销售管理之锁定市场定策略

销售管理之锁定市场定策略（2篇）

1.销售管理之锁定市场定策略 篇一

5S管理之整顿的3要素3定原则

一.整顿的“3要素”：场所、方法、标识

（1）场所---什么物品应放在哪个区域都要明确，且一目了然

（2）方法---所有物品原则上都要明确其放置方法：

竖放、横放、直角、斜置、吊放、钩放等。

（3）标识---标识是使得现场一目了然的前提。

好的标识是指： 任何人都能十分清楚任何一堆物品的名称、规格等参数。

二.整顿的“3定”原则：定点、定容、定量

1.定点：明确具体的放置位置

（1）模具架的1层？2层？3层？在一层中的何位置？左？中？右？

（2）作业台左边？右边？下面？上面？

（3）清扫清洁工具应放在何处？

（4）使用“5S定点?定量标签”

2.定容：明确使用的容器之大小、材质。

（1）纸箱、铁桶、布袋、木箱、胶箱等。

（2）容器上要有标识，最好再使用颜色进行区分管理（目视管理）。

3.定量：规定合适的数量

（1）相同的容器所装的数量应该一致。

（2）生产量不变时，每回出库数量应该相同。

（对于大中型物品，1回出库数量不应按天计算，应按小时计算、1~4小时为单位出库，切记：不要把生产车间当成仓库在使用！）

（3）容器、箱、桶的定量要明确，且一目了然。

（4）对于备用品、消耗品应明确最大库存数量、安全库存数量。

（5）对于工作现场的消耗品应明确最大允许数量、安全放置数量。

（6）使用“5S定点?定量标签”

2.销售管理之锁定市场定策略 篇二

关键词：在线游戏产业,腾讯公司,锁定策略

在线游戏属于信息产品, 具有显著的网络外部性, 其销售策略研究是当今世界学术研究的前沿和热点。

一、在线游戏产业

在线游戏是指利用TCP/IP协议, 以因特网为依托, 可以多人同时在线参加的游戏项目。因为其载体是因特网, 且游戏主体是程序, 所以, 在线游戏是信息产品, 具有显著的网络外部性。

当今, 美国、韩国和日本是在线游戏业的最发达的国家。我国在线游戏业的发展可被划分为四个阶段:准备阶段 (1996年以前) ;起步阶段 (1997年~2001年) ;发展阶段 (2002年~2005年) ;成熟阶段 (2005年以后) 。

2007年我国网络游戏市场规模已达到128亿元人民币, 与2006年 (65.4亿) 相比, 其发展增速高达99%, 大大超出了2006年的增长预期。同时, 2007年中国网络游戏玩家的数量高达4800万, 比2006年 (3112万) 相比, 增加了17.1%。就现有的网民群体而言, 玩过网络游戏的网民也已经接近一半, 占到了47%, 其中付费游戏用户平均每月花费金额达到84元。

二、锁定策略的机理

锁定是由于各种原因导致从一个系统转移到另一个系统的转移成本 (Switching Cost即转移成本是消费者在购买一件商品以取代原有商品的过程中, 过渡所需要支付的费用) 达到转移不经济, 从而使得经济系统达到某个状态后很难退出, 系统逐渐适应和强化这种状态, 从而形成一种"选择优势"把系统锁定在这个均衡状态上。而所谓的在线游戏锁定策略就是在线游戏经营商根据在线游戏的特点在其销售中采用锁定策略增加其收益的方法。

(1) 网络外部性

在线游戏业具有显著的网络外部性。

(2) 消费习惯的积累增值性

在网络经济中, 对信息的连续投资不仅可以获得一般的投资报酬, 还可以获得信息积累的增值报酬。信息会随着时间而增长, 数据价值随着历史数据的增加而增值。当你发现有更好的系统时, 往往会因为转移时历史数据或消费习惯将无法使用而放弃转移。

(3) 网络产品的互补性

锁定可以通过网络产品之间的互补关系来实现, 如售后服务与备件对大多数信息系统来说是必要的补充, 它们可能全部或大部分由设备制造商来提供, 你购买了A家的产品, 就对A家的后续服务产生了依赖, 就会面临转移成本。

(4) 网络正反馈性

信息技术的采用往往具有报酬递增的机制, 率先发展起来的技术通常具有可以先占领市场的优势, 利用规模效益导致产品的单位成本降低。

三、锁定策略的实现方法

从锁定策略的定义我们可以看出, 锁定策略其实就是增大客户的转移成本, 使得客户能够被系统锁定在某一平衡状态上。

﹙1﹚降低顾客的试用成本

降低试用成本可以降低客户进入产品的壁垒, 增加客户进入产品的几率。降低试用成本的方法主要有:塑造品牌优势、降低信息搜集成本和交易成本、安全性与合同承诺。

﹙2﹚累积顾客的转换成本

累积顾客的转换成本有包括:诱导顾客耐用资本投入、提高顾客的沉淀成本、提高顾客的心理成本 (社会属性) 。

总之, 锁定战略并不是以包围客户这件事本身为目的, 而是按照客户真正的需求, 加强企业和客户的关系, 建立双赢的局面。因此, 锁定战略的本质在于, 从客户的视角, 适应"离不开才符合道理"这一需求构建逻辑在纷繁复杂的网络环境中, 有效发挥锁定作用。

四、腾讯在在线游戏运营中的锁定策略

2003年起, 腾讯公司陆续推出了几款在线游戏, 引领了互联网娱乐的新体验。2007年3月, 腾讯的同时在线人数已经超过了300万。腾讯能拥有这么大的客户群正是因为腾讯公司积极研究了在线消费者的行为特征, 并针对其行为特征采用了种种信息经济下的特殊营销策略, 其中锁定策略起到了关键性的作用。

腾讯使用了以下锁定策略:个性化服务;提供独特价值;创造完美的品牌体验;提供综合性服务;安全性与合同承诺 (声誉问题) ;诱导顾客耐用成本投;提高顾客的优惠折扣;引导顾客参与提高其时间与精力的付出;注重客户的抱怨管理;注重社会人的情感需求。

五、对我国在线游戏锁定策略的展望

我国在线游戏无论是从客户增长, 还是利润增长来看, 前景都是十分诱人的。如果网络游戏运营商能合理的运用锁定策略, 那么我国在线游戏的规模就会更强大, 市场前景更广阔, 为运营商带来更大的利润。

在我国在线游戏产业中, 合理运用锁定策略将会是一个让人值得期待的做法。由于我国在线游戏客户的和利润增长前景十分可观, 如果运营商们能够合理利用锁定策略, 那么我国在线游戏的规模就会更强大, 市场前景更广阔, 为运营商带来更大的利润。与此同时, 锁定策略也为在线游戏产业带来了动力和竞争。

参考文献

[1].IDC.2007年全球网络游戏峰会总结报告.2007.12

[2].艾瑞咨询.2007年网络游戏市场调查报告.2008.1

[3].帅旭, 陈宏民.转移成本, 网络外部性与企业竞争战略研究, 系统工程学报2003.10

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[5].Shapiro Carl, Varian Hal R.Information Rules:A Strategic Guide to the Network Economy.Beijing:HBS Press.2004.11

[6].Dietrich, Transaction Cost Economics.London:Routledg Press.2005