有效管理者的八大工具

有效管理者的八大工具（共10篇）

1.有效管理者的八大工具 篇一

企业需要关注的预算指标：

跟市场有关的，我们会把在某一个大客户的内部市场占有率当作一个预算指标，这个大客户是不是把他60%或70%的业务都交给我们做，我们在这个区域市场上的份额怎么样等，

另一类预算指标是企业人力资源的状况，我们到底有多少人员流失了，流失率有多高，为什么这些人会流失，我们每年要进多少人等，把这些作为人力资源部门的指标，要跟其他部门的任务和预算配合起来。

我们对生产也会有相应的预算指标，比如劳动生产率，平均一个人一年能为企业带来多少生产值，能生产多少台机器或产品等，这些都可以通过预算定下来，定下来后我们每年都要求他有一定的进步。

成预算指标，比如果我们把人工成本一定要卡在5%或某一个水平上，

我们有多少钱可供自由使用，也就是现金流，这个也是需要我们去计算、预测的。

创新的预算，企业准备拿多少钱去做出多少个新产品，这个新产品在什么时间上市，希望它能给企业带来多少的营业额，这也是一种预算。

企业就某一个重点的问题做一个重点的预算，假设企业明年把信息化当做一个重点的事项来抓，可能要引入一个管理的软件，那么我们就需要预算一下要花多少钱，需要多少人去做这件事情以及需要请什么样的人来做等，这也是预算的一个变种。

企业有时也需要做一个危机的预算，比如可以存起一部分钱，等出现某种危机时能让自己有足够的资源去应付这个危机，不至于在危机中倒闭。

企业的预算指标有很多，关键是我们要学会用预算这个工具把所有这些指标给统一起来。只有这样我们做的一切工作才会有一个整体。

2.有效管理者的八大工具 篇二

和公办大学生相比，相当部分民办大学生或没有明确的目标，心如浮萍，虚度光阴;或虽对自己的未来有多种设想，但往往思而不动，遇难即退，缺乏追求目标的执着;或意志薄弱，经不起各种诱惑，而出现种种违纪行为;或自我保护意识过强，人际关系紧张，从而滋生各种心理问题。

解决上述问题，仅强调外在控制是远远不够的，因为民办大学生在成长过程中由于各种不符合期望的表现，可能耳闻了太多的来自家长或老师的“唠叨”，经历了太多的“被迫”，对外在控制可能已经麻木或十分厌烦，而且学生已达法定年龄，不恰当的外在控制可能会导致侵权。

子曰：“不愤不启，不悱不发”，只有当学生深切明白个人发展是自己的责任，为了自己及自己所爱的人，为了国家乃至世界，自己有道德上的责任和义务追求发展，民办高校的学生管理才能由无奈的“推着走”转为主动的“带着走”。教育家苏霍姆林斯基说过：“真正的教育在于能让学生实行自我教育。”可见，只有着力引导学生实现自我管理，才能真正使民办高校的学生管理工作走出困境[1]。

实现了自我管理的学生，有明确的人生规划，能有效地控制情绪和灵商，自觉地将学校的管理目标和要求内化为自己的心理需求和性格品质，锲而不舍地实现心中的理想。这样的学生很少需要外在控制和激励，全部动力均来自其内心。

1 民办大学生自我管理的新工具———个人平衡记分卡

个人平衡记分卡是一种以自我反省为基础的个人笔记，通过与内心的自我进行交流，聆听内心的想法，客观审视个人品质，确定可望可及的目标，依靠自我约束和自我激励，实现个人抱负。图一显示了个人平衡记分卡模型[2]：

个人平衡记分卡包括五个因素：个人抱负、关键成功因素、个人目标、个人绩效指标及其评价标准、个人改进措施。每个因素分别从四个角度考虑：

(1)内部视角：个人身心健康状况、个性等;

(2)外部视角：个人与朋友、父母、老师、同学及其他人的关系等;

(3)知识与学习视角：个人现有技能和学习能力等;

(4)财务视角：个人经济稳定状况等。

2 民办大学生个人平衡记分卡设计

由于民办大学生的个性特点，班主任、辅导员或导师应该在学生个人平衡记分卡的设计过程中扮演重要角色。设计步骤如下：

2.1 确定个人抱负

爱默生说：“个人抱负是一切高尚行为的种子。”它可以帮助人们在自我发现的基础上设定自我形象，并左右着个人对待事物的态度和情商[3]。个人抱负的确定需要深刻反省和自我认知，班主任、辅导员或导师应营造一种环境，使学生处于深度放松、自我释放的平静状态，然后以提问的方式引导他们进行自我认知。在问题之间稍作停顿，好让学生有时间思考。记录下过程中学生的各种反应，在与学生共同讨论后，帮助其确定个人抱负。

所提的问题应涉及上述四个视角，包括：我是谁?我的健康状况如何?我崇拜的人身上最好的五种品质是什么?我最深切的渴望是什么?我想帮助社会实现什么?我的长期打算是什么?我怎样履行我的各种社会角色，以实现我心中的理想?什么是制约我实现梦想的因素?到目前为止，我做了什么?有什么成就?我最大的失败是什么?

2.2 勾勒实现个人抱负的关键成功因素

个人抱负确定后，应该从内部、外部、知识与学习、财务等四个角度分析实现个人抱负的关键成功因素，比如：良好的身体状况、乐观的生活态度、强烈的求知欲望、敏捷的反应能力、和谐的人际关系、稳定的经济来源等。关键成功因素派生于个人抱负，它约定了实现个人抱负的努力方向，是连接个人抱负和个人目标的桥梁。

2.3 明确个人目标

个人抱负立足长期，而个人目标则着眼于短期，其核心问题是：为了实现个人抱负，我想在短期内获得哪些可以测定的个人成果?个人目标为以后业绩评价指标及个人改进措施的确定提供基础性框架。确定个人目标需要进行个人SWOT分析，即列出实现个人抱负的机遇和挑战、自身具备的核心能力和制约个人抱负实现的个性缺陷。由于多数民办大学生不太善于思考、总结，班主任、辅导员或导师应该密切保持与学生的沟通，细心观察学生的价值取向和行为习惯，积极引导学生勤于思考，在对学生充分了解的基础上，协助学生“量身定做”个人目标。

2.4 为个人目标设置业绩指标及评价标准

个人目标通常是概念性的、抽象的，对日常行为的指导性较差，因此，应将个人目标分解成若干具体的指标，并为每个指标确定可以测评的标准。鉴于民办大学生耐挫折能力相对较低，持之以恒精神相对欠缺的特点，在帮助学生做这项工作时应遵循SMART原则，即具体(Speci f i c)、可测(Meas ur abl e)、可实现(Achi eveabl e)、务实(Res ul t-or i ent ed)、时间具体(Ti me-speci f i c)，以保证学生实施个人平衡记分卡过程中的一个个里程碑是其现有核心能力和自我调整后可望提高的能力所允许的。通过让学生不断看到起色，来维持、激发他们实现个人抱负的士气和信心。

