服装行业营销渠道分析

服装行业营销渠道分析（8篇）

1.服装行业营销渠道分析 篇一

服装企业网络营销策略分析

一、当前服装行业的网络营销基本情

1、服装市场情况

近年来，中国的服装行业不断出现一些伪品牌，目前市面的的牌子比较出名的大概100个，主要的品牌为中国服装协会会员宁波洛兹集团有限公司、浙江步森集团有限公司、庄吉集团、宁波培罗成集团有限公司、桐城市鸿润集团公司、上海南极人企业发展有限公司、广东溢达纺织有限公司等。但中国的服装行业能持久不败的服装企业目前没有，很多品牌最多在市面上坚持3到5年，最后都消失在后起之秀的竞争中。当前比较出名的服装品牌有以下几种：金利来 柒牌、雅戈尔、杉杉、红豆、恒源祥等，各大品牌的主要销售手段主要还是以打造品牌为主要突破口，一直为都很注重产品的包装，近年来由于受全网的影响，地域性的文件渗透很严重，很多服装企业也更注重于服装文化、个性化元素的渗透。

2、服装网络销售的发展

随着人们生活水平的提高，服装已经不再是从前的遮体、温暖的需求了。当前的服装市场，更多的是一种时尚的物品追求。作为一种时尚的产物，这就对信息的及时性要求非常的高，一方面既要及时了解市场的需求，另一方面也要将企业的信息传达出去，目前服装的主要消费群体为中高收入的年轻群体，事实上中国的2.2亿网民绝大多数是这一年龄段的人，由此可知，服装企业实行网上营销已经成为服装企业发展的必然产物。

3、当前服装网络的现况

企业网站利用了互联网的便于检索，便于传播、交互性强、便于管理、以及成本低等互联网的特色，但在实际的操作中，很多网站没有利用到这些优势，具体表现在：

（一）、信息不及时，宣传效果滞后。

在服装行业里，我们最常听到大家在聊什么最新款式，或是当年流行什么等备受关注的话题，可见，更新款式以及第一时间将相关信息传递给消费者，对服装行业的影响相当的大，然而从互联网上查到的数据显示，很多网站信息并不是

最新的信息，甚至是落后很多年的信息，这就暴露了产品更新得不到宣传的一大弊病，互联网的信息更新包括企业新闻、品牌动态、时装秀、企业资料等，有些企业大手笔做品牌策划，但网站新闻栏目里的内容往往是网站初建时的那几条。这些问题使浏览者无法通过这一平台了解到企业和品牌，使网站失去存在的意义。

（二）服务意识不强，不能满足顾客需求。

在调查中还发现，多数网站设立了论坛，由消费者在上面讨论、评价货品的质量、价格等方面的内容，这一版块也得到了很多“品牌迷”的热衷和支持，但消费者在上面所反馈的问题，事实上并不一定得到商家的重视，很多问题不但得不到及时答复，对商家提出的宝贵意见也白白浪费，除了无法共享网络世界的人力资源外，也反映出网站的服务质量低下。事实上，网站信息和产品的丰富程度及其服务质量的好坏，直接关系到企业形象甚至是企业文化，也影响到浏览者对网站的满意度、回头率，更是关系到互联网优势与价值的体现、互联网对非网民的吸引程度等。因此，要使互联网站发挥其应有的作用，应重视网上信息和产品的丰富以及服务质量。

（三）、技术落后，跟不上顾客的消费需求。

很多企业自认为只要做好自己的品牌，保证质量，价格上的竞争优势就可以了，而在今天的网络世界里，人们除了对一个产品的质量等方面有要求外，很多时候也要看购买一个产品的是否方便、是否安全以及个人的购买习惯，这相当于实体商场的购物环境一样重要。目前中国仍有企业网站里还设置了在线订单、在线销售等功能，但最终的金额交易却是原始的汇钱、邮寄方式，对比起一些完善了交易平台的企业，消费者的购买欲望已经大大下降，这样的购物环境已经跟不上消费者对的网上购物环境追求，网站也没有存在的意义。其实不仅是服装企业网站存在的问题，其它行业的许多企业网站也是如此，电子商务技术人才资源不足，交易平台就很难达到方便、简单、快速的水平了。

二、服装销售的定位

1、品牌定位

服装企业创品牌的当务之急是进一步明确品牌的定位，全方位地界定品牌的价值观和内涵。一个完整的品牌首先与品牌的产品属性和特性联在一起，而后由属性联想到由此带来的物质利益，如耐用、方便，再是这个品牌的为顾客着想、关心等感情性好处。到这一步品牌已有一定的品牌价值，但仍属于较低层次的品牌。只有当品牌有自己的价值观和个性品质，如真诚、公平、美化生活、优雅、自信等，这时品牌才是一个完整的品牌。

2、网络营销定位

服饰企业网站的网站定位很重要。该类企业网站应该不仅仅是做成单纯意义的企业网站，而应当根据该企业的具体特色做成企业品牌情报站、精品展示窗等。这种定位符合时装行业时尚、先锋、前卫的特色，容易为广大年轻网民所接受，并留有较深映象。品牌是服装企业的核心，也是企业网站所要展现的核心内容。在进行服装企业网站的策划前，一定要吃透企业品牌的内涵，按照品牌演绎的需要来规划网站，设计栏目。在企业网站内规划品牌子网站是当前网站建设业界较为新颖的一种做法，通过站中站的品牌活动、品牌故事、形象代言等内容，把企业网站的品牌部分相对剥离出来，单独进行规划，能有效突出网站的核心部分，起到更加理想的效果。服装企业网站的产品展示规划与一般企业网站有所区别，这同服装产品的特殊性有关。人们在选购服装产品的时候，会有很强的效果预知要求，一定要试穿试戴感受效果后才能给出他的评价，然而这在互联网上是无法做到的。如何展现服装产品的用户体验效果，这就成为服装企业网站产品展示是否有效果的重要标志。服装企业网站面向的是年轻人，如何加强用户沟通、让网站与访客互动起来也是服装企业网站策划所需要考虑的问题。

三、系统地管理服装网络营销业务

大家现在都知道品牌可以为公司创造价值，带来利润，但国内绝大部分公司不知道为什么消费者愿意支付高价。所以在品牌的运作上除了广告和品牌印象代言人之外，没有了招。这导致了品牌建立中对广告和品牌形象代言人的过度依赖，一旦消费者腻烦了，品牌的地位就一落千丈。此外，代言人还有健康风险和行为道德风险。因此，品牌建立重在形成品牌的独特的附加价值和个性。为了建立品牌，真正的名牌和强势品牌，必须为品牌建立一个完整的支持系统。从市场调研、产品开发设计、品牌和产品定位、广告投放等全方位为品牌服务，在品牌产品的营销上要形成内在一致的整合品牌传播。自相矛盾，会抵消公司为品牌所作的努力，更会毁了品牌的美好联想，不知道品牌代表什么——如品牌个性冲突、价值观多变等。建立以品牌为中心的服装网络营销管理体系，为品牌建设提供全方位的系统的支持。在这个系统中至少应包括以下几个子系统：一是目标市场研究和营销子系统，了解当前的社会发展形势，调查竞争优势和竞争对手，作出可行性报告；二是产品营销和服务系统，包括安全的交易，售后的服务；三是品牌策划和管理系统；四是品牌传播和监测系统，用于及时的监测市场的需求，消费者的呼声以及流行元素的收集和分析。通过各系统的整合，形成一个完整的以品牌管理为中心的管理系统。

