中央空调在县的营销

中央空调在县的营销（共6篇）

1.中央空调在县的营销 篇一

浅析中央空调企业展会营销

随着越来越多的企业进入中央空调行业和中央空调产能的急剧增加，营销——说白了就是如何把产品卖出去——就成为行业的头等大事。作为中央空调营销方式的一种，展会营销是一种较常用到的促销工具，它可以在短时间内聚集更多的潜在客户，是销售产品的好方法。因此，04年各种主题的中央空调展会也正在以数量和规模的节节攀升的形式遍地开花。一般地区一年举行一次或两次中央空调展销会，中央空调业发达地区甚至一季度举行一次。

尽管目前中央空调企业几乎都动用了展会营销策略，但从实际情况来看，国内中央空调展的效果并不十分理想，多数参展企业并没有从展会中得到应有的回报。笔者认为问题并不在于展会这种营销方式本身，而在于展会组织者和参展企业对展会营销的作用认识不足，没有做好必要的策划准备工作。

展会营销：四量拨千斤

无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出展会营销是一种高效的营销方式。

1、低成本接触合作客户

公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。

2、工作量少质量高

在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

3、有利于吸引潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

4、竞争力优势

展会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

5、节省时间

在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

6、融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题，展会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

7、手把手教客户试用产品

销售人员携带中央空调到顾客办公室或者家里进行演示的机会恐怕不多。展会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

8、竞争分析

展会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。

10、产品和服务市场调查

展会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。

国内中央空调展：为何难以如愿？

中央空调展会作为一种载体，拉进了中央空调厂家和商家之间的距离，为二者之间创造一个全方位的沟通和交流的平台。同时，中央空调展会也给生产企业提供了一个展示平台，也给商家提供了更多的选择机会，举办中央空调展会为与中央空调密切相关的产业提供了发展机遇，中央空调用户也从中受益，其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。

好的展会策划让企业少花钱办大事。但是由于对展会营销的重要意义和实施细节了解不够，在展会营销策划方面，目前企业中还存在着两种错误的观点与做法：有的企业，包括国内知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性目的，策划组织尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特风格、独特销售方式等的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但遗憾的是，制定的计划与展会当时的背景、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。笔者认为展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

一、缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会，没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，甚至仓促、盲目参展。

二、缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展，敷衍了事。对于会展的最终目的是什么、会展上要向谁传播信息、传播哪些信息、会展上如何吸引目标观众、如何胜出对手的传播？诸如此类的关键性因素均未曾深入去考虑。

三、在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间，企业与外协单位之间缺乏良好的沟通。造成各自对展会策划、组织方式、目的存在理解上的偏差。例如，企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

四、在制定预算的同时高估了展会效果的回报，造成展会投入与产出比例不协调。近来国内中央空调展会的一个不良现象就是相互攀比，展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的效果。

中央空调企业实施展会营销的具体策略

展会营销工作做的比较出色的企业，总有一些共性的特点，这也是为什么这些企业能够在展会当中能真正发挥展会营销作用的原因所在。展会营销策划的第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。这是整体工作的一个基本思路。那么中央空调展会上产品该如何营销？生产企业将如何利用中央空调展会的资源促进销售？

中央空调展会营销成功，一方面要看组织者组织实力和活动内容，另一方面也和生产企业是否准备充分有关。如果中央空调展会是由政府牵头，往往会有一些政策方面的优惠。而有行业协会企业、中介机构组织或专门办理展会的企业组织的话，则比较偏重于知识和经济效益方面的活动。比如他们会请行业人士和专家开办讲座，普及相关的中央空调知识。

和开发产品一样，中央空调展会的组织者参展之前也要做一些调研，调研的主要对象还是客户，实际上这个时候的调研就是摸摸底，看看客户对中央空调展会有什么期望。组织者可以将调研结果提供给生产企业，让生产企业在参展前作好准备，以期在中央空调展会上的宣传将更有针对性更有效果。

在展会布置上面组织者应该和生产企业多合作，使展会突出自己的特点，例如：展台的细部发挥较多，展示更富于人性化，比较夸张的布置室内家具之类，这样可以给参展者更加形象和真实的感受；展会不仅应该有中央空调项目去参展，而且还应该有一些其它与中央空调相关的部门，如配件商、行业媒体、工程商、房地产商、设计院、建材公司、装饰公司等，这些部门可以占参展总面积的1/3左右。这些都可以促进展会销售，给客户近乎一条龙的服务。

首先应该摆正心态，不可急功近利。

中央空调展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。就象走进商店的市民，不一定都非买东西不可。中央空调产品又不同于一般物品，不能希望凡是参加中央空调展销会的顾客都当场下单，更不能要求凡进来的顾客都下单。

对中央空调生产企业而言，通过展示交易会形式销售当然是重要的。但有远见的企业，决不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品，树立品牌，为本企业提高知名度，让人们跟着你的品牌下单，为今后的产品销售铺路。因此，即使在这次展示交易会上没有当场定单，只要把你的产品品牌印入人心，也是有成绩的。

其次要做好前期准备工作

对于厂家来说，参加中央空调展会是件很重要的事，前期准备工作做好了，宣传和销售相得益彰；准备工作做的不好或者不够充分，反而是白费力气没有效果。

厂家要准确衡量自己的实力：本次中央空调展会打算以哪个或那些产品为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的产品说明书还是重新设计？是否需要其他的辅助资料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？这些问题都要一一考虑在内。

