美容院消费者心理学

美容院消费者心理学（通用10篇）

1.美容院消费者心理学 篇一

与男性相比，女性生理构造与心理情感更为复杂，在消费动机与行为上具有更多的不可捉摸性。男性在消费方面比较理性，产生消费行为时较多地强调产品的物理属性，而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”，如家具、电器等。女性在消费欲望上多受直观感觉、购买环境气氛的影响，容易因某种说不清道不明的感觉而产生购买行为。如当她们走进美容院，偶然看见美容师给一位模特或顾客做美容示范，化妆品的芬芳气味和护理后的良好效果，都能对她们产生一种很强的吸引力，进而引发消费动机，产生消费行为，这种行为往往是突如其来冲动式的。

虽然女性在消费动机方面具有非理性的、突如其来的特点，但在转化为具体行动的过程中，价格仍往往成为行为的绊脚石，即多数情况下价格仍是影响消费结果的重要因素。不过每个消费者对价格的敏感程度会因其所处的境况而异，很难想象一位消费者会在一家简陋陈旧的美容院花更多的钱来消费高档产品。因此，从这个意义上来说，美容院经营的产品和服务定位应当与自身的形象相匹配。

现代消费心理学研究表明，在品牌社会中，人们可能从一个人所使用的品牌以及对不同品牌的喜好等方面来判断他的自我（个性）。而每个人对自己具有明确的认知，在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合“自我形象”，他们只会购买有助于加强自己形象的品牌或服务。例如，一个高级白领女性的手袋中绝不可能出现低档品牌的身影，也不大可能躺在一家三流的美容院里接受皮肤护理。因此，了解消费者的价值观有助于美容师理解她们的消费行为和心理，并能起到引导对方消费的作用。

女性美容消费差异心理

当然，后消费时代女性的消费心理既体现着传统的特征，又会受到经济发展、时尚文化、主流意识的影响而背离传统，上述共性也就逐渐演变成为一种新型的情感化和个性化消费，对一些商品获得心理满足已超过了其使用价值。例如女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望红颜不老的心理要求，个性化消费则代表了消费者或张扬，或含蓄，或离经叛道的独特个性，就像近期广州等大都市中流行的牙齿镶钻项目一样，虽然价格不菲，却在新新人类中大行其道。

以下就是现代女性在美容消费上的差异化心理分析：

归属感：受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响，一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层，并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示

自己所处的这种消费层次和品味追求，试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归属感。

虚荣心：莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种 “唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”。

恐惧感：所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏感和脆弱。特别随着年龄的增长，甚至有可能会变成恐惧。这种恐惧心态源于两点，一是女性出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧；另一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。

攀比心：女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要拥有别人所拥有和别人所没有而且比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的。

满足感：女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示，以达到这种满足。

从众心：我们在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中最多的一定是女性。这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹，只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走，特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价，能“拉”动他们的消费指向。

安全感：一方面，由于女人潜意识中把自己定性为弱势群体，因此她们尽量避免不健康或者不安全的事情，但她们愿意尝试一切可以表现外在美或能燃烧卡路里的东西。也就是说，她们用健康的法则而非道德的法则来规范自己的世俗欲望。另一方面，各类传媒高呼“女人更需要关爱”的口号，更受到小资族、BOBO族女性的推崇。

好奇心：女人天生是好奇的动物，对一些新奇或未知的事物充满着好奇心。情绪化：女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人，拥有一切小女人无法脱俗的情绪化心态。这种情绪化心态有时候会产生一种莫名其妙的消费心理，做出一些疯狂的举动，比如大量的购物，或突然间决定购买一件心仪已久的昂贵商品。或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判，都有可能激起一些女性顾客的某种行为。

由于在美容院的各项服务中，各种品牌的产品品质差异化已经不明显。真正的价格差异在于美容院整体氛围环境、店名耳熟能详的程度、产品外在包装和美容师的专业程度上。因此店内别具匠心的装修、商品包装和陈列的视觉感受，美容师的精神风貌、服务手段及美容师的现场示范、顾客的免费试用等等，都可以

说是针对女性的情感心理而进行的。所以，美容师应该在一种推销情感心理的基础上，来进行美容院的产品销售和服务销售。

2.针对差异心理的行为分析

归属感：我们要做的就是，根据消费者的消费层次，以阶层的标准来赞美和恭维对方，促成她们的归属感，从而坚定她们的消费信心。

例：XX小姐，这是最适合像您这样的高级白领身份的一支产品，您时尚的个性就是我们欧洲品牌的代言。

虚荣心：我们要迎合虚荣女性“拥有唯一”的心理，提供她们向往的“唯有我用”的诱惑，这不仅能得到好的收益，而且还能通过她们向自己同伴宣传而收到免费广告的效果。

例：XX小姐，我们为您调配的产品，是完全针对您个人的，这种服务是完全个性化的贵族服务。

恐惧感：我们针对女性这种恐惧感，可以采用“吓”的策略，强化她们的不安全感，能够起到刺激消费需求的作用。

例：XX小姐，您可以今天不在乎它，但并不代表别人不在乎它，这的确是很多人都有的皮肤问题，但只有您不在理它。

攀比心：对存在攀比心理的顾客采用“激将法”，从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的顾客作为参照物，更能激起对方的“想要”心理。

例：不好意思，XX小姐，这支产品的非常的贵，所以我还是不建议您使用，就是xx现在正在用的一支。

满足感：有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多。”所以，美容院带给女性的满足感应该建立在这种感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。

从众心：应该靠优质价廉的服务来吸引消费者，尽可能制造人气。例：

安全感：，对于这类顾客，美容师应当设身处地，用能引起女人共鸣的话题给予消费引导。

好奇心：尽量让消费者“先行动、再思考”，通过广告引导、试用、试用前暗示、老顾客的信息回馈等方式，让她们在好奇心的驱使下做出冲动的选择和行动。

情绪化：虽然这类顾客并不多见，却是美容院获取利润的大好机会，一声适时的关爱就能对她的消费行为起到推波助澜的效果。

3.肢体语言表达

形象制胜

有感染力的语言表达、发挥声音的魅力 有表现力的身体语言

4.潜能激发：羊皮卷之自我激励

我用全身心的爱迎接今天。我赞美对手。我在心里默默的为每个人祝福。我爱自己，我用清洁与节制来珍惜我的身体，我用智能和知识充实我的头脑。

我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚。我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，我继续拼搏。

