工程施工投标及其策略

工程施工投标及其策略（8篇）

1.工程施工投标及其策略 篇一

浅论建设工程的投标技巧与策略

自建设工程领域实施招标投标制度以来，建设工程的招投标活动已成为建设工程项目定价的主要方式，建筑企业如何能够从激烈竞争的市场中胜出，不仅取决于各投标人的综合实力、社会关系等等，在实际操作中还得注意投标报价策略的选择和投标报价技巧运用。

一、掌控信息，明确招标意图

在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。

须知正文。要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。

对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。

二、掌握细节，制定投标策略

建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。

1.把握标投标书要点

在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。

工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。

2.把握编写关健要点

编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；②.投标人法人代表或委托人准时、全效证件到场并准时递交投标文件；③.招标文件的密封；④.投标文件不符合须知规定格式内容情况；⑤.投标人资格；⑥.投标文件的组成内容是否符合规定格式填写或打印；⑦.投标文件附有招标人不能接受的条件或承诺内容未能满足招标文件要求的；⑧.投标人存在以他人名义投标、串通投标或弄虚作假方式行为；⑨.投标总报价高于工程预算价或低于招标最低控制价的；⑩.质量、工期、投标保证金规定；11.不合理报价偏差金额。

当然，投标细微偏差也会影响投标质量，如个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息、数据等情况，这些遗漏如果补正不完整会对其他投标人造成不公平的结果，这也是投标过程中所不允许的。

三、号准脉博，灵活报价技巧

投标过程中的成本分析与工程结束后的成本分析不同，工程结束后的成本核算是工程量和材料价格已经明确，主要是实际成本与计划成本的比较和分析，从而杜绝以后项目中不无必要的成本增加。投标过程中的成本分析是为了适应激烈的市场竞争，采用成本分析来确认不低于本投标工程成本价的最低合理报价，从而提高中标的机会。

1.投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险。①尽可能早的对拟投标工程进行考察。重点考察工程是否存在招标人不能履约的风险，如立项、报建、施工许可手续不完备、建设资金不到位等情况，如有此类风险，则应停止参与投标；②.考察拟投标工程是否适合本企业承建。包括建设规模、专业要求、技术水平、投资大小等是否适合本企业承建，对超出本企业承建能力的工程要谨慎参与；③.考察拟投标工程的建设环境。工程现场的施工环境，以及工程建设可能存在的安全隐患和当地政府有关的规章和税收管理等等。

2.要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析。

投标人在投标过程中由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额消耗量来计算。应根据图纸，结合施工方案及施工组织计划，并根据以往施工积累的经验计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。每个施工企业经过多年的材料采购，都有其特有的采购方式和供货渠道，各类材料的价格也会有所不同。现今企业，应充分利用互联网的优势，拓宽进货渠道，多方比价，以求采购质优价廉的材料，同时更加有效地调动工人的积极性、减少窝工怠工现象。特别是人工的成本，在工程建设中的比例已经越来越高，而人工的投入及现场的材料损耗在工程中也最具压缩性，管理方式、经营模式都将影响工程成本的实际控制。比如有的施工单位一个工程下来就钢筋损耗率达4.5%，而有的施工企业的钢筋损耗率只有1.5%，比定额平均水平损耗率还要低。其它费用的计取一定要经过慎密的调查后计入，在我国现阶段仍存着许多政府规定税费率而实际通过各种渠道可以减免的情况，减免的程度不同，意味着成本可降程度不同。同时也要考虑可能发生的通货膨胀、物价上涨等不可预见因素的影响，什么风险考虑在成本中，什么风险可以通过诸如合同条款进行规避。

通过这样分析的成本，为投标决策层制定投标策略提供了准确的依据。决策层再根据招标文件的要求，在充分调查建设单位的资金能力、竞争对手、工程难易度及技术含量后，根据自身实力、施工经验及人员、机械设备及资金状态等进行综合分析，对投标报价作出决策。

3.投标过程中的不平衡报价。

为赢得投标，以及中标后的利润最大化，投标人采取不平衡报价是投标中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；②.预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提高；对任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价；③.利用工程运行中的诸多不确定因素，如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化，而导致分项工程的变化，想方设法提出变更要求，或创造条件争取变更，利用变更把价格合理调整，高价子项增加工程量等等，达到变更后增加收益的目的。

4.对成本的信息化管理

为在投标报价时能更准确的进行成本分析，投标人在建立、完善自身的供应链管理时，需要大量准确及时的掌握各类成本信息，如市场供应数量、供应价格、需求数量、需求价格以及库存数量、品种、质量、规格等等，一旦出现遗漏和错误处理都将直接影响投标价，从而影响中标概率。做好投标资料、已完工程资料、材料机械采购资料、人力资料的积累工作，建立可行的计算机数据库，有条件的企业还要建立自己的定额体系。通过信息化管理，建立完善的信息数据库和信息分析规则，对企业的整个环节进行自动化的财务结算和审核，全面掌握企业在整个供应链环节的收入和支出，改进企业的各个供应链环节，在企业维持和增长市场份额的基础上，更好地对企业经营活动进行全程监控，不但可以提高中标率，更可以为企业提高项目效益。

综上所述，投标人在投标过程中必须协调处理好三个问题。一是不断提高本企业的技术水平和员工总体素质；二是掌握好招标文件要求的详尽情况和有关信息资料；三是是否进行竞标的对策及措施。在市场运作过程中，一旦捕捉到工程招标的信息，投标人一定要根据本企业实际和工程项目的难易程度，组织专门班子或主管部门及时组织各类专业人员和足够时间，对招标工程进行全面分析和周密的研究，在最短的时间内作出可行的投标方案。(

2.工程施工投标及其策略 篇二

1 投标决策与投标报价策略的重要性

对于建筑行业来讲, 建筑项目的招投标在市场上是必需品, 它主要是通过卖主秘密报价来竞争的一种交易方式。在建筑行业实行工程项目招标投标的主要目的, 就是为了能够在建筑市场, 对于建筑项目的所有权实行有序的竞争机制[2]。对于建筑工程项目实行招投标是建设有序的建筑市场的主要手段之一, 它在建筑业的发展上有一定的推动力, 进而完善我国的经济体制。然而建筑企业选择投标主要是为了能够得到建筑项目的承包合同, 以此为企业谋利。如果想要在投标中占据主要优势, 得到合同, 就必须要对投标决策和投标报价决策进行全面的研究, 从而制定出合理的投标报价决策, 这样以便得到承包合同。

在建筑行业的项目竞争中最为激烈的是工程承包, 在进行投标竞争时, 报价报的太高是很难中标的;然而报价过于低, 这样就算是建筑企业得到了合同, 但企业后期也得不到利润。这样企业是迟早会亏损破产的。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈, 讲究投标决策与投标报价策略已经成为各大建筑企业进行工程竞标的重点。所以要求企业制定出合理的报价, 这样才利于招标、投标两方双赢。这是投标报价策略的中心问题, 对参与投标的各承包商有着极强的现实意义, 值得深入研究, 探讨。

在建筑行业中, 企业对于项目的投标和对于投标的价格是有着密切的关系。因为投标的报价必须是按照投标的决策来决定的, 如果在进行投标报价时超出游标决策的预算, 则这个项目可能就不会盈利了, 就应该放弃。所以在进投标时, 要有一个正确的投标决策和报价决策, 这样才有可能会得到项目的合同, 以此来推动企业的发展。

2 投标决策

投标决策就是在知道要招标后, 对于招标项目进行制定的一系列方案, 所进行的这个过程就是投标决策。在进行投标的时候, 企业的投标人经过投标报价取得了建筑项目合同。。这这样样的的形形式, 在目前而言是建筑行业发展的一个必然趋势。但是, 作为一个承包商来讲, 并不是所有的标都要投, 必须对招标工程有所选择[3]。因为承包商想要在投标中获取相关的承包项目合同, 从而在这个承包的项目中获取利润, 这就需要企业对投标决策进行研究。这里面最主要的就是:

1) 在知道有项目要招标的时候, 企业对于这个招标项目应不应该投标;2) 企业如果要对该项目进行投标, 是应该投什么样的标, 也就是报价多少的问题;3) 对于该项目投标怎么才能获取胜利, 得到项目的承包合同。所以说, 项目的投标决策是否正确, 直接影响着企业得到项目后能否获得利润。同时影响着企业在市场上的发展, 以及企业员工的利益。因此, 企业在进行投标的时候就要先认识到投标决策的重要, 只有把投标决策处理正确, 企业才能有发展的空间。

在现实过程中, 投标决策主要分为前期和后期两个阶段。投标决策的前期主要是指投资人要进行投标前期的全部准备工作, 就是前期所有工作的研究, 主要对工程项目能否投标做出相关的评价。而如果出现企业的主管和兼营能力之外的项目、工程的项目和技术要求超过实际的施工技术的项目、部分企业项目的盈利比较少而风险大的项目等, 诸如此类的项目是不能进行投标的。对于投标的研究, 首先要根据招标方给予的相关资料来进行研究;其次是根据企业自身的实际情况来对项目的投标进行研究决策, 就是要对招标的相关信息进行全面的了解, 在此基础上对该项目的招标进行决策。如果这一阶段的任务做好了, 就可以进行下一阶段的任务了。投标决策的后期主要就是把相关投标资料上投给招标方, 以此来审查投标资格, 一直要到项目的投标结束。

