房产抵押贷款话术

房产抵押贷款话术（共7篇）

1.房产抵押贷款话术 篇一

房产经纪人销售技巧（常见问题及解决方案）

以下是房产经纪人常见的问题及解决方案，当然只供参考，每个人都有自己的一套行之有效的销售方法。

1.客户:这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子)经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢? 客户:20万左右。

经纪人:20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢? 客户:那肯定要考虑一下。

经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。)

2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。

经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。

3、房东期望值太高,如何引导?(例子:金湖帝景 88㎡ 15f 65万)经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。

客户:多少钱比较合适? 经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。

经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖57万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到68万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。

客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。)经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报64万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量.客户:那先按这个价格来报吧。

4、帮忙估一下价格? 客户:小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱? 经纪人:说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。

客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。

经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子,您参考一下。客户:好,你说。Ik，经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位)客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(××)价格。你看看有这样的客人就带过来。

经纪人:好的,交给我。

5、对于空房子如何拿钥匙? 经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住? 李小姐:空着,好久没住了,怎么啦? 经纪人:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。

李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢? 经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢? 李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。

经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。

李小姐:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。

6、客户不签看房委托书怎么办? 经纪人:×先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。客户:哎呀,这个不用签了,很麻烦。

经纪人:×先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。

客户:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。经纪人:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。

7、买卖双方互留名片,应怎么办? 客户: ×先生(房东),这是我的名片。

经纪人:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。

客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。经纪人:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。

8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办? 客户:(朱先生):陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格)房东(陈先生)“迟疑了一下。

经纪人:陈先生,您爱人告诉我说要卖55万,经纪人速度要快,不能让房东先说出口。房东:是啊!经纪人:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。

客户在思考!经纪人:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。

经纪人:太麻烦您了,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。

对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)

9、客户还价太离谱,怎么办? 经纪人:陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱? 陈先生:22万, 如果22万我就蛮买。

经纪人:22万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。

陈先生:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。

经纪人:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的? 陈先生:他自己买的。

经纪人:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?

10、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办? 客户(李小姐):怎么搞的,房东还没到? 经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。

李小姐:可以,你打一下。经纪人:(拨通房东电话)结果: 1)短时间内会到。2)过1小时会到。3)不会到。

经纪人回答:1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。

2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。

李小姐:(1)可以。(我们马上就约就近的房子)(2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)(3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀? 那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。

11、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。经纪人:李小姐,这房子不错吧。

李小姐:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱? 经纪人:我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。

李小姐:你先帮我问一下房东最低卖多少钱? 经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。

李小姐:那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。

经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。(第一次带看,不要马上逼客户出价格。)

12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办? 李小姐:小张,你先走吧,我到附近逛逛。

经纪人:这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。

李小姐:没事,我自己一个人走走就好了。

经纪人:那可以,我先到房东那跟他说一下。(到楼梯口蹲点)

13、客户想和房东一起走。我们该怎么办? 李小姐:房东,我刚好有车子,送您一段。

经纪人:房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。

房东:这样,你事先没约我? 经纪人:不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。(转向客户:那李小姐,您先走吧。您考虑一下,回头我给您电话。)等客户走后,再同房东解释一下:不好意思,房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解,配合我。(如条件允许,送房东回去)找个理由把房东留住。佣金类

14、客户认为我们中介服务价格比其他中介高,如何有效消除客户的这种心理? 如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些,经纪人可以直接承认,并将我们的优势和服务品质保证告诉客户,并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客,因为他们赞赏我们的服务;我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户,现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电话,您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。注意,千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司,因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。

15、客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何调节?或者,中介费太高,能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费,二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊,主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣,造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利,但对于生意场上的老手客户,会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步,故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠,也要一点一点地放,半步半步地退。

记住:你在价格优惠上给予客户越快越多,客户的胃口就会越大,要求也会越多。所以,在价格谈判方面,掌握节奏和让价的分寸至关重要。

16、房东要求把服务费打到差价里,怎么办? 中介服务费由哪一方出,应该在接受委托时有所约定。事先没有约定,就应该遵守当地市场上的操作习惯。

17、如何保证收取双方的佣金? 目前佣金的收取多数是单向的,但在某些个案中,是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书,其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例,以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务(赔偿约定)。

18、为什么你的佣金那么高?会不会吃差价? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明:有些城市当地政府在这方面有规定,如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定),我们绝对不会吃差价。

19、中介佣金太高,你们能不能打折?或者,你们中介公司的收费太高了。或者,如果将佣金加在房价里会影响到房产的售价,怎么办? 请参考问题18和问题15、16的答案。

2.房产抵押贷款话术 篇二

近四年来,房产基建类贷款余额呈快速上升势头。2013年6月至2016年6月,银行向房产基建类企业贷款余额累计增速分别达32%,26%,30%,35%。由于这两类行业的景气度与全社会固定资产投资的规模,尤其是与其中的房地产开发投资增速相关度较高,图1对其进行了比较以探究其现状。

由图1可见,自2013年1月以来,我国全社会固定资产投资总额和房地产开发投资增速均呈现出逐步下行的态势,特别是房地产开发投资增速在2015年曾出现大幅下降。对比来看,上市银行建筑业贷款余额增速虽然也有所减缓,但仍然高于同期另两类指标增速。从近四年平均水平来看,银行放出的房产基建类贷款平均增速更是明显领先于其他三项指标。出现目前这种情况,说明近期银行向两类行业贷款余额增幅与行业景气度存在一定程度的背离。

