成交客户案例

成交客户案例（精选4篇）

1.成交客户案例 篇一

销售顾问回访指南

一、目的：

1、让用户感受到自己是公司最为关爱的客人，常常得到关心和问候；

2、提示用户及时首保、年检、续保等，保持与客户友好而专业的关系；

3、提高满意度，让更多的保有用户成为忠诚用户。

二、回访的方式：

主要有：电话回访、短信提醒、信函寄送和上门拜访。

三、电话回访规范 新车用户： 回访人 回访时间 销售顾问 回访内容

回访话术

新车交付后

2小时内 1．询问客户是否安全到达；

2．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 3．如果需要，帮助解决问题。1．“„先生/女士您好，一路挺顺利的安全到家了吧！新车开起来感觉怎么样？” 2．“对您的爱车很满意吧？对我的服务满意吗？要是我做得不到位的地方，请您直接说呵，要帮助我提高呵！” 3．“有什么问题的话，随时给我来电话，我很乐意为您服务的。稍后我会将您的购车信息发至您的手机上！”（短信内容：车主姓名、购车日期、购买车型、排量、颜色，自己的姓名及联络方式）4．“谢谢您对我的信任，祝您用车愉快！„再见！” 销售顾问 新车交付一天后三天内

1．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 2．如果需要，帮助解决问题；再次感谢客户； 3.可预约上牌事宜。

1．“„先生/女士您好，这两天使用下来感觉怎样？我想了解一下您对您的爱车是否满意呢？在使用操作上有什么疑问吗？”

2．“有什么需要我帮助的话，请及时给我来电话；我们店如有《爱车课堂》活动的时候，我也会及时联系您，这对您用车将有很大帮助；”

3． “近期我们公司和上海大众都可能会给您致电核实购车信息并且调查用户满意度，你可要多多支持我（打满分十分）呵，如有不满意的地方可以直接跟我说，我会改进的，拜托啦！” 6.“这几天您若上牌请提前一天和我预约一下哦。我来帮您安排。” 销售顾问 新车交付7天 1．提醒客户磨合期注意事项； 2．提醒客户大众将会再次联系并进行满意度调查；

3..短信跟踪,保持联络。1．“您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一周回访，这一周来车辆的使用情况如何？”

2．“再次提醒一下您新车磨合期是2000公里，不超过100码，不超过3000转，磨合期走好能够延长发动机的使用寿命。3.请您妥善保留我的手机号码，使用中若有什么情况欢迎随时致电我。祝您有车生活幸福快乐！后面跟短信！短信：

1.“如近三个月内，您接到上海大众400开头的回访电话，烦您配合，把我的服务评价打非常满意哟！（每项都打满分10分，）！若问是否试驾过，就说试驾过了。拜托了！万分感谢！您的销售顾问XXX。”

销售顾问 新车交付一个月 1.拓展客户；

2.由衷感谢客户。1.您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一个月回访，这一个月车辆使用情况还满意吧！一切正常吧！” 2.“再次感谢您对上海大众的信任，也感谢您对我的信任；” 3．“如果您对我的服务满意的话，今后有您的朋友要买上海大众的车还请您帮我多多介绍，靠您多支持我呵！”谢谢您！

销售顾问 新车交付三个月 1.提醒客户来做首保并帮客户进行预约；

2.短信告之手机提醒用户介绍客源。1.您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，您的车已经行驶三个月了,车辆已行驶多少公里了?我提醒您可以来我们公司预约首保了,需要我帮您预约吗?(您的车号是?是X号的上午还是下午?几点?行驶里程XX,好的稍后我就帮您预约,到时您来找我吧!”