厂家如果实力较强，目前正在销售的产品较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个产品了。厂家可选择一到两个有特色的产品作为品牌的代表，产品手册要制作的足够精美和详细，这样才能体现品牌的魅力。其他辅助材料也很重要，而且还要更加详细。如公司的概况，曾经生产了哪些产品，做过哪些大

型样板工程，获得过什么奖项，这些都应该在辅助材料中体现。厂家的展位也可以适当的多一点，到好品牌和好产品展台上咨询的顾客必然很多。

如果厂家实力较弱，比如刚刚涉足中央空调业或是产品与工程业绩较少，此时厂家应该重点宣传产品。产品说明书是一个关键因素，顾客对实力较弱的厂家并不了解，所以只能通过产品树立品牌的形象。展位布置对于此类厂家也很重要，突出重点，坚定客户对产品的信心。

举办活动和实行各项优惠措施，吸引客户

不管怎么说，厂家参加中央空调展会的最终目的还是销售产品，在中央空调展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。我们简单地将这些活动分类，一般活动、知识普及型活动、现场网络互动活动等等。

一般的活动有在展区设置样板房、大屏幕三维立体动画片等，这些活动在中央空调展会上最常见，也比较有效果。但是厂家如果再搞一些如现场优惠活动、有奖产品知识竞赛等活动效果会更好。有时中央空调展会的主办单位也会提供一些场所，让厂家搞活动。与厂家相比，普通客户是弱势人群，他们不懂专业术语和名词，对整个中央空调行业也不了解。有的客户甚至是为了了解相关的知识才来参展的，所以厂家应该好好的利用这一资源。一家优秀的中央空调开发企业，应该多注意客户的需求，在帮助客户的同时达到营销成功的目的。所以，近年来的中央空调展会在知识普及方面狠下工夫。现场宣传人员的能力决定了中央空调展会宣传的效果。

在中央空调展会的展位上宣传，其实就等于在销售中央空调产品现场做宣传，所以现场宣传人员的能力决定了中央空调展会上宣传的效果，甚至更远一点，也会影响中央空调展会后产品的销售业绩。作为现场销售人员，首先要做到礼貌大方，细致耐心。优秀的销售人员是不会因人而异的，良好的销售态度，可以给客户留下好的品牌形象，有利于促销。

其次要了解客户的真正需求。来参加中央空调展会的经销商客户可以分为三种：第一类是想做中央空调，对各个品牌和产品不是很了解经销商。他们希望通过中央空调展会，了解中央空调业的行情、产品和价格，为将来经营中央空调打基础；第二类是想在将来经营中央空调的经销商。他们目前还没有进入中央空调行业，因此他们来中央空调展会的目的是开开眼，看看中央空调业界的最新发展，以期将来选择好的品牌来做；第三类经销商是少数人，想借助中央空调展会上推出的优惠，当场下单，或者是对看中的品牌表达意向，签定意向书。上述三种情形虽然不同，但都与中央空调的销售有关。不想做中央空调的商家是不会到中央空调展示交易会上去的。对于第一类客户要耐心讲解，他们最有可能下单；第二类客户虽然在近期不会下单，但是如果销售人员态度好，讲解细致，将来转做中央空调时可能首选这些中央空调厂家的产品；第三种客户最受销售人员的欢迎。

为销售留有余地

中央空调展会注重宣传，产品的销售量倒是其次。所以如果来展位的客户没有当场下单，也不要着急，来的都是客，留下相关的联系方式就可以。在中央空调展会后，可以单线联系，将产品最新消息介绍给客户，这仍能起到好的销售效果

