大学生推销社会实践报告

大学生推销社会实践报告（通用10篇）

1.大学生推销社会实践报告 篇一

大学生推销实践报告

一：市场可行性分析报告

二：推销计划报告

三：推销日志与体会

四：推销总结报告

为期5天的暖贝儿销售活动已经结束了，这短短的5天对于我们这些即将走进社会的大学生来说，即是一种活动培训也是一种挑战。这次推销活动是在培训我们在今后工作时所具备的能力，培训我们在离开学校和家人羽翼保护下如何来面对现实生活的能力，以及如何在现实生活中实现自己的最大价值。挑战是挑战我们能否接受挫折和失败的能力，所以这次活动对我们来说，让我们由稚嫩向成熟更迈进了一步。这5天我们成功完成了这次活动的销售目标，而且也学到了许多知识，更了解了推销这门学问的深奥和趣问性，接一下我和大家分享下这五天我的收获。

推销可行性分析报告

每一件产品在走向市场之前都需要对市场进行一番的调查，暖贝儿内衣在学校销售时我们也对暖贝儿内衣的可行性进行了一番分析，以方便我们的推销。可行性研究的目的是为了对问题进行研究发现问题进而找出解决问题的方法，以最小的代价在最短的时间内获得最大的价值，更好的销售我们的暖贝儿。

经过我们的分析，暖贝儿产品不仅具有穿着舒适保暖的功能，而且在价格上也相对其他名牌产品来说相对低廉，这对在校大学生是一种物美价廉的实惠，符合当代大学生的消费观。由此也奠定了我们的推销会是一种成功和快乐的过程。下面我将从可行性的三个方面来阐述一下我们推销的过程。

一，市场前景分析

暖贝儿已成为中国家喻户晓的知名内衣品牌，秉承“用心织造完美”的企业理念，以“科技，高雅，活力，时尚，健康”为品牌核心，以“互赢价值观”为准则，确保“社会，消费者，员工，合作伙伴和投资人”五方利益相关者共赢，致力打造“生产—快乐”的企业文化，通过实现“工作快乐，学习快乐，创新快乐”推动企业从优秀走向卓越。

良好的企业文化必然决定着其产品具有不可竞争的优势和优点，本次暖贝儿内衣校园行送温暖活动，营销协会秉承推销实践的理念，各位营销协会成员都积极参与其中，在严寒的天气下，大家不顾寒冷积极参与其中，在工作中发现快乐，在快乐中进行工作，实现了了销售最大化。

利润其次，实践活动更丰富了我们的课外能力，既锻炼了我们吃苦的精神又使我们跳出了课本亲身经历了真正的工作。

河南财专新校区在校师生近万人，市场潜力巨大销售前景非常好这主要有底下几种原因：1，地处郊外,离二七市场较远，交通不便，直接导致学生外出不便。天气更加严寒，更使学生们不远外出，为我们销售垫下了良好条件。2，今年的天气比去年更加寒冷，又加上本校区的暖气设施还未健全这又使我们感到天气的可怕，这就使我们有了非常大的市场。3营销协会作为河南财专新成立的社团组织，以具有初步大的规模，吸收了全校学生的参与，这就方便了我们的宣传，再加上营销协会的神秘性，使一些学生更愿意亲近我们了解我们的销售活动。

二，宣传

为了本次活动我们提前几天做好了宣传工作向全校师生宣传我们的这次销售活动，这更加有利于我们销售活动的开展进行。为了这次销售活动我们印制了大量宣传页向学门发放，营销协会宣传部为此也设计出一张宣传板，宣传我们的活动。为了能够吸引老师们的关注，我们还印制了一些优惠券发放给老师，利用老师的关系，销售我们的暖贝儿产品。

营销协会内部具有近300个会员，几乎遍布了每个系，每个班，利用学生分布广和人际关系多进行产品的宣传，这种方式是巨大的，直接促使了学生们对暖贝儿的认知。

三，产品定位

学校里大部分人员为学生，所以我们的目标客户就直接针对的是学生，又考虑到学生的购买力有限，我们又针对老师和学校管理人员进行了推销，争取实现市场的最大化，不错过每一个潜在消费者，做到全方位的销售。

推销计划报告

销售前：在每一件产品推向市场前我们都需要对产品的销售活动做一些安排。在暖倍儿内衣销售活动前我们也具体做了一些安排工作，这主要从以下几点方面开展的：

，人员安排上。营销协会大约有近三百位成员，要是全部都参与的话就会形成人员上的资源浪费，这不利于活动的开展。为此协会从众多的会员当中抽调出一些能力强业务素质高的会员组成干事，具体参与活动。干事这一层级的设置更加方便了活动的进行。由于很多涉及到许多方面如;宣传工作，销售工作，财务管理等，为此营销协会内部也相对应的设立了几个部门，具体上有八个部门，分别是:营销策划部（主要职责是为活动的开展进行策划安排,使协会能更好的开展工作）。综合部（主要负责后勤保障工作，以及物品的运输与管理）。网络部（主要负责网上的宣传以及协会的网站和网店的经营管理）。宣传部（显而易见主要负责活动的宣传，主要的工作有海报及板报的设计）。秘书处（主要负责商品的管理清点工作，做一些文件上的管理）。财务处。组织部（负责人员的安排及管理，对很多的开展进行监督管理）。外联部（与一些企业进行联系，拉赞助，也就是协会的对外联系的门户）。各个部门分工明确，保证了活动的有条不紊，为活动的顺利进行垫定了条件。

2业务培训。由于我们是在校学生，缺乏一定的销售经验，对产品的了解不多，这就使我们受到了一定限制。为此我们在推销前也针对性的开展了暖倍儿产品的培训活动。这次培训请的是上一届营销协会的主要销售人员进行讲解的，他们在产品上相对比我们了解的更多。比我们更有销售经验，业务素质更高。这也直接促使了我们销售能力的提升。

销售中：在暖倍儿内衣的销售过程中，我们主要采用了摊位营销和直接上门推销的方式，更大的吸收了目标客户。

在摊位营销中，我们选择的地点是人流量最多的餐厅门口，那个地方地方开阔，是学生们上课的必经之地。在摊位营销中我们把销售时间选在了中午和傍晚时分，这是人员最多和最集中的时候，便于我们最大的销售。

在这次摊位营销中我们的每个销售员都格外积极，热心的向每个顾客讲解我们用我们的热情打动了许多顾客，使他们真心愿意购买我们的暖倍儿。

在上门推销中，我们主要针对的是老师。在那一天我们市场营销班和会展班近百名学生进行分工针对实训楼和教务楼进行上门推销，我们每八个学生为一组进入各个楼层向老师们热心介绍我们的暖倍儿，取得了不小的收获获得了老师们的好评，大大的增加了我们的销售量。

销售后：为了更好的服务消费者，我们在推销活动结束后也把产品放在了学校而未送还厂家，这主要是为了那些购买者在他们觉得产品不适或款式没相中时方便他们调货。在那些需要调货的人员中，我们也积极的为他们服务，使他们买时开心，穿时舒心，以便于我们下次活动的开展。

推销日志与体会

本次暖倍儿校园行送温暖活动中，我们经历了销售的低谷，也经历了销售的高潮。从一开始的第一天的俩件到最后一天的三十六件，我们经过了挫折享受成功后的喜悦，过程中的酸甜苦辣也只有我们经历过的人才能体会的到。

在这次销售活动中，我们卖出了八十多件保暖内衣，这远远的超出了我们的预期，事后总结了一下购买过程中，购买最多的是学生，在学生当中女生站了三分之二，这证明了我们学校女生的购买力是无限巨大的。

每一次都要有收获这是我们在活动前都要有的良好心态。经过这次活动我们深刻认识到了自己能力上的不足，过程是艰难的，但艰难后的喜悦才是最甜的。这次活动使我们对未来工作充满了无限期待，使我们更加喜欢我们的专业。感谢营销协会为我们提供了这次实践平台，希望这样的活动以后越来越多。

推销总结报告

暖倍儿内衣销售活动虽然仅仅五天，但在这短短的五天当中我们却收获了许多东西，有好的，也有坏的，但无论是好的还是坏的它都标志着我们在逐渐成长当中。

收获：在这短短的五天当中我们总共销售出八十多件保暖内衣，实现了销售的最大话，利润不讲在这五天当中我们的能力上的提升才是最要的。在这之前我们只能才书本上获得知识，虽然获得的知识比较全面但缺乏实践的机会，无法施展自己的才华，有了这次活动，它调动了我们的积极性，使我们认识到了销售的快乐，使我们更加热爱销售这个行业。

从这次活动中我们清醒的认识到了团队的重要性，我们每一个人都有自己的优点，如果我们把每一个人的优点集合起来就会实现优点的最大化，使我们优缺点互补，避免了一些错误的发生，使我们更好的完成工作。

通过这次推销实践活动我们深刻的认识到自己在销售上的不足，自身存在着许多缺陷。1，个人在语言表达上不够清晰，在跟顾客交流上存在着不足。由于我们大多数是从农村出来的，在语言表达上喜欢带上自己家乡的土话，导致自己表达的让顾客很难听懂。所以我们以后要加大自己在语言表达上的训练，使自己表达能力更加优秀，更加明晰简练。2，有些人的意志不够坚定，比如当我们在遇见顾客拒绝我们的产品时就会产生气馁的情绪，这就说明了我们在销售时自己的意志不坚定，自己还不具有优秀的销售员具有的优良品格。所以我们以后在生活学习中加大这方面的训练，不气馁，不怕挫折，愈挫愈勇。3，业务能力不强。由于我们缺乏对产品的更深入的了解，这直接限制了我们与顾客的交流，不利于我们的销售，从这次活动中我们都深刻的认识到自己知识面的狭窄，这就需要我们在以后的学习生活中丰富我们的知识层面，使我们成为无懈可击的人。

每一个人都有缺点只要我们敢于正视缺点这就是我们最大的成功，通过这次暖倍儿销售活动的开展，我们发现了自己的不足之处，对我们以后的成长提供了助推的作用，使我们更加的完善自己，为我们以后走向社会做了一次模拟训练。

感谢这次活动的开展，希望以后还能和大家一起共同学习共同进步。

2.大学生推销社会实践报告 篇二

关键词：社会需求推销教学改革

0引言

随着教育事业的不断改革发展，高职教育模式已经占据了现代教育模式的半壁江山，它的特点在于，高职教育是以适应社会需要为目标、培养技术应用能力为主线，使培养出的毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等。作为培养人才的高等学校来说，则该相应的调整教学方法，突出以实践教学为主的教学方法。这个实践就是要结合社会，结合市场所需要的人才的特点来开展教学工作。本文以推销这个工作岗位分析社会现状，结合《推销理论与实务》这门课程分析在教学中的存在的问题以及改革的对策进行阐述。

1推销人才的供需分析

当今这个世界，不仅企业需要推销，就一个城市、一个国家来说，也需要推销，各个行业对高水平推销人才的需求是有增无减。细数近几年的就业现象，不难发现营销类人才的招聘未曾间断，一些快速消费品、服务性行业也加快了营销类职位招聘的步伐，根据一些城市招聘人才的数据得知，招聘销售类的工作的数量仍居前几位，但能招到的人才却是屈指可数，为什么会出现这样的极大的反差呢?