2.5 制定个人改进措施

认真分析现状与标准值之间的差距，拟定具体的改进措施。对于某个差距，可能存在多个改进措施，为了保证全力以赴，应该对个人改进措施进行优先排序，将主要个人资源放在优先等级高的改进措施上。排序的步骤如下：

(1)根据对实现个人抱负的重要性程度为每个关键成功因素赋一个权数(W1);

(2)根据对关键成功因素贡献的大小为每个个人改进措施赋一个权数(W2);

(3)将两个权数相乘得到某个个人改进措施的得分(Xi=W1×W2);

(4)综合考虑某个个人改进措施的得分、相关成本、成功的可能性等,确定个人改进措施的优先级。

为了保证个人平衡记分卡的完整性,又避免因目标太多而导致的主次不分、资源浪费,个人抱负至少应有4个关键成功因素(每个视角最少一个),每个关键成功因素有一个或多个相关的个人目标,每个个人目标最多有两个绩效测评指标,每个指标只有一个具体的评价标准。

个人平衡记分卡的各因素应环环相扣,彼此关联,以确保个人的种种努力与个人抱负的实现程度正相关。

以下是某一学生班长的个人平衡记分卡:

个人抱负:

不断磨练个人意志，勇敢应对各种挑战，牢固掌握专业知识，不断发展职业技能，真诚友善对待他人，创造一个充满爱和知识的世界。

3 民办大学生个人平衡记分卡实施

3.1 选择个人改进措施

为了增强信心，可以先选择简单的目标及其对应的改进措施，每天早晨起床的时候，集中注意力想想当天需要实施的改进措施，然后全身心地去做。过程中要把自己的良好愿望与相关人员沟通，以便取得支持。

3.2 考察改进措施的实施效果，合理调整平衡记分卡

选择若干值得信赖、能为自己激发灵感和提供支持的人，请他们关注改进措施的实施过程，并定期与他们沟通，认真听取他们的评价和建议。继续那些被证实是有效的个人改进措施，并持之以恒。如果改进措施没有效果，不要着急，更不能灰心，再进行自我反省和自我认知，合理调整个人平衡记分卡，然后再实施，再反馈，再调整。慢慢地，期望的行为会取代原有的行为并逐渐根深蒂固，最后凝结成关键成功因素[4]。

3.3 挑战更高

较简单的目标达到后，就应该选择个人平衡记分卡中更加困难的目标和相应的改进措施进行实施。当目前采取的改进措施显得乏味时，就要寻找新的挑战，修订个人平衡记分卡，确定自身能力提高后所能达到的更有挑战性的目标，然后重复第一步和第二步。

详细记录整个过程，并进行提炼，以便回味、享受这种愉快的经历，改进和监督自己的行为，定期审视和调整个人平衡记分卡。

事实上，实施个人平衡记分卡的过程是一个不断挑战自我的过程，需要改变原有的生活方式、行为习惯甚至某些理念，毅力和恒心是必要条件，而这恰恰是民办大学生的弱项。所以，必须营造一个人人有抱负、个个有目标，比学赶帮、积极向上的氛围。

首先，班主任、辅导员或导师应该身先士卒，设计并坚定地实施自己的个人平衡记分卡，并与学生分享其中的体验。其次，鼓励学生之间彼此分享个人平衡记分卡。第三，鉴于民办高校师资不够的情况，可以尝试从相同或相似专业的较高年级中选择优秀学生，帮助较低年级的学生制定和实施个人平衡记分卡，并彼此分享。第四，个人平衡记分卡的实施，还需要一个开放、民主的校园环境，在纪律和道德框架允许的情况下，学校应该给学生一个自由、平等的发展空间，着力构建和谐的师生关系，提供信息交互平台，建立专业实习基地，让学生在更高的层面上确立自己的立足点和发展方向[5]。

图二展示了个人平衡记分卡设计—实施—改进—提高循环。

由于这个过程周而复始，螺旋式上升，有利于民办大学生养成勤于思考的习惯，更好地了解和掌握自我，并对未来有确定的预期，从而产生发自内心的安全感，个性将变得更加自信和执着。个人平衡记分卡将带给学生一个完全投入的学习和生活过程，他们将从具有挑战性的活动和技能训练中获得快乐，学习将成为一种享受，生活将更加完美。

参考文献

[1]马大奎.大学生非均衡发展管理模式探讨[J].高教研究,2006,(10):16.

[2]休伯特·兰佩萨德著.个人平衡记分卡[M].北京:中信出版社,2006:35.

[3]翁波,周清明.大学生自主学习的思想基础和实施条件[J].湖南农业大学学报(社会科版),2006,(12):48.

[4]王静琼,张卫,朱祖德.大学生自主学习能力及其培养[J].广西民族大学学报(哲学社会科学版),2007,(01):199

3.有效管理者的八大工具 篇三

1.BigQuery

BigQuery是Google推出的一项Web服务，该服务让开发者可以使用Google的架构来运行SQL语句对超级大的数据库进行操作。BigQuery允许用户上传他们的超大量数据并通过其直接进行交互式分析，而不必投资建立自己的数据中心。

2.谷歌地图API：Drawing Library

谷歌地图API应用程序现在通过使用新的Drawing Library，可以为用户提供一个触觉交互界面。Drawing Library提供了一个工具箱，使用户能够在地图上添加标记，绘制线条和图形。当选中或者搜索某特定地区时，该工具还会显示收集来自用户的注释信息。

3.sfntly

这是由谷歌的一支国际工程师团队所创建的，sfntly Java和C+ +库可以为程序员建立高效字体的应用和服务提供方便。现在，Java和C++程序员可以使用sfntly快速开发代码以供人们读取、编辑，也能帮助创建OpenType和TrueType字体。

4.Google Calendar API 3.0版本

在上一代工具的基础上，Google Calendar API 3.0版本提供了多个改进，其中包括以更精简的方式呈现JSON格式信息，提供统一全面的参考文件，能更好地支持重复性日程事件和管理，并提供更好的事件提醒功能。

5.Closure Stylesheets

Closure Stylesheets是一个Java程序，它向CSS中添加了变量、函数、条件语句以及混合类型，使得我们更易于处理大型的CSS文件。开发者可以使用Google stylesheets(GSS)这种工具来生成Web应用程序或者网站所使用的真正的CSS文件。

