现代推销案例分析

现代推销案例分析（精选9篇）

1.现代推销案例分析 篇一

《推销学原理与实务学习心得》

——乔．吉拉德.推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助。我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么。我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力。什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的。而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课。这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西。

在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。

广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。

通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形

象，导致人们在被推销时的防范心理，甚至是直截了当的拒绝。研究推销学、学习推销学不仅是我们以后工作中会用到的，而且现在经济不断发展，国际经济的全球化，与世界接轨，如何把属于我们国家我们民族的意识、商品传达到世界，让世界绝大部分人去接受和认可我们，建立属于我们自己的推销体系、推销系统。

在推销学习中老师举了很多成功推销员的例子，其中我印象最深刻的是乔·吉拉德，被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。课后我又仔细查看了一下他的各项资料，像现在很流行的250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就以为着赢得额250个人的好感，反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。所以在乔•吉拉德的推销人生中，即使在刁钻的顾客也会得到很好的服务，他也曾说过：“你只要赶走了一名顾客，就等于赶走了潜在的250名顾客。”

在学习如何寻找潜在顾客时，有几种很好的方法，乔·吉拉德的方法也有几丝相似。他会将自己的名片到处发放，只要是有人的地方而且是他去过的地方都可以发现他的名片，作为一名推销人员就是要这种不错过将任何一个潜在顾客变成顾客的精神，这样你就可以得到更多生意的机会。还有一种就是“猎犬计划”，乔·吉拉德认为做推销这一行需要别人的帮助，他会给自己的顾客一本“猎犬计划”书，当自己的顾客像自己介绍顾客并且成交时顾客将获得一定的利润，这样就让顾客更加心甘情愿的帮他寻找顾客。

作为一个推销人员，首先要自己自信，这不仅仅是对于自己而且要对自己所出售的产品自信，甚至是崇拜。成功的起点是要热爱自己的职业，世界上有很多种职业，不可能有一种职业不被别人说不好，关键还是在自己，热爱推销，你才有激情去推销，才有成功的可能性。那么如何建立自我推销的自信和勇气呢？我的心得就是：(一）同自信的人交往

著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说：建立自信，最佳途径就是从别人那儿接受过来。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（二）清除自我的信心垃圾 韦纳·范·伯恩终于抬起了头 从失足青年到副总经理

我们为什么缺乏自信？因为我们的信心系统里堆满了垃圾，信心被挤出了自我之外。我们所具有的信心垃圾主要有以下几个方面：

1.缺乏成功经验 2.经受过失败的打击

3.不正确的归因 4.悲观化的人格 5.自卑者们的熏染

6.懦弱的性格

7.不光彩的经历 也许，不同人自我意识的信心垃圾不同，或多或少，但无论多少，我们唯一要做的就是清道夫，将这些垃圾及时清扫出去，而让我们的自信充满我们的整个自我。

此外，在推销的过程中，要放低自己的姿态，这并不是在自己的家中，不可以那么随便，对于推销人员来说，是要顾客帮自己，而自己是要把顾客口袋中的钱拿到自己的手中。要注意倾听，听顾客的想法，对于自己产品的建议，将顾客的每一句话放在心中，努力去解决。一个顾客对于一种产品的建议看法越多，说明这名顾客对于这种产品的有期望，如果解

决了这些问题，那么不用自己多做，他就已经成为了我们的顾客。

生活中、推销中，要时常微笑，有时语言表达不了的东西，微笑就可以表达，微笑可以拉近人与人之间的距离，放松与顾客之间的紧张气氛，让顾客感到自己的真诚，从而信任我们的产品。当然更重要的是要诚信，自己的产品质量、使用价值一定要符合你所给出的价格，让第一次购买我们产品的顾客变成我们的长期顾客，这样我们的顾客才能越来越多，所得到的利润才能越来越多。

一个推销员要做的不仅仅是学会如何推销，另一个不仅在工作中而且在生活中也同样重要的是观察。通过语言、肢体动作、家庭装饰等等去观察顾客的心理，并做出准备的反应，不仅让顾客对我们满意而且不让顾客产生疑虑或者厌烦情绪。

在每一次的推销后，要找出自己的不足之处和值得肯定的地方，努力学习，即使推销失败了，也要保持自己的乐观的心态，保持自己对推销这个职业的激情，如果自己对自己所从事的职业失去了激情，那么就已经没有留下来的必要了。

除了这些，我对如何建立起自我推销的自信和勇气也有了一些心得。

非常幸运的自己在大二学到这门课，虽然自己以后不一定会做推销员，但是自己从这门课上面学到了很多的东西，自己对于推销已经不是一无所知了，在往后的生活工作中，我们要学会的不仅仅是如果推销产品，更重要的是如果推销自己，让更多的人知道自己，相信自己，确保自己的事业成功。

“相信自己，保持微笑，用心倾听，汲取生活养分，让自己的精神世界丰富而深刻！”

2.现代推销案例分析 篇二

如何成为一个优秀的推销人才呢?

一、拥有自信

首先, 我们应该要有自信。1、对自己的评价标准, 为自己制订一个目标 (对自己的评价标准是会变化的, 它随对自己的实力估计而改变, 订的目标越是可行和高远, 自信心就越是能鼓励自己。尽管结果成功与否, 但是过程已尽了力) 。2、一个受欢迎的人必须有绝对的信心 (信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力, 从而达到自己的目标) 。3、挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我 (如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击, 从未经历过困顿落寞的处境, 从未) 。在推销中, 应该用尊严、自信和勇敢去面对失败, 吸取经验教训, 同时多补充知识来提高自身的素质修养, 让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给我们一条好走的路, 但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。

其次, 我们要有化畏惧为勇气的自信。信心和勇气是推销成功的关键, 也是推销自己的动力和基础。1、为自己树立化畏惧为勇气的原则 (畏惧是无能的退缩, 它最不利于推销) 。2、结交诚信的人, 将使自己的信心倍增 (物以类聚, 人以群分, 如果自己本身聪明, 自然喜欢和聪明人结交;同样如果自己有信心, 有信心的朋友就是相知的最佳选择) 。3、接受挑战, 自信加上对难题的正确判断, 审时度势可以让信心发挥最大功效。4、以忙碌取代畏怯, 做个工作狂 (一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的, 当然也就很少产生畏惧情绪了) 。