3 投标报价策略

投标报价决策主要就是在投标后期阶段中, 对于项目投标而报出的价格这一阶段的研究决策。如果进行投标报价的时候, 获得了竞争对手的投标价格, 这时候, 企业是不能够去相信的, 因为有可能是企业竞争对手缩放的烟雾弹来迷惑自己。所以如果知道招标方的“标底价”或者是竞争对手的投标价格, 这时候只能将他们的标价作为一种参考。来参加投标的企业不能仅仅是为了得到项目合同来投标, 还应该考虑到企业自己的实际情况, 所以在设置价格的时候, 应该合理设置, 不能为了中标, 就设置出很低的价格, 如果出现这样的情况, 企业可能会面临亏损或者是破产倒闭。所以在进行投标报价决策的时候, 企业的报价决策者应该考虑到各方面的因素, 从而进行分析, 同时与企业相关的专家进行讨论从而制定出合理的投标报价[4]。

在进行投标的时候, 各个企业根据自己的投标策略自主报价, 招标者根据自己的要求选择出最合理的投标报价的企业进行合作。选择最合理的投标报价是因为目前的趋势是合理低价的投标报价才能使企业中标, 所谓的合理低价并不是报价越低越好, 主要的重点在于合理。因为在企业进行投标的时候, 不可能为了中标而选择特别低的标价, 这样看来虽然企业是中标了, 但是从企业的发展来看, 企业是亏损的, 所以企业在进行投标的时候, 企业投标人一定要根据企业自身的情况、企业的盈利问题、项目的施工时间问题、项目施工时的风险问题等, 在这些的基础上来确定投标的报价。其实在进行投标的时候, 低价并不是中标的唯一因素, 所以企业在确定项目投标报价的时候, 可以根据其他的因素来进行报价, 例如:项目的策略或者在投标的技巧上面来战胜竞争对手。同时也可以提出一些让招标方能够降低投资的建议, 又或者是给予一些利于招标方的优惠条件等等。而对于投标报价的决策可以分以下几方面来进行:

1) 生存型的报价策略。生存型的报价策略主要就是不考虑其他的因素, 直接来对该项目进行投标, 主要就是为中标。这样的情况最多出现在部分企业处在破产的边缘, 这时候为了能够让企业生存下去, 来进行投标, 纯碎是为了赌一把。对于这样的企业, 企业投标人就会为了中标而采取低价投标, 哪怕是不盈利或者是亏损也要中标, 怀着只要这次能中标, 就能缓解企业目前的现状, 这样逐渐的就会渡过难关的侥幸心态。

2) 竞争型报价策略。竞争型报价策略主要就是以竞争为主, 为了扩展市场, 哪怕是低盈利也要中标[5]。这样的情况主要是企业在目前的经营上没有很好突破, 造成企业没有相关的投标项目, 或者企业的项目出现了强有力的竞争对手等, 这时候企业为了能够扩展市场或者寻求更多的项目招标等, 就会采取这样的方式来进行投标。同时这样的投标报价方式也是目前大多数企业采用的策略。

3) 盈利性报价策略。盈利性报价策略就是部分企业利用自身的优势, 为了得到更大的盈利所采取的流程。这种企业通常对于盈利少的项目是不感兴趣的。这样的情况主要是:企业的知名信誉比较高、在该地区的发展有一定的优势, 对于同行业的影响比较大等, 这样的企业就会采取这样的方式来进行投标。

4 结语

建筑工程投标决策与投标报价策略对于企业进行投标时, 是非常重要的, 对于企业之间投标的竞争主要就是对于投标决策和投标报价策略之间的竞争, 投标决策的正确与否和投标报价的策略是否合理, 直接关系着企业在投标的时候能否战胜竞争对手, 获取项目的施工合同。笔者希望更多的专业人士能投入到该课题研究中, 针对文中存在的不足, 提出改正建议。

摘要：主要分析了建筑项目施工的经营管理, 阐述了在当前形势下, 投标决策与投标策略对于建筑项目的重要性, 针对目前的形势, 对于建筑工程投标决策与投标报价策略分别进行了详细的研究, 促使相关建筑工程管理单位顺利解决工作中存在的问题。

关键词：建筑工程,投标决策,报价策略

参考文献

[1]马丽美.施工单位如何在招投标中提高中标的机率[J].中华民居, 2014 (27) :128.

[2]董建坡, 史宝运.工程投标基本策略探讨[J].华章, 2010 (22) :184, 189.

[3]林凡.建筑工程投标报价策略研究[D].绵阳:西南科技大学, 2013.

[4]刘志岩.工程投标报价的编制与投标策略[J].建筑工程技术与设计, 2014 (11) :706.

3.工程投标决策及投标报价策略 篇三

关键词：投标决策；标报价策略

在市场经济条件下，工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。

投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标方案的过程，投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的发展前景及职工的切身利益。承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，都关系到中标的可能性和企业的经济效益。因此，投标决策非常重要，要全面权衡利弊，作出正确的决策，进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。因此，投标决策必须综合考虑以下各项因素：

（1）可行性：选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。

（2）可靠性：要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。

（3）赢利性：利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。

（4）灵活性：在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程中标创造机会和条件。

（5）在进行投标项目的选择时，还应考虑下列因素：本企业工人和技术人员的操作水平，本企业投入本项目所需机械设备的可能性，施工设计能力，对同类工程工艺熟悉程度和管理经验，战胜对手的可能性，中标后对本企业在该地区的影响，流动资金周转的可能性等。

投标决策要考虑的因素很多，需要广泛深入调查研究，系统地积累资料，并作出全面科学的分析，才能保证投标决策的正确性。承包商在做出正确的投标决策，决定参与某一工程项目的投标后，就要认真考虑工程投标报价的策略和技巧，在现实的工程投标中，投标报价策略是一门综合性的行为科学，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响，在建设工程项目投标中常用的报价技巧有以下几种：

（1）不平衡报价法。该方法可以在不提高总报价的前提下，赢得更多利润。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价方法。①在以下情况单价在合理范围内可提高些：能早结算拿到工程款的项目，如土方、基础等；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；没有工程量，只报单价的项目；支付条件良好的投资项目。②在以下情况下单价在合理范围内可降低些：后期施工的工程项目；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目；图纸不明确或有错误，预计今后会修改或取消的项目。③计日工一般可稍高于工程单价中的單价，因它不属于承包总价的范围，发生时按实结算，可多获利。④暂定金额的报价，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些。

（2）灵活报价法。根据投标项目的不同特点采用不同的报价，投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析投标项目的特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。①以下情况报价可低一些：施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；公司急于进入某一市场，在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；开发商信誉好，有实力，支付条件好的工程。②以下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，且本公司在这方面没有优势，如建核电站、化工厂等；总价低又不方便不投标的小工程；特殊工程；工期要求急的工程；资信欠佳，支付条件不理想的工程等。

（3）多方案报价法。这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某条件在按某种情况变动的情况下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可以降低总价，吸引业主。

（4）增加建议方案报价法。有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议，投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

（5）突然降价法。投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法，即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。

（6）无利润报价法。此方法有以下几种情况：①对于分期建设的项目，先以低价获得前期项目，而后赢得机会创造后期工程的竞争优势，并在后期工程中赚得利润。②某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。③在一定的时期内，企业没有在建工程，如果再不得标，就难以维护生存。所以在报价中可能只要一定的管理费用，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关后，再图发展。

投标报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给企业带来亏损的风险。因此要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价策略，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个适当的报价。当然，所有工程的投标报价策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的，施工企业在投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。施工企业要做到知已知彼，对某一具体工程做出投标决策后，才能根据所了解掌握的情况，确定采取准确的报价策略，以达到中标和盈利的目的。

参考文献

[1]周学军主编.工程项目招标投标策略与案例.山东科技出版社.

[2]刘尔杰主编.工程项目招标投标实物.人民交通出版社.

4.工程施工投标及其策略 篇四

论建设工程项目招投标中串标的认定及其法律后果

[内容摘要] 招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，但目前建设工程项目招投标中充斥着的众多违法行为，严重损害了这一基本原则。串标是招投标中比较常见但又是比较难认定的一种违法行为。本文从介绍串标的定义及表现形式出发，进一步分析串标发生的原因，随后重点对串标的认定及随之带来的法律后果作一论述。

[关键词] 串标

串标的认定

法律后果

“无项目必死，有项目未必生”是建筑施工企业目前生存状况的生动写照。在建设工程普遍实行招投标并且大范围实行低价中标制度的现实下，大部分建筑施工企业通过改善经营管理、节约成本等方式应对严峻的行业生存环境，但与之相对的是，少部分企业，却将串标作为其追求非法利润的一种“战略选择”。

