电销活动话术培训手册

电销活动话术培训手册（精选6篇）

1.电销活动话术培训手册 篇一

电话销售话术

开场白：您好，XX先生/女士，我是北京灵动快拍南昌服务中心的XX。我公司是提供手机建站和二维码移动营销方案的技术提供商。

话天地（挖需求）：您是XX行业的吗（您是哪个行业的呢？）您现在采用的是什么样的宣传、营销方式呢？

您是否想通过移动平台推广您的产品，进行营销活动吗？您有了解过二维码营销吗？

贵公司的产品主要是卖给哪些客户？

您的市场主要在哪里？

您在营销上面有遇到困难吗？

……

注释：通过拉近距离，建立信任来全面的获取客户信息，信息获取的越多便越主动。

客户可能的需求：需要新的营销渠道、需要降低营销成本提升营销效率、需要有针对性的推广产品、需要吸引年轻群体、需要自动统计有效受众、需要通过新的营销渠道全面展示产品、需要通过新的营销渠道开展互动营销。

入主题（介绍服务）：通过在您已有的平面广告上增加一小块二维码区域，当您的潜在消费客户对您的产品产生兴趣时，可以通过手机扫描二维码的方式访问到您移动营销平台，在您的移动营销平台上可以全方面的展示贵公司的产品、服务以及最新的优惠活动。这些都是您在传统营销模式中无法体现的。在传统的营销推广模式中，通过派发宣传单、在豪华地段播放宣传广告、在公交大巴上印刷产品广告。可以通过进行大范围的铺设广告给我们的商家带来一个又一个的业绩高峰，而现在是移动营销时代，通过二维码移动营销可以更好的为客户展示产品信息，也就是说当客户对我们的产品产生兴趣时可以直接通过移动手机端查看详细的动态的产品信息。通过这一点可以为咱们已有的传统广告弥补不足。

在传统广告模式中，广告的后期维护和更新花费几乎和前期广告投入一样，也就是说当您想更换主打产品或者是您的优惠活动的时候花费几乎和前期一样，而在移动营销平台上您除了需要在创意上再次支付费用外几乎没有任何其他费用。

还有一点是传统广告所做不到的，就是我们无法得知某个广告得到了多少关注度。通过二维码移动营销平台可以有效的记录我们产品得到了多少有效客户的关注。您还可以通过我们这个移动营销平台做类似于有奖问卷的小活动，从而更加准确的得知对咱们有兴趣的客户的详细信息，为之后的广告策划提供依据。试缔结（处理异议）：您看您听了我的介绍有什么疑问呢？

布置作业（促销、催单）：如果您觉得没有疑问/有疑问，您是在XX附近吧，我最近正好要去您那里附近拜访客户，到时候可以当面给您展示移动营销的一些成功案例给您。

2.某公司电销话术 篇二

您之前在我们****的官方网站或者我们公司的合作网站上填写了贷款申请，所以我们才联系您了，您在最近是有资金需求的是吗？

怀疑我们身份，不报身份证？

您不用担心，我们****是国家级金融公司，我们在全国有800多家营业网点，并且受中国人民银行监管，我们所有的客户都要经过****的系统评估之后，才可以确定能不能办理。因为我们的系统和公安网，失信网都是联网的。所以为了能给到您一个准确的方案，我先帮您评估，如果您觉得合适再办理好吧！

你们是什么贷款公司？

我们是********，国家级普惠金融公司，目前普惠金融只有平安普惠，宜信普惠和****，所以您大可以放心。

问题一

你们是小额贷款公司是吧？额度低了

我们****是所有的贷款公司里面批款额度最高的公司，平安贷款一般额度只有15万，其他一些小贷公司的额度一般也不超过20万，所以他们批的额度会很低，一般您申请10万可能批款只有2-3万，我们最高可以申请120万，一般我们批款金额会比其他的公司高2-3倍，最主要的是我们对客户的负债看的也轻，同样的负债在平安批5万，在我们这边基本上都能批到10万左右。

如果您交了资料我还可以帮您再做优化，全程都不用您自己操心的，所以您完全不用担心额度的问题，如果您觉得我得服务还不错，比较认可我，我帮您安排下下午15:00到门店来办理，您看行不行？

