销售演讲

销售演讲（精选6篇）

1.销售演讲 篇一

销售部主管就职演讲

尊敬的总经理、各位同事:大家上午好!

今天，我能在服饰有限公司任职，这是公司领导对我的信任、支持与厚爱，在此我表示向大家致以衷心地感谢！

作为就任营销部经理一职，我个人认为，这个职业是一个很不容易的职业，有很多的希望与梦想在前方，有很多的压力和任务在肩上，有很多的困难要解决，有很多可供施展才华的地方，是一个混合着很多复杂因素，同时也充满很多乐趣的职业。

销售部员工爱岗敬业演讲稿

各位领导，各位朋友：

下午好！

我叫xxx，来自于xxxx高尔夫球会市销部。

今天我演讲的题目是：

我爱xx，我与xx共成长

有句语叫做：““万涓细流，终成大海”各位也许从我的名字中可以看出来。如果把xx比作一片大海，那我就是汇成这片大海的一条涓涓细流，xx高尔夫球会也许注定是我奋斗的地方。今天站在这里，我所要表达的是一条小溪对于大海的礼赞与崇敬之情。

记得两个多月前，因缘凑巧，我从遥远的湖北来到了的珠海，来到了xx。忐忑，不安，浮躁，担忧各种负面情绪铺面而来，挥之不去。然而两个月过后我很快的适应了这里，我感受到同事们的友善与帮助，领导的关心与支持。我觉得自己深深的爱上了这里。我庆幸自己找到了一个值得与之共同进步~共谋发展的企业——珠海xx高尔夫球会

我爱xx，在于xx有：“海纳百川，与时俱进”的博大胸怀与进取精神。xx球会是国内最早的高尔夫球场之一，xx有着非常完善的培训体系，球会每一段时间都会派员工到各球场进行交流与沟通，这样不仅改善了我们与其他球会的友善关系，同时也能扬长避短，共同进步。目前我们球会在国内外有十几家联盟球会。对内常会组织专业培训及技能培训，使员工的专业知识和业务能力不断的提高，并很好的运用到平时的工作实践中。

由于从事销售的关系，我们需要经常与外国客户交流沟通，因此掌握一门熟练的外国语言非常重要。

有这样一个笑话：

某人刻苦学习英语，终有小成。一日上街不慎与一老外相撞，忙说：“i am sorry。”

老外应道：“i am sorry too。”

某人听后又道：“i am sorry three。”

老外不解，问：“what are you sorry for？”

某人无奈，道：“i

am

sorry five。”为了避免这样尴尬场景在球会发生，针对越来越多的外国客人来这打球，公司多次实施了英语实战培训，针对日常的简单交流，高尔夫专业用语进行实战培训。很多员工都积极的报名参加。就我本人来说，在这两个月里，我的英语口语有了很大的提高，使我与国外朋友交谈时更加的自如。（英语口语的提高带给了我另一成功的种感觉 because i feel a sense of success by learning english

我爱xx，在于xx有着良好的企业文化，处处洋溢着一个企业对于员工的人性关怀。在这里，你能充分感受到家庭的温暖，体会到组织的关心。我上司百忙之中，利用自己休息的时间带着我们一步一步的去了解并熟悉自己的业务，很有耐心的解答我们提出的各种问题，而我也在他的指导下在最短的时间内熟悉了公司的业务以及公司的产品。销售是一个很有挑战的工作，心态很重要。我很感激人事部的副经理，每隔一段时间，都会询问这段时间的工作状态，遇到的问题，给我提出很好的建议，给了我无穷的鼓励，帮助与支持，通过这两个月，我深刻的体会这个企业对人才的关心与培养，在这样的一个环境下，我一定能够更快的成长，早日实现个人工作目标。以好的成绩来回报企业对我的栽培。

我爱xx，我愿与xx共成长，xx给了我的职业生涯的开端，给了我展示自己人生价值的空间，使我更加坚定了信心去搏击风浪，在挑战中成长，造就我理想中的写意与饱满的人生。

“一枝独秀不是春，百花齐放春满园！”让我们在公司领导的带领下，以“诚实求实，勇于创新，协作奉献，追求卓越”的企业精神，坚持“满足客户需要，追求完美一流的企业信念，开拓进取、奋发有为，让我与xx球会一同走向一个更加辉煌、灿烂的明天。

谢谢大家！）i found that my oral is better than before。and i will study hard，

2.销售演讲 篇二

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复

尊敬的读者，“销售入门”这个课程就要结束了，在经过持续的学习后，你应该检验一下自己的学习成果。这里提供一套销售顾问的全面测试题，用来考核自己的实力水平。

这份考卷包括20道题，每道题有4个可能的答案（a，b，c，d）。20道题目均为单项选择题，如果你不确定答案，可以选择放弃，但是如果你选出多个答案，将按此题最低分计分。

如果可能，请用铅笔和橡皮完成答卷，这样方便修改。

测试内容说明

本套测试题分两个部分：销售顾问个人素质测试和销售顾问销售技能测试。

第一部分涵盖了销售顾问个人素质的十个重要方面，每个方面选用一道题。正确的选择可以得到3分，错误的选择为0分，介于正确与错误之间还有2分及1分的选择。

例：龙年对于中国人来说意义深远，主要体现在：

a) 中国人认为自己都是龙的传人；

b) 现实世界中实际上没有这种动物，是中国人整合出来的；

c) 12生肖中有这种动物；

d) 历史上龙年总是多变不定。

如果选择a，可以得到3分；选择b，可以得到2分；选择c，可以得到1分；选择d，就是0分。

第二部分涵盖了销售顾问在实际销售过程中，与客户接触的不同阶段需要展示、表现出来的五个重要技能，每个技能选用两道题。正确的选择可以得到2分，错误的选择得到-2分，介于其中有1分及-1分的选择。

例：北京对于中国来说是一个重要的城市，主要原因是：

a) 北京是中国的首都；

b) 北京是奧运会主办城市；

c) 北京周围没有海水；

d) 中国普通话是以北京话为基础发展起来的。

如果选择a，则得到2分；选择b，则得到1分；选择c，扣除2分；选择d，扣除1分。

社会科学行为表现能力水平的测试中，没有绝对的正确，也没有绝对的错误。因此，选择题中，任何一个选项在某种情况下都有其存在的道理。这里建议的分数，是考虑到中国社会环境中最常见的模式给出的。

