成功旅游交通案例

成功旅游交通案例（精选10篇）

1.成功旅游交通案例 篇一

1、 市场选定：

1)珠江三角洲

2)广州

3)深圳

4)香港

2、 市场评估：

1)珠江三角洲：营业额546万，

2)广州：营业额1049万，

3)深圳：营业额664万，

注意事项：第一以上数据来自xx年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。的基础，有效细分的要求;第二历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

酒店：

1)共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

2)主要以酒店外地散客，会议团队为主。

3)现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，

社团：

深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所

四、解决办法：

深圳：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

广州：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场

2.成功旅游交通案例 篇二

[移位营销]

上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针,因成本高难以维持。为此,公司决定把在上海难以生产的缝纫机针转移到生产成本低的中西部城市。这样,一包针的生产成本降到0.3元,增强了产品的市场竞争力,从而夺回了失去的市场。

[限量营销]

日本汽车公司推出的样式古典、风格独特的“费加路”新车,非常抢手。该公司没有因此拼命上产量,扩规模,而是公开宣布每年只生产2万辆,进行限量销售,结果订单激增到30多万辆。为公平起见,公司对所有订购者实行摇奖抽签,中奖者能成为购得此车的幸运儿。其结果是产品供不应求,使企业始终保持优势。

[逆向营销]

山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。有一年,我国毛皮生产出口压缩,内销不畅,许多厂家停止收购,竞相压价抛售。该厂经过调查分析,审时度势,逆向营销,贷款400万元以低廉价格大量收购。数月后,市场需求回升,毛皮价格上涨,该厂赚了一笔可观的利润。

[文化营销]

格兰仕集团生产的微波炉在当时是新兴产品,为了挖掘潜在市场,该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动,全方位介绍微波炉知识。此外,还编写《微波炉使用大全及菜谱900例》,连同《如何选购微波炉》免费赠送,使格兰仕这个品牌深入人心,市场占有率遥遥领先。

[启动营销]。

海信集团经过深入调查,了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。因此,该集团制定全面启动农村市场的营销战略,并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况,海信集团开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电,最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求,从而开拓了广阔的农村市场,取得了显著的经济效益。

[定位营销]

麦当劳成功的一个重要因素,就是市场营销定位明确——主要面向青少年,特别是儿童。它们针对青少年、儿童的特点开展各种促销活动,如开心生日会、赠麦当劳玩具等,因此在市场竞争中独占鳌头。

[远效营销]

日本一家巧克力公司欲培养日本青年过“情人节”的习惯,效果并不理想,但是,该公司认定这一战略方向,坚持不懈地宣传“情人节”,最终达到目的。现在,日本青年人在“情人节”互赠巧克力已成风气,该公司巧克力销量骤增,生意越做越红火。

[特色营销]

美国有家名不见经传的小店,在许多服装店看好高档服装经营时,却反其道而行之,专门经营服装大厂生产的多余、规格不配套而其它商店又不愿问津的零头单件服装。该店采取“一口价”的营销策略,即所有服装不论其样式、规格、颜色如何,全部以6美元一件出售,满足了大多数消费者需求,生意从此兴旺发达。

[限价营销]

南京的江苏美食城收费结账时,实行“最高消费者限额”,每人50元,超额消费部分不收费。如果每人消费不足50元,则按实际消费额收费。此举深受消费者欢迎,美食城每天顾客盈门,座无虚席。

[借名营销]

3.成功教育案例 篇三

每个学生都有自己的个性、兴趣、爱好，每个学生都渴望受到教师的表扬及同伴的认可，都希望自己在各方面比别人做得好，而且不断超越自己。这就需要教师走进学生，了解关心学生，从其兴趣爱好中捕捉闪光点，不失时机加以鼓励，并给以机会充分发挥他们的潜在能力，为他们找到不断进步的支点。成功的教育需要心灵与心灵的碰撞，感情与感情的共鸣。只有诉诸于情感，从内心深处生发的道德情感才会有生命力。只有触动孩子的心灵，教育者才会有丰盈的收获。教育的成功不是教师“推一推”，学生“动一动”的结果。只有学生的主体地位和主观能动作用被尊重和重视，才能使学生的发展得到动力性的支持。

在班级中，总有一部分学生，他们各方面表现都处于中等水平，他们是一个最容易被忽视的群体，但是这个群体却是班级的中坚力量。对于正处在生长发展特别阶段的儿童来说，由于人生阅历和思维能力发展的局限，他们对客观事物的认识往往停留在较浮浅的层面，头脑中更多的是感性的、直观的、形象化的东西。针对孩子们这样的特点，要触动孩子的心灵，首先要贴近孩子的心灵，了解他们最需要什么？有什么烦恼，帮助他们解决生活中的种种困惑。如果在班级工作中，教师多去关注他们，为他们创设多个表现自我的舞台，让他们在班级活动中，在班级的管理中体现自己的价值，发挥他们的潜力，他们将发挥巨大的作用，从而加快集体进步的步伐。

事件描述：

在班里实在是个默默无闻的孩子。个子不是很高，瘦瘦的，平日里沉默寡言，很守纪律，成绩一般。所以他既不会因为成绩的优秀而令我喜上眉梢，也不会因为不做作业而让我怒上心头。很长一段时间，给我留下的所有印象用十几个字便可以描述了。

