代理渠道管理制度

代理渠道管理制度（精选9篇）

1.代理渠道管理制度 篇一

经销商开发和管理

一、渠道开发的战略思想

1、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；

2、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；

3、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；

4、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；

5、视经销商和经销商的客户为公司宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与公司由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与公司共同发展.二、新经销商开发目标

全深圳市新开发50家经销商。新经销商开发，将按月度达成进度对各大区渠道进行奖罚。

开发原则：

1、新经销商开发以运作深圳政府市场和深圳4S店车行为主；

2、寻找发展中的经销商，代理的品牌原则上不超过2个，有自身的业务团队人员在4人以上。

3、销售管理部对新开发的经销商资质进行严格把关，审核。考核标准：新经销商开发以数据，（数据）每月5日之前销管部对各渠道，经销商开发情况跟踪、评估。每月8日之前将评估报告汇总至渠道总部。每月10日渠道总部将深圳市新经销商开发情况公布各大区。要求2016年6月30日之前新经销商全部开发完毕，7月15日之前完成对各渠道，经销商运行进度情况奖罚。

奖罚标准：开发新经销商的数量和质量综合评估，奖罚待定

二、主力经销商打造目标：

全国2016年有效客户数量达到20家，打造销售金额达到10万以上的主力经销10家；

考核办法：2016年12月15日之前完成对各大区主力经销商达成情况评估，按照实际发货金额考核；奖罚办法同新经销商开发标准。

服务标准：2016年实际销售额达到10万以上的经销商，2016年由营销总部总经理负责每月实地拜访和电话拜访；销售额5万以上的由大区经理每月负责实地和电话拜访；销售额1万以上的经销商每月需要实地走访1次以上。

三、渠道开发管理规定 1、2016年上半年渠道开发建设目标：深圳区域核心代理商三家、主力经销商10家；辐射深圳周边，主力经销商3家，次级代理商10家。

2、经销商考核标准：经销商的所有考核项目采取百分制按照季度考核，每月内部通报所有经销商的达成进度，要求4月30日前达标出货量60%，6月31之前全部达标。

经销商奖罚标准：前3名每店奖励产品或者返点奖励若干，后3名出货优惠折扣减少 %。6月份进行全区普查，前2名大区分别奖励，后2名大区分别处罚。若后2名经销商分值达到要求的分值，则不予以处罚。

四、日常管理：

1、当与新增渠道合作，落实合作方案后，要及时培训渠道部负责维护该渠道的销售人员，并及时组织营销人员学习渠道展业技巧。

2、定期拜访合作渠道，及时了解合作渠道的需求以及动向，并实时做出调整，加以配合，增加渠道合作的稳定性。

3、不定时抽查营销人员渠道驻点情况，并加以记录。

4、每周两次，配合营销团队管理岗拜访客户，与目标客户负责人沟通，洽谈合作。

5、定期与合作渠道举行营销活动，并在活动后，及时总结活动情况。

6、及时访谈营销人员，了解渠道营销情况，并针对不同渠道状况，向营销人员提出工作建议，并根据营销人员反馈的信息，对渠道进行数据统计与分析。

五、工作方向

1、在2016年度主要目标是在取得一定成交业绩基础上尽量为2017年打下基础,做好铺垫,不断完善市场部销售制度,努力培养出合格销售人才,争取为2017年销售规划打好坚实基础.2、从2016年-2017年,努力培养出自己的销售团队,力争走出深圳建立销售网络,实现跨区域销售,为公司的知名度推上一个新的台阶,在全国行业圈内树立公司特有的位置.市场部争取在2017年销售业绩实现双翻增长.六、员工培训

1、组织业务人员看公司资料和看光盘.2、内部业务人员互动,由销售做的比较好的讲解.3、由公司人力资源处安排专门培训.七、其他

按照以上方案，严格执行销售制度，实行表格管理及过程管理，并不断完善销售管理制度，不断的提高业务人员素质，为公司下一步计划打好基础。

以上为2016年渠道开发和建设目标；

2.代理渠道管理制度 篇二

以童装业为例, 童装企业的服装都不能原价销售, 库存是很大问题。传统办法先经销, 后降价, 再甩库存。财务核算下来, 平均销售折扣很低, 货物和现金周转率也低。鉴于此, 我一直推崇的一个未雨绸缪的办法就是押款代销。

押款代销适合新上市商品, 适合有一定渠道客户和刚加盟客户, 特别是一些不会订货的新加盟商。代销, 加盟商无库存压力, 押款, 厂家无呆账的预期。这是厂商精诚合作, 共同向市场要效益的良法。

一、优点:

1. 上货迅速, 加盟商不用订货, 挑货时间短, 费心少;

2. 厂家风险少, 为厂家提供较充裕现金流, 如操作得当, 比经销带来的销售额多。

二、缺点:

1. 如执行力度不够, 会有呆账。在实际实施过程中, 有时为快发货, 押款数目可能会打折。当然如厂商关系好或加盟商有货款或其他东西抵押在厂家, 押款数也可不是全额。除此, 一定要全额。

2. 冲击渠道, 冲击经销客户, 有可能降低品牌美誉度。

三、具体政策

1. 第一种见表1, 全部代销, 假定盈亏折扣为2.9折。

1) 退货时间可选3月、9月、12月任一, 如选3月, 也可按退货的30%、15%、0, 代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠。

2) 客户负责代销货物运费, 公司负责退货运费。

2. 第二种情况见表2

1) 代销比经销高三个点;

2) 代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠, 等同于经销商的折扣。

深色分别为经销售折扣和代销商不退货的折扣, 浅色为政策区间。

3) 客户负责代销货物运费, 公司负责退货运费。

四、其他:

1. 物料支持按店面面积和服装件数提供。

2. 加盟商所退货物须不影响第二次销售。

3. 加盟商将货物退给厂家, 加盟商经厂家考核后无窜货、扰乱市场等违规行为后结账。厂家经加盟商同意, 货款可为下季商品货款。

以上两种方式, 建议首选第一种。举例:本人在好孩子公司采取的第一种方式, 销售额比往年提高38%, 库存比往年下降19%。负责的北方区成功的有新疆、长春、石家庄、北京、天津等地代理, 有点小损失的是济南代理, 当时押款仅押了50%。

五、押款代销和信誉额度的区别和联系

前者的合作条件只要双方认可合同, 不管新老客户;后者由于是靠信誉赊货或铺货, 一般是合作过的客户, 加盟商必须是视信誉如生命的那种。享受信誉额度的加盟商拿到货前不用先付厂家货款, 但要在一定时间内归还, 进货折扣一般不变, 变的可能是和回款额度挂钩的返点。信誉额度对厂家的现金流要求较大, 控制不好, 大面积的呆账就会出现。蓝猫公司曾出过这种问题, 当时为了将积压货物发出去, 采取打5万款, 给8万货;打10万款, 给15万的货的方式, 库存清理完, 但全国客户的信誉额度还没使用完, 最后客户进新商品也用信誉额度, 时间一长, 公司现金出现断流, 最后不得不倒闭。

