风景区市场部工作计划

风景区市场部工作计划（精选7篇）

1.风景区市场部工作计划 篇一

2009年度市场部工作总结

一年来，市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打造“滨海历史文化名城”的目标，落实“一体两翼”景区规划思路建设，继续按照“加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌”的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响，仍在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队 430 批，共计11800人。全年接待游客人数共计约132万人，门票收入共计500万元。现将是2009年度市场部的工作总结如下：

一、利用媒体扩大宣传，进一步提高景区认知度。

紧抓“双桥”优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮；投入4辆541公交车车体广告；在镇海人民广播电台100.1进行午间互动节目宣传景区真人CS和镇海儿童乐园工4次、两个月浙江民生休闲频道30秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。

二、重视活动促销，以品牌活动和节庆活动聚人气。

以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好“爱国主义教育”牌和“招财进宝”牌。2月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动；5月份开展有“激情五月全家总动员”超值游活动、“相约端午 招宝飘香”活动；10月份开展“欢声笑语颂祖国”爱国主义教育游、第一届招宝

相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有5月份开展学生春游优惠游活动；暑假红色名校游活动；重阳“敬老·登高”游活动；10月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人CS项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。

三、加强渠道营销，深化旅游市场开发与拓展。

在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取“走出去”和“请进来”策略相结合，稳定宁波、嘉兴等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有103家旅行社。参加各地旅游推介会8场；邀请旅行社老总踩线16次共计150余家；与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近10家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作；与三自旅游网、驴妈妈等共14家自驾旅游网站合作开展联营促销；建立高校门票散票代售点；与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度，进一步拓宽客源市场。

四、明确市场划分，打造一支强劲的营销队伍。

建立一支专门的市场营销队伍，由市场部经理带队，赴各重点营销市场推介景区；出台《景区市场部营销方案》、《市场部工作职责》、《市场部分工》文件，规范市场营销人员管理和激励机制，除经理外4名市场部业务人员按划分区域营销，各负责本区域营销，按营销销售额获得提成；每周一次例会，互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性，加强了景区与各地旅行社的联系，密切配合市场调整营销战略。

五、落实以人为本理念，切实提高景区讲解员素质。

确立以人为本的服务理念，出台《景区讲解员行为规范》、《招宝山旅游风景区讲解员提成修改方案》，制定《游客意见反馈表》，为规范导游队伍管理严把关；邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座，积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班，切实提高导游思想和业务水平；定期召开导游业务交流探讨会议，以游客爱听、想听为中心，提升讲解服务质量。

六、以服务游客为中心，搞好购物服务中心建设。

重新整理规范购物中心管理，规范购物服务中心进货程序，以服务游客为出发点，严把经销产品质量和价格关；在望海楼、镇海儿童乐园新建购物服务中心各一个，纳入景区统一进行管理；出台《售货员岗位职责》；开发招宝系列旅游纪念品，深受顾客喜爱。

回顾一年来的工作，我们在旅游市场开发工作中取得了一定的成绩，但我们深知与各级领导的要求和优秀景区的工作水平还有一定的差距，在以后的工作中，我们将在公司领导班子的正确领导下，总结经验、不断进取、开拓创新，更新营销理念，进一步加强营销力度，使营销手段进一步朝多样化发展，努力将招宝山旅游风景区打造成为文明、诚信、安全、高效的精品景区。

镇海招宝山旅游风景区市场部

2.风景区市场部工作计划 篇二

1 嵩山风景区旅游业发展概述

嵩山风景名胜区位于112°45′48″—113°11′55″E、34°22′28″—34°36′40″N,隶属于河南省郑州市。它与山东的泰山、陕西的华山、山西的恒山、湖南的衡山并称“五岳”,是我国首批国家级重点风景名胜区、国家森林公园和世界地质公园,风景区内自然和人文旅游资源十分丰富。根据2003年国家质量监督检验检疫总局颁布的《旅游资源分类、调查与评价》进行统计,嵩山风景区内旅游资源涵盖了地文、水文、生物、天象与气候、遗址遗迹、建筑设施、旅游商品、人文活动等8个主类中的25个亚类。目前整个嵩山风景区被分为太室山、少室山、少林寺、法王寺、中岳庙、观星台、嵩阳书院和卢崖瀑布等8个次一级的景区。在这8个景区中,少林寺为国家5A级景区,中岳庙和嵩阳书院为国家4A级景区。

嵩山风景区旅游业的发展经历了一个曲折的过程[3](图1)。1978—1982年,嵩山风景区旅游业开始起步。1982年,由于电影《少林寺》的放映以及同年嵩山风景区被国务院颁布为第一批国家级风景名胜区,旅游人数才开始迅速增长,到1986年旅游人数达267万人次,创历年接待量之最。1993—1999年,由于环境、社会和经济等问题,旅游人数出现明显下降,基本稳定在100—150万人次左右。自2000年以来,由于当地政府加大了旅游资源的保护力度,开发了一些新的景区和景点,加大了交通、通讯等设施建设,嵩山风景区旅游业才开始出现复苏的趋势,到2006年嵩山风景区的旅游人数已达到413万人,旅游收入达到1.2亿元。

注:由参考文献[3]和1998—2007年《郑州市统计年鉴》整理而成。

2 嵩山风景区客源市场分析

2.1 游客地域结构分析

如表1所示,2007年嵩山风景区游客仍以本省游客为主。与2006年相比,2007年省内游客比例有所增加,达到总游客数量的36.4%,占据了旅游市场的半壁江山。其它上升比例较明显的还有辽宁、天津、内蒙古、江西等距离相对较远的省份,而作为嵩山风景区重要客源市场的河南周边6省,除山东和湖北外,其它4省(河北、山西、陕西、安徽)游客所占比例比2006年均有所减少,6省比重总和也由2006年的41.08%下降到2007年的40.2%。这种现象一方面说明,随着经济的提高,河南省居民省内出游率日益增加;另一方面也说明,近两年随着各种重大外事活动的增多,旅游宣传力度的增大,嵩山风景区的旅游客源市场已经开始扩展至边远地区。

2.2 游客对传媒的感知度分析

旅游地旅游业的发展水平与旅游资源本身的旅游价值及其开发程度相关,同时也与旅游地宣传力度密切联系[4,5,6]。嵩山风景区客源市场调查显示,亲友推荐是游客获取嵩山旅游信息的主要方式,占总游客数量的32.5%(表2)。这一方面说明,嵩山风景区近年来在资源保护、环境整治方面所做的努力已经获得游客认同,游客开始出现“回流”现象;另一方面也说明,在大多数人思想中,嵩山风景区仍然停留在脏、乱、差的阶段,只有亲友介绍才愿意来这里旅游。电影、电视在20世纪80年代曾对嵩山风景区旅游业的发展起到巨大作用,目前影响力虽然有所下降,但随着时间的推移和信息化的加速,电影、电视和互联网将是嵩山风景区对外展示形象的主要方式,应该引起景区宣传部门的足够重视。

注:资料来自登封市旅游局(下同)。

2.3 游客构成分析

游客性别和年龄特征分析:从游客性别上来看,嵩山风景区的游客以男性为主,男性游客占游客总数量的65.6%;女性游客只占34.4%,明显偏少。从游客年龄上看,游客主要集中在18—50岁之间,其中18—30岁的游客比例最多,占总游客数量的42%,30—40岁之间的游客占28.9%,40—50岁之间的游客占21%,而50岁以上和18岁以下的游客相对较少,分别仅占6%和7%。由此可见,嵩山风景区游客主要是以中年人和青年人为主,欣赏少林功夫仍然是游客来嵩山旅游的主要目的,而嵩山风景区众多极具教育意义的文物古迹、奇丽多姿的地质景观和清幽秀丽的自然环境并没有充分发挥其应有的旅游功能。

游客职业特征分析:从职业统计情况看(表3),目前游客组成以政府机关人员、公司企业员工和学生居多。政府机关人员和公司企业员工具有稳定的经济收入、较长的假期,并且他们中的相当一部分是公费旅游,这也是造成游客中政府机关、公司员工比重较高的重要原因。在被调查者中,农民、工人等收入较低的群体多为本地游客。此外,尤其值得关注的是,游客中在校学生所占比例较大。这一方面是由于本次调查是在“五一”黄金周期间进行的,调查结果存在一定误差;另一方面也说明,随着经济的发展,当代大学生正逐渐成为一个巨大的旅游群体。

2.4 游客行为分析

游客出游动机分析:游客的出游动机与游客对嵩山风景区的了解程度相关。由于少林寺是嵩山知名度最高的景区,因此本次调查结果也显示游客的出游动机以武术观光和宗教朝圣为主,分别占26.9%和14.8%,与少林武术相关的禅宗音乐大典也占到8.8%;而文物古迹和自然风光所占比例较少,分别占26%和23.5%。出现这种状况的主要原因是:嵩山风景区在早期开发过程中主要是针对少林功夫进行宣传和促销,以至于在很长时间内人们一直将嵩山与少林寺等同起来,而景区内其它旅游资源仍然没有得到较好的宣传,因此嵩山风景区旅游业还存在较大的发展空间。

游客住宿地分析:调查结果显示,来嵩山风景区游玩的游客选择在登封住宿的只有38%,而选择在郑州和洛阳住宿的游客比重分别达25.9%和22.1%,选择在其它地区住宿的游客比重为14%。这在一定程度上与登封餐饮、酒店各项基础设施不完善,以及过于方便快捷的交通网络有关。但更重要的原因是登封还没有形成真正意义上的旅游目的地,虽然有著名的嵩山少林旅游景点作为支撑,但在旅行社的销售活动中登封不是首选,也不是重点,而只是旅游行程中附带的参观点。

游客逗留时间和消费状况分析:游客停留时间和平均消费是衡量一个地区旅游业发展水平的重要标志[7,8],游客停留时间越长,平均消费越高,旅游业对当地经济的贡献也就越大。嵩山风景区游客停留时间较短,其中只停留1d的游客比重占53.9%,停留2d的游客占31.3%,停留3—5d的游客只占14.8%。停留时间又进一步决定了游客在登封的消费水平。调查显示,在登封消费500元以上的游客比重仅占22.7%,消费在300—500元之间的游客占37.2%,而消费在100—300元之间的游客比重却达到40.1%。这种状况致使登封市旅游收入仅以门票为主,门票收入占旅游总收入的50%左右,旅游业对当地经济的发展带动性不强。

