白酒销售如何赢取终端

白酒销售如何赢取终端（精选8篇）

1.白酒销售如何赢取终端 篇一

白酒网络营销

当下，虽然大流通、专卖店、餐饮、团购和商超等仍是白酒销售的主流渠道，但不可否认，网络已经渗透到社会生活的每一个角落，尤其是随着网络一起成长的新生代，他们大多数时间都是和电脑一起度过。如果不能抢占网络领域，就失去了与这部分消费人群建立联系的机会，失去了扩大市场销量、增加市场份额的机会，同时还给白酒企业今后的可持续发展带来了巨大的不利影响。面对这个非常现实的问题，网络营销就是白酒企业实现“后发制人”、超越发展的不二“利器”。所谓网络营销，简单的说，就是以互联网为主要手段，为达到营销目的的活动。

目前公司的网络营销主要依靠的市场推广方式是利用企业官方网站、门户网站、区域合作网站、在Google和百度等主流搜索引擎上建立域名和加入电子商务平台的战略联盟。采用的是在“网络上推广、实际中交易”的营销模式，也就是利用网络进行宣传，有需求的顾客浏览到相关信息后，通过网页上留下的联络方法，在网下联系销售经销商，然后厂家根据交易信息、配货发货。

公司目前这种销售方式有如下特点：销售渠道单一，网络仅仅是起到宣传推广的作用，引导客户进行浏览是主要目的，客户还是需要通过传统的网下渠道才能获得产品，“网上系统”与“网下系统”的联系并不紧密;网络营销方式单

一、被动，目的性和功能性都弱;网站、电子商务平台、搜索引擎进行推广后，完全依赖顾客浏览企业信息后主动与经销商咨询，没有途径跟踪用户的后续行为;网上营销与网下营销相互独立，不是一个相辅相成、互相促进的营销体系。

目前，世界上三分之二的国家和地区都接入了因特网，网络覆盖的地方就是市场的范围，如今这个市场范围已经相当广大，因此带来的交易机会也大大增加，企业通过网络获取更多的利润的可能性也增大。基于这样一种现实情况，公司完全可以扩展海外市场，把网络营销的向出口方向倾斜，公司可以考虑加入一些国际性的电子商务平台，并以此作为自身在国际化营销道路上快速前进的“试金石”。

网络营销的产品虽不能让消费者直接触摸，但它能利用多媒体把有关产品的丰富信息传递给顾客。顾客是真正的上帝，如果顾客有兴趣自己参与设计产品，公司可以想办法满足客户。比如，公司可为忠诚度高的消费者设置个性化设计栏目，鼓励顾客自己动手通过网络来订制心目中的产品，如通过对白酒的包装、口味、品名、度数和香型等参数进行产品设置。反过来，公司也可以通过网络设置信息了解消费者对酒的爱好需求，从而制定更完美的白酒生产计划和营销拓展方案。目前，仅只有高端的品牌如茅台，赖茅，郎酒，湟金梦，黔星古窖等采用了定制的方案，因此公司可以考虑在网络上对顾客提供更多种型号酒的生产推广方案，以满足消费者的个性化需要，如果一旦成功，必将开启白酒营销的新时代。与传统的市场营销相比，目前国内白酒企业网络营销缺乏系统性和持续性，网络营销做得较为有成效的企业也大多是借助自身多年的品牌优势及高人气的网络平台实现短期促销目标。此外，近些年来，酒仙网等白酒B2C企业兴起，有逐渐带动白酒网络销售的趋势。加之中国网民与白酒消费者两者交集逐渐增大，白酒网络销售是值得白酒企业密切关注的网络营销方式。

2.白酒销售如何赢取终端 篇二

关键词：企业,销售终端,垄断,突破

销售终端作为企业销售渠道的最终环节，在整个销售渠道链中起着十分重要的作用。销售终端面临的是产品的终端市场，终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节，换句话说，产品只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买。所以，一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。正因为如此，销售终端作为企业产品的试金石，在整个销售渠道中起着举足轻重的作用。但在现实企业中，大多数企业没能自主掌握销售终端，而是被外部的其他企业垄断着，导致企业自身销售渠道不顺畅，不能充分发挥销售终端的试金石作用。那么企业该如何突破销售终端的垄断呢?

一、常见的销售终端垄断类型

1. 零售巨头的垄断。

最为著名的对销售终端进行垄断的零售巨头是沃尔玛(wal-mart)。沃尔玛从1996年进入中国以来，成立的连锁经营店超过了100家，采购量也连续飙升，其在世界零售终端上的影响力不言而喻。美国一家咨询公司的负责人曾说：“制造商所能做的第二糟糕的事情是与沃尔玛签约，那么第一糟呢?不签!”沃尔玛高踞中国第八大贸易伙伴，已成为超过很多国家的商业帝国，“Made in china”正逐步演变为“Made for walmart”。包括海尔、上广电等国内消费电子制造商，在国际化运营中都有求于沃尔玛。在他们眼里，打入沃尔玛，甚至意味着国际化成功了一半。张瑞敏曾忧心忡忡地谈道，最让他担心的不是那些高科技公司，也不是那些老牌制造企业，而是一个能够把触角伸到世界每一个角落的沃尔玛。

2. 网络交易终端的垄断。

国内众所周知的企业网络交易平台阿里巴巴在2004年出台了中国互联网第一个规模化和标准化的指数项目———阿里指数。阿里巴巴副总裁金建杭表示，要将阿里指数打造成为像“道琼斯指数”一样的权威指数，成为中国电子商务领域甚至见证中国经济总体走势的晴雨表。阿里巴巴拥有全球最大的B2B平台、中国网络交易量最大的B2C平台，并在2006年联合海尔、阿迪达斯、联想、摩托罗拉、诺基亚、长城电脑等大量品牌启动在线销售，开始了B2C业务。截至2008年9月30日，阿里巴巴的国际交易市场拥有30836名“Gold Supplier”会员，“国际诚信通”会员达到15016名;中国交易市场拥有352499名“中国诚信通”付费会员。越来越多的企业加入到阿里巴巴的电子商务平台中去，不禁让人忧思：阿里巴巴会是电子商务业的沃尔玛吗?

