促销员培训实用技巧

促销员培训实用技巧（通用7篇）

1.促销员培训实用技巧 篇一

问：导购员(促销员）应如何进行销售 有什么技巧答：导购员（促销员）销售技巧导购员通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。而这些都需要有技巧的去对策，下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧：

一、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

2.促销员培训实用技巧 篇二

关键词：推销员培训,推进,行业内专家

1 推销员在连锁门店中的作用

连锁企业尤其是连锁超市及便利店,各个门店为了扩大销售量,增加客流量,需要进行一系列行之有效的促销活动,而促销活动最直接的执行者就是推销员。推销员在超市中由2个部分组成:一部分来源供应商提供的推销员,一部分是连锁超市聘用的推销员。无论是哪种推销员,都要具备推销技能和专业知识,直接面对客户推介门店中的某些商品。超市聘用的推销员是营业员群体中的一部分,履行营业员中推销的职责。也就是说,由于超市的短期促销需要,很多时候直接把普通营业员培训成某种促销品或专柜的推销员。

2 推销员培训现状

2.1 培训时间

目前,国内对推销员的培训时间都是安排在推销员新上岗或者是针对某个新产品、新项目开展时的几天时间里,实行突击强化训练,对其销售服务技术和推销技术进行培训,强调的是推销技巧和沟通技能,少有对产品本身技术和性能的讲解。培训时间的安排较短暂,主要是进行突击性和应变性的培训。

2.2 培训内容

培训内容主要包括训练推销员的口才和业务技术。口才包括沟通技巧、谈判技巧等。而业务技术包括公司规章、销售服务技术、顾客心理、推销员的工作流程和守则等。

2.3 培训的指导观念

培训的指导观念是推销观念。推销观念是只要企业的推销员素质高能力强,推销得力,就能让消费者购买更多的产品。推销观念注重推销员的推销业务能力,却忽视了产品本身和消费者的实际需要。

2.4 培训目的

培训目的是使受训者在推销岗位上能把商品推销给顾客,获得顾客对商品的认可从而做出购买决策。受训者只有在岗位上能让顾客愿意付款购买,并且对产品和服务满意,受训者才是合格的推销员,培训的目的才能达到。

3 当前消费者对推销员的要求

消费者在选购商品的时候,要求推销员能提供良好的服务,顺畅的沟通,清晰的表达,有亲和力,业务流程娴熟。随着消费保护意识和维权意识的提升,消费者更强调个人对商品的知情权,这就进一步要求推销员能像专家一般,站在技术层面,全面了解商品的性能和功能构造,向消费者正确地传达信息,更快地赢得消费者的信任,从而达成交易。

4 培训方面的不足之处

4.1 培训内容方面

培训师在对受训者培训时,重视推销技能,轻视对产品本身技术的讲解。消费者遗憾的是目前的培训只是看重推销业务技术,鲜有把推销员当做行业内专家的标准进行培训的。然而,随着零售行业的竞争加剧,消费者的消费水平和对服务的要求不断提高,要求推销员在介绍商品时能像一名专家一般站着商品性能和功能上面做深刻专业的剖析。笔者曾到南宁市的几家大型超市做暗访调查,在乳制品专柜,不同的品牌的酸乳都配有推销员做推广,当接触到笔者时,这些推销员都服务热情,滔滔不绝地说他们的酸乳价格实惠并且采用的奶源和培育菌种好,还热情地邀请笔者试喝,还承诺送购物袋等。这些推销员一味地说自己的奶源和菌种好,但是当笔者问到这奶源是“哪里产的奶源,牧场有多大?是否有机养殖奶牛?菌种采用的是进口菌种还是国产菌种,是那种菌种?为什么好?”诸如此类的问题时,无一名推销员能准确清晰地回答笔者的问题。由此可见,这些推销员在接受推销任务时,培训只是突击的,没有让推销员准确、深入地了解商品的技术层面和性能层面。推销员只是想方法用技巧去接近顾客获得顾客的认同,却对自己所推销的商品本身一知半解,那么又怎么能清楚地推销给顾客呢?顾客又怎么会对这样的推销满意、为这样的推销买单呢?

4.2 培训指导观念落后

推销观念本来在市场营销领域已经落后,过分强调推销员的业务素质,忽视了对消费者本身需要的理解,这就导致了推销员自己都忽视了对商品的深入了解。推销员只是一名说客,而不是以推销作为职业生涯的行业内专家。

然而,消费者要的不是一名说客,不是要听推销员对商品夸夸其谈,而是要推销员能准确、清晰地介绍商品的内部特征,以便帮助消费者做出购买决策。

4.3 培训时间和课程安排

时间安排都是为了应付新的推销商品的任务,培训时间往往是短暂的几天。为了节约培训成本,片面地强调快,培训课程强调的只是推销技巧、口才、商品价格特征等,没有安排讲解给推销员认识产品的生产、技术、开发、延伸价值等领域。培训课程没有为推销员做好推介产品优势方面的准备。

推销培训领域重技巧而轻产品,这是企业做推销员培训过程的通病。各个企业都希望用最短的时间培训好推销员,然后尽快上岗,以便缩减培训成本,尽快为企业创造利润。因此,很多企业都忽略了推销员对产品的理解和认识这个环节的把控。

5 不足之处存在的原因

5.1 培训观念落后

虽然国内很多商品学者做出关于推销员如何寻找顾客、接近顾客、洽谈、异议处理和商品成交方面的研究,也有很多这方面的学术成果,然而少有对于把推销员作为行业内专家进行培训而制定标准的研究。在培训上,侧重于培训推销员的业务和口才。但是,推销员不仅是一名说客,而且是帮助消费者做出最后购买决策的协助人,推销员应该对商品本身具备深刻的认识和掌握相关的知识,而不仅仅做推销。当前,消费者对消费水平和服务的要求不断提高,促使推销员具备的知识和能力也应相应提高。

5.2 培训缺乏课程标准和效果考核

企业把推销员培训到一个什么高度,具备怎样的能力,企业本身没有制定一个标准。企业安排人员进行推销员的培训,都是突击性和应变性的。培训效果也缺乏考核和验证。现在各行各业的推销员的素质和能力并没有比十年前有明显的提高。

5.3 培训师的学习和知识更新跟不上

培训师往往是企业内的骨干或者请外面的专家,而这些骨干或者专家常年都是在管理岗位或者在给别人讲课,却少有自己亲自做推销员的实践,他们的知识和技能都是几年前甚至十几年前积累的经验,已经无法适用当前市场的发展要求。

5.4 临时的受训者

推销员有的不是连锁企业的正式员工,一般来说,供应商雇佣推销员,是供应商为了某种产品的推广,从社会上临时招聘来一些人员,然后进行培训。这些推销员的素质参差不齐,培训的最终效果也有好有坏,无法系统化控制。此外,就是企业从现有的营业员中选拔一些进行临时培训,然后要求他们完成某项推销任务,一旦促销任务结束后,这些推销员又恢复原来的普通营业员的工作职责。这些临时的受训者,根本谈不上是专业化的推销员,只不过是找一些“门外汉”充当而已。当然,这种培训的效果是不够理想的。

