商务会务、谈判等涉外商务活动，最终满足相关就业岗位的技能要求。在高职高专商务英语专业的教学过程中，培养复合型外语专业人才，实训起着至关重要的作用。可以说，准确定位实践教学目标，能使实训教学改革的方向更清晰，从而为学生今后择业打下良好的基础。

2. 深化理论研究、开展模式研究

各高职院校的商务英语实训目前大体分两大类：即校内实训和校外实训。校内实训包括课堂内实训和校内基地实训。课堂内，教师一般通过单项技能训练和综合能力实训来实现对学生的能力培养，使学生初步具备商务工作所应必备的职业核心知识，形成从事商务贸易工作的职业技能。校内基地实训则一般在校内模拟真实环境进行岗位演练，如黑龙江农业专业技术学院的农学、园艺、机械工程等各类实训基地，都在高职院校的教学中发挥了至关重要的作用。就商务英语专业来说，由于受各种条件制约，大多数高职院校的校内实训基地还无从下手。

当前的校外实训主要体现在校企合作、订单式培养上。目前，各高职院校采取的3+1、3+3、2+1的实训模式备受推崇。商务英语专业也需时刻关注企业需求的变化调整专业方向，根据用人单位提出的人才培养标准、数量等要求，开设课程，进行订单式的人才培养，把实习实训贯穿整个职业教育过程，学生既在学校又随时都在企业实训。企业把学生的实习实训情况及时反馈给学校，以便学校能组织和安排学生进行下一步的理论学习和实习实训活动。

学校与企业互帮互助，在锻炼学生职业能力的同时，企业也吸取新鲜力量从中获利。黑龙江农业职业技术学院的很多专业一直都在为建设三农做着卓越的贡献，同时，也锻炼了涉农专业的师生。因此，也可以在商务英语专业所涉及的领域进行这样的尝试，比如商务英语专业可与涉及外贸、报关与国际货运、导游等行业企业建立订单培养协议，学校融入行业，与地方经济实现共赢。

三、采取对策，有效实训教学

1. 强化实证研究，找到实训新思路

通过问卷调查和实地考察的方法，分析研究当前的实训现状，了解学生对目前实训模式的评价及其期待。借鉴兄弟院校可行的实训模式，总结经验，通过分析、比较、反复得出可行性报告。提出新的实训模式并运用于实际之中。

2. 建立相关的政策与法规

给实训教育以权威的统一明确的标准与要求，督促各级政府依据各地实际情况制定《职业教育法》的具体实施条例，以法律的形式明确学校、企业或科研机构各方在实施职业教育中的责任与义务。政府要做好合作的“推动者、利益的协调者、过程的监督者、成果的评估者”等角色。学校方面，在积极建立校内实训基地的同时，积极扩展校外实训，以合作办学等形式使本专业的实训做到实处。

3. 加强学校与企业的沟通协调工作，采取多种措施提升师生素质

由于实训教师大都缺乏商务实践经验，所以在实训时给学生的建议往往不够全面，方法也远远不能适应时代的要求，积极探索和创造切实有效的英语教学法，已经成了全体实训教师的研究课题。学校要定期派教师下企业锻炼，鼓励他们考取职业资格证书，争取成为“双师型”教师；积极邀请企业技术人员来为在校的学生讲座，并针对实际操作中可能遇到的问题给学生进行范例教学。从而，启发教师熟悉商务流程，扩充知识内涵，找到好的实训方法。

参考文献：

[1]穆松.高等职业院校“订单教育”的探索与实践[J].滁州学院学报，2006，（06）.

[2]张荣华，李建国.校企合作——“双师型”教师培养的主渠道[J].黑龙江教育（高教研究与评估），2006，（Z2）.

[3]张春玲.高等职业教育的现状及教学改革初探[J].中国科教创新导刊，2008，（02）.

[4]邱国丹.高职商务英语专业推行“工学结合”实训模式的探讨[J].教育探索，2009，（1）.

7.商务谈判实训报告.李doc 篇七

实训题目：皮鞋购买谈判

系别：经济管理系

专业: 市场营销

班级:营09-1

学号：1932

姓名：1

一、实训目的通过谈判加深我们对所学知识的映像，同时锻炼我们在实际商务谈判中的应变能力以及对突发情况的处理；使同学们在以后实际商务谈判中能够熟悉的使用商务谈判的技巧！增加了同学们融入企业的筹码!

二、任务概述

预定于3月20日前往动物园批发市场购买实习用的皮鞋，从中与商人进行谈判，使其降低价格，锻炼我们的商务谈判知识，熟悉使用商务谈判的技巧。同时增加我们的经验。

三、谈判准备

分配好各自两人的职责和任务，对谈判内容进行了细致的研究和分析，对谈判时的一些细节问题进行了大量的讨论，例如购买谈判的礼仪问题以及谈判时出现的意外问题！并提前了解产品的市场价格，大致学会对皮鞋好坏的辩解，能区分出皮鞋的好坏。

