销售工作计划应如何制定

销售工作计划应如何制定（共10篇）

1.销售工作计划应如何制定 篇一

通过以上分析可以看出, 河南省将房地产企业销售地下车位的行为, 无论是以转移产权还是永久使用权的方式销售均界定为销售不动产, 那么下面对销售地下车位所涉及的税种逐一进行分析:

(一) 营业税:

豫地税发[2005]第16号文已经明确房地产企业以转让有限产权或永久使用权方式销售建筑物均属于销售不动产的行为, 那么房地产企业销售地下车位就应该按照销售不动产的税目征收5%的营业税, 相应的征收城建税、教育费附加及地方教育费附加等附加税费。

(二) 土地增值税:

土地增值税是对转让国有土地使用权、地上建筑物及其附着物的行为征收的一种税。对于有产权车位的销售, 将其收入纳入土地增值税的征税范围是毫无疑问的, 那么对于人防车位的销售如何处理?《国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》 (国税发[2006]第187号) 第四条规定房地产开发企业开发建造的与清算项目配套的公共设施如建成后有偿转让, 应计算收入, 并准入扣除成本、费用。并且既然河南省将房地产企业以转让永久使用权的方式销售地下车位的行为也视同销售不动产处理, 那么也应该将人防车位的销售收入纳入土地增值税的征税范围。土地增值税的缴纳分为预征和清算两个环节:

1、预征环节:

车位预征土地增值税采用的是随房走的原则, 根据《河南省地方税务局关于调整土地增值税核定征收率有关问题的公告》 (河南省地税局2011年第10号公告) 第三条的规定:房地产开发企业对购房者随房屋一并购买的地下室、车库, 在预征收土地增值税时, 采用随房确定的原则:即销售房屋为普通标准住宅的, 地下室、车库按照普通标准住宅确定;销售房屋为非普通标准住宅或其他房地产项目的, 地下室、车库按照非普通标准住宅或其他房地产项目确定。房地产开发企业对购买者未购买房屋但单独购买了地下室、车库、阁楼的, 按照其他房地产项目征收土地增值税。根据《河南省地方税务局关于明确土地增值税若干政策的通知》 (豫地税发[2010]第28号) , 河南省土地增值税预征率根据不同项目分别确定:普通标准住宅1.5%;除普通标准住宅以外的其他住宅3.5%;其他房地产项目4.5%。

2、清算环节:

地下车位的销售收入被确认为土地增值税清算的收入, 其相应的成本是可以配比扣除的。并且, 根据河南省地税局2011年第10号公告第三条的规定, 待清算时, 应将地下室、车库收入并入除住宅以外的其他房地产项目, 也就是说在清算时, 车位不并入住宅项目, 而是并入商铺等住宅以外的项目计算增值额和扣除项目金额。这里有个存在争议的问题是, 车位是否分摊土地成本。对于该问题各地处理方法并不统一, 但是由于地下的部分并不计入容积率, 所以笔者认为, 地下车位不分摊土地成本是比较合理的做法。

(三) 房产税:

房地产企业自用或者出租的商品房应该征收房产税, 而房地产企业销售地下车位的行为被界定为销售不动产, 那么就不属于房产税的征税范围, 不应该征收房产税。

(四) 企业所得税:

房地产企业销售地下车位作为销售不动产, 取得的收入并入企业所得税的收入中。但是地下车位成本的处理有些特殊, 根据《国家税务总局关于印发<房地产开发经营业务企业所得税处理办法>的通知》 (国税发[2009]31号文) 第三十三条的规定, 利用地下基础设施形成的停车场所, 作为公共配套设施进行处理, 可以看出地下车位的成本并不是与收入配比扣除的, 而是作为公共配套扣除的。值得注意的是, 这里所讲的地下车位无需考虑产权, 只要是利用地下基础设施形成的停车位, 无论是否有产权, 一律作为公共配套进行成本扣除, 也就是说, 地下车位的成本无需保留, 全部计入住宅成本中。而且国家税务总局纳税服务司对该问题的答复也确认了这一处理方法, 总局答复:利用地下基础设施形成的停车场所应计入开发成本, 待停车场所出售时, 一次性确认收入, 同时不能再结转成本。