我不再为昨日的成绩自吹自擂。将要做的比已经完成的定会更好。我要不断改进自己的仪态和风度。我要展示自己独一无二的个性。

我要把今天当作生命中的最后一天，忘记昨天，也不痴想明天，今日事今日毕。我要以真诚埋葬怀疑，用信心驱赶恐惧。我要让今天成为不朽的纪念日，化作现实的永恒。

我要学会控制情绪，用自己的心灵弥补气候的不足。我要体察别人的情绪波动，学会宽容。

我笑遍世界。我用笑声点缀今天，让歌声照亮黑夜，以笑容感染别人。我要使生活保持平衡，记住无论失败绝望，还是成功快乐，一切都会过去。

我须深深的扎在泥土里，等待成熟。我要制定目标，不断超越自己。起而行动，方能平定心中的惶恐。成功不是等待，我现在就付诸行动。

5.创新精神：对女人全面的形象塑造

女性，因了一个爱美的天性，成为商家永远锁定的目标。如今，美容业出现了“美容生活会所”的新理念，美容院的“功能”已跳出传统的皮肤护理，扩展至提供多项SPA美疗、健身美体、色彩咨询、形象设计、插花培训等专业化生活培训课程的休闲生活馆，集美容、美体、休闲、保健为一体，使美容院功能多元化，给会员提供一个交流的平台。在这处轻松休闲的多功能会所，除了领略美的课程，女性朋友所拥有的更多是一种自我体验与自由交流的空间。会员们在护理、休闲同时结识朋友，甚至拓宽商业管道。

品着香浓的咖啡，像在家中的休闲时光，对女人全面的形象塑造，美容只是其中一部分。如今人们重生活，重生活品质，因此打造优雅的精品女人成了她们的愿望，将容颜美与修饰美相结合，从提高生活情趣和品质方面着手，开设色彩咨询、女子修养学堂，举办沙龙，请专家对白领女士、女企业主、全职太太等部分高端会员进行理财、花艺等生活培训，加入能让生活更美的各种元素，提供个性化的服务，不仅突出生活的主题，也提高了美容院的档次。

差异化策略：

①．突出自己的经营特点； ②．保证产品品质；

③．服务项目的独特性、超前性、新颖性； ④．独创的专有技术；

⑤．制定独特的促销赠送方案（如面部美容赠送脚部按摩）； ⑥．个性化的服务方式（如杜绝美容师推销）； ⑦．有特点的装修风格；

⑧．引进新型的实用管理技术和设备（如电子商务）；

⑨．塑造美容师专业形象，强化员工的主人翁意识和礼仪训练，激励美容师发挥自己的潜能。

6.能力展现

（1）.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

（2）.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

（3）.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

（4）.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

（5）.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

（6）.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

（7）.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

（8）.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

（9）.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

（10）.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

7．团队协作力：构建诚信平台

供货商、品牌商、经销商和美容院是一体的，在对待消费者的同时，也是展示自己的销售平台。如何让消费者更信任，这就需要供货商、品牌商、经销商和美容院团队协作，共同构建一个诚信的平台。价格诚信

美容服务在收费价格的标准方面没有明确的规定，明着折价大优惠，暗里却通过令人触目的宣传制造天价。这从近期行业内把这普遍存在、备受质疑的暴利问题摆上了台面，可见一斑。目前国内很多美容院的护理产品，提供的都是一条龙“专业线”供货，产品从不对外公开宣传，那么成分、品质、价格当然也就存在着一定的隐蔽性。因此，制定合理的价格机制，是当前亟待解决的问题。功效诚信

有一阵子，“速效去斑”，“迅速美白”、“十天还你青春”等等的产品功效宣传，让很多消费者着实兴奋了一把，体验过后，确有令人不爽的效果，甚至发生诸多关于毁容的纠纷投诉。部分美容院过于强调美容的效果，即使出现效果不明显的情况，美容师总能找到搪塞的理由。“实事求是”的态度才是能取得顾客信任的方法。服务诚信

美容院很多以免费体验招揽生意，顾客免费完后多数被骗取好感，然后就是开卡消费。或者是设计一个又一个的甜蜜陷阱，等着消费者步步深入。又或是服

务程序不到位，消毒不过关，造成交叉感染和过敏，美容疗效打折扣。明明消费者为一套高级产品付了费，而得到的可能是另一套替换的低价产品。稍经训练的美容师，基本功还没过硬，就已经上阵单练，消费者难免成为其实习对象。对此，美容师的培训应有严格的标准和考核制度，通过服务，能让顾客觉得物有所值，甚至物超所值。渠道诚信

供货商、品牌商对经销商、美容院加盟时许下的承诺不兑现，答应提供的销售策略、教育课程、产品品质、配送促销、人员服务等无影无踪，或大打折扣，或敷衍了事。

经销商加盟时承诺的销售额完成不了，或迟迟不回款，或压货，唯利是图，同时抓着几个品牌，哪家利润高就力推哪家的产品，把合同不当回事，反过来威胁供货商。这两种情况都会破坏供货商与经销商之间的合作，应该有团体意识才能使合作顺利进行。

2.美容院消费者心理学 篇二

俗话说, “爱美之心, 人皆有之”, 对美的向往和追求是人类的天性。在过去物质匮乏的时代, 追求美是一种奢侈, 但随着生活水平的提高, 美已经成为时下不可或缺的元素, 成为了日常生活的一部分。人们通过各种各样的美容手段使自己看上去赏心悦目, 但结果有时却未必令人满意, 因此, 美容心理成为一个不可忽视的问题, 而作为美容行业的从业人员和教育人员, 更加有必要详细了解这方面的心理问题。

二、美容心理

1. 定义。

美容心理是通过了解美容动机、美容期望值等方面的信息来获取美容者的内心想法, 其目的是去除烦恼、焦虑、紧张、急躁、忧愁、寂寞等不健康的心理因素, 达到内在轻松快乐的效果, 从而使整个美容效果更完美。通过多年的研究和发展, “美容心理”逐渐发展成为一门学科, 一门以心理学特别是医学心理学为基础, 以美容特别是医学美容实践为领域的应用心理学学科, 成为美容心理学专业学生的基础课程。

2. 不同美容心理的形成原因。

一般来说, 女性美容的动机都是想让自己变得更加完美。但是我们经过深层次的调查了解得知, 许多人在单纯追求美的动机下还潜藏着深层次的原因, 最常见的就是当家庭出现危机时, 许多家庭主妇将原因归结于自己的容貌, 试图通过美容手术来改变自己的容貌, 从而挽救自己的婚姻和家庭。这时问题就出现了, 如果在接受手术后, 婚姻还是失败, 即使手术再成功, 美容者也不会再对结果表示满意。还有一些演艺圈的女演员, 希望通过美容手术来改变自己的命运, 这种心理促使她们铤而走险, 接受一些风险较高的手术, 但结果有时却不能达到目的。