3 嵩山世界地质公园定位

3.1 嵩山旅游发展总体定位

嵩山风景区是我国著名的“五岳”之一、首批国家级重点风景名胜区、全国著名的文物之乡,又是国家级森林公园和世界地质公园,因此嵩山风景区应定位于“国际文化旅游中心”。其原因主要表现在以下三个方面:①中心性。在旅游目的地网络构架中,嵩山所在地的郑州市是中原旅游区的中心城市,嵩山是中原地区的旅游吸引中心,是享誉世界的中国功夫的起源地、少林文化的承载中心。②国际性。嵩山地区具有众多国际知名的旅游资源,少林功夫具有世界级的知名度;嵩山地区的佛教文化、儒教文化和道教文化在东亚、东南亚区域具有极大的知名度;嵩山世界地质公园在世界地学界以及古观星台在世界天文界都具有极高的声誉。③特色化。中岳嵩山是中华文明的集中体现,功夫文化是中华民族传统文化的精髓,功夫源地的少林寺吸引了来自世界各地的游客。

3.2 嵩山风景区形象定位

根据对嵩山风景区旅游资源和潜在客源市场等进行调查和分析,本文并对嵩山风景区旅游产品进行了摒弃、提炼、升华,把嵩山风景区旅游形象确定为“奥岳嵩山、文化圣地、中国功夫之都、世界地质公园”。这种定位基于以下考虑:①奥岳嵩山。“嵩山天下奥”形象地概括了嵩山地区的自然景观。嵩山为五岳之宗,博大精奥,嵩山山体挺拔峻峭,奇山异峰、流泉飞瀑、险路幽谷,其雄险奇秀美不胜收,极具观赏价值。②文化圣地。嵩山地区是中华文化的发源地之一,也是我国佛、道、儒三教荟萃之地,悠久的历史为本地留下了众多的文物遗迹。景区内现存文物古迹1127处,是著名的文物之乡。③中国功夫之都。少林寺是中国功夫的故乡,少林武术闻名世界,是嵩山最具吸引力的旅游资源,因此在今后国际市场营销中,嵩山仍然应着重突出“中国功夫之都”的旅游形象。④世界地质公园。嵩山地区内保留了各种内外力地质作用留下的痕迹,嵩山世界地质公园素以岩龄古老、构造复杂、地层发育完整、出露良好而闻名中外,是地质科学考察的理想场所。

3.3 嵩山世界地质公园客源市场定位

2006年,嵩山风景区共接待中外游客413万人次,其中入境游客16.2万人次,占游客总数的3.92%,客源市场涉及欧美、东亚、东南亚等40多个国家和地区。根据抽样调查,大致可以分为以下三级市场:一级客源市场为东南亚地区,主要客源地为香港、澳门、台湾地区以及泰国、新加坡、马来西亚等国家。该区游客占入境总游客的50%,他们以观光、进香、拜佛、寻根问祖为主要目的。二级客源市场为东亚地区,客源地主要是日本和韩国。该区游客虽然只占入境总游客的15%,但客源地比较集中,游客旅游的主要目的为旅游观光和少林武术。三级客源市场为欧美国家和其它地区,客源地主要集中在美国、德国、法国和俄罗斯等国家,游客数量虽然占入境总游客的35%,但比较分散,游客以少林武术为主要旅游目的。

嵩山风景区国内客源市场也可以大致划分为三个级别:一级客源市场主要包括河南、山东、陕西、山西、河北、湖北、北京、江苏、广东、安徽等省份,本区游客量占国内总游客量的85%以上,其中河南省内游客占据了半壁江山。二级客源市场主要包括天津、上海、浙江、湖南、四川、内蒙(东南部)、辽宁(南部)、甘肃、福建、黑龙江等省份,游客量占国内总游客量的11%左右,该区是嵩山风景区今后重点开拓的客源市场。其中天津市、上海市、江苏省和湖南省等地居民不但出游率高,而且出游范围大,如果开发得当,可以转变为一级市场。其它省份为三级客源市场,主要包括广西、江西、青海、云南、宁夏、新疆、吉林、重庆、海南等,由于交通及经济条件的限制,本区游客所占比例较少。在今后的宣传促销中,嵩山风景区应继续抓牢以河南为中心,辐射周边省份的一级客源市场。同时,积极开拓以长江三角洲以及天津、湖北、福建和广东为主的二级客源市场,有步骤、有条件地挖掘和带动三级客源市场,增加游客数量,提升经济效益。

4 嵩山风景区营销建议

4.1 加强对风景区整体形象的营销力度

嵩山风景区旅游资源众多,而且各个小景区的旅游价值和文化价值都比较高。从市场调研来看,目前少林功夫游已成为嵩山风景区品牌产品[9,10]。在今后旅游营销过程中,相关部门应根据市场需求,树立“大嵩山”、“大产业”的观念,加大对景区其它旅游产品(如考古游、天文游、探险游、文化游、古遗址游、地质科普游、休闲度假游等)的营销投入;加强对“中岳嵩山、地质公园、文物之乡”的宣传力度;努力塑造景区整体旅游形象,并根据产业运营要求,在协调嵩山各方主体利益的基础上,进行调整管理体制,实现由旅游景区向旅游社区、旅游景区向旅游城市的转变。

4.2 设立年票或者门票价格浮动制度

对嵩山风景区游客数量季节变化大、各个小景区游客分布不均匀的问题,嵩山旅游管理部门应积极开展价格营销。本文认为,嵩山风景区价格营销可分为两种方式:一是设立年票或“一票通”,针对近距离客源市场,如郑州、洛阳和许昌等省内市场设立年票办理机构。除少林寺外,游客持年票在其它景区可以无限次游览。针对距离较远的游客,在风景区游客中心或客源地旅行社设立“嵩山通票”办理机构,游客办理“嵩山通票”时给予一定优惠政策。二是设立门票价格浮动制度,嵩山旅游管理部门应根据各个时期的游客数量,对各景区的门票价格做出适时调整,在旅游淡季适时推出景区门票价优惠价格,吸引游客,缩小景区游客季节差距,充分利用景区不同类型的旅游资源和淡季闲置的旅游设施。

4.3 针对不同客源市场选取不同的营销方式

嵩山旅游资源众多,但不同地区、不同年龄、不同性别的游客对各种旅游资源的感知程度也不同,因此嵩山旅游业在对外营销的同时,应根据不同的对象,选取不同的营销策略和营销主题:针对中老年客源市场,应重点突出其古老而丰富的历史文化,以及优美奥妙的自然风光;针对青少年游客,应重点突出少林武术及文物古迹;针对国内一级客源市场,应以举行面向公众的促销活动为主要方式,为景区形象赢得良好的口碑;针对国内二级客源市场,应更加注重对旅行社和大型旅游团体的促销活动,更多地注重市场中介的作用;针对国内三级客源市场,应着重通过影视、大型国际活动等方式来提高嵩山风景区的知名度;针对国际市场,应以少林功夫为主要推介产品,重点通过少林功夫的出国表演、建立国际旅游互联网络、争取承办大型国际活动、参加大型国际旅游推介以及加大和国际旅行社的联系等方式加大对嵩山的营销力度。

4.4 加快对营销观念、产品和技术的创新

创新营销是商业营销的重要手段,它包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新。近年来,嵩山风景区强化了对营销观念、营销组织和营销产品的创新,1998年成立的“少林寺实业发展有限公司”就是典型的营销组织创新,2006年10月推出的《禅宗少林·音乐大典》则是就旅游产品进行创新的典型案例。今后嵩山风景区要实现高质量、快速的发展,就必须继续加大营销创新力度。在营销产品方面,除加快八龙潭、九龙潭等新景区的建设外,还要深度挖掘景区的文化内涵,全力打造一批文化旅游精品项目(如汉武帝封禅大典、武则天封禅大典、少林动漫娱乐城、嵩山地质公园4D动感影视城等),加快旅游产品的创新步伐。在营销技术方面,则应综合运用各种营销方式(尤其是卫星电视、网络等现代化媒体)对景区进行营销宣传,彻底改变游客获取信息极度单一的现状。

5 结论

研究嵩山风景区旅游客源市场,分析风景区旅游营销策略,不但能够改进风景区整体旅游形象,还能完善风景区促销对象和促销方式,对风景区旅游业的可持续发展以及本地经济的快速提高都具有实际应用价值和现实意义。在旅游市场竞争越来越激烈的今天,只有准确分析客源市场,制定营销策略,才能提高嵩山风景区旅游市场竞争能力,使其旅游市场尽快走向成熟。

摘要：以2007年登封市旅游局“五一”期间完成的15225份调查问卷为基础,将管理学中的市场营销理论与嵩山风景区旅游发展的实际相结合,重点分析了嵩山风景区旅游客源市场,对其旅游业的发展进行了定位,并制定了相应的市场开发策略。

关键词：嵩山,客源市场,营销战略

参考文献

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[9]陈德广.河南省生态旅游开发结构研究[J].河南大学学报(自然科学版),2004,34(4)∶71-76.

3.应对市场 传统景区的嬗变 篇三

创新破解瓶颈

大理在云南旅游的大环线中，渐渐成为滇西北与滇西旅游线“中转站”，传统的“旅游目的地”的优势地位正被边缘化，大理旅游正面临着产品老化以及“零负团费”、“裸团”、“恶性竞争”等旅游市场现象的冲击。

2002年9月大理旅游集团有限责任公司正式成立，集团肩负起大理旅游资源的整合及旅游产品的开发和创新任务，对崇圣寺三塔、蝴蝶泉公园、南诏风情岛、洱海公园和洱海游船、天龙八部影视城等景区景点、线路按市场需求进行了梳理、整合、优化，推出大理的苍洱品牌、蝴蝶品牌、白族品牌、三道茶品牌、古城品牌、武侠品牌、宗教品牌、影视品牌等等，并以此生产出系列线路产品。大理旅游集团首创的五统一“一卡通”结算平台，破解了多年来旅游“三角债”的结算难题，拓展了产业结构，使集团短期实现了从小到大，从弱到强的转变。集团充分利用好大理“大山、大水、大文化”的资源优势，不断加强对大理苍洱核心旅游资源的掌控，培育优质资产，加强投融资能力，实施重大基础项目投资，重树大理旅游品牌，打造大理旅游新亮点，积极调整旅游产业结构，促进产业转型升级。形成了以景区、游船、索道为核心主业，同时向旅游地产、旅游商品开发等方向发展的旅游产业链，实现科学发展，逐步建设成为滇西北旅游龙头企业及融资平台。

