新品渠道开发计划书

新品渠道开发计划书（9篇）

1.新品渠道开发计划书 篇一

渠道开发工作计划书

根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开 拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销

商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将XXX的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**的喷绘广告，广告内容体现高 品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注XXX；

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**的相关信息；为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的”形象，产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“选择**”的品牌效应。

七、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，XXX年实现XX个经销商

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；

2.新品渠道开发计划书 篇二

嘉宾：东北王酒业营销总监 王培

从开始，后备箱时代的来临改变了酒水渠道的格局，餐饮渠道的影响力和地位逐渐下降，而名烟名酒店、团购等渠道的地位迅速上升，《糖烟酒周刊》把这样一个现象称为渠道的多元化和终端的碎片化，那么，经过几年的市场发展和变迁，现在的酒水渠道有些什么新的特点和趋势，哪些渠道是新品的发展机会值得重点关注呢?

名烟名酒店――陷阱大于机会

主持人：前一阵儿到山东，发现在山东的一些地方，名烟名酒店模式正在被大家广泛关注，有的经销商认为这是自身向终端延伸的一个路径，并把发展这样的连锁店放在了经营的重心。那么，对名烟名酒店你怎么看?

嘉宾：名烟酒店分两类，一类是背后存在团购可以的店，这类店一般生存状况良好，是名烟酒店渠道的核心价值所在。还有一类属于专卖店和连锁店。

主持人：这些都是常态的烟酒店，除此之外，还有一类烟酒店，充斥了假货，不但假酒，还有假烟，这类烟酒店不是有价值的渠道，而且可能让你陷入被动，比如，如果你没有准备的选择这类渠道，那么，就要承担一定的风险，要么他们容易遭受工商部门查处，另一方面他们生存状态很不稳定，很可能关门停业，这类店难以作为一个常态的渠道来对待，

有报道称哈尔滨名烟名酒店开始盛行，结果一年倒了一半。其前途未卜的命运令进入这个渠道的人担忧。

主持人：这类烟酒店最终将不是市场的主流，但是目前来看，他们会给企业带来一定的渠道风向。经过我的观察，烟酒店这个渠道有发展潜力的是以下几类产品：其一是知名品牌或者当地畅销区域品牌，其二是这些品牌的买断产品，有主品牌的影响力和号召力，使得消费者较容易认知，比如茅五剑泸的系列产品;其三是配合大规模的广告宣传攻势的新品，并且给烟酒店一定的利益驱动，才有可能形成销量。但是，一个值得重视的问题是，这样投入的产出比如何，是值得怀疑的。没有以上几个条件的支持，一个陌生的品牌，即使给烟酒店再多的利益，也难以形成销售，更难以形成消费认知。

嘉宾：我曾经在这个渠道做过一些案例，20运作一个东北的地方品牌，虽然在这个烟酒店的铺货面、数量、质量都不错，而且促销策略也不少，比如赠送可乐，搭赠其他产品，捆绑销售，效果都很不理想。从这个意义上看，如果是一个新品牌，依靠这样一个单一渠道，是无法形成销量的。

3.客源渠道开发方案 篇三

一、渠道种类

1、地产直销团队及负责人、地产代理销售团队及负责人

2、物业负责人及团队

3、其他业内相关人员

二、渠道合作计划

1、地产直销团队及负责人

由销售负责人组织销售人员，我公司安排合作讲解。

成交报备客户（100平米以上的为主）。

购房成交后均赠送我公司免费平面规划设计卡（由我公司制作盖章有效），并享受设

计费5折优惠；团队推荐来访量单月累计达到10户可获赠我公司出资500元团队聚

餐经费。

成功签约施工合同：基础工程4万以上奖励500元奖金；6万以上奖励600元奖金；8

万以上奖励800元奖金；10万以上奖励1000元奖金；15万以上奖励1800元奖金； 20

万以上2500元奖金。（针对个人）

2、物业负责人及团队

交房期间我公司将安排工作人员发放业主装修播客，在于提高业主装修知识，便于业

主与装修施工方达成较为合理的装修方案，减轻物业因装修期间大量违规施工的管理

4.中小企业新品开发的七大误区 篇四

误区1：忘记了自己是小企业

很多企业，凭着当初的原始积累和及时把握机会，经过创始人艰苦勤奋两三年，在区域市场上获得了快速成长，资产也达到五、六千万，同时在区域市场上也是较为知名的品牌。于是从无到有的飞速成功就会激发老板进军世界500强的豪情!于是，企业就刮起了学习宝洁等知名企业的多品牌战略,设立品牌经理,一方面组织大批人马全国走马观花似地找新品项目,一方面将仅有的几千万买地修厂.结果没有找到好的新产品项目,老板也只好开发几个目前畅销的知名品牌的跟随产品来结束.同时,原来产品存在的市场竞争力也因为资金和工作重心偏移而不复存在。作为这类企业，老板头脑要清醒，明白自己在市场中的位置和拥有的资源，不要盲目大肆开发新品。比如企业在区域市场取得了成功，应该考虑将成功的模式向省外重点市场进行嫁接，同时提升品牌形象。小企业就是小企业，小折腾都经不起。