3.微信代理：“朋友圈”养成新渠道 篇三

2013年11月10日，家住北京市丰台区的全职太太陈欣赚了她的“第一桶金”：通过自己的微信朋友圈卖掉了一件价值120元的灯芯绒棉裤，从中获取差价60元。

自2010年辞职回家带孩子以来，陈欣一直想找一个不用坐班就可以赚钱的工作。在朋友的推荐下，她关注了一个叫做“服装零售中心”的微信公共账号，该账号背后是一家叫做MQ风尚的童装品牌。陈欣花一元钱拍下MQ风尚的微信代理权，并在自己的朋友圈发布该品牌服装产品，向周边的朋友进行销售。

微信代理模式势头迅猛

微信代理不仅可以针对身边的人进行销售，如果你的圈子够大，甚至可以针对外地的人进行销售。

“我朋友圈都是跟我差不多大小的年轻妈妈，她们常常纠结于该给自己孩子买什么样的衣服，而我正好可以满足她们的需求。”陈欣表示。

记者了解到，这家叫做MQ风尚的童装品牌是湖州一家童装制造商，在杭州有自己的实体店铺，其生产的服装通过线下实体店、淘宝等网络渠道进行销售，而利用微信朋友圈发展微信代理是其最新拓展的分销模式。

“你花一元钱就可以成为我们的微信代理商。你在朋友圈转发我们定期推送的新款产品，利用自己的朋友圈进行销售。你可以拿到我们在淘宝网上一半的价格，至于你卖多少钱，我们不管，其中差价就是你的利润。”MQ风尚负责人金城说。

记者了解到，这种微信代理的交易模式是这样运行的：以陈欣为例，当她微信朋友通过朋友圈预订某款商品后，陈欣就会在MQ风尚的淘宝店以批发价（一般是其淘宝店的一半）拍下该商品。商品到货后，陈欣便会拿着该商品与朋友在线下进行交易，一手交钱一手交货，这样陈欣便可赚取其中差价。事实上，这是一种O2O的营销模式。

“微信朋友圈其实就是一个圈子社交，它能锁定一部分跟你有共同特点的人。这个圈子口碑很重要，因此我在选择品牌的时候非常重视。”陈欣告诉记者。

这种微信代理不仅可以针对身边的人进行销售，如果你的圈子够大，甚至可以针对外地的人进行销售。“假设你是我的微信代理，你的客户在外地，他完全可以通过你的朋友圈下单。付款之后，你可以告诉我地址，我会直接将商品快递至你的客户。而且，快递的发件人就写你自己的名字。”金城告诉记者。

尽管微信代理是MQ风尚最近才做出的一种尝试，但记者从其淘宝店主页看到，一个月左右的时间，其“代理权”已经卖出510个。换言之，MQ风尚已经有510个微信代理商。“这是一种全民皆商的模式。如果将所有的微信用户都发动起来，这将是很强大的一股力量。”陈欣表示。

在2013年11月18日召开的“微信·公众”首次合作伙伴沟通会上，微信官方披露了最新的数据和功能，并且推出微信支付。尽管业界人士分析，微信支付功能的实现使得微信完成O2O的闭环。但在微信代理商看来，与支付宝相比，微信支付还存在一定的不便利，这使得微信营销在支付环节还是依托于支付宝。

“微信目前推出的支付功能仅限于公共账户，对于我们这种个人代理商而言，是无法实现客户对我们的微信支付功能的。换言之，微信支付目前还停留在B2C层面，无法完成C2C之间的支付。另外，支付宝还有一个很重要的功能就是第三方属性，从而解决了商户和消费者彼此间不信任的问题，但目前微信支付还无法实现这一功能。”陈欣表示。

尽管微信代理这种发动全民的病毒式扩张看起来很疯狂，但一些营销专家对此也表示了担忧。“微信代理的出现使得渠道扁平化，这对原有的分销体系会产生冲击，最后可能影响到品牌的价格体系。”一位服装品牌负责人告诉记者。

SoLoMo概念真正落地

SoLoMo可以建立数字世界和真实世界完整的用户互动，可以随时随地通过移动方式拉动销售。

除了微信代理这种虚拟的分销模式之外，实体门店的经营者更多地是将微信视为产品形象的多维展示空间，以及接触客户的无形抓手。

“微信仿佛是我门店的一个延伸。门店只有20多平方米，但微信的传播范围却是非常广的，它给我带来了差不多五分之一的客流。”服装店老板李梅向记者表示。

随着微信商用价值的探索不断深入，越来越多的传统销售体系面临被解构的可能。“作为服装企业来讲，过去依托线下大量的渠道终端带来销售，现在应该考虑，怎么跟线上营销结合，驱动更多的人到店铺或官网进行消费，也包括店铺怎么运用互联网跟你的消费者进行品牌分享，这就需要social（社交）、local（本地化）和mobile（移动）的整合，而这正是微信的特点。SoLoMo可以建立数字世界和真实世界完整的用户互动，可以随时随地通过移动方式拉动销售。”一位业内人士分析道。

SoLoMo是2011年2月由著名风投公司合伙人约翰·杜尔首先提出的概念。就中国的商业模式而言，SoLoMo在如服装行业的落地，还是在微信等基于移动互联网的社交化媒体出现之后。“基于微信圈所产生的商业模式，首先其专业化程度还是较高的，有一定的门槛，目前还没有形成大公司大品牌横行的局面；其次，客户是不断积累的，是靠关系维系的，有一定的信任度，这和电商的引流转化模式有很大的不同，而且用户评价是完全区隔的，一个人的差评不会干扰其他人的选择；再次，比起公众平台来，也不会因为推送而打扰用户。用户没事时刷刷朋友圈，就可以看到自己感兴趣的产品了。”新徽商联盟品牌公关顾问宗宁表示。

除了在服装行业，微信正在多个领域展现出其非凡的商业价值。“我们已经针对微信的新版本开发一些新的程序入口，未来消费者可通过我们的微信公用账号，进行语音咨询和线上支付。”收藏品交易平台藏友之家市场推广经理谷博告诉记者。

记者了解到，在微信封杀阿里巴巴旗下的来往链接后不久，手机淘宝也对微信进行了屏蔽。目前，手机淘宝已经关闭了从微信跳转到淘宝商品和店铺的通道，从微信的淘宝商品以及店铺的链接点击进入，会直接跳转到手机淘宝的下载安装页面。