6 改善推销员培训的建议

6.1 推销员必须是行业内专家

推销员除了传统培训中必须掌握的业务技能外,必须像技术员一样了解商品,既要有能迅速接近顾客的亲和力,也能像技术员一样讲解清楚产品的优势在哪里。在推销商品时,推销员要能为顾客带来有关商品的知识,让顾客获取有用的知识。推销员是一项专业化的职业,并不是随意拉一些营业员来快速培训就可以成为一名优秀的推销员。

笔者建议企业为推销员设置职位说明书,推销员的培训不仅是岗前培训,还要在工作中定期循环地做座谈式的工作总结和业务交流。推销员的知识和能力不是靠一次培训就能建立和提高的,是靠长期的总结和交流经验慢慢地提高。通过这种长期的努力,使得推销员都具备推销业的专家水平,认为自己是有价值的人才,内心产生职业认同感后就会自我提升自己的知识修养,从而有职业生涯的规划,增强起工作的自信和对企业的责责任感。

6.2 设置培训课程标准

培训课程标准要分为业务和产品知识介绍2个方面,合理安排培训时间,制定培训考核标准,以计分制来评价推销员2个方面的培训效果。加深扩大对产品内在功能属性的讲解,让推销员准确、清晰地认识商品的内在参数。经过培训后,推销员必须能准确地回答消费者提出的针对商品本身的深层次的问题。

6.3 更新培训观念

推销员不仅口才好,业务娴熟,还要深刻了解消费者心理需求,站在消费者的立场考虑,对产品的各方面知识深刻地掌握,以便在岗位上能够获得消费者的认同。推销员并不只是一名说客,而是行业内专家。培训工作应当围绕着这个观念来开展。

6.4 选好培训师

选择培训师时,企业应该考虑选择的培训师必须有基层实战经验,且是行业内的专家,对商品的技术层面和生产层面有深入了解。只有理论结合实践才适合当前推销员培训的需要。

7 结语

由于文章篇幅有限,未能深入展开对培训过程中提高培训质量的具体做法的研究,在文章中对于推销员培训中可改进的方面研究也不够深入,提出的观点有不足之处,恳请专家和学者们指正。

参考文献

[1]崔利群.推销实务[M].北京:高等教育出版社,2001.

[2]孙天福.市场营销基础[M].上海:华东师范大学出版社,2008.

3.终端促销员培训七要诀 篇三

用心感悟，解决促销难题。

市场竞争说到底就是人才的竞争。人是最重要的因素，促销员是决定零售的最重要部分，“决胜终端”，说的就是这个道理。因此，打造一支优秀的促销员队伍势在必行，这就需要有效的培训。

第一要诀：掌握丰富的产品知识

促销员必须具有丰富的产品知识，能够很好的扮演产品销售专家的角色；那么，我们怎样通过培训，来使促销员达到这个标准呢？

首先，培训促销员，让他们知道产品开发的原始意图、顾客定位和市场定位，了解当前市场流行趋势及顾客需求，熟悉产品制造流程和主要的零部件（原材料），并了解同行产品的主要特征和零部件组成，对产品的技术原理有一个初步的印象。

其次，培训促销员热爱自己销售的产品，对自己的企业抱有强烈的自信心和自豪感，具备良好的学习心态，并学会把握顾客心理，根据顾客心理和实际需求来提炼卖点，总结促销言语。同时，培训师还可以组织促销员集中参观优秀卖场，与产品实现面对面的“亲密接触”，并组织优秀促销员进行互动式交流。这样更容易让促销员全面掌握我们的产品知识。

第三，让促销员到一线去实践、总结，通过日常销售来体会学习产品知识，并提炼口语化的产品知识卖点；同时，通过亲自动手操作使用，对新旧产品进行比较、分析、研究同类型产品的主要功能、性能，从而更准确地把握顾客需求，包装出产品主卖点，将产品能为顾客生活带来的方便、好处（产品价值）清晰完整地阐述出来。

第二要诀：自信与激情

“没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人”——作为一名合格的促销员，他必须具有强烈的自信，充满激情和热情。自信与激情并不仅限于天生，后天的培训和教导完全可以帮助促销员拥有自信和激情。

首先，促销员必须真心热爱自己所在的企业，视自己推销的产品为自己的孩子般疼爱。其次，促销员必须提高自己在顾客和其他品牌促销员面前的信心与激情，这是赢得顾客的信任和引起竞争对手恐慌的关键。培训的最终目的是为了提高成交率，而促销员必须时刻牢记：同行是冤家。敢于与竞争品牌争抢顾客，有利、有力、有理、有据地争夺整个顾客市场。再次，促销员必须确保自己介绍产品的完整性、有序性——能够“自圆其说”，在介绍出现前后矛盾的时候，能够一掩而过。同时，促销员的介绍方法应该比竞争对手的介绍方法更具有说服力，这就要求促销员思路清晰，用通俗化的语言来讲解技术原理，让顾客按促销员的思路来“听讲”。促销员绝不能因顾客提问而中断自己的思路。这其实也是提升自信、保持激情的一个策略。第四，熟悉相关类型产品的技术知识，同时涉猎、了解相关的历史知识、人文知识和时事新闻，这不仅有利于促成实际销售，更是促销员永葆自信与激情的重要原因。最后，通过实际的销售业绩，来提升促销员的个人荣誉感，增强他们的自信心，并对未来的工作始终充满激情；同时，销售业绩也是对其他品牌促销员信心的严重打击。

第三要诀：娴熟运用营销技巧

促销员在终端卖场中的营销技巧千奇百怪，不胜枚举，笔者在这里仅就其中几点作一个简单的介绍。

首先，促销员应该逐步培养“腹艺”的能力，即：能细腻地解读顾客心底真正的想法，善解人意，博取顾客的好感，赢得顾客的信任。促销员通过培训和实践，可以逐步培养自己敏锐的观察力。

其次，区别对待不同的消费群体。比如，对于那些不懂装懂、只懂浅显的技术知识，就拿自己当成“业内行家”的消费者，促销员必须细心倾听他的声音，以满足他的“自恋”需求；对于另外一些以购买日韩品牌来衬托身份，对国产品牌的高性价比不懈一顾的消费者，我们的促销员就不应该“容忍”，而是坚决反驳他，通过我们详实的专业知识，来抨击对方，讥讽对方的“不懂装懂”。这些“自恋型”的消费者往往在愧疚之余，主动购买我们的产品，以免被外人评价为“外行充内行”的小丑！

第三，当有全家结伴而来的顾客时，促销员应注意分别对待：对待老年人，促销员一定要尊重，备椅接待；对待小孩，要多夸“好懂事”，尽量让他不觉得无聊；对待女人，一定要称赞她年轻漂亮，眼光独到。当顾客较多时，促销员应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、回答另一位的提问或提供帮助、分发宣传资料给其他几位），并借机造势，吸引所有顾客的注意。

第四要诀：用心经营自己

促销员是公司（或企业）在卖场的形象代表，良好的待客礼仪态度易于赢得顾客好感，其所在卖场、所属品牌也更容易受到顾客欢迎。促销员必须用心经营好自己，这也是促销员培训的一大要诀。

首先，从仪容仪表来看，促销员必须按公司或所在卖场规定统一着装，保持着装整洁、得体。需要提示的是：促销员外表美丑对实际销售并没有什么影响，很多优秀的促销员的外表有伤大雅，但他们的销售业绩一直非常棒！