二、学会倾听

倾听十分重要, 认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。1、在介绍完业务项目及相关知识之后, 耐心倾听别人的意向和意见。2、抓住人性的弱点, 暗示赞美、认同 (跟自己谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来, 抓住了它, 就等于抓住了推销机会) 。3、避重就轻, 加以指点, 导入我们的目的和意见。怎样保持倾听是有窍门的, 记住重要的几点: (1) 保持耳朵的畅通, 闭上自己的嘴。 (2) 全心全意地倾听, 别走神。 (3) 协助对方把话说完, 不要中断对方的说话。察言观色, 抓住其弦外之音, 用心记住要点。倾听使我们表达了对别人的关怀, 让他人愿意把我们当朋友一样的对待, 有助于推销。

三、遵守诺言

信守诺言是人们的美德, 但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许下各种诺言, 但很少能遵守, 结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。举一个最简单的例子, 如果在向家长介绍学校时着力宣传了学校的一些补助政策, 就一定要实现, 否则, 学校以后的招生宣传将不再具有力度。

四、学会推销技巧

推销不是强制的向客户推销, 而是要站在客户的角度, 进行引导或诱导。在现实中, 推销不是一次完成的, 往往需要和客户进行多次沟通, 在沟通中, 有的推销会失败, 有的会成功。因此要合理取舍, 有的可以放弃, 有的应该继续努力。对客户, 尤其是短期客户, 有时虽然暂时不成功, 但只要搞好关系, 从长远看有成功的希望, 也不能放弃, 要理解客户的真正需要 (那就是利益) 。有的客户实际上有需求, 但他会马上吐露, 所以有时要跑几次才能有信息, 有的需要与对方拉近距离时才会吐露消息。要懂得人情世故, 对客户的有些不合理要求, 也要容忍和考虑。

五、良好的行为举止

良好的形象出现在客户面前, 这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象, 拉近与他们的心理和感情距离。大家都知道, 给人留下了好印象, 这就是走向成功的开始。反之, 业务员服装仪容不整, 其有损公司形象外, 也不仅是别人一句不堪中听的评语, 更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐, 给人的感觉真好”, 必须让客户对我们具有这样的好感, 推销才有可能成功。当然, 对业务员来讲, 身上没必要佩带价值昂贵的饰物, 只要给别人清洁的感觉就好, 不太过分或太随便, 太新潮或太陈旧的穿着, 着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。1.穿着公司和企业所需的形象 (1) 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋, 在冬天是西装革履。 (2) 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。2.外观仪表和打扮 (1) 依照自己的身材限度来打扮。 (2) 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服, 身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高, 高躯的人穿横格子则能缩短身材。 (3) 太新潮、太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。 (4) 越是严肃的场合, 越要注意服饰, 最好着深色的服装。 (5) 浅色的服装较亲切, 不会给人压迫感, 适合轻松的拜访。 (6) 首饰 (包括手表) 应力求简单大方, 不要给人以华丽庸俗的感觉。以上所讲只能作一般的参考, 有条件的话, 所有员工统一着装, 那样更能显示出公司的素质。

在举止上也有很多讲究:

1. 手的动作。

(1) 身体语言中手的动作非常重要, 善于利用手势能提高推销效果。 (2) 有客人到公司为客人带路时, 要说“请这边走”, 介绍公司各个部门时要把手微微斜举, 手掌朝外;

2. 眼睛。

眼睛向下或东张西望都是不利于推销的视线, 正确的方法是: (1) 与男性商谈时, 视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性, 可注视对方的嘴巴, 假如是未婚小姐, 则看着对方的下巴。 (2) 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近;

3. 坐相。

当客户请你坐时, 记得说一句“谢谢”再坐下。 (1) 坐满整个椅面, 背部不可靠着椅背, 采取稍微前倾的姿势 (前倾第一可以表示对谈话内容的肯定, 第二能起到催眠的作用, 让对方接受我们的推介) 。 (2) 膝盖张开约一个拳头的距离 (女性则双腿并拢) ;

4. 站相。

采取立正姿势的人, 做任何事情都可能成功。 (1) 行礼是从立正开始的, 不能做好立正姿势的人, 打招呼的姿势亦必无法令人满意。 (2) 立正时, 双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧, 双脚平行的分立。

六、注重人际关系

很多业务员都是从跑起步的。这个跑一方面能广交朋友, 积累资本, 为事业做好精神和物质准备, 另一方面能锻炼自己的能力。我认为推销是营销的核心部分。

商品进行有效的陈列配以有效的销售行为才是销售的根本, 推销时销售活动不可缺少的一部分, 企业为了拥有良好的销售业绩, 必须拥有自己优秀的推销方案和优秀的推销人才。企业为了在同行中脱颖而出, 拥有自己独特的风格, 就必须为企业量身定做一些优秀的营销方案, 而且需要不断地提高企业自身员工的素质, 只有做好这些企业的明天才会更精彩。

参考文献

[1][美]奥格.曼狄诺著.安辽译.世界上最伟大的推销员[M].世界知识出版社, 2003

[2]曹华宗.销售攻心术[M].中华工商联合出版社, 2010

3.现代推销案例分析 篇三

【关键词】《现代推销技术》 教学改革 目标 原则 教学实际

一、前言

在《现代推销技术》课程教学中，鉴于课程教学特点以及学生对该课程的认知程度，对该课程进行必要的教学改革可以有效提高教学效果，重点突出《现代推销技术》课程的实用性。为了提高《现代推销技术》课程教学改革实效，具体应从明确教学改革目标、把握正确的原则以及贴近教学实际等方面入手，做好《现代推销技术》课程教学改革工作，加深学生对《现代推销技术》课程的印象，降低课程教学难度，使课程教学能够得到有序有效开展，满足课程教学实际需要，为课程教学提供有力的支持和帮助。

二、《现代推销技术》课程教学改革应明确改革目标

结合《现代推销技术》课程特点，根据教学改革的实际需要，要想提高课程教学改革效果，首先就要明确教学改革目标，具体应从以下几个方面入手：

（一）将课程教学改革作为提高教学质量的重要手段

为了提高《现代推销技术》课程的教学质量，除了要进行正常的教学准备以及制定具体的授课教案之外，还应根据教学目标的变化，积极进行教学改革，着重改革教学目标和教学手段、方法，使课程教学改革能够成为提高教学质量的重要手段。