6.Eclipse Google插件

Eclipse Google插件是开始开发Google Web Toolkit和App Engine应用程序最快的一种方法。通过该插件，您可以在几分钟以内完成从安装插件到部署的各种操作。安装完插件后，您就可以开始使用了。如果没有安装GWT和App Engine SDK，插件也能够处理。它能够帮助Java开发人员快速设计、搭建、优化和部署使用Google Web Toolkit、Speed Tracer、App Engine和其他基于云的服务

7.Swiffy Extension

Google Swiffy可以将用户的SWF文件转换为HTML5，并且支持大多数的ActionScript交互型Flash。Swiffy Extension可以配合Flash Professinal软件直接使用，在Commands菜单里一键将Flash文件快速转换为HTML 5。同时，在不支持Flash播放器的设备中（比如iPhone、iPad）也可以借此工具享受到Flash的美妙。

8.Native Development Kit

升级后的Native Development Kit（NDK，Android原生软件开发工具组）允许使用原生代码的开发人员，在Android 4.0上使用新的原生API编程接口进行构建。Android NDK r7包含了众多系统改进和bug修复，为开发者提供了两套新的API访问接口。第一个是基于Khronos OpenMAX AL 1.0.1的初级多媒体应用，它为初级多媒体流应用提供了便捷的访问路径。另一种是PCM音频解码：基于Khronos OpenSL ES现有本地音频API的扩展应用。

4.有效管理者的八大工具 篇四

感性营销区别于其他营销方法的是：感性营销更侧重于通过与客户的潜意识进行对话，建立情感维系与关联，从而对客户生命周期进行管理，通过多次重复销售，实现在消费者各个生命周期中的利润总和的最大化，

感性营销的目的在于从客户与卖方的第一步接触点开始，通过建立内部的关怀、服务、联盟等战略体系、实施各种行之有效的步骤与方法，与客户开发、建立、维系良好的情感关系，从而对客户生命周期进行高效管理，建立良好的市场口碑。

企业能与所有客户建立起强大的情感链接吗?

正如NBA所提倡的教练精神：公平但并非同样地对待每个人。我们需要清晰认识客户，并进行分类管理，用不同的感性营销方法进行介入与统筹。

根据80/20法则，企业80%的利润来自20%的客户。不同生命周期的客户对企业的贡献度是不同的。

根据客户生命周期的长短期及客户利润贡献度，我们可以对客户进行如下分类：

企业可以根据每一类的情况采取相应情感对策。

象限Ⅰ的客户特质：对企业有着极大的忠诚度，同时也是长期用户，细心地呵护他们非常重要。

针对他们感性营销要点在于：加强感情联系，给予特殊的回馈性质的产品/服务，让他们更在其服务或产品使用过程中体验到、得到更大的情感满足，以达到重复、交叉购买的结果。同时也通过他们向外界传递出企业对此类用户重视的信处息，树立良好的市场口碑，提升企业美誉度与知名度。他们对于企业的公众形象而言也非常重要：几乎代表了企业产品的市场定位与目标客户群。企业要通过各种情感互动的方式升级挚友，从而达到最好的联盟效益。

根据80/20原则，也许此类型客户所占的比例不过是20%，他们为企业创造的利润却能超过80%。服务好这群客户，可以为企业的生存发展服打下良好的基础。也为将象限Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ的客户树立了一个标竿。

健康企业此类型客户的数量约占60%—70%。

象限Ⅱ客户的特征：企业能从这种客户处获得较大的利润，但是他们的客户生命周期时间较短，对品牌的忠诚度不高。

感性营销要点在于：管理能使企业盈利但不忠诚的客户情感互动的关键在于一方面，营销部门及企业的每个接触点在他们购物时尽可能地让他们情绪更加不正常、使他们的购买欲望更加强烈，以加大单次购买的力度，从而他们身上获取最大化的利益。另一方面，通过情感关怀，探知他们的潜在的情感需求点和抗拒点在哪里，进行有的放矢的营销，将他们的单次购买固化、内化成为其主要需求，从而向象限I转化。

很多不忠诚的客户最后会成为企业最忠实的拥护者与最好的品牌推广者。因为他们在长期的品牌转换过程中积累了大量的比较类知识，很清楚同类型产品的孰优孰劣，也因为他们处于客观公平的第三方，很容易取信于更大范围的客户。

试想：即使我们都很讨厌不请自来的客户，但是同时我们拿不定主意购买哪个牌子的某种产品时，第一个想到要去询问的对象是谁?我们的朋友，

最好是经常使用这种产品的朋友，如果这个朋友曾经不断更换牌子，用过很多种类型的这种牌子，他的意见当然更加珍贵而具有可参考性。

健康企业此类型客户的数量约占：20%——30%

象限Ⅲ客户的特征：忠诚但不能创造更多利润的客户。

感性营销要点：营销中必须首先确定他们是否有增加消费的潜力，不断加大情绪影响力，把客户不断从“我需求”推向“我想要”，扩大客户在体验中的情绪波动，从而为企业创造更多的价值。

客户在没有情感联系的情况下，往往是根据自己的需要而确定购买数量。企业只是根据客户及市场的需求来确定自己的生产数量吗?“二流企业寻找市场，一流企业创造市场”。在可口可乐之前，谁会想到碳酸饮料是一个很大的市场呢?如果只是为了解决生理需求，喝白开水就可以了。如何不断创造出更大的市场?在于关注客户的情感需求并在产品服务中给予满足或解决。企业必须不断关注市场动态趋势，将信息转化为情报，在产品服务中不断确立自己的风格、定位，满足客户的心理需求，将客户从“我需要”推向心理需求“我想要”，从而缩短需求周期，增强需求力度，让忠诚的客户创造出更大的利润。

在“非洲卖鞋”的故事中，销售人员甲的悲观态度固然并不可取，但是销售人员乙如何将乐观的态度转化为有生产力的行为呢?且看销售人员丙的电报：“非洲原住民基本上不穿鞋。如果我们要培植这样一个市场，时间大概是一年，岛上现有居民一百万，保守估计有40%的居民可以接受我们的产品服务。以每双鞋10元的利润来看，我们可以在第一年赚取400万。”这句话生成的是一个情报。

企业每天都直接或间接的接收到市场方方面面的大量信息，如何将这些信息转换成情报并实现为利润，这不仅仅是前线部门的工作，企业更应该将之系统化、可量化，引起企业各个部门及方方面面的关注，并形成有效的、有力度的执行方案并贯彻实施。

客户的满意度最终将会表现在哪里?购买行为的不断发生。情感不断与产品服务发生联系时，客户就会不断地购买以满足自己的情感需求。即使是使用周期较长的产品，也可以通过售后服务不断与客户保持联系，一方面通过出售零配件赚取利润，另一方面介入客户的心理周期，避免竞争对手介入。还可以以这个客户为桥梁，不断向更大范围内辐射。