一、串标的定义及表现形式

顾名思义，串标是指投标人相互串通投标或投标人与招标人串通投标的行为，即投标人为获取中标而互相串通投标报价、控制中标价格、损害招标人（或项目所有人）或其他投标人利益，或是投标人与招标人、招标代理机构互相串通，损害其他投标人或项目项目所有人利益的行为。[1] 关于串标的具体表现形式，国家发改委、建设部等七部委于2003年颁布施行的《工程建设项目施工招标投标办法》（下称《招标投标办法》）第46条规定：（1）投标人之间相互约定抬高或压低投标报价；（2）投标人之间相互约定，在招标项目中分别以高、中、低价位报价；（3）投标人之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标；（4）投标人之间其他串通投标报价的行为。实际上，《招标投标办法》规定的三种（第（4）项为兜底条款）投标人串标的具体行为的表述过于简单，远远不能涵盖实践中纷繁复杂的串标行为。据笔者了解，实践中至少还存在许多形形色色的表现形式：如投标人轮流坐庄，即投标人之间事先约定共同投标多个项目，轮流中标；通过挂靠实现垄断，即投标人或者包工头通过挂靠多家企业，同时以多家企业的名义参加投标，形成实质上的投标垄断。[2] 《招标投标办法》第47条则规定了招标人与投标人串标的几种具体表现：（1）招标人在开标前开启招标文件，并将投标情况告知其他投标人，或者协助投标人撤换投标文件，更改报价；（2）招标人向投标人泄露标底；（3）招标人与投标人商定，投标时压低或抬高标价，中标后再给投标人或招标人额外补偿；（4）招标人预先内定中标人；（5）其他串通投标行为。在招投标实践中，还存在招标人通过操纵评标委员会对不同投标人实行差别待遇，确保特定投标人中标，甚至在资格预审或招标文件中故意设置某些不合理或特定的要求，对号入座，即对意向中的特定投标人“量身招标”，以排斥其他投标人或潜在投标人，操纵中标结果等串标行为。[3] 浙江省人民政府于2009年4月2日发布的浙政发[2009]22号《关于严格规范国有投资工程建设项目招标投标活动的意见》（下称浙政发[2009]22号文）第二条第（十六）款进一步规定了应当认定为串标的行为：（1）招标人（或招标代理机构）在规定的提交投标文件截止时间后，协助投标人撤换投标文件、更改报价；（2）招标人（或招标代理机构）泄露投标人名称、数量或联系方式等应当保密的事项；（3）不同投标人的投标文件由同一单位（或个人）编制或提供投标咨询服务；（4）不同投标人使用同一人或者同一单位的资金交纳投标保证金；（5）不同投标人委托同一人办理投标事宜的或不同投标人与同一投标人联合投标的；（6）不同投标人的投标文件内容出现非正常一致，或者报价细目呈明显规律性变化；（7）不同投标人的投标文件载明的项目管理人员出现同一人的情况；（8）不同投标人的投标文件相互混装；（9）法律、法规或规章规定的其他串通投标行为。应当说，浙政发[2009]22号文又进一步细化列举了串标的表现形式，值得肯定。但可惜的是，其适用具有局限性，即仅适用于浙江省内的建设工程项目招投标。

二、串标的成因分析

建设工程项目招投标中串标现象频发且屡禁不止的现状，除少部分企业、少部分人确实存在价值观念畸形、无视法律和职业道德之外，也存在许多深层次的原因。

1、经济原因。项目所有人往往把降低工程造价作为最重要的考虑，目前普遍实行低价中标制度便是明证。而建筑施工企业只有报高价才能获取高额利润，但报高价往往不能中标并且还要损失投标费用。[4]在此种情况下，串标不失为一个选择：相互串通抬高投标报价，不仅能提高中标几率，而且结果只是赚多赚少的问题，要么中标获得高额利润，要么不中标获得参与串标的中标人的补偿。可以说，串标是投标人应对低价中标的手段之一。在另一方面，建筑业属劳动密集型产业，门槛低，施工企业多，而工程项目有

/ 4 论建设工程项目招投标中串标的认定及其法律后果

限，僧多粥少，造成建设工程市场竞争激烈，许多企业存在现实的迫切的生存问题。为了保障生存，追求利益，一些企业甘心充当“专业陪标手”、靠“陪标补偿费”维持生存。[5] 从另一个角度看，根据经济学原理，企业之所以敢于违背市场规律和法律底线参与市场竞争，从某种程度上讲，无不与另一方在主导市场运作或监管市场运行（参与）过程中没有严格遵循市场规律（尤其是价值规律）有直或间接关系。[6]因此，串标的产生与项目所有人没有尊重经济规律、一味追求降低工程造价不无关系。项目所有人对低价中标制度的理解偏差也是导致串标屡禁不止的原因之一。

2、法律原因。首先，法律、法规对串标的规定比较原则，不够具体全面，导致相关部门在查处串标时比较被动。其次，串标与招投标活动中发生的其他违法行为相比，其更具隐蔽性，并且除非内部发生矛盾，一般而言很难被发现，也即认定串标事实所需要的证据较难收集。与此相对应的是，行政机关认定串标并进行行政处罚，或者法院追究刑事责任的前提是必须要事实清楚、证据确凿，这也给查处串标带来了很大的难度；在民事责任方面，其他投标人或者招标人搜集证据或者证明损失的难度也很大，因此也很难追究串标人的民事责任。另外，在现有的法律框架范围内，对串标的处罚力度也比较轻，[7]无法对串标人造成有效威慑。上述原因造成串标的违法成本小，实践中因串标被追究责任的很少，这些都导致许多人敢于铤而走险。

三、串标的认定

一些规章对串标的表现形式，相比《招标投标法》作了进一步的规定，但对如何认定串标，法律、法规、规章却没有作出具体的规定。要认定串标，首先应明确串标的性质。笔者认为，首先串标属侵权行为，它侵犯了招标人或其他投标人的利益；如果串标行为的情节比较严重，严重影响并侵害了招投标市场的秩序，串标的性质就可能转化为扰乱市场秩序的行政违法行为甚至是犯罪行为。笔者参考侵权行为的构成要件并结合串标的特殊性，着重从主体、主观过错、行为及损害后果四个方面对如何认定串标作一分析。

1、串标主体的认定存在特殊性。根据相关法律、法规、规章对串标的规定，串标的主体显然是特殊主体。但招投标实践中情况比较复杂，因此首先有必要对串标主体作一分析。招标人是提出招标项目、进行招标的法人或其他组织。通常情况下项目所有人就是招标人，此时招标人串标的，确定行为主体是比较清楚明了的。但招投标实践中也存在这种情况，即招标文件上的招标人和项目所有人不是同一个主体，如项目为集团公司所有，而由下属公司招标；政府项目由某公司负责招标、开发等。严格意义上讲，招标人应当是项目所有人，并由项目所有人招标、签订合同。如果招标文件中的招标人非项目所有人的，从法律关系上，笔者认为是委托关系，也即真正的招标人是项目所有人（委托人），负责招标事宜的招标人是“形式上”的招标人，其法律地位是代理人。如形式上的招标人和投标人串标，而串标又经项目所有人授权或默许，由项目所有人即实际招标人和形式招标人、参与串标的投标人共同承担责任；如串标非经授权或默许，则由形式招标人、参与串标的投标人承担责任。

招标人委托招标代理机构进行招标在招投标实践中也比较普遍。招标人和招标代理机构之间的关系是同样是委托法律关系。对于招标代理机构是否可以是串标主体，目前存在争议，相关法律如《刑法》第223条[8]规定的串通投标罪就没有将招标代理机构列为犯罪主体；而浙政发[2009]22号文第二条第（十六）款中明确了招标代理机构可以是串标主体。笔者认为，招标代理机构作为招投标活动的参与主体之一，其客观上存在串标的行为条件，将其排除在串标主体之外不利于招投标活动的规范管理要求和打击串标违法行为的目的实现；并且比照前文关于实际招标人和形式招标人的论述，招标代理机构也应可以是串标主体。从另一个角度看，如果实践中发生招标代理机构与投标人串通的情况，如果招标代理机构不能被认定为串标主体，则相对应的投标人的行为如何认定？因此招标代理机构也应可以是串标主体。如招标代理机构泄露应当保密的与招标投标活动有关的情况和资料或存在其他与投标人串通的行为，并且经招标人授权或默许，则应当认定招标人、招标代理机构、参与串标的投标人是串标主体；如招标代理机构未经招标人授权或默许，则应当认定招标代理机构、参与串标的投标人是串标主体。

串标的另一主体是投标人，投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或其他组织，判断投标人最为直观的方法就是投标书上加盖公章的单位。作为串标主体的投标人必须是实际已参加到招投标活动中的投标人，可能是一人或多人共同参与串标，如潜在投标人接受好处放弃参加投标的，这种情况下潜在投标人不能被认定为串标主体。

2、串标人主观上是故意的。故意是行为人预见到自己行为的后果，仍然希望或放任结果的发生的心

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理状态。所谓预见到行为的后果，指行为人预见到自己的行为会发生或可能发生损害他人的后果，至于是否明确地认识到其行为的具体后果及其法律责任，不影响故意的成立。故意可以分为直接故意和间接故意，一般来说，抱希望心理的是直接故意，抱放任心理的是间接故意。招标人或投标人参与串标，其主观上显然是故意的，是直接故意还是间接故意，应具体情况具体分析，在处罚当中也应区别对待。

以笔者最近参与处理的一个串标案为例：一个企业联系十几家施工单位挂靠借用资质，参与一个高速公路项目的投标，这十几家施工单位上交的投标保证金实际上是该联系企业事先打入各施工单位帐户的。这是一个明显的串标案。但在具体处理时，毫无疑问，该联系企业是组织者，其主观上是直接故意；而其他施工单位主观上是否是直接故意比较难定论（除非有其他确切证据证明其积极参与组织），但认定间接故意是没有问题的，处罚上也应区别于组织者。

3、串标行为的具体认定。串标行为具有其特殊性，其中投标人串标的行为特征主要体现为串通投标报价，而招标人与投标人串标的行为特征主要体现为招标人向投标人泄漏影响公平竞争的有关招投标信息，或是内定中标人，量身定做，走招投标形式。关于串标行为的具体表现形式，上文已有详细论述，在此不再赘述。对于具体如何初步认定，以投标人串标为例，可以从以下几个方面来认定：

（1）是否使用个人的资金交投标保证金；企业除依法签订的分包和劳务合同外，是否还签订了其他的承包合同；企业是否除留下管理费外，将大部分工程款转给个人；施工现场的管理人员是否与投标承诺的人员不一致或未按工程实际进展情况到位等。[9]（2）从总报价的相似性来判断。如总报价相近，其中各项报价却不合理，又没有合理的解释；总报价相近，其中数项报价有雷同，又提不出计算依据；总报价相近，数项子目单价完全相同却提不出合理的单价组成；总报价相近，主要材料设备价格及其数量也相近；总价相同，没有成本分析，乱调乱压；措施项目和其他项目的报价有雷同。[10]（3）检查投标人的标书，尤其是技术标是否雷同。如标书图表内容和尺寸的大小、报价说明书、标书中段落、标点符号，甚至错的地方等是否相同；施工部署、组织管理体系及人员配备、施工方案和方法、进度计划等是否相似。因为当串标已成定局时，往往其他陪同串标的投标人会想方设法的图省事，尽可能降低自己的投标成本，以求更大的利润。[11]