二、案例

河南省某市一房地产公司于2014年1月1日开发建造一项目, 地上可售面积为住宅18万平方米 (计容建筑面积, 其中普通标准住宅6万平方米, 非普通标准住宅12万平方米) , 地下可售面积为车位2万平方米 (不计容建筑面积, 可办理产权) , 另有人防设施改造的地下车位0.3万平方米。该项目发生的成本如下:土地出让金及相关税费1.2亿, 土地征用及拆迁补偿费用300万, 前期工程费1500万, 建筑安装工程费3亿 (其中包含地下车位成本6000万) , 基础设施建设费用3000万, 公共配套设施费1000万, 开发间接费用2000万。该项目2014年12月31日交付业主, 交付时的销售情况如下:普通标准住宅销售98%, 取得收入2亿元;非普通标准住宅销售95%, 取得收入5.2亿, 有产权的车位销售1.5万平方米, 取得收入9000万, 人防车位销售0.18万平方米, 取得收入480万 (车位中有1980万属于普通标准住宅客户购买的车位, 有7500万属于非普通标准住宅客户购买的车位) 。14年发生期间费用1500万 (假定所得税前均可扣除) , 假定该企业土地增值税清算、企业所得税汇算均以2014年12月31日为基准日。

(一) 营业税及附加税费:

营业税= (20000+52000+9000+480) *0.05=4074万;城建税=4074*0.07=285.18万;教育费附加=4074*0.03=122.22万;地方教育费附加=4074*0.02=81.48万。

(二) 土地增值税:

1、预征土地增值税= (20000+1980) *0.015+ (52000+7500) *0.035=2412.2万

2、土地增值税清算:清算时对普通标准住宅、非普通标准住宅和车位分别计算增值额和增值率

(1) 普通标准住宅:分摊土地取得成本=12000÷18*6=4000万;分摊土地征用及拆迁补偿费=3 0 0÷1 8*6=1 0 0万;分摊建筑安装成本= (30000-6000) ÷18*6=8000万;分摊前期工程费、基础设施费、公共配套费、开发间接费= (1 5 0 0+3 0 0 0+1000+2000) ÷ (18+2+0.3) *6=2216.75万;开发成本= (400 0+1 0 0+8 0 0 0+2 2 1 6.7 5) *9 8%=1 4 0 3 0.4 2万;收入=2 0 0 0 0万;税金=2 0 0 0 0*0.0 5 (1+7%+3%+2%) =1 1 2 0万;扣除项目=14030.42*1.3+1120=19359.55万;

增值额=2 0 0 0 0-1 9 3 5 9.5 5=6 4 0.4 5万;增值率=640.45÷19359.55=3.31%<20%, 免征土地增值税。

(2) 非普通标准住宅:

分摊土地取得成本=1 2 0 0 0÷1 8*1 2=8 0 0 0万;分摊土地征用及拆迁补偿费=3 0 0÷1 8*1 2=2 0 0万;分摊建筑安装成本= (3 0 0 0 0-6 0 0 0) ÷1 8*1 2=1 6 0 0 0万;分摊前期工程费、基础设施费、公共配套费、开发间接费= (1 5 0 0+3 00 0+1 0 0 0+2 0 0 0) ÷ (1 8+2+0.3) *1 2=4 4 3 3.5 0万;开发成本= (8 0 0 0+2 0 0+1 6 0 0 0+4 4 3 3.5) *9 5%=2 7 2 0 1.8 3万;收入=5 2 0 0 0万;税金=5 2 0 0 0*0.0 5* (1+7%+3%+2%) =2 9 1 2万;扣除项目=2 7 2 0 1.8 3*1.3+2 9 1 2=3 8 2 7 4.3 8万;增值额=5 2 0 0 0-3 8 2 7 4.3 8=1 3 7 2 5.6 2万;增值率=1 3 7 2 5.6 2÷3 8 2 7 4.3 8=3 5.8 6%;土地增值税=13725.62*30%=4117.69万。

(3) 车位:

建筑安装工程费直接计入:6 0 0 0万;分摊前期工程费、基础设施费、公共配套费、开发间接费= (1 5 0 0+3 0 0 0+1 00 0+2 0 0 0) ÷ (1 8+2+0.3) *2.3=8 4 9.7 5万;开发成本= (6 0 0 0+8 4 9.7 5) ÷ (2+0.3) * (1.5+0.1 8) =5 0 0 3.3 0万;收入=9 4 8 0万;税金=9 4 8 0*0.0 5* (1+7%+3%+2%) =5 3 0.8 8万;扣除项目=5 0 0 3.3 0*1.3+5 3 0.8 8=7 0 3 5.1 7万;增值额=9 4 8 0-7035.17=2444.83万;增值率=2444.83÷7035.17=34.75%;土地增值税=2444.83*30%=733.45万;该项目应缴纳土地增值税=4 1 1 7.6 9+7 3 3.4 5=4 8 5 1.1 4万;清算补交土地增值税=4851.14-2412.2=2438.94万。