健康企业此类型客户的数量约占10%——20%。

象限Ⅳ客户的特征：既不忠诚又没有利润可赚的客户。

面对他们的感性营销要点在于：不断进行思维创新，寻找新的市场切入点和空白点，从情感波动方面进行可能性的探索。更深一步与他们进行交谈，寻找客户不满的关键点或情绪对抗的原因，对原因是共性还是个性的原因进行分析。如果是共性的问题要及时处理，企业内部备案、尽可能打开思路找出解决方案，以方便同类型问题的跟进，同时在企业内建议与之相对应的系统，避免问题引起其他相同类型客户的不满。

如果是个性化问题可以尝试着通过调试客户心态进行解决。

健康企业此类型客户的数量控制在5%以下。

5.有效管理者的八大工具 篇五

新的生产计划已经开会说明了，一到下面就走样；即便确实按照厂部的指示去做了，但就是产生不了预期的结果；员工都在忙，但就是不出成绩；一件事吩咐下去一两个月还解决不了，并且没有主动的反馈，要等到自己过问才知道……这些基本都是大家在日常管理中遇到的困惑，此时大部分管理者会认为这是员工能力和态度的问题，其实这种观点是不准确的。执行力差是现象，管理不善才是本质。个别员工执行力差是能力的问题；一个组织整体执行力差就是管理的问题！

一、执行力不强在工作中的具体表现

1、工作只管布置，不管检查，不做评估或对结果只听汇报，甚至不管不问或虽然有检查，也是应付差使，发现问题也不催促整改，最后直接应付性的向上级领导汇报。

2、接受上级布置的工作项目不爽快，拈轻怕重，挑肥拣瘦，借口推脱；对于上级交办的事情，不催不干，不注重结果。

3、干工作为完成而完成，工作干完后，不做总结，好的方面不知道积累、不好的方面不懂得吸取教训；迫于上级压力检讨自己工作中的问题，而检讨完后不想办法改进。

4、遇到无力解决的困难或需要请示的问题，向上级报告不及时，或认为报告上级就了事，不催不问，出了问题，推卸责任，甚至不报告不请示。

5、工作遇到困难，总是依赖上级或他人，自己不动脑筋去克服，甚至打退堂鼓。

6、在出现不良结果、错误结果时，习惯于解释，找借口，或归罪于他人，不从主观找原因，不敢承担责任。

7、下属员工出现不良结果，只管处罚了事，不分析原因，不采取对策。

8、工段或小组之间合作（如上下道工序、检修等），态度消极，相互推诿，领导督办时，总是责怪他人不组织，不配合。

二、执行力不强的原因

前面说到执行力不够，就是管理有问题，具体可以概括为以下几个方面：

1、员工不知道干什么

员工对目标不明确，项目下达后，由于信息沟通不够顺畅，使员工们很茫然，只好靠惯性和自己的理解去做事。

2、员工不知道怎么干

平时培训工作没有做到位，员工缺少科学的工作方法，或者上级向下级传授工作方法时不清楚、不准确，亦或是下级理解上有偏差。

3、员工干起来不顺畅

没有明确的工作计划或业务流程，脚踩西瓜皮做到哪算哪，实施过程中领导层与执行层也没有有效沟通，结果一定也不会理想，所以执行力就会显得不足。

4、过程中缺乏监督、完成后缺乏检查总结

实施过程中缺乏有效监督，不能关注项目的进展，无法发现实施过程中存在的问题并及时拨乱反正。项目完成后没有对结果进行检查，也没有对项目实施过程中的优缺点进行总结。

5、奖惩执行不到位

干的好与不好都和自己关系不大，就导致团队成员没有干劲，失去了拼搏的意义，所以团队每个人都不愿意去多干，更何况是积极的执行力了。

三、提高执行力的方法

1、明确的目标

目标定的准确、能实现落地，是制定政策、激励考核的基础，是管理中最重要的事。这就要求我们的领导下达项目指令要有明确的完结时间、质量要求等。

2、科学的方法

在执行之前，领导者要与执行者进行不断的沟通，确保计划完全被执行者所理解、接受。明确目标后，双方要制定一个科学合理的工作方法，一个可行的方法需要决策、支持、反馈三个环节有效配合。决策不能是根据领导随意拍脑袋，而是要结合实际情况充分论证；并由领导或专业技术人员提供有效支持。

3、良好的沟通

实施过程中双方也要不断的沟通，就遇到的困难或需要厂部协调的问题及时反馈。

4、有效的监督

管理层要对现场或某一特定环节、过程进行监视、督促和管理，发现问题及时矫正，使其结果能达到预定的目标。

5、及时的检查

管理层要在各个时间节点及时对项目的结果进行检查，确保按时保质保量完成计划的项目。并将结果与计划进行对比，总结出经验，找出差距；改进首先是推广通过检查总结出的经验，将经验转变为长效机制或新的规定，其次是针对检查发现的问题进行纠正，制定纠正、预防措施。

6、到位的奖罚

奖要及时，罚不过夜。不管是奖励，还是惩罚，都要在第一时间兑现，要大张旗鼓，公开兑现，让所有人形成集体的荣誉跟耻辱的记忆。

7、员工培训及培养新人

对基层干部、员工定期培训，提高他们的职业素质，对某些专业技能提升不大或管理理念跟不上发展步伐的管理人员要敢于调整出领导队伍，培养新人，补充新鲜血液。

6.实施行动学习计划的有效工具 篇六

行动学习，作为一种革命性的学习模式，尽管在国内企业中的应用才刚刚起步，但它在国外优秀企业中已经得到广泛应用，并获得了高度的认可和赞誉。这种模式之所以成功，不仅因其直指参与者所面临的真实问题(而不是理论)，而且在此过程中促进师作为“思维与对话专家”的有效引导，还在于它充分激发和调动了每个参与者自我反思、积极分享、追求创新的热情。行动学习能够并行实现三个方面。

针对特定的企业问题找到突破性对策，在反思、分享和行动中，参与者的能力得以迅速提高，在参与者之间形成良好的对话氛围和关系纽带。为保证上述目标的实现，高效能的组织和引导至关重要。这其中，应用一些有效的思维与创意引导工具能够让行动学习的效果倍增。思维脑图便是其中最有价值的工具之一。

教室里，十几名企业高级主管分成三个小组，正在就“打破边界，提高企业跨部门协作能力”展开热烈的研讨。促进师(facilitator)并不发表自己的意见，而是认识观察整个对话过程，并在某些时候出面干预不良的.对话方式，引导讨论在正确的轨道上前行和深入。大家首先从“企业跨部门协作的问题和现有对策”开始，接着过渡到“反思问题根源”，在原因达成共识之后，促进师引导大家重建解决跨部门协作的心智模式，进而转入“下一步行动”的讨论和确定上。

