如何成为一个优秀的销售顾问

如何成为一个优秀的销售顾问（通用8篇）

1.如何成为一个优秀的销售顾问 篇一

导购一定要扮演好“顾问”的角色。要扮演好顾问，那么就要从以下两方面入手:

一、专业：

懂行：

你是否很好的掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）？

你是否很清楚本公司产品的特色和特点？

你是否很清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略？

你是否很清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣？

更懂行、更专业：

别人只会说颜色是H，你是否还知道白色和96色？

别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，你是否可以每张都在5秒就找到？

大家英语都不好，你是不是常用的英文单词发音更标准？

二、你是否能成为顾客的朋友？

朋友的定义很多。成为顾客的朋友有两点必不可少：

一是你是否懂顾客？明白他的需求？能否跟顾客做朋友？

笔者看到一些导购跟顾客聊了半小时，过去问她“顾客姓什么---不知道”，“顾客干什么的---不知道”，“顾客为什么要买---好像是结婚吧”，“顾客还看了那几家---没问”……我说，那你都在干些什么呢？你对顾客这样不上心，顾客对你当然也就不放心了。

有些导购会说，顾客不愿意告诉我。“姓名，性别，籍贯……”审犯人谁乐意啊。跟顾客聊天，指着工作证（或递名片）自我介绍，“先生，您好，我是孟＊＊，你叫我小孟好了。以后买珠宝有什么问题尽管找我。对了，这位先生，您贵姓”。一般有礼貌点的都会回答“免贵姓＊”的，好像很少人会有人说“嘿嘿，不告诉你” 的。“应该是吴总吧，一看你就是做老板的”，聊着聊着，就好像很熟一样。多想象你跟朋友出去买东西的情形，将心比心。

跟顾客聊得特别投机的时候，走的时候顺便给他两张名片（顾客哪天想介绍朋友过来买，想不起你是谁怎么办？没有名片？一盒名片9块钱，你自己不会做啊。）

顾客因为某种原因未成交，记下顾客的姓名和电话。一位导购接待一位小姐，看了一个耳环，说要出差，回来就买。“出货才是硬道理！”导购留下了电话，在家看电视的时候听天气预报说，顾客出差的地方下雪，于是发了一个短信“看天气预报说＊＊地方下雪了，不知道您是否带好了御寒的衣服。出门在外，注意身体。您看的耳环来了新款式，回来时有空过来看看。＊＊珠宝＊＊”。顾客回来后就买了，还说导购够意思，自己男朋友都还没想到了，找她买东西肯定没错的。

二是为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。

你是卖钻石的，但不意味着你一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给他认识啊等等。总之，开玩笑说，如果你能跟他一起数落他丈母娘和婆娘的时候，还能哈哈大笑的时候，你还有什么东西卖不出去呢？

顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是你聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。你可以诚恳的告诉他，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。

顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得你大气。下次卖玉也会带个顾客给你。

柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。导购从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为他出谋划策，帮他挑选。

（虚构：一位顾客感冒了去买药，一个卖白加黑的导购接待）哎呀，这位先生是感冒了吧。来，喝杯热水。来，您看看，这边是感冒药类。其中有药丸型，口服液型，冲剂型。王先生是吧，象您这样老是在外面跑的，还是买药丸类的好，携带和服用都方便。偶尔还要开车是吧，最好不要服用后会嗜睡的。您看这里有 999，666之类的，对了，这个白加黑不错的。分成白片和黑片，半天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得好。记得回去后多喝水，少抽烟。祝您早日康复。

还有，记得，不是你一个人在卖东西！因为有很多人在卖（你的介绍和服务是否会成为顾客衡量别家的标准），很多人也可以帮你卖（买玉，半宝石，拍婚纱照，酒楼婚宴的不经意间的推荐，比你苦口婆心强太多）！

导购行为到底是标准化，还是个性化。无招胜有招，乃是武学中的最高境界。无招来自于大量招术的研究和习练，来自大量实战，最后发现武学和格斗中的规律。明白了一招制敌的要领，发现顾客的需求，引导和满足需求。

2.如何成为一个优秀的销售顾问 篇二

1 一定要全面的了解学生

学生来自不同的家庭,早就的性格也不一样,因此在班主任工作中,关注学生的个体差异很重要。而如此多的个体形成了一个整体,如此一来整个班级就更加复杂了。因此要做好班主任工作,就需要多与学生沟通,通过学生家庭情况登记与平时找学生谈话,更有甚者可以经常性的与学生家长电话、微信等方式交流。

2 对学生的教育工作要处处留心

对于学生的教育与沟通过程中一定要充满爱。每个人都是社会上的人,都有情感,因此在平时的班主任工作中,我们需要对孩子们充满爱。当家长把自己的孩子交给我们班主任的时候,他们对班主任是满满的信任,班主任对于学生的工作不光是教书育人,更多的时候我们需要带孩子们充满了爱,用爱去感化他们。在平时的工作中,我们要做有心人,发现学生的各种问题,我们要及时了解学生的思想状况,在精神上与心灵上去抚慰他们。通过平时的点点滴滴,让学生与老师的交流可以更加的方便。

3 对学生的教育工作中要有耐心

现在的学生在家里都是小公主、小王子,因此个性都很强。在与他们的交流中,应当学会尊重他们的人格,让他们感觉到对他们的尊重,在教育的过程中我们需要的是更多的耐心。而不是动不动就发脾气,对学生挖苦讽刺,甚至进行变相的体罚。这样处理很多时候反而得不到想要的效果,让学生起了逆反的心理。这样一来在以后的教育教学中,学生都会对你有抵触的情绪,把对你的不满带进课堂,带进与你的交流过程,如此一来那还能教育好学生。

4 建立组织良好的班集体

一个班集体的好坏决定着这个班级的班风、学风。一个班集体能够有良好的学风与班风对于班主任的工作来说帮助是巨大的。因此在班主任工作中,组织好一个优秀的班集体很重要。学生都是从众心理的,当良好的班集体形成后整个班集体的管理都将方便多。反之不好的班集体,整个班级的不顺心的事情也会多。

4.1 制定明确的班级制度

没有规矩不成方圆,对于一个班级的管理也是如此,一个班主任要面对的是几十个学生,不可能盯着每个学生的行为去研究。因此更多的时候我们需要的是制度的管理,而不是用人治,通过平时对制度的强化,让学生可以在制度的约束下形成良好的习惯。最终可以达到无为而治。

4.2 建立一个责任心强的班干队伍

班干部就是班主任的小帮手,因此班干部的选择不光是看成绩,更多的时候看的是品质还要责任心,有的时候甚至要看这个学生在同学们心目中的地位。很多班主任认为选择班长很重要,而对于学习委员只要成绩好就行,其实不是这样的。学习委员不光需要的是成绩好,还需要有责任心,更需要有服务同学的心、帮助同学的心。而在班干部的分工中,我们更加需要明确责任,让我们学生干部操作起来更加方便,也便于他们帮助班主任进行班级管理。同时需要定期召开班委会,对于班级管理的过程中的问题进行更加好的改进。