(三) 企业所得税汇算

收入=20000+52000+9000+480=81480万;住宅总成本=12000+300+1500+30000+3000+1000+2000=49800万;住宅已售部分比例= (6*98%+12*95%) ÷18=96%;住宅已售部分成本=49800*96%=47808万;

税金=4 0 7 4+2 8 5.1 8+1 2 2.2 2+8 1.4 8+4 8 5 1.1 4=9 4 1 4.02万;期间费用=1500万;所得额=81480-47808-9414.02-1500=22757.98万;所得税=22757.98*0.25=5689.50万。

三、结语

总结来看, 河南省对地下车位销售的纳税处理并不是以有没有产权来做区分, 而是将有产权车位和人防车位的销售统统认定为销售不动产。把握住这个原则, 再结合各个税种的具体规定, 我们在纳税处理上就有了依据。

摘要：房地产开发企业销售地下车位是一种很普遍的现象, 但是由于地下车位的产权归属比较复杂, 在税务处理上争议很大, 各地税务机关所掌握的政策也不尽相同, 本文将对河南省销售地下车位的纳税处理方法进行探讨。

关键词：河南省,地下车位,纳税

参考文献

[1]郭丽娟.房地产开发企业纳税问题及审计方法的探讨[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) .2011 (07)

2.销售工作计划应如何制定 篇二

【关键词】高职院校 室内设计 课程标准

随着高等职业教育日益受到重视与扶持，这个带有“职业”色彩的名称是否实至名归也逐渐成了引起广泛关注的话题，当前高职教育中基于工作过程的课程改革正在如火如荼地展开，制定突出职业能力培养的课程标准也就成为高职课程改革重要的切入点，本文结合笔者自身的教学与设计工作经验以及室内设计行业与专业教学的现状和发展趋势，对室内设计专业课程标准的制定方法和特点进行探讨。

一、室内设计专业对应工作岗位职业能力解析

室内设计师通常是指有一定美术基础，关注流行趋势，把握国际潮流，从创作、构思、绘图、设计等各方面运用艺术手段，对建筑物内部空间进行室内环境设计（主要包括空间形象设计、室内物理环境设计、室内空间分隔结合、室内用品及成套设施配置等室内陈设艺术、室内装修设计）的专业人员。

依据目前主流建筑装饰企业的设计师岗位工作内容，可以提炼出以下几点共性的职业能力诉求：创新设计能力、识图制图能力、沟通表达能力、组织协调能力，那么当我们在制定本专业的课程特别是专业核心课程标准时，应当对上述能力的培养给予足够重视。

二、室内设计专业主要专业课程的特点

当诸多的学科、专业在进行大刀阔斧的课程改革之时，为了适应职业岗位的需求，常常强调构建工学结合“理实一体化”的课程体系，就这一方面而言室内设计专业无疑具有先天的优势与良好的基础，不论是从早期源自本科、专科院校的课程体系，还是室内设计专业近年来逐步摸索出的改进创新的课程体系都可以发现本专业现有纯理论课程，基本所有专业课程都已或多或少的体现了工学结合、理实一体化等特征，甚至部分课程的教学设计是能够很好切合实际岗位工作与业务流程的，这无疑为课程标准制定工作创造了诸多便利。

三、有关室内设计专业课程标准制定的思考

《高职课程标准基本问题探讨》一文中提到“关于高职教育的培养对象，虽然历来有着‘高技能型人才和‘高技术应用型人才之争辩，但是‘以职业能力为本位的重要指导思想，是我国高职教育界普遍接受的共识。基于高职教育的‘高层次特征，这种‘职业能力本质上是才能、方法、知识、观点、价值观的综合发展，体现了学生职业生涯发展的多项要素。因此高职课程标准应对学生将来必须面对的‘职业行动领域进行具体描述，同时融入职业资格证书的要求，强调工作过程知识的掌握。通过一系列可以操作、学习和传授的具体工作任务，学生能获得与企业发展需要相一致的职业能力，并能拓展更加宽广的职业发展空间，为学生的终身职业生涯发展奠定基础。”由此可见在本专业现有课程体系内仍有诸多优点在制定课程标准过程中可资借鉴。