在营销上与昆明、大理具备实力强、诚信度好的“16大”旅行社合作，基于以骨干景区为龙头，走“城市品牌营销+具体景区营销+中介推广机构营销”的三位一体营销模式，通过建立以市场为纽带与旅行社联盟实施战略合作经营，建立有效利益共享机制，实现多方共赢、创新发展的崭新“大理模式”，也是国内首创的区域性合作营销协议。

文化是古城的生命源泉

世界文化遗产丽江古城保护管理局 和仕勇

丽江古城以其“保存浓郁的地方民族特色与自然美妙结合的典型，具有特殊价值”被列入世界文化遗产名录。丽江古城的建筑、水系、街道、广场等构成了古城的物质文化遗产，保存完好的地方民族特色是丽江古城非物质文化价值的重要元素。追根溯源，民族文化是丽江古城的血脉、根基、灵魂。珍爱文化遗产，增强发展后劲，就要保护好这些丰富而璀璨的文化瑰宝，不断挖掘文化内涵，发展文化产业，培育文化产品，打造文化精品。把保护、挖掘、弘扬、创新、发展民族文化作为基于价值管理的主要内容，不断强化措施，加大资金投入，鼓励传统民族文化活动，建立非物质文化遗产真实性保护体系，培育新的现代文明，保留和提升了古城的文化内涵，进一步赋予了古城旺盛的生命力。一是通过实施便民措施和惠民政策，使古城原住居民自觉承担起保护、保留、传承民族文化的重任。二是采取专项资金扶持办法，修复名人名居院落，恢复古城茶马古道马帮景观、民族打跳、用河水冲洗街道、放河灯等传统民俗活动，并接纳、支持、鼓励本土文化名人在古城内从事民族文化传承、弘扬、展演活动。三是成立丽江文化研究会、纳西文化研究会，团结动员市内外有识之士，组织一切力量推动民族文化的大发展大繁荣。四是组建丽江古城民族文化旅游发展分公司，实施“走进纳西人家”、“传统民族文化商贸街”等一类民族特色、民族文化展示项目，在古城内选择十个特色民居院落，设置东巴纸制作、民族首饰、纺织、民族生活器具打造等民间手工艺作坊，保持了传统民族文化在丽江古城商业文化贸易最重要的品牌价值，保存了丽江古城真实性。

民族文化旅游在于体验

云南民族村有限责任公司 叶铸

在云南民族村，各族文化虽具有相似的构成要素，但不等于各村各寨应该文化样式齐全，设置等同，面面俱到。云南民族村业态布局的构成时间与组合空间里，一直遵循一般客人共有的审美心理和游览规律，认真设置展示项目，布局景区业态，提倡“一村一特色，一寨一亮点”。因此，各村寨在“该摆些什么，怎样摆”的实践经历中，进一步突破传统观念，并当作一个不断求索常换常新的业态课题给予高度重视。

差异化与同质化，原生态与类生态，是云南民族村在景区文化业态组织中诸多关注点的一两个侧面，真正的战略性眼光，还是投向了转变单一观光游览、票房第一的经济增长方式，实现迈向集旅游观光、休闲度假、商贸娱乐为一体的复合型经济景区的目标。打造个性做特色，“把服侍人慢生活的营生”做到位，讲究“依靠特色增游客，游程慢悠才留客，慢板生活称休闲，最佳休闲是体验”，如此，就须营造体验，设置体验，把景区体验活动做得尽善尽美，做到极至。因为，唯有“体验”业态拓展出的空间，才能人性化地增加服务对象在景区的滞留时间，滞留扩大消费，以此为突破口，真正把景区做成复合型经济的实体性景区。云南民族村，一直在创造条件设置出更为广阔的“体验”与“经历”平台，让受众驰骋其间，轻松，快乐，真正成为民族文化体验和经历的形象“主板”。其原因在于，“体验”法则是旅游文化市场消费的激励点；而体验过程的以人为本，个性张扬，必将成为云南民族村二次创业最活跃又最赋生机的构成要素。由此云南民族村2007年确立了“传承文化，引领欢乐”的核心价值观，并从业态特色的建设入手，真正形成个性，才能为创意出更多体验型业态提供资源优势。

观鸟留住了游客

中国科学院西双版纳热带植物园 王西敏

观鸟旅游作为生态旅游的重要组成部分，越来越显现出其巨大的魅力。对云南而言，鸟类资源异常丰富，拥有近八百种鸟类，其中还有很多鸟类是中国、云南特有种，是毫无疑义的中国观鸟热点地区。中科院西双版纳热带植物园具有丰富的热带植被类型野生鸟类，在整个园区，全年可见约170种野生鸟类。2010年10月起，开始尝试推广观鸟旅游作为植物园科普旅游的组成部分。观鸟通过观察野生鸟类把生态系统、生物多样性、鸟类分类及行为、环境评价指标、户外活动等等一系列相关的概念相联系，使游客在游玩的同时了解了多样的生物多样性知识，是非常好的科普教育载体。观鸟者的到来提高了植物园的经济收益。观鸟者往往属于中高端收入群体，如观鸟往往需要在目的地过夜，并且对目的地具有较高的忠诚度，会多次前来。

山城合一才是狮山

武定狮子山 柳光明

狮山是集人文景观、自然景观为一体的旅游景区，佛教文化和牡丹文化是景区的核心。怎样才能“舞活”狮子山龙头，推进武定文化旅游业稳步健康发展呢？大狮山的理念。狮山是武定的龙头，菜园河—县城—山，三位一体才是狮山，才是龙头，一定要把“上狮山”改为“进狮山”，一定要从文化、人居环境、城市建设、狮山的开发保护等方面一脉化建设大狮山。经营好城市这个堡垒，山上山下互动，把武定县城建成具有罗婺风范、佛文化、建文文化浓郁民族风格的现代化城市。

旅游首先要保护文化

丽江玉水寨生态文化旅游有限公司 和长红

4.6-2 景区市场营销组合 篇四

本节体系

一、景区产品策略

二、景区门票价格策略

三、景区分销渠道策略

四、景区促销策略 景区的营销组合，是指旅游景区为了获得最佳的经济效益，针对产品、价格、销售渠道、促销四个因素进行组合，综合性地发挥整体营销作用，使景区的旅游产品更加适应市场，并促使景区产品最终被旅游消费者购买或消费。

一、景区产品策略P193傅 旅游景区首先要对自己的旅游产品有所认识，根据旅游景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备的营销组合，然后制定营销策略。

（一）旅游景区要正确认识自己的产品 旅游景区的产品不能仅仅理解为旅游地的风景名胜，还应该包括必要的旅游设施、旅游环境、游客观赏和参与的活动项目、旅游景区的管理和各类服务等。旅游景区产品的实质是服务，而不是风景名胜本身。风景名胜不能通过购买发生所有权的转移。

（二）旅游景区的产品组合因素 1.旅游景区吸引物 旅游景区吸引物就是景区内标志性的观赏物，它是景区旅游产品中最突出、最具有特色的景观部分。旅游从某种角度上来讲也可称作“眼球经济”，旅游正是观赏旅游景区某一特定物才不远千里、不怕车马劳顿赶来旅游的。这是旅游景区赖以生存的依附对象，是旅游景区招来游客的招牌，是景区旅游产品的主要特色显示。世界上著名的旅游胜地都是以其独特的地貌景观、建筑景物、历史遗迹、风俗民情等来吸引四面八方的游客前去游览的。如埃及的金字塔、纽约自由女生、云南少数民族风情等。

2.旅游景区活动项目 旅游景区（点）活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏或参与的大、中、小型群众性盛事和游客项目。景区活动内容是非常丰富的，如文艺、体育表演、比赛，民间习俗等再现，各种绝活演艺、游客参与节目、寻宝抽奖等等。这些活动不仅是旅游产品的一部分，而且还可作为促销活动的内容。 例如，河南省博物院除了在造型古朴别致的建筑内展示中原五千年以来的出土文物外，还推出了三项特色活动：（1）华夏古乐团，建立于2000年，以动态的方式，复原古代音乐文物、古代服饰、古代乐曲、古代表演，全方位再现历史文化鲜活的背景，使观众真正走入古代文化的氛围，感受中国文化的魅力。（2）中原国学讲坛，利用自身资源优势，本着弘扬中原文化、传承经典国学的宗旨，该院推出“中原国学讲坛”系列学术讲座。它已成为中原地区最具影响力的国学 传播平台。（3）历史教室，2011年9月11日成立历史教室，以观众参与为特色的历史教室，由科普讲堂、互动活动、文物保护观摩、特别活动四部分组成。通过专家、讲解员以及志愿者的解说，观众能够了解文物知识，还可以亲手参与拼装斗拱、陶器修复、拓印年画等丰富多彩的活动。大受中外游客的欢迎。

3.旅游景区管理与服务

旅游景区的产品表达形式景观呈现多样化，但其核心内容仍是服务。服务的特点就是他的提供与消费常常处于同一时间段，每一次服务失误就是一个不可回炉修复的遗憾的废品产出。在服务过程中的管理尤显重要。实际上的管理就是最核心的服务。

旅游景区管理包含两个层面: 一是对员工的管理 对员工的管理要靠各项制度作保证。正所谓“治事先治人，治人先治规”。治事指的是管理旅游景区，治人指的是管理好旅游景区员工，治规指的是制定好各项规章制度。

二是对景区的管理

主要体现在对游客的服务上。旅游景区服务可以分为前台服务和后台服务，也可分为有人值守服务和无人值守服务，还可分为基本服务和有偿添加服务等多种形式。不管哪种服务，都要以最大限度满足游客需要为宗旨。

4.旅游景区可进入性

旅游景区的可进入性是指的是旅游景区交通的通达性。由于很多景区处于交通不便的偏僻地区，使得游客进出旅游景区大受限制，甚至成为销售瓶颈。旅游景区的产品销售过程与有形商品销售不同，是静定人动，顾客必须来到景区享受服务，经营要靠大量的客流。目前，在国家交通条件改善的情况下，影响旅游景区可进入性的不是主干交通，而是景区门前的最后“十公里”，这必须引起重视。

二、景区门票价格策略

价格竞争是旅游市场竞争的重要武器，旅游景区在制定产品价格时应充分认识价格策略的重要性，根据不同的定价目标、市场状况、产品状况、游客状况，选择能赢得市场竞争优势的价格策略。