3. 培养健康的美容心理。

在人人都爱美的现在社会, 人们对周围环境审美的同时, 也很关注于自身的审美。事实上, 人们对自己外貌的看法和评价是美容心理的重要组成部分, 但一定要保持健康的美容心理, 俗话说“身体发肤, 受之父母”, 我们来到这个世界就无法改变我们自身的容貌, 如果太在意外界对自己的评价, 只会形成心理扭曲, 所以我们要培养正确的美容心理, 不断加强内在的修养, 充实自己, 积极建立科学的审美观, 才能使我们由内而外的美起来。培养健康的美容心理方法有很多, 当自己遇到心理困惑时, 我们既可以通过幽默和风趣的言行使沉重的心境变得开朗和轻松, 也可以通过向家人倾诉来排遣心里的烦恼, 更重要的是学会宽容别人, 通过遗忘来使自己超脱, 这样可以让整个心灵沉浸在一种“无忧无虑”的宁静里, 从而建立良好美容心理。

三、美容心理的教学实践

教学目的和教学内容。美容心理对美容的作用不言而喻, 而美的事物和现象与维护人们的身心健康具有密切关系。近年来, 随着美容医学尤其是美容外科的发展, 越来越多的美容工作者意识到, 美容手术不仅仅是传统医学上的治疗, 更是要通过手术改善美容就医者的外在以达到增强其生活的信心、提高其生命质量, 进而解决心理问题的目标, 因此, 美容心理教学要引导他们培养正确的审美习惯, 树立正确的世界观、人生观和价值观。具体内容:第一, 我们要了解美容心理学的基本概念;第二, 我们要熟练掌握美容心理治疗, 美容心理咨询的方法、技巧和原则;第三, 学习不同美容者在不同阶段, 不同情况下的心理与护理;第四, 培养美容师应有的职业道德素养及服务心理。

四、仍然存在的问题

由于学校的办学条件的限制以及开展的时间不是很长, 很多思想系统还不是很成熟, 还需要进一步的加深学习, 多到外界吸收一些先进的教学方法和经验。在学习理论的同时更要加强实践方面的指导, 从而使学生达到最佳的学习效果。总之, 美容心理教学的最终和最根本的目的, 就是为了让同学们具有正确的审美思想, 让他们了解美的本质与特征, 培养他们基本美容护理的职业素养, 用自身乐观坚强的品质去感染他人, 这样有助于唤醒人们的心理障碍和战胜困难的信心, 使他们能够设身处地的为它人着想, 从而重新塑造健康的心理和生理状态, 这样我们的世界将变得更加美好!

摘要：随着市场经济的快速发展, 作为教育工作者, 我们不仅要加强学生美容方面基本技能的训练, 提高学生的修养, 培养学生的综合实力和动手能力, 还要更加注重他们对美容心理的学习, 以此来更进一步帮助他们了解美容者的心理, 这样有利于他们在未来的工作中取得好成绩。

关键词：美容心理,教学实践,问题

参考文献

[1]陈仲庚.心理治疗与心理咨询的异同[J].中国心理卫生杂志.

[2]陈丽华, 赵建勋.美容纹饰实践课教学体会[J].中国美容医学, 2007, 16 (4) :560-561.

3.美容消费者的未来消费趋势 篇三

1、更加注重“实效”。

进入2006年后，美容将会成为一种普化式的消费发展趋势，因此消费者的行为也将会有所改变，消费者自我改变意识会逐步加强：会从原来整体的“包年”中挣脱出来，而更加注重“实效”形的美容项目了。

2、变得“主动西化”。

由于外资进入中国市场，中国人的消费文化将会改变，会从原来的“被动西化”转变到2008年之后的“主动西化”。消费者会主动的从多角度思考如何才能让自己“适合社会”、“适合生活”的“美丽”发展趋势，因此也会有大批的“西方迷”或“西方体验”出现，即使纯中化的美丽人士，也会大举改变传统美容项目，“尝试”新鲜的“美容项目”。

3、更加注重品牌。

当国外品牌进入中国时必然会用“广告”先声夺人，在信息快速传播中，消费者一定会捕捉到品牌(质量、安全、服务、体验等)的魅力所在，到时只有真正具有“品牌能量”的美容院，才会真正具有纳客的原动力。

4、对服务和专业技术会更加苛刻。

随着外资的进入和本土消费者的意识增强，同时，消费者的身份也在日渐提高，在这种客观因素面前，消费者有了更多的选择和对比机会，所以对服务和专业技术将会更加苛刻。

5、更注重色彩搭配和形象诊断。

色彩专业在美容院这一行业也开始慢慢被认知，色彩美容诊断是根据诊断你的色彩季型，确定顾客最佳角色范围，找出你最适合的染发色，确定顾客的最佳口红色、漂唇色、绣眉色、粉底色、眼影色、眼线色、睫毛膏色、腮红用色等。我们现在很多美容院还没有开设这类项目，但是在未来几年内，这方面的需求肯定会加大的。

6、更喜欢以“运动美容”为主导的综合型消费。

运动美容，是以自然疗法和全身护理的有效融合，是女性找到自我，释放自我的一个全新的运动过程，所以说运动即美容，而美容需要“运动”来保持，相得益彰遥相呼应。况且，全方位的综合型美容休闲场所，不但会给顾客带来了身心的放松，更给顾客带来了无比的愉悦享受。

4.美容院消费者心理学 篇四

-------------作者：徐红意

在谈美容行业的品牌和消费者的心智之前我们先来看一下大众消费者的心智模式，首先，什么是心智？所谓品牌定位的地点是消费者心智！

提起可乐，我们一定会想到可口可乐或者是百事可乐；提到凉茶，我们一定会想到王老吉；当消费者要购买空调的时候，消费者一定会想到格力；当消费者购买牙膏的时候，他不是选择了高露洁就是佳洁士；当我们请客送礼的时候，你一定会想到茅台、五粮液；当我们提到高档轿车的时候，我们也能脱口而出宝马、奔驰等等。这是为什么呢？

那么，我们选一个牙膏行业来阐述一下：

首先高露洁的致胜法宝我们可以一语道破，那就是抢先占领了“防止蛀牙”这一心智资源。在美国，佳洁士是防止蛀牙的第一品牌，但是高露洁看到了另一个机会。早在1992年的时候，高露洁发现中国整个企业界对心智资源的认识还很模糊，众多牙膏做的是清新口气、洁白牙齿、消炎止痛等等，什么功能都诉求还时常变来变去，而对牙膏类别中最大的心智资源“防止蛀牙”却没有一个品牌全神贯注去抢占。高露洁知道，随着生活水平的提高，消费者必然对防止蛀牙的关注会越来越强，它象哥仑布发现了新大陆一样惊喜地看到这块