误区2：传统的儿孙满堂就是福

笔者曾经接手过一个企业的所谓的品牌中心，一上班就接到新品开发的任务，要求在两个月内开发八支毫不关联的新品，并且要上市销售。老板认为：产品多自然销售自然就多。他很朴实地给我算了，一个单品1个月销售20万，那一个月就多160万。我当时差点告诉他天天开发新品就可以冲刺500强了，

其实他的这个计算方式是没有错的，现在销售网络和销售团队都有，多产品就多销售很正常啊。但是，老板却没考虑自己开发一支产品需要的投入是否可以在新品销售中产出，比如进场费、设备费、推广费;也没有考虑新品的市场环境、原材料采购等等方面。曾经就有企业开发一支以仔姜为原料的产品，采购部对其原料市场价格和趋势把握不足，将大量出产生姜季节的价格报到财务作为年度均价，结果仔姜生产季节末，仔姜价格翻了近两番，此时全国产品都以入场销售，同时随着季节结束，原料链断掉，半年时间出不了产品，这支产品就这样子死了，光KA入场费就数十万元。因此，企业不要一涌而上同时上太多的新品，这样会分散企业的资源，特别是品研、销售、市场等方面，而应该在提升现在产品竞争力的同时理性地选择新品项目。

误区3：新产品只推渠道不拉终端

5.新品渠道开发计划书 篇五

总结这几年我做渠道的成功案例，成功经验，我把这些与读者分享一下。

2009年的时候，公司派我去做重庆市场；2010、2011年的时候，我负责西南市场（云贵川渝）。2012年我做南中国区市场，基本上这几年我把多半个中国都做了。负责重庆市场，后来负责西南市场的时候，我主要是派驻当地市场。经过前期的精细打造，渠道布局，从经销商层面，我从零做到十个省级经销商；从分销商层面，我从零做到将近100个分销商；从地域上讲，我从单一省级市场做到大区市场，再到战略市场。回顾起来，当时公司派我去做空白分销市场为这些成功打下了坚实的基础。2012年，出差到重点空白市场，一次出差就开发客户，有的客户只见过一面。我想客户不仅仅认同产品更重要都的是认同我这个人，我操作市场的理念。

一路走来，虽然辛苦重重，收获颇丰，但是更重要的是为我操作更大的平台，更好的发展浓墨重彩了一笔。据此，我分享如下。

1、 好产品，准确市场的定位，可控的目标

好的产品加上准确的市场定位直接决定企业的目标市场，决定了销售渠道的模式和市场拓展的效果。

市场上销售好的产品并不是比别的品牌质量高多少，而是它真正分析了自己的产品和中国市场，而后准确的定位，以及品牌的塑造，形成了今天的市场影响力。同时在每年初的定目标任务的时候，不要好高骛远，切实可行就可以。如我当时定第一年目标的时候就为基本任务135万，战略目标170万，挑战目标230万。

2、以客户为中心，强化专业服务

客户包括经销商，分销商以及终端消费者等。如何拓宽企业的销售渠道，是在不同发展阶段，不同区域市场，采取不同的的销售渠道模式。同时，企业的产品和服务，形成行业“口碑”，在不同场合被推广给行业内的各个客户，拓宽了销售渠道，扩大了市场份额。

积极的 服务，又通过这些服务能提高客户的忠诚度，

3、树品牌，组合产品，让经销商获利，形成企业和客户的利益共同体

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。对于经销商来说，利润是经销商得以生存必要条件。只要厂商制定好切合实际的销售政策，做好产品导入期、成长期、成熟期、衰退期的市场推广策略，加上高素质的营销人员，经销商肯定会积极联合终端零售店，主力推销该系列产品。

还有产品“组合拳”：低价产品抢占市场份额，吸引人气；中高端产品让经销商保持足够的利润空间，增强经销商代理产品的信心。

4、良好的沟通，交流平台

市场信息对于决策者来说至关重要。但是信息是不对称的，所以厂商要积极建立沟通，交流平台，积极响应市场反馈。

5、顾问式营销

顾问式营销的特点是：销售人员不仅把产品介绍给经销商，而且是还把营销理念、资金利用率原理、人力资源、公司成本等管理理念灌输给经销商。它能解决经销商遇到的问题，也能帮助经销商分析公司后续发展中所遇到的瓶颈。

6、渠道为王，决胜终端

可以这样说，经销商是厂商的另外一个仓库或物流中心。厂商的销售团队还要近距离接触零售终端，让零售店认同产品、认同品牌、认同厂商，最终把产品卖给消费者，完成消费过程。

7、优质售后服务，让经销商，消费者无后顾之忧

产品的售后服务速度，质量至关重要。完善的售后服务体系、处理突发事件的能力，对于厂商的合作与发展尤为重要。

8、天道酬勤

还是那句话早起的鸟儿有虫吃，我们一定要勤奋工作，勤奋思考。我当时就是连续奋战一年把所有渠道建好，完善好，后期的丰收就不言而喻了。

9、好激励政策

好的激励政策就好比上了宝马的引擎，我们的发展速度就会快人一步。所以企业应有好的激励政策。

以上就是我的经验之谈，希望可以帮助到营销战线上的朋友或以互勉。

谢谢各位！

6.灯具渠道销售计划书 篇六

一、灯具渠道总体分析..........................11、灯具市场.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替换渠道.............................2