2 房产基建类贷款逆市增长原因分析

2.1 房产业角度:地产市场的火爆带动房地产企业的加杠杆行为

尽管中央经济工作会议将“去杠杆”定为2016年五大任务之一,但存在行业分化现象。华泰证券[1]的一份研报称,中国的企业杠杆率是“结构性”的,具体而言,传统行业确实是处于去杠杆的过程,而房地产行业则加杠杆明显。截至2016年6月末,房地产行业的资产负债率已升至81.33%,相比2015年末上升3.87个百分点。在目前地产市场火爆的情况下,上市房地产企业是仍然是相对优质客户,银行反而愿意贷款给上市公司。

因此,房地产开发贷款成为2016年上半年各家银行竞争的主要业务品种,以某国有银行为例,2015年贷款利率在基准利率基础上上浮10%左右,2016年年初是基准利率,二季度在基准利率基础上则又下调,进一步刺激了房企的资金需求。

2.2 基建业角度:基建企业遭业主拖延付款现象普遍

基建行业处于产业链下游的弱势地位,且其子产业———建筑材料和建筑装饰,又分别和房地产行业、政府融资平台有着非常强的关联性,致使上游业主拖欠工程款现象较为严重。行业上游的房地产企业和政府平台除通过银行贷款、发行债券等方式融资外,还有一个重要渠道便是通过拖欠下游建筑企业工程款的方式周转资金。从图2可见,自2010年以来,国内建筑行业上市公司平均应收账款周转率呈现持续下降趋势,净利润现金净含量占比持续下降,与此同时,筹资活动产生的现金流量占比持续上升。这些数据表明,建筑行业工程款被下游拖欠的情况持续加重,建筑企业只得转向银行等渠道以维持足够的流动性。

2.3部分基建企业集团涉足房地产,资金被关联企业占用

中国基建业目前集中度相对较低,市场份额竞争激烈,造成行业整体盈利状况趋向恶化。于是,许多基建企业向下游即房地产业延伸,以期实现纵向兼并改善营收。

此外,许多大型基建企业集团,其内部都有专门的房地产业务经营板块。这种经营模式下,一方面,由于母公司与子公司构成完整的产业链,因此子公司中房地产企业可以通过拖欠工程款的方式占用母公司资金,而使处在基建业的母公司财务产生潜在风险;另一方面,有的大型基建集团还成立了专业的企业财务公司,对内部资金进行打包发债等资产证券化运作,导致银行信贷部门很难查证其贷款资金流向及最终用途,资金被企业集团内部的房地产等关联企业占用的情况很难避免。最终,在集团融资渠道被变相为旗下房地产业务部门所利用的情况下,当前两类行业的融资需求泡沫逐渐增大,导致银行房产基建类贷款余额不断增长。

2.4 PPP,BOT融资模式拉动资金需求

目前两行业都在积极调整经营模式,主动参与项目融资,以PPP,BOT等模式为发展方向,从源头上获取项目,进入市场。由于在BOT模式中,项目的资金筹集和运作是项目投资者的主要和关键义务,因此,相对于单纯的建筑施工项目来讲,投资者的资金需求会大为上升。以中国建筑为例,2015年末,其长期应收款中所属的应收BT项目款项即达约200亿元;而截至2015年9月末,其长期应收款较年初幅长32.6%,正值《亚投行协定》签署,这是政府积极推进基础建设投资,且BT项目逐渐进入施工高峰期所致。

3 房产基建类贷款快速增长对银行业的风险

3.1 银行业对两类行业贷款的系统性风险上升

本文选取沪市A股前30家(以2016年6月30日市值降序排列)房地产行业企业的平均净资产收益率与资产负债率数据,由图3可以看出,其整体盈利能力与偿债能力持续下滑。A股上市的房地产行业企业平均净资产收益率4年来明显下降,而其平均资产负债率始终在60%左右徘徊,表明其外部经营环境出现恶化或经营模式需要调整。而结合图1的全社会固定资产投资总额增速放缓下行的大环境,其对资金需求的逆市上升伴随着一定的系统性风险。

同时选取沪市A股前30家(以2016年6月30日市值降序排列)基建业行业企业的两种数据作为参照,由图4可以看出,其整体盈利能力与偿债能力与房产类企业相似,都在持续下滑。据中国建筑业协会2015年统计数据[2]表明,房屋施工面积、竣工面积增速连续四年下降,建筑业固定资产投资增速也出现较大幅度下降,考虑到国家对宏观经济中低速增长的容忍度增强,基建行业预计在中长期仍将处在趋紧的经营环境中,结合其盈利能力与偿债能力的下降,基建业贷款余额的反弹将使银行风险管理部门面临更严峻的考验。

3.2 房产基建类贷款关联使用风险

不少建筑企业集团在成长壮大过程中难以控制扩张的冲动,特别是近年来建筑企业涉足房地产、小贷公司、担保公司,多渠道投资的现象呈愈演愈烈之势,导致企业主营业务不突出,资金供给和管理力量削弱,甚至因过度投资使企业资金链高度紧张,极易产生整体资金链断裂的风险。如前文所分析,银行对建筑企业的贷款在现有情况下,不排除部分通过项目垫资、关联占用等方式被地方政府融资平台和房地产企业所实际“使用”[3]。并且,有一部分房产基建业客户本身就属于地方政府融资平台的优质资源,银行愿意给予一定的优惠贷款利率条件。这种现状会弱化银行对政府平台贷款等敏感领域的整体风险管控效果,造成基建业贷款的潜在风险进一步上升。