4.3 形成良好的班风与班纪

利用班级形成的良好的班风与班纪对学生进行教育,比班主任进行批评教育更加有效,这样的过程可以增加班级中的凝聚力与同学们的向心力。良好的班风与班纪一旦形成,就需要我们班主任去进一步扩大成果,正确的东西不断的扶持并且发扬光大,反之对于不好的风气,我们需要进一步的评判与抵制。通过这样的风气从而让学生从内心里面明白什么可以做,什么不可以做,达到无为而治的效果。

5 学生的教育工作应该做到以理服人

对于学生的教育的过程中我们更多的需要时以理服人,就是在学生的批评教育中我们要用摆事实、讲道理的方法对待学生。对于学生在学习与生活中遇到的问题,我们需要的就是说服教育。摆事实就是用事实说话,对于学生来说这样的方法比用那些抽象的大道理更加容易让学生接受。但是在摆事实的过程中我们需要一是一,二是二。不能夸大其词,把那些理由强加给学生,这样的过程反而让学生感觉反感。

此外对于一些普遍性的问题,我们需要更多的摆事实、讲道理,特别是对一些大是大非的问题,必要的时候可以开展辩论和讨论,通过主题班会的形式,引导学生形成良好的行为习惯。

6 以身作则

人们常说的是身教重于言教,学生都处在成长阶段,除了父母以外,他们接触最多的就是班主任,因此班主任对学生的影响非常的大,很多时候我们的学生都以老师为表率。班主任在学生心目中的威信是如何形成的主要就是通过班主任的言行举止,因此在我们平时的工作中我们需要严格的要求自己,让自己成为学生的榜样。此外我们有的时候还要利用自己进行感化教育,主动的捡起班级地面上的垃圾等等,给学生起到带头作用。

7 总结

以上几点是我们对如何成为一个优秀班主任的几点看法,相信只要严格要求自己、关爱学生、多于学生交流,我们的班主任工作将更加的方便与顺利。

摘要：在学校中,班级是开展教育教学工作的基地,而我们班主任则是整个班级的灵魂,班主任担当者全体学生的组织、教育与指导工作。一个班主任工作方法的好坏,直接影响着学生思想觉悟、学习成绩的好坏。因此班主任工作在学校的教育教学中起着相当重要的作用,本文我们就来谈谈如何可以做好一个班主任。

关键词：教育教学,思想觉悟

参考文献

[1]张洋.班主任工作在学校工作中的重要性,2014.07.

[2]王晓松.我国义务教育学校班主任工作方法研究.西南大学.2010.

3.如何成为一个优秀的声乐演员 篇三

【关键词】声乐演员 演唱技巧 歌曲演唱 文化素养

现如今，各种类型的声乐演唱活动不断出现在各类综艺节目和竞技比赛中，越来越多的音乐爱好者加入了声乐演唱这个行列之中，使得声乐演唱越来越被人们所认识、熟知、喜欢和接受。这种潮流化的趋势对声乐演员的要求越来越高，越来越严格，势必对声乐演唱是一种革新。声乐艺术不断发展，声乐演员不断增多，声乐艺术就对声乐演员的素质、水平等各个方面有了更高的要求。总多音乐爱好者开始探究，如何不断提高自己各方面的技能，成为一名优秀的声乐演唱者，如何让用优秀的音乐表现力是自己在比赛中脱颖而出，这是一个值得深思的问题。优秀的音乐表现力不仅包含演唱者声情并茂的演唱，也包含了歌曲的旋律是否深入人心打动观众。这种表现力需要在实践中长期积累和沉淀，并不是与生俱来的，需要了解音乐作品的内在艺术魅力，在长期的音乐实践中不断总结反思，不断加强自身文化素质，音乐理论等各方面的知识，来提升自己演员自身的音乐综合素养。

一、先天的自然条件

首先，演员的外貌不能太差，要能被大众所接受。因为艺术就是一个表现美的过程，不管是内在的还是外在的，都应该要符合大众的审美观。这是观众对演员的第一印象，先要让观众先从视觉上接受了你，才能更好的投入到声乐演唱之中。

其次，演员的身材比例要符合标准。头长和身长的比例要在1：5.8与1：5.75之间，最标准的是1：7。整体比例必须要协调，要有一个让大众可以接受的胖瘦标准，不能太过极端化，从而而给观众留下不好的印象，这样必然会影响到音乐作品的表现。

然后，仪表要大方。演唱中一个小的动作都是艺术的体现，所以我们要更加注重。要给观众一个成熟稳重、深邃等印象，不能太过显得浮躁和低下。

最后，就是演员的嗓音条件了。所有声乐演唱都要求声乐演员有好的嗓音条件，这是最重要的。

二、声乐理论基础要牢固

演员如果对声乐的理论基础知识都不了解，那么怎么可能去更好的了解音乐作品的内在创作内涵，怎么可能驾驭好音乐作品呢。因此可以说，要成为一名优秀的声乐演员，就必须要具备扎实的声乐理论基础，这是必不可少的。

三、声乐歌唱技巧要熟练

在声乐歌唱技巧方面，一名优秀的声乐演员也必须学会对声乐演唱过程中的呼吸处理和气息掌握。关于歌唱呼吸的处理对于声乐演唱尤为重要，横膈膜式呼吸不仅能够使演唱者发出的声音更加具备感染力，在音色处理方面也势必将更加饱满和圆润。如何利用声音的共鸣效果优化声音自身的美感，提高声音的流畅度，是每个声乐演员都必须仔细斟酌的问题。

四、鲜明的个人音乐风格

声乐演员要形成自己的个人音乐风格，这从声乐演员的个人音乐素养方面来讲，是必不可少的，也是衡量一名优秀声乐演员的关键指标。音乐风格不能太大众化，否则，拿什么来吸引观众，怎么能做到从众多声乐演员中脱颖而出，被观众所喜爱和接受。所以说，一个优秀的声乐演员，要形成一套自己的音乐风格，并且将其应用到作品之中，这样就可以使演员的作品更具有吸引力和辨识度，从而使音乐作品的艺术魅力大大提升。

五、广博的个人文化素养

作为声乐文化的产物，个人文化修养对于声乐演唱人员来说也是极为重要的。在声乐观念和美学思维的共同指导下，演唱者的个人文化素养在歌曲演绎中有着积极的促进作用。与此同时，个人文化素养还是完整艺术体系的重要组成部分，这不仅是声乐演员个人艺术能力的体现，同时还是对声乐文学性与艺术性的一种高度概括，这对声乐作品的艺术魅力展现影响深远。

六、超强的舞台掌控能力

声乐演员要学会对舞台进行合理化的掌控，这是一种形体力量与艺术力量的有机结合，也是完整整个舞台组成的一个重要部分。这是对声乐演员综合素质的考验。作为一名优秀的声乐演员，要有一个良好的心理素质，要学会在舞台上表现出自己稳定的心理状态，不能面对观众时行为异常，出现面对观众时紧张、怯场等不良心理状态，从而影响到自己在舞台上的表现。所以说，要学会控制自己的心理状态，强化锻炼，加强自己的歌唱技巧，进而提高自己的舞台掌控能力，将自己的歌曲演绎的更加完美。