尽管淘宝和微信都拥有庞大的用户群，但双方在营销方面的价值和特征还是壁垒分明的。淘宝给用户的体验是，基于海量商品的搜索和选择带来的购物快感，“淘”是其核心要义；而微信则更注重朋友圈带来的共同价值观、审美取向以及信任感。淘宝是跟陌生人做生意，而微信则大多是跟身边的朋友做生意。

中投顾问零售行业研究员杜岩宏认为，移动互联网、个性化精准定制、社交分享是未来商业发展的大趋势。随着移动端用户数的增多，消费者在移动端消费习惯的培养以及支付、信息、物流体系的完善，基于移动互联网的新兴服装销售模式将会逐渐成形，相关企业也应及时未雨绸缪。

记者调查：“微营销”全角度渗入生活

不管你的态度如何，互联网已经在重塑整个世界；纵使你身在天涯海角，微信朋友圈依然就在你身边。有人说，社交媒体时代，视线碎片化是种事实。在微博140字商品介绍敲开“微营销”时代大门后，微信的崛起将网络营销提升至更高层次，“朋友圈”里的“微商机”让草根们嗅出财富的味道。微信时代的“圈子商机”以低门槛、低成本、互动性等高强度优势如海啸登陆，席卷大众，改变生活。

微信的诞生宣告社交媒体时代掀开新的篇章。微博与微信最大的区别在于私密与亲密，显然微信是一个更加私密性的社交网络平台，有微博比不了的亲密互动性。强烈的社交优势使得微信成为中国目前最热门，覆盖最广泛的营销方式。据悉，微信用户将突破5亿，电商、互联网业界有句大家常常念叨的话：只要人多的地方就有商机，就有营销。不管怎么说，如此庞大的用户群一定是有商机的。渐渐地，朋友圈中出现生意色彩。记者通过街头抽访、微信朋友圈群访、写字楼问卷三种方式组合调查发现，社交平台已成为私人卖场，商品种类五花八门，甚至餐饮外卖信息都通过微信朋友圈向外发布。

白领吴小姐说，最早的时候，刷新朋友圈都是朋友们的动态信息，后来变成心灵鸡汤的传播，再后来全是商品信息。“现在微信上卖什么的都有，除了商品，还有各类文艺演出的票券、餐饮代金券的有偿转让，二手商品买卖等等。”家庭主妇孙女士觉得微信营销挺好的，确实能帮助大家省钱。“前两天，我有个朋友在朋友圈里召集大伙团购婴儿尿不湿。很多年轻妈妈借此机会省了不少钱。”某外企部门经理王先生认为，微信营销已经深入到生活的方方面面，堪称360度全方位渗透。“现在打开微信就能接收到自己感兴趣的商品信息，而且从网络购物兴起后，微信营销并没有陌生感，所以很快就成为我们生活的一部分。”

无本代理成“微营销”主流模式

白领路璐的微信朋友圈中有位素不相识的香港朋友，这是她通过朋友的朋友的朋友而添加的。作为销售总监，路璐熟谙销售门道，她说这就是微信营销的力量。“比起在网络大海捞针式的淘宝，微信营销是点对点的，更具有针对性。而且，容易形成口碑相传，买卖成功率比较高。”在路璐看来，最为关键的是，微信添加好友是无上限的，这就为生意的扩大带来无限可能性。

微信卖家小宇告诉记者，她现在是淘宝微信两条腿走路，类似她这样的卖家特别多。“微信营销不需要建立店铺，不需要美化页面，操作难度低，运营成本低，而且能够随时随地的沟通，实现销售目标。”记者在调查中发现，无本代理成为“微营销”的主流模式。记者访问了多位“微卖家”，大部分人并没有实体店铺，而是从批发市场直接拍照上传、或是从上级“微卖家”手中直接转图到自己的“朋友圈”，接到客户订单后，再去进货发货。除了搭时间搭精力，基本没有任何经济成本。

与此同时，多位货商对记者表示，他们非常乐于招募发展这样的“微卖家”通过“微平台”代理来拓展自己的销售渠道，增加销售量。一位身在深圳的时尚皮包货商说：“‘微卖家’只需利用自己的朋友圈发布商品信息，争取客户群体就行。接到订单后由我们直接发货。‘微卖家’轻松赚取差价。”

售后无保障违法成本低掣肘发展

记者在调查中发现，很多买家仍然更愿意网购，他们认为“微营销”虽然方便快捷，但因为朋友圈是点对点式交流，根本无法看到商品售后评价，影响了他们对商品是否购买的信心。另外，因缺少如支付宝这样的第三方机构的监督，付款后是否发货，货品是否以次充好，能否退换货都成了大问题。有专家表示，微信平台的出现是网络时代的进步，但我们必须正视“圈子商机”目前仍处“放养”状态，相关部门对其监管极为有限，即便出现销售假冒伪劣产品的行为，取证工作也是异常艰难。电子商务专业大学生刘明认为，“微商”应该跟电商的发展一样，需要规范、管理、监督等一套行之有效的管理体系，有了购物安全的保障，“微商”才能发展起来。

深入采访：“朋友圈”社交平台变个人卖场

受访人：李梅（80后，个体服装店老板）

凌晨6点，当北京市大多数市民还在沉睡当中的时候，李梅已经来到位于北京市大红门的服装批发市场。上午10点钟，李梅已经挑选好自己所需的商品，装进编织袋，打车赶往石景山，在那里她有一家20多平方米的服装店。作为服装产业链的最后一环，李梅几乎每周都要去大红门服装批发市场进货。

近年来，在市场低迷和电子商务的冲击下，李梅的服装店利润日益微薄。为了拓展销售，李梅曾采取各种方式，比如在淘宝开店，印发传单以及派发赠品等。而随着微信“朋友圈”功能的兴起，李梅立即捕捉到其在商品展示与客户接触方面的优越性。比如，李梅请自己身边的朋友客串当模特，让当摄影师的男朋友为她服装店新进的商品拍照，并上传到微信朋友圈。

“每到一款新品，我都要拍照。模特都是身边的人，看起来很真实，这样就消除了距离感。”李梅告诉记者，受她的影响，来自其朋友圈的朋友不少已纷纷走到线下，成了李梅的客户。

受访人：周勇（90后，职场菜鸟）

“现在微博上到处都是推荐微信公众号的，有心灵鸡汤，有生活小助手，有中国古诗词，有美食制作……”90后的周勇对这些微信公众号很感兴趣，最多的时候他添加了二三十个公众号。“后来，这些公众号开始有各种商业色彩，推荐淘宝店啦、推荐各类商品啦、公布团购信息啦……我发现很多公众微信号只管推荐，并不负责买卖。我觉得这可能就是一种新广告渠道，微信公众号虽然有很多信息量，但广告太多确实很烦人。”