（一）高度拟真课程设计打造“准职业人”

正如前文所述，室内设计专业在“工学结合”方面起步较早，多数课程标准能依据室内设计师岗位工作内容与业务流程制定，理论教学与实践教学能够几乎实现无缝对接，但基于对学生能力的考虑以及行业工作的标准要求，实现类似“校中厂”模式的生产性实践教学是难以实现的，但通过把真实项目适当调整融入课程形成高度拟真的工作实景式的教学是完全可以推广实施的。借助多功能化、场景化的教学场地以及角色扮演等教学环节设计，能够让学生完整体验企业工作的实际氛围与设计师的主要工作内容，使之能在毕业后能很快转换角色，较好地适应室内设计师岗位工作，从一个“准职业人”迅速成长为“职业人”。

（二）教学内容选取应更多考虑职业发展空间

过去一段时间在部分课程标准制定过程中，只注重了本专业对应的初级岗位工作所需能力的培养，而忽视了学生未来职业发展空间，曾经的“必需够用”已不能适应行业发展以及个人职业发展对学生能力的需求。简单地说我们不只要教会学生如何设计一套方案，还应教会他们如何让方案更美好，更进一步来说还应适当锻炼学生引导、带领甚至是教会别人设计的能力，所以在过去的课程改革中被弱化的部分内容应当重新引起重视，比如学生审美品位的培养，对文学、历史甚至是音乐等其他艺术门类的了解与学习对于室内设计专业而言同样是至关重要的。

（三）课程考核与评价应体现专业特点

与大多数专业不同，室内设计专业的课程考核方式呈现出多样化的特点，这既是出于行业特色的考虑，也是其课程教学内容与方式的最终体现，但这同时也会带来一个问题，即考核与评价标准的制定存在较多争议。室内设计专业的作业和考试方式属于艺术设计创作，其评价往往主观性很强，与实验、计算等方式容易设定标准、结论或量化指标的特点截然不同。所以在考核内容设定上就应体现一定自由度，即突出共性要求兼顾个性展现；在评价方面，则可适当考虑采取部分“公议”的方式，将学生纳入考核人群体，以接近大众化的审美品位来做出评价，再结合教师角度评价得出最终结果，且在考核结果的呈现方式上应侧重于等次，而非分数。

从上述论述中不难发现，室内设计专业现有课程体系有着相当鲜明的行业色彩，作为课程标准的制定者而言发现和发扬本专业的先天优势，无疑将对课程标准的制定工作起到积极的作用，本文中笔者就课程标准制定提出的几点拙见，基于所在院校与专业特点参考本人教学经验归纳总结而成，仅供参考。

【参考文献】

[1] 刘晓欢，向丽. 高职课程标准基本问题探讨[J].中国高教研究，2009（4）.

3.如何制定年销售计划 篇三

一、经销商的销售计划销售计划的基本流程一般分为这样几步；

1、预估销售区域内全年销售额；

2、核算全年公司各项开支(制定年度费用开支标准)；

3、制定公司年度盈利计划；

4、二次评估全年销售计划并进行更改调整；

5、重新制定全年销售计划，(进行销售计划分解，以季节、月份、或者单店为标准单位)

6、制定符合年度销售计划的采购计划；

7、根据年度销售计划分解的基本情况订货，销售工作计划《如何制定年销售计划》。举例说明：今年制定的营销计划是300万，(去年完成200万)，计划我们今天销售增长要达到100万的销售水平，销售计划在原有的销售量基础上增加的比价比较大。常规思路很多人一开始就认为这个数字很难完成，但实际并没有那么难，我们进行计划分解。今年我们拥有销售网络只有40家，按照去年完成销售的比例平均是5万/家，首先我们要看我们现有销售网络的销售能力有多少提升空间。可能是通过服务支持体系可以使店铺的销售业绩达到20%的提升空间，200万销售提升20%后应该可以达到240万，还有60万(年度销售计划为300万)，按照我们现在现有的店铺销售水平(5万/家/年)我们还需要拓展店铺12家，才有可能完成我们今年制定的300万的计划，这里在拓展店铺数量和店铺的质量模式上已经有一个清晰的概念。但这12家店做市场拓展计划是不可能按照这样做的。新拓展12家点在某种程度来讲，是以12个月销售为单位，才可能完成60万，我们要以销售月为计算单位，12家店完成60万的销售。如果1月份开店，很简单，我们需要开到12家，如果我们6月份开店我们需要开24家，依此类推，那就需要拓展部门来制定我们详细的拓展计划，1月份开几家店，3月份开几家店，6月份开几家店，你才有可能达到60万的销售额。这只是一个开店数量和质量模式的提供，这种营运计划详细制定，我们就可以从开店数量以及质量加以控制，这些工作是由年度销售计划延伸出来的。所以我们最开始各位经销商有了我们的销售计划，就可以延伸出我们工作计划的核心，使我们的市场得以开拓和提升。