 小问题：在美国亚特兰大市的石头山公园门口，竖着这样一块牌子：坐缆车进园的费用是12美元，参观其他项目的费用另买；步行进园游览全部26处景点的价格总共是8美元。

请问：假如你是一个旅游者，你会选择哪一种游览方式进园观看？假如你是旅游经营者，为什么要采取这种价格策略？

（一）差别定价策略 1.撇脂定价策略（高价策略）这是一种高价格定价策略，就是在产品上市初期，将景区产品价格定得很高，以求得最大收入，尽快收回投资。优点：这种策略还可以在竞争加剧时采取降价手段，既可限制竞争者的加入，又符合旅游消费者对待价格从高到低的心理反应，使旅游景区掌握主动权。缺点：价格过高容易使消费者望而生畏。不利于旅游景区开拓市场；产品利润高，容易诱发大量竞争者加入。

在采用这种策略时，旅游景区往往需要具备一些条件：①旅游产品独具特色；②旅游景区接待能力有限；③产品需求弹性较小；④市场竞争压力小。

 比如九寨沟票价高达310元（门票220+游览车90元），但是国内外游客仍然趋之如骛。

景区选择高价策略，必须随时关注消费者对于景区产品及其相关服务的满意度，妥善处理好景区和旅游经销商之间的利益平衡关系。此外，国有景区具有准公共共资源的属性，如果定价过高，超过了人们心理承受的极限，就有可能遭到市场的反弹，甚至引发政府干预。高价策略的另一种情形，是景区质量虽然较好，但是区域市场同质化产品也较多。这时候，选择高价策略就会面临较大的市场风险。

 2004年春季，某景区将门票价格从60元提高到100元，就遭到旅行社的抵制。结果，新建不久的另一景区乘虚而入，迅速侵占了该景区原有的市场份额，且年客流量一举突破150万人次。而某景区非但未能享受到涨价带来的预期收益，反而因客流量急剧下降而元气大伤。

2.渗透定价策略（低价策略）渗透定价策略即低价策略，是指经营者把价格定得低一些以吸引游客，以期迅速占领市场，增加销售置。

优点：这种价格策略由于价格偏低，容易得到消费者的认同，有利于迅速打开旅游产品的销路，增加盈利，还能阻止竞争对手介入，易于景区企业自己控制市场。

缺点：降低价格的回旋余地较小、有可能导致投资回收期较长，产品若不能迅速打开市场或遇强有力的竞争对手时，会遭受重大损失等问题。

在采用渗透定价策略时，旅游景区往往应具备一些条件：①产品的潜在市场较大；②产品的需求弹性大；③旅游景区接待能力强；④市场竞争压力大。

旅游经销商对于景区价格的任何变动，通常十分敏感。鉴于这种情况，一些不占资源优势的中小型景区，常会采用大幅度让利于旅行社的低价策略，主动对大型景区发起攻击。由于大型景区运营成本较大，价格难以大幅速下降，中小型景区的这种低价策略，有时也会十分凑效。比如，无锡太湖边的一个小景区蠡园，为了争取旅行社将其纳入线路，就增采用这种低价策略跟周边的大型景区展开竞争，取得了一定的市场效果。

3.中位计价策略（满意价格策略）这是一种折中价格策略，它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价格低但比渗透价格高的适中价格，既能保证景区获取一定的初期利润，又能为旅游消费者接受，因而这种价格策略确定的价格称为满意价格。中位计价策略简便易行，适用于一些供求大体平衡的旅游产品。

（二）心理定价策略

心理定价策略就是运用心理学原理，根据不同类型旅游消费者购买旅游产品的动机及心理影响因素来制定价格，刺激其购买行为的发生。这种策略对旅游者尤其是对价格比较敏感的旅游者来说较为有效。一般来说，它有以下几种定价策略：

1.整数定价策略

这种策略是指旅游景区在定价时，采用合零凑数的方法，制定整数价格。把价格制定成整数能使人产生“档次高”的感觉，提高旅游产品身价，有利于旅游产品销售。

2.尾数定价策略 又称非整数定价策略，就是指旅游产品的价格以零头数结尾。此种策略往往给消费者一种产品的价格是经过企业精密计算的感觉，产生一种真实感、信任感，并认为产品价格便宜。这种策略的缺点是对熟悉市场状况的旅游消费者作用不大，而且会给收款带来麻烦。

 例如，旅游线路的价格定在3000元，就不如定在2980元，一般那而言，顾客认为这个价格与其说是在3000范围内，不如说是在2000范围内。

3.分等级定价策略

这种定价策略是指一些旅游消费者有时感觉到价格的细微差别，把产品分为好几个等级，每一个级别制定一个价格，以满足不同旅游消费者需要的计价方式。旅游企业根据旅游产品在质量、性能方面体现出的差别感，把包价旅游产品分为经济等、标准等和豪华等三种价格。这样的定价可使旅游者觉得各种价格反映了产品质量上的区别，并可简化他们的选购过程，使他们更多地有选择合适价格的余地。要使这种价格结构取得成功，各种等级的产品在质量上应有明显的差别，而且等级的差别不宜过大，级数不宜过多。

4.声望定价策略

声望定价策略是指旅游景区根据“价高必优”的常规心理判坚定价，它利用品牌效应把旅游景区的产品定在离市场可接受的最高价格接近，但又不超过最高价格的某个点上。当然，声望定价法也必须做到质价相符，另外其价格不可定得过高，以免失去旅游消费者的信任。

 如安排入住著名饭店、在名人就餐过的地方就餐，利用名人效应提高产品的声望，必然会产生优质价高的感觉，使客人心理得到极大的满足。这样的产品制定高价是比较容易让消费者接受的。

5.招徕定价策略 所谓招徕定价，是指旅游景区利用部分顾客求廉的心理，特意将几种商品或服务的价格定的较低以吸引顾客，它是以特殊价格吸引消费者，从整体上提高企面的销售收入或盈利。

（1）亏损价格 恶性竞争？？ 景区在自己的产品或服务结构中，把某些产品或服务的价格定得很低，甚至亏损，以价格低廉迎合旅游消费者的“求廉”心态而招徕顾客，借机带动和扩大其他产品的销售。

（2）特殊事件价格

景区在某些节日和季节或在本地区举行特殊活动的时候，适度降低景区产品或服务的价格以刺激旅游消费者，招徕生意，增加销售。这种定价策略往往在旅游淡季时受到景区的重视。一般来说，采用这种策略必须要有相应的广告宣传配合，才可能将这一特殊事件和信息传递给广大的旅游消费者。

6.折扣定价策略

价格折扣是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，是旅游企业常用的价格策略。它可分为数量折扣、现金折扣，季节折扣，同行业折扣等形式。

（三）促销计价策略

促销价格策略是指为了扩大销售、提高经济效益，对购买这（包括中间商）的适当让价策略。当购买这的交易方式、购买数量等条件对旅行社有利时，为了鼓励消费者，吸引更多的客源，旅游企业一般都会给予一定的折扣政策，常见的有数量折扣、季节折扣、现金折扣等策略。

1.数量折扣

这是指景区为了鼓励旅游者或中间商购买，根据购买者所购买的数量给予一定的折扣。

数量折扣分为累计数量折扣和一次性数量折扣两种。累计数量折扣指的是当购买者在一定时间段内的购买数量达到规定数额时，就给予相应的折扣。一次性折扣数量指的是当购买者一次性购买数量达到一定数额时，就给予相应的折扣。

 如当消费者一次购买产品达到30人时，给予5%的价格折扣；达到50人时，给予10%的价格折扣等。

2.季节折扣

这是指景区在淡季时给予旅游者或中间商的折扣优惠。由于在淡季时，景区普遍出现客源不足、服务设施闲置的情况，因而为吸引旅游者，增加消费，往往此时景区就制定低于旺季时的景区产品或服务价格以刺激旅游消费者的消费欲望。但是，这种折扣价格的最低优惠度不应低于景区产品或服务的成本。3.现金折扣

现金折扣指的是在允许购买者延期付款的情况下，为了鼓励购买者迅速付款，根据付款时间期限按原价给予一定的折扣，又称为付款期限折扣。

 例如，某公司是旅行社的长期客户，为了鼓励该公司迅速付款，旅行社允许该公司延期付款30天，在10天之内付款的，给予2%的现金折扣。

（四）区分需求价格策略

景区产品以不同价格出售的策略，其目的是通过形成数个局部的旅游市场而扩大销售，增加景区的赢利来源。1.地理差价策略

景区以不同的价格策略在不同地区营销同一景区产品或服务，以形成同一产品或服务在不同空间的横向价格策略组合。这种差价的最主要原因是由于不同地区的旅游消费者具有不同的爱好和习惯，因而各地旅游市场就具有不同的需求曲线和需求弹性。

如印度泰姬陵实行价格双轨制，印度国民门票只需２０卢比，外国游客门票要５００卢比，另加２５０卢比消费税，５０卢比照相费及电子物价保管费等，内外有别，几达５０倍差价，令外国游客难以接受。

俄罗斯克里姆林宫含珍宝馆，国内游客６５卢布，外国游客４９０卢布，冬宫门票国内游客１５卢布，外国游客４００卢布。

2.时间差价策略

景区对相同的景区产品或服务，按旅游者需求的时间不同而制定不同的价格。采用这种定价策略，有利于鼓励旅游中间商和消费者增加购买的频率和力度，尤其是在淡季时更为明显。通常这种定价策略在不同时间的需求存在差异时使用。

 2012年黄山门票淡旺季明细

一、平旺季执行时间

2012年3月1日至11月30日以及清明节、“五·一”劳动节、端午节，中秋节和“十·一”黄金周期间为旺季，其余时间为平季。

二、门票价格

黄山门票： 淡季(150元)旺季(230元)云谷索道： 淡季(65元)旺季(80元)玉屏索道： 淡季(65元)旺季(80元)太平索道： 淡季(65元)旺季(80元)新云谷索道：淡季(65元)旺季(80元)翡翠谷：70元

九龙瀑：62元

西递门票：104元

宏村门票：104元

三、对国内特殊群体的优惠(对象差价策略)(一)半价游客群体：

1、全日制本科学校及以下学生;

2、身高在1.2米以上的未成年人;3、60周岁以上的老年人;

4、现役军人、军队退离休干部;

5、全国道德模范、全国英雄模范和省部级以上劳动模范;

6、残疾人(持有国家残联颁发的五至十级残疾证);

7、教师（7、8月份期间，持本人教师资格证原件)。(二)免票游客群体：

1、未成年：身高1.2米以下(有监护人陪同);

2、持有国家残联颁发的一至四级残疾证残疾人;