在每一阶段的对话中，主管们通过头脑风暴的方式找出所有相关因素，如影响跨部门协作的可能原因。接着，大家共同对各个要点进行归类，再确定出几个关键主题，如“主要原因”。每个小组进行任务划分，重点研讨特定的一、两个主题。每个小组都会在一张大白纸的中心画出主题，而后将每个人想到的要点用曲线与主题连接起来。对分歧进行讨论，然后每个小组都会画出一幅独特的“思维脑图”。当小组之间分享讨论结果时，他们都将自己画的思维脑图帖到墙上，所有的人都来回走动，了解其他组的成果，并请对方解释其中不明白的部分。然后他们展开讨论，并进一步完善原有的思路，或是转换原有的思维视角。最后，整合三个小组的观点，画出最后的思维脑图(如图)。图中三个小组对“跨部门协作”障碍与原因分析汇总思维脑图(分支未标出)

行动学习非常强调思维创新与集思广义，这正是思维脑图的优势所在。导图用曲线模拟大脑“沟回”，分支线引导人们对正在思考的事物进行清晰归纳与分类;放射状分支激发大脑的联想力与发散思维，这是创造力启动的基础。此外，“一幅画胜过千言万语。”当人们将思考的结果用图表达出来后，也意味着他们更完整、更清晰的思路，比之用文字语言或口头语言相互沟通，用思维脑图进行相互分享与交流，效果会明显提高。一边呈现思维脑图，一边解释其中的含义，能够紧紧吸引大家的注意力，让对方快速、准确、完整地理解与把握所要表达的内容，并且在此基础上迅速产生新的联想和创意。

7.有效管理者的八大工具 篇七

史蒂芬 · 沃尔夫勒姆 ( Stephen Wolfram) , 是至今为止最年轻的麦克阿瑟“天才人物奖”得主。因为在科研中利用电脑计算来解释各种复杂现象时被各种科学计算软件出现的诸多问题困扰, 于是他创立了Wolfram Research公司, 并下决心自己动手创造一种最好、最有效的工具, 而不必用各种各样的软件去完成不同的研究。

1988年6月23日, 他领导的团队发布Mathematica第一版, 引起轰动。《纽约时代报》写道:“这个软件的重要性不可忽视”;《商业周刊》将Mathematica评比为当年十大最重要产品之一。在科技界, Mathematica被形容为智能和实践的革命。

史蒂芬·沃尔夫勒姆认为, 复杂的世界可能有着简单的模型, 解决现实世界的问题需要建模与计算解决问题的办法。人需要从机械的具体计算中解放出来, 把人脑用在对问题的建模与对世界的作用上。为此, 史蒂芬·沃尔夫勒姆和他的开发团队对Mathematica每一个版本不仅仅是一般的软件更新, 而是在新方向上对计算模式的一次次重大发展, 并且引入了重要的新思路。他们还将Wolfram|Alpha知识搜索引擎和Wolfram Language与Mathematica深度完美地融合为一体。

Mathematica——表现卓著的科学计算软件

最初, Mathematica的影响主要限于数学、物理、工程领域。但通过软件本身的不断拓展, 在许多其他重要领域得到了广泛应用, 许多世界顶尖的科学家都是它的忠实粉丝。在工程中, Mathematica已经成为开发和制造的标准。世界上许多重要的新产品在它们的设计某一阶段或其他阶段都依靠了Mathematica的帮助。

在商业上, Mathematica在复杂的金融模型中扮演了重要的角色, 广泛地应用于规划和分析;通过与微软合作, Wolfram|Alpha中各类数据将出现在Bing搜索结果中;与苹果公司联手, 作为其语音助手Siri背后数据搜索支持。说起来, “Mathematica” 软件名字就是由苹果创办人乔布斯向史蒂芬·沃尔夫勒姆提议的, 并且沿用至今。

Mathematica凭借它的算法功能以及简练的语法设计, 往往利用很少的代码就能构建出一个动态交互的模型, 如图1所示, 用户通过拖动滑块改变参数, 探索海螺软体外壳随之而来的三维改变。这样的易用性是目前其他软件无法实现的。

同时为了让全世界的用户更好地交流和分享各自领域的成果, W o l f r a m公司还推出Wolfram演示项目 (Wolfram Demonstrations Project, 链接:http://demonstrations.wolfram.com) 的网站, 它包含许多小型开源Mathematica程序代码, 这些代码从视觉上以互动方式为用户介绍来自各个领域的创意和思想。在创立初期, 它包含1300多个演示项目, 至今已经拥有超过10000个演示项目。该网站在2008年获得美国专门为各年龄层的孩童选出的最优质产品的“父母最佳选择奖”。

演示项目网站按照各个不同的主题排列, 涵盖主题包括科学、数学、计算机科学、艺术、生物和金融。涉及的内容有浅显简单的, 也有高阶深奥的, 从小学数学到更高深的主题, 如量子力学和生物遗传模型等等。任何用户都可以下载一个Mathematica免费版本, 查看并运行所有的模型。如图2所示的模型演示了在曲面任何一点的切平面三维展示, 帮助学生理解曲面、切平面、法向量等数学概念。

Wolfram|Alpha——极客必备的工具

Wolfram|Alpha实际上是一个智能的知识搜索引擎, 其中集成了Mathematica的功能, 可以看成是一个免费在线的Mathematica。用户可以在一个文本框中提交查询命令和计算要求。Wolfram|Alpha根据内置的由精选结构数据组成的知识库计算并提供答案, 并返回相关的可视化图形。史蒂芬·沃尔夫勒姆在2009 年宣布了Wolfram|Alpha的计划, 它的第一版是用约五百万行的Mathematica代码编写的, 并且在10000个中央处理器上并行计算。在接受Venture Beat的采访时, 史蒂芬·沃尔夫勒姆说:“目前Google的知识图谱与Wolfram|Alpha相比, 它所覆盖的还是小的, 知识图谱只是维基百科以及其他的数据。”

Google的搜索引擎希望能够了解不同对象以及事物的关系, 然后给出答案。而史蒂芬·沃尔夫勒姆的企图是, 让电脑能够直接回答我们的问题, 比如“现在国际太空站的位置在哪”这样的问题。因此计算机必须理解国际太空站是什么, 还要理解太空是什么、速度如何等等。这些已经上升到人工智能的层面了。

Wolfram|Alpha还可以根据用户输入的数学题目直接给出答案, 甚至给出中间求解的步骤, 如图4所示。它从初中数学的因式分解到高中的解多元高次方程组, 再到大学高数的各种微积分方程、变换, 可以说是无所不能。