测试卷面总分为50分

第一部分回答全部正确可以得到30分，全部错误得到0分；第二部分回答全部正确可以得到20分，全部错误则是-20分。

答题纸

如果你拿着的是从图书馆借来的杂志，请不要在试题上标注答案，请另外复印一份作为答题纸，然后在答题纸上回答。当然，如果这是你自己购买的杂志，是否在试题上直接标注答案就是你自己决定了，不过从爱惜图书，便利日后其他人阅读的意义上看，建议你还是复印答题纸，然后在答题纸上回答，这是理性的、有远见的做法。

测试要求

测试时间要求：30分钟。

测试形式：半开放（可以参考任何资料）。

测试分数说明与意义

测试分数以及每道题的解释，在下一期详细说明。

通过这套试题的测试，你应该大致了解到作为我们预期培养的高级销售顾问，需要在哪些方面提升技能，需要具体什么类型的思考方式。重要的不是答案正确与否，而是通过思考形成科学的判断，从而形成行为的本能。

请准备好，开始测试答题。

第一部分：销售顾问素质水平测试

一个销售顾问的基本个人素质，由10个关键的因素组成，因此，系统性测试通过选择题的形式，衡量销售顾问在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着程度、灵活性程度。

一、成就驱动力

Q1：在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他的朋友使用的产品（设备），事后，你肯定会做如下哪件事：

a) 想办法接触到他的朋友；

b) 想办法搜集一些他的朋友的信息；

c) 想办法将他们两个人都约到一起；

d) 看情况再说。

二、做事的执着程度

Q2：客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：

a) 督促售后服务人员按时为客户解决设备使用的问题；

b) 到客户那里访问，详细记录每次设备服务进行的细节，并详细记录包括一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；

c) 销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；

d) 只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。

三、陌生接触力

Q3：在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：

a) 与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴；

b) 给客户电话，约见提交初次的设备方案；

c) 与客户企业其他的人联系，争取上门拜访；

d) 看情况再说。

四、竞争意识

Q4：设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经3年了，如下哪个方面你肯定会具备：

a) 只要拜访过的客户企业，都至少认识3个人以上；

b) 主要竞争对手的同区域内的销售顾问，至少认识3个人以上；

c) 自己企业内，售后服务、财务以及物流都至少认识两个人以上；

d) 公司新来的销售人员，进来3个月后，我至少认识一半以上。

五、合作意识

Q5：一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往。这次去，仍然是一次例行联络关系和感情的拜访，你看到办公室内另外一个销售顾问也在，是否邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：

a) 反正同事也没事，一起去还能有一个呼应和关照；

b) 同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方不同的人，也好维护感情；

c) 同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法响应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；

d) 公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访不相关的客户。

六、外向性程度

Q6：在邀请客户晚宴的时候，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪个表现：

a) 要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；

b) 最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他的同事；

c) 既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；

d) 拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。

七、目标导向力度

Q7：初次拜访以后的后续拜访中，更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定的期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：

a) 客户对整个项目的预算；

b) 客户目前项目的时间进度；

c) 客户通常的采购流程；

d) 客户企业内部的技术总工程师的态度。

八、没事找事的能力

Q8：在与客户企业的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后采购的决策实力人物是集团的总工程师。此时，你最认可如下的哪个表达：

a) 那能否安排我们直接见一面，您看是否我预订一个餐厅，然后您邀请一下；

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b) 这位总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢；

c) 这位总工程师有什么偏好吗？看我需要安排点什么礼品吗？

d) 不知道他对我们的项目了解程度如何，您看，我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您是否征求一下他的意见，如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？

九、自我管理倾向水平

Q9：由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听你说接触了这个客户四次，这个客户还是挺有希望的，这四次你都给过他们什么资料？”你更有可能如何回答同事的问题：

a) 这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户提交给客户的资料清单以及资料名称，这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；

b) 就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；

c) 除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；

d) 我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。

十、动机驱动因素

Q10：请设想一下，在拥有了你认为足够的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：

a) 休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；

b) 从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；

c) 找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；

d) 无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。

第二部分：销售技能测试

大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：

1．客户需求判断技能：客户问题的作用，问题变化的趋势；

2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理；

3．确立权威性的技能：树立专家的手段，实现的筹划和设计；

4．销售机会把握技能：产品特性，产品分类的利用，压力的运用等；

5．商业互惠交往技能：谈判，服务，个人动机把握等。

一、客户需求判断技能

Q11：你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：

a) 你成功地为其他客户服务的实例，而这些其他客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；

b) 试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户车间存在的常见问题；

c) 作为行业内的知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；

d) 你所要销售的产品的技术、性能、品质以及可靠的售后服务保障体系。

Q12：你已经接触了一段时间眼前的客户，但是客户仍然不断向你表示，你的产品的价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：

a) 还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；

b) 还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；

c) 还是没有让客户理解他自己车间现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；

d) 还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。

二、 建立关系的技能

Q13：与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：

a) 个人信息的交换和透露；

b) 产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；

c) 公司品牌、实力的表现和参观；

d) 产品价格具备市场上强有力的竞争力。

Q14：与客户个人建立关系最好的方法是：

a) 向对方询问一些隐秘的个人信息；

b) 主动向对方透露，坦陈自己的一些隐秘信息；

c) 多邀请客户一起吃饭、唱歌、洗桑拿；

d) 明确表示提供回扣，给予好处。

三、确立权威的技能

Q15：经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初10分钟是建立友好关系的时刻，但是，寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师的形象。此时，客户要求你详细讲一下设备的独特技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业、權威的印象：

a) 首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，为客户设备运行提供可靠的保障；

b) 有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面里的一个方面：产品的技术领先。而此类产品还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平，总之，三个关键方面哪一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度；

c) 有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能问题，还是气量大小问题，或者是供气品质稳定的问题了。这些企业常见问题，我们的产品都提供了独到的解决方案；

d) 有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您提供过来，可以吗？

Q16：在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下的哪个回答思路最有利于树立权威：

a) 的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转；

b) 其实，如果用了我们的设备后，就不会再发生类似问题了，这就是我们设备领先的一个特点；

c) 有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料；

d) 您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平、平时定期维护是否标准和到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。

四、销售机会把握技能

情景：在接触了长天企业后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是他们的采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要的原因，可能是你们都特别喜欢足球，所以他对你开诚布公，告诉你他们每次的采购量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且，他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样可靠、优质。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看了周末一场关键的球赛后通一次电话，你们愉快地道别。