3、记者：凭黄山管委会主管部门的证明、中华人民共和国新闻出版总署颁发的记者证。

4、摄影家协会会员：境外的冠名国家(含港澳台地区)摄影家协会(不含其下设组织)、中国摄影家协会会员和省级摄影家协会(特指××省摄影家协会)会员来黄山摄影创作，凭本人有效身份证件和摄影家协会会员证原件。

四、对导游和旅行商的优惠(一)导游：导游带团来黄山风景区，凭本人有效全国导游IC卡证免收门票。乘坐索道的旅游团队购票满12人免1个地陪导游，满24人免1个地陪导游和1个全陪导游，以此类推。

(二)旅行商：旅行商来黄山考察踩线凭本人有效旅行社总经理资格证书(或旅行社总经理岗位职务培训证书)原件免收门票。

3.对象差价策略 景区针对不同旅游者或中间商的需要和购买的数量等因素，对同一景区产品或服务实行不同的价格。采用这种定价策略，目的在于稳定客源，维持景区基本的销售收入，有时为了开拓新的市场，增加销售收入也常常应用这种策略。

 “老外免单”不是一场“秀”20090703 河南省安阳市近日出台措施，决定从7月1日起至年底，安阳所有景点对持有外国护照的游客免费开放，包括世界遗产殷墟在内（见本报7月3日第1版）。该消息让安阳赚足了“眼球”，同时也引发一片质疑声。

质疑主要集中在三个方面：一是认为安阳给外国人“超国民待遇”，公然歧视国人，对外国人奴颜婢膝，长他人志气，灭自己威风，是一种丧失国格、人格的行为。二是认为安阳有关部门不征求公民意见，把公共利益拱手相送，有损社会公平。三是对安阳此举的效果表示怀疑，认为外国人不会因为省区区几十块钱，就特地到安阳旅游。

因此，有评论认为，“老外免单”只是安阳旅游宣传促销的一场蹩脚“秀”而已，非但不能给安阳带来看得见的好处，反而有损安阳对外形象。

以上观点，笔者不敢苟同。一方面，安阳旅游部门明确表示，“老外免单”活动是安阳市实施“引客入安”工程、吸引游客到安阳观光旅游举措之一，目的是“赚外国人的钱”。另一方面，笔者曾数次到过安阳，游览过著名的殷墟、红旗渠、太行大峡谷等景区，这里的确少见外国人身影。作为一个旅游资源大市，安阳希望以“老外免单”的办法吸引外国游客，进一步提高安阳旅游知名度，应该给予肯定。

对于第一种质疑，笔者认为扣的“帽子”太大，如果中国的国格、中国人的人格因免去老外几张景区门票就会丧失，那么国人的心就太容易“受伤”了。对于第二种质疑，笔者认为，安阳景区景点作为企业，应该有自己的经营自主权，根据市场变化制定或调整经营策略。况且，此前安阳已对国内游客（含港澳台）赠送价值1000万元的门票，对安阳本地居民实行了旅游“一卡通”优惠政策，这说明安阳旅游并非一味地“媚外”。

应该说，第三种质疑最接近问题的实质。安阳到底能吸引多少外国人去旅游，到底能赚外国人多少钱，并不一定取决于景区是否免票，而是取决于安阳旅游本身的品质和市场成熟的程度。换句话说，安阳优质的旅游资源、独特的旅游产品、精心设计的品牌营销、优良的服务，一个都不能少，这才是安阳旅游能否快速发展、能否得到业界认可、能否走向世界的关键所在。

事实上，安阳已经开始行动了。今年，安阳已成为河南省实践“旅游立省”战略的试点市，安阳确立了打造“山水安阳、文化安阳、历史安阳”三个品牌的旅游发展思路，各项工作正稳步推进。

思路决定出路。笔者认为，“老外免单”不是一个孤立的策划，不是一场“秀”，而是安阳旅游打响品牌、走向世界的一项实实在在的举措。相信经过努力，安阳旅游“赚外国人的钱”指日可待。

三、景区分销渠道策略P73胡

旅游景区研究产品销售渠道策略是为了任何以最小的流通成本，选择最合适的销售渠道，用最佳的方式将旅游景区产品送到游客手中，使旅游景区经营企业获得最大的经济和社会效益。

景区渠道，又叫景区分销渠道，是使旅游者转移到旅游景区实现景区产品销售的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。它的起点是景区企业，终点是旅游消费者。中间环节包括各种代理商、批发商、零售商以及其他中介组织和个人，即旅游中间商。景区渠道与传统商品渠道的运动方向不同，通常是旅游者向景区的移动。

（一）景区营销渠道类型

景区产品销售渠道类型指旅游景区经营企业将旅游景区产品销售给最终旅游者的销售途径。

1.按销售给旅游者的方式分为：直接销售渠道和间接销售渠道。（1）直接营销渠道

直接营销渠道是指景区不借助任何中间商，直接把旅游景区产品销售给旅游者。直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中间环节，即景区—旅游者。（2）间接营销渠道

间接营销渠道是指景区借助中间商（代理商、批发商、零售商）将其产品销售给旅游者。其特点是景区不直接向旅游者售卖，而是先把产品卖给中间商或委托中间商代理，再由中间商进行售卖。

2..按销售渠道环节层次分为：长渠道和短渠道。

景区常常面临营销渠道长短的决策。例如，是选择直接营销渠道还是间接营销渠道；假定采取间接营销渠道，中间商有几个各层次比较合适。（1）短渠道（直接营销渠道）

优势：有利于生产者了解市场，且因为没有中间环节，渠道费用也比较节省。不足：销售范围较窄、销量有限，景区不得不把一部分精力放在直接销售上，因而还会牵扯景区生产者的精力。

（2）长渠道

优势：销售范围广，可借助中间商的网点销售产品。不足：要支付一定的差价作为中间商的报酬或佣金，生产者与旅游者之间难以直接沟通，营销速度比较慢。

景区应该根据内外情况，择优选择长短适宜的营销渠道。3.按采用销售渠道种类的多少分为：宽渠道和窄渠道。

营销宽度选择要解决的是每个渠道层次的中间商数量多少的问题。（1）密集型渠道策略

是指景区经营者选取尽可能多的旅游中间商推销景区产品，以扩大景区与旅游市场的接触面。这种策略的优点是能够将景区产品信息传递和产品销售渗透到更广泛的市场。缺点是营销费用要求较高，控制难度较大。这种策略一般对于大众化的观光型旅游景区更加适用。

（2）选择型渠道策略

是指景区经营者在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。这种策略适用于价格较高的旅游景区，旅游者在选择这些旅游景区的过程中一般都要经过比较慎重的考虑和选择，因此，这种策略对旅游分销商的要求也是比较高的，要求中间商具有一定的专业知识、良好的服务水平以及比较高的信誉度。

（3）独家经营型渠道策略

是指景区经营者在某一地区仅选择一家经验丰富、信誉度较高的中间商全面负责销售该景区的旅游产品。双方通常会协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。这种情况一般只在同一地区进行恶性竞争的景区中才会出现。

优点：旅游中间商积极性高，销售渠道之间有竞争。缺点：旅游景区把一个时期、一定地区的营销任务全部交由一个旅游中间商承担，一旦此中间商力所不及、难以胜任，景区承担的风险很大。故此，景区要十分慎重地选择独家经营的旅游中间商。

（二）景区产品销售渠道选择的依据

对于旅游景点景区产品销售渠道选择，主要依据：

（1）旅游景区产品的特点。旅游景区区位条件的好坏、知名度的高低、旅游景区产品的特色是影响旅游景点景区产品销售渠道选择的重要因素。（2）目标市场条件。目标客源多而分散，距离又远，宜采用间接销售渠道、长渠道、宽渠道销售。

（3）旅游景点景区自身状况。旅游景点景区的总体规模决定了它的市场范 围，（旅游景点景区的总体规模大、接待能力强、市场范围大，可采用间接销售渠道、长渠道、宽渠道销售为主）；景区财力大小也有关系（财力雄厚可选择直接销售渠道）；景区产品组合也影响销售渠道的选择（产品组合较多，可采用直接销售渠道、宽渠道、长渠道）

（4）中间商的信誉和能力

四、景区促销策略P74胡

景区促销是指景区企业把产品或服务项目向目标消费者的消费行为具有影响的群体进行宣传、说服、诱导、唤起需求并最终促使其采取购买行为的活动。

景区促销策略是以沟通为主轴，将景区的有关信息有效地传播给旅游者，激发旅游者的需求欲望，树立景区和景区产品的良好形象。

（一）广告

根据旅游景点景区所选择的媒介，旅游景点景区广告可分为以下几种： 1.大众传媒广告——主要指报纸广告、广播广告、电视广告、网络广告。2.户外广告——户外牌、广告画、交通工具广告。

3.自办宣传广告——旅游画册、旅游手册、宣传小册子、明信片、挂历、录像带、VCD光盘、新闻电影、配有广告的纪念品。

（二）公关与宣传——主要针对新闻界与社会公众进行。旨在建立和加深旅游者与客户对旅游景区的良好印象。促销常用的方法有：

1.主题活动。例海滨每年定期举办沙雕节。2.节庆活动。例各地区、各民族自己的传统节日。3.体育娱乐活动。旅游景区充分利用自身优势举办各种体育娱乐活动，如攀岩比赛、风筝比赛、水上运动项目。

4.艺术作品。邀请作家和艺术家深入景区，体验生活以景区为背景创作作品。把他们的感受写成文艺作品、拍成电影、电视片，以此来推动旅游景区的社会影响力。

5.旅行尝试。邀请旅游中间商熟悉景区，亲身体验推出的产品，以更好向旅游者宣传推销。

（三）人员推销 人员推销。指旅游景点景区派推销人员直接在游客较集中的车站、机场等设立咨询处，也可以直接上门拜访客户，通过赠送宣传资料，解答他们提出的问题，引导他们购买旅游产品。人员推销可以是面对面交谈，也可以是通过电话、信函交流。推销人员除了完成一定的销售量以外，还必须及时发现游客的需求，并开拓新的市场，创造新的需求。

（四）销售促进（营业推广）——指旅游景点景区针对旅游者、旅游中间商、销售人员开展促销活动，促进产品销售的方法。

1.针对旅游者的促销常用的方法有：赠送纪念品、旅游景区风情画册、赠送折价券、减价、进行抽奖等。2.针对中间商的促销常用的方法有：批量折扣、现金折扣、联营促销和提供宣传画册、音像制品等。

3.针对销售人员的促销常用的方法有：推销提成、推销竞赛、推销佣金等。除此之外，还有以下的促销方法： 第一，可借鉴旅游饭店、宾馆的做法，在同一天不同的时段，实行浮动价格。例如，下午三点以后，景区门票价格减折，或者前几位游客价格优惠。