任何能够在Mathematica下绘制的图形, 用户利用简单的英文在Wolfram|Alpha下都可以轻松完成。如图5所绘制的多元表达式结果中, 还可以对图形进行旋转、缩放、平移等操作。

Wolfram Language —— 一种颠覆性的编程语言

史蒂芬·沃尔夫勒姆没有因为自己的产品Mathematica、Wolfram|Alpha而感到自满, 而是继续奋勇向前, 于2013年推出了一种全新颠覆型的编程语言“Wolfram语言”。它与Wolfram|Alpha深度融合为一个整体, 以知识为中心, 借助统一的方式来描述图像、数学公式、时间序列、地理位置、程序开发等等。

Wolfram语言高度灵活, 计算与知识直接没有任何鸿沟, 任何人都可以利用这个工具高效创造好玩的新事物。它可以免费运行在树莓派 (Raspberry Pi) 上, Intel Edison也集成了该语言, 并且也将集成在Unity (游戏引擎) 中。当然, 作为Wolfram的旗舰产品, Mathematica是该语言最佳的选择运行平台。

Wolfram语言已经被广泛地用于教学当中, 为各个阶段的课堂引入了计算性思维学习方式, 通过Wolfram语言强大的交互性功能, 以及有趣的课堂项目, 提高了学生们对编程以及科学研究的兴趣 (如图6) 。

下面我们来看一节应用Wolfram语言的课堂示例。

老师首先抛出一个需要探索解决的问题:“游遍亚洲每个国家的首都, 但要使我们整个旅行的距离最短!”

解决该问题需要分几个步骤来完成。第一步需要获得亚洲国家或地区的首都城市信息 (如图7) 。当然, 利用Wolfram语言也可以很轻松得到其他地理区域的信息, 如北欧 (Northern Europe) 或加勒比海地区 (the Caribbean) 等。

下一步就要将那些暂时没有相应信息的城市清理干净, 方便下一步的计算 (如图8) 。

接下来, 根据城市, 查询到地理上相应的经纬度坐标 (如图9) 。

然后根据地理坐标, 计算出穿过这些点 (城市) 的最短距离, 拿到旅行相应的顺序 (如图10) 。

最后在地图上将旅行顺序用红色线条绘制出来 (如图11) 。

不但如此, 更有趣的是, 学生还可以将自己编写好的程序部署到云端, 软件会返回一个网页链接, 将链接通过邮箱、QQ、微信等方式发给朋友, 其他人通过这个链接就能调用相应的功能。比如, 在手机上打开相应的网页, 输入一系列任意的城市, 点击提交按钮, 就能计算当前自己计划中经过的一系列城市, 找出旅行的最短距离。

相应的类似探索小项目还有很多, 比如“按照恐龙的体重进行排序” “演奏π之歌” “你的火星年龄”等等。这些项目都会引起学生们的兴趣, 让他们在兴奋的尖叫和笑声中, 感受到编程的魅力。从Mathematica到Wolfram|Alpha, 再到Wolfram语言, 史蒂芬·沃尔夫勒姆创造了世界一流的数学工具软件, 再用这些逐步建构出一个具备人工智能的系统。如何利用这些优秀的产品为我们的教育服务, 是我们每一位教育者应该好好思考的问题。

摘要：本文主要介绍了史蒂芬·沃尔夫勒姆本人以及由他领导的Wolfram公司开发的Mathematica、Wolfam|A|Alpha知识搜索引擎和Wolfram Language编程语言。旨在通过介绍优秀的软件产品, 能帮助老师更好地激发学生探索知识的兴趣, 提高学习能力并促进新课程的研发。

8.浅议提高煤炭企业效益的有效工具 篇八

关键词：EAM企业效率

中图分类号：F407.21

0引言

神华准能公司，是特大型煤炭生产企业，煤炭生产现3660万t，从事生产的设备大部分为进口的大型露天开采设备、运输设备、洗选设备，通过EAM系统的有效管理，生产单元成本有效降低，增加资源利用率。

1系统的模块玉特点

EAM系统包括：设备管理、工单管理、预防性维护管理、资源管理、作业计划管理、安全管理、库存管理、采购管理、系统控制中心管理等基本模块，以及工作流管理、决策分析等可选模块。

1.1设备管理设备管理使用多层次流程管理方式，用户可以在设备的整个生命周期中跟踪设备状况及其相关位置。通过设备的相互关联建立“设备树”，使用户很容易进行设备的跟踪。设备相互关联的运用，使用户能对任何设备的成本控制进行数据收集和分析工作，方便快捷。

1.2应用工作流形成闭环管理EAM系统使用，可使工作流完成生产组织，一个特定的工单的建立、核对、审批，使企业的相应岗位纳入到流程中形成了固定的流，工单建立后即可自动发送到下一环节的用户，工单的状态也相应发生了变化；再由此用户进行完他相应工作后，系统又可自动发送到下一个用户，直至完毕。将工厂化的流水线引入到EAM中，体现了系统的智能化和规范化。

1.3预警报信功能对于预定一段间隔内的工单或订单状态变化，报信器用邮件通知指定的收件人。自动的信息发送，使人员随时了解如工单或订单申请、批准、完成、收到订单和数据删除等信息。在工单或订单申请、批准、完成等信息变化时，通知相关人员将减少重复购买，减少停工并保证更高的效率。

1.4灵活的预防性维修(PM)通过灵活的预防性维修功能，用户根据固定、灵活的时间间隔或仪表读数来创建PM，同时，能够通过PM的流程对工单指示的多个设备进行维修。

1.5状态监测提供全面的状态监测功能，允许对单个设备的任意多测点进行监测。对于设备层面的仪表读数能够一步步落实至所属的部件，从而减少过量的测点。如：车辆的里程表可以同时提示轮胎、传动和引擎等多个部件的使用状况。即使该部件被转移，测点的数值还是保留在系统中，从而成为精确的历史记录，为用户PM工作计划、保修和合理化调整提供关键信息。

1.6绩效指标(KPl)考核通过各种KPI，用户可以自定义和监控设备资产性能，如设备故障间隔期而不需要通过报表功能查询。KPI可以使用仪表板的图案，也可自定义图案，直观地反映设备的运行状况，并对参照指标作比较。生产单位可以根据部门及员工的岗位，设置相关的KPI用以直观体现工作质量和成果，为全面启动平衡计分卡绩效评估打下基础。

2系统运行效果

通过安全管理模块提高员工工作的安全性和生产效率，通过预防性维护管理减少设备停机时间，合理安排配件库存数量控制设备维护成本费用，增加零件使用效率，通过采购模块提高采购效率，通过系统控制中心管理优化生产流程，提高全公司的材料利用率。