其次，从促销员的基本素质来看，除了前面所述的自信和激情外，促销员还需要面带微笑，语言规范，语气温和，音量适中。上班时间应将手机置于振动，在与顾客进行产品讲解时，严禁接听任何电话；同伴在对顾客进行讲解时，不得随意打断与顾客的谈话；不得在公共场合贬低或诋毁竞争对手及其产品（不定名批评可以）。

第三，从劳动纪律来说，笔者重点介绍两点：其一，顾客是上帝，促销员不得以任何理由与顾客发生争吵；其二，促销员在上班期间不得随意窜岗，不得兼职，严禁宣传、销售其它品牌产品。促销员必须先给自己定好位，找准自己的基准点，做好自己的本职工作！

第四，在接待顾客时，促销员表情自信而充满活力，背挺直，面向顾客进来的方向站立，左手轻放右手之上，双手下垂于身体前。

第五，当有顾客进来时，促销员必须放下手中任何事，主动上前迎接顾客，点头并面带微笑，不管顾客是否实际购买，均应文明待客，礼貌送客。

促销员迎接顾客，介绍产品是按“停、包、隔”三字原则站位。“停”，正面迎接，截断顾客前进方向，使其停止前进；“包”，站位要截断可转身离去的方向；“隔”，临近品牌做促销活动或产生很大干扰信息时，站位要充分隔断干扰信息。

促销员的手必须摆好姿势：尽量将手心面向对方，手指轻轻并拢，不要用手指指人或物品，应用整个手掌进行指示；同时，在接待顾客过程中，面带微笑，有耐心，不得出现任何不耐烦的迹象；为顾客进行讲解、拿产品或进行包装时应熟练、正确，并使用双手。

第六，在为顾客介绍产品时，介绍内容包括：产品、品牌、服务、与竞争品牌的比较并运用FABE法进行讲解；手拿摇控器，配合产品宣传单页进行介绍；成交后，尽可能引领顾客到收银台，防止同行“中断拦截”。

第五要诀：提升卖场竞争力

顾客在选择产品之前，会先选择卖场，所以，我们的促销员还必须大力提升卖场的竞争力（尤其是柜台在整个卖场中的核心竞争力）。顾客购物，希望满足需求，收获快乐，所以，让顾客快乐的购物环境将更容易吸引顾客，促销员应该尽量让我们的卖场变成让人想进去的卖场，每天用心“感受”自己的卖场，这点在促销员培训中非常重要。

卖场展示陈列原则——AIDMA在提升卖场竞争力方面具有举足轻重的作用。其中，A（Attention）指唤起注意，感动顾客；I（Interest）指引起兴趣，给予顾客利益；D（Desire）指刺激欲望，说明优良产品；M（Memory）指留住记忆，店名、人名、产品；A（Action）指引发行动，马上想要。

第六要诀：巧妙应对顾客投诉

倾听顾客的声音，帮助顾客走出品牌误区，这点在终端卖场中非常关键。那么，我们的促销员该如何应对顾客的投诉或异议呢？

首先，仔细倾听，认真记录，不要插话，更不能直接指出顾客异议的不对。而是先同意或称赞，不让顾客感到孤立。但同时用另一种说法来抵消他的异议，在回话前要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。

其次，换位思考，确认投诉内容是否因为公司产品或服务引起的；若不是，请耐心解释；若确因公司产品问题，应确认是否使用不当引起的；对于使用不当引起的，应悉心讲解，消除误会；确因质量问题引起的，应及时与分公司服务热线联系，予以退换货，并表示歉意（如果条件允许，可送给某种赠品），但要遵守有关退换货规定执行；问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向当地服务机构报告，寻求解决办法。

第三，应对顾客异议或投诉，一定要注意隔离事件，谨防被媒体进行不利报道。顾客投诉一旦得到满足，顾客感到满意了，顾客往往会把自己的经历讲述给周围人听，从而免费为公司品牌做“口碑宣传”。

最后，当顾客投诉，或者是有异议时，而这种异议又是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时，促销员必须明确告知顾客，其他顾客刚开始也有这种顾虑，但使用了产品之后，就完全消除了这种顾虑，可以给顾客翻看一些住相同小区或购买相同型号产品的顾客的购买记录。这比从正面直接回答异议，更易消除顾客的疑虑。

第七要诀：愚忠式教育

“在其位，谋其职”，促销员培训中非常重要、很容易忽略的一块就是促销员的角色定位。经常有业绩突出的促销员提出这样那样的要求，优秀促销员离心倾向严重，很容易被同行的高额薪水挖走。挖，是很难挖到好的促销员，而且挖来的促销员也很难留下，怎么办？只能是自己培养，通过愚忠式教育，培训出优秀的、稳定的促销员队伍，这在实践中已经被证明是成功的！

首先，我们必须让促销员正确认识自身的价值，让他们“明其责，定其位”，努力扮演好自己的角色。其次，注意促销员之间的“悄悄话”，及时发现不好的苗头，防止促销员互相串通，让影响促销员整个团队的人员离开，不管他是否很优秀（这点极其重要）；对那些自以为是的促销员，一些“老油条”型促销员，坚决严管，毫不手软（包括开除）。第三，坚持公司立场，不能随意满足促销员的不合理要求，这虽不是稳定促销员队伍的好方法，但“人心不足蛇吞象”，否则，后果会很严重的。第四，在对促销员进行产品知识培训和营销技巧培训时，尽量说自己公司的综合实力强大、产品性能优越、同行产品的缺陷、同行整体市场表现的落后等，而不能“扬短避长”；树立标杆，鼓励促销员进行推销方法的创新，以奖励为主，同时结合批评和惩罚。第五，招聘新促销员，进行系统培训，保证促销员队伍的合理流动性；同时，对于很现实的事情（比如嘉奖、请客、赠礼等），不要轻易承诺，一旦承诺，一定要兑现。最后，培训师（业务员）应该是促销员的榜样，和促销员打成一片，但不能身陷其中。促销员必须学会总结经验和反思教训，所有管理者的培训只是“抛砖引玉”。

家电促销员如何提升卖场竞争力

首先，确保展台卫生标准。其中，售点样机陈列整齐，间隔适中；样机表面清洁，无灰尘及粘贴痕迹；样机表面无损伤痕迹或划伤；样机表面避免POP布置过多。同时，展台保持无灰尘，无脏渍，无破损；展台下方尽量减少张贴物，必要的POP张贴应保持整洁统一；展台上电视插头线、电源线、AV线及有线电视线必须走线统一、隐蔽；展台布置POP必须整齐、清洁，有代表性，颜色搭配协调；灯箱保持清洁，无灰尘，光度适中；灯箱上的POP应张贴在灯箱下部，灯箱不能张贴过多的POP以致妨碍灯箱亮度；展台附近地面不得有杂物、垃圾、水渍、污渍等。

4.促销员培训实用技巧 篇四

一、导购：用嘴巴销售

从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买

二、导购员的角色

1、企业形象代言人；

2、沟通的桥梁；

3、服务大使

三、导购员（促销员）的职责

站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择

站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作

导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况

四、导购员（促销员）的基本素质

导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神

第二讲：导购员应掌握的基本知识

一、了解公司的情况

二、了解产品情况

导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：（1）找出产品的卖点及独特卖点；（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信赖产品。