我开始对小华关注起来是在一次家长会后，他的父母留到很晚，与我恳谈了很多关于小华的情况。小华的父母都是工薪阶层，年纪也比较大了。他们对小华的期望值很高，可孩子的状况并不令他们满意。他成绩平平，对读书好像也不是非常感兴趣。不过令我感兴趣的是，在学校很少说话的小华，到家之后竟会滔滔不绝的把在学校发生的事情全部讲给家里人听，事无巨细，毫无隐瞒。这实在是一个巨大的反差。

那次家长会后，我便有意的观察小华，发现他其实是一个很调皮的孩子，老师不在的时候，和同学打闹很多，有几次看见我的时候，动作已经停止了，但脸上的笑容还在凝结的过程之中。看来小华平时不苟言笑原来都是假象。小华的母亲把这称作“闷皮”。这样的学生通常都比较胆小，见到老师有一种天然的恐惧，老师的一句不经意的话活动作他可能会在心中回味很久。因此对这样的学生言行要特别谨慎。

实施措施：

面对这样的学生，作为教师不应该因为他们的“平凡”而忽略了孩子的存在。所以此后我注意增加了与小华对话的次数，但每次小华的回答都是十分的简单。有几次在办公室里我与小华促膝谈心，他基本上都是用摇头或点头来回答我的问题。除非是我问他一些诸如“小华，你好象有一次数学作业没有做”或“小华，有人说你昨天欺负女同学了”这样对他有刺激的问题，他才会很激动的分辨“没有！谁说的”除此之外，我很难让他多说话。既然他不爱说话，我并不勉强他，交流不一定得通过语言来进行。上课的时候我会有意识的提问小华一些并不十分难的问题，小华答对了我会及时表扬他；课堂上作练习，小华在练习本上做对了我会给他一个肯定的眼神；考试卷子发下来了，小华考了９０多分，我用手拍拍他的脑袋说“不错，有进步”。小华抬起头来，在他的眼眸中，我分明看到了激动的光芒。

渐渐的，小华上英语课变得很专注，每次我讲完一篇课文，小华的嘴角如果流露出一丝不易察觉的微笑，我就知道他听懂了。慢慢的，小华的英语成绩已经稳定在班级的中上水平，我便鼓励他课后自己多去看一些课外书籍，并推荐了几本书让他去看。果然小华不仅能认真去看，遇到不懂的地方还能够来问我。小华对英语的兴趣越来越浓，对一个内向的人来说，这种兴趣是稳定而持久的，从那以后，他基本上是微笑着上完英语课的。

教育启示：

4.旅游业成功的广告案例分析 篇四

澳大利亚大堡礁尽管久负盛名，但因为随着海洋升温以及游客增多，一度大堡礁的珊瑚虫濒临灭绝，经过一段时间的休养生息，大堡礁生态环境得到了恢复，知名度却已大不如从前。哈密尔顿岛素有澳大利亚“大堡礁之星”的美誉，岛上终年气候舒适宜人，活动多姿多彩，但由于当地旅游受金融危机冲击，旅客量大减。

为提升大堡礁的国际知名度，昆士兰旅游局策划了一次网络营销活动：2009年1月9日澳大利亚昆士兰旅游局网站面向全球发布招聘通告，并为此专门搭建了一个名为“世上最好的工作”的招聘网站，招聘大堡礁看护员。网站提供了多个国家语言版本，短短几天时间网站吸引了超过30万人访问，导致网站瘫痪，官方不得不临时增加数十台服务器。

5.成功旅游交通案例 篇五

，肯德基在中国市场，首次推出豆浆、油条产品。策划方借助“肯德基卖豆浆”之热点事件，清晰的分阶段炒作，辅以推广资源推送，并全程口碑营销配合。

活动预热期(约一周时间)：预热传统小吃概念，发布粮票有奖信息;活动期(约七周时间)：先是活动官网启动，与官博对接，而后在传播上围绕“豆浆：回归传统向传统致敬”、“霜糖油条：创新传统向传统致敬”、“世博：中国传统精粹走向世界”三个概念进行推广。

此次活动的亮点在于种子粉丝的运用，在预热期和活动中，推广上除了站内推送，以及常见口碑传播外，积极引入相当数量的种子粉丝。口碑传播的初始端在于设置系列的话题引导，例如对小时候粮票的回忆，而种子粉丝的作用则在于通过大范围的主动介入，极大增进二次传播，并可根据种子粉丝所处的人群特征，方便地引导传播方向，更有效快捷地抵达目标传播人群。

6.成功旅游交通案例 篇六

36岁作为第一批国家公派留学生到美国斯坦福大学深造，并第一次接触电脑的朱敏，5年后已经开始在美国连续创办了2家it公司，将他的产品推广到财富1000强中的大多数公司，并且利用自己在美国的地位与影响力为中国企业搭起了国际平台。