2.空调旺季营销口号 篇二

1、智享科技，引领风尚。

2、智能空调，智慧生活。

3、只要用心，就会飞。

4、空调，只为您尊贵。

5、执掌风气，调控生活。

6、在家就能享受大自然地呼吸。

7、誉满名城，暖达万家。

8、有限地空间，无限地关怀。

9、有品味，自高贵。

10、有您，我地世界不一样。

11、用咏春中央空调，春天永相伴。

12、用永绿中央空调，绿色永远与您相伴。

13、用心每一天，精彩每一点。

14、用航空技艺，造气候领地。

15、咏新中央空调，唱响生态新能源空调第一品牌。

16、一样地春风，不一样地感觉。

17、选择捷仕达，就选择了一种新地“生活气息”。

18、新绿源，让您地生活更清新。

19、新飞空调，调出家庭好气氛。

20、心空调，格士高。

21、想怎么享，就怎么想——格兰仕。

22、享受品质，感动生活。

23、无论春夏秋冬，春风在我心中。

24、沃丰日光空调源，四季如春福康安。

25、我地空调我做主，万元空调抱回家。

26、突破科技，自由演绎。

27、舒逸生活，灵动空间。

28、时时有温暖，处处火焰山。

29、生活之美，源于用心。

30、让生活与众不同。

31、清“新”地生活，让我想“飞”！

32、品质赢天下，春风进万家。

33、品质生活格兰仕。

34、品质春风，时尚人生。

35、沐浴春风，亲吻绿色。

36、美丽地家需要盛然生态空调相伴。

37、冷暖世界，品味人生。

38、冷静拥有，自在享受。

39、科技温暖生活。

40、金色品质，绿色生活。

41、节能＋健康＝理想地平方。

42、价值典范，真“芯”英雄。

43、家有格兰仕，生活更舒适。

44、家有格兰仕，生活更精致。

45、季节在变，选择不变。

46、季节多变，不变地是适然地呵护。

47、激活未来，承载您地梦想。

48、火焰山好，又节能又环保。

49、火焰山，温暖之源。

50、火焰山，老百姓满意。

51、航空舞天鹅，清凉天地阔。

52、海尔商用空调，永领时代新潮。

53、海尔空调，永创新高。

54、给您理想地温度。

55、格兰仕——谱写家中温馨故事。

56、格兰仕，让世界更精彩。

57、格兰仕，品味创意生活。

58、感受春风魅力，演绎时尚生活。

59、感受爱地温度。

60、多一分宁静，多一份温情。

61、东西南北中，时尚选春风。

62、调节温度，快人一步。

63、电炉煤炉柴草炉，款款新颖；省电省煤省柴草，样样节能。

64、打造舒适自热地家居环境，选择健康地雅迪空调。

65、乘风飞翔，我心创造。

66、爱，无处不在！

3.空调营销人的素质 篇三

一、检视市场：中央空调营销“繁荣”后的“忧患” “将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有 冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全 煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目 前中央空调企业与中央空调营销“繁荣”背后的“忧患”。

1、检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场 营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的 更大挑战；

2、检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，中央空调 的采购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段 面临挑战；

3、检视自身：中央空调技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营 销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈 现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

二、反思营销：中央空调营销从“机械”到“艺术” 细心的人应该可以发现，约克、开利、特灵和麦克维尔等传统的国际大品牌的营销 战略都已经在从公关型-——推销型——营销型，再到咨询型的几次升级飞跃，已经开 始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；

1、中央空调营销考验的不仅仅是产

品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能 力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴；

2、中央空调营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成 为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；

3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应 新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。

三、强化行动：中央空调营销人从“单一”到“多元” 这是谁的错？ 笔者曾陪同朋友采购一个办公楼的空调设备，国内的几个大品牌的分公司网点都去 问了，但所有厂家营销人员没有一个能根据办公楼情况给出一个推荐型号，同时给出技 术参数没有一个现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简 单的常规技术知识、简单的物理换算方式，一天下来才搞明白，这是谁的错？ 不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员…… 中央空调决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场 环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户 不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行 升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系 论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯！

1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效 性；

2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方 案，而不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；

3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象 说明；比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；

4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟 通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目上更要注重与团队 的合作，建立和谐的内部关系；

5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于

于客户的开发与订单掌控； 有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；

6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作 技巧；

7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影 响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；

8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的 权威形象；

9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场； 不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；

四、寻找方法：中央空调营销“多元”提升“节点” 虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一 专多能”，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反 思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好中央空 调营销之路！

1、自驱 态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的 变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销 人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更 多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身 反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗 压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月 的成交额与销售业绩。

2、学习技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不 知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什 么？”所以作为一名“咨询＋顾问”中央空调营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面 的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟 记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适 合的主行业、次行业
、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客 户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用 该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。提升沟通技巧：中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃 吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针 对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理 特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效。学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税 法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对 客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨年度）；注意合同内容及 公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用。总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总 结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进 行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行 业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的 能力。

3、自管 中央空调营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科 学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中 也荒废了自身青春。计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老 客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确 定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数； 每周的学习、交流总结； 通过计划来督促与指导工作。执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自 我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主 要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入……）、客户管理的分类 性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不

断检核 执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形 成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。

4.冷冻年度空调营销关键词 篇四

2006年空调营销已经结束，几多欢喜几家愁，梳理一下2006年空调营销关键词，既可以对06年的一个总结，也可以作为20冷冻年度一个新的起点，

2006年空调营销关键词：

需求平稳：

空调作为季节性很强的产品，在以往的营销年度中，都会出现比较明显的淡旺季区分，旺季来临时一片繁忙景象，商家和厂家都忙着数钞票，淡季厂家忙着深耕渠道，让经销商多打款准备来年旺季。但是在2006年出现了淡季不淡，旺季不旺的市场状态。

渠道下移：

空调大鳄在完成对全国一二级城市的“瓜分”之后，急于寻找新的突破，实现战略转型，而拥有2800多个县城和5万多个乡镇的三四级市场无疑成为它们角逐的黄金宝地。之前，关于进军三四级市场还只是停留在讨论阶段，如今已成为现实。美的4月在江西井冈山启动“乡镇空调普及革命”，宣称在度投资亿元在全国数万个乡镇建立1万家经销商网络。志高空调紧接着在全国发动“乡镇总动员”。新科空调也在业内实施“上山下乡”策略，全国投入3600万元在三四级市场建立1500家核心商家网点。