地皮没人抢占，于是迅速进入中国市场，开始了单一而集中的诉求：防止蛀牙。

以上案例说明品牌一旦成功定位之后，你就会在这个地段扎根，这里就有属于你的块地方。如果说竞争对手也要挤到这里来做生意，它就会把这一块地皮带得越来越旺。目前企业界流行说：一流的企业卖标准。当你在消费者心智中建立了品牌之后，你就掌握了一种标准。当一个品牌占有顾客心智的某种“心智资源”时，我们就可以说这个品牌拥有了顾客。因为当他产生相关需求时，他会首先想到我。之后，企业可以通过不断的创新，与时俱进保持这一资源的控制权。

比如说潘婷的定位在于“营养头发”，原来一直用“维他命原B5”来支持这一点。后来通过创新，潘婷有了更好的支持点来替代维他命原B5，那就是改用“珍珠白”来支持营养头发。也就是说当企业占有了“心智资源”之后，品牌就拥有长久的生命力，才是企业最最重要的核心资产，更是评估品牌价值的真正根本。

你要说了，你说了那么多都是人家大公司的，跟我们美容行业又有什么关系呢？

其实我们大家知道，不管对哪个行业来说，消费者的心智习惯都是一样的，当我们回过头来看我们美容美发行业，我们来数数品牌有几十万种，除了有那么十几个是全国性的品牌，大多数都是以本土品

牌为主。本土品牌的形成大多数都是很多老板从小做起来，慢慢的随着时间的积累，知名度大了，顾客累积的多了，就形成了本土品牌。然而随着行业的进入门槛越来越低，从业人员想创业的越来越多，美容美发店近几年如雨后春笋般出现，开的快，倒得也快，同质化竞争越来越严重，大多数门店所从事的项目、业务都差不多，价格也差不多，为了面对竞争，就渐渐的出现了某些店为了生存，降低价格，为了留住员工，提高薪资，而随着GDP的不断增长，各种营运成本都在不断的增加，导致很多的本土品牌经营的越来越艰难，只能通过不断的给门店增加项目、求助于培训公司、管理公司等方法来维持。殊不知，在目前网络信息爆炸时代，现在消费者的选择太多，而导致无从选择，同时消费者的需求也在不断的改变。

所以美容美发行业的经营者，要改变思路，去了解消费者的需求，去创造自己品牌的与众不同，将顾客的满足需求升华为商业模式---如日本的一家美发店叫QBNET，他们就打破了美发业传统的经营手法，只提供十分钟1000日元的快速理发服务，他的优势并不仅在于价廉，无处不在的成本控制和快速是它的利器。在服务业和餐饮业，人们经常使用顾客“单价率”和“周转率”这样几个指标，而他们使用的是“时间率”这个概念，就是用时间对所有成本进行管理，虽然收费是十分钟1000日元，但是一小时就是6000日元，其实并不便宜，既帮助客户节省了时间，又提高了自己的时间率，他们的店里面没有客户的卫生间，因为设了客户的卫生间，就必须安排人打扫，这样就花费了一部分时间，在他们店里是希望把打扫卫生间的时间用来理

发，围在客人颈部的毛巾是采用一次性的，以节省洗涤时间，梳子决定一人一把，用完后作为礼物送给客人，这样减少了垃圾，客人也很高兴，他们店里的入口处都装有一台经过改装的银行排号机，塞入一张1000日元的纸币，就会出来一张号票，这样避免了收银的时间，并降低了成本。所以呢，那些希望在悠闲、宽松的气氛中尽量享受服务的人，是可以不到这里来的，QBNET的顾客就是那些不耽误时间，只接受剪发服务的人来消费的，这样经营时间到一定程度后，所有的消费者都知道QBNET是做什么的，他做什么，他不做什么。

这个案例告诉我们，对于美容美发行业的经营者来说，已经到了定位的时代，就是你去选择经营哪一部分，不经营哪一部分，就是决定不做什么。然后就像上面洗发水或牙膏的案例一样，让属于你的消费者来你这里，而不是让所有人来你这里，抓住目标顾客，为他们提供能带来最高愉悦的满足需求服务，因为一定请你记住，过多的服务不一定是最好的服务，就像QBNET提供的是最基本服务的精神，即必要而充分的服务和与之相对应的代价，所以他们不仅从传统的理发美容店那里夺取了客户，还创造了新的客户，更准确的讲，是他们改变了客户。

5.美容院顾客销售心理完全解析 篇五

一、任何产品都没有的顾客：

对于这类客人，首先你要清楚，你一定比顾客专业。在这类顾客来到美容院，我们需要给顾客强调美容院对于护肤的重要性。

利用专业知识，树立专业的美容师形象，以理服人，对于这种顾客必须将出皮肤结构，用专业知识告诉顾客护肤的好处，进美容院保养的必要性。在熟悉产品的基础上，针对不同的问题，不同年龄介绍不同的产品。

二、什么产品都有，且品牌多、杂

这种顾客一般消费能力比较强，但是不知道如何选择适合自己的产品，别人说好，她就买来用，不管是不是适合自己的皮肤，这类顾客爱美，并且追求效果。

这与这类顾客，美容院可以强调自己的服务，疗程设计的专业性及合理性，完全是根据顾客的皮肤、随着季节的改变、护理的改变来改变皮肤护理的疗程，另外，还需要让顾客认识到选择合适护肤品的重要性以及不同产品混用，可以会造成的负面影响等。

三、家中使用一全套产品的顾客 这类顾客有一定的护理意识。美容院在面对这类顾客时，不要直接否定顾客现在所用的产品，应该首先讲出她用的产品的好处，然后再指出好处，这样才不会引起顾客的反感。美容师应该在交流中，了几到她家中有哪些护肤的产品，充分了解后，继而给出专业的建议，怎样才能达到最佳保养效果，并从顾客角度出来，建议她买皮肤需要，而且家里没有的产品。通过产品以及护理疗程的搭配，达到最好的护理效果。

四、对比较“顽固”的顾客

有些顾客只想做免费、或者是体验价，这类顾客通常没有较强的护肤意识。对于这类顾客，首先美容院应做好该做的服务，同样耐心细致的服务到家，切不可对顾客流露出不耐烦的神态。

对于这类顾客，可以抓住顾客“爱占小便宜”的心理，首先通过优质的服务赢得顾客的认同，并且告知她，如果是她介绍来的顾客，最终成为美容院会员的，可以回馈给她百分之多少的折扣或者是再多送几次护理等等。