周勇的朋友圈由同学、同事、客户为主体，还有一起玩网游的网友。“我很喜欢朋友圈，因为朋友圈里的人基本上都是朋友，或者说知道对方是谁，不像微博，来评论点赞的大多是陌生人。”正因如此，周勇对朋友圈非常关注，时不时就要掏出手机刷新，看一看朋友们的动态。可说不清从何时开始，朋友圈染上了商业色彩，有越来越多的人开始利用朋友圈做起生意来。“我记得特别清楚，朋友圈里第一次出现商业信息是一位朋友推荐了个微信号，言曰：‘朋友的号，专门卖时尚皮包。’再后来，越来越多的人开始利用朋友圈售卖各种商品。我的一个大学同学，平时特别喜欢购买奢侈品，为此常常透支信用卡。自从有了微信朋友圈后，她把自己不喜欢的奢侈品全部转卖出去，因为都是朋友，这种二手转让信用度就高。据她说生意不错，既满足自己拥有奢侈品的购买愿望，又能利用二手转让而拥有更多的新品。”周勇说，“微营销”已经成为潮流，谁也阻止不了了。“可我觉得朋友圈的生意还是适当为好，不然大家打开朋友圈，朋友的动态被各类商品信息所取代，社交平台变成个人卖场，还有什么人情味可讲呢？”

受访人：郑少琪（85后，办公室职员）

郑少琪居住的小区商业街有家卖衣服的小店，因为总去买衣服一来二去与店主小娜成为朋友。小娜店里的生意本来很一般，但自从在微信上开始卖东西后，销量一下增加了不少。“小娜就是利用摇一摇或是通过附近的人这两项功能以添加好友的方式进行推广。而且，在微信朋友圈发布产品信息比起淘宝店铺节省了大量的运营成本，而且操作难度也要低得多，产品上新直接用手机拍照就可以了，根本不需要装修店铺或是美化页面。而且通过附近的人这一项功能的话，添加的好友都有距离显示，很多人在微信上看到产品信息后，还可以来实体店里试穿。”这种随时随地直接沟通，简单快捷的销售方式让郑少琪羡慕不已。

作为一名朝九晚五的白领，她不可能辞职开店，又非常想赚外快。为了实现自己兼职的愿望，郑少琪与店主小娜商量，能否做小娜的代理商。“通过我的朋友渠道，利用自己的身边资源，完全可以实现销售目标。跟小娜一说，商量好差价分成，我就成了小娜的渠道商。”就这样，郑少琪每天只需要把小娜发布的产品信息直接转到自己的朋友圈就可以了，她利用午休的时间，通过摇一摇、附近的人、论坛发帖等多种方法积极添加“好友”，仅靠手机推广，她就赢得了很大的客户市场。

“我这基本就是无本买卖，而且完全不占用上班时间，甚至也不费什么精力。客户在我这订货后，我才去小娜那里交钱上货发货，赶上换季的时候，一个月挣上两三千元一点都不成问题。”类似郑少琪这样的上班族并不在少数，据她介绍，她的朋友圈里很多信息都是商品信息。“朋友们或多或少的都在利用朋友圈售卖各类产品，我家市场里的裁缝还利用微信朋友圈专门发布各类定制信息，美甲师发布新的美甲作品，美容院的人发布各种化妆品。总之，微信这种无本的宣传推广很受大家的欢迎。不管你喜不喜欢朋友们发布的这些商品信息，‘微营销’已经成为渗入到你个人生活中的一种流行且非常有效的推广方式。”

受访人：刘歆（85后，办公室内勤）

林炎（80后，外企部门经理）

作为85后，刘歆对新事物接受程度非常快。“手机在手，随时都能接收到自己感兴趣的商品信息，多好啊！而且，看到中意的产品随时可以咨询，方便快捷。”前不久，刘歆与同事们一同团购了不少春季穿着的长筒棉袜，每双比市场售价便宜两元钱。“别看一双只便宜两元，十双就是二十元，同事们凑在一起购买，大家一共省了好几百元。”对刘歆来说，微信淘宝让她有了一种私人定制的美妙购物感觉。“买卖双方通过微信交流，是一对一沟通，觉得有种尊重的感觉。而且，大家都是朋友，信任度肯定高，朋友之间通过购物这件事，还能增加彼此的感情。我觉得微信朋友圈买卖商品这件事不错。”

与刘歆热烈欢迎态度截然不同的林炎，坦言自己对“微卖家”还是持观望态度的。“其实像微信朋友圈的营销方式，我还是很喜欢的。毕竟自己工作很忙，没时间去商场，也没时间在网上闲逛。而手机微信就可以把我所有的碎片化时间利用起来，比如等人时、吃饭时，甚至是上厕所的时候，我都可以捧着手机阅读朋友圈。”虽然非常喜欢这种营销方式，但林炎到目前为止从来没有通过这个渠道购买任何商品。她有着自己的顾虑，怕杀熟，更怕出现售后问题。“微信朋友圈具有高度的私密性，基本上我们添加微信好友都是通过手机号码、QQ号码、微信号添加，这就说明卖家是你的朋友或是熟人。”林炎认为，朋友圈的私密性造成她根本无法看到不互相关注人留下的任何产品评价，没有评价的参考，她就拿不准产品的质量，完全依靠观看图片来揣摩产品质量。

“首先，从微信购买，因为没有类似支付宝这样第三方的保护，钱是直接打给卖家的，虽说都是熟人，可心理上也没有保障。其次，如果出现产品质量问题，或是收款后买家没有收到货等等的售后问题，我认为不太好解决。双方达成一致还好，如果不能达成一致，在退换货或赔偿上意见不统一，非常容易影响彼此的友情。为一点小买卖影响大家的感情，不太划得来。三是，有一些‘微卖家’是通过朋友的朋友的朋友介绍的，因为关系套关系，所以我都不太记得是从什么渠道添加对方的了。朋友圈里这样的‘微卖家’基本等同于陌生人，真实信息的缺失使得出现消费维权问题时，很难确定责任主体，我连找谁去维权都成了难题。”