二、经销商的渠道拓展计划渠道建设主要分为：

1、现有销售市场完成销售计划的完成率评估

2、根据完成率制定拓展计划和提升计划

3、现有市场的基础调研

4、现有销售网络市场分级管理

5、制定满足销售计划的市场拓展计划(以销售月为单位)

6、监督已有网络销售计划分解完成情况

7、随时调整公司渠道建设计划(以满足年度销售计划为标准)按照常规思路，我们先假设一个销售目标，可能是300万，也可能是500万，那么我们靠什么来完成呢?靠终端网络数量的增加，还是靠经销商已经形成的销售网络的销售增长来完成?销售网络的完成销售计划的根本要素，经销商首先要考虑的是你的网络是否可以完成销售计划呢?如果可以完成，我们今年的重点工作就是现有销售网络提升，渠道计划重点工作就是提升店铺质量问题，提升店铺销售额等等，来达成我们目标的销售计划。如果说我们的网络在一定程度上通过店铺销售提升很难达到销售计划，需要我们销售网络增加，渠道拓展计划就此产生了，就形成一个明确的拓展目标，根据我们区域的市场来定，哪些市场有空白点，需要新增那些市场销售网络。现在有些经销商拥有的销售网络店铺少则几十家，多则上百家。所以，销售网络店铺的质量越高，某种程度上讲，受市场冲击的压力会越大，同时市场竞争力也会越强。我们在建设销售网络的时候，要的是质量而不是数量，要从我们营销计划当中，延伸出渠道是拓展还是要提升。

三、经销商的品牌管理计划在销售计划当中有一个比较重要环节，就是品牌的区域建设。这项工作对经销商品牌发展初期的推动作用并不是很大，而在几年之后对会因品牌知名度的提高对我们的销售的提升和稳定有很大的推动作用。如果我们现在只卖不想的话，用一句老话说的就是：只有今天没有未来。在做品牌计划时，经销商需要的做品牌的市场评估和品牌市场推广计划。这个计划包括：

1、品牌市场的历史销售评估

2、品牌市场发展力的评估

3、品牌市场竞争力分析

4、根据评估和分析，制定满足年度销售计划的市场推广计划

四、经销商的内部管理营运计划内部管理营运包括：组织架构建设、人力资源储备、公司年度培训计划和员工薪酬体系的调整计划。具体步骤可以总结分为：

1、重新整理以市场销售为导向的企业架构职能

2、对现有人间进行调整后岗位评估

3、公司人员招聘，为下一步作销售人员储备

4、根据现有工作人员岗位胜任能力，制定详细的年度培训计划

4.销售工作计划应如何制定 篇四

作为带兵打仗、攻城掠地的销售经理，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。

真的没办法吗？

衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。笔者认为制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过

程，也是销售经理管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。

制定销售计划，包含以下几个步骤：

首先，销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟订出来），按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。

然后，销售经理与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。

第三步，召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上

规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。

第四步，会后销售经理认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和

其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。

第五步，正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。

指定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。

提请销售经理特别注意：

1.?为什么计划要细化到“周”？不同行业有区别吗？

2.?为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成？

3.?为什么要张榜公布？

4.?销售经理在两次沟通中常见的问题有哪些？如何处理？注意事项？

5.?召开计划工作会时，应准备哪些资料？

5.如何制定销售提成 篇五

底薪

佣金 40% 30% 20% 60%

15%

5%

100% 目标奖金 20% 激励金 10% 整体薪金 100%

6.如何利用CRM制定销售目标 篇六

中国有句古话叫“知己知彼、百战不殆”，这中间的“己”和“彼”包含着深刻的含义。很多企业往往没有很好的利用“己”、“彼”之间的关系，在制定销售计划时，没有制定切实可行的客户资源计划，结果导致销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上;销售管理者只是向销售人员下达目标数字，却不指导业务员制定具体的实施方案(即客户资源计划);由于没有明确的客户资源计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

因此，企业销售计划的制定也要做到自知者明，知人者智。如何分析自己之前的销售情况，这就需要有数据，数据从CRM系统来。本文参考月租型在线的XToolsCRM相关功能来辅助说明。

1、之前的历史情况如何?