问题二

你们贷款的费用太高了，我们是做小本生意的接受不了那么高的利息。（想要钱又怕利息高，不见棺材不掉泪型）

先生，其实现在所有的小额贷款费用基本上都是差不多的，都在2.5左右，但是我们****最大的优点在于后期的合作，在我们这边80%左右，都是老客户再贷，老客户在我们这边申请贷款，不光是额度可以提升2-3倍，费用上面更是可以享受到多重优惠，第二次申请的时候，您肯定还是在我手上办理，我知道您的基本情况，您又是我得老客户，当天办，最快当天就可以批款拿钱。如果您觉得我得服务还不错，认可我，我帮您安排到下午13:00到门店交资料，您看行不行？

问题三

材料准备麻烦

王总，我也知道您平时比较忙，但是您知道吗？在银行申请同样的额度大概需要10-20项资料才能办理（放大客户缺点如，无房无车的在银行还不能办理，银行不办小额贷款，只办理抵押贷款），在银行还不一定办的下来。

而在我们这边办理，您只需要去银行打印好流水，其他的手续营业执照，租赁合同，结婚证，公章和电费单在您家里或是公司都是现成的，最主要的您资料提交齐全之后，就是我全程负责处理，您的贷款申请到了哪一步，什么时候审批，审批问什么问题，什么时候能放款我都会通知您，就相当于您拥有了一位专业的贷款顾问，如果您认可我，觉得我得服务还不错，我就帮您安排在下午1点到门店交资料，您看行不行？

问题四

我有逾期，在其他地方都没批下来，在你们那边应该也批不下来（典型的被毙杀过的客户，需要给他信心并且安抚）

王大哥，这个问题您不用担心，既然我让您上门来叫资料办理，我就有把握帮您办下来，对于您之前的信用卡逾期，只要我看过征信不严重的，我就帮您做一个逾期无责申请，申请报告我就写，您之前是因为出差在外地或者在国外，当地没有银行，无法还款，回来后就第一时间还款，并非恶意逾期，就可以了，您完全放心。那我帮您安排到下午13:00到门店交资料，我全流程帮您安排好，资料交完你就回去，后面的事情我全程帮您处理好，审核时审核部门需要对您的提问我都会提前告诉您让您准备好。

问题五

我流水少，我负债高，我无房无车，我条件不太好，应该办不下来吧（典型的不自信型客户，需要给他信心）

王大哥，这个您完全不用担心，请您相信我得专业，我之前有个客户李大哥的情况比您这个还不好，在好几家贷款公司都没批下来，我和他沟通了很长时间，他最后把资料交到门店，门店上传到总部我这边，我收到资料之后第一时间帮他做了材料的优化，最后很顺利的通过了，最后李大哥非常高兴，像您现在的情况我完全有信心帮您批下来，您一定要相信我，只要您把资料交到门店，我会全流程帮您处理好。您看没问题我帮您安排到下午15:00到门店来交资料吧。

问题六

我申请10万，我大概能批多少额度？（猴急型+担心型客户，需要打感情牌，让他信任你，让他知道你手中有审批权利，这种客户一般比较慢热）

3.保险公司电销话术 篇三

赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。

举例：

1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。

话术：先生听过**人寿吗?我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。

2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。

话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。

话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的?我这边发短信给你。

3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。

话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……

在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。

(二)售险--充分的产品推销

在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。

寿险电话销售都是以产品为导向。因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：

开场白。众所周知，好的开始 成功的一半。开场的黄金时间仅有 50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢?这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。

“简”是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。

“热”，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。比如你的客户是一个28、29岁的女性客户，那么你热销的话术不是“十一即将到来，为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年，为您提供一个服务”。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的，你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户，提供一个专项的保障计划”。在制订话术时需要充分考虑监管情况，避免制订出违规的话术。必须字上有句，句上有韧。那么这样说的目的，就是希望让客户能够有一个专属服务的感受，也会给销售人员继续讲话的机会。

话术举例：您好，请问您是***是吗，我这里是**人寿电销中心，我叫***，工号****，X先生，之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险，您收到了吧!今天致电给您是因为我们**人寿在被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一，所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动，这边其他通知到得客户都办理完了，我耽误2分钟和您介绍一下，我说话您还听得清楚吧!