渠道独立：

空调企业借助国美、苏宁、永乐等家卖场让自己的产品能够在各大城市快速销售，但是随着对国美、苏宁等家电品牌的依赖和纵容导致品牌商在渠道的声音受到制约，国美、苏宁等连锁品牌利用自己的优势和资源对空调企业进一步打压，造成空调企业“进国美找死，不进国美等死”的终端危机，空调老大哥格力空调一直强调自建渠道的营销模式，取得了看得见的市场效应，在受到连锁企业压榨下的空调企业，纷纷祭起自建渠道的大旗开疆拓土。2006年4月份，美的集团董事局主席何享健率领美的高层，在考察了广东、浙江、江苏、湖北、重庆、北京等六省市市场后，很快也宣布，将和经销商合资成立8家空调销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。格兰仕也宣布，年格兰仕将改变营销模式，在部分地区与经销商合作，成立合资或全资销售公司，初步确定在14个省市试点，

集体换帅：

受日益艰难的大环境影响，空调行业频频换帅早已不是新鲜事，今年年初更迎来“集体暴发期”，格兰仕、美的、LG、TCL、松下等多家企业将旗下空调老总或销售总经理先后易主，以寻求“营销突围。换帅事件回顾：格兰仕：2006年，刚加盟四个月的朗青突然因个人原因提出辞职，原格兰仕微波炉销售有限公司总经理龚志安任总经理，陈曙明仍担任格兰仕空调(中山)销售有限公司董事长职务。美的：美的空调国内营销总经理王金亮突然因“正常轮岗”调任美的商业空调主管内部管理的副总经理，由商用空调总经理陆剑锋接任;TCL：2006年1月5日TCL空调国内销售公司总经理张铸卸任，原TCL空调国内销售公司副总经理易长根出任总经理。LG：LG电子中国区总裁孙晋邦于1月1日卸任，暂时转任LG中国区高级顾问，新总裁禹南均已经正式上任。松下：广州松下空调器有限公司新任总经理安田收司到任，而原广州松下空调器有限公司总经理幡野德之调往上海，主管松下电器在中国的白电业务。

品牌集中：

截至2006年8月，国家信息中心资源开发部监测范围内有销售业绩品牌由20的69个缩减到2006年的52个，品牌消失了17个。不仅如此，在剩下的52个品牌中，销售量占有率不到0.01%的品牌为18个，占整体品牌的34.62%;销售量占有率低于0.1%的品牌为34个品牌，占整体品牌的65.38%，在目前整体市场相对低迷的情况下，2007年品牌淘汰绿有可能会高于。06年空调冷冻年度，17个空调品牌被淘汰。

原料上涨，价格上扬：

5.奥克斯空调营销项目策划书 篇五

任何一种产品，都会走过生命周期中的萌芽期--成长期--成熟期--衰退期这四个阶段。产品的成本、价格、利润都会在这四个阶段中走出各自的曲线，这是一种经济规律，尽管人的行为和其它因素（如管理措施、促销手段、政府行为等）会有一定的影响，但这种曲线的轨迹不是任何人和任何因素可以改变的。

当产品处于萌芽期时，由于新、奇、特，价格会走高，产生“暴利”，当然前期的零部件成本也会大。产品进入成长期时，产销量的扩大会使企业的生产及配件单台成本降低，成本走低价格也就随之有了下降的空间，企业处于厚利阶段。进入成熟期后，产品成为低附加值、劳动密集型产品，这时产销量会急剧扩大，价格竞争也就随之而来，有时可能是恶性的、残酷的，企业以保本为原则苦苦挣扎，通过一段时间的激烈竞争，优胜劣汰，生存下来的企业就会获取社会平均利润。

为了打破这一局面，就必须树立良好的企业形象，创造名牌，实现品牌的附加价值。空调市场上的二线品牌不但正承受着愈来愈大的竞争压力，同时，他们欲借今年空调价格战之势提升座次，抢占市场的欲望更加强烈。

处在二线的宁波奥克斯空调在空调行业中的地位是很不乐观的，一方面被一线企业排挤，一方面又被三线品牌厂商虎视耽耽。为了能够不被市场淘汰，奥克斯必须积极地向市场进军，扩大市场份额，提高知名度。基于此，制定了这份营销策划书。

一、市场分析

现阶段空调的家庭普及率较其他家电要底，还不到20%，如此说来空调仍有很大的市场空间，仍有大量的潜在需求。需要明确的是现在空调只是一种生活必需品，而不是奢侈品，但现有空调的价格还是比较高，以至一般消费家庭还是不敢问津。

二、产品分析

奥克斯空调在99年实行降价后取得了销售上的极大提高，在产品质量方面与一线产品无多大区别，质量过硬，有较强的竞争力；产品更新快，能较好地迎合现代人求新求变的心理。奥克斯空调器是中美合资的结晶，产品已通过了ISO9002国际质量体系的认证。

拼品种、拼款式

随着生活水平的提高，消费者的喜好日趋多样化、个性化。为此，奥克斯早在1995年就已提出了“品种扩张”的口号，连续向市场推出三大系列40多个品种的产品，且在款式上也有创新之举。例如新近面市的奥克斯彩色系列空调，视觉上赏心悦目，品位上高雅脱俗，颇受消费者青睐。

拼性能、拼质量

为保证产品具备高质量水平，奥克斯空调秉承了集团公司对产品高质量的一贯追求，在整个制造过程中严格执行了ISO9000质量管理体系,把质量问题当成企业的生命来抓.奥克斯电器厂不仅从合作方美国AUX电器制造公司引进了国际上最先进的生产技术和设备,还斥巨资引进了整套的质量检测设备,对整机实施逐检测,从而确保了产品的高性能、高品质，合格率达到100%。