二、企业如何突破销售终端的垄断

以上这两种类型的垄断都是从渠道上限制了企业，但究其根本的原因，我认为还是企业自身在企业品牌和技术创新上能力不够。因此我认为，在现有的市场经济情况的基础上，应该从以下两个方面去努力改善这种状况：

1. 加强企业自身建设。

企业自身建设一方面要树立企业品牌，另一方面则要不断提高企业的技术创新能力。树立企业品牌的前提，就是要树立产品品牌。对任何企业而言，产品品牌比企业品牌更重要，全球500强企业都是靠优秀的产品(或服务)品牌而名扬天下。在树立产品品牌时，品牌定位一定要具有个性，还要着眼于潜力市场，并且产品和品牌的概念要一致。在提升企业的技术创新能力方面，企业应该着眼于技术的研究开发，然后从产品创新、工艺创新、服务创新等多个方面去提高产品质量，辅助产品品牌、企业品牌的树立。企业进行了品牌建设和技术创新，除了能有效地提高企业知名度，还能给企业产品带来强大的竞争力，在与销售终端的零售巨头议价过程中取得优势。总之，企业品牌的强大与否与销售终端零售巨头对其的控制程度高低成反比，品牌愈强，控制越小，反之亦然。

2. 加强企业的销售终端建设。

这主要针对两种销售终端的垄断类型进行。首先，在对待销售终端的零售巨头时，可以建立终端联盟店，国美电器给我们提供了很好的示例。1987年国美电器成立以来，以“商者无域，相融共生”的经营理念吸纳了中国乃至世界大多数著名家电品牌的加盟，并在2008年实现了销售额1200亿元人民币的目标。这说明同行业企业的产品可以在同一家卖场共存，实现相融相生，同时也可以通过这一销售终端在一定程度上抵御零售巨头的垄断。一家企业建立独立的零售终端店在资金、物力上难度都很大，但同行业企业共同出资建立联盟店却不难，正是基于此，在销售终端建立一个类似国美的同行业产品联盟店，由企业出资多少来决定企业在联盟店中产品展示的位置与展位数量，实现“商者无域，相融相生”，打造相同行业的国美食品、国美服饰并不是不可能。其次，在对待电子商务平台的终端垄断时，企业需要建立自主的电子商务终端。就像企业进入沃尔玛是为了得到沃尔玛这个终端上的资源(顾客)一样，企业使用阿里巴巴这个平台，也是为了得到阿里巴巴平台上的资源，即企业客户。但是企业在得到客户资源的同时，也损失了对自身网络销售终端的控制，假如阿里巴巴发展为电子商务业的沃尔玛，在网络电子商务平台具有独一无二的话语权时，是不是所有企业都得向他俯首称臣?因此企业应该建立自身的网络销售体系，在阿里巴巴客户资源相对成熟的情况下，引导客户进入企业自身的电子商务平台，并通过自身的平台去寻找新的客户资源。阿里巴巴的收费为国内诚信通用户2300元/年，外贸企业为每年几万到几十万不等。如果企业自身投入建立电子商务平台，虽然前期投入成本较大，但平台运作后却可为企业节省原本支出的费用。另外更重要的是，企业的电子商务贸易不再受制于人，在销售终端上具有更强的主动性。

总之，要突破销售终端的垄断，企业在加强建设自身的销售终端时，需要多借鉴和多创新，在电子商务终端建设中，要做到“一靠”、“二引”、“三拓展”，即首先要依靠原有的电子商务平台，其次要引导客户进入自有的电子商务平台，最后是利用自身的平台拓展业务。在加强销售终端的建设的同时，还应该从企业本身着手，靠品牌和技术创新去提升企业产品的市场竞争力，提高企业同销售终端垄断者议价的资本，减少终端垄断带给企业的压力。

参考文献

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[2]陈军君.国美:把握终端[J].中国经济时报, 2000, (8) .

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[5]何慕, 蒋云飞.决胜终端[J].当代经理人, 2003, (2) .

[6]周筱莲, 庄贵军.营销渠道成员之间的冲突与解决办法[J].北京工商大学学报, 2004, (1) .

3.如何提升小型终端的销售力 篇三

当蒋介石占领了全国城市地盘的时候，毛泽东的农村地盘渐渐把城市变成孤岛；当小米的线上市场饱和的时候，也不得不开拓线下渠道；当大家都把枪杆子指向互联网江湖的时候，某些做线下渠道赚得比电商多得多；当大家都把枪杆子指向大卖场终端的时候，能赚钱的却是小型终端。

小型终端的重要性

顾名思义，小型终端，即小型的终端店铺。例如零售店、街边小店、夫妻店、小区店等等。为什么要“论剑”小型终端？小型终端重要吗？？

小型终端的特点是规模小但星罗棋布，非常适合中小型企业及创业企业的渠道建设，能够避开市场竞争的火力集中点，实现农村包围城市。以某取暖桌品牌而言，在某一区域市场60%以上的销量都是来自小型终端，在电器卖场、生活卖场、家居卖场等大型终端的销量之和不足40%，可见小型终端的重要性。总的来说，小型终端具备以下四大优势：？