巧：指巧妙处理客户拒绝。实际销售中，很多销售人员在开场流程中，当客户说没时间等推脱之辞时，就轻易挂断电话。而在很多通成功销售录音中，很多开场初期都曾遭遇客户拒绝，也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品，最后产生购买行为。因此，对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持。

开场的标准化异议处理如下：

“客户第一次拒绝：“没时间 、不需要”等问题

电话销售人员坚持一：“特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月…… “

这个回答是面对客户的初次接触中习惯性推辞，我们告之其不会耽误太多时间，并直奔主题。目的是为了降低客户的抗拒心理，创造机会继续沟通。。

“客户第二次拒绝：“真没时间 ，以后再说”等等

电话销售人员坚持二：“其他客户都通知到了，就差您这个客户了。”

这句话运用客户的从众心理。

分析客户此时的拒绝心理，也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断，其是否对自己有用，我们运用客户的从众心理，再一次争取讲话机会。

“客户第三次拒绝 ：“真的很忙，没有时间，以后再联络吧”

电话销售人员坚持三：约访。

您看我是明天上午还是明天下午打给您?

话术举例：

我们公司您听说过吗?我们是XX人寿，我们公司……介绍公司。至少客户挂断电话以后，无论下次是不是还接我电话，至少他知道，这通电话是XX公司给我打过来的，我为公司做了宣传。那如果客户说，XXX公司我们知道，那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。“我这边是XX人寿电话销售渠道，专门给公司做品牌宣传服务，所以很多客户都愿意接听我们电话。”如果客户说电话销售渠道我知道。“哦，XX先生，是这样的，记住我的名字啊，我叫XX，专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务，是我们公司的高级销售人员，记住哦。”

此时的沟通在于创造约定回访的机会，回访时间的确定，常用二择一方法。同样，这通电话打完了，下次客户如果接，对我后期的销售一定是有帮助的，就算客户不接，也没关系，我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己。这就是效能。每打一通电话，每说一句话，都要实现效能。

做到三坚持，就是销售人员在线上达到效能的实例，即投入与产出的最大平衡。销售人员每拨打一通电话，是要客户给予一定的时机讲话。我们都要实现时间效应该达成的效能。投入即时间成本，效能即通话质量，并不一定以出单为最终效能考量结果，而是以经营客户从不相信到相信的过程。另外，通过三次面对客户的拒绝，也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力。

动，就是互动。有些销售人员，在与客户沟通时，心理胆怯客户有任何异议，所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间，强硬直接带入产介。实战中发现，在开车50秒中，没征得客户同意，强硬进入产品介绍环节，客户的体验感就很差，往往双方通话进行到三分钟左右，客户的耐心就不足，不利于沟通。

带：带入流程。开场黄金时间用好了，客户体验度就会很好。销售人员需适时带入产品介绍中。“简热巧动带”就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环节。即推动客户直奔主题。

开场“简热巧动带”的运用，是更好创造与客户的沟通机会，延续与客户的有效通话，进行一场高效且有吸引力的开场白。

略。。。

产品介绍：大家回想一下，我们之前销售过的客户，如果你过几个月给他打电话问问客户，XX先生，之前我给你卖过一份保险，你能告诉我我给你卖的是什么吗?客户可能不记得交多少钱，不记得最高额度是多少。但是他会记得，他大概要交到什么时候，他在什么时候可以拿回来，保的是意外还是疾病?他只记得产品的属性，不记得其他内容。他的属性就是这个轮廓，可是我听到一些录音，讲的还很细致，我们什么什么疾病都保，讲的很细是没有必要的。比如说，我给大家介绍个人，这个人浓眉大眼，细皮嫩肉，我这话说完，大家没有感觉，甚至还不知道他是男的还是女的。那我换种说法，我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼，细皮嫩肉。是不是单身的女孩子还会心动一下，想见见他是什么样子的?所以，先说是男是女，是我们保险产品的轮廓和属性，然后再去说他眼睛大小，脸上长了几个麻子，皮肤的好坏，这个才是我们产品的深入的介绍。

善用清晰的产品介绍让客户快速了解，而产品的清楚展示才是与客户建立信任的最有效形式，终归结底客户是要为你推销的产品付费的，因此在有效时间内力求介绍简单，受众清晰，以保险产品为例，一般，我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大部分：小产介、大产介。