4、损害后果不应是认定串标的必要构成要件。《招标投标法》第53条规定：投标人相互串通投标或者与招标人串通投标的，投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标的，中标无效„„从《招标投标法》的规定来看，似乎只有造成损害后果，才能构成串标，也即只有投标人之间有串标行为或投标人与招标人有串标行为并因此行为而获取中标的，才能对此作出处理。[12]在招投标过程中发现有串标行为或招投标结束后发现有串标行为，但串标人没有中标的，能否认定为串标并作出处理？这在《招标投标法》中找不到法律依据。但笔者认为，如果明知招投标过程中有串标行为时而不能认定串标，必须等到串标行为对招标人或其他投标人的利益实际造成了损害，也即串标人中标后才能认定并作出处罚，显然不合理。从这点来看，串标认定不能以实际损害后果作为必要构成要件。

国家发改委、建设部等七部委于2001年颁布施行的《评标委员会和评标方法暂行规定》第20条对这一问题倒是作出了规定：在评标过程中，评标委员会发现投标人以他人的名义投标、串通投标、以行贿手段谋取中标或者以其他弄虚作假方式投标的，该投标人的投标应作废标处理。但是笔者认为此条款的合法性有待商榷。根据《招标投标法》的规定，对串标的认定及处罚应当是有关行政监督部门对招投标活动行使监督职权的一种表现形式，[13]是行政行为，而这个条款却将串标的认定权赋予了评标委员会，这显然是违背法律规定的。笔者认为，评标委员会在评标过程中如发现有串标嫌疑的，应当提交相关行政监督部门，由行政监督部门查证后，评标委员会根据行政监督部门的审查结论作出是否按废标处理的结论。

四、串标的法律后果

首先，毋庸置疑，因串标而中标的，中标无效。其次，串标人应承担相应的法律责任，具体可以分为民事责任、行政责任和刑事责任。

1、民事责任。串标人首先涉及的就是民事责任。投标人之间串标的，招标人可以不予返还投标保证金，同时要求串标人承担损失赔偿责任，包括招标费用以及重新组织第二次招标的费用等，具体可以根据招标文件的约定不同而不同；未参与串标的投标人同样可以要求串标人承担损失赔偿责任。串标人对招标人、未参与串标的投标人承担的应是连带责任，即招标人、未参与串标的投标人既可以向某个串标人主张，3 / 4 论建设工程项目招投标中串标的认定及其法律后果

也可以向所有串标人主张。

2、行政责任。串标人承担的行政责任主要有罚款、追究直接负责的主管人员和其他直接责任人员的责任、没收违法所得、取消投标资格、吊销营业执照等。

在此值得一提的是，目前对《招标投标法》第53条中有关“情节严重的，取消其一年至二年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格并予以公告”的内容的理解存在争议，争议焦点是：公告是否是一项行政处罚，是否只有作出取消投标资格的行政处罚才能进行公告，其他行政处罚是否不能进行公告。根据《招标投标法》的规定，似乎只有作出取消投标资格的行政处罚才能予以公告，从这个角度看，公告应是一种行政处罚，只有违法行为达到某种程度后才能对违法行为人作出，而不是对行政处罚决定的公布方式。如果公告一旦被定性为是行政处罚，那么公告的适用必须有明确的法律依据。但笔者认为，公告不应是行政处罚，因为行政处罚是对直接影响被处罚人的实质性利益，如罚款、吊销营业执照等，而公告仅是对某种结果的公示方式，并不是对违法行为人的违法行为直接作出某种制裁或对其产生实质性影响，所以公告不应被列为行政处罚。另外，《行政处罚法》规定的行政处罚的种类中也没有包括公告这一项。行政处罚本身就是对违法行为人的制裁，但它另外的一个重要作用是警示和预防作用。如果行政处罚结果不能予以公示，则起不到这个作用，更何况行政处罚也不是属于应当保密的事项。

3、刑事责任。《刑法》第223条规定：投标人相互串通投标报价，损害招标人或者其他投标人利益，情节严重的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。投标人与招标人串通投标、损害国家、集体、公民的合法利益的，依照前款的规定处罚。

根据条文，串标只有在情节严重时才构成犯罪，“情节严重”的情形包括手段十分恶劣；因投标者串通而给招标人造成重大经济损失；因投标者与招标者相互勾结而给其他投标者造成重大经济损失的，因舞弊获得较大的非法经济利益等等。串通投标罪的犯罪主体包括自然人和单位。自然人犯罪的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。单位犯罪的，对单位判处罚金，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法追究刑事责任。

实践中，在串标的同时往往会伴随其他的违法犯罪行为，如行贿受贿、非法拘禁、故意伤害等。综上，串标人不仅要承担民事、行政责任，还可能被追究刑事责任。招标单位或投标单位在进行招投标活动应当自觉严格遵守国家法律法规。在立法部门完善相关法律法规定的同时，有关行政主管部门也应建立健全招投标市场制度，用法律手段管理招投标市场，促使招投标市场步入法制轨道而健康成长。

5.投标策略分析与探究 篇五

目录 第一节 投 标 策 略 概 论

1、收集与筛选信息

2、吃透招标文件

3、标书编制技巧

4、报价技巧

5、现场投标技巧

6、做好细节工作 附文：机电产品采购招投标文件范本第二节 招标规范问

目录

第一节 投 标 策 略 概 论

1、收集与筛选信息

2、吃透招标文件

3、标书编制技巧

4、报价技巧

5、现场投标技巧

6、做好细节工作

附文：机电产品采购招投标文件范本

第二节 招标规范问题概述

1、招投标违法行为解析

2、工程招投标怪象汇总

3、中华人民共和国招标投标法解读

第一步:采集与筛选信息

信息采集

企业参与投标，第一步要做的就是采集招标信息。也就是说要尽可能在第一时间获得招标信息。如果招标人采用公开招标方式，按《招标投标法》的规定，应当通过国家指定的媒体发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标网》发布依法必须进行招标的政府采购项目的招标公告。财政部指出《中国财经报》、《中国政府采购网》（）发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的政府采购招标公告。外经贸部指定《中国国际电子商务网》、《中国招标》发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。另外一些专业或媒体也发布相关招标信息。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布招讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的关系，以便即使了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。

信息筛选

和采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范，缺乏信用的招标机构，也会使公开招标不够公平、公正。因此，选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适应性。在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。准备投标文件是一贯复杂的过程，必须有足够的准备时间。如果获得信息的时间距离投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。此外，现在各种招标活动很多，有的招的东西与企业的产品对路，有的不对路。因此，供应商要对招标信息进行过滤，要投那些规范的标、与企业产品接近的标，尽量减少无谓的支出。有选择地参加投标，才能提高中标机会。

第二步：吃透招标文件

标书，也就是招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中，标书也是投标商投标编制投标书的依据。因次，投标人在编制投标文件之前，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸请招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。

招标书主要内容

招标书主要内容可分为三大部分：程序条款、技术条款、商务条款。包包含下列主要九项内容：

a． 招标邀请函；

b． 投标人须知；

c． 招标项目的技术要求及附件；

d． 投标书格式；

e． 投标保证文件；

f． 合同条件（合同的一般条款及特殊条款）；

g． 技术标准、规范；

h． 投标企业资格文件；

i合同格式。

一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。

研究标书必须注意事项

1、对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质，再如要求投标人注册资金在多少金额以上，如此等等都必须加以特别注意。

2、应认真领会以下内容

（1）前附表各要点

（2）招标文件各要求

（3）投标文件部分，尤其组成和格式

（4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间

（5）文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求

（6）几个造成废标的条件

阅读招标文件的注意事项

首先要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供响应技术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。因此,应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品,然后有针性地提供,这样,在技术比、价格比等方面才具有优势。

第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，以应在招标文件中做出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。

标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关条款中的细节问题。因此，投标人对此应充分响应。

第三步：标书编制技巧

投标文件主要包括：投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求提供的其他资料。投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否或胜的关键。因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致。所以，投标人除了要在了解潜在竞争对手情况，从技术、商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时更应该多下工夫。

投标商必须对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）。标书同样也是评标最重要的依据。一些供应商不太重视招标文件, 有关问题投标人认为细小问题，不给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局，导致全盘皆输。

投标文件所涵种类

1、商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续以招标人了解投标人商业资信、合法性文件。一般包括投标保函、投标人的授权书以及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。

2、技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容以及格式均有详细的要求，投标人应当认真按照规定填写。

3、价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报。

招标评标主要内容

（一）企业的基本情况；

（二）投标物的情况；

（三）报价情况；

（四）企业的信誉情况（包括售后服务方面，以前执行合同的情况）；

（五）现场安装能力。评标都从以上5个方面打分。因此，企业应投入力量去做好以下几个方面的工作。

实实在在响应招标文件

要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，以应在招标文件中做出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。

招标文件的外观不可忽视

投标文件的制作也是企业形象的一种展示;标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。招标文件应装订成册,外观上尽管做得精致些,标书的编排、分类上应更有利于评委阅读。一般情况下，评标时间都很紧张，如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容；另外，投标文件要避免差错，装订得要精致，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，影响了本企业给评委的印象，结果早早被淘汰。可以说，标书的装订、排版水平是评标的印象分。