Q17：在上述情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？

a) 90％以上；

b) 70％～90％；

c) 50％～70％；

d) 不会超过30％。

Q18：下周三约见的主要目标是：

a) 寻找并确定更多的需求；

b) 确定他是否是关键的决策人；

c) 拿下订单；

d) 让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。

五、商业互惠交往技能

Q19：你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：

a) 这点钱小意思，上次有一个客户也是三个人，5000多呢；

b) 没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢；

c) 不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多呢；

d) 是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。

Q20：公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示“你还是拿回去吧”。此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：

a) 其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢；

b) 这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室看您的茶杯就知道是懂茶的，反正我是给您留下了；

c) 您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好；

d) 您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧。

答完这套测试题，你也可以将完整的回答发邮件到老师的邮箱（yes4you@gmail.com），在下期杂志发行前就得到建议的正确答案。

（编辑：吴明 housy0116 @126.com）

“销售入门”专栏的课程马上就要结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。

3.销售演讲自我介绍 篇三

自我介绍的范本：各位老师好，我叫xxx，1998年毕业于哈尔滨工业大学，同年分配到北京工作，现在就职一家外企亿书堂公司市场部部门经理。(下面我想从两个方面介绍一下我自己。)

工作业绩：

1：1998年7月分配到北京*****公司重点实验室;

1999年4月作为首席代表组建并运作上海办事处，一年就为公司实现了***万销售业绩。

2：XX年5月加入******公司，在市场部任商务经理，带领sales人员，推动中小企业的网站建设。

3：XX年元月份，加盟美资企业亿书堂科技发展有限公司，任职市场部部门经理，主要负责培养销售团队，带领我的客户经理人及销售人员推广我们的软件系统。{

其中最大的成绩：

在亿书堂公司，作为市场部部门经理，带领客户经理，面对包括北大方正等竞争对手，最终将我们的软件系统与惠普、康柏、恒基伟业四大随身电脑硬件平台捆绑成功!使我们的软件成为该行业的一种标准!

4.销售竞职演讲演 篇四

我很高兴今天可以站在这里和大家交流工作中的心得。首先，我先简单介绍一下我自己：

我叫xxxx，xxxx年12月8日正式进入公司，入职伊始至今一直都从事销售工作，时间犹如白驹过隙，转眼间已有近两年的时间。在这期间的工作中，在公司领导、各位同仁的关心和帮助下，我在思想上、工作上都有了显著的进步，进入了一个崭新的阶段，借此机会，我要感谢公司各位领导的帮助、以及同事们的支持。特别要感谢的是公司的负责人刘总，她不仅在工作中教会我很多，最重要的是她让我学会了一种思维方式，而这促使我愈见成熟起来，在这里，我要对刘总表示深深的谢意。

为了激励我们，调动我们的工作积极性，公司实行了此次的公开竞争。这次活动，虽然名义上说是一场竞争，我认为其实更是公司在我们客户部的一场意义深远的改革。我相信，通过这次改革我们将真切感受到销售的乐趣，对于提高我们的工作能力也将有历史性的意义！

既然是岗位竞争，我就要把我的优势--也是我近两年来在工作上的心得与大家一起分享。

销售工作细致繁琐，工作中可能涉及到方方面面，我大概总结了以下三点：

第一点，对于业务工作，无论过程顺利与否，最终目的就是要看业绩。我自xxxx年底入职至今，一年半的时间，实现签单的新客户主要涉及了四大行业：房地产、汽车、银行和保险。其中，房产行业的主要客户是xx地产，汽车客户中是xx，还有xx银行2年，以及xx保险。其他签单的客户还涉及到政府，重工业，旅游业，食品行业等等。在工作中，我不仅注意与已签单的客户保持良好的合作关系，还注意与尚未与我公司签订合约的客户适时地沟通，能在最短时间内掌握户外媒体客户的动向。古语云，天道酬勤，这个教诲我一直铭记于心。另外，我相信自己开发客户的能力。坚持不懈地挖掘客户更是我的工作准则！

第二点，我善于总结在工作中成功或失败的教训。在过去的一年半的时间里，通过理论的学习和工作中的实践，我坚信“细节决定成败”。即便是最初的电话沟通，语气、语速、声调……方方面面都有我细心的归纳。每一个电话都有收获，每一个电话都有价值，连点成线，便是我扎实进步，迈向成功的脚印。当然，由于某些原因也会导致工作中出现纰漏，这时候都能深刻认识并及时更正总结的我，不仅得到了客户的信任也磨练了我的心态--平和让我受益匪浅。一次次舍与得的经历更让我相信“天将降大任于斯人也”这句话其中蕴含的道理。

第三点，有人说销售工作不分男女，其实女性在心思细腻这方面的优势不能忽视。从小时候起，身边的朋友遇到任何大大小小的事都喜欢向我倾诉，这就是我性格中乐于助人，富有人情味的因素使然。我也希望这个特点可以让我成为我们这个大家庭的每一位同事的知心朋友，我将竭尽我的所能。

5.服装销售演讲 篇五

各位领导，各位朋友，大家上午好！

我叫xxx.现工作于xx专柜，今天我演讲的题目是：争做先锋潍百人，我与潍百共成长。

在xx专柜，我的岗位是一名xxx，xx年xx月,我很有幸加入到潍坊中百集团公司这个大家庭，初入行，自己对于服装行业只是有着一些肤浅朦胧的认识，正式开始工作后，自己服装销售方面的劣势就凸显了出来，那段日子对于尚显青涩的自己来说，的确是一段艰难的日子。内心总会有那么一种忐忑的感觉，在接受了公司组织的相关培训后让我对公司规模，工作流程，业务知识，销售技巧，等有了一些初步的了解，在公司领导和同柜台姐妹的帮助下，让我感受到了家庭般的温暖，也让我下定决心做一名合格的公司员工，自己的工作主要负责导购还有对货物的记帐核对，统计和管理，我知道管理帐目是一项细致的工作，对于刚进公司的我来说是一种考验，也是公司领导给予我的极大的信任，所以在工作中我严格要求自己，不懂得地方总是会找机会向有经验的前辈请教，不断的提升自己，对顾客热情真挚，根据不同层次顾客的消费需求，尽可能的满足其需求，为其提供优质的服务。同时认真细致的做好货品的核计，统计，调配等工作，不断的寻求好的工作方法，让店内的货品帐目更细致化，明朗化，清晰化，同时不积压库存，保证货品的充足。通过自己不断的学习，吸取好的工作经验，不断地把店内销售和售后服务相结合，把每项工作都尽量做到最好。