1. 小产介就是产品的形态，一般三句话便可以介绍清晰。包括保障形态，即交费年限及保障年限，以及保障的类别(疾病，意外，养老)。保障亮点，即最切合客户需求的保障内容(也可以成为产品亮点)。利益形态，即告知客户经济上的利益(或返还，或分红，或明确收益);客户最想知道，自己到底能得到什么，很多购买过的客户，在一段时间后，回顾保险产品，大概知道交了几年的钱，什么时候钱能拿回来，发生什么风险可以获得理赔。产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者。

销售过程中，存在两种力，一种是推力，一种是拉力。推力常见的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。拉力常见的表现：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了。销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力。话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到，客户觉得不好，别人都买了，就差他一个。

2.数字演示：大产介就是以客户为例，数字演示，感同身受。好比我推销一顶帽子给你，尽管我详尽描述这顶帽子都有什么颜色，上面装饰品多么有价值，款式多流行等，听者不一定就会有兴趣。如果我直接说，这款帽子与你的服饰风格非常相匹配，如果你戴上这款会体现更加时尚，并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。相信我这样介绍，听者会有感同身受的想法，并引发试戴的需求。而我们产品介绍的大产介部分，就是以客户为例，用数字演示的方式，引发共鸣。以您为例，您今年30岁，每月最高交多少元钱，总共交24万，那60岁您得病了，我们公司就给您XX钱。当然平平安安情况下，不仅把您交的钱全部拿回来，那您交了10年钱，给您的。在这部分介绍中也帮助客户预演了未来，并简要给予规划。

在这部分中，销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通，而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中，例如，小产介结束后常用的提问句是：“这个计划还不错吧?”这样可以创造多得机会和客户继续沟通。而大产介后的提问“这样说您清楚吗?”用这句话引导客户思考，做为成熟销售人员更要善于聆听，有时候聆听比说更重要。“这个计划还不错吧?”这句话问完，一定要停顿一下，听听客户的反应。如果客户的反应是：“额……这么多钱?”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引。那我们该怎么解决?前面讲过，我们希望客户给予更多的机会沟通，而面对客户的退缩，我们应该用语言降低他们的抗力，引导客户轻松进入下一个话题，所以可以说，这个额度你有负担吗?客户可能会说，“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题，我们可以明确告之：我的介绍是可以办理的最高额度，多交是不可以的，而这个额度下，一共有10个档次，200多，400多，自己随便选就好了。这样把客户的防备降下来了，可以进入下一流程中。

在介绍产品过程中，客户也会有问题产生，我们将客户反馈的问题主要分为常规性问题和非常规性问题。

常规性问题：是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。无论多尖锐，他都是常规的。举例：我们这个活动特别简单，就是每月交点零花钱，交10年。客户说，交多少钱呢?大家认为这个问题是常规还是非常规?答案是非常规。我们说交10年，接下来是说交多少钱吗?不是。你是要说产品，客户思路跳出你所介绍的思路了。举例：我们这个是保大病。客户说，保大病，不就是不死不保吗。这个是常规问题。因为客户说出这样的话，是根据你的思路来提问的。常规问题的产生前提是销售人员的主动。同比回答时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程。

非常规性问题：客户主观判断产生的问题。产生前提是客户占有主动。我们在回答时尽可能淡化客户问题。例如，上面非常规问题：常用来回答的话术是“交多交少您自由定，我们的活动是……”分析客户在没有听明白交钱得到什么内容的时候，提出交多少钱的问题，反映出他的戒备心理，因此回答思路就是降低心理防范，让客户继续听介绍就可以。

如何解决常规性问题呢?解决主要分为两个步骤，首先直接回答客户问题，其次技巧热销带回话术流程中。即不轻易被客户问题打断，流程并不被客户问题带走。

以保险产品介绍举例：

在销售话术中，销售人员讲，我们提供的产品是每月交些零花钱，交10年期，未来30年您都可以获得XX公司提供的一份意外保险。

客户问：交多少钱。

此段对话，我们分析一下，销售人员这段话的意思是，需要客户了解交费金额吗?很明显不是。是希望客户对保险产品形态有清晰认知。因此这个问题就属于非常规性问题的范畴。我们的处理方法应该是降低客户防范的心理。所以常用回答“交多少都是客户自己来决定的。我接下来以您为例，帮您介绍一下：用数字演示进入产品介绍流程的第二步骤。)