如果企业采用CRM来管理销售活动，我们可以从系统中得到参考的数据，打开“五大报表”功能，“五大报表”包括“年度基本情况表”、“销售综合汇总表”、“人员签署合同明细表”、“客户回款明细表”、“人员回款明细表”。我们可以按照去年同期的销售完成情况结合上月的销售情况制定当前的销售目标。

2、为实现目标，我还需要准备什么?

首先我们对客户资源进行分析，我们必须了解目前有多少“销售机会”或者“热点客户”在未来可以贡献多少利润!如果您用月租型在线CRM来管理销售的话，您可以查看所有的“销售机会”并了解在“销售漏斗”中不同阶段的分布情况，从而做出销售预测，

更重要的是，我们可以通过“热点客户”功能做出客户培育和销售跟进的具体计划，“热点客户”是近段时间需要跟踪的客户，作为销售管理人员，很清楚了解不同类型的“热点客户”。CRM让销售人员把热点的客户从庞大的数据中特别“标注”出来，并获得管理者更多关注。

对于销售目标的完成，实际上，我们需要计划好公司除客户以外的其他公司资源，比如：产品资源，宣传资料、市场广告投入等。对于宣传资料，CRM提供对 “印刷品”、“礼品”的管理，管理者可以看到“印刷品”“礼品”的去向，并及时了解存量。销售工具的存量分析将为销售人员提供充实的“ ”。

在月租型CRM中，管理者可以随时了解到“库存”情况，更重要的是销售人员随时知道公司的库存情况，销售人员只需要点击“产品管理”栏目即可查看公司库存，销售人员就可以有针对地向客户推荐“有库存的产品”。另外，管理者可以有计划安排什么时间应该采购什么产品，最大限度减少库存，为企业获得更多的流动资金。

3、如何制定销售目标?

最直接的销售目标还是看销售人员的合同额目标、回款额目标。在CRM 里，提供了一个非常容易设置销售目标的界面，企业的销售目标可以分解给每个销售人员，制定销售目标后，销售人员的每个销售目标都将出现在自己的“工作台” 左侧，“目标回款额”、“实际回款额”、“计划回款额”、“回款完成比例”、“目标客户数”、“新增客户数”、“新增销售机会”等都时时刻刻提醒销售人员。

实际上每月拜访的客户数、每月新增的客户数甚至销售人员每天平均拜访客户次数等等都应该是一个量化的目标，但是没有CRM是不可量化和迅速统计的。CRM是销售管理的工具，我们需要从历史情况总结出数据，成为制定新阶段销售目标最重要的依据。

7.销售工作计划应如何制定 篇七

一、而在中国绝大多数企业，其制定年度业绩目标时，通常的方法是：

（一）“拍”目标：这是我国规模较小的民营企业常用的业绩目标的制定方法，老板拍大脑袋，各级领导层层加码后拍小脑袋，各级部下“拍胸脯”。用这种“拍”的方法制定下年度目标，通常精明的老板考虑的问题有三个方面：一是爱面子，给同行看，给员工看，借以提升团队势气；其二是给团队加压力，其三是作为苛刻员工工资的伏笔。

在拍目标的情况下，基本没有什么讨价的余地，都是在一切大好形式下确定了基调，然后层层加码层层分解，最后再与工资奖金提升挂钩。采用这种方法的企业通常是成长型的民营中小企业。

（二）“博”目标：一般由公司最高层（通常是老板）来下达任务，由执行层对目标进行讨论还价，双方通过几个回合的博弈，最终确定下来，通常都能表达老板的意志。而这样的情况往往是公司让步很少，而那些与上级关系好的关系户通常能占便宜，而那些老实的或者与上级关系较远的人成为冤大头背上业绩的重负，有苦说不出。

目前这是中等规模的民营企业常用的作法。

（三）“愿“目标：这是相对比较好的一种办法，通常是在去年的基础上，给予一个期望的增长点，做出年度目标，有的经理为了保证团队公平干脆一刀切，通通在去年的基础上给予一个成长的系数，然后层层分解。从众多企业研究发现，还有一个十分有趣的数据，而且这个系统集中在30%。几乎看不到负增加的数值，而在中国基本每年只会有30%左右的企业业绩是增长的，而在业绩成长的的企业中，通常只有60%以上的区域市场是成长的。