《华侨华人蓝皮书》发现，如今，由华侨华人创办或担任首席执行官的公司约占硅谷公司总数的三分之一。华侨华人对硅谷作出的巨大贡献和取得的成就，不仅极大地改变了美国社会对华人的“刻板”印象，也大大提升了中国的国际形象。

硅谷创业

在朱敏看来，在美国创业的想法源于硅谷的创业氛围。“在硅谷，对一个人的评价和认可非常简单，就只是基于你是否创过业，是否创业成功过。如果你只是在一个大企业做高管，虽然薪酬也很不错，但也不好意思跟人打招呼，怕被人看不起。”

朱敏攻读工程经济博士所在的斯坦福大学，正位于几千家各种各样新型的科技公司和各国精英聚集地硅谷。得益于在美国的教育环境，他被学校鼓励参与实践，于是一边在ibm工作，一边读书，积累了不少实践经验，也因此步入it领域。

在这种火热的创业环境中，1991年，在自家的车库里，朱敏开始了他的第一次创业，创建了futurelabs，主要产品是一个基于互联网网络的“会议演示沟通系统”。然而除去一般创业的困难，在美国创业的更大难处在于，虽然美国社会还算比较多元，但一个华人想要融入这样的社会并不容易，特别是进入主流社会，去找美国人给你投资就更难。

朱敏回忆道，开始时美国人不投他，但他的产品吸引了一个新加坡人主动充当了他的天使。不过当时他没有理解，这个软件需要互联网才能支撑的，而futurelabs是走在互联网前面的;同时futurelabs也一直挣扎在ibm和intel两个大巨头的竞争对手阴影中。直到，quarterdeck以1300万美元的价格收购了futurelabs，朱敏才挣到了创业路上的第一桶金。

当共同创始人拿着一大笔钱和女友环游世界去了的时候，朱敏躺在床上，想到虽然自己下半辈子几乎可以衣食无忧，但并没有实现自己想要的成功，那就是把自己的产品推向世界。

再次创业

于是，朱敏再次出山，他找到了一位印度合伙人苏布拉·埃亚，联合创办了专注视频产品的软件公司webex(美国网讯)，提供网络会议软件服务及支持。此时，在中国留学生创业日渐被接受，朱敏第一次拿到了美国风投的700万美元。

朱敏去找投资也有多次碰壁，人家听说他的竞争对手是微软这样的大公司，并且微软提供的是跟浏览器捆绑、免费的类似产品时，都觉得他疯了。他弄到第二笔3000万美元投资的，是从一个曾经在微软做过产品经理的人，“只有他对这个产品真正理解，知道我们的产品与微软原有产品的不同之处和价值。”

，webex在纳斯达克成功上市，并发展成为全球实力最强的网络互动服务和网络会议中心系统的服务供应商，打败了微软的netmeeting和placeware。朱敏也以发明“基于互联网的实时互动多媒体通讯技术”并拥有20多项专利而成为美国著名的科学家，该技术被著名it顾问公司idc称为“通讯史上的革命”。

7.三星集团奥运营销成功案例分析 篇七

三星公司自1988年起开始与奥运会结下不解之缘, 当年三星成为了汉城奥运会的全国赞助商;1997年三星取代摩托罗拉成为奥运TOP合作伙伴, 这次大胆的赞助计划是在企业乃至整个国家都面临金融危机的情况下做出的;1998年长野冬季奥运会, 三星首次成为奥运会无线通讯设备领域的官方合作伙伴;2000年悉尼奥运会上, 三星作为无线通讯设备的赞助商成为奥运会的全球赞助商之一;在2004雅典奥运上, 三星电子又一次被指定为无线通信设备领域的官方合作伙伴。

近20年的时间过去了, 三星在品牌咨询公司Interbrand的企业品牌价值排名中暴涨。据统计, 长野冬奥会时, 三星的品牌总价值仅32亿美元;到悉尼奥运会时已经突破52亿美元。此后, 更是以每一届奥运会递进50%的速度增长, 到2006年都灵冬奥会时已经突破162亿美元, 超越日本索尼的品牌价值。与此同时, 三星电子的通讯产品销售额从1998年的39亿美元上升到1999年的52亿美元, 而在2000年悉尼奥运会结束后的第一年, 通讯产品的销售额又增长了44%;到2005年, 三星品牌价值149亿美元, 世界排名第20位, 一举超过多年来对标竞争的索尼, 成为全球最有价值的消费电子品牌。同时, 三星的品牌认知度从赞助奥运之前的不到50%提高到现在的80%还多。但三星的目标是达到95%, 这就是三星对奥运赞助效果精确的量化认识之一。

作为三星手机在海外最大的加工厂天津三星通信技术有限公司的普通员工, 我们深切感受到了三星奥运营销的广度和深度。据统计, 1988年三星电子Anycall手机的全年销售量占全球市场份额的2.7%, 排名第九;5年后, Anycall手机拿下全球市场份额的12%, 排名第三。在美国市场上的销售增长高达311%。而根据2008年的市场调查数据, 三星电子Anycall手机在全球的市场占有率已经达到14.2%, 一举超越摩托罗拉, 成为全球排名第二的手机生产商。