1.1企业对推销人才的需求现状分析现在的市场状况，各大专卖店、连锁店、企业都在招聘店员和柜面销售人员。例如Zegna、雅芳、香奈儿等一线品牌；各大连锁卖场对柜面销售员的招聘也是如火如荼的进行中，如电器连锁巨头苏宁、国美，招聘的销售人员都在百名以上。这类销售人员，大多需要高中以上学历，1年以上相关行业工作经验，人际沟通能力强，具有高度的服务热忱。而这些岗位的薪金待遇一般是基本工资加上销售佣金，充分体现了能者多劳，智者多劳的收入分配方式。据调查显示对于某化妆品的销售人员来说，年收入能达3万元以上，对于做业务如机械、汽车类产品的销售人员来说，年收入则高达到4万元以上。面对这样的广泛的招聘范围和优厚的待遇，按照常理应该会有吸引很多的人才，但是很多企业却表示招到的人才不甚理想。

1.2大学生的供给状况由于近年来各大高校连年扩招，今年将有600万的学生大军进入到社会，加上去年未就业的学生100万人，现要有700万的学生解决工作事宜。由于金融危机的影响，就业岗位相对减少，而学生就业的人数庞大，人才的供应对于企业招聘的营销人才，应该是不成问题的。

1.3招聘营销人才的数据分析分析近几年人才市场情况的数据，今年第二季度，上海各类用人单位提供的销售人员岗位有48467个，应聘人数为35042名，缺口数达13425个，成交数量而想而知。而齐齐哈尔市一至三月份的关于营销人才的数据是，企业需求6571人，求职人数有7390,人，达成意向的4009人，成交的1936人，数据虽然未出现缺口，但是分析需求量和成交量之间的差距也是相当大的，只满足了三分之一的企业用人需求。以河南省人才交流中心的图表显示，提供营销人员岗位的有8万之多明显高于其他类别的招聘人数。通过这两组数据都可以看出在营销人才的招聘上存在的诸多矛盾。

这些数据表明各类企业需求的热点是优秀的市场营销人才，包括销售代表、业务人员、市场营销。对于一线的业务员、客户代表职位需求量最大，中层的营销经理、区域经理、大客户经理则是企业关键的业务人才。相关调查表明，不少用人单位都反映“招一名优秀的销售员很不容易”。

相关机构对下半年的人才需求预测是，行业需求比较集中在金融服务、建材销售、机械工程、汽车售后、快速消费品、家电零售、医药等方面。可以看出有很多都是销售方面的工作岗位o

2推销人才供需矛盾的原因分析

根据以上信息不难发现，推销人才存在供需矛盾，分析其原因为：

2.1部分学生求职较为理想化受到金融危机的影响，大量的产品需要加快销售，并且由于推销工作急需性的特点，很多企业为了更快的吸引人才，确定了“轻学历，重能力”的招聘人才的标准，在打出的招聘启事中要求相对较低。然而看似这样的低门槛招聘启事，对于一些大学生来说反而是一个心理障碍。较多的学生会认为推销这个工作不体面，社会地位不高，工作起来比较辛苦，想找一个稳定的，坐办公室的从事管理的工作。所以需要就业的人才基数是庞大的，但是由于学生过度的理想化自己的能力，使得这个有这个营销行业求职意向的人数大为减少，拉大了人才供需数量的差距。

2.2学校教育方法的欠缺学校承担着培养高素质人才的责任，细数各大院校开设的专业和课程，几乎都开设营销专业，设置《推销理论与实务》这门课程，但是这门课程的教学效果到底怎样，学生在就业期间的状况就一目了然，究其原因学生之所以对这个工作的认可度不高，说明学校在是在这门课上的教学效果上不甚理想，没有在学校学习期间就锻炼自己的实践能力，致使学生对推销这个工作的认识比较片面，从而使学生在求职的过程中，失去了就业的机会。

3教学过程中存在的问题

《推销理论与实务》是一门实用型的课程，目的是要让学生学到活的思想理论和灵活的思维方式，将其运用到工作中。但是作为学校的培养方法上来说还是存在一些问题。

3.1推销理论相对欠缺大干世界里，小到一元左右的蔬菜，大到过百万的工程项目都需要推销。由于推销的情景、人员的性格、以及产品的不同，加上空间因素的影响，这样排列组合会有上千种的销售方式，这些销售方式很难说哪一种是效率最高的。虽然说理论指导实践，但在现在的推销理论中，很多都讲述的重点内容是销售技巧、方法，是一种程序化的理论，对于不同情况的分析也是浅尝辄止，没有总结出更具有指导意义的理论。

3.2师资力量较为薄弱职业教育是培养技术型人才，对于培养学生的老师来说，不单要有扎实的理论知识，技术方面也一定要过硬。然而现在大多教师是从本科类的学院走入工作岗位，从校园走向校园，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。同时由于担任教学工作，有限的时间必然在这个方面的付出的精力不足，未能到社会上进行锻炼，从而培养学生的方式仅仅就是空讲理论，纸上谈兵而已。

3.3教学方法相对单一由于教师的水平处于理论层面上，在教学过程中往往重视理论教学，空头说教，致使实践教学环节相对薄弱，教学效果大打折扣，造成学生认为推销是根据推销的实际场景，做出及时的反应，对于学习推销理论持无所谓的态度。按照原有的教学方式中，仅仅是在课堂中，讲述理论知识，进行案例分析，但是如若采用课外教学，教学过程不好控制，使得这个方法也较少使用，因此很多教师在教学过程中很少与学生实战演练，致使学生学过了

理论，也无法在工作中灵活运用。所以在应注重教学环节的灵活性，授课方式的多样化与实习过程的具体化。

4改革建议

不断探索新的实践教学方法，激发学生的学习兴趣，实现职业教育与社会需求对接，已成为许多高职院校共同面对的重要课题。(推销理论与实务>课程的实训教学有其自身的特殊性；这就要求教师应综合考虑该门课程的教学目标、学校的教育条件与资源、实习人数与时间等因素，科学合理地设计、选择实训教学模式。

4.1加强消费者心理学理论的研究在现代推销理论中，主要理论就是艾达模式、迪伯达模式以及推销方格理论等，接着就是根据推销过程，分别讲述一些技巧。固然技巧对于推销过程会起到一定的作用，但是要想将这些技巧很灵活的揉和在一起使用，对于刚毕业的学生来讲，会有一定的难度。俗语说，万变不离其宗，这个其宗，就是它的根本，那么对于推销来说，就是指消费者的心理活动，把消费者的心理活动完全把握了，这个变，就可以信手拈来的变换出很多的技巧以吸引消费者。那么在现在的推销学的相关著作中，对消费者的心理的研究相对较少，或者一言以蔽之的带过。致使教师在教学的过程中容易忽视该理论内容，影响教学效果。总结我在推销工作和教学方面的经验，我认为加强消费者心理学的研究并将其作为一个教学重点，贯穿于教学始终，会对推销工作起到推波助澜的作用。

4.2加强师资建设职业教育中对老师的要求是双师型人才目的就是要加强教师的社会实践能力。对于推销这门课程，任课教师必须要在社会上进行历练。但是由于教学任务与在社会上锻炼、个人时间与学院管理上的矛盾性，使得这个问题的可操作性有一定的难度，但是学院在师资力量的培养方面，应该从教育教学的目的为出发点，统筹安排教师到企业进行学习锻炼，做到理论与实践的完美结合，并且能丰富课堂教学内容。培养出来的学生才有可能是实践高手。

4.3优化教学方法职业教育的目的是让学生得到锻炼，毕业之后就能上手工作。学校起承担着校园与社会的桥梁的责任，是不能忽视的。在推销的教育教学中，就应该充分重视实践教学和应用能力的培养，高职教育的方式就是：学中干，干中学，在推销教学的实践课中建议：

4.3.1推销课堂模拟对于在推销中的很多过程，很多小理论，这些内容可以设计一个小的销售环节，让学生在课堂中模拟，例如，在寻找客户方法的内容中，选取一个产品，让学生开始推销，看看学生是先找哪些顾客，在销售完毕之后，总结出，寻找客户的方法是由内而外等方法。

4.3.2从电影中学习推销知识推销在讲授的过程中，老师往往是在一个人在讲，像表演单口相声，只能是凭空想象。它的一个劣势就是不能完全的将销售场面展示给学生，那么我们就可以利用多媒体改变这种现象，现在大量的电影电视中都涉及销售知识，例如《当幸福来敲门》中主人翁是如何在实习期完成任务的，等等视频资料。通过搜集在在各类电影中有关销售环节的片段，而且这些视频能弥补对于大生意、无形产品的推销在课堂中讲解的难度。

4.3.3案例分析案例分析这是职业教育中实践课的一个常用教学方法。通过案例分析，可以使学生发现不足等。我在进行案例分析课时，改变以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，将问题抛给学生，“假如您是推销员，这时您会怎样做?”诸如此类的问题。通过课堂讨论学生所提出的方案，总结得失。之后，再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。通过学生的回答，可以很快的抓住学生的思维，以及对理论知识的运用效果，及时的纠正不适当的做法。通过这种方式，也可以有效地改变学生的上课气氛，使学生在轻松愉快中接受知识。

4.3.4校园活动推销的教学难度在于是在课堂之上，完成教学任务。而教室空间的有限性，极大的阻碍了教学实践的效果。根据这个矛盾点，我们可以开展各项校园活动来弥补这个缺陷。例如可以和某商家协商，进行代销，根据授课的时间，确定一个即将进入销售旺季的商品，在校园中或到社会上销售。分成小组，比赛销售状况，根据每组的销售情况，进行分析总结。这种方法，既不占用教学时间，同时又能让学生得到锻炼，及时将学生遇到得问题与以解决。

4.3.5职业道德教育渗透到实践教学中去相关的社会调查显示，由于一些顾客认为大学生不诚信，抵挡不住货款的诱惑，极易发生携款逃跑的现象。那么在推销活动中，直接拿到货款的现象经常发生，难免会存在遇到见钱眼开的学生卷走货款的可能性。故此有的消费者不愿意和刚毕业的大学生做业务，从而致使大学生在毕业之后做推销的难度大为增加。因此，在对大学生的诚信问题教育需要进一步加强，无论是在开始产品、介绍推销洽谈，还是推销成交、售后服务时，都应将职业道德教育渗透到每一个学生心中。