拼售后服务

名牌企业的支柱在于信誉，信誉的试金石是市场，是消费者。奥克斯人目光远大，深知品牌竞争就是市场竞争、顾客之争，归根到底是企业信誉之争。如此，他们把售后服务的竞争，提升到“第二次竞争”的高度来对待，推出了以“用户在我心中，服务在我手中”为主题的满意工程服务，即6.24承诺及“三清洁”、“四标准”服务，在各地反响不俗。

拼价格

目前我国空调普及率大约为百分之十几，与发达国家相比不算多，但从我国现阶段居民的经济状况来看，仍有超前消费之嫌。有鉴于此，奥克斯电器厂创办之初，就确立了“高贵不贵、价廉物美”的价格策略，使产品在质量、性能与国际接轨的同时，始终保持让工薪阶层能够接受的价位，把真正的实惠让给消费者，使奥克斯进入千家万户。

三、竞争分析

目前在空调行业仍有40多个小的空调生产厂家存在，他们对奥克斯的存在构成了极大威胁；一线的海尔、美的、格力等名牌空调对奥克斯的发展更是阻碍重重。奥克斯处在这样两面夹击的景况。现阶段空调之间的竞争还处在价格竞争上，空调技术上的差异已变得越来越小，价格竞争成为企业制胜的利器。

四、企业分析

中美合作宁波奥克斯电器厂——这家中美合作的空调企业，集两国管理之精华，创造出了“100人管理一个人”的新方式。

“100人管理一个人”，就是运用了传统企业里“一个人管理100人”的逆向思维方式。由于奥克斯电器厂共有1000多名员工，空调的生产制造特别精细，质量管理十分苛刻，要实现高质量的目标，就必须有一支高素质的队伍。

但现实中，即使员工的文化水平一致，智商天赋也不会一致，思维方式更不会一致。如果靠一个质管员去管理这么多人，肯定管不好。因为质管员保证不了操作者每时每刻都想着质量，能干出100%的优质产品。倘若其中一个人的工作质量不能保证，就可能影响到一批产品的质量，一个企业的声誉。

为此，奥克斯的管理者想出了一个办法。他们在全体员工中，实行“五个挂钩”：一是个人工资与质量挂钩；二是个人年终奖金与质量挂钩；三是个人质量与本部门收入挂钩；四是个人质量与监督部门收入挂钩；五是管理部门之间的质量监督与收入挂钩。环环讲质量，一环扣一环。任何一个人和岗位，都受到身边数十个甚至百余个人和岗位的监督。这就是多数人管理少数人，“100人管理一个人”的新方法。

在没有采取这种方式之前，员工们的质量认识含糊不清，零件返修频繁。采用了这种方式后，员工思想发生了巨大变化，产生了一种人人自危的压力，质量互检十分仔细，产品质量优良率长期保持着100%的记录。由于方法得当，质量保证，奥克斯品牌进入市场很快打响。

空调市场竞争再激烈也离不开高质量、低价格、好服务的“三个基点”。为此，奥克斯主动走在市场之前，在“三个基点”上出台了三条对应措施。一是形成规模经营，增强企业实力，提高企业抵御市场风险能力；二是淘汰落后技术，引进美国和意大利先进的制冷设备，提高生产效率，降低生产成本，使产品价格更具市场竞争优势；三是欲创名牌，先做“民牌”，让奥克斯空调进入寻常百姓家庭，成为更多消费者买得起、买得值、用得上的“民牌”空调。

五、销售分析

奥克斯生产基地在浙江宁波，空调大部分的销售市场在南方，北京等地也有销售。主要是以专卖店的形式向市场提供空调器。

六、企业营销战略

（1）企业营销重点

推出可升级的空调器，这是一种新产品，因为它除去了一些用得少的除湿、睡眠、定时等功能，因而它的价格会比完全功能的空调要低，但它并不永远都这样，而是等我们条件允许的情况下就象电脑一样填加或更换配置，使它具有更多更好的功能。如此一来，消费者就会觉得这样买合算，现在买现在就用，虽然以后再加钱添加配置也许会比现在买完全功能的空调还要贵，但先买可以先用，且价格不贵，以后又能升级，再者随着科技的发展以后又会出现更新功能的空调，现在买全功能的空调也不一定好，所以许多一般收入的家庭愿意购买这种空调器。在这里主要以理性诉求告知消费者购买这种空调的好处。