3.3 部分房地产企业的不良贷款率上升

在下游企业资金占用情况严重、应收账款高居不下的情况下,房地产企业的现金流状况可能会越来越差。部分大型企业实力雄厚,可能会维持较长一段时间的正常经营,那些资金实力相对薄弱的中小房地产企业则极可能成为首批受害者。目前,国内部分区域的建筑企业信贷风险已有所发生,房地产领域贷款风险总体呈上升趋势。江苏省银监局数据表明,截至2015年11月末,江苏省房地产贷款不良余额103亿元,比年初增加35亿元;不良率0.51%,比年初上升0.12个百分点,且主要集中在部分房地产企业,导致房地产领域贷款风险总体呈上升趋势。

其中很大一部分不良贷款来自法人治理结构有缺陷的房产基建类企业,这类建筑企业改制不完全,在市场发生风险时,可能会导致银行债权不落实。有些企业缺乏完善的法人治理结构和科学的决策程序,大部分决策由大股东或实际控制人做出,很容易产生决策风险,民营企业此类问题尤其突出。同时,基建行业存在部分法人代表或实际控制人素质低下的问题,有的直接是通过不够规范的市场竞争获得工程施工权而赚取第一桶金,这类管理者管理的企业由于管理不善、业务不规范,给母公司带来各类纠纷,时常表现为因施工合同纠纷或拖延款项等愿意使企业账户被法院查封,自然导致贷款不良率的上升。

3.4 银行介入PPP和BOT项目时自身风险防控水平不足

在PPP,BOT等融资模式中,由项目投资者负责相关资金的筹集和运作,因此,此类模式对项目投资者的资金实力、筹资能力和资金运作水平都有很高的要求,同时此类模式的资金需求量也相对更大。银行在介入此类业务的过程中,若缺乏精通相应项目的管理分析人员,可能对项目投资者的相关能力考察不深入或对资金回收风险产生误判,极可能会增加自身面临的风险。并且,政府在BOT模式中承担风险的态度与决心也会影响银行信贷部门的判断,甚至出现关联交易等风险事件,也是银行风险管理部门较难防控的。

3.5 房地产企业拖欠下游货款造成风险蔓延

房地产企业在现金流吃紧的情况下,极有可能会占用其下游基建业的资金,如建筑装饰材料、工程机械设备供应商或租赁商、施工及安监单位等的账款。从图5可见,截至2015年末,53家上市房地产企业平均应付账款周转率近年来呈持续下降趋势,说明其平均应付账款在持续上升。

相比较之下,本文选取了长江基建、路劲基建、中国中铁、龙建股份、中铁二局、三一重工、隧道股份、中国铁建、精工钢构等9家上市的主要基建及工程设备制造企业(房地产业务比重较小)作为样例,从图6可以看出,这9家企业平均应收账款周转率近年来呈持续上升趋势,且2015年末应收账款周转率明显上升,与同期上游房地产企业应付款周转率大幅抬升相吻合。

此外,银行往往在工程机械、建筑建材、钢铁、机器设备等领域也会有贷款,而这些下游企业往往抗风险能力弱,极易因“三角债”问题而倒闭或被迫重组,因此这种风险在不同行业间传到,产生的负面影响最终仍需由银行自身承担很大部分。在产业链的消费端,由于房地产贷款占比高、用房子抵押的贷款占比高、实体企业涉足房地产的占比高,如房价顶不住压力而下降,抵押物价值将储蓄缩水,成交量又上不去,对银行体系、实体经济都会造成损害。

4 商业银行防范房产基建贷款风险的对策建议

4.1 信贷投放应与房地产等周期性行业保持适当距离

房地产行业是典型的周期性行业,受经济周期波动的影响较大,因此,商业银行应坚持审慎的信贷投放原则,根据自身风险偏好和当前房地产市场的形势,合理设定本行房地产贷款风险限额,严格控制房地产贷款占比,将房地产贷款的系统性风险控制在商业银行可承受的范围内。从国际先进银行的经验和各类破产事件的教训来看,由于风险限额[4]确定了系统性风险来临时商业银行的损失边界,实行风险限额管理是商业银行防范系统性风险的有效方法之一。

4.2 应坚持抵押和资金封闭管理的原则

除了可以接受少数大型优质房地产开发商提供的担保条件外,房产开发贷款一般应落实房地产项目土地使用权和在建工程抵押。对有些城市确实无法落实在建工程抵押的,贷款银行要能够监控房地产项目销售和回款的进度,要严格控制房产开发贷款的用途。因此,对房产开发贷款,商业银行应要求项目资本金优先到位,且贷款期间不得抽走,开发贷款资金要严格按照工程建设的实际需求发放,严防被企业挪用。

4.3 提高贷款准入门槛

存量贷款方面,对于资质等级较低、频繁出现项目转让或清盘抽资的房地产企业,且对于近期出现不良施工记录或拖欠下游建筑公司工程款项引发劳务纠纷,或近期无正当理由多方拖欠下游工程款项、引发重大欠款诉讼纠纷等风险信号的建筑施工企业,银行应适时采取压缩退出、增加风险缓释条件等管控措施。