我们要尽全力把客户带入下一步流程。如何带入?不要把客户预期抬得太高。设计话术的原理，不断将客户从理性诉求引导到感性诉求。产品介绍时，我们是产品的宣传者，而不是推销者。

基本上讲到这里，已经差不多进入3-5分钟的时间，刚刚提过，这个时期是听众从感性期进入理性期的时点。那怎么才能把听众从理性转化为感性期呢?举例：有人到医院去看医生，腿有点疼，去拍了个片子，然后把拍的片子给到医生，医生说：哟，长个东西啊，不然住院吧，把腿锯了吧。这位患者啪的一巴掌，凭什么锯我的腿?那医生换种说法：腿上长了个东西，要赶快住院锯掉。这位患者当时就哭天喊地，想着锯还是不锯，想着自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那这个例子说明，专业性和自信度很重要。特别是专业的话语权。因此可以直接带入专业健康问询问题，并且对签约办理的递送及合作银行做个讲解。

也有客户在大产介后，会问”有返还吗?“”有分红吗?“等之类问题。说明客户有购买实力或者不抗拒保险产品。常用话术”这边和您说一下，不是谁都能办的，我们对健康是有要求的，很多客户和您一样都很高端，但是因为健康不符合要求不能办理，所以需要问您一下。“进入健康告知环节。刚刚举例子，医生诊断患者的专业性很重要，所以健康告知环节建议大家用专业的语气。这也是常说的设门槛带流程的技巧。

按照以上流程介绍完之后，不需要对客户再重复介绍产品。因为产品介绍永远是销售的推力。而品牌和服务才是销售的拉力。

产品介绍之后，进入默认成交环节。

因为电话销售是为产品找客户的销售模式，所以线上成交及快速促成是电话销售的便捷之处，记得我十年前刚入行做电话销售，有同事成交一单，竟然和客户打了88通电话，那时候初卖阶段，实在无什么效率可言。如今，电话销售借鉴了国内外经验及客户消费心理的分析，只要在线解决客户信任度及购买紧急度这两个问题，线上成交也就轻松了许多。只要电话销售人员转换销售思路，从产品售卖者上升为产品宣传者，而成交环节就是为客户办理手续的工作人员。

因此，话术的流程当中，只有三个部分，第一部分是O，OPEN，开场。第二部分是P，PRODUCT，产品介绍。第三部分是C，CLOSE，成交。这就是成交三部曲。成交我们称为假设成交，在和客户沟通的过程中，我们一步一步地创造三次机会，让客户来购买。当我们把产品介绍做完了，并且我们的服务推售差不多了。这时候我们就要进入成交环节，大家要规避8-12分之间。

8-12分钟，我们称之为客户心理的”空窗期“。这个阶段客户的心理尚未产生付费的冲动，然而却也找不到拒绝付费的理由，然而，从消费心理分析，这个时点，客户对产品产生了兴趣，可是在成交付费之前，都有一段心理动作，就是为不购买找理由。大家可以回顾自己消费行为产生之前的心理变化，是不是都在为不买找些理由呢?例如，想买一部新手机在对产品确认后，心理想的一般都是如果先不买行不行，现在手机还能用，或者能否让家人代为购买等等。这样的心理活动再次证明客户其实对你销售的产品有兴趣。在空窗期，客户一系列心理行为转化为语言，往往是”销售者赞扬哪方面，客户就抗拒哪方面“，归根结底，都是在为不购买找借口。因此，经验提醒我们8-12分钟之间尽可能不在推销产品，而是介绍品牌及服务，即减少销售推力，加大销售拉力。并进一步利用品牌及服务增加客户信任度。

“空窗期”的认知及处理技巧对于主管辅导员工录音成长有非常大的帮助。以前主管认为每通电话讲到7-8分钟就是有效电话，然而发现再次回访客户挂机和免接率非常高。了解了“空窗期”之后，明确了对员工录音辅导的重点内容，有效的帮助员工对销售流程的全面掌握。