（二）将课程教学改革作为降低教学难度的有力措施

在实际教学过程中，考虑到《现代推销技术》课程的专业性，如果不有效降低教学难度，将影响课程教学效果。为了达到这一目的，在《现代推销技术》的教学过程中，应积极进行教学改革，运用现代教学手段和方法，突出降低教学难度的目的。

（三）将课程教学改革作为重要的教学切入点

每一门课程在教学过程中，都会遇到意想不到的变化，比如教学对象的变化、教学环境的变化，为了能够适应教学变化，需要进行积极的课程教学改革，使课程教学能够紧跟形势发展。在这一过程中，课程教学改革成为重要的教学切入点，对教学效果有着重要影响。

三、《现代推销技术》课程教学改革应把握正确的原则

基于《现代推销技术》课程的特殊性和专业性，在教学改革中，要想提高教学改革效果，就要把握正确的原则，突出教学改革目的，使教学改革能够落到实处，满足教学改革的实际需要。为此，在《现代推销技术》课程教学改革中，应把握以下原则：

（一）《现代推销技术》课程教学改革应把握全面性原则

教学是教与学的结合，教学改革有其自身的特殊性，在具体的课程教学改革中，应对教学内容、教学手段和教学方式、方法进行全面改革，提高教学改革的全面性，对整个教学过程都进行有效的改革。

（二）《现代推销技术》课程教学改革应把握实效性原则

在具体的教学改革中，应突出教学改革目的，并落实各项教学改革措施，使整个教学改革过程能够达到预期目标，提高教学改革的整体效果，满足教学改革的实际需要。

（三）《现代推销技术》课程教学改革应把握针对性原则

根据《现代推销技术》课程的教学实际，在教学改革中，应找准每次课程改革与其他课程改革的区别，明确每次教学改革需要解决的实际问题，重视每次改革对《现代推销技术》课程教学的影响和促进作用，推动《现代推销技术》课程教学改革不断向前发展。

四、《现代推销技术》课程教学改革应贴近教学实际

《现代推销技术》课程有与其他课程不同的课程特点，在教学改革中只有貼近教学实际，才能提高教学改革效果，使《现代推销技术》课程的教学改革落到实处。为此，应从以下几个方面入手：

首先，《现代推销技术》课程教学改革应注重学生的层次及其接受能力，在实施教学改革之后能够切实提升学生的实践能力，对学生的职业能力起到良好的促进作用，在提高整体教学效果的同时，强化实践性教学。

其次，《现代推销技术》课程教学改革应注重教学中的可操作性，在具体教学改革措施的制定中，应注重教师和学生的接受程度，以及在教学实践中的可行性和可操作性，满足实际教学需要。

再次，《现代推销技术》课程教学改革应改变原有的教学理念，突出对教学结果的关注，对学生能力的培养和考查，注重教学实效性，并将教学实效性作为主要的教学改革侧重点。

五、结论

通过本文的分析可知，鉴于《现代推销技术》课程的教学特点以及学生对该课程的认知程度，对该课程进行必要的教学改革能够有效提高教学效果，突出《现代推销技术》课程的实用性和实践性。为了提高《现代推销技术》课程教学改革实效，具体的措施是从明确教学改革目标、把握正确的原则以及贴近教学实际等方面入手，做好《现代推销技术》课程教学改革工作，进而加深学生对《现代推销技术》课程的印象，提高学生对《现代推销技术》课程的学习兴趣，丰富课程教学方法，降低课程教学难度，使课程教学能够得到有效开展，满足课程教学实际需要，最大限度地提高《现代推销技术》课程教学质量。

【参考文献】

[1]喻圻亮，陈永生.基于工作过程的教学做一体化教学模式探索与实践[J].职业时空，2010，6（07）：87-89.

[2]王忠孝.试析如何构建会计专业教学做一体化模式下的课程体系[J].中国校外教育（下旬），2014（S5）：453，467.

[3]张莉.基础会计教学做一体化模式初探[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2008（11）：182-183.

[4]吕聪敏，赵悦品.高职院校计算机基础课“教学做一体化”教学模式探析[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2008（11）：174.

[5]韩丽君.“教学做一体化”应用于高职纺织专业教学的探索[J].山东纺织经济，2010（09）：66-85.

4.现代推销技术的复习要点 篇四

推销顾客异议即指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素

推销异议是推销活动的一种必然现象推销异议的形式和内容多种多样推销异议形成的原因错综复杂

产生的原因有；顾客的需求，顾客需求是顾客产生购买行为和形成推销异议的最基本原因顾客的成见，顾客成见属于顾客认识方面的一种异议根源

顾客的支付能力是影响交易行为的一个重要因素 是实现交易的物质保证顾客的购买习惯

顾客的自我表现欲

2，什么叫做顾客资格认定？其意义何在？

顾客资格认定是对顾客进行需要，支付能力和决策权的资格审查

意义: 通过确定顾客选择的标准以及对顾客进行资格审查，为寻找合格的目标顾客提供有效的方法

（推销人员从哪些方面去审查顾客资格）

进行顾客购买需求审查消费需要是顾客购买商品的基本条件 推销员必须清楚顾客是否需要 何时需要 需要多少 三方面

进行顾客支付能力审查

进行顾客购买决策审查

3推销成交之后应注意什么？

1)建立良好的顾客关系 如表达友好之情 亲身拜访 信函问候 电话致意

注意收集顾客信息建立顾客档案 维持与顾客的关系

与顾客保持畅通的信息沟通渠道

2)提供优质的售后服务 为顾客提供优质的配套服务 几时处理顾客投诉

3）反思推销工作过程

4.处理顾客异议的原则

尊敬顾客的购买异议不要与顾客争吵设法破解有关秘密异议谨防卷入各种异议

5.推销为何注重向顾客推销产品使用价值

推销人员必须认识到自身产品的基本效用，需让顾客认识到产品的使用价值

应向所有的顾客推销产品的使用价值

推销员应明确推销品给顾客带来的各种利益和好处应向顾客提供解决问题的方法所有产品都具有使用价值 推销应针对顾客具体利益进行说服

6.如何理解推销的完整含义

推销是 企业通过人员或非人员的方式 运用各种推销技巧和手段 帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品 劳务和推销观点的整体活动过程