尽量减少错误

这错误主要包括:没发现招标文件中的实质性内容,没有做出相应的响应;报价前后不一致。根据《招标投标法》,投标文件必须对所有实质性内容做出完全响应。若对实质性内容里有一条未做出响应,就可能导致废标;若实质性内容偏离过大,也可能导致废标。因此,企业要认真搞清楚哪些是招标文件中的实质性内容,不懂可以不厌其烦地问,招标人或招标机构(招标人有义务给予答复),直至搞清楚。这对保证响应所有实质性要求有很大帮助。

投标文件的语言要严密

特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。例如，标书中要求企业提供产品的生产许可证，有的企业证件并非参加招标的产品类别，却不做任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感，导致废标。另外,评委评标时,若发现有不严密的地方,他会以质疑的方式提出来,此时,供应商应在答疑时把遗漏的地方补上;中标后,在执行合同时不要留下不良记录。

多提供说明自己优势的文件

尽量评细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中，逼供内分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。

其次，要把企业的基本情况讲足,不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基本情况包括: 企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。有些企业的实力很强,业绩也不错,但提供的招标文件却不充分,企业应充分提供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况,说明企业具有优势,否则不会在市场竞争中获胜。另外在招标中中标,更说明企业的实力,因为,相对来说这是相对公平竞争的结果。因此,在介绍企业情况时,除了提供企业的基本情况之外,还应把企业的市场占有率,中标情况写在标书中,并复印中标证书等。这样一来,就容易给招标人一种信任感。

慎重确定报价

在报价方面，应该拟订合理的投标价格。确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己的产品成本等因素综合分析来做决策。投标实际上就是投标人按照招标文件上提出的各项交易条件，按期提出自己最优惠的报价来进行竞卖。其中，各项费用一定要精确计算。这里要强调的一点是，不一定价格最低的投标人就是中标者。招标人通常会从技术、价格、实力三方面来综合考虑，依据标书的要求对投标人分别进行考核打分才决定。

其次，要注意政府采购项目与非政府采购项目之间报价技巧的区别。在政府采购招标项目中，在报价时，要考虑到投标报价是一次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以前不规范招标情况的影响，以为在开价后还能压价，还能谈，因而报价时戴了高帽。现在，政府采购是规范的招标，报价是一次性的，这样一来，一些企业就吃了高报价的亏，与中标无缘。

积极响应一些非实质性要求

现在，在招标过程中，招标人越来越重视服务，在评标时，抠得很细，因而，企业投标时，应积极响应。标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。

慎重确定投标保证金的金额

通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2%。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适应提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。

第四步：报价技巧

对于投标商来说，都是既想中标又想赚到更多的钱。但是投标报价高，中标的可能性就会减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多投标商因为没有很好地掌握这个“度”，而导致没有中标，白忙一场。

投标报价定位应考虑的问题

投标在整个投标过程中是非常重要的一环，价格的定位应该考虑以下几点：

(1)尽量通过各种渠道了解主要竞争对手的情况（包括产品的价格、关系等因素）。

(2)正确估计自己方的优势和劣势。

(3)确定此次投标的目的和策略，是以赚钱为主还是以占领市场为主。

(4)若是汇率变化比较大的货币，还应考滤汇率风险的问题。

总之，价格问题是一个非常复杂的问题，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。

应把握好确定投标报价的时间

有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。尤其在政府采购招标项目中，在报价时，要考虑到投标报价是一次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。

巧妙确定投标报价

企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中，投标报价在评标应素中所占的比重一般为30%—40%，个别项目高达60%。在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币和分数，量化后进行加权平均。因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润率，有的放失地报出适中的投标价。

其次，按法律规定，投标价不得低于成本价。如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。如某厂参加投标时，投标报价低于成本价，但该企业在投标文书中说明：该企业投标产品的原料属于长期库存积压产品，按降价处理。因此该企业因既具备了较强的价格竞争优势，又没有违反投标价不能低于成本价的法律规定而一举中标。

由以上可以看出，仅报价低，不能成为中标的理由，有的投标人在开标时听到自己的报价低，以为十拿九稳了，这是不对的。

建筑行业五种报价法

1、不同条件报价法：施工条件差的特殊工程，报价可高一些；施工条件好，工作简单工程量大的报价可低一些；

2、不平衡报价法：项目总报价确定后，能够早日收帐的项目报价可适当提高；设计图纸不明确、预计今后工程量会增加的项目单价可适当提高；工程内容解说不清楚的，则可适当降低单价，待澄清后可再要求提价；

3、区别报价法：计日工单价要区别对待，如果不计入总价，可以报高些，如果计入总价，则要分析后合理报价；

4、多方案报价法：对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理；即按原招标文件报一个高价，然后再提出，某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可以降低造价，吸引业主，规避风险；

5、增加建议方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工技术人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标；新方案可以降低造价或缩短工期，但新方案不要太具体，保留关键技术，防止招标人将此方案交给其他投标人，另外，切记原招标方案一定也要报个价。

常用投标报价技巧

1、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

2、不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。

3、先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件。

4、优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

5、以人为本法。注重与业主、设计院以及地政府搞好关系，邀请他们到本企业样板用户进行实地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。

6、扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。

7、联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。

确定投标最终报价

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降低函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值60%-70%，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近报价，提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。

合理标报价

合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内，称之为“入围”。确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“飞标”，此类投标单位已无中标。合理标的报价一般是稍低于业主的标底（-5%－-8%）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。所以投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：B=A×C×K其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；C标底系数，一般取0.90-0.95；K为报价系数，一般取0.92-0.95。投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。

复合标报价

复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范围内，称之为“第一次入围”。第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值与业主标底加权平均，从而得出复合标底。而后，第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围之内者，称之为“第二次入围”。第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分。无论第一次是否入围，凡第二次没有入围的投标单位，均称之为“飞标”，此类投标单位已无中标资格。所以，在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为：B={A×c×d1+[(R1+R2+…+Rn)/n×d2]}×k其中：B为投标最优报价；A为报价工程设计预算额；c为业主标底系数，一般取0.92-0.95；d1、d2为系数，d1+d2=1；R1、R2…Rn为各投标单位最终报价；n为投标单位个数；k为报价系数，一般取0.95-1。

低价标报价

低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单位优选中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标单位要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。

其它问题

确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。这就是前面所讲尽可能多投标段的原因。二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。三是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验分析判断。所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。

三种评标方法 比较

目前，我国采用的评标方法大致有三种，即，最低投标价法、最低评标价法和综合评分法。最低投标价法，顾名思义，谁的报价低，谁就中标。此种方法主要适用于技术含量不高的通用产品。但目前在国内，此方法已很少被采用。这里需要强调的是，根据《标投标法法》的有关规定，低报价的产品也需符合采购人对产品实质性的要求，还要经过实质性的审查，否则，报价太低，仍可作为废标。最低评标价法，主要适用于国际招标，如世行贷款项目，这些项目被要求强制性采取最低评标价法，在国内应用较少。该评标法主要根据技术、商务的要求确定评标因素，用加价的发方式进行调整。但对于那些因素可加价及加价的幅度则根据才国人的意图决定。应用这种方法时，本身报价较低且加价因素较少的产品，最终价格也比较低，所以对同档次的产品，报价低的有一定的优势，但也同时受种种情况的制约。

综合评分法

综合评分法，是目前在国内应用最广泛的招标方法，因为这种方法最能体现采购人的意图，使其买到称心如意的产品，运用起来灵活性较强。这种方法的运用也使高报价战胜低报价成为可能。这种情况的产生主要取决于两方面的因素：一方面是招标人或采购人的倾向。对于注重产品质量的采购人来说，只要产品价格在其采购预算内的，哪怕很高，也有可能中标。因为在[评分方法中会相应提高质量、品质的权重，而放底价格的权重。同理，如果注重价格，在评分标准中质量和价格所占的权重就会发生逆转，低报价钟表的可能性就较大。另一方面，取决于评委们打分的情况。在这个过程中，当然不排除组织者对评委们倾向性的暗示，但评委毕竟是独立打分，有的会给高报价打高分，同样，有的会给低报价打高分，因此，低报价中标或高报价中标都会成为可能。

通过对以上三种评标方法的介绍，我们可以看出无论是低报价中标还是高报价中标都不是绝对性的，这主要取决于采用哪种评标方法。所以说中标与否，并不取决于供应商报价的高低。

第五步：现场投标技巧

要想提高中标率，就必须组织一贯班子，由专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售后服务人员、上层领导。在上层领导统领下，企业的销售、生产、财务、售后服务这几个部门都要参

与。因为，一个投标文件涉及方方面面的内容。若仅技术方面响应得很好，但报价（财务）没跟上也不行。

招标现场技巧一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案。

技巧一：要在招标现场挑选一个好位置

很多企业觉得无所谓。其实招标现场的位置很重要，尤其是在竞争激烈的时候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠过道？居中间？每个人有每个人的看法。招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是：最方便你观察全场举牌状况。

技巧二：根据现场状况调整预估填写价格

价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价

格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。

投标商只有经过不断的经验接从更加准确地把握什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差。

技巧三：要迅速判断一个价格的意义

当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速判断它是否划算？什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速判断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？对于下一个标的物有什么影响？这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。

技巧四：什么样的加价幅度和加价时机最好？

入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗？这些问题的解决，都必须依靠多年的招标经验积累。

技巧五：如何最快速判断和你在竞争的对手是谁，实力如何？

这个问题其实非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案例就是发生在上面。比如说，当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候，您是应该怎么办？着急？不着急？关键在于您对那几家实力的判断，对方实力弱，或许你不着急。反之，你要小心。这将直接影响到你的加价成本。要快速判断竞争对是谁，您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了)，并且，你要知道他们背后是什么企业。而更复杂的是，你还要知道这又没有烟雾蛋(2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略)，还要知道这些企业是不是真心要投。要了解这些，很难。要有相当强的信息收集能力并且要对于参加招标的企业和代理公司非常熟悉和了解，这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才知道。