对于服装销售专柜，收银工作是一个很重要的组成部分，要将所以的现金的收支准确无误的核对好，把各类报表填写清楚报到公司各部门，小票的保管等诸如此类的工作，责任心都是不可或缺的，这就需要自己做一个严谨的人，用认真负责的工作态度，加强岗位技能学习，准确，快速做好收银结算工作，严格按照各项程序办事。销售岗位，好的口才不可或缺，同时还要对不同顾客的需求做出正确的预判，满足其需要。宝剑锋从磨砺出，业务技能的提升少不了同事之间的相互交流，了解客户心理才能更好的与客户沟通，抓住顾客的心理，让顾客感觉到我们的服务是站在顾客的角度上的，这样才可以达到一个令双方都感到满意的前期销售效果。服装导购工作同时需要一些细节上的关注，例如，我们经常提到的微笑，它总能快速的拉近我们与顾客的距离。用尊重赢得尊重，微笑就是拥有这样的魔力。用我们主动热情的微笑去迎接顾客，用礼貌得体的语言与顾客做心灵上的沟通，在这里顾客不仅仅是客户也是我们的朋友，让顾客买的舒心买的畅心，让顾客在消费中寻求心灵上的享受。这就是我们的工作，每天都会面对不同的顾客，每天的介绍有时会让人略感枯燥乏味，这就需要我们学会及时的调整，高高兴兴上班来，快快乐乐回家去，快乐的投入到日常的工作中来，把顾客的满意当成是我人生的一种快乐，我快乐，我微笑，生活才充满阳光，工作才充满激情！这样销售，才会让我们拥有跟多的回头客，而顾客恰恰是销售额的来源，经济效益也将随之增加。可以说这是一个良性的循环。几年来的工作经历让这一切

都成了习惯，让我的业务知识日臻完善，能够在市场多元化的进程中快速的掌握顾客心理，做好日常工作，给新员工做好榜样。

销售业绩的提升，需要的不仅只是业务方面的技能，好的专柜形象，好的店内管理，好的专柜环境，好的服务理念，都会为销售业绩的提升增色不少，同时也是我们公司企业文化的一种体现。注重销售前的准备工作，备货，卫生，一个店面的环境给顾客留下的第一印象，往往会影响顾客的购物欲望。导购员的着装也是店面的第一形象。形象的优雅，环境的整洁，可营造顾客前期消费的心理，店面的卫生，货品的整洁就成了售前工作的重要之重。良好的购物环境，专柜的安全也要我们时刻关注，防盗，防火，都直接关系到店面正常有序的运转。一个舒适的购物环境，同时也是我们理想的工作环境，一个专柜就是一个团体，专柜内同事姐妹让我们有种家的温暖。那种氛围会让每一位员工都能以自己最佳的精神状态去服务顾客，做到真诚服务，真心服务。

备货也是日常生活中不可或缺的环节，货物的种类以及尺码的齐备会让我们的销售更加顺畅。在我们销售好的前提下我们也要保障自己售后服务，有好的售后才能让更多的顾客满意，处理好专柜的售后服务工作和紧急事情处理，协调好专柜的售前，售中，售后工作，保障专柜店正常运营的同时我们也要做好与商场内部各职能部门的沟通。让自己的专柜时刻与商场的发展方针保持一致，更好的保障商场的整体利益。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在未来的道路上，相信每一个潍百人都将会以百分之百的热情努力工作，迎接新的挑战，树立更高的目标，争做工作中的先锋模范。只为成功找方法不为失败找借口，与公司共同成长，在平凡的工作中成就自己，见证集团公司走向新的辉煌。

潍百，我们与你同行！让我们与潍百一同走向一个更加辉煌、灿烂的明天。

谢谢大家！

篇二：服装竞标演说稿

服装竞标演说稿

尊敬的各位领导、各位评委大家上午好，首先非常感谢贵单位给予我们这次公平公正的投标机会，今天就由我为各位领导简单的介绍下东蒙集团及本次投标的基本情况，希望得到你的支持和认可。

东蒙集团创始于1983年，总部位于浙江省温州市，占地面积110亩，是一家集面料研发、高级量身定制，品牌运营于一体的大型服饰集团，具有年产高档西服150万套件，衬衫100万件的生产能力，集团有高素质员工3500余人，其中专业高级职称技术人员400余人。拥有“东蒙、卡纳莱托”等高端服装品牌。集团下辖“东蒙贸易有限公司”“杭州杰汇投资有限公司”“意大利贝莎尔时尚服装有限公司”“香港尊尚国际名品有限公司”“德国bhk有限公司”等多家境内外子公司。

东蒙制服分公司由东蒙集团全资控股，我们以客户需求为导向、以产品研发为核心、以产品质量为基石、以诚信服务为根本，已成为专业生产和销售高级职业装的大型服装公司。凭借集团几十年的行业积累、人才储备及市场沉淀，整合东蒙集团版型及工艺，选用国际顶级面、辅料，已先后为“银行、电力、烟草、航空”等诸多系统提供优质服务。被“中国建设银行”“最高人民检察院”系统指定为制服定点生产企业。

接下来，针对此次投标样衣的工艺由我向各位领导以及评委做一个简单的概述：

然反驳状态，反驳线像刀切一样直，绝对不留如何线痕和折痕，充分体现了西服上实下虚的特点。

介绍完工艺以后呢！我再向各位领导介绍一下我们的售后服务 量体：我们温州总部会派出量体师上门，使用套量结合净尺寸的专业量体方式进行逐个量体，每位量体师配备一个专职数据记录人员，及时将数据输入电脑存档。

交货：我公司派专人专车送货上门，按要求送达指定地点。每套西服都配有衣架一个，防尘袋一个，全部采用立体装包装，包装箱上贴有清单，服装水洗唛上注明编号、姓名，便于查找。

售后：我们所有产品全部实行质量“三包”，保证期为36个月。在保质期内有（褪色、起球、起泡）质量问题经二次以上修改仍不合身的一律实行免费重做调换。同时，对于贵方的零星补做需求，我们会在3天内量体完毕，20天内完成制作。并保证使用同种面料、同种辅料、相同质量、相同工艺、相同价格。