七、声乐乐感把控要到位

声乐乐感是提高声乐演员歌唱技巧的重要推动力，虽说看起来是一种抽象的东西，但是合理把控它在声乐作品的理解方面也有着积极的促进作用。关于声乐乐感，具体可表现为音质、音色、音高等方面内容，在对它們进行整体感知的过程中提升自我声乐鉴赏能力。此外，关于声乐作品的和声感、力变感、曲式感等也是声乐乐的重要组成部分，声乐演员应当在积极提高自我音乐作品分析能力的同时强化自我声乐乐感的培养。

八、身体以及心态要健康

演员必须要学会保护自己的嗓子，学会自我调节嗓子，注意饮食，这样才能做到更好的运用它。

九、作品表现技巧

声乐演员要表现好作品首先不能局限于作品本身，要发挥演员自身的创造性。因为声乐演唱本身就是一项创造性的工作，在同一作品的表现中，演员不同的音色、不同音质，对作品的不同理解都会表现出不同的表演风格。严格意义上来讲，是演员通过演唱，才使声乐作品有了生命和灵魂。这是因为作曲家在完成一首作品创作的时候，就已经将作品的灵魂抽离出来，并通过乐谱的形式记录在作品当中。这些乐谱记录的符号只有通过演员演唱才能获得新的生命。但是，我们又不能不承认，无论作曲家将乐曲记录得多么认真详细，他都无法记录和描绘

出音乐本身运动着的韵律，更没有办法准确地记录下作品当中蕴含着的某种情感或思绪，這一切都需要通过演员的再创造，即我们所说的二度创造来完成。总之，声乐演员的创造性是音乐作品活的灵魂与生命的创造行为，它不仅仅只是效仿和再现原作，而且是通过演员的进一步创造，对原来的作品进行更深层的加工、创造和补充，使原有的作品焕发出新的生机和光彩。

声乐演员必须要了解自己的作品，声乐演员在舞台上演绎的每一首歌曲，都反映出他对作品理解的程度。理解得越深，歌曲给人的真实性就越强，感染力就越深。从这一点来说，对作品的理解力，体现着演员的综合素质和艺术修养。理解作品不仅需要演员融入到作品当中，还需要在表演时体现出真挚的情感，通过对歌词曲意的分析研究，通过对作品主题思想的理解把握，来细致入微地表达作品的情感基调，淋漓尽致地刻画作品的艺术意境，从而塑造出鲜明生动的艺术形象。在音乐欣赏中，我们会有这样的感觉，同样的一首歌，不同的人歌唱给人的感觉是不一样的，而那些歌唱家对歌曲的表现与诠释的确更加深情、更加准确。

声乐演员要表现好作品更要不断地突破自己，开拓创新。声乐表演只有在真实性的基础上，表达出个性化创造，才具有无限广阔的生命力。富有个性化的演唱不仅体现演员对作品基本内容与基本风格的把握，同时也能表现出他们对作品音乐结构与歌词音律关系的把握，还能够表现出演唱者对作品时代背景、社会意义的认识程度。每一个声乐演唱者的个性气质不同，对生活的感受不同，当然他们的艺术见解和艺术追求也存在差异。只有不断突破自己，勇于开拓创新，扬己所长，避己之短，才能永葆歌声的魅力。也只有那些紧跟时代脚步，贴近百姓心灵的歌唱才是真正有灵魂、有血肉，能感染人、打动人的歌唱。歌唱艺术并非只是作品与声音的简单组合，一个优秀的歌唱家，一定是那些不断挑战自己艺术高峰的人，他们站在舞台上充满自信，他们演唱什么，观众就能感受到什么。只有这样的歌声，才能够长久地深入人心，充满迷人的艺术魅力。

十、结束语

作为一名优秀的声乐演员，应不仅仅具备扎实的声乐演唱技巧和舞台表现力，而且更应该学会从自身着手，学会不断提升自己的音乐理论基础知识，以及提高自己的综合文化素质等，学会有效合理的把控自己演唱的谈吐和气息，合理把控声乐作品的韵律以及声乐作品的节奏感，学会用不同的音色的演唱特点来进行作品的演绎，而且还要熟练掌握歌曲的情感等细微变化。全方位的去提升自己。在声乐作品的风格感受方面，一名好的声乐演员也应从乐感和情感的双重角度提升作品的艺术感染力，将自身文化、音乐风格等素质体现到音乐作品当中，从而展现出自己独有的舞台魅力。演唱者要学会与观众交流互动，通过个人魅力，与观众形成情感共鸣。这样的艺术作品才能产生自己想要的效果，进而被观众所接受和喜爱。作为一名优秀的声乐演员，这些都是需要学习的部分，要不断提升自己综合素质，不仅是自己在声乐演唱中立于不败之地，也能在一定程度上，提高我们声乐歌唱的整体水平，对自身成长还是对整个声乐演唱行业来说，都有着是非重大的意义。

【参考文献】

[1]金铁霖.金铁霖声乐教学文集[M].北京；北京师范大学出版社，2008.

[2]魏军敏.浅谈歌唱训练中的发声练习[J].黑龙江科技信息，2011（17）.

[3]王群英.歌唱训练过程中的层次性心理意境[J].韶关学院学报，2011（05）。

[4]毛亚雄.浅析歌唱训练中的音乐记忆[J]，考试周刊，2011（25）.

4.如何做一个优秀的置业顾问 篇四

----成为坤润一员的所感所思所想

从八月一日加入坤润经纪公司以来，我的职业生涯开始了崭新的起程。6年前的今天是我加入鸿正房地产公司的日子，我经历了整个项目从常德市脏乱差的旧城区变成现在的一幢幢高楼拔地而起，见证了从旧到新的全过程，也感受到了公司上下齐心协力、坚持不懈努力的信心和勇气。带着对这个项目的感情，带着这份信心和勇气，我加入了坤润公司，再次对我的职业生涯发起新一轮的挑战，同时，也是对自我的重新审识，对自己销售与管理能力的进一步提升。

学无止境。这是我对自己的要求，也是经过这段时间培训，公司给我的深刻感悟。虽然我对本项目要比其它同事熟悉，但我也没有值得骄傲的。从加入公司那一天起，我就告诉自己，过去的一切归零，我需要以一个学生的心态融入到集体中，向我们的管理者学习来自于沿海先进的房产销售经验，向我们的员工学习他们每一个人身上的闪光点。像我们的经理，他带给了我们整套营销理念，引进了譬如狼性、打街霸等新鲜名词，给我们讲解了一个又一个生动鲜活的营

销案例，对当前的房地产市场提出了自己的见解和看法，深度剖析了如何把握住客户的心理以促成成交，同时，也制定了一系列的制度和管理政策，让我受益匪浅；像我们的销售员，都是来自于各个楼盘的优秀置业顾问，从他们身上，我学到了勤奋，认真，执著…….总之，这是一个有凝聚力的优秀团队，大家热情、好学，共同为创造高山街广场的销售神话而努力。我也为成为坤润的一员而骄傲，而坚持不懈地努力！

同时，在这段培训期间，我也深刻认识到要做好一名有后劲的房产销售顾问，首先必须要有一个良好的心态。大家都知道，房地产是国家经济的睛雨表，它掌握着一个地方最重要的经济命脉，同时也是老百姓最大宗的消费品，有的人一辈子就为了一套房子而奋斗，所以，它巨大的消费需求，庞大的资金流量，瞬息万变的市场动向，决定了它的销售是一项艰巨的工作。销售做得不好，资金回笼就有问题，资金回笼有问题，就直接影响到项目的生死存亡。曾经有别的部门的人问我：你们做销售的，整天呆在售楼部里，听着音乐，还拿着高薪，而我们整天在工地上汗流浃背，真是不公平。其实，他们只看到了一面。正因为这个行业的复杂性，决定了它的销售人员必须具备强大的心理素质和突出的销售技能。大家都知道，在这