增量贷款方面,可优先支持在铁路、水利水电、石油化工、市政公用、机场、港口、城市轨道交通等领域中专业性较强且具备总承包特级资质的大型基建企业的资金需求,对于资质较弱的客户则不得介入。

4.4 审慎支持项目融资贷款

从客户角度看,银行应优先介入具有较丰富行业经验和较强资金实力、具备相应开发资质、以往开发项目销售情况良好、在建项目工程进度正常的房产基建业企业客户;对于信用记录或融资能力较差、负债率偏高或信托等高成本融资占比较高的客户则应禁止介入,并可适度加大与信用表现良好客户的合作力度,优先保障优质按揭项目的额度需求。

从项目类型的角度来看,一般来说,住宅项目的风险更为可控,因此银行应主要介入有刚需支撑的普通住宅项目,对于高端项目(PPP,BOT等)应保持审慎;对于非住宅项目,则除专业商业地产经营企业外不应该介入。同时,要保证项目产权清晰,已立项或备案、环评手续、“四证”齐全;土地转让手续已办妥,无欠缴税费情况;项目成本具备相对优势,市场定位明确合理,配套较完善,具有较好的发展前景;项目自有资本金不低于银行规定的比例,以控制开发商的杠杆水平等。

4.5 强化担保管理

银行应加强房产基建类企业互保和循环保的控制,防止产生类似钢贸的系统性风险。特别要加强对建筑企业互保情况的审查,提高自有资产抵押比例,谨慎对待总公司担保项目经理贷款或项目经理互保的经营模式,对项目经理担保额度必须纳入总公司风险限额统一管理。要充分发挥人民银行征信系统的作用,并加强与同业的沟通,扩大信息交流,防止区域内房产基建企业跨行循环担保风险。

参考文献

[1]王宇鹏.2015宏观经济分析[N].中国证券报,2016-03-23(5).

[2]李莉敏,倪稞,郭巧洪,等.2015年建筑业发展统计分析[EB/OL].(2016-05-26)[2016-08-30].http://www.zgjzy.org/News Show.aspx?id=7150.

[3]郭登魁.上市银行建筑业贷款现状与潜在风险分析[J].零售银行,2013(10):64.

3.房产抵押消费贷款添新军 篇三

近期，中信银行正式推出了“房抵贷”房产抵押综合消费贷款业务，加入到了这一行列中。据悉，在中信银行战略转型中，消费金融被列为重点领域。2013年上半年，中信银行成立了总行消费金融部，统筹负责全行消费金融业务。2013年上半年，中信银行消费金融贷款余额逾2452亿元，增幅12%。仅上半年，中信银行新发放消费金融贷款就高达540亿元，规模持续增长。

中信推出一站式“房抵贷”业务

9月，中信银行正式推出全新家庭消费融资产品“房产抵押综合消费贷款”业务，这一产品的特点是：一次授信、多次循环使用，满足消费者按揭买房、购车、装修、教育、医疗、旅游等家庭生活用途，打造出一站式“消费金融服务”。

据介绍，作为中信银行布局消费金融市场的一款重要创新产品，中信对客户群、申请流程、使用方式等方面进行了创新。

总体上说，“中信房抵贷”具有申请便捷、使用灵活、提供附加贷款及使用范围广泛等特点。申请流程方面，申请客户一次提交审批所需的全部材料，单笔贷款无需逐笔审批，大大提高了贷款的办理效率；在贷款的使用时，30万元以下能够选择刷卡自助支付，还款后贷款可用额度即可自动恢复。此外，“中信房抵贷”还提供一定额度的附加贷款，更多满足客户资金需求。

这一贷款适用的范围是，在中信办理房屋按揭的客户及房产抵押客户、全款购买期房的客户、无贷款现房客户均可申请这项产品。由于授信额度较高，能够全面满足客户从按揭买房到购车、装修、教育、医疗、旅游等消费需求，贷款期限最长则可以达到30年。

另外，这一产品也可与中信其他的金融服务“打通”。如对于出国留学的家庭，在其赴美签证材料中仅需增加留学人父母身份材料，即可进行贷款申请，还可享受出国金融VIP专属服务。

其实，市场上基于房产抵押的消费贷款产品也有多种，但在审核条件、使用上各有一些差异。

“消贷易”和“消费易”

“消贷易”由浦发银行推出，“消费易”是招商银行的产品。两款产品都将房产抵押与借记卡进行了结合。

对于“消贷易”来说，适用的范围是如果你的名下拥有房产，可以将房产进行抵押，获得“消贷易”的贷款额度。

根据房产的抵押情况，额度的确定也有不同的方法。假如房产无贷款，那么浦发将根据房产的状况进行估值，并按照一定的成数确定“消贷易”的额度，最高可达房产评估价值的七成，但总额不得超过100万元。

假如你的房产还处于房贷还款中，确定授信额度的方式是已经偿还的贷款部分。举个例子来说，贷款人在购房时申请了100万元的住房贷款，这几年已经偿还了30万元本金，那么这部分已偿还部分就可以作为“消贷易”的授信额度。

作为消费贷款，“消贷易”的最高额度为100万元，同时银行还会根据贷款人的实际收入状况、债务情况等确定贷款人的偿还能力，最终给出“消贷易”的额度，贷款人可以通过专门的“消贷易”借记卡来使用这一额度。作为限定用途的贷款，“消贷易”借记卡可以用于买车、旅游、教育或是一般商品的消费，但不可用于买房或是投资，这一点将从借记卡的使用上得到限制。