1.便于消费者就近购买。小型终端覆盖面积大，可以和消费者进行高密度接触，非常方便消费者购买。也因如此，小区便利店近几年发展迅速，前景不容小觑。？

2.利润率相对较高。大型终端对各品牌都会收取高额的费用，如果厂商做不到像格力那样厂大欺店，在大型卖场是很难做到有利可图的，而铺货到小型终端厂商的议价能力很强，也不必缴纳一系列费用，因此，从小型终端所获得的利润就要远高于大型终端。？

3.现款交易无货款风险。大型终端基本上都要延付货款，而小型终端基本都是先打款后铺货，这样一来就大大降低了货款风险，也能加快厂商现金流转速度，且能抢占小型终端有限的资金，挤压竞争对手。？

4.有利于产品宣传。小型终端数量众多，与消费者接触密度高，直接针对消费者精准投放广告，时间持久，而且无须广告发布费用。总而言之，做电器、快消品、日化用品等与生活相关的渠道推广，忽视小型终端绝对是重大的营销战略失误。

小型终端的销售力怎么提升？

既然小型终端很重要，那么该如何提升小型终端的销售力呢？我大致总结了九个点，具体方法如下：？

1.打消小型终端老板的顾虑。小型终端都是小本经营，抗风险能力较差，经营比较谨慎，打消小型终端老板的顾虑是第一要素，那么该如何打消他们的顾虑呢？

（1）给其保障，分担销量不好的风险，解除后顾之忧。

（2）给其信心，从各个方面分析，使之对销售前景充满信心。

2.给予小型终端较大的利润空间。对于小型终端而言，品牌还是杂牌不重要，重要的是能否赚钱，即便是像宝洁这样的名牌产品，要调动小型零售商的积极性，也必须要保证小型零售商有合理的利润空间。薄利多销并不适合小型终端，因为单个小型终端做到巨大销量是很难的。因此，要调动销量就必须要调动小型终端老板的积极性，要调动小型终端的积极性，就应给予小型终端较大的利润空间。？

3.对小型终端进行销量激励。具体操作如下：

（1）随货附赠。以某取暖桌品牌为例，进货打款超过××万元就能送饮水机、破壁机、绞肉机等。

（2）配货奖励。以某日化企业为例，实行洗发水10配1，花露水20配1，空气清新剂24配1的奖励政策。

（3）返点奖励。例如某品牌产品，月度以供价结算回款累计达到2万元，则另行给予5%—8%的返点奖励。

（4）陈列奖励。以某取暖桌品牌为例，从当年10月1日至次年2月1日期间，陈列至少8款方桌和至少4款茶几，则能够在次年给予一定的奖励金额。

（5）店面支持。厂家可以为小型终端提供店牌、装饰店面以及销售设备等，既能作为对小型终端的物质激励，又能与竞争对手形成差异，同时还是非常好的宣传手段。美的和海尔在这一方面就做得非常到位。？

4.定人定点定期终端巡视。终端巡视工作如下：

（1）进行感情沟通。小客情必不可少，聊天除了工作内容外多聊聊生活，小型终端老板有什么要帮忙的尽可能帮点小忙，一来二去小型终端自然会在你的产品上多留点心。

（2）增强巡视的科学性与系统性。《终端巡视表》《周销量报表》《产品陈列情况表》《终端网点建设表》等各种终端表以及终端的问题及建议等等，及时整理汇总，这些科学且系统的一手数据资料，往往能够在策略决策时变得主动。

（3）指导小型零售终端的销售工作。包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列、POP广告、顾客抱怨处理等工作。？

5.适当降低小型终端铺货密度。小型终端铺货密度太大容易打击其销售积极性，也很容易导致价格恶性竞争，不利于价格体系控制。如某取暖桌品牌在某区域乡镇铺货密度为一镇一点。？

6.选择几款适销型号。小型终端的空间有限、资金有限，集中资源投放到少量适销型号上，就如互联网上的常用打法——“打造爆款”。？

7.产品陈列抢占眼球。产品陈列要点：

（1） 陈列位置要靠外侧、靠消费者常走的路线，尽可能地曝光在消费者的视线中。

（2）陈列要整洁、美观，刺激消费者的购买欲望。？

8.及时补货，没有及时补货有两个坏处：

（1）给竞争对手提供了很好的切入机会，小型终端很可能会摆上更多的竞品。

（2）不能让小型终端及时打款进货，降低了厂商的出货速度及资金周转速度。

如何做到及时补货呢？

（1）了解小型终端仓库库存。

（2）摸清出货速度及周转周期。

（3）经常进行终端巡视或电话、微信联系。？

9.店面包装营造销售氛围。门前地贴、墙柱贴、喷绘广告、店头横幅、吊旗、宣传立牌、价格立牌、展台、产品手册、宣传单页、折页、海报、终端周边广告栏、电杆广告、墙体广告等。原则是：尽可能多争取广告位，广告VI高度一致，广告设计及安装细节严格苛刻。

编辑：

上 尉（微信号：swei-226）

4.白酒销售如何赢取终端 篇四

2010-01-31 22:36:12|分类：|标签： |字号大中小 订阅

如何寻找理想的经销商

先我们要作好准备工作。所谓准备就是在出发之前，在公司总部就把公司的各项招商方案、市场策略吃饱、吃透，把将要去的地方可能成交的经销商都加以深入研究，还有当地的市场现状，竞争对手，以及在这种现状下，本公司应如何成功推广产品等方方面面的问题，都要加以认真思考，这样去到区域市场后，就可以高效率地开始招商了。正所谓“庙胜于高堂”。