五、对年龄偏大的顾客：

这类顾客大多护肤意识较薄弱，但又想来享受护理的过程，若给她讲专业知识，她又听不懂，听起来也枯燥无味，可以给她讲她这个年龄也应该关心关心自己了，启发她的护肤意识。对于这一类顾客，美容院在服务的过程中，要站在她现在的年龄心理基础上，给顾客专业贴心的一个建议，比如养生、中医方面。

1、顾客的经济状况变了

这类顾客可能是现在的经济状况不及以前了，对于这类顾客，美容院可重点介绍适合顾客的中低档产品或者是疗效突出的较高档的产品。如果做一个高档的护理疗程达到的效果，能够赶得上一般保养护理多倍的效果，对于顾客来说，也是很划算的。

2、对美容院的服务不满意

这类顾客可能在美容院曾买过产品，但是后来不买了，于是美容师的服务也就差了。对于美容师来说，如果销售业绩和自己挂钩，美容师必然不会十分注意顾客的服务满意度。如果美容院能够在考核设定上，将美容师的服务态度、美容顾客的返店率作为考核标准，更加能够发挥出美容师的积极性。对于顾客的抱怨或者是投诉，美容院一定要重视起来。

3、对美容院的销售方式不满意 很多时候，如果美容院的销售方式掌握的不够好，会让顾客感觉很有压力。对于此类顾客，美容院一定要调整好自己的销售方式，万万不可“强迫销售”。要想获得这部分顾客的信任，最重要的还是美容院在平时的服务中做到真正的耐心和细致，用真切的付出来赢得顾客的满意。

七、怕效果不好

对于这类顾客，美容院在跟进的时候，万万不可承诺的“天花乱坠”。任何一种品牌的产品都有不同的效果，关键是要针对自己的皮肤，并且对于产品的使用方法也要说明白。上述所说的在销售过程中，顾客存在的这些心理，都是建立在美容院跟顾客的良好的沟通基础上。总的来说，顾客的心理有以下特点：

1、顾客最擅于比较：即使坐在接待区等等被服务的顾客，对于美容师的一举一动是否得体，器具摆设是否有条有理，灯光是否柔和悦目以及美容师间的私人谈话等，也都会在心中一一列出来与别家店做比较，而且稍感不满意就会踌躇，甚至下定决心不再来这家店。

2、顾客被宣传广告吸引后，一旦失望绝不再二度上门。

3、顾客一旦对这家店有信心后，会介绍亲朋好友上门。美容院最具效力的宣传是口碑。只要做出口碑，生意自然滚滚而来。当然，女性顾客若对这家店观感不佳，也会把恶感宣传给亲朋好友。

4、即使交通不够便利，顾客也仍喜欢聚集服务良好的店。地理位置固然重要，但如果真的不好也不能妄自菲薄，只要服务品质优于别家店仍然会大有所为，一旦能让顾客满意，即使交通不够便利，顾客也宁愿绕远前来光顾。

5、顾客会因美容师的笑脸相迎而改变心情。女人的感情或感觉非常丰富和细腻，美容师和蔼可亲的笑容、亲切有礼的态度、温柔的言语会很快地感染到她，令她如沐春风，心情愉快地走出店门。

6、毫无理由地使某些熟客插队，将招致顾客反感。女性顾客最恨不受到尊重的感觉，如果不得已必须变更服务顺序时，也要向顾客说明得到接受后才做。

7、顾客在等待时可从书报柜中放置的书报杂志透视该店水准。提供顾客阅读的书报杂志品位代表该店的品位、格调、文化水平。

8、店内播放的音乐。最好是播放大多数女性顾客都能接受的轻柔舒缓的情境音乐，应避免嘈杂的电台节目与俗滥的流行歌曲。音乐应配合美容院的定位。

9、顾客期待自己被礼遇。对待顾客行为言词每多一分礼貌，顾客就增加一份被礼遇感，例如美容师可询问顾客服务是否妥适，并多用“请”字。

10、顾客对诚恳的建议会衷心感谢。美容师应了解顾客的肤质与发质，并给予保养方法与选用保养品的建议，顾客即使嘴里不说，但心里也会牢牢记住这种体贴。

11、顾客一见到管理者当场训斥员工时，会觉得浑身不安。管理者不宜在顾客面前责备员工，对员工实施教育最好在顾客不在的场所。

12、顾客厌恶去接电话时态度差的店接受服务。接电话除态度亲切有礼外，还必须设计一套接电话技巧，将接电话的流程标准化。

13、即使只有一位美容师态度差，顾客也会对再次上门接受服务有所顾虑。对服务品质的要求应遍及所有员工，不可因员工个别差异而改变要求的水准。

14、对顾客强迫推销商品的行为会招致顾客反感。在做头发或做脸部保养等服务的过程中，不宜冒失地向顾客推销商品，美容师应设身处地为顾客着想，以推断什么时候进行劝告与建议最为适当。

15、顾客不喜欢美容师在服务途中，与同事窃窃私语。美容师在服务途中应专注于顾客身上，不可与同事在顾客面前交谈，若有事必须交谈也要向顾客道歉，并选择顾客不在的场所，且需掌握简短迅速的原则。

6.整形美容的心理护理论文 篇六

整形美容受术者由于容貌缺陷程度及其造成的心理影响的不同,对手术的期待程度有较大的差别。

本文主要针对美容整形受术者特殊的心理需求,提出了不同于一般临床科室的有效的护理对策,针对患者不同的心理状态因势利导,实施有效的护理措施,从而提高美容整形手术的效果,避免医疗纠纷的发生。

[关键词]美容整形;心理需求;护理对策

7.美容院消费者心理学 篇七

关键词：心理护理,整形美容手术,效果分析

随着人们生活水平的不断提高,人们对于精神文化的追求也逐渐开始提高,特别是对自身美的要求渐渐增强。因此,整形美容手术作为一种有效,快速的自我改善方法得到了越来越多人的认可,其临床应用也在不断增多。临床上的各类手术都会在一定程度上对患者的身心状态造成伤害以及影响[1]。特别是整形美容手术,由于其具有特殊性,患者的生理以及心理状态更易受到影响。所以,为了使整形美容手术能够顺利的进行,我们不仅应该要医疗水平高,更要对患者的心理状态进行全面的了解,并根据不同患者的心理状态实施相应的护理[2]。因此,本研究选取2014年4月至2016年4月的80例整形美容手术患者分别进行了常规护理和常规护理与心理护理结合治疗,取得了较好的结果,现具体报道如下。

1资料与方法

1.1一般资料

将选择的2014年4月至2016年4月的80例整形美容手术患者,随机分为观察组与对照组两组,每组患者40例。其中,观察组的患者接受常规护理与心理护理结合治疗,对照组则是接受常规护理。所有整形美容手术患者中,男性患者33例,女性47例,年龄18-40岁,均龄(20.6±1.5)岁。观察组和对照组中整形美容手术患者在年龄,性别等的一般资料比较差异无显著性(P<0.05),具有一定可比性。