12分钟之后，我们就可以尝试着要客户的敏感资料，要敏感资料的目的是，了解他的真正不想买的理由。客户前面提的所有问题，都不算做他真正不想买的理由，而是涵盖了他主观的反馈和他的表象行为。所以在要客户敏感资料之前，客户所说的所有异议和问题，我都把他称为陈旧观念式问题。比如，保险没用，我有保险，现在没钱，我有房贷等等，这些都是陈旧观念式问题，并不是他真正不想买的原因。

面对陈旧观念式问题，我们有三个解决步骤：先去认同他，再去引导他。引导之后我们再过度到我们的流程当中，所以他是三部分。1、表示对客户提出异议的理解。我们戏称PMP“你的想法我认同。”“我们很多客户都这样。”2、引导。引导一般有2种，第一种方式罗列权威数字引导，第二种方式是第三者影响力引导。举例一：有客户说，保险真的没用。我们可以说：我特别理解您，在我没有接触到理赔客户之前，我特别认同您，我也是这么想的，但是，在既往的数据可以告诉大家，现在重大疾病发病率是72.18%-80.00%。曾经有一个最悬的说法，四个人打麻将，其中有一个人就会得癌症。那我们会有权威的数字给他，对吗?举例二：我特别理解您的想法，之前我有个客户，他是一个律师，他也看到我们的条款，我问他，这些你了解吗?他说，这些很正常嘛，当做一种理财嘛，当做我的一种风险保障理财嘛，然后他给他和他的爱人都购买了。用第三者的故事影响客户。以上就是面对陈旧观念式问题，采取的方法。3、过度。我们这个计划就是针对您这个年龄段的客户。过度到我们的流程。

促成。其实我们在观察当中不难发现，我们有很多电话销售人员通常擅长“开场”及“产介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”动作，我们同时发现，大部分电话销售人员处于在“必须促成”阶段的时候，往往缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。其实，这是非常可惜的事，也是诸多失败案例中的问题症结!

促成到底是什么?其实，促成很简单，没有必要想的很复杂，就是在合适的时间说上一句合适的话，运用自己的勇气，加上一些小的促成技巧，促成就是如此简单! 有些伙伴在销售过程中不敢去促成，就是因为把促成想的过于复杂。我们不要把促成当成是一件大事，而是当成一种工具。实际销售过程中，公司、增值服务、产品稀缺、个人魅力等等，各种工具都可以促成，促成是贯穿整个销售流程。

促成的方式方法有很多，我们一般常用以下几种：

1. 替客户做决定。人性的一个弱点-在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是面临：单价高、重要性高、陌生的东西时，更害怕会做错决定。客户与你沟通到了一定时间点，就需要我们带客户进入成交的环节，而此时客户也会清楚讲述自己暂时不能决定购买的理由。所以在我们通话过程中，你就必须懂“替客户做决定”并且应用本技巧的最高原则就是“给客户安全感” ，即在相互信任的前提下达成成交动作。

2. 默认成交。默认成交就是假设客户已经同意购买，也是咱们促成当中最重要的技巧

通常“默认成交”是贯穿整个流程的，要时时刻刻做好成交的准备，而最佳时机通常出现在客户问了一堆问题而且没有明显拒绝之意时，或者是没有太多问题又有一些沉默的时刻，你一定要在第一秒中应用“假设同意”技巧，默认客户成交!

3. 有限的时间或数量(珍贵性)。这也就是在刻意创造的紧急感，也是促使客户快速决定。在客户迟迟不做决定的时候，我们可以给客户适当的制造不安，比如：我们活动只针对……推出，名额有限，活动马上就要结束，活动只针对……地区开展，要让客户快速购买，有些时间提供服务的珍贵性也是起到帮客户决定的作用。

成交环节我们可以利用促成“三板斧”来帮助实现创造客户购买的紧急度。一般过了12分钟，我们会要客户的敏感资料。

第一板斧：公司介绍+电话行销渠道

第一次我们问到客户的敏感资料时，客户不提供，我认为还是不相信我，这时候，我们常做的行为是介绍公司，所以公司的精准介绍，就是我的第一板斧。当然大家不要忘记，在介绍公司的同时，一定要介绍一下电话销售渠道。