通过以上介绍，相信各位领导对东蒙公司有了一个初步的了解，诚挚地邀请您东蒙公司参观、指导，提出您宝贵意见和建议。我们愿意用诚心来打动您，真诚地期待此次合作成功。

我的最后一句话就是：您给我一个机会、我会给您一个满意的服务。谢谢大家！篇三：服装店晨会演讲稿

服装店晨会演讲稿

首先在这个阳光明媚,生机昂然的早晨给亲爱的家人们问声好,大家早上好,非常荣幸能给大家开这个晨会, 今天又是新的一天，我们满怀热情和自信，让每位客人满意；对自己的服务灌注深切的爱心，不忘服务至上的精神，为达成自己的希望而努力。

我们的工作态度是：多点沟通、少点抱怨；多点理解、少点争执。总结昨天工作中遇到的问题，昨天总体销量不错，只是因为节假日店内人员繁多，秩序稍微有些混乱，希望在今天的工作中大家能够站好各自的岗位，让消费者更好的买到自己称心的产品。

“我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖t-恤卖得很好，每天平均能卖出10件，现在仓库只剩120件了，大家做得非常好 但是，有一个不好的消息要告诉大家，“昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表，天气预报说，在成都这个城市，7天之后，受冷空气影响，温度将急剧下降。如果天气预报准确，6天之后，这款短袖t-恤的销售将会受到严重影响。也就是说，按正常销售，这款短袖t-恤将可能产生60件库存，所以，我们现在的目标就是在6天之内将这120件t-恤销售出去，希望大家立刻行动。”

最后，请大家和我一起念：我要为我自己加油，力争上游，永不停息。

我们有没有信心将今天的工作比昨天做的更好，有，大家一起加油！加油！加油！加油！噢耶！篇四：服装销售店店长竞聘演讲稿

服装销售店店长竞聘演讲稿

各位领导同仁大家好，我很荣幸参加这次副店长竞聘，这对我来说是一次：提高能力，锻炼自我，展现自我的千载难逢的机会。

我叫xxx.现工作于xx店，在xx店的岗位是一名导购员，现竞聘xx店副店长一职，请各位领导对我的工作进行考核，xx年10月我很有幸加入xxx集团公司，对于服装行业只是表面肤浅的了解略知一二，加入xxx集团后我觉得我对于服装行业是一个一无所知的人，接受了公司总部 培训后让我对公司规模，工作流程，业务知识，销售技巧，等有了一些初步的了解，在公司领导和同事的帮助下让我感受到了家庭般的温暖与温馨，让我坚定信心做一名合格的公司员工，培训结束后，我以优异的成绩和公司领导对我的肯定回到xx店工作，当时在店里是一名记帐员，主要负责货品的记帐核对，统计和管理，我知道管理帐目是一项细致的工作，对于刚进公司的我来说是一种考验，也是公司领导给予我的极大的信任，所以在工作中我要求自己，努力好学，积极求问，认真细致，做好货品的核计，统计，调配等工作，不断的寻求改进好的工作方法，让店内的货品帐目更细致化，明朗化，清晰化，同时不积压库存，还能保证货品的充足，满足不同层次顾客的消费需求，达到销售服务一条龙的销售效果。通过自己不断的学习，吸取好的工作经验和店内销售相结合把每项工作做到完善化。

由于老员工的工作岗位的调动，在公司领导给予我的支持下，我被调到收银员的岗位，收银工作是一个很重要的一项工作，要将所以的现金的收支准确无误的核对好，把各类报表填写清楚报到公司各部门，小票的保管，每一项细节每项表格都不能马虎，在现金方面更加加强责任心，票据和帐目方面也要做好保密工作，我想，首先我要严格要求自己，在人生观，价值观上树立，做一个严谨的人，在店长的指导和监督下，我用认真负责的工作态度，加强岗位技能学习，能够准确，快速做好收银结算工作，严格按照各项程序办事。工作一年以后，由于公司有了新的岗位方案模式，我又换了岗位，主抓销售，我向老

员工学习销售技巧，业务知识，也不断的看书学习，了解客户心理更好的与客户沟通，抓住顾客的心理，让顾客感觉到我们的服务是站在顾客的角度上的，这样才可以达到一个前期的销售效果，微笑使人喜欢你，用我们主动热情的微笑服务去迎接顾客，与顾客做心灵上的沟通，不仅仅是客户也是我们的朋友，让顾客买的舒心买的畅心，让顾客在消费中寻求心灵上的享受。在工作中，把顾客的满意当成是我人生的一种快乐，我快乐，我微笑，生活才充满阳光，工作才充满激情！所以在销售上我拥有了许多客户，我想，有了客户就有了效益的来源，经济效益也将随之增加。经历了不同的工作岗位，让我在这四年多的工作中掌握了业务知识，能够在市场多元化的进程中快速的掌握顾客心理，更加的配合店面的运作流程 辅助店长做好前期工作给新员工做好榜样。

xx年8月12日，xx郭尔罗斯店已隆重开业，即待开业的全省试范形象店也即将盛大开业，随着销售业绩的不断提升，店面的扩大，人才成了店面增进销售的先决任务。所以公司举办副店长竞聘的会议，也是为了更好的运营店面和店面的管理。好的店面形象，好的店内管理，好的店内环境，好的服务理念，也是公司企业文化的一种体现。首先在我任职中我要配合店长做好销售前的服务工作，有效落实公司指令及时上报检查结果。一个店面的环境是顾客进店的第一感觉印象，导购小姐也是店面的第一形象。形象的优雅，环境的整洁，可营造顾客前期消费的心理，店面的卫生，货品的卫生就成了售前工作的重要之重，做为店长的助手理应协助店长管理好店内的环境，人员的形象，做到细中细，在良好的购物环境中，店面的运营保障安全也要协助店长管理好，加强防盗，防火设备的保养和储备，与安全职能做好沟通，保障店面工作的运转正常有序。后勤工作也要为员工做好保障，给每位员工一个舒适的工作环境，让店内员工有进店如家的感觉，时刻关心员工情绪变化，协助店长做好员工思想工作，让每位员工都能以最佳精神状态和最好的服务面貌去迎接顾客，做到真诚服务，真心服务，货品是我们的主要资源，没有了资源再好的服务也只能体现却达不到营销的直接效益，我有责任将店内的主资源配备齐全达到一个供应效果，保障店内备品充足是一项必不可疏忽的工作，从而保障服务和销售工作的畅通，既然本着将顾客的满意进行到底，在我们销售好的前提下也要保障我们的售后服务，有好的售后才能拥有更多的客户达到顾客满意，在店长 篇五：实战销售技巧演讲稿