2．最近有您的朋友要买上海大众的车吗？记得帮我多多介绍阿！我的手机号码您还有吗？稍后我将我的手机号码发至您的手机上哦。感谢您对我的支持让我越做越好！” 短信：

再次感谢您对上海大众的信任，也感谢您对我的信任！您的销售顾问：XXX。

注：

1、旦凡遇到客户生日，别忘祝福。

2、所有类型的客户，只要是民用车、零售的，都要核实车主信息正确性+400回访；关键客户即大用户采购渠道的车辆只核对车主信息，请各位注意在开票前管控好信息的准确性。故当天回访请在客户交完车后半小时至一小时内即进行！

3、总部的回访可以告诉客户，也就是说客户可以告诉回访员说他知道上海大众会对他进行回访，但是不能威逼利诱客户打10分。

4、集团、政府采购民用车型也要回访的车主信息核实（样框、样本）。

只要卖掉的车都会考核！

南京天众汽车销售服务有限公司

2012.7.8

2.家装客户接待流程及成交技巧 篇二

目标、方法、执行、坚持

目标：成交、收定金或签合同

方法：需要道具

1、名片

2、公司宣传资料册

3、促销活动内容

4、笔和纸

5、客户交流表

在需要时

6、计算器

7、公司作品集

8、其它需要的道具

人员分工，原则：谈客户时客户经理必须在场，不得让设计师一个人谈单，新进人员必须请求业务部经理及店长配合。

流程：沟通客户需求、产品介绍、异议解除、成交

前期接待：

1、客户经理负责将客户引导在前台登记、在接待大厅落座、倒水、续水。

2、座位安排：客户落座位置一定是他背对大厅入口处、主谈人员同客户坐在同一边，配合人员坐在对面，需要时调换位置。

3、客户经理要求服装整洁、专业、自信；

自我介绍

如需业务部经理或店长配合的：

话术：XX老师（先生）您好，这是我们公司客户部的XX经理，由他亲自来给你做介绍。客户经理上前握手，递上自己名片并简单自我介绍。

自我介绍话术：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是学企业管理（）的，在家和公司专业做家装已经有8年了，我的客户在成都各大花园都有，非常高兴能为你提供家装咨询。

第一阶段：沟通客户需求

拿出客户沟通记录表并做记录，最基本的5个问题

问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢”

问题二：“请问你的要装修房屋在哪个花园呢”

问题三：“什么时侯交房呢”

问题四：“房屋面积有多大呢”

问题五：您打算什么时候装修呢

公司介绍要点：

●家和装饰，9年铸造本土专业家装一线品牌，全国建筑装饰先进企业，全国住宅装饰示范工程单位，甲级资质装饰企业。

●行业内唯一承诺决算总价不超过5%—10%。

●历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。

●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。

介绍要点：在介绍时一定要仔细观看客户对下面的哪部分内容更感兴趣：公司品牌、设计、施工质量、售后服务、价格。

通过对客户的观察，重点介绍客户最关注的内容。

引入方法2：“你喜欢哪种风格呢”

“常用的有现代风格、简欧风格、简约中式、田园风格、美式风格等”（地中海风格、东南亚风格、日式风格）

接着介绍公司的三大设计优势：

●历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。

●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。

接着推荐你想安排的设计师

“XX先生，你喜欢XX风格，那我给你推荐我们公司的XX（主任）设计师，他毕业于XX学校，专业是环境艺术专业，在我们公司已经XX年了，荣获过XX、XX、XX奖项，作品被选入XX杂志，XX电视台，是我们公司最优秀的设计师之一，特别是XX（客户服务、设计风格、功能布局、风水）方面做得很好”

“你稍坐一下，我去请他过来”

谈单流程及要点

在合适的时机，引导设计师给客户展示设计师作品集：“XX老师，XX先生他们看平面图可能比较枯糙，你看能不能把你最近的作品给他们展示一下更直观些呢。”

设计师拿出笔记本电脑，展示附合客户要求的最优秀作品。（控制在2-5分钟）。

要点：要让客户感觉这只是设计师的一小部分作品而已，更好的还多得很，而不要让客户觉得这个就是设计师的全部了，要把客户胃口吊足。

谈单流程及要点

标准话术：“如果是自住的话，那一定要选择一个最好的装饰公司。成都市的装饰公司大概分成3类，一类是像东易日盛这样的全国性品牌公司，品牌大，品质有保证，但是价格太高。另一类是一些以经济型装修出租房装修为主的公司，价格比较便宜，但是在用材及工艺上就不太讲究。还有一类就是像我们家和公司这样的本土一线品牌公司，品牌好，品质和服务有保障，性价比很高，非常适合你们这种对装修要求很高的客户，你觉得呢”