三、了解竞争品牌的情况

1、品种；

2、陈列展示；

3、导购员的销售技巧；

4、顾客

四、了解售点知识

第三讲顾客购买心理

一、顾客：销售事业的基础

二、顾客购买的基本知识

1、购买的基本知识

（1）随机性购买与计划购买；（2）可扩展的消费及固定的消费

2、顾客的销售现场购买行为特点

三、顾客的购买动机

了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。

四、顾客的类型

1、决定要买某种商品的顾客；

2、未决定要买某种商品的顾客；

3、随意浏览的顾客

五、顾客购买心理变化

销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。

注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足

第四讲导购员(促销员)专业销售技巧

一、向顾客推销自己

推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。

二、向顾客推销利益

导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。

导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员

如何向顾客推销利益？

1、利益分类：（1）产品利益；（2）企业利益；（3）差别利益

2、强调推销要点：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。

3、将产品特征转化为顾客利益：FABE推销法

4、用顾客易理解的语言介绍产品

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交

（一）产品介绍的方法

1、语言介绍：（1）讲故事；（2）引用例证；（3）用数字说话；

（4）比喻；（5）富兰克林说服法；（6）优点归纳法；（7）ABCD介绍法；（8）形象描绘产品利益；（9）导购员介绍产品时的说话技

巧

2、演示示范：（１）视觉剌激；（２）听觉剌激；（３）味觉剌激；（４）触觉剌激；（５）嗅觉剌激

3、销售工具

（二）消除顾客的异议

1、推销是从被顾客拒绝开始的2、处理顾客异议的方法：（1）事前认真准备；（2）对，但是处理法；（3）同意和补偿处理法；（4）利用处理法；（5）例证法；（6）质问法；（7）转移话题法。

3、如何处理价格异议？（1）强调产品价值；（2）确定顾客类型，因人而宜；（3）报价要明确、果断；（4）赠品促销；（5）把价格说得看起来不高；（6）要促成顾客尽快交款

4、决不与顾客争辩

（三）说服顾客成交

1、成交三原则：（1）主动；（2）自信；（3）坚持

2、识别顾客的购买信号

3、说服顾客成交的十种方法

五、关联销售

关联式销售就是扩大销售本公司产品

四、向顾客推销服务

销售的三个含意：（1）说服顾客现在就买；（2）使顾客在使用过程中感到满意；（3）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客

第五讲现场导购步骤

第一阶段：待机

第二阶段：接近顾客。接近顾客的关键：一是接近的时机；二是接近的方法

2、要掌握销售主动权

3、接近顾客的四种方法

第三阶段：推介产品

目的：把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来

一、了解顾客的需求

了解顾客需要才能满足顾客需要

了解顾客需求的方法：观察、提问、聆听

二、产品介绍

三、顾问式推介

四、处理顾客异议

第四阶段：完成销售

一、建议购买

二、出售连带商品

第五阶段：售后工作

收集相关信息；欢送顾客——送客是最后的服务机会

导购员的日常工作流程

上班——营业前的准备工作——营业中的注意事项——营业即将结束时的工作

第六讲导购员工作考评

考评的目的：不是为了处罚，而为要督促进步

一、导购员工作考评制度

1、一个目标：塑造兼具战斗力与纪律化的金牌促销精英

2、两个功能：总结检视过去，为前行找寻动力；设定未来目标，给努力确定方向。

3、六个考核内容

二、导购员评估附表

5.促销员培训原件 篇五

山西杏花村汾酒集团有限责任公司营销中心

目

录

1、企业简介

2、汾酒历史

3、市场维护、营销策略

4、产品结构、工艺流程

第一章 企业简介

（一）山西杏花村汾酒集团有限责任公司

山西杏花村汾酒集团有限责任公司为国有独资公司，以生产经营中国名酒——汾酒、竹叶青酒为主营业务。

公司拥有“杏花村”、“竹叶青”两个中国驰名商标，公司主导产品有汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。汾酒文化源远流长，是晋商文化的重要一支，与黄河文化一脉相承。倾力打造名白酒基地、保健酒基地和酒文化旅游基地，被授予“全国工业旅游示范点”。

企业性质

国有独资公司（山西省国资委直管企业）注册资金

四亿五千一百一拾六万四千元。法人代表 郭双威 总经理 李秋喜 经营范围

生产与销售白酒、酒精、果露酒、葡萄酒、啤酒、矿泉水饮料、酒类生物技术的研究、开发与转让。投资管理。

企业规模

年产名优白酒10万吨，集团公司下设22个子、分公司，员工10000人，占地面积230万平方米，建筑面积76万平方米，是全国最大的名优白酒生产基地之一

（二）汾酒厂股份有限公司简介 公司名称

山西杏花村汾酒厂股份有限公司 企业性质

上市公司。1993年上海证券交易所挂牌上市，中国白酒第一股，山西第一股。

--3 注册资金

四亿五千一百一拾六万四千元。法人代表 郭双威 总经理 韩建树 经营范围

汾酒、竹叶青及其系列酒的生产、销售；酒类高新技术及产品研究、开发、生产、应用；投资办企业及相关咨询服务。

企业规模

名酒产地标准企业；中国名酒汾酒、竹叶青的生产主体。是集团公司的核心企业。

（三）司徽的含义

代表元素： １、公司标志 释义

标志以杏花村驰名商标图案为基本元素，紧扣杏花茂盛、环境优美、酒坊古朴、汾酒清香这一意境发型设计，饱满充盈，生动传神。

杏花状外框由五个杏花瓣组成，象征着“汾酒”企业之魂——五种理念：“传承国宝，清香久远”的精神理念，“心心相映，点点渐进”的管理理念，“清香扬帆，同舟共济”的经营理念，“一心一意，专业得体”的服务理念和“逆水行舟，六力勇进”的发展理念。

以杏花迎春吐香怒放、酿酒环境清雅洁净为基本特征的图案造型，风格昂扬向上，富有动感，蕴含了汾酒“清香三品”（汾酒的清香品质、汾酒人的清香品格、汾酒集团的清香品位）的文化个性，寓示着汾酒事业的勃勃生机。

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（四）企业理念

１、核心理念 用心酿造，诚信天下

２、经营理念 清香扬帆，同舟共济

３、汾酒精神

诚为本，酿为乐，创为魂

（五）组织架构

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第二章 汾酒文化

１、悠久历史

杏花村遗址

19８2 年，由吉林大学考古系与山西省考古研究所组成的山西晋中考古队对汾阳县杏花村遗址进行的系统发掘，终于揭开了酿酒起源之谜。

杏花村遗址在汾酒集团所在的杏花镇东堡村东北方向，面积约15万平方米。根据获得的层次关系及对其内涵的分析，考古上将其堆积形成分为八个阶段，分别属于仰韶、龙山、夏、商文化时期。其中第一、二阶段属于大约6000年前的仰韶文化中晚期，在出土的器物中，除了大量的陶质罐、盆、瓶、壶、盖、碗、刀等生活用具外，还令人惊叹地出现了小口尖底瓮，其外形整体成流线型，小口尖底、鼓腹、短颈、腹侧有双耳、腹部饰线纹。