推销的基本任务是说服顾客接受产品 劳务和推销观点

推销是一种互惠互利的活动 具有双重目的推销从表面看是一个卖的过程，实际是买的过程，即帮助顾客购买的过程

推销应以为顾客服务为宗旨贯彻始终

7.爱达模式的内容和适应范围

把顾客的注意力吸引到或转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，激发顾客的购买欲望，最后促使顾客采取购买行动

适用于店堂推销如柜台推销，展销会推销，适用于易于携带生活用品和办公用品的推销，使用于新推销员进行推销和陌生推销对象的推销

8.推销应具有那些素质与能力

政治素质要有正确的推销思想 良好的推销职业道德 树立全心全意为顾客服务的思想 培养百折不饶的进取精神

业务素质熟悉业务 熟识行情 善于观察 善于言辞

文化素质文化知识 专业知识业务技能、法律素质 要有强烈的法律意识 要有丰富的法律知识 灵活运用国家各项经济法律

二 案例分析

1, 推销成交的方法技巧、请求成交法(直接成交法)

假定成交法

小点成交法（局部成交法）

选择成交法

其他限期成交法从众成交法保证成交法优惠成交法 最后成交法激将成交法让步 成交法欲擒故纵成交法

2，推销洽谈策略

互利型洽谈策略

休会开放留有余地私下接触最后期限假设条件润滑策略

利己型洽谈策略

声东击西利用最后期限策略先苦后甜战术疲劳战术价格陷阱策略先发制人曲线求利扬长避短顾客异议

异议的形式

需求 产品 价格 货源购买时间 权利财力推销人员

形成异议的原因

顾客的购买需要顾客的成见 顾客的支付能力 顾客的自我表现欲 顾客的购买习惯

处理顾客异议的原则

尊重顾客的购买异议 不能与顾客发生争吵设法有关的秘密异议谨防卷入各种异议

处理顾客异议的基本方法

预防法但是法利用法反驳法 补偿法询问法寻找顾客的方法

闯见访问法连锁介绍法中心开花法个人观察法委托助手法

选择

接近顾客产品接近法利益接近法 表演接近法问题接近法馈赠接近法

推销洽谈的程序洽谈准备洽谈导入（导入中性话题）正式洽谈

洽谈技巧提问方式开放式封闭式

推销方格推销员无所谓型1.1顾客导向型 1.9 推销导向型 9.1 推销技巧型 5.5 解决问题型9.9

5.现代推销学学习心得体会 篇五

(1)让顾客喜欢你 1/1.视觉形的人 1/2.感觉型的人 1/3 听觉型的人

(2)用问的方式 一副牌有几张?答:54张 去掉大小王还有几张?答:52张 一副牌有几种颜色....................引领顾客根据你的思维去......最后答案肯定就是你的答案.. (3) 解决顾客的抗拒点 (4) 成交 80%在听 20%在说 (5) 售后服务 (6) 顾客帮你转介绍 (口碑很重要)75% 问 25% 讲

!.准备 思想上的准备 .产品知识的准备 感性沟通 3.把自己的情绪提起到颠峰状态 永远把最好的一面展现给顾客 要微笑 热情服务 4.建立信赖感 推销等于==引导说服++信赖感 塑造产品的价值 ..... 用专业的语言把产品 精彩的介绍!!

挑战顾客的10个无法成交的心理障碍?

1. 顾客一开始就对你恐惧 2.顾客害怕做错决定的的恐惧 3.顾客害怕借钱的恐惧 4.顾客害怕丢脸的恐惧

5.顾客害怕被骗的恐惧 6.顾客的偏见 7 . 顾客对陌生事物的恐惧 8.顾客对过去不良经验的恐惧

9.第三者的信息 10.顾客听到不悦耳的字

如何克服顾客的恐惧?

1.顾客要听重点 2.顾客要听有道德推销员的话 3.顾客要看满意顾客的见证

4.顾客要听为什么要买的理由 5.顾客要觉得价格合理他才会买 6.顾客想确定要买完以后一对他怎样

7.顾客让你听他说 8.顾客要开心的买要笑着买 9.顾客让你重视他的工作 10.顾客让你觉得他自己很特别

11.顾客让你强化他的决定 12.顾客让你说到做到快速成交的方法

快速成交的方法:

1.敢开口问 2.多问一些反射性问题 (问在答处 答在问处)

3.假设成加提问 (成交是发问的艺术)

6.推销学案例分析 篇六

张明清的两难选择

张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题：

1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？

2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？

3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ 分析： 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。在经营过程中，深刻的体现了推销过程。推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。推销对象即是顾客或是购买者。推销客体指的是销品，这里是药品。不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。同时，推销对企业有着重要作用。没有推销，就没有企业的发展。如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。推销是一种人与人打交道的过程最首要的步骤就是让别人接纳你自己。其次强调推销产品使购买者得到满足，对症下药，虽然推销的是药品，但推销出去的是健康。在现代推销中，绝不仅仅是就产品论产品，它包括更丰富的内容。所以，树立现代推销观念，掌握推销技巧，才能取得成功，是药店经营的更好。就我个人观点。张明清毕业后还是先去做药品推销员，有几年经验后回来药店继承父业，发扬光大。首先，张明清刚毕业，有的是青春和激情，不应该马上呆在药店，应该独自出去闯一闯，如朋友说的，了解下外面精彩的世界。直接在药店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸听多了都感到害怕。但是不去亲自经历过，是完全体会不到，对自己的未来没有好处，倘若一直在药店，直到某天厌倦了或是后悔没自己出去闯一闯，还怎么有激情继续工作下去。应该出去闯一闯，从一个推销员做起，走进社会，了解社会，在做推销员期间培养自己的能力：1.良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4.较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。

至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。或许能在推销员期间，把握机会，闯出一片辉煌。再者，有了社会经验后再回到药店，就能更好的把学校和社会学来的知识理念投身建设在药店

经营上，这对药店的发展是一大好处，毕竟，很多知识是书本学不来的，很多知识能在药品推销员期间体会，这将是经营药店的财富，生意更是锦上添花。

案例分析题二

别具一格的接近法

“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”