谈单流程及要点

在合适的时机，必须要问的第1个问题：“XX先生（女士），请问你的房屋是用来自住的还是投资的呢。”

绝大多数都会回答是自住。接着必须做如下标准回答。

谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点1：

公司奖牌墙，重点介绍：

1、公司连续8年被市建委和装饰协会评为“成都市建筑装饰先进企业”；

2、公司老板09年4月从北京抱回来的“2008全国装饰装修知名品牌企业”和“2008全国装饰装修行业示范工程”奖。老板高兴惨了，特别是示范工程奖，是北京派专家评审团过来把各个装饰公司的人叫到一起随机抽出来的工地经过不记名投票评选出来的。

谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点2：

公司行政大办公室的监理部办公处：

“这是我们监理部办公的地方，每天都只有早上在公司开会，向质监部经理汇报工程情况，随后一天都在工地上轮流转，每个工地门口都贴到有一个监理的巡检记录表，监理每次到工地都要在上面做记录的。”

“ 同时，公司每个监理都配有一个相机，每天都要把照片下到公司资料部电脑，工程部经理每天都要看头天的工地照片，再出去抽检。”

谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点3：

公司行政大办公室大门对面的材料展示处：

“我们公司的报价表都附有一个材料说明书，对我们选用的材料的品牌、等级、环保度都有一个详细说明，让客户清清楚楚消费”

“这是我们公司选用的材料对比展示，我们工地上所有的材料，都是项目经理提材料计划，材料部审核后，再发传真给材料配送部门把材料送到工地现场，项目经理无材料采购权的。”

“这样保证了所有材料都达到国家环保标准。而不是像有些公司是把工程直接转包给项目经理，材料都有项目经理购买，项目经理为了利润最大化，材料品质无法保障。”谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点4：

欧安娜整体家居展厅：

“ 欧安娜整体家居是我们公司05年自己投资100多万建的家具厂，是成都唯一自己有实体工厂的家装企业，不像很多公司都是代理的产品。”

“ 因为没有租装饰城的铺面费用和经销商等中间环间，比市场上同等品质的产品价格便宜30%以上”

“ 所有板材都选用欧标E1级板材，不像有些商家说的E1级结果确是用的E2级的”“所有柜子都是由欧安娜的专业设计师针对具体户型专门设计，因为是同一个公司产品，设计师之间沟通更方便，因此整体风格会更协调。”

谈单流程及要点

第三阶段：异议解答

在介绍过程中对客户提出的各种问题进行巧妙的解答。

谈单流程及要点

关于客户质量方面的疑问解答1：

在合适的时机，必须要问的第2个问题：“XX先生（女士），你看到这个建行标志没有（指着背景墙上面的建行标识），你知不知道建行怎么才同我们签约的？”

谈单流程及要点

标准回答：

“我们公司是建行家装贷款的指定合作单位，你想，建行是国有大银行，最注重的就是信誉，因此他们选合作单位是非常慎重的。成都这次是建行上海总部专门派人花了3个多月时间，从10多家品牌公司里面通过3轮筛选才确定的。所以你对我们的品质完全可以放。”

送客

亲自送客户到电梯或送客户下楼，如有车的客户，为客户在前台领取停车牌。

在送客户途中，了解对公司和设计师印象如何，了解客户真实想法。

如果当天没有做回访工作，最迟第二天就要完成这项工作，了解客户真实想法。

然后和设计师交流、沟通，制定对付客户最佳方案，一般最迟3天出方案。

谈单流程及要点

第四阶段：促进成交

话术1：“XX先生（女士），你看你对我介绍的公司情况还有没有什么不清楚的地方”

“那你看你现在有没有时间，我请XX老师同你一起去现场量下房，专门为你设计一套详细的方案，你看行吗”