二、渠道销售策略...........................21、产品出手质量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隐形渠道.............................3

三、终端（分销商）建设......................31、二级市场专门店的建设..........................42、零售终端门头广告的制作......................43、分销商及终端促销....................44、终端建设人员职责重点..........................45、终端形式与支持标准.....................4

四、经销商利润以及员工薪金模式....................51、经销商利润.........................52、渠道经理薪金............................53、工程业务员薪金........................5

五、广告策略及预算.......................61、广告投放方式............................6

一、灯具渠道总体分析

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。

二、渠道销售策略

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：

1、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。

素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

3、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）建筑工程公司

（2）园林规划建筑公司

（3）市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

三、终端（分销商）建设

终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1)促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点

【区域经理】代理商沟通与拓展

(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。

(2)重点放在空白市场的开拓：

A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。

B、适当降低合作条件。

(3)建设一到两个样板终端。

(4)日常工作：

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准

A类终端（品牌店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。

B类终端（商照专门店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商

2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招

4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。

C类终端（纯零售店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘

2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金

1800+提成。

要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

3、工程业务员薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式

（1）专业媒体

（2）家居类杂志

（3）地产类杂志

（4）财经媒体

（5）知名网站

（6）电视

（7）户外广告

7.养生馆渠道合作计划书 篇七

篇一：养生馆项目计划书

养生馆项目计划书

一、项目简介

1、背景；随着收入水平的提高，人们追求健康长寿的愿望日趋强烈。由于生活压力大，亚健康者日益增多，养生项目多，鱼龙混杂，至今为止，没有全面、系统养生机构，本项目旨在以中医养生为切入点，打造一家特色养生机构。

2、规模：150m2-200m2。

3、经营理念：全方位中医特色养生馆，包含推拿、艾灸、药浴、熏蒸、食疗等养生服务项目，全方位，同时又具有针对性的纯自然亚健康养生调理项目。

二、养生项目：

推拿、按摩；

艾灸、拔罐、刮痧；

药浴、熏蒸、足浴；

养生茶、保健品、食疗；

女士美体、减肥，卵巢保养；

男士排毒、肾保养；

健身操，中医体质检查，中医养生咨询等。

三、养生馆营销： 合理规划功能区，设推拿区，养生讲堂，健身区，休闲体验区，贵宾服务区，淋浴室等。运用现代视听技术，营造温馨气氛，室内播放轻音乐及养生影像，室内多放植物，点上植物精油，让养生馆弥漫着一种醉人的花草香气。

从内到外，身心调养。定期请老中医，心理咨询师举办养生知识讲座。带动消费。根据不同类型的人群，调整项目设计，提供量身定制的养生规划。配以药疗，食疗等。对金牌会员配专门的养生顾问。

四、管理制度：

日常管理制度；

工作流程图；

礼仪；

专业的操作规程；

人事制度、财务制度；

合伙人制度：利润1、4、5分，其中管理费用10%，其余40%投资人分红，50%按客户数量给合伙人分红。

会员推荐制度：对入会会员，每介绍满10个客户免费提供价值会员卡。

五、投资计划；

总投资10-15万。

规模：150m2-200m2。

布局：四室两厅一厨两卫。其中专一养生室2间，每间配2个理疗床及相关仪器设备，健身房及休闲室1间，贵宾室1间，大厅1间，餐厅1间。

人员：管理1名，技师2-4名，前台收银1名。

费用预算：装修装饰2万，仪器设备4万，租金2万，其余费用2万。运营费用：月均工资15000元，其余费用5000元。

篇二：中医养生馆项目计划书 **中医特色养生馆

项目计划书 2014年10月

**中医特色养生馆项目计划书

一、项目简介：

1、项目名称：中医养生馆

2、项目规模：选址在新城区内，200-300平方米左右的商铺，交通流畅，停车方便，周边商业氛围的环境规模。

3、项目背景：随着人们收入水平的提高，人们追求健康长寿的愿望增强，加上生活和工作的压力增大、环境的破坏导致的人们健康状况下降，使得人们对健康养生的需求逐年增加。而中医养生有“上工治未病”之说，上医----医未病之病，中医----医欲病之病，下医----医已病之病的理论基础；通过中医传统理疗、经络疏通、调解人体阴阳平衡为主、以治未病为目的打造出**具有中医特色的养生馆。而**目前还没有一家专业技术性强的养生馆，以及**旅游客流的需求，足以开展第一家具有特色的中医养生馆，抢占先机，独占鳌头。

4、经营理念：中医特色养生馆通过独特的推拿、艾灸、药浴、熏蒸、养生茶、药酒等养生项目的服务，达到全方位、针对性、见效快、纯自然疗法的亚健康调理项目，以满足人们养生保健需求，突出专业性、品牌性、规模性的特色养生馆。

二 中医养生项目：

1、推拿、按摩、针灸；

2、悬灸、艾灸、拔罐、刮痧；

3、药浴、熏蒸、足浴；

4、养生茶、保健品；

5、药油、药酒；

6、女士美容美体减肥；

7、中医体质辩证、体检、咨询。

三、中医养生馆营销

1、市场细分：

a)三十岁以上的老板，白领，政府人士，银行工作人员等，b)25—55岁的女性，有中等以上的收入。c)追求健康自然的中医养生人群、老年人。d)颈肩腰腿痛、骨质增生等亚健康人群。