四、服装网络营销典型案例

浙江雅戈尔服饰利用网络的发展成功案例

浙江是全国的服装大省，也是服装强省。在2001年公布的最大规模服装企业和最佳经济效益服装企业名单中，浙江服装企业独占鳌头。其中产品销售百强中，浙江服装企业占32个席位，接近1/3；在利润百强中，占据了38个席位，超过1/3。在当年新增加的25个百强企业中，浙江拥有8家，雅戈尔服饰为其中一家，然而在利用网络营销的体系变革之前，雅戈尔服饰同样也面临无法打通市场的困难，主要原因：无法了解市场的信息反馈，对自己生产的产品的认知仅仅是一种感性的认知。对产品的管理非常混乱，没形成一整套体系，许多衣服销

售量大的往往出现断货缺货的现象，而销售量小的衣服又造成了库存过多，积压仓库的现象，缺乏对市场信息的跟踪。各销售点为自为政，没有一个统一的明确的定位。在网络营销的体系变革之后，雅戈尔服饰在销售体系建立完善，分别定出了网络销售的建立、网络销售的建立延伸、市场机制的提升三步走计划，以建立网络销售为核心，搭建起雅戈尔服饰的网络销售的高速公路。

2.服装行业营销渠道分析 篇二

关键词：纺织服装行业,营运资金管理,营运资金周转期

1 引言

营运资金是企业流动资产和流动负债的统称, 是资金总体中流动性最强的组成部分, 其周转是整个企业资金周转的基础和依托。中国企业营运资金管理研究中心主任王竹泉教授从渠道管理的视角对营运资金进行了重新分类, 将营运资金分为经营活动营运资金和理财活动营运资金, 并进一步将经营活动营运资金按照其与供应链或渠道的关系分为营销渠道的营运资金 (成品存货+应收账款、应收票据-预收账款-应交税费) 、生产渠道的营运资金 (在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款) 和采购渠道的营运资金 (材料存货+预付账款-应付账款、应付票据) 。这种分类既能够将各个营运资金项目涵盖在内, 而且能够清晰地反映出营运资金在渠道上的分布状况, 从而为基于渠道管理的营运资金管理策略和管理模式研究奠定基础。

2 2010年纺织服装行业面临的经济形势与经营环境

虽受金融危机的影响比较严重, 但在“行业结构调整、转变增长方式”的内驱动力作用下, 在政府提高出口退税率、产业调整和振兴规划等一系列利好政策的支持下, 2009年中国纺织服装行业逐渐平稳回升, 发展逐渐向好。2009年中国纺织的产值、产量及内销增速呈明显“V”字形复苏态势;投资持续增长, 内销回升明显;消费价格指数降幅收窄, 市场消费信心逐渐增强;行业利润增速反弹显著, 就业形势趋向缓和。但由于国际市场总体回升乏力, 行业出口总额依旧底部震荡, 对美欧出口呈现缓慢回升, 对发展中经济体出口仍旧低迷。2010年中国纺织服装行业经济形势比较复杂。国际方面, 虽然国际经济环境比2009年有所好转, 但金融危机对行业的影响并没有消除, 主要发达国家的失业率仍高居不下, 消费市场没有发生根本性好转, 消费信贷支持力还很弱, 中美关系、美元汇率、贸易保护抬头等一系列因素以及新经济战略和政策, 如平衡经济、低碳经济等将对这一年中国纺织行业产生重要影响。其中人民币升值直接同步影响出口型企业利润率, 即人民币每升值1%, 出口企业利润率将下降1%左右。纺织服装类产品大部分为刚性需求, 海外需求逐步恢复使企业具有一定的提价能力, 出口企业主要通过产品提价来部分缓解人民币升值影响, 这给该行业的销售压力是很大的。国内方面, 这一年中国宏观经济形势将逐渐趋好, 人均收入水平有了很大的提高, 国家继续执行积极稳健的财政政策和适度宽松的货币政策, 加大了行业结构调整的力度, 以及内需消费市场的进一步好转, 都将成为行业发展的利好因素。但随着国内通货膨胀预期加强, 央行在2010年5次宣布上调存款准备金率0.5个百分点, 货币政策其实是趋向于紧缩微调的政策, 纺织企业融资难成为一大问题。而同时国内通货膨胀以及原材料价格上涨、人工成本上涨的潜在风险, 将对内需市场起一定制约作用。特别是2010年以棉花为代表的原材料价格持续上升, 招工难以使得人工成本上升都导致服装产品的成本持续上升, 这给纺织服装企业带来很大的压力。

3 2010年经济环境变化对纺织服装行业上市公司的影响

由于纺织服装行业的产品是与人民生活息息相关的日常用品, 与居民的生活相联系, 于是居民的收入水平及消费倾向就直接决定了行业的国内销售水平, 国际经济形势以及人民币汇率的变化也直接决定了行业的出口总额。而居民的收入水平以及消费倾向受国内经济形势的影响, 出口总额受国际经济形势的影响, 所以该行业受宏观经济形势的直接影响。

2010年经济环境变化给纺织服装企业既带来了利好的消息也带来了不利的影响。利好的消息是: (1) 由于国外经济的复苏使得我国纺织服装的出口量有很大的提升, 出口形势继续向好; (2) 由于国内外经济环境的好转, 2010年国内消费市场继续保持增长态势, 内销市场恢复高增长, 利润实现较快回升; (3) 由于国内外经济环境的好转, 纺织服装皮毛行业面临的需求量增长, 于是主要产品的产量也有很大的增长; (4) 在国家稳健的财政政策以及宽松的货币政策的影响下, 纺织行业投资增速加快, 固定资产投资稳步增长。不利的影响有: (1) 以棉花和棉纱为代表的原材料价格快速上涨, 给行业经营带来了较大的压力, 主要体现在棉花价格在高位持续波动, 采购和储备生产所需棉花的风险增大, 从而影响销售订单的获得。 (2) 2010年, 随着经济的复苏, 沿海企业用工紧张问题日益突出, 中国多个城市提高最低工资标准, 对于纺织服装类劳动密集型企业来说劳动力成本上升会挤压企业的利润率。 (3) 在汇率方面, 2010年6月我国启动二次汇改以来至12月30日, 人民币对美元汇率升值幅度为3.13%。据专家测算, 人民币汇率每升值1%, 纺织服装企业的利润将至少降低6%, 这对平均利润率不到10%的传统纺织服装企业来说是雪上加霜。在欧美经济复苏乏力的背景下, 增大贸易摩擦成为美国的经济和政治需求, 各种技术性贸易壁垒、召回通报等贸易保护现象极大增加了我国纺织品服装的出口成本。

4 纺织服装行业营运资金管理现状

本文以纺织服装行业67家上市公司为样本按照基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系的计算方法得出近3年来纺织服装行业营运资金周转期的统计数据 (如表1) 。

从表中可以看出2009年和2008年相比, 2009年行业平均的经营活动营运资金周转期显著延长, 绩效呈现明显下滑的趋势, 这主要是行业的生产渠道营运资金周转速度变缓所致, 营销渠道的营运资金周转速度也有所降低。2010年与2009年相比, 2010年经营活动管理绩效的行业平均水平则有一定的改善, 但改善并不十分显著, 周转期指标降至107天, 减幅只有10.08%, 营销渠道营运资金的改善起到关键性的作用, 营销渠道营运资金周转期从2009年的51天降到2010年的37天, 减幅达到27.45%。

