外贸管理系统解决方案

外贸管理系统解决方案（共8篇）

1.外贸管理系统解决方案 篇一

瑞泰外贸行业CRM解决方案

外贸行业背景

中国经济继续保持较快增长，对外贸易持续快速增长。2004年中国外贸出口和进口增长双双超过30%，贸易总规模首次突破1万亿美元大关，成为世界第三大贸易国。在4月30日闭幕第97届中国出口商品交易会有20万海外采购商参展，总额累计达 292.3 亿美元，比上一届增长近2成。对于数十万中国外贸企业来说，在销售收入屡创新高的同时，根据WTO协定的市场开放进程，中国企业也面临着全球化竞争的严峻考验。一贯处于观念领先地位的外贸行业对业务管理软件的需求也日趋迫切，但是目前外贸企业的信息化水平还较低，中国企业如果不利用先进的信息技术来进行管理和运作，就无法立足于市场。外贸企业对系统的要求不再满足于早期的以外贸单证制作为主的数据收集和整理，而是需要更加完善的管理企业市场销售服务的前台解决方案，“开源甚于节流”，从以产品为中心转向以客户为中心的企业战略，重点是对于客户资源的保持和争夺。外贸行业营销管理的业务问题

外贸行业有着跟其他行业不同的显著特点:贸易性质的多样化、产品结构多样化、业务流程多样化。这些特点增加了对外贸软件进行标准化提炼的难度。

纯贸易、来料加工、加工，不论您属于哪类外贸企业，有几个问题是公认的: 大量来往邮件无法有效整理和分析，询价和报价历史信息没有统一管理，仅靠OUTLOOK无法做到按客户、联系人甚至按项目、报价、合同、服务请求分别归档，浪费客户资源;通过参会，外贸推广获取的大量询盘和客户资料缺乏有效和持续的跟踪和挖掘，造成商业机会的流失;业务人员每天将大量的时间用于处理单据和重复性工作，历史数据不能方便的被业务人员检索和调用，日常操作停留在手工劳动，无法发挥业务人员的最大价值;业务逐年增长，报价、订单流程通过email发送却缺乏有效合理的内部控制手段，业务风险不言而喻;历史沉淀下许多有用的销售数据却不能利用为决策参考信息，为下一年的产品开发和经营方向参考;人员流失造成客户资源流失和新员工接手原有工作的缓慢，有用的销售经验不能有效的内部传递;针对于纯外贸企业，还有对于供应商产品、历史报价、历史合同、交往记录、服务记录等的综合管理;„„

由于外贸行业大部分销售活动基于邮件的特殊性，对于外贸企业来说，最好的解决办法是在处理日常邮件同时实现客户相关信息的自动归档，由于客户使用的微软OUTLOOK不具备企业级的业务管理功能，而使众多企业使用以下的解决办法: 1，仅仅依靠outlook管理个人的邮件，联系人，日程和任务，却无法集成，不能形成公司层面的数据统一管理和共享;2.使用客户化的邮件管理系统并加上小型通用的CRM系统，但业务人员同时使用2-3个系统(OUTLOOK,邮件管理系统，CRM系统)增加了操作人员大量的工作负担，并不是一个有效的解决办法，也很难进行系统的升级和扩展;都不能很好的解决根本问题。

微软CRM方案的功能描述

Microsoft CRM是微软公司在2003年1月发布的中端市场CRM解决方案，一经面世就迅速被市场接受。目前，全球CRM市场的增长率在10-15%之间，而微软CRM目前的增长率在80%。在全球已有4000多家客户近百万用户在使用微软客户关系管理解决方案。

微软CRM设计原则的重点之一即卓越的集成性，凭借微软CRM和微软邮件服务器Exchage间的集成，Microsoft CRM将电子邮件，联系方式，约会安排，计划任务功能与Outlook集成在一起。通过自动识别和关联客户相关的各类型的邮件，而将邮件自动归档。

结合了瑞泰开发经验和实施外贸行业客户CRM项目的实施经验，瑞泰针对于中国市场推出的微软CRM外贸行业解决方案，作为最适合中国外贸行业客户的客户关系管理系统包括: 1)客户/联系人管理(多重分类，关联相关的销售、产品和历史纪录)

2)销售线索管理(询盘邮件的自动转化成线索)

3)商机管理(销售过程跟踪)

4)活动管理

5)邮件管理(邮件按客户和各主题的自动归档、审批、合并)6)报价管理(工厂原始报价，出口报价预算单，报价单)

7)订单管理

8)产品管理(产品多层目录，价格列表，折扣列表)

9)资料库管理(目录结构，主题检索)

10)供应商/采购管理

11)报表(开放性报表结构)

12)服务管理

商业价值

同时处理邮件并按要求自动归档，实现企业内部的数据统一管理;

内部流程实现自动管理，极大的提高了业务人员的工作效率;

统一管理的数据作为企业决策的重要信息，供统计分析;

销售管理者能够更好的了解并指导销售人员日常的销售进展;

有效地衡量市场活动所带来的收益;及时跟踪客户的服务请求，提高客户满意度;瑞泰微软CRM外贸行业解决方案特色

微软CRM和微软OUTLOOK是目前市场上唯一的在服务器端无缝集成CRM系统和邮件系统，并帮助外贸行业实现市场销售服务的业务需求统一管理的解决方案;外贸销售人员只需在同一系统(微软CRM系统)中就可实现对于邮件处理和客户信息归档全部功能，而无需在不同的系统间切换，极大的提高工作效率;客户对于微软和微软CRM的发展前景的巨大信心，并可以得到微软CRM升级和服务充分的保证;微软CRM和OUTLOOK都是运行在微软WINDOWS操作系统的平台之上，不论是前台的业务人员还是后台的IT维护人员都易学习使用和维护，极大的降低了项目风险和投资成本.本文来源于http:/// 转载请声明！

2.外贸管理系统解决方案 篇二

1 学分互认方案的基础与内容

学分互认方案源于校企合作项目, 紧密切合学生的专业学习, 并且通过学分互认进一步提高学生完成项目的积极性, 便于企业与学校系部双方对学生在项目中的工作表现进行管理。我校商务专业学生的主要就业单位为温州地区的中小型涉外企业, 未来的职业素质要求学生必须具备地方行业产品知识, 以及基本的外贸平台操作技能。此次涉及学分互认的课程为商务英语专业第五学期课程, 行业基础知识系列讲座。此课程性质与学分互认企业项目最为接近。而校企合作项目中所涉及的产品为水泵行业, 符合课程范围, 两者密切相关, 这也是学分互认的基础。

校企合作学分互认方案的企业方为温州XXX机械设备有限公司。该公司是一家集设计、开发、制造及内销与外贸为一体的公司。该公司主要销售水泵、自吸泵、离心泵、隔膜泵、齿轮泵、柴油机泵等水泵产品, 产品远销南洋、欧洲、中东、非洲和澳大利亚等。学分互认方案中主要涉及该公司的外贸业务。公司经理为温州职业技术学院人文传播系毕业生, 进行校企合作项目主要为了回报母校, 帮助学生提高外贸实践能力。项目参加对象为人文传播系2012级英语1202班与英语1203班学生, 人数8位。项目管理人员:温州XXX机械设备有限公司经理以及该公司的外贸业务员;温州职业技术学院人文传播系商务英语专业专任教师。学分互认方案时间:2014年9月至2015年1月, 即2014~2015学年第一学期。

学分互认方案的实施主要是通过团队合作, 在温州XXX机械设备有限公司经理指导下, 培养学生的阿里巴巴平台实际操作能力。具体工作内容包括:外贸职业规划、产品知识、外贸心态、工作习惯、外贸流程、网站平台操作、买家行为、心理分析、开发客户技巧培训、业务跟进技巧、职业素养培养、团队合作培养、报价、电话跟进, 等等。详细工作流程分为以下四个阶段。