杏花村人工谷物酒

杏花村人工谷物酒的出现，是人类酿酒史上继人工果酒之后的第二个里程碑。杏花村6000年前人工谷物酒的出现，就标志着中国乃至世界真正意义上的酒文化的诞生。杏花村仰韶酒器是我国乃至世界上目前最古老的酒器之一，是中华酒文化的瑰宝，为探讨中华原始酒文化的起源找到了珍贵的标本，也为研究地球酒史找到了一把钥匙。

当然，从当时的汾酒发展到今天是一个复杂而漫长的过程。它在之后几千年的发展演变过程中，在中国酒文化的哺育下，经过了若干个发展阶段，终于到我国南北朝时期的北齐时代一举成名，成为当时全国首屈一指的国家名酒，并载人了那个朝代的“史记”——二十四史之—的《北齐书》，开始了长达1500年的辉煌名酒史。

２、四次成名史

１* 公元561--564年 北齐武成帝隆重推荐汾州美酒“汾青”，此事被载入二十四史之一的《北齐书》十一卷，是迄今发现的关于杏花村美酒的早期最重要的文字记载。

２* 公元830年左右 唐代大诗人杜牧于春天由并州南返，路过汾州杏花村，写下了哙炙人口的《清明》诗。

３* 1915年义泉泳所产汾酒荣获巴拿马万国博览会甲等金质大奖章；同

--6 年，宝泉益易名为义泉泳。

４* 建国后国家共进行过五次名酒评比,汾酒五次,竹叶青酒三次荣获“国家名酒”称号。

汾酒企业文化根植于华夏文明的沃土,秉承了黄河文化厚德载物的精神，传承了晋商诚信与义利合一精神的精髓，经千年汾酒酒文化的熏陶和代代汾酒人的努力践行，融合、凝练成了汾酒集团特有的以诚信为核心内涵、以清香为文化大旗的企业文化体系。

汾酒企业文化体系由三个层次构成：理念文化、行为文化和感受文化。其中理念文化为整个文化体系的核心，是汾酒文化的核心，是汾酒企业文化的灵魂所在；行为文化是由汾酒集团各种行为规范和员工的行为规范等反映出来的的文化现象，是汾酒企业文化的人化主体；感受文化是让公众真实感受汾酒企业文化的形象表达系统，是汾酒企业文化的承载形式。

３、晋商与汾酒

４、茅台与汾酒

茅台老家在山西

早在二百年前，山西盐商到边远的贵州省经商，因为当时交通不便，黔晋相距九千里，盐商携带汾酒不便，就在贵州用当地的水和玉米、大麦，采用汾酒的酿制方法造酒，没料到贵州的泉水独特，生产出的酒别具风味，从此茅台酒就成了山西盐商的私酿酒。当地诗人吟“家唯储酒买，船只载盐多”即指此而言。因茅台酒酿造工艺源于汾酒，因此就有了“茅台老家在山西”的说法。

第三章 市场维护、营销策略、售后服务

（一）市场布局

2008年设立九大营销大区，分别为山西、东北、西北、华北、华东、西南、华南、华中和竹叶青营销大区，共九个区。这是公司完善管理体系，贴近市场，加强一线管理的重要措施。也是市场营销人员传、帮、带的一项重要机制。

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在全国重点销售区域目前共设立省内外中心库共14个，公司所有自营产品均统一配送，送货上门，实行到岸价，方便了客户，服务了市场。

（二）营销策略

品牌战略

许多优秀的企业在企业品牌塑造、品牌传播方面达到了登峰造极的水平，像伊利、蒙牛、可口可乐等等，他们在品牌建设投入方面殚精竭虑，一掷千金。汾酒有1500年的历史，源远流长，博大精深，历史文化积淀深厚。1994年以前，多年占据汾老大的地位，是老四大名酒，它的品牌价值、品牌资产是远远高于五粮液和茅台的。这个确实是无法比拟的，是公认的，是祖宗，是来源！

汾酒品牌战略的实施是一个系统工程，也是一个长期战略，在今后的工作中会占有越来越重的份额和地位，会把它提到一个全新的高度上来进行筹划、运作，这是一个基本的方向。最终目标就是将汾酒、竹叶青品牌叫响全国，成为消费者心目中响当当的大品牌！

运营模式和运作方向

1、以自营产品为主，开发产品为辅，进行市场开拓。工商联发产品要求必须是差异化、个性化，这是一个大前提，是个方向，也是今后发展的主题。遗留问题，先行限区域销售管制，新开发商的选择必须要求规模化运作，提高开发门槛。

2、实施以地市级为单位的产品代理制，实行区域经销代理制度。

3、在新的代理模式下，二批商将作为市场开发和维护的基本单位和重要环节。厂方和区域代理商共同扶持其发展，这称之为“点穴”二批。对于目前的省内总经销制，实行厂方、总经销、区域二批商三方合同制，重新划定利益分配线，加强渠道分销和终端维护。当然这不是完全否定过去。过去可能我们对二批的利益也不薄。但为了今后的进一步做大我们的“腰”，这是我们做大的关键，是做大我们的根本，必须这样做，加强渠道分销和终端维护。

4、经销商批发价实行全国统一指令价格，并完善价格体系，不得低价倾销、窜货。

5、区域代理商负责市场基本运作和对分销商的管理，发挥以商制商的作用，--8 并承担必要的售后服务义务。厂方根据市场进展情况，进行相应的投入和市场宏观指导管理。

6、厂商合一，集中运作，整合营销，共同发展。

由于市场发展的不同步，部分省份市场可采取若干地级市代理制，本着谁开发谁受益的原则，鼓励对薄弱市场的开发。对于大都会市场，可选择有优势渠道的代理商为代理单位。

在新的营销模式的基础上逐步完善市场政策

1、价格政策

实行经销商全国统一批发价，为指令性价格，低于此价格视为低价倾销，要受到相应的处罚。

2、渠道治理政策

省内市场在总经销基础上，由片区经理协调总经销建立地级市或中心地段的二批网络。实施厂家、总经销、二批商三方合同，保证二批环节利益，做到厂商协作，共同做好市场管理工作。企业发展、网络建设离不开渠道。

省外市场不设跨省级总经销，条件成熟的可以以地级市为单位，设市级代理商，条件较差者可以以若干地级市为代理单位。

对一些大都会的目标市场，比如上海、北京、天津等地，可以根据经销商渠道优势，培养设立专业的渠道经销商，进行专业化运作，如餐饮渠道商、商超渠道商。发挥各自的渠道优势，共同开发大都会市场。

工商联发产品根据销售情况重新划定销售区域，进行限区域销售，所有工商联发产品价格管理同样纳入公司统一管理体系。现已开始收取保证金，执行不到位者要按制度执行。

3、促销管理政策

每年中秋、春节两节的促销活动，公司会根据情况对省内市场和省外较成熟的市场进行统一策划、统一促销。对省外中、小市场要根据各地实际情况，由基层业务员，区域经理提交切实可行的促销方案，报公司审批后执行。成熟、成长期市场可进行通路促销，新市场以终端促销为主。不管何种形式促销，要落到实处，让利不让价，严禁折价促销。今后，一切促销活动要根据市场情况和季节消费特殊需要及早安排，提前申报。要做到促销对象明确，力度得当，时间具体，可操作性强。政策执行要附明细表，接受监督与调查，凡弄虚作假者，一经发现