一行人员流动性是非常大的，往往每天要面对不同的客户，一两年换一个楼盘。可能大家身边的很多同事，现在都已流向了各行各业。因为这个行业其实是很辛苦的，是很磨炼人的意志的，而且也是一碗青春饭。假如你没有过硬的本领，没有广泛的人脉，你就时刻有被淘汰的危险。压力之巨大，职业生涯之短，可想而知。大浪淘沙。我在这个团队中是女同胞年纪最长的，可能有人会问，这个年纪了还做销售？我想说的是：因为我热爱这份职业，同时也有这样的机会摆在我面前，我不想失去，我想搏一搏，我想证明我自己。可能到时我的业绩不是最好的，但我不后悔。没有一个人是随随便便成功的。我也以我在这个行业摸爬滚打这么几年的经验告诉大家：如果你热爱这份职业，如果你想继续在这个圈子里生存下去，那么从现在开始，你必须踏踏实实地走好每一步，把自己的根基扎牢，时刻拓展自己的关系和资源，那么你就会立于不败之地。到时候，不是你找工作，而是工作找你了。

其次，我认为一个优秀的房产销售员要做到眼到、口到、手到，最重要的就是心到。所谓眼到，就是眼明手快，客户上门时如遇到自己接待，需第一时间以微笑上前迎接；特别是老客户，我们在第一次接待完成后，要把客户的样貌特征详细填写，并通过电

话回访不断加深对他的印象。同时，通过自己的细心观察和经验，对客户做出自己的准确判断，如诚意度等。口到，就是要加强与客户的沟通，体会他们的意图。手到，就是要勤于动手，如帮客户推门，给客户计算各种费用等。当然，最重要的就是要心到。对待工作，我们要用心，仔细聆听，用心领悟，并善于总结经验教训，让自己在取得很好的销售业绩的同时，自己得到更好的励练和成长。

以上是我这几年累积的经验，以及加入坤润后最真实的想法，与大家共勉！高山街广场这个项目的销售马上就要开战了，东风吹，战鼓擂，一旦号角吹响，大家就要冲锋陷阵了。是骡子是马，都拉出来溜溜。舞台摆在这里，怎么演，就是你自己的本事了。这一仗打得漂亮与否，就在你我的身上。我希望大家能在余经理--我们的舵手领导下，开开心心工作，轻轻松松赚钱，创造销售业绩的同时，也为自己赢得更广阔的职业生涯！

5.如何成为一名优秀的销售人员 篇五

一、销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。

1．销售员要有战士的信念

有人把销售比喻为战争，并引用一位参加过战争的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人„„”

销售员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。

要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。

销售员要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就要一心一意地努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。

2．销售员牵系企业命运（职责和责任）

企业仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。每一件商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。

企业的效益好，是要把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售，才能成为真正优秀的企业。

3．销售员要有坚定的信念

销售能力的优劣，销售的质与量，具有决定性的影响力。

销售员没有所谓的先天资质，销售员要自己去创造、塑造!而最重要的条件就是销售员工作时要具有高昂的士气。士气高昂的销售员比士气低落的销售员能发挥数倍的效率。人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就能将潜能激发出来，取得令任何人都大吃一惊的成绩。

全力以赴地去搞销售，就一定能达到目标。

要有无论如何也要完成任务的坚定信念。

唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。

4．严格要求自己，提高自己

商战也是战争，要求有高度的组织纪律性和自我管理能力。

☆销售员相对自由

①销售是相对自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人监督你上下班的时间，没有人监督你今天去销售。

②在相对自由的空间里，如何最大可能利用好这个自由很关键。实际上，相对自由的前提是需要销售员有自我控制和能够合理安排利用时间的能力。

☆销售员的自我管理教育。

①如对工作的认识、树立正确的价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地学习、注意健康、自我调节工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作。

②销售员与运动员一样，也应有毫不气馁的精神。

一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。再接再厉，成功总是在无数失败中吸取经验和教训，再积极行动的结果。

5．自信赢得业绩

①当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，便会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买你的商品。

②只有自信，才能使客户产生信任，而信任则是客户购买你的商品的关键因素。③自信来自于积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。

④自信是销售员所必须具备的一种气质。

⑤你的自信也必然会自然而然地流露于外表。

⑥很多销售员刚开始时信心百倍，但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢？这就要看销售员的自信心是否坚强了。

你一定要沉住气，千万不要流露出不满的神情。

要知道，客户与你接触，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意销售员的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，但见你急于出手商品，便会使劲压价，就因为你失去了自信。

⑦客户通常比较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会情愿和一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？

⑧如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利就会属于你！

二、顶尖销售员要学会自我管理和训练

1、失败是成功之母。

画成一棵“失败之树”，不同的树枝分别代表不同的失败原因，树枝的大小代表失败的主要原因及次要原因。

第一根树枝代表伦理道德观念，也就是说，缺乏伦理道德观念是销售员失败的第一个原因。第二根树枝代表职业观念，即缺少职业观念是销售员失败的第二个原因。

第三根树枝代表个性，销售员个性上的缺点也会导致失败。

第四根树枝代表心态。

第五根树枝代表知识。

第六根树枝代表人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。第七根树枝与技术有关，很多时候销售员的失败，都是因为技术较差。

2、如何使自己充满激情呢？

首先，你要有一个成功的新想法。

然后，不断地进行完善，使之成熟。

最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！

因此，若想克服忧虑，快乐销售，销售员一定要牢记这项规则：

充满激情地投入销售！

3．销售员首先要战胜的是自己

☆积极的态度

所谓态度，包括精神上的态度和表现在外的态度。

事实上，精神上的态度足以影响人的表现。

一个销售员若是精神愉快，表现在外的情绪必定是明快开朗；相反，要是他精神压抑，则会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，因此也就会备受指责。

态度积极不代表你必须多说话。不要以为话说得多，就表示你懂得多，也就能销售成功，其实这是个相当大的错误。

当你进行销售活动时，如果对方询问一个你用一句话即可完整回答的问题，而你却花了15分钟去解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。如果这种情形发生在一位时间相当宝贵的企业家身上，他必定会毫不客气地对你说：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节!”