(1) 准备阶段:商谈合作意见, 制定计划, 接受学生报名;进行面试, 选定团队成员;开始实施外贸实践。

(2) 产品学习阶段:初步了解产品知识与阿里巴巴网站平台的应用等。

(3) 平台学习阶段:指导学生发布产品, 处理询盘, 进行产品知识的专业化培训, 指导外贸过程邮件处理, 跟进技巧等。

(4) 职业素养的培训阶段:培养团队合作精神, 学习客户行为、心理分析, 开发客户技巧培训及培养职业素养等。

2 学分互认方案的实施成效

学分互认方案实施的一个学期期间, 在团队成员的不懈努力与温州XXX机械设备有限公司外贸人员的悉心指导下, 团队共获得订单两份以及多个优质询盘, 具体如表1及表2所示。

项目实施过程中, 经过公司的指导和培训, 团队成员除了获得以上的成绩, 还初步具备外贸平台实际操作能力, 熟悉水泵产品知识, 了解外贸流程, 养成外贸工作习惯, 了解买家行为, 并进行心理分析, 初步掌握客户开发技巧、业务跟进技巧, 如报价、电话跟进等。此外学生还接受了职业素养培养, 团队合作能力大大提升。

3 学分互认方案的操作与管理

方案实施方式主要包括校外温州XXX机械设备有限公司实地培训与企业来校内培训。

3.1 企业派人来校对学生进行培训

温州XXX机械设备有限公司定期派人员来校对学生进行现场指导与培训, 同时校内教师负责进行场地安排、考勤, 以及与公司工作人员进行沟通、协商, 每次内容各不相同, 具体工作如下。

(1) 每位成员对自己的阿里巴巴平台产品发布与关键词的整理进行总结, 公司外贸人员则对关键词整理情况以及收到的询盘情况进行指导, 并培训学生如何查找关键词, 如何拓展关键词来发布产品。

(2) 每位成员在杰福公司的指导下进行产品测试, 登记产品排名情况, 学习如何利用排名登记情况来提升产品排名。

(3) 每位成员轮流对自己负责的产品进行PPT说明介绍, 其他成员与杰福公司对其提问;同时公司外贸人员针对学生收到的真实询盘, 讲解询盘跟进方法;团队共同分享RFQ经验并分组进行个别探讨。

3.2 学生去企业学习与培训

方案实施过程中, 温州XXX机械设备有限公司还邀请学生在课余时间去公司进行实地学习与培训, 制定学生上班时间表, 让学生体会到外贸公司的实际工作氛围, 提前适应未来岗位, 同时给学生提供有偿待遇作为奖励。

4 学分互认方案的考核

学分互认方案的考核主要包括两个方面:团队学生参加学分互认方案后, 在学期末根据工作表现给予成绩评定, 同时结合互认课程英语专业第五学期课程行业基础知识系列讲座 (1.5学分) 的评分标准, 以百分制评定成绩。60分以上为合格, 获得1.5个学分。成绩由两部分组成, 包括校内项目指导教师评定成绩 (占20%) , 与企业负责人综合评定两个部分 (占80%) 。企业作为服务对象与培训方参与项目评价。

此外, 温州XXX机械设备有限公司为学生提供了外贸实践操作平台, 并在培训期间进行有效的绩效潜力评估考核, 从多方面对学生的工作能力进行考核, 包括工作绩效的考核 (如户信息管理、客户意向开发、交易进程控制) ;工作状态, 方式方法的考核, 以及团队战斗力的考核 (如团队合作意识及变化、创新能力) 。方案实施期间, 该公司还根据绩效考核, 主动给学生提供有偿工作待遇, 让学生提前体会到未来的工作方式, 使学生与未来岗位零距离接触。公司根据其绩效考核结果, 按培训前制定的薪资制度, 发放工资待遇。此举极大地提高了团队成员的工作热情, 也大大提高了学生作为外贸业务员的身份认同感, 除了提高学生作为业务员的责任感, 也更好地发挥了主观能动性。

5 方案总结

5.1 成效

一个学期的方案实践期间, 团队成员在校内指导教师的安排下, 与温州XXX机械设备有限公司进行了良好的合作。团队成员的阿里巴巴外贸平台操作能力得到了极好的锻炼, 而且在短时间内获得了订单以及多个优质底盘, 获得公司好评。学分互认方案的成功实施, 尤其要感谢该公司的经理与外贸业务员, 在他们的无私帮助下, 学生们才能在如此短的时间内获得有效锻炼与成就。

众所周知, 高职教育与区域经济依存共生, 它的生命力植根于对区域经济和社会发展的服务中。温州职业技术学院一直坚持依托温州民营经济, 服务区域民营企业的办学定位, 坚持“与温州经济互动、与行业企业共赢”的办学理念[2]。这次来源于外贸企业的校企合作项目也让学生体会到学习的意义所在, 实现了“做中学, 主动学”的理念。校企合作项目与学生未来工作能力密切结合, 除了实现课程的知识目标与能力目标, 也进一步提高学生职业素质, 实现素质目标[3]。

项目的成功实施为温州职业技术学院商务英语专业以后的校企合作项目积累了宝贵的经验。实施期间的一些不足之处也期望在以后的合作中得以改进。项目实施期间, 由于温州XXX机械设备有限公司, 与我校距离较远, 学生前往公司上班, 路途上花费的时间较多, 而且与在校内课堂上课, 拿同样学分的同学相比, 学习难度更大。因此学生有时会产生想放弃的心理, 但是在公司成员与校内指导教师的不断鼓励下一一克服, 坚持到底。因此在以后的项目管理中, 对于参加项目的成员, 要采取更多的激励机制进行鼓励, 确保项目顺利实施。此外, 本次学分互认方案由于初次实施, 参加的学生较少, 在以后类似项目的实施中, 希望能鼓励更多学生参加, 更好地有效锻炼高职商务英语学生的外贸实践能力。此次学分互认方案圆满成功, 但是这一方案的结束, 并不意味着校企合作项目的结束, 而是由此拉开了下一合作项目的开始。本项目具有很强的持续性。参加本次项目的成员为大三学生, 因此, 团队学生将继续与以上公司合作, 进行毕业设计, 进一步熟练该公司外贸平台的操作, 进一步提高专业水平。本次学分互认方案为高职商务英语专业的校企合作提供了一个可靠的参考模式, 开拓了校企合作的思路, 并将校企合作的内容深入到课程学习, 与学生外贸技能的学习密切结合, 具体、实用, 达到了“双赢”的效果, 不但给学生提供了外贸公司的实践平台, 而且给企业方带来了潜在的客户。

5.2 启发

许多院校的商务英语专业面临着“校企合作项目难”与“企业不愿进行校企合作”等问题。因为在合作中, 企业方需要投入很大精力培训学生学习产品知识与掌握外贸工作技能。一般的合作项目至少需要三四个月。学习产品知识至少需要一个月, 包括知识性学习与工厂实地学习;外贸平台基础操作包括平台熟悉、关键词整理、产品发布、询盘回复、客户跟踪等, 至少需要二至三个月时间。企业方投入大量时间培训学生之后, 学生如果马上面临毕业, 又无法为企业创造效益, 这也给企业带来不少难处。因此, 在寻找合适的合作企业时, 需要考虑到人才的培养与为企业创造效益的问题。企业方首先必须具备人才需要, 而他们在合作中培养人才, 不但教会学生技能, 而且这些学生又能为自己的公司所用, 这样才能实现真正的“双赢”, 才能带来持久的合作。

摘要：高职商务英语专业学生在课程学习中英语语言能力得到了良好锻炼, 同时也接触了不少商贸知识, 但是外贸实践能力的欠缺仍然是各个学校该专业学生共同面临的问题。因此在相关课程学习中引入企业阿里巴巴外贸平台进行实践锻炼, 并将项目与课程学分挂钩, 以达到更好的学习效果, 是一个值得推广的校企合作方式。

关键词：阿里巴巴平台,外贸能力,学分互认

参考文献

[1]马树超.校企合作:我国高等职业教育改革发展的主线[J].江苏广播电视大学, 2012 (23) .