第二，对于重复来景区的游客，可实行第二次优惠价。第三，借鉴商场的做法，“消费满多少送多少”，以吸引游客下次消费。第四，联合银行卡消费，实行刷卡消费奖励旅游等形式。

（五）活动促销

活动促销因游客参与性强，正成为越来越多景区采用的市场营销方式之一。我国深圳华侨城、美国的迪斯尼乐园等均是采取推陈出新、变幻莫测、频繁举办的精彩活动来吸引人。

（六）展会促销

展会促销具有受众面广、展示内容全面、展示形式多样等特点，不论是对知名景区，还是对需要进一步提升其知名度的新开发景区，都具有较大的促销作用，如旅游博览会等。

（七）网上促销

网上促销是一种大胆的尝试。景区在进行网上促销时，除了一些基本资料的介绍和有关网站链接外，最起码要与网上游客互动，实现有问必答，而且回答要让网友满意，最后实现网上订票和购票功能，这样才实现了网上促销的目的。另一方面，通过网上促销，还能从网友那里得到对景区服务质量、资源特色、综合治理、环境保护等方面的意见反馈，以便今后加以改进。

（八）特许（专营）旅行社经营

一些景区为了保障主要提供客源旅行社的合法权益，进行特许旅行社垄断经营，这对稳定市场客源和门票价格起到了很多的作用，这种市场营销策略一般针对知名度高，外地组团客源多的景区而言。

参考材料： 国外旅游景区门票价格特征及其启迪

一、各国旅游景区门票价格特征

１．门票价格重视社会效益，逐步回归旅游业发展的终极目标。世界各国，尤其是社会经济与旅游业均发达的国家，旅游景区门票价格日益重视社会效益，淡化经济效益。各国重视通过政府及社会的多重调控，不断降低门票价格，甚至以众多景区参观点免费的方式，达到利用参观点对国民进行爱国主义教育、国民素质教育，使旅游业更为接近提高区域社会科学文化水平，提高国民素质，丰富国民生活的终极目标。例如：法国是一个以博物馆众多而著称的国家，但大量的 博物馆却免费向社会公众开放，即使一部分收费的博物馆，所收费用也非常低廉。法国政府规定，被政府列入国家文化遗产保护名单的各类建筑物，都要在政府每年规定的“文化遗产日”免费向游客开放１至２日，巴黎卢浮宫每月第一个星期天全天免费开放。意大利每年春天举办一次“文化周”全国所有名胜古迹免费向游客开放，古罗马废墟长期向公众免费开放，著名的古罗马斗兽场１９９７年以前一直免费开放，现门票价格也不到５美元。被称为“免费的城市”——英国伦敦大英博物馆，免费开放，海德公园、摄政王公园以及几乎所有的公园都免费开放，就连英国的国家公园、自然保护区、海滨度假胜地、世界文化保护区也一律向游客免费开放。日本以名胜古迹、博物馆、展览馆作为学校课堂学习的延伸，将其作为社会学习的大课堂，免费让学生在博物馆现场上课。澳大利亚皇家植物园免费开放。世界各国旅游景区一致的作法是从娃娃抓起，对儿童、青少年学生优惠，价格与年龄成反比例，使旅游景点为提高国民素质服务。各旅游发达地区景区门票的共性之一是价格低廉，在国民月收入中所占比例一般不超过１‰。例如：日本各地名胜古迹、博物馆的平均门票占国民人均月收入的１‰；以色列国家公园门票一般为１０～２０谢克尔，最低为３谢克尔，职工月平均工资为６０００谢克尔；捷克名胜古迹和公益文化设施门票的基础价格一般是月收入的０．５‰；比利时国家所属的名胜古迹统一票价，相当于职工月收入的０．３５％，仅仅是象征性地收费。意大利、法国、英国等地均如此，越是涉及国民素质教育类型的旅游参观点，收费价格愈低廉。美国自２００２年６月１０日起，自由女神塑像参观点价格提升为１０美元，仍只占其职工月收入非常小的比例。即使是亚洲的菲律宾公共旅游景点的门票价格一般也仅在５０～１５０比索之间，而政府规定的最低月工资标准为６０００～７０００比索。

２．价格表现方式灵活多样

世界各地许多国家的旅游景区门票价格表现方式灵活多样，其一，针对不同社会群体，制定不同门票价格，如免费群体、优惠群体等。除了青少年学生这个最大的受惠群体外，不少国家对记者群体予以照顾，凭记者证即可自由参观。法国等国家对教师群体予以优惠，老年人、现役军人也都在受惠群体之内。虽然各地价格表现形式灵活多样，但一切有章可循，管理规范有序，依法办事，没有人情票、权力票等现象，即使政府官员依然要按规定购票，人人平等。其次，不同季节、不同时间段、景点不同游览段分别制定差异化的收费标准。例如自然景观淡季、旺季有不同的门票价格，巴黎卢浮宫每天下午３点一过，门票减半，游览艾菲尔铁塔使用不同上升交通工具、到达各层平台均有不同的门票价格。其三，单人票、家庭套票、团体票、周期票供游客多重自由选择。英国伦敦动物园门票成人１０英镑、学生８．５英镑、儿童７英镑，另有一种适合家庭的“节俭票”，３０英镑一张，可含２个成人和２个儿童，或１个成人和３个儿童，而且各地往往一张门票一天之内可以在景区多次进出使用。在英国还可购一张“大英观光通行证”，持证人可免费参观英国国内６００余处景点、博物馆、名胜古迹。法国巴黎花４５欧元购一张５天期的“博物馆通行卡”，可参观巴黎全部博物馆。３．门票价格体现环保性，成为政府调控环境容量的重要手段。通过环境容量等手段的调控，尽量降低旅游开发与经营对生态环境的影响，提高游客的游览质量，使旅游业走上可持续发展的道路，这是世界各地旅游业亟待解决的现实问题。在探索的过程中，门票价格的调控成为了重要的手段之一。澳大利亚悉尼歌剧院有４个重要的演出厅，但座位票却要提前一年预定。白天可供游客参观的演出厅，门票１８澳元，进入剧场内不准拍照，每批游客只给２０分钟。非洲肯尼亚的国家公园是世界著名的野生动物自然保护区，公园湿季不开放，在旱季部分时间向游客开放，公园内基本不作旅游开发，保持一种原始古朴、自然的风貌，游客要经过预约批准，自己在野外露营住宿，品尝艰苦旅游的味道，每名游客门票２０美元，另外过夜加收费用，露营再加收费用，而且要承担导游、搬运工、厨师的门票等所有费用，所以进入肯尼亚国家公园探险游览，花费数百美元是正常的。美国的黄石公园，各个景区轮流开放，单独收费，通过门票价格调控游客数量。

４．定价与区域社会经济、发展水平相协调，不断加大社会多方资助的力度。从世界各地旅游景区门票的定价上，可清晰地显示出门票价格与区域社会经济、社会发展水平成反比的发展曲线，这一点在那些教育性、公益性强，致力于提高国民基本素质的名胜古迹、博物馆类景点上，表现得尤其鲜明。政府通过低定价、优惠、免费等多种形式鼓励国民进入旅游者行列，使旅游成为国民经常性的社会活动，成为国民日常生活的重要组成部分。意大利政府为拯救比萨斜塔，维修工程花费了３５４０亿里拉，但门票仅约５．５个美元，每日还要限制参观的人数。政府将公民缴纳的税收，通过仅占公民月收入１‰左右的门票价格回报给了国民，并使国民从旅游中获取得更多，这是一种非常有远见的、明智的作法。反之，有些国家门票价格偏高，且实行门票价格双轨制必会引起国外游客的不满。如印度泰姬陵实行价格双轨制，印度国民门票只需２０卢比，外国游客门票要５００卢比，另加２５０卢比消费税，５０卢比照相费及电子物价保管费等，内外有别，几达５０倍差价，令外国游客难以接受。俄罗斯克里姆林宫含珍宝馆，国内游客６５卢布，外国游客４９０卢布，冬宫门票国内游客１５卢布，外国游客４００卢布。在低门票收费的基础上，许多国家旅游景点重视通过多种途径获得经费，以保持景点的运转与维护，例如，国家的经费拨款补贴、各类社会基金的支持、社会的捐助等。与此同时，各旅游景区还重视扩大景区经营收入来源，为企业作广告等方式来增加收入，以维持低廉的门票价格。

二、中国旅游景区门票价格管理现状

中国的旅游景区门票价格管理与国外相比，虽然也有许多较好的做法，但我们必须客观地认识到，在我国旅游景区门票价格管理上，仍存在不少有待调整改进之处。其主要弊端表现在：

１．景区门票价格偏高

中国旅游景区门票价格近年互相攀比，引发一轮又一轮的抬价大战，不少旅游景区门票价格低则几十元，高则上百元，已占许多地区职工月工资收入的１ ０％左右。中国还是一个发展中的国家，但我国旅游景区门票价格目前已直追欧美一些经济发达国家的门票定价水平，而且当前这种提价之风仍在发展之中。

２．旅游开发、经营部门非常重视景区门票收入，尤其在旅游欠发达地区，门票收入成为经营者收入的主渠道。

虽然门票开支仅占我国国内游客总消费的极小比例（通常在１０％左右），但由于我国旅游景区经营者对游客食、宿、行、娱、购等消费大项难以从中收益，所以形成了强烈的门票经济意识，经营者致力于通过门票收入来获得经济效益。政府希冀通过门票收入，短期内收回投资，并获得收益。这种低层次认识及财力的匮乏，导致对旅游门票的定位采取了市场化的方式进行。过于强化门票的经济效益，必然淡化对旅游社会效益和生态效益的追求，使得三个效益难于协调发展。

３．价格调控不够灵活，门票收入流失较重 我国旅游景区门票定价总体而言是不够灵活的，虽然黄山、庐山、井冈山等一些景区也实行了淡、旺季门票价格调整，但更多的景区在季节段、游览时间段上没有价格变化；门票形式的多样化和不同游客群体的差异化更为少见。反之，门票收费管理中收入流失严重，不少地方政府部门抱着“旅游搭台，经贸唱戏”的思维，将本地旅游景区当作对外加强联络的工具，成为区域经济发展的配角，所以通过权利、人情等方式出现的免票游客不但难以杜绝，而且在经济不发达地区所占比例还相当大，也使门票管理的随意性加大，人治现象加重。