体育能够超越年龄、种族和性别的局限而将人们团结起来, 这种精神在三星的企业哲学中得到了尤为强烈的体现, 并且成为三星公司市场营销和沟通战略的基石。2008年的北京奥运会, 三星电子是唯一获准的奥运全球无线通讯设备技术赞助商, 所有驻扎在天津的三星工厂, 包括TSTC (天津三星通信技术有限公司) 、TSED (天津三星显示器) 、TTSEC (天津通广三星电子) 、TSEC (天津三星电子) 、TSOE (天津三星电机) 统一都将公司班车的车体广告变更为三星通信 (即手机) 的宣传广告, 这就是三星公司的目标, 最大限度上合理运用奥运营销的策略。现代奥运会是一场体育盛会, 更是一场全球性的经济盛会。它所蕴藏的无限商机, 仿佛是一块美味可口的蛋糕, 时时散发出诱人的香味, 令各大品牌垂涎欲滴。独占奥运市场、独享奥运蛋糕, 已成为各家企业梦寐以求的机会。而三星手机正是凭借强大的实力、丰富的体育营销经验和卓越的品牌形象, 获得贡献无线奥运、独享奥运蛋糕的权力。

2008年的北京奥运会上三星依然是无线通讯设备技术的全球赞助商。三星公司作为国际奥委会的唯一无线通讯合作伙伴, 打造北京奥运会的无线奥运工程, 注重于信息与通信的及时性和多样性, 通过运用高端手机以信息无线提供各种个性化的信息需求。结合北京奥运的“绿色奥运、人文奥运和科技奥运”三大主题, 三星集团有针对性地提出了此次营销的指导方向, 以期达到在中国建立深厚的群众基础, 并将品牌的本土化落实的目标。

1、绿色奥运。

作为全球性公司, 三星电子十分重视全球环境的保护问题。在当今快速发展的全球商业环境中, 保护环境并贡献于社会, 对于其自身健康的长期全球运营越来越重要。2008年三星电子被国际绿色和平组织评为18家大型电子产品公司中“最绿色环保的公司”之一。为将公司环保行动的价值最大化, 三星制定了“绿色经营计划”, 并以此作为公司可持续性发展战略的核心。2008年6月9日, 三星电子在美丽的古镇丽江主办“三星绿色对话:奥运·中国·环境”活动, 旨在汇集多位国际业界领袖, 共同商议如何促进各方人士针对关键的环境问题开展建设性对话, 包括奥运赞助商、公司、非政府组织、学术机构和媒体如何能携手提高人们的绿色环保意识, 特别是探讨三星电子如何进一步支持北京奥运和中国的可持续性发展。三星电子高级副总裁兼首席交流官李仁用表示:“对话是关键。随着推进绿色战略, 三星希望与多方建立长期合作关系, 从而能够从容应对公司所面临的绿色化挑战。例如, 我们与清华大学的合作就是研发绿色技术和建立绿色战略的重要举措。”三星奥运环保大使、清华大学建筑设计研究院绿色建筑工程设计所所长、三星奥运宣传馆主要设计师栗德祥教授强调了举办“绿色奥运”的重要性:“北京奥组委倡导将北京2008年奥运会办成一届‘绿色奥运’, 进一步明确了中国未来的发展战略—与全世界一样, 中国将更加关注关键性的节能环保问题。”栗德祥重点介绍了他设计的三星奥运宣传馆, 相关设计不仅采用了最新的创新通信技术, 还使用了节能环保建筑材料, 并融入了“绿色”元素, 充分体现北京“绿色奥运”的理念, 这正是反映了环保意识与行动相结合的未来发展方向。本次活动, 三星向世界文化遗产丽江古城保护管理局捐赠了公司通过“绿色经营计划”制造的70英寸LCD电视。该产品的设计与生产全面采用环保理念, 充分体现了三星的绿色战略。

2、科技奥运。

三星为北京2008年奥运会推出多款专为北京奥运会精心准备的奥运手机以及其主推“无线奥运工程”计划。作为国际奥委会的唯一无线通信合作伙伴, 三星通过其先进的无线通信技术以及终端设备等一系列性能卓越的产品组合共同打造出一个全新的无线奥运。此次三星为北京2008年奥运会提供的WOW无线奥运工程注重于信息及通信的实时性和多样性, 通过运用高端手机及信息无线传送技术提供各种个性化的信息需求。为顺利实现WOW, 三星专门为北京奥运会推出的奥运手机, 包括三星全球奥运旗舰手机、为中国移动定制的奥运手机、奥运主题手机和奥运大家庭专用手机四大类, 涵盖了商务、音乐、时尚等多重细分市场, 全面满足中国消费者的多元化需求。其中, 主打三星全球奥运旗舰手机SGH-F488E凭借其在触摸手写功能、多媒体功能、时尚设计等方面的卓越表现, 充分突显出三星“挑战”与“超越”的奥林匹克精神, 以满足高端人群对科技与时尚相结合、科技与奥运相结合的独特需求。