总之，为满足各行各业对高素质的推销人才的需要，解决学生的就业问题，培养高素质的推销人才是学校应尽的义务，我们应以学生的成长为出发点，积极探讨教育教学方法，为营销行业的发展贡献自己的智慧。征稿启事

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3.大学生推销社会实践报告 篇三

一 推销调查

在进行推销之前必须要进行市场调查，了解产品在市场上的情况，我从市场需求，产品调查，供给调查，价格调查等这些方面入手，详细进行调查，了解市场，只有这样才能更好的有利于我们的推销工作。

第一，市场需求，是指在一定时期内，一定的市场范围内，对某种商品有购买力的需求，这是推销员调查的主要内容，也是推销员关注的重点。需求调查主要包括以下几项内容：（1）、商品总额调查，以本次推销“暖倍儿”保暖内衣为例。随着时代的发展，当今时代人们的购买力不断提高，人们的消费更注重时尚消费，注重轻松，便捷，瘦身而有保暖的衣服。另外，针对我们本次活动的推销地点－本校区，我们学校离市区相对较远，公交车比较少，同学们出行不便；还有，我们的“暖倍儿”对于市区服装店里面具有同等效用的衣服有价格优势，这都能说明“暖倍儿”保暖内衣在我校有广大都的市场，需求是比较大的。（2）、市场商品需求构成的调查：推销不仅仅要了解市场的需求总额，还要掌握需求构成状况及其发展趋势方面的信息，了解消费者对于产品质量，品种，花色，式样的需求，我们的产品“暖倍儿”保暖内衣质量好，品种多，花色齐全，式样多样，能够满足消费者对产品质量，品种，花色，式样的要求，是消费者不错的购买对象，有较大的市场需求。

第二，产品调查，推销员应当准确了解推销品的相关问题，包括产品自身调查，产品附加利益调查，产品发展调查等一系列的调查。（1）、产品自身的调查：包括顾客对产品的看法，态度和要求，还有产品自身的品质，性能，价格等方面的信息，根据调查以往的消费者表明他们对我们的“暖倍儿”保暖内衣有很好的评价，感觉我们的保暖内衣很好，并希望我们的保暖内衣继续保持，做的更好，通过我们对该产品的调查发现，这款保暖内衣的品质也是很好的，价格比较适中，适合大众消费。（2）、产品的附加利益调查，附加利益包括信誉，服务，质量保证等。在当今市场竞争白热化的商业社会，对于基本效用相同的产品，成功推销的有力手段之一就是提供产品的附加利益，“暖倍儿”保暖内衣根据调查显示人们比较喜欢这项产品，信誉好，质量有保证，这是推销的强有力的后盾。（3）、产品发展调查，随着时代的发展，产品也应该与时俱进，适宜开发新产品，以保证企业经营活动的连续性和稳定性，“暖倍儿”保暖内衣与时俱进，紧跟时尚，产品风格时尚，这也有利于我们推销工作的开展。

第三，供给调查，是指一定时期内，可以投放市场出售的商品供给总额的调查，包括：（1）市场商品供给总量及构成的调研，根据市场调查，市场上保暖内衣的品种多样，社会供给量是比较大的！（2）市场供求变化趋势的调查，只有抓住了市场供求变化的趋势，才能有效的进行推销，这趋势的调查主要应从动态方面调查市场上商品的供求，库存，价格变动及竞争状态等，由于市场供给量大，竞争激烈，价格变动对消费量有重大关系，我们推销的产品价格比在店里边的便宜，质量好，可谓是物美价廉，符合大众消费者的消费观，因此，消费量应该是比较大的，是非常可观的。

（9）、发放优惠券，本次活动我们推销的对象主要是学生和老师，对于学生我们主要运用适宜的价格，不进行折扣，而对于老师，我们发放优惠券，老师们凭优惠券可以享受一定的优惠。

三、推销日志与体会

推销计划制定了，接着我们就要进行推销了，要把计划付诸于实际行动，在为期五天的推销活动中，前三天我们针对的消费者主要是学生，由于刚开始，第一天只卖了几件，第二天就卖了十几件，第三天也是十几件，在后两天中，我们针对的消费者主要是老师，这两天我们也卖了一些，总之，这为期五天的推销活动，我们共推销了八十多件，收获还不错，为我们以后的推销活动增强了信心。通过本次推销活动，我有了很的受益，也获得了宝贵的经验，根据自己的感觉，有以下体会。

第一，有热情和耐心，当顾客来到摊位前时，要面带微笑，热情与顾客交谈，向顾客相信介绍产品，对顾客的询问要有耐心，不要急躁，不要带情绪，在推销活动中始终保持热情和耐心，微笑面对顾客。

第二，推销形象，作为一名推销员，必须要有良好的形象，以整洁的衣容，精神的面貌，积极的心态面对顾客，让顾客在和你交谈时感觉到舒服，愿意与你沟通，这样使顾客更有可能消费我们的推销的产品。

第三，语言表达能力，好的语言表达能力，能够把产品表达表达的更好，更能吸引消费者对产品的兴趣，以促进顾客有购买的意愿。

第四，价格设定要适宜，本次推销活动，我们把我们的推销产品的价格定的比较低，吸引个很多的消费者，同时也销售了不少的保暖内衣，取得了不错的实际效果。

第五，市场调查个推销计划是非常重要的，对市场进行详细调查，了解市场需求，市场价格，然后进行制定推销计划，这一系列的准备工作为我们的推销奠定了坚实的基础。

第六，认真倾听顾客异议，处理异议，做好售后服务，当面对顾客提出异议和要求是，我们要认真倾听，关注顾客异议，然后正确回答客户异议，我们要避免与顾客争执，要转移顾客的注意力，逐渐消除异议，达成共识。

第七，推销活动是一个团队工作，需要我们每个人的齐心协作，共同努力，共同我们的推销活动努力，发扬团队合作精神是我们推销的重要保障。

四，推销总结

我们进行了市场调查和推销计划的制定，再到实地推销。通过这些实战推销，将书本上的知识和实际相结合，并检查自己在这半年中的学习情况，并通过实践更好的运用了推销方面的知识。在实践中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用，在实践中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己的分析问题和解决问题以及动手能力。

在这次推销社会实践中，制定推销计划，采用一种销售模式来进行相应的推销，我们根据实际情况，我们采用了爱达推销模式，在销售产品是不仅要把东西卖出去就行了，这其中推销员的素质和能力是非常重要的，推销员必须具备一些基本的素质，例如：身体素质，心理素质，专业素质，综合素质等，另外还有，推销员在处理顾客异议的时候应如何应付并采取哪些措施的能力。

本次推销活动我们有收获也有不足，首先，我们的产品虽然价格比市场上具有相同效用的产品要低许多，但是由于我们的产品质量相对比较好，因此价格也是不低的，这使许多学生感觉有点贵，犹豫不决，因为许多学生的消费水平没有那么高，这也很大程度上影响销售量。另外，虽然我们在推销前进行了短暂的培训，但还是不够的，我们对产品还是没有详细的了解，当顾客问到关于产品的某些问题的时候，我们的推销人员还是不能很好的回答，这在一定程度上也影响我们的推销进程。

4.关于大学生的推销实践报告（共） 篇四

营造气氛，在推销现场营造良好的气氛是非常重要的，我们可以在活动现场准备一台音响设备，放一些音乐，吸引消费者。

后勤服务，不论做什么事，都得需要后勤服务，搬货，搬帐篷，点货，验货等这一系列活动，都需要后勤人员的密切配合，这些活动我们可以借助营造协会的综合部和会展班的男同学来从事这这些工作，借助营造协会的秘书处从事点货，验货，提货的工作，这样，营造协会的各部门的齐心协作，有利于工作的顺利进行。

推销前的培训，在推销产品前，首先要先对产品进行了解，对推销员进行推销前的培训，由专业考试在专门的时间把推销人员集中起来一起进行培训，对产品进行详细的了解，为推销产品做好准备，顺利地推销产品。

推销员的薪资待遇，为了使推销员有更多的热情，我们要给推销员一定的薪资待遇，对于推销出产品的推销员要给予一定的提成，以此促使推销员全身心的投入到推销活动中，使本次的推销活动顺利的开展，并且能够取得实际效果。

发放优惠券，本次活动我们推销的对象主要是学生和老师，对于学生我们主要运用适宜的价格，不进行折扣，而对于老师，我们发放优惠券，老师们凭优惠券可以享受一定的优惠。

推销计划制定了，接着我们就要进行推销了，要把计划付诸于实际行动，在为期五天的推销活动中，前三天我们针对的消费者主要是学生，由于刚开始，第一天只卖了几件，第二天就卖了十几件，第三天也是十几件，在后两天中，我们针对的消费者主要是老师，这两天我们也卖了一些，总之，这为期五天的推销活动，我们共推销了八十多件，收获还不错，为我们以后的推销活动增强了信心。通过本次推销活动，我有了很的受益，也获得了宝贵的经验，根据自己的感觉，有以下体会。

第一，有热情和耐心，当顾客来到摊位前时，要面带微笑，热情与顾客交谈，向顾客相信介绍产品，对顾客的询问要有耐心，不要急躁，不要带情绪，在推销活动中始终保持热情和耐心，微笑面对顾客。

第二，推销形象，作为一名推销员，必须要有良好的形象，以整洁的衣容，精神的面貌，积极的心态面对顾客，让顾客在和你交谈时感觉到舒服，愿意与你沟通，这样使顾客更有可能消费我们的推销的产品。

第三，语言表达能力，好的语言表达能力，能够把产品表达表达的更好，更能吸引消费者对产品的兴趣，以促进顾客有购买的意愿。

第四，价格设定要适宜，本次推销活动，我们把我们的推销产品的价格定的比较低，吸引个很多的消费者，同时也销售了不少的保暖内衣，取得了不错的实际效果。

第五，市场调查个推销计划是非常重要的，对市场进行详细调查，了解市场需求，市场价格，然后进行制定推销计划，这一系列的准备工作为我们的推销奠定了坚实的基础。

第六，认真倾听顾客异议，处理异议，做好售后服务，当面对顾客提出异议和要求是，我们要认真倾听，关注顾客异议，然后正确回答客户异议，我们要避免与顾客争执，要转移顾客的注意力，逐渐消除异议，达成共识。

第七，推销活动是一个团队工作，需要我们每个人的齐心协作，共同努力，共同我们的推销活动努力，发扬团队合作精神是我们推销的重要保障。

我们进行了市场调查和推销计划的制定，再到实地推销。通过这些实战推销，将书本上的知识和实际相结合，并检查自己在这半年中的学习情况，并通过实践更好的运用了推销方面的知识。在实践中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用，在实践中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己的分析问题和解决问题以及动手能力。