3EAM系统中设备管理特点介绍

3.1 EAM简化设备状态的评估具有便捷的查找方式，提高工作效率。EAM使用以前，企业的设备台帐和运行历史记录人工填写，只能记录主要设备的运行历史和设备状态，查找统计费时费力。EAM系统中“设备”应用程序，可存储设备编码和相应的信息，如设备的父级、位置、供应商、运行／停机状态与运行时间等。设备台帐和设备运行历史记录紧密结合。它把工单和设备及位置关联起来，以工单的申请、审批、执行来完成设备的维护保养和检修。可以通过“设备”应用程序来查看设备状态历史记录，查看有关设备状态历史的信息，包括何时开始运行、或何时停机、更改状态的日期、设备停机时间、每次状态更改的工单及更改状态人，也可以通过“设备”应用程序查看设备移动历史，查看移动日期、原位置、原父级、目标位置、目标父级、含有移动请求的工单或含移动请求的采购单，还可通过工单跟踪查看设备的维修历史状况等等。

3.2简化设备的成本分析设备和工单关联，通过工单的执行，方便查找设备的成本，并且可查找任意时段、各单位、车间的成本或单台设备的消耗成本，设备维护保养成本清晰汇总。因此，通过成本分析可找出设备的薄弱环节，采取有效的预防措施，降低设备维护的成本，延长设备的使用寿命，提高使用效率。

3.3简化设备的备品、备件物料的库存管理EAM使用以前，设备维修所需物料只有到库房查找才知道有无材料，如果缺货，再制定计划，采购后才能领取。遇到急需材料，只能做紧急计划，紧急采购‘给检修带来不便。而EAM系统的使用则避免了这一情况。各种材料和备件都有一个最低的库存量，达到这个库存量，供应部门就准备进货，保证库存供应。避免因缺料而影响生产情况的发生。

3.4简化维护活动的计划安排EAM使用以前，设备的维护活动，是由机电管理部做出检修计划，分发给各车间，由各车间主任或技术员填写检修单，按检修单进行维护保养，然后上报机电管理部。这种人工作业不但填写麻烦，而且容易丢失。EAM系统的使用则使这一情况得到改善。通过预防性维护创建工单，各车间通过工单进行安排。而且预防性维护和设备关联，只要打开设备应用程序就可以很方便的查看设备的预防性维护记录。

3.5设备资产的全生命周期管理从设备前期的选型、设计、采购、安装调试等前期管理开始，对于资产与设备的运行状态监控、维护保养情况与设备的移动、调动、封存、借用等资产运行后活动，直至设备报废或者变更的整个生命周期的管理。负责管理设备在整个生命周期中的全部信息，为企业的管理层和相关技术人员提供生产管理活动的依据。

4效益分析

准能公司现有露天煤矿、选煤厂、检修中心、发电厂、铁路公司、事业公司等6个主要生产单位，所使用的设备、维修材料、配件消耗数额巨大。作为成熟的商业化EAM软件，本身就具有双重核心：管理思想和信息技术，其本身就是管理思想和管理模式的最好载体。因此，该解决方案的背后凝聚先进的管理思想、管理方法和管理经验，为企业生产使用最少成本，保存材料最小库存，获得最大利润成为可能。

从系统设计上来看，整合了设备管理、工单管理、预防性维护管理、资源管理、作业计划管理、安全管理、库存管理、采购管理等，使企业内部的物流、资金流、信息流均形成了闭环：使企业的管理思路上实现了从过去传统的职能管理模式下的局部，优化到了过程管理下的整体优化的转变。

从信息资源的共享方面看，通过业务流的设置，实现了信息资源的共享，如采购的备品备件一旦验收入库，财务系统立刻就可以反馈应付帐款。这样很好地实现了实时准确的监控企业经营状况的目的，消除了企业决策支持数据的管理时差，有效提高了决策的质量和速度。从以前的事后控制转变到了事前和事中的控制。

从信息传递的方式看，使信息流的传递保持了完整性和及时性，消除了传递过程中造成的信息失真和信息漏斗现象，这一方面减少了管理者信息追踪的事务性工作量，使其有更多的精力进行思考和创新，另一方面，减弱了信息不对等带来的决策误差，提高了决策的质量和速度。

公司通过较好地应用EAM企业资产管理，促使煤炭企业在管理思想、管理办法、管理机制、业务流程、组织结构和员工素质等方面有了相应的改进和提高。EAM真正起作用是与企业的流程、业务、管理数据相互配合。

参考文献：

[1]樊高妮.企业资产管理系统的设计与实现.哈尔滨工程大学学报2006(2)

9.有效管理者的八大工具 篇九

学习是学生主动的自我建构过程，评价必须适应和促进这种学习模式的形成。运用测评工具提高教学的有效性，这就要求我们教师在教育教学过程中采用 多样的开放式的评价方法，了解每个学生的优点、潜能、不足以及发展的需要。在平时的教学中，我设计了多种测评工具，想方设法让学生心甘情愿地接受评价，并自觉设立目标，争取进步。

一、结合实际，设计出个性化的测评工具。

评价表的设计要关注个体差异，做到全面评价学生。评价标准要根据多元智慧理论，关注学生之间的差异和学生内部发展的不均衡性，使评价体现学生发展 的独特性，使每一个学生在学习中都能发现自己的长处，树立学习的信心。

二、评价要侧重改进与激励，学会赞扬学生。

《标准》指出，“对学生的日常表现，应以鼓励、表扬等积极的评价为主，采用激励性的评语，尽量从正面加以引导”。当然，这也不意味着不能批评学生。批评学生的错误，在特定环境下，赞扬也是一种行之有效的教育方法。从某种角度讲，孩子怕的不是训斥和抱怨，而是赏识和感动。

三、评价内容要突出重点，抓住关键，深入学生心灵。

在某项教学活动开始之前对学生的知识、技能以及情感等状况进行的预测属于诊断性评价的范畴。通过这种预测可以了解学生的知识基础和准备状况，以判断他们是否具备实现当前教学目标所要求的条件，为实现因材施教提供依据。相对而言，形成性评价的范围广、机会多，课堂教学过程中师生随时可以进行问答和检查，教师可能随进根据课堂出现的情况找出工作中的不足，为调节和完善教学活动，保证教学目标得以实现而进行的确定学生学习成果的评价。在教学中，我们应重点研究哪些是对提高学生的语文素养起关键作用的因素，应该怎样通过有效的评价方式，促进学生在这些方面的发展。