第六步：做好细节工作

投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、关系、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏忽,会使你与夺标无缘。前面已经介绍，评标主要考虑以下因素：企业的基本情况；投标标的物的情况；报价情况；企业的信誉情况；现场安装能力。也就是说企业应投入力量，因此企业应重点就这五个方面做出实质性反应，同时其它方面的细节也不可忽视。“‘关系’与‘背景’，在任何招标采购项目中都是不可忽视的因素招标中常碰到的几个问题

1、有的投标人在截标时间以后才送来文件，其实迟到一分钟都不允许；

2、标书规定，在投标书上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，但有的投标人忘了签字，造成了一个不可挽回的错误；

3、制造厂授权书十分重要，但有的投标人没有授权书，或拿了授权书，但没有法人代表的签字，也被看成不合格的授权书；

4、交货期明显与要求不符，使用单位不敢要这批设备；

5、主要指标只要有一项不合格，也被淘汰出局；

6、投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由；

7、在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内的配置一定要报齐。

8、中标人的投标应当符合下列条件之一：

（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准;

(二)能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审会的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。

给评标专家留下深刻印象

通常，代理机构会根据各招标项目选定评标委员会、竞争性谈判小组或询价小组。小组的成员通常由采购人、采购代理机构的工作人员以及专家组成，但具体人员信息在之前是对供应商保密的（《招标法》第三十七条规定：评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。）专家是决定供应商取舍的重要力量，比如说谈判小组，按规定是由采购人的代表和有关专家三人以上的单数组成，其中专家的人数不少于2／3。通常采购代理机构会设立评审专家库，有的已经建成了，有的正在建，不同行业和不同领域都会有个名单，这类似试题库，若干套试题放在柜子里，要考试的时候，就抽出一套。

不过招标采购中的专家组成并不完全是随机的，代理机构的喜好与采购人的建议在其中起着一定的作用。虽然每次专家小组的名单不尽相同，但专家库的名单却是相对稳定的。因此，在经历了一招标机构的次数多了后，你就会发现，那些专家小组的成员尽管每次在变，但总会有一些熟悉的面孔。因此你必须想尽一切办法获得专家小组的名单组成。因为，如果你影响了专家，就能影响到竞标的结果。这当然不属于公开的行为，私下打听是惟一的出路。

在获得了专家名单信息之后，你要做的就是加强与专家联系与沟通。一些聪明的企业于是知道了平时沟通的重要性，某些企业会在公司内部成立相应的研究小组，专门在平时与代理机构以及专家库中的专家进行交流，譬如说召开研讨会、邀请对方来公司参观考察。这都是为了在平时增进专家对公司的了解，以便在下次招标的过程中能多一些机会。

这种“公关、沟通”在度上一定要注意掌握，一不留神给监督部门找到了“把柄”，不但本次中标作废，而且还要负上法律责任，对于企业的信誉也是重大打击，这会是对长远利益的牺牲。

（案例：福田安徽）。

实际业绩更能吸引评委的注意

从投标角度讲，企业应首先介绍自身的基本情况，而如果仅介绍营业执照、法人代表、经营范围，往往不会给评标专家们留下太多、太深的印象。如果企业能将“市场占有率”、“投标中标率”等最能证明企业实力和业绩的证书、数据写进标书，那么一定会引起招标人的注意。

对于尚未最终拍板的定标项目切忌对外宣传

志高２００３年中标奥运会后的大力宣传，让与其同台竞标的诸多国际大品牌很没面子，在国内算不上重磅品牌的志高怎么就能打败诸多国际著名品牌，中标奥运会？李兴浩给出的答案十分简单，“我们通过希腊当地的一个经销商做的。”

随后，事情就起了些须变化。如今安装在雅典奥运会会场的２万台志高空调贴上了希腊本土的一个品牌标识，后面缀上“志高技术”字样。

“我后悔了。”谈及中标雅典奥运会空调招标，志高空调老总李兴浩说当初不该一得到消息就作宣传，以至于后来事态发生微妙变化。

保持良好的信用记录

投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原应之一。以前投标的良好信用记录，会为下一次投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品性能与投标文件的一致性，标志着投标文件的信用度。一旦有了这方面的不良记录，该投标人则很难在下次投标中就获胜。售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标条件服务条款的售后服务，如提供周边设备、延长服务时间等，都会为投标人树立良好信用。

最好的中标方法：影响甲方单位的招标文件

以上我们探讨的是针对已经实施招标的项目的投标应对技巧，但最好的中标技巧不是在招标过程中实施的技巧，而是在招标之前实施的技巧。当你看到招标公告的时候，其实此时你中标的概率已经失去了一半，因为这个时候无论你的资源还是公关都受到了很大的制约，假如你能在招标之前就得到甲方的项目信息，并及时与之沟通，主动为甲方出谋划策，并提出合理的机组选择的建议方案，那么在招标之前你已经获得了一半的中标概率。但是做好一点需要企业加强内功锻炼，包括专职人才储备和快速的市场反应力。

招投标违法行为解析

随着招投标管理制度的逐步完善，招标人规避招标直接发包等表层的易被发现的违法行为逐渐减少，转而向虚假招标等深层的较难被发现的违法行为转移。这些新的违法行为主要具有隐蔽性强、涉及面广等特点，以建设工程招投标领域为例，违法行为主要呈现以下特点：

一、暗箱操作，在招标投标过程中搞假招标

个别招标人采用表面招标，暗中弄虚作假，妄图通过假招标到由指定投标人中标的违法目的。如某住宅楼工程，招标人聘请一家招标代理人组织招投标，按规定和程序邀请了4家投标人实施招投标，并通过决标决出了中标人。但在开评标时，该中标人已进场施工1个月有余。经事后调查，招标人和中标人在招标前已暗中达成协议，招标代理人也未履行规定的代理义务，整个招投标过程纯属掩人耳目的假招标。

二、肢解工程，只对部分工程招标

个别招标人发现不能规避招标后，就采取肢解工程，只对部分工程招标的办法来达到规避其余工程招标的违法目的。即：将工程分为几部分，只对其中一部分进行招标，随着工程的进展，将其余工程直接发包。

三、弄虚作假，在招标文件和评标办法中做手脚

个别招标人在招标前，为使中意的投标人中标，在招标文件或评标办法中动脑筋、想办法，欲通过合法途径达到由指定投标人中标的违法目的。

如某工程招标前，招标人要求在招标文件中加入“凡承接过招标人相同工程的投标人可加分”的条款。因为在所有投标人中，只有投标人A曾承接过招标人的相同工程，该条款显而易见是为投标A所设。评标打分即将结束时，招标人突然拿出一份“投标人获得全市评比前三名可在评标中加分”的文件，并要求评标时按照该文件执行。如按此文件加分，当时评标得分排名第二的投标人A的部分将跃居第一，从而获得中标资格。经事后了解，招标人与投标人A关系密切。在发放招标文件时，加分文件尚未出台，为了达到让投标人A中标的目的。

四、买通评委，获取“软分”中的高分

在招标投标过程中，评委的打分俗称“软分”，在评标总分中占有一定的比例。因此个别投标人采取买通评委的方法，以达到中标的目的。如某工程在评标过程中，两份相差无几的安装方案(满分10分)的得分却大相径庭，一份获得9分，而另一份只得6分，相差达50%，获9分的评分中，有两位评委甚至打出了满分。在所附的书面意见中，对双方优劣的评价却比较含糊。事后有人反映，获得高分的投标单位在投标前曾与评委联络，许诺中标后给予好处。

限于调查手段的有限和取证的困难，查处上述程招投标中的违法行为存在一定的困难。但对于这类新的动向，尤其是我国加入世贸组织后，在新的经济形势下，各级招投标管理机构应该引起重视，积极应对，将违法行为尽可能地消灭在萌芽状态，保障招投标工作合法有序地开展，以维护“公开、公平、公正”的市场经济秩序。

招投标怪象汇总

一怪：彩色小球摇起来

某地招标时，投标单位要层层审查入围，最后由十几家投标企业选定为三家。中标只能一家怎么决定呢？于是“摇球”的妙招用起来。三家各派一位代表在同一时间摇彩球，看谁摇起的彩球数码大，谁大谁中标。结果各家都不敢去摇球，怕摇不中受埋怨。有人在摇球前先去祈求运气。此怪怪在中标不是靠实力，而是凭“运气”。

二怪：奖项加分区别开

获得质量奖的单位在投标评分时要增加分值，而分值一般按奖项级别来划分，国家级高于省市级这是合情合理的，然而怪招一出就扭曲了合理的本义。如：某地评分规定，投标单位不是在本地区获得的奖和省级优质工程奖的项目不予加分；某省评分规定，而在外省获得的省级优质工程奖要比本省的优质工程奖少加4 分。三怪：标书售价不实在 有一的项目，业主在发售资格预审文件时漫天要价，招标单位广为发售，不下上百家。仅此即可收入数万元，且不出具税务局制发的发票，有些甚至是白条。

四怪：出圈企业又进来

在某省的一次招标中，主管部门要求业主和招标办要确保业绩和实力都不突出的当地某公司中标，该公司的报价按业主制定的评标办法本来已淘汰出圈，但业主和招标办操纵评委以复核报价等非招标程序让其中标。

五怪：明招暗定最“精彩”

在某工程投标中，业主经过资格预审，确定了6家投标单位，组织了庞大的考察团对拟参加投标单位进行了考察。投标单位兴师动众，热情接待。而实际上，在考察前业主就已经确定了一家意向单位，并根据意向单位的企业特点、获奖情况、报价及安装技术方案等要素，为其设置评标程序及评标办法。