在统计数据的基础上, 具体分析经营活动营运资金周转期呈现这一变化的内部结构原因:总体来说, 3个渠道营运资金周转期3年内起伏较大, 不具有稳定性。采购渠道周转期的行业平均水平, 3年来总体上持续降低, 周转期在10天上下浮动;而生产渠道周转期的行业平均水平2009年较2008年有较大的波动, 2009年的营运资金周转期增幅达到47.62%, 从而很大程度上导致行业整体经营活动营运资金周转期延长22天, 2010年较2009年无明显变化, 该渠道周转期60天, 仅比2009年周转期减少2天;营销渠道营运资金的管理绩效3年中各有起伏, 但总体上是持续改善的, 从2008年的43天一直降低到2010年的37天。

5 基于渠道的视角看经济形势对纺织服装行业营运资金管理的影响

5.1 原材料库存量的加大降低了采购渠道营运资金周转效率

由于原材料在生产成本中所占有的比重达到60%~80%, 所以原材料的价格会直接影响到产品的成本总额。于是为了能够抵御原材料价格上涨的风险, 特别是在2010年棉花的价格持续上涨的情况下, 许多公司都积存了大量的原材料。这直接导致了纺织服装企业营销渠道营运资金周转效率的下降。

5.2 各项经济因素的影响使得生产渠道的营运资金周转期基本保持不变

由于在国家稳健的财政政策以及宽松的货币政策的影响下, 纺织服装行业投资增速加快, 机械设备的大量投入不仅缩短了产品的生产过程, 更加速了资金的流动速度, 缩短了从原材料到产品的整个生产过程。另一方面, 由于2010年房地产市场的火爆, 使得许多大型的纺织服装企业将资金投入到房地产行业, 受房地产行业生产周期较长, 大量房地产正处于开发建设阶段。于是许多大型纺织服装企业的存货中房地产存货项目占用的资金量较大, 该部分存货项目的积压导致了该行业生产渠道营运资金管理效率的下降。在各项经济因素的综合作用下使得该行业生产渠道的营运资金周转期基本保持不变。

5.3 国内外经济形势的好转, 出口形势的继续向好使得营销渠道的营运资金周转效率加快

由于我国纺织服装行业属于高度外向型行业, 有些公司外贸收入额占总收入的90%以上, 外向型行业不仅受海外市场环境的影响, 而且汇率的波动对该行业营运资金管理的影响也很大。虽然2010年汇率的变动给纺织服装企业营运资金的管理带来了不利的影响, 但由于国内外经济形势的整体好转, 使得纺织服装产品的销售速度加快, 产成品的库存量减小, 国外经济形势的好转也降低了应收账款的回收难度, 应收账款的周转期也有所下降, 这些都使得纺织服装行业营销渠道的营运资金周转期缩短, 周转速度加快。

6 结论

营运资金管理对于企业的重要性越来越受到企业的重视, 企业针对营运资金管理制定了一系列方针政策, 但如果企业在制定营运资金管理政策时忽略了宏观经济形势对营运资金周转效率的影响, 那么所制定的政策将无法发挥预期的作用。所以建议企业在制定营运资金管理政策时应该考虑宏观经济形势的变化对行业以及行业的营运资金管理的影响。

参考文献

[1]中国海洋大学企业营运资金管理研究课题组.中国上市公司营运资金管理调查:2009[J].会计研究, 2010 (9) .

[2]刘青鸾.我国零售业营运资金管理现状与完善建议[J].财会月刊:综合版, 2011 (7) .

[3]王竹泉, 刘文静, 高芳.中国上市公司营运资金管理调查:1997-2006[J].会计研究, 2007 (12) .

3.行业分析：纺织服装、医药、环保 篇三

投资要点：

1、 服装零售额同比增速创年度新高。

2、 棉花直补细则将引导新棉价格下降，利好棉纺织龙头企业。

2014年1-8月我国纺织品服装累计出口1933.53亿美元，同比增长5.74%。其中，纺织品、服装分别出口733.63、1199.90亿美元，同比增长4.67%、6.40%。8月纺织品服装出口额为305.33亿美元，同比增长8.89%，环增0.61%，其中，纺织品、服装分别出口99.64、205.70亿美元，同比增长6.14%、10.27%。

同时，8月全国50家重点大型零售企业商品零售额同增1.4%。50家重点大型零售企业中，零售额实现同比正增长的企业有20家，较上年同期减少13家，较上月增加7家。其中，服装、化妆品、日用品类销售增长情况好于上月，零售额同比分别增长8.8%、3.9%和6.2%。

另外，临近9月中下旬，新棉将进入规模化采摘阶段，预计近期将出台的棉花直补细则将引导新棉价格下降至1.5万元/吨左右。2014年受棉价将大幅下跌的预期，棉纺织产业链每个环节的客户都倾向于谨慎下单，若棉价后续大幅下跌并较快企稳，棉纺织龙头企业2015年的订单将明显向好。

医药：基药主线存在投资机会

投资要点：

1、 二季度行业环比数据有所改善。

2、 国家严控基药增补，进入增补目录品种有望受益于新一轮基药招标。

今年二季度，行业环比数据有所改善，中药、医疗服务和原料药等细分行业业绩良好。2014上半年医药行业营收同比增长14.80%，利润总额同比增长16.32%，行业整体向好。从各细分行业运行数据来看：医疗服务、中药板块上半年一直维持高于行业平均增速的态势发展；而化学制剂板块增速略低于行业平均；化学原料药板块具有周期性，今年上半年由于各大宗商品提价刺激，其收入增速提升到14.88%。

另外，近日国家卫生计生委发布《关于进一步加强基层医疗卫生机构药品配备使用管理工作的意见》（以下简称《意见》）。在新的历史形势下，国家卫计委制定并印发《意见》，有利于基层医疗卫生机构与大医院用药衔接，促进双向转诊、分级诊疗，进一步满足基层用药需求，有利于完善国家药物政策。《意见》明确提出不鼓励进行新的增补。由于国家严控基药增补，尚未增补的省份未来继续增补的可能性小，因此，进入多省基药增补目录的品种有望受益于新一轮基药招标。

推荐天士力、华东医药、康缘药业、誉衡药业、香雪制药、通化东宝等新进国家基药公司。

环保：水处理板块迎投资机遇

投资要点：

1、 污水处理提标改造将带来新的投资机遇。

2、 污泥处理投资高速成长的黄金时代到来。

2014年7月21日以来，环保板块涨幅17.5%，跑赢全部A股约2.5个百分点。其中高成长板块、水处理板块涨幅分别达到24.3%、23.4%，超越环保板块17.5%的平均涨幅；从市值来看，50亿以下公司涨幅20.4%，涨幅较大。

从水处理板块来看，目前地表水及地下水均存在严重的污染问题，污染物排放超过水环境容量。目前城镇污水处理各项目标的实际进度较“十二五”规划有所滞后，为完成规划目标，预计前期污水治理投资增长停滞的趋势将会逆转。预计2014-2015年，国内城镇污水治理领域投资额分别为450/490亿元。