[2]丁金昌.温州特色高职教育的研究与实践[J].中国高教研究, 2008 (4) .

3.外贸管理系统解决方案 篇三

外贸英语函电过程性考核课证合一

2010年7月颁发的《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010～2020年）》，提出了要加快职业教育发展，把职业教育纳入经济社会发展规划，促使职业教育在规模、专业设置上与社会经济发展需求相适应；注重学生实际操作能力的教学和训练，培养更多的应用型、技能型人才。高职教育是专门教育，培养具有良好的职业素质、创新精神与实践能力，能主动适应经济建设和日新月异的科学技术发展需要的应用性人才。在全国1000多所高职院校中，有900多所开设了商务英语专业，而外贸函电课是商务英语专业和国际贸易专业的核心课程，它是融国际贸易实务知识与英语语言学习为一体的跨学科课程，具有很强的职业针对性和实用性。理想的状态是学生在学完该课程后，在工作岗位上能具有良好的国际商务沟通能力，业务上能迅速上手。然而，经过企业调研，我们了解到，商务英语毕业生对于单纯从语言运用角度来说，外贸英语函电的撰写和套写能力不错，但是如果在特定的国际商务和国际贸易背景下，网上操作能力和用外贸函电来解决实际问题的能力，还有待进一步提高。

针对这种情况，课题组对企业调研的结果加以梳理和总结，经过多次反复研究讨论，认为只有提高学生的职业核心竞争力才是高职课程教学的目标。而提高职业核心竞争力的手段之一，就是“以评促改，以評促学”，这也是当前高职英语教学改革的重要课题之一。传统的考核方式采用单一的终结性考核方式，以最终的结果来评价学生，这种考核方式不能体现“以学生为主体，以能力培养为本位”的高职人才培养目标。目前，我院的外贸英语函电已经改革，由“期末试卷60%+平时作业40%”构成，课题组认为，这种方式既关注结果又关注学生的学习过程，基本能使学生学习过程和学习结果的评价达到和谐统一，但是为了更好地培养学生的职业能力，我们还要进一步改革考核方式，这种考核方式将更加符合当前职业型人才发展的要求。课题组以商务英语专业《外贸英语函电》课程为例，分析新的过程性考核方式在《外贸英语函电》课程教学中的应用，实现英语课程教学改革，从而促进学生在知识、技能和素质等方面的提高，最终提高学生的核心竞争力，满足社会对商务英语人才的需求。

一、过程性评价的概念和意义

过程性评价，和终结性考核相对而言，其评价方式突出过程性和导向性。过程性评价不仅关注学生在学习过程中取学习质量、学习水平等的结果，更关注教学过程中学生提出问题、解决问题的能力等学生智能发展的情况，还把学生将来在工作岗位上应该具备的工作态度、职业素质等作为考核内容，因此过程性评价是过程与结果相结合的评价方式。其功能主要不是体现在评价结果的某个等级或者评语上，更不是要区分与比较学生之间的态度和行为表现。从教学评价标准所依据的参照系来看，过程性评价属于个体内差异评价，亦即“一种把每个评价对象个体的过去与现在进行比较，或者把个体的有关侧面相互进行比较，从中得到评价结论的教学评价的类型”。评价的功能主要不在于给学生划分等级，不在于给学生一个分数，而在于及时地反映学生个人学习中的情况，促使学生个体对学习的过程进行积极地反思和总结，找出不足，改正不足，从而达到知识、技能和素质方面的进一步提升。因此，过程性评价相对于终结性评价来说，一方面更能公平、公正、客观地反映学生的实际水平，关注学生个体发展，实现“个性化”教育，另一方面能够体现高职以能力培养为本位的教学目标。

此外，高职教育区别于普通高等教育的特色之一是推行“双证书”制，在国际商务和国际贸易中，中国国际外贸业务员证书是职业资格证书，中国国际商务英语证书是适应面广泛的证书，这两个证书都是中国国际商务学会根据中国在国际商务贸易方面的实际情况开设的证书考试，获得任何一个证书，都意味着获得者具备了初步从事国际贸易和国际商务方面的资质和能力。

所以，过程性评价既关注过程又关注结果，能使评价体系更加灵活。鉴于此，课题组在以能力培养为本位的课程改革的大潮中，把新的过程性评价的理念用于《外贸函电》课程教学中，构建“能力为本、课证融合”的高职《外贸函电》课程过程性考核方式。

二、过程性考核在外贸函电课程中的应用

课程考核方式采用期末闭卷考试（30%）+过程考核（50%）+证书（20%）相结合的方式进行。具体实施细则如下：

1.期末试卷考核评价标准

期末试卷采用百分制，试卷内容考核要点要涉及到学习情境的以下几个核心部分：学习情境一（15%）建立业务关系：包括卖方寻求建立业务关系、买方寻求建立业务关系和资信调查；学习情境二（35%）订单谈判：包括询盘、报盘及还盘；确认接受或拒绝订单，制定商务合同；学习情境三（15%）合同履行的整个过程，包括包装、装运、保险三个主要任务；学习情境四（15%）支付：买卖双方就付款方式进行磋商，处理合同支付条款的履行过程中出现的问题，尤其是信用证的审核与修改；保险：买卖双方就保险事宜进行磋商；学习情境五（20%）索赔和理赔：买卖双方就合同履行过程中出现的责任问题（尤其是买方的投诉）进行磋商，找出责任所在，协商解决办法。以闭卷考试形式进行，试卷满分100分，占总成绩的30%。

2.过程考核评价标准

外贸英语函电课程教学在高职教育的改革大潮中，几经大胆探索和改革，一改传统注入式教学方法。在强调教师的“教”的同时，更注重学生的“学”，更注重学生职业能力的培养。

（1）“理实一体化”课程的课堂训练与网上业务操作（20%）

“理实一体化”课程的课堂训练：课堂理论教学与技能训练同时进行，使学生在“教、学、做”的过程中，掌握所学的知识，获得职业技能。教师作为学习活动的组织者、参与者和指导者，其主要职责是创设学习情境和学习途径，调动学生探究的积极性，促使他们自己去获取知识、发展能力，做到自己能发现问题、提出问题、分析问题、解决问题。在课堂教学及训练中，教师可灵活运用交际法、案例教学法、情境教学法、任务驱动法等多种教学方法，给学生全方位的训练。如利用案例教学法和任务驱动法在讲授“展证”一课时，先通过案例导入：“刚刚毕业的商务英语学生Stella凭着在校期间所学的商务英语知识和技能功底，在苏州某外贸有限公司经过虚心学习和勤奋工作，和澳大利亚某公司谈下第一个订单，从谈下订单到业务跟单、验货等虽然遇到种种难题，不过总体来说也算是顺利，但是突然遇到这样一个两难处境：由于订不到舱位，不能按时交货。如果要在不违约的情况下顺利成交，应该怎么办？”学生分小组讨论，找到最佳解决方案：写信要求展证。找到最佳解决方案后，要实施这一方案：写一篇展证信。学生每人写一篇展证信后，小组成员内部互换信函，通过小组讨论，评出本组最佳信函后在班上展示成果，全班评点，教师总结，让学生切实了解展证信的写法。然后老师把学习情境进一步推进——对方收到Stella要求展证的信后，回信拒绝她的要求，请问此时Stella打算如何回信？把这个任务作为作业课后完成。在充分应用网络、教学软件等多媒体教学资源的同时，结合国内外国际贸易中发生的真实案例，进行相关案例的编写，给学生提供生动的课堂学习环境，再现真实的商务情境，真正做到“理实一体化”。