在这次推销实践中，制定推销计划，采用一种销售模式来进行相应的推销，我们根据实际情况，我们采用了爱达推销模式，在销售产品是不仅要把东西卖出去就行了，这其中推销员的素质和大二第一学期，我们市场营销协会进行了名为“xx”保暖内衣的推销活动，我作为市场营销协会的一员，我参与了这次活动，下面是我的推销实践报告：

在进行推销之前必须要进行市场调查，了解产品在市场上的情况，我从市场需求，产品调查，供给调查，价格调查等这些方面入手，详细进行调查，了解市场，只有这样才能更好的有利于我们的推销工作。

第一，市场需求，是指在一定时期内，一定的市场范围内，对某种商品有购买力的需求，这是推销员调查的主要内容，也是推销员关注的重点。需求调查主要包括以下几项内容：（1）、商品总额调查，以本次推销“xx”保暖内衣为例。随着时代的发展，当今时代人们的购买力不断提高，人们的消费更注重时尚消费，注重轻松，便捷，瘦身而有保暖的衣服。另外，针对我们本次活动的推销地点－本校区，我们学校离市区相对较远，公交车比较少，同学们出行不便；还有，我们的“xx”对于市区服装店里面具有同等效用的衣服有价格优势，这都能说明“xx”保暖内衣在我校有广大都的市场，需求是比较大的。（2）、市场商品需求构成的调查：推销不仅仅要了解市场的需求总额，还要掌握需求构成状况及其发展趋势方面的信息，了解消费者对于产品质量，品种，花色，式样的需求，我们的产品“xx”保暖内衣质量好，品种多，花色齐全，式样多样，能够满足消费者对产品质量，品种，花色，式样的要求，是消费者不错的购买对象，有较大的市场需求。

第二，产品调查，推销员应当准确了解推销品的相关问题，包括产品自身调查，产品附加利益调查，产品发展调查等一系列的调查。（1）、产品自身的调查：包括顾客对产品的看法，态度和要求，还有产品自身的品质，性能，价格等方面的信息，根据调查以往的消费者表明他们对我们的“xx”保暖内衣有很好的评价，感觉我们的保暖内衣很好，并希望我们的保暖内衣继续保持，做的更好，通过我们对该产品的调查发现，这款保暖内衣的品质也是很好的，价格比较适中，适合大众消费。（2）、产品的附加利益调查，附加利益包括信誉，服务，质量保证等。在当今市场竞争白热化的商业社会，对于基本效用相同的产品，成功推销的有力手段之一就是提供产品的附加利益，“xx”保暖内衣根据调查显示人们比较喜欢这项产品，信誉好，质量有保证，这是推销的强有力的后盾。（3）、产品发展调查，随着时代的发展，产品也应该与时俱进，适宜开发新产品，以保证企业经营活动的连续性和稳定性，“xx”保暖内衣与时俱进，紧跟时尚，产品风格时尚，这也有利于我们推销工作的开展。

第三，供给调查，是指一定时期内，可以投放市场出售的商品供给总额的调查，包括：（1）市场商品供给总量及构成的调研，根据市场调查，市场上保暖内衣的品种多样，社会供给量是比较大的！（2）市场供求变化趋势的调查，只有抓住了市场供求变化的趋势，才能有效的进行推销，这趋势的调查主要应从动态方面调查市场上商品的供求，库存，价格变动及竞争状态等，由于市场供给量大，竞争激烈，价格变动对消费量有重大关系，我们推销的产品价格比在店里边的便宜，质量好，可谓是物美价廉，符合大众消费者的消费观，因此，消费量应该是比较大的，是非常可观的。

第四，价格推销活动中的一个重要手段，适宜的推销价格不仅能为顾客所接受，而且也有利于节约时间，获得更大的利润，价格调查涉及的内容主要有：（1）、竞争状况，当今时代保暖内衣的竞争是很激烈的，我们推销的“xx”保暖内衣是从厂家提的货，进价很低，因此我们的推销价格有优势。（2）成本变动，我们推销员要了解推销品的自身成本，由于是在我们的学校摆摊，没有租金等一系列费用，还有，进价很低，这样成本就很低了，也可以说没有什么成本，因此我们的推销价格也是很低的。（3）、购买行为，推销员应了解消费者对价格变动，折扣的反应，消费者的预期价格，根据调查，消费者对价格变动，折扣的反应是很大的，因此我们根据我们的实际情况也是可以对我们的推销品实行价格变动，折扣.我们对市场进行了调查，详细的了解了市场，对此我们就得根据市场调查开始制定推销计划了，制定有效的推销计划，有利于我们推销业务的活动进程和实际效果，我们的推销计划应该包括以下几方面：

（1）、前期准备，我们要去跟厂家洽谈，秉着双方互利共赢的原则进行洽谈，让厂家给我们提供产品，帐篷，由我们为他推销产品。

（2）、前期宣传，我们要进行推销产品，首先要进行前期宣传，让消费者关注，了解我们的产品，为以后的推销活动的实施做好必要的铺垫，为此我们可以借助市场营销协会的宣传部，由他们根据产品做出宣传画册，例如！海报，横幅，明星代言照等，另外，我能力是非常重要的，推销员必须具备一些基本的素质，例如：身体素质，心理素质，专业素质，综合素质等，另外还有，推销员在处理顾客异议的时候应如何应付并采取哪些措施的能力。

本次推销活动我们有收获也有不足，首先，我们的产品虽然价格比市场上具有相同效用的产品要低许多，但是由于我们的产品质量相对比较好，因此价格也是不低的，这使许多学生感觉有点贵，犹豫不决，因为许多学生的消费水平没有那么高，这也很大程度上影响销售量。另外，虽然我们在推销前进行了短暂的培训，但还是不够的，我们对产品还是没有详细的了解，当顾客问到关于产品的某些问题的时候，我们的推销人员还是不能很好的回答，这在一定程度上也影响我们的推销进程。

5.大学生推销社会实践报告 篇五

姓名：___胡居辉____ 学号:__07号__

实践单位：正清源有限公司江西理工大学送水点

实践时间： xx年-07月-30-日 至 xx 年-08-月-30-日 共-31-天

实践内容：主要在送水点接听叫水电话，然后就送水到户。。有时候还要去推销水票和饮水机。

送水，由于大一在西区，我们几个也就是做这个兼职的，所以在业务方面，我们还是很熟悉的，主要就是熟悉本部的宿舍分布了，说实话，这个，对于有点路痴的我来说，刚开始，还真有点困难！在开始几天经常走到半路还得打电话问怎么走。。在过后几天就好了，宿舍也都熟悉了，那做起来熟练了！不过，每天还是有那么累的啦。。怎么说也是力气活，是不？尤其提着两桶水上七楼，那个累啊！我就想不明白了，我们国家不是规定凡有七楼高的楼层，都得装电梯。。这不是挑战我吗？不过，还好，自己还是做过来啦！

第二个就是推销啦！虽说，在大一期间，也做过一些推销的兼职，现在做起来，也不是那么顺心顺意，不过还好，有点经验啦。做这个，主要是上门推销，而我们也是抓住送水上门的机会推销，这样就可以避免一些人对与推销人员的反感，取得成功的几率也就大啦！但是，也并不是说我们不会直接上门的啦。。毕竟做了总比没有做好吧。在这样上门的形式中，说实话，我们的成功率还真低！经过我们不断的“走出去 走进去”，在结束第一天活动时，我们又销售出30张水票。

经过一天的忙碌奔波，同学们都已经身心疲惫。回到销售站，我简单总结了一下当天的实践经验、成果和得失后，便让同学们回去休息，备战第二天的宣传销售活动。在把当天的营业额，所用物品与销售站工作人员结算清楚后，我又向主管大姐汇报了当天的活动进展和成绩，并请教了主管大姐，将经验和教训进行总结，以备第二天借鉴。

之所以推销水票，说实话，推销水票没有什么赚头的，但由于，在我们学校，还有个鲨鑫送水公司，所以也就有竞争啦，那么，推销水票也就是无形的占领市场啦！这样，才能保证自己的品牌能有市场额。。

社会实践感悟：

这次活动的开展，我获益良多，在实践中学习，做到学有所用。我更清楚的认识到做市场要“三分理论，七分实践”，在激烈的社会竞争中立足，实践与我们是分不开的12年的暑假结束了，但我们的实践活动才刚刚拉开帷幕。新学期里，身为校大学生职业生涯规划协会的外交副部长，我将协同部长带领部门成员开展各项实践活动,在实践中摸索，不断积累经验，将青春创业的精神在我们学校延续下去.青春的足迹踏梦而追,我们朝气蓬勃的经管人,敢想敢干,勇于开拓.实践创业是我们最有力的画笔,我相信“魅力实践 青春创业”将是我们青春蓝图上最美丽的乐章。

再个就是，关于一些与同事之间的友谊啦。。大家一天到晚在一起工作，生活。。不单只是同事之间的竞争，更重要的是同事之间的合作，帮扶！如果说，与同事之间，能和谐轻松的相处，就象家人那样，那么，大家不但能将工作做的更加完好，还能在工作之余，大家有个轻松的休息和谈天的环境以及愉快的氛围！这也是，我们在以后工作中所必需的！我一直认为，同事之间的良好关系，要比我们为了拼比业绩什么的重要的多了去啦！

通过这次的实践活动，我也认清了，现在大学生的就业困难的问题的严峻性！而作为如此形势下的当代大学生的我们，又该如何去为将来的就业摆脱这座压迫在我们头顶的“大山”呢？我个人认为，首先，我们必须将我们的专业技能学好，并且在这种情况下，还必须掌握一些与我们专业挂钩的其他专业的基本知识！再然后，就是在这些都得到保证的条件下，我们要去锻炼一些自己的其他能力，比如人际交往等等。因为，现在的社会，你一个人，并不能只是主角！而我们就有处理好与同事，与上下级之间关系的必要啦！只有这样，我们才能保证自己在这日益竞争激烈的社会中，顽强并且漂亮的生存下来！

当然，在这次实践活动中，我也明白了，我们父母的血汗钱 的来之不易！所以，希望我们大家，在花自己父母血汗的同时，想想自己的父母在做什么，吃什么！

总之，这一个月暑假实践经历，将成为我一生中最为美好的回忆！能得此回忆，夫复何求？？？！！让我期待，在以后的生活学习以及之后的工作中，还能获得这样美好而值得我花一生去回忆的经历和友谊！！

6.推销学实践报告 篇六

欧阳啸

这学期在苏老师和经管系领导的牵引，府河人家的大力支持下，我们市场营销班能有幸参加这次营销实战大赛，能拿真正的产品进入真实的市场去体验战场式的拼杀，这对我们这些即将毕业进入社会的市场营销班的学生来说是受益匪浅的。所以要感谢苏老师给了我们创造这次机会让我们短时间得到极大锻炼。