同时，重水轻泥现象将有所改观。未来污泥处理量或将自2013年的504万吨增至2018年的2940万吨，5年复合增速高达42%。另外，随着第三方治理模式在工业污水领域快速推进，政府监管加强推动工业污水处理设施运营负荷率上升，以抵消工业废水排放量增长放缓的影响，预计2014-18年工业污水处理运营费用年均增长10%。

个股方面，推荐聚光科技、雪迪龙和天瑞仪器。

核电：行业步入高速增长期

投资要点：

1、 行业新增项目审批重启在即。

2、 行业高速增长期利好国内核电运营商。

在2011年3月份日本福岛事件后，中国核电行业进入了三年低谷期，政府停止了对新增核电项目的审批。但是，项目审批有望在今年下半年重启。预计在2020年前运行核电装机容量将达到约6800万千瓦，对应2014/15年和2016/17年新批准装机容量分别为600-800万千瓦和800-1000万千瓦。

另外，发改委在今年发布的《能源行业加强大气污染防治工作方案》中明确提出力争2015年运行核电装机达到4000万千瓦、在建1800万千瓦；力争2017年底运行核电装机达到5000万千瓦、在建3000万千瓦。这或将成为政府支持核电行业的一个有力信号，支撑行业回暖。

随着新增装机容量快速增长，预计2014/15年均新增装机容量为900万千瓦，而过去14年中每年平均只有100万千瓦新增。同时，核电行业受到政府严格管制，准入门槛较高。目前中国政府只允许四家国有企业控股核电站，其中中核集团和中广核集团控制了几乎全部的核电站。在此情况下，国内核电运营商将受益。

4.服装行业营销渠道分析 篇四

虽然我国的服装行业有一定的发展，,虽然中国已经进入了服装大国的行列、虽然中国的服装的出口量位居世界第一，但是中国的服装企业当中有几个名字说出来就响当当的，看看中国的服装行业当中有几家企业拥有自己的品牌？有人会说：最近几年中国出现了很多服装品牌。的确在国内有几个比较知名的品牌，可是那仅仅是局限于国内，它们和皮尔.卡丹、杰尼亚比比，还不是小巫见大巫。现在中国国内打半的服装企业只能为国外的品牌代加工求生存。这样发展下去，中国的服装企业只能是沦为国外品牌的附庸，市场会成为别人的，真正赚钱的也会是别人。除此之外，中国的一些服装企业也替工厂、酒店加工工装，这些企业一直在打价格战。随着经济的发展和文化内涵的变更，工厂和酒店他们在乎的就不会再是价格。想象一下：一个工厂或酒店的工装都是有“牌子”的，那代表了什么？实力！实力展现形象，品牌的内涵就是形象。一个重视企业品牌形象的公司还会和一个小工厂成为合作伙伴吗？

市场上，中国的衣服再便宜也不受欢迎。中国的服装为什么便宜、为什么不受消费者的青睐？原因中的就是没有一个强有力的产业集群，消费者的消费观念已经改变了，再加上生活水平的不断提高，价格低已经无法吸引住消费者了。什么是产业集群？产业集群是指在某一特定的领域内，大量的产业联系密切的企业及相关的支持机构在空间上的集聚，并形成强劲、持续的竞争优势。有很多的消费者在购买法国或意大利的服装时根本不会在意到底是哪个牌子的，因为法国、意大利本身就是“牌子”，它们是区域品牌。消费者对贴着它们牌子的所有产品都会产生信任感。这样中国那些便宜的服装还会受到青睐吗？人家的一件衣服上千元，中国的衣服几十块，中国的服装企业很难赚到钱。大打价格战，这种普通的营销方法已经很难满足市场的需求。

笼统的来说：中国的服装的确走向了世界。可是，贴有“中国牌”的服装出口量有多大？目前中国像“芙织华”之类的大型服装生产企业，依旧是ome模式，没有自己的品牌，同时更是没有把目标放在国际市场上，导致了中国的服装品牌依旧处于国际化的最初阶段，中国的服装行业还有很长的一段路要走，在这期间，如果谁能够“冲出重围”，谁就是这个行业的领军者！

想改变现状的中国服装企业，都开始重视品牌形象，因为加强品牌意识、树立自己的品牌是中国服装企业走向正规、提升产品附加值的唯一途径。“品牌效用”能够直接有效的提高产品溢价能力，并且为产品走向国际市场打下坚实的基础。因此塑造品牌形象是中国服装企业的当务之急，是企业赚钱最有效的途径。

我们大力塑造品牌的原因并不是这么简单的。品牌是一个企业的灵魂，随着商业格局的不断变迁，品牌所承载的内涵与价值也在不断的攀升。品牌在当今的商业交往中拥有着特殊的价值与作用，因为随着生活水平的越来越高，消费者的消费观念也发生了很大的变化，他们在消费的过程中所注重的已经不再是单纯的物质使用价值，而更注重在物质的使用价值的基础上带来更多的精神需求的满足。这是大的商业环境下不可逆转的变革。时代不同，思想自然不同，这是社会发展的自然规律，生活质量的提升已然不在是单纯的物质生活的提高。

消费者为什么要买我们的产品是因为我们的款式、面料、工艺？都不完全是了。在当今这个超越温饱需求的社会里，消费者买服装的需求中，用品牌体现他们的价值才是重点了。“消费者”是企业的“生命”所在，“品牌”是消费者的“灵魂”，于是品牌就成了企业的生命。有人断言：“一把火烧光了可口可乐的所有资产，可口可乐凭着它们的牌子就能重新做起来。”这句话在服装行业同样适用。

在我们服装行业中，“白领服饰”就是很好的实例。消费者无论是在电视上还是报纸杂志上都很少看见“白领”的广告，可是“白领服饰”在整个长江以北的高级女市场上的市场占有率，始终是第一位。这是因为“白领”始终在经营着自己的品牌，拥有着自己独到的企业文化，使自己的品牌在服务的过程中完美的体现出来。

德国著名的统计学家恩思特.恩格尔发现，家庭收入与食品支出之比能够显示出这个家庭的富裕程度，随着家庭收入的增多，用于食品的开支在下降，用于服装、住宅、交通、娱乐、旅游、保健、教育等项目的支出上升。我国80年代末的城镇居民用于服装的支出占比重的11%，90年代末就增长到了17%，短短的十年时间，增长了332元。服装行业的前景灿烂，但是空有市场不等于实有市场。企业成在营销也败在营销。二十一世纪的服装市场一定是营销型企业的天地。由此服装企业必须重视营销策略。在产品同质化、渠道

同质化日益严重的今天，消费者信赖与忠诚的只有“品牌”。服装越来越趋于个性化，产品个性、“品牌”没了个性，对于新时代的消费者来说，无疑也就失去了灵魂，想让消费者花钱购买一个没有灵魂的产品就是难上加难。

产品百家争鸣的时代早已经成为过去时，现在我们迎来的是一个全新的品牌营销时代。如何把握产品的定位？如何做好市场的定位？如何

更深入的了解的购买动机、消费心态、消费行为？如何把这一切有机的与品牌文化相结合？如果一个服装企业对这一切都了如指掌，那么它们就会很轻松的抓住赚钱的法宝，一件衣服的价值已经不再是十块、二十块，也许是一百两百，也可能是一千两千。