这些信息从哪里来呢？一个是看了招商广告、或是在糖酒会、招商会上找上门，有兴趣做的经销商，以及自己以前打交道的那些较为了解的经销商，可作为首选，另一个就是同事朋友的介绍，还有经销商的转介绍，这些也可作为第二选择，之后就是通过各种媒体来寻找，如专业报刊杂志、网站上很多都登出各区域市场经销商的名单，这些经销商可以做为备选，去到当地市场后，主动拜访，详细访问，仔细考核。

考核经销商保障招商成功

不是每个经销商都是值得发展的，经销商需要考核，具体从哪些方面来进行呢？

第一、经销商的实力。无论企业能给经销商什么优惠条件，经销商必须是有实力的，以笔者的实战经验来看，经销商如果是没有实力，那么，他很容易打退堂鼓，由于现阶段中高档白酒多数走餐饮和商超渠道，而这个渠道的特点就是餐饮、商超终端压经销商很多的货款进去，如果这个经销商没有资金实力，很容易就会陷入资金周转不灵的困境，把自己的企业也带入了泥坑之中，难以自拔，所以这一点一定不可以放松。

第二、经销网络。没有网络的经销商市场推进速度很慢，这在一年倒一个牌子的白酒业来讲，是要非常注意的，这些网络包括，餐饮终端数目，乡镇批发商的数目，市内，以及周边地区二三级分销商的数量多少；还有大中型商超客户的具体数目。

第三、客情关系。就是与当地政府等各职能部门的关系如何，与分销商的关系，与酒楼餐饮等销售终端的关系等等。

第四、资信度。与其它厂商的合作关系，是否准时打款，在同业中的形象地位，还有在二三级分销商之中的人气。

第五、品牌运作水平。可看其成功和失败的案例，过往成功经验，运作其它品牌为什么成功，为什么失败，只有这样，才可以选准一个好的经销商。

在考核过程在要特别注意细节，防止跌入陷阱，那些在开始接触初期就夸夸其谈，与我们实际调查结果相去甚远的经销商，要格外当心；还有一开始就给企业提很多条件，如要控制广告费，上非常多的促销员，要求较大数量铺底，坚持货到付款，特别强调批结，索要送货车辆、仓库陕小等，这样的经营者是要格外当心的，如果不是骗子，日后也会是让厂家头痛不已的客户。

重视每一个成功的契机

纵观国内的大小白酒品牌，有一个规律是很明显的，那就是白酒品牌绝大多数是在区域市场运

作，如果一个酒在全国市场上都取得良好的业绩，那是不得了的事情，所以销售经理在招商过程中必须重视全国各地每个区域的经销商，把每个经销商都当作是自己最大最好的客户，只有这样的服务精神，才能够在小区域内取得良好的销售业绩，笔者的一个湖南朋友曾托我帮他寻找古绵纯酒，这个酒在全国各地销售情况并不理想，但是在湖南的某个地方，这个酒像卖疯了一样畅销，这里面可能有很多的影响因素，但起码说明一点，区域市场对于白酒营销是相当之重要的，每个市场虽都有一个看上去很强的白酒品牌，但是全国市场这么大，总有一个市场薄弱的环节可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒网，重点捞鱼。招商完成后，就要对区域市场进行精耕细作，巩固根据地，扩大战果，积累区域推广的经验，并迅速把它复制到其它区域上去。

尤其应该注意的是，销售经理不能局限于公司所定的销售方案和策略，而应该根据市场的具体情况，做出相应的调整，甚至是专为某个经销商，某个市场定出最有力的方案，把实际的情况，把自己的思考、判断，准确地告诉公司总部决策层，这样，才真正体现出销售经理走动式招商真正的价值。唯一的目的就是在最短的时间内启动区域市场，并带动大区域市场的销售。

笔者曾操作过的一个市场，那里酒楼全部要求代销，经销商因此也要求铺底，我的前任因为坚持公司全部现款现货的政策而一直未能打开市场，我接手后，一直想扭转这个局面，后来，我把自己的思路报告给公司，方案是把送给终端的促销品转化为酒品，把它做为给经销商现款现货购入一定数目货物的铺底，经销商把这个铺底销给酒楼，规定酒楼如果达到一定销量后，这个铺底就送给酒楼了，对于我们公司来讲，销售费用并没有增加，只是把它做了一个变通，公司立即同意了，这个市场因此一举打开，经销商、酒楼都很高兴，销量节节上升，后来我顺势向此市场派驻了一些促销小姐，使这个久攻不下的市场成了本区域增长最快，销量的重要来源。

在打另外一个区域市场里，因为新品酒楼终端不肯接受，长期推广一直效果极不理想，后来，我的一个下属申报公司，详细把市场情况说明清楚，请求加大市场力度，因为这与公司政策相悖，我没有同意，而是给他补了几个促销小姐的名额，他心领神会，用这几个促销小姐的名额费用，加大了对重点酒楼的促销力度，又将促销力度做了相应调整，变相缩小部分酒楼的促销力度，从而重点难攻的酒楼礼品促销力度从50元/件，上升到60元，最高达到了100元每件，在高利润利诱下，市场终于打开，促销员迅速跟进，市场就这样成长起来了。后来我把此事向公司报告，亦获首肯。

销售经理的招商策略

销售经理所负责的区域市场，是要有一个选择才行的，一次可能选不准，要知道取舍，要懂得放弃。基本的成功经验是从容易入手的地方开始，当取得小成功时，要迅速把它放大到全区域。笔者在小糊涂仙任区域经理时，曾运作过一个区域市场的招商工作。由于长期在东线市场付出了很多努力，但是一直没有大的突破，所以我们就把精力开始转移到其它地方，想找一点机会，后来我们选择了西线市场，结果在那里取得了较大的进展。江口醇在重新打广东市场时，推出了一个新品牌即后来名震广东的诸葛酿，首先选择的是从中山开始，结果投入大量金钱之后，无功而返，转向顺德，取得了较大的突破。