网上业务操作：随着信息技术的发展以及多媒体网络教学的推广应用，外贸函电教师已经更新了教學手段，熟练使用PowerPoint等相关办公软件。不过，这还不够，还要掌握如何操作阿里巴巴、环球资源等电子商务平台，进行网上业务操作。平时的课堂训练在多媒体教室或多功能实训室进行，每个信函的教学都要求每位学生完成一份电子信函，可以通过电子邮件把电子信函发至老师指定的电子邮箱。然后由教师随机抽出学生的作业，教师引导学生一起进行当堂评点，指出优点和不足，便于学生修改完善自己的信函。而对于部分由于基础问题而错误较多的学生作业，则选择在课后单独辅导。

（2）课程实训（30%）

作为理实一体化课程的外贸英语函电的优质教学效果，更是离不开实训对于以英语为语言、以外贸信函为媒介顺利进行国际交流的业务操练，业务技能的操练按照虚拟项目进行：学生分小组组成公司，以公司为单位，进行国际贸易业务实训，在国际贸易实训室完成整笔交易的谈判磋商及合同的履行。每两个公司为一组合作伙伴，一方为出口商，另一方为进口商，将贸易流程从头至尾进行业务操练，各公司完成任务后，将所有往来信件发至教师的邮箱，教师从其英语语言运用能力、能否很好解决实际问题、是否符合国际商务和贸易业务规范等方面进行评价。

侧重过程性考核，更好地培养学生的职业能力和实践能力。外贸函电课程的目标是培养学生良好的业务能力和优秀的职业能力，所以应进一步提高过程性考核的比例，对外贸英语函电课程期评设置进行调整，将过程性考核所占比例调整为50%。考核指标除平时作业及测验成绩外，还应包括个人业绩和课堂主动性等学生在课堂和实训当中，处理问题的方式、态度、沟通的有效性等这些素质方面的要求、“公司”业绩（小组表现）等多项评价指标，使之符合教学应注重过程性考核的要求，更为全面、客观地考核学生的学习能力、创新能力、合作能力以及主动能力。

三、权重分析与考核方案

写作基础知识和掌握很重要，没有基础知识的扎实掌握，就不可能在将来的工作岗位上写出符合国际惯例和语言规范的商务信函，但是基础知识的掌握不是最终目的，它是后面实际操作能力培养的前提。学生只掌握了知识还远远不够，学生将来在企业岗位上解决实际问题处理日常国际商务和贸易业务中所体现的是技能，所以技能的每一步的训练都很重要，任何一项技能的缺失都会导致学生将来从业中的迷茫和不恰当操作，理实一体化课堂训练是将知识转化为技能的关键。练好每一项技能只是掌握外贸信函写作的初步条件，外贸英语函电这门课程之所以成为国际贸易和商务英语专业的核心课程，是因为在对外事务中，用英语信函交流以达到解决实际问题的目的，学生是否通过外贸英语函电课程学习能够以英语为工作语言，通过信函解决问题的能力呢？要通过模拟实训这一相对完整的工作流程中的业务操作和信函交流来检验。如果学生在整个模拟实训中都能够顺利完成各项业务操作和与之相应的英语信函交流，那么也可以顺利解决在将来的工作中出现的各种问题。

“双证书”是高职教育区别于普通高等教育的特色之一，持证上岗是企业的要求，也是学生具备从事某种工作的条件和资质的有效证明。在课程考核中将与课程联系紧密的证书考核引进来，能够检验在国家所要求的条件下，学生是否已经能够达到行业和企业对于某工作岗位的要求，同时，也能够有利于学生更好地就业。

按照知识、能力、素质、职业资格证在商务英语学生所应该具备的各项要求和条件，我们将考核期末试卷学生英语信函写作考核初步定为总成绩的30%，过程性考核，包括理实一体化课堂的业务操练和实训中的信函交流定为总成绩的50%，证书（20%）。

四、结论

4.线上外贸运营方案 篇四

1.基本情况

红茶是我传统出口商品之一。出口额每年达××吨。目标市场主要是西欧。我××茶厂、××茶厂和××茶厂等年产红茶达××吨，可供出口额达××吨。我红茶出口的货源是充足的。

英国、德国、荷兰和爱尔兰等国是世界红茶的主要进口、转口和消费国。其中英国每年进口红茶约××吨，占世界红茶销售量的××;德国每年进口红茶××吨;荷兰每年进口红茶和转口红茶约××吨;爱尔兰每年进口红茶约××吨。

经过多年的努力工作，我红茶在英国、德国和荷兰市场虽然已具有一定的客户基础，出口业务有所发展。，但由于我红茶品质与外国红茶相比仍然是较低档次，不能适应市场的需要，交易量在这些国家年进口量中所占比重仍然很小，仅占××。而我国在爱尔兰基本上无客户基础，红茶市场尚在开发阶段。

由于去年世界红茶主要生产国继续保持高产，今年西欧红茶市场供货充实，价格疲软，买主观望，交易不旺，低档红茶生意尤其清淡，故我红茶成交进度缓慢，目前尚有相当数量低档红茶库存待售。

2.出口指标

××××年我公司计划出口红茶××吨，比上一年增加××。

3.经营措施

(1)要充分挖掘现有货源潜力，尽可能生产和提供品质较高的红茶现货。特别是我××厂和××厂生产的××牌和××牌红茶，要在原有品质的基础上争取进一步提高，以便在国际市场上具有更大的竞争能力。

(2)统一报盘和成交。为了统一步调，避免多头发盘，各分公司、各口岸及各红茶厂家如遇客户询盘，都统一交由我公司报盘。

(3)价格掌握。根据今年国际市场红茶的`产销情况，结合我库存货源情况和推销目标，灵活掌握、力争多销。

(4)客户使用。对于英国客户利用A公司，增强其经营中国红茶的信心，发挥其推销中国红茶的积极性。同时继续充分利用B公司的推销能力。伦敦拼配商C公司与我国有直接成交业务，可在原有基础上继续进行交易。其他如D、E等公司，可继续进行接触，增进相互间的了解，但不勉强进行交易。

对德国客户，仍以F公司等几家老客户为基础，多做工作。如条件许可，也可以在专业茶商中发展一些新客户。

对荷兰客户，对茶叶专销户Y和红茶代理商W，要继续巩固和发展关系。对其它几家有多年业务往来的老客户，要继续发挥其推销我红茶的积极性，增进关系，如条件许可，也可扩大接触一些专业茶商，加深了解。

对爱尔兰，目前基本上尚无客户基矗要通过各种渠道和一切机会尽可能接触客户，在专业荼商中物色对象，建立关系，为我红茶直接进入当地市场提供条件。

(5)对付款条件，一般维持现状，继续使用××付款方式。如果遇特殊情况，特殊要求，另外酌情考虑。

(6)佣金掌握。基本上维持现状，一般不超过××。但对英国A公司等几家主要老客户，在今年也可采取按成交量累进佣金率(一般不超过××)，以鼓励扩大成交量。

(7)包装。根据口岸现有条件对外成交。但要尽可能适应市场要求，争取提供国际标准箱以利成交。

(8)交货期。要改目前跨三个月的交货期为一个月的交货期，以提高客户购买我红茶的兴趣，进一步扩大贸易。

(9)贸易方式。继续使用原来的××和××交易方式。但根据今年的推销任务，国际市场的情况和客户的具体问题，也可以采取其他灵活的贸易方式。

(10)视今年上半年红茶外销成交情况，必要时可派一茶叶小组出访西欧，目的是扩大红茶的出口量。

5.外贸部业务拓展方案 篇五

一．单位名称：XXXX

二．报告背景：公司直接开展外贸业务处于初始待建阶段

三．报告时间：2016.03.19~2016.03.20

四．报告人：XXXX

五．报告地点：上海

六．主要内容：

1）基础工作

2）推广（业务拓展平台或渠道初步规划）

3）人员配置预案

4）1~2年发展目标

5）远期展望及初步规划

6）潜在风险预警

具体内容概述：

1）基础工作：

第一：公司官网的建立和完善，特别是包含英语在内的多语言官网，配合外贸工作的开展；

第二：公司相关外贸资质的准备：

(a)进出口权的申请;