2、市场定位

中医特色养生馆—用中端的价格，高端的服务，专业化的水平为客人服务，设计成金字塔赢利模式。也就是说，在赢利模式设计时，要组合不同的产品和服务，主要分为两部分：一部分是没有特色普遍性的项目，它们作为利润的金字塔底部分，这些服务大多是微利或不赢利的，比如足浴，推拿是很多养生馆都有的，也是一般人都能消费的，那么这部分价格就不能定的很高了，普通大众都能接受，而且比医疗机构价格又实惠，又能享受到好的环境。另一部分则是非常有特色和竞争力的项目，比如药浴熏蒸、艾灸、养生茶、药酒等这部分产品或服务有中医特色，客户对它们的认知利益应该要非常高才可以，它们作为金字塔顶，可以销售价很高，这样利润就有了。总的说来，“金字塔”赢利模式，就是既要有“暴利”的产品又要有微利的产品，既要有高端客户，又兼顾中低端客户，组合起来，分别对待，才能达到 养生馆综合赢利。

3、环境定位

a)整体风格：室内精装修古朴优雅不失时尚，创造视觉、心境上最佳享受。洋溢渲染中国风情（中医是中国的国粹，适当采用中国风可以给人舒适安宁的感觉，跟养生的主题很贴合）的风格。（围绕中国古典风格，统一服装（服务员服装可以采用中国风，比如旗袍、唐装、中山装等）宣传单，服务项目名称等诸多方面加以充分烘托）

b)养生馆环境促销：作为环境促销，主要为内外部环境。外部环境能吸引顾客进店标题醒目容易记住，体现中医风格健康的元素；内部环境能刺激顾客消费，并成功挽留顾客。以古典、节奏缓慢的轻音乐为主，使顾客感到放松，舒适，点上植物精油，让养生馆弥漫着一股醉人的花草香气。

4、促销方式 1）广告促销

互联网促销：通过写软文，新闻稿等形式在本地论坛、贴吧，微博推广本店及服务，建立知名度。辅助群发邮件（使用QQ邮件，因为QQ使用人群，人员广）进行宣传。条件要是允许的话，建立自己的养生馆网站，发布各种信息，帮助顾客网上答疑。2）人员上门推广。

因为您的客户群主要是一些机关工作人员白领及老板。所以除了广告营销之外一定要配合人员营销。建立客户群关系。对于机关单位可以去跟单位商量能不能以福利卡的形式买的消费卡。所以要是这个

渠道销售最主要，主要通过关系客户，达到网状式营销 3）常规促销。

充分产品销售有利时机：新产品上市促销、流行项目推广时期，进行会员发展及优惠抵价券的派发。重要节日促销：元旦、春节、妇女节、母亲节、教师节、中秋节及周年庆典。在这些节日举行优惠活动，发展会员及优惠抵价券的派发。4）专业促销

经常开展一个中医养生免费学堂，一星期开展两次或者一次，地点放在自己的店里，邀请老板，领导，白领人士、亚健康过来学习养生健康知识。发展自己的客户。一传十，十传百，学员会越来越多。效果会更好。

四、管理制度

要想做到长期发展，以及长期留住客户赢的好的口碑。跟我们的内部管理是分不开的。甚至可以说，内部管理就是我们的生命线。因此，需建立经营管理制度，达到更好的经济效益(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:养生馆渠道合作计划书)。

1、日常管理制度、考勤制度

2、奖励制度、卫生制度

3、工作流程制度、行为礼仪制度

4、专业操作规则、专业服务用语

5、会议制度、培训制度

6、人事管理、财务制度

五、投资计划 篇三：养生卡推广方案

养生卡推广方案 营销背景：

1、行业现状

与门店相隔咫尺的河坊街林立着方回春堂、胡庆余堂、同仁堂、益元参号等老字号，特色国药文化氛围日趋成熟，面对着产品和品牌严重同质化的局面，我们推陈出新，融入现代营养学的概念和个性养生管家服务，摆脱同行业竞争者的“老”姿态，赋予品牌个性化、时尚化、国际化的内涵。

2、开业现状

在有了品牌定位的前提下，开业以来我们推出了原有的金卡和银卡两种会员卡，旨在通过会员卡的个性养生服务和优惠折扣来拉动消费，但现状并不理想，究其原因，除了后续的服务跟不上以外，还有我们的产品除了种类多、天天有特价这两种优势外，没有形成足够的消费吸引力，产品缺乏整合包装，和总品牌的形象脱裂，致使品牌架空。

3、现状应对

此次新的养生卡的推出不仅要赋予原有的个性养生服务和优惠折扣更多的内容，更要整合包装原有产品，建立个性时尚的产品品牌形象，通过产品品牌带动消费，推出个性养生服务，最终树立五代同堂良好的品牌形象。