全中国的市场是很大的，对于中小型酒厂来讲，全国只要有一两个地方酒卖得好，市场已经够吃的了，当然，如果全国各地全部都很好卖，那就更好了，但这种理想的状况都是从局部市场上开始的。

任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌，同时，任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方，这里就是我们的入手处，招商工作，关键是增强经销商的信心，让他鼓起勇气去推广我们的产品，所以，在招商初步完成之后，就要和经销商一起，根据当地的市场情况，帮助经销商制定出强而有力的区域市场推广策略和具体的方案，以巩固招商工作的成果，以及今后其它区域的招商。

区域招商要找重点，所谓重点是指那些最符合本公司标准的经销商，条件在前面“考核经销商”一节中已经提到。这样销售经理的时间、精力、资源才可以集中，招商成功的机率才可以加大，这个是销

售经理在招商过程中要认真注意的。

会弃商才会招商

在招商的时候就要想清楚如何弃商。听起来好象很不人道，实际上，在招商过程中，一次成功找到理想的经销商是很困难的。所以，在招商的时候就要想好，如果这个经销商不行，难以达到公司的要求，我将怎么办，当然，这样做不是叫你草率招商，不行就换，招商当然是要选之又选，要知道与经销商合作，好比是“结婚容易，离婚难”，一定要反复比较，多方印证，笔者曾经有过教训，在开发一区域市场时，由于当时一时找不到好的经销商，所以勉强用了一个想做经销商的客户，结果他由于资金实力不够，加上本来就是抱着试试看想法来做市场的，市场上遇到了一点困难，他马上就提出不做经销商了，结果给我们新的招商工作造成很不好的影响，我花了很大的力气才找到了另外一家来接替。所以在招商过程中，一定要严之又严，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的时候就要问自己几个怎么办，其中就包括，如果这个经销商达不到公司的要求怎么办。

即便是起先招商成功了，工作也不能到此为止，还要密切注意到区域市场内其它的经销商后备人选，平时保持联络，这个人最好是现在经销商最大的几个二级分销商。一旦当区域经销商出了问题，这些人可以马上顶上去。从而本企业的市场稳定得到了保障。

招商整体布局要合理

现阶段白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式。有的则实行小片区经销，即根据渠道扁平化需要而做的划分。由于白酒企业的利润差价较为丰厚，所以窜货的现象时有发生。因此在做全区域经销商选择的时候，销售经理就要做好区域内的整体布局，如两家经销商之间渠道尽量不要重叠，区域市场重叠也要小。这样就会防止将来经销商之间斗价，杀价竞争。还有经销商以及二级分销商之间的辐射范围有无冲突等等，首先在经销商选择上做好预防。

一个区域是选择一个分销商好，还是两个好，这个要根据市场的实际需要来选择，并且充分考虑区域总经销商的意见。

另外，在渠道成员的选择上面，那些覆盖最多渠道的经销商通常是最理想的。如果所选择的经销商只是覆盖某些渠道，就有必要考虑在另外的渠道在选择新的经销商了，不过这个就要做好充分的考虑，以免将来发生冲突。

有力的区域推广

招商过程不会是一帆风顺的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一个样板市场出来，以影响下一步的招商工作。所以在区域市场推广上面，销售经理要作的工作相当之多。实际上也只有一个地方做起来之后，其品牌影响力才可以增强。所谓市场做起来了，是指市场知名度较高，有较理想的销量，终端销售网点较多，市场品牌及产品可见度较大，可作其它市场之榜样等等。

白酒有其风行的特性，即是一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候，它会像风一样迅速波及到周边市场，像阵风一样，一波一波，把周边市场全部带旺，这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性，也有其规律。以笔者行走市场的实践观察，从地域上看，酒风的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市；从消费者来看，影响酒风的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。

一旦在区域市场的某个地方形成酒风之后，其它地方的招商工作将迎刃而解，所以销售经理要仔细分析区域市场，集中自己所能控制的资源，集中攻打区域市场影响酒风的关键点。这些措施包括制定有力的渠道促销策略，人员推广，重点人群公关活动等。

销售经理的十项全能

花前月下，两情相悦，才可以谈到感情，招商工作，也是一样，这需要销售经理有各项准备，比如，会唱歌，会跳舞，会讲笑话，等等，这些都是良好的个性，总之，能取悦于人，让大家在轻松的环境中增进了解，赢得信任，这个也是很重要的，算得上是个另类营销招数。笔者曾亲眼见过经销商在餐桌上很认真开玩笑，说多喝一杯加五十件货，一直往上加码，销售经理为了拿到这个生意，拼了命喝了一杯又一杯；有的则插科打诨，陪经销商打牌，逛夜总会，满足经销商的各种需求；还有的销售经理陪老板娘唱歌，跳舞也能取得订单。多才多艺，能说会道，会做会玩，和经销商打成一片的销售经理，总比其它人拿回更多的订单。这些招商的另类办法，在众多知名和不知名的企业中运用着，经销商的脾性多种多样，取悦他们就能做成生意，这里我们就不评述这种现象的好与坏。销售经理，招商的手法多一些，活一些，对于企业总归是有利的。招商是打开市场的敲门砖，有天大本事，也得有这个舞台才行。

一般来讲，企业把招商广告打出去，或是通过寄资料、打电话、发传真的方法，吸引经销商的注意，达成招商意向。我的一个朋友，他们公司的做法是先通过招聘经验丰富的销售经理，将以前熟悉的网络，熟悉的客户先发展起来，通过打电话，寄招商书，再在一个风景区办招商大会，吸引全国经销商参加招商、订货会，销售经理们则陪着经销商玩几天，同他们签协议，定合同，把首批订单定下来。有了这些订单打底，销售经理们就可以在区域市场上大展拳脚，推行自己的区域市场拓展抱负了。