7.现代推销案例分析 篇七

一现代推销技术课程的特点

1．应用性强

随着市场经济的不断深化和买方市场的形成，企业要实现产品与货币交换，则要组建一支德才兼备的销售人员队伍。销售人员要掌握系统的、科学的、实用的推销基本知识和推销原理;要遵循推销规律，将大量的推销技术、技巧和方法应用于具体的销售活动。因此，学生要通过本课程了解销售工作的流程和销售人员的职责，使推销的基本知识、基本原理和基本技巧应用于实际工作，培养、锻炼自身的推销技巧和能力。

2．实践性强

面对不断变化的市场营销环境和不确定的销售对象，学生通过不断演练推销技巧以积累丰富的经验，练就根据不同情况灵活运用、恰当调整推销策略和技巧的本领。从而具备职业地开拓顾客、公关地接近顾客、准确地判断顾客、有效地解决顾客异议和适时地促成交易等推销技巧和职业能力。

3．课程综合性强

推销人员在企业与顾客之间起桥梁和纽带的作用，既要向顾客传递企业和产品知识，又要向企业反馈顾客和市场信息。这要求销售人员掌握企业知识、产品知识、顾客心理知识、法律知识和礼仪知识等;并能将推销技术、消费者心理学、商务礼仪、经济合同法、产品相关知识等多门类学科知识综合运用，从而达到推动和控制销售过程的目的。

二传统教学方法的弊端

调查显示，学生在脱离具体职业情境中的理论学习，不利于培养其岗位技能和综合职业素养，难以实现知识迁移。因此，传统教学方法应用于现代推销技术课程的教学主要表现出以下两方面的弊端：

1．不利于培养学生的实践能力

教学的本质是体现教与学的关系。传统教学常采用“满堂灌”的教学方法，以教师为教学的主角，教师教多少，学生就学多少。在这样的课堂上，学生只是机械地复制教师的知识或者模仿，而很少学到学习的方法和知识在实际工作中的应用。例如，销售人员打电话预约一位顾客面谈，传统教学方法重点讲授电话预约的优缺点、电话预约的步骤和注意事项。在实际工作中，预约的成败不仅与预约技巧有关，还受到销售人员的语音、语气、语调、语言内容和预约对象的年龄、性别、职业、文化等因素的影响。销售人员只有通过反复练习、不断积累经验，才能面对复杂多变的销售环境和处理各类销售事件，顺利完成销售。

2．不利于培养学生的综合职业能力

综合职业能力包括专业能力、方法能力和社会能力。专业能力包括开拓顾客、接近顾客、解决顾客异议和促成交易等，可以概括为“显性能力”;方法能力和社会能力的主要组成部分包括逻辑思维能力、判断能力、创新能力、表达能力、组织能力等，可以概括为“隐性能力”。教师要通过科学地设计学习任务和学习过程，想办法在专业能力的培养过程中实现对学生“隐性能力”的养成。传统教学是以教师为主体的单向互动，学生缺乏实践训练，导致学生的专业能力无法得到培养，进而影响学生方法能力和社会能力的提升。

三角色扮演法的应用方法及步骤

角色扮演法在现代推销技术课堂教学中应用时，教师既要营造尽量真实的销售环境，使学生感受到销售工作场所的氛围，也要激发学生无论是扮演顾客还是扮演销售人员都要积极主动地完成角色。

角色扮演在课堂教学中的具体应用方法和步骤如下：

第一，教师设计情境脚本。教师在设计脚本时要考虑两个方面的问题：一是要选择与教学内容相符的、典型的、真实的职业性问题设计脚本，使学生对职业岗位内涵体会更深刻，对顾客购买和使用产品的情感感悟更强烈，从而建立起一定的职业认同感。二是要根据学生的能力发展阶段和水平选择案例和设计情境。当学生能力处于职业入门初级阶段时，可以设计简单的、单一的情境，帮助学生了解本职业的基本概念、标准化要求和典型工作过程;当学生有经验积累时，可设计较复杂的、综合性的情景，帮助学生对工作系统、综合性任务有整体性的认识和能力的提升。

第二，学生要提前明确学习内容、解决问题的目标、角色扮演的内容和过程，教师组织学生对角色内涵进行分析。

第三，确定角色扮演者。教师与学生共同讨论角色，了解学生的感受，打算做什么、怎么做等，让学生依据自己的意愿选择角色，或是由教师分配角色。

第四，布置情境。情境布置包括两个方面：一方面通过摆放桌椅、准备产品资料、销售合同等营造销售环境;另一方面，学生的仪容、仪表也要符合所扮演角色的要求，从而营造尽量真实的情境，保证学生能尽快进入角色，更好地完成任务。

第五，教师对其他学生指定观察任务，说明观察内容和观察方法。教师向进行观察的学生发放观察任务表，要求对扮演者如何应用产品知识、推销技巧知识、市场知识、法律知识和商务礼仪等进行观察;对操作的合理性、规范性进行观察;对扮演者是否具备应变能力、沟通能力、创新能力和处理方案的可行性等职业能力进行观察。

第六，讨论和点评。学生先讨论发言，教师最后进行全面点评。教师点评要把握好尺度，既不可言词激烈打击学生的积极性，也不可泛泛而谈起不到纠正改进的作用。通过点评和讨论，养成学生多角度思考问题、解决问题和换位思考问题的习惯。在点评阶段，当出现争论、偏离主题的发言时，教师要及时控制。

第七，如果条件允许可选择让其他学生进行扮演，增加参与面和体验程度。应用角色扮演法时应注意两个问题。(1)教师要扮演好“导演”角色。在角色扮演法中，教师要对角色进行设定，组织、协助、参与学生对角色的讨论，引导学生对角色内涵进行分析，在演练中要引导学生进入“角色”，帮助学生不脱离剧情扮演好“角色”。(2)角色扮演法的准备工作多在课下进行，教师要充分调动学生的参与性和积极性。

四结论

1．角色扮演法是以学生为中心的教学方法

角色扮演法改变了传统教学中教师与学生的关系，实现了课堂教学中以教师为中心向以学生为中心的转变。运用角色扮演法的课堂教学中，教师是组织者和引导者，学生是演员或观察者，教师要充分调动和发挥学生的学习主动性和创造性，在营造出和谐、积极并充满活力的课堂气氛的同时，激发学生的学习兴趣，提升教学效果。