3、人文奥运。

在中国, 三星抓住了不同用户的消费心理, 将科技披上了时尚、人性化的外衣:从划时代的功能全面的“彩蛋”T108到具有宽带机身、可旋转的显示屏和摄像头的P408, 从历史上第一款蓝牙百万像素滑盖手机D508的黑色神秘到U608的红色绚丽, 在很多消费者尤其是年轻女性群体中, 三星手机更像是一件象征品位的时尚奢侈品。这次北京奥运, 三星又倾力打造了专门为北京奥运会推出的奥运手机, 包括三星全球奥运旗舰手机、为中国移动定制的奥运手机、奥运主题手机和奥运大家庭专用手机四大类, 涵盖了商务、音乐、时尚等多重细分市场, 将全面满足中国消费者的多元化需求。其中, 重点是三星全球奥运旗舰手机SGH-F488E。这款手机凭借其在触摸手写功能、多媒体功能、时尚设计等方面的卓越表现, 充分突显出三星“挑战”与“超越”的奥林匹克精神, 并将满足高端人群对科技与时尚相结合、科技与奥运相结合的独特需求。为什么选择手机作为奥运营销的集中点呢?因为三星认为, 在所有电子产品中, 手机与人最为接近, 是人身体的一部分, 人的发展是无限的, 那么手机的发展也必将是无限广阔的。

三星赞助往届奥运会与本次2008年奥运会是否执行了相同的战略呢?答案是否定的。虽然三星有着多次赞助奥运会的经验, 但他还是将北京奥运会看得尤为特殊。对于之前的奥运赞助, 三星主要目的是提高其品牌的知名度, 通过奥运营销成为一个国际性的品牌。但是对于北京奥运的赞助, 三星则侧重于提高品牌的美誉度, 尤其是希望与中国消费者建立起更深的友谊, 这次三星并不打算征服世界, 而只打算征服中国, 做好中国市场这一件事。此次三星赞助了中国国家体操队, 同时邀请体操金牌获得者刘璇成为三星的奥运大使;三星获得了北京2008年奥运会选拔1, 500名火炬手以及火炬接力标志使用的权利;此外, 还推出专门针对于北京奥运会的奥运手机, 配备给奥组委工作人员、服务人员等相关人员使用。

三星奥运营销计划的开展, 印证着他们“在中国再造第二个三星”的努力。现在, 中国不再只是三星的生产基地, 更是事业基地和品牌中心, 从产品的外观设计、研发到生产、销售, 全建制的经营体系都力争在中国稳扎稳打。

2007年4月23日, 三星在北京钓鱼台国宾馆与国际奥委会签订了赞助合同。这就意味着三星将在此后的8年期间继续向奥运会以及相关活动提供官方赞助, 其中包括2010年温哥华冬季奥运会、2012年伦敦奥运会、2014年冬季奥运会和2016年夏季奥运会。

三星集团正阔步走在奥运营销的成功大路上, 并将始终秉承其一贯的体育营销、奥运营销计划赞助奥运会, 我们衷心希望看到三星第二个、第三个甚至更加辉煌的20年。

2008年北京奥运会是中国人民自豪的盛事, 通过北京奥运会, 向全世界人民展示了中国的实力, 只要我们的民族企业也能够寻找到适合自己的经营路线并投入全部的力量, 履行我们的责任, 相信我们民族的产品中一定也会涌现出10个、20个甚至更多类似的成功营销品牌。

摘要：回眸20年前的三星, 仅仅是一家为三洋代工的小电器生产厂, 金融危机期间甚至濒临倒闭;转眼20年后, 三星集团已经成长为韩国经济的支柱, 韩国的象征。这种飞速的发展与成功的营销战略紧密相连, 特别是其相当有针对性的奥运营销, 三星也因此成为世界范围内知名的营销案例之一。

关键词：三星集团,奥运,奥运营销

参考文献

[1]江南时报.2007.10.31.

[2]中国三星经济研究院.

8.英超启示：一个成功的改革案例 篇八

上世纪80年代末90年代初期，英格兰国家队在国际赛场上的战绩不甚理想，英格兰各俱乐部队在当时欧洲三大杯的比赛中，成绩也不好；英格兰足球甲级(当时的顶级联赛)，观众人数逐年下降。那些顶级俱乐部开始意识到他们在国际俱乐部等级的竞争中，落后于西班牙、意大利，正在逐渐丧失欧洲豪门的地位。

英国政府开始有了危机感，体育作为第三产业对英国的经济有很大影响，他们已经意识到本国的联赛正被意大利、德国赶超，不仅体现在竞技水平上，还表现在商业影响力上。

1989年，英政府指派独立大法官泰勒调查英格兰足球当时的状况。经过半年的调查，泰勒交出了两个版本的《泰勒报告》，报告中指出了很多当时英格兰足球的存在的问题，为日后的改革提供了依据。

1992年，英格兰的俱乐部和英格兰足总酝酿成立了“超级联盟”，英格兰新的顶级足球联赛——英格兰超级联赛也随即产生。

可以说，英格兰的联赛由俱乐部自己组织的联盟，足总不愿意办，而且也没有能力办。但是西甲、意甲，甚至阿根廷的联赛都是由国家足协牵头举办的。

当时转让的电视转播权收入已经逐渐超越了门票收入和广告收入，从原来的第三位，上升为第一位。在这种情况下，如果把各顶级俱乐部联合起来，把整个英超联赛，作为一个品牌推销出去，以一个好的价钱卖到全球各地，俱乐部将取得最大的收益。