4.招生渠道代理协议书 篇四

甲方：广西瑞程文化传播有限公司

乙方： 甲乙双方经友好协商，就合作开展国家心理咨询师职业资格认证培训班招生事宜，自愿达成以下协议：

一、甲方：

1、甲方委托乙方在开展广西大学教育学院心理咨询师职业资格认证培训班的招生代理工作。

2、甲方负责向乙方提供统一的招生宣传资料。

3、甲方负责收取学员的学费，并开具收款收据。

4、甲方按协议向乙方支付招生学费提成。

二、乙方：

1、承担代理招生推广工作。

2、乙方在招生期间，严格遵照甲方要求，不得进行任何扩大事实的招生宣传，由此而产生的不良后果由乙方自行承担责任。

3、乙方不得自行收取任何费用，也不得擅自以甲方名义给予学员任何优惠。

4、双方合作期间，乙方不得再为其他类似机构进行任何相关的招生活动，一经甲方发现查证，应视为乙方违约，合同自动解除。

三、招生提成分配：

1、全部课程学费提成：200元/人（全部课程学费总额：2920元）。试听课程学费提成：20元/人（试听课程学费总额：298元）。

2、招生代理提成支付时间：在学员交完所有学费后，3个工作日内。

四、此协议有效期为壹年。

五、未尽事宜双方另行协商补充。

六、此合同一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。

甲方（签章）：乙方（签章）：

5.创新代理商渠道 带来双赢效益 篇五

通信市场上的硝烟一直没有消散过，在“渠道”这块山头更是如此。要知道，营销渠道是企业创造竞争优势和核心竞争力的一个方面，正所谓“得渠道者得天下”。面对竞争越来越激烈的市场，电信运营商们已经不满足于自有渠道以及普通的代理商渠道，而是开始寻找有实力的伙伴，共同建设一种新型的合作渠道。

渠道增值化 建立双赢体系

通信服务产品从本质上来说是一种“服务”，与其他固化可见的产品相比，具有一定的特殊性。通信服务产品不可存储，而且其生产和消费同时进行。而通信产品的销售则是具有实物分销与业务分销并存的特点。实物分销，包括新用户入网、用户换卡等。此种业务需要在实体形式的营业厅等办理，存在实物的传递和资金的同期流动。业务分销，是为用户办理除入网外的其他业务（包括各种增值业务、数据业务等）。此种分销形式只是运营商与用户之间确立业务使用关系，资金流动可能同期发生（需要开户费或预付费的业务），也可能是延后发生的。

通信产品的渠道在目前来讲，采用的仍然是传统的渠道形式。这给了我们很大的空间去发挥创造力，针对电信产品设计更有效、更符合其特点的渠道体系。

产品在渠道流通的过程中，其价值可以通过各种方式得到有效增加。同样的产品在可增值渠道中流通之后，势必比在普通渠道中流通之后更具有竞争力。而这种可以为产品增值的渠道，也就比其他普通渠道更强势，更有获利能力。

渠道增值化可以体现在两个方面，其一是“产品本身”的增值，比如渠道针对不同终端客户的需求对产品进行再加工，使其能够满足不同客户的需求。其二是“产品服务”的增值，也就是渠道为客户提供更高一层次的消费体验，这些体验可以是更好的购物环境，更快捷的服务响应速度，更完善的技术支持，等等。

我们可以借鉴国外运营商的渠道管理经验。比如，法国电信（France Telecom）开展第三方渠道运作，建立增值化渠道，就收到了很好的效果。

法国电信约在1996年开始实施第三方渠道计划，目的是防御市场，笼络PBX代理商，防止固网市场上竞争对手对代理商的抢夺。后来第三方渠道也逐渐延伸到了信息网络及移动通信领域，并成为法国电信在商客零售市场上一种非常有效的客户获取工具。

法国电信的渠道合作伙伴定位于提供法国电信服务之外的补充性服务，通常是客户获取工具，在销售的时候大多数合作伙伴将客户所有权转移给法国电信。客户经理具有渠道选择的权利，并负责相应的直接渠道及第三方渠道。直接渠道内部大约有1500多名客户经理对相应客户负有完全的经营责任，是否应用直接渠道或者辅之以合作渠道，由客户经理在一事一议的基础上决定。如果客户需求能为法国电信带来令人期待的收益，是否用直接渠道，或者与第三方渠道合作，或者完全采用第三方渠道，客户经理会权衡不同的选择。通过鼓励客户经理基于总收入增长的决策，法国电信希望客户经理会选择最适合的渠道而不是偏向自有渠道。

法国电信在与第三方渠道的合作中，本着双赢的原则，除了从第三方渠道获得收益之外，也对第三方渠道提供各方面的支持。法国电信有三支支撑队伍，即：产品团队——其职责是为第三方渠道设计合适的产品；销售团队——大约100人左右，职责是整合现有的合作伙伴，识别、认证新的合作伙伴；服务团队——职责是提供后台支持，确保合作伙伴的订单得到适当处理，合作伙伴得到适当的佣金。

中国通信市场与法国通信市场有所不同，我们需要有选择地借鉴法国电信运作第三方渠道的经验。中国的电信运营商需要更加积极有效地发展代理商，探索多元化的渠道管理模式。具体一点说，就是在坚持以直销为主渠道的同时，要有选择性地与在某方面具有特殊优势的代理商进行合作，同时选择适合社会渠道发展的业务（如小灵通等）。在选择代理商时，要特别注意代理商的可控性，以保证电信运营商在价值链上的地位。

渠道扁平化 服务快捷灵活

中国电信系统的营销渠道目前有这样几个层次：代理商是销售主渠道，营业厅是服务主渠道，大客户中心和直销队伍是针对特殊目标群体的辅助渠道。电信服务在到达最终客户之前，需要经过几个步骤。由于环境的变化，运营商需要对市场做出快速反应，业务种类的繁多需要运营商为用户提供体验的场所。随着网络技术和客户服务中心的进步，可以对某些环节进行简化，这样就可以节省很多人力物力和操作时间。同时，竞争的加剧使得运营商必须考虑业务开展的营销成本。种种因素共同推动电信企业渠道趋向扁平化。

要在渠道实现扁平化有两大措施：“拉平”与“压扁”。两种力量的共同作用促成渠道结构扁平。“拉平”就是提高主控渠道数量和覆盖面。“压扁”就是减少中间商层级。

适当增加自有渠道比例。自有渠道不会涉及到层级的概念，增加自有渠道的比例可以促成渠道的整体扁平化。可以适当增加直销人员，增加与客户的接触面。当用户加入一个运营商网络以后就不用过多地与运营商发生实物的交换，后期的诸多服务和咨询活动都可以通过非实物形态的热线、网站等形式进行。在用户趋于饱和的情况下，过多地建设自有营销渠道，也可能造成资源的浪费。因此在自有渠道中，自建营业厅的比例要控制。自建营业厅的定位应该是用户新业务的体验场所和电信运营商品牌的载体。自建营业厅是体现无形品牌有形化的场所。

压缩代理商层级，直接选择销售终端。对于社会渠道的选择，逐步取消代理层级，由移动运营商直接向零售终端供货，这种做法的时机已经逐渐成熟。运营商的渠道管理能力增强，区域营销中心的建立可以有效管理零售终端。

另外，还可以大力发展自助服务模式，将某项现有的客户功能转向自助服务渠道。在原有功能基础上增加新的网上自助模块，鼓励用户使用自助服务，比如安装在百货商店里的自助服务终端、互联网终端。采取促销等手段鼓励用户使用自助工具。这些手段都可以大大降低渠道成本，提高渠道效率。