2．角色扮演法能够提高学生的综合职业能力

通过角色扮演中典型职业案例的运用和真实情境的营造，教师与学生共同对角色进行分析，使学生综合运用多学科知识解决真实情境中的综合工作任务和问题的专业能力得到提升;与此同时，学生的逻辑思维能力、判断能力、创新能力、表达能力、组织能力等方法能力和社会能力也得到锻炼和提高。

参考文献

[1]王红.推销技巧[M].武汉:武汉大学出版社, 2004:41～42

[2]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京:清华大学出版社, 2009:6～80

[3]史保金.角色扮演法在市场营销专业课堂教学中的应用[J].河南科技学院学报, 2011 (4)

8.《地方特色产品推销》教学案例 篇八

随着社会的变迁，推销的含义也在不断地演变。在社会发展的不同阶段，人们会对推销有着不同的理解和认识。 从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

对小学四年级的学生而言，对推销的认识、了解是陌生的。但是对于广告是常见的事物。设计本内容的教学其目的，一是让学生通过走访参与社会实践调查，培养学生收集信息的能力。二是增强学生对地方特色产品的了解。三是通过推销方案的设计使学生掌握推销产品的基本方法、形式、技巧等。四是让学生模拟广告明星、设计师对小组设计的推销方案进行展示，培养学生的自信心和综合能力。五是让学生在掌握基本推销的方法、技巧后，让学生再次参与社会实践，从而提高推销产品的方法、技巧和提高推销理论素养，从而达到走向社会后会向别人推销自己，为自己的成功而铺路。

教学目标：

1.让学生参与社会实践调查，收集地方特色产品信息。

2.让学生通过设计推销方案，展示推销过程，提高学生的表达能力、交往能力，增强学生自信心。

3.通过活动让学生感受成功的快乐，强化合作意识，敢于与人交流。

教学重难点：让学生设计推销方案，体验商品推销的方法，感受成功的快乐，强化合作意识，敢于与人交流。

课前准备：学生调查填写调查表，课件。

教学过程：

一、情境导入。

襄阳是一座美丽的古城，距今已经有2800多年的历史了，中华民族智慧的化身诸葛亮受刘备“三顾茅庐”之邀请而出山，辅助刘备成就帝业。“诸葛智慧”就成了襄阳的特色文化产品，你还了解到那些关于襄阳的特色产品呢？请将你所收集的关于襄阳特色产品向大家介绍展示一下！

二、介绍地方特色产品。

1、说清楚产品的名称

2、说出产品的主要特色

教师小结。（是啊！襄阳有这么多又有特色的饮食产品、文化产品、农业产品、工业产品、企业产品，但是怎样才能使它们也像“诸葛亮”一样闻名全国甚至是全世界呢？）

学生做广告（你准备怎样做广告？）

【设计意图：通过对诸葛亮的了解，知道诸葛亮的智慧已经是襄阳的名片，是襄阳的特色文化，并且在全国乃至全世界都享有盛誉。从而激发学生更加了解襄阳，热爱襄阳。并将所收集的关于襄阳的文化、飲食、工业、农业、企业、旅游等特色产品想大家进行介绍，在介绍的过程中，要求学生说清楚产品的名称和主要特色，一是便于别人对该产品的了解，二是培养学生收集信息的能力和归纳概括的能力。三是通过了解知道我们襄阳有这么多的特色产品，怎样让它也能向诸葛亮一样闻名全国甚至是全世界呢？学生自然会想到采用“做广告”，但是怎样做广告？做广告就是一种推销方法，推销的方法、技巧有哪些学生不一定知道。从而引出本节课的知识进行研究。】

三、欣赏学习推销方法

1、华佗甜面酱

2、杏花村酒

3、新疆是个好地方

4、金健面广告视频

【设计意图：让学生看、听这基本的四类推销形式，总结推销可以用图片、诗、歌曲、动画视频等形式来表现。让学生通过看、听总结出一些关于推销的基本方法，但是无论哪种方式都要体现产品的产地、主要特色。语言文字设计简洁、表达流畅、准确等。】

四、设计推销方案。

提示一：小组合作选取一种特色产品进行推销方案的设计。

提示二：设计推销方案应该注意的几点：

1、要说清楚商品的产地和主要特色。

2、文字要简洁、生动。

3、表达要清楚、流畅。

4、推销形式不限：可以是图片、一首小诗、几句歌词、几句话等等。（15分钟以内可以完成的）

5、思考我再推销的过程中，顾客会向我提出哪些关于“产品”的问题，我怎样解答，顾客才满意。

【设计意图：在学生知道了基本的推销形式、基本的推销方法有哪些后，放手让学生以小组为单位，集大家的智慧，选取一种襄阳特色产品进行“推销方案”的设计，让学生在动手实践中动脑思考，在小组合作交流中产生思维火花的碰撞，从而产生属于自己的新产品。】

五、展示享受推销成功喜悦

推销小组目标：

1、每组选一名推销员上台推销商品。本组成员可在他的基础上进行补充说明。

2、要说清楚商品的产地、主要特色。表达要简洁、清楚、生动、形象。

3、思考顾客会提出哪关于“产品”的问题，我怎样解答，顾客才满意。

听众目标：

1、在推销活动结束后，其他同学针对“推销的商品”向他们提出自己的疑问。

2、给推销小组一个中肯的评价，好在什么地方？哪些地方应该进行改进，并且提出自己的改进意见。

9.推销资料案例 篇九

(一)如何看待推销这门职业：

推销是最伟大的职业吗？

工作独立行动自由； 有能力佣金就有保证；

为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使）竞争性、挑战性 收入无可限量

35％的CEO是从干推销开始的。

（二）推销的三种境界：

第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要； 第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚度；

第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的品牌、形象与文化。品牌、形象与文化，看似无形却有形，当一个推销员做到“产品如人品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。

（三）如何理解营销和推销

营销是为了让推销成为多余的；推销只是市场营销冰山上的一角。推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

（四）导入案

1、推销人员的素质

案例一：将自己推销给别人

闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000辆小汽车的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？

（1）生意遍布于每一个细节

乔有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。

（2）面部表情的魅力

乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性，他认为：要把自己推销出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑容可以增加人的面值，他说：“当你微笑时，整个世界都在微笑，要是一脸苦相的话，没有人愿意理睬你”。