４．门票价格尚未成为旅游调控的必要手段 中国旅游景区现基本上未对游客数量作出控制，来者不拒的收费方式，使门票丧失了环境容量调控的功能。每逢寒暑假、“黄金周”等旅游高峰期，其消极后果是显而易见的，过量的游客对旅游景区生态环境、人文环境的破坏作用让人触目惊心。

５．社会参与支持不够

参照国外旅游景区门票管理的做法，显现出中国旅游景区门票管理中社会的广泛参与和支持尚有较大的差距。首先，在地方财力匮乏的前提下，旅游景区未能去主动寻求和获得企业的赞助，其实各类企业以部分资金赞助旅游景区，自身也能树立良好的社会形象，做到合理避税，得到广告的综合效益，对双方是一种双赢的发展战略。其次，我国尚未形成以社会捐助、社会基金等方式支持旅游景区维持低廉门票价格的社会氛围，而这恰恰是国外旅游景区的一种重要经营方式。其三，旅游景区投资经营的单一性明显，未能调整经营理念，想方设法从游客的购物、食宿、娱乐等方面获得经济效益。由于视野的不开阔和观念的陈旧，中国旅游景区门票价格管理在发展过程中出现种种不尽如人意之处是不奇怪的，只要我们转变观念，调整管理方式，中国旅游景区门票价格管理也一定能迅速走上正轨，健康可持续地发展。

三、发展与调整的设想

他山之石，可以攻玉，中国旅游景区价格管理应当在立足国情的基础上，借鉴参考世界各地一些在实践中经过检验、效果良好的作法，对自身景区门票价格 管理作出适当调整，使旅游业发展少走弯路，从而推动中国旅游业的健康快速发展。

１．降低门票价格，强化旅游的社会效益 门票价格应当理智地降下来，使之与国民收入形成一个恰当的比例，使更多的国民能够加入到旅游者的行列之中。国外的旅游发达国家，其国内旅游率可达总人口的２倍以上，而我国２００２年人口出游率仅为６９．２％左右，经济消费能力的制约应当是重要原因之一。应当使更多的国民尤其是青少年学生、儿童们能从祖国丰富的名胜古迹、秀美河山中涵养美好情操，坚定爱国主义信念，增长百科知识，提高综合素质，应当将之提高到培养下一代的基本国策角度来认识。

２．淡化门票收入意识，广开门路，形成全社会公益性办旅游的良好氛围 应当采取措施淡化旅游景区的门票收入意识。首先，政府应当改变依靠门票收入收回投资，获得经济效益的思维。在投资主体多元化，收益主体多元化的今日，政府应尽可能从景区投资开发经营中摆脱出来，转而担负起行业管理、调控、指导的社会角色。我们应当借鉴国外好的作法，在降低门票价格的同时，广开门路，采取国家补贴、社会企业捐赠、社会基金补充、企业广告收入、发行彩票等多种手段，使投资主体能正常运转。只有全社会转变观念，将之作为一项惠及后代，惠及国民的公益性事业来做，利用全社会的人力、物力支持，旅游景区的低门票价格才有现实的可能。此外，企业的参与赞助、社会基金的投入、政府的拨款补贴几者相结合是必不可少的。其次，旅游景区投资主体应尽量向旅游餐饮、住宿、娱乐、购物、交通等投资项目上发展，做到多元化的投资，获得多元化的收益，主动改变单一性投资获取单一性门票收入的现状。

３．规范管理，走法制化的发展道路

针对我国当前旅游景区门票管理较为混乱的现状，有必要认真研究出台一些必要的规章制度，走法制化的发展道路，如制定统一的旅游景区门票价格定价标准、景区门票价格调控操作规范、社会力量资助旅游景区管理办法等，对旅游景区门票收入流失等反常现象也应采取措施予以制止，促使中国旅游景区门票价格管理走上一条有序、规范的发展道路。

４．建立一套灵活科学的旅游景区门票价格体系

5.风景区市场部工作计划 篇五

一.调查目的：

对重庆歌乐山景区旅游客源市场特征进行调查，目的在于从游客的时间结构、地域结构、游客背景、游客的消费结构、游客行为特征等方面进行辩证分析，从而完善对歌乐山景区的开发战略。

二.调查意义：

1.从旅游景区的发展来看，对其客源市场特征进行研究，有利于制定切实可行的客源市场开发战略。

2.从自身发展来讲，科研组成员在研究调查中运用旅游学、管理学、经济学、统计学等专业学科知识，有助于增强成员的实践分析能力，提高自身专业素养及综合素质。

三.研究类型：描述性研究

调查方式：实地调查、问卷调查

四.调查范围：重庆歌乐山

五.抽样方案：简单随机，按比例分层

六.调查内容：

重庆市以“山城”著称，山岳型景区众多，分布于主城区周边的缙云山、歌乐山、南山属于典型的环城山岳型景区。重庆直辖以后，随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，双休日及清明，端午，中秋等短期节假日的实行，环城山岳型景区成了人们的旅游热点。调查报告就重庆歌乐山景区旅游客源市场特征进行调查。

1.研究区概况与数据收集

（1）研究区概况

歌乐山国家森林公园位于重庆市沙坪坝区中部，距重庆市中心 16km，总面积 14km，主峰海拔 693m。歌乐山国家森林公园同时还是国家AAAA级景区，也是中国第一座森林体育公园，以山、水、林、泉、洞、云、雾等自然景观和清丽，幽深，古朴，旷达的风格被誉为重庆“山城绿宝石”。

（2）问卷设计

研究主要采取问卷调查的方式。调查对象为到歌乐山旅游的游客。问卷主要涉及游客地域结构，游客背景，游客行为倾向等内容共设计了 19个问题。其中，单项选择问题 13个，多项选择问题 5个，开放性问题 1个。

2.研究结果分析（调查问卷的分析结果）

（1）游客人口学特征分析

（2）游客时间结构分析

（3）游客地域结构分析

（4）消费结构分析

（5）游客行为特征进行分析

（6）其他特征分析

3.结论和建议

(1)研究结论

（2）建议

七.调查时间：

1．2011年11月1日—2011年11月7日，通过网上搜集研读大量图文资料，对重庆歌乐山景点景区有了总体了解和认识，并做好相关准备工作。

2.2011年11月8日—2011年11月16日，对重庆歌乐山进行了实地考察，初步总结游客的时间结构、地域结构、游客背景、游客的消费结构、游客行为特征等。

3.2011年11月17日—2011年11月20日，希望在老师指导下，完成资料整理，对不足加以弥补修改。

4.2011年11月20日—2011年底，完成结题报告一份。

八．调查人员：龙虹竹、骆宇、刘晓君、马银明、吕燕林、刘敏瑶

附录：

重庆歌乐山旅游客源市场特征调查问卷

尊敬的游客朋友：

您好！

我目前是四川外语学院的学生，为了更全面地全面掌握重庆歌乐山的旅游客源市场，综合分析其旅游业的发展状况，不断提高其的旅游接待水平，特制作此份问卷。需要浪费您大约10分钟的实际填写一些相关信息。问卷所有数据为匿名且仅供学术研究使用，请您放心作答！在此由衷感谢您的帮助与支持。

四川外语学院重庆歌乐山景区客源市场特征调查小组

2011年11月9日

1.您的性别：

A.男B.女

2.您的年龄：

A.14岁以下B.15~24C.25~44D.45~64E.65以上

3.您的文化程度：

A.小学及以下B.初中C.高中/中专D.大学/大专E.研究生及以上

4.您的职业：

A.工人B.教师C.农民D.学生E.政府工作人员F.商贸人员

G.专业技术人员H.军人I.离退休人员J.其他

5.您的家庭收入水平：

A.2000以下B.2000~3000C.3000~4000D.4000~5000E.5000以上

6.您一般选择什么季节游玩歌乐山：

A.春B.夏C.秋D.冬.7.您一般选择在此停留多久：

A.当日往返B.住一天C.住两天D.住三天E.住三天以上

8.您的居住地是：

A.沙坪坝B.主城区C.重庆周边区县D.外省E.国外

9.您在歌乐山的消费大概在：

A.100以下B.100~200C.200~300D.300~400E.400以上

10.您的出游目的是：

A.观光B.休闲度假C.锻炼D.商务E.探亲访友F.野外实地考察G.其他

11.您出游使用的交通工具：

A.公共交通B.私家车C.单位/旅行巴士D.其他

12.您出游歌乐山的次数：

A.第一次B.第二次C.第三次D.三次以上E.频繁

13.您选择歌乐山作为出游地的信息来源：

A.亲友介绍B.媒介C.旅行社推荐D.网络E.生活圈内

14.您对歌乐山森林公园的满意程度：

A.很好B.较好C.一般D.较差E.很差

6.风景区市场部工作计划 篇六

休闲美食文化园依托校园而建，占地面积987.2亩，坐落于素有“水果之乡”、“汽车之城”美誉龙泉驿区，北接洛带古镇，南靠百工堰、桃花故里，西邻三圣花乡，东依龙泉湖、石经寺。校园内有龙廷大酒店，游客吃住问题根本不用考虑。以休闲、美食文化为主题特色，实现教育与旅游，美食与休闲、小校园与大社会的有机结合，是一处集观光、美食、运动、会展、学习为一体的综合教育旅游文化园区。园区内呈现“一心三区”空间布局，“一心”是园区的温馨门户——游客之家；“三区”分别以烹饪美食文化、运动休闲文化、，开展中华饮食文化博览、中西烹饪美食体验、高尔夫练习及时尚运动、主题节庆蜀中精品旅游文化为主题活动、游文化游文化观游览等特色旅游项目。

市场细分：

景区分为3个部分市场：

1、观光度假旅游。

2、、休闲运动。3烹饪美食文化

1、观光旅游度假市场

校内的微缩景观游览和其他地方的优美环境风光及龙廷大酒店等就集成了蜀中精品旅游，形成了一个观光渡假地。此处的地理靠近田园风光，但交通便捷。是年轻人和中老年人观光旅游享受自然的地方。

2、休闲运动市场

景区内有涉猎高尔夫休闲娱乐、室内射击体验、室内外健身娱乐、健美操、沙滩排球、篮球、网球、乒乓球、跆拳道、室内外攀岩、轮滑、游泳、地掷球等时尚运动休闲项目的“时尚运动休闲区”。是此地比较独特的。这些运动项目主要是年轻的地。不过也有中老年运动项目及高尔夫，是现在很多成功人士的生活必需品。此高尔夫球场在川内中，只有这所大学才有。