(b)产品必要认证资质的办理;

(c)外贸章证的准备;

(d)外汇账号的申办;

(e)公司外贸财务工作的准备;

(f)其它，如工厂与贸易公司之间的具体配合安排等

（公司品牌名称尽可能统一化）

第三：产品方面：必须明确产品在国际市场中的基本定位

(a)英文目录;

(b)产品图片;

(c)产品英文说明；

(d)产品的系列化和体系化。

2）推广（外贸业务拓展平台或渠道初步规划）：

第一：调研了解同行业竞争对手的业务推广方式和渠道，吸取经验，减少正式起步阶段走弯路的可能；

第二：增加1个如阿里巴巴同水平的知名B2B电商平台；

第三：从长期发展的角度看，谷歌关键词付费推广需要从现在做起，实现公司知名度数据的长期沉淀，为外贸业务的长期发

展打基础，积蓄力量；

第四：在进行相关基础工作的同时，应提前寻找与产品匹配的专业性

行业展会。待相关基础工作完成,进入主攻业务阶段，可适时

参加展会，拓展外贸业务。

第五：前期准备，预计在基础工作完成后，可适时考虑针对不同国家

的市场，利用当地本土电商或搜索平台，进行产品推广。

3）外贸部人员配置预案：

第一：前期第一阶段，招聘约3名外贸业务人员，负责基础

开建工作并同时负责初期业务拓展任务；

第二：完成基础工作建设，并待外贸业务开发工作进入发展轨道后，可适时增加外贸部人员数量，细化外贸部工作职责分工，做到

专岗专责；

第三：根据公司规划和外贸发展情况，适时对外贸部及其工作进行调

整改进或扩大。

4）1~2年发展目标：（以下时间仅供预测参考）

第一：3-6个月内完成相关基础工作的建设，6-12个月内进行必要的 改进调整；

第二：1-3个月内为外贸部入职人员的适应学习期，2-6个月为外贸

部业务人员最艰难的业务拓展探索阶段；6-12个月为外

贸部外贸业务起步发展阶段，目标是实现一定的业绩目标，建

立业务基础，验证基础工作；

第三：12-18个月后，为外贸部业务初步完善并走向成熟阶段，此时

可适时考虑增加相关人员和业务拓展渠道等问题；

第四：关于具体业绩目标，暂无法做出数字化目标。但正常情况下第 一年业务员应实现业绩收入达到基本工资水平的70—100%

左右；次年应该至少在原有基础上提高50%-100%。

5）远期展望及初步规划：

第一：预计1-2年后，实现外贸部的成熟，外贸业务拓展的持续发展

提升；

第二：远期发展目标及规划是2-5年内，实现外贸部及其业务阶段性

跨越。具体暂无法做出，个人认为需要与公司整体发展、产品

等具体情况另行规划。

6）潜在风险预警：

第一：1-2年内的前期起步阶段，需要公司在财务、人员等方面做出

七．其它

大量投入，需要有对产出回报风险的心里准备； 第二：外贸部人员的流动等风险； 第三：公司需要为外贸部提供一定必要的支持和帮助，这将势必涉及

6.外贸部门规章制度和提成方案 篇六

公司决定从2006年12月正式电子商务部门，直属董事长领导，为了更好地管理电子商务部门及激励操作电子商务人员，特制订以下规章制度：

管理制度

一、考虑到外贸工作的特殊性(有时晚上要与国外客人沟通)，故早上上班时间可以适当延迟，但最迟不得超过上午10点，如有特殊情况必须向董事长申请；同时考虑到时差问题，外贸人员应自觉在晚饭后再处理一些国外客人的询盘事宜，但公司不提倡外贸人员超过10点以后持续工作。

二、请假必须提前半天向董事长提出书面申请，并填写请假条说明事由，经董事长批准后方可离岗；特殊情况应电话请假，事后需补写请假条一份，不请假或董事长不准假而擅自不到岗的视为缺勤，一律作旷工处理，扣除当天工资，连续3天或当月累计临时工5天的员工自动离职处理。

三、为了确保公司对外通讯联系的畅通及以免公司电话费用的浪费，公司员工上班时应尽是避免拨、接私人电话，严禁打电话聊天；公司员工应避免、减少使用各类无关紧要的查询、声讯电话；严禁私自拆、装公司内的各类通讯设备。

四、上班时不翻阅与工作无关的书刊、杂志、报纸、网页，不准上网聊天、玩游戏、看电影，不准会客。对工作态度恶劣，不服从管理，无理取闹或消极怠工的员工，公司将予以辞退，且必须在24小时之内移交完所有公司物品。

五、外贸人员离职必须提前一个月向董事长提出，在董事长同意后离职申请单，若员工与公司签定合同的，则有关离、退职依照合同或有关法律规定进行。

六、原则上公司按排每周日休息，若有特殊情况处理，外贸人员也应该放弃休息。

七、每周六上午十点，最迟不得迟于下午四点统一向董事长汇报一周以来电子商务部门的询盘情况及客户跟进情况，以便给予指导及相应的支持。

业务提成制度

一、除来自公司参加展会，促销活动和其他户外广告行为，公司领导开发的客源及其他业务员非关联中介所获得的客户下单外，业务员在电子商务平台上接来的订单或通过其他渠道自费开发的订单一律按实际销售回款进行提成。

二、报价，统一由董事长制订报价单，若有新款没有报价单时，应先报董事长核定价格之后再报，若确实有特殊事情，则外贸人员应在报完价后汇报董事长。

三、提成比例采取浮动制，销售合同款10万人民币以下(含)，按1%提；10万---30万，按

1.2%提；30万----50万，按1.3%提；50万----80万，按1.4%提；80万以上按1.5%提，公司另行额外奖励。提成发放以货款回收后一个月内予以兑付(需要改动)。

四、公司集体战略性开发的重要客户、公司参加展会，促销活动和其他户外广告行为、公司领导开发的客源及其他其他业务员非关联中介所获得的客户下单，交由业务员跟单时，业务员享有比例提成，提成比例为0.2%

五、订单/合同在执行中，非业务员因素造成的损失，业务员不承担任何比例赔偿责任，因业务员操作失误和工作不到位造成的损失，依失误大小和关联程度进行赔偿，原则上不高于业务员提成累计总额的80%。

六、如果客户要求寄样品，原则上必须让客户预先汇进样品费和快递费，若有特殊情况，可以在向董事长(业务主管)申请后不要客户付样品费，但快递费还是要由客户出。

七、工资发放条例：公司对新业务员前两个月试用期，每月发800---1000元工资，从第三个月起工资1000---1200元保底基数。每个业务员的考核基数是6万人民币/季，三个月内销售额不能达到6万人民币的，公司考虑将其换岗位。工资发放时间定于每月8号，公司不得无故拖延时间。

7.外贸管理系统的设计与实现 篇七

外贸业务是一门实用性和操作性很强的业务,同时又是紧跟全球经济脉搏跳动的经济活动,是当今发展不可缺少的业务。而在发展业务的过程中,繁重的添单,制作单据的过程是当今外贸公司业务人员最为头疼的事情,这就需要一个管理系统来帮助解决。

1 系统分析

1.1 目标分析

总体上讲,系统的目标是在计算机信息技术下构建外贸业务管理系统,克服数据流转不畅通,客户的需求信息不能快速响应的不便,为外贸公司从业人员创建更为快捷、方便的工作环境。具体来讲,系统的目标包括:(1)方便业务人员管理工作流程中的各种单据。(2)方便公司,产品,客户,员工信息的存储与查询。(3)方便公司领导人员对公司业务的查询。

1.2 用户需求分析

本系统的预期用户为外贸企业的从业人员。本系统的预期操作人员和维护人员受教育程度较高,其中一部分用户具有一定的计算机操作水平和计算机应用水平。本系统的预期使用频度较高。