所以多说不见得有用，而只要遵守“一、二、三”的说话方式，也就是“说一分钟，听对方

两分钟，再附和三分钟”就行了。

4．良好的个性

销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。

请你牢记在心：商业领域中，“守信”永远第一。

以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等，都是导致销售失败的原因。

固然家庭、社会背景等是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等，绝对不是一个销售员所应有的个性，因为这样的个性容易与客户发生争执。另外，注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等，也是销售员成功的障碍。

5．职业观念

销售员如果缺乏职业观念，也是个相当严重的问题。

他会产生“我怎么会选择销售员这个职业”的疑问，这样的销售员从一开始就已注定要走上失败之路。

在销售行业中，只有具有职业观念的销售员才能成功。

如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品，缺乏爱公司的精神，我行我素，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，结果变得不尊重自己、看轻自己。

缺乏职业观念是重大的致命伤，这样的人是永远无法成功的。

6．丰富的专业知识

知识方面不够丰富，也是销售失败的原因之一。

作为一名销售员，必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。如果你是名房屋销售员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是名汽车销售员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是名服装销售员，你就必须对最近时装的流行式样了如指掌。

总而言之，身为一名销售员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。

现在的客户对各种商品都有着丰富的认知，当客户面对一个商品知识不扎实的销售员时，三言两语就可将他打发掉。

作为一名销售员，具备足够的商品知识是非常重要的。

7．和谐的人际关系

销售员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”。

和谐的人际关系对于销售员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等，都会带给销售员严重的消极影响。

另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早克服，因为这两点或多或少地会影响到人际关系的和谐，良好的人际关系必须从多方面来做，良好的人际关系能为你带来时半功倍的成效。

8．娴熟的销售技能

缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。

销售技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多销售员经常会从销售战场上败下阵来。

而这种缺陷，大多是由于商品知识的不足以及对客户的心理没有深入研究造成的。因此，销售员首先必须知己知彼，了解客户的心理，另外，必须具有娴熟的销售技巧，才能在销售战场上百战百胜。

9．伦理道德观念

如果销售员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。

个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。

10．毅力和耐力是销售员夺标的基石

一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利。因此说，毅力和耐力是销售员赢得百万业绩的基石。

①．适时调整自己的心情

心情对行为的影响相当大，随着心情的变化，结果就会时好时坏，这种现象是不可否认的。以乐观还是悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干销售这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。

与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，找出可行的方案。

有些销售员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，就为自己的失败找了许多借口，这样如何会有好成绩?

即使成功的概率很小，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才

会存在成功的可能性。

倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。

当然，自我挑战不只是喊碱口号而已，必须找出问题的症结，用实际行动去解决问题。具体的方法，如增加访问客户数、延长拜访客户的时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。

这些效应的价值可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任，因此是一举数得的。

总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。

②．认清自己，提升业绩

销售员要想了解自己是否真正地把销售当作自己的事业去做，首先需要回答下面几个问题。第一个问题：“你是不是相信自己目前从事的是正当的工作?”〔我想做的事业！〕第二个问题：“当你从事某种工作时，是不是事先做周全的调查与计划?”

第三个问题：“你以前是不是有过‘那件事的确是搞砸了’之类的经验?如果有过，是不是一直为它而闷闷不乐?”

第四个问题：“你是不是想过怎样使自己的市场水准提得更高，更为能干?”

第五个问题：“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了别人?”

第六个问题：“你是不是曾经激励自己‘拿出勇气来’？”

第七个问题：“你是不是想过‘勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必减弱’?” 刚

6.如何成为一名优秀的网络销售员 篇六

一、营销人员必备的基本知识和能力

（一）．营销人员容易犯的十大错误。

1．没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么？

2．害怕失败，自信心不足；

3．希望任由事态发展，对成功抱有过大希望；

4．说的太多，听得太少；

5．对客户说不该说的话；

6．不知道何时成交；

7．不知道如何成交；

8．有懒惰情绪；

9．不重视细节；

10．不及时跟进；

（二）．客户范围

凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些：

1.新开张的企业；

2.经常在媒体上打广告的企业；

3.有外贸业务的企业；

4.有品牌形象的企业；

5.在同行业里有较高市场占有率的企业；

6.同行业竞争激烈的企业。

（三）．推销技巧的基础

1．了解自己的企业。

2．了解本公司的产品。

3．了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户希望得到什么样的优待？（4）客户的付款条件。

4．调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。

5．不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。

6．站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。

7．销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。

8．熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。

（四）．自我发展。

做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

1．学习各方面的知识

我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。

2．自我管理

（1）．自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不 仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。

（2）．集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。

（3）．定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。

（4）．常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

（5）．坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。

（6）．开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。

一、如何开展业务：

（一）．如何寻找客户。

1.电话号码簿

2.报纸、杂志、电视及电台广告

3.路牌、车体广告 4.各种展览会

5.互联网

6.亲戚朋友介绍

7.客户介绍

8.实地收集

（二）．拜访客户的方式。

拜访客户的方式有多种，营销人员可以结合自生的特点选则不同的拜访方式，建议采用1、2两种方式。

1． 电话拜访

特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；

2． 陌生拜访

特点：在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。

3． 信函拜访

特点：此方式效果有限，建议少用。

（三）．如何面对不同的角色。

营销代表在拜访客户的过程中，要在最短的时间找到关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。

1． 总经理

有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。

注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就

b、要有重点。

C、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。

2． 部门经理（办公室主任）

略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。

注意事项：加强感情交流与他交成朋友。因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。

3． 技术部经理（同上）

注意事项： a、（同上）

b、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习┈┈” 4． 秘书

具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。

5． 前台

只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。

（四）．如何约见客户。

注意事项：a、要锁定时间由客户选择，而不能说：“你有没有时间？” b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。

1、先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽

个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？

2、先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服

务一定会给你带来收获的！

3、先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五

分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。

4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。

（五）．见客户前的准备。

在见客户之前做好各项准备工作。

1． 思想准备

一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：

（1）、分析客户背景情况

一般分析客户背景情况需从以下几方面着手：

a)、公司的性质、规模、市场分布及运作情况；

b)、公司可能存在的问题；

c)、客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；效果如何；

d)、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何；

e)、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网；

f)、有无竞争对手在联系；是哪一家；

g)、分析竞争对手的情况；价位如何；

（2）、设定具体拜访目标

通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括：

a)、即时目标

即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。

一般来说，第一次见客户需达到以下目标：

? 全面了解客户的基本情况。

? 全面了解所见人的基本情况。

? 给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。

? 有无竞争对手在联系。

? 全面介绍公司的实力及服务。

? 针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图。

? 尽力能一次性促使成交。对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。

b)、长期目标

并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。

（3）、准备具体推销主题

有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次客户重点向客户推荐的服务或上网的作用。

一般推销主题包括以下几方面：

? 域名

? 网站可促进公司的销售。

? 网站可树立企业形象，提升品牌的价值。

? 方便与国内外客户交流。

? 节约营销成本。

? 获取需求及竞争对手的信息。

? 网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务。

2． 销售工具的准备

? 公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表）。

? 名片。

? 边防证或暂住证。

? 笔、纸。

（六）．拜访过程。

1．沟通、交流。

拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。

这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：

? 加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。

? 调节气氛，轻松进入主题。

? 了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。

（1）交换名片

a．双手递上，食指弯曲与大拇指夹住片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“中国企业网聂勇，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。

b．空手时要用双手接受。

C．接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。

d．碰到难读的名字或难念的字时马上虑心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。

e．如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。

f．聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。

g．如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而应请求对方“你介不介意给我张名片”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签簿下留个姓名和电话。（2）所谈的话题

所谈的话题：气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。

（3）避讳的话题

1）不谈政治。

2）关于球赛分输赢的话题，一定要先了解清以后再说。

3）顾客颇为忌讳的缺点和优点。

4）不景气、没钱等。

5）竟争对手坏话。

6）上司、同事、邻居、单位的坏话。

7）别的客户的秘密。

8）不要过分矜夸。

2．介绍公司

（1）要突出公司的文化及背景

我公司在国内ICP行业中规模最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在香港资讯行业享有极高威望，公司一直以“诚信为本，长期服务”为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。