1.2方法

对照组中整形美容手术患者采用常规护理的方式进行护理。而观察组则采用在常规护理的基础上进行心理护理,其中包括手术前的心理护理,手术中的心理以及护理手术后的心理护理,具体的护理内容如下:

整形美容手术前的心理护理。在进行整形美容手术之前护理人员应该对患者的基本情况以及病史进行认真的询问及记录,预防在手术后出现一些其他较为严重的并发症[3]。同时,应该耐心地对患者进行讲述手术的方式以及各种手术的优缺点等相关知识,更应该说明手术中使用的麻醉效果以及手术的安全性,从而使患者害怕、紧张的心理状态得到减轻或者消除。要提前告诉患者进行手术前的主要注意事项和手术后可能出现的不良反应,让患者对手术有充分的心理准备[4]。同时护理人员要与患者进行主动的沟通和交流,与患者建立相互信任的良好医患关系。要对患者出现的不同情绪及时的进行疏导和安抚,以使患者在进行手术前保持平和的心态和稳定的情绪,以保证手术能够顺利的进行。

整形美容手术中的心理护理。一般情况下,在手术中患者的心态会非常紧张,这时护理人员可以为患者创造一种舒适,放松的环境,并给予患者鼓励以及心理上的安抚[5]。整形美容手术进行时一般采取局部麻醉的方法,此时患者就会处在清醒的意识状态下,护理人员可以不断的与患者进行交流以转移患者的注意力,尽量减轻患者的疼痛感,以确保手术能够顺利的进行[6]。同时,在手术过程中可以播放一些轻快,舒缓的音乐,使患者在不知不觉的状态下就完成了手术。

整形美容手术后的心理护理。在手术之后,部分患者因为担心手术后可能无法达到预期的结果,很容易出现躁动不安的情绪。此时,护理人员要告诉患者不好的情绪能够对术后恢复的效果产生严重的影响,患者应该保持身心放松,才能有利于术后的恢复,以提高患者对护理的积极配合[7]。同时要让患者安心,告诉患者手术进行的很顺利,要耐心的等待结果。在患者后期的康复阶段,护理人员应该定期对患者进行电话回访,以及时的掌握患者的康复情况。对于那些期望较高的患者,护理人员应该帮助患者树立一种正确的审美观念以客观的对待手术后的效果[8]。

1.3评价标准

对于生理指标的标准包括呼吸频率,心率以及平均动脉压,心理指标标准为SDS评分和SAS评分其中,SDS评分采用抑郁自评量表的方式进行统计分析,SAS评分采用焦虑自评量表的方式进行。所有评量表由整形美容手术患者本人填写,然后由专门负责的人收回评量表资料,统计后进行对比分析。

1.4统计学方法

对采集数据利用SPSS 17.0统计学软件进行统计和分析。计量资料的表示为均数±标准差,进行t检验;计数资料的表示方法为率,进行χ2检验。P<0.05表示两组差异具有统计学意义。

2结果

从表1中的数据可以看出,两组整形美容手术患者的生理指标即呼吸频率,心率,平均动脉压与护理前相比都得到了一定程度的改善,并且在接受心理护理后的观察组中的患者的生理指标(呼吸频率、心率、平均动脉压)改善程度明显优于对照组,且两者之间的差异具有显著性,P<0.05,具体数据见表1。

从表2中的数据可以看出,两组患者在接受护理之前,SDS评分和SAS评分不存在显著性差异,而分别进行护理后,两组患者的SDS评分和SAS评分均比护理前低,这说明患者焦虑和抑郁的情况有所改善,并且观察组中的患者的SDS评分和SAS评分改善程度明显比对照组高,具有显著性差异,P<0.05,具体数据见表2。

注:与对照组相比,*P<0.05

注:与对照组相比,*P<0.05

3讨论

当今社会整形美容手术逐渐受到广大爱美人士的欢迎,利用手术以改善自身存在的不足,患者虽然对手术后的美好结果抱很大的期望,但是也有紧张和恐惧的心理。而患者的不良情绪会使手术无法顺利完成,且很容易在手术中引起患者的严重问题,也不利于患者的后期康复。因此,患者的情绪和状态成为手术成功的主要因素。所以护理人员应该依据患者的不同心理状态分别在手术前,手术中,手术后三个阶段进行护理,以达到稳定患者情绪的目的。

本研究中观察组患者在经过心理护理后,心理状态都得到了明显的改善,并且其效果显著优于对照组,具有显著性差异(P<0.05)。综上所述,心理护理能够使患者以更好地状态接受整形美容手术,患者的心理负担得到减轻,恐惧感降低,手术成功率也得到了提高,这在临床上具有重要意义,值得进行进一步的推广和宣传。

参考文献

[1]张晓慧.浅谈心理护理在医学美容整形中的应用[J].河南职工医学院学报,2012,6(8):336-337.

[2]黄海玲,刘宏伟,佘文莉,等.整形美容受术者术后心理并发症发生情况分析及其意义[J].中国美容医学,2011,20(4):675-677.

[3]杨翠红,杨春艳,于爱红,等.整形美容人性化护理与实践[J].中国美容医学,2014,23(14):1209-1211.

[4]毛桂华,唐沛.预见性护理干预对整形美容者心理的影响分析[J].中国美容医学,2014,24(6):500-502.

[5]薛春玉,宋文娟,矫峰.心理护理在整形美容手术中的应用疗效观察[J].中国医疗美容,2014,4(4):136-137.

[6]莫冬玉.整形美容受术者围手术期心理干预及效果研究[J].当代护士,2012,134(4):217-221.

[7]张艳红,王丹.整形美容患者行围手术期心理干预护理的临床研究[J].中国美容医学,2012,134(4):217-221.