--9 严肃处理。

4、产品管理策略

以老白汾为基础产品，青花瓷为主推产品，国藏为形象产品。省内市场暂时保留简装产品，国藏与青花瓷的价位拉开差距。

关于全国市场开发的策略

1、市场部署与规划

汾酒市场规划的第一步战略，以山西市场为中心辐射泛华北五省（内蒙、河北、山东、河南、陕西）市场运营圈。同时拉动以甘肃为中心的西北市场。构筑京、津、塘市场线，树立全国高点市场形象。

第二步战略，华北市场圈成型后南下华中市场，京、津、塘一线市场启动后可跳板东北市场。

竹叶青应先以山西为重点，逐步扩大在华北的影响力，同时建立在广东、浙江、福建为中心的华南、华东市场圈。

2、基本方针

以条件成熟的地级市为运作单位，主动出击，开发一个，巩固一个，逐渐连片。以青花瓷为主打产品，国藏为形象产品，老白汾为基础产品进行各层次的市场孵化。运作过程中要做到厂商合一，集中运作，营销组合，配套推进。

3、主要措施

第一，广告投入。央视广告以品牌形象为主，每年投入6000万。第一战略规划内的省级市场以产品广告和品牌文化传播为主，每个省投入传播费用500万元，预计4500万。竹叶青先行在山西、广东、浙江每年投入1500万。广告计划投入约1.2亿。

第二，第一步战略规划内的省份设中心仓库，成立省级办事处，加强营销管理与市场开发和服务人员的配备。这不光是个配货问题,涉及到的客户服务,要方便于客户,不要给商家和客户找麻烦.是企业的问题要及时处理及时解决,并要限时解决,要有规定有处罚。

第三，对目标市场的终端铺市与终端建设同步进行，策划部门要征求销售人员的意见，尽快完善促销物料和POP的设计。

第四，市场准入和限区销售制度。建立市场准入制度，其目的就是要保护重

--10 点开发市场经销商的积极性和利益，保障开发市场主导产品的健康成长，保障市场大盘稳定与持续增长。近年来，由于产品开发多而滥，致使市场价格混乱，渠道无力，经销商失去信心。河南就是活生生的例子。这已成为省外扩张的致命因素，必须加以扼制。

第五，提高打假力度，全力净化市场

目前在省内、河南、内蒙、陕北等地，假货对市场的危害是非常严峻的，打假工作刻不容缓。打假的指导思想是：封锁源头，打击假货配送商，说服教育零售商，不造势，忌曝光。重点清除与定期巡查制相结合。

--11 第四章

产品结构与工艺流程

（一）中国白酒的特点、名称和起源

中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。中国白酒在工艺上比世界各国的蒸馏酒都复杂得多，原料各种各样，酒的特点也各有风格，酒名也五花八门。

常见五种香型区分及代表名酒：

1.酱香型白酒：酒色微黄而透明，无悬浮物，无沉淀，酱香突出、幽雅细腻，空杯留香幽雅持久，优雅细腻，入口柔绵醇厚，回味悠长，酒度低而不淡，酒香而不艳，饮后不上头。以茅台酒、金士力酒为代表。发酵工艺最为复杂。由于特定的土壤、水质、气候环境和独特的工艺，离开了茅台镇就生产不出优质酱香型白酒。

2.清香型白酒：无色、清亮透明，无悬浮物、无沉淀，清香纯正，入口绵甜，香味协调，醇厚爽冽，尾净香长。以汾酒为代表。

3.浓香型白酒：无色（或微黄）透明，窖香浓郁，入口绵甜爽净，香味协调，余味悠长。以五粮液为代表。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。

4.兼香型白酒：清澈透明，酱浓谐调、幽雅舒适，细腻丰满，回味爽净，余味悠长。有浓头酱尾之称，以西凤酒为代表。

5.米香型白酒：无色透明，蜜香清雅，入口绵甜，落落爽净，回味怡畅。以桂林三花酒为代表。

酒是不是越陈越好？

使酒陈化必须具备一定的条件，才能使乙酸乙酯增多。如果酒坛不经密封或密封条件不好，温度湿度条件不当，时间长了不仅酒精会跑掉，而且还会变酸变馊，则酸败成醋了。这是因为空气中存在着醋酸菌，酒与空气接触时，醋酸菌便乘机而进入酒中，在醋酸菌的作用下，酒精则发生了化学变化而变成醋酸。尤其是啤酒、果酒更容易酸败成醋。

（二）汾酒工艺知识

汾酒产自山西汾阳县杏花村镇。它具有色、味、香“三绝”的优点，是清香

--12 型白酒的典型代表，酒液清澈透明，气味芳香馥郁，入口醇厚绵柔，饮后余香回味，汾酒以优质高梁为原料，以特别大曲作引，先将蒸透的原料加曲，放入埋在土中的缸里，发酵后取出蒸馏，得酒后再加曲发酵，将两次蒸得的酒配合而成成品。汾酒于1916年的巴拿马万国博览会上曾获得一等优胜金质奖章。建国以来汾酒连续被评为全国名酒之一。

汾酒、古井亭牌、长城牌、汾牌、老白汾牌汾酒均是山西省汾阳县杏花村汾酒厂的产品。1952年第一届全国评酒会上荣获八大名酒之一，蝉联全国第二、三、四、五届评酒会国家名酒称号，并荣获金质奖章，1992年获法国巴黎国际名优酒展评会特别金奖。

汾酒以晋中平原所产的“一把抓” 高梁为原料，用大麦、豌豆制成的“青茬曲”为糖化发酵剂，取古井和深井的优质水为酿造用水。这口有优美传说的古井之水，与汾酒的品质有很大关系。汾酒发酵仍沿用传统的古老“地缸”发酵法。酿造工艺为独特的“清蒸二次清”。操作特点则采用二次发酵法，即先将蒸透的原料加曲埋入土中的缸内发酵，然后取出蒸馏，蒸馏后的酒醅再加曲发酵，将两次蒸馏的酒配合后方为成品。

（三）汾酒工艺流程

汾酒是采用传统的“清蒸二次清”、地缸、固态、分离发酵法。所用原料和辅料分别用蒸汽常压清蒸，然后使用。一般原料蒸煮后，加曲放入陶缸中发酵28天，再取出蒸馏，把蒸过的醅再加曲发酵28天，再蒸馏，充分利用了原料中的淀粉，然后把酒糟作为饲料。

制作方法

1．原料破碎：把高粱和大曲分别进行破碎，每粒高粱破碎成4～8瓣，细粉不超过后20%，大曲破碎成豌豆或绿豆般大小。

2．润糁：破碎后的高粱称为红糁，在蒸料前加原料量55～62%的热水（水温80℃左右）。拌匀后堆积18～20小时，并在面层进行覆盖，在堆积润糁过程中翻动2～3，品温可升高达45～50℃。

3．蒸料：使用活甑桶，先煮沸锅底水，然后均匀撒入润料的红糁，边上气边上料，待蒸汽上匀（或称圆气）后，泼上原料量3%的热水（水温60℃）以促进糊化，然后加盖蒸料80分钟，红糁上面可覆盖辅料同时清蒸。红糁经过蒸煮