（2）要突出公司的实力

我公司总公司中国数码信息有限公司，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商这一，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM做技术支持等。

3． 介绍产品及服务

（1）强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。

（2）强调《中国企业网》高访问率，每天有上万家国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。

（3）强调《中国企业网》优质一流的服务。

4． 针对客户的情况拟网站拓朴图。

5． 统计网页数，计算费用。

6． 把握促成签单的时机

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

（1）口头信号

a．讨价还价、要求价格下浮时

b．询问具体服务的项目，网面制作的效果时

c．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时

d．询问制作周期时

e．向自己表示同情或话题达到最高潮时。

（2）行为上的购买信号

a．不停地翻阅公司的资料时

b．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

c．开始与第三者商量时。

d．表现出兴奋的表情时。E．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

7． 促使客户作出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

1）假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，你看是做5页，先暂时将你的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将你的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！你看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协协议。

2）帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，营销代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

3）欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

4）拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个办法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

签约时的注意事项：

1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽民自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）不露出过于高兴或得高兴过分的表情。

4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

5）尽可能早点告辞。

6）不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

7）立即提出打款，不要担心提到款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用。

（七）．建议成交。

1、既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

2、您是不是在付款方式上还有疑问呢？

3、您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

4、我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们上网，早日受益。

5、如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

6、你希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

7.如何成为销售冠军 篇七

10年销售经验,6年销售管理经验,10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问、中国销售培训网首席顾问,曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训,并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作:《销售冠军这样做业务》,《金牌销售教练实战手册》。

在销售这个领域,除了赢就是输——你输掉的不是金钱,而是人生。销售是一个赢家的职业,所有的销售冠军都狂热地渴望成功,并会坚定不移地去实现自己的目标,因为在这个职业中只有赢家才能快乐地生存。

《如何成为销售冠军》是我们销售晋级训练的第一课,在开始学习之前,问自己两个问题:你真的希望成为销售冠军吗?你为什么希望成为销售冠军呢?

销售是一个非常好的职业:

为社会做出巨大贡献——销售员让科学上的新发现、新发明被大众认知和享用,从而让大众拥有更加丰富多彩的生活;销售员使企业的科研与生产得到社会的承认,从而让企业得以生存,并因此为千千万万的人创造就业机会,使他们能过上安乐的生活。

如果你是“野心家”——销售职业给了你一个零风险的创业机会:

你不仅不需要投入资金,还会得到一份基本的生活保障——底薪,使你在获得生意前,能够维持生活。

你不需要建立庞大的运营体系,就能得到来自技术、生产、市场多方的支持,你只需要去寻找市场,发现生意机会,然后做生意赚钱,为自己赚得第一桶金。

你可以在赚钱的过程中,获得未来自己创业所需的经验。

如果你只想做一个打工的人——销售可以带给你:

较高的收入:如果你是成功的销售员,会得到高收入,并且收入多少可以由自己来定。

全方位的能力成长:通过做销售,你的心态变得积极而坚强,能坦然面对压力和挫折;通过做销售,你建立了很好的市场感觉,能帮助公司创造利润;通过做销售,你培养了良好的沟通和人际关系能力,能够与各种人相处,并说服和影响他们。这些能力将帮助你在任何职业上获得成功。

虽然销售是一个很好的职业,但销售是一个成功者的职业——进入这个职业,就意味着你必须不断地突破自我,战胜困难,只有成为成功者,才能分享这个职业带给你的经济和能力方面的收益。

俗话说,不想做将军的士兵不是好士兵,同样,不想做销售冠军的销售员也不会成为优秀的销售员。想成为销售冠军,必须要先有强烈的成为销售冠军的愿望,并愿意为此做出艰苦的努力。冠军之路并不平坦,在你向目标努力的过程中,会遇到失败,遇到困难,遇到各种挑战。你必须承诺在任何情况下都不会退缩,坚持到底。就像迈克尔·乔丹所说的那样:“我可以接受失败,但我不能接受放弃。”

如果你没有成功的决心,或不相信自己能成功,只想试试看,那最好不要尝试,因为这不仅意味着你无法成为销售冠军,还意味着你的职业前景令人担忧。要知道,在销售行业里,没有失败者的位置——客户信赖成功者、企业雇用成功者、资金流向成功者,失败者或者终被淘汰,或者惨淡经营仅够糊口。与其这样,不如趁早选择其他职业。

现在,你真的确信想成为销售冠军吗?那就开始踏上我们的冠军之路吧!

在探讨如何成为销售冠军之前,让我们先来看一个销售冠军的故事:

张华2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的业绩。入职培训结束后,张华就去问自己的经理:成为销售冠军要做多少业务?销售经理很惊奇地看着这位新人,并告诉他:6000万。

6000万可不是一个小数字,如何拿到6000万呢?张华开始观察销售冠军的行为,并且也向自己的师傅请教。最后,他确定,如果要做到6000万,需要具备如下的能力和资源:

1.专业知识:张华大学学的就是相关专业,专业知识不成问题。

2.产品知识:入职时公司提供了产品知识培训,并且还介绍了竞争对手产品与本公司产品的差异,张华觉得只要认真学,再找一些补充资料,也完全能掌握。

3.销售技巧:张华只有一年的销售经验,而且对奇越公司的客户并不熟悉,需要继续学习,并积累客户经验。张华曾经和自己的师傅一起去拜访过一次客户,虽然自己的师傅不是销售冠军,但张华已经感到自己和师傅在销售技巧方面有很大的差距。因此,要成为销售冠军,张华还要不断学习和磨练。

4.客户资源:客户资源是最大的问题。奇越公司的主要客户是政府客户和大型企业,这样的客户成交周期长,且不容易结交。张华通过和公司的前辈们聊天,知道要积累充足的客户资源,需要2年左右的时间。但张华也同时了解到,奇越公司的产品也可以卖给部分中小企业,这部分企业成交较快,但成交额小,要做很多订单才能完成销售额,如果仅凭这些企业是很难做出6000万销售业绩的。

了解了这些情况,张华决定在2008年年末,即张华到公司后的第二年年底成为销售冠军。关于这两年的工作,张华做了如下安排:

第一年,首先要完成1000万的销售任务,销售额主要来源于中小企业。在此基础上,要为第二年做好如下准备:

1.提升销售技巧,积累销售经验。

2.通过和自己的师傅及上级经理联合打单,和大客户建立联系,并掌握驾驭大订单销售的策略和技巧。

3.通过各种关系,在目标客户所在行业中建立人脉资源。

第二年,实现6000万的销售目标,销售额将来源于两个方面:一是自己熟悉的中小企业;另一部分将来自政府客户和大型企业。

策略确定后,张华就开始认真实施自己的计划。在第一年中,张华并不起眼,和所有新人一样,他疯狂地开发那些老销售看不上的小订单,来凑销售额。如果遇到大客户的销售机会,他会和自己的师傅一起合作来进行销售。但和其他新人不一样的是,张华会做很多看上去和销售没关系的事,他总是像活雷锋一样,去帮助那些并没有销售机会的客户,晚上也经常约朋友一起喝酒娱乐。由于这些娱乐和生意无关,公司自然不会报销费用,因此,张华成为了名符其实的月光族。时间久了,同事们都认为张华是一个好交朋友、热心助人的小伙子。