5.服装行业营销渠道分析 篇五

在商场的店员实习共计15天，从一个行业转入服装行业，在这个对我来说全新的感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生。于是我从对的产品开始了解。在一个一个浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服装陈列的很多学问，一个故事就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完全用产品展示出来，不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出来，让服装的陈列统一起来。二月份的杭州，这几天天气比较暖和，春装已经上市，在继倾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事让整个品牌的风格体现的是黑白的时尚和简单大方的风格。只有了解产品知识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望。从而销售成交率提高。现在的销售已经不是完全在卖产品，所以我很喜欢他的每一组故事，让卖服装成为卖故事，卖文化。所以我觉得每一个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出来，但是如何我们能够把每一组充自我鉴定满设计畅想的故事掌握娴熟，就更能抓住部分客户的心理。

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备。

6.中国服装行业现状分析 篇六

经济全球化的形势下，服装行业的竞争日益加剧，这对我国服装行业既是新的机遇和挑战，同时也是中国从服装大国建设服装强国的关键。建设服装强国的根本性因素是依靠服装科技生产力的跨越式进步，实现劳动生产率的大幅提高。

按照《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》关于科技工作“自主创新，重点跨越，支撑发展，引领未来”的指导方针，把增强自主创新能力作为科学技术发展的战略基点和调整产业结构、转变增长方式的中心环节，大力提高服装行业原始创新能力、集成创新能力和引进消化吸收再创新能力。服装科技涵盖了技术与艺术两个方面，两个方面相辅相成，缺一不可。根据行业客观现实，本着有所为有所不为的原则，分别以重点领域及优先主题、前沿研究、基础研究和人才培养四个部分作为服装行业科技发展指南，通过这些技术的突破和项目的研发、应用，全面提高服装行业的产品质量、服饰文化、设计水平、工艺与装备水平、管理水平、人才素质、信息化程度及公共服务能力，指导行业科技发展，推进企业的科技进步，带动整体产业升级。

一、重点领域及优先主题

重点领域，是指在服装行业发展过程中亟待科技提供支撑的领域。优先主题，是指在重点领域中急需发展、任务明确、较快能够突破的技术和项目。加强针对重点领域及优先主题的研究、推广应用，为解决服装行业发展中紧迫问题提供全面有力支撑。

1、品牌

品牌是一种无形资产，是产品附加值的总称，是一个企业及其产品的综合体，它涵盖了企业的创新能力、企业管理、市场定位、营销服务等多方面的综合特征。创建自主品牌是服装行业走向全球增值链高端的必由之路。

优先主题：

（1）国内外服装流行趋势预测研究

（2）自主服装品牌设计开发和营销推广研究

对于品牌的建设和运营，我国服装产品的生产加工能力和水平处于世界领先地位，设计开发和营销推广方面我们与世界服装强国还有较大差距，是创新的重点和难点。

（3）开展服装品牌的体系整合研究

通过对国内外服装品牌的类型细分、国内外同类品牌的体系建设比较，研究时尚文化在整合服装品牌诸要素中的作用，提出以服装品牌体系竞争力建设为核心的可行性建议。

（4）服装创意文化市场拓展研究

服装设计是文化创意产业中的一个类别。中国拥有几千年的文化储备，文化资源相当丰富，北京、上海等地均在兴建创意产业园区，加强服装创意文化的市场拓展研究，在创造财富与就业机会的同时，促进行业的整体提升。

2、质量

质量是企业的生命。在日益激烈的市场竞争中，加强质量管理，提高产品质量，提高产品竞争力，已成为服装行业持续发展的重中之重。

优先主题：

（5）在线检测及成衣质量控制体系研究

3、自动化、信息化

快速反应能力是高新技术武装现代生产力和现代跨国生产方式的必然结果，也是生产适应现代生活方式的客观要求。快速反应能力的核心因素是信息化。

优先主题：

（6）柔性生产系统（FMS）

服装企业在缝制机械未实现自动缝制前，吊挂传输柔性生产系统是服装企业实现信息化的唯一绿色通道。立足引进消化吸收再创新，研制我国的FMS生产系统。突破吊挂传输的电脑控制技术，进行吊挂传输主轨道、工位轨道的改进创新，实现自主工位轨道自循环设计。

（7）气相免烫设备

免烫整理是服装加工必然选择的一项技术和工艺，市场前景看好。其主要研究任务：① VP处理剂研制；② VP工艺设备技术；③ 连续式HP工艺与设备。

（8）服装CAD的电子数据标准格式及服装CAD市场准入许可制度

以美国服装行业电子数据交换标准AAMA为基本框架，制定中国服装CAD的标准电子数据交换格式以及建立服装CAD市场准入许可制度，引导服装企业选择符合国家标准的服装CAD系统。

（9）服装信息技术的集成开发及应用

通过对我国自主的服装信息产品的集成开发，孵化出适合我国各层次服装企业现状的信息化软件系统，突破具有数据交换和实时动态的接口技术，进行有效集成，形成配套的企业管理系列软件产品，在全行业推广具有快速反应功能的集成制造系统。同时，强调企业信息化建设与先进的管理理念紧密结合，通过信息技术的应用，来完善组织结构，优化业务流程，建立现代化的企业管理模式。

4、国家服装用人体数据库

受现代数字化人体测量技术的限制，我国没有建立专业的服装用人体数据库，导致以人体数据为基础的服装号型研究等基础科学研究严重滞后，没有形成健全的原型系列、板型系列、人台系列等国家服装基础技术标准体系。

优先主题：

（10）数字化人体测量设备

国内已引进多家公司的三维人体测量设备，借助数字化手段，形成数据的采集、数据的统计分析、数据的专项应用等相关研究和实际应用在我国刚刚起步。在此基础上消化吸收再创新，加速数字化人体测量设备的国产化和应用软件的自主研发，并推动其在服装企业、行业的相关应用。

（11）建立国家服装用人体数据库

部分科研单位、高等院校和企业已经应用三维人体数据扫描仪开展了人体测量、数据分

析及相关研究，但数据采集不够广泛，没有形成权威性。国家服装用人体数据库的建立应遵循“以企业为主体、产学研相结合”的原则，数据库应由若干区域性子库组成，需要国家相关单位、行业组织进行协调统筹，以实现数据的有效对接。

5、标准

标准是科学管理产业的有效手段，是产业技术进步的重要标志。

（12）服装号型标准的修订

我国20世纪70年代末制定的服装号型标准和规格标准，经过两次修订，在指导生产、引导消费方面起了重要作用。由于近年来人民生活水平的提高，我国人体体型不断变化，现有的男、女装号型和儿童号型都处于需要再次修订的局面。此外，还要关注我国青少年和中老年服装号型的变化情况。

6、产业链

二十一世纪的竞争将是供应链之间的竞争，加强产业供应链管理已成为世界性企业进一步提高竞争力的战略选择。

优先主题：

（13）面料

加强研究发展服装产品需求的面料，特别是高档面料。加强新面料、新纤维在服装产品中的应用及技术研究。要强调面料的流行色研究，面料流行风格的研究，面料舒适性与功能性及生态环保型研究，面料适应现代加工的整理技术研究等。加快相关标准建设，来推进绿色环保服装、功能性服装研究开发。

（14）服装产业互动机制

建立服装产业上下游产业链互动机制，协调服装品牌企业与上下游产业优势企业的沟通、互动，着力打造一条名牌服装产业链，共同参与服装产品的终端推广活动，引导社会消费，推进自主原创品牌建设。