8.美容与心理调节 篇八

美容已成为商品位的生活时尚，追求面貌完美，达到了“悦己”目的的芸芸众生是不是就可以万事大吉高枕无忧了呢?最近的多份资料表明远非如此。法国一位心理治疗专家对英国、荷兰、丹麦、法国2538位做过美容手术的女士进行了一次问卷调查。结果显示，1447位女士在术后3年内去找过心理医生咨询有关“美容心理”问题。另有975人表示想去找心理医生。這位专家说：“在脸上刻了一刀，也就在心灵形象上划了一道印迹。”

《一张新的脸?》的作者。美国专家哈克曼历经15年对荷兰、比利时、法国、奥利地和美国1496名“美容人”的心理做细致的研究后，说了一句言简意赅的话，他说：“谁如果十年来一直有一张上颚骨前突的脸并一直在人面前显得笨拙和腼腆，那么，她便渐渐地将这外部形象和自己的举止结合在一起了。若有一天，整个世界对她的态度在瞬间改变了。那么，她不免有茫然失措的举态。”

哈克曼说的是自我外部特征与心理定式的密切关系。“美容人”在术后不但要努力接受“新自我”，还必须适应环境对“我”的意外的评判。

因此，手术改变了外部特征，但难以抚平“受伤”的心灵。许多“美容人”大多希望在挨了一刀后取得“旧貌换新颜”的效果。使原来的“丑小鸭”改换门庭成为“白雪公主”的心态有两种不同的心理取向：对美的追求和术后仍不完美表现出不愉悦接受的狭隘。即是说，“手术”不论是完美还是不完美都会或轻或重地在心理留下“印记”。不理想者更会发出“早知如此何必当初”的感叹。

然而，一些面貌平平者，固守着原有容貌和对容貌即定的心理定式，凭着自己的努力弥补其外在不足。早已对不住的外部形象形成落落大方的承受能力，从而真心真意过一生。

9.消费者行为心理学论文 篇九

(一)学习的定义

21世纪，人类已经进入知识经济时代，信息和科技的飞速发展，使得我们不得不随时充电学习。“生命不息、学习不止”、“活到老，学到老”，学习已经成为我们可持续发展的必要前提，伴随我们生命的全过程。那么如何定义学习呢?学习是人和动物在生活过程中获得个体经验，并由经验引起行为较持久的变化过程。这是广义的学习概念，包括了人类和动物的各种学习形式。而狭义的学习是指人类的学习，是“在社会生活实践活动中，以语言为中介，经思维活动而自觉、积极、主动地掌握人类历史的社会知识经验以积累个体经验的过程”。[1]

(二)消费者学习的定义

从心理学的定义引申到消费者行为学中，学习是消费过程中不可缺少的一个环节。事实上，消费者的行为很大程度是后天习得的。消费者学习是消费者在购买商品和使用商品的过程中不断获得知识经验与技能，不断完善其购买行为的一个过程。更具体来讲，是“消费者在市场交易和消费的过程中，由于自利本性的内驱力所使，对产品、服务以及各种市场行为的刺激、诱因、反应和强化的互相影响而获得的，用于指导未来购买或消费行为的经验和知识。”[2]消费者学习是处于商品、广告刺激与购买反应之间的行为，人们无法直接对其评估，因而只能通过消费者行为和知识来推测其学习程度。消费者学习是打开消费过程“黑箱”的重要工具，是理解和实践市场营销顾客导向理念的逻辑起点。因此，深入研究消费者学习理论有助于更好地了解消费者，更好地打开消费过程的“黑箱”。

二、学习的分类及消费者学习理论溯源

在心理学视野中，关于学习一般被分为两大流派：行为学派和认知学派。行为学派学习理论各种学说的核心观点是：学习是个体在一定条件下形成刺激与反应的联系从而获得新的经验的过程，是由此到彼的联结或联系。认知学派则将学习视为个体积极主动地形成新的完形或认知结构的过程，这个过程进行了复杂的内部心理加工。

[1]张旭东，欧何生、心理学[M]、北京：北京大学出版社，：P203—204

这是心理学中对于学习理论的分类，而在消费者行为学中，各种学习理论被应用到营销上，影响着人们的销售行为。消费者行为学中对于学习理论的应用，分为高介入状态和低介入状态，高介入状态的学习是消费者有目的地主动地处理和学习信息。低介入状态下的学习，则是指消费者没有动机处理和学习信息[2]。行为学派的学习理论一般包括经典性条件发射、操作性条件反射、图标式机械学习和替代学习或模仿，而分析性推理则属于认知学派的学习理论。

[2]德尔I、霍金斯，戴维斯L、马瑟斯博，罗杰J、贝斯特、消费者行为学[M]、符国群等译(原书第10版)、北京：机械工业出版社，：286

尽管上述理论在回答学习动机时有很大差异，但研究者都在试图回答“刺激—反应”或认知模式这一重要命题。具体来说，经典性条件反射专指运用“刺激与反应之间的既定关系”，使消费者学会了对于不同刺激做出相同反应的过程。操作性条件反射主要在强化物的功能和强化时间上与经典条件反射相区别，它通过对消费者某种反应进行强化，使人们在遇到相同情况时，就会产生同样的反应，即消费者塑形过程。图标式机械学习是指在没有任何条件作用下，消费者对两个或者多个概念之间建立联想。替代式或模仿学习是指消费者不仅可通过体验来学习，而且可通过观察他人的行为和结果来调整自己的行为。另外还可运用想象，预期行为的不同后果。认知学习的最高级和复杂形式就是推理，在推理中，个体对已有的信息和新信息之间进行构造和组合，以进行新的思考，从而进行决策。

三、消费者学习理论的研究应用

在有关消费者学习研究中，学习强度、消退、刺激泛化、刺激辨别和反应环境等概念也得到了重视。一般来讲，所学材料越重要，学习强度越大，学习越快而且记忆就越持久。消退的发生则与最初的学习强度呈负相关关系，即学习的内容越重要，强化越多，学习对消退的抵制就越强。刺激泛化是指由某种刺激引起的反应可经由另一种不同但类似的刺激引起。反应环境是影响信息提取能力的重要因素之一。

提取过程能否成功取决于当初的学习质量以及提取环境与当初学习的相似性。

有一部分消费者行为学的研究应用了心理学学习理论的行为学派中操作性条件反射理论和认知学派中推理想象理论。

心理学研究发现，如果给予连续强化，即每次正确反映中都给以强化物，个体对正确反应的学习速度很快。但当强化物不在出现或中止强化时，正确反映的消退速度也快。相反，如果强化是间断性的或部分的，既不是对所有正确反映而只是对部分正确反映予以强化时，虽然最初对正确反映的学习速度较慢，但在强化物消失后，行为消退的速度也比较慢。在营销中，给与顾客奖券、奖品或者其它促销物品在短时间内就可以增加产品的销售，但当这些手段消失后，销售量马上就可能下降。许多学者在这方面做了很多品牌方面的研究，认为品牌形象是建立在消费者对品牌的间断性体验的基础上的，是消费者在长期的消费体验中经过点滴的积累逐步形成的，因此，构成品牌形象的各种联想和象征含义也需要经过很长时间才可能逐步消退。