由各俱乐部和英足总联合组建的公司，负责联赛的整体运作。公司里有一个董事会(或叫执委会)的机构，在这个机构中，每个俱乐部有一个执委、有一个投票权；足总也有一个执委，但足总的这一票非常特殊，对联赛的重大事项，足总都有一票决定权，英足总对整个联赛拥有足够的控制权。公司设有首席执行官，他将执行董事会的所有决议。公司的人员既不属于俱乐部，也不属于足总。

公司对英超联赛的商业开发所取得的收益包括：电视转播权费用、商业广告赞助、特许权经营和门票，其中，收益的50%平分个各个俱乐部，25%按照联赛名次再进一步分成，剩下的由每场比赛的主客双方进行分成。足总除了从中拿取一部分用于青少年培养的发展基金外，并不额外拿钱。

9.教学成功案例 篇九

陈博文是我班的一名学生，一个性格很开朗的并且调皮捣蛋男生。但不知为什么语文和英语成绩总是不理想。给他上了几次课以后，我发现了他的“症结”所在。他的非常聪明，思考问题比别的学生都要快一些，想法也非常独特，但基础知识不够扎实，做起基础题来总是丢三落四的，丢分不少。一些常用、惯用的字词记得不牢，或记住了却不会运用，基本的语文知识也容易混淆。针对他的情况和特点，我为他“量身定做”了一套具体的切实可行的教学方案。

首先，从基础知识入手。着重加强、巩固扩大他的基础知识，为他将来能更好更顺利地学好语文打下坚实的基础。这其中的道理就如万丈高楼平地起吧。根据他的实际情况，我设计了一系列有针对性的基础知识题和一定的做题技巧。这样一步步循序渐进地加强他这一薄弱环节。在教学中，根据小学生的心理特点，我还注重不断地鼓励他取得更大的进步，帮助他树立学习的信心，激发他浓厚的学习兴趣。实践证明我的这一步教学方案确实行之有效。

其次，在加强他最薄弱环节的同时，我还注重在他其他环节上的提高，甚至拔高。这主要从以下几个方面一一展开，比如：

① 在朗诵方面：他的朗读声音非常洪亮，但为了使他的朗诵水平进一步提高，除了让他上课多发言之外，我还外加了有一定难度的课文，这样就促使他读的能力迈上了一个新的台阶。

② 在阅读方面：他比较喜欢看书，我特意从定西买来一些课外书，在阅读的过程中，享受着阅读的乐趣，同时也逐渐喜欢学习了。多读一些课外作文，引导他用自己的语言准确、自如地表达。

③在字词方面：我每天都进行一个小测试，课余时间在我的房子背生字或课文，让他感觉到学习一天也不能松懈，长时间我感觉他的记忆力特别强，只要让他自愿的记忆，他在有限的时间内可以记很多东西。

10.成功销售案例 篇十

艾 波 特 水 家 装

成 功 销 售 案 例

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

整理、修改：李红威(***)

内部学习资料，禁止流通。

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

艾博特公司纯水机的成功销售经验

一、纯水机销售面对的目标市场

1,纯水机处于导入期,其现阶段目标市场一般是中,高端消费市场;2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观;3,销售方向:不仅可以家用,而且可以商用(包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等);不仅办公,居家,甚至可做最佳礼品或福利品;4,可首选垄断行业(烟草、电信、电力、银行等),高成长行业(房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等),具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店）,外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广.二、如何销售

销售规律

消费者消费决策过程包括:确认需要,搜集信息,评估,购买决定,购后行为五个阶段.这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要.而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策.(一)试用法

以试用开路，以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户,赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户,或提供优惠折扣装新机器给试用客户.要十分注重服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅6个月(截止今年4月份),销售300多台纯水机,现月赢利4.5-5万元.分析: 1,选好对象;2,赠送试用;3,安装后进行演示(电解水);4,留下整套资料;5,留下优惠政策;6,回访;备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多,占81%.其中40-55岁的中年人,老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段,占46%.2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生,教师文教卫生行业知识分子,占44%.由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象.(二)样板客户法

分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：

1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。

2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

用建立样板客户的方法打开市场.其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介(家装公司、橱柜公司，建材公司)，在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司,并制定市场价,最低销售价）,而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货,由他们收取定金,安装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和人力,因

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此较多有实力的公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）.备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。(三)比旧换新方法

某公司通过比旧换新,比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机.分析: 1,“旧产品”主要指(1)原有的净水宝,净水桶等;(2)旧的瓶装水饮水机;2,解决办法:演示(暴露问题)→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策;3,具有“四千精神”:走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计.(四)小区促销法

带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来的时间,晚上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机.分析: 1,定点销售,扩大影响;2,着重交朋友;3,演示并散发宣传资料;4,找到重点宣传对象;5,树立样板客户;6,留下优惠政策.(五)流程式销售

某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例.分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导的,有诚信的业务员作兼职信息员.也可挑选有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员.信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,推销能力强.(六)“金卡工程”销售