1.3 功能需求

根据对系统预期用户的调研和需求分析,外贸业务管理系统按照其工作流程大致可分为基本信息,出口业务,进口业务,单证提单,领导查询,报表统计,系统管理七部分,满足外贸公司的日常工作。

1.4 非功能性需求

2 系统设计

2.1 系统功能模块划分

本系统根据需求共划分为七个子系统,分别为:基本信息、出口业务、进口业务、单证提单、领导查询、报表统计、系统管理。其中,出口业务、进口业务是本系统的重要部分,也是外贸公司业务的重点内容。而单证提单子系统是根据需要加进来的,是进口业务也需要完成的。系统管理子模块,是根据日常系统维护的需求而设计的。

2.2 数据库设计

(1)数据库概念结构设计。概念设计的目标是产生反应企业组织信息需求的数据库概念结构,即概念模式。根据工作流程可以设计出能够满足用户需求的各种实体,以及它们之间的关系。通过“实体-关系”模型的设计能清晰了解到整个系统所涉及到的实体,以及它们的相互作用和信息的流动情况。(2)逻辑结构设计。实体(Entity)是一个数据对象,指应用中可以区别的客观存在的事物,如人、部门、表格、物体、项目等。

2.3 C/S结构设计

系统为外贸业务管理系统,系统只在企业内部使用,故本系统使用两层C/S结构。外贸企业一般包括进口部、出口等职能部门,把各职能单位组成一个局域网络。

3 系统详细设计

3.1 系统实现方式

用户界面层提出访问数据库的请求,通过Data控件和ADODC控件访问数据库,调用Data控件和ADODC控件的各种属性和方法后,便自动地传送数据字段到各种绑定控件,在其中可显示或改变数据字段的值。根据绑定控件里的数据变化,添加新记录或更新数据库。

3.2 系统特点

该系统的最大特点是操作简单,界面友好,可以减轻外贸公司人员的工作负担,减少在填制单据过程中的工作量,并且可以保存大量的过往单据,可供管理人员多方面掌握产品流通的情况,即时、准确地制定管理策略。同时可以存储大量的客户,公司,产品及员工信息,使公司的业务能够正常进行。

3.3 出口业务、进口业务及单证提单子模块设计

(1)界面设计。在这个三个子模块中,包括回款管理,任务单管理,出口合同,工作联系单,报价方案,退货管理,进口合同,信用证,付款申请,单证管理,提单管理,这些单据的内容比较多,所以在设计上只要简单易懂即可。(2)子模块内界面的功能描述。主要完成回款,任务单,出口合同,工作联系单,报价单,退货单,进口合同,信用证付款申请,单证,提单信息的添加,修改,删除,并可链接到查询页。(3)界面的实现。页面为一个FROM窗体,加入一些简单控件即可完成,如LABOL,Data Grid等。自动生成各单据的编号,这样可以在设置数据库相应表中的主键时,可以减少一些约束。利用Combol控件的Text可选项,设置成查询条件,可以减少操作人员的工作量。在添加数据的时候,弹出Frame控件,加入要填写的信息,在此前使Frame不可见,这样可以节省的空间。

4 系统测试

4.1 软件测试的目标

测试阶段的目标是尽可能多的发现并排除软件中潜藏的错误,最终把一个高质量的软件叫给用户使用。包括:(1)测试是为了发现程序中的错误而执行程序的过程。(2)好的测试方案是极可能发现迄今为止尚未发现的错误的测试方案。(3)成功的测试是发现了至今为止尚未发现的错误的测试。

4.2 软件测试的方法

测试任何产品都有两种方法:如果已经知道了产品应该具有的功能,可以通过测试来检验是否每个功能都能正常使用;如果知道产品的内部工作过程,可以通过测试来检验产品内部动作是否按照规格说明书的规定正常进行,前一种方法称为黑盒测试,后一种方法称为白盒测试。

4.3 测试结果

在系统实现完毕之后运用上述方法对系统整体运行情况和各个模块进行测试。首先,对数据库进行测试,保证在基本信息模块中所涉及到的信息都是正确的;然后,对系统的功能进行一一测试,对于用户可能出现的错误操作,给予相应的提示,增加了部分约束条件。另外,考虑到操作的方便性,尽量减少用户输入,将部分输入框采用下拉框或帮助的方式。

经过测试,将发现的错误及时改正,使系统得到进一步的完善。

摘要：本文首先对外贸业务管理系统进行了需求分析和总体设计,并在此基础上对其做了详细设计和实现,在开发工具上是选择Microsoft公司的Visual Basic中文企业版,后台采用了Microsoft SQL Server数据库。

关键词：外贸,管理系统,Visual Basic,Microsoft SQL Server

参考文献

[1]张海藩.软件工程[M].北京:人民邮电出版社,2002:135-172.

[2][美]Raghu Ramakrishnan,Johannes Gehrke.数据库管理系统[M].北京:清华大学出版社,2000:34-90.

8.外贸企业怎样构建内销运营系统 篇八

我接触过很多中国的外贸企业，它们在拓展内销业务的时候，很少会保持良好的耐心。大多数时候，把内销作为消化产能的一种手段，或者作为一个生意的途径。我们很多外贸企业转做内销市场，缺乏对内销进行系统的战略规划是常见病之一，缺乏系统化战略规划的内销，一开始就为将来的运营埋下了失败的因素。

如何构建内销战略系统

外贸企业在构建内销业务战略系统的时候，可将内销业务战略构建划分为两大部分：战略分析部分和战略规划部分（见图1）。

内销业务的战略分析主要帮助企业清晰认识自身优势，并通过对竞争环境的分析，充分理解内销业务进入国内市场，对企业到底有哪些竞争要求，即参与竞争并取得成功的关键成功要素在哪里？为此，明确拓展内销业务应建立的核心竞争力是什么？由此，我们就能有依据地明确，未来内销业务的战略愿景和战略目标。

内销业务战略三个核心

内销业务的战略规划，主要应明确内销业务的战略选择，即选择什么样的战略模式，参与市场竞争并最终达成战略目标。战略规划与战略分析是内销业务战略系统构建不可分割的两个部分。在内销业务战略规划中，应解决三个核心问题——

第一、内销业务在价值链环节的定位。也就是外贸企业的内销业务在行业价值链的哪个环节建立核心竞争优势，这是内销业务首先要回答的战略问题。例如，广博股份对内销业务的定位为：以品牌运营为中心的综合文具供应商。广博非常清晰地制定了自己在文具产业链上的角色，即，研发环节的产品设计者、制造环节的产品整合者、流通环节的品牌运营者。

对于外贸企业而言，内销业务所介入的价值链环节不应过多，最好围绕一个或者两个与自身优势紧密相关的环节进行定位，跨越环节过多对于外贸企业而言无疑是给自己戴上了沉重的镣铐。

第二、内销业务的商业模式制定。商业模式是内销业务战略的核心，它将明确提出内销业务战略目标实现的战略手段，是实现战略向策略转化的关键环节。例如，格力的商业模式为：通过与经销商建立合资分公司深度切入渠道运作。这一商业模式非常明确地告诉运营者，格力将通过资本的力量，并借助经销商的渠道资源展开商业运作。

外贸企业在选择内销的商业模式时，一定应该做到“简单第一、创新第二”的原则。简单是第一要求，这对没有国内运作经验和能力的外贸企业更为适合。创新的商业模式对内销有很大的帮助，但往往对运营要求很高。在简单和创新之间选择，简单更为重要！即，内销商业模式首先应该是那种容易操作和执行的。

第三、内销业务战略的实施路径。也许很多外贸企业决策者会说：我们一开始就有明确地实施计划呀！看上去，他们非常有道理，而且也是这么做的。但是，战略实施路径并不等同于实施计划。如果拿出你的实施计划，我们看到的是——

我们要做哪些事情？

每件事情应该做到什么程度？

这些事情由谁去做？

这些事情什么时候完成？

谁来控制这些计划？

这些实施计划通常做在一个表格当中，然后让与计划执行相关的人员人手一份，大家就按照这个表格共同推进计划中的具体事项。与之相比，内销的战略实施路径存在本质性的差别，它会告诉我们的运营者——