第一年结束了,张华实现了1060万的销售额,完成了销售任务。

从第二年开始,人们突然感觉张华不一样了。新年刚过,张华就获得了两个非常好的销售机会,并很快开了一个1500万的订单,而且这个订单的销售,基本上是以张华为主操作的,销售经理只是在关键环节给予指点,并请销售总监帮忙做了客户高层的工作。张华的成熟和客户关系让销售经理刮目相看,很快,销售经理就把张华当作成熟销售来使用,并主动把一些好的客户资源分配给他。凭借经理分配的资源,和第一年结交的朋友带来的信息,张华不断获得销售机会,销售额节节攀升。到2008年年终结算时,张华共实现了6100万销售额,成功地登上了销售冠军宝座。

现在,我们来分析一下,张华是如何成为销售冠军的。

第一步:树立销售冠军的目标

销售冠军们都清晰地知道自己的目标,并执著地为自己的目标而努力!

“我要成为销售冠军!”并不是一个真正的目标,它只是一个愿望,真正的目标是要用数字表示,并且有实现期限限制。张华首先把“成为销售冠军”的愿望转化成6000万的销售额,并规定了实现期限:2008年12月31日前。

第二步:盘点能力和资源

销售冠军不是想做就能做的,你必须要具备一定的能力和资源:

1.知识:包括专业知识、产品知识、客户知识、竞争知识等。

2.销售技巧:包括客户开发、销售沟通、销售谈判技巧等。

3.客户资源:潜在客户资源通常来自三个方面,一是你自己开拓获得的,二是公司分配给你的,三是你以前积累的。你要知道,为了实现自己的销售目标,你需要多少潜在客户资源,你又将如何获得这些资源。

通过盘点,张华发现自己在销售技巧和客户资源方面存在明显的不足。

第三步:制定策略

制定了目标,也知道了自己有哪些不足,接下来就要制定行动策略,包括你用什么方法来弥补不足,以及你将如何获得销售额。这一步比较难,需要你有相关工作经验。如果你缺乏经验,可以请教有经验的人,或者观察成功的销售员是如何做的,从而找到自己的方法。

张华通过请教和自己分析,找到了方法:

首先,他给自己一年的时间,通过学习、向小客户销售及与老销售配合打大订单等方式来学习销售技巧,积累销售经验;同时,通过广泛结识业内朋友,来积累客户资源。

其次,他决定第一年在客户资源和经验不足的情况下,通过主攻小客户来完成销售任务。在技能和资源积累比较充分后,第二年主攻大客户,以取得成为销售冠军所需的销售额。

第四步:制定行动计划,并坚持不懈地执行你的计划

制定了策略,要把它们变成行动计划才可操作。下面是一份行动计划表,根据你确定的策略,列出你应该做哪些事,在什么时间做,并认真检查完成情况。如果你的策略是对的,坚持做下去,你就会如愿地成为销售冠军。

下面我们再来看看赵魁的故事。赵魁一开始只想挣到足够的钱结婚,但由于他走了销售冠军的成功之路,最终也成为了销售冠军。

赵魁是凯乐公司的一位新销售员,一开始,他并没有想成为销售冠军,只是决心在两年内赚到买车钱和买房的首付款,并和女朋友约好,两年后在自己的新房里结婚。他首先计算自己需要多少钱:按照当时的价格,全款买车,贷款买房,他需要40万元,加上两年的生活开销,他总共需要赚50万元。

进入凯乐公司后,通过公司给出的销售奖励制度,赵魁计算出了要达成目标需要完成的销售额是500万,这个销售额是公司规定销售任务的1.4倍。然后,他去请教自己的销售经理,了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经理告诉他,首先要了解产品和客户,学会和客户打交道。“作为新人,客户经验的缺乏不是很快能改变的,你至少要接触过30～50个客户,才能有客户感觉。”销售经理说。另外,按照行业经验,如果想实现这样的销售额,至少需要200个潜在客户,并且还需要时间去和他们建立友好关系。因此,销售经理建议他在开始时,不要把目标定得太高,“作为新人,在第一年能完成任务就很好。”销售经理说。

然而,赵魁决心要赢,他只想要自己的目标,他相信任何困难都是能被战胜的。为此,他专门请教我们的专家,了解如何去突破销售经理所说的困难。最后,在专家的指点下,他制定了具体的计划:

前三个月,熟悉产品,并通过拜访50个“不良客户”(成交希望很小的客户)积累客户经验。

第4～6个月,找到100个潜在客户,与他们建立联系,并学习如何与客户成交。

半年后,主要工作转化成深化客户关系,并努力达成销售。在这个阶段,赵魁要每季度实现200多万的销售额,为此,要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中,并为每个有意向的客户制定详细的发展计划,按计划推进。同时,每个月再开发20个新客户,为以后做准备。

制定了计划之后,在两周的产品培训中,赵魁认真学习,经常工作到12点,其专业培训考试成绩名列第一。此后,按照专家建议,赵魁通过拜访“不良客户”寻找客户感觉,了解客户需求和采购心理,并学习如何与客户打交道。在这三个月中,赵魁还很幸运地获得了一个订单。

三个月的磨练之后,赵魁开始了疯狂的客户开发,并开始去正式拜访客户,遇到搞不定的地方,就去向销售经理请教,并向经理申请协同拜访。这样,三个月下来,赵魁又获得了两个订单。虽然这些都是小订单,但赵魁积累了充足的潜在客户资源,并且在销售经理的辅导下,销售技巧越来越熟练。

半年试用期后,赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。虽然在试用期间,赵魁的销售业绩很一般,但一过试用期,赵魁的销售业绩就开始节节高升。在第一年末,赵魁成为公司的季冠军,而在第二年末,赵魁不仅实现了他的销售目标,还成为公司的年度销售冠军。当然,赵魁也实现了他当初的梦想:拥有了自己的房子和汽车。

现在,让我们来像张华和赵魁一样,制定自己的目标,盘点自己的能力和资源,并确定有效的策略和行动计划,然后坚持不懈地做下去,这样,我们就能像他们一样实现销售冠军的梦想。

8.如何成为一个优秀的测试人员 篇八

（fly）

如何成为一个合格而又优秀的测试人员呢？也许有人说只要懂的测试理论、测试方法再会一些技术就能够成为一个合格的测试人员，而要成为一个优秀的受人尊敬的测试人员只需要和研发搞好关系，自己的人缘好了，自然也就能成为一个优秀的测试人员；也有人说只要自己的技术够牛自然会成为一个合格优秀的测试人员；我不知道你们看完这些论点是否赞同，但是我只能认可其中的一小部分观点，为什么我要这样说？也许你会问“难道你很牛吗？”，但是我可以直接告诉你的是“我从来不认为自己的技术有那么牛，因为我还一直在学习”。既然我不太赞同别人的观点自然要阐述一下自己对如何成为一个合格而又优秀的测试人员的观点。