四、谈判过程

我们于3月20日的下午进行了皮鞋购买的商务谈判，当我们到了商场的时候人流量很多，有的人多的商店店主根本顾不上我们一人看着多个人的购买，导致我们无法实施谈判过程，无奈之下我们只能选择没人的商店，进去之后由张翔进行主力的商品谈判，我们先行问了一些皮鞋，再问了几种之后切入主题，询问了我们准备购买的一种皮鞋，问了价格之后我们就表明了我们的身份，以学生的姿态向卖方进行讨价，在张翔的劝说之下价格降低了一些，其中不乏一些讨价还价，但还是没有达到我们预先要求，局面也一度陷入僵持之中，再此过程中张翔一直担任主谈判员而王超轶则是一旁观察以便应对一些突发情况，谈判过程遇到阻力，我们直接提出了要换一家在看看的想法，由于动物园批发市场是许多个小的商家集中在一起，所以商家之间都有竞争，而我们就是要抓住这一点。在我们说出普遍价格之后情况有所好转，最终在双方都做出一些让步之后我们的价格定在低于市场普遍的价格。双方关系也比较好，确定价格之后我们有索要了擦皮鞋的鞋油以及鞋布但鞋油只是试用的。

五、谈判结果

最终双方达成了一致协议，我们以低于市场的价格购买了2双皮鞋，而商家虽然利润变得小了一些但以薄利多销也是商家可以接受的，最终双方愉快的达成协议。

六、实训总结

通过这次谈判实践活动，我对商务谈判有了更多的了解和更深的认识，也懂得了一些在谈判中需要注意的问题。例如礼仪问题，一定要大方得体并且与对方搞好关系以便之后的谈判。还有，在谈判前一定要做好对对方的了解，所谓知己知彼百战不殆，要随时保持清醒的头脑，以免被别人的漏洞所疏忽蒙骗，把握和利用自己的优势，把谈判的主动权掌握在自己手里，也要做到得体大方，不能咄咄逼人，一副不可一世的谈判态度是不能取得双方的共赢的！最后，我最大的体会是在谈判中我们还有很大的不足，要在以后的学习中更加努力，活学活用，把知识装换成实际运用！

七、个人体会及评价

8.商务谈判实训总结 篇八

How time flies!为期两周的商务谈判实训就在我们学学演演中结束了，在这两周内，我们深入地了解了商务谈判中的大致流程，从产品的介绍到最后合同的签订，每一步都至关重要。另外还有谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，模拟演练，亲身实践，真是受益匪浅。商务谈判对于我们国际贸易专业的同学来说，可以说是一个非常实用的必修课，尽管是实训，我还是在课下，我还是准备了许多资料。

礼仪是人际交往中约定俗成的表示友好的行为规范，在商务谈判中更是至关重要，甚至能直接影响到交易的成功与否。所以这次实训中老师首先教与我们的就是商务礼仪。商务谈判中的礼仪分为很多种，包括服饰礼仪、自我介绍礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、洽谈礼仪、迎送礼仪、电话礼仪、签字礼仪和日常交往中的其他礼仪等。在活动中有一个最大的礼仪原则就是女士优先。之后，我们就开始了案例的学习。通过商务谈判中的一些案例的学习，我们了解了一些商务谈判中的谈判策略、谈判技巧、影响谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中应该注意的事项等。

在正式的商务谈判开始之前，不管是买方还是卖方，都应做好充足的准备。首先，应该组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；其次，需要搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；最后，要制定商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

1、摸底阶段，即谈判的开局阶段，主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。一般包括公司与产品的介绍，询盘等。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2、报价阶段即开始进行报价。包括询价、报价、讨价、还价、接受五个阶段。报价又分为书面报价和口头报价，影响报价的因素包括成本、品质、竞争、政策、对方等。报价的基本原则为报价起点的基本原则，报价表达的基本原则和报价解释的基本原则，报价评论的基本原则。报价的可靠时机包括：对方对产品的使用价值有所了解时，对方对价格兴趣高涨时，价格已成为最主要的谈判障碍时。

3、磋商阶段，也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

4、最后就是签订合约的阶段了。

很多谈判的策略我们是从案例中学到的。

1、抓住对方的弱点：案例是说一美商看上了印度画商的画，但印商开出的价格太高欲与之还价，结果印商不但不降价，反而将三张画烧掉了两张之后抬价，美商爱画，不忍唯一的画再被烧毁，所以高价买下了最后一幅画。印商就是抓住美商爱画的这一弱点，出其不意，攻其不备，才取得了谈判的胜利。

2、要善于运用语言的艺术：案例是说一农夫卖有虫的大玉米，玉米有虫本是农夫的不利因素，但农夫运用语言的艺术，从另一个方面阐述，玉米有虫是因为没有农药，天然无公害。这不仅将不利的地方转为有利之处，还抓住了消费者的心理，投其所好。

3、坦诚式的开场策略：是说一高管来到地方视察，不摆架子，十分坦诚的与大家交流。这种方式比较适合长期合作的双方，以往双方合作都比较满意，彼此也比较了解，不用太多客套。这就减少了外交辞令，节省时间，直率的提出自己的观点，这也使对方产生信任感，但使用这种策略时要综合考虑各方面的因素，如自己的身份，与对方的关系，当时的谈判情形等。

之后我们具体操作了商务谈判各环节的具体内容，从产品介绍、询盘、报盘与还盘、订单、价格到合同。每一个环节我们都通过教材上的对话具体练习，熟悉了一些经典的，常用的对话等。最后两天是我们的考核时间，也就是对我们两周实训成果的检验，4-5人一组遍一段十分钟左右对话，模拟演练商务谈判的全过程。我们是五人小组，模拟的是手机的买卖，通过对价格、付款方式、运输条件、包装要求、保险、商检、索赔等内容的磋商，完成了此次模拟谈判。