内销内销战略的整体规划性安排是怎样的？

业务运营相关事宜的重要性是如何排序的？

业务运营相关事宜的紧急程度是如何排序的？

如何根据重要性和紧急程度做业务运营相关事宜确定先后顺序？

如何根据运营相关事宜先后顺序制定实施计划？

所以，内销战略实施路径，更加强调运营事宜的时效性和重要性，并根据时效性和重要性制定实施计划，做整体运营实施的整体安排。

构建内销业务战略的支撑策略系统

内销业务策略系统的三个组成部分为：营销策略组合、品牌策略组合、策略运营平台。策略系统是内销业务从战略落实到执行战术的关键部分（见图2）。

所以，具备实战特征的策略系统，不仅是内销战略的充分体现和支撑，更应成为实施战术的有效指导，并能够真正分解成为执行战术的运营行为。

与成熟业务不同的是，内销业务策略系统有着非常显著的特征，这些特征都源自于外贸企业自身的特征。

渠道是内销组合核心

拓展内销市场，没有外贸企业不注重渠道。把渠道作为营销组合的核心，外贸企业认识并不充分。为什么我们要将渠道作为营销组合的核心呢？

第一、经过调研和分析，我们确定了内销产品，如何进行产品定价、如何进行终端促销、如何进行区域推广、如何进行销售管理……诸如此类的营销行为，最终都受到渠道的影响，并通过渠道得以实现。

第二、外贸企业的内销，渠道往往是从零开始的，只有渠道建立起来，营销组合中的各要素才有实施的落脚点。

第三、与在国内成熟品牌相比，他们运营多年，已经拥有良好渠道基础，所以渠道不一定成为核心，这一点是两者最本质的差别。

把渠道作为内销的营销组合核心，渠道对其他营销要素会产生什么影响呢？

1、渠道策略对产品定价影响深远

选择不同的渠道策略，对产品定价差异非常之大。比如，选择大代理模式，我们的定价就不能太高，不然大代理层层分销，层层加价，会导致零售价格过高；如果选择复合模式，既做经销商渠道，有做直销，很多工业品就采用这个模式。不同渠道之间的价格平衡非常重要，不然会发生渠道冲突。

2、渠道策略对推广手段直接影响

同样，渠道策略的选择，对推广手段的影响是最为直接的。比如，选择经销商模式，深度协销是我们常用的手段，帮助经销商做好区域市场的推广工作；如果选择终端直供模式，终端的消费者促销会成为核心的推广手段。

3、渠道策略对销售管理的影响

具备差异的渠道策略，对销售管理的要求截然不同。比如，选择经销商模式，销售工作将以经销商运营管理能力提升为重心；如果选择终端直供模式，销售管理会围绕物流配送展开。

所以，外贸企业拓展内销业务，渠道是核心！在我们渠道尚未建立之前，我们心里一定要有一个声音提醒我们：渠道、渠道、渠道！

打造内销品牌

营销更具现实性，品牌建设更具长远性。从现实意义看，获得营销的成功是内销最急迫的任务，尽力传播内销品牌是对营销最直接的贡献。但是着眼于长远发展，获得品牌的成功是内销持续发展的核心。

如果把品牌作为营销的服务工具之一，营销的现实性会导致内销品牌的短视。这就是我们常说的，品牌成为了大营销概念下的品牌。没有意识到内销品牌的战略性，并应保持长远目标，这样的外贸企业并不多，更多情况是，他们不清楚其中的运营方法，常常把内销品牌当作成了营销的工具。

用管理的理念运作内销品牌，是立足长远建立内销品牌的理念。或许，很多外贸企业的内销部都会说，我们一直关注对内销品牌的管理，并在将其落实到具体日常工作当中。把品牌作为营销的工具，这样的内销品牌管理，并未站在内销业务战略高度。站在业务战略高度的品牌管理，主要包含三个核心的品牌管理工作块面：内销品牌规划管理、内销品牌应用管理、内销品牌资产管理。

从管理角度建立内销品牌，品牌就不仅是传播的问题，而是贯穿于企业经营的各个相关环节。外贸企业很多时候是从传播角度切入品牌建立，最终体现出来的是：重视品牌传播，轻视品牌管理。严格说：品牌传播是品牌管理的一个组成部分而已。

就内销品牌资产管理的管理对象而言，应抓住与内销品牌建设密切相关的三个对象：消费者或客户的满意度管理；内销产品或服务的品质管理及提升；与品牌目标相关的企业内部经营管理。

“优化和聚焦”的内销产品组合

外贸企业做选择内销产品的时候，我们经常看到的现象是：在外销产品中遴选一些产品，将此作为内销产品进入国内市场，无疑这样做是草率的。

制定内销产品策略，应对原有产品进行优化和组合，确定适销对路的产品包，是进行内销产品规划的首要任务。将产品推向市场前，内销产品优化，务必回答以下4个问题——

1、每个产品是否足够优秀，能够充分满足市场的需求，并具备竞争力？

2、你的产品宽度如何，是否足以满足拓展内销的需要？

3、你的产品深度如何，是否能够形成真正的具备穿透力？

4、你产品与产品之间的关联度如何，是否相互关联，有不发生冲突？

能够很好解决以上问题，每个产品对国内市场的适应性就有了保障，形成必要的产品系列组合，让主导产品系列具备足够的市场竞争力，形成产品系列之间协调的关系，是我们做内销产品优化和重组的目的。

不少外贸企业拥有较宽的产品线，他们一直致力于制造环节，会根据海外客户需求，不断开拓新的产品线，或者不断整合产品线，以此增加生意机会。

外贸企业做国内市场，产品线就不宜拉的过宽。

1、首先，大多行业内，国内经销商只有能力做好一个产品线。

一些海外客户会需要你所有产品线的产品，有一些会选择其中的几个产品线，但是国内的经销商，多数只会要其中一个产品线的产品，他们没有能力做好过多的产品。

2、其次，消费者认为一个品牌不能做好多个产品线的产品。

即使经销商会经营几个产品线，他们通常向不同的品牌进货。因为，消费者认为，一个品牌往往擅长某一类产品，很难成为两个甚至更多类别产品的优秀者。所以，提及九阳，消费者认为他们的豆浆机好；提及方太，消费者认为他们的厨房电器好……

刚刚进入国内市场，一定不要把产品线拉得太宽，那些在多个产品线上运作成功的企业，没有一个是一蹴而就的。这要求外贸企业应该采用产品线聚焦的策略，集中力量做好相类似的产品线，更加符合外贸企业的能力特征。

“麻雀小五脏全”的内销组织

外贸企业是如何构建内销组织的呢？多数时候，我们会这样开始——

找一个内销的销售总监；

为销售总监配置业务人员；

让他们带着产品和宣传资料去找经销商。

更好一点的情况是，再配备一个策划人员，帮助销售总监做市场促进的方案。内销组织作为国内业务的运营机构，应从业务运营职能要求的角度，去思考内销部的构建，并配以相应的部门和岗位。

由于未对内销组织的职能做整体把握，我们经常会把内销部作为一个销售部门。毫无疑问，销售是内销组织的核心任务，但是销售任务的达成，需要以下非销售相关的职能予以支撑——

市场策划职能；

物流配送职能；

产品设计职能；

生产协调职能；

仓库管理职能；

……

一直运营国内市场的企业，都将设立了专门的部门，履行这些职能，并对销售部形成支撑。以上的一些职能，对于外贸企业是缺失的，如，市场策划职能、国内物流配送职能等等。还有一些职能，外贸企业虽然有相关职能部门，但是内销市场运营的要求不同，这些职能往往与内销要求相去甚远。如产品设计职能、仓库管理职能等等。