秉持原则 灵活变通

在整合代理商渠道体系的时候，有两个原则需要注意。第一个是畅通性原则，渠道是电信运营商和用户的桥梁，服务流、信息流、资金流等都要通过渠道来传递。衡量渠道好坏的一个标准，就是渠道的运作是否良好。渠道的良好运作要求运营商从“双赢”的立场出发，对代理商渠道体系进行整体设计和规划，从而增强渠道的反应能力，使信息在渠道中及时有效地流动。第二个原则是控制力原则。电信运营商与代理商合作中，这一条原则不用突出强调，然而运营商对渠道的控制力必须是紧抓不放的，这是保证渠道政策正确贯彻的根本，也是渠道良好运作的保障。控制力原则与“双赢”原则并不矛盾，只有规范化运作，才能保证渠道周转正常，才能实现运营商和渠道代理商的“双赢”。

以中国电信为例，中国电信目前已经建立起一套代理商渠道体系，按照代理电信业务的种类和代理电信业务的规模，可以将代理商渠道划分为几个层次，即：联合营业厅、邮政代办、代理商、客户经理、代售点、直销员等。这几个层次中，与电信合作最紧密的要数联合营业厅了。联合营业厅可以代理所有的电信业务，可以办理业务受理、业务演示、缴费等业务，同时还具有一定的服务功能。邮政代办基本上只代理部分电信业务，然而其还同时代理移动、联通、网通和铁通的业务，因此邮政代办的部分业务相互冲突。其他几个层次的代理商渠道业务范围相对狭窄，规模也比较小，但是不能忽视其数量多的特点，需要妥善加以经营，这几个层次创造的效益就相当于“恐龙尾巴”，虽然细，但是长，聚集起来仍有丰厚的利润空间。

中国电信还可以建立新型的渠道合作关系，积极创新渠道。可以考虑与相关企业建立渠道合作伙伴关系，像柯达、麦当劳，这些企业拥有庞大的零售连锁店面。建立渠道合作伙伴关系的关键，在于找准合适的合作模式，达到“共赢”的合作目标。

6.化妆品代理商如何实现渠道突围 篇六

代理商在实际经营中，往往碰到这种情况，做小品牌，厂家实力小，支持不到位，品牌竞争力不强，单靠自己的力量来做市场，规模做不大业绩上不来，利润很低甚至还要赔钱。而做大品牌，厂家实力强，支持相对多些，但厂家把握合作的主动权，过河拆桥的事情不少见。市场做不好，企业可以换一个代理商，做好了，有利润了，厂家要分食你的市场，代理商没有办法，放弃吧，前期投资了，刚到回报时，拱手相让，心有不甘，继续合作吧，利润空间减小。生存发展压力大。外人看来生意做得很大，年底一算帐，赚到口袋的钱寥寥无几，如此情形，众多的代理商开始强烈的意识到：不在主动变化中爆发，就在被动变化中灭亡，

那么作为我们的化妆品代理商来说，变化的突破口又在哪里呢?

突破口之一：自己开工厂

经销商自己开工厂成功的案例不在少数，韩束妆业的吕义雄、枷蓝集团的郑春影等都是成功转型的例子，从以前的区域代理商摇身一变成为全国知名的生产企业。有品牌有产业，在业内人士看来这无疑是成功的转型，于是更多的人跃跃欲试，但成功的寥寥无几，看来这条路不是谁都可以走的。塑造品牌对于经销商来说并非易事，那么做出一个品牌需要哪些的条件呢?史玉柱曾说过三个条件：一是好的产品，二是好的策划，三是好的人才队伍，并且强调这些条件一个比一个重要，一个比一个难得。

因为这种从代理商转型的企业，其原来的结构从职能上论只相当于生产企业的一个营销部门，而产品从策划到研发，再到小试、中试，到批量生产要经历一个相对漫长的过程，哪个环节出问题，都不能生产出好的产品，代理商出身的厂家，往往急功近利的思想比较严重，希望产品尽快上市，往往因为策划和产品质量原因未能达到预期的市场效果。

7.代理渠道管理制度 篇七

事也凑巧, 梅子老公单位从长春买了一批笔记本电脑, 并配置了支臂式电脑支架。梅子看老公摆弄支架, 突然意识到这是个商机:专利产品, 肯定是独家;顾客都是用笔记本电脑的, 不差钱。一周时间, 梅子把当地的电脑城和超市、批发市场逛了个遍, 惊喜发现这产品居然没人卖!心急的梅子第二天带着钱来到长春, 直接找到了庆兵科技产品有限公司。

“你这个是新产品, 没有知名度, 怎样多卖货?”梅子很精明。

“简单。做精销售渠道, 让产品在最恰当的时机、最合适的地点, 直接出现在最需要他们的人面前。长春市场我就是这么做的。我在各个电脑城放货, 电脑城人气旺, 支架借助电脑城大量客流达到旺销。电脑城属于专业渠道, 去电脑城的人, 不是买就是修, 可有些人的笔记本电脑使用正常, 很少或者根本不去电脑城, 怎样让他们知道产品呢?利用超市和便利店, 这是传统销售渠道, 对人群没有具体划分, 而且人流量大。选择超市和便利店, 我把握两个条件:超市要档次高, 而且人流量大, 例如卓展;便利店, 我注重选址, 选择开在高档住宅小区旁、写字楼里、大学里的。光顾这些便利店的人, 大多数是潜在客户, 而其他便利店, 客户相对要少。每个铺货店贴上显眼的海报, 笔记本支架夹持一个泡沫笔记本模型, 给店主一小部分利润即可。这样, 自己还不需要营业场地和促销员, 借鸡生蛋。”说完, 杨庆兵带着梅子到各铺货点考察。

梅子放心了, 交了3000元钱, 梅子呆了一批支架回家了。产品好、赚钱快, 做这生意心气也足。正好赶上五一劳动节, 人们购买力强, 电脑城、超市和便利店都促销, 梅子统一制作了海报和宣传单。大幅海报贴在便利店内外显眼的位置。海报不能太小, 否则看不到, 把使用照片放上去, 人们很直观就了解产品用途。根本就不需要雇促销员了。

这种借鸡生蛋的销售模式还真不错, 有要货的就给送去, 闲着没事就在家斗地主, 舒服赚钱。

就这样, 不停地寻找合适的便利店和超市, 一边制作海报促销, 订货的电话更多了。让梅子高兴的是, 这产品有专利保护, 自己赚了个独家。别人想跟风, 没机会!