在测试行业中测试的界限已经分的很明确，也就是我们常说的黑盒测试和白盒测试。那么我们在黑盒测试或者白盒测试中应该怎么测试呢？是不是只要我们在测试某款产品功能的时候是只用鼠标点一下找出其中的缺陷即可吗？还是我们只要找出代码中的逻辑、路径不合理的地方即可吗？答案自然不是。那么我们需要什么样的条件才是合格而又优秀的测试人员呢？从这几年工作中总结了一下测试人员应该所具备的一些知识。

在上述中我已经提到我认可一小部分的观点，这些观点就是技术和测试理论；那么我就详细说一下如何成为优秀的测试者；首先：我们必须懂得一些测试方面的理论、测试方法，这是成为测试人员的最基本的条件；其次：我们需要懂一些技术，而这些技术不仅仅说你会操作系统方面的知识、编程方面的知识就可以的而是要会的知识很全面；再次：要有发散思维的思想，只有这样你才能尽可能的去想自己的用例；最后：你需要有一个很好的沟通过能力，所谓的沟通能力不仅仅是指和研发沟通时将自己的发现的问题描述清楚即可的。那么我就从这几点阐述一下。

测试理论方面：所谓的测试理论在网上有很多的教程，包括一些测试流程；在学习这些理论的时候我们应该有自己的思想，不是上面说什么就要学习什么而是要选择对自己有用的一些东西；比如常说的“5W”，为什么要用5W，5W的好处是什么，这些你们是否很清楚呢？比如：what指的是测试什么，那么我们是在研发提交一个测试版本的时候才清楚自己要测试什么？还是在研发提交测试版本前就清楚要测试什么呢？我想，应该有一部分人是会选择前者吧；我们需要测试什么是在市场、产品或者销售在提出需求的时候就应该知道我们要测试什么，这样你才有时间去了解一个功能具体要呈现的结果，在你了解这些部门提出的需求后你才能够详细的设计自己的测试用例，才能够详细写整个产品的测试计划；既然这样，那么在他们提出需求的时候我们就需要对需求进行评审，测试人员参加评审是为了更好的理解需求，在未来的测试过程中才能够在了解需求的基础上更多的发现缺陷。

测试定位：所谓的测试定位是针对不同的产品进行讲述的；比如说对于交互方面的测试，在此种类型的测试过程中很多测试人员很难发现一些问题，为什么？那是他们的定位和测试角度没选好。那么如何定位这种类型的测试呢？

1、要从产品本身的功能去测试；

2、要从客户角度去测试，此时你不能把自己当成一个专业的测试人员而是要把自己当成一个普通的用户，因为用户包含很多种，比如说：文化程度方面、审美方面等等；

3、要了解这个产品所面临的市场，这些信息可以从市场部门、产品部门等获取相关信息；

技术方面：在测试过程中需要什么的技术？对于不同的产品，不同的行业所需求的技术也就没有相同的标准；当然你会的越多对你本身的文化修养、素质的提升有着很大的帮助；那么我们作为专业的测试人员需要哪些方面的知识呢？

1、编程方面的知识比如C、JAVA、php、python等；你也许要问“我不做白盒测试为什么要懂这些编程语言呢？”，为什么呢？当初我也不明白，可后来我明白了，如果你懂得一些编程方面的语言那么在和研发讨论的时候你可以做到有理有据不至于被研发忽悠，更不至于他们低看。在需求评审的时候有的研发技术水平的有限，本来能够实现的功能他自认这些功能没有办法实现，那么如果这个时候你懂得这些编程语言的话你可以提出自己的观点。当研发说实现该功能很有技术难度的时候，你同样提出了自己的的观点以及所采用的技术，那么你觉得在公司中你的价值如何呢？既然对我们有好处那么我们是否要把全部的编程语言都要学会呢，答案当然不是，只需要一些主流的、常用的一种即可；比如在python和shell中我选择了python；

2、操作系统方面的linux知识以及window server方面的知识；是否这两种操作知识是否都要精通呢？答案当然也不是，比如：linux方面我们只需要会常见的服务搭建以及一些常用命令即可；常见的服务比如apache、ftp等；常用的命令比如：配置IP地址、查看文件、查看端口、源码安装、RPM包安装等等；如果工作中需要写脚本的话你会了python还需要再详细学习shell吗？所以会一种编程是很美的事情；

3、网络知识，你也许会说:我为什么要会网络方面的知识呢？我不会网络知识同样在做测试。如果你这样说我也不会反驳你，为什么？我觉得没必要，我只是要问一句，你搭建测试环境吗？如果你没有搭建过那么你根本不会网络知识对测试的重要性；在任何软件测试过程中测试环境的重要性是绝对不容忽视的，在定位问题的时候也绝不允许忽视；比如：你在测试一个web页面的时候，突然出现502、404等这些代码，你知道代表什么吗？那你会如何处理？找研发？还是找运维？如果是别人帮你解决的那么你在我眼中根本不是一个合格的测试人员；在懂网络知识的同时要学会借助工具来分析问题，比如：TCPDUMP、wireshark等；为什么要建议自己搭建测试环境呢，因为在搭建测试环境的过程中你也在进行着模块之间的联调，借此机会你更能够了解这个产品的工作流程；对一个产品了解最深的是产品吗？研发吗？当然不是，了解最深的当然是测试，因为研发只负责自己的模块，产品只提出需求而对产品内部的实现结果却不是很了解；所以一定要自己搭建测试环境。

4、数据库知识：比如：MS SQL、MYsql、ORCLE等；而MS sql、Mysql只要会一种就可以了，因为他们的sql语句基本相同；而ORCLE是有前公司用的；而最经常用到的就是Mysql；那么我们只需要会一些基本的sql语句即可，至于如何优化表、优化数据库那是研发和DBA做的事情；

5、自动化工具，如果想要有所提升还是要掌握一些自动化工具的，比如常用的性能测试工具Loadrunner，功能测试工具QTP（基于web的功能测试）等，如果是对网卡的性能测试就需要掌握自动发包的工具；而这些工具在选择文章和书籍方面需要有选择性的吸收；有些文章和书都是相互拷贝的，建议还是看原版的好。

6、文档撰写：所谓文档的撰写是指测试计划、测试用例、BUG描述以及测试报告等；在写测试用例的时候要有思维发散的，因为只有你的思维进行一定程度的发散你才能够更多的想到测试点、测试面，所以就有了点、面结合的测试；

7、在测试过程中要学着自己定位问题、分析问题，这样才能在寻找问题中学到更多的知识；

沟通方面：这个方面的东西很多文章说要和研发打好关系就可以了，看到这样的话我只能一笑了之；和同事搞好关系是必须的，因为这是你在工作中必须要做到的事情，公司也是一个小社会，更何况多一个朋友总比多一个敌人要好很多，但是这不代表研发能够认可你的技术、你的品质；现在无论大公司还是小公司都有绩效考核，测试给研发提交BUG的时候有BUG级别的确定，如果你给他提一些很多的block级别的BUG看看，还能保证他和你的关系吗？如果确实是block级别的而你为了关系提了一个Major的那么你自己的绩效呢，而确定BUG级别的前提是你必须会上述“技术方面”提到的知识点；这样你可以做到有理有据。而沟通方面不仅仅面临着研发，因为测试对产品的了解有可能还要面临技术支持、客户等对象，当面临客户讲解公司产品的时候更需要良好的沟通和表达能力；