--13 要求“熟而不粘、内无生心、有高粱糁香味、无异臭味”。

4．晾渣：蒸后趁热取出红糁，堆成当条形，泼入原料量28～29%的冷水（18～20℃井水），立即翻拌，使高梁充分吸水，再进行通风晾渣，冬季要求品温降到20～30℃，夏秋季要求品温降到室温。

5．加曲：晾渣后加入高粱原料量9～11%的大曲粉，加曲温度20～25℃，拌匀下缸发酵。

6．发酵：采用陶缸作发酵容器，陶缸埋入地下，大渣入缸时品温控制在10～16℃，夏季则越低越好，入缸时水分为52～53%，缸顶用石板盖紧，并用清蒸后的小米壳封口，再加上稻壳保温。发酵时要求前期升温缓慢，中期保持一定高温，后期缓慢降落，掌握“前缓、中挺、后缓落”的发酵规律。发酵期为28天。

7．出缸蒸酒：发酵28天后，把成熟酒醅挖出，加入原料量22～25%的辅料（谷糠），拌匀装甑蒸馏。装甑要求“轻、松、薄、匀、缓”，缓汽蒸酒，蒸酒快结束时，加大蒸汽追尾。控制流酒速度3～4公斤/分钟，流酒温度控制在25～30℃，并在接酒时做到截头去尾，每甑截取酒头1公斤，酒度在75%以上，酒头回缸发酵。当流酒的酒度达30%时，应该去尾，另行分装，待下次蒸酒时回入甑底重新蒸馏。

8．入缸再发酵，为了充分利用原料中的淀粉，大渣酒醅蒸完后，再加曲发酵一次，叫做二渣，二渣的操作基本上和大渣相似。

9．贮存勾兑：蒸得的原酒接大渣，二渣不同分别贮存瓷罐中，存放3年，出厂时按大、二渣原酒适当的比例混合进行勾兑，然后作为成品出厂。

（四）竹叶青酒的保健功能

竹叶青酒作为中国的一大名酒，其历史可追溯到南北朝。它以优质汾酒为基酒，配以十余种名贵药材采用独特生产工艺加工而成。其清醇甜美的口感和显著的养生保健功效从唐、宋时期就被人们所肯定，是我国古老的传统保健名酒。而今，通过国家卫生监督检验所运用先进的检测手段，经过严格的动物和人体试食实验得出的科学数据，进一步证明，竹叶青酒具有促进肠道双歧杆菌增殖，改善肠道菌群，润肠通便，增强人体免疫力等保健功能。

● 配制竹叶青酒的部分中药材及其功效介绍：

★ 【栀子】

性能：苦，寒。清热利湿，凉血散瘀。

--14 主治：急性黄胆性肝炎，肝热目赤，鼻衄，尿血，吐血，热毒疮毒

★ 【砂仁】

性能：辛、温。理气，化湿。

主治：胸膈胀满，食积气滞，呕吐腹泻及脾寒泄泻。

★ 【公丁香】 性能：辛、温。暖胃降逆，止痛。

主治：脾胃虚寒，呃逆，哎哕，吐泻，脘腹疼痛，阳痿，疝痛。

★ 【竹叶】

性能：甘，淡，寒。清热除烦，利小便。

主治：热病心烦口渴，咽喉炎，口腔炎，牙龈肿痛，尿少黄色。★ 【白菊花】 性能：甘、苦，微寒。疏风清热，平肝明目。

主治：外感风热，眩晕头痛，暑热头晕，目赤肿痛，羞明多泪，目昏明，疔疮痛肿，斑疹，高血压症。

★ 【广木香】 性能：苦、辛，温。行气止痛，温中和胃。

主治：胸腹胀痛，哎吐，腹泻，痢疾，里急后重。

6.促销员培训实用技巧 篇六

到底有什么内衣销售技巧能吸引更多的客流量？这是许多内衣行业的店面经营者头疼的问题。下面介绍几种贝丝菲格服饰曾提到的最常见八种内衣销售技巧，供大家参考。内衣销售技巧

1、内衣买赠

买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。所以，在策划促销活动，选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大的。内衣销售技巧

2、内衣打折

在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其它品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其它货品的销量。

内衣销售技巧

3、内衣联合促销

联合促销是两家相关联的企业一起做促销。内衣终端top-sales.com.cn可以联合如小饰品企业一起做促销。在活动期间，凡是购买多少钱的内衣，即可以送出精美小饰品。而小饰品企业在做促销时，也可以把内衣做礼品。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是

一个不错的方式。但也要注意：在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算。

内衣销售技巧

4、内衣主题促销

主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。如某品牌在春节时期，做得一个踩小人的主题活动。踩小人是一个传说故事，就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样才能让自己在新的一年不犯小人。所以，某内衣品牌借用这个故事做活动的主题，制用一批精美的袜子，作为终端促销的赠品，刚好迎合一群消费者的心理消费需求，使活动取得成功。企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。

内衣销售技巧

5、现场试穿

现场试穿是一种比较新颖的促销手段。某内衣品牌在成都曾举办过此类的活动，就是只要在现场有哪位女性能穿该品牌的内衣，在商场走一圈，就送出试穿的这套内衣。做这类活动，能较快吸引人气，找到促销点。以现场走秀的女性做活动的宣传，能起到意想不外的效果。但在做此类促销活动时，一定要控制好现场氛围。如出现现场无人响应，而导致冷场，那将是一次失败的促销活动。因此，在活动开展前，要调查一下市场，包括消费者的消费态度、风俗习性、社会公众对此类活动的参与热情度等。

内衣销售技巧

6、消费券积分

消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分：消费卡、消费券，另外，也有一些企业在台历上印刷消费券，一张抵多少钱，一个月一张。它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力，不然，没有那个消费者实有如此耐心，来持续购买某一内衣品牌相关货品。实行消费券积分时，终端应当注意，尽量能够留下消费者的资料，以此建立一个相应的资料库，以利于可以追踪服务。

内衣销售技巧

7、返现

返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。

内衣销售技巧

8、商场限时抢购

限时抢购就是消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，终端巨头国美就经常做，取得的效果也是非常明显。曾记得国美在前几年，每家店开业时，都以最低的价格限量抢购来吸引消费者，常引发消费者在终端店开业前，花几个小时去排队，为了就是想抢到最优惠的商品。同样，内衣终端店也可以借鉴这种促销方法。但有一点要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。

7.终端促销7大选择技巧 篇七

产品生命周期下的促销时机

美国哈佛大学教授费农1966年提出了产品生命周期理论，即一个产品有导人期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

但对于产品生命周期的认识，企业营销人员大都存在着一个误区，即简单地将企业自己销售的产品所处的阶段作为产品生命周期；或反过来，将行业产品的生命周期作为企业自己销售产品的生命周期；更不用说考虑区域市场的不同阶段了。

囿于文章篇幅，对这一误区不作详细分析，只是要说明：产品生命周期有三个层次，即行业产品生命周期、企业产品生命周期和区域产品生命周期。

我们首先让企业主明确了上面这一点，然后对行业产品生命周期和区域产品生命周期作了诊断研究，基本与H企业主达成了一个共识：即当行业和区域产品周期都处于成长期，开展促销活动就能发挥比较显著的效果，所以该阶段是促销时机。

听完我们的分析后，老总马上接过话题：H公司具体每个产品的情况各有不同啊，有些刚上市，有些销售了近10年，是否这些产品都要做促销?