营销方案：

1、养生卡系列总构架：

●我们的养生卡分为“福”“安”“康”三大系列，福卡主要针对身体状况基本正常或者表现出轻微的亚健康状况，并且有经济能力和调理愿望的人群； 安卡则针对亚健康状况偏重的人群；康卡的对象是过去或现在有病史的人群。●根据传统养生文化进补因时而异的特点，我们将根据春夏秋冬时令的不同而推出相应的季节性养生保健系列套餐，每个季节里都有针对不同身体状况

餐。价位定位要让不同阶层的人都觉得超值实惠才会形成我们套餐的吸引力，因此在价位适中的情况下，套餐所包含的产品种类一定要丰富（每种套餐要有一个季度的用量），产品价格总和绝对要低于单卖零售价总和。

● 金套餐价格比单卖零售价总和便宜300；银套餐价格比单卖零售价总和便宜200；玉套餐价格单卖零售价总和便宜100。

● 套餐的具体产品由营养师根据顾客的体质及套餐价位配制。

2、养生卡的实施细则：

①凡来门店的顾客通过我们的经络检测仪检测以及专家号脉后，专家给出一个

季度的养生建议，并根据顾客具体情况（健康状况、经济状况）推荐顾客购

买某种套餐更实惠。

②顾客选定某种套餐后，营养师根据顾客身体状况及选定套餐的价位，配备产

品种类和用量，一个季度三个月中，每月服用的产品也因调理推进而不同。（制作相应的套餐手袋和包装，每个月服用的产品包装颜色不同）

③顾客凭卡付款，并领取相应的五代同堂币。消费每满一百元可领一个五代同堂币，并可凭该币在卖场或者网上选购相应币值的产品，付帐时直接凭币付帐。每积满五个五代同堂币，可获赠一个五代同堂币。（我们的每种商品都要有一个相应币值，方便顾客选择；网站中也要有相关内容。）

④凡持卡顾客凭卡购买五代同堂产品（不含其购买的套餐），可享受八五折优惠。特价商品不打折。累计消费金额满5000元（以打折后的付帐现金为准）的顾客可在前次折扣的基础上降低0.1个折扣。

⑤累计个人消费金额每满2000元（以打折后的付帐现金为准）的顾客可获赠下一个季度的对应套餐一份，比如春福金套餐顾客满2000元可获赠夏福金套餐一份；

⑥凡购买套餐的顾客如无特殊情况，需要按当时的季节购买相应的套餐，比如春季只能购买春季系列套餐，这主要是基于中医调理循序渐进的原理，不同的季节根据身体调理的现状采取对症下药的方式。

⑦卡主可享受五代同堂的营养师为其和家人提供的个性养生管家服务，服务时 间为其购买的套餐时间的两倍。服务的细则同原有会员卡一样：

1）、帮您和您家人分析日常饮食习惯并提供最佳饮食方案；

2）、帮您和您家人了解各种滋补品的功效并提供四季时令滋补方案；

3）、帮您和您家人分析近期身体的营养状况并提供解决方案；

4）、帮您分析日常休息状况、睡眠状况、日常运动状况并提供调整方案；

5）、帮您定期检测身体状况并提供改善建议； 6）、为您邮寄养生资料，邀请你参加养生讲座，帮你增长健康见闻；

7）、可以参加公司组织的各项活动,如座谈、交流、专家现场咨询及各种联谊

活动等

8)、在节假日或生日，会员将收到公司的衷心问候或礼品；

⑧卡主可同时被吸收为五代同堂合作单位（如美容院、旅行社、餐饮企业）的会员或享受合作单位的贵宾折扣；

⑨团购客户群可以赠送业务成交季节的福卡玉套餐一份。⑩工作繁忙的工薪阶级可以在网上直接订购我们的套餐产品，我们可以送货

上门，腿脚不方便的老年人群也可以享受送货上门服务。

3、养生卡的优势：

? 形式新颖内容丰富：相比原卡“一卡通”、服务模式化的特点，新卡的种

类多样化、促销渠道和服务内容设计更加丰富多彩，更加契合了我们国际化、时尚化、个性化的品牌定位；而相比河坊街、高银街的老字号，我们的卡走出了自己特色化的品牌道路。

? 达成全面促销：通过捆绑消费的形式达成所有产品的全面促销，改变开业

以来散货柜和精品柜、特价商品和非特价商品销量悬殊的局面。

? 形成产品竞争力：通过养生卡整合我们的产品，使高中档产品同时提升

产品形象，形成产品竞争力。

? 塑造品牌形象：通过我们的养生卡可以形成这样一个链条：卡——产品—

—服务——品牌，即以卡推出产品和服务，以产品和服务推出品牌。? 拓宽促销渠道：通过卡作为媒介可以和合作商家实现客户资源共享，拓宽 产品促销渠道，形成品牌影响力。

4、养生卡对顾客的吸引力：

? 省心：一旦套餐选定，配套产品种类和用法用量都由营养师确定，并由营

业员包装好，顾客一个季度的调养一次就敲定，不用再东挑西拣。

? 省钱：价格越高的套餐便宜的幅度越大，累计消费金额越大，超值享受越

多。

? 省力：增加了网上订购的渠道以及送货上门服务，顾及了部分特殊人群，同时也彰显了我们的服务质量。

? 贴心：四季不同的养生套餐彰显了人性化关怀和个性化色彩，同时福、安、康三大系列又根据顾客的身体状况而贴身打造。个性养生管家服务惠及顾客一家人，让顾客感觉五代同堂的关怀无时不在。