第二板斧：增值服务

第二次如果客户还拒绝我们，我的第二板斧就是服务。在介绍服务的时候，不是制式的说，我们服务有几点，1，2，3.而是用讲故事的形式，故事行销可以淡化销售痕迹，创造沟通氛围。

第三板斧：约定下次回访时间。

略。。。

如果你每天能找到3个这样的客户，也就是每天有3个完全新客户介绍，那么三天一定出一单!2-6次的回访会出1.25单。也就是说，能找到10个这样的客户，你能出2.25单。那我们需要做的就是坚持。

2-6次的回访、四次稳单

2-6次的回访

数据在经过了新客户介绍之后，如何做一个有效的回访。

我们的工作是将数据经营成客户的过程，从获客数据、产品介绍、二到五次的回访经营、稳单、深入的数据开发。这五步骤走下来，历时时间至少三个月。时间怎么样做呢?对于数据的经营起到非常关键的作用。也就是说，我们一条数据存放到什么样的地方，接下来下一次怎么样拨打和下一次的使用，应该在什么时间最合适?这个过程，我们也希望探讨一些标准化的行为给大家。2-6次的回访经营。

2-6次的回访经营。

4.提高电销口才技巧和话术 篇四

提高电销口才技巧和话术

1.让自己处于微笑状态。微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。

2.音量与速度要协调。人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。

3.判别通话者的形象，增进彼此互动。从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

4.语气、语调要一致。语调语气是将一句说话表现得生动灵活，语调的抑扬顿挫可直接将语句生动化，语气是即那个说话人的感情附带其中，加上语速，我们需要把一句简单的话生动化。一个讲究语调语气的人是很有语言修养的人。同时，才不会使电话那边的人对你的声音产生厌恶感。

销售口才训练方法

销售演讲所涉及到的范畴很大，包括房地产、美容业、金融商业、投资理财、网络营销等等都需要销售演讲。销售演讲这一种营销手段颠覆传统的营销模式，效果十分显著。那么销售演讲的过程中，可以运用哪些技巧让你的销售更上一层楼?以下与大家一起分享5大技巧：

1、讲故事：通过故事的方式介绍客户，是说服顾客的好方法之一。通过故事，推销员把要向顾客传达的信息变得饶有趣味，使顾客在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。更让客户的心目中留下深刻的印象。

2、引用例证：举例说明问题，可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引入。显而易见，生动的带有一定趣味的例证的事情，更易说服顾客。

3、具体描述产品利益：产品带给顾客的利益是吸引顾客购。买的关键。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引顾客的因素。具体的细节比笼统的说法更易打动顾客。

比如：一位高压锅推销员对顾客说：“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，1毛钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。

4、形象描绘产品利益：推销员既要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。

5、推销员打动顾客感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述：就像一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋在响，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”“滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。

做电销的说话技巧

一、语调平缓，说话清楚明了

有的电销因怕被拒绝，拿起电话就紧张，语调慌乱，语速过快，吐字不清，这些都会影响到与客户的基本沟通。

因此，在做电话销售时，一定要使自己的语调平和，让对方听清楚你说的话，最好是用标准的普通话。文字应尽量简练，在说明产品时必须加重语气，以吸引顾客的注意。

二、目的明确

有许多电销人员，在打电话之前根本就没有认真思考，也没有组织语言，结果打完电话才发现自己什么都没说，也什么都没做。

例如：有一位电销人员打电话给一个有潜在的客户，想让他更了解产品，并有机会购买产品。为了达到这个目的，他可以设计出最简洁的产品介绍语言，然后根据对方的需求再介绍产品的性能和价格。

因此，利用电话营销时目的一定要明确。

三、一定要清楚你的电话打给了谁

当电话接通后，有很多电销员还没弄清楚要找的人是谁，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了，或者说我不是某某。