招行的“消费易”的核心也是以房产作为抵押物，按照招行的规定，无贷款房和有贷款房都可以作为抵押物。其中，无贷款房的抵押额度由房屋的评估价值来确定，理论上最高可以达到评估价值的七成，但最终额度的确定还要取决于房屋的具体情况，如所处的位置、房龄等是较为关键的因素。有贷款房的可授信额度确定方法是一样的，即最高为银行贷款已还的部分。但“消费易”的授信额度最高为100万元，银行还会通过收入情况、其他贷款等确立贷款人的还款能力。授信额度将会绑定在指定的一卡通上，只能用于POS机刷卡及网上支付。

招行的“消费易”与浦发的“消贷易”最大的不同之处在于，还可提供最长为50天的免息期，在免息期结束后如果贷款人没有进行还贷，可直接转化为消费贷款，按照事先签订的合同计息和还款。

工行“卡贷通”需两套房

工行的房产抵押消费贷款“卡贷通”，实质上是把房产抵押贷款额度化，也就是通过房产抵押获得一定的授信额度，授信的资金用途包括消费类贷款和经营类贷款两种。这一产品在抵押物上更加多样化，如对于消费用途，个人名下的住房、商用房、办公楼、厂房都可以作为抵押物；对于经营类贷款，抵押物可分为个人或公司名下的住房、商用房、办公房、厂房以及土地使用权。

但是与浦发和招行的产品所不一样的是，作为贷款人，需要拥有两套或以上的住房，也就是说，在抵押房产外，至少要拥有一套备用房产，这也是银行出于房产处置的需要而设立的门槛。对于抵押房产，工行将指定评估公司进行评估价认定。抵押物价值必须在100万元以上。授信的额度主要有抵押物的评估价值来确定，其中住房和商用房最高七成，其余的抵押物最高可授信额度为评估价值的六成。

而对于贷款的资金，同样只能通过POS机支付或是网上支付来使用，如消费用途可用于大宗商品购买、旅游、购车等等，经营用途可使用在采购原材料、设备时进行支付。

4.贷款话术 篇四

切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件）

 话术推荐：

 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。私营业主

切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手

 话术推荐：

 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营公司当老板的，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！白领、上班族

切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术

 话术推荐：

 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

攻克6大“抗拒点”

抗拒点1 – 利率高

Q1：为什么你们的利率比银行的要高?

切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲

 话术推荐：

 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：快捷的流程和审批速度

 话术推荐：

 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要315个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？

切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙（如客户与新村广汇业勤店对比）

 话术推荐：

 一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：多元化服务  话术推荐：

 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

抗拒点2 – 手续费高

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

 话术推荐：

 资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

 另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

抗拒点3 – 保险费多

Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化

 话术推荐：

 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？  我们4S店提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作，在今后定损方面会更便捷，保险-理赔-维修一体化，您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。

抗拒点4 – 提高首付

Q4：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？

 话术推荐：

 其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？

抗拒点5 – 提前还款违约金

Q5：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金？ 切入点一：违约金比利息少很多  话术推荐：

 您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗？如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，现在利用车贷融资成本还是很低的。

切入点二：推荐再贷款退还违约金

 话术推荐：

 您为什么要提前还款呢？是因为还款期限或月供不符合您的要求吗，如果您真有这样的打算的话，我们不如换另外更符合您的还款方式或期限（如果客户在办申请时提出提前还款违约金问题时）。提前还款需交一定比例的违约金，所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下，建议尽量不要提前还款，这样对您来说是非常不划算的。我们GMAC-SAIC有这样的优惠政策，如果您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话，无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久，在第二辆车放款后，您前一辆车提前还款的“违约金”。

切入点三：银行住房按揭期限长，在前期已经还了大部分利息  话术推荐：

 XXX先生/小姐，您好，因为房子是一种增值产品，即使您不入住，房子也在增值。而汽车是一种快餐式的消费品，汽车从一上牌开始的那一天，不管你是否使用，就开始贬值了。您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是10－30年，时间非常长。而汽车贷款的还款期限一般是1－5年。银行贷款所使用还款方式，前期月供中，还的大部分是利息，而房贷的期限长，大部分利息都分摊到前期的月供中了，所以当您向银行提前还款时，银行实际上已经收回了大部分的利息费用，所以才不让贷款客户再交违约金。

抗拒点6 – 手续麻烦

Q6：你们的手续怎么这么麻烦？ 切入点：专业保障

 话术推荐：

 GMAC-SAIC的按揭手续要求比较完备，这样才是专业公司嘛！人家专业，您贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障；GMAC-SAIC是国内最为领先的汽车金融公司，实力雄厚，完成这点手续您得到的可是“世界级”信誉，值得的；通过GMAC-SAIC这点手续，您以后再做其他按揭业务的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。

教你电话营销开场白

开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为合适呢？

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；

4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

6、简单明了，不要引起顾客的反感。我们举一些错误的实例：

示例1：首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，中国研磨网已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

示例2：销售员：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3：销售员：“您好，陈经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？ 错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