这种实践课程在老师和各位领导的支持下，销售规则和竞争机制已慢慢趋于完善。我个人觉得在以后的实践课程中还有一些方面可以完善或提供参考：

1、学校后期支持力度不大，规则过于严格。学校应该可以免

费供一定的场地用于参赛者销售。

2、学校的商业气氛低，可以学习其他高校，允许同学在校内

摆摊或提供给学生销售窗口，单独提供给学生的校内铺面来经营那些有创意和可行性高的创业。

3、在每年的期末或开学初允许同学在制定地点甩卖个人的二手物品或毕业带不走的物品，可以来节约购买者的资金，同时给销售者减少一定的经济损失，能加强学校的新老学生或各年级各专业学生之间互动交流，锻炼学生的各种能力。增加了学校团结和谐的气氛。符合国家提倡的低碳环保理念。

以上纯属个人想法。仅供参考。而在本次实践中，在我们组还没

确定产品类型和进货前，我们组和上届实践活动的一些参赛者做了沟通交流，了解了上届的销售情况，包括销售市场的选择，销售地点，范围，销售渠道，以及销售过程中遇到过的问题，以及销售规则。然后初步做了销售和渠道准备。虽然大部分思想和理论最终因各种因素没能在这次实践中应用，但我们还是有很大收获。以下是我们组在这个活动的前、中、后期的一些销售想法和实践

1、关系营销：（亲人，熟人，朋友，同学）而在这方面因为我们觉得我们班内或年级竞争者的关系网交叉重复率比较

高。所以在关系销售一定要快，就是产品的推广要快，在拿货前就提早联系。拿到货第一时间交付。校内关系网优

先，然后在产品的数量大的情况下考虑校外的关系网络，比如成都各大高校的同学，朋友和高校学生。这块卖不出

什么利润，只能靠量和资金的快速回转取胜。

2、校内学生：这方面也是重复交叉率最高的，我们也是拿到

货第一时间去各寝室推销。我们的想法是没推销出去没关

系，但要把信息传达到，如果我们的产品在他们的第一次

接触或第二次接触中没被接受，那肯定在后来的竞争者推

销过程中也不会被接受或难度更大，打击竞争者的积极性。为我们下一步收购竞争者的产品做铺垫。

3、校外的学生和门面摊位老板：也是真正走出校门的销售。

吃了到很多闭门羹，在一次一次的相互打气和各自销售技

巧上的调整改变下，开始有了不错的销售业绩。在这种面

对面的推销中，我们组的组员都有了很大进步，印象比较

深的就是在一次被水果商人拒绝的情况下，我们偶然提出

了以物换物的提议，迅速的被对方接受，我们以比较高的产品单价换取了相同价值的水果作为我们组的奖励，让我们感受到销售中双赢的价值——各取所需。消费者不是没

有需求，而是满足的代价是不是消费者能接收的程度或方

式。

4、批发（超市、小卖部、零售店）：考虑到大型的超市商店都

有自己固定的进货渠道，一般不会需求临时的供货，主要

针对团结学校和附近地理位置较为偏的超市和商店，以产

品和价格优势去吸引店主进货。然后再去成都各大高校附

近的超市、小卖部、零售店推销批发。

5、流动量大的娱乐场所或公共场所(欢乐谷、国色天香等成都

各大旅游景点、还有火车站、汽车站)：在这些地方流动

性强、人流量多、有很强的消费需求、对价格也不是很敏

感。在这些地方一是正对个体消费单卖、二是寻找周围的商店批发。

6、与低年级的学生互动：可以去低年级的营销班做宣传，拉

动愿意参与的共同销售，告诉他们有学校举办实际的营销

比赛参加，可以锻炼能力。提供他们批发价的产品，让他

们零售的利润自己保留。我们取销售数量。获到双赢。

7、网络销售：在58同城和赶集网上，发布产品信息，这两个

网站知名度高，浏览量大，而且我们组都有在上面的交易的经验，可行性较高。在QQ社区，人人网还有各大社交

网络上发布交易信息。

8、联合销售：这是我们当时的初步想法，去寻找那些即将或

想要主办活动的公司或机构（可以通过熟人，亲戚、朋友

各种网络）以批发价提供产品作为员工的福利或奖励。

9、囤货在活动销售结束后销售或批发：在活动过程中产品的信息被传播，我们只要寻找那些已经被自己和竞争者开发

而且喜欢的消费者长期销售。

以上是我们组在销售前的想法，但这次活动的规则有所改变:不补货不退货，考虑资金回转和利润率。

第一阶段：

我们不能改变规则所以就要尽快的去适应规则性，相对而已，这些规则增加了我们优势。整体上每个竞争者的产品数量少，在个人消费承受范围内所以会导致许多竞争者的作弊（自己留着产品，不进入市场）。所以我们对销售计划做了调整。第一时间内，利用关系营销和校内营销进行销售。在我们过于保守的进货数量下我们出现了断货的情况，而且我们的关系销售和校内销售的市场还没有饱和，而且我们的销售利润相对较低，只有资金回转的速度优势。

第二阶段：

针对前面出现的问题，我们组经过讨论，提出了收购别人产品的提议，我们组出现了两个观点：

一、成绩第一，二、利润第一。在经过讨论后。我们组达成一致的思想：只要进入了市场，我们就是营销人，在真正市场中，创造价值、增加利润永远是作为一个营销者的第一要素。但经过销售规则的确认后有两个选择：我们收购别人产品

一、我们既得销售额也得销售利润，但竞争者的销售额和利润就没了代表成绩也没有，二、我们只拿利润没销售额，把销售额给竞争者作为成绩。经过组员的讨论和协调，我们选择了第二种——双赢模式。并不是我们组不想要成绩和对竞争者太仁慈，而是作为关系管理，现在的竞争者也是我们以后的潜在关系网络，因长远发展长远看待。所以我们组员去寻找各种竞争者进行商业谈判，压低成本价进行收购，取得双赢，也为我们组员以后的关系管理打下基础

以上就是我们组的在这次实践中的大致的进程。在这次活动中，我体会到以下几点

1、团队的力量永远比个人的强大，一个团结的团结和协调是

关键，一个团队里的人思想不可能完全一致，我们要只有

经过共同的协商和调节最终达成一致的认同，最终一个团

队才会有很好的市场执行力。

2、同时在市场里不能改变规则就要更好更快得去适应规则。

要做好预期的计划和准备，但在实践中要随时调整和改变

去适应真正的环境。

3、真正进入市场的时候要知道变换角色：我们是营销人，市

场里只有消费者、竞争者和合作商，没有其他的关系。在市场竞争中我们应该尽量做到人无我有，人有我优，人优我转。例如：在开始卖前，我们组通过上届的参赛者对市场有了一定的了解和掌握，在开始销售前我们已经做好了销售计划和关系网络的准备，抢先一步占领市场，挤压了竞争对手的销售空间。为收购他们产品做了很好的准备，做到了“人无我有”。但在“人有我优”这一步我们并没有实现。在断货的情况下，我们收购别人的产品增加自己的利润，越到最后时间，我们的优势越大，越容易压价。减少或消除对我们的排除。最终变为让竞争者感谢我们的帮忙，主动来联系我们。获得最后的双赢。这是“人优我转”，变竞争者和合作者，减少自己的竞争者对手。或站在竞争者的上一层。这一步是囤货策略的调整，如果时间久的话可以当中间商从竞争者收购再成本批发给销售能力好的组。

7.营销专业推销实践报告 篇七

去接近在这个寒冷的冬季，我们营销协会在校园里进行了一场名为“暖贝尔校园送温暖”的推销活动。我作为一名营销协会的成员积极地参与了这次活动。下面我对这次推销活动作一个总结报告。

我的报告书主要分4个大的步骤进行，第一，对市场进行调查及可行性分析；第二，活动推销计划；第三，推销记录；第四，推销感想总结

一、市场调查及可行性分析：市场调查要取得过去和现在有关产品市场的各种资料、数据和信息。市场调查可以从以下一些内容展开。市场环境调查，消费者调查，市场需求调查，市场营销要素调查，市场竞争调查。

1、首先进行环境调查分析，我校地理位置比较偏僻离市区较远，交通不便，冬季比较寒冷学校没有供暖设备。这些因素对于在校园里推销保暖内衣都是非常有利的条件。

2、消费者调查分析：对特定的消费人群进行分析，在校园里主要的消费人群为学生和教职工。其中学生的人数占据主要比例，但是老师的消费能力比学生强。所以在抓住学生市场的同时不放松教职工市场。

3、市场需求调查：我们学校地理位置比较偏僻，离市区较远，加上公交车少，去市区一趟很不方便。所以我认为在天气突然转冷的这段时间里，在校园里存在着很大的保暖内衣的需求。

4、市场营销因素调查：可以从以下几个方面进行分析，产品、价格、市场竞争。首先从产品上讲，我们营销协会从“暖贝尔”公司引进的保暖内衣具有很大的优势。暖贝尔保暖内衣不同于传统的保暖内衣穿上感觉到身材庸肿，它更注重休身，尤其是女性产品更是突显女性的身材之美。暖贝尔保暖内衣种类多，具有医疗健身功能。价格方面首先要调查同学们所能接受的价格，在这个前提下对不同价格等级的保暖内衣产品进行定价。让顾客感觉到我们产品的实惠性。市场竞争调查分析：在我们学校的超市保暖内衣的销售不太乐观，同时没有其他进行保暖内衣推销的竞争着。

二、推销计划：

本次暖贝尔内衣推销活动由会长决定进行5天。策划部首先决定在校园内搭建简易帐篷，进行摆摊展卖。各各部门的干事每天在课余时间在摊位上工作，向顾客介绍产品。然后第二个阶段向老师们进行推销工作，对老师们发放折后优惠券，让老师们知道我们正在进行的活动。大力进行宣传工作，争取到教师市场，把高档一点的品牌推销给教职工。最后再进行一次降价促销活动，争取把产品的卖出量最大话。在进行摆摊展卖的同时，利用协会中成员的力量拉拢自己身边的潜在顾客，向他们介绍我们的保暖内衣。

三、推销记录：

在这次“暖贝尔”保暖内衣推销活动中我们营销协会一共售出了81套保暖内衣。取得了往届不曾有过的优异成绩。下面我就作一下简单的推销记录：第一天，我们的工作人员卖出了2套，这让我们的心里都有点打击。但是我们都知道推销员要有吃苦耐劳的精神，不能轻易放弃。第二天，我们卖出了11套，小有进步比第一天，但这足以鼓舞全体成员。第三天我们卖出了15套。第四天卖了13套。第五天，也就是最后一天了，会长决定进行降价促销，把利润压缩一下，提高销售量。这种方式果然凑效，这天一共卖出了40套。至此为期5天的暖贝尔校园送温暖活动结束了。