3、烹饪美食文化市场

】景区内有亚洲最大的实训大楼，涵盖中西菜与中西糕点实训教育、美食体验、营养配餐、特色商品购物、咖啡、茶艺、校史展览、营养保健等的“烹饪美食体验区”；带给游客以视觉和味觉的盛宴。此市场的客源广泛。适合各个年龄段。

目标市场的选择：（有选择的专门化和集中性旅游市场营销战略）

此三A级景区，可分为一个目标市场，及国内目标市场。

国内目标市场主要指爱好旅游运动和美食的年轻人和中年人。

市场定位：

7.风景区市场部工作计划 篇七

1 九寨沟入境目标市场特征分析

1.1 韩国市场

对九寨沟韩国游客的调查数据表明, 在旅游项目偏好上, 游客分布情况为山水风光36.7%, 民俗风情27.8%, 文化艺术22.8%, 其它12.7%。韩国游客以观光游为第一目的, 九寨沟独一无二的山水风光, 是吸引他们的重要因素。并且, 九寨沟拥有独特的藏羌民俗风情, 沟内的荷叶寨、树正寨等村落都保持着传统的民族特色, 能够满足韩国游客的偏好。家庭出游是韩国游客主要的出游方式, 韩国人非常重视家庭旅游, 越来越多的家庭每年会抽出一定时间带子女去海外旅游, 以增进家庭成员情感, 开拓子女视野。韩国游客年龄结构分布较为均匀, 其中15～24岁的青年游客占36.7%, 25～44岁的青壮年游客占32.9%, 即15～44岁年龄段的游客占了总游客数量的69.6%, 这部分人是入境游产品开发的主要对象。在韩国游客来华旅游的影响因素中, 排前五位的依次是好客程度, 距离, 时间, 价格, 交通设施。调查进一步表明, 交通设施对韩国游客的影响较大, 在2006年5月到6月九黄机场扩建期间, 韩国游客数量明显下滑。九寨沟地处偏远, 从成都出发到达九寨沟车程需要10小时左右, 交通问题是韩国游客不愿意来此旅游的主要因素。因此, 在对韩国游客的产品开发和市场营销中, 必须重视和解决这些问题。

1.2 日本市场

日本与我国是“一衣带水”的近邻, 中国也是日本传统的旅游目的地。在来九寨沟旅游的外国人中, 日本旅游者人数居于首位, 是九寨沟最大的海外旅游市场之一。同韩国游客相似, 来华日本游客以观光旅游为动机的人占绝大多数。其中54.4%的游客花费在500～1000美元之间, 日本的高消费人群只占了3.8%, 主要原因是由于中日两国的空间距离接近, 来往的旅行费用较低, 且九寨沟的消费水平不高, 这对于日本的中低收入阶层具有相当的吸引力。由于九寨沟的旅游产品单一, 产品附加值较低, 导致日本游客旅游和购物消费比重低, 总量偏少。九寨沟可针对日本游客开发价值更高的旅游产品, 以刺激日本游客的旅游花费。日本游客中, 与父母一起旅游的人数接近三分之一, 这是由于日本传统文化中的孝道理念, 使得很多人愿意陪同父母一起来华旅游;另外三分之一的游客为二人旅游和独自旅游者, 这部分人群多为高学历的白领阶层, 他们家庭负担轻, 平均收入相对较高, 成为九寨沟入境游消费的支柱。来华日本游客中, 年龄在25～44岁的占38.6%, 45～64岁占30.1%, 主要是以中老年游客为主, 因此, 九寨沟目前对日旅游产品开发可立足于中老年游客的需求和偏好, 同时开拓青壮年市场。长期以来, 以翠海、叠瀑、彩林、雪峰、民俗为主要对象的观光旅游一直是九寨沟入境旅游的主体, 但对日本游客的调查表明, 传统的自然观光已不能满足游客的需求, 因此, 九寨沟可以在自然人文遗产基础上对旅游产品进行精加工, 尤其是针对潜力巨大的日本青少年和女性市场, 增加产品的参与性、娱乐性、享受性元素, 使之具有休闲度假和康体功能, 从而吸引更多的日本游客。

1.3 港澳台地区游客

澳台同胞及华侨大多从乡土观念出发, 因想念同宗亲人而到内地旅行、探亲访友、寻根问祖, 社会交往成为港澳台游客的主导旅游动机。其次, 他们对于山水风光、文物古迹、民俗风情、旅游购物等项目都具有很强的兴趣。港澳台旅游者对旅游目的地的适应性很强, 通常喜欢与当地人交往, 品尝当地的风味小吃, 参加当地的民族风情和节庆活动。由于港澳台旅游者的消费水平普遍比内地高, 因此他们对旅游产品、服务等方面的要求较高。比如, 台湾地区到内地旅游的人群以25～44岁居多, 且多以商贸人员为主。在来内地旅游的台湾散客中, 休闲度假和探亲访友的比例分别为25.9%和11.7%。与散客不同, 在团体游客中, 休闲度假的比例高达73.40%。调查还表明, 港澳台游客在九寨沟的平均停留时间不超过1.5天, 九寨沟可通过增加旅游产品等途径, 延长游客滞留时间, 扩大旅游消费。

1.4 美国市场

美国人口规模、人均收入、教育程度和城市化水平等因素, 都使其成为九寨沟欧美市场无法忽略的重要客源地。由于中西方文化差异原因的影响, 中国五千年文明史及其形成的文物古迹、传统文化、民族习惯, 以及独有的自然景观, 对美国旅游者都具有巨大的吸引力。对美国游客的调查现实, 他们对文物古迹的偏好最高, 而九寨沟则主要是以自然风光见长。因此, 对于美国市场, 最好能够做到扬长避短, 利用九寨沟历史悠久的藏羌文化和先民遗迹, 开发相应旅游产品, 提高旅游吸引力。美国文化重视独立、崇尚自由, 九寨沟可制定个性化的旅游产品系列, 如开发特种旅游, 让游客根据个性和爱好来选择旅游景点, 决定行程和线路。

2 九寨沟入境游产品战略分析

基于上述入境旅游目标市场分析, 结合九寨沟资源特色和实际情况, 可采取以下几种旅游产品战略和措施, 满足海外游客需求, 加快九寨沟入境游市场发展。

2.1 融汇自然与人文, 打造生态旅游产品

九寨沟风景名胜区于1992年被列入《世界自然遗产名录》;1997年被纳入世界人与生物圈保护区;2000年评为中国首批AAAA级景区;2001年2月取得“绿色环球'21”证书;现为四川省三大旅游精品之首。一系列桂冠的获得使得九寨沟成为了国内众人皆晓的核心景区之一, 但在国际上特别是目标市场中, 欧美及澳大利亚游客对九寨的知晓程度并不高。为进一步发展入境旅游市场, 优化游客结构, 我们急需针对目标游客的文化特征及游览目的, 打造一批观光风景与当地文化相有机结合的旅游吸引物。例如针对欧美背包游客增设参与性较强的徒步生态旅游环线, 针对喜爱增长知识与当地文化的游客, 集中打造藏羌民族风情文化村, 增加相关文化外语解说等。

2.2 发掘九寨民族文化, 增强文化产品吸引力

九寨沟长期以来为藏族人民的聚居地, 地域特色鲜明的藏族文化及地区风情可与奇异的山水风光融为一体, 形成互补、相得益彰。另外九寨沟从地域上处于藏汉羌回等多民族文化的交汇区, 其藏族文化也带上了多民族文化融合的印记。九寨沟藏族人衣食往行、婚丧嫁娶等生活、生产方式, 至今还保留着浓郁而古朴的传统。九寨沟入境目标市场游客大多对藏文化具有浓厚的兴趣, 例如欧美游客及澳大利亚游客, 非常关注神秘的九寨藏族文化与独特山水风景的结合;东南亚游客对九寨沟的“苯波”佛教文化及相关文化产品有较大兴趣。九寨沟的文化资源相当丰富, 但目前对文化产品的开发、整合及促销工作尚处于初期阶段, 尚未针对主要入境目标市场开发并推出具有吸引力的九寨文化产品。这就需要整合相关文化资源, 进一步挖掘九寨沟文化内涵, 结合自然风光与当地实际, 增强九寨文化产品的吸引力。

2.3 发展特种旅游产品, 提高游客参与性

九寨沟目前产品体系是以风景及部分文化产品为主体, 虽然山水景色具有较强的知名度, 但其缺乏参与性, 游客只能眼观而不能亲验。欧美等主要目标市场游客希望在游览观光的同时能参与其中, 增强游览的体验性。特种旅游产品的推出恰好能满足游客的这一需求。特种旅游强调旅游生态环境和文化环境的原始自然性, 旅游项目和线路的新奇探险性, 旅游形式的自主参与性, 是一种基于观光旅游又高于观光游览的新兴旅游产品。九寨沟丰富的地形地貌、植被类型、动植物资源、藏区文化等, 与九寨沟景区独具优势的水资源相得益彰, 具有发展特种旅游的良好条件, 可推出动植物欣赏、科学考察、藏文化探谜、徒步探险、环山骑游与攀岩、登山、休闲等特种旅游产品项目, 提高游客的参与感。

2.4 加强横向沟通, 与周边景区合作开发旅游产品

合作已逐渐成为目前企业、景区国际营销的基本战略。随着旅游景区产品生命周期的日益缩短, 研究与开发费用的不断增加, 景区产品逐步单一化, 景区与景区之间的合作已显得愈加重要与迫切。九寨沟作为大九寨环线的核心景区, 可以整合阿坝州其它旅游资源, 并联合四川省内其他知名景区共同进行旅游线路开发, 针对主要目标市场, 发挥资源优势, 共同吸引入境游客。比如, 九寨沟可与成都市进行合作营销, 成都一般作为入境游客达到九寨沟的过境城市, 成都厚重的人文底蕴正好与九寨沟美丽的自然风情形成互补, 能够加深入境游客对四川旅游的深刻印象。同时, 九寨沟可加强与周边景区合作, 联合实施境外推广, 开发“山水、草原、藏情”环线旅游等产品, 有效满足入境游客多种旅游需求。

参考文献

[1]Nishiyama, K. (1996) .Welcoming the Japanese Visitor:Insights, Tips, Tactics.University of Hawaii Press:Honolulu.

[2]Carlile, L.E. (1996) .Economic Development and the evolution of Japanese overseas tourism, 1964-1994.Tourism Recreation Research, 21 (1) :11-18

[3]Ahmed, Z.F., &Krohn, F.B. (1992) .Understanding the unique consumer behavior of Japanese tourists.Journal of Travel&Tourism Marketing, 1 (3) :73-86.