（2）产品定位

现在中等收入家庭的忠实朋友，现在与你一起，将来依然要与你共度。抓住现在，把握未来。因为除去了除湿、睡眠、定时等功能，所以价格容易接受。

（3）销售目标

选择全国各大、中城市，主要在于扩大销售覆盖面，使尽可能多的人知道奥克斯这一新产品信息。选择在大、中城市，主要是考虑到家庭的收入状况，因为目前空调城市家庭拥有率也不超过20%，说明空调的销售对象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡乱扩大对象到收入很低的地区而浪费精力与财力。其一由于农村收入水平限制，其二由于农村家庭人口密度较大需求相对较少，其三由于农村家庭居住地相对偏远、交通不便，即便产品卖了出去售后服务也是一个问题。而大、中城市由于居住集中，工业发达，空气污染较严重，城市温度相对较高，以使城市中家庭对降温用品需求较农村强烈，且城市家庭收入较农村高，购买力相对较强，再加之居住集中，服务容易跟上。但目前城市中大部分家庭的购买力还是有限，他们想买空调但又觉得空调价格与自己的期望值有一定差距，一部分人就会持币待购。现在推出这一新产品，虽然在价格上并不比其他同性能空调便宜，但从心理上让消费者觉得现在是花了这么多钱，但以后再加一点钱的话就等于又买了一台空调，因为功能更上一层楼了。他们仍会觉得划算而愿意掏钱购买。

（4）包装策略

包装应是大众的，让大多数的家庭在心理上不会产生隔阂，从而有利于从心理上拉近产品与消费者的距离。颜色还是以宁静、凉爽为基调。选用的材质以坚固、安全为标准。

（5）零售点战略

零售点不能乱，以尽可能避免出现假冒产品而使产品形象受损。专卖店是一种很好的零售方式，能够较好地对经销商进行管理，从而保证产品的纯洁性。另外其他非专卖店的零售点也应给予他们关于本企业产品的经营许可证，以确保产品的信誉和企业形象。

七、阻碍分析

现阶段中国家庭中的大部分收入有限，这就限制其购买力。但我们这种产品由于去掉了一些用得少的功能，所以价格有优势。用这种方法的话，就可以让他们提前拿出钱来购买我们的产品，虽说总购买力不变，但我们奥克斯可以在短期内抢占市场，扩大知名度，并乘机创牌，树立企业形象。

首先推出这一新品肯定会受到欢迎，但相信其他空调生产厂家也会仿效，所以这种优势不会保持太久。而我们做的不是只赚一时的钱，求的是企业的长远利益、长远发展，所以要想一直领先，就必须有长远的计划。

针对上述情况我们进行一系列的企业营销活动。

八、广告战略

（1）广告目标

针对目前还是二线品牌，奥克斯要在尽可能短的时间内迅速扩大知名度，抢占市场，并树立企业形象。

（2）广告地区

根据经济发展状况选择广州、北京、上海、武汉等大城市作为广告重点地区，集中精力在覆盖面大的媒体上发布广告。

（3）广告对象

广告对象主要针对购买力一般的中等收入家庭，他们是所有家庭中最有消费潜力且总数最多的部分，具有很大的销售空间。

（4）广告创意

可升级，分次购买，多次享用，价格实惠，为您着想的空调。

（5）竞争广告分析

目前空调广告的诉求点多在省电、低噪音等方面，但实际上在耗电量、噪音等方面各种空调器并没有太大区别，这并不能拉开各种空调器在消费者心目中的距离。紧接着的价格战让消费者着实欣喜，在价格上少花了不少钱。但一般的空调生产厂家都没有捞到多少油水，因为价格的下降也就意味着利润的减少。在广告诉求点这方面不能再走老路，要求新、求变。凡兵以正合、以奇胜。我们要从另一个角度诉求，采取以前没有用过的诉求与其他空调广告竞争，打它个措手不及。

九、具体实施

（一）“五一”节促销

利用“五一”节放假消费者有空的时机做大量宣传，以使奥克斯空调这种新产品信息有效传达，并使奥克斯空调品牌深入人心。

“五一”节期间在各销售现场举行促销活动，采取有奖答题的方式，对奥克斯此种新产品的信息进行提问，以提高消费者的参与兴趣。

考虑到商场前人流的流动性，主要以口头提问抢答的方式对奥克斯空调的信息进行提问，将奥克斯这一新产品的功能特点作为提问的重点，让消费者无形中接受产品信息，并在提问现场准备一定数量的产品宣传资料，以方便消费者阅读了解。由于是声音传播，只要有听觉的人无论你是否愿意听都可以将信息传达到，等于是强制性地要求消费者接受新产品信息，但对消费者来说则是无意识地听，对他们没有妨碍。以此种方式传达产品信息，有利于扩大产品知名度。

奖品设置不求价值高，但求奖品多，扩大中奖面以刺激参与面。小奖多设，大奖也要设，但少设，以满足不同心理的消费者的参与，鼓励参与，进而扩大产品的知名度。奖品设置主要以本企业的产品为主，将重点宣传的新产品放在最高奖的位置，以更好地引起消费者对它的关注，从而进行二次宣传，再次扩大知名度。

（二）高考前夕献爱心大行动

6月份起到7月9日高考结束期间利用报纸针对即将高考之学生家庭诉求，对高考家庭实行优待，一方面促销，另一方面也是在支持教育，可以树立良好的企业形象。

选择这一时机主要由于这一时间正值天气热时，由于天气热，加之现在家庭望子成龙，对孩子关怀备至，只要能做的一定为孩子做，对他们孩子关心的诉求点是很容易打动他们的，是能较好地促成他们的购买行动的。并且此时企业站在关心他们孩子的角度上从侧面是说企业支持教育，可以起到树立良好企业形象的作用。再者还对高考家庭实行优待，只要他们出示孩子的高考准考证或其它能证明他们孩子即将高考的证明就可以在购买奥克斯空调上取 得优惠。具体操作如下：