5.汽车销售贷款话术 篇五

目前在国内大城市逐步开始实施的汽车限购，引起了很多争议，其中最大的争议点就在于“剥削购车权利”，从宪法的人人平等的立法精神出发，为什么先买车的可以享受汽车，而后买就不能享受汽车呢?这个明显是不公平的。但是，中国是一个人口大国，有些事情是没有办法的，凡是和资源挂钩的物品，都会越来越值钱，房产、车牌、学位，都是这个道理!道路资源是有限的，而车是无限增长的，2014年你的爱车所占据的这个位置，2016年就会有2辆车在跟你抢这个位置。在2014年开车的路况永远没有2010年开车的路况好，早买的人，实际上是更好的享受了汽车，因此提早购车，确实是一笔划算的买卖，而车贷，是让你提前享受道路资源的最简单办法。2014在路上开，还是2016年在路上堵着，由你自己选择。

同样的道理，即使你已经有能力购买一辆丰田或大众，但当

你用贷款去购买奔驰宝马的时候，它带给你生意上的帮助，价值远超你的车贷利率，2013年你开个奔驰E级，拿下了这个客户，到了2015年，人家都买得起奔驰E了，你早就换S级了，用别人的存款来提升自己，这个就是车贷的核心价值。

为什么人家可以不摇号?因为人家比你早下定决心用车贷来抢占车牌

好处二：让钱更值钱!

1.被忽视的通货膨胀!

国家统计局数据2013年全年CPI比上年上涨2.6%，但是这个官方数据，你信吗?反正我是不信，我更愿意相信自己的真实感受：近两年每年的物价上涨实际上在8%-10%。也就是说，2014年的100元到2015年可能只价值90元，为什么不用将来只值90元的钱，分期支付今年的100元债务?

我们来算一笔账，如果我们把10万元投入新车上，忽略新车贬值的前提下，两年以后原购车款10万已经贬值为8.4万(按一年CPI上升8%计算)，但如果你是贷款买车，这部分损失则由

银行来承担，当然，银行会收取一定的利息，但是你也可以用余额宝和银行理财等手段来对抗，如果遇到一些免息的车型，则是稳赚，因此用未来只值的8.4万元的钱来买今天价值10万元的东西是很划得来的。

2.被忽视的汽车贬值!

我们都知道新车一年的折旧率大概在20%，可想而知，如果把10万快钱放到买车上，一年以后其实你只剩下8万元，你怎么忍心让血汗钱无形中蒸发掉2万元?最好的办法就是先欠着银行的，然后把这笔资金拿去赚钱，因此就产生了以下的好处三。

好处三：贷款买车合理理财

第三个好处主要是针对一些年收益可以大于等于10%的人群，汽车相对于房产，不具有增值潜能，如果消费者手中有足够的资金全款买车，不如通过贷款的方式省下资金另作投资。案例：贷款一辆15万元左右的家用轿车，钱已备足，但通过贷款方式购车可以向银行贷款12万元，期限5年。按照当前月利率5.025‟计算，那么每月需向银行支付贷款本金2538.50元，平均月付利息306.526元，5年共需向银行支付利息18391.56元，每年平均支付利息3678.31元。如果将省下的12万元投资工商业，仅

需每月有1%的回报率，年收益就在1.44万元以上。如果投资股票二级市场，只要一个涨停板就是10%的收益，不要说你不炒股，现在的物价增长速度，你如果不去弄些10%收益的项目，根本没法跟上物价上升脚步，所以相信你会去努力寻找10%以上收益的项目的。

购车贷款首选零利率，在余额宝盛行年代，是一笔稳赚的生意。

好处四：汽车贷款是获取资金成本最低、手续最方便的方式

有过做生意和投资经验的朋友都知道，其实只要有了资金，是很容易利滚利获得高收益的，所以人们都开始想办法集资或融资，央行才会紧缩银根，随便打听一下就知道，商业贷款的利率都非常高。那么解决资金问题无非就以下几个途径：

1)亲戚朋友借钱

这个方法是个双刃剑，借得到且还得起，自然你好我好，但是借不到呢?还不起呢?

2)民间借贷高利贷：

目前，市面上高利贷月息是2-5分(一般要有抵押物，如果没有抵押物要5分以上)并且，利息在“放数”时先扣除，如借10万，月息如果是5分，那么借3个月是1.5万，那么“放数”是直接是给8.5万，如果借用1年，那利息是„ „ 我想我不用计算你也懂得

3)抵押贷款(个人)

个人抵押贷款，一般用房产抵押：一般客户房产都是贷款的，买房时房子便抵押给了银行，如果这时再做抵押，做不了;另外，主要房管局过户一般要1-2周;最耗时间在等待银行额度问题，一般下来，总时间1个月算短的，2个月也正常。

4)抵押贷款(公司)企业贷款：

一般企业贷款需要抵押物、或者是质押。与个人抵押贷款相比：

①贷款主体是企业，风险比个人要高，所以门槛更高

②中小微型企业，根本没有贷款资格

③一般最小贷款金额是300万

④整个流程时间最短3个月，6个月能贷下来算是非常幸运的5)信用贷款直接凭个人信用评级贷款：

信用卡利率每日是万分之五，如果只还最低还款额，相当于月息1.5%(万分之五*30=1.5%)，年息18%

以上的5种途径，我想没有哪个利率是低过车贷的吧!?什么?你朋友各个是大款?好吧，当我没说过，你可以去试试-____-

6.房产抵押贷款话术 篇六

只有房产证的房产能申请抵押贷款吗？

杨女士拿着房产证去申请房产抵押贷款，可是没有申请成功，她不知道为什么，因此，她想咨询，难道只有房产证的房产不能申请抵押贷款吗？

我们平常所说的房产证，就是《房屋所有权证》。有了房产的房产证，就可以行使占有、使用、收益和处分的权利。但别忘了在中国，土地是属于国家的。所以，还必须要有《国有土地使用证》，才能使用国有土地。