销售情况越来越好, 超市每天都能卖掉10多个, 所有便利店加起来, 每天能卖掉七八十个。一时间, 梅子的电话成了热线, 每天都有订货的电话。也没有时间斗地主了。

首战告捷, 梅子坚定信心, 又把市代理签了下来。按照借鸡生蛋的模式, 下面的经销商反馈都不错。要货量更大了, 都是几件几件拿货。

现在, 梅子每月保底利润2万。选准了销售渠道, 梅子的生意就像坐上了顺风车, 一路飞驰。

长春市庆兵科技产品有限公司

联系人:杨庆兵

电话:0431-82325186

网址:www.ccqbkj.com

8.间接代理制度之构建 篇八

所谓间接代理指以代理人自己之名义，为本人之计算，为意思表示，或受意思表示，而以其效果转移于本人之代理也{1}。在間接代理制度中，当代理人因种种原因不能够对第三人或被代理人履行所负义务时，间接代理制度则赋予被代理人介入权或第三人选择权，使幕后的被代理人和第三人能够直接发生法律关系，以使得交易秩序不被中断，交易安全得到维护，亦能快捷便利地解决纠纷。大陆法系和英美法系因为理论基础不同，关于代理的规定也就不一样。以区分论为基础的大陆法系将委任与授权严格区分开来，并以代理人是否以本人名义与第三人进行商事活动为准将代理分为直接代理和间接代理。而以等同论为基础的英美法系因为将代理人的行为等同于被代理人的行为，所以并没有间接代理和直接代理的划分，而是以代理人责任承担方式为分类标准将代理分为三种类型：即本人身份全部公开的代理（显名代理）、本人身份部分公开的代理（隐名代理）和本人身份不公开的代理。从每一种代理制度的实质和功能来看英美法系中的显明代理与大陆法系中的直接代理是完全相同的，而英美法系中的本人身份部分公开的代理与本人身份不公开的代理与大陆法系中的间接代理具有形式上的相似性。

二、 我国间接代理制度的立法现状

1.《民法通则》关于间接代理的规定

《民法通则》在第四章第二节“代理”第63条规定：“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民法律行为，被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任”。从此条的规定来看我国民法通则只规定了直接代理，其采用典型的“名义标准”将代理限定在显名代理的特定范围内，排除了隐名代理的存在。

2.《合同法》关于间接代理的规定

《合同法》在第3章“合同的效力”中对代理人代表被代理人订立合同的法律问题做了规定，在分则部分第二十一章“委托合同”又涉及代理的某些制度。同时又在“委托合同”后独设“行纪合同”作为委托合同的一类特殊合同加以规定 。《合同法》第402条、第403条纳入了源自于英美法系的不披露本人的代理,我国通说认为《合同法》第402条、第403条即为间接代理。{2}

3.单行法律及其行政规章中有关间接代理的规定

原经贸部1991年8月29日颁布实施的《关于对外贸易代理制的暂行规定》第15条规定：“受托人根据委托协议以自己的名义与外商签订进出口合同，并应及时将合同的副本送达委托人。受托人与外商修改进出口合同时不得违背协议。受托人对外商承担合同义务，享有合同权利。”依此我国外贸代理制度确立代理人在其权限内以自己名义与第三人实施民事法律行为的间接代理形式。我国间接代理制度在其他行政规章中也有体现。如中国人民银行号（1992）13号文件《关于对〈关于委托贷款有关问题的请示〉的复函》中认为，“委托贷款行为与《民法通则》的代理制度不同，是指金融机构根据委托人的委托，在委托贷款协议所确定的权限内，按照委托人确定的金额、期限、用途、利率等，以金融机构自己的名义，同委托人指定的借款人订立借款合同的行为。”{3}可见，金融机构发放委托贷款的行为也是一种间接代理。

三﹑完善我国间接代理制度的具体构想

实践表明间接代理制度的纳入并非两个条文本身的移植如此简单。《合同法》引入该制度时未充分考虑与《民法通则》直接代理制度的衔接,从而给代理制度本身带来有目共睹之不和谐。我国民法深受大陆法系法典化传统的影响，当前正在积极酝酿起草《民法典》，在吸取大陆法系民法传统的同时,应否导入英美法系中的隐名代理和本人身份不公开代理制度,已成为民事立法和民法学研究的一个重要课题。

（一）间接代理制度立法体例的设计

放弃现行《民法通则》中关于代理概念的严格限定，不再坚持代理的显名主义，转而建立广义的代理法调整范围。在总则部分有关代理制度的章节中可以如英美法系般承认本人身份部分公开及不公开的代理类别。在债编分则部分仍可以规定委托合同，但鉴于行纪合同事实上已经被间接代理所代替，因此可以取消“行纪”一章的独立地位及称谓，以免在理论及实务上引起不必要的混乱，不过，可单就其尚可保留的特殊制度独设一节，并将其并入“委托合同”一章之中。

（二）间接代理制度的补充和完善

1.隐名代理的完善

我国《合同法》第402条首次规定了隐名代理。该条款直接来自《国际货物销售代理公约》,而最终源于英美代理法中的隐名代理制度。与英美代理法中的隐名代理制度相比,该条规定亦有不足之处。如《合同法》第402条，“第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的，该合同直接约束委托人和第三人”，但该条忽略了第三人在订立合同时应当知道受托人与委托人之间的代理关系的情形。有鉴于此，建议改为“第三人在订立合同时知道或者应当知道受托人与委托人之间的代理关系的”。

2.被代理人身份不公开的代理的完善

（1）代理人的通知义务

由于在间接代理中与第三人直接建立法律关系的是代理人,而非被代理人。因此从保护第三人或被代理人的利益出发,有必要规定代理人的披露义务。关于间接代理中代理人的披露义务,建议做如下规定:“如果代理人丧失了债务清偿能力,或者对被代理人实施了根本性的违约行为,或者在合同债务的履行期限届满之前,就已明确代理人将会违约,被代理人有权要求代理人披露第三人的姓名(名称)和地址。如果代理人丧失了债务清偿能力,或者对第三人实施了根本性的违约行为,或者在合同债务的履行期限届满之前,就已明确代理人将会违约,第三人有权要求代理人披露被代理人的姓名(名称)和地址。”

（2）被代理人的介入权

根据我国《合同法》第403条的规定委托人可以对第三人行使受托人权利的前提条件是受托人因第三人的原因对委托人不履行义务。这一条件显然过于苛刻,因为根据该条规定,受托人因其他原因对委托人不履行义务时,委托人就不能行使介入权了。而在英美代理法的被代理人身份不公开的代理中，被代理人行使介入权没有实质条件的限制，只须遵守一个前提条件即有证据证明合同中确实存在着不公开身份的被代理人。为充分保护被代理人的介入权,建议把《合同法》第403条中的“受托人因第三人的原因对委托人不履行义务”,修改为“受托人因第三人的原因或者其他理由对委托人不履行义务。”