四、推销总结与感想：

1、产品方面：

推销工作人员要了解自己的产品，对于顾客的问题要详细地进行讲解。让自己的产品随时和顾客的需求连接起来。推销顾客满意的产品，及时提升产品的附加价值。

2、市场方面：

一项推销工作展开之前要对产品市场的需求量的大小进行调查。推销员要了解市场上的供求关系，确保产品市场不处于饱合阶段后再把产品推向市场。

3、消费者方面：

推销员要对消费者进行调查问卷，了解顾客对产品的要求。去了解特定的消费人群。确定哪类人是自己产品的主要消费顾客，同时挖掘市场潜在顾客。追求产品市场顾客最大话。

4、产品宣传：

推销工作开展之前不能忽视宣传工作。宣传工作手段要多元化，利用各种方式进行产品宣传。比如，印刷广告宣传单，发放产品优惠卷，网络宣传等。

5、推销人员自身方面：

推销员要承担起推销职能，对其自身的素质要提出一定的要求。第一，推销员要有科学家的头脑。推销员必须像科学家一样深入了解市场，研究消费者的价值观，购买心理。第二，推销员要有艺术家的心。艺术家对事物具有敏感的洞察力，对司空见惯的人、事、物也能以新鲜敏锐的眼光去观赏与观察。

推销员应能敏锐的看出人们的需要，还要知道如何更好的满足顾客的需要。第三、推销员要有技术员的手。推销员是本职工作的工程师，对所推销的产品的原理、结构、性能、质量、操作使用、维休服务方面的技能。第四、推销员要有劳动者的脚。推销员要适应高强度的工作要求。推销员还要有勤奋的工作作风。

6、推销技巧：

推销员要接近目标客户，引起客户注意，只有当目标客户的注意力集中到推销员的讲解和推销品上时，才有可能达成交易。推销员要用简明的语言尽快地把客户的注意力转移到自己的话题上来，在推销过程中随时抓住顾客的心理变化。

注重推销形式的多元化，有时需要现场表演或试用产品，让顾客亲眼看到产品的性能，让顾客亲自触摸、检查、操作商品。推销员要采用利益接近法，直接陈述客户购买商品所能获得的利益！既避免了一些客户掩饰其求利的心理而不愿主动询问产品所能提供利益的障碍，帮助客户正确的认识产品，增强购买信心，又突出了商品的推销重点，迅速达到接近的目的。推销过程中同时要学会报价技巧；推销员在价格谈判中报价起点要高。报价表达策略：推销员的报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。

推销感想：

推销要有坚忍不拔的毅力，始终坚信：有志者，事竟成。机会从来就是留给有准备的人的。我们在推销的时候要有足够耐心，细心，信心，真心，有了这些心就不害怕被拒绝，要有从头再来的决心。勤奋是人生最大的财富，特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。人生在于拼搏与奋斗，只有将有限的生命致力于有意义的事业时，生命才会绚丽多彩，与众不同！

8.假期推销员实践报告 篇八

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。一早就和老板打好 了招呼，也是为了让自己有更多的时间去了解关于手机的一些行情。用了整整三天的时间，游览了一些关于手机的网页。虽说平时也对手机也颇有些关注，但这么仔 细的看还是第一次。手机的价格我也基本上背了下来，算是临时抱佛脚吧。

7月15日，我便开始了一天的手机推销员的体验。8点的“上班”时间对我这个大学生来讲还是轻松的，商业城离我家也不远，但为了不迟到，7点40 多，我和同伴已经等在了店门口，店还没有开。等了会，老板才来开门。这不是家规模很大的店，但客人也是络绎不绝。老板先让我们在一旁看她做生意。

8点10分左右，来了位顾客，操着外地口音，是来买手机的。他在柜台里看了看，指了指其中一部，“这个拿来看看。”老板就把那部手机拿出来给他。他 试了试性能，问道：“多少?”“700。”老板说。“太贵了。”他摇摇头。“那你说吧，多少。”老板说。他放下手机，然后就走了。今天的第一笔生意就告吹 了。老板便转过来和我们说话，“你们谈生意的时候一定要心平气和的，不可以很大声，向吵架一样，不然顾客吓都给吓跑了。”我们被老板的话给逗笑了，气氛一 下子轻松了许多。

将近9点的时候，我们大概看了老板做了4笔生意，加上老板的一些讲解，心中也有了底。这时候，老板叫我们试试看。等了会，来了个姑娘牵着他的男朋 友。“要买什么，小灵通还是手机?”我问道。“小灵通。”那个姑娘说。“小灵通在这里。”我指着柜台下的一排小灵通说，“这些是二手的，这些是全新的，那 几只的是要烧号的，这里的是插卡的。”她指指柜台下的一款说：“这个，拿上来让我看看。”我便拿上去了。“这个是二手的，插卡的。”我解释着。她男朋友就 把小灵通检查了下，“怎么这里是拆开来过的?”“不是，这里是因为要换这个按键，所以……”没等我说完，那两个人就走了。对于第一笔生意的告吹，我只好无 奈地摇摇头，等待第二笔生意到来……

在店里,有些客人一眼就能把我人出是一名正在读书的学生,我问他们为什么,他们总说从我的脸上就能看出来,呵呵,也许没有经历过社会的人都有我这种不知名遭遇吧!我并没有因为我在他们面前没有经验而退后,我相信我也能做的像老板一样好。

中午的时候，客人却愈发的多了，成群成群的来，使我们一直都没有时间去吃饭。直到1点多的时候，老板才说，你们先去吃吧。我早已被饿得头昏眼花，“无情”地丢下老板一人留守“阵地”，和同伴先吃起饭来。饭是盒饭，有荤有素，也算丰盛。饥饿使我都顾不得饭菜是否可口，三两口就全部扒到了肚子里。这顿 饭是我自己的劳动成果，吃的也是格外的美味和安心。十分钟搞定了我的一餐中饭，继续上“阵”。下午2点左右，我在老板的帮助下，终于做成了一笔生意，老板 说，赚了70净利润，不算多，也是一大进步啊。下午5点多，夕阳西下，客人也基本上没有了。我的体力也是基本上没有了。老板还要我们打扫店面。5点半，准 时“下班”。

一天的实践总算是过去了，可能是第一天，我做得格外费劲，到家后，几乎是摊在了床上。一天虽然制作成了一笔生意，但我觉得这是一种激励,明白了人 生,感悟了生活,接簇了社会,了解了未来.在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。

9.水煮坊产品推销技巧实践报告 篇九

在报告开始之前，我们先要弄清什么是推销，推销时营销的一种常见手段。其实在我们营销专业人员看来，营销又不仅仅是推销。它是一门博大精深的艺术。“现代管理之父”彼得·德鲁克认为营销和管理一样，应该是一门综合的学问，需要历史、社会学、法律和自然科学的知识。营销的主要过程有：机会的辨识（opportunity identification）、新产品的开发（new product development）、对客户的吸引（customer attraction）、保留客户、培养忠诚（customer retention and loyalty building）、订单执行（order fulfillment），其中“对客户的吸引”和“保留客户、培养忠诚”需要我们推销人员的努力。

“民以食为天”，水煮坊系列产品主打的理念就是“为大家奉献一场味觉盛宴”。下面我们就水煮坊产品推销时的状况来分析一下。

首先是定位，艾·里斯和杰克·特劳特在《定位》中认为企业或某一新商品的“满足需求”无法赢得顾客的原因是未能给企业和产品本身有个精确地定位，对于如何进入顾客心智以赢得竞争没有清晰的定位。作为推销员，如何让自己手中的产品得到顾客的喜欢和认可是最重要的。在这方面，水煮坊作为新出现的一个企业，在前期对机会的把握和品牌的突出没有起到多大的成功，完全是靠中后期菜肴的美味才逐渐形成自己的特色和利润——这一点我在后面的品牌方面会讲到。回到产品市场定位，水煮坊在中后期，随着产品的推出，推销员抓住自己产品的特色和市场定位，在宣传上做足了功夫——传统的有发宣传单、搞折扣、请路人试吃等等，创新的有借助电视、网络等新媒体做电视直播做菜等等。推销员上门服务，询问对水煮坊的意见及建议。这样一步步赢得了顾客心理。

第二个谈谈品牌。上文提到最开始的水煮坊其实在品牌方面没有什么特色，其实这也是食品类企业的通病。毕竟广大消费者在意的是菜肴的好赖，对于某个企业的名字倒是不是那么太在意。在这种情况下，水煮坊的某一特色菜肴就是它的品牌，譬如精品毛血旺、私家酸菜鱼、竹坊烧四宝等等。除了这些之外，水煮坊的营销策划人员注重在顾客生活的方方面面来凸显自己的品牌。大量在各电视台投放广告、关注社会热点事件、参加社会公益活动等，使水煮坊不仅满足了顾客的口福，也体现了自己的社会责任感，让普通市民都感到安慰。这种无形资产使水煮坊在同行业中的竞争力大大提升。营销学之父菲利普·科特勒说“优秀的企业满足需求；接触的企业创造市场”。这句话用来形容水煮坊再合适不过。在水煮坊之前，还没有哪一个企业涉足过这一领域，可以说，水煮坊开了一个先例，成为第一个“吃螃蟹的人”。也正因为这样，水煮坊树立起了自己的品牌，就像IT业的微软、苹果，制造业的IBM，汽车业的福特、通用等。

其次再来看产品创新。产品创新对于每一个有志于长足发展的企业都非常重要，是企业持续发展，在竞争中立于不败之地的原动力。创新魔法师李响说“创新是企业持续壮大的唯一出路”。福特汽车公司创始人亨利·福特也说一个企业“不创新，就死亡”。在这点上，水煮坊做的很好，公司开张伊始，水煮坊高层领导在人力资源上就关注两点：一是有创新意识的年轻厨师，再一个就是营销策划人员。前者负责菜肴方面的创新，后者负责维持并发展自己企业的经营方向市场拓展。这两方面对于企业的创新来说，都是重中之重。这也就涉及到组织的问题

如果把一个企业看成一条龙，那么组织就是龙头。先解释下组织的含义。组织是在一定的环境中，为实现某种共同的目标，按照一定的结构形式、活动规律

结合起来的，具有特定功能的开放系统。它由各子系统组成，强调组织变化无常的性质。一个很好的组织者要考虑到企业发展的方方面面，统筹、调节各部门的关系。“有效的管理者在用人所长的同时，必须容忍人之所短”、“管理者的一项具体任务就是要把今天的资源投入到创造未来中去”，管理者负责调度一切资源来为自己的企业的前进打好基础，并要时刻注意市场和国家政策的动向，一边及时调整自己企业的竞争战略。水煮坊的高层在公司发展的前期多把重点放在企业内部的资源整合上，毕竟在水煮坊的起步阶段有很多事情需要高层来做决断，到了中后期，它自己的业务已经得到了发展，进入了正轨，这时高层的关注点从内部转移到了外部，开始全身心的关注国家政策、市场走向。开始一个真正的公司高层应该要做的事。这是一个公司开始持续发展的开始。