销售部的运作顺畅，是很多部门分工协作的结果。外贸企业缺失一些国内市场运营必要的职能部门，一旦把内销组织等同于销售部，忽略了给予其必要职能上的支持，这些必要的内销职能会缺失或者削弱。

内销业务运营初期，“小而全”是内销组织的重要特征。全，指的是内销组织的职能应该齐全，小，指的是内销组织的人员不能太多。

内销组织的规模，应随着内销市场不断扩大，循序渐进地扩大。内销组织构建初期，具体的做法是：重要的职能应该设置专门的部门，辅助的职能可以通过岗位设置完成。按照这样的思路，我们的内销组织就能做到职能齐全，又不至于机构臃肿，从而保障内销组织的运作效率。

一般而言，内销组织中销售职能、市场策划职能和物流职能，是三个重要的职能，应建立专业的职能部分，即销售部、市场部、物流部是内销不能缺少的部门。而生产协调、仓库管理、产品设计等职能，是辅助性职能，可以建立专业性的岗位，既保留了专项的职责，又压缩了人员成本。

一些对服务要求非常高的行业，服务部也应该成为内销组织的必要部门。如，机械制造行业、家用电器行业、建材家具行业等等。

我们可以随着内销的逐渐成熟，不断对内销组织进行完善。内销组织建设初期，应明确制定其必备的职能，根据职能拟定的组织架构，才能相对完善。一开始，内销组织不应求大，这样会造成机构臃肿。

“麻雀小，五脏全”，是内销组织构建的指导思想。

构建内销业务的实施战术系统

内销业务的实施战术系统构建有两项主要的任务：1、建立实施战术模块；2、建设实施环境（见图3）。

实现实施战术的模块化是快速提升内销团队运营能力的关键。外贸企业的内销团队最常见的现象是：能力强的业绩非常好，但是团队整体的能力提升总是缓慢。实施战术模块化应该实现战术的“方法化、标准化、模块化、手册化”，这是提升内销团队能力最有效的手段。

建设一个优良的市场环境对于内销业务拓展往往事半功倍，对于外贸企业却是一项挑战。因为，已经成熟的外贸业务运营环境总是会成为一定的障碍。

样板市场：

内销拓展关键的第一步

外贸业务内销的实施一般遵循三个重要的步骤：样板市场打造——基地市场建设——市场全面推进。

然而，进行内销渠道拓展的时候，外贸企业通常会这样做：将内销部业务人员派出去，开发经销商，建立内销渠道。或者，在招商媒体上做一些广告，直接进行招商运作，开发各地经销商，建立内销渠道。

遍地播种，东边不亮西边亮，看上去如此运作快速直接，结果在哪里都是弱势，实质上是“摸着石头过河”的做法。在战争中学战争，这没有错，但是一上来就打大规模战役，一旦失败，代价非常之大。内销刚刚起步，我们缺乏的东西过多，立刻进行大规模渠道拓展，是不可取的。

样板市场打造是内销渠道稳健拓展的开始，是我们摸索市场、总结经验、制定方法、打造团队最佳的选择，可谓“磨刀不误砍柴工”。

一些外贸企业拓展内销业务，经常不关注样板市场打造这一重要环节，甚至直接跳过这个环节，内销拓展的隐患可能就埋下了。如：团队磨合不到位，人员不断流动；运营管理手段缺失，出现运营紊乱；推广手段不准确，造成大量的资源浪费；经销商选择不合适，做成“夹生饭”市场……一旦如此，我们往往是欲速则不达。样板市场的打造，对内销拓展发挥事半功倍的作用。可以帮助我们达成四个目标：出榜样、出模式、出管理、出队伍。这四个目标对内销的健康运营，有着极其重要的意义。

帮助内销团队

过好企业文化关

内销团队总是难以稳定，这是最为头痛的问题。经常花了很大力气才把内销团队建立起来，可以不到半年，最初招进来的人不到最初的一半。不是我们给的待遇不够好，也不是老板不重视，可是内销人员流失率总是高居不下。

人员流失对内销的代价和危害很大，一个新人顺利上手，仅替换成本就是离职人员薪水的2至3倍。对于新建立的内销团队，人员的频繁离职，对团队建设的影响很大，会引发人员流动潮，即使留下的也是人心涣散。最常见的现象是：内销人员的“习惯性流失”。因为一点不满意，首先考虑的是离开，而不是通过沟通解决。

外贸企业聘用内销人才，很多时候会高出他们原来薪金的待遇。为什么内销团队总会高频率地出现人员流失呢？其中有四个最为主要的原因——

对企业管理方式的不满意；

难以适应外贸企业的人际关系；

对外贸企业的内部文化不认同；

对外贸企业领导人的风格不满意。

以上四个主要原因中，人际关系、内部文化、领导人的风格都属于外贸企业的企业文化范畴。由此可见，留住人才，保持内销团队的稳定性，仅有好的待遇远远不够，更应该帮助内销团队过好企业文化关。

首先应该帮助内销团队适应外贸企业的文化。很多时候，内销团队会外贸企业成为的一个另类团队，他们的任务和运营方式在外贸企业是那么特殊。另一种状态是，作为一个新的团队，大家难免用挑剔的目光盯着看，这不仅会给内销团队压力，还会让他们不适。

帮助内销团队适应外贸企业文化，不只是要做文化的宣导和培训，更重要是要把内销团队作为外贸企业的一个有机组成部分，而不是一个特殊的组织。并且，应该让外贸企业原有的部门对内销部予以帮助和支持。这样，可以帮助内销团队尽快融入企业。

拓展内销市场，外贸企业原有的文化变革，也是一个新的命题。外贸企业大多是“品质文化”，内销市场运营，更需要的是“品牌文化”，品质文化是品牌文化的基础，品牌文化对于外贸企业是一次文化的升级。

同样，内销团队对外贸企业领导者的风格也提出了要求。内销人员对外贸企业领导者的满意程度，与内销团队流动存在着很强的相关度。一旦出现不满意，其流动倾向就会明显增加。比如，外贸企业领导者对内销的管理能力不足，难以令员工信服，则员工大多不愿久留；或者不讲究工作方法，对于工作不加以指导，往往只是指责或者批评，也是导致流动的原因。

组织协同：善于向外贸组织寻求帮助

外贸企业拓展内销市场，外贸业务和内销业务两个业务单元并行，就涉及到重要一个问题：如何实现两个业务类型的资源共享。

这是两个业务组织之间的协同问题，即，如何让外贸组织和内销组织的运营协调，充分利用企业的共同资源，并且利用对方资源，提升业务运营的效率。

内销作为新的业务单元，在组织协同上，应该采取更加积极和主动的姿态，外贸业务多年的运作，一定存在内销可以利用和共享的资源。即使对企业的后台共用资源，如，生产资源、仓储资源等等，内销更应该采取积极的态度。这些共用资源，以前只为外贸业务服务，如果我们不够积极，他们会习惯性地把重心放在外贸业务上。

即使在公司会议上，老总一再强调，要对内销予以全面的支持，并要求各个部门积极配合，外贸业务和内销业务之间的协同还是难以达成，双发都可能以自我为中心，抱有“自扫门前雪”、“事不关己，高高挂起”的心态。反正和我的业绩无关，如此“无利不起早”的想法也是重要原因。

更多时候，外贸部门很想为内销部门提供帮助，但是他们最担心的是：内销业务，我们不熟悉，不要耽误了内销的事情。这就对我们的内销不得不提出了要求，如果我们希望得到帮助，应该非常明确地提出要求，在外贸部门对内销要求理解不深的时候，更加需要耐心。不要因为一次沟通不顺畅，就予以放弃。

内销部也会给自己套上不必要的绳索。总是害怕麻烦外贸部，或是担心拒绝。甚至因为一次没有达到目标，就认为外贸部门对我们没有什么帮助。

内销人员抱怨外销人员工作不配合，外销人员抱怨内销人员要求过多。久而久之，部门之间不信任，组织的协同效应就被无形地吞噬掉了。