（3）热爱自己的职业

乔·吉拉德认为，成功的起点是热爱自己的职业。他说：“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的”。许多人宁可排长队也要见到乔·吉拉德，买乔·吉拉德的车。吉尼斯世界大全核查其销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊奇的是，他们脱口而出，就像乔就是他们的好友。

（4）猎犬计划

乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”乔有一种“猎犬计划”：借顾客之力，寻找新的顾客。成交后，乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客，并告诉顾客，如果他介绍别人来买车，每卖一辆他会得到25美元的酬劳。这还不算，以后他每年都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。

（5）体验式销售

乔的诀窍，还在于想方设法让顾客体验新车的感觉。他会让顾客坐进驾驶室触摸、操作一番，如果顾客住在附近，他还会建议其把车开回家，让他在家人和邻居面前炫耀一番。这样，凡是试过车的，几乎没有不买的。即使当时不买，以后也会买。乔认为，人都喜欢自己尝试、接触、操作，人都有好奇心，让顾客参与其中能更好地吸引他们的感官和兴趣。

问题：想要成为一个成功的推销人员究竟应该具备哪些素质？

2、永远站在对方的立场

案例二：以对方的观点来谈 卢卡斯讲了一个关于两个人推销保险的故事：有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说，“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却不知不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。

问题：两个保险推销员在推销的时候，有何不同？ 案例三 寻找顾客感兴趣的话题

某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车„„”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了，最后，小马顺利的拿到了这份汽车订单。

小马销售的成功在于他积极寻找并找到了与客户的兴趣点——射击，并努力培养自己的射击知识，形成与客户共同的“兴趣爱好”，才能顺利取得客户的信任和好感。当然，销售人员本人对此要有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。

【点评】

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。

提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；

谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；

谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论；

询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等；

谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等；

和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；

谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等； 三 吸引顾客

（一）吸引顾客 案例一：利用从众效应

陈女士到一家商场购物，途经某药店的时候，看见很多人都在围观。陈女士也禁不住诱惑凑了过去，原来这家药店正在现场教固元膏的制作。门店的中医师一边做一边向众人介绍：“现在时值秋冬季节，是进行冬补的大好时节。固元膏也叫阿胶核桃膏，是女性冬补之佳品。现场买阿胶，门店可以免费赠送红枣、桂圆等辅料，并免费打粉制作固元膏。”在促销员的吆喝声中，购买阿胶的顾客排起了长龙，陈女士也加入了买阿胶的行列。

点评：从众效应是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。如案例中的陈女士，本要到商场购物，见围观的顾客纷纷购买阿胶，也“抵制不了诱惑”加入了购买队伍。利用消费者的“从众心理”，在门口公众场合，制造一个或多个卖点，只要有一个顾客被这个“卖点”吸引过来，就会有十个、百个顾客被吸引过来，这其中也包括那些原本没有硬性消费需求的顾客。这就是从众效应的魅力所在。

现场演示教学

案例二：利用创意促销

美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”顾客忍不住伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。这样的促销方式，远比直接在门口挂一个“6折优惠”的牌子更有杀伤力。

进入销售旺季，S药店的销售依然不愠不火。店长很着急，在店员的建议下，门店采取了创意型促销：门店印刷了5000份传单，让店员到附近路口和社区发放。传单上除了有特价药品信息外，还有一句醒目的提醒标语：促销期间，凡持本单进店者，均可获赠神秘礼物一份。许多消费者慕名而来，药店慷慨送出神秘礼品：一张会员卡及润唇膏、护手霜套装一份。门店因此而客流骤增，产生了许多连带消费。门店舍小利，却大赚了一把。

点评：千篇一律的促销已经让消费者产生了审美疲劳，只有那些富有创意的促销方案，才能真正达到“吸引顾客进店”的目的。和案例中的促销一样，如果门店直接把“神秘礼品”是什么写清楚，估计很多消费者就不会“慕名而来”了。门店的创意型促销应具备以下要素：

一、有新意，不能让消费者“一笑了之”；

二、不直白，能够激起消费者的好奇心；

三、有价值，要让消费者能从中受益。舍小利，才能赚大益。

案例三： 幽默 幽默——开启推销之门

有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。

B公司的业务员获得成功说明了什么道理呢? 点评：

推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。

作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

（二）保证成交率

1、不要说容易遭到客户拒绝的话： 两种提问的区别：

A：“x小姐，现在有新款化妆品到货，请问您有没有兴趣？”

B：“x小姐，现在新款化妆品到货，我帮您介绍一下吧/您来体验一下吧” A：“x先生，您要不要鸡蛋？” B：“x先生，您要一个鸡蛋还是两个” 假设不同。假设顾客需要该产品。

2、卖点和卖点

识别顾客的潜在需求

在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指颇感兴趣。售货员作了些介绍但并没有看到购买欲望，最后销售人员说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。

这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。

3、案例————关键人关键意见领袖

电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?”于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。

陈乙垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。

于是，陈乙重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈乙说话时一脸的诚恳。

陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说„„”于是，陈教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，陈乙洗耳倾听。

这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈乙公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。

分析陈乙能够挽回败局的原因： 一 关键意见领袖 陈教授

二 人性的弱点 满足对方的自尊心。

4、面对不同类型客户的语言技巧

（1）自以为是的顾客

面对这样的顾客，语言使用上可以运用欲擒故纵的方法，在对产品进行简单的介绍之后，可以对顾客说：“产品介绍就那么多，您自己考虑吧，我不打扰您了，合适的话请和我联系。”

在进行产品介绍的时候，对这种类型的顾客不能介绍太过详细，要稍微停顿或者沉默，然后告知他： “我想您已经了解产品了，那您需要立即购买他吗？”

（2）自吹自擂滔滔不绝的顾客

在这样顾客面前，推销人员也可以采取洗耳恭听的方式，随声附和，比如说：

推销人员：“我也同意您的说法！”

推销人员：“哦？真的有那么一回事啊？原来是这 样！”

推销人员：“您说得没有错，情况的确如此！”

推销人员：“您的见解真的很独到！”

（3）冲动购买的顾客

这种类型的顾客是推销人员既愿意推销又难以推销出去的类型，这种情况下，推销人员言语上要以快取胜，首先让顾客了解到产品给其带来的好处，说明产品演示产品后就想顾客提出购买的要求，不让顾客在有更多的时间思考。

顾客：“现在是大减价吗？”