分析:和流程式销售相似,但对信息员的优惠更多.某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介,同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介.因此,在效仿“样板客户法”的基础上,针对信息费的问题,某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案:1)以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利,按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标准,执行多提多让利的原则;2)给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息费都计入拥有此金卡的信息员处;3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为9折,如果客户持信息员的金卡来买则为8.5折,这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性.(七)从会场中找市场

案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大会,首先详细介绍艾波特纯水机性能,特点和销售技巧;二是要求每人自用一台(优惠价格)或送给朋友,每月再销售一台.目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区,经介绍当场有人要求购买.扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会,信息员的培训会,业务员,服务员,店铺经理分层次的交流会,咨询会,在会场中找市场.把会场办成精神的大火炉,知识的大课堂,经验的大卖场,信息的大集市.会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍.同时,善于咨询领导(推荐者,高手),正确地COPY(复制)领导人成功的做法,对新加入者调整心态,少走弯路,减少摸索的时间特别有利.会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制,市场复制,店铺复制,队伍复制,能力复制,都会直接加速店铺直销业绩的成长.（八）委托送水站经销

分析: 一条街或一个小区域内只选择一家

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以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。

（九）房地产楼盘配套销售

近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨.（十）写字楼市场的开拓

写字楼是桶装水的主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场„„都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。

（十一）学校、幼儿园市场的开拓

小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康，所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取５元水费。这样，每个学生每天花费不到３角钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们免费提供AIBOTE健康水家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。

（十二）销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应

AIBOTE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。

（十三）礼品市场销售（团购）

中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。

另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。(十四)分享销售

好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地

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没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。

（十五）现场宣销

1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。

2、宣销活动的准备工作有：

○1提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。

○2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料

○3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台

3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。

4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。

5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。

6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。

8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。

9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。

（十六）开办健康水家电产品专卖店

开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。

1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元（其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元），起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。通过试饮，慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。

2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。

3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。（十七）租赁销售方法

国内市场家用RO机销售情况： 目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水的功能进行详细、深入的介绍推广，使RO机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁RO机

我们的家用RO机价格为1600---3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性：有良好的健康意识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢？原因有几方面：

1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育

2、对RO机不了解----对策加强产品推广

3、知道RO机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为RO机的购买并不属于当务之急，同时对RO机的品质信心也不足（RO机产品品质良莠不齐）----对策采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIBOTE的品质认同，促进销售。分析：

一）租赁操作

1、租赁机型----RO2-50型纯水机，押金600元

RO3-50型纯水机，押金700元

RO4-50型纯水机，押金800元

2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。

3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供（实际上由AIBOTE公司提供一年质保），售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按使用说明书），同时测试水质情况，保证水质达到纯净水的标准。

4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。二）消费者接受程度分析

1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。

2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。

3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。

4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。

三）经销商利益分析

1、经销商提供：

A）RO2-50型纯水机585元、RO3-50型纯水机620元、RO4-50型纯水机 690元 B）一年滤芯 四支PP 3.5*4=14元

颗粒活性碳 6*2=12元

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压缩活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合计 105元

C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准

经销商投入总成本RO2-50型纯水机690元、RO3-50型纯水机725元、RO4-50型纯水机 795元

2、经销商收益

第一年：押金RO2-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、RO3-50型纯水机700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯利710元。

第二年：租金600，RO机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元

以后每年出租利润同第二年（495元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。

3、潜在收益

客户租用RO机后，有了使用的亲身感受，觉得RO机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购买欲望加强；同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金1200元，而购买RO2机可享受优惠价1800元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300（建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（矿化2480元），租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），买机和租机RO2-50只相差1200-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。

总结：终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望；经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户；厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。（十八）限量赠送法

分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引客户。操作：租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦！”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租借协议书”一份；合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。

推出一款特低价位不带防尘罩机器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不

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但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。

三、销售当中注意事项

注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识,技能.例:慈溪“艾博特公司”全员学习.1,水与健康的关系,膜分离技术的先进性,产品的知识和卖点,无忧虑服务的特点;2,对安装和使用过程中的注意事项,常见故障有指导和动手能力,对服务营销有演示能力,对政策有解释能力,对承诺有诚信度和跟踪服务能力.注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品.原因: 1,销售模式特点决定;销售模式的特点:通过和客户的直截沟通,这要求自己必先了解产品:性能,常见故障的指导等.如何能很清楚地了解产品？当然就是自己的亲自使用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程变买的过程.2,销售的对象决定;可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。注意三:艾波特产品的优势

由于销售面对中高端市场,消费者对产品价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色彩,精致程度,品质是否可靠,最关键的是要有差异化的,能打动人心的卖点.艾波特的纯水机，不仅有传统型的裸机（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防尘罩机器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪华型机器（RO3-50A、RO4-50A）和常规的裸体纯水机的外形不同,设计豪华, 再者纯水机配套的艾波特管线机的种类较多、款式新颖, 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公司贴牌,与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销的好产品.注意四:选中目标对象