10.三个工具让心理介入有效促成交易 篇十

在这里，请允许我借用心理学工具――介入，来对客户关系的建立、发展，并形成的成果进行说明，以回答这位认真读者的问题。尽管在现实的销售过程中，这并不是一个单向、线性的过程，影响最后的成交因素往往错综复杂、不一而足。越是大宗的买卖交易，最后影响成交的因素越多。可不论在哪种销售情境下，心理介入绝对是值得学习，而在实践中却长期被我们忽略的重要销售心理技巧。

介入在此意味着：销售人员通过语言、行为、广告等外在因素，营造某种特定的销售情境，干预潜在客户的思维模式，让客户意识到采用解决方案的有效性、必要性与紧迫性，从而产生购买行为的销售过程。

仔细观察，我们会发现普通销售人员与优秀销售人员的不同之所在。普通销售人员往往会过早介入，基于自己的目的急于与客户建立关系。可惜的是：当其时，客户未必就做好了心理准备。他们往往本能地处于高度防御模式中，对外来信息可能引起的改变非常抗拒。当客户处于防御模式中时，销售―客户间的关系是“你―我”的对立关系，客户本能地躲在他们树起的心墙后面。他们会认为：销售人员为了获得自己的利益，才要把商品销售给我。

而真正优秀的销售人员除了懂得判断真正的潜在客户前提下，往往更能把握销售介入的时机、火候、方式。他们往往并不急于向客户介绍产品，而是关注、好奇客户这个人。

在我所主持的培训实操中，学员自己也会观察到他们抬呼客人方式的不一样。我们一起来看看其中的差异与不同。

菜鸟新店员总是在客户进入店面后，就开始喋喋不休、毫无重点地进行销售，陈述各种商品优势，却忘记了关注客户这个人的需求。这样的强势推销很容易引起客户的反感，他们往往在销售灼热目光、流利语言的攻势下，匆忙地环绕一下产品，就走出店面、退避三舍。在这个过程中，如果我们细心观察，就会从潜在流失客户身上解读到“你讲的都很好，可是跟我没关系”这样至关重要的、毁灭成交的信息。销售人员掉进了自己挖好的陷阱里面，还洋洋自得于自己炫耀表演性质的产品说明、介绍。这样销售的结果，陷入了类似于“手术很成功，病人死了”这样的“销售很成功，客户没买单”尴尬、失败局面。

而对于资深销售人员来讲，他们在经历了一段时间的市场磨合之后，已经在潜意识中懂得关注产品，不如关注客户更易成交这样的朴实道理。在演练过程中，他们呈现出与平时工作一样的行为模式，那就是：并不操之过急地要与客户建立关系、过早介入客户的购买流程，或者想要操控客户的购买行为。他们会比较善于等待、引导。当销售时机出现时，他们才会敏捷而有力地迅速扑上去，达成预定目标。一开始的时候，他们会先和客户之间有个眼神接触，表明：“我注意到你，我看到你了。”然后礼貌招呼客人：“先生/女士，你好。”然后，他们可能会等待片刻。在等待的过程中，他们往往会观察下对方的行为，并根据这样的基本信息来判断对方可能的潜在需求。如果客户主动询问，他们会乐于针对客户需求来展开介绍，回应客户的需求。不过有时候，销售人员会碰到“沉默的大多数”。这种类型的客人往往防御心理十分重，他们对自己的需求讳莫如深，或者说他们其实并没有意识到自己的真正需要。

心理介入在这个时候建立了新的水渠，引导着客户思想方向。

优秀销售人员往往会在这个时候抛出一个绣球：“父亲节要到了，你今天想要买点什么呢?”注意：这是一个很好地介入性诱导问题，

日常生活中，人们往往漂流在无意识的河流之上，被无意识行为带领、推向一个又一个岔口，而对更深层次真正的需求并无清晰的认知。销售人员通过问题，提供新的刺激，将潜在客户推向新的岔口。所以，当潜在客户听到这个问题时，思维往往会被牵引到事先他们可能并没有关注的方向，例如：父亲节、礼物。于是，潜在的需求浮出水面，客户的吸引力被解决方案所抓住，并产生了购买的冲动。

值得注意的是：在这个过程中，销售人员通过介入，将自己放置到客户的使用情境中，从而消除了“你――我”的立场对立，让两者之间形成了以客户利益为导向、产品/服务为工具的“我们”关系。一旦建立起这种关系，客户防御之墙就会像夏天的冰一样慢慢消融掉。较之于之前的状态，他们更容易接纳销售人员的建议与方案。

当然，在实际销售过程中，销售人员可以将客户从原来的轨道中拉出来，推动客户购买行为的问题、工具、方式远远不止这一种。而对不同的类型的客户，心理介入的方式、力度也各有不同。

心理介入的目的在于在客户的想象中设计出特别的情境。通过预设情境引起客户对现状的不满，对未来解决方案的渴求。这也是我们平时在销售过程中关注的挖掘客户的痛点、给予客户快乐的技巧。和我们平时认知“客户完全知道自己要什么”这样的观点不同，大多数的时候，客户并不真正知道他所需要的是什么。人们总是漂流在无意识的长河之上，随波逐流。如果销售人员懂得因势利导、谆谆善诱，将客户的思维引导到自己想要的方向，那么销售就将更加顺利地进行。

在此，介绍用心聆听、巧提问题、描述故事这三个心理介入工具来支持我们销售更好地开展，达到促成交易的目的。

步骤一：用心聆听

被认同、被关注是人类共同、深层次的心理需求。懂得用心聆听，这是我们与客户建立关系的最重要、也是最基础的方面。成功服务的核心思想其实和伟大的宗教一样，关键在于“利他”：关注和满足于客户的需求，而不仅仅是企业、销售人员、服务人员的需求。只有在这样焦点在客户的情况下，销售人员才可能与客户建立起关系，进而进行销售。可惜的是，大部分企业销售、服务人员总是牢牢地焦点放在自己身上。潜意识中，他们真正关注的是我可以促成的交易额度是多少、我从中可获取的提成是多少、我可以从这个人身上获得的好处是什么……

用心聆听这个技巧可以支持销售人员快速将焦点转移到客户身上。在这里，复述也是一个行之有效的小工具。销售人员可以通过复述客户的需求、客户的状态等方式来与客户建立关系。

情境案例：

某空调卖场正在进行促销。

销售人员：先生下午好。请问你对什么有兴趣?

客户：我随便看看。

销售人员：那你随便看看，有需要叫我。(闲聊的口吻)现在外面热啊，都连着发了好几天高温预警信号了，家里不开空调呆着难受啊。

客户：是热。所以今天我先来看看，瞅准了再让太太来看看。

销售人员：那你真的瞅准了。现在空调品牌多，想选个称心如意的还真的花点精神。比如说这种类型的空调吧……