（15）服装物流及服装供应链整合通过对服装物流的优化和服装供应链的整合，建立快速反应系统。

7、产业研究

随着国际经济一体化的进程的不断深入，服装行业面临的国际国内市场环境、产业政策复杂多变。产业研究工作需要动态跟进、长抓不懈。

优先主题：

（16）WTO背景下的服装国际新贸易研究。

（17）加强国内外相关法律法规、产业政策研究。

（18）主要竞争国竞争力研究。

（19）全球服装贸易展发展趋势及中国服装产业的全球发展目标研究。

（20）国内市场运行及变化趋势及中国服装行业发展战略（方针）研究。

8、服装科技创新基地与平台建设

根据中国服装行业发展的战略需求，依托具有较强研究开发和技术辐射能力的科研机构

或大企业，集成高等学校、科研院所等相关力量，建设一批服装科技创新基地和平台，建立开放共享的机制和制度，全面加强对自主创新的支撑，促进技术进步和增强自主创新能力，发挥起带动服装行业结构调整和经济增长方式转变的引擎作用。

优先主题：

（21）搭建中国服装产业科技文化研发平台

中国服装产业正在进行着新一轮的产业升级，全行业正在推行新型工业化战略和品牌发展战略，组织、协调各个领域的力量，搭建中国服装产业科技文化研发平台，开展流行趋势、服装设计、服饰文化、服装营销推广、服装企业管理、服装品牌策略等方面的理论研究和应用研究，着力提高科学技术、自主原创品牌对行业持续增长的贡献率。

（22）构建中国服装企业科技评估平台

组织一支具有较高素质的专业化科技评估队伍和专家网络，构建中国服装企业科技评估平台，研究科技评估理论、方法、程序及指标体系，针对服装企业开展科技型企业认定，企业信息化、标准化、科技创新能力评估等工作。

（23）搭建服装行业标准化体系服务平台

搭建服装国内行业标准化体系服务平台，引导产学研联合研制技术标准，促使标准与科研、开发、设计、制造相结合。支持企业制定和参与制定国家、国际技术标准，加快国外先进标准向国内标准的转化，鼓励和推动我国技术标准成为国际标准。

（24）创办服装科技学术刊物

服装行业尚无一本专业性、高档次学术刊物，无法满足业内广大技术人员的需要，制约了服装行业的持续发展。充分利用现有资源，努力创办权威、专业的中国服装科技学术刊物，搭建服装专业学术交流平台。

9、公共服务

服装行业具有明显的集群特征，是中国产业发展中“集群化”最突出的行业之一。中小企业占服装行业企业的绝大多数，中小企业的进步就是整个行业的进步。整合社会资源，加大公共服务的力度，提高公共服务的质量，解决服装产业集聚地及中小型服装企业的共性技术难题，推动整个行业的升级。

优先主题：

（25）搭建服装产业集群及中小型服装企业公共服务平台

基于互联网技术，研究面向产业集聚地及中小企业的公共服务平台服务内容，确定服务平台的服务模式、具体设置与配置，最终建成网络及网下服务中心。

（26）进一步健全服装标准化与质量体系

进一步健全服装标准化与质量体系，加强基础管理建设，针对行业产品的质量管理，检验部门尽可能的统一规范工作标准，包括对各国各类标准在执行或理解上的统一。开展针对检测业务的专题研究，提倡检验机构之间学术研讨与交流，对标准的制修订积累素材。强调对培训资质的确认，防止检测技术培训的泛滥化，避免给企业以误导，为服装行业的健康持续发展保驾护航。

（27）服装科技高层论坛

依托专家委员会，举办服装科技高层论坛，最终把论坛办成研究、交流、普及、服务等多功能组织。

二、前沿研究

前沿技术是指在服装行业科技发展中具有前瞻性、先导性和探索性的重大技术，代表世

界服装科技的发展方向，对服装产业的发展具有引领作用，是未来服装科技更新换代的重要基础。

1、服装虚拟现实设计（VRD）

服装虚拟现实设计主要研究内容是：①虚拟现实环境的技术；②数字化操作手套、数字化服装、数字化头盔显示器等设备；③研制虚拟现实设计软件。

2、大规模定制生产的实现研究

在现代制造企业中对服装企业来说，大规模定制生产模式是企业立足市场激烈竞争前沿永不言败的唯一制造模式。此项研究的完成需要找好企业主体，以规模型企业为点进行列项研究，研究的主要任务是：①主体企业实现全面信息化技术；②按产品加工工艺进行信息技术模块化设计与组合；③完成虚拟制造与定制系统设计。

3、电子商务

依赖互联网的电子商务，由于其具有使贸易流程简化、能超越时空限制、成本低和利润大等特点，成为二十一世纪各国经济新的增长点。对服装行业、企业和对个人消费者来说，B to B,B to C电子商务研制和实现条件基本成熟，国家正在加大法律支持力度，因此要加强其研制和实现，促进其应用和推广。

三、基础研究

基础研究是服装科技发展的源泉，是服装行业持续健康发展的动力和保障。

1、服装基础科技体系建设

以人体数据采集技术和国家服用人体数据库为基础，加强号型系列、原型系列、板型系列、标准人台系列等国家服装基础科技体系建设。

2、服装舒适性基础研究

依托服装院校基础研究中心的现有资源，结合企业的需求，针对我国服装业的主要市场销售区域的人体体型进行收集和分类研究，并结合企业生产的实际需求，确定急需研究的服装品种，如内衣、功能性服装等，研究体型分类与这些服装之间的关系，解决服装产品设计中的舒适性问题。

3、加强国际标准、国外先进标准与国内标准比对研究

随着经济全球化和市场一体化的进程不断深化，我国服装标准体系要随之实现由生产型向贸易型转变。加强国际标准、国外先进标准与国内标准比对研究，了解发达国家服装系列产品已颁布的一系列法规和条例，研究应对措施。

四、人才培养

人才是二十一世纪最为宝贵的资源已成为不争的共识，我国在近20年的高等服装专业教育中，培养了大量的专业技术、管理及贸易人才。随着产业的发展，我国服装企业为了摆脱品牌缺乏国际认知度、产品竞争力较弱和品牌附加值极低的现状，开始从被动的模仿加工型企业向品牌经营型企业的多元化发展。对人才的层次、结构及实用性，提出了更高的要求。加强人才培养模式的研究，形成一批专业素质高、动手能力强的复合型服装人才队伍，为我国服装行业的后续发展注入强劲动力。

1、建立开放式立体教育模式

针对服装专业教育与服装企业的需求之间的差距，开展教学体系改革研究。在教学过程中，要特别注重实践环节，使学生能直接动手、参与市场和企业。在专业设置上，要针对性地适应不同企业不同岗位的需求，积极探索服装与新材料技术、服装与艺术设计、创意服饰文化产业、服装与信息技术、服装与生命科学、服装与现代经管的有机结合，不断更新和优化学科与专业。在培养目标层次上，要根据实际情况，合理制定不同层次的目标定位。逐步