六怪：串通一气搞排外

某市一重点工程，由业主选定的6家投标单位，评标办法规定以百分制进行评比，高分中标。在商务标中3项指标均以6家投标单位的算术平均值为满分。投标结果，4家地方企业各项指标非常接近。这样，算术平均值当然被这4 家当地兄弟企业所控制，从而淘汰了其他竞争对手。

七怪：项目标段分两半

在某投标中，招标文件已明确整个工程作为一个标段来发标。但在投标中，有两家投标企业各方面的条件相差不大，所运作的关系也都很“硬”。为搞平衡，招标单位就将一个既定标段拆分成两个标段（也叫A、B标）发包，两家各中一标，三方皆大欢喜。

八怪：评标办法随意改

在某工程招标中，业主已制定了评标定标办法并获批准。但由于某家投标单位关系运作力度加大，使选择的天平倾斜，业主在开标工作已经结束的情况下，竟然修改评标定标办法使其中标。

九怪：时间苦短最无奈

业主苦心设计，以抢时间为名，不顾实际工作要求，故意缩短购买标书或投标截止的日期，将购买标书截止的时间安排在公告的次日，使大多数有竞争力的企业无法参与购买。只有那些与业主有关系的企业因事先获得消息，才可以应对自如。

十怪：巨额保金押进来

某医院工程招标，投标保证金占整个造价的33％多，大大超过了履约保函高限（一般为合同价的10％）的三倍！原来，是业主与意向单位设的“局”，用巨额保证金吓退不知内幕的潜在对手。

十一怪：“公开评标”不公开

某市招标站在招标过程中，不是在竞标单位报价之后、评委评标前公布业经审定的标底，而是在评委评标后进入宣布中标者时才公布标底。招标人员当着竞标者的面，拿出一装有标底的信封当众启封报出标价。但各投标单位弄不清楚这是评标前已审定的标底呢，还是在评标过程中已调整过的标底呢？

十二怪：中标依据没法猜

某厂项目，业主没有确定标底，要求各投标单位报价。可是投标时，却又让报下浮多少个百分点，谁下调的多，谁中标。结果，A 单位下浮6％；B单位下浮13％。B单位中标。问题在于后者下浮的基础（即报价）要比前者大得多；即使下浮13％后的最终报价也比A单位下浮的最终报价高。中标的依据何在呢？

十三怪：完整项目分几块

有的招标中，一个完整的工程项目被分割肢解成十几块，而且被肢解的都是利润高的部分，真是“中标企业啃骨头，内定企业吃肥肉”。

十四怪：标底能够透出来

在某些招标中，透漏标底使招投标变成了一场游戏。标底这项评标中最硬的指标变得最“软”。

十五怪：中介“人物”怪中怪

投标商往往必须依靠中介才能与业主接洽。没有中介帮你运作，你就无法获悉有价值的信息，就无法准备出评委满意的标书，就无法报出接近标底的报价，也就无法中标。那些神通广大的中介全是与业主利益相关的至亲好友，于是业主的“七姑八姨”、“姐夫舅哥”成为招投标活动中不可缺少的“中介”。

十六怪：多家同时要“原件”

由于异地投标项目日益增多，但许多招标单位要求现场开标时必须携带获奖证书原件，否则不予加分甚至废标。施工企业的各种获奖证书一般只有一份原件，如果一个企业在同一日期或相邻日期内遇上两个以上的异地投标，因时空距离，只能选择其一。其他项目功亏一篑，叫苦不迭，尽管前期已投入很大的人力财力，也只能望洋兴叹。

十七怪：评分意向业主来

某省电力系统一高层办公楼招标，一当地工程安装单位的技术标、商务标及现场答辩都应成为中标单位。但由于它不是业主的初衷，故当场不定标。业主将评委拉到一酒店进行所谓的“封闭评标”，结果中标的单位换成另外一家。甚至有些业主为了使评委能够按既定的意向评标，开标前以“咨询费”、“劳务费”等名义给评委以报酬，并佐之以美酒佳肴。

十八怪：阴阳合同同时在 某市一公寓项目，通过招投标选择了一家机电安装承包商，并签订了施工承包合同。但是，这只是为不违反《招标法》、应付有关部门检查而做的表面文章，称之为“阳合同”。背地里，业主又按事先约定，令承包商签订了一份真正有约束力的实际合同。不答应业主这种“阴合同”，就无法获得此项工程，承包商只好委曲求全。

招标投标法的结构和体例

被称为我国“阳光法案”的《中华人民共和国招标投标法》将于2000年1月1日起正式实施。招标投标作为西方几百年来的市场经济的结晶，必将对我国的经济体制改革发挥巨大的推动作用。

《招标投标法》共六章，六十八条。第一章为总则，规定了《招标投标法》的立法宗旨、适用范围、强制招标的范围，以及招标投标活动中应遵循的基本原则；第二章至四章根据招标投标活动的具体程序和步骤，规定了招标、投标、开标、评标和中标各阶段的行为规则；第五章规定了违反上述规则应承担的法律责任，上述几章构成了本法的实体内容；第六章为附则，规定了本法的例外适用情形以及生效日期。

结束语

6.工程施工投标及其策略 篇六

在工程建筑过程中，建筑单位的领导是主要的决策者，其决定会影响本企业的发展和未来，因此对于领导部门下发的建筑行业管理制度要严格执行。建筑企业的领导必须以身作则，如果建筑企业领导都做不到坚持制度，那么这些制度就形同虚设，这样也就不可能真正地建立完善的建筑企业的管理制度。

2.2客观因素

通常情况下，各级政府以及监管部门对建筑工程的监督管理都属于建筑企业的外部客观因素，监管部门对于保证建筑工程能够有效地实施起到了十分重要的作用。如果监管部门没有发挥出其监管职能，那么就会给一些不法的建筑单位可乘之机，例如采购不合格的原材料。由此可见监管部门应该积极参与到建筑工程管理中，并对建筑工程进行不定期抽查，发现不合格的问题要及时上报并处理。

3建筑工程管理的基本策略

3.1建立新型的建筑工程管理体系

我国对建筑工程的管理方面还不是很成熟，因此，建立符合我国国情的管理理制度是大势所趋。对于建筑工程的管理，我们应该学习和借鉴西方先进国家科学的管理经验，这对建立符合我国国情的工程管理制度是非常有必要的。西方国家的成功案例我们可以直接“拿”来用，并根据我国现场施工的实际情况进行改进，从而能够建立一套符合我国建筑行业的工程管理理念、模式以及方法，这样就可以保证我国的建筑行业可持续地发展。

3.2加强建筑工程施工质量管理

对于任何建筑来说，质量管理永远都是最重要的，因为建筑的质量会关系到会关系到人们的生命财产安全，所以加强工程质量管理是非常有必要的，还要把“最高标准”作为施工的基本原则，这样才能保证建筑施工的质量和效率，对于加强工程质量管理我们可以从两方面进行，一方面要加强成本的科学管理，在施工的过程中，要避免浪费的现象，施工中的废料要进行合理利用，从而增加企业收益，施工单位还要及时掌握市场价格的变化情况。在施工的过程的中，还可以实行成本责任制，对于无故超出预算的情况，要追究其责任;另外一方面加强对施工的验收与监控管理。施工过程是主要监管的内容，主要防止偷工减料的问题。建立健全的惩罚机制，提高施工人员的积极性，对于一些优秀的员工可以给予物质奖励，对于不按规范流程进行操作的员工要对其进行处罚。对于验收的阶段，主要是业主方在施工完成后对建筑进行整体验收，这个过程要注意相关资料的交接，监理人员还要做好验收记录，主要看施工的内容是否与合同相同，只有细化每一个环节，才能保证施工的质量。

3.3提高监管部门的执行能力

就目前而言，我国监管部门的监管队伍整体水平出现参差不齐的现象，为了保证政府工作的权威性以及有效性，我们需要对监管部门进行培训，从而提高管理队伍的整体业务能力和综合素质。与此同时，充分地利用科学的管理方法，先进的检查设备，实现监督工作的现代化，这样就可以有效的解决执法不严的问题。

4结束语

7.公路工程投标策略分析 篇七

1 标前准备

1.1 现场考察

资格审查通过后,被邀参加投标,现场考察是投标者必须经过的投标程序,也是投标报价的初步依据。按照惯例,投标者提出的报价单一般认为是在现场考察的基础上编制报价的。一旦报价单上报,投标者无权因现场考察不周,情况了解不细或各方面因素考虑不全而提出修改投标书,调整报价或提出补偿等要求。现场考察一般从以下几个方面进行了解:工程的性质以及与其他工程的关系;当地的地方法规和政策;投标者与其他承包商或分包商之间的关系;土地周围地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况,有无障碍物等;工地附近有无住宿条件;料场开采条件和地方材料单价,其他加工条件,设备维修条件等;工地附近治安情况以及市场情况、民情等。

1.2 标前会

标前会是招标商对投标商提出问题的答疑以及解释这次招标的各项有关内容,这对投标有极大的帮助作用。会前,应仔细研究招标文件,特别是文件中的工作范围、专用条款以及设计图纸的说明,核查出疑问以便重点解决。还要仔细听取会上发言,认真做好记录,来补救有疑问但自己没有发现的问题。

2 编制标书

2.1 施工总体规划

考察现场及标前会之后应认真编排施工总体规划。施工总体规划关系到本合同段施工组织的合理与否,方案是否可行,是评标评委自始至终考察对比的一项重要组成部分,报价合理,施工组织计划不便利也不能中标。施工总体规划的内容一般包括施工方案和施工方法、施工进度、施工机械、材料、设备和劳动力计划以及临时生活设施等。编制的原则是在满足招标要求、保证工程质量的前提下,成本最低,利润最大。施工总体规划中的施工方案应该是可行的,计划应该是合理的。