说了有关水煮坊的这么多方面，我们可以看到，在水煮坊的起步、发展过程中经历了很多事情，有过很多挫折，面临过很多挑战。这告诉我们作为一位员工、一个企业，做好营销不是那么容易的。我们现在来总结一下：

1、企业要制定正确的市场战略，做好前期的市场调查。掌握机会，主动出击；

2、时刻注意产品创新，并要注意为其好人、财、物准备；

3、管理者要学会统筹兼备，调节企业内部关系；

4、作为企业员工，要对企业有忠诚、对业务有热忱、对客户要有耐心，说高一点就是“干一行，爱一行”。

10.推销实习报告 篇十

学生姓名： 学 籍 号： 班

级： 专

业： 指导教师： 日

期：

0909441125 市场营销

2011年 9 月 30 日

管理学院推销实习报告 实习报告正文

一、企业概况

百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利(Frito-lay)公司合并，组成了百事公司。

为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客(PizzaHut)、肯德基(KFC)和TacoBell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司(TriconGlobal，现公司名为YUM！)。1999年，百事公司将其百事可乐罐装集团(PBG)分离上市，以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。

在将非战略性业务剥离的同时，百事公司也陆续收购或者并购了多项核心业务.1998年，百事公司与世界鲜榨果汁行业排名第一的纯品康纳公司(TropicanaProductsInc.)合并。2000年，百事公司将以制造水果混合型饮料、能量饮料、乳品饮料、茶饮料和含有植物成分的SoBe饮料业务纳入公司业务范围，并开拓一系列新型饮料产品。2001年，百事公司获得美国联邦贸易委员会无条件批准，以134亿美元成功收购世界著名的桂格(QuakerOatsCompany)公司，一跃成为全球非碳酸饮料行业的冠军。合并后的百事公司，重点发展需求强劲的休闲食品和饮料业务。负责美国和加拿大以外近200个市场业务的“百事国际集团“(PepsiCoInternational)，领导百事旗下食品和饮料业务在北美以外市场的开发。

百事的许多品牌有逾100年的历史，而整个公司还相对比较年轻。百事于1965年整合百事可乐和菲多利并正式成立。百事于1998年收购了纯品康纳，2001年整合了桂格公司(包括佳得乐)。

百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱-从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全。

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1889年北卡罗莱那州的药剂师CalebBradham发明了百事可乐，并称这种饮料能治疗消化不良，百事可乐早在1948年便开始生产罐装软饮料。70至80年代，百事的销售逐年递增，与对手可口可乐之间的竞争达到白热化程度。80年代中期“品味挑战”的成功使百事暂时跃居行业第一，但随后百事又回到了第二的位置，并且持续至今。

PepsiCo的主导产品是百事可乐。公司希望能提高其在国际市场中的销售额。具体方法是改变包装设计，并挖掘中国，印度及俄罗斯等地的市场潜力，新的营销计划将以蓝色作为主调，以对应可口可乐在包装及广告中的红色。公司希望借此突出产品的差别。所在现在除了百事红，白，蓝的标识以外，百事可乐的新包装完全是蓝色的。

PepsiCo在其他饮料产品中也获得了成功，其中包括MountainDew饮料。公司还与Lipton开办合资企业，Lipton是生产瓶装冰茶的龙头。

1998年6月，公司又推出了仅含1卡路里热量的新型饮料PepsiOne并耗资1亿美元请CubaGoodingJr做产品代言人。另外，Frito-Lay努力使其新一代薯片达到满意程度，该系列中还有低脂肪及开胃的新产品。

最近百事成功地取代可口可乐成为迪斯尼旗DixonInternationalFieldofAnaheim所经销的品牌饮料的合作伙伴，开辟了百事与迪斯尼同行业务关系。在以前，迪斯尼经销的全是可口可乐，另外，百事又向前跨了一大步，主要是因为他将注意力移到了矿泉水生产上，这类产品比罐装饮料的利润要高出很多，除此之外，百事已成为影片ThePhantomMenace的饮料赞助商。

百事公司还有其独特的企业文化！！

中国有句俗语，“冰冻三尺，非一日之寒”。光靠明确高难目标以及强硬制度作手段还是远远不够的。作为企业的软件是培育和强化企业独特的价值和文化才是公司长期发展的保证。在公司价值和文化方面，百事集团同样强调的是重视结果，以及人员如何能够信守诺言而达到事先制定的目标。人的信用和诚实度在公司的文化和价值观中是最受重视的。公司的文化和价值观适用与那些热爱挑战、自爱竞争、喜欢与哪些有能力的人在一起工作的人们。

当然，百事集团的管理也有缺陷，例如公司过分地强调“重视结果”，他会使人们目光短浅，做事只看到短期的结果而又是忽视长远的目标。又如公司吸引一批有雄心壮志的人，这些人自然有其强烈的危机感和压力，那么也就间接地鼓励这些人修建自己的防御墙，如组织自己在公司内部的关系网，拉帮结派，耍手段等。

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企业文化百事是一家成功的大企业。它从1898年诞生至今已有100多年历史，其间也曾濒临破产，惨淡经营，但终归还是能化险为夷，大步前行，迎来今日的辉煌。百事的成功和所有的成功企业一样，得益于它有远见卓识的领导层、他的经营战略、严格的管理和不断推出适应市场并有新意的产品。但百事独特的成功经验中最重要的是它赋予企业和产品的文化。

百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度，寓意是对年轻人来说，机会和理想有着无限多的空间，他们可以尽情地遐想和追求。为了推广这一理念，百事选择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体，在广告和社会公益活动中借助杰克逊、“小甜甜”布兰妮、郭富城、王菲、陈慧琳、郑秀文、周杰伦、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏等一大批明星作为品牌代言人，极力倡导企业文化所提倡的精神，使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的理解和接受。这样，很多人就明白了，为什么“百事”的产品从简单的包装到向运动系列、功能系列拓展都刻意体现一种动感和欢快的格调，从而使许多青年人成为“百事”忠实和热心的消费者。

二、产品介绍

【美年达】

美年达（Mirinda)百事公司的荣誉产品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，柠檬酸，苯甲酸钠，食用香精，维生素C，柠檬黄，柠檬酸钠，日落黄，胭脂红。口味：橙子，苹果，黑加仑子，柚子，芒果，青柠等。

【七喜】

七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的柠檬汽水品牌，从1987年开始生产瓶装产品。在美国境外，七喜是百事公司的注册商标。七喜原名为Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密苏里州圣路易斯开始生产。

【佳得乐】

“佳得乐”是全球领先的运动型饮料，拥有３５年的运动科学研究背景。它在补充运动中身体所缺的水和电解质的同时还提供碳水化合物来增强运动耐力“解口渴更解体渴”正是“佳得乐”的独特之处。如今，“佳得乐”在美国占有运动饮料行业８５％份额。此次，京、津、冀及其他地区销售的冰柠激情、冰橘能量、冰橙动力三种产品由百事可乐中国饮料集团生产。

３ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

【果缤纷】

主要的配料有：水，白砂糖，混合浓缩果汁（苹果，哈密瓜），柠檬酸，增稠剂，食用香精，维生素C，柠檬酸钠，乳化剂，B-胡萝卜素

除了以上这些百事公司的主要产品外，百事在中国的旗下产品还包括以下这些：百事轻怡、百事轻柠、激浪、都乐100%果汁饮料、立顿冰茶、乐事薯片、奇多、立体脆桂格麦片、纯果乐、星冰乐、冰纯水、多力多滋。

三、企业销售流程

百事公司已经是一个成熟的品牌，不需要在去进行更多的宣传。按照我们张姐的说法就是：“卖百事，不是闭着眼睛都能卖的出去吗！”所以，我们大部分的工作都是围绕着百事旗下的新产品进行的。

在恒客隆，我们主要的促销对象是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提、百事500mL四提，还有纯果乐420mL四提以及纯果乐1.25L双提。

而销售流程一般是由超市对百事公司下单，然后百事公司对超市出货。货入库之后第二天就出库、堆地堆，将出库的散着的百事产品用提扣全部绑起来。将绑起来的百事产品一部分用胶带绑上赠品，全部整理好后上上地堆。这就完成了一部分的工作了！

而关于地堆上的价签和别的什么就不是我们需要管的事情了。堆上地堆后肯定是为了让顾客方便购物所设的了，所以我们要时刻注意不能让地堆出现大面积的空白。

而我们接下来的工作也差不多了。就是不停地补充，只是补充的对象不同而已！有时是货架，有时是地堆。而当货没有时，我们就又该出库了。这就是我们的工作流程。

四、实习内容

1、寻找客户（搜集客户名单；建立客户档案；客户分类管理等）。

2、推销准备（了解和掌握推销品的制造过程；原料或结构；性能；优点；利益；质量标准等，准备必要的推销工具）。

3、推销实战（训练礼仪、开场、洽谈、推销品介绍、异议处理、成交）。

4、座谈、评比。

这是我们实习指导书上的实习内容。而我们真正的实习内容就是让我们出去找兼职，体验工作，体验社会。让我们初步涉足和了解社会，不再将我们保护在象牙塔里面。学生总是充满幻想的，这样做挺好的。

我们这次实习概括点讲就是：首先由李冰老师对我们的实习进行指导和要求，然后

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由我们自己去找工作，最后由李冰老师来对我们的实习来进行评价。

刚开始的时候，我还真有点怕。至于怕啥我也说不上来，说实话这还是我第一次出去工作呢！但我们寝室的同学给我做了一个很好的榜样，刚来学校就找了一个兼职。我看他们做得也没太大难度，于是我也动了兼职的心。

就在实习前两天，我和我们寝室另外一个同学跑去了他们做兼职的地方去问还招不招人。到后他们又叫我们去长春百货大楼去找一个人。于是我们又去长春百货大楼了！找到人后等了一会他们就把我们给安排好了。一个去塞得广场，一个去长春百货大楼。当安排好的时候，说实话心里挺高兴的，毕竟是第一份兼职嘛！晚上我们专业吃饭，都挺高兴的。但吃到一半的时候，他们又给我打了一个电话。说已经不需要人了。当时我接到电话的时候真挺伤心的，第一份兼职就这么没了。

第二天又和他们去找工作去。我们第一站是百脑汇，感觉在那里应该能容易一点找到工作。毕竟我们同学有在那找到工作的！去了之后我们发现就这么像没头苍蝇的乱闯也不行，百脑汇人太多了。于是我们就去找了我们同学，在我们同学那倒是还有事能做就是待遇太低了。它那活没底薪就给提成。太考验能力了，我感觉我做不了，于是就没在那做。回来后，我们一个同学问我们找到工作没有如果没有他那有个活我们能试试。于是我们就去了。接着我们就从实习开始一直干到实习结束。