销售技巧

哇 哇 各位，问候全宇宙最有能量的销售精英们，大家现在好，状态好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老师好不好？你们自己好不好，给你们自己这么好的状态掌声鼓励一下。

各位销售精英们，期待我今天的分享吗？希望最短的时间就学会最顶尖的销售系统的请举双手让我看一下，大声说 yes希望自己真正的学会把话说出去，就把钱收回来的请举手让我看一下大声说 yes 希望自己快速的就学会最顶尖销售话术的 提升销售业绩,倍增收入的 ,学会收人，收钱，收心 收灵魂的请掌声加欢呼声.成功一定有方法还是不是，销售是一门科学，销售是一门艺术，同意吗？外行看热闹，内行看门道，是还是不是？之前我帮助一个销售健康产品的一个销售员，二十几岁，他在他们公司几百位销售员当中排名倒数第几名，马上就被淘汰了，一个月都没什么收入，后来呢他上了我们的课程，回去用了我今天分享的销售方法之后，短短三个月之后就成为几百位销售员当中的第一名，月入10几万，好还是不好？在这一天当中大鹏掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本领复制到每一个人的身上复制到你们的血液里细胞里脑袋里，只要一张口，你就是一个最顶尖的销售员，只要一张口，你就可以收任何人的钱，收钱之后，而且还谢谢你给我一个机会，而且还会疯狂的为你转介绍，转介绍之后全家老小都感谢你好还是不好.?你觉得这是不是你们想要的？各位，很多人学习完这些方法之后业绩都倍增5倍，10倍几十倍以上，那这样的事情会不会发生在你们的身上，一定会，所以你们这两天的学习状态和学习心态直接决定你们学习效果，好不好？所以让我看看你们的状态在哪里？

故事阐述销售方法

销售无处不在，无论你是谁，老板，团队领袖，销售员，个人你都要学习销售，是还是不是？一家企业只有销售才是利润，其他都是成本，当你把你的产品销售给别人时，我们要不要懂得销售的方法，要不要懂得销售的技巧，要还是不要？接下来给大家，讲两个故事，好不好？

一位推销员按电铃，你好太太，我这边有一本非常好书，这本书的名字叫做 老公晚回家的500种借口，你一定要买太太，太太说，笑话，跟我有什么关系，我为什么一定买 ？赶紧走，最后推销员说了一句话，太太毫不犹豫立刻就掏钱买了，推销员说；我刚刚卖给你老公一本。

各位这个故事里面销售人员都用对了方法是还是不是啊。销售就是发现需求和满足需求的过程, 鹤宁老师说过销售就是把自己当成一个演员,见人说人话，见神说神话.见鬼说 这是你们说的

接下来就跟大家讲如何让你倍增业绩，提升收入的方法秘诀好不好 ？讲销售十大步骤.1、销售的十大步骤

准备 2）、达到巅峰状态 3）、建立信赖感 4）、了解需求与渴望

5）、问出顾客的价值观

6）、做竞争对手分析

7）、解决反对意见 8）、成交 9）、转介绍 10）、售后服务

按照销售十大步骤如何开场

1）准备

1专业知识，复习产品的优点。

2感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。

3你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

4列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

5神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

2）达到巅峰状态

1大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

人生最大的弱点是没有激情。

行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

达到内心很强大的状态，深呼吸，保持冷静。

5微笑，调整自己的表情，有一个好的形象

6我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；

3）建立信赖感

销售就是贩卖信赖感 只有通过个人的形象 有效的倾听，有效的模。，及懂得顾客见证，1通过第三者来分享，至少有第三者的见证。谁用了你的产品获得的巨大好处和结果

② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的 ,销售是用问的

④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“是”开始发问——问二选一约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤ 永远坐在顾客的左边—适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。—不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

① 文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类： 1视觉性（讲话特别快声音很大 指手画脚很有兴奋度）

2听觉性 当你和他说话时她都不看你, 他不用看的直接用听的 ,视觉型的但是这个人会说没有啊我很认真听你讲, 所以听觉型的人说话会速度慢一点,声音小一点,温柔一点。

3触觉型 这样的人比听觉型的人更慢一点，你问一句话，你要等半天，你问他什么，半天不说话。这样的人会很慢 他温柔你就要和他一样温柔。他慢你就和他一样慢，他跷二郎腿你也跷二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸头你也摸头，切记同步模仿，这样他会觉得你可以的，所以要隔几分钟在模仿。

服装形象：与顾客的环境相吻合

4）了解客户的需求与渴望

? 渴望： ? 1现在的

? 你现在拥有的产品是什么？ 某某先生，你现在用哪一品牌的产品？他说b产品

? 2 喜欢、快乐 ? 你现在最喜欢产品的哪几点？为什么会选b产品？他说喜欢b产品的123 ? 你喜欢他的原因是什么呢？他说1很重要，2很重要，3很重要，给他什么好处。

? 3更换、更改、改变?? ? 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里可以改善？

? 除了123，比方价格，为什么对你这么重要呢？这个当然重要，价格这么贵，花了很多钱，没有办法。? 4决策人是谁?是不是唯一的决策者? ? 除了您购买产品的时候还有谁需要一起做决定？

? 5解决方案 ? 假如说我有这样的产品能满足你原来的123，还能提供你没有被满足的xyz，你允不允许我向你介绍一下？ 6证明你的产品能满足他的123，还能满足xyz.? 当与顾客初次见面时，? 一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

? 推销中的提问：很详细询问：

1你对产品的各项需求

2你的各项要求中最重要的一项是什么1 2 3（此为测试成交）

5)问出顾客的价值观

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

提出解决方案并塑造产品的价值

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最

重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

顾客价值观分类：

① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③ 成熟型：与众不同，最好的

④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：

配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）

2同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。

3异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。

4折散型：争执内在矛盾，反对一切。6）、做竞争对手分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？

1列出产品的三大特色

2举出最大的优点 3举出对手最弱的缺点

4做比较。

键按钮）即对顾客最重要的价值观。

介绍：

讲？

你好处？

6.从销售团伙到销售团队 篇六

不过，你要是据此就认为国内大部分企业都有强大的销售体系，那就大错特错了。事实是国内大部分企业根本就没有销售体系，少部分企业有一套不知道从哪儿拿来的、根本不会执行的销售体系，只有极少数企业才有完善、高效并能为企业带来巨大利益的销售体系。