5、养生卡的宣传推广：

◎ 基本宣传原则：以吴山商圈为核心做宣传推广，适当辐射。

◎ 宣传措施：

媒体：以户外广告、车体广告、网络、报纸、广播为主要载体。

户外广告主要集中在西湖景区、吴山广场周围的繁华路段，细则另

议；车体广告以开往吴山广场附近路段的各路公交车为主，细则另

议；网络宣传主要是在公司的网站中把养生卡的相应内容添加进

去；报纸宣传主要以新闻软文和夹报为主；广播以交通之声10s广

告为主。

社区：以店铺为中心，五公里内的社区，宣传形式主要是现场仪器检测，现场展示样板卡，张贴海报，发DM单页，宣传主题仍沿袭去年的活动。

其他渠道：写字楼、旅行社以发DM单页为主；

◎宣传广告语预选：

我的健康我主宰 品质生活我主角

为健康充值 为品质生活加分

品质生活健康升级

烹饪品质生活 吃我健康套餐

一卡在手 健康无忧 ◎ 执行步骤：

3月2日前 方案的细化工作完成

3月5日前养生系列套餐核价、卖场商品相应的币值价格设定，并

制定对应价目表

3月10日前 完成养生卡文案、设计、制作，数量暂定为每种套餐先

做100张卡，试行一段时间观察效果。

完成与卡配套的手袋、套餐包装设计制作

五代同堂币的设计、制作完毕；

海报、DM单页、户外广告、广播等广告设计制作完毕 3月15日前完成网站的改版、宣传媒体联系完毕

3月15——31日拟在吴山商圈核心社区做宣传活动7场 3月底前市场部人员确定三到五家合作单位

◎ 具体日程推进表和相关执行人员待方案初稿审批通过后再细化。

企划部

8.苏果系统新品进场计划2014 篇八

目录：

⊙新增产品目的⊙目前已经售卖产品优胜劣汰

⊙新品上市计划（选择商品规划表）

⊙新产品研发定义

⊙新产品上市目标

⊙进场营运计划

⊙新品进场费用表

一、新增产品目的为了很好的优化苏果系统的产品结构，提升产品动态销售管理，走出产品目前的瓶颈期，提升产品的卖点。

二、目前产品面临的问题分析及营销模式的分析

经仔细分析，苏果产品销售状况，一直销量走低的原因主要是：

1、产品结构不合理。

2、没有合适的产品与促销相结合。

3、产品不能抓住节日的销量。

因而我建议，针对目前的产品状态推出新品上市。以满足目标顾客群的需求为导向。

“大众营销”的时代已经一去不复返了，随之而来的是“渠道营销”时代，所以我们必须要找到最适合自己的产品细分市场。对于资源有限的我们而言，只有更精准地开发合适渠道的产品，优化产品结构，细分市场才能够更好地集中优势赢

得先机。以满足目标顾客群的需求为导向，我觉得应该成功地把青少年作为自己的目标市场。很快就在青少年消费者市场中建立了领先者的强势地位，获得了在细分市场中的竞争优势。属于自己的目标市场中做强，才有机会在行业中做大。也只有这样，才更加有助于充分发挥我司灵活机动的优势，在目标市场上建立新产品领先的市场地位。

三、新品上市计划（选择商品规划表）新品上市计划（选择商品规划表）

四、新产品研发定义

据统计：中国每年大约有上万种新产品上市，其中成功的却还不到5%。可见新产品上市的成功概率是极低的。对于资金、规模、设备等条件都有限的中小企业而言，在推广新产品时，注定不能像大企业那样动辄斥资几百万，乃至上千万地对新产品进行市场推广。因此新产品如何能够成功地开发、上市，无疑是困扰我们发展的“瓶颈”。虽然挑战重重、威机四伏，但我们还是可以通过寻找市场及产品的机会点，运用有效的营销战术来充分发挥自身优势，并成功地推出属于

自己的新产品。

1、以满足目标顾客群的需求为导向。

有一些企业在研发新产品的时候没有详细、严谨地对细分市场进行调查，并且也没有能够准确地测量与把握目标顾客群的需求，以至于没有能与这个目标顾客群相匹配的产品。这样所导致的结果就是消费者不买企业的帐，造成产品大量积压。相反，如果能在新产品开发就能够有效地调查特定目标顾客群需求的话，那么新产品推出的一些障碍就可以迎刃而解了。新产品的市场研发过程，简单地说就是明确三个基本问题的过程，即“我是谁？”(新产品的属性)、“我为谁而生？”(新产品的目标顾客群)、“为什么买我”(新产品的卖点)。明确了这三个基本问题，才会最终获得他们的青睐。也就为我们的新产品开发确定了目标。