拿出定金收据“我们的设计师都是非常优秀的设计师，平时都很忙的，因此公司规定在量房

前必须要交一个设计定金，我把收据给你开上你看行吗”

市场部：50户

广告：

1、版面设计；2效果；

3、锁定目标楼盘

渠道网：

1、扬州天下

3月20号左右18、19号活动：活动流程不变，优惠力度不大，诚意金和砸金蛋

现场布置：报价展布，设计对比说明，5块喷绘

3.成交客户案例 篇三

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

4.成交客户案例 篇四

讨价还价，这是销售过程中固有的一个环节，客户认为价格太高，也是不可避免的人之常情。客户和你讨价还价，说明这是一个正常的业务过程;如果在价格上客户没有异议，那不是什么好事，恰恰相反，那只能说明这单业务根本没戏，客户连讨价还价的过场都懒得走了!从这个意义上说，客户讨价还价，其实是一件好事，因为他还愿意和你谈，只是有一些问题还没解决，当问题解决时，离成交也就不远了。

所以，当客户说你的产品价格太高时，不要急着辨解，更不能因为被拒绝而慌张，而要冷静地观察、分析客户价格背后的真实含义，然后再相应地找出应对方法。一般来说，客户说你价格太高时，会有两种情况。

第一种是他对你的产品并不感冒，完全没有成交的意向，说价格太高，只是委婉的一种拒绝方式，这种时候，你应该及早抽身，把精力放在其它更有可能成交的客户身上。判断的依据很简单。当你介绍完产品，客户很直接地说价格太高，并且很快要结束谈话或挂断电话，就是很明显地拒绝了。这时候，你不应该被表象蒙蔽，如果还想挽回这个客户，就应该跳出价格，想想是否有其它方面还没有做到位，比如说服务和关系，或从侧面了解一下你们与其它竞争对手的差距。

第二种情况是客户确实有购买欲望，此时又有两种可能。一是客户确实觉得价格太高，想通过谈判降低采购成本;二是客户已经知道了市场价，只是想再试探一下底线。这时候，解决的方法有很多，比如说介绍你公司的优势、产品的质量;或与市场同类产品相比较，突出产品的附加价值;或通过分析成本，说明物有所值，等等，

你可以说一句在任何场合都用得到的话：“您放心，我们的目的是与您长久合作，互利双赢，所以价格不是问题!您对我们的产品(或服务)还有什么想要了解的吗?比如说，我们产品的XX功能……”然后你就可以顺利地将话题转移到任何一项你想让客户了解的情况中。

在所有成交的方法中，最不可取的方法就是顺着客户的话题谈价格。当客人有购买意向时，价格永远不会是成交的主要障碍——除非你们的价格确实比市场价高出太多。客户想要的是安心和放心，他想买到便宜的产品，又害怕自己不懂行情而受到业务员的欺骗，而且，因为付出了金钱，他们会在潜意识中感觉受到了伤害。所以，一再要求降价，只不过是求得心安的一个过程。业务员需要做的就是先将话题从价格上转移开，再从物有所值的角度去安抚客户“受伤的心”。

无论何时，在价格上拉锯都是一件痛苦的事。因为客户永远不会满足于价格，所以谈论价格会处于被动，被客户牵着鼻子走。而主动降价都是成交的大忌。当你主动要求降价时，无论你以何种方式降价，首先，说明你对自己的产品没有自信;其次，说明你一开始的报价是在欺骗客户，想从他身上赚得更多的差价，你会因此而失去部分诚信，让客户不敢再相信你;再次，降价会给客户一个感觉，那就是你的产品还有降价空间，哪怕你降到了市场最低价，他还会多次试探，并且会因为试探而无限期的延长成效期限。这是一种得不偿失的做法。

这是为什么“明码标价”的市场，永远要比能讨价还价的市场成交量更大的原因之一。

当然，也不是不能谈论价格，而是应该把谈价格放在成交的最后一步。只有将其它问题都解决后，谈论价格才是有意义的过程。在此之前，无论什么时候客户谈到价格，你都应该先将话题转移。