5.白酒销售如何赢取终端 篇五

内容摘要:本文针对零售店销售管理活动,从片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几个方面进行分析,以期实现对零售店的有效管理。

关键词:零售店 管理工作

随着我国市场经济的繁荣,企业竞争日趋激烈,越来越多的企业开始从经销商管理转移到对零售店直接管理。商业零售店如何进行管理与维护,成为企业制订营销管理计划的重要内容。

零售店销售目标及策略管理

零售店指遍布各地的直接销售给最终消费者的小型零售终端。具体包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。零售店深度分销目标在于通过积极有效的方式把主要规格产品分销进每一家零售店,具体来说是指:在分销、货架、助销、定价上综合超过竞争对手;新产品推出一定时间内分销并陈列于所有目标商店。

零售店建设组织保证在于建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖;同时,建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

建立零售网点的宣传策略包括:建立完善的促销系统;宣传推广物品的有效使用与管理。

零售店管理工作系统

销售队伍和覆盖系统是零售店管理的两大关键,其中以人员管理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在零售店实现公司的零售目标,是贯穿零售店管理工作系统的一条主线。以下就片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对零售店管理进行探讨。

片区设置

将目标城市划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点:不遗漏、不重复、不分散;每个片区的店数量应大约相同;尽量以交通主干线或河流,小山坡等天然联系和屏障为片区界限,便于工作业务循环运行;当一个片区店数量过多,可以将片区分块,销售代表每天访问以块为单位。

覆盖方式

在既定片区销售代表进行分销覆盖时,覆盖方式有如下规范:拜访频率:一般情况下,每家零售店每1.5周被拜访一次是比较适宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时,可将拜访频率在每家零售店每周一次到每两周一次之间调整。拜访效果与进货调整标准:应以成熟品牌不脱销,新产品一定时间内卖进零售店,销售人员拜访零售店70%以上需要补货为标准。每日拜访店数:对零售店销售代表来说,每天拜访20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜访中卖出产品,应视为拜访成功。合格零售店销售代表每日拜访成功率应在70%以上。周期性覆盖例外:对于所经营产品种类多,零售店分销要求高,仅靠销售代表制定的覆盖计划是不够的。在正常补货的基础上,还应对新分销卖进的重点品类,实行例外补货。

销售方针政策

建立一个销售管理、促销支持的完整政策体系,具体包括以下几个方面:供应价,执行公司的统一供货价,严格按价格表执行。

回款,零售店回款应是100%现款现货,在任何情况下,任何形式的代销或赊销都不值得提倡,这样做,会损害了公司的品牌形象,零售店店主认为只有不好卖的产品才会代销。公司也会增加应收帐款,降低资金周转率,增加债务管理成本和人员流失的风险成本。

送货服务,通过销售代表向所有零售店提供上门服务或接受订货。退货及残损处理,零售店销量小,每次进货基本上都是分零销售,开箱验货,一般情况下不受理退货及残损处理。

人员管理

在销售过程中,比起批发销售代表对销售政策(如价格、回款等)的依赖,零售店销售代表对零售店的分销覆盖更加有着决定性影响。只有建立一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍,才能取得优异的分销覆盖业绩。于是,对人员管理的目标通俗地说就是:让销售代表愿意干,能够干好,同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标,我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做有效的工作。

具体的人员配置情况是这样的,销售代表人数,可由以下公式确定:销售代表人数=目标零售店店数×商店拜访频率(周)/(每日拜访家数×5天)零售店销售系统组织结构应采取金字塔形式的组织结构,这样有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及销售人员激励。

招聘应根据配置决定销售代表人数以及组织结构,作为零售店销售代表的招聘,应注意招聘人员必须诚实正直、积极进取,具有基本沟通能力和一定的文化基本知识。同时招聘应做好计划,招多少个做什么工作的人是计划的核心。为了使销售人员能有良好的发展前途,同时树立良好职业形象,需要通过培训达到以下目标:让零售店销售代表认同公司的价值观。零售店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧。向更高一级销售队伍提供合格人才。

有鉴于销售代表的一般技巧水平,接受培训能力以及零售店工作对技巧要求的熟练程度,没有必要把公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一位零售店销售代表。一般的培训内容包括公司简介、分销商介绍、公司风格(热情、主动、礼貌、坚持)、产品知识、基本沟通技巧、基本了解利益性销售及满足客户常见需求和需要的一般性利益描述、基本处理反对意见的技巧。每个零售店销售代表都应有一个培训计划,该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪些方面的培训。

激励是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作。如同我们向客户进行分销之前,需要有针对性地了解其需求和需要一样,面对我们所要激励的“客户”——销售代表,我们也同样需要进行“渗透”。销售代表对工作有一些共同的需要。比如稳定、高工资、有发展前途等,但不同的销售代表,在不同的时期常有不同的需求和需求强度,要求企业对销售代表的需求有清楚的了解,从而确定正确的激励措施。健全的激励机制要求内部晋升、合理的工资评定制度以及额外的竞争机制。激励工作并不是在销售代表工作积极性下降或是有销售代表提出辞职时才需要的,激励工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成。

通过工作制度,可以把以上人员管理讨论的各项内容具体化,制度化。作为约束、指导销售代表行为的规范,虽然各企业具体情况有所不同,不可能提出一个工作制度的样板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鉴的。包括:考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚、日常工作流程、每日工作安排、销售工具准备、固定访问、需填写的各种报表、检查制度、检查方式、检查项目、评分办法、工资级别制度、级别升降制度、工资形成办法等等。