我们同学给我们介绍的工作是做百事促销的。我是在恒客隆桂林店干的。第一天实习说实话我挺兴奋的，毕竟我没有在外面干过活。带我们干活的那个长促是个阿姨，但我们都叫她杜姐。杜姐对我们挺好，虽然我们都没在外面干过活但杜姐依然耐心的教我们。在那干活挺辛苦的，真挺辛苦的。我们每天必须9点到，因为我们要9点去恒客隆9楼出库。到还不算，我们还得去“抢车”。因为那运货的电梯不让超市的购物车上只能让一种红车上，所以我们每天早上9点就得和别人“抢”那几辆车。至于抢不到的。那就悲惨了！有一次，我没抢着车。结果我不得不自己把自己当车使！先是将要出的货从库房搬到电梯口，然后当电梯到的时候快速搬上电梯。因为早上正是使用电梯的高峰时间，不能因为我们就耽误时间吧！搬上电梯后还得快速搬出来。后面就好了，用超市的购物车将电梯口的货运到库房就行了。这中间也就在电梯搬进搬出时干的急了点，所以比较累。而且我们运的都是饮料，全都死沉死沉的。接着后面的工作就比较单调了，巡视货架和地堆，有缺的全补上。该拆的拆，该绑的绑，做完我们就能休息一会了。下午差不多是上午的重复，挺没意思的。

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这中间唯一的波澜就是我们曾经被调到欧亚卖场。我接到电话时是9点钟，结果我到时是11点多钟。乘车将近快两个多小时，当然那也是因为我们坐车的时候正好是乘车高峰期。当时我的心就凉了半截，要是以后就在欧亚卖场干的话，我不得不在6点半左右的样子就去坐车去。到了欧亚卖场，给我唯一的感觉就是大。我们找超市都没找着，这还不大？后来在卖场干活的一个哥告诉我说，欧亚卖场是全世界单体建筑最大的。卖场大是大，但相应的我们干活也累啊。恒客隆几步就能走到的地方，在卖场得走将近5分钟。正好那天卖场得搬货，一千多件货搬我们五个人还是让我搬得腰酸背痛。整的我都不想继续干下去了，幸好第二天我又被调回恒客隆了。感谢如来佛祖。哈哈。

在恒客隆的那个杜姐对我们挺好的！这是我比较得出来的结论。康师傅也有招临促的，但他们就比我们累的多。康师傅招的临促比我们晚几天，所以康师傅的那个长促一直是自己一个人在干，的确很累。但当他们家临促来了之后我就没看见过那姐上过9楼（9楼是恒客隆的饮料大库房，在3楼的角落有个小的）。一般我们补货都是从3楼库房直接补的，所以上9楼一般出的货都挺多的。而且虽然累活都是我们干的，但姐有时也帮我们一起干。而且我们百事的有4个人，而康师傅只有一个。我们和康师傅家的干的活也基本一样。

我们在百事干的活也挺简单的，就是补货。所有的一切都是围绕着补货来的。地堆、货架缺了，3楼库房补；3楼库房缺了，9楼库房补；9楼库房缺了，向百事公司发单。除了补货，还有就是建地堆，扔纸盒，做促销产品等等。但就连这些也和补货有着密不可分的关系。建地堆是为了让货有地方放，扔纸盒是因为货已经上完了，做促销产品是因为促销的快卖完了！这就是我的工作内容。也是我的实习内容！

五、对企业销售工作的建议

在恒客隆干百事这20多天，给了我挺多的感受。

1、地堆资源浪费

在恒客隆有3个地堆。一个在3楼，另外两个在2楼。根据我在恒客隆工作的这20多天，我发现在2楼其中的一个靠近角落的地堆完全没有存在的必要，尤其是后来又添了一个地堆变成两个地堆后越发明显了。那个地堆地理位置不好，基本上也没有人经过，买的就更少了。而且有第三个地堆后，基本上就没卖出去过。虽然两个地堆卖的促销产品不同，但出售产品的价值和租用地堆的价值完全不成正比。

我的建议是把第三个地堆租更大的场地，而撤掉2楼另外的那个地堆。撤掉的那个

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地堆卖的是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提。扩大后的地堆的那些扩大的地方把果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提一样放一点。因为本来它们就卖的不是咋好，少放一点正好。

2、冰箱放置不合理

在恒客隆总共有4个冰箱。一个在3楼，另外3个在2楼。有一个地理位置非常好，就在收银台前面。但是那个冰箱总坏，所以那个冰箱卖的不是很好。还有两个冰箱正好挨着放在卖菜的前面。最让我百思不得其解的是，两个冰箱摆的货一摸一样就连各个品种的数量都差不多，让它们摆在一起有啥意义？

而3楼却只有一个冰箱，摆的还和2楼不一样。而且恒客隆设计的是当顾客进入超市时，走入大门映入眼帘的就是进入3楼的扶梯，没有啥特殊需求纯粹逛商场的顾客当然会理所当然的走上扶梯进入3楼。所以3楼对商品的需求也是非常大的。而2楼的顾客都是从3楼到2楼的，所以在3楼设置冰箱的数量应该要比2楼要多。

我的建议就是把2楼两个挨着的冰箱中的一个搬到3楼去，而且最好两个冰箱放不同的商品。甚至可以把两个冰箱分别设置出两个各具特色的主题，以此来吸引顾客的注意力，从而达到吸引顾客购买商品的目的。

3、库房设置严重不合理

百事的库房设在9楼，但在5楼、8楼都设有库房。百事可乐的产品一般都是饮料，全是一箱箱水，贼重！从资源合理化利用的角度来说，这就是一种严重的浪费！虽然有电梯，但浪费依然还是存在的。虽然对于我们来说，库房在9楼还是在8楼或5楼没啥分别，只是上电梯按的数字不同而已。但从资源的角度来说还是应该将库房尽量的往楼下整。我的建议就是将9楼的库房搬到5楼。

4、部分产品处理不合理

因为商场的不合理销售，会导致一些产品积压，甚至会使一些产品过期。在恒客隆就有一些这类的产品，但我觉得恒客隆对它们的处理不咋好。

在恒客隆的这类产品是420mL纯果乐。本来作为百事新出的产品，应该作为重点的推销对象的。但由于日期问题，不得不把它们给廉价出售了。我在看顾客购买的时候，仅仅只看到了它价格的便宜却忽略了它们的日期。我觉得这是对消费者的一种欺骗。因为消费者认为既然你恒客隆把它们给摆出来了，那就是说它们的质量是得到保证的。虽然它的质量的确没有问题，但它的日期却快到了，根本不能满足消费者的要求。

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对于这类产品，我觉得百事公司应该将它们回收。这一小部分商品的售出并不能带来太大的收益，反而它们的售出会对百事公司的声誉造成严重的影响！所以我觉得最好将这类产品回收。至于处理，可以用内部价处理给百事内部的员工。毕竟它质量还是好的，只是日期不太好。

六、实习收获及体会

在这次实习中，我获得的最大收获就是成功的做完了一次兼职，完成了对社会的第一次初次尝试。在这次的实习中，我第一次体会到了社会的残酷。就说带我们的那个长促杜姐，杜姐做百事也才做了一个多月。她主要就是卖白酒赚提成的，天天5点多就到了。后来我发现杜姐还做蓝莓，这也是一种饮料，卖的也不错就是没临促干的挺累。当然我们知道杜姐也做蓝莓后，有事没事也帮着干一下。其实从这也能看出杜姐的好，要是其他的长促看见我们这群懵懂无知的小孩绝对是能用就用，绝不闲着。但杜姐就不同，不忙就一直叫我们去库房歇着，能让我们提前走就让我们走。用杜姐说的话就是，“你们都和我姑娘差不多一样大，看你们累着我心里也不舒服。”其实杜姐也挺有钱的，这都是我们闲聊聊到的。杜姐已经买两套房子了，现在又继续存钱。当我们问杜姐干了白酒，又做百事为啥还干蓝莓时，姐无奈一笑说还不是为了钱吗？看姐笑的时候，真觉得姐那时候挺沧桑的。那时候我才发现原来姐真的是经历了许多啊！

另外给我比较深刻的体会就是李叔给我们开的两次会了。第一次会是在实习一周后的第一个周一，开始李叔就问我们刚干完一周感觉咋样。可能都是比较害羞吧，说的不多感觉像上课举手回答问题似的。李叔看效果不咋样，直接就结束了这个话题换了另外一个话题。李叔说这次实习就是为了让我们体验一下天堂与地狱。的确，我们都是在象牙塔里的学生，属于理想型的。而实习就是为了让我们走出象牙塔，走进社会，接触社会。所谓三周推销实习，你们以为三周实习真的能让你们所谓的推销技巧有翻天覆地的变化或者较大的提高，做梦去吧你！这是李叔的原话，我还记得。实习，仅仅只是让我们体验而已。其实李叔对我们的期望也不是很大，他对我们的要求就是：就算别人不给你钱，你给别人做义工也得给我出去干活。但我们做的比较出色，很少有没有找到工作的。就算是没有出去工作的，也只是暂时休几天而已，干活太累了！当我以为这次会就这么地的时候，李叔又发话了，日记写了没？当时我的心就猛的收缩了一下，倒不是我没写只是缺了几天。但我觉得就算这样李叔也不会放过我。果然没一会，我也乖乖的站出去和其他那些没写的一起站在了外面。就因为李叔两句话：“啥是日记？你们知道

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吗？”然后道歉，并保证不会再犯，每天坚持写日记。其实我觉得每天写日记也没啥，花也花不了多少时间。可惜就是人太懒了，不愿意写。这次实习最大的目的就是让我们体验社会，我体验到了，也就是说明我这次实习是成功的。这就是我的体会。

还有一件事就是我们的工资的事。我们这次实习中有两次假，一次中秋，一次国庆。正常来说我们在放假期间都应该是三薪的，但我们干的百事却只给我们双薪。我们给张姐打电话说明了一下这个情况。张姐就先给我们一个安慰，然后就又隐晦的说涨工资是不可能的了，你们爱干不干。其实当时我真的挺气愤的，不带这么欺负人的。但后来又一想，要是我们能直接联系百事公司就不一样了。后来听人说百事给我们这些临促的价是，每天80节假日三薪。当时我就信了一句话，信息是有价值的。要是我们能掌握这些信息，并能与他们双向联系的话，可能结果就完全不一样了。其实真挺残酷的，每个人考虑的都只会首先是他们自己。其实也没错，毕竟我们谁都不认识谁，谁考虑你啊！但长期以往，这个社会只会越来越冷酷无情。这让我想起一句谚语。“当他们抓犹太人时，我袖手旁观；当他们抓基督教徒时，我袖手旁观；当他们抓我时，人们袖手旁观。”其实我们不应该这样！