（3）第三人的选择权

根据《合同法》403条的规定第三人的选择权只能在“受托人因委托人的原因对第三人不履行义务”时才可行使，一方面必须是受托人因委托人的原因发生了违约情形并且该违约已经是客观事实，排除预期违约的可能性，同时因受托人自己原因发生违约的情形不得计算在内；另一方面还要求受托人在因委托人的原因而不能对第三人履行义务，也就是说即使是发生了委托人的违约，如受托人仍能通过其他途径对第三人履行义务的，不得计算在内。笔者认为此条对第三人行使选择权条件的规定过于苛刻。根据英美代理法,只要代理人没有对第三人履行义务,第三人即可行使选择权,请求被代理人履行义务。

（ 作者单位：华南理工大学法学院）

参考文献：

{1}胡长清.中国民法总论[M].中国政法大学出版社，1997

{2}王利明.合同法新问题研究[M].中国社会科学出版社,2003

9.代理渠道管理制度 篇九

电信运营商的社会渠道管理经过了七八年的建设(特指中国移动,中国联通,中国电信才建设二三年),但渠道一直没有走向健康,究其原因是运营商(厂商)与代理商之间的不可调和的矛盾.以下希能给同行一些启发.渠道代理商的管理一直是厂商的心头之痛，因为无论厂商怎么样站在代理商的角度进行管理，但效果并不如预期的好。很多时候渠道代理商都是“四不老板”：不配合，不提升，不合作，不对话。代理商依赖思想和利益思想严重，代理商等、靠、要的现象明显，并且坚持“只要有奶吃就是娘”的观点，甚至为了利益不惜牺牲厂家的利益。厂商和企业为了缓解心中难以承受之痛，像刺猬一样将所有刺扎向市场和代理商，但最终只能得到双输的结果。

其实代理商的“四不”行为，更多的原因是出自于厂家和企业本身，特别是渠道管理者本身。厂家或企业的渠道管理者有着四种管理主义的误区：

第一种管理误区为推销主义：渠道经理只关注铺货，不关注帮助代理商销售。当厂家与代理商一旦签了协议，渠道业务人员只是向渠道给产品，铺货，塞货，收款，并没给予代理商更多的支持。渠道管理者往往没有明白：我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。

第二种管理误区为巡视主义：渠道人员拜访代理商更多是为了完成数量而不是质量。有些厂企为监控渠道人员的工作情况，在员工的手机上装上了GPS定位从而监控渠道人员的工作情况，但从实际的效果来看没有明显的效果，因为员工学会在手机上改写监控程序。其实站在代理商的角度来想，代理商并不需要你经常的拜访，因为你重复的拜访对代理商来说没有意义。所以拜访的质量远比拜访的数量重要。

第三种管理的误区为结果主义：渠道经理往往关注的是代理商的出货情况、销售情况，而没有给予他们足够的支持。其实代理商就像是我们变换一种方式发工资的员工，好的员工管理模式不是以结果为导向的管理形式（KPI为导向），而应更关注过程辅导。我们不仅要代理商不断“放电”，而且也要给予代理商“充电”的机会，渠道管理者要为渠道代理商设计职业生意规划，为渠道销售人员设计职业生涯发展路径，为这两类人员制定能力培养和提升的具体执行方案。

第四种管理的误区为盲目主义：很多渠道管理者对自己所从事的渠道管理工作茫、盲、忙。常常是“三无管理”和“四拍人员”。三无管理是指：一是无规划；二是无规范；三是无应对；“四拍人员”是指渠道经理想问题拍脑袋、做承诺拍胸口、受挫后拍大腿、失败后拍屁股。很多渠道管理人员往往着眼于当月的工作，没有对全年的工作进行规划，对渠道代理商进行分层分级管理，并制定渠道维护、渠道拓展、渠道管理、渠道激励、渠道帮扶和渠道管控等工作的阶段性工作规划。因为定位决定地位，只能这样才能真正保证渠道管理的效果，正如孙子所说的，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求战”。

针对以上“四种主义”的渠道管理误区，我们可以通过“六法”管理来提升渠道人员的渠道意识和渠道管理能力。

“六法”管理具体是指利润管理、让渡管理、需求管理、目标管理、标准管理和价值管理。

利润管理是指我们要代理商配合和合作，首先要明白代理商管理的本质——我们要帮助代理商赚钱，帮助代理商具备赚钱的能力，并通过营销、管理、经营等三个方面来提升代理商的营销业绩。 让渡管理是指我们不仅要帮助代理商赚钱，我们还要通人员价值、服务价值和形象价值等三个方面来管理我们的代理商。人员价值方面，我们可以通过以下十种方法来达成与代理商的高效沟通：关系法、故事法、经营法、利益法、数据法、标杆法、对比法（优势法）、见证法、发展法、销售行动法。服务价值方面，我们通过“十度”服务来提升代理商的服务感知：热情度、持久度、信任度、专业度、同理度、反应度、有形度、获知度、细节度、尊重度。

 需求管理是指我们需要找到触动代理商神经的那根弦。渠道管理就是让代理商为你做事的学问。对于不同阶段和不同类型的代理商，要让他们为你做事情，必须找到能够触动他神经的那根弦。正如以下故事讲述的一样：李先生住在一个别墅小区里，有时李先生下班回家晚，当他的妻子和孩子睡着时，他就用自己的钥匙打开门入屋。有一天晚上，他回来很晚，却没带钥匙。他只好走近按门铃，可是屋内没有动静。李先生只好敲打卧室的窗户，而且大声叫他的妻子，但她怎么也不醒。叫了一会，实在太累了， 然后不抱希望的轻声地说了句：妈妈！我要上顾所！他说得很轻，不过她太太马上醒来了。因而需求管理就是满足客户之需，才能达成我们所求。 目标管理是指厂商与代理商建立共同的目标并向着同一方向前进。我们要管理代理商的目标，就要做到从响应需求到预知需求和创新需求过渡，真正做到引渡代理商的发展，而不是跟着代理商的屁股做事。要做到目标管理，就需要走在代理商的前面，真正做到“人无我有，人有我全，人全我精，人精我新，人新我异”式创新发展。这样才能真正让代理商愿意主动地跟随着你的前进步伐，真正成为代理商的合作伙伴和战略顾问。 标准化管理是指推动代理商的标准化管理，一是管理的标准化：即通过制度和流程把代理商复杂的问题简单化，简单化的问题标准化，把成功的管理经验和标杆的做法深淀下来，促进代理商的规范化管理；二是连锁的标准化，推动代理商全区全省全国的标准化拓展步伐，推动代理商的持续发展。

 价值管理是指对于代理商的管理除了理性层面的管理，更应从感性层面着手，从灵魂层面着手，让代理商认同公司的品牌和价值观。只有这样，当企业暂时不能为代理商提供利润时，代理商也不会离你而去。只有让代理商认可企业的价值观和文化，才能使客户真正的忠诚。只有忠诚的代理商，才能促进厂商业绩的持续发展。