为什么没有销售体系

在企业关键流程或者行为上投资，是企业取得最大收益的不二法门。而对大部分企业来说，销售就是最关键的环节。但是企业领导者往往更看重的是销售结果，而并不重视销售体系，这是为什么呢？

首先，企业认为没有必要。你只要稍加留心就会发现，几乎所有的企业都有人事体系与财务体系，稍微完善一点的企业还会有质量体系、生产体系、采购体系等。可你要跟老板说建立销售体系对企业也非常重要，他会睁大眼睛问你：销售不就是搞定客户吗，怎么还需要体系？

因为，在一般企业老板眼里，销售就是与客户搞搞关系，给他们送点回扣就可以了，不必搞得那么复杂。销售人员的关键是要有激情、脸皮厚、坚持不懈，根本不需要那么多规矩来限制，而且即使有了体系，他们也不一定会遵守。说到底就一句话：高层领导不认为销售是一种可复制、可管理、可控制、可预测的科学，而认为是一群不靠谱的人在干一些不靠谱的事，连团队都算不上，就一个团伙，何必搞什么体系。

其次，企业不会干这个。很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题，尤其是年底完不成任务的时候，或者丢了一个大单子的时候。而企业自身也曾多次试图建立销售体系，找来一大堆报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论，照着干就行。可是搞了半天却是销售人员嫌卡脖子，管理人员嫌太啰嗦，最终弄得天怒人怨。

产生这个问题的原因除了对销售体系不理解以外，关键还在于他们忽视了一个根本性的问题：销售体系带有很强的个性化色彩，产品不同、公司不同、资源不同，那么你的销售体系和模式就会有根本性的不同。

最后，企业自以为已经做好了。有一类企业，他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格以及没完没了的销售会议。最重要的是，他们还有CRM、OA等一大套系统。由此他们便宣称：这就是销售体系。

在我看来，这不叫销售体系，而叫官僚体系。它们之间存在本质的区别，前者是为销售人员服务的，致力于业务改善；后者是为管理人员服务的，致力于提升管理效率。即使你的制度再完善、报表再漂亮、系统功能再强，只要对做单子没帮助，销售人员就不会真正遵从，他们要么应付，要么对抗。

销售体系重在逻辑

如果把销售体系想象成一座房子，那它的样子应该是这样的：销售哲学是它的根基，销售技能、销售策略、客户经营、销售管理分别是支撑房屋的四根顶梁柱。

销售哲学作为地基，从外面根本看不出它什么样，也不能直接拿来用，但却是房屋稳健的基础，是你建立销售体系的底层逻辑。为什么有报表、有制度都不能算是销售体系，就是因为没有逻辑。

当然，如果你认为销售是一门科学，那这个底层逻辑可不那么简单，至少你要认真思考下面这些问题：

什么是真正的以客户为中心，这是最基本也是最重要的销售素质；

客户为什么买，这是销售技能的基础，没有痛苦就没有改变，没有改变就没有采购，没有采购要销售做什么；

客户是怎样做采购决策的，这是建立销售流程的基础，客户怎么买，你就怎么卖；

客户认为什么样的产品或者方案是好的；

如何看待竞争，你与你的客户、你的对手是怎样的关系；

销售过程与采购过程如何才能协调一致；

销售人员存在的价值到底是什么；

如何决定销售的下一步行动？

这些问题可不是什么理论探讨，它是能实实在在帮你做单子的，因为每个逻辑后面都隐藏着一大堆可落实的技巧和方法，而这些方法就是能帮助你拿下客户的法宝。

销售技能

在销售过程中，怎样才能发挥出你的销售技能？你必须先思考客户是如何买你东西的，然后根据他的需求设计出客户采购流程、销售流程，并清晰定义出每个阶段的里程碑，找出你所在企业的关键销售行为和方法（比如，有的企业关键是找到客户，有的企业客户就那么几家，关键是体现价值）。

在这个过程中，你的关键行为决定了你的资源投入。为了能精准地认清客户，你需要找出每个销售阶段的工作任务并分解为销售技巧和销售方法（比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等）。

这一步的工作重点就是如何把事情做对，有点像为销售画地图，有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪儿，而不是任由他们自己去理解。

销售策略

销售人员的工作其实就两件事：见客户，想办法搞定客户。只要考虑什么事是对的，就是所谓的销售策略。

销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。首先，省时间。别人一年半载做不下来的项目，你可能几个星期就做下来了。其次，大大提高了成功的概率。你犯错比对手少，当然拿单就比他多。最后，资源投入少。你知道钱往哪儿花、人往哪儿用，资源利用率当然就高了。

说白了，策略销售就是一套分析订单的方法，分析的结果叫销售策略。前者是母鸡，后者是鸡蛋，科学的运用就可以下金蛋。

销售管理

有一家公司，老板将一线的销售经理们集中到总部开了整整一个月的会议，开的什么会不重要，重要的是这一个月公司的销售取得了历史最好业绩。这可不是什么段子，而是血淋淋的现实。

对很多公司的销售来说，销售管理就是他们的噩梦，逼死人的销售会议和各种填不完的报表，可你要协调个人支持你的单子，很难。究其原因就是销售管理的两个错位：一是关注管理本身，而不关注销售业务；二是管理人员只会教导不会辅导。

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一般来说，销售管理的工作主要有这些。

业绩管理：这其实是个过程管理，就是在销售过程中进行市场细分、漏斗管理以及人员管理。

行为管理：销售这个岗位最特殊的地方就是销售人员干活的时候你总是看不到，所以你需要一套方法，才能保证工作质量。

订单管理：一个销售有很多订单，而一位销售管理者手下有很多销售，如果没有一套方法，管起来可能就只有眉毛胡子一把抓了。

销售辅导：这可能是销售管理者最重要的工作了。所谓辅导就是用科学的方法帮助你手下的销售人员实现能力的改善。从能力改善到销售会议，从反馈技巧到业绩面谈，这些都是管理者应该重视的。

人员招聘：如果你只想找猴子而不想找会爬树的猪的话，这一关当然也要把得住，一味凭感觉招人，没有系统的方法来鉴别，那招错一个人就等于丢一大把单。

考核激励：主要有提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退降级。在这方面，你不仅是法官，还得是啦啦队长。