年度业绩目标的制定是企业最为重要的工作，是企业进行资源配置的基础，而目标预测的准确性将直接影响到公司投资效益。而看看这些类似儿戏的目标预测方法，没有依据也没有实现目标的保障与办法，又有何价值呢？这样的目标预测，没有反而更好。

二、如何正确有效的制定年度业绩目标

制定年度目标，通常需要经过四个步骤进行

第一步：业绩分析与评估

（一）影响业绩要素的市场要素分析：

影响业绩的要素主要包括：（1）新市场开拓的成长空间，而在这个空间的潜量上通常是正的增长，

（2）老市场的成长机会威肋影响的指数，而在老市场上，市场潜量可能是正的增长，也可能是负的减少。（3）市场结构调整的影响度，主要是调整现有的市场布局而对业绩产生的影响。这个维度上通常是有正有负，但总值一定是正的。

（二）研究内部资源要素对业绩的影响：

主要是企业内部资源对业绩的影响指标，包括：（1）新产品的投放市场，对业绩所生产的影响可能是正，也可能负的（2）产品品质的提长或降低，对业绩的影响度，可能是正也可能是负的。（3）市场费用的投入，对业绩的影响度通常是正的。

（三）内部管理体系对业绩的影响：

其主要指标包括：（1）新的工艺、设备、流程的改变，对业绩的影响可能是正也可能是负。（2）新的营销策略的执行，对业绩的影响是高度正的。

（四）产业环境对业绩的影响

主要指示包括（1）对手在产品、市场面新的策略与投入，对其业绩的影响通常是负的。（2）产业政策、宏观经济政策、突发事件对可能对公司的业绩产生正负影响。

在对上述要素进行分析时，每个要素需要用绝对数年值表达，汇总后形成业绩目标数值。

第二步：目标确定与分解：

企业需要根据企业及产业的具体情况，引用上述指示的方法对公司业绩及个市场业绩进行分析后，形成公司的总目标及各个市场的分目标。这样的目标分解具有极强的说服力，也具有可行性。不管公司老板来是下属员工，都没有理由拒绝。

第三步：目标完成的保证措施与假设条件

有效的目标完成的保证措施，这是实现年度目标的必要条件，因而需要在目标达成的重要依据与要素上进行强有力的保证，这种保证根据各个企业的不同会不一样、通常包括有效的授权、品质稳定、充分执行预算、机制变革等。

8.制定销售计划的步骤 篇八

制定销售计划的过程：

收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划

第一步收集信息

收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：

①定位产品和服务

为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：

 产品（Product）、 价格（Price）、 促销（Promotion）

 地方（Place）。

销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？

某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。

那些客户需要什么服务？

它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。

与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？

它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。

最适合您的企业的营销策略是什么？

研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。„„

②听取可信赖的顾问们的建议

为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。您的企业的销售对象是谁？

您的客户需要什么？

与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？

您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？

一年之内您的公司应达到什么地位？

③听取客户和潜在客户的建议

为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情

有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容易得到反馈。

通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。

第二步SWOT分析法。

这是常用的信息分析法。

①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。

②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。

③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。

第三步目标设定

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)

①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

第四步制定销售策略

一般要集中在如下几个方面:

①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。

②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。

③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。

④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

第五步起草计划

销售计划应包括如下内容：

①计划纲要

简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。

②组织现状

包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。

③市场分析（SWOT分析）

销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。

所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。

④店铺销售思路的制定

销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：

1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。

3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。

4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。④销售预测

销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点。

从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。

从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。

影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。

了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。

⑥市场潜力预测

一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的。许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。

一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。

另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。

同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。

在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。

⑦店铺目标的制定

销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢？我们可以遵循以下原则：

1)据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。

3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。

销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

⑧营销策略

营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。

销售行动方案的行动具体安排（实施）

即具体的销售活动程序安排。制定销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查。

⑨费用预算

销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元。费用占2%。

通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做销售计划时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。

第六步：跟踪和控制系统

9.销售计划制定方法与要求 篇九

1、销售计划是现有的产品及新开发的产品项目行销方案的具体规划和安排。是企业其他职能部门拟定工作计划方案的基础，是企业经营活动中具有指导性的纲领文件。其重要性，足以让企业决策者予以高度重视。