推销人员：“是的，现在全场5折，价格十分优惠，而且时间只有这一个小时，限时采购，欲购从速！过了这个时间我们就恢复原价。”

顾客：“真的吗？那我要赶紧挑选了！”

这样的语言充分激发了顾客的购买热情，顾客会立即采取行动购买便宜的商品。

（4）思想保守内向型的顾客

面对这种类型的顾客，推销人员语言上应多展示产品给顾客带来的实际利益和好处，建议其尝试新的产品。同时，要细心观察其举动，并适时提出赞美，建立真诚的交易关系

（5）犹豫不决型的顾客

这种类型的顾客在购买行为上表现出犹豫不决，不能立即对购买行为进行决定，注意力不集中，思考问题不全面。是很难进行推销说服的类型之一。这种情况下，推销人员语言上应多鼓励顾客思考问题，然后进行决策，并且可以多提一些封闭式的问题（可以用“是”或者“不是”回答的问题），引导顾客进行思考，做出决定，问题不宜过多和复杂。

（6）精明理智的顾客

这种类型的顾客在购买活动中，往往不会受他人的影响和干扰，而是凭借以往的经验和掌握的知识进行判断和决策。推销人员在这种顾客面前，语言上应多从产品、服务、信息等方面入手，提供真实的数据和案例进行分析和比较，用产品或服务的真实利益打动顾客，而不能简单的以感情打动顾客。

顾客：“我不需要这个产品，它不能满足我的需要！”

推销人员：“我想如果您能进一步的了解这个商品的功能，您会对这个商品有兴趣的，也会改变现在的想法。”

顾客：“这个颜色现在哪里还有人穿，过时了。”

推销人员：“您很关注潮流呢，这的确是去年的颜色，但是现在这款颜色的使用不是简单重复去年的款式，而是与新款式搭配，有不同效果，您不妨试试，您很适合这样的颜色。”

（三）拉近关系。人人爱听“好话”

案例 ： 真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

赞美的技巧

1、记住要领

第一，夸奖要出自真心，不能为了夸奖而夸奖。虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。

第二，赞扬行为本身，而不是赞扬人。赞扬行为本身，可以避免尴尬混淆、偏袒。

第三，赞扬要具体、要实在，不宜过分的夸张，要有的放矢。例如，“你太漂亮了”不如说“这件衣服穿在你身上真漂亮”，说“你真有头脑”不如说“你怎么就能想出这样的好办法呢”，“王工，你的工作很出色”要胜过“你是个好职员”。

第四，赞扬要及时，而不要事隔太久。适当地赞扬别人，往往会取得最好效果。尤其是当众及时赞扬别人，效果更好。但当众赞扬别人，一定要得体，而不要让被赞扬者感到尴尬。如果是在开会时赞扬别人，要更积极地放开一点，应收到开会赞扬的特殊效果。当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。

2、寻找赞美点

0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜

3、具体内容

服装、发型、饰物、肤色 举止、动作、表情、言谈 家人、性格、年龄、爱好 身材、健康、能力、成就„„

注意：带小孩的一定要赞美小孩子漂亮、可爱、聪明之类。

有国外留学或者名校上学经历的也是可行的赞美

女性的新发型，新服装都是很好的赞美点，屡试不爽哦„„

（四）获取信任

用事实说话，过去成功的销售经验对现在的销售非常有帮助。例三：客户相簿

西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到顾客的需求和思考方式，别出心裁地自制了一种推销的用具---“推销相簿”。

西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。还贴有零售店的老板及家人、售货员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给顾客欣赏，并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。这本“推销相簿〃在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。

事实胜于雄辩，一览无遗的图片比言辞更具说服力，生意谈起来格外顺利。这么有爱心的销售员谁能不相信他呢。这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，提高了销售量，达到了十分理想的实际效果。

三 需求开发 SPIN询问法

判断各个问题属于什么类型的问题

1、我们先从下面这样一段销售对话案例中揣摩SPIN：

卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？

买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？

买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？

买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？

买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？

买方：关键的投标我们都拿出去印。

卖方：那这样做在时间上来得及吗？

买方：一般还可以。

卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。

在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。

2、一步步开发需求

四 推销演示和讲述 FBA法则：

1、表2—1 FAB法则例表产品所在公司家具公司电子商务公司产品真皮沙发F（属性）真皮A（作用）柔软B（益处）感觉舒服提供拍摄工可以拍摄可以真实展示工得到更多买家关注厂VIDEOVIDEO厂和实力和促进订单成交

2、猫和鱼的故事：

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时SALES推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

图2：猫躺在地下非常饿了，SALES过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

图3：猫非常饿了，想大吃一顿。SALES过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么sales说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了

用FAB法则介绍商品 【案例】

销售人员对FAB法则的使用

我们先来看衬衣的介绍，一般的介绍：这件衬衣是由纯麻纱织成的，比较透气。你听了以后，有什么感觉吗？我们再来看用FAB法则介绍的说词：这件衬衣是用纯麻纱面料制成，这种面料的优点是透气，会让您在炎热的夏天感觉到格外的清爽。听起来更加有吸引力。纯麻纱面料就是这件衬衣的F(成分)，透气就是这件衬衣的优点，或者说纯麻纱这个成分它的作用就是透气，透气就是它的A(优点)。利益是什么呢？利益就是客户希望得到满足的需求，我们发现客户希望在炎热的夏天穿着这件衣服的时候感觉到清爽感觉到凉爽。所以这段销售说辞就能够打动客户的心。

我们再看第二个案例。这是介绍一款跑步鞋的，它的一般介绍是这样的：这双跑步鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且以弹性极佳的泡棉垫底。大家听了这段介绍可能没有什么感觉，介绍的术语我们也不懂，什么是力学结构造型？什么是泡棉垫底呢？我也不知道，我是猫，我不是专家，以我的理解能力我理解不了，那我们再看看后面用FAB法则的顺序来介绍的说：这双跑步鞋是配合慢跑力学结构造型设计的，符合人体工程学原理，当您穿着它慢跑时，会感觉舒适、不卡脚、贴地、没有束缚感；加上泡棉垫底的弹性设计，带给您轻步如云的跑步感受。我们发现，第二段介绍明显比第一段介绍让我们听得懂，让我们更加容易接受，这就是FAB法则的魅力。