2.2 编制预算书

预算是工程投标报价的依据,没有预算的报价是不平衡的,也是不合理的。编制预算书应老老实实从工程量、计量支付着手,核查工程量清单与图纸数量,以免工程项目分摊造成的误解或者是漏项和重复项目。对于包干的工程项目,投标者要对投标时列出的工程量与按实际投标图纸计算的工程量对比,做到心中有数。若清单中工程量与实际计算工程量有较大出入时,就应书面发函致业主或招标单位,要求调整清单,否则,报价时应注意相应的技巧,还要特别注意合同协议中索赔条件及程序,尽可能找出合同隐含条件,工程实施过程中可能的索赔项目,将此部分的造价降低,以中标获取工程任务,在中标以后的合同管理中以索赔的方式获得该部分工程的价款。费率与材料单价也是不可忽略的一部分,应跟踪各地方各部门的取费标准及材料单价的市场走向,调整准确费率与单价。

3 投标报价

熟悉招标文件、了解本次投标的评标办法是增加中标机会途径的首选条件。首先工程造价分为预算价、投标及成本价。预算价的计算基础是工程量清单、施工工艺、预算定额、法规及地方有关规定、合同技术规范、地方材料信息价以及企业所在地区的费率,预算价是确定成本价、投标价的前提与基础。成本价则是投标人结合自己公司的实力,地方材料市场价,在不产生利润的前提下,必须投入的总和。而投标价是最为关键的,它代表着企业的最终竞争能力与水平。其次针对不同的评标办法,掌握投标竞争对手的情况,对竞争形势进行分析,正确运用不同的报价方法和技巧确定报价。最后要汇总报价,对总报价进行适当调整。调整总报价要考虑投标策略、成本控制、对比定额等方面的因素。

4 标书的排版包装

投标的报价最终确定以后,投标的排版编制、包装和各种签名盖章等,要完全严格按照招标文件的要求编制,不能颠倒次序,不能缺项漏页,更不允许随意地带有任何附加条件。任何一点差错,都可能引起标书的不合格,导致废标。严格按章办事,才是施工企业提高中标率的最基本途径。

5 公路工程投标报价策略

投标时,在不影响总价的情况下可以对报价做一些技巧性的调整:1)仔细研究招标文件并经实地踏勘后,断定某些项目以后需要修改设计时,可以降低这一部分造价,把该部分金额加到别的项目上,获取比实际标价高一些的利润。2)相对不平衡报价、前重后轻法调整。调整时把前期发生的项目单价相对提高一些,后期项目相应降低一些,这样可以在施工前期回收相对多的资金,减少资金成本。

标价过低不一定就能中标,即使中标也面临亏损的问题。只有低而适度的报价才是中标的基础。从国际和国内公路投标的情况看,绝大部分得标者在第一标、第二标、第三标(即费用估算最低、次低和倒数第三的标)的范围内。报价策略是投标策略的一部分。报价策略大致包括以下4个方面的内容:

1)降低预算成本:要确定一个低而适度的报价,首先要编制出先进合理的施工方案,在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低公路工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势,运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等因素来降低成本。2)以保本、微利为报价策略:下列几种情况报价应低一些:a.单价合同;b.可利用本企业长处的优势转化为价值形态;c.为了打入当地建筑市场,保住施工地盘;d.急于解决企业窝工、设备停置等危机;e.竞争对手多、竞争激烈;f.业主支付能力好、支付条件较理想;g.施工条件好、工程量大;h.工地转移距离短、设备劳务能得以充分周转使用;i.能着眼于工程变更、索赔机会较多;j.动员预付款较多,可改善投标人目前营运资金。3)报价平衡策略:投标单位在认真计算的基础上,有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后,得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡是非常重要的。在投标前的分析会上,投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。4)单价重分配策略:当投标人的报价确定以后,还要采用“单价重分配”的方法来调整单价,以期在工程结算时取得最好的经济效益。

6 结语

调价策略是最终报价可能采用的决策方法。调价策略是否恰当,对中标及可能获得的利润有较大影响。调价策略有:以获得较大利润为目标、以保本微利为目标、以保本低价为目标、超常规报价等方法。一般情况下,既考虑采用获得较大利润的调价策略,又考虑采用保本微利的调价策略。我们有了指标类比分析、费用比值分析后,根据这种情况适当调整综合费率,完全可以达到其调价目的。好的报价标准是既要保证人工、材料、机械台班费用,又要有一定数量的管理费、其他费用与利润。投标报价编制与最终报价是投标的关键性工作,也是整个投标工作的核心,企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当,不仅关系到施工企业能否中标,而且还关系到企业在激烈竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训,才能不断提高自身报价水平,在激烈的竞标中立于不败之地。

摘要：结合实践经验,从标前准备、编制标书、投标报价、标书的排版包装及投标报价策略等方面进行了探讨,重点提出了公路工程投标报价策略,以提高工程施工企业的投标报价水平,从而增强施工企业的竞争力。

关键词：公路工程,投标策略,中标,报价水平

参考文献

[1]齐秀廷.公路工程投标策略与技巧[J].山西建筑,2007,33(11):254-255.

8.建筑施工企业工程投标的策略分析 篇八

工程投标是一项非常复杂的综合性工作，是建筑施工企业获得工程项目的主渠道，而投标策略的适当应用对于企业能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。所以，投标企业就要更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥自身优势，从而取得投标成功，最终中标并获得良好的经济效益。

二、工程投标策略的选择

投标策略是一项系统工程，建筑施工企业必须根据自身的情况，精心谋划，运用有效的投标策略，制定合理报价，以超越竞争对手，获得成功。

1.选好投标工程项目

多渠道搜集招标项目信息，搞清招标项目的内容、规模、地点、资金来源、招标时间、招标条件及潜在的竞争对手等情况，编制招标项目情况一览表，及时补充修改，以供选择和跟踪。在项目选择过程中，应考虑以下几个方面：

（1）应适应本企业的施工能力特点；（2）可以充分发挥本企业的优势，利用现有的设备，充足的技术力量；（3）应适当考虑业主的能力和经验，业主的资金来源是否有可靠的保证，承包条件是否合理；（4）应研究是否需要交纳巨额履约保证金，工程是否有预付款，业主是否要求贷款、延期付款以及某些承包商是否有优惠和限制条款；（5）本企业的竞争对手是否已经在本项目中具有绝对的竞争优势等。

2.充分理解资格预审文件和招标文件内容

选定需投标的工程项目后，必须把资格预审文件和招标文件的内容和要求充分理解极为重要。主要有：（1）弄清承包者的责任和报价范围，不致发生任何遗漏；（2）弄清各项技术要求，以便确定经济适用而又能加速工期的施工方案；（3）找出需专门询价的特殊材料、设备，及时调查价格，不致因盲目估价而失误；（4）理出含糊不清的问题，及时提请业主予以澄清；（5）对资格预审文件和招标文件中的内容与项目选择过程中了解的内容一一比对，看看是否一致。

3.投标决策

投标决策的正确与否关系到能否中标以及中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的切身利益。因此，要从企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等掌握足够的信息。对承包风险大，难度大，技术设备、资金不到位的工程和边勘察、边设计、边施工的工程均要主动放弃，否则将陷入工程延长，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损或破产。如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况如技术、资金等重大问题都可以有解决的对策，就应坚决参加投标。当企业无后继工程，已经出现窝工，或部分亏损，中标后至少可以使部分人员、机械减少窝工减少亏损，应该经过充分论证后，根据企业实力降低报价去投标，确保中标。

是否投标还应该注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣的情况。竞争对手在建工程也十分重要，如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新项目，报价就不会很高。反之，如果对手的在建项目规模大，时间长，则投标报价可能高。对此，需要具体分析判断，采取相应对策。

三、投标报价

报价工作是投标过程的一个极为重要的环节，直接关系到投标成败。在工程投标中灵活的报价方法非常重要，主要可以采用下列几种报价方法:

（1）不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标书中商务（或报价）标内各分项价格。在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以最终取得较好的经济效益为目的。

采用不平衡报价法，优点是有助于对工程量进行仔细核对和统筹分析总价相对稳定，不会过高；缺点是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得過低会因执行中工程量增加而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。另外，不平衡报价过多过于明显，可能会引起业主的反对，甚至导致废标。所以在采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，避免盲目报高报低。

（2）优化替代方案报价法。根据招标文件要求做出相应的方案和报价，如果条件允许可以另做一套优化方案并以此方案做出最为适合的报价，可为挤垮竞争对手并为项目争取有利的评标因素。本方法前提是业主允许有投标备选方案并给予了足够的投标时间。

（3）保本或低价投标。对企业开拓新市场，新领域具有战略意义的工程也应考虑无利润或低价中标，其目的在于挤垮竞争对手，为企业在新领域的后续发展创造有利条件。

（4）高利润投标。对于技术含量高，施工难度大，工期要求紧，专业性强等工程，往往竞争对手较少情况下，在已树立良好信誉企业形象的地域等，业主可能会主动邀请有施工技术、精良的机械设备、信誉质量非常好的有实力的企业来议标。在此情况下，企业往往可通过技术优势来击败对手，并以较高的利润中标。

综上所述，在竞争残酷的建筑工程投标中，承包人除了依靠自身的素质和实力外，更要采取适当的投标策略和技巧，从而提高中标率，保证企业的合理利润和在建筑市场中的竞争地位。

参考文献：

[1]汪朝辉.投标风险如何防.施工企业管理.2008(03).