并且，只有这双证齐全，才能在房管局办理抵押登记手续，贷款机构才能取得《他项权利证书》。在《他项权利证书》未注销之前，借款人未不能对房产进行交易，不能办理过户等手续。当借款人不能履行还款义务的时候，房产被拍卖，贷款机构可以优先受偿。所以，只有贷款机构取得了《他项权利证书》，才可以安心放款。

而只有房产证的房产，不能办理抵押登记手续，贷款机构也不可能取得《他项权利证书》，所以不会受理这样的房产抵押贷款。

如果你还有疑问，可以登录从容网进行了解或者咨询。

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7.房产投资，长线短线贷款有门道 篇七

那么，投资房产，你怎么贷款？你会根据自己的特点和需要，选择合适的贷款品种和还贷方式，实现最大地降低投资成本，获取最高的房产收益吗？做房产短线投资，讲究的是充分利用银行贷款的“资金杠杆”作用，尽量减少自己的资金占有；进行房产长线投资，在贷款的时候要考虑到租金因素，在偿还贷款外还能获得一笔额外收益。

短线型投资充分利用资金杠杆

对于寄望于在房产市场上获取房价差的房产短线“投资客”来说，如何利用有限的资金获得最大的收益率是值得考虑的问题。

“资金杠杆”不容小觑

银行贷款在房产投资中就起到了一个“资金杠杆”的作用。我们在生活中最常看到的“千斤顶”就是杠杆作用的一个最好说明，施以小力，通过杠杆获取的效应却会得到若干倍的放大。

举例而言。2003年5月，海外归来的王女士手握20万美金的现金，觉得位于徐家汇的一栋高档公寓楼极有升值潜力，周边的写字楼林立，不少跨国公司的高级行政人员都希望在此安家落户。一年后楼盘获取10％的收益率，应该不是什么大问题。不过问题接踵而来，王女士是把近160多万元的自有资金一次付清买入一套三房二厅呢，还是作为首付购入二套三房二厅。

思来想去，王女士还是决定使用上银行贷款，以每套80万元的首付买上两套一样的公寓。谁料这一决定让一年后的她笑不动了，赶上了上海房价百米冲刺般地上涨，这两套房在今年10月交房后的市值已达450万元，除去银行贷款，王女士若售出的二套房的话，其拥有的资本达到了300万。她的收益率几近100％，扣除银行贷款的成本（以五年以上的商业住房贷款利率计算）5.31%，使用贷款杠杆后的王女士收益率达到了80%。

“四两拨千斤”。这就是贷款的杠杆作用！

贷款方式有讲究

当然这个例子只是想说明一下资金杠杆是如何作用的。在房产贷款日益趋紧的今天，银行不仅对于购买第二套房的审贷非常严格，对购买人各项资质、月收入能否达到月还贷额的两倍也做出了考察。大多数的房产投资客，从银行获取多笔房产贷款的可能越来越小。在一套房产投资上尽可能的利用银行的资金杠杆，提高投资回报率，其中的贷款方式就有讲究了。

首先，要尽可能的减少首付款数额，充分的使用银行的授信额度。这个道理，很容易明白。自有资金占用得越少，通过杠杆作用放大的资金收益率也就越高。现在，银行对于新房的放贷额度控制在最高八成，次新房在七成，老一点的二手房则要根据房龄等条件进行评估，贷款额度在六成左右。

其次，有条件使用住房公积金和公积金贷款的，一定不要错过。因为住房公积金账户中的资金，只有到了退休的时候才能够提取，有的人因为工作年限比较长，公积金也积累得多。使用公积金进行房产投资，无疑就是盘活了自己的隐性资产，也可以减少自有资金的投入。公积金贷款的利率比个人商业住房贷款的利率要低1.17％（5年及5年以下）和1.08％（5年以上）。使用公积金贷款，就意味着投资成本的降低。当然，对于公积金贷款的使用，也有一些规定。例如，公积金账户建立两年后，才能使用动用公积金，使用公积金贷款。公积金贷款的上限不能超过10万，年限不能长于15年。

针对住房公积金贷款的这些特点，在选取银行贷款的时候使用公积金贷款＋个人商业住房贷款的组合，可以有效地降低房产投资的成本。

减少“期转现”内的资金投入

在房屋贷款年限和还款方式的选择上，考虑到投资的目的是为了房产升值后售出，以获取利差，就要尽可能地减少先期的资金投入。如果是投资新楼盘，因为期房是不可以转让的，新盘由“期房”变成“现房”要经历一段时间的孕育期。这个孕育期，在不同的城市、不同的楼盘都有所区别。短则两三个月，长则一两年。此外，无论是新盘还是二手房，等待最佳的抛售时机，寻找合适的购房人，也要经历一些时间。在这段时间中，银行贷款的按月偿还，可不容房产投资客们等待。