凡符合条件的家庭购买奥克斯空调以前5折计算；购买奥克斯新品种空调以9折计算，以鼓励购买新品种空调。不论买的是哪个品种的空调，均可以享受3年免费上门维修服务，并赠送奥克斯空调年历一本。顾客留下联系方式以利于以后联系，欢迎他们对产品提出意见，并对提出的有用建议的顾客实行奖励,以鼓励消费者对本企业产品的关注,更好地发展企业。这一阶段广告选择报纸作为信息载体，是因为考虑到此时家庭为了让孩子有一个好的学习环境而尽量少看电视的现实，而他们不会因此而不看或少看报纸。选用报纸这一媒体此时就很起作用了，而且报纸的费用比电视这种媒体要便宜得多，在这方面又节约了广告费。广告发布开始每周登两次，要不间断地保持；进入7月份后加大刊发频率到每天都登，直至7月9日高考结束时停止。

（三）根据其他空调生产厂家的反应做出下一步行动

6.乐华空调公司营销人员培训制度 篇六

第一条目的为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。

第二条适用范围

本制度适用于乐华空调营销公司。

第三条主要内容

１培训分类

１．１上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。

１．２在职培训：使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。

１．３职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看作公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。

１．４目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。

１．５支持培训：随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。

２培训计划的实施程序

２．１相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求：

２．２营销办公室制定营销公司培训计划；

２．３根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训教案；

２．４培训计划的实施；

２．５培训效果的评估。

３培训记录

３．１所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）；

３．２培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。

第四条营销公司人员专业技能培训参考表（见表一）

表一营销公司人员专业技能培训参考表

导购代表培训管理规定

第一条目的为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。

第二条适用范围

本规定适用于乐华空调营销公司各分公司／办事处导购代表的管理。

第三条导购管理职责

１导购管理组织架构（附表）

２导购代表管理职责

２．ｌ营销公司市场推广部是导购代表的归口管理部门，负责导购代表管理制度的制定，分公司导购管理的考核，导购培训计划的制定，导购代表的工资核查、统计。档案的管理工

作。

２．２分公司／办事处负责导购代表的招聘工作。

２．３分公司／办事处负责导购代表的工作表现与日常促销实绩的考核管理工作。２．４分公司／办事处负责对导购代表日常培训的指导。分公司／办事处负责导购代表月度工资的核实及申报工作。

２．５营销公司市场推广部做好全国各省导购代表的综合考评、筛选工作，同时做好月度导购代表工资的核查，以及工资发放工作。

２．６营销公司将对所有在岗的导购代表进行电话或者现场督查，并做好每月的登记人册工作。如发现不在岗，即可解聘当事的导购代表。

２．７营销公司市场推广部有权对虚报销量的导购代表予以处罚，同时对玩忽职守的相关人员予以处罚。

第四条管理内容

导购代表设置条件

１．各分公司／办事处根据总部有关规定和各省实际情况，按照影响力足以达到可支撑乐华品牌形象或者具有一定的销售能力为原则进行导购设置。

１．ｌ中心城市的电器销售排前１２位的综合性商场，且其它主要品牌的空调在当地前三名或全国前十名。

１．２根据各分公司／办事处网点设置及销售任务，对Ａ、Ｂ类网点派驻导购代表，原则上Ａ类网点２名，Ｂ类网点１名，公司首先把考核的重点放到Ａ、Ｂ类网点上。１．３ ２００１年销售目标在２００万元以上并在２月底以前完成３０万元的客户。１．４空调营业面积不少于６０平方米的商店。

１．５导购代表《淡、旺季分配计划》见表。

属于以下几种情况之一的网点，不予以派驻导购代表：

没有乐华空调专柜的网点；

空调营业面积小于３０平方米的专业店；

每一天提货量不曾多于１５台的网点；

可以不派驻导购代表的乐华空调专卖店；

不大于３００万元容量的城市；

销售量虽大，但其它竞争品牌并没派驻导购代表，并且上也没派驻导购代表。２．导购代表聘用条件

２．１性别不限，女性为主。年龄在２０－３５岁之间为佳，女性身高１．５５米以上，男性身高在１．６５以上。

２．２学历：原则上需具备高中以上学历；仪表：要求相貌端正，仪态稳重大方；谈吐：语言表达能力强；性格：导购代表外向活泼，善于与人沟通；作风：热爱促销工作，对工作尽职尽责、吃苦耐劳。

２．３严禁聘用商家的亲属、员工，一经发现，将严惩不贷。

３．导购代表聘用形式

３．１公开、公平、公正。

３．２原则上，在原导购人员中进行招聘、筛选。

３．３为提高招聘工作质量，各省可在当地打出报纸广告，公开、公正地招聘导购代表，择优录取。分公司／办事处对导购代表的招聘结果负全部责任。

３．４挖掘售点竞争品牌优秀的导购人员或有一家营业经验的售点电器销售人员。３．５利用各省市人才市场、媒体，网上招聘。

４．导购代表聘用程序

４．１分公司市场推广经理（或办事处经理）根据公司制定的《导购代表考评标准》，编制省／区域导购代表考评计划，并根据《导购代表淡、旺季分配计划》中导购代表数量、区域分布情况，分配各区域聘用人数，统一进行阅卷考试。分公司经理负责总体监控及把关工作。