四,几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考

(1)销售目标.店铺直销的保本点是10台/月,20台/月店铺月盈利可达万元以上,50台/月是小康目标;(2)行动目标.一个业务员每天至少应拜访6个客户,每周可拜访客户30~40次,准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均每周一次;(3)凡同意试用的客户其成交率为50%.平均1个老客户可带出2个新客户.80%的新客户是老客户带来的,老客户是拜访工作的重点;(4)发展目标:一个店铺应连锁经营3~5个店铺.一个店铺应有1~3个中级业务员;(5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户;(6)新客户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企,事业单位的业务员,管理人员,物管人员等,每周应组织二次以上的培训.补充资料:(参考)

销售方法:树立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德产生信心.我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了,我又变得一无所有,负债达6万美元之多,法院传了一份令状,要没收我的家当,银行要拿走我的车子.更糟的是,家里连一点吃的都没有,两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫.这样的情景

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仿佛是一场噩梦.到了晚上,一种恐惧主宰着我,为了逃避银行的人和债主,我把车子停在离家几个街区以外,然后,步行至住处的房后,从墙上的一个窗口偷偷进出,终日鬼鬼祟祟!真的,那时的乔·吉拉德就是这个样子!我还跟孩子玩不诚实的游戏,我实在怕得要命,害怕法院送达员想出一个进入我家的法子,然后把令状交给我.我告诉小乔和格雷丝,我们和隔壁,对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏,我告诉他们谁先打开门谁就输了.当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了房子,车子,随着它们一起失去的还有我的自尊.白天来临时,妻子告诉我一点可吃的食物也没有了.忽然间,我觉得填饱肚子成了我全部的心愿,但当时我几乎一点信心也没有.我跪下去祈求上帝还我信心,经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在.每当我极度沮丧时,妻子朱丽姬就搂住我说:“吉拉德,我们结婚时空无一物,不久就拥有了一切.现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在还是一样,我深信你会再成功的.” 多么伟大的妻子!但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝(1979初就去世了),在她短暂的生命中从未抱怨过,也从未对我失去信心.在那一刹那,我了解了一个重要的真理:“建立自己信心的最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来.” 后来,有朋友介绍我去一家经销汽车的公司,推销经理哈雷先生起初很不乐意.“你曾经推销过汽车吗 ”他问道.“没有.” “为什么你觉得自己能够胜任 ” “我推销过其他东西——报纸,鞋油,房屋,食品,但人们真正买的是我,我推销自己,哈雷先生.” 我已经重建了足够的信心,我并不在意自己已经35岁,也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念.哈雷笑笑说:“现在正是严冬,是销售淡季,假如我雇用你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用.” 生存的威胁已经使我变得更加坚强.“哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误.我不要暖气房间,我只要一张桌子,一部电话,两个月内将打败你最佳推销员的记录.”我信心十足,但实际上我并没有把握.哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话.就这样,我开始了自己新的事业.刚开始的第一次推销是最辛苦的.一旦成功,以后的发展便看你自己的了——我对自己说.就在那时我悟出了另一个伟大的真理:“信心产生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的开始.从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿,我就利用它们从失败走向了成功.哈雷先生无法相信,在两个月内,我真的实现了自己许下的诺言,我打败了公司中所有推销员的业绩,还偿还了6万美元的负债,同时也买回了自尊!信心产生信心,我再次确认这句话对我产生的力量.一年内,我的汽车销售业绩达到了1425辆,我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员.小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——“你永远不会有出息,你只能是个失败者,你一点也不优秀.”这些思想令我害怕.而我的母亲却相反,她给我灌输的是一种积极的思想:对自己有信心,你绝对会成功的,只要你想成为什么,你就能做到.从父母那里,我时时受到两种相反的力量,这两种力量一方面令我害怕,另一方面也让我产生信心.事实上,我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罢了.昨天,是张作废的支票;明天,是尚未兑现的期票;只有今天,才是现金,才有流通的价值.当你建立自己的信心时,不能老想着“以后再做”,因为根本没有明天这回事.今天决定你明天会成为一个什么样

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司 的你.所以你要立即行动,将害怕,怯懦的思想从心中永远除去,下面几种方法曾帮助我消除恐惧,增加了自信和勇气,我想它也一样会帮助你.1.相信自己——告诉自己“我能行”,把这句话写在你浴室的镜子上,每天大声喊上几遍,让它们浸入你的心灵.2.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力,无论任何时候你都不要畏惧失败.3.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心,这种力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过,所有对自己有信心的人,他们的勇气来自面对自己的恐惧,而非逃避.你也必须学会这样,坦诚面对你的自我挑战,主宰你自己.5.勤奋工作——无论你从事什么工作,要想有所作为,只有踏实勤奋才能向成功靠拢.二心:耐心

案例:有这样一个故事,一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不了就向经理提出辞呈,经理问:“你为什么要辞职呢 ”他坦白地回答:“我找不到顾客,业绩很差,只好辞职.”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到了什么 ”推销员回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“还是人啊!”经理说:“在人群中,你难道没有看出很多准顾客吗 ”推销员恍然大悟,马上回收辞呈.启示:顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题如何找出来,有没有耐心找出来.在销售工作中,涌现很多业绩突出,战果辉煌的销售战士,但也不少默然神伤而退出销售领域的销售“败兵”,他们为何而失败呢 很多事实证明,他们大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心