2、销售计划的拟定必须以市场研究、预测、分析为前提。以企业的既定目标和策略为依据。

3、营销部负责人是该计划拟定的责任人，应事前设定规划工作的步骤及时间表，并做好必要的准备资料，以确保计划的合理性与可行性。

4、制定销售计划必要的准备工作：

1)分析资料

A、每一主要产品的总市场容量及市场势态分析（包括产品生命期的预测）

B、市场持性，顾客行为（对产品的赞许，抱怨，更换新产品技术的欲望）

C、本企业产品的市场定位，包括市场与占有率，市场供需法，曲线图。

D、本企业产品的行销条件（含品质、价格定位、市场规划、过程规划及营销推广）。

2)根据企业内部条件（人力、物力、财力、技术水平、设备条件）综合考虑产品生产能力和新品种的开发能力。

3)根据销售谈旺季不同，并参考往年月销售比重。将全年目标计划分解到季、月之中。形成计划正本。

4)根据审批后的计划正本内容编制营销部内部任务分工计划，即将计划指标分解到各销售区域，并落实到每一位业务人员。

销售负责人应担当起公司最高行销人员的角色，积极参与公司业务的开拓事宜。

成功需要梦想，梦想需要行动，行动需要舞台。

播种一种行为，收获一种习惯。

播种一种习惯，收获一种性格。

播种一种性格，收获一种命运。

任何一个优秀的产品背后都有一只优秀的团队。

人们不会被你的产品感动，人们只会被你的为人感动。

要行动，不要讨论。要业绩，不要空谈

要明确，不要含糊。要突出，不要落后

以抱怨为耻，以负责为荣。以清淡为耻，以行动为荣。以他救为耻，以自救为荣。以任务为耻，以结果为荣。认真第一，聪明第二。结果第一，理由第二。决心第一，成败第二。速度第一，完美第二。不要用别人的错来证明自己的对。

10.销售工作计划应如何制定 篇十

转眼间，我们大家已经来到了2014年4月下旬，相信广大考生也都在积极地准备着2014年一级建造师资格考试的复习工作，接下来我们大家就来讨论一下这个话题。

1.计划内容一般分为四个部分：(1)全学期学习的总目标和时间安排。(2)分科学习的目的要求和时间安排。(3)系统自学的目的、要求和时间的安排。需要系统自学的大体有三个方面：一是以往学过的课程中缺漏的部分;二是教材本身要不受老师教学进度的限制，提高自学能力;三是配合教材学习有关的读物。这三方面的自学都要有明确的目的、要求和时间的安排。

(4)坚持身体锻炼的目的、要求和时间安排。

2.周学习计划的制定方法，在执行总的学习计划过程中，还要制定月计划和周计划。周计划最常用，现说明其制定方法：(1)统计非学习的活动以及这些活动所占用的时间总量(确定不可缺少的时间)，如吃饭、睡觉等时间;家务及其他活动;由于时间冲突，不再用于学习的时间。对于建筑类的考生来讲，大部分白天工作，那我们要更好利用晚上和周末的时间来学习。(2)计划可用于学习的时间及其分配。把计算出的学习时间量分散到一周的每一天当中去，安排在适当的学习时间里，并列出每星期活动及学习时间表。

3.学习计划的调整及注意事项：(1)制定的学习计划要避免对自己提出苛刻的要求，不能有急于求成的心理。如果一开始就定出过高的不现实的目标，或许等待你的是挫折和失败。所以，要从小目标开始，树立信心，获得技能，进而实现雄心壮志。(2)在执行学习计划过程中，如果计划不现实，或你的活动和应尽的职责有所变动，修改计划是必要的。因为这是你的计划，所以应该让计划适合你，为你服务。(3)制定的计划应充当向导。严格执行学习计划，对培养你在固定的一段时间里学习的习惯是极其有益的。与此同时，你应该保留一些灵活性。如果在计划安排之外，你若有学习的愿望，或者有些内容必须学习，那么你就得增加学习时间。(4)由于每个人的实际情况不一样，因而各人制定计划的重点和要求是不同的。如有的学生学习基础差，就不必急于购买各类辅导资料，而应把主要精力放在教材内容上。只有循序渐进，才能取得好成绩。(5)在计划安排的学习时间里，有时有学习的愿望，但有时候感到学不进去，积极性没有了，那么就随心所欲地娱乐一下，但应有节制。因为你是惟一主宰你自己的人。