４．２分公司／办事处将考评合格的导购代表资料（要求交个人工作简历、身份证复印件、照片２张、学历证；导购代表聘用表、试卷、面试成绩、银行存折复印件各式一份）汇总、审核后，报营销公司市场场推广部部长审批备案方可上岗。

４．３未经分公司／办事处经理同意，严禁擅自安排导购代表上岗，否则其工资由责任人支付，导购代表工资从分公司／办事处经理审批之日起计算。

４．４被录用的导购代表由分公司／办事处经理（或分公司市场推广经理）对其进行统一的工作安排，不服从安排的视其自动离职，不予发放工资。

４．５导购代表必须认真填写聘用登记表，并务必将银行存折的复印件附在表后。４．６要求各分公司／办事处对在编的每位导购代表签订劳动合同，并购买社会保险。同时对聘用的导购代表进行上岗前培训。

导购代表聘用流程（附表）

第五条 导购代表工资发放程序

１导购代表工资结算标准

１．１回导购代表工资结算的标准为：基本底薪十奖金提成二部分组成。

１．２工程机一律不算导购代表销量，如经核查有填报工程机者，则扣除当月全部提成。１．３公司销售季节的促销机（降价机）不计提成。

２导购代表工资参考标准

２．１基本底薪：

Ａ类地区：广东、北京、浙江、上海、江苏。

月薪：淡季１０～４月份：４００～６００元；旺季５～１０月份：３００～５００元。Ｂ类地区：其他的省、市、县。

月薪：淡季３００～４００元。

２．２单台提成：

２．２．回各分公司／办事处可根据导购代表实际完成的零售量，计发导购代表提成奖金。

２．２．２导购代表月度提成按实际完成一台计提，提成额为窗机：１０元／台；分体机：１５元／套；柜机：２５元／套。

３导购工资计算标准

营销公司市场推广部统一调配导购员费用资源，并核算出各省分公司全年导购员聘任名额和工资总额，同时提供分公司导购员工资核算的参考标准。若分公司对核算标准无异议，可参照执行。也可根据各省实际情况制定当地执行标准，在执行前必须报市场推广部审核确定后，送财务科备案后方可生效。

３．１各省导购员名额可根据当地网络开拓的实际情况，进行调配。

３．２各省导购员工资总额为该省导购员工资的最高额度，不能超支，超支部分在公司包干费中列支。

３．３市场推广部提供的导购员工资标准为参考标准，为该省商场的最高标准，分公司的参考标准应体现地区消费水平、差异，允许浮动水平±２０％。

３．４调整原则为降低保底工资，提高单台提成。

３．５确定每类商场的保底销售台数，若完成或超额完成当月保底销量时导购代表的当月薪酬计算公式是：

薪酬＝底薪＋提成６００元，最低保底销售目标为对套，实际销售１５套，则该导购当月薪酬为：６００×１５÷２０＝４５０元

３．６连续三个月不能完成销售目标的立即撤换。

４导购代表工资发放程序

４．１导购代表当月工资计发办法为：隔月发放。

４．２导购代表提成计发日期从每月的２６日至下月的２５日，各分公司／办事处将导购代表零售情况统一汇总后，在每月的３０日前将《导购代表工资汇总表》传真回营销公司市场推广部。

４．３当月的原始工资月报表如《导购代表销售日累计报表》、《导购代表零售月报表》、《导购代表工资汇总表》在下个月的１５日前邮寄回市场推广部，以备核查，同时将新增加的导购代表档案邮寄回市场推广部。

４．４导购代表的各类报表必须由所在商场经理签字盖章，分公司／办事处经理签字后，方可计发工资。4４．５每月的１日至５日前，营销公司市场推广部将导购代表的提成进行核算、汇总、报批，每月的１０日至２５日前由财务科将导购代表的工资发放到位。如因报表审批手续不全，耽误工资发放的，由当事人自行负责。

４．６营销公司市场推广部每月的１５日至２５日前，根据导购代表销售报表对销量进行检查，如查出有虚报数量或填报工程机者，将追究当事人及分公司／办事处经理责任。４．７严禁任何形式的兼职，一旦发现，当场辞退。

４．８导购代表试用期二个月，试用期连续无销量的，予以解聘。

第六条导购代表培训

１．岗前培训：分公司／办事处组织对新招聘导购代表上岗前集中培训，主要让导购代表认识企业和产品，熟悉各项规章制度。

２．例会培训：分公司／办事处利用每周或每月的例会，对导购代表进行培训，以帮助解决导购代表工作中存在的问题和困难，互相交流、学习、提高导购技巧。

乐华空调……导购员培训考核记录表

省份＿城市＿培训时间＿培训地点＿

组织人＿主考人——评分人＿

考核内容＿（附表５）（表６）

注：本次考核，应到导购人；实到导购员人：

因公请假人，分别为：

缺席人数人，分别为：

省导购代表月度工资汇总表

导购数量统计日期：月２６日至月２５日填表日期：月日（表７）

制表：推广经理／办事处经理审核：分公司经理确认：

注：

１．本表为导购代表工资支付依据．要求如实组织填写，必须于每月四日前传真到市场 推广部（如延误，造成后果由分公司负责）。