客户经营

你希望客户永远买你东西吗？作为一个销售，恐怕做梦都会想。可是你的竞争对手不答应，没事就挖你墙脚。如果想让客户永远跟着你，你需要花大量的心思进行客户经营。

然而，客户经营不是逢年过节送本台历，送个礼盒这么简单的，它是销售体系里最难的事情，甚至不是销售部门可以独立承担的事，它需要整个公司来运作。

首先，你需要对现有的客户按照关系模型进行评估，因为不是所有的客户都应该留下，也不是所有的客户都需要经营，你挑出来的叫战略客户，也就是你未来的金主。然后收集和研究客户未来的发展战略。客户经营不是拿明天的单子，而是拿明年甚至未来十年的单子，所以你要研究他们的战略。

其次，将你的产品、方案、服务与挑选出来的战略客户的某些应用领域进行匹配。如果不匹配怎么办，那你就要改产品、改服务，甚至要买设备、重新招人，可能还要为此付出巨大的代价。这就是为什么销售部门不能独立完成的原因。

最后，你还得与战略客户共同制定经营计划，这经营计划要做到它离开你就死的地步。如果能做到这一步，你的后半辈子就有指望了。

客户经营一般只有大公司才做得起，因为这需要持久的耐心及大量的投入。它脱离了“做单子”这样的低级趣味，跨入到了“做客户”这样高的层级。一旦你们形成伙伴关系，单靠销售人员的力量是根本无法撼动的。肯德基和百事可乐就是这种关系，可口可乐的销售再牛，他也没法说动肯德基卖自己的汽水。

怎样建立销售体系

看完上面这些内容，是不是有点头疼了？但是盖房子就是这样，哪一步都不能马虎，要想房子坚不可摧，你就必须思考怎么把这些建筑材料按照合理的方式搭建起来。

说到构建销售体系，我们最容易犯两个错误。

第一，自己什么也没有，就急着买套CRM（客户关系管理系统）。CRM只是把你的体系展现出来，它本身不是体系。这就好比穿衣服，穿在模特身上是高富帅的范儿，可你一穿或许就透露出了矮穷挫的气质。买CRM之前，一定要先想想卖你软件的销售是什么水平。没有属于自己的体系，买什么都是自欺欺人。

第二，企业以为找来一大套文件、一大堆报表和几张流程图组合在一起就是体系了。其实，这种四处拼凑起来的东西完全没法执行，它就像是你的假肢、假牙、假头发，终究不是你的。只有企业根据自己情况独立设计出来的东西才像你天生的四肢，行动起来才毫无障碍。

企业要想建立成功的销售体系有两个关键。

第一个关键是“人”：销售体系的核心是人的转变，不是制度的建设。简单地说，就是销售人员真正把它用起来并且促进了业务发展，才算建立起了销售体系。这包括能用、会用、愿用、用好四个阶段。当然，一开始销售人员可能会把体系看成是束缚，你可以有很多办法来解决这个问题，比如制度强制、从新销售入手、树立榜样、以点带面等。但最关键的是：你让销售人员执行的东西可以帮助他做下更多的单子。只要做到这一点，销售人员才会主动执行。

第二个关键是“事”：构建销售体系之前必须要想清楚，到底要管什么。其实，一个销售管理者要管四件事：销售行为、销售订单、客户关系、销售团队。

首先，要管好销售人员的销售行为，正确的行为才能引导正确的结果，比如拜访、谈判、演示、调研，这些都是销售行为。这些销售行为天天在发生，但很多管理者基本就放任了，而这恰恰是最基础的管理和控制工作。虽然繁琐，但是不难，你可以设计一张销售行为控制表。作为销售人员，你可以通过这张表控制约访、行动目标、会谈逻辑、客户需求、打动客户的优势等东西。作为管理者，你可以利用这张表让销售做好拜访规划、理解他与客户沟通的结果、清楚他需要改进的技能等。这张表的设计要充分体现你在体系建设里销售技能部分的相关内容和你的销售逻辑。

其次，就是管好一个项目，这是销售策略层面要管的事，比如客户角色分析、竞争策略等。这一层其实是管销售人员的大脑，看他们怎样分析项目，如何决定下一步行动，怎么分析客户等。这一步的控制质量提高了，那整个项目的质量自然就提高了。在这一层，你也可以设计一张销售策略表来分析。销售人员在这张表里可以找到缺乏什么信息、应该搞定谁、怎样去搞定他、客户对你有无兴趣、客户每个决策者都想要什么、怎样对付你的对手等。销售管理者能在这里看到销售人员做得对不对、应该给他什么资源、这个项目要怎样投入、项目有多大希望等。最主要的是，销售人员与销售管理者可以围绕这张表一起策划，这才是真正帮助销售做的事情。

单个项目再往上就是一群项目，也就是一个销售团队所有项目的总和，他们加起来的运作质量决定了团队当期的业绩。这里，我们可以设计一张销售漏斗表（本刊2012.06期详细介绍过销售漏斗的使用）。

不要小看了这张表，从它身上，你可以看清楚很多事情。

第一，帮你随时预测销售业绩，虽然不是非常准，但是肯定比你瞎猜靠谱。好的销售漏斗表预测准确率可以达到90%～95%。这个数据老板非常看重，因为这决定了他资源投入的选择。

第二，帮你在一大堆项目里找出你需要关注的，项目状态有停滞、下流、回溯、流入、流失等。销售管理者很容易知道自己工作重点在哪些项目上。

第三，帮你进行资源分配。管理最头疼的事情就是把资源投到哪里最有效。三个瓶子两个盖，总要有判断依据，而漏斗会清晰地告诉你依据是什么。

第四，帮你找到团队销售能力的障碍，因为漏斗的形状是销售团队能力最直观的表现。

第五，帮你形成统一的销售语言。这是销售体系建设里非常重要的一环，禽有禽言，兽有兽语，做销售的当然也有自己的行话。否则这个说“有戏”，那个说“我看行”，你怎么判断项目状态呢，只有整个团队统一了标准，工作才能真正规范化。

很多人在销售过程中都信奉这样一个原则：复杂问题简单化。这话是没错，但如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案，那就大错特错了。销售这行要走得快，就一个人走；要走得远，就要一起走，所以系统的方法论是缺一不可的。

[编辑 陈俊伶]

E-mail：cjl@chinacbr.com