看来，老总已经完全进入状态了。他做出这样的推论并不难，但是，通过分析历史数据，我们却发现，该企业在促销上的投入竟然非常“公平”：

只要一有促销，差不多每个产品都会有促销；

一旦停止促销，差不多所有产品都没有促销。

如此安排，造成了企业的销售曲线呈“波浪”式的分布。而结果是：

那些刚刚—亡市的产品，在最需要促销支援的时候，不巧赶上了企业停止促销的时候，产品一上市，就告失败；

已经处于成熟期的产品，因为无法在恰当的时候得到促销支援，或在不需要的时候，无奈接纳了过多的促销资源，使得产品过早衰退；

更有那些衰退期的产品，也因为不恰当地使用了促销工具，使得企业在停止生产该产品后，渠道上还压着大量的过期库存没有被消化，经销商也一直嚷嚷着要退货。

这就是该企业的现实。那准确的做法是什么呢?

根据新产品上市安排，假设从1月份开始铺货，根据企业的渠道和人员状况，预计用一个月时间，能完成首轮铺货，终端可视铺货率能达到50％左右。

此时，渠道经过一轮进货激励政策，囤积了一批库存；终端货架资源也被占据着。市场急需对消费者进行基于利益点的新一轮“启发”，以刺激销货，把渠道销售转化成终端销售(见图1)。

该阶段促销的重点是促进尝试性购买，一旦终端开始动销，渠道成员的信心马上得到恢复和增强，以此保证第二轮、第三轮……进货，新品上市才算成功。如果没有一个恰当的促销时机，可能新产品销售很难跨过上市门槛，即新品上市失败。所以可结合该产品的铺货工作，将终端启动——促销的最佳时机定为2月份，即铺货率能达到50％左右的时候。

2．成长期产品的促销时机

上面说到，产品成功上市，本质上是由于消费者的首次尝试性购买带来的终端动销，给渠道成员的信心保障，以此带动渠道的后续进货。

但并非所有的产品都能在成功上市后，迎来快速成长的春天，这些不能进一步成长的产品，大量的滞留在企业中。库存占据着企业大量的资源，却不死不活，让企业“食之无味、弃之可惜”。

之所以出现这样的结果，是因为企业不能很好地把握该阶段的促销时机，将消费者的尝试性购买进化为重复性购买。那么如何把握呢?

这时，企业应建立一套消费者观测系统，要保证：

终端数据在尽可能短的时间内(最好一周内)到达营销决策者手中，且真实全面；

终端管理者或市场部应对顾客做定期访问和观察，看是否出现购买迟疑，深挖其原因，反馈总部；

终端和渠道管理者定期询问竞品动向，反馈总部；

总部应对终端数据、信息做及时处理，信息即时反映，数据处理结果当天或隔夜生成。

H公司就是结合了销售数据的起伏，在上市尾期销量下滑的初期，采取有效的促销活动，用附加利益满足消费者的附加需求(促销设计将在以后各章介绍)，并维系了忠诚消费群，最终推动了产品进入旺销成熟期(见图2)。

3．成熟期产品的促销时机

H公司诸多产品的壮年期都很短，不能在高平台稳定销售很长的时间。这实际上是一个企业核心竞争力缺失的问题，在战术层面，则没有做到：

根据成熟期的旺销特点，继续巩固既有的重度消费群，同时，利用促销的附加利益，吸引随机性消费、边缘性消费，以弥补非重度消费群流失带来的损失，以保证产品能在较高的销售平台上稳定运行 (见图3)。

衡量一个产品是否进入成熟期的标志则是综合考量的，主要为较低的利润率、历史较高的销量、较高的市场份额及增长率的持续下滑。

4．衰退期产品的促销时机

产品由成熟期进入衰退期，直到完全退出市场，是一个必然的过程。但这个过程可以有不同的走法。

如果急速退出市场，不仅不能为企业赚取最后的边际利润，更重要的是渠道成员的大量库存，将难以被有效消化。这一结果带来的负面影响是很严重的，渠道信心将受到挫伤，退货成本更加高昂。

所以在给H公司梳理了产品线组合、清理出几个需要淘汰的衰退期产品后，我们建议该企业采取“软退出”的手法，对衰退期产品进行一轮旨在消化库存、回收边际利润的促销活动(见图4)。

而这个促销时机，就是在企业主认识到产品已进入衰退期，并决定退出市场那一刻。不要奢望能够以正常价格进行销售，所谓该促销时就促销。

产品季节周期下的促销时机

研究H公司的销售数据，我们还发现，该企业对于销售季节的重视严重不够，或者说根本就是无视正常的销售周期。

在本应该加大力度促销的时候，H公司正赶上“春节之后人事调整、牛年财务结算”，于是大量压缩开支，一线销售人员无法得到最起码的促销支持；而等到下半年，企业又为年初制定的销售目标无法达成，而频繁动用促销工具，可这时却已经是回天乏术，不仅无益于改善销售业绩，反而产生了“竭泽而渔”的负面效果。

可惜的是，这是本土大量企业的行为特征。

1．季节性产品的促销时机

季节性销售明显的产品，都存在淡旺季之分，每一年都在重复着淡旺季这种规律，促销也就是每一年都在重复运作着。那么如何在规律性淡旺季的需求中找出促销规律?

图5说明，旺季开始前期，需要对市场进行一定的告知性促销，以预热市场，目的是使经销商的铺货和产品能够顺畅地流人市场，激发经销商信心，也得到市场的前期效果，为产品旺销季节的到来奠定基础，甚至达到提前启动旺季的效果。

图6说明，在产品旺季正式开始时，促销活动也叫肉搏战，是近距离的短兵相接，基本都围绕着产品的直接销量。因为一年一个或者两个旺季很快就过去了，你不抓住这个机会，别人也会抓住。

所以企业必须把握好这个促销时机，在进行主力产品促销的同时，还利用战斗产品(低价低毛利)来干扰竞品的促销活动，保卫自己主力产品销量。

图7说明，叭季结束之后，曲线开始下降。为了延长旺季时间，减缓下降速度，在销售显著下降的这个点，正是企业的绝住促销时机，利用好这个机会，将尽可能地消化库存，收回当年边际利润，保证企业来年在更高的平台上切入市场。

同时，这一时期选择产品的消费者，都是比较理性的，可以让其充分感受到H品牌。

图8说明，随着销售季节的过去，市场进入淡季。此时还有必要开展促销活动。当然，促销的目的不是为了销量，而是希望获得经销商来年更大的支持，让他感受品牌的威力，帮助他度过淡季。

遵循以上四个促销时机原则，我们给H公司季节性产品设计了全年性的促销活动时间表，企业正在按照这一原则，有条不紊地推进。

图9说明，非季节性产品，全年基本的销售曲线是趋向于平的，也就是各个阶段销量相差不大。对于这样的产品，并非不需要做促销活动。实际上，选择适当的时机开展促销活动，能提醒消费需求，激活相对沉闷的市场，形成一个又一个销售小波浪，以此来推动全年销量的提升。