建立开放式立体教育模式。

2、建立再教育培训体系

7.中小皮革服装企业出口营销分析 篇七

中小皮革服装企业是一个上有国际跨国公司企业、国内大型企业, 下有多如牛毛的个体工商业者挤压的夹缝中生存和发展的企业群体。其在经济中独特的位置决定了中小皮革服装企业在夹缝中生存的艰难。中小企业虽已成为制造社会财富的活跃细胞, 然而与大企业相比, 我国皮革服装中小企业在市场竞争中面临着技术力量薄弱、管理水平落后、营销能力弱、人才缺乏、资金短缺等严重问题。与此同时, 入世后中小皮革服装企业还要面临着国际市场和国内市场双重的竞争压力, 将遇到更加严峻的挑战。为此中小皮革服装企业必须进行传统市场营销方式创新, 以提高企业自身应对国际市场的竞争力, 进一步拓展生存和发展的空间。所以在经济全球化进程加快的条件下, 中小皮革服装企业只有审时度势, 根据自身特点采取相应的营销对策, 才能抓住机遇, 应对挑战, 分享经济全球化的利益。中小皮革服装企业不同于既成的跨国大公司和大企业有其自身的特点, 虽然规模小, 资金、技术、管理等方面处于劣势, 但机制灵活, 能够根据市场的变化, 及时调整经营方向。因此中小企业完全可以扬长避短, 选择适合自己的营销道路在国际市场竞争中求得生存与发展。

一、确定国际营销模式

企业在进入国际市场时, 首先应该选择一定的模式, 总体而言, 一个企业进入国外市场的方式主要有出口进入模式、投资进入模式和合同进入模式等三种。

1、出口进入模式

出口进入模式是企业通过向国外目标市场出口而进入国际市场的模式, 是企业将产品输送到国际市场最简单的方式。出口进入模式可以分为间接出口和直接出口两种。

(1) 间接出口

间接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。根据自身需要, 从事间接出口的企业, 可以选择国内出口商、国内出口代理商、合作组织以及出口管理公司等不同类型的中间商。企业进入国际市场一般都从间接出口开始。通过间接出口的企业可以利用原有的生产能力和生产组织方式进行生产, 不用增加固定资产投资, 节省了国际市场调研、国际销售渠道建立等许多营销费用。这种进入模式风险小, 灵活性大, 当国际市场发生变化时, 企业可以迅速调整国际市场的进入策略。中小皮革服装企业可以凭借这种方式, 逐步积累经验, 为以后直接出口奠定基础。

(2) 直接出口

直接出口是指企业不使用本国的中间商, 或通过国外中间商, 或企业自己设立国外销售机构, 在目标市场销售产品。严格来说, 采取直接出口方式, 企业才算是真正开始出口营销。企业直接出口采取设立国内出口部、海外销售公司、国外经销商和代理商等方式。在直接出口方式下, 企业仍然需要属于国内生产、国外销售的进入模式, 而与间接出口的区别在于, 采取直接出口方式的企业其一系列重要活动都是自由完成的。这些活动包括:调查目标市场;选择国外目标市场;选择进入市场的分销渠道;准备各种出口单证及安排运输与保险。直接出口可以使企业获得更多的市场信息, 准确掌握国际市场需求的变化, 及时就近提供各种服务, 有利于品牌及营销活动的控制, 提高企业的国际市场营销水平。

2、投资进入模式

投资进入模式就是企业在国外目标市场上采用对外直接投资方式, 拥有该国的某企业的全部或部分股权, 以实现同时拥有该企业的所有权和经营权, 从而进入国际市场的模式。采用投资模式进入国际市场的企业, 由于同时拥有并控制着本国和国外的生产机构, 而且其国际市场的业务相当大的部分属于该企业的内部交易, 因此能够为企业带来较高的投资收益。投资进入模式可以分为国外合资经营与国外独资经营两种方式。

3、合同进入模式

合同进入模式是指企业同国外生产企业签订非股权性质的合同, 将自己的无形资产, 如商标、专利和专有技术的使用权授予国外企业, 允许其生产、销售本企业产品的模式。当企业期望深入了解国外市场, 提高自身在国际商场的竞争力, 避免国外贸易保护主义干扰, 绕过贸易壁垒时, 采用这种模式进入国际市场比较有利。合同进入模式主要有许可证贸易、特许经营、管理合同和工程承包等四种方式。

二、确定国际营销策略

通常国际营销策略有国际市场定价策略, 分销渠道策略, 促销策略和产品策略。根据SWOT分析, 我国的广大中小型皮革服装企业适应采取扭转性战略和防御性战略, 集中精力发展企业, 发挥企业优势, 避开威胁。

1、空隙营销

在营销理论中, 有正面进攻、侧翼进攻和寻找市场空隙等不同策略, 就中小企业而言, 实力较弱, 资源有限, 而大企业则实力雄厚, 在资金和技术上都有明显的优势。如果选择对大企业的优势产业进行正面攻击无异于以卵击石, 因此选择合适的市场空隙和适当的细分市场, 既能有效避免与大企业的正面冲突, 又有可能成为该市场的领导者, 从而扩大自己的生存空间。这些市场空隙, 可以是大企业不愿干或干不了的那部分产品市场, 也可以是其它企业尚未顾及的那部分市场。尤其是现在消费者的个性化越来越明显, 对产品的需求也越来越多样化, 虽然大企业在规模生产和经营上有优势, 但是对于过于细的市场则难以顾全, 不如中小企业有优势。因此, 越是多变的市场和划分细致的市场, 越是中小企业灵活机制最能体现的地方, 也是中小企业最有优势与大企业抗衡的地方。

2、求异营销

目前中国纺织品在国际市场上具有很高的消费者相关性, 但差异化程度过低。我们应该在中国皮革和服装文化资源基础上寻找产品差异化的方向, 并对其相关性 (是否符合国际目标消费者的需要) 进行调研。提倡所谓“多品种、高质量、高档次”口号作为未来产品的发展模式, 既不符合我国皮革服装生产企业的能力现实, 也是典型的被现代营销所抛弃的产品导向思维。正确的思维应该是追求差异化 (区别于竞争对手) 、提供超级消费者价值 (影响消费者购买) 和保持竞争优势 (比竞争对手卖更高的价格、同样价格卖更多的产品、保持目标市场的重复购买和消费者忠诚) 。同时中小企业应力所能及的进行新产品和新工艺的开发, 确保一定的市场领先地位, 吸引客户长期合作共赢。

3、依托营销

中小企业除了可以寻找市场空隙, 成为领导者之外, 也可以在大企业拥有的大市场中分到一杯羹, 这就需要采取依托大企业的策略。从社会环境来看, 纵观今日的商业竞争, 面对纷繁复杂的社会环境, 无论是财力雄厚的跨国集团, 经验老到的家族企业, 还是异军突起的高科技新贵都不敢以强者自居, 因为他们知道能永远凭自己的力量, 向所有顾客提供最高水平价值的公司几近灭绝;更没有哪个企业的技术能在所有方面都始终居于领先水平。在可预见的未来, 企业已经认清了这个事实:它们不仅需要竞争对手, 更需要合作伙伴。正是在这样的背景下出现了中小企业依托大企业, 通过专业化分工协作发展共生营销的可能性。可见, 依托大企业, 通过专业化分工协作发展的共生营销策略可以成为我国中小企业在开拓国际市场之中所从事国际市场营销的“曲线救国”策略。