(一)应用了行为学派中操作性条件反射的强化—联结理论进行消费者塑性的如下：

RonaldCarey等人所作的关于运用正面强化增加珠宝店销售量的实验雄辩的说明了认知因素对消费者行为的决定性影响[3]。

很多研究者都认为，强化和塑形是促销策略中两个重要的概念。从延续性上来看，强化可以分成两种，一种是持续强化，它可能会迅速达到学习效果，但是在刺激停止后消费者会立即停止反应;另外一种是断断续续的刺激，虽然学习较为缓慢，但是它可以维持很长时间。

Marshall等指出，由于消费者学习的存在，使优势品牌周期性提供价格型促销成为企业的最优策略。事实上，这也是促销陷阱形成的根本原因[4]。

(二)应用了认知学派中推理理论的如下：

Monica等的研究则指出，即使在寡头垄断情况下，消费者也会根据航空事故的发生率来判断服务的安全性，并据此提出更高的要求[5]。

而Amina等的研究则对理解类推广告对全新产品认知的作用有所帮助。他们的假设认为，对全新产品来说，在广告中运用类推比不运用更能有效地提高消费者对其利益的理解。而非类推广告中包含的产品属性信息，实际上可能会阻碍消费者对利益的理解。他们的研究结果表明，包含类推的广告比没有的能够导致更大的利益理解[6]。

四、结论

10.美容院消费者心理学 篇十

现代心理学认为：成功的广告对消费者一般具有六种影响力，它们是：

一、吸引注意力

广告以新颖独特的方式给消费者以一定的震撼和吸引的注意力。

二、传播信息

广告向消费者传播商品信息，以形成对商品特别是品牌的认知和印象。

三、情感诉求

广告以情感方式打动消费者的心理，引起情绪与情感方面的共鸣，在好感的基础之上进一步产生信赖感。

四、进行说服

广告在传播商品信息、引起情绪共鸣的时候，逐渐影响消费者的态度，并说服消费者改变原来的态度，促使消费者逐渐喜欢商品并购买商品。

五、指导购买

广告中宣传模式化的消费与购买行为，大力渲染消费或购买商品之后的美妙效果，给消费者明显的示范作用，指导人们的消费与购买行为。

六、创造流行

广告常以完全相同的方式，向消费者多次重复同样的内容和诉求，利用大众流行的社会心理机制创造轰动效应，激发更多的消费者参与购买。

广告实践表明，要实现广告对消费者这六种影响力，一个重要方面就是研究广告心理学，并据此创意、设计与实施广告。

这里并不想从学术的角度来讨论与界定究竟什么是广告心理学。只想用最简明的语言方式表述，我个人认为，广告心理学就是广告中广告与消费者相互作用中产生的心理现象及其心理规律。它旨在说明，广告对消费者的影响主要表现为消费者对有关广告内容（如产品或服务）心理倾向或品牌态度的影响而并非是购买行为。也就是人们常说的，广告效果不能仅从经济效益来考虑。记住这一点十分重要。

这样，从广告心理学的观点来看广告实质，我们可用下图表示：

从广告心理学的观点来看广告实质

所以，从广告心理学观点来定义广告就是：广告是以多种内部联系的方式，影响消费者品牌态度和购买行为倾向。

根据这一观点，广告心理学应主要研究以下八个方面内容：

第一，研究广告作用于消费者的心理机制。广告所期望达到的目标是销售产品，但实质上是要对消费者心理产生影响，因为消费者在受到广告影响后可能采取购买行动。但有时消费者并没有采取行动这是否意味着广告没有起作用呢？因此广告心理学要研究在广告的刺激下，在这种刺激引起消费者的行为反应之前，消费者经历了哪些心理历程呢?有关研究对于预设广告的目标，衡量广告的效果有着重要的理论指导意义，

第二，广告诉求的心理依据。广告通过向消费者“说什么”来引导消费者的思想、情感和行为变化。但要使广告“说什么”有的放矢，这就要了解消费者需要什么、对什么事情比较敏感，哪些问题会引起他们的兴趣，哪些问题会使得他们置若罔闻。也就是说，要探讨消费者的需要、动机以及影响他们购买、消费的原因等。在广告诉求过程中除了研究“说什么”，还要研究“如何说”，这也是至关重要的。所以广告心理学在研究“说什么”背后的规律的同时，也探讨“如何说”以及“由谁来说”等相关问题的基本心理原则。

第三，广告表现的心理规律即研究消费者对广告的认知规律。人们受外界事物的影响是从认识外界事物开始的。广告对消费者的影响也是从消费者对广告的认知开始的。所以消费者对广告的认知过程是广告心理学关注的一个重要领域，它涉及对广告的注意、感觉、知觉、理解和记忆等方面的内容。

第四，广告媒体接触心理。广告信息是借助于媒体送达消费者的，广告信息能否有效地送达消费者不仅取决于广告本身，还取决于媒体和媒体内容的吸引力。于是了解媒体的心理特性，了解消费者接触媒体的意图、目的以及心理活动，比较各种媒体在受众心目中的差异等，也成为广告心理学研究所关心的问题。

第五，广告构成要素与广告效果的关系。广告作品的基本构成要素包括语言(解说词或文案)、画面(图像和插图)和音响。一般平面广告包括标题、副标题、小标题、图面和正文等。画面包括构图和色彩，构图中又有人物、景物和商品之分。音响包括音响效果、音乐。一则广告作品的构成要素有很多。广告效果的产生是广告各个构成要素共同作用的结果，但是不同的构成要素在广告中所发挥的作用可能不同，对广告效果做出的贡献也可能不一样。因此，探讨各种广告构成要素的作用及其运用原则，是广告心理研究的又一个重要领域。

第六，广告效果及其测量方法。在这个研究领域中，包含着两个研究方向，一个是广告活动究竟产生了哪些效果，对消费者产生了哪些影响，对社会、文化的进步和发展起到什么样的作用；另一个是研究广告效力测定的方法和技术。这些问题的研究不仅对广告实践具有重要的意义，而且对检验和发展广告理论观点也有重要的作用。

第七，消费者的心理差异。广告通常对特定的消费者进行宣传，那么向哪一个消费者群体作宣传呢?如何来识别广告所要面对的消费者群体呢?某一特定的消费者群体具有什么心理特点呢?他们与其他消费者群体在心理上有何不同呢?这些都是需要广告心理学的研究才能回答的问题。

第八，消费者对广告的反应。广告会对消费者产生影响，但是消费者如何看待广告也会影响广告活动以及广告业的发展。随着时代的进步和广告业的发展，人们对广告的看法、意见、态度和处理广告的方式方法也会不断地变化，这就需要广告心理学家密切关注和及时了解这方面的信息。

如果广告人能在未来的广告策划与制作中，多一些广告心理的研究，一定会产生更大的广告对消费者的影响力，广告人不妨试一试。