后勤支持系统一个好的后勤支持系统,对零售店分销工作的支持作用怎么强调也不为过。好的仓库管理,带货/补货系统以及财务系统,不仅可以节省销售代表访问时间,提高工作效率,还可以避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦。由于零售店仓管工作出货频繁,开箱拆零多,因此必须设立零售店独立仓库、专人分类逐日进行管理,责权分明,才能提高库存准确度,实现提高工作效率的目标。另外,由于零售店销售业务代表的稳定性不太高,人员的流动往往伴随着欠款的发生,最大限度地消除此类隐患的办法,是应该招聘易于掌握的当地人员,了解其背景,存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料。同时加强培训,使销售业务代表感受工作的价值,减少流动的可能。制定合理的报酬制度,使销售代表感受基本需求的满足。为销售业务代表设置信用额,销售代表掌握货物及货款在设定值以内。要求销售代表每日交款,使销售业务代表手头存留的货款最少且时间最短。

分销管理

零售店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。围绕零售店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理。零售店销售代表依据零售店基本动作程序进行分销卖进。零售店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料等基本工具。依据访问区域内的商店数、每日拜访店数、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。依据每月或每周访问计划确定每日访问线路。通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录表”,公司可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员,有针对性地给予人员培训,指定阶段性工作重点。

检查制度。检查制度作为零售店分销管理的一个极其重要的部分,不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况,还能积极地为销售人员发现新的分销机会。由于检查工作量大,也比较敏感,应由专人负责。同时让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想,才能使检查结果客观公正,又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗,有利于检查工作取得最佳结果。作为检查人员,同样应该有检查计划以保证在不遗漏,按大约相同的频率检查所有人员的片区。采取抽查与普查相结合,跟踪与检查相结合的方式,自己申报与随机抽查相结合来保证检查结果的客观公正。检查人员应公正评定、及时反馈,同时检查结果与工作业绩、工资评定严格挂钩。

销售介绍,在零售店销售代表进行分销卖进的销售介绍时,需要利用区域渗透、基本沟通技巧和基本处理反对意见等技巧进行销售,找到真实反对意见,并处理。促销管理,为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销,或在新产品推出之际,考虑在零售店开展促销活动。对于公司负责的促销计划,我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员,形成本地的促销计划。对于各地自己制定的分销促销,应充分考虑本地市场情况,设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法,其中,使促销办法对零售店店主有吸引力尤为关键。促销办法一般有两种,一种是针对零售店的促销(如买六送一)一种是针对销售队伍的促销(如卖进一家奖励1元)。针对零售店销售代表的促销中应将每店销售奖励与优秀销售人员评定相结合。让每位销售人员明确促销背景和责任,了解该促销对零售店店主的主要好处,提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料(并且熟记)对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表了解到,在促销卖进时,首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要,其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。否则,在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销”的逆反心理。在促销过程中要及时跟踪,随时了解促销进度及赠品派发过程,既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法,也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。

零售店形象管理是零售店分销管理中不可缺少一部分,或许不及大店重要,但良好的零售店店内陈列有利于消费者识别,形成购买冲动,帮助零售店尽快实现出仓,从而有效维持该品牌在该店的分销。

覆盖拓展,在基本完成了目标零售店的分销覆盖工作以后,可以考虑进行覆盖拓展。将尽可能多的产品分销到每一个可能经营产品的销售单位中去。

对零售店的分销与覆盖能帮助企业提高控制和管理零售店的能力,深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到公司销售的产品。但这一切都需要以有效的销售队伍管理及动作系统管理作为进行深度分销的基础,同时结合企业的实际情况建立完全属于自己的市场覆盖模式。

6.白酒终端促销方案 篇六

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元 发现市场的症结

市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间 如何突破

白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢?

还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴

通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。

在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动

为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。

通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难

经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。

一、收“价格保证金”

为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭

“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动

畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”近两年的运作，到底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不

7.2白酒终端客户市场调查表 篇七

访问时间：地点：联系电话：

1经常购买白酒用于（消费或者送礼）吗？

□消费□送礼

2通常影响消费者选择酒类产品的主要因素有哪些？

□品牌□价格□原料□知名度□包装档次□口感□售卖地点

□酒文化 □广告宣传□销售人员推荐□亲朋好友推荐□促销方式

3消费者喜欢什么香型的白酒？

□ 浓香型□酱香型□清香型□淡雅型□老白干香型

4消费者以什么度数的白酒为主？

□38°□42° □45° □50°以上□其他_______

5哪个品牌的白酒经常喝？

□乌海二锅头 □河套酒 □金骆驼 □一品峰 □山西杏花村 □老白干 □汾酒 □古井贡 □五粮醇 □五粮液 □茅台 □水井坊 □泸州老窖□洋河 □甘陵春 □郎酒 □金六福□其它（好在哪里）___________________________________

6通常情况下一般消费酒的价位在多少钱一瓶？

□10元以下 □10-20元 □20-30元□30-50元 □50-100元 □100元以上

7如果节日走亲访友送酒，送什么规格包装的酒较多？

□单瓶装□多瓶礼盒装 □整箱装 □酒和其他物品组合装 □酒和其他特产组合装 □其他____________

8喜欢什么样的促销方式？

□ 降价 □捆绑销售 □赠送礼品 □买一送一 □大抽奖或揭盖有奖 □积分兑换

9通常情况下在哪些场所购买酒较多？

□ 商场 □烟酒专卖店 □附近小卖店 □小型超市或连锁店 □大型超市

10您了解乌海大汗酒吗？（□乌海二锅头□大汗生态□大汗贡酒□银尊□金尊等）□经常喝非常了解□喝过一般了解□不了解

11您愿意在次消费及销售乌海大汗酒业的酒吗？

□愿意□不愿意

8.如何赢取真正的婚姻幸福 篇八

越来越多的人背井离乡来到“别人”的城市工作创业，当我们决定在这个城市留下来，结婚成家就是顺理成章要面对的人生重要问题。那么你是会选择跟你一样来自外地的异性还是选择本地人作为婚姻的对象？