也有一些电销员把顾客的名字弄错，或把顾客的职位弄错，有些甚至把顾客的公司名称弄错，这些错误都会使你在还没有开始销售的时候就已经丧失了信誉，严重的还会丢掉顾客。

所以我们每个销售人员，都不能认为打电话是简单的事情，在电话推销之前，一定要先弄清楚客户的资料，更重要的是弄清楚你是打给谁的。

四、短时间内把想法和意图表达清楚

当进行电话销售时，务必清楚自己的公司名，自己的名字，产品名以及合作方式。

通话结束时，千万不要忘记强调你的姓名。例如：某某经理，认识你很高兴，希望我们合作成功，请记住我的名字叫某某，我会经常与你联络的。

五、做好电话登记，及时跟进

电销员在打过电话之后，一定要进行登记，并做个总结，把客户分成几类。

比如甲类是最有希望成交的，那么就要在最短的时间内进行电话回访，争取达成一致意见。

乙类是可以争取的，那么就要不断跟进，也要有胆量让客户下单，例如：某经理，经过几次沟通，我已经为您准备了五个产品，希望今天能给您发货，也希望您尽快付款。

5.电销销售话术开场白 篇五

“我了解到您公司车间用电量每月超过上万元。我致电目是想让您知道我们生产节能缝纫机能使您公司生产车间用电费用减少30％……”

2．用问题来取得对方注意力

“从您公司发布信息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费打算?”

3．由衷赞扬

“如同贵公司在服装领域远超竞争对手领先地位，我们公司推出同类产品去年占行业总销售额30％，远高于第二名15％-…—”

4．提出问题严重性

“某某先生，目前，您公司所在服装产区正面临严重“用工荒”问题，许多服装企业无法保证企业每日生产目标，众多企业正面临合同无法及时完成问题，如果你是其中一位，我建议您能了解一下我们最近推出自动化生产设备……”

5．用类比方式

“某某先生，和您公司一同成长某某公司已安装一套无油生产线，由这套生产线生产出来服装因油污报废率下降了90个百分点。我相信您对这样生产设备也是同样关注……”

6．提及客户熟知同行已采用

“您好!某某总。我是某某公司业务代表某某。我们是国内一家拥有几十年历史设备提供商。最近，我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线。”

7．如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句，：“您听说过我们公司吗?”为下一步简述作转接

8、介绍致电目方式第三方引介

“给您致电是因为我们都熟悉某某先生介绍说您正在寻找降低服装报废率方法……”

“我来电是想了解一下我们按您要求寄出产品资料是否就是您感兴趣内容……”

“贵公司最近组织精益生产表明了……

“服装行业营销界泰斗某某认为目前国内服装质量问题主要是由缝制效果不理想而造成。我们新推出缝纫机完全解决了……”

在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解你提供产品及服务对他价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我能向您展示我们产品带来效率及成本优势远高于那些使用常规生产设备服装企业，您会有兴趣和我讨论吗?”

6.装修电销话术开场白 篇六

销售：王先生，您好。

业主：你好，你哪位喃?

销售：您好，王先生，我们这里的XX装饰公司，我是这里的家装顾问，我叫XX，我们本周末在你们小区举办一个征集样板房的活动，请问你有时间过来参加吗?

家装电话营销开场白案例分析：

上面的这个案例是很多新手业务员都使用的话术，看上去虽然标准规范，但实际情况是这样的。在我们打这通电话之前，可能已经有几百个装饰公司给这个业主打过了。这时候业主一听到装饰公司可能已经是有想杀人的冲动了，只是碍于个人的休养，也许是这在我们问到“王先生您好”时，业主就会说：“装饰公司的吗?不要给我打电话了，我不装”，或者在我们说“您好，王先生，我们这里的XX装饰……”后面你听见对方嘟嘟嘟，电话已经挂了。

相信看到这里，很多从事过家装公司电话销售的业主员心里已经点了一万个赞了，就是，我遇上的就是这样子，还没说完业主就挂了，有的业主还骂人，要投诉我们打骚扰等等。无论你用什么话术，什么开场白，只要听到装饰公司，业主立马不高兴了。

可以很负责任的告诉大家，家装公司电话销售要的不是正规的开场白，而是以下的东西：

1、强大的心理承受能力：要承受被无数的业主拒绝，要承受可能被业主骂，要承受可能打100个电话都打不出一个有效客户的现实。

2、百折不挠的信念：光承受还不行，还得有坚持做下去的信念，随时都要保持积极向上的工作状态。

3、语速快、吐辞清楚、声音好听：这些先天条件是做电话销售的基础。

4、语言精简：在打电话之前，一定要总结一套言简意赅的话术出来，因为业主没时间听你废话，特别是说了一通业主还没明白什么意思的。

家装电话营销开场白话术总结：