2、创造新产品独特的差异化概念

与众不同方能一枝独秀。在产品日益同质化的今天，创造一个人无我有的产品概念，才会有助于建立起产品的竞争优势，创造出撬动市场的支点。创造新产品概念的主要方法有两种：一是对产品本身包装的创新。譬如 “农夫果园”作为一个果汁饮料的新产品，它在产品属性的设计上没有像其他的产品那样按照市场上已有的口味跟进，而是独辟蹊径地创造了“橙+胡萝卜+苹果”以及“菠萝+芒果+蕃石榴”的“混合口味”概念作为突破口，从而在强手如林的果汁市场中建立起了产品独特的优势。二是对产品饮用方法的创新。这些都是根据使用方法的创新而创造出的独特产品概念。同时，一个独特的产品概念还是同经销商和零售终端谈判的重要“砝码”。

3、建立能够突出新产品特色的品牌名称

在市场竞争日益激烈的今天，对于中小企业而言，建立一个可以突出其品牌特色

与个性的品牌名称是新产品能够引起消费者注意、产生兴趣、引起购买欲望、并最终产生购买行为的重要前提。因此对新产品进行命名时最好能够遵循以下的原则：使人们联想到产品的利益，如：美加净、飘柔;使人们联想到产品的作用和颜色等特质，如：感康、白加黑;易读、易记、易于传播，如：体饮;与众不同，如：农夫果园、脉动。

4、设计独具个性化的新产品包装

走进超市我们可以轻而易举地看到一些非常醒目的产品包装：火红的可口可乐、深蓝的百事可乐、粉红的舒蕾洗发水等等。设计新颖、醒目、终端显现率高、视觉冲击力强的包装是中小企业新产品成功上市的又一个重要原则。在“眼球经济”的时代，独具个性化的产品包装是吸引消费者眼球的重要手段。个性化的产品包装，也绝对不是大企业的“专利”。几年前，在由“娃哈哈”、“乐百氏”两强统领的饮用水市场，“农夫山泉”能够异军突起，在一定程度上也得益于其个性化的“运动盖”包装设计的运用。而2003年“农夫果园”的推出，在包装设计上依然延续了“农夫山泉”的“运动盖”设计思想，并在此基础上又从瓶身商标、瓶口直径、瓶形等方面进行了设计创新，从而淋漓尽致地彰显出个性化的包装设计给产品带来的独特魅力。同样的道理，像“爆果汽”那与众不同的黑色包装、独特的瓶形设计，也都在不同程度上展现出了鲜明的、个性化的产品的形象。这些独具个性化的包装设计，都在不同程度上为这些新产品成功上市奠定了坚实的基础。

4、制定极具竞争力的新产品价格体系

中小企业在制定新产品价格体系时，其竞争力主要体现在两个层面：一是能够给批发商、零售商(终端)带来高于竞品的经济利益。没有这样的前提，经销商对经营这种产品的积极性、主动性就谈不上。二是对消费者要具有超越竞品的吸

引力。在产品无明显差别的前提下，价格是吸引消费者购买的一个重要手段。这两个层面是反向的关系，即通过市场调研先了解消费者的对新产品的认知价值。然后再根据消费者对新产品的认知成本进行加权后来制定价格体系。在消费者与批发商、零售商之间找到价值与价格的平衡点，充分协调好这三者之间的利益后，制定出适合的新产品零售价、批发价、以及给予经销商的扣率等等，整体的价值链理顺后价格也就变得极具竞争力了。

五、进场营运计划

1、市场启动阶段 ◎商品进店费用：

※ 条码费：※ 信息费：※ 陈列费：※ 账期：※ 扣点：※ 定价：新品进场合作时程表

2、第二阶段推广模式及推广方案

促销品尝首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。

B、客源组成层次以中档收入顾客为主。

C、卖场进场所需各项费用负担居中档或以下水平。D、卖场资信较好。E、有合适的产品陈列位。F、有一定的广告位空间。

六、新品进场费用表

南京乐秦食品有限公司

9.新品渠道开发计划书 篇九

-----从成功迈向卓越

主 讲：鲍英凯（高级讲师，北京大学硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师）

课程对象：总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。【课程背景】

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战！

新的销售环境，市场竞争更为激烈

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场

2、不断抢夺我们的客户

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着大量的市场信息

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越? 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.我们首先要思考清楚的是：

→ 我们卖的是什么?--行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 → 卖给谁?---客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 → 他们有什么特点? 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

→ 他们大都在什么地方卖? → 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费 → 他们为什么会卖我们的产品? → 他们为什么会卖别人的产品? „„

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。【课程价值】

• 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。【培训内容】

第一单元：无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护 前言：大客户管理的概述和发展 → 什么是大客户 → 大客户是如何形成的 → 为什么要对大客户进行管理 → 大客户管理发展模型及阶段 → 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略： 一．知己知彼 1.我们销售的是什么 2.我们的优势是什么 3．我们的不足是什么

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4．谁是竞争对手 5.客户是谁

6.客户为何会选择我们 二．不战而胜

1.三种不同层次的竞争 2.三种不同方式的竞争 3.整合资源，确立优势 4.锁定目标，不战而胜 第二章 针对大客户的销售模式 一.营销模式决定企业成败 1.创新思维的建立 2.侧重成本控制的销售模式 3.注重双赢的营销模式 4.看重长期合作的营销模式 5.突出客户感受的营销模式