减少在这段时间里资金的投入，就要在延长偿款年限和还款方式上动动脑筋。

商业住房贷款的最长还款年限是30年，公积金贷款的最长还款年限为15年。偿款年限越长，虽然支付的利息多一些，但是每个月的偿款额会有所降低。

不同的贷款偿还方式亦会对前期的资金投入产生影响。经常用到的住房贷款偿还方式有等额本息还贷法和等额本金还贷法两种。等额本息还贷，就是整个贷款期内，每个月的偿款数是一样的，就像一条持平的直线。等额本金还贷，每个月偿还的贷款由相同的本金偿还和利息费用组成。因为利息费用的支出会随着本金的偿还而越来越少，所以这种偿款方式就是一条向下倾斜的直线。在偿贷初期，每个月的偿还额要高于同期的等额本息还贷额。

我们就以贷款额为80万元，贷款年限30年的商业住房贷款来对两种还贷方式进行比较。像表中所列出的，在贷款的第一年，贷款人每月只支付贷款利息3540元，一年后房产售出，一次性将贷款额全部偿还。

不过，银行也加紧了对“移动按揭”的操作控制，对于贷款人的职业、收入和收入的变动性、楼盘等都要做出很多的限定。

长线投资：银行还款额＜租金

长线投资房产，希望的是用租金收入偿还银行贷款，多出来的收益作为自己的额外收入，也就是人们常说的“以租养贷”。不同的房产，由于地段、环境等因素，租金收益有所区别。在进行银行贷款之前，对同等条件房产的租金收入，花点心思，做点了解。贷款时，把月付控制在租金以下，不仅能够实现“以租养贷”，还能增加自己的收入。

“食租族”边投资边消费

也有不少人，投资房产的目的，并不在于获取房产升值的一次性利差收入。像在饭店工作的马女士，自家的房子是90年代单位福利购房时花了5万元买下的。最近，有熟人介绍一套轻轨沿线的二手房给她。房子是小户型的，周边设施也很齐备，售价在60万左右。马女士上了心，轻轨附近的房产，升值潜力固然是有的。但是，马女士想的更多的是正念大一的儿子。孩子现在求学，不久之后就要步上工作岗位，谈婚论嫁也要摆上议事日程。现在买一套新的房产，对于自己和丈夫来说，压力太大。还不如买下这套二手房，这两年先租出去，每个月赚点房租，等儿子大了，重新装修一下留给儿子做婚房。

对于马女士这样，想要用租金来偿还贷款的“食租族”来说，怎样贷款最合算呢？这样的投资客，首先要考虑的就是租金的问题。保证每个月的银行还贷额要低于租金，否则每个月还要垫付一笔资金到房产还贷中，有违投资的本意。此外，长线投资是和购买自用房产一样的，如果能从还款方式和还贷年限上减少银行资金的占有，也就少支付了房贷利息。

像马女士看中的这套房，房型小，租金不高；位于轻轨沿线，交通便利；周边设施又齐全，适合生活。这样的房产，就非常易于租出。马女士了解到，自己这套房产可以以每月1800元的租金租出。而马女士手上有35万元的资金，她应该选用怎么样的贷款方式呢？

底线是“以租养贷”

对于“食租族”来说，最关键的问题是以租养贷，租金足以支付每月的还贷额，否则每个月还要从每个月的收入中，倒贴一笔资金到房贷中去，就不合算了。因此，房屋的租金也就是每月还款额的底线。

马女士选中的房产，能够以每个月1800元的租金租出，也就是说，2000元是她每个月还贷额的底线。我们用1800元每个月贷款的等额还款方式来计算，贷款15年，首付额至少在37万元以上。马女士如果要把贷款年限定在15年的话，还要拿出两万多的资金作为首付款才行。如果把贷款年限改成20年，每个月用1800元资金偿还贷款，则只需要33万左右的首付款。

这种方法，对于其他的希望以租养贷的长线房产投资客来说，也是适用的。用出租房屋的收益作为每月还贷额的最低限度，匹配上自己的首付能力，选择合适的还款年限，至少把还贷额控制在租金以下的范围内。

“等额本息”还是“等额本金”

那么在还贷方式上，究竟是“等额本息”还是“等额本金”好呢？

经常听说等额本金还贷法比等额本息还贷法还的利息要少，马女士也琢磨开了，是不是自己在贷款的时候使用等额本金法会比较合算呢？

其实，说两种还贷法有什么合不合算，都是理财上的误区。事实上，两种方法还贷的要素－－贷款利率是一致的，老百姓为自己的贷款支付的利息也就一样。只是等额本金法偿还的本金部分比较多，所以支付的利息总额就少。选择还贷方法，要依据自己的收入稳定性和承受能力进行选择。等额本金法，还贷初始阶段，还款额比较高，以后逐月递减。但是，如果自己的收入能够保持第一个月的还款水平，还不如就把等额本金法下第一个月的还贷额，作为一个参考数额，按此进行等额本息法的每月还贷额，可以大大缩短还款年限。减少了对银行资金的占有时间，为此所支付的利息自然就少了。

马女士首付35万元后，只需从银行贷款25万元。如果她选用30年的住房商业贷款，用等额本息还贷法的话，每个月需要还贷1388.61元。不仅能够实现“以租养贷”，还能获取六百多元的租金收益。

如果马女士选择等额本金还贷法，同样是30年的还款期限，马女士需在第一个月偿还银行贷款1800元(恰好等于每月的月租收益)。等额本金还贷法下，每个月的还贷额逐渐减少还款期的最后一个月，也就是30年后，她需要支付的还款额是696元。