4、高科技营销

网络营销战略, 又称互联网营销战略或E-Marketing营销战略。互联网是中小企业利用高科技与商业完美结合的成果, 有效开展国际市场营销的有力手段。通过科技网络营销可以使皮革服装中小企业实现全球化的快速、高效地促销, 消除与大企业等竞争强手在渠道资源上明显的差距;通过互联网实现与顾客的双向互动, 中小企业能更直接地接触国际市场的顾客, 更贴切地了解顾客的特定需求, 发现潜在市场从而发挥自身机制灵活的优势, 满足不同顾客个性化和多样性的需求。另一方面中小企业可以通过互联网将有关企业、产品和专长等信息在全球市场进行快速、全面、多媒体的有效传播, 大大增进顾客对产品与产品价值的了解, 促进顾客对企业与产品忠诚度的提升。

三、结语

8.服装品牌营销现状及策略分析 篇八

关键词：服装品牌 品牌营销 品牌营销策略

20世纪80年代以来，服装业已成为我国发展速度较快的产业之一，服装业的发展大大推动了国民经济的发展，也为我国出口创汇做出了巨大贡献。中国服装品牌 20 多年的发展，催生了一大批国产品牌、国产名牌，但与国际大品牌相比，其品牌文化、品牌营销及品牌管理等方面的依然存在差距。因此，企业进行品牌营销战略的关键是如何针对市场需求，对各种资源进行整合与优化，以品牌为竞争手段，充分发挥品牌效应。

一、品牌营销内涵

品牌营销，是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业，这就是品牌营销。

实施品牌营销的策略有品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理四大策略。一品牌个性，主要包括品牌定位、品牌名称、产品价格、包装设计、品牌代言、品牌理念、品牌形象、品牌目标对象等。二品牌传播，主要包括媒体策略、广告活动、广告风格、传播对象、终端展示、公关活动、口碑形象等。三品牌销售，主要包括关系营销、店员促销、广告促销、人员推销、优惠酬宾等。四品牌管理，主要包括营销制度建设、品牌维护、渠道管理、终端建设、士气激励、队伍建设、经销商管理等。

二、我国服装品牌营销现状

中国服装行业经过多年的品牌营销发展，出现了"波司登"、"雅戈尔"、"红豆"、"金利来"等国内价值较高的服装品牌，从国内服装行业品牌营销的整体水平分析，服装企业对服装品牌认知、定位、延伸等方面仍然存在缺陷。

（一）品牌定位盲从

品牌的核心价值就是表达顾客心目中的价值，达成互动认同，是顾客购买的理由。虽然国内主要城市对中、高档品牌女装的需求在不断的增加，并且形成了一定的规模，但是不断增加的中小女装企业，大多对于品牌的重视程度不够，以低质无创造性模仿为主，使得中低档市场供过于求，且女装品牌的竞争多在价格上做文章，使得市场竞争进入"恶性循环"。这种重复定位可以获得短期利益，节省设计成本并可以暂时回避市场风险，但是无法形成与其他品牌区分的品牌风格、品牌个性甚至品牌文化。

（二）品牌延伸不当

服装行业很多的品牌企业在市场竞争中选择了拓展产品线的路线，由于产品线延伸没有超越企业已有的经营领域，看起来更容易操作，但在究竞选择什么样的相关产品，又是否符合甚或提升品牌的核心价值上缺乏认知。品牌延伸的另一面，是对消费者的信任透支和品牌资产的稀释，品牌建设薄弱的服装将会承载更多的风险。

（三）区域品牌突破难

多数服装品牌有着强烈的地域韵味，具有全国性影响力的品牌数量有限。深圳和广州由于地理优势吸取了大量的港澳文化，因此以港澳时尚元素及设计理念的深圳和广州的服装更能打动广州的女性；带有浓重的江南文化气息且设计秀美、款式娇小的杭州女装更适合于小巧、娇美的杭州女性；武汉的女性则更喜欢武汉那些注重浓重的色块、鲜艳的颜色搭配的当地品牌。中国疆域辽阔，地域所造成的风俗与文化也有所不同，某些地域特色的服装品牌较难突破区域的局限性。

三、品牌营销策略

为增强服装企业竞争优势，企业应从增强品牌营销认知、品牌系列多样化、提高品牌忠诚度、增强品牌竞争力等方面进行品牌的重新建设，打造享有盛誉的国内品牌，使品牌营销走向国际化。

（一）增强品牌营销认知

产品的品牌是企业、产品及其服务的标识，也是不同服装产品的区别标志。服装品牌可以通过各种途径包括人员推销、各种节假促销、媒体广告、新产品发布、参与展会等方式向消费者推广企业产品，从而增进消费者对本品牌及其产品的认知。服装企业要充分认识到提升品牌认知度的重要性，它是服装企业提高市场占有率、获取最佳效益和良好信誉的有效途径。目前市场上服装商品的相似度较高，品牌定位也非常近似，如何在众多的品牌中脱颖而出，制定品牌认知策略至关重要。

（二）品牌定位与品牌系列多样化

市场定位是整个市场营销的灵魂。对服装来说，再好的品牌都需要致胜的产品形象，最先考虑的应是产品定位。服装的定位不仅包括服装风格的定位，还应包括强势目标消费群的定位。本土服装企业应借鉴国外的经验，依据企业的具体情况，进一步细分目标市场、细分消费群体，将品牌的产品线、产品类别进行延伸，如一个品牌推出几个系列，可以分为"少女系列"、"白领系列"、"尊贵系列"等多个系列，以满足不同层次的消费者的多种需求，扩大市场份额，占据市场。

（三）提高品牌忠诚度

增强品牌知名度，培养品牌忠诚顾客。服装企业进行品牌营销，创造有利的竞争环境，利用自己的产品品牌、企业品牌和服务品牌来培养忠诚顾客群。服装品牌可以通过积极参与各项有益的社会活动来宣传品牌或企业形象，扩大知名度和树立良好形象，使公众产生信任感，也有助于顾客了解服装企业的产品，从而达到促进销售的目的。

（四）增强品牌竞争力

质量是产品的核心竞争力，品牌推广的关键。就服装产品来说，国内众多服装品牌间同质化倾向严重，尤其是一些中等服装品牌，设计师水平参差不齐，开发能力有限，成为制约国内品牌发展的瓶颈。因此，要想品牌走向世界，必须严抓产品质量，打破传统设计师培养模式，与国际接轨，培养服装设计与经营管理综合型人才。

（五）提高品牌网络服务质量

服装业的市场竞争日益加剧，服装企业竞争已从实物产品延伸到服务，网络营销既要注重产品质量，更要注重服务质量。因特网给企业和消费者提供了一个良好的互动平台，企业可以通过网站的设计，把产品的有关信息发送给目标消费者。服装企业要重视服装的宣传展示，内容真实详尽、形式多样，设计要能切中消费者的需求命脉，从而使网站更具感染力，充分刺激浏览者的好奇、从众等心理特征，迫使其浏览商店。除此之外，网站还可以向消费者提供服装流行信息，搭配建议等与服装相关知识，消费者购买服装之后，要选择合理的包装方法和配货方式，保证商品能够完好、及时到达消费者手中。若由于服装本身的个性化特点，消费者在网上购买的服装想退货，网站要合理的处理退货问题，让消费者可以很轻松的退换货，提高卖家信誉，促进顾客的重复购买。

参考文献：

[1]俞利芳.试论我国品牌营销存在的问题与品牌观念的提升[J]. 科技信息（学术研究）.2007（03）.

[2]孟凡旭，毛德敏.品牌营销策略探析[J].管理观察，2008，（22）.

[3]孙乐增.略论中小企业的品牌营销策略[J]. 经济研究导刊.2011（27）