二.有效的客户需求分析与销售模式建立 1.客户的潜在需求规模 2.客户的采购成本 3.客户的决策者 4.客户的采购时期 5.我们的竞争对手 6.客户的特点及习惯 7.客户的真实需求 8.我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一.传统销售线索和现代销售线索 二.什么是SPIN提问方式 三.封闭式提问和开放式提问 四.如何起用SPIN提问

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五.SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 一.初次拜访的程序 二.初次拜访应注意的事项： 三.再次拜访的程序： 四.如何应付消极反应者 五.要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 2.多说少听的危害： 3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访 3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致 二.处理好内部销售问题 三.FAB方法的运用 四.推荐商品时的注意事项 1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛 3.讲求诚信，说到做到 4.控制洽谈方向 5.选择合适时机 6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境 五.通过助销装备来推荐产品

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六.巧用戏剧效果推荐产品 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一.对待障碍的态度 二.障碍的种类

三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四.排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务 一.优质服务的重要性 二.四种服务类型分析 三.如何处理客户的抱怨和投诉 1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼 2．自我领导的修炼 3．自我管理的修炼 4．双赢思维人际领导的修炼 5．有效沟通的修炼 6．创造性合作的修炼

第二单元 直面危机-金牌销售的渠道建设与管理 第一章：危机与危机管理

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一.不可回避的危机 二.危机面前容易出现的错误 三.如何在思想上正确对待危机的出现 四.如何具体处理所面临的危机 事先预测 迅速反应 尊重事实 承担责任 坦诚沟通 灵活变通

第二章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素

→ 外部环境

→ 内部的优势与劣势  → 渠道管理的四项原则  → 渠道建设的6大目标 二．经销商的选择：

★ 我们要经销商做什么？ → 厂家对经销商的期望---→ 理想的经销商应该是---→ 选择经销商的标准是---★ 渠道建设中的几种思考： → 销售商、代理商数量越多越好？ → 自建渠道网络比中间商好？ → 网络覆盖越大越密越好？ → 一定要选实力强的经销商？ → 合作只是暂时的？

→ 渠道政策是越优惠越好？„ „  ★ 我们的结论是---找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台

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→ 经销商愿意经销的产品： → 经销商对厂家的期望： → 厂家应尽的义务 → 厂家可以提供的帮助 → 厂家额外提供的服务  ★ 我们的结论是--→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点 三．经销商的管理

 → 渠道营销管理四原则

 → 如何制订分销政策 → 分销权及专营权政策 → 价格和返利政策 → 年终奖励政策 → 促销政策 → 客户服务政策 → 客户沟通和培训政策

→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？ → 确定业绩标准 → 定额

→ 重要的可量化的信息补充 → 产品组合和市场渗透 * 评估年度业绩 → 定额完成率

→ 销售政策的认同和执行 → 客户满意度 → 市场增长率 → 市场份额

★ 讨论：渠道管理中的几个难点 四．如何更好地与经销商打好交道？

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★ 与潜在经销商的沟通技巧 * 表达诚意，了解对方 * 充分表达自我 ★ 有效沟通的方法 １.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性

３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 ★ 两点注意：

１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪 ★ 有效沟通的听、说、读、写 ★ 做一个“有心人”---→ 当客户犹豫时； → 当客户疑虑时；

→ 当客户的要求过于苛刻时； → 当客户的兴趣不大时； 五．渠道冲突的管理： ★ 渠道之间有哪些冲突？ → 市场范围的冲突； → 经营价格的冲突； → 经营品种的冲突； → 经营方式的冲突； → 经营素质的冲突； ★ 渠道冲突的实质： ★ 利益的冲突是： ★ 渠道冲突的应对： → 严格界定经营范围 → 界定价格体系

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→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）→ 不同类型渠道不同政策

→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 → 对我们的业务员严格要求 六．销售队伍管理 ★ 销售队伍的管理：

→ 销售代表与经销商的不同作用 → 销售的基本素质及如何提高 → 销售人员的4项基本工作 → 销售拜访制度的建立 * 库存 * 销售完成 * 市场政策的执行 * 市场信息反馈 * 财务

★ 渠道管理中的观念转变 → 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。→ 控制风险并不会损害销售。→ 现金到手之前销售并没有完成。

→ 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。→ 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。→ 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。→ 越及时提醒客户就越早地收到货款。→ 客户从来都不会因被提醒付款而不满 七．客户信用管理与销售预警系统 → 销售量不正常波动 → 内外部过量库存 → 关键人员变动

→ 新产品和新市场开发不利

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→ 帐龄急剧恶化 → 产品质量大幅下滑 八．课堂演练： 【讲师介绍】 鲍英凯老师： 教育及资格认证：

高级讲师，北京大学硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。讲师经历及专长：

鲍老师曾任职美国AQA集团大中华区首席代表，并就职于飞利浦、西门子、法国施耐德等国际知名公司，历任大客户经理、销售经理、市场总监等职位，具有10年以上在跨国公司中高层经理的管理经验。

鲍老师目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

鲍老师擅长的课程有：《渠道管理与大客户开发》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《目标管理》、《市场营销》„„ 培训客户及培训风格：

鲍老师以独到的管理经验，以讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。曾培训过的企业包括IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗宁通信技术、TCL、广州壹时代、深圳恒波通讯，金碟软件（中国）有限公司等多家知找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

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