显然，从恋爱的角度，这个问题根本不值得讨论，因为恋爱只谈感觉和爱情，与现实无关。但从婚姻的角度，毕竟婚姻涉及到现实的问题，也许这是一个值得好好考虑并认真想一想的问题。

外地媳妇本地郎，或者反过来，外地郎本地媳妇，这样的婚姻组合模式，应该说越来越普遍。那么你认可吗？你更倾向于作出哪种选择？外地的或本地的？

显然，各有利弊，无所谓绝对的好坏，但在潜意识中驱使你作出选择的是你的人生价值观和婚恋观，而这可能会在不知不觉中决定着你将来的婚姻幸或不幸。

对一个参加工作或创业没太久的外地人来说，白手起家，无论各方面的硬件都不会太好（少数除外），找一个本地人结婚成家，有一个显而易见的“好处”，那就是眼前的得利，比如现成的房或车，现成的人脉社会关系，简言之就是生活的便利和享受，少受一些生活之苦，决不太可能会裸婚，而且婚礼也可能不会太寒酸。这显然是让很多人难抵此诱惑的重要原因，因而所谓的本地人也似乎总有一种优越感，像是皇帝的女儿不愁嫁。

说实话，对此我一直存有某种很“偏激”的想法，那就是我倾向于不找土生土长的本地人结婚。这显然过于武断，但我的意思也不是说本地人不好，上面说了，本地人有着先天的优势，按理说应该作为首选。那么是否我曾经因此爱过伤害？当然不是，我压根儿没有过这种经历，我的现实选择是跟我一样的外地人，所以你要说我连发言权都没有也是可以的。之所以存有这样的一种观点，纯粹是我一贯的直觉或者我观察到的一些现实。

做人不能太委屈自己，而且不能过于违背自己骨子里的性格特质去行事，婚姻乃人生大事，不能跟风，不能让别人的观点牵着鼻子走。别人说某某某条件好，适合结婚，于是本来你潜意识中觉得并不适合你，可你因为大家说好，或者贪图物质条件，或者只是因为虚荣心作怪，“委屈”了自己。这就为婚姻可能的不幸埋下了伏笔。

比如我性格低调，骨子里独立和不愿受约束的意识特别强烈，那么高调的人，或者尽管她或她家条件有多么的好，比如有现在的房车，或长得有多么的漂亮，都不会进入我的视线成为我婚恋的考虑对象，这就是性格和人生价值观决定了的。如果我听信大多数人所谓的标准，或者贪图虚荣或现在的物质条件，那么我不可能真正在内心深处过得快乐幸福，婚姻里也势必会矛盾冲突不断，没有快乐的人生，纵使黄金万两有何意义？

当然，物质没有什么不好的，不必傻得过度拒绝物质条件，钱谁不爱啊？谁不想过上现成的好生活？不用打拼，不用吃苦，可这世界上的事，有得必有失，有利必有弊。于是有的人，为了现成的物质享受，甘愿求制于人，或看别人的脸色成事，或过着人格上低贱的生活，如果你愿意这样，那当然是你的自由，因为也许让你去白手起家吃苦，你可能会更痛苦，这完全是性格和人生价值观所决定的。

你用不着急于举例子说“我嫁或娶的就是一个本地人，婚姻非常地幸福”，以此来反对我的观点，那说明你压根儿没看我的文章，我的意思并非你理解的那样，我没有说嫁或娶本地人不好，我的分析只是基于概率上的分析，而且是借此引出更根本的主题。表面上好像是谈说娶或嫁本地人还外地人的问题，其实真正想谈的是，你是情愿自己奋斗打拼属于自己的生活，还是追求现成的物质条件？或者不管是本地人还是外地人，在思想上，你是愿意自由还是受制于人？不论是外地人还是本地人，都存在两种可能性，只不过是本地人有现成物质条件的概率会更大些，毕竟父母双亲在本地几十年，多少有些现成的家业钱财房产。

就我对现实的观察，以及对来信倾诉婚姻烦恼的当事人案例进行分析，没有爱情，只贪图现成的物质条件，或者有些朦朦胧胧的爱，但主要还是贪图物质外在的条件，骨子里过于俗气势利，不愿吃苦靠自己打拼，甚至把婚姻当作是一种与人的攀比，似乎婚是结给别人看的，过于看重外在而丢了内在的一些东西，所有这些都是婚姻不幸的主要根源所在。而且这也是有的人在明白婚姻已经不幸的情况下，仍然会选择继续忍受不幸的婚姻的主要根源所在，因为他或她舍不得现在的条件，不敢面对将来的艰苦生活，宁愿受制于人或委屈求全，也不愿丢掉其实毫无幸福可言的生活，或者因为多年的贪图现成的物质享受，早已失去了独立自主的能力，无法离开现在的婚姻所给予的物质生活条件，过惯了所谓的的好日子，怎能受得了苦？

婚姻的幸福无捷径可走，最可靠的是自己打拼出来的天下，别总想着贪这个贪那个，关键是找到一个真心相爱的人。有爱情不一定保证给你幸福的婚姻，因为婚姻还有更多的内容，但没有爱情，婚姻能够幸福的可能性会相当地小，当然这里说的幸福是指你内心真正的体验感受，而不是外人看起来的所谓幸福，比如有人说你有房有车真幸福，其实内心苦得要命。婚姻当然要面对现实，但